کلمه ابزار بزرگ ارتباط انسانی و تأثیر بی حد و حصر بر مردم است. مدیران اغلب به محتوای تأثیر کلامی اهمیت می دهند و در عین حال به شکل آن بی توجهی می کنند که اهمیت کمتری ندارد. مثلاً وقتی از تکنیک متقاعدسازی کلامی صحبت می کنیم، منظور چیست؟ اینها عبارتند از دیکشنری (تلفظ واضح صداها)، تلفظ بیانی (به ویژه استفاده صحیح از استرس های منطقی)، بلندی صدا (بسته به مخاطب)، توانایی کنترل حرکات و حالات چهره، وضوح ساختار منطقیسخنرانی، وجود مکث، استراحت کوتاه.

لازم به ذکر است که این تنها کلام نیست که متقاعد کننده است، بلکه عمل نیز انجام می شود، بنابراین ارزش ندارد که فقط بر روی کلمات، حتی به طور صحیح و قابل درک، اما با اعمال عینی تأیید نشده، روی تأثیر متقاعد کننده حساب کنیم.

روش‌های متقاعدسازی در بین روش‌های نفوذ سازمانی پیشرو هستند. اقناع در درجه اول تبیین و اثبات درستی یا ضرورت یک رفتار معین است; یا عدم پذیرش فلان عمل

فرآیند متقاعدسازی شاید در میان روش های دیگر نفوذ سازمانی دشوارترین باشد. جایگاه پیشرو در این فرآیند توسط استدلال موقعیت فرد و تمایل به تبدیل آن به یک موقعیت و اعتقاد برای هر شرکت کننده در فعالیت جمعی اشغال شده است. بنابراین، نگاهی دقیق تر به استدلال به عنوان مهم ترین مبنای متقاعدسازی خواهیم داشت. اجازه دهید به پارامترهای تأثیر متقاعدکننده بپردازیم.

راه‌های زیادی برای بحث وجود دارد، اما، مانند شطرنج، تمرین تعدادی "گشایش صحیح" ایجاد کرده است. آنها را می توان در چهار مرحله زیر خلاصه کرد:

1. تکنیک تنش زدایی مستلزم برقراری تماس عاطفی با طرف مقابل است. چند کلمه برای این کار کافی است. یک شوخی که به موقع و مناسب گفته شود نیز به کاهش تنش و ایجاد یک محیط روانشناختی مثبت برای بحث کمک زیادی می کند.
2. تکنیک "قلاب" به شما امکان می دهد موقعیت را به طور خلاصه بیان کنید و با پیوند دادن آن به محتوای گفتگو، از آن به عنوان نقطه شروع برای بحث در مورد مشکل استفاده کنید. برای این اهداف، می توانید با موفقیت از برخی رویدادها، مقایسه ها، برداشت های شخصی، یک حادثه حکایتی یا یک سؤال غیر معمول استفاده کنید.
3. دریافت تحریک تخیل شامل طرح سؤالات بسیاری در ابتدای گفتگو در مورد محتوای آن مشکلات است که باید در نظر گرفته شوند. این روش زمانی نتایج خوبی به دست می‌دهد که مجری نگاهی هوشیارانه به مشکل در حال حل داشته باشد.
4. رویکرد مستقیم مستلزم رفتن مستقیم به موضوع بدون هیچ مقدمه یا مقدمه ای است. از نظر شماتیک، به نظر می رسد: به طور خلاصه دلایل تشکیل جلسه را گزارش کنید و به بحث در مورد آنها ادامه دهید.

چگونه می توانید مردم را تشویق کنید که دیدگاه شما را بپذیرند؟ این توصیه ها می تواند در کارهای اصلاحی روانی مفید باشد.

قاعده اول: متقاعد کردن شخص به چیزی به معنای مجادله با او نیست. سوء تفاهم ها را نمی توان با استدلال حل کرد، فقط با درایت، میل به آشتی و میل صادقانه به درک دیدگاه طرف مقابل قابل حل است.

قانون دوم: به عقاید دیگران احترام بگذارید، هرگز با تندی به کسی نگویید که اشتباه می کند، به خصوص در مقابل غریبه ها، زیرا در این صورت توافق با شما برای او دشوار خواهد بود.

هرگز با این جمله شروع نکنید: "من حاضرم آن را به شما ثابت کنم." این همان است که گفتی: من از تو باهوش ترم. این یک نوع چالش است. چنین درخواستی حتی قبل از اینکه شروع به متقاعد کردن او کنید، طرف مقابل شما را تهدید می کند.

اگر فردی فکری را بیان می کند و شما آن را اشتباه می دانید یا حتی کاملاً مطمئن هستید که اشتباه است، با این وجود، بهتر است با همکار خود چنین چیزی را خطاب کنید: «من ممکن است اشتباه کنم. بیایید وارد واقعیت ها شویم." اگر بپذیرید که ممکن است اشتباه کنید، هرگز در موقعیت دشواری قرار نخواهید گرفت. این کار هر گونه بحثی را متوقف می کند و طرف مقابل را مجبور می کند که مانند شما منصف و صریح باشد، او را مجبور کنید اعتراف کند که او نیز ممکن است اشتباه کند.

قانون سوم: اگر اشتباه می کنید، سریع و قاطعانه آن را بپذیرید. اعتراف به اشتباهات یا کاستی های خود بسیار آسان تر از گوش دادن به محکومیت های شخص دیگری است. اگر شک دارید که کسی می خواهد درباره شما منفی صحبت کند، ابتدا خودتان آن را بگویید. شما او را خلع سلاح خواهید کرد. در برخی موارد، اعتراف به اینکه اشتباه می کنید بسیار خوشایندتر از تلاش برای دفاع از خود است. تشخیص اشتباه، قاعدتاً موجب اغماض مرتکب آن می شود.

قانون چهارم: وقتی می خواهید فردی را به درستی دیدگاه خود متقاعد کنید، گفتگو را با لحنی دوستانه حفظ کنید. با مسائلی که در مورد آنها اختلاف نظر دارید شروع نکنید. در مورد آنچه موافق هستید صحبت کنید.

قانون پنجم: سعی کنید در همان ابتدای گفتگو از طرف صحبت پاسخ مثبت بگیرید. اگر مردی بگوید "نه"، غرور او ایجاب می کند که تا آخر ثابت بماند.

قانون ششم: به طرف مقابل این حق را بدهید که بیشتر حرف بزند و سعی کنید خودتان هم کم حرف باشید. حقیقت این است که حتی دوستان ما نیز ترجیح می دهند در مورد موفقیت های خود صحبت کنند تا اینکه ما لاف زدن ما را بشنوند. اکثر مردم، در تلاش برای وادار کردن یک شخص به درک دیدگاه خود، خودشان زیاد صحبت می کنند - این یک اشتباه آشکار است. به طرف مقابل فرصت صحبت بدهید، پس بهتر است یاد بگیرید که چگونه از طرف مقابل سوال بپرسید.

قانون هفتم: کاری کنید که فرد احساس کند ایده ای که به او داده اید مال اوست نه شما.

قانون هشتم: اگر می خواهید مردم را در مورد چیزی متقاعد کنید، سعی کنید چیزها را از چشم آنها ببینید. هر فردی دلیلی برای انجام این کار دارد و نه غیر از این. این دلیل پنهان را پیدا کنید، و شما یک "کلید" خواهید داشت، کارهای او و شاید حتی خصوصیات شخصی او را درک خواهید کرد. سعی کن خودت رو جای اون بذاری شما در زمان زیادی صرفه جویی خواهید کرد و اعصاب خود را ذخیره خواهید کرد.

قانون نهم: با عقاید و خواسته های طرف مقابل همدردی کنید. همدردی چیزی است که همه آرزویش را دارند. اکثر افراد اطراف شما نیاز به همدردی دارند.

قانون دهم: برای تغییر عقیده یا دیدگاه کسی، به انگیزه های اصیل متوسل شوید. شخص معمولاً در اعمال خود با دو انگیزه هدایت می شود: یکی که نجیب به نظر می رسد و دیگری صادق است. خود شخص به دلیل واقعی فکر خواهد کرد. اما همه ما که در قلب ایده آل گرا هستیم، دوست داریم در مورد انگیزه های عالی صحبت کنیم.

قانون یازدهم: از اصل دید برای اثبات ادعای خود استفاده کنید. گاهی اوقات بیان حقیقت تنها با کلمات کافی نیست. حقیقت باید واضح، جالب و واضح نشان داده شود.

تمامی روش های عملی متقاعدسازی را در دوره منطق عملی و استدلال بیاموزید:

www.elitarium.ru

روشهای مؤثر متقاعدسازی

چگونه یک فرد را در مورد چیزی متقاعد کنیم؟ حیله‌گری است اگر بگوییم ما هرگز سعی نکرده‌ایم کسی را به سمت خود جذب کنیم و دیگران را متقاعد کنیم. این هر روز در روابط اتفاق می افتد: مادر و فرزند، زن و شوهر، تیم رئیس و سایر جوامع ارتباطی.

روانشناسی تأثیر و موفقیت ارتباط نزدیکی با هم دارند. دستیابی به اهداف اغلب مستلزم نیاز به مشارکت افراد دیگر در فرآیند است. اما اهداف از آن ماست. روانشناسی نفوذ و اقناع عملا مفاهیمی معادل هستند. نحوه متقاعد کردن فرد و رسیدن به موفقیت در این مقاله مورد بحث قرار خواهد گرفت.

بنابراین، 10 روش اساسی و روش های روانشناختی متقاعدسازی

10 روش - توالی کاربرد

1. به حریف خود انگیزه دهید. در فرآیند متقاعدسازی، مهم است که با انگیزه فرد شروع شود. آیا می خواهید او کاری را که شما نیاز دارید انجام دهد؟ ثابت کنید که شخصی که درخواست می کنید ابتدا سود مستقیم را دریافت می کند. مادر دخترش می‌گوید: «تو در این کلاه شیک فوق‌العاده زیبا هستی» و او که 5 دقیقه پیش آماده بیرون رفتن در سرمای 20 درجه بدون سرپوش بود، با خوشحالی یک چیز جدید به سر می‌کند.
2. دوستانه باشید، مودب باشید. و لبخند بزن. فشار تهاجمی در پاسخ فقط عدم تمایل به اطاعت را ایجاد می کند. لبخند نشانه است مردخوب، چنین نمی توانند با انگیزه های بد عمل کنند. افراد راضی استعداد متقاعدسازی بسیار بیشتری نسبت به افراد عبوس و نه دوستانه دارند.
3. الهام! توصیف کنید که هدفی که درخواست کمک می کنید چقدر عالی و شگفت انگیز است. از ارزش ایده خود مطمئن باشید. اگر حریف شما به رویاهای شما آلوده شود، تصور می کند که خودش تصمیم گرفته است.
4. روانشناسی متقاعدسازی را با دستکاری اشتباه نگیرید. شما نمی توانید به غرور یک شخص، نگرش های منفی پنهان او آسیب بزنید. افراد باهوش بلافاصله احساس می‌کنند که مورد دستکاری قرار می‌گیرند و شما منتظر نتیجه نخواهید بود. علاوه بر این، طرف مقابل می تواند برای همیشه رابطه با شما را خاتمه دهد، هیچ کس نمی خواهد خوکچه هندی باشد.
5. برای درخواست خود پایگاه شواهدی بسازید. باور زمانی قوی است که خودتان به آنچه می گویید باور داشته باشید. قبل از شروع مکالمه، استدلال ها و حقایق آهنین را انتخاب کنید. ما فقط نیمی از ارائه را آماده داریم. اگر شنبه سر کار نرویم، دوشنبه نمی‌توانیم در مناقصه جدید برنده شویم.»
6. مهارت متقاعدسازی مستلزم مقداری چاپلوسی است. نیازی به دروغ علنی در مورد وجود مزیت های ناموجود نیست، اما در این مورد باید در موارد موجود مبالغه کرد. «فقط شما می توانید آن را در مدت زمان کوتاهی انجام دهید. من کسی را ندارم که به او تکیه کنم!»
7. از لحظات ناخوشایند بگذرید. استدلال های متقابل می توانند بسیار متقاعد کننده باشند و به چالش کشیدن آنها سخت باشد. اگر در چنین دامی افتادید، دیالوگ را به طرف مقابل ببرید. ما اکنون در مورد این موضوع صحبت نمی کنیم، بعداً به موضوع باز خواهیم گشت.
8. حیله گری. لازم نیست مستقیماً اشتباهات خود را به شخص بگویید، مستقیماً به اشتباهات و رزروهای فاحش اشاره کنید. اگر در حین گفتگو متوجه اشتباهات و ناهماهنگی های آشکار شدید، مودبانه دیدگاه و اختلاف نظر خود را در مورد موضوعات بحث برانگیز بیان کنید. طرف مقابل از درایت شما سپاسگزار خواهد بود و شانس متقاعد شدن او به میزان قابل توجهی افزایش می یابد.
9. شایستگی خود را در موضوع مورد نظر نشان دهید. وقتی ماهیت موضوع را به خوبی بشناسید، متقاعد کردن شما به اینکه حق با شماست، راحت‌تر است. به موفقیت ها و دستاوردهای خود ببالید، به ما بگویید چگونه توانستید به آنها دست پیدا کنید.
10. گفت و گو را با سؤالاتی شروع کنید که مخاطب فقط می تواند به آنها پاسخ مثبت دهد. یک حریف آرام، بدون انتظار گرفتن، به موضوع اصلی "بله" می گوید، که همه چیز برای آن شروع شده است.

روش های فهرست شده تأثیر به شما این امکان را می دهد که یک اعتقاد درونی در شخص ایجاد کنید تا به روشی که نیاز دارید عمل کند.

از قلب، نه از ذهن - 10 ترفند روانشناسی

ما در نظر گرفته ایم که چگونه افکار یک فرد را در جهت درست هدایت کنیم. اما هنگام استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی، توجه به احساسات یک فرد بسیار مهم‌تر است. ما تکنیک‌های روان‌شناختی را پیشنهاد می‌کنیم که به شما امکان می‌دهد حریف خود را روی موج مناسب تنظیم کنید.

1. دیل کارنگی، کارشناس بزرگ روش‌های تأثیرگذاری بر روان، می‌گوید هیچ صدایی شیرین‌تر از صدای نام خود برای شخص وجود ندارد. اگر در طول مکالمه با ایوان پتروویچ ایوان واسیلیویچ تماس بگیرید، می توانید روند مثبت مکالمه را فراموش کنید. مردم چنین اشتباهاتی را نمی بخشند و بی اهمیتی خود را در چشم حریف نشان می دهند. با نام بیشتر به مخاطب مراجعه کنید و در چهره او شنونده سپاسگزاری خواهید یافت.
2. با علاقه گوش کن این شما هستید که سعی می کنید طرف مقابل را متقاعد کنید که کاری مهم برای شما انجام دهد، بنابراین با احترام به او گوش دهید. علاقه را به صورت غیرکلامی تأیید کنید - سر تکان دهید، آه بکشید، تا به این نکته فریاد بزنید. سوالات روشنگر بپرسید نشان دهید که آن شخص مهم و جالب است.
3. عبارات و عبارات کلیدی حریف را به خاطر بسپارید و از آنها در مکالمه بعدی استفاده کنید. این به شما این امکان را می دهد که ارتباط نزدیکی بین خود برقرار کنید تا اشتراک دیدگاه ها و علایق را نشان دهید. یک نفر فکر می کند که شما و او از یک جامعه اجتماعی هستید یا شاید جایی در یک حیاط بزرگ شده اند. چنین چیزهایی برای رد درخواست مناسب نیست.
4. به هر حرکت طرف مقابل توجه کنید. نشانه های غیر کلامی که خلق و خوی فرد را نشان می دهد را بیاموزید. اگر می بینید که حریف شما به سمت عبارت شما خم شده و کف دست خود را باز می کند، به تقویت معنای موضوع ادامه دهید - او علاقه مند است. موردی که طرف مقابل شروع به کشیدن بینی یا ضربه زدن به خودکار روی میز کرد باید یک علامت توقف باشد! او علاقه ای ندارد، اذیت می شود. یا برای مدتی موضوع را تغییر دهید، یا آن را از زاویه دیگری ارائه دهید!
5. "نور من، آینه، به من بگو ..." روش آینه کاری مدتهاست در روانشناسی تأثیر استفاده می شود. این شامل تکرار محجوب حرکات و حالات صورت طرف مقابل است. لبخند را با لبخند برگردانید، زمانی که فرد ابراز نگرانی می کند اخم کنید. با این کار مشخص می شود که شما هم خون هستید، به موقعیت ها یکسان واکنش نشان می دهید و این به شما کمک می کند تا به هدف عزیزتان نزدیکتر شوید.
6. بخواهید و دریافت خواهید کرد، بکوبید تا به روی شما باز شود. حقایق کتاب مقدس همیشه مرتبط هستند. به راحتی درخواست کمک کنید، ضعیف به نظر می رسید. اغلب، ترس از سرزده یا طرد شدن، ما را از حل بسیاری از مسائل باز می دارد. شخص از اینکه بتواند کمک کند خوشحال خواهد شد ، این باعث افزایش عزت نفس او می شود. نظر دیگری وجود دارد: "هرگز چیزی نخواهید، به خصوص از کسانی که از شما قوی تر هستند"، اما آیا یادتان هست چه کسی این را گفته است؟
7. بالا بردن نوار. در روانشناسی، یک تکنیک ساده اما موثر وجود دارد. با علم به اینکه فرد قادر به انجام آن نیست، بخواهید کاری انجام دهید: هر حماقت، پوچ. پس از مدتی، یک درخواست واقعی را بیان کنید - طرف مقابل خوشحال می شود که به تجارت بپردازد و احساس خجالت را برای اولین بار تجربه نکردن کمک کند.
8. من با روش تداعی ها بر ناخودآگاه تأثیر می گذارم. ایجاد احساسات مثبت مرتبط با خاطرات: احساسات، بوها. «یادت می آید که آن نان های فاج چه بویی در کافه تریا مدرسه می داد. چرا سعی نمی کنیم همان ها را بفروشیم. شباهت بین اشیا به عنوان یک روش روانشناسی مدتهاست که خود را ثابت کرده است.
9. مراقب وضعیت بدنی حریف خود باشید. در حالت خستگی، تسلیم شدن در برابر متقاعدسازی برای او آسان تر است و شما نیز مهارت متقاعدسازی را به کار می گیرید. وقتی متوجه شدید که یک فرد انرژی خود را از دست می دهد، به کار اصلی بروید، او بقیه را صرف اختلافات با شما نمی کند.
10. "پاشنه آشیل". مطالعه مقدماتی شخصیت همکار. با اندیشیدن به مسئولیت پذیری فردی با احساس وظیفه توسعه یافته راحت تر است. اگر طرف مقابل مغرور است، او را متقاعد کنید که با انجام درخواست شما، در محافل خاصی شناخته می شود.

اعمال کردن روش های صحیحو فن آوری، هدیه متقاعدسازی را می توان توسعه داد. یادگیری تکنیک های تاثیرگذاری به شما کمک می کند تا به اهداف خود برسید. در خواسته های خود و در ارتباط با مردم صادق باشید و آنها نیز متقابلاً پاسخ خواهند داد.

trenermozga.ru

روش های تأثیر روانی بر یک فرد

روش های تأثیر روانی و تفاوت های آنها

روش های تأثیر روانی بر شخصیت فرد در روانشناسی عبارتند از:

• عفونت؛
• پیشنهاد؛
• باور؛
• تقلید

برخی از این روش ها را قبلاً ناخودآگاه استفاده کرده اید و کدام یک از این روش ها بر روی شما آزمایش شده است. عفونت، تلقین، ترغیب و تقلید از راه های تأثیرگذاری بر وضعیت روانی افراد است. بیایید آنها را با جزئیات تجزیه و تحلیل کنیم تا به خیابان کلاهبرداران نیفتیم.

عفونت

این تأثیر روانی بر آگاهی انسان قدیمی ترین و مطالعه شده ترین روش است. مبتنی بر انتقال حالت عاطفی از فردی به فرد دیگر است. موافق باشید که این اتفاق برای همه زمانی که شما در داخل هستید، رخ داده است حال خوب، و ناگهان مردی با چشمان اشک آلود و همه نشانه های هیستری ظاهر می شود.

وقتی به داستان احساساتی او گوش می دهید، روحیه شما بدتر می شود و حالت ذهنی شما شبیه تجربیات طرف مقابل می شود. به خصوص طبیعت های تأثیرپذیر حتی نیازی به گفتن ندارند، آنها می توانند سیگنال هایی را که از طرف افرادی که در سطح عاطفی به آنها نزدیک هستند را درک کنند.

مثال دیگری که روش عفونت را مشخص می کند و روانشناسی تأثیرگذاری بر افراد از آن استفاده می کند وحشت است. او معمولاً در جمع کار می کند. اگر بسیاری از افراد در شرایط بحرانی یکسان باشند و یکی از آنها دچار وحشت شود، این احساس به اکثریت حاضران منتقل می شود.

آیا در مورد وحشت در هواپیما یا آسانسور خراب شنیده اید؟ اینها مواردی است که یک نفر دچار وحشت شد و این احساس به بسیاری سرایت کرد

اما می توان نه تنها با احساسات منفی "سرایت" کرد. خنده، سرگرمی، نگرش مثبت به زندگی مسری هستند.

پیشنهاد

دسته دوم تأثیر روانی بر شخصیت، تلقین است. در این مورد، روانشناسی تأثیر بر یک فرد در یک زمینه عاطفی ظاهر می شود و آنها را مجبور می کند که به عنوان نیروهای حریف عمل کنند. اما اگر عفونت انتقال یک حالت روانشناختی باشد که در نتیجه آن شخص به گونه‌ای عمل می‌کند، پیشنهاد عبارت است از ترغیب فرد برای انجام آن‌گونه که به او گفته می‌شود با کمک ابزارهای کلامی (کلمات، تماس بصری، و دیگران).

برای اینکه پیشنهاد به ابزاری مؤثر تبدیل شود، باید کلمات خود را مطابقت دهید. اگر شخصی سعی کند "به شما یاد دهد چگونه زندگی کنید" و قوانین رفتاری در جامعه یا قوانین موفقیت را دیکته کند، پس شهرت او، ظاهرو نحوه صحبت کردن باید احترام و میل به تقلید را برانگیزد.

اما وقتی در مقابل شما فردی خسته با لباس‌های کثیف و با آثاری از مسمومیت با الکل است، درخواست‌های او برای زندگی جدید رقت‌انگیز و مضحک به نظر می‌رسد. بنابراین برای اینکه بخواهید با نصیحت به فردی کمک کنید، سعی کنید موقعیتی را که فرد بدبخت در آن قرار گرفته است، درک کنید. مشکل را بپذیرید و خود را جای او بگذارید. فقط پس از آن می توانید چیزی را به کسی پیشنهاد دهید که به دنبال حمایت از شما است.

شما فقط با صدایی مطمئن می توانید با افکار خود به مردم الهام بخشید.

یکی دیگر تفاوت ظریف مهم- روانشناسی تأثیرگذاری بر یک شخص می گوید که می توان افکار خود را فقط با صدایی مطمئن به مردم القا کرد که در آن حتی سایه ای از شک وجود ندارد. گاهی اوقات موفقیت یا شکست یک ایده بستگی به لحن بیان یک عبارت دارد.

عامل دیگری وجود دارد که نتیجه تأثیر را بر یک شخص تعیین می کند - آن تلقین پذیری است. قدرت پیشنهاد بستگی به این دارد که فرد چقدر قابل پیشنهاد است و این یک شاخص فردی است. سطح بالااین شاخص توسط کودکان زیر 13 سال و افراد ناامن و بی تصمیم مشخص می شود.

پیشنهاد به ویژه اگر معنی کلماتی را که به کمک آنها پیشنهاد رخ می دهد با اطلاعات خارجی آشنا و قابل درک برای پیشنهاد شده ترکیب کنید، خوب عمل می کند. اگر سعی کنید شخصی را به "مسیر واقعی" هدایت کنید و در عین حال با آن واقعیت هایی که به او نزدیک است، تشبیه کنید، این تأثیر روانی قوی روی او خواهد داشت. اگر می خواهید به فردی ثابت کنید که در نتیجه اقداماتی که به او پیشنهاد می شود، راضی می شود، یک مثال از نتیجه منفی که در غیر این صورت در انتظار او است را بیاورید.

با استفاده از "گفته های بالدار" یا نمونه های شناخته شده تجربیات مثبت یا منفی نسل ها به نتایج قابل توجهی در هنر پیشنهاد دست خواهید یافت.

باور

متقاعدسازی یکی از بی ضررترین و مؤثرترین روشهای تأثیر روانی بر فرد است. مبتنی بر حقایقی است که در نتیجه ایجاد یک زنجیره فکری منطقی روشن می شود. با استفاده از روش های مختلف تأثیرگذاری بر افراد، باید سطح رشد فکری حریف را در نظر گرفت. اثبات چیزی به فردی که از نظر رشد ذهنی پایین تر از شماست، مضحک است. استدلال شما قابل درک و پذیرش نخواهد بود. اگر بخواهید فردی باهوشتر از خود را متقاعد کنید، مضحک به نظر می رسد.

هنگامی که اولین بخش از اطلاعات جدید به آگاهی فرد می رسد، مغز او به دنبال توضیحات است. و حالا بستگی به هنر کسی دارد که متقاعد می‌کند که او را باور می‌کنند یا نه. خوب است اگر بتوانید شخصی را وادار کنید به شما اعتماد کند ، اما بقیه به روش تأثیر روانی ، تناوب داده های جدید بستگی دارد. مهمتر از همه، روش هایی که نیاز دارند تاثیر روانیبه ازای هر فرد - حریف را فریب ندهید. به محض اینکه فرد احساس نادرستی در کلمات کند، سطح اعتماد به میزان قابل توجهی کاهش می یابد. اگر دوباره این اتفاق بیفتد، می توانید اعتماد و توجه این شخص را کاملا از دست بدهید.

برای اینکه واقعاً باورتان شود، باید سبک زندگی یا اظهاراتی را که می‌خواهید به طرف مقابلتان منتقل کنید، مطابقت دهید. کلام شما باید قدرتی داشته باشد و شما باید تصور یک فرد مقتدر و با اعتماد به نفس را ایجاد کنید.

بنابراین همه چیز مطابقت داشت:

• سطح توسعه حریف:
• صحت اظهارات شما؛
• مطابقت تصویر و اظهارات.

کلام شما باید قدرتی داشته باشد و شما باید تصور یک فرد مقتدر و با اعتماد به نفس را ایجاد کنید.

اکنون باید یک استراتژی رفتاری انتخاب کنید که به تأثیر روانی فرد کمک کند. چندین استراتژی وجود دارد.

• خشونت آمیز. بر اساس تضاد حقایق اثبات شده ساخته شده است. این به فرد ثابت می کند که شما فردی خارق العاده و بسیار متفاوت با او هستید. او میل دارد که به شما گوش دهد و زنجیره منطقی را که شما اشتباه گرفته اید باز کند. بنابراین، او با دقت به هر کلمه گوش می دهد. اما چنین استراتژی تأثیر روانشناختی بر یک فرد برای حرفه ای های کلمه و متقاعدسازی معمول است.
• منفعل. این استراتژی تنها در صورتی کار می کند که فرد را به خوبی بشناسید. با ذکر دقیق مثال هایی از زندگی او و خودتان، مقایسه آنها با مواردی که در کل جهان شناخته شده است، طرف مقابل خود را به این ایده می رسانید که می خواهید به او منتقل کنید. اجازه ندهید تناقض و تناقض در قضاوت ها وجود داشته باشد. این کار انجام شده را چند موقعیت به عقب پرتاب می کند.

اکنون می‌دانید که چگونه می‌توانید از نظر روانی در طول مکالمه بر شخص تأثیر بگذارید. از روش ترغیب، به کارگیری قوانین منطق و ساخت زنجیره های منطقی استفاده کنید.

لئوناردو دی کاپریو و مت دیمون در The Departed

تقلید

بسیاری به طور ناخودآگاه از روش هایی برای تأثیرگذاری بر شخص استفاده می کنند، حتی بدون اینکه بدانند. با رسیدن به برخی ارتفاعات در یک برنامه شغلی یا فکری، ما به موضوع احترام و تحسین تبدیل می شویم. افراد با تجربه کمتر تمایل دارند از کسی مثال بزنند که قبلاً آرزوهای خود را محقق کرده است. اما موضوع تقلید باید همیشه «حفظ علامت» باشد. باید جذاب، روشن، به یاد ماندنی، لذت بخش باشد. یعنی ارضای میل حریف به پیروی از آرمان.

ابزارهای تأثیر روانی بر یک فرد

به عنوان مثال یکی از ابزارهای تأثیر روانی بر توده ها، می توان تبلیغات را در نظر گرفت که امری عادی شده است. اخیراً تبلیغات به عنوان تابلو در فروشگاه ها، کافه ها یا موسسات پذیرایی وجود داشته است. اینها پوسترهای معمولی بود که نمایش فیلم یا کنسرت ستارگان پاپ را توصیه می کرد.

امروزه تبلیغات به ویدئوهای باکیفیت در مقیاس بزرگ تبدیل شده است که نه تنها مردم را در مورد یک محصول، عملکرد یا اعلامیه آگاه می کند، بلکه آنها را وادار به انتخاب یک یا آن محصول می کند، شکل گیری ارزش ها را شکل می دهد و افکار و اعمال مردم را در آن جهت می دهد. جهت درست مهم است که به آنچه فرزندانتان تماشا می کنند توجه کنید، زیرا تأثیراتی وجود دارد که تأثیر مخربی بر شخصیت دارد.

بسیاری بر این باورند که تأثیر روانی تبلیغات موتور تجارت است (یک عبارت هک شده، اما درست است)، برخی دیگر معتقدند که تقاضا متضمن انتشار محصولات جدیدی است که مبارزه برای برتری بین آنها از طریق تبلیغات تعیین می شود. این یکی از مؤثرترین ابزارهایی است که بر توده مردم تأثیر می گذارد و آنها را وادار می کند تا مطابق دیکته عمل کنند.

این نه تنها در مورد برخی محصولات یا خواننده ها صدق می کند، بلکه افکار عمومی را می توان با تبلیغات به نفع یک یا آن نامزد انتخابات دولتی تحت تأثیر قرار داد. به این روش «دستکاری افکار عمومی» یا «هنر تاریک تأثیرگذاری بر مردم» نیز می گویند. علاوه بر این، دستکاری نه با زور، بلکه با روش های ساخت صحیح برنامه تبلیغاتی نامزد انجام می شود. معلوم می شود که رای دهندگان در این مرحله از شکل گیری و توسعه جامعه به چه نیاز دارند و عبارات و وعده های کلی تعدیل می شود. هر فردی در این وعده ها منفعتی برای خود «می بیند» و به این برگزیده رأی می دهد.

اهداف تأثیر روانی بر فرد

تأثیر ذهنی بر یک فرد هدف خاص خود را دارد - میل به وادار کردن فرد به طور آگاهانه یا ناآگاهانه از نگرش ها، هنجارها، قوانین یا الزامات خاص.

مدیر در تیم زیردستان با استفاده از روش های روانشناختی تأثیرگذاری بر مخاطب هدف خود را دارد - جمع آوری مردم یا دادن غذا برای فکر و عمل به نفع شرکتی که در آن کار می کنند.

تأثیر روانی والدین بر فرزندان نشان دهنده هدف تربیت آنها به عنوان شهروندانی خوب، خوش اخلاق و قانونمند است.

والدین می دانند که چگونه از نظر روانی روی فرزند خود تأثیر بگذارند، مثلاً او را بخندانند

تأثیر روانی تبلیغات با هدف وادار کردن مردم به خرید این یا آن محصول تبلیغاتی، رأی دادن به کاندیدای مناسب یا تماشای فیلمی است که هزینه زیادی صرف شده است و باید در اسرع وقت بازگردانده شود.

همیشه روش های تأثیرگذاری بر افراد به معنای پیروی از یک ایده خوب نیست. این را می توان در مورد بمب گذاران انتحاری مشاهده کرد. بالاخره این افراد تحت تلقین، پردازش و هیپنوتیزم قرار گرفتند تا همنوع خود را از بین ببرند. همراه با انبوه مردمی که می کشند، خودشان می میرند. و این در تضاد است طبیعت انسان. در نتیجه، با کمک روانی می توان جهان بینی یک فرد را به طور اساسی تغییر داد، او را عروسکی در دستان نادرست ساخت و او را وادار به عمل خلاف عقل سلیم کرد.

همانطور که قبلا ذکر شد، هر گونه تأثیر روانی به طور کامل بر افرادی که ناامن هستند تأثیر می گذارد. افراد شایسته، تحصیل کرده و خودپسند را به سختی می توان پیشنهاد داد، سرایت کرد و متقاعد کرد.

sunmag.me

تکنیک های متقاعدسازی

این گونه از متقاعد کردن - اطلاع رسانی، توضیح، اثبات، رد کردن - نشان دهنده نوعی چارچوب تأثیر متقاعد کننده بر افراد است، اما فقط یک ایده کلی از یک رویه خاص ارائه می دهد. در عمل واقعی، ما با نیاز به در نظر گرفتن وضعیت موقعیتی پس زمینه ای که در آن متقاعدسازی انجام می شود، مواجه هستیم.

بنابراین، تأثیر متقاعدکننده در برابر یک پس‌زمینه روان‌شناختی کاملاً تعریف شده، بهتر جذب می‌شود. در اینجا ما آرامش، تنش عاطفی، همذات پنداری و "حال و هوای کنسرت" را مشخص می کنیم. هر پیشینه خاص، انتخاب روش های تأثیرگذاری مناسب را از پیش تعیین می کند. این تکنیک ها در فرآیند مشاهده شرکت کنندگان در گفتگوهای تجاری آشکار می شوند.

دریافت آموزش. این فقط با نگرش مثبت طرف مقابل به رهبر انجام می شود. ویژگی دستورالعمل این است که کلمه، که به شکل امری بیان می شود، رفتار "اجرا" یک شخص را تعیین می کند. دستورات، دستورات، منع‌ها می‌توانند به‌عنوان اشکال کلامی دستور عمل کنند. برخلاف دستورات و دستوراتی که برای ایجاد یک مهارت از قبل طراحی شده‌اند، دستورالعمل مجموعه‌ای از فعالیت‌ها را تشکیل می‌دهد: "این کار را انجام دهید ..."، "پس از تکمیل رویه، به آنجا بروید ..."، و غیره.

محتوای آموزش، مانند هر تأثیر کلامی، بسیار مهم است. بنابراین، هنگام تهیه کتابچه راهنمای کاربر، باید در مورد مطالبی که در آن گنجانده شده است، بسیار دقت کرد. باید تأکید کرد که کارایی در اینجا نه تنها با معنا مرتبط است. هنگام ارائه دستورات به صورت شفاهی، سبک گفتار و فرم تلفظ مناسب نیز ضروری است. این به احساسات، لحن، حالات چهره، ژست ها اشاره دارد. همه چیز باید تابع ساخت لاکونیک و ضروری بیانیه باشد.

پذیرش تایید غیر مستقیم برای درک احساسی از سخنرانی گوینده طراحی شده است. ماهیت این تکنیک این نیست که مستقیماً بگویید "موفقیت شما در این موضوع غیرقابل انکار است!". مثل چاپلوسی است. چاپلوسی اگرچه برای برخی افراد بسیار خوشایند است، اما قاعدتاً برای شخصیت انسان مخرب است. در این زمینه، اگر نیاز به تعریف و تمجید از شخصی دارید، بهتر است این کار را غیرمستقیم انجام دهید: "این غیرت معمولاً فوایدی دارد!" رهبر با بیان چنین عباراتی با رنگ آمیزی عاطفی کافی، حس عزت نفس را در مخاطب برمی انگیزد. در روان، تمرکز بر فعالیت های مشابه خواهد بود.

البته کاملاً بدیهی است که برای فردی با تمایلات خودخواهانه، چنین شکلی از تأیید کاملاً قانع کننده نیست. و چنین شخصی آن را به شیوه خود درک می کند.

روش سقراط از دوران باستان شناخته شده است. ماهیت روش این است که از گفتن "نه" طرف مقابل در ابتدای گفتگو جلوگیری کنید. بگذارید صحبتی در مورد چیزهای اضافی باشد، حتی در مورد آب و هوا: - امروز هوا روشن نیست؟ - بله - آفتاب سوزان است. آیا آتش می زند؟ - بله - احتمالاً تشنه است؟ - بله پاسخ "بله" به سؤالات ثانویه و گاه بی معنی، به عنوان مثال، راه را برای پاسخ مثبت به سؤال اصلی هموار می کند: - آیا با نیمی از قدرت کار می کنید. - بله، احتمالا همینطور است.

سقراط، فیلسوف یونان باستان، که این روش به نام او نامگذاری شده است، همیشه سعی می کرد از گفتار «نه» از طرف مقابل خود محافظت کند. به محض اینکه طرف مقابل می گوید "نه!"، تبدیل کردن او به او بسیار دشوار است سمت معکوس. در این راستا، سقراط سعی کرد گفتگو را به گونه ای انجام دهد که گفتن "بله" از "نه" برای مخاطب آسان تر باشد. همانطور که می دانیم، سقراط قطعا دیدگاه خود را ثابت کرد، بدون اینکه نه تنها خشم آشکار مخالفان خود را ایجاد کند، بلکه حتی بی اهمیت ترین واکنش های منفی را نیز برانگیخت.

دستورات و دستورات افراد را ملزم به اجرای سریع و دقیق بدون هیچ گونه واکنش انتقادی می کند. هنگام اجرای دستورات و دستورات استدلال نمی کنند. در زندگی دو نوع امر و نهی وجود دارد: الف) نهی; ب) مشوق ها اولی: "بس کن!..."، "عصبی نباش!"، "خفه شو!" و غیره با هدف بازداری فوری اعمال نامطلوب رفتاری هستند. به آنها با صدایی آرام و محکم یا صدایی با لحن رنگارنگ عاطفی داده می شود. دوم: "برو!"، "بیاور!"، "اجرا کنید!" و غیره. با هدف روشن کردن مکانیسم های رفتاری افراد. این گونه دستورات و دستورات باید بدون برخورد انتقادی نسبت به آنها انجام شود.

توقع کاذب لازمه استفاده موفق از این روش متقاعدسازی، ایجاد یک موقعیت پرتنش انتظار است. رویدادهای قبلی باید یک رشته فکری کاملاً هدایت شده را در مخاطب ایجاد کند. اگر ناهماهنگی این جهت گیری به طور ناگهانی کشف شود، در این صورت طرف مقابل در ضرر است، ایده ای را که به او پیشنهاد شده است بدون اعتراض درک می کند. این حالت برای بسیاری از موقعیت های زندگی معمول است.

"انفجار". در روانشناسی، این تکنیک به عنوان یک بازسازی فوری شخصیت تحت تأثیر تجربیات عاطفی قوی شناخته می شود. پدیده «انفجار» به تفصیل در داستان توصیف شده است (تربیت مجدد ژان والژان، قهرمان رمان «بیچارگان» اثر وی. هوگو). اثبات علمی تکنیک "انفجار" توسط A.S. Makarenko ارائه شده است.

استفاده از "انفجار" مستلزم ایجاد یک محیط خاص است که در آن احساساتی ایجاد می شود که می تواند فرد را با غیرمنتظره بودن و غیرمعمول بودن خود متحیر کند. در چنین محیطی فرد دچار برخورد فرآیندهای عصبی می شود. یک محرک غیرمنتظره (منظره، اطلاعات و ...) باعث سردرگمی در او می شود. این منجر به تغییر اساسی در دیدگاه ها در مورد چیزها، رویدادها، افراد و حتی جهان به عنوان یک کل می شود. مواردی وجود دارد که اطلاعات "موثق" در مورد خیانت یکی از همسران در خانواده های " مرفه" دیگری را به مرز فاجعه رساند. در خانواده هایی که خیانت به عنوان یک شوخی تلقی می شود، این اتفاق نمی افتد.

در شرایط گروه های کارگری، تکنیک "انفجار" را می توان در مورد ناقضان بد انضباط، مست ها، افراد دارای رفتار غیراخلاقی و مجرمانه به کار برد. در اینجا، تحت شرایط خاص، انواع خاصی ممکن است مناسب باشد: محکومیت عصبانی رفتار مجرم توسط کل تیم، کمک صمیمانه از طرف اداره در شرایط غم و اندوه و استرس، "حذف" گناهان گذشته، و غیره تاثیر. فرصت های واقعیبرای تعمیر. عدم صداقت و فرمالیسم در اینجا کاملاً نامناسب است.

نیاز طبقه بندی شده این شامل قدرت دستور است. در این راستا زمانی می تواند مؤثر واقع شود که رهبر از قدرت بالایی برخوردار باشد یا از اقتدار بی چون و چرای برخوردار باشد. در موارد دیگر، این تکنیک ممکن است بی فایده یا حتی مضر باشد. از بسیاری جهات، یک الزام قاطع با ممنوعیت یکسان است که به عنوان شکل خفیفی از اجبار عمل می کند.

مشاوره پذیرایی زمانی مؤثرتر است که مخاطب با اعتماد به رهبر آغشته باشد. برای پیروی فرد از نصیحت، شکل مشاوره دادن از اهمیت خاصی برخوردار است. باید بدانید که نصیحت باید با صدایی باشد که صمیمیت و شفقت در آن شنیده شود. درخواست مشاوره فقط صادقانه است. عدم صداقت فوراً علیه خواهان معطوف می شود.

"تسکین دهنده". از دیرباز در پزشکی به عنوان یک روش پیشنهادی استفاده می شود. ماهیت آن در این واقعیت نهفته است که پزشک، با تجویز داروی بی تفاوت به بیمار، ادعا می کند که اثر مورد نظر را می دهد. نگرش روانشناختی بیمار به اثرات مفید داروهای تجویز شده اغلب منجر به نتیجه مثبت می شود. این تکنیک توسط مربیان، به ویژه مربیان در رشته های مختلف ورزشی اتخاذ شد، که گاهی اوقات به طور موثر ورزشکاران را برای فتح رکوردها تشویق می کردند. باید گفت که "دارونما"های آموزشی اگر با احتیاط استفاده شوند بسیار موثر هستند. باید به خاطر داشت که اثر دارونما فقط تا اولین شکست باقی می ماند. اگر مردم متوجه شوند که اعمال تشریفاتی که با دقت انجام می‌دهند، مبنای واقعی ندارند، دیگر نمی‌توانید تحت «دارونما» آنها را ناامید کنید.

انتقاد تنها در شرایطی که طرف مقابل خود را با شخص دیگری شناسایی می کند، قدرت متقاعد کننده دارد: "او یکی از ماست." در موارد دیگر، سرزنش به عنوان یک آموزش راهنمایی تلقی می شود که می توان به آن گوش داد، اما نیازی به دنبال کردن آن نیست. با توجه به اینکه شخص کاملاً فعالانه از "من" خود دفاع می کند ، صادقانه این تکنیک را حمله ای به استقلال خود می داند.

اشاره این یک روش متقاعد کردن غیر مستقیم از طریق شوخی، کنایه و قیاس است. از برخی جهات، نصیحت نیز می تواند نوعی اشاره باشد. ماهیت یک اشاره این است که مخاطب آن آگاهی نیست، نه استدلال منطقی، بلکه به احساسات. از آنجایی که اشاره مملو از پتانسیل توهین به شخصیت طرف مقابل است، بهتر است از آن در شرایط "حال و هوای کنسرت" استفاده کنید. ملاک اندازه گیری در اینجا می تواند پیش بینی تجربه شخصی باشد: "اگر چنین نکاتی به من داده شود، خودم را چگونه احساس می کنم!"

تعریف و تمجید. اغلب تعارف با چاپلوسی آمیخته می شود. به شخص بگویید: "چقدر روان صحبت می کنی!" چاپلوسی کردن اوست چاپلوسی برای همه خوشایند نیست، اگرچه اغلب مردم چاپلوسی را رد نمی کنند. با این حال، بسیاری هنوز از چاپلوسی آزرده خاطر هستند. تعریف و تمجید کسی را آزرده نمی کند، همه را بالا می برد.

psyera.ru

تکنیک های اساسی روانشناختی برای متقاعد کردن افراد

ما دوست داریم فکر کنیم که هنگام تصمیم گیری، همه ما را راهنمایی می کنند اطلاعات موجود. اما در واقعیت، معمولاً همه چیز به شکل دیگری اتفاق می افتد. زندگی ما تا حد زیادی اشباع شده است و اکنون بیش از هر زمان دیگری به الگوها و قوانین روزمره برای تصمیم گیری نیاز داریم.

استاد روانشناسی و متخصص در زمینه روانشناسی اجتماعی و تجربی - رابرت سیالدینی، شش قاعده از این قبیل را کشف و استخراج کرد (در واقع تعداد بیشتری وجود دارد و در کتاب "روانشناسی متقاعدسازی: 50 راه اثبات شده برای متقاعد شدن"، سیالدینی معرفی می کند. خوانندگان بیشتر از آنها، با این حال آنهایی که اصلی، به گفته رابرت - تنها شش)، که کنترل رفتار انسان است. در اینجا آنها عبارتند از: متقابل، نادر بودن، اقتدار، سازگاری، همدردی و توافق.

با درک این قوانین و بکارگیری آنها بدون فراتر از محدودیت های اخلاقی، می توانید شانس کسب رضایت با درخواست خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید. بیایید به نوبه خود در مورد هر یک از آنها با جزئیات بیشتری صحبت کنیم و با استفاده از مثال، تجربه محققان آمریکایی در زمینه روانشناسی متقاعد کردن افراد را در نظر بگیریم.

بنابراین اولین قاعده جهانی متقاعدسازی، عمل متقابل است.

سومین قاعده اقناع مبتنی بر اقتدار است

نکته این است که مردم تمایل بیشتری به شنیدن نظرات کارشناسان امین دارند. به عنوان مثال، فیزیوتراپیست ها می توانند بیماران بیشتری را متقاعد کنند که تمرینات توصیه شده را انجام دهند، اگر مدارک و گواهی های پزشکی خود را به دیوارهای مطب آویزان کنند. همچنین در پارکینگ، اگر فرد غریبه ای یونیفرم پوشیده باشد و نه لباس معمولی، به احتمال زیاد خودروی خود را به درخواست غریبه جابه جا می کنید.

1. ما افرادی مثل خودمان را دوست داریم.
2. ما کسانی را که ما را ستایش می کنند دوست داریم.
3. ما با افرادی که یک کار مشترک با آنها انجام می دهیم همدردی می کنیم.

مجموعه ای از مطالعات در زمینه روانشناسی متقاعد کردن مردم در فرآیند مذاکره شامل دانشجویانی از دو مدرسه تجاری معروف بود که در مقطع کارشناسی ارشد در رشته مدیریت بازرگانی تحصیل می کردند.

lichnorastu.ru

ویژگی جدایی ناپذیر یک فرد موفق، توانایی، توانایی و شاید استعداد جادویی برای تأثیرگذاری بر دیگران است.

فردی که می داند چگونه افکار اطرافیان خود را به سمتی که نیاز دارد متقاعد کند و هدایت کند، در دنیای مدرن فرصت های باورنکردنی دارد.

راه های اصلی تأثیرگذاری بر افراد در طول مکالمه را در نظر بگیرید، یعنی روش های روانشناختی متقاعدسازی.

استفاده از قدرت ها، ارتباطات، پول یا باج گیری خود بسیار نامطلوب است، شما می توانید هم با قدرت کلام و هم از قدرت نگاه تأثیر بگذارید. بنابراین گروه روش های اساسی روانشناختی شامل اقناع، تلقین و عفونت روانی است.

اقناع روشی است برای تأثیرگذاری در زمانی که فرد به آگاهی فرد دیگر، احساسات و تجربه او روی می آورد تا دیدگاه ها و نگرش های جدیدی را در او شکل دهد.

اگر اقناع با اخلاقی سازی جایگزین شود، کارساز نخواهد بود. از کلماتی مانند «باید»، «باید» یا «شرمنده» اجتناب کنید. متقاعد کردن با یک کلمه هنر بزرگی است که نیاز به دانش روانشناسی انسان، قوانین اخلاق و منطق دارد.

برای شروع، لازم است که همکار شما موافقت کند که با دقت و معنادار به استدلال های شما گوش دهد، چیز مشترکی را که شما را متحد می کند پیدا کند و تماس روانی برقرار کند.

سپس توصیه می شود همه استدلال ها را با هم تجزیه و تحلیل کنید و به یک نتیجه مشترک برسید. بنابراین، تأثیر بر یک شخص مزاحم نخواهد بود، بلکه برعکس، با افکار، احساسات و دیدگاه های او مطابقت دارد.

اگر بتوانید در زمان مکالمه با موج یک نفر هماهنگ شوید، خواهید دید که نیمی از کار قبلاً انجام شده است و تأثیرگذاری بر افرادی که به روش شما فکر می کنند بسیار آسان تر از افرادی با دیدگاه های مخالف است.

حتی اگر به طور کامل با عقاید آن شخص موافق نیستید، سعی کنید افکار او را احساس کنید و به سادگی او را درک کنید. تفاهم شروع همه مشارکت ها را به وجود می آورد. درک مخاطب گاهی بسیار ساده تر از آن چیزی است که در نگاه اول به نظر می رسد.

کمی تمرین روی عزیزان و دوستانتان به رشد مهارت درک به کمال کمک می کند.

پیشنهاد یک روش روانشناختی تأثیرگذاری است که درک غیرانتقادی از افکار و اراده بیان شده را فراهم می کند. در حین پیشنهاد، توافق حاصل نمی شود، اما از پذیرش اطلاعاتی که از قبل حاوی یک نتیجه گیری آماده است اطمینان حاصل می شود.

با استفاده از این اطلاعات، شخصی که تحت تأثیر قرار می‌گیرد باید به نتیجه‌گیری درستی برسد که شما نیاز دارید. هدف به این دلیل به دست می آید که فرد واکنش های عاطفی شدیدی ایجاد می کند. اشکال اصلی پیشنهاد عبارتند از یک اشاره، تایید، محکومیت.

سرایت روانی فرآیند انتقال یک حالت عاطفی از فردی به فرد دیگر در سطح ناخودآگاه است. اغلب، این روش در گروه های مردمی یا جمعی استفاده می شود.

به عنوان مثال، اطلاعات ارائه شده به درستی در مورد موفقیت یک فرد، دیگران را با اشتیاق آلوده می کند و باعث علاقه و اشتیاق می شود، نه حسادت.

علاوه بر روش های اساسی فوق، نباید حقایق ساده تری را فراموش کرد که اگر می خواهید در طول ارتباط بر شخصی تأثیر بگذارید، باید به خاطر بسپارید.

غالباً مخاطب را با نام صدا کنید ، زیرا برای گوش او چیز شیرین تر وجود ندارد. بدانید که چگونه گوش دهید و صادقانه به آنچه به شما گفته می شود علاقه مند باشید، این همیشه منجر به یک نتیجه موفقیت آمیز گفتگو می شود.

و البته بیشتر لبخند بزنید، خوش بین باشید! شما از واکنش جهان اطراف خود شگفت زده خواهید شد که در برابر نفوذ صادقانه شما تسلیم خواهد شد.

این مقالات وبلاگ باید برای شما جالب باشد:

berichnow.ru

بیش از شصت سال است که محققان در حال بررسی دلایلی هستند که ما را تشویق می کند تا با درخواست کسی موافقت کنیم. شکی نیست که تکنیک ها و روش های متقاعدسازی افراد بر اساس علم است. و از بسیاری جهات این علم شگفت انگیز است.

اولین قانون جهانی متقاعدسازی، متقابل است.

مردم خود را موظف می دانند که توجه یا لطفی که در گذشته دریافت کرده اند را جبران کنند. اگر دوستی شما را به مهمانی دعوت کرد، باید او را به محل خود دعوت کنید. اگر یکی از همکاران به شما لطفی کرده است، در مواقعی باید به او جبران کنید. همچنین در مورد تعهدات اجتماعی، مردم بیشتر به کسانی که به آنها مدیون هستند "بله" می گویند.

یکی از بهترین نمایش‌های اصل دوطرفه از یک سری مطالعات انجام شده در رستوران‌ها به دست می‌آید. به عنوان مثال، زمانی که آخرین بار در یک رستوران شام خوردید، به احتمال زیاد پیشخدمت غذای کوچکی برای شما آورده است، به احتمال زیاد همزمان با صورت حساب. این می تواند یک کلوچه شگفت انگیز یا فقط یک نعناع باشد. در اینجا این سوال مطرح می شود - آیا این درمان به نوعی بر اندازه نوک شما تأثیر می گذارد؟ اکثر مردم می گویند نه، اما آب نبات نعناع می تواند معجزه کند.

در یک مطالعه، یک خوراکی در پایان یک وعده غذایی با آب نبات، اندازه نوک آن را تا 3 درصد افزایش داد. جالب است که اگر درمان دو برابر شود، دو شیرینی به شما پیشنهاد می شود، سپس افزایش نوک نه دو برابر، بلکه چهار برابر افزایش می یابد - تا 14٪. اما نتیجه زمانی جالب‌تر می‌شود که پیشخدمت یک آب نبات به شما می‌دهد، چند قدم از میز دور می‌شود، سپس می‌ایستد و می‌گوید که یک آب نبات دیگر برای چنین مشتریان خوبی دارد. نکات تا 23 درصد افزایش می یابد که فقط به نحوه ارائه درمان واکنش نشان می دهد.

بنابراین، کلید اعمال قاعده متقابل این است که اولین کسی باشید که لطف می کند و آن را خوشایند و غیرمنتظره می کند.

دومین اصل جهانی متقاعدسازی مبتنی بر RARE است

یعنی مردم بیشتر مشتاق به دست آوردن چیزهایی هستند که به سختی به دست می آیند. هنگامی که بریتیش ایرویز در سال 2003 اعلام کرد که دومین پرواز آن روز لندن-نیویورک Concorde به دلیل غیرعملی بودن اقتصادی لغو شده است، فروش بلیط روز بعد افزایش یافت. توجه داشته باشید که خود پرواز تغییر نکرده است - هواپیما سریعتر پرواز نکرده است، کیفیت خدمات بهبود نیافته است، هزینه بلیط ها کاهش نیافته است. فقط فرصت استفاده از سرویس به شدت کاهش یافته است. و در نتیجه تقاضا افزایش یافته است. بنابراین تکنیک به کارگیری اصل نادری در متقاعدسازی کاملاً واضح است.

این کافی نیست که به سادگی به مردم در مورد مزایایی که با انتخاب محصول یا خدمات خود دریافت خواهند کرد، بگویید. همچنین باید بر ویژگی های منحصر به فرد پیشنهاد خود تأکید کنید. به مردم بگویید اگر از آن استفاده نکنند چه چیزهایی را از دست خواهند داد.

نکته اینجاست که مردم تمایل بیشتری به شنیدن نظرات کارشناسان امین دارند.

به عنوان مثال، فیزیوتراپیست ها می توانند بیماران بیشتری را متقاعد کنند که تمرینات توصیه شده را انجام دهند، اگر مدارک و گواهی های پزشکی خود را به دیوارهای مطب آویزان کنند. همچنین در پارکینگ، اگر فرد غریبه ای یونیفرم پوشیده باشد و نه لباس معمولی، به احتمال زیاد خودروی خود را به درخواست غریبه جابه جا می کنید.

نکته مهم در اینجا این است که قبل از اقدام به متقاعد کردن، به مردم بفهمانید که دانش و تجربه شما قابل اعتماد است. البته انجام این کار همیشه آسان نیست. شما نمی توانید در اطراف خریداران بالقوه قدم بزنید و خودتان را تحسین کنید. با این حال، مطمئناً می توانید ترتیبی دهید که شخص دیگری این کار را برای شما انجام دهد.

و در اینجا علم یک نتیجه غیرمنتظره می گیرد. اگر تبلیغ می کنید، معلوم می شود که فرقی نمی کند که نماینده شما از این کار سود می برد یا خیر. بنابراین یک شرکت املاک و مستغلات توانست تعداد رزروهای ارزیابی املاک و تعداد قراردادهایی را که متعاقباً منعقد می‌شوند، با مشاوره دادن به مشاورانی که به درخواست‌های مشتریان پاسخ می‌دهند تا با ذکر تجربه و شایستگی‌های نمایندگان شرکت، گفتگو را شروع کنند، افزایش دهد. به عنوان مثال، به درخواست اجاره، پاسخ چیزی شبیه به این بود: "اجازه دهید من شما را با ساندرا که بیش از 15 سال در کسب و کار اجاره برای مشتریان بوده است، ارتباط دهم." مشتریانی که علاقه مند به فروش ملک بودند با این توصیه وارد شدند: "بهتر است با پیتر صحبت کنید، او رئیس بخش املاک و مستغلات ما است و بیش از 20 سال تجربه در این زمینه دارد." نتیجه این توصیه‌ها افزایش 20 درصدی در مشاوره و افزایش 15 درصدی در قرارداد بود - برای چنین روش بی‌ضرری برای متقاعد کردن یک فرد، که علاوه بر این، نیازی به هزینه ندارد، اصلاً بد نیست.

اصل بعدی متقاعدسازی SEQUENCE است

مردم دوست دارند هم در گفتار و هم در کردارشان ثابت قدم باشند. برای دستیابی به ثبات در رفتار، باید اولین چیز کوچک را به ذهن متبادر کنید و مردم را به انجام آن دعوت کنید.

در یک آزمایش معروف، نتیجه غیرمنتظره ای به دست آمد. تعداد بسیار کمی از ساکنان یکی از مناطق مسکونی موافقت کردند که برای حمایت از شرکت برای ایمنی جاده، یک تابلوی چوبی غیرقابل توصیف روی چمن جلوی خانه خود قرار دهند. و در محله دیگری از این قبیل، تقریباً چهار برابر تعداد صاحبان خانه با نصب همان تابلو موافقت کردند. چرا؟ چون ده روز پیش یک کارت پستال کوچک به نشانه حمایت از همین شرکت روی طاقچه گذاشتند. این کارت همان گام اول کوچک بود که منجر به تأثیر چهارگانه بر دومین اقدام متوالی دشوارتر شد. بنابراین، استادان متقاعدسازی، با هدف بازی بر روی ثبات در رفتار، سعی می‌کنند افراد را به سوی کنش عمومی داوطلبانه و فعال سوق دهند. در حالت ایده آل، به دنبال رفع آن بر روی کاغذ.

به عنوان مثال، در آزمایش اخیر، تعداد قرارهای از دست رفته در مرکز پزشکی 18 درصد کاهش یافته است. با توجه به اینکه از بیماران خواسته شد تا برگه نوبت پزشک را به تنهایی پر کنند. در حالی که قبلا توسط کادر پزشکی انجام می شد.

روش پنجم متقاعدسازی مبتنی بر همدردی است.

مردم بیشتر مایلند به کسانی که دوست دارند «بله» بگویند. اما چرا یک نفر از دیگری خوشش می آید؟ نظریه اقناع می گوید که در اینجا سه ​​عامل اصلی وجود دارد:

ما افرادی را دوست داریم که شبیه ما هستند؛ ما کسانی را دوست داریم که ما را ستایش می کنند؛ ما با افرادی که همین کار را با آنها انجام می دهیم همدردی می کنیم. کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی.

به یک گروه از دانش آموزان آموزش داده شد: "زمان پول است، پس دست به کار شوید." در این گروه حدود 55 درصد از شرکت کنندگان موفق به توافق شدند. به گروه دوم دستورات مختلفی داده شد: "قبل از شروع مذاکره، سعی کنید با یکدیگر بیشتر آشنا شوید و وجه اشتراکی را که همه دارید پیدا کنید." پس از آن، در حال حاضر 90 درصد از مذاکرات موفقیت آمیز بود و نتیجه رضایت بخشی داشت. این برای هر طرف 18 درصد بیشتر است.

بنابراین، برای استفاده از ابزار مؤثر همدردی به عنوان روشی برای اقناع مردم، باید تلاش کرد تا زمینه های همگرایی در دیدگاه ها را یافت. سعی کنید قبل از اینکه به بحث در مورد مسائل تجاری بپردازید، صمیمانه از طرف صحبت تمجید کنید.

آخرین اصل متقاعدسازی رضایت است

زمانی که شخص در بلاتکلیفی است، بیشتر بر اعمال و رفتار افراد دیگر تمرکز می کند. شاید متوجه شده باشید که معمولاً هتل‌ها کارت‌هایی را در حمام قرار می‌دهند که مهمانان را به استفاده مجدد از ملحفه و حوله تشویق می‌کند. بیشتر اوقات ، توجه مهمانان به این واقعیت معطوف می شود که این به محافظت کمک می کند محیط. این روش متقاعدسازی بسیار مؤثر است - اثربخشی آن 35٪ است. اما شاید راه های کارآمدتری وجود داشته باشد؟

همانطور که به نظر می رسد، حدود 75 درصد از مهمانانی که حداقل چهار روز در یک هتل اقامت می کنند، در یک زمان از حوله های خود دوباره استفاده می کنند. چه می شود اگر از قانون رضایت استفاده کنیم و فقط در مورد آن روی کارت خود بنویسیم: «75٪ از مهمانان هتل از حوله های خود استفاده مجدد می کنند. لطفا از آنها پیروی کنید." در نتیجه امتناع از تعویض لباس 26 درصد افزایش می یابد.

این روش اقناع روانیمی گوید که به جای تکیه بر قدرت متقاعدسازی خود، می توان بر نحوه رفتار اکثریت تمرکز کرد. به ویژه، چنین اکثریتی که همه به راحتی می توانند خود را به آن بشناسند.

بنابراین در اینجا شش تکنیک متقاعدسازی اثبات شده علمی وجود دارد که مبتنی بر تکنیک های عملی ساده و اغلب مقرون به صرفه است که می تواند توانایی شما را برای متقاعد کردن افراد و تأثیرگذاری بر رفتار آنها به روشی کاملاً صادقانه چند برابر کند. اینها اسرار علم متقاعدسازی است که در زمینه های مختلف زندگی از ارتباطات ساده بین فردی گرفته تا استفاده از آنها در تبلیغات و بازاریابی به کار می رود.

*************************

رابرت سیالدینی (Robert B. Cialdini متولد 24 آوریل 1945) بیشتر به خاطر کتاب روانشناسی تأثیرگذاری شناخته شده است.

او در دانشگاه های ویسکانسین و کارولینای شمالی تحصیل کرد. دانشجوی کارشناسی ارشد در دانشگاه کلمبیا. او در طول دوران تحقیقاتی خود در دانشگاه ایالتی آریزونا کار می کرد. او استاد و محقق مدعو در دانشگاه ایالتی اوهایو، دانشگاه کالیفرنیا در سن دیگو، دانشگاه کالیفرنیا در سانتا کروز، دانشگاه کالیفرنیای جنوبی و دانشگاه استنفورد بوده است. در سال 1996، سیالدینی رئیس انجمن شخصیت و روانشناسی اجتماعی بود. برنده جوایز مختلف در زمینه روانشناسی اجتماعی، روانشناسی مصرف کننده، روانشناسی تدریس. در سال 2009 متوقف شد فعالیت علمی.

روانشناس اجتماعی تجربی. او روانشناسی انطباق را مطالعه می کند. عملکرد سازوکارهای درخواست ها و مطالبات را که آنها را «ابزار نفوذ» نامید، روشن می کند.

درگیر مطالعه تأثیر روابط بین فردی افراد است. او موارد مختلفی را از رویه خود در نظر می گیرد و روش هایی را برای کنترل معقول پیشنهاد می کند. او تحقیقات خود را بر اساس تجربه شخصی و یافتن دلایل استوار می کند رفتار خود. یک نمونه، که او در کتاب «روانشناسی اجتماعی» نقل می کند. دیگران را درک کن تا خودت را بفهمی،» این مورد پسر پیشاهنگ است.

یک روز در خیابان، یک پسر پیشاهنگ به رابرت پیشنهاد خرید بلیط برای اجرای خاصی را به قیمت 5 دلار داد. پسر به طور قاطع پاسخ داد: "بسیار خوب، پس دو تخته شکلات به قیمت یک دلار بخر." Cialdini با خوشحالی موافقت کرد و سپس فکر کرد: "من شکلات دوست ندارم و من دلار را دوست دارم. چرا شکلات خریدم؟ این با اصل تقاضای بیش از حد، سپس عقب نشینی توضیح داده می شود. او نام‌های مختلف «روزمره» را برای این پدیده‌ها می‌گذارد، مثلاً «اصل بازپرداخت بدهی‌ها»: یک آزمایش‌گر در سینما در حین اکران سالن را ترک می‌کند و با دو بطری کولا برای خودش و برای همسایه‌ای که این کار را نکرده است، بازمی‌گردد. از او در مورد آن بپرسید (علاوه بر این، کولا کاملاً رایگان نزد همسایه می رود). بعد از جلسه به همسایه خود پیشنهاد خرید می دهد بلیط بخت آزماییو همسایه به نشانه قدردانی از او بلیت هایی چند برابر هزینه کولا می خرد.

او با استفاده از چنین مثال هایی به مکانیسم های تأثیر متقابل افراد، علل و پیامدهای آنها می پردازد. مشکل جریان وسیع اطلاعات و خاصیت روان انسان را برای پاسخگویی به برخی از عبارات کلیدی در نظر می گیرد.

اصل "کلیک" را می توان با آزمایش نشان داد. در کتابخانه یک صف برای دستگاه کپی وجود داشت. مردی می آید و از او می خواهد که اجازه دهد وارد شود زیرا او برای جلسه دیر شده است. نتیجه 97 درصد است. علاوه بر این، آزمایشگر به هیچ وجه تمایل خود را ثابت نمی کند. 50 درصد بار سوم آزمایشگر می‌گوید: «اجازه دهید از خط فتوکپی بگذرم، زیرا چند نسخه برای ساختن دارم». نتیجه 97 درصد است. فرد عبارت کلیدی را شنید - "زیرا ..."، و دیگر "کلیک" را کنترل نمی کند. اغلب، چنین روش هایی برای اهداف ناشایست استفاده می شود.

منبع اطلاعات http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

امروز موضوعی از رشته روانشناسی وجود خواهد داشت که با این وجود، مستقیماً با موضوع دستیابی به موفقیت و حتی موضوع کسب درآمد مرتبط است: هنر متقاعدسازی، روشهای روانشناختی متقاعد کردن مردم.

برای موفقیت در بسیاری از زمینه های زندگی، شخص باید بتواند دیگران را از هر چیزی متقاعد کند. به عنوان مثال، هنگام درخواست شغل، باید کارفرما را متقاعد کند که او را از بین بسیاری از نامزدهای دیگر انتخاب کند؛ زمانی که از نردبان شغلی بالا می رود، باید ارتقا یابد.

هنگامی که هم برای شخص دیگری و هم برای خود کار می کنید، دائماً باید مشتریان و شرکا را متقاعد کنید که کالاها و خدمات را خریداری کنند و با شرکت شما همکاری کنند. در تجارت، شما باید دیگران را از ایده خود متقاعد کنید تا مردم شما را باور کنند، شما را دنبال کنند، شما را دنبال کنند و غیره.

هنر متقاعدسازی قطعا برای رئیس یک شرکت، یک مدیر میانی، یک تاجر ضروری خواهد بود، اما نه تنها. شناختن و به کار بردن روش ها و تکنیک های متقاعد کردن افراد کاملاً هیچ فردی اضافی نخواهد بود - این به او در زندگی کمک زیادی می کند.

می خواهم فوراً روی آن تمرکز کنم نکته مهم: متقاعد کردن مردم و فریب دادن مردم یک چیز نیست.، همانطور که بسیاری از مردم به دلایلی فکر می کنند. متقاعد کردن یعنی فریب دادن! این یعنی بتونی قانع بشی، بتونی یه نفر رو جذب کنی تا باورت کنه ولی در عین حال تاکید میکنم باید حقیقت رو بگی!

پس چگونه مردم را متقاعد می کنید؟ روش‌ها و روش‌های روان‌شناختی زیادی برای متقاعد کردن وجود دارد. امروز، می‌خواهم تنها به یکی از آنها نگاه کنم که توسط پروفسور روان‌شناسی رابرت سیالدینی در کتاب «روان‌شناسی متقاعدسازی: 50 راه اثبات‌شده برای متقاعد شدن» بیان شده است. در این اثر، نویسنده ده‌ها روش مؤثر برای متقاعد کردن مردم را آشکار می‌کند، اما در عین حال 6 مورد را برجسته می‌کند که به نظر او کلیدی هستند:

- عمل متقابل؛

- توالی؛

- ابراز همدردی؛

1. عمل متقابل.روانشناسی انسانی اکثر مردم به گونه ای است که آنها را وادار می کند تا هر گونه عمل خوشایند را در رابطه با خود متقابل کنند. به عنوان مثال، اگر کسی تولد شما را تبریک بگوید، حتی اگر مقداری پول کوچک به شما بدهد، ناخودآگاه فکر می کنید که اکنون باید به او تبریک بگویید و چیزی به او بدهید.

هنر متقاعدسازی شامل استفاده از روش متقابل به نفع شماست. ابتدا خدمات دلپذیری را به صورت رایگان به مشتری ارائه دهید و او نسبت به شما احساس وظیفه می کند، او می خواهد متقابلاً پاسخ دهد.

این روش متقاعدسازی به طور فعال استفاده می شود، به عنوان مثال، در شرکت های فروش لوازم آرایشی: ابتدا به مشتری نمونه های رایگان داده می شود، و سپس او ناخودآگاه می خواهد خرید کند.

2. منحصر به فرد بودن.دومین روش مؤثر برای متقاعد کردن افراد این است که منحصر به فرد بودن و منحصر به فرد بودن چیزی را به آنها نشان دهیم. از نظر روانشناسی، هر فرد می خواهد منحصر به فرد باشد (اول از همه، این در مورد نمایندگان نیمه منصف صدق می کند) و می توان از این هنر متقاعدسازی استفاده کرد.

هر چیزی که به هر شکلی گواه منحصر به فرد بودن و انحصاری بودن آن باشد همیشه بیشتر از سنتی و آشنا مردم را به خود جذب می کند.

این روش متقاعدسازی را می توان در تفاسیر مختلف به کار برد. به عنوان مثال یک رستوران را در نظر بگیرید. بازدیدکنندگان همیشه با غذاهای منحصر به فرد سرآشپز جذب می شوند. و اگر هیچ کدام وجود نداشته باشد، می توانید یک فضای داخلی منحصر به فرد بسازید - و این نیز بازدیدکنندگان را جذب می کند. و حتی لباس های منحصر به فرد کارکنان خدمات، مبلمان منحصر به فرد، ظروف سفالی منحصر به فرد، نوازندگان منحصر به فرد و غیره. - همه اینها از نظر روانی مشتریان را جذب می کند.

3. قدرت.یک روش بسیار مهم برای متقاعد کردن مردم. وقتی مشکلی دارید، سؤالی که نمی توانید به تنهایی حل کنید - به چه کسی مراجعه می کنید؟ به کسی که نظرش برای شما معتبر است، به کسی که شما در این زمینه متخصص می دانید، درست است. و اصلاً لازم نیست که این شخص واقعاً متخصص به معنای کامل کلمه باشد، بلکه مهم این است که در مقایسه با شما متخصص باشد.

این تکنیک همیشه به طور فعال در هنر متقاعدسازی استفاده می شود. برای متقاعد کردن انسان به انجام کاری، باید به عنوان یک متخصص در این زمینه در برابر او ظاهر شد، یعنی بیشتر از خود بداند و بتواند انجام دهد. علاوه بر این، می توان بر "تخصص" خود با برخی لوازم جانبی خارجی تأکید کرد - این نیز همیشه به عنوان یک روش روانشناختی متقاعد کردن عمل می کند.

به عنوان مثال، یک دکتر با یک کت سفید بسیار اقتدارتر از یک پزشک با یک پیراهن ساده و شلوار جین به نظر می رسد. و اگر فونندوسکوپ هم به گردنش آویزان کند؟ قطعا یک متخصص! خوب همینطوره؟

این روش برای متقاعد کردن افراد در همه جا در تجارت استفاده می شود. به عنوان مثال، انواع دیپلم، گواهینامه ها، جوایز بر روی دیوارهای دفتر آویزان شده است - همه اینها اقتدار شرکت را افزایش می دهد. در فروشگاه های ساختمانی، فروشندگان اغلب لباس های لباس می پوشند - این بلافاصله آنها را در نظر خریداران متخصص ساخت و ساز می کند. و غیره.

برای دستیابی به موفقیت در تجارت، سازماندهی فرآیند کار در یک تیم، ایجاد و حفظ قدرت، مدیر باید تکنیک های خاصی داشته باشد که بتواند فرد را به کار تشویق کند. متقاعدسازی یکی از این تکنیک هاست.

یاد خواهید گرفت:

• نحوه ترکیب روش های اقناع و اجبار
• قوانین ارتباطی که به عنوان روش های اصلی متقاعدسازی مورد استفاده قرار می گیرد چیست؟
• تاکتیک های روش های متقاعدسازی چیست؟
• روش های متقاعدسازی روانی چیست؟

روش نفوذ روانی، روش اقناع همراه با روش اجبار است. اجبار و اقناع روشهای تأثیرگذاری بر آگاهی انسان و راهی برای تشکیل عقیده مشترک است. این دو روش به طور جدایی ناپذیری به هم مرتبط هستند: آنها یک ارتباط دیالکتیکی و یک شخصیت واحد دارند.

روش نیرو -این یک روش تأثیرگذاری است که به دو صورت اخلاقی-روانی و جسمانی است. در واقع روش اقناع و اجبار بسیار شبیه هم هستند. وظیفه هر دو روش این است که اطمینان حاصل شود که فرد متقاعد شده دیدگاه طرف مقابل را می پذیرد. روش اجبار نیز مانند روش اقناع مبتنی بر اثبات دیدگاه خود است.

روشهای متقاعدسازی -رهبران در روش های نفوذ سازمانی، زیرا دارای مبنای مستدل، اثبات ضرورت (غیرضروری) یک عمل یا توضیح درستی آن (نادرستی) هستند.

فرآیند متقاعدسازی بسیار پیچیده است، زیرا هدف اقناع یک فرد آزاد است. برخی از قوانین متقاعدسازی باید رعایت شود. لحظه کلیدیدر این فرآیند - استدلالی که به اتخاذ موضع مورد نظر توسط شنونده کمک می کند ، او را وادار می کند تا در نظرات موجود خود تجدید نظر کند و در نتیجه نظر مخاطب را به اشتراک بگذارد.

در روش‌های متقاعد کردن مخاطب، راه‌های زیادی برای بحث وجود دارد. چهار راه برای استدلال وجود دارد:

• دریافت سرنخ - وضعیت را به طور کلی ترسیم می کند، امکان استفاده از آن را به عنوان نقطه شروع در طول بحث فراهم می کند.
• تکنیک کاهش تنش در طول فرآیند متقاعدسازی، فضا باید کمتر متشنج شود. فضا باید آسان، آرام و مساعد برای بحث در مورد موضوع باشد.
• تکنیک رویکرد مستقیم راهی است که در آن آغازگر بدون مقدمه غیرضروری به گفتگو ادامه می دهد.
• تکنیک تحریک بر اساس بسیاری از سوالات مطرح شده در همان ابتدای گفتگو است.

همچنین قوانین خاصی برای متقاعد کردن وجود دارد که به شما امکان می دهد به نتیجه دلخواه برسید.

1پذیرش روانی - متقاعد کردن نه بحث کردن مشاجره با همکار به هیچ وجه به تمایل او نسبت به خودش کمک نمی کند، او را از موضوع بحث دور می کند و باعث ایجاد نگرش منفی می شود. تحمل نظر طرف مقابل، توانایی گوش دادن به موقعیت او کلید موفقیت است.

2روش متقاعد کردن - احترام به نظر شخص دیگر. شما نباید قاطعانه اعلام کنید که موضع او نسبت به شما اشتباه است، این باعث واکنش مشابه در رابطه با موقعیت شما می شود.

3روش - روش تشخیص. ممکن است یک نظر، یک موضع اشتباه باشد و این باید تشخیص داده شود.

4راه - لحن مودبانه، آرام، دوستانه. برای اثبات موضع خود صدایتان را بلند نکنید، "بزاق پاشیدن".

5روش دستیابی به پاسخ مثبت در ابتدای گفتگو است، زیرا با گفتن "نه"، از نظر روانی برای فرد دشوارتر است که حرف خود را رد کند و موضع شخص دیگری را بپذیرد.

6روش این است که به طرف مقابل اجازه دهید خیلی بیشتر از شما صحبت کند.

روش متقاعدسازی بر مخاطب تأثیر می گذارد و به اعتقاد او به درستی دیدگاه شما و پذیرش دومی کمک می کند.

چه تکنیک های متقاعدسازی در فروش کار می کند

مهم است که مشتری را با یک عبارت نادرست نترسانید. برای اینکه مشتریان خود را از دست ندهید، از الگوریتم با اسکریپت برای فروشندگان استفاده کنید که توسط سردبیران مجله Commercial Director ارائه شده است.

اگر اسکریپت را با وظایف تجاری تطبیق دهید، نکات برای هر شرکتی مفید خواهد بود.

انواع روش های متقاعدسازی چیست؟

دو نوع متقاعدسازی وجود دارد: مستقیم و غیر مستقیم.

راه مستقیممتقاعدسازی، ترغیب مخاطبی است که از قبل آماده پذیرش اطلاعات است.

راه غیر مستقیماقناع عبارت است از متقاعد کردن مخاطبی که توسط عوامل تصادفی جذب می شود.

روش مستقیم در موردی مرتبط است که مخاطب در ابتدا به موضوع علاقه مند باشد یا از هدیه یک تحلیلگر برخوردار باشد. اگر موضوع جذب مخاطب نمی شود، در این صورت می توانید از روش غیرمستقیم متقاعدسازی استفاده کنید. متقاعدسازی به روشی مستقیم عمیق تر است و به احتمال زیاد بر افراد تأثیر مثبت می گذارد.

کل فرآیند را می توان به تقسیم کرد 4 روش متقاعدسازی:

• اطلاع رسانی.
• توضیح.
• اثبات
• ابطال

اطلاع رسانی -به کسی گفتن چرا باید کاری انجام دهد. برای اینکه فرد را وادار به عمل کنید، به یک سری عوامل محرک نیاز دارید. این امر به این دلیل اتفاق می‌افتد که فرد باید قبل از شروع عمل از توانایی‌های خود و ضرورت این عمل مطمئن شود. حتی یک نفر اگر از ضروری بودن آن اطمینان نداشته باشد و از انجام آن مطمئن نباشد، فعالیتی را شروع نمی کند.

توضیح -روش دیگری برای متقاعدسازی که اهمیت آن کمتر از اطلاع رسانی نیست. رهبران چیزهای زیادی برای توضیح دارند. توضیح به 3 نوع تقسیم می شود:

• آموزشی
• روایت.
• استدلال

شفاف سازی آموزشیبدون اینکه بر تفکر انتقادی او تأثیر بگذارد، اما با استفاده از حافظه او، به طور قابل فهمی ترتیب اعمال را برای شخص توضیح می دهد. این نوع شفاف سازی باعث طرد افراد خلاق می شود و برای افرادی که دارای ذهنیت ریاضی هستند و طبق برنامه "مانند ربات ها" کار می کنند، شفاف سازی آموزنده باعث روند مثبت می شود.

توضیح روایت- روش متقاعدسازی که شامل ارائه اصل موضوع در قالب یک داستان است. در پایان داستان، فرد به یک نتیجه خاص می رسد. این دیدگاه برای اکثر مردم بیشتر مرتبط است، زیرا از زمان های قدیم به آن عادت داشته اند. تمام زندگی یک فرد بر اساس داستان والدین، معلمان، دوستان ساخته شده است. اما استفاده از توضیح روایی، رهبر را ملزم به داشتن مهارت‌های خاصی می‌کند: او باید بداند که چگونه داستان بسازد، بداند که تن صدا، حالات چهره و حرکات باید چگونه باشد.

توضیح دلیل- روشی برای متقاعد کردن برای مخاطبی که با میل و میل در یک اختلاف شرکت می کند ، قادر به فعال کردن فوری فعالیت ذهنی است ، شفاف سازی به نگرش بیشتر مخاطب نسبت به مشکل و نتیجه گیری های مرتبط کمک می کند. این تکنیک برای رهبرانی که مخاطبان آنها افرادی با ذهنیت خلاق و فعال و اجتماعی هستند مرتبط است.

اثباتاین روش اقناع مبتنی بر منطق است، فرآیند اثبات مبتنی بر قوانین اساسی منطق است: قانون هویت، قانون تضاد، قانون میانه حذف شده و قانون دلیل کافی. اصل برهان به انتخاب یک ایده معین و استدلال آن در فرآیند اثبات خلاصه می شود.

به همه این اقدامات تظاهرات می گویند. رهبر باید برای اثبات درستی این ایده مدارک واقعی داشته باشد. مدرک بدون حقایق وجود ندارد. تأییدهای واقعی، مخاطب را به درک صحیح اطلاعات و ایجاد یک نصب می رساند.

ابطالماهیت این روش متقاعدسازی این است که افراد را به دیدگاه های اشتباه خود سوق دهد، اعتقاد به هنجارهای رفتاری نامناسب را تضعیف کند، هنجارهای قدیمی را از بین ببرد و آنها را به سمت شکل گیری نگرش های جدید هدایت کند. در حین کار از طریق رد کردن، "سنگ مانع" اصلی تبدیل به نفس انسان می شود، به این معنی که تنها استدلال های منطقی کافی نخواهند بود. در ابطال نیز دعوا بی اثر است. شخص نمی پذیرد که اشتباه کرده است، جایگزینی نگرش های ریشه دار و ریشه دار زمان می برد.

• چگونه یک خریدار را بدون دستکاری و فشار در 4 مرحله نگه داریم

قوانین ارتباط به عنوان روش های اصلی متقاعدسازی

دانشمندان در حال کار بر روی تحقیقات در زمینه یافتن و مطالعه دلایلی هستند که فرد را وادار به موافقت با درخواست شخصی می کند. ما بر این واقعیت تکیه می کنیم که در تصمیم گیری با دانش به دست آمده در یک حوزه خاص هدایت می شویم، در واقع برای تصمیم گیری به قوانین سختگیرانه و هنجارهای ثابت شده ای نیاز داریم که هر روز از آنها پیروی می کنیم.

رابرت سیالدینی، استاد روانشناسی و محقق روانشناسی اجتماعی و تجربی، 6 قانون اساسی را که فرد را در تصمیم گیری راهنمایی می کند، شناسایی کرده است. او در کتاب «روانشناسی متقاعدسازی: 50 راه اثبات شده برای متقاعد شدن»، قوانین بسیار بیشتری از این قبیل ارائه می دهد، اما متقابل بودن، نادر بودن، اقتدار، سازگاری، همدردی و توافق را اصلی ترین آنها می داند.

توانایی استفاده از این قوانین و دانستن تعریف واضح آنها، می توان به نتایج بسیار بیشتری در ترغیب فرد به موافقت با درخواست خود دست یافت. بیایید هر یک از مثال ها را با جزئیات بیشتری در نظر بگیریم و کار برخی از دانشمندان آمریکایی را در جهت روش های پیشنهاد و ترغیب افراد مورد تجزیه و تحلیل قرار دهیم.

• عمل متقابل

روانشناسی اکثر مردم چنین کارکردی را دارد - آنها معتقدند که موظف به "بازپرداخت بدهی" برای خدماتی هستند که یک بار به آنها ارائه شده است. یعنی چشم در برابر چشم. مثلاً شخصی شما را به جشن تولد دعوت کرده است، شما باید او را به جشن تولد خود دعوت کنید. یا اگر یک بار به شما وام داده شده است، در صورت لزوم شما نیز حتماً باید به شخصی پول قرض دهید. در مورد تعهدات اجتماعی، افراد تمایل بیشتری به ملاقات با کسانی دارند که به آنها مدیون هستند.

بارزترین مثال از اصل تقابل را می توان مطالعات انجام شده در مراکز غذایی در نظر گرفت. فرض کنید، در پایان شام در یک رستوران، پیشخدمت، همراه با صورت حساب، یک "تمجید" کوچک از موسسه به شکل یک کیک برای شما آورده است. و در اینجا این سؤال مطرح می شود - این علامت توجه چگونه روی نوک تأثیر می گذارد؟ اکثریت قریب به اتفاق می گویند نه، اما آنها اشتباه می کنند، چنین تعریف کوچکی می تواند تأثیر کاملاً غیرمنتظره ای داشته باشد.

طبق آمار مطالعاتی، چنین کیکی اندازه نوک آن را سه درصد افزایش می دهد. یک واقعیت جالب این است که اگر به جای یک کیک دو کیک برای شما بیاورند، نوک نه دو برابر، بلکه چهار برابر رشد می کند و به علامت 14٪ می رسد. اما اگر پیشخدمت یک کیک بگذارد، چند قدم بردارد، و سپس برگردد و بگوید که یک کیک دیگر برای شگفت‌انگیزترین مهمان‌ها دارد، انعام به 23 درصد افزایش می‌یابد. این به دلیل انتخاب روش تعریف و تمجید است.

پس مبنای اعمال قاعده تقابل این است که اولین نفری باشیم که خدماتی را ارائه می دهد که شگفتی خوشایند خواهد بود.

• نادر بودن

نکته دیگر آگاهی انسان این است که مردم چیزهایی را می خواهند که سخت به دست می آورند. نمونه بارز آن وضعیت بریتیش ایرویز است، زمانی که در سال 2003 این شرکت به دلیل عدم سود، فروش بلیط پرواز لندن-نیویورک را اعلام کرد، روز بعد «رونق» فروش ثبت شد. در عین حال، این شرکت هیچ تغییری در پرواز، هزینه بلیط، بهبود خدمات و یا بهبود هواپیما انجام نداد. به زبان ساده، به زبان اقتصاد، عرضه کاهش یافته است که به ناچار منجر به افزایش تقاضا می شود. بنابراین، استفاده از تکنیک «نادر»، به عنوان یک روش متقاعدسازی و تأثیرگذاری، به وضوح تعریف شده است.

این کافی نیست که به مردم بگویید با خرید محصول یا خدمات ارائه شده سود می برند. شما باید توجه یک خریدار بالقوه را روی منحصر به فرد بودن پیشنهاد خود متمرکز کنید و در مورد ضررهای احتمالی در صورت امتناع صحبت کنید.

• قدرت

نکته اصلی این است که مردم بیشتر به نظر معتبر یعنی نظر یک متخصص توجه می کنند. به عنوان مثال، یک پزشک می تواند تأثیر بسیار بیشتری بر روی یک فرد داشته باشد و به عنوان روشی برای ایجاد آگاهی و متقاعدسازی از طریق نشان دادن جوایز، دیپلم، عمل کند. نامه های تشکر. یا اگر یک فرد عادی نباشد، بلکه فردی با لباس فرم، ماشین خود را در مکانی متفاوت پارک کنید.

قبل از تلاش برای متقاعد کردن افراد، لازم است که مردم از شایستگی شما، سطح دانش کافی، متقاعد شوند. همیشه کار آسانی نیست، شما نمی توانید با بیان اینکه چقدر عالی هستید خود را تبلیغ کنید، اما همیشه این احتمال وجود دارد که شخص دیگری این کار را انجام دهد.

و در اینجا بی اهمیت می شود که آیا این شخص از تبلیغات شما درآمد دارد یا خیر. این روش متقاعدسازی توسط یک دفتر حقوقی خاص مورد استفاده قرار گرفت، که توانست نه تنها تعداد درخواست های مشاوره حقوقی را افزایش دهد، بلکه تعداد مشتریانی را که برای کمک خاص به متخصصان شرکت مراجعه می کردند، به میزان قابل توجهی افزایش داد. همه چیز در مورد تماس گرفتن بود. مدیر، در پاسخ به تماس های مشتریان بالقوه، گفتگو را به شرح زیر هدایت کرد: "اکنون تماس را به ارنست پتروویچ منتقل می کنم، او 15 سال است که در این موضوع تخصص دارد" و مواردی از این قبیل. نتیجه این شیوه کار با مشتری، افزایش 20 درصدی درخواست مشاوره و افزایش 15 درصدی قراردادهای منعقده برای ارائه خدمات حقوقی بود. یک نتیجه بسیار خوب برای یک روش محجوب برای متقاعد کردن مردم که نیازی به سرمایه گذاری مادی ندارد.

• ماندگاری

مردم برای ثبات در گفتار و اعمال تلاش می کنند. برای اینکه مردم را وادار کنید تا به طور مداوم عمل کنند، باید مردم را به انجام نوعی عمل ساده دعوت کنید.

آزمایشی انجام شد که طی آن نتیجه نسبتاً جالبی به دست آمد. تعداد کمی از ساکنان با نصب تابلویی در حیاط خود موافقت کرده اند که از رعایت قوانین ایمنی جاده حمایت می کند. و در یک منطقه دیگر، چهار برابر بیشتر از مردم با نصب همان علامت موافقت کردند، زیرا از قبل آماده شده بودند، پیشنهاد کردند که یک اعلامیه کمپین کوچک را روی طاقچه قرار دهند. چنین ورقی نقطه آغازی برای کار دشوارتر و دستیابی به افزایش چهار برابری اثر شد. بنابراین، متقاعدکنندگان با قصد استفاده از چنین تکنیکی، در رابطه با فرد متقاعد شده که اقداماتی را به صورت داوطلبانه و با نوعی اشتیاق انجام می دهند، چنین عمل می کنند. بهترین نتیجه رویدادها تأیید کتبی اقدامات است.

به عنوان مثال، یک آزمایش منجر به کاهش 18 درصدی در قرار ملاقات های ناموفق با پزشک شد. این با این واقعیت تسهیل شد که به بیماران فرصت داده شد تا خودشان بلیط قرار ملاقات صادر کنند و ثبت نام کنندگان قبلی در این امر مشغول بودند.

• محل

افراد با تمایل زیاد در صورت احساس همدردی با آن شخص به درخواست پاسخ مثبت می دهند. چرا مردم احساس همدردی می کنند؟ کارشناسان چندین عامل را شناسایی می کنند:

• ما نسبت به افرادی که شبیه خودمان هستند احساس همدردی می کنیم.
• ما کسانی را دوست داریم که از ما تعریف می کنند.
• ما با یک هدف مشترک با مردم در ارتباط هستیم.

در تعدادی از مطالعات در مورد روانشناسی متقاعدسازی در طول مذاکرات، دانشجویان دانشکده های بازرگانی دانشکده "کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی" شرکت کردند.

برای بخشی از دانش آموزان، وظیفه به عنوان "زمان پول است" درج شد و بنابراین باید بلافاصله مذاکرات آغاز می شد. وظیفه گروه دیگر یافتن زمینه مشترک بین مذاکره کنندگان بود. در مورد اول 55% از دانش آموزان نتیجه مثبت و در مورد دوم 90% به دست آوردند. در هر دو مورد، نتیجه 18٪ افزایش یافت.

می‌توان نتیجه گرفت که برای استفاده از ابزار «همدردی» در روش‌های کار با باورها، باید با دقت خاصی به این موضوع برخورد کرد، به یافتن زمینه‌های مشترک با مردم توجه کرد و به موقعیت آنها دست یافت. خوب است اگر قبل از شروع مذاکرات، چند تعریف سبک و بدون مزاحم بکنید.

• ارتباطات تجاری: اصول، ویژگی ها و توصیه های عملی

تکنیک های تاکتیکی روش های متقاعدسازی

• کاربرد "I-formulations"

در روند مذاکرات، زمان کافی به بحث و انتقاد از طرف مقابل اختصاص می‌یابد. وضعیت به طور قابل توجهی با بی اعتمادی به طرف مقابل یا انتقاد از ویژگی های متمایز شخصی او تشدید می شود.

گفتن «شما دارید ما را فریب می‌دهید»، «شما و کارمندانتان اشتباه مذاکره می‌کنید»، «به شیوه‌ای نامناسب رفتار می‌کنید» و جملاتی از این دست غیرقابل قبول است. سبک ساخت آنها - اظهارات "شما"، به ظهور خصومت و مخالفت مداوم کمک می کند، نشان می دهد که به طرف اعتماد ندارید، به چیزی مشکوک هستید. و به این ترتیب به نتیجه ای متضاد دست پیدا کنید.

این گونه اظهارات «من» مجاز است: «احساس می‌کنم فریب می‌خورم»، «احساس می‌کنیم که مذاکرات به درستی انجام نمی‌شود».

• پذیرش اعتراض بدون عجله

ماهیت این روش متقاعدسازی در رد غیر مقوله ای استدلال های مشتری نهفته است. یعنی ایراد به صورت خفیف جایز است. اگر ایرادات قاطعانه علیه استدلال های طرف مقابل مطرح شود، اگر آنها نیازی به آنها نداشته باشند، وزن اضافی دریافت می کنند که در این شرایط مطلقاً مورد نیاز نیست.

• اعتراض با تاخیر

مواردی وجود دارد که بلافاصله استدلالی وجود ندارد که با استدلال های طرف صحبت مخالفت کند. در این صورت می توانید پاسخ را به طرف مقابل موکول کنید و در طول مکالمه سعی کنید تا جایی که ممکن است در مورد آن شخص اطلاعاتی کسب کنید، سعی کنید در مورد موضع او در این مورد بیشتر بدانید.

• فشار

این روش متقاعدسازی مبتنی بر اصل تقویت است. یعنی مکالمه به گونه ای ساخته شده است که هر استدلال از نظر متقاعدکننده بودن بیشتر از استدلال قبلی است. هدف در اینجا تضعیف موقعیت مخاطب است، شما باید او را وادار کنید به استدلال های خود شک کند، در حالی که ابتکار عمل را از دست نمی دهد، یعنی اصل "لوکوموتیو" عمل می کند. این تکنیک زمانی خوب است که می بینید طرف مقابل در حال «شناور» است. به عبارت دیگر، او سعی می کند از پاسخ اجتناب کند، یا برایش مشکل است. در این صورت فشار به عنوان یک روش متقاعدسازی ایده آل خواهد بود.

• 7 مقاله محبوب در مورد اثربخشی شخصی اجرایی

از چه روش های متقاعدسازی روانی می توان استفاده کرد

• سفارشات

دستور فرمی است که نیاز به اجرای دقیق و بدون قید و شرط دارد. هنگام دریافت سفارش یا دستور، شخص حق بحث در مورد آن را ندارد، بلکه باید آن را اجرا کند. دستورات بر دو نوع است: بازدارنده و تشویقی. دستورات بازدارنده (ایست! سکوت!) برای توقف فوری یک عمل ناخواسته طراحی شده اند. برای انجام این کار، به یک لحن خاص و توسعه یافته نیاز دارید. در همان زمان، صدا باید آرام، کمی رنگی با سایه های احساسات باشد. دستورات تشویقی (انجام دهید! و این گونه روش های متقاعدسازی نباید باعث منفی شدن فرد شود، باید آنها را بدیهی انگاشت.

• روش آموزش

این روش متقاعدسازی تنها در مورد نگرش وفادار با درجه خاصی از همدردی با رهبر کار می کند. ویژگی این روش متقاعدسازی این است که در قالب یک حالت امری ساخته شده است و رفتار "انجام" را در فرد فعال می کند. دستور می تواند خود را در قالب دستورات، دستورات، ممنوعیت ها نشان دهد. تفاوت دستور و دستور در این است که دستور، مهارت های موجود را فعال می کند، در حالی که آموزش علاوه بر انگیزه، کارکرد آموزشی نیز دارد.

محتوای آموزش، مانند سایر اشکال متقاعدسازی، بسیار مهم است. یک متن با دقت فکر شده، جوهر دستورالعمل، اساس موفقیت پذیرش است. علاوه بر این، لحن ارائه، صدا، لحن، تلفظ، حالات چهره، ژست ها بسیار مهم است، زیرا شکل ضروری آموزش خود به هنجارهای رفتاری خاصی از رهبر نیاز دارد.

• تایید غیر مستقیم

این روش متقاعدسازی شامل ارزیابی گفتار کسی است که سعی در متقاعد کردن دارد. در اینجا استفاده از عبارات مستقیم مانند: "بی شک حق با شماست و روش شما صحیح ترین است" غیرقابل قبول است. این چاپلوسی نامتعارف، که اگرچه مورد علاقه برخی افراد است، اما برای اکثر افراد ناخوشایند است، زیرا انسان می داند که می توان فریب خورد. در این مورد، اگر می خواهید به نحوی از طرف صحبت تمجید کنید، باید از چیزی مانند این استفاده کنید: "این گونه روش های کار بسیار مؤثر هستند." بنابراین رهبر عزت نفس فرد را فعال می کند. طبیعتا لحن و همراهی عاطفی عامل تعیین کننده است. این روش متقاعدسازی به ادامه فعالیت ها در همان قالب کمک می کند.

در اینجا باید متذکر شد که چنین روش متقاعدسازی با فردی خودمحور با احساس ارزشمندی بالا کارایی نخواهد داشت. او چنین روش هایی را درک نمی کند و برای او چنین ارائه ای کوچک شمردن توانایی های او است.

• توقع بی جا

برای اینکه این روش متقاعدسازی کار کند، شما نیاز دارید آماده سازی اولیه. لازم است از قبل چنین وضعیتی ایجاد شود که مخاطب را محدود کند، یعنی او باید فقط با روش مشخص شده عمل کند. و متعاقباً این روش باید ثابت کند که توقعات را توجیه نمی کند، نباید کارساز باشد. چنین صحنه پردازی، مخاطب را گیج می کند و البته جایگاهی را که به او پیشنهاد می شود، می پذیرد. این وضعیت برای بسیاری از جنبه های زندگی معمول است.

• روش انفجار

روشهای متقاعدسازی در روانشناسی در تأثیر عمل متفاوت است. و یکی از این تکنیک های روانشناختی روش انفجار است. مبتنی بر این واقعیت است که تحت تأثیر برخی هیجانات عاطفی قدرتمند، شخصیت را بازسازی می کند. A. S. Makarenko این نظریه را به روشی علمی اثبات کرد.

برای اعمال روش "انفجار"، باید موقعیتی ایجاد کنید که فرد را با تعجب و غیرمعمول شوکه کند. این سیستم عصبی مخاطب را تضعیف می کند و باعث وحشت می شود که منجر به تغییر اساسی در دیدگاه ها نه تنها در مورد چیزهای معمولی بلکه در کل جهان بینی می شود. مواردی ثبت شده است که ادعا می شود حقایق ثابت شده خیانت یکی از همسران در خانواده های مناسب، دیگری را در یک وضعیت عاطفی فاجعه بار قرار می دهد. در خانواده هایی که خیانت به عنوان نوعی متنعم تلقی می شود، این اتفاق نمی افتد.

در یک تیم کاری، روش "انفجار" متقاعد کردن را می توان در رابطه با کارکنان غیرقابل اعتماد که نظم را نقض می کنند، باعث سردرگمی تیم می شوند و اغلب از الکل سوء استفاده می کنند استفاده کرد. انواع خاصی از روش وجود دارد که کاربرد آن بستگی به موقعیت دارد. این ممکن است یک سرزنش، کمک رهبری، بخشش «استثمارهای» گذشته باشد. نکته اصلی در این روش متقاعدسازی، اخلاص، مشارکت است، شما باید این فرصت را برای طرف مقابل فراهم کنید تا در مسیر اصلاح قدم بگذارد. علاقه رسمی به مشکل در اینجا کارساز نخواهد بود.

• دارونما یا پیشنهاد

این روش متقاعدسازی شروع به استفاده در پزشکی کرد. معنی آن این است که پزشک دارویی را تجویز می کند که تأثیری ندارد، اما بیمار را متقاعد می کند که برای درمان بیماری او بسیار مؤثر است. این روش متقاعدسازی اغلب به دلیل خلق و خوی روانی بیمار منجر به پویایی مثبت در روند درمان می شود. این تکنیک هم توسط مربیان و هم توسط مربیان شروع شد که به این ترتیب ورزشکاران را برای دستیابی به ارتفاع تحریک می کردند. در پداگوژی این روش اقناع بسیار مؤثر است، اما باید در کاربرد آن دقت کرد. با استفاده از آن، باید از قبل مطمئن باشید که نتیجه همان چیزی خواهد بود که انتظار دارید، در غیر این صورت، با درک اینکه او فریب خورده است، ایمان خود را از دست می دهد و دارونما اثر خود را از دست می دهد.

• نیاز شرکت

ماهیت این روش اقناع یک دستور است. اما در مواردی قابل اعمال است که رهبر در بین زیردستان از اختیارات بی چون و چرای برخوردار باشد. و درستی احکام او زیر سؤال نمی رود. در موارد دیگر، این روش متقاعدسازی بی معنی است و حتی می تواند مضر باشد. یک الزام قطعی می تواند مترادف با ممنوعیت با درجاتی از اجبار باشد.

• توصیه

برای کار با این روش متقاعدسازی، نیاز دارید که طرف مقابل به شما اعتماد کند. روش تحویل برای درک مشاوره در اینجا به ویژه مهم است. صدای رهبر باید گرم و دلسوز باشد، صمیمیت باید احساس شود، در غیر این صورت روش نه تنها مؤثر نیست، بلکه ممکن است بر ضد مشاور نیز باشد.

• انتقاد

روش اقناع "انتقاد" در چنین شرایطی کار می کند، زمانی که فرد متقاعد شده با فردی که متقاعد کننده است یکی می شود. یعنی به او اطلاع دادند که در یک «تیم تک» هستند. در موارد دیگر، نقد صرفاً به عنوان یک تعلیم معمولی تلقی می شود که نباید به آن توجه خاصی کرد. فردی که به "خود" خود حساس است، چنین روش متقاعدسازی را به عنوان تلاشی برای متهم کردن او به عدم استقلال درک می کند.

• روش اشاره

این روش متقاعدسازی در روان‌شناسی انسان به این صورت عمل می‌کند: ایده‌ای به صورت کنایه، شوخی یا ترسیم شباهت به مخاطب داده می‌شود. یعنی نه بر هوشیاری فرد، بلکه بر محیط عاطفی او تأثیر می گذارد. بهتر است از این روش متقاعدسازی در یک محیط غیررسمی استفاده کنید. و مهمتر از همه - طرف مقابل را توهین نکنید. برای این کار ابتدا این تکنیک را روی خود اعمال کنید، اگر ایده ای به این شکل به شما ارائه شود چه حسی خواهید داشت.

• تمجید یا تمجید

تعریف و تمجید یک روش محجوب متقاعدسازی است که باعث طرد شدن طرف مقابل نمی شود. یک تعریف نباید برای بسیاری از مردم مانند چاپلوسی و ناخوشایند به نظر برسد. تعریف و تمجید خواصی مانند چاپلوسی ندارد، بنابراین می تواند کاملاً مؤثر باشد.

• مذاکرات تهاجمی: با خیال راحت تقلب کنید و "دور بزنید"

چه اشکالی از روش متقاعدسازی باید بر اساس روان‌شناسی استفاده شود

دستیابی به نتیجه مطلوب مذاکرات همیشه به پیشنهاد بستگی ندارد. مهم نیست چقدر سازنده است. تعریف اولیه از نوع روانی مخاطب، ارتباط با او را مؤثرتر می کند.

سایکوتایپ از ویژگی های ذاتی ژنتیکی تشکیل شده است سیستم عصبی. تعیین فوری نوع روانی طرف مقابل به شما امکان می دهد مذاکرات را به گونه ای انجام دهید که موفقیت حاصل شود. سایکوتایپ را می توان با سه پارامتر شناسایی کرد: احساسات منعکس شده در چهره، گفتار، حرکات. در زیر شش نوع روانی از افرادی که اغلب در تجارت یافت می شوند را در نظر می گیریم:

• هایپرتایم

این نوع به دنبال کسب دانش جدید از طریق ارتباط فعال است. این تیپ تنها کسی است که قادر است با دیگری سازگار شود و صفات او را بپذیرد، شاید تا کپی برداری مطلق او که بسیار مهم است.

چگونه آشکار شود.احساسات منعکس شده در صورت شادی و شگفتی است: چشمان باز و دهان باز شده، خطوط افقی روی پیشانی قرار دارند. گفتار احساسی، شخص زیاد و سریع صحبت می کند. حرکات با طیف وسیعی از بازوها فعال است.

تاکتیک های ارتباطیبه چنین فردی فرصت دهید چیزی را امتحان کند، اما نه برای کشف، بلکه برای دیدن چیز جدیدی. در اینجا این عبارت مؤثر خواهد بود: "این را برای اولین بار خواهید دید." در عین حال، اگر ساده ترین محصول، مقرون به صرفه و محبوب را بفروشید، این کارایی دومی را نفی نمی کند. در موارد خاص، با محصولی که فروش آن سخت است، سمینارها و رویدادهای مختلف آشنایی به خوبی جواب می دهند.

• پارانوئید

این افراد در حال تعقیب هستند هدف جهانیاغلب در مدیریت و سیاست یافت می شود.

نحوه شناسایی. احساسات روی صورت - انزجار، که توسط دو چین بینی تعیین می شود. سخنرانی بر روی یک هدف خاص ساخته شده است، بدون "آب"، شاید چند واقعیت را برای تأثیر بیشتر اضافه کنید. حرکات باز و رو به روی عموم است.

تاکتیک های ارتباطیاین مهم است که به پارانوئید نشان دهید که چقدر می توانید به آنها خدمت کنید. برای تحقق بخشیدن به چیزی برای آنها، باید همه چیز را به طور واضح و دقیق ارائه کرد، از محصول/خدمت و ضرورت آن برای آنها گفت. شما می توانید مونولوگ را با برخی حقایق برای جزئیات رقیق کنید.

• اسکیزوئیدها

آنها معتقدند که از آنها خواسته شده است تا جهان را به مکانی بهتر تبدیل کنند. به طور مداوم چیزی را بهبود می بخشد و ایجاد می کند. در روسیه، یک روان‌شناسی بسیار رایج است.

چگونه آشکار شود.در قسمت فوقانی صورت، احساسات به صورت چشمانی کاملا باز و نوارهایی روی پیشانی دیده می شود. در قسمت پایین صورت "متحجر". در ساخت کلام، نشانه های ثانویه اولویت دارند و سپس ایده اصلی. هیچ ژستی وجود ندارد یا با کلمات متفاوت است.

تاکتیک های ارتباطیبر خلاف پارانویاک ها، نوع روانی اسکیزوئیدها با تحقیقات مشخص می شود. شما باید ایده را با دادن ارائه دهید توجه ویژهجزئیات. همه چیز جدید برای او اساس پایه ها است، او اول از همه به فرآیند و سپس سود حاصل از محصول / خدمات علاقه مند است.

• صرع

چنین افرادی برای کنترل مستمر و دستیابی به ثبات در همه زمینه های زندگی تلاش می کنند. بازرگانان از این نوع، نظامیان سابق یا افرادی هستند که به زندگی طبق منشور عادت دارند.

چگونه آشکار شود.احساسات اصلی عبارتند از خشم، اخم، لب های جمع شده، چین و چروک های عمودی قابل مشاهده روی پل بینی. گفتار تحت سلطه ویژگی های خاص است، سرعت پایین است، اغلب به رنگ منفی است. از عبارات محدود کننده استفاده کنید. دامنه ژست ها با استفاده از حرکات واضح و اندازه گیری شده گسترده نیست. می توانید تماشا کنید که چگونه با دست خود هوا را می گیرند.

تاکتیک های ارتباطی. شما کاملاً به تمام اسناد مربوط به پرونده نیاز دارید. شما باید 100% آماده باشید، باید پاسخ هر سوالی را بدانید، نباید قولی را بدهید که نمی توانید انجام دهید. برای آنها، مهمترین چیز ثبات است. شما نمی توانید الپتوئیدها را دستکاری کنید و سؤالاتی بپرسید که بار معنایی ندارند.

• هیستروئیدها

افرادی که خودمحوری بالایی دارند. اغلب در مناطقی یافت می شود که خود تبلیغی لازم است: "فروشندگان"، تبلیغ کنندگان.

چگونه آشکار شود.می توان اشاره کرد که احساس اساسی «تحقیر یک طرفه» (لبخندی در سمت راست یا چپ لب، به سمت پایین) است. گفتار که با استدلال های روشن بار نمی شود، اما متقاعد کننده است، دارای کاریزمایی است که به آنها کمک می کند تا به اهداف خود برسند. در ژست ها از حرکات پلاستیکی دست استفاده می شود.

تاکتیک های ارتباطییک روش عالی برای متقاعد کردن یک هیستروئید چاپلوسی است، بازی بر روی خود محوری او. در مورد آنها، محصول مهم است، که همه نمی توانند بپردازند، اما نخبگان، قیمت مهم نیست.

• احساساتی

در شخصیت با همدلی همدلی وجود دارد، آنها به ویژه نسبت به دیگران حساس هستند. آنها عمدتاً در زمینه تدارکات تسلط دارند، بسیار مسئولیت پذیر هستند و نمی دانند چگونه دزدی کنند.

نحوه شناسایی. در چهره در عین حال غم و شادی . صورت پیرو. چین و چروک دور چشم و ابروهای بالا رفته را تقلید کنید. گفتار آرام و آرام است. خیلی آرام به ایده اصلی مکالمه برسید، عبارات را با دقت انتخاب کنید. دوستداران تماس لمسی، حرکات نوازش را می توان در میان ژست ها مشاهده کرد.

تاکتیک های ارتباطی. به معایب و خطرات آن اشاره نکنید. دوستی با محیط زیست، ایمنی و کیفیت کالاها - اینها پایه هایی هستند که او را جذب می کنند. روش دستکاری متقاعدسازی با احساسات کار می کند و به درخواست کمک پاسخ می دهد. بسیار مهم است که از آداب معاشرت و "با قوانین او بازی کنید"، اگر او به توانایی های شما شک کند، به سادگی از دید ناپدید می شود.

• چگونه برای خرید محصول خود قانع شویم: 7 ترفند بی خطر

نظر متخصص

روش ها و ابزارهای خشن متقاعدسازی، اقدامات افراطی اما مؤثر هستند

میخائیل اورژومتسف،

مدیر کل JSC "Melon Fashion Group"، سن پترزبورگ

من به روش های سخت متقاعد کردن و دور زدن شرکای دشوار پایبند نیستم. مهمترین چیز این است که این تصور را روی شریک زندگی خود باقی نگذاشته باشید که او "غلتانه شده است". در غیر این صورت با احساسات ناخوشایند همراه می شوید و او دیگر نمی خواهد با شما کار کند. راحت ترین توقف تجاری و کمی شوخ طبعی در طول مذاکرات لازم است.

موقعیت هایی وجود داشت که لازم بود قاطعانه از خط رفتار آنها دفاع شود. اخیراً این فرصت را داشتم که از یک روش متقاعدسازی غیر استاندارد استفاده کنم که بیشتر شبیه صحبت کردن مردانه است. علاوه بر این، افراد با سمت های بالاتر را برای مذاکره جذب کرده ایم. مرحله اول مذاکرات را می توان به مدیرانی سپرد که می دانند چگونه از شرایط غیراستاندارد راهی بیابند و تصمیم بگیرند. بخش پایانی گفتگوی بین مدیران و مالکان است.

استدلال به عنوان یک روش متقاعد کردن

اگر از قوانین پیروی کنید، استفاده از استدلال به عنوان روش متقاعدسازی مؤثر است:

• تدبیر

روی غرور انسان مانور مکن. به هیچ وجه نباید او را توهین کنید، سعی کنید او را تحقیر کنید، بنابراین نتیجه کاملاً معکوس به دست می آورید و دیگر هرگز نمی توانید او را متقاعد کنید.

• با استدلال های قوی شروع کنید

گفت و گو را با ارائه همه مهم ترین و قوی ترین استدلال ها شروع کنید. نیازی به زدن دور بوته نیست. و سپس می توانید موقعیت را با حقایق کمتر مهم تکمیل کنید.

• نشانه اقتدار

سعی کنید تا حد امکان در مورد خودتان بگویید که چقدر در این موضوع صلاحیت دارید، مدت زمان مشخصی این کار را انجام داده اید، با تمام جزئیات به طور دقیق آشنا هستید و مهمتر از همه اینکه موفق شده اید. برای کسب درآمد خوب از آن

• جمله بندی صحیح

این کلمه ابزار قدرتمندی در روش های متقاعدسازی است و بنابراین استفاده از چنین گفتاری مانند "در اینجا شما درست می گویید، همه چیز دقیقاً همینطور است، اما در اینجا من از شما حمایت نمی کنم" تبدیل می شود. آن شخص می بیند که شما به افکار او توجه می کنید و آن را به شما خواهد داد.

• یک تعریف غیرمنتظره

برای تضعیف کنترل طرف مقابل، برای آرام کردن او، باید چند تعریف غیرمنتظره به او بگویید. پس تحسین کنید، اما تملق نکنید.

• به دلیل رضایت طرف مقابل، با همان طول موج هماهنگ شوید

از قانون ترتیب پیروی کنید: ابتدا استدلال هایی را ارائه دهید که فرد در ابتدا با آنها موافق است و سپس موضع خود را مشخص کنید. این باعث افزایش شانس موفقیت می شود.

• از نکات بحث برانگیز خودداری کنید

از لحظاتی که می تواند درگیری را تشدید کند، و همچنین "نقاط ضعف" خود را بپرهیزید، در غیر این صورت استدلالی برای اثبات قضیه پیدا نخواهید کرد. اگر چنین لحظه ای ناگهان "به نظر می رسد" ، فوراً گفتگو را به موضوع دیگری منتقل کنید.

• مراقب چیزهای کوچک باشید

مراقب حرکات و حالات صورت باشید - آنها می توانند چیزهای زیادی در مورد یک شخص بگویند. اگر متوجه شدید که هنگام بحث و جدل، شخص شروع به عصبی شدن کرد، سپس روی این بحث تمرکز کنید، قوی ترین است.

• قرار دادن کلمات خود به عنوان مفید

انسان را به این باور برسانید که موقعیت شما برای او سود و منفعتی خواهد داشت و موقعیت او مطلقاً بیهوده است.

• علاقه نشان دادن

در طول اختلاف، سعی کنید با دقت به صحبت های طرف مقابل گوش دهید، حتی اگر برای شما ناخوشایند باشد. او متوجه می شود که شما به حرف او گوش می دهید، حتی در این مورد موضع مخالفی دارید و این واقعیت در ذهن او جا می افتد. هنگام انتخاب شریک، او این را در نظر می گیرد.

چگونه متقاعدسازی کار می کند: یک مثال برای هر گزینه.

• روش پاسخگویی

عطر فروشان نمونه ای از عطر را برای شما می گذارند و پس از مدتی به شما مراجعه می کنند تا سفارش دهید و نظر شما را در مورد خواص محصول جویا شوند. عطر واقعا ماندگار است و زن و تمام اطرافیانش عطر را دوست دارند و البته حداقل یک بطری از فروشنده خواهد خرید.

• روش کنتراست

فروشندگان در یک فروشگاه لباس ابتدا یک لباس یا کت و شلوار و سپس لوازم جانبی اضافی مانند کیف دستی یا کراوات را به شما پیشنهاد می کنند. لوازم جانبی بسیار ارزان‌تر از خود لباس هستند، بنابراین ابتدا باید کالای گران‌تر را بفروشید.

• روش دوستی

تکنیک های متقاعدسازی زمانی بهترین کار را انجام می دهند که فرد از نظر ظاهری جذاب باشد. مطالعات نشان داده است که افراد دارای جذابیت فیزیکی بسیار بیشتر احتمال دارد که مذاکرات موفقی داشته باشند. ظاهر بیرونی دلپذیر نشان می دهد که فرد موفق تر، با استعدادتر، باهوش تر و صادق تر است. بنابراین برای رسیدن به موفقیت سعی کنید از ظاهر پیروی کنید.

• روش انتظار

در سال 1991 به مردم اسرائیل در مورد حمله شیمیایی احتمالی عراق هشدار داده شد. صادر شده وسایل خاصحفاظت. بعدها موشک های بالستیک به سمت اسرائیل شلیک شد اما از سلاح های شیمیایی استفاده نشد. ساکنان اسرائیل شروع به مراجعه به موسسات پزشکی برای درخواست کمک کردند و ظاهراً اثرات سلاح های شیمیایی را احساس کردند. این مورد نشان می دهد که قانون انتظار چقدر می تواند قانع کننده باشد.

• روش تداعی

نامزدهای ریاست جمهوری اغلب در طول مبارزات انتخاباتی به این تکنیک روی می آورند. نامزدها در سخنرانی های تبلیغاتی خود از سخنان روسای جمهور سابق در حزب مقابل استفاده می کنند. برای مثال، جمهوری‌خواهان از دموکرات‌ها استناد می‌کنند و به این ترتیب آنها را برای دموکرات‌ها محبوب می‌کنند. این روش اقناع، اگر به درستی انجام شود، می تواند تعداد آرا را به میزان قابل توجهی افزایش دهد.

• روش توالی

رئیس جمهور کلینتون اعتماد بسیاری از شهروندان را از دست داده است، زیرا مسیر وی که پس از انتخابات به آن پایبند بود، با دوره قبل از انتخابات منطبق نبود. یعنی مردم با دیدن ناهماهنگی اعمال، شروع به جستجوی گزینه دیگری می کنند.

• روش انطباق گرایی

در بیشتر موارد، مردم هدایت شده و تابع افکار عمومی هستند. اما معمولاً افکار عمومی به راحتی تحت تأثیر قرار می گیرند و این می تواند به نفع استادان متقاعدسازی باشد.

• رفتار مصرف کننده: انواع، مدیریت و انگیزه

نظر متخصص

وقتی بهترین تکنیک های متقاعدسازی کار نمی کنند

ایگور لوگینوف,

مدیر کل و بنیانگذار Veneta Systems، سنت پترزبورگ

در سال 2007، این شرکت با چنین حادثه ای روبرو شد. اخراج دسته جمعی در بخش تدارکات آغاز شد، مردم نمی خواستند کار کنند، آنها به مرخصی استعلاجی رفتند. دلیل این امر جو ناسالم تیم بود. من مطلقاً همه روشهای متقاعدسازی را امتحان کردم که به هیچ نتیجه ای منجر نشد.

چه چیزی کارکنان بخش تدارکات را متقاعد کرد که کارآمد کار کنند.من به این روش متقاعد کردن رسیدم - ایده خرید ماشین های جدید برای کارمندان. با خرید خودروهای جدید، برای مردم شرط گذاشتم که باید ظرف مدت پنج سال ملک را بازخرید کنند. برای بسیاری از آنها، یک ماشین جدید یک رویای لوله است که فرصت تحقق پیدا کرد. با استفاده از این روش متقاعدسازی، به یک کار پایدار تیم برای پنج سال آینده دست یافتم.

حتی با در نظر گرفتن این واقعیت که وام توسط شرکت پرداخت شده است، این روش متقاعدسازی چندان پرهزینه نیست. این وام 9 هزار روبل بود و حقوق راننده فقط 3 هزار کاهش یافت، اما درصد بانک توسط خود رانندگان پرداخت شد. علاوه بر این، غرامت استفاده از وسایل نقلیه شخصی را پرداخت کردیم. بنابراین، این گزینه برای کارمندان بسیار سودمند بود.

نتایج.این روش متقاعدسازی خیلی خوب جواب داد. . هزینه های شرکت برای هر کارمند البته اندکی افزایش یافت، اما بازده آن 1.5 برابر افزایش یافت. اعتبار افراد را از مرخصی استعلاجی، ترک یا نرفتن به محل کار باز می داشت. نظم و انضباط تیمی بهبود یافته است. کارمندان جدید، با دیدن اینکه دیگران چگونه کار می کنند، نمی توانستند بدتر کار کنند. گردش مالی به میزان قابل توجهی کاهش یافت. وضعیت در بخش تثبیت شده است. من از نتیجه بسیار راضی بودم.

اطلاعات در مورد کارشناسان

میخائیل اورژومتسف، مدیر کل OAO Melon Fashion Group، سن پترزبورگ. شرکت لباس سن پترزبورگ Melon Fashion Group مالک زنجیره های Zarina، Befree و Love Republic است.

ایگور لوگینوف، مدیر عامل و بنیانگذار Veneta Systems، سنت پترزبورگ. زمینه فعالیت: بازیابی خواص چاپ کارتریج برای پرینتر، فکس و دستگاه فتوکپی. تعداد پرسنل: 130. گردش مالی سالانه: 200 میلیون روبل. (در سال 2013).

وقتی در مورد پدیده ای مانند متقاعدسازی می شنویم، می فهمیم که در مورد "ترفندهای روانشناختی" بعدی صحبت می کنیم. این احساس وجود دارد که افکار، نگرش ها یا احساسات بر خلاف میل خود به شخص تحمیل می شود. در واقع اینطور نیست. اقناع و پیشنهاد یکسان نیستند.

فرق بین متقاعدسازی و پیشنهاد چیست؟

اقناع یک اصطلاح با دو است تفاسیر روانشناختی. این هم عنصری از جهان بینی یک فرد است که او را تشویق می کند به روشی خاص عمل کند (مثلاً در اولین قرار ملاقات با پسری رابطه صمیمی نداشته باشد، زیرا او چنین رفتار می کند) و هم روند انتقال یک عنصر. یک جهان بینی به شخص دیگری (مثلاً متقاعد کردن دوستی که رابطه جنسی وجود ندارد و کاملاً صحیح است).

چنین انتقال اطلاعات یا نگرش زندگی به مخاطب در فرآیند آموزش نیز رخ می دهد، زمانی که والدین یا معلمان به کودکان می آموزند صادقانه عمل کنند، به کمک کسانی که به آن نیاز دارند بیایند و اعضای مفید جامعه باشند. در منازعات علمی، حقیقت نیز به دلیل اعتقاد مخالف به صحت نظریه مطرح شده زاده می شود. به عنوان یک قاعده، گوینده دیدگاه خود را استدلال می کند و شنونده آن را درک می کند و تصمیم می گیرد که با آنچه گفته شده موافق باشد یا مخالف. یعنی فرآیند آگاهانه درک اطلاعات و پذیرش آن به عنوان نگرش خود فرد است. بنابراین در فرآیند اقناع، یک اعتقاد شخصی جدید در فرد متولد می شود.

پیشنهاد یک فرآیند متفاوت است. تهاجمی است. آنها با دور زدن آگاهی و تفکر انتقادی یک فرد، نگرشی را به او تحمیل می کنند که باید آن را انجام دهد. تلقین از طریق ناخودآگاه رخ می دهد و امر قابل تلقین فقط می تواند اطلاعات را «کوکورانه» جذب کند. تلقین با کمک هیپنوتیزم، فشار یا تأثیر عاطفی-ارادی رخ می دهد. اعتقاد بر این است که از نظر ذهنی امکان پذیر است.

نتیجه گیری از مطالب فوق به شرح زیر است: اقناع عبارت است از ادراک آگاهانه فرد از اطلاعات، که دلالت بر درک آن دارد و پیشنهاد، دور زدن تفکر انتقادی و تأثیر بر ضمیر ناخودآگاه است. متقاعدسازی مستلزم زمان و تلاش زیادی از جانب کسی است که می‌خواهد افکار و نگرش‌ها را منتقل کند، در حالی که پیشنهاد سریع‌تر و آسان‌تر اتفاق می‌افتد. البته لازم است مهارت ها و توانایی هایی برای تأثیرگذاری روانی از این دست داشته باشید.

انواع اقناع

بنابراین، ما تصمیم گرفتیم که بدون دور زدن هوشیاری شخصی، بر او تأثیر بگذاریم. چگونه متقاعد کنیم؟ از انواع متقاعدسازی شروع کنید. این "پایه" است که با مطالعه آن می توانید تکنیک ها و روش هایی را برای دستیابی به هدف در اسرع وقت اعمال کنید.

اطلاع رسانی.مخاطب ارائه شده است اطلاعات کاملدر مورد یک شی یا پدیده اگر مزایایی وجود داشته باشد، ابتدا در مورد آنها صحبت می شود. بنابراین فروشنده در فروشگاه لوازم خانگی به خریدار در مورد امکانات جاروبرقی یا سشوار مورد علاقه او می گوید.
توضیح.این نوع اقناع زمانی استفاده می شود که نکات خاصی باید روشن شود. همین فروشنده مشخصات فنی قدرت مدل انتخابی را برای خریدار رمزگشایی می کند، اعداد را به مزایایی که این جاروبرقی نسبت به سایر موارد مشابه دارد تبدیل می کند.
اثباتهنگامی که از داده ها خواسته می شود که با یک نمایش بصری یا حقایق واقعی همراه شوند به او اشاره می شود. بنابراین معلم شیمی "ساعت ید" را به کودکان نشان می دهد و واکنش های برگشت پذیر را نشان می دهد. مایع داخل فلاسک سیاه می شود و وقتی هم زده می شود، یک "آب" شفاف به دست می آید.
ابطالاگر نظر شخص متقاعد شونده با آنچه در اثر نفوذ باید داشته باشد متفاوت باشد، از این نوع اقناع استفاده می شود. در موارد دیگر، خود افراد می خواهند رد اطلاعات را دریافت کنند. از این رو طرفداران بازی تاج و تخت منتظر یک ردیه در سریال مورد علاقه خود هستند. اما نه بازیگران و نه سازندگان پروژه آن را نمی دهند.

این «چارچوب» تأثیر متقاعدکننده، مبنایی است که شرایط موقعیتی بر آن بنا می‌شود. با تطابق ایده آل بین مهارت های متقاعد کننده و محیط و آمادگی مخاطب برای درک اطلاعات، تأثیر محکوم به موفقیت است. پردازش افراد آرام و افرادی که شباهت و متقاعدکننده بودن خود را احساس می کنند آسان تر است.

پذیرش و روش های متقاعدسازی

در هر کدام یک روش متقاعدسازی انتخاب کنید وضعیت خاصبا توجه به شرایط لازم است. اما دانستن تکنیک های اساسی متقاعدسازی در روانشناسی به شما کمک می کند تا دریابید که چه زمانی از آنها استفاده کنید.

دستورالعمل.اگر شخص متقاعد شونده (یا گروه آنها) با متقاعد کننده همدلی داشته باشد، در صورت همدلی، به شنوندگان دستور می دهد و از آنها می خواهد که به گونه ای رفتار کنند. در قالب دستورالعمل، رئیس به کارگروه دستور می دهد: "اینطوری انجام بده... ما به آن خواهیم رسید...". بنابراین معلم با دور شدن از موضوع درس، جنبه اخلاقی یک پدیده خاص را به دانش آموزان می گوید. او این کار را با تکیه بر تجربه و اقتدار خود انجام می دهد.
دستورات و دستورات.همچنین به آنها متوسل می شود که در مقابل تماشاگران دارای اقتدار هستند. مهم این است که دستورات اجرا شود و برای این منظور فرد متقاعد کننده نباید از آنها انتقاد کند. بنابراین، به درخواست جمع آوری اسباب بازی هایی که از پدر یا مادربزرگ می آید، اگر پدر سخت گیر باشد، نوزاد واکنش متفاوتی نشان می دهد و مادربزرگ زیاده روی می کند و نرمی نشان می دهد.
مشاورهدر صورت وجود صمیمیت و اعتماد بین افراد، از این شکل اقناع استفاده می شود. نیاز به توانایی این کار را با مهربانی، خیرخواهانه انجام دهید.
اشارهبه عنوان روشی برای متقاعد کردن غیر مستقیم، tk طبقه بندی می شود. اطلاعات به طور مستقیم منتقل نمی شود، بلکه در قالب یک شوخی، یک مقایسه است. اشاره به تفکر یک شخص، بلکه به احساسات اشاره دارد. از این تکنیک متقاعدسازی زمانی استفاده کنید که طرف مقابل حالت بازیگوشی دارد.
تایید غیر مستقیماگر فرد به طور کلی در جهت درست عمل کند، از این تکنیک استفاده می شود. ماموریت او این است که اجازه ندهد مسیر مورد نظر را منحرف کند. چرا تایید فقط غیر مستقیم است؟ اگر مستقیم بیان شود مانند چاپلوسی است که انسان را می ترساند. همیشه مناسب نیست که با فشار، با دقت به چشمان طرف مقابل نگاه کنید، بگویید: «تو خیلی آدم خوبی هستی! اینجوری راهت رو میگیری!" متقاعد کننده تر این عبارت است: "این رویکرد معمولاً نتیجه خوبی می دهد."

"تسکین دهنده".اثر دارونما در پزشکی شناخته شده است. دکتر یک داروی بی ضرر مانند اسید اسکوربیک به بیمار می دهد و می گوید این داروی مؤثری است که بیماری را تسکین می دهد. فرد به نتیجه مطلوب درمان اعتقاد دارد و واقعاً شفا می یابد. با استفاده از این تکنیک می توانید مخاطب را متقاعد کنید که به آنچه می خواهد خواهد رسید. طلسمی به فرزندتان بدهید که بتواند در یک آزمون یا یک رویداد ورزشی مهم با او باشد. بگو: "تا زمانی که این چیز با شماست، اگر تلاش کنید، می توانید به آرزوی خود برسید." خواهید دید، کودک شما موفق خواهد شد.

این تکنیک ها و روش ها برای همه آشنا هستند، هیچ چیز "چنین" پیچیده ای در آنها وجود ندارد. اما در هنر متقاعدسازی اسرار مرتبط با نام سه شخصیت مشهور تاریخ وجود دارد.

سه قانون متقاعدسازی

نام آنها از حکیمان و دانشمندانی گرفته شده است که قرن ها پیش از آنها استفاده می کردند. این قوانین هنوز هم در هنر متقاعدسازی استفاده می شود.

قانون هومربا دقت برای متقاعدسازی آینده آماده شوید و استدلال هایی را به نفع خود انتخاب کنید. استدلال ها به طور مشروط به قوی، متوسط ​​و ضعیف تقسیم می شوند. قاعده هومر حاکی از آن است که اقناع را باید با قوی ترین ها شروع کرد، سپس دو یا سه وسط اضافه کرد و بهتر است همه چیز را با قوی ترین استدلال تمام کرد. از ضعیف ها به هیچ وجه استفاده نکنید، زیرا به نتیجه نمی رسند. با چیزی که از شخص می خواهید شروع نکنید، نگویید که چه کاری باید انجام دهد. این باعث واکنش رد می شود. بنابراین، آرگومان ها را به ترتیب مشخص شده ارائه دهید.

قانون سقراط یا قانون سه بله.سقراط حکیمی بود که بر هنر متقاعدسازی تسلط داشت. راز او این بود که هنگام پرسیدن سؤال، اجازه ندهید طرف مقابل به هیچ یک از آنها پاسخ منفی دهد. در عین حال، فرد متقاعد شده به طرز ماهرانه ای هدایت می شود که به طور مستقل یک دیدگاه بیگانه را بپذیرد. این تکنیک امروزه به مشاوران شبکه آموزش داده می شود. بنابراین اگر شخصی به شما مراجعه می کند که محصولات یک شرکت کمتر شناخته شده را ارائه می دهد، انگار از راه دور شروع می شود، تسلیم نشوید. ممکن است در مورد سلامتی از شما بپرسند: "موافقید، همه می خواهند سالم باشند؟". حقایق واضح را بیان کنید: "آیا می دانستید که بدن انسان عمدتاً از آب تشکیل شده است؟"، "آب خالص برای سلامتی بسیار مهم است، اینطور نیست؟". و سپس آنها به حمله خواهند رفت: "می خواهی آب تمیز بنوشی، نه؟ و به این ترتیب که عزیزان و فرزندان شما فقط آب تمیز می نوشند؟ اگر از این به بعد پاسخ مثبت دادید، با پول کلان یک "فیلتر معجزه آسا" برای آب به شما پیشنهاد می شود.
قانون پاسکالچهره طرف مقابل را حفظ کنید، او را به گوشه ای نبرید. در اقناع، حیثیت و حیثیت شخص را تحقیر نکنید، به آزادی یا اقتدار شخصیت او دست اندازی نکنید. شخص با حقایقی که حیثیت را بی اعتبار می کند موافق نیست و اعتقاد منفی کارساز نیست. همانطور که خود پاسکال گفت: "هیچ چیز مانند شرایط تسلیم شرافتمندانه خلع سلاح نمی شود." به عنوان مثال قانون مالیات ایالات متحده است. در آمریکا، پنهان کردن اطلاعات از مقامات مالیاتی ممنوع است. جامعه آن را محکوم می کند. اما در دستورالعمل مؤدیان این ماده آمده است: «شما می‌توانید با پرداخت کسورات درآمد غیرقانونی نیز اعلام کنید». و شهروندان ایالات متحده این کار را انجام می دهند، زیرا می دانند که آنها مجرم خوانده نمی شوند و جریمه نمی شوند.

هنر متقاعدسازی علمی جالب و جذاب است. اما تمرین بسیار هیجان انگیزتر و با ارزش تر است. پایه تئوری تسلط یافته است، پس اقدام کنید!

مفهوم اقناع در روانشناسی اجتماعی به تعاریف زیر ارائه می شود:

1. اقناع سیستمی از شناخت جهان بینی انسان است که از ذهن، احساس و اراده او گذشته است.

2. اقناع مجموعه‌ای از تأثیرات همه‌جانبه بر یک فرد با هدف تربیت ویژگی‌های ضروری اجتماعی اوست.

3. اقناع، انگیزه فرد برای انجام فعالیت خاصی است. اقناع به معنای تشویق مردم با گفتار، عمل، با مثال و سازماندهی هدفمند حوزه اجتماعی است.

4. باور - شکل گیری شخصی، نشان دهنده نگرش فرد به واقعیت است و با وحدت اجزای شناختی و نیاز شخصی مشخص می شود. کیفیت متقاعدسازی به روش جذب دانش، نظرات، ارزیابی های خاص بستگی دارد.

5. اقناع عبارت است از تأثیری بر آگاهی، احساسات، اراده افراد از طریق ارتباط، شفاف سازی و اثبات اهمیت یک موقعیت، دیدگاه، عمل یا غیرقابل قبول بودن آنها به منظور وادار کردن شنونده به تغییر دیدگاه ها، نگرش ها، مواضع موجود. نگرش ها و ارزیابی ها، یا به اشتراک گذاشتن افکار یا بازنمایی های گوینده.

متقاعدسازی اصلی ترین و جهانی ترین روش رهبری و آموزش است. مکانیسم متقاعدسازی مبتنی بر فعال شدن فعالیت ذهنی فرد، بر روی توسل به جنبه عقلانی آگاهی است. فرض بر این است که متقاعد شونده باید آگاهانه راه ها و وسایلی را برای دستیابی به هدف انتخاب کند، یعنی. برای متقاعد کردن، جلب توجه موضوع تأثیر، بیان و توضیح ضروری است اطلاعات جدیدبرای ارائه استدلال های تاثیرگذار

متقاعد کردن کسی به چیزی به معنای رسیدن به حالتی است که شخص متقاعد شونده به دلیل استدلال و استنباط منطقی با دیدگاه خاصی موافق باشد و آماده دفاع از آن یا عمل به آن باشد.

ابزار اصلی اقناع عبارتند از: نشانه گرافیکی، تصویر، صدای گفتار، ژست، حالات چهره، حالات عاطفی-ارادی، ریتم گفتار و اعمال، نور و رنگ وسایل بصری، نتایج کار، وضعیت. و اختیار متقاعد کننده. باید اضافه کرد که همه افراد به یک اندازه مایل به پذیرش دیدگاه فرد تأثیرگذار نیستند. اغلب، تنها اطلاعاتی درک می شود که با تنظیمات موجود سازگار است.

در این صورت، مفهومی که در این مقاله به آن خواهیم پرداخت، به طور کامل در تعریف پنجم منعکس شده و با تعریف سوم و چهارم تکمیل شده است. در عین حال، ما البته پیوند دیالکتیکی و وحدت همه این جنبه های متقاعدسازی را درک می کنیم.

انواع اقناع

از نظر مایرز دو راه متقاعدسازی مستقیم و غیرمستقیم وجود دارد.

روش مستقیم متقاعدسازی، متقاعدسازی است که زمانی اتفاق می‌افتد که مخاطب علاقه‌مند تمام توجه خود را بر استدلال‌های مطلوب متمرکز کند.

روش غیرمستقیم متقاعدسازی، متقاعدسازی است که زمانی اتفاق می‌افتد که افراد تحت تأثیر عوامل تصادفی قرار می‌گیرند، مثلاً: جذابیت نویسنده.

روش مستقیم متقاعدسازی زمانی اتفاق می‌افتد که افراد به طور طبیعی تمایل به تجزیه و تحلیل آنچه در حال رخ دادن دارند یا علاقه مند به موضوع پیشنهادی باشند. اگر موضوع توجه مداوم مخاطب را جلب نکند، متقاعدسازی می تواند به طور غیرمستقیم انجام شود، جایی که افراد از علائم تصادفی یا اکتشافی برای نتیجه گیری سریع استفاده می کنند. متقاعدسازی مستقیم بیشتر تحلیلی است و کمتر سطحی است، پایدارتر است و بیشتر بر رفتار تأثیر می گذارد.

کل فرآیند متقاعدسازی در چهار نوع تأثیر قرار می گیرد. اینها اطلاعات، روشنگری، اثبات و رد است.

اطلاع رسانی پیامی است که شخص باید به نام آن عمل کند. برای ترغیب فرد به فعالیت، طیف وسیعی از تأثیرات انگیزشی مورد نیاز است. این به این دلیل است که سوژه تأثیر قبل از بازیگری می خواهد مطمئن شود که چه کاری باید انجام شود و آیا قادر به انجام آن خواهد بود یا خیر. هیچ کس اگر فکر کند که اقدامی ارزشش را ندارد یا غیرممکن است اقدامی نمی کند. روانشناس تی. توماشفسکی وابستگی فوق را استخراج کرد و آن را با فرمول زیر بیان کرد:

براساس آن تصمیم منتهی به عمل تابع (f) مقدار poly (Y) و احتمال تحقق آن (p) است. بین ارزیابی ارزش هدف و ارزیابی احتمال اجرای آن یک رابطه شبه محصول وجود دارد (اگر یک عنصر به صفر نزدیک شود، تمام محصول به صفر نزدیک می شود، با وجود بزرگی عنصر دیگر).

فرمول توماشفسکی منعکس کننده یک فکر بسیار مهم برای مدیر است: برای تشویق کارمند به فعالیت لازم، ابتدا باید او را در مورد ارزش هدف و احتمال دستیابی به آن آگاه کرد، یعنی او را متقاعد کرد که مصلحت اقدامات

نمونه بارز در این زمینه کار با مردم برای تشویق آنها به اجراست تکنولوژی جدیدو تکنولوژی جدید لازم به تاکید است که تمامی نوآوری های شناخته شده برای ما با توجه به میزان پذیرش مردم به دو گروه تقسیم می شوند:

الف) نوآوری هایی که منحصراً مربوط به جنبه فنی (فناوری) تولید است.

ب) نوآوری های مرتبط با جنبه های اجتماعی تولید.

اولین گروه از نوآوری ها، به عنوان مثال، بهبود هر وسیله فنی است که کار یک کارمند را تسهیل می کند.

اخیراً بسیاری از شرکت ها با مشکل کامپیوتری شدن مواجه شده اند. این در این واقعیت نهفته است که این دستگاه فنی کار کارمند را بسیار تسهیل می کند، مشروط بر اینکه کارمند مهارت کار با این دستگاه را داشته باشد. اغلب متخصصان رشته خود و با تجربه کاری زیاد با این واقعیت مواجه می شوند که در مقابل کامپیوتر درمانده هستند. کارمندان معمولاً چنین نوآوری را با منفی گرایی انتظار دارند ، این به دلیل ترس از سختی جدید است. مهم است که کارکنان را در مورد مزایای هر نوآوری آگاه کنید، کارکنان را به دوره هایی برای تسلط بر مهارت های لازم بفرستید. باید با اطلاعات برای مدیر کار کرد که چگونه و از چه کانال هایی به زیردستان می رسد.

دسته دوم از نوآوری ها نیز معمولاً به آرامی اجرا نمی شوند. نکته اینجاست که چنین نوآوری کلیشه های تثبیت شده رفتار کارکنان را می شکند.

اطلاع رسانی از نتایج کار – آشنایی با نتایج فعالیت ها بر کارکنان اثر محرک دارد. تعدادی از محققین ثابت می کنند که اطلاع رسانی به مجری می تواند نتایج کار را بین 12 تا 15 درصد افزایش دهد.

این در مورد اطلاعات هر دو موفقیت و شکست است. در عین حال، فقدان هر گونه اطلاعات منجر به کاهش نتایج، تنش، درگیری می شود. علاوه بر این، اطلاعات به ایجاد روابط تجاری مطلوب "عمودی" کمک می کند، درک متقابل را بهبود می بخشد و فرآیند نفوذ را به طور کلی تسهیل می کند. بحث سازماندهی شده در مورد نتایج کار به انگیزه زیردستان کمک می کند و همچنین لازم است آنها اهمیت خود را احساس کنند و تغییرات خاصی در رفتار خود ایجاد کنند. قدرت اعداد گاهی مؤثرتر از اقناع و تنبیه است.

گزارش نتایج فعالیتها به شرطی مؤثر خواهد بود که قبلاً ارزیابی عینی از کار کارکنان بر اساس معیارهای شناسایی و توافق شده صورت گرفته باشد. مطلوب است که تعداد کمی از آنها برای یک کارمند جوان (دو یا سه) وجود داشته باشد. در آینده، معیارهای دیگری را می توان در مجموعه ارزیابی نتایج کار گنجاند، به عنوان مثال، جامعه پذیری، تعهد، نظم، تعامل و غیره. بحث در مورد نتایج کار باید به طور منظم برگزار شود: یک بار در سه ماهه و بعد از یک سال. در شرایط کمبود شاخص های کمی فعالیت های زیردستان، بزرگترین مشکل برای رهبر غلبه بر "اثر هاله" خواهد بود، یعنی. جانبداری ارزیابی مثبت با نگرش مطلوب نسبت به کارمند و توجه هیپرتروفی به کاستی ها همراه با ضدیت.

نوع بعدی نفوذ متقاعد کننده که جایگاهی کمتر از اطلاع رسانی دارد، شفاف سازی است. این جایگاه خود رئیس تولید را موظف می کند که بسیاری از مسائل مبرم را روشن کند. ما می توانیم معمولی ترین انواع شفاف سازی را مشخص کنیم: الف) آموزنده. ب) روایت کردن؛ ج) استدلال

شفاف سازی آموزنده یک طرح شماتیک از فعالیت های زیردستان است که به جذب دستورالعمل ها ترغیب می شود. با چنین توضیحی، تفکر زیردستان بار نمی شود، بلکه حافظه درگیر است. لازم به ذکر است که این تکنیک در بین افراد خلاق و یا افراد دارای تمایلات هنری چندان مورد استقبال قرار نمی گیرد. برای کسانی که به سخت گیری، شاید بتوان گفت الگوریتم، قوانین و دستورالعمل ها عادت دارند، آموزش باعث مخالفت نمی شود.

تبیین روایی نوعی داستان با هدف ارائه حقایق در قالب یک روایت زنده است که به طور مداوم به نتیجه گیری های مشخصی منجر می شود. در بسیاری از موارد، این نوع توضیح بیشتر آشناست (از نیمکت مدرسه آشناست) و در نتیجه ارجح است. اما استفاده از آن مدیران تولید را موظف می‌کند که در چیدمان محتوای پیام، فرمول‌بندی صدا، حالات چهره و ژست‌ها آموزش ببینند.

توضیح استدلالی توضیحی با بحث است، فعالیت ذهنی را فعال می کند، شما را تشویق می کند که به نتایج خاص پیشنهادی توجه بیشتری داشته باشید. تکنیک‌های شفاف‌سازی استدلال برای مدیرانی که با افراد خلاق و مبتکری که مشتاق مشارکت فعال در ارتباطات هستند ارتباط برقرار می‌کنند، مهم است.

توضیح استدلالی به گونه ای ساخته شده است که رهبر سؤالات «حافظ» و «مخالف» را در مقابل همکار قرار می دهد و او را وادار می کند تا خودش فکر کند. با یک توضیح استدلالی، می توانید با طرح یک سوال، خودتان به آن پاسخ دهید یا می توانید شنونده را به پاسخ دادن تشویق کنید. این دقیقاً برای برانگیختن تمایل مخاطب برای پاسخ دادن است، در کل دوره استدلال. اینجا نمی توانید جواب بخواهید. به محض اینکه رهبر شروع به تشویق پاسخ می کند، توضیح استدلالی معنای خود را از دست می دهد. با یک توضیح استدلالی، شنونده همراه با رهبر، به دنبال راه حلی برای حل و فصل وضعیت (البته تحت تأثیر هدایتگر رهبر) است. در عین حال، شنونده (فرد) اهمیت خود را احساس می کند. هنگامی که پاسخ ها از او بیرون کشیده می شود، او با از دست دادن چنین احساسی، وارد حالت محافظت روانی می شود. و سپس توضیح استدلالی به توضیحی آموزنده تبدیل می شود.

به طور طبیعی شفاف سازی استدلال نیز در ارائه شفاهی رهبر به مخاطب بسیار مفید است. در این مورد، انتقال از استدلال به بیان مسئله مطلوب است. بنابراین، در توضیح استدلالی، پاسخ به سؤال طرح شده عمدتاً توسط رهبر بیان می شود و در توضیح مسئله توسط خود شنوندگان شکل می گیرد. شفاف سازی مسئله عمدتاً در حضور مخاطبان در یک ارائه ویژه انجام می شود.

اثبات یک عملیات منطقی است که بر پایه‌های قوانین منطق استوار است: قانون هویت، قانون تضاد، قانون میانه حذف شده و قانون دلیل کافی. اصل برهان این است که نوعی تز مطرح می شود و برای اثبات آن به دنبال استدلال یا برهان می گردند.

خود این رویه معمولاً دمو نامیده می شود. برای متقاعد کردن کارکنان یا اثبات صحت هر موقعیتی به آنها، به حقایقی نیاز است. بدون حقایق، هیچ مدرکی وجود ندارد. واقعیت ها ذهنیت مناسبی را برای درک واقعیت در بین کارکنان ایجاد می کند، نگرش را شکل می دهد.

ارزیابی کار زیردستان تأثیر بسیار قوی بر انگیزه فعالیت کار آنها دارد، اگر این ارزیابی توسط آنها واقعی و واقعی تلقی شود، کارکرد انگیزشی خود را انجام می دهد، اما اگر به عنوان دست کم گرفته شده، دور از ذهن تلقی شود. ، واقعی نیست، پس هیچ انگیزه ای وجود ندارد. زیردستان به حقایقی نیاز دارند که صحت ارزیابی را ثابت کند. نقش به همان اندازه مهم در اثبات به ویژگی های شخصی رهبر تعلق دارد. موفقیت اثبات به حس درایت او، به توانایی او در کنار آمدن با مردم بستگی دارد. با اثبات چیزی ، ما از این طریق ایده طرف مقابل خود را رد می کنیم ، به این معنی که برای رد کلمه ، عمل و شخصیت رهبر نیز مشخص است و همچنین برای اثبات.

رد - انتقاد از دیدگاه های جا افتاده و کلیشه ای از رفتار مردم، با تخریب و شکل گیری نگرش های آن. در حین ابطال، با عزت نفس حریف مواجه می شویم. در این زمینه یک منطق کافی نیست. هیچ فایده ای ندارد که برای رد چیزی وارد بحث شوید. حریف ما قبول نمی کند که اشتباه کرده است، بیش از یک روز طول می کشد تا یک نصب با نصب دیگری جایگزین شود.

قوانین اجتماعی و روانشناختی خاصی وجود دارد:

1. در رد ادله مخالف باید به عزت نفس او رجوع کرد. احساس ارزشمندی (NSD) برابر است با نسبت ارزش موفقیت یک فرد معین (U) به ادعاهای او (P).

هر چه موفقیت بیشتر و ادعاها کمتر باشد، NRR بالاتر است. در اینجا موفقیت به عنوان یک ارزش غیر مادی و روانشناختی اجتماعی درک می شود که در قالب قضاوت های ارزشی از سوی دیگران عمل می کند. در همه موارد، آنها در مواردی به موفقیت می رسند اگر به شخص احساس "من" خود را بدهند: او را با نام کوچک و نام خانوادگی خود صدا می زنند، بر شایستگی های واقعی تأکید می کنند، به او فرصت می دهند ابتکار عمل را به دست گیرد، او را تشویق می کنند. اقدام مستقلسعی کنید طرز فکر دیگران را تحمیل نکنید، بلکه تفکر را تحریک کنید.

اثربخشی متقاعدسازی به ویژگی های شخصیتی کسانی که متقاعد می شوند بستگی دارد. بر اساس مطالعات دانشمندان آمریکایی، آنها متقاعد کننده نیستند: افراد با تخیل محدود، افراد درونگرا، افراد غیرتماسی اجتماعی، افراد با پرخاشگری مشخص، افراد با تمایلات پارانوئید.