20 راه برای متقاعد کردن مردم - توانایی متقاعد کردن به عنوان اساس موفقیت در زندگی تجاری

نه قویتر که دانش زیادی دارد، بلکه کسی که قادر به متقاعد کردن است یک بدیهیات شناخته شده است. با دانستن نحوه انتخاب کلمات، شما صاحب جهان هستید. هنر متقاعدسازی یک علم کامل است، اما تمام اسرار آن مدتهاست که توسط روانشناسان به گونه ای آشکار شده است که به راحتی قابل درک است. قوانین سادهکه هر تاجر موفقی از صمیم قلب می داند. چگونه مردم را متقاعد کنیم - توصیه کارشناسان ...

• کنترل اوضاع بدون ارزیابی هوشیارانه وضعیت غیرممکن است.خود موقعیت، واکنش مردم، احتمال تأثیر غریبه ها بر نظر طرف مقابل خود را ارزیابی کنید. به یاد داشته باشید که نتیجه گفتگو باید برای هر دو طرف مفید باشد.
• ذهنی خود را به جای طرف مقابل قرار دهید. بدون تلاش برای "وارد شدن به کفش" حریف و بدون همدلی با او، نمی توان بر شخص تأثیر گذاشت. با احساس و درک حریف (با خواسته ها، انگیزه ها و رویاهای او)، فرصت های بیشتری برای متقاعدسازی خواهید یافت.

• اولین و طبیعی ترین واکنش تقریباً هر فردی در برابر فشار از خارج، مقاومت است.. هرچه «فشار» متقاعدسازی قوی‌تر باشد، فرد قوی‌تر مقاومت می‌کند. شما می توانید با قرار دادن او در سمت خود، "موانع" را از روی حریف حذف کنید. به عنوان مثال، برای شوخی کردن با خود، در مورد نقص محصول خود، در نتیجه هوشیاری یک فرد را "لال" کنید - اگر آنها را فهرست کرده باشید، هیچ فایده ای ندارد که به دنبال عیوب باشید. یکی دیگر از ترفندها تغییر شدید لحن است. از رسمی تا ساده، دوستانه، جهانی.
• از عبارات و کلمات "خلاقانه" در ارتباط استفاده کنید - بدون انکار یا منفی.نادرست است: "اگر شامپو ما را بخرید، موهای شما از بین می رود" یا "اگر شامپو ما را نخرید، نمی توانید از تاثیر فوق العاده آن قدردانی کنید." گزینه صحیح: «استحکام و سلامتی را به موهای خود بازگردانید. شامپوی جدید با اثر فوق العاده! به جای کلمه سوال برانگیز "اگر" از "وقتی" قانع کننده استفاده کنید. نه "اگر انجام دهیم..."، بلکه "وقتی انجام دهیم...".

• نظر خود را به حریف تحمیل نکنید - به او فرصت دهید تا مستقل فکر کند، اما مسیر درست را "برجسته" کنید. گزینه اشتباه: "بدون همکاری با ما، مزایای زیادی را از دست می دهید." گزینه صحیح: "همکاری با ما یک اتحاد دوجانبه سودمند است." گزینه اشتباه: "شامپوی ما را بخرید و ببینید چقدر موثر است!". گزینه صحیح: "اثربخشی شامپو با هزاران پاسخ مثبت، مطالعات متعدد، وزارت بهداشت، آکادمی علوم پزشکی روسیه و غیره ثابت شده است."
• با فکر کردن به تمام شاخه های احتمالی گفتگو، از قبل به دنبال استدلال هایی برای متقاعد کردن طرف مقابل خود باشید. استدلال ها را با لحنی آرام و مطمئن و بدون رگه های احساسی، به آرامی و با جزئیات مطرح کنید.
• وقتی طرف مقابل را به چیزی متقاعد می کنید، باید از دیدگاه خود مطمئن باشید.هر یک از شک های شما در مورد «حقیقتی» که مطرح می کنید، فوراً توسط شخص «گرفتار» می شود و اعتماد به شما از بین می رود.

• زبان اشاره را یاد بگیرید.این به شما کمک می کند از اشتباهات جلوگیری کنید و حریف خود را بهتر درک کنید.
• هرگز تسلیم تحریکات نشوید.برای متقاعد کردن حریف خود، شما باید یک "ربات" باشید که نمی توان آن را عصبانی کرد. "تعادل، صداقت و قابلیت اطمینان" سه "ستون" اعتماد حتی به یک غریبه است.
• همیشه از حقایق استفاده کنید - بهترین سلاح متقاعد کردن.نه "مادربزرگ گفت" و "در اینترنت بخوانید"، بلکه "آمار رسمی وجود دارد ..."، "روشن تجربه شخصیمی دانم که...» و غیره. شاهدان، تاریخ ها و ارقام، فیلم ها و عکس ها، نظرات افراد مشهور بیشترین تأثیر را به عنوان واقعیت دارند.

• هنر متقاعدسازی را از فرزندان خود بیاموزید.کودک می داند که با ارائه حق انتخاب به والدینش، حداقل چیزی را از دست نمی دهد و حتی به دست نمی آورد: نه "مامان، خوب، آن را بخر!"، بلکه "مامان، برای من یک ربات رادیویی بخر، یا حداقل یک طراح". با ارائه یک انتخاب (و با آماده کردن شرایط برای انتخاب از قبل به طوری که فرد انتخاب درستی را انجام دهد) به طرف مقابل اجازه می دهید فکر کند که او صاحب موقعیت است. حقیقت ثابت شده: به ندرت پیش می‌آید که زمانی که یک انتخاب به او پیشنهاد می‌شود «نه» بگوید (حتی اگر این یک توهم انتخاب باشد).

• حریف خود را از منحصر به فرد بودنش متقاعد کنید.نه با چاپلوسی آشکار و مبتذل، بلکه با ظاهر یک «واقعیت شناخته شده». به عنوان مثال، "شرکت شما برای ما به عنوان یک شرکت مسئول با شهرت مثبت و یکی از پیشتازان در این زمینه تولید شناخته می شود." یا «ما در مورد تو به عنوان مرد وظیفه و شرف شنیده ایم». یا «ما دوست داریم فقط با شما کار کنیم، شما به عنوان فردی شناخته می‌شوید که حرف‌هایش هرگز از عمل جدا نمی‌شود».
• روی «نفع ثانویه» تمرکز کنید.به عنوان مثال، «همکاری با ما تنها نیست قیمت های پایینبرای شما، اما همچنین چشم اندازهای عالی.» یا "قوری جدید ما فقط یک فناوری فوق العاده جدید نیست، بلکه چای خوشمزه شما و یک عصر دلپذیر با خانواده است." یا "عروسی ما آنقدر باشکوه خواهد بود که حتی پادشاهان هم غبطه می خورند." ما اول از همه بر نیازها و ویژگی های مخاطب یا حریف تمرکز می کنیم. بر اساس آنها لهجه می گذاریم.

• اجازه غفلت و تکبر نسبت به طرف مقابل را ندهید.او باید در یک سطح با شما احساس کند، حتی اگر در زندگی معمولی شما یک کیلومتر با ماشین گران قیمت خود دور چنین افرادی بچرخید.
• همیشه مکالمه را با لحظاتی شروع کنید که می تواند شما را با حریفتان متحد کند، نه تفرقه.با تنظیم بلافاصله به "موج" سمت راست، طرف مقابل دیگر مخالف نیست و به متحد تبدیل می شود. و حتی در صورت اختلاف نظر، پاسخ "نه" برای او دشوار خواهد بود.
• از اصل نشان دادن سود مشترک پیروی کنید.هر مادری می داند که بهترین راه برای تشویق کودک برای رفتن به فروشگاه با او این است که به او بگوییم که در صندوق فروش آب نبات می فروشد. با اسباب‌بازی‌ها، یا «ناگهان به یاد بیاور» که به ماشین‌های مورد علاقه‌اش در این ماه وعده تخفیف‌های بزرگ داده شده است. همین روش، تنها در اجرای پیچیده تر، زمینه ساز مذاکرات تجاری و قراردادهای بین مردم عادی است. سود متقابل کلید موفقیت است.

• فرد را به سمت خود قرار دهید.نه تنها در روابط شخصی، بلکه در محیط کسب و کار نیز افراد توسط دوست داشتن/ناراحتی هدایت می شوند. اگر طرف مقابل برای شما ناخوشایند یا حتی کاملاً منزجر کننده باشد (از نظر ظاهری ، در ارتباطات و غیره) ، هیچ کاری با او نخواهید داشت. بنابراین یکی از اصول اقناع، جذابیت شخصی است. از بدو تولد به کسی داده می شود و کسی باید این هنر را یاد بگیرد. یاد بگیرید که نقاط قوت خود را برجسته کنید و نقاط ضعف خود را پنهان کنید.

AT ایده هنر متقاعدسازی 1:

ویدئو در مورد هنر متقاعدسازی 2:

چگونه یک فرد را به چیزی متقاعد کنیم؟ حیله‌گری است اگر بگوییم ما هرگز سعی نکرده‌ایم کسی را به سمت خود جذب کنیم و دیگران را متقاعد کنیم. این هر روز در روابط اتفاق می افتد: مادر و فرزند، زن و شوهر، تیم رئیس و سایر جوامع ارتباطی.

روانشناسی نفوذ و موفقیت ارتباط نزدیکی با هم دارند. دستیابی به اهداف اغلب مستلزم نیاز به مشارکت افراد دیگر در فرآیند است. اما اهداف از آن ماست. روانشناسی نفوذ و اقناع عملا مفاهیمی معادل هستند. نحوه متقاعد کردن فرد و رسیدن به موفقیت در این مقاله مورد بحث قرار خواهد گرفت.

بنابراین، 10 روش اساسی و روش های روانشناختی متقاعدسازی

10 روش - توالی کاربرد

1. به حریف خود انگیزه دهید. در فرآیند متقاعدسازی، مهم است که با انگیزه فرد شروع شود. آیا می خواهید او آنچه را که نیاز دارید انجام دهد؟ ثابت کنید که شخصی که درخواست می کنید ابتدا سود مستقیم را دریافت می کند. مادر دختر می‌گوید: «تو در این کلاه شیک فوق‌العاده زیبا هستی» و او که 5 دقیقه پیش آماده بیرون رفتن در یخبندان 20 درجه بدون سرپوش بود، با خوشحالی یک چیز جدید به سر می‌کند.
2. دوستانه باشید، مودب باشید. و لبخند بزن. فشار تهاجمی در پاسخ فقط عدم تمایل به اطاعت را ایجاد می کند. لبخند زدن نشانه است مردخوب، چنین نمی توانند با انگیزه های بد عمل کنند. افراد راضی نسبت به افراد عبوس و نه دوستانه، استعداد متقاعدسازی بسیار بیشتری دارند.
3. الهام بخش! توصیف کنید که هدفی که درخواست کمک می کنید چقدر عالی و شگفت انگیز است. از ارزش ایده خود مطمئن باشید. اگر حریف شما به رویاهای شما آلوده شود، تصور می کند که خودش تصمیم گرفته است.
4. روانشناسی متقاعدسازی را با دستکاری اشتباه نگیرید. شما نمی توانید به غرور یک شخص، نگرش های منفی پنهان او آسیب بزنید. افراد باهوش فوراً احساس می کنند که مورد دستکاری قرار می گیرند و شما منتظر نتیجه نخواهید بود. علاوه بر این، طرف مقابل می تواند برای همیشه رابطه خود را با شما خاتمه دهد، هیچ کس نمی خواهد خوکچه هندی باشد.
5. برای درخواست خود پایگاه شواهدی بسازید. باور زمانی قوی است که خودتان به آنچه می گویید باور داشته باشید. قبل از شروع مکالمه، استدلال ها و حقایق آهنین را انتخاب کنید. ما فقط نیمی از ارائه را آماده داریم. اگر شنبه سر کار نرویم، دوشنبه نمی‌توانیم در مناقصه جدید برنده شویم.»
6. مهارت متقاعدسازی مستلزم مقداری چاپلوسی است. نیازی به دروغ علنی در مورد وجود مزایای ناموجود نیست، اما در این مورد باید در موارد موجود اغراق کرد. "فقط شما می توانید آن را در مدت زمان کوتاهی انجام دهید. من کسی را ندارم که به او تکیه کنم!»
7. از لحظات ناخوشایند بگذرید. استدلال های متقابل می توانند بسیار متقاعد کننده باشند و به چالش کشیدن آنها سخت باشد. اگر در چنین دامی افتادید، دیالوگ را به طرف مقابل ببرید. ما اکنون در مورد این موضوع صحبت نمی کنیم، بعداً به موضوع باز خواهیم گشت.
8. حیله گری. لازم نیست مستقیماً اشتباه خود را به شخص بگویید، مستقیماً به اشتباهات و رزروهای فاحش اشاره کنید. اگر در حین گفتگو متوجه اشتباهات و ناهماهنگی های آشکار شدید، مودبانه دیدگاه و اختلاف نظر خود را در مورد موضوعات بحث برانگیز بیان کنید. طرف مقابل از درایت شما سپاسگزار خواهد بود و شانس متقاعد شدن او به میزان قابل توجهی افزایش می یابد.
9. شایستگی خود را در موضوع مورد نظر نشان دهید. وقتی ماهیت موضوع را به خوبی بشناسید، متقاعد کردن شما به اینکه حق با شماست راحت‌تر است. به موفقیت ها و دستاوردهای خود ببالید، به ما بگویید چگونه توانستید به آنها دست پیدا کنید.
10. گفت و گو را با سؤالاتی شروع کنید که مخاطب فقط می تواند به آنها پاسخ مثبت دهد. یک حریف آرام که انتظار یک ترفند را ندارد، به آن "بله" خواهد گفت موضوع اصلی، که همه چیز برای آن شروع شد.

روش های فهرست شده تأثیر به شما این امکان را می دهد که یک اعتقاد درونی در شخص ایجاد کنید تا به روشی که نیاز دارید عمل کند.

از قلب، نه از ذهن - 10 ترفند روانشناسی

ما در نظر گرفته ایم که چگونه افکار یک فرد را در جهت درست هدایت کنیم. اما هنگام استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی، توجه به احساسات یک فرد بسیار مهم‌تر است. ما تکنیک‌های روان‌شناختی را ارائه می‌دهیم که به شما امکان می‌دهد حریف خود را روی موج مناسب تنظیم کنید.

1. دیل کارنگی، کارشناس بزرگ روش‌های تأثیرگذاری بر روان، می‌گوید هیچ صدایی شیرین‌تر از صدای نام خود برای یک شخص وجود ندارد. اگر در طول مکالمه با ایوان پتروویچ ایوان واسیلیویچ تماس بگیرید، می توانید روند مثبت مکالمه را فراموش کنید. مردم چنین اشتباهاتی را نمی بخشند و بی اهمیت بودن خود را در چشم حریف نشان می دهند. با نام بیشتر به مخاطب مراجعه کنید و در چهره او شنونده سپاسگزاری خواهید یافت.
2. با علاقه گوش کن این شما هستید که سعی می کنید طرف مقابل را متقاعد کنید که کاری مهم برای شما انجام دهد، بنابراین با احترام به او گوش دهید. علاقه را به صورت غیرکلامی تأیید کنید - سر تکان دهید، آه بکشید، تا به این نکته اشاره کنید. سوالات روشنگر بپرسید نشان دهید که آن شخص مهم و جالب است.
3. عبارات و عبارات کلیدی حریف را به خاطر بسپارید و در مکالمه بعدی از آنها استفاده کنید. این به شما این امکان را می دهد که ارتباط نزدیکی بین خود برقرار کنید تا اشتراک نظرها و علایق را نشان دهید. یک نفر فکر می کند که شما و او از یک جامعه اجتماعی هستید یا شاید جایی در یک حیاط بزرگ شده اند. چنین چیزهایی برای رد درخواست مناسب نیست.
4. به هر حرکت طرف مقابل توجه کنید. نشانه های غیر کلامی که خلق و خوی فرد را نشان می دهد را بیاموزید. اگر می بینید که حریف شما به سمت عبارت شما خم شده و کف دست خود را باز می کند، به تقویت معنای موضوع ادامه دهید - او علاقه مند است. موردی که طرف مقابل شروع به کشیدن بینی یا ضربه زدن به قلم روی میز کرد باید علامت توقف باشد! او علاقه ای ندارد، اذیت می شود. یا برای مدتی موضوع را تغییر دهید، یا آن را از زاویه دیگری ارائه دهید!
5. "نور من، آینه، به من بگو ..." روش آینه کاری مدتهاست در روانشناسی تأثیر استفاده می شود. این شامل تکرار محجوب حرکات و حالات صورت طرف مقابل است. لبخند را با لبخند برگردانید، زمانی که فرد ابراز نگرانی کرد اخم کنید. با این کار مشخص می شود که شما هم خون هستید، به موقعیت ها یکسان واکنش نشان می دهید و این به شما کمک می کند تا به هدف عزیزتان نزدیک شوید.
6. بخواهید و دریافت خواهید کرد، بکوبید تا به روی شما باز شود. حقایق کتاب مقدس همیشه مرتبط هستند. با خیال راحت کمک بخواهید، ضعیف به نظر می رسد. اغلب، ترس از سرزده یا طرد شدن، ما را از حل بسیاری از مسائل باز می دارد. شخص از اینکه بتواند کمک کند خوشحال خواهد شد ، این باعث افزایش عزت نفس او می شود. نظر دیگری وجود دارد: "هرگز چیزی نخواهید، به ویژه از کسانی که از شما قوی تر هستند"، اما آیا به یاد دارید که چه کسی این را گفته است؟
7. بالا بردن نوار. در روانشناسی، یک تکنیک ساده اما موثر وجود دارد. با علم به اینکه فرد قادر به انجام آن نیست، بخواهید کاری انجام دهید: هر حماقت، پوچ. پس از مدتی، یک درخواست واقعی را بیان کنید - طرف مقابل خوشحال می شود که به تجارت بپردازد و احساس خجالت را برای اولین بار تجربه نکردن کمک کند.
8. من با روش تداعی بر ناخودآگاه تأثیر می گذارم. ایجاد احساسات مثبت مرتبط با خاطرات: احساسات، بوها. «یادت می آید که آن نان های فاج چه بویی در کافه تریا مدرسه می داد. چرا سعی نمی کنیم همان ها را بفروشیم. شباهت بین اشیا به عنوان یک روش روانشناسی مدتهاست که خود را ثابت کرده است.
9. مراقب وضعیت بدنی حریف خود باشید. در حالت خستگی، تسلیم شدن در برابر متقاعدسازی برای او آسان تر است و شما نیز مهارت متقاعدسازی را به کار می گیرید. وقتی متوجه شدید که یک فرد انرژی خود را از دست می دهد، به کار اصلی بروید، او بقیه را صرف اختلافات با شما نمی کند.
10. "پاشنه آشیل". مطالعه مقدماتی شخصیت همکار. به فردی با حس توسعه یافتهبرای فکر کردن به مسئولیت پذیری آسان تر از بدهی است. اگر طرف مقابل مغرور است، او را متقاعد کنید که با انجام درخواست شما، در محافل خاصی شناخته می شود.

برای دستیابی به موفقیت در تجارت، سازماندهی فرآیند کار در یک تیم، ایجاد و حفظ اقتدار، رهبر باید تکنیک های خاصی داشته باشد که بتواند فرد را به کار تشویق کند. متقاعدسازی یکی از این تکنیک هاست.

یاد خواهید گرفت:

• نحوه ترکیب روش های اقناع و اجبار
• قواعد ارتباطی که به عنوان روش های اصلی متقاعدسازی مورد استفاده قرار می گیرد چیست؟
• تاکتیک های روش های متقاعدسازی چیست؟
• روش های متقاعدسازی روانی چیست؟

روش نفوذ روانی، روش اقناع همراه با روش اجبار است. اجبار و اقناع روشهای تأثیرگذاری بر آگاهی انسان و روشی برای تشکیل عقیده مشترک است. این دو روش به طور جدایی ناپذیری به هم مرتبط هستند: آنها یک ارتباط دیالکتیکی و یک شخصیت واحد دارند.

روش نیرو -این یک روش تأثیرگذاری است که به دو صورت اخلاقی-روانی و جسمانی است. در واقع روش اقناع و اجبار بسیار شبیه هم هستند. وظیفه هر دو روش این است که اطمینان حاصل شود که فرد متقاعد شده دیدگاه طرف مقابل را می پذیرد. روش اجبار نیز مانند روش اقناع مبتنی بر اثبات دیدگاه خود است.

روشهای متقاعدسازی -رهبران در روش های نفوذ سازمانی، زیرا دارای مبنای مستدل، اثبات ضرورت (غیرضروری) یک عمل یا توضیح درستی آن (نادرستی) هستند.

فرآیند متقاعدسازی بسیار پیچیده است، زیرا هدف اقناع یک فرد آزاد است. برخی از قوانین متقاعدسازی باید رعایت شود. لحظه کلیدیدر این فرآیند - استدلالی که به اتخاذ موضع مورد نظر توسط شنونده کمک می کند ، او را وادار می کند تا در نظرات موجود خود تجدید نظر کند و در نتیجه نظر مخاطب را به اشتراک بگذارد.

در روش های متقاعد کردن مخاطب، راه های زیادی برای بحث وجود دارد. چهار راه برای استدلال وجود دارد:

• دریافت سرنخ - وضعیت را به طور کلی ترسیم می کند، امکان استفاده از آن را به عنوان نقطه شروع در طول بحث فراهم می کند.
• تکنیک کاهش تنش در طول فرآیند متقاعدسازی، جو باید کمتر متشنج شود. فضا باید آسان، آرام و مساعد برای بحث در مورد موضوع باشد.
• تکنیک رویکرد مستقیم راهی است که در آن آغازگر بدون مقدمه غیرضروری به گفتگو ادامه می دهد.
• تکنیک تحریک بر اساس بسیاری از سوالات مطرح شده در همان ابتدای گفتگو است.

همچنین قوانین خاصی برای متقاعد کردن وجود دارد که به شما امکان می دهد به نتیجه دلخواه برسید.

1پذیرش روانی - متقاعد کردن نه بحث کردن مشاجره با همکار به هیچ وجه به تمایل او نسبت به خودش کمک نمی کند، او را از موضوع بحث دور می کند و باعث ایجاد نگرش منفی می شود. تحمل نظر طرف مقابل، توانایی گوش دادن به موقعیت او کلید موفقیت است.

2روش متقاعدسازی - احترام به نظر شخص دیگر. شما نباید قاطعانه اعلام کنید که موضع او نسبت به شما اشتباه است، این باعث واکنش مشابه در رابطه با موقعیت شما می شود.

3روش - روش تشخیص. ممکن است یک نظر، یک موضع اشتباه باشد و این باید تشخیص داده شود.

4راه - لحن مودبانه، آرام، دوستانه. برای اثبات موضع خود صدایتان را بلند نکنید، "بزاق پاشیدن".

5روش - دستیابی به پاسخ مثبت در ابتدای گفتگو، زیرا با گفتن "نه"، رد کردن برای فرد از نظر روانی دشوارتر است. حرف خودو موضع متفاوتی اتخاذ کند.

6روش این است که به طرف مقابل اجازه دهید خیلی بیشتر از شما صحبت کند.

روش متقاعدسازی بر طرف صحبت تأثیر می گذارد و به اعتقاد او به درستی دیدگاه شما و پذیرش دومی کمک می کند.

چه تکنیک های متقاعدسازی در فروش کار می کند

مهم است که مشتری را با یک عبارت نادرست انتخاب نکنید. برای اینکه مشتریان خود را از دست ندهید، از الگوریتم با اسکریپت برای فروشندگان استفاده کنید که توسط سردبیران مجله Commercial Director ارائه شده است.

اگر اسکریپت را با وظایف تجاری تطبیق دهید، نکات برای هر شرکتی مفید خواهد بود.

انواع روش های متقاعدسازی چیست؟

دو نوع متقاعدسازی وجود دارد: مستقیم و غیر مستقیم.

راه مستقیممتقاعدسازی عبارت است از متقاعد کردن مخاطبی که از قبل آماده پذیرش اطلاعات است.

راه غیر مستقیماقناع عبارت است از متقاعد کردن مخاطبی که توسط عوامل تصادفی جذب می شود.

روش مستقیم در موردی مرتبط است که مخاطب در ابتدا به موضوع علاقه مند باشد یا از هدیه یک تحلیلگر برخوردار باشد. اگر موضوع مورد نظر مخاطب را جذب نمی کند، در این صورت می توانید از روش غیرمستقیم متقاعدسازی استفاده کنید. متقاعد کردن به روش مستقیم عمیق تر است و احتمال بیشتری دارد که بر افراد تأثیر مثبت بگذارد.

کل فرآیند را می توان به تقسیم کرد 4 روش متقاعدسازی:

• اطلاع رسانی.
• توضیح.
• اثبات
• ابطال.

اطلاع رسانی -گفتن اینکه چرا باید کاری انجام دهد. برای اینکه فرد را وادار به عمل کنید، به یک سری عوامل محرک نیاز دارید. این امر به این دلیل اتفاق می‌افتد که شخص باید قبل از شروع عمل از توانایی‌های خود و ضرورت این عمل مطمئن شود. حتی یک نفر اگر از ضروری بودن آن اطمینان نداشته باشد و از انجام آن مطمئن نباشد، فعالیتی را شروع نمی کند.

توضیح -روش دیگری برای متقاعدسازی که اهمیت آن کمتر از اطلاع رسانی نیست. رهبران چیزهای زیادی برای توضیح دارند. توضیح به 3 نوع تقسیم می شود:

• آموزشی.
• روایت.
• استدلال.

شفاف سازی آموزشیبدون اینکه بر تفکر انتقادی او تأثیر بگذارد، اما با استفاده از حافظه خود، به طور قابل درک ترتیب اعمال را برای شخص توضیح می دهد. این نوعشفاف سازی باعث طرد شدن افراد خلاق می شود و برای افراد با ذهنیت ریاضی که طبق برنامه «مانند ربات» کار می کنند، توضیح آموزنده باعث روند مثبت می شود.

توضیح روایت- روش متقاعدسازی که شامل ارائه اصل موضوع در قالب یک داستان است. در پایان داستان، فرد به یک نتیجه خاص می رسد. این دیدگاه برای اکثر مردم بیشتر مرتبط است، زیرا از زمان های قدیم به آن عادت کرده اند. تمام زندگی یک فرد بر اساس داستان والدین، معلمان، دوستان ساخته شده است. اما استفاده از توضیح روایی، رهبر را ملزم به داشتن مهارت‌های خاصی می‌کند: او باید بداند که چگونه داستان بسازد، بداند که تن صدا، حالات چهره و حرکات باید چگونه باشد.

توضیح دلیل- روشی برای متقاعد کردن برای مخاطبی که با میل و میل در یک اختلاف شرکت می کند ، قادر به فعال کردن فوری فعالیت ذهنی است ، شفاف سازی به نگرش بیشتر مخاطب نسبت به مشکل و نتیجه گیری های مرتبط کمک می کند. این تکنیک برای رهبرانی که مخاطبان آنها افرادی با ذهنیت خلاق و فعال و اجتماعی هستند مرتبط است.

اثباتاین روش متقاعدسازی مبتنی بر منطق است، فرآیند اثبات مبتنی بر قوانین اساسی منطق است: قانون هویت، قانون تضاد، قانون میانه حذف شده و قانون دلیل کافی. اصل برهان به انتخاب یک ایده معین و استدلال آن در فرآیند اثبات خلاصه می شود.

به همه این اقدامات تظاهرات می گویند. رهبر باید برای اثبات درستی این ایده مدارک واقعی داشته باشد. مدرک بدون حقایق وجود ندارد. تأییدهای واقعی مخاطب را به درک صحیح اطلاعات و ایجاد یک نصب می رساند.

ابطال.ماهیت این روش متقاعدسازی، نشان دادن دیدگاه های نادرست افراد، تضعیف باور به هنجارهای رفتاری نامناسب، تخریب هنجارهای قدیمی و هدایت آنها به سمت شکل گیری نگرش های جدید است. در حالی که از طریق رد کردن کار می کنیم، "سنگ مانع" اصلی تبدیل به نفس انسانی می شود، به این معنی که فقط استدلال منطقیکافی نخواهد بود در ابطال نیز دعوا بی اثر است. شخص نمی پذیرد که اشتباه کرده است، جایگزینی نگرش های ریشه دار و ریشه دار زمان می برد.

• چگونه یک خریدار را بدون دستکاری و فشار در 4 مرحله نگه داریم

قواعد ارتباط به عنوان روش های اصلی متقاعدسازی

دانشمندان در حال کار بر روی تحقیقات در زمینه یافتن و مطالعه دلایلی هستند که فرد را وادار به موافقت با درخواست کسی می کند. ما بر این واقعیت تکیه می کنیم که در تصمیم گیری، دانش به دست آمده در یک حوزه خاص را هدایت می کنیم، در واقع برای تصمیم گیری، به قوانین سختگیرانه و هنجارهای ثابت شده ای نیاز داریم که هر روز از آنها پیروی می کنیم.

رابرت سیالدینی، استاد روانشناسی و محقق روانشناسی اجتماعی و تجربی، 6 قانون اساسی را شناسایی کرده است که فرد را در تصمیم گیری راهنمایی می کند. او در کتاب «روانشناسی متقاعدسازی: 50 راه اثبات شده برای متقاعد شدن»، قوانین بسیار بیشتری از این قبیل ارائه می دهد، اما متقابل بودن، نادر بودن، اقتدار، ثبات، همدردی و توافق را اصلی ترین آنها می داند.

توانایی استفاده از این قوانین و دانستن تعریف واضح آنها، می توان به نتایج بسیار بیشتری در ترغیب فرد به موافقت با درخواست خود دست یافت. بیایید هر یک از مثال ها را با جزئیات بیشتری در نظر بگیریم و کار برخی از دانشمندان آمریکایی را در جهت روش های پیشنهاد و ترغیب افراد مورد تجزیه و تحلیل قرار دهیم.

• عمل متقابل

روانشناسی اکثر مردم چنین کارکردی را دارد - آنها معتقدند که موظف به "بازپرداخت بدهی" برای خدماتی هستند که یک بار به آنها ارائه شده است. یعنی چشم در برابر چشم. به عنوان مثال، شخصی شما را به جشن تولد دعوت کرده است، شما باید او را به جشن تولد خود دعوت کنید. یا اگر یک بار به شما وام داده شده است، در صورت لزوم، شما نیز قطعاً باید به شخصی پول قرض دهید. در مورد تعهدات اجتماعی، افراد تمایل بیشتری به ملاقات با کسانی دارند که به آنها مدیون هستند.

بارزترین مثال از اصل تقابل را می توان مطالعات انجام شده در مراکز غذایی در نظر گرفت. فرض کنید، در پایان شام در یک رستوران، پیشخدمت، همراه با صورت حساب، یک "تمجید" کوچک از موسسه به شکل یک کیک برای شما آورده است. و در اینجا این سؤال مطرح می شود - این علامت توجه چگونه روی نوک تأثیر می گذارد؟ اکثریت قریب به اتفاق می گویند نه، اما آنها اشتباه می کنند، چنین تعریف کوچکی می تواند تأثیر کاملاً غیرمنتظره ای داشته باشد.

طبق آمار مطالعاتی، چنین کیکی اندازه نوک آن را سه درصد افزایش می دهد. یک واقعیت جالب این است که اگر به جای یک کیک دو کیک برای شما بیاورند، نوک نه دو برابر، بلکه چهار برابر رشد می کند و به علامت 14٪ می رسد. اما اگر پیشخدمت یک کیک بگذارد، چند قدم بردارد، و سپس برگردد و بگوید که یک کیک دیگر برای شگفت‌انگیزترین مهمان‌ها دارد، انعام به 23 درصد افزایش می‌یابد. این به دلیل انتخاب روش تعریف و تمجید است.

پس مبنای اعمال قاعده تقابل این است که اولین نفری باشیم که خدماتی را ارائه می دهد که شگفتی خوشایند خواهد بود.

• نادر بودن

نکته دیگر آگاهی انسان این است که مردم چیزهایی را می خواهند که سخت به دست می آورند. نمونه بارز آن وضعیت بریتیش ایرویز است، زمانی که این شرکت در سال 2003 اعلام کرد که فروش بلیت پرواز لندن-نیویورک به دلیل عدم سود حاصل شده است، روز بعد «رونق» فروش ثبت شد. در عین حال، این شرکت هیچ تغییری در پرواز ایجاد نکرد، نه در هزینه بلیط، نه برای بهبود خدمات و نه برای بهبود هواپیما. به عبارت ساده، به زبان اقتصاد، عرضه کاهش یافته است که به ناچار افزایش تقاضا را به دنبال دارد. بنابراین، استفاده از تکنیک «نادر»، به عنوان روشی برای اقناع و تأثیرگذاری، به وضوح تعریف شده است.

این کافی نیست که به مردم بگویید با خرید محصول یا خدمات ارائه شده سود می برند. شما باید توجه یک خریدار بالقوه را بر منحصر به فرد بودن پیشنهاد خود متمرکز کنید و در مورد ضررهای احتمالی در صورت امتناع صحبت کنید.

• قدرت

نکته اصلی این است که مردم بیشتر به نظر معتبر یعنی نظر یک متخصص توجه می کنند. به عنوان مثال، یک پزشک می تواند تأثیر بسیار بیشتری بر روی یک فرد داشته باشد، با روش ایجاد آگاهی و اقناع از طریق نمایش جوایز، دیپلم، تشکر نامه های خود عمل کند. یا اگر یک فرد معمولی نباشد، بلکه فردی با لباس فرم، ماشین خود را در مکانی متفاوت پارک کنید.

قبل از تلاش برای متقاعد کردن افراد، لازم است که افراد از شایستگی شما، سطح دانش کافی، متقاعد شوند. همیشه کار آسانی نیست، شما نمی توانید با گفتن اینکه چقدر عالی هستید خود را تبلیغ کنید، اما همیشه این احتمال وجود دارد که شخص دیگری این کار را انجام دهد.

و در اینجا بی اهمیت می شود که آیا این شخص از تبلیغات شما درآمد دارد یا خیر. این روش متقاعدسازی توسط یک دفتر حقوقی خاص مورد استفاده قرار گرفت، که توانست نه تنها تعداد درخواست های مشاوره حقوقی را افزایش دهد، بلکه تعداد مشتریانی را که برای کمک خاص به متخصصان شرکت مراجعه می کردند، به میزان قابل توجهی افزایش داد. همه چیز در مورد تماس گرفتن بود. مدیر، در پاسخ به تماس های مشتریان بالقوه، گفتگو را به شرح زیر هدایت کرد: "اکنون تماس را به ارنست پتروویچ منتقل می کنم، او 15 سال است که در این موضوع تخصص دارد" و مواردی از این قبیل. نتیجه این شیوه کار با مشتری، افزایش 20 درصدی درخواست مشاوره و افزایش 15 درصدی قراردادهای منعقده برای ارائه خدمات حقوقی بود. یک نتیجه بسیار خوب برای یک روش محجوب برای متقاعد کردن مردم که نیازی به سرمایه گذاری مادی ندارد.

• ماندگاری

مردم برای ثبات در گفتار و اعمال تلاش می کنند. برای اینکه مردم را وادار کنید تا به طور مداوم عمل کنند، باید مردم را به انجام نوعی عمل ساده دعوت کنید.

آزمایشی انجام شد که طی آن نتیجه نسبتاً جالبی به دست آمد. تعداد کمی از ساکنان با نصب تابلویی در حیاط خود موافقت کرده اند که از رعایت قوانین ایمنی جاده حمایت می کند. و در یک منطقه دیگر، چهار برابر افراد بیشتری با نصب همان علامت موافقت کردند، زیرا از قبل آماده شده بودند، پیشنهاد کردند که یک اعلامیه کمپین کوچک را روی طاقچه قرار دهند. چنین ورقی نقطه شروع کار دشوارتر و دستیابی به افزایش چهار برابری اثر شد. بنابراین، هنگام برنامه ریزی برای استفاده از چنین تکنیکی، متقاعدکنندگان در رابطه با فرد متقاعد شده که اقداماتی را به صورت داوطلبانه و با نوعی اشتیاق انجام می دهند، به گونه ای عمل می کنند. بهترین نتیجه رویدادها تأیید کتبی اقدامات است.

به عنوان مثال، یک آزمایش منجر به کاهش 18 درصدی در قرار ملاقات های ناموفق با پزشک شد. این با این واقعیت تسهیل شد که به بیماران فرصت داده شد تا خودشان بلیط قرار ملاقات صادر کنند و ثبت نام کنندگان قبلی در این امر مشغول بودند.

• محل

افراد با تمایل زیاد در صورت احساس همدردی با آن شخص به درخواست پاسخ مثبت می دهند. چرا مردم احساس همدردی می کنند؟ کارشناسان چندین عامل را شناسایی می کنند:

• ما نسبت به افرادی که شبیه خودمان هستند احساس همدردی می کنیم.
• ما کسانی را دوست داریم که از ما تعریف می کنند.
• ما با یک هدف مشترک با مردم در ارتباط هستیم.

در تعدادی از مطالعات در مورد روانشناسی متقاعدسازی در طول مذاکرات، دانشجویان دانشکده های بازرگانی دانشکده "کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی" شرکت کردند.

برای بخشی از دانش آموزان، وظیفه به عنوان "زمان پول است" درج شد و بنابراین باید بلافاصله مذاکرات آغاز می شد. وظیفه گروه دیگر یافتن زمینه مشترک بین مذاکره کنندگان بود. در مورد اول 55% از دانش آموزان نتیجه مثبت و در مورد دوم 90% به دست آوردند. در هر دو مورد، نتیجه 18٪ افزایش یافت.

می توان نتیجه گرفت که برای استفاده از ابزار "همدردی" در روش های کار با باورها، باید با دقت خاصی به این امر پرداخت، به یافتن زمینه های مشترک با مردم و دستیابی به موقعیت آنها توجه کرد. خوب است اگر قبل از شروع مذاکرات، چند تعریف سبک و محجوب انجام دهید.

• ارتباطات تجاری: اصول، ویژگی ها و توصیه های عملی

تکنیک های تاکتیکی روش های متقاعدسازی

• کاربرد "I-formulations"

در روند مذاکرات، زمان کافی به بحث و انتقاد از طرف مقابل اختصاص می‌یابد. وضعیت به طور قابل توجهی با بی اعتمادی به طرف مقابل یا انتقاد از ویژگی های متمایز شخصی او تشدید می شود.

گفتن «شما دارید ما را فریب می دهید»، «شما و کارمندانتان اشتباه مذاکره می کنید»، «به شیوه ای نامناسب عمل می کنید» و جملاتی از این دست غیرقابل قبول است. سبک ساخت آنها - اظهارات "شما"، به ظهور خصومت و مخالفت مداوم کمک می کند، نشان می دهد که شما به طرف اعتماد ندارید، به چیزی مشکوک هستید. و به این ترتیب برعکس نتیجه دلخواه را بدست آورید.

این گونه اظهارات «من» مجاز است: «احساس می‌کنم فریب می‌خورم»، «احساس می‌کنیم که مذاکرات به درستی انجام نمی‌شود».

• پذیرش اعتراض بدون عجله

ماهیت این روش متقاعدسازی در رد غیر مقوله ای استدلال های مشتری نهفته است. یعنی ایراد به صورت خفیف جایز است. اگر ایرادهای قاطعانه علیه استدلال های طرف مقابل ارائه شود، اگر آنها نیازی به آنها نداشته باشند، آنها وزن اضافی دریافت می کنند که در این شرایط مطلقاً مورد نیاز نیست.

• اعتراض تاخیری

مواردی وجود دارد که بلافاصله استدلالی وجود ندارد که با استدلال های طرف صحبت مخالفت کند. در این صورت می توانید پاسخ را به طرف مقابل موکول کنید و در حین مکالمه سعی کنید تا حد امکان در مورد آن شخص اطلاعاتی کسب کنید، سعی کنید در مورد موضع او در این مورد بیشتر بدانید.

• فشار

این روش متقاعدسازی مبتنی بر اصل تقویت است. یعنی مکالمه به گونه‌ای ساخته شده است که هر استدلال از نظر متقاعدکننده‌ای بیشتر از استدلال قبلی اهمیت دارد. هدف در اینجا تضعیف موقعیت مخاطب است، شما باید او را وادار کنید به استدلال های خود شک کند، در حالی که ابتکار عمل را از دست نمی دهد، یعنی اصل "لوکوموتیو" عمل می کند. این تکنیک زمانی خوب است که می بینید طرف مقابل در حال «شناور» است. به عبارت دیگر، او سعی می کند از پاسخ اجتناب کند، یا برایش مشکل است. در این صورت فشار به عنوان یک روش متقاعدسازی ایده آل خواهد بود.

• 7 مقاله محبوب در مورد اثربخشی شخصی اجرایی

از چه روش های متقاعدسازی روانی می توان استفاده کرد

• سفارشات

سفارش فرمی است که نیاز به اجرای دقیق و بدون قید و شرط دارد. هنگام دریافت سفارش یا دستور، شخص حق ندارد درباره آن بحث کند، بلکه باید آن را اجرا کند. دستورات بر دو نوع است: بازدارنده و تشویقی. دستورات بازدارنده (ایست! سکوت!) برای توقف فوری یک عمل ناخواسته طراحی شده اند. برای انجام این کار، به یک لحن خاص و توسعه یافته نیاز دارید. در همان زمان، صدا باید آرام، کمی رنگی با سایه های احساسات باشد. دستورات تشویقی (انجام دهید!) فرد را به انجام یک عمل سوق می دهد. و این گونه روش های متقاعدسازی نباید باعث منفی شدن فرد شود، باید آنها را بدیهی دانست.

• روش آموزش

این روش متقاعدسازی تنها در مورد نگرش وفادار و با درجه خاصی از همدردی با رهبر کار می کند. ویژگی این روش اقناع این است که در فرم ساخته شده است خلق و خوی امری، رفتار "انجام" را در فرد فعال می کند. دستور می تواند خود را در قالب دستورات، دستورات، ممنوعیت ها نشان دهد. تفاوت دستور و دستور در این است که دستور، مهارت های موجود را فعال می کند، در حالی که آموزش علاوه بر انگیزه، کارکرد آموزشی نیز دارد.

محتوای آموزش، مانند سایر اشکال متقاعدسازی، بسیار مهم است. یک متن با دقت فکر شده، جوهر دستورالعمل، اساس موفقیت پذیرش است. علاوه بر این، لحن ارائه، صدا، لحن، تلفظ، حالات چهره، ژست ها بسیار مهم است، زیرا شکل ضروری آموزش خود به هنجارهای رفتاری خاصی از رهبر نیاز دارد.

• تایید غیر مستقیم

این روش متقاعدسازی شامل ارزیابی گفتار کسی است که سعی در متقاعد کردن دارد. در اینجا استفاده از عبارات مستقیم مانند: "بی شک حق با شماست و روش شما صحیح ترین است" غیرقابل قبول است. این چاپلوسی نامتعارف که اگرچه مورد علاقه برخی افراد است، اما برای بیشتر افراد ناخوشایند است، زیرا انسان می داند که می تواند فریب بخورد. در این مورد، اگر می خواهید به نحوی از طرف صحبت تمجید کنید، باید از چیزی شبیه به این استفاده کنید: "این گونه روش های کار بسیار موثر هستند." بنابراین، رهبر یک احساس را در فرد فعال می کند کرامت. طبیعتا لحن و همراهی عاطفی عامل تعیین کننده است. این روش متقاعدسازی به ادامه فعالیت ها در همان قالب کمک می کند.

در اینجا باید متذکر شد که چنین روش متقاعدسازی با فردی خودمحور با احساس ارزشمندی بالا کارایی نخواهد داشت. او چنین روش هایی را درک نمی کند و برای او چنین ارائه ای کوچک شمردن توانایی های او است.

• توقع بی جا

برای اینکه این روش متقاعدسازی کار کند، شما نیاز دارید آماده سازی اولیه. لازم است از قبل چنین وضعیتی ایجاد شود که مخاطب را محدود کند ، یعنی او باید فقط با روش مشخص شده عمل کند. و متعاقباً این روش باید ثابت کند که توقعات را توجیه نمی کند، نباید کارساز باشد. چنین صحنه پردازی، مخاطب را گیج می کند و البته جایگاهی را که به او پیشنهاد می شود، می پذیرد. این وضعیت برای بسیاری از جنبه های زندگی معمول است.

• روش انفجار

روش های متقاعدسازی در روانشناسی در تأثیر عمل متفاوت است. و یکی از این تکنیک های روانشناختی روش انفجار است. مبتنی بر این واقعیت است که تحت تأثیر برخی هیجانات عاطفی قدرتمند، شخصیت را بازسازی می کند. A. S. Makarenko این نظریه را به روشی علمی اثبات کرد.

برای اعمال روش "انفجار"، باید موقعیتی ایجاد کنید که فرد را با تعجب و غیرمعمول شوکه کند. این سیستم عصبی مخاطب را تضعیف می کند و باعث وحشت می شود که منجر به تغییر اساسی در دیدگاه ها نه تنها در مورد چیزهای معمولی بلکه در کل جهان بینی می شود. مواردی ثبت شده است که ادعا می شود حقایق ثابت شده خیانت یکی از همسران در خانواده های مناسب، دیگری را در یک وضعیت عاطفی فاجعه بار قرار می دهد. در خانواده هایی که خیانت به عنوان نوعی متنعم تلقی می شود، این اتفاق نمی افتد.

در یک تیم کاری، روش "انفجار" متقاعد کردن را می توان در رابطه با کارکنان غیرقابل اعتماد که نظم را نقض می کنند، باعث سردرگمی تیم می شوند و اغلب از الکل سوء استفاده می کنند استفاده می شود. انواع خاصی از روش وجود دارد که کاربرد آن بستگی به موقعیت دارد. این ممکن است یک سرزنش، کمک رهبری، بخشش «استثمارهای» گذشته باشد. نکته اصلی در این روش متقاعدسازی، اخلاص، مشارکت است، شما باید این فرصت را برای همکار فراهم کنید تا در مسیر اصلاح قدم بگذارد. علاقه رسمی به مشکل در اینجا کارساز نخواهد بود.

• دارونما یا پیشنهاد

این روش متقاعدسازی شروع به استفاده در پزشکی کرد. معنی آن این است که پزشک دارویی را تجویز می کند که اثری ندارد، اما بیمار را متقاعد می کند که برای درمان بیماری او بسیار مؤثر است. این روش متقاعدسازی اغلب به دلیل خلق و خوی روانی بیمار منجر به پویایی مثبت در روند درمان می شود. این تکنیک هم توسط مربیان و هم توسط مربیان شروع شد که به این ترتیب ورزشکاران را برای رسیدن به ارتفاع تحریک می کردند. در پداگوژی، این روش متقاعدسازی بسیار مؤثر است، اما باید در کاربرد آن دقت کرد. با استفاده از آن، باید از قبل مطمئن باشید که نتیجه همان چیزی خواهد بود که انتظار دارید، در غیر این صورت با فهمیدن اینکه او فریب خورده است، ایمان خود را از دست می دهد و دارونما اثر خود را از دست می دهد.

• نیاز شرکت

ماهیت این روش اقناع یک دستور است. اما در مواردی قابل اعمال است که رهبر در بین زیردستان از اختیارات بی چون و چرای برخوردار باشد. و درستی احکام او زیر سؤال نمی رود. در موارد دیگر، این روش متقاعدسازی بی معنی است و حتی می تواند مضر باشد. یک الزام قطعی می تواند مترادف با ممنوعیت با درجاتی از اجبار باشد.

• توصیه

برای کار با این روش متقاعدسازی، نیاز دارید که طرف مقابل به شما اعتماد کند. روش تحویل برای درک مشاوره در اینجا به ویژه مهم است. صدای رهبر باید گرم و دلسوز باشد، اخلاص باید احساس شود، در غیر این صورت روش نه تنها مؤثر نیست، بلکه ممکن است بر ضد مشاور نیز باشد.

• نقد

روش اقناع "انتقاد" در چنین شرایطی کار می کند، زمانی که فرد متقاعد شده با فردی که متقاعد می شود یکی می شود. یعنی به او اطلاع دادند که در یک "تیم تک" هستند. در موارد دیگر، نقد صرفاً به عنوان یک تعلیم معمولی تلقی می شود که نباید به آن توجه خاصی کرد. فردی که به "خود" خود حساس است، چنین روش متقاعدسازی را به عنوان تلاشی برای متهم کردن او به عدم استقلال درک می کند.

• روش اشاره

این روش متقاعدسازی در روان‌شناسی انسان به این صورت عمل می‌کند: به مخاطب ایده‌ای به شکل کنایه، شوخی یا تشابه‌ها ارائه می‌شود. یعنی نه بر هوشیاری فرد، بلکه بر محیط عاطفی او تأثیر می گذارد. بهتر است از این روش متقاعدسازی در یک محیط غیررسمی استفاده کنید. و مهمتر از همه - طرف مقابل را توهین نکنید. برای این کار ابتدا این تکنیک را روی خود اعمال کنید، اگر ایده ای به این شکل به شما ارائه شود چه حسی خواهید داشت.

• تمجید یا تمجید

تعریف و تمجید یک روش محجوب متقاعدسازی است که باعث طرد شدن طرف مقابل نمی شود. یک تعریف نباید برای بسیاری از مردم مانند چاپلوسی و ناخوشایند به نظر برسد. تعارف خاصیت چاپلوسی ندارد، بنابراین می تواند کاملاً مؤثر باشد.

• مذاکرات تهاجمی: با خیال راحت تقلب کنید و "دور بزنید"

چه اشکالی از روش متقاعدسازی باید بر اساس روان‌شناسی استفاده شود

دستیابی به نتیجه مطلوب مذاکرات همیشه به پیشنهاد بستگی ندارد. مهم نیست چقدر سازنده باشد. تعریف اولیه از نوع روانی مخاطب، ارتباط با او را مؤثرتر می کند.

سایکوتایپ شامل ویژگی های ژنتیکی سیستم عصبی است. تعیین فوری نوع روانی طرف مقابل به شما امکان می دهد مذاکرات را به گونه ای انجام دهید که موفقیت حاصل شود. سایکوتایپ را می توان با سه پارامتر شناسایی کرد: احساسات منعکس شده در چهره، گفتار، حرکات. در زیر شش نوع روانی از افرادی که اغلب در تجارت یافت می شوند را در نظر می گیریم:

• هایپرتایم

این نوع به دنبال کسب دانش جدید از طریق ارتباط فعال است. این تیپ تنها کسی است که قادر است با دیگری سازگار شود، صفات او را بپذیرد، شاید تا کپی برداری مطلق او که بسیار مهم است.

چگونه آشکار شود.احساسات منعکس شده در صورت شادی و شگفتی است: چشمان باز و دهان باز شده، خطوط افقی روی پیشانی قرار دارند. گفتار احساسی، شخص زیاد و سریع صحبت می کند. حرکات با طیف وسیعی از بازوها فعال است.

تاکتیک های ارتباطیبه چنین فردی فرصت دهید چیزی را امتحان کند، اما نه برای کشف، بلکه برای دیدن چیز جدیدی. در اینجا این عبارت مؤثر خواهد بود: "این را برای اولین بار خواهید دید." در عین حال، اگر ساده ترین محصول، مقرون به صرفه و محبوب را بفروشید، این کارایی دومی را نفی نمی کند. در موارد خاص، با محصولی که فروش آن سخت است، سمینارها و رویدادهای مختلف آشنایی به خوبی جواب می دهند.

• پارانوئید

این افراد در حال تعقیب هستند هدف جهانیاغلب در مدیریت و سیاست یافت می شود.

نحوه شناسایی. احساسات روی صورت - انزجار که توسط دو چین نازولبیال مشخص می شود. سخنرانی بر روی یک هدف خاص ساخته شده است، بدون "آب"، شاید برای تأثیر بیشتر چند واقعیت اضافه کنید. حرکات باز و رو به روی عموم است.

تاکتیک های ارتباطیاین مهم است که به پارانوئید نشان دهید که چقدر می توانید به آنها خدمت کنید. برای تحقق بخشیدن به چیزی برای آنها، باید همه چیز را به وضوح و به درستی ارائه کرد، در مورد محصول/خدمت و ضرورت آن برای آنها گفت. شما می توانید مونولوگ را با برخی حقایق برای جزئیات رقیق کنید.

• اسکیزوئیدها

آنها معتقدند که از آنها خواسته شده است تا جهان را به مکانی بهتر تبدیل کنند. به طور مداوم چیزی را بهبود می بخشد و ایجاد می کند. در روسیه، یک روان‌شناسی بسیار رایج است.

چگونه آشکار شود.در قسمت فوقانی صورت، احساسات به صورت چشمانی کاملا باز و نوارهایی که روی پیشانی قرار گرفته اند، قابل مشاهده است. در قسمت پایین صورت "متحجر". در ساخت کلام، نشانه های ثانویه اولویت دارند و سپس ایده اصلی. هیچ ژستی وجود ندارد یا با کلمات متفاوت است.

تاکتیک های ارتباطیبر خلاف پارانویاک ها، نوع روانی اسکیزوئیدها با تحقیقات مشخص می شود. شما باید ایده را با دادن ارائه دهید توجه ویژهجزئیات. همه چیز جدید برای او اساس پایه ها است، او اول از همه به فرآیند و سپس سود حاصل از محصول / خدمات علاقه مند است.

• صرع

چنین افرادی برای کنترل مستمر و دستیابی به ثبات در همه زمینه های زندگی تلاش می کنند. بازرگانان از این نوع، نظامیان سابق یا افرادی هستند که به زندگی طبق منشور عادت دارند.

چگونه آشکار شود.احساسات اصلی عبارتند از خشم، اخم، لب های جمع شده، چین و چروک های عمودی قابل مشاهده روی پل بینی. گفتار تحت سلطه ویژگی های خاص است، سرعت پایین است، اغلب به رنگ منفی است. از عبارات محدود کننده استفاده کنید. دامنه ژست ها با استفاده از حرکات واضح و اندازه گیری شده گسترده نیست. می توانید تماشا کنید که چگونه با دست خود هوا را می گیرند.

تاکتیک های ارتباطی. شما کاملاً به تمام اسناد مربوط به پرونده نیاز دارید. شما باید 100% آماده باشید، باید پاسخ هر سوالی را بدانید، نباید قولی را بدهید که نمی توانید انجام دهید. برای آنها، مهمترین چیز ثبات است. شما نمی توانید الپتوئیدها را دستکاری کنید و سؤالاتی بپرسید که بار معنایی ندارند.

• هیستروئیدها

افرادی که خودمحوری بالایی دارند. اغلب در مناطقی یافت می شود که خود تبلیغی مورد نیاز است: "فروشندگان"، تبلیغ کنندگان.

چگونه آشکار شود.می توان اشاره کرد که احساس اساسی «تحقیر یک طرفه» است (لبخند در سمت راست یا چپ لب، به سمت پایین). گفتار، نه با استدلال های روشن، بلکه متقاعد کننده، دارای کاریزمایی است که به آنها کمک می کند تا به اهداف خود برسند. در ژست ها از حرکات پلاستیکی دست استفاده می شود.

تاکتیک های ارتباطییک روش عالی برای متقاعد کردن یک هیستروئید چاپلوسی است، بازی بر روی خود محوری او. در مورد آنها، محصول مهم است، که همه نمی توانند آن را بپردازند، اما نخبگان، قیمت مهم نیست.

• احساساتی

در شخصیت با طرف مقابل همدلی وجود دارد، آنها به ویژه نسبت به دیگران حساس هستند. آنها عمدتاً در زمینه تدارکات تسلط دارند، بسیار مسئولیت پذیر هستند و نمی دانند چگونه دزدی کنند.

نحوه شناسایی. در چهره در عین حال غم و شادی . صورت پیرو. چین و چروک دور چشم و ابروهای بالا رفته را تقلید کنید. گفتار آرام و آرام است. خیلی آرام به ایده اصلی مکالمه برسید، عبارات را با دقت انتخاب کنید. دوستداران تماس لمسی، حرکات نوازش را می توان در میان ژست ها مشاهده کرد.

تاکتیک های ارتباطی. به معایب و خطرات آن اشاره نکنید. دوستی با محیط زیست، ایمنی و کیفیت کالاها - اینها پایه هایی هستند که او را جذب می کنند. روش دستکاری متقاعدسازی با احساسات کار می کند و به درخواست کمک پاسخ می دهد. پیروی از آداب معاشرت و "با قوانین او بازی کنید" بسیار مهم است، اگر او به توانایی های شما شک کند، به سادگی از دید ناپدید می شود.

• چگونه برای خرید محصول خود قانع شوید: 7 ترفند بی خطر

نظر متخصص

روش ها و ابزارهای خشن متقاعد کردن، اقدامات افراطی اما مؤثر هستند

میخائیل اورژومتسف،

مدیر عامل JSC "Melon Fashion Group"، سن پترزبورگ

من به روش های سخت متقاعد کردن و دور زدن شرکای دشوار پایبند نیستم. مهمترین چیز این است که این تصور را روی شریک زندگی خود باقی نگذاشته باشید که او "غلتانه شده است". در غیر این صورت با احساسات ناخوشایند همراه می شوید و او دیگر نمی خواهد با شما کار کند. راحت ترین توقف تجاری و کمی شوخ طبعی در طول مذاکرات لازم است.

موقعیت هایی وجود داشت که لازم بود قاطعانه از خط رفتار آنها دفاع شود. من اخیراً فرصت استفاده داشتم روش غیر استانداردمتقاعد کردن، که بیشتر شبیه صحبت کردن مثل یک مرد است. علاوه بر این، افراد با سمت های بالاتر را برای مذاکره جذب کرده ایم. مرحله اول مذاکرات را می توان به مدیرانی سپرد که می دانند چگونه از موقعیت های غیراستاندارد راهی بیابند و تصمیم بگیرند. بخش پایانی گفتگوی بین مدیران و مالکان است.

استدلال به عنوان یک روش متقاعد کردن

اگر از قوانین پیروی کنید، استفاده از استدلال به عنوان روش متقاعدسازی مؤثر است:

• تدبیر

روی غرور انسان مانور مکن. به هیچ وجه نباید او را توهین کنید، سعی کنید او را تحقیر کنید، بنابراین نتیجه کاملاً معکوس به دست می آورید و دیگر هرگز نمی توانید او را متقاعد کنید.

• با استدلال های قوی شروع کنید

گفت و گو را با ارائه همه مهم ترین و قوی ترین استدلال ها شروع کنید. نیازی به زدن دور بوته نیست. و سپس می توانید موقعیت را با حقایق کمتر مهم تکمیل کنید.

• نشانه اقتدار

سعی کنید تا حد امکان در مورد خودتان بگویید که چقدر در این موضوع صلاحیت دارید، مدت زمان مشخصی است که این کار را انجام داده اید، با تمام جزئیات به طور دقیق آشنا هستید و مهمتر از همه، موفق شده اید از آن پول خوبی کسب کنید

• جمله بندی صحیح

این کلمه ابزار قدرتمندی در روش های متقاعدسازی است و بنابراین استفاده از چنین گفتاری مانند "در اینجا شما درست می گویید، همه چیز دقیقاً همینطور است، اما در اینجا من از شما حمایت نمی کنم" تبدیل می شود. آن شخص می بیند که شما به افکار او توجه می کنید و آن را به شما خواهد داد.

• یک تعریف غیرمنتظره

برای تضعیف کنترل طرف مقابل، برای آرام کردن او، باید چند تعریف غیرمنتظره به او بگویید. پس تحسین کنید، اما تملق نکنید.

• به دلیل رضایت طرف مقابل، با همان طول موج هماهنگ شوید

از قانون ترتیب پیروی کنید: ابتدا استدلال هایی را ارائه دهید که فرد در ابتدا با آنها موافق است و سپس موضع خود را مشخص کنید. این باعث افزایش شانس موفقیت می شود.

• از نکات بحث برانگیز خودداری کنید

از لحظاتی که می تواند درگیری را تشدید کند و همچنین "نقاط ضعف" خود را بپرهیزید، در غیر این صورت استدلالی برای اثبات قضیه پیدا نخواهید کرد. اگر چنین لحظه ای ناگهان "به نظر می رسد" ، فوراً گفتگو را به موضوع دیگری منتقل کنید.

• مراقب چیزهای کوچک باشید

مراقب حرکات و حالات صورت باشید - آنها می توانند چیزهای زیادی در مورد یک شخص بگویند. اگر متوجه شدید که هنگام بحث و جدل، شخص شروع به عصبی شدن کرد، سپس به تمرکز روی این بحث ادامه دهید، این قوی ترین است.

• قرار دادن کلمات خود به عنوان مفید

انسان را به این باور برسانید که موقعیت شما برای او سود و منفعتی خواهد داشت و موقعیت او مطلقاً بیهوده است.

• علاقه نشان دادن

در طول اختلاف، سعی کنید با دقت به صحبت های طرف مقابل گوش دهید، حتی اگر برای شما ناخوشایند باشد. او متوجه می شود که شما به حرف او گوش می دهید، حتی در این مورد موضع مخالفی دارید و این واقعیت در ذهن او جا می افتد. هنگام انتخاب شریک، او این را در نظر می گیرد.

چگونه متقاعدسازی کار می کند: یک مثال برای هر گزینه.

• روش پاسخگویی

عطر فروشان نمونه ای از عطر را برای شما می گذارند و پس از مدتی برای سفارش و اطلاع از نظر شما در مورد خواص محصول مراجعه می کنند. عطر واقعا ماندگار است و زن و تمام اطرافیانش عطر را دوست دارند و البته حداقل یک بطری از فروشنده خریداری خواهد کرد.

• روش کنتراست

فروشندگان یک فروشگاه پوشاک ابتدا یک لباس یا کت و شلوار و سپس لوازم جانبی مانند کیف دستی یا کراوات را به شما پیشنهاد می کنند. لوازم جانبی بسیار ارزان‌تر از خود لباس هستند، بنابراین ابتدا باید کالای گران‌تر را بفروشید.

• روش دوستی

تکنیک های متقاعدسازی زمانی بهترین کار را انجام می دهند که فرد از نظر ظاهری جذاب باشد. مطالعات نشان داده است که افراد دارای جذابیت فیزیکی بسیار بیشتر احتمال دارد که مذاکرات موفقی داشته باشند. ظاهر بیرونی دلپذیر نشان می دهد که فرد موفق تر، با استعدادتر، باهوش تر و صادق تر است. بنابراین برای رسیدن به موفقیت سعی کنید از ظاهر پیروی کنید.

• روش انتظار

در سال 1991 به مردم اسرائیل در مورد حمله شیمیایی احتمالی عراق هشدار داده شد. صادر شده وسایل خاصحفاظت. بعدها موشک های بالستیک به سمت اسرائیل شلیک شد اما از سلاح های شیمیایی استفاده نشد. مردم اسرائیل شروع به روی آوردن به موسسات پزشکیبا درخواست کمک، ظاهراً احساس اثرات سلاح های شیمیایی. این مورد نشان می دهد که قانون انتظار چقدر می تواند قانع کننده باشد.

• روش تداعی

کاندیداهای ریاست جمهوری اغلب در طول مبارزات انتخاباتی به این تکنیک روی می آورند. نامزدها در سخنرانی های تبلیغاتی خود از سخنان روسای جمهور سابق در حزب مقابل استفاده می کنند. برای مثال، جمهوری‌خواهان از دموکرات‌ها استناد می‌کنند و به این ترتیب آنها را مورد علاقه دموکرات‌ها قرار می‌دهند. این روش متقاعدسازی اگر به درستی انجام شود، می تواند تعداد آرا را به میزان قابل توجهی افزایش دهد.

• روش توالی

پرزیدنت کلینتون اعتماد بسیاری از شهروندان را از دست داده است، زیرا مسیر وی که پس از انتخابات به آن پایبند بود، با دوره قبل از انتخابات منطبق نبود. یعنی مردم با دیدن ناهماهنگی اعمال، شروع به جستجوی گزینه دیگری می کنند.

• روش انطباق گرایی

در بیشتر موارد، مردم هدایت می شوند و تابع افکار عمومی هستند. اما معمولاً افکار عمومی به راحتی تحت تأثیر قرار می گیرند و این می تواند به نفع استادان متقاعدسازی باشد.

• رفتار مصرف کننده: انواع، مدیریت و انگیزه

نظر متخصص

وقتی بهترین تکنیک های متقاعدسازی کار نمی کنند

ایگور لوگینوف,

مدیر کل و بنیانگذار Veneta Systems، سنت پترزبورگ

در سال 2007، این شرکت با چنین حادثه ای روبرو شد. اخراج دسته جمعی در بخش تدارکات آغاز شد، مردم نمی خواستند کار کنند، آنها به مرخصی استعلاجی رفتند. دلیل این امر جو ناسالم تیم بود. من مطلقاً همه روش های متقاعدسازی را امتحان کردم که به هیچ نتیجه ای منجر نشد.

چه چیزی کارکنان بخش تدارکات را متقاعد کرد که کارآمد کار کنند.من به این روش متقاعد کردن رسیدم - ایده خرید ماشین های جدید برای کارمندان. با خرید خودروهای جدید، برای مردم شرط گذاشتم که باید ظرف پنج سال ملک را بازخرید کنند. برای بسیاری از آنها، یک ماشین جدید یک رویای لوله است که فرصت تحقق پیدا کرد. با استفاده از این روش متقاعدسازی، به یک کار پایدار تیم برای پنج سال آینده دست یافتم.

حتی با در نظر گرفتن این واقعیت که وام توسط شرکت پرداخت شده است، این روش متقاعدسازی چندان پرهزینه نیست. این وام 9 هزار روبل بود و حقوق راننده فقط 3 هزار کاهش یافت، اما درصد بانک توسط خود رانندگان پرداخت شد. به علاوه برای استفاده از وسایل نقلیه شخصی غرامت پرداخت کردیم. بنابراین، این گزینه برای کارمندان بسیار سودمند بود.

نتایج.این روش متقاعدسازی خیلی خوب جواب داد. . هزینه های شرکت برای هر کارمند البته اندکی افزایش یافت، اما بازده آن 1.5 برابر افزایش یافت. اعتبار افراد را از گرفتن مرخصی استعلاجی، ترک یا نرفتن به کار باز می داشت. نظم و انضباط تیمی بهبود یافته است. کارمندان جدید، با دیدن اینکه دیگران چگونه کار می کنند، نمی توانستند بدتر از این کار کنند. کاهش قابل توجه گردش مالی وضعیت در بخش تثبیت شده است. من از نتیجه بسیار راضی بودم.

اطلاعات در مورد کارشناسان

میخائیل اورژومتسف، مدیر کل OAO Melon Fashion Group، سن پترزبورگ. شرکت پوشاک سن پترزبورگ Melon Fashion Group مالک زنجیره های Zarina، Befree و Love Republic است.

ایگور لوگینوف، مدیر عامل و بنیانگذار Veneta Systems، سنت پترزبورگ. زمینه فعالیت: بازیابی خواص چاپ کارتریج برای پرینتر، فکس و دستگاه فتوکپی. تعداد پرسنل: 130. گردش مالی سالانه: 200 میلیون روبل. (در سال 2013).

امروز در وبلاگ: روانشناسی متقاعد کردن یک فرد چگونه کار می کند، روش های روانشناختی متقاعد کردن، چگونه می توانید شخص دیگری را متقاعد کنید، یا اگر دوست دارید، هنر متقاعدسازی.
(بازی های روانی را ببینید)

با سلام خدمت خوانندگان عزیز وبلاگ، برای همه شما آرزوی سلامتی روحی و روانی دارم.

روانشناسی باورهای انسانی - تأثیر بر آگاهی

باورها به تفکر تحلیلی متوسل می شوند که در آن قدرت منطق، شواهد غالب است و اقناع استدلال ها حاصل می شود. اعتقاد فرد به عنوان یک تأثیر روانی باید این باور را در فرد ایجاد کند که حق با طرف مقابل است و اعتماد او به درستی تصمیمی که گرفته می شود.

روانشناسی باورهای انسان و نقش گوینده

درک اطلاعاتی که فرد را متقاعد می کند بستگی به این دارد که چه کسی آن را گزارش می دهد، یک فرد یا مخاطب در کل چقدر به منبع اطلاعات اعتماد دارد. اعتماد عبارت است از درک یک منبع اطلاعات به عنوان یک منبع اطلاعاتی شایسته و قابل اعتماد. سه راه برای ایجاد تصوری از شایستگی خود در بین شنوندگان وجود دارد که شخص را در مورد چیزی متقاعد می کند.

اولین- شروع به بیان قضاوت هایی که شنوندگان با آن موافق هستند. بنابراین، او به عنوان یک فرد باهوش شهرت پیدا می کند.

دومین- به عنوان یک متخصص در این زمینه ارائه شود.

سوم- با اطمینان صحبت کنید، بدون شک.

قابلیت اطمینان به نحوه صحبت متقاعد کننده بستگی دارد. مردم وقتی مطمئن شوند که گوینده قصد قانع کردن آنها را ندارد، بیشتر به او اعتماد می کنند. به نظر می رسد افرادی که از آنچه بر خلاف منافع خودشان است دفاع می کنند نیز صادق هستند. اگر کسی که شخص را متقاعد می کند سریع صحبت کند، اعتماد به گوینده و اعتقاد به صداقت او افزایش می یابد. گفتار سریع، علاوه بر این، شنوندگان را از یافتن استدلال های متقابل محروم می کند.

جذابیت ارتباط دهنده (متقاعد کننده) نیز بر اثربخشی روانشناسی متقاعد کردن فرد تأثیر می گذارد. اصطلاح «جذابیت» به چند ویژگی اشاره دارد. این هم زیبایی یک فرد است و هم شباهت با ما: اگر گوینده یکی یا دیگری را داشته باشد، اطلاعات برای شنوندگان قانع کننده تر به نظر می رسد.

روانشناسی باورهای انسان و نقش شنونده

افرادی که سطح عزت نفس متوسطی دارند به راحتی متقاعد می شوند. افراد مسن در دیدگاه های خود محافظه کارتر از افراد جوان تر هستند. در عین حال، نگرش هایی که در دوران نوجوانی و اوایل نوجوانی شکل می گیرد، می تواند تا آخر عمر باقی بماند، زیرا برداشت هایی که در این سن به دست می آید عمیق و فراموش نشدنی است.

در حالت هیجان شدید، برانگیختگی، اضطراب یک فرد، روانشناسی اقناع او (استعداد به متقاعدسازی) افزایش می یابد. خلق و خوی خوب اغلب به نفع متقاعد کردن است، تا حدی به این دلیل که باعث ترویج می شود مثبت اندیشی، و تا حدی به این دلیل که بین یک روحیه خوب و یک پیام ارتباط وجود دارد. افرادی که در حال خوبتمایل دارند با عینک های رز به دنیا نگاه کنند. در این حالت، آنها معمولاً با تکیه بر علائم غیرمستقیم اطلاعات، تصمیمات عجولانه و تکانشی بیشتری می گیرند. بدیهی است که تصادفی نیست که بسیاری از مسائل تجاری، مانند بستن معاملات، در یک رستوران تصمیم گیری می شود.

همنوع ها (به راحتی نظر دیگران را می پذیرند) راحت تر متقاعد می شوند (تست: نظریه شخصیت). زنان بیشتر از مردان متقاعد کننده هستند. به خصوص ممکن است بی اثر باشد روانشناسی متقاعدسازیدر رابطه با مردانی با سطح پایین عزت نفس، که به نظر می رسد به شدت نگران بی فایده بودن، بیگانگی خود هستند، افرادی که مستعد تنهایی، پرخاشگر یا مشکوک هستند، نه مقاوم در برابر استرس.

علاوه بر این، هرچه هوش یک فرد بالاتر باشد، نگرش انتقادی او نسبت به محتوای پیشنهادی بیشتر است، اغلب اطلاعات را جذب می کند، اما با آن موافق نیست.

روانشناسی باورهای انسانی: منطق یا احساسات

روانشناسی متقاعدسازی می تواند مؤثر باشد، بر فرد تأثیر بگذارد و باعث ترس شود. چنین روانشناسی متقاعدسازی زمانی مؤثرتر است که آنها نه تنها از پیامدهای منفی احتمالی و احتمالی یک رفتار خاص بترسند، بلکه راه های خاصی را برای حل مشکل ارائه دهند (مثلاً بیماری هایی که تصور تصویر آنها دشوار نیست. ترسناک تر از بیماری هایی هستند که مردم تصور بسیار مبهمی در مورد آنها دارند).

با این حال، با استفاده از ترس برای متقاعد کردن و تحت تاثیر قرار دادن یک فرد، نمی توان زمانی که این روش به وحشت اطلاعاتی تبدیل می شود، از مرز خاصی عبور کرد، که اغلب هنگام تبلیغات داروهای مختلف در رادیو و تلویزیون مشاهده می شود. مثلاً با اشتیاق به ما می گویند که چند میلیون نفر در سراسر جهان از این بیماری رنج می برند، طبق محاسبات پزشکان چند نفر باید در زمستان امسال به آنفولانزا مبتلا شوند و غیره. و این نه فقط تکرار می شود. هر روز، اما تقریباً هر ساعت، علاوه بر این، اصلاً در نظر گرفته نشده است که افرادی به راحتی قابل تلقین هستند که شروع به اختراع این بیماری ها در خود می کنند، به داروخانه می دوند و داروهایی را می بلعند که نه تنها در این مورد بی فایده هستند، بلکه برای سلامتی مضر است.

متأسفانه، ارعاب در غیاب تشخیص دقیق اغلب توسط پزشکان مورد استفاده قرار می گیرد، که برخلاف اولین دستور پزشکی "آسیب نرسانید" است. این واقعیت را در نظر نمی گیرد که منبع اطلاعاتی که فرد را از آرامش روحی و روانی محروم می کند، می تواند انکار شود.

فرد متقاعد کننده تر، اطلاعاتی است که در درجه اول قرار می گیرد (اثر برتری). با این حال، اگر مدتی بین پیام اول و دوم بگذرد، پیام دوم اثر متقاعد کننده قوی تری دارد، زیرا اولی قبلاً فراموش شده است (اثر تازگی).

روانشناسی باورهای فرد و نحوه دریافت اطلاعات

ثابت شده است که استدلال های (استدلال) ارائه شده توسط شخص دیگری ما را قوی تر از استدلال های مشابه ارائه شده به خود شخص متقاعد می کند. ضعیف‌ترین استدلال‌هایی است که ذهنی ارائه می‌شود، تا حدودی قوی‌تر آن‌هایی است که با صدای بلند به خودمان داده می‌شوند، و قوی‌ترین آن‌ها استدلال‌هایی است که دیگری آورده است، حتی اگر او این کار را به درخواست ما انجام دهد.

روانشناسی متقاعدسازی. مواد و روش ها:

اساسی:یک درخواست مستقیم برای مخاطب است که بلافاصله و آشکارا با تمام اطلاعاتی که تشکیل می دهد آشنا می شود
مبنای اثبات صحت پیشنهاد؛

روش تضاد:بر اساس شناسایی تضادها در استدلال های متقاعد شدگان و بر اساس بررسی کامل استدلال های خود برای سازگاری به منظور جلوگیری از حمله متقابل؛

روش "نتیجه گیری":استدلال ها به یکباره ارائه نمی شوند، بلکه به تدریج، گام به گام، به دنبال توافق در هر مرحله هستند.

روش "تکه":استدلال های متقاعد شده به قوی (دقیق)، متوسط ​​(مناسب) و ضعیف (اشتباه) تقسیم می شود. آنها سعی می کنند اولی را لمس نکنند و ضربه اصلی به دومی وارد می شود.

روش نادیده گرفتن:اگر واقعیت بیان شده توسط طرف مقابل قابل رد نباشد.

روش تاکیدی:بر استدلال های ارائه شده توسط طرف صحبت و مطابق با علایق مشترک تأکید می شود ("شما خود می گویید ...").

روش استدلال دو طرفه:برای متقاعدسازی بیشتر، ابتدا مزایا و سپس معایب روش راه حل پیشنهادی را بیان کنید.
سوال؛ بهتر است صحبت کننده از کاستی ها و کاستی های متقاعد کننده یاد بگیرد تا از دیگران، که به او احساس بی طرفی متقاعد کننده می دهد (این روش به ویژه در متقاعد کردن مؤثر است. فرد تحصیل کرده، افراد دارای تحصیلات ضعیف بهتر در معرض استدلال یک طرفه هستند).

روش "بله، اما ...":در مواردی استفاده می شود که طرف مقابل شواهد قانع کننده ای از مزایای رویکرد خود برای حل مسئله ارائه می دهد. ابتدا با طرف صحبت موافق هستند، سپس پس از مکث شواهدی از کاستی های رویکرد او ارائه می کنند.

روش پشتیبانی ظاهری:این توسعه روش قبلی است: استدلال های طرف مقابل رد نمی شود، اما برعکس، استدلال های جدیدی ارائه می شود.
در حمایت از آنها سپس، هنگامی که او این تصور را پیدا کرد که متقاعد کننده به خوبی آگاه است، استدلال های متقابل ارائه می شود.

روش بومرنگ:به گفتگو کننده استدلال های خود بازگردانده می شود، اما در جهت مخالف هدایت می شود. استدلال های "برای" به استدلال تبدیل می شوند
"در برابر".

روانشناسی متقاعدسازی زمانی مؤثر است که:

2. هنگامی که در برابر پس زمینه با شدت کم از احساسات متقاعد کننده انجام می شود. هیجان و برانگیختگی به عدم اطمینان تعبیر می شود و اثربخشی استدلال او را کاهش می دهد. طغیان خشم، سوء استفاده باعث واکنش منفی طرف مقابل می شود.

3. چه زمانی ما داریم صحبت می کنیمدر مورد مسائل ثانویه که نیاز به تغییر جهت نیازها ندارند.

4. زمانی که خود شخص متقاعد کننده از صحت راه حل پیشنهادی مطمئن باشد. در این مورد، مقدار معینی از الهام، جذابیت نه تنها به ذهن، بلکه همچنین به احساسات مخاطب (با "عفونت") اثر متقاعدسازی را افزایش می دهد.

5. زمانی که نه تنها مال خود ارائه می شود، بلکه استدلال متقاعد نیز در نظر گرفته می شود; این تأثیر بهتری نسبت به تکرار مکرر استدلال های خود دارد.

6. زمانی که بحث با بحث در مورد آن دسته از دلایلی که دستیابی به توافق در مورد آنها آسان تر است آغاز می شود. لازم است اطمینان حاصل شود که افراد متقاعد شده بیشتر با استدلال موافق هستند: هر چه بیشتر بتوانید موافقت کنید، شانس بیشتری برای موفقیت خواهید داشت.

7. هنگامی که طرحی برای استدلال ایجاد می شود که استدلال های متقابل احتمالی مخالف را در نظر می گیرد. این به ایجاد منطق مکالمه کمک می کند و درک موقعیت متقاعد کننده را برای طرف مقابل آسان تر می کند.

روانشناسی متقاعد کردن یک فرد مناسب است:

1. وقتی اهمیت پیشنهاد، امکان و سهولت اجرای آن را نشان می دهند.

2. هنگامی که آنها دیدگاه های مختلف را ارائه می دهند و پیش بینی ها را تحلیل می کنند (در صورت متقاعدسازی، از جمله موارد منفی).

3. هنگامی که اهمیت مزایای پیشنهاد افزایش یابد و از میزان معایب آن کاسته شود.

4. وقتی ویژگی های فردی موضوع، سطح تحصیلی و فرهنگی او را در نظر بگیرند و نزدیک ترین و قابل فهم ترین استدلال ها را برای او انتخاب کنند.

5. وقتی به شخص مستقیماً گفته نمی شود که اشتباه می کند، از این طریق فقط می توانید به غرور او لطمه بزنید - و او برای دفاع از خود و موقعیت خود دست به هر کاری می زند (بهتر است بگویید: "شاید من اشتباه می کنم ، اما بیایید ببینیم . ..”)

6. هنگامی که برای غلبه بر منفی گرایی طرف مقابل، این توهم را ایجاد می کنند که ایده پیشنهادی متعلق به اوست (برای این کار کافی است او را به فکر مناسب سوق دهیم و فرصتی برای نتیجه گیری فراهم کنیم). بحث طرف مقابل را فوراً رد نکنید و با سهولت ظاهری، او این را به عنوان بی احترامی به خود یا دست کم گرفتن مشکلات خود (آنچه او را عذاب می دهد) درک می کند. برای مدت طولانی، دیگران در عرض چند ثانیه مجاز هستند).

7. در مواردی که در دعوا شخصیت طرف مقابل مورد انتقاد قرار نمی گیرد، بلکه استدلال های مورد استناد او که از نظر متقاعد کننده بحث برانگیز یا نادرست است (بهتر است قبل از انتقاد با تشخیص صحت و سقم، انتقاد شود. از شخصی که به چیزی متقاعد شده است، این به جلوگیری از تخلف او کمک می کند).

8. هنگامی که آنها تا حد امکان واضح بحث می کنند، به طور دوره ای بررسی می کنند که آیا سوژه شما را به درستی درک می کند یا خیر. استدلال‌ها طولانی نمی‌شوند، زیرا این معمولاً با شک و تردید گوینده همراه است. عبارات کوتاه و ساده نه بر اساس هنجارهای زبان ادبی، بلکه بر اساس قوانین ساخته می شوند گفتار شفاهی; مکث بین استدلال ها استفاده می شود، زیرا جریان استدلال در حالت مونولوگ توجه و علاقه مخاطب را کسل می کند.

9. هنگامی که موضوع در بحث و تصمیم گیری گنجانده شود، زیرا مردم نظراتی را که در بحث آن شرکت می کنند بهتر اتخاذ می کنند.

10. زمانی که با دیدگاه خود با آرامش، با درایت و بدون راهنمایی مخالفت می کنند.

این پایان بررسی روانشناسی اقناع انسان است، امیدوارم که پست مفید بوده باشد.
برای همه شما آرزوی موفقیت دارم!

مکالمه به گونه ای ساخته شده است که بیمار متوجه «تأثیر» نمی شود.

تکنیک «سه بله» («هفت بله»، «نه بله» نیز وجود دارد، اما در مکالمه معمول قابل اجرا نیستند) به شرح زیر است.

سه (یا بیشتر) ویژگی (یا کیفیت یا رویداد) غیرقابل انکار پرونده خود را با خود در نظر بگیرید و از آنها یک جمله منسجم بسازید. سپس آن بیانیه بحث برانگیز را اضافه کنید که باید به آن "فشار داده شود". هنگام "تلفظ" موارد زیر اتفاق می افتد: مخاطب اولین بیانیه شما را می شنود و به خود می گوید "بله" (بنابراین، غیرقابل انکار است - حقایق واقعی برای این کار مناسب تر است: آسمان آبی است، پول کاغذی، حصار چوبی و غیره. ). در مورد دوم هم همین اتفاق می افتد (اگر می خواهید - سوم و چهارم و پنجم را اضافه کنید - فقط برای اینکه طرف صحبت از مونولوگ خسته نشود). حالا وقتی یک جمله بحث برانگیز را با لحن استفهامی می گویید، پاسخ «بله» بیشتر از «نه» شنیده می شود.

اصلاح این روش روش سه «نه» است.

"بله اما..."

ذره «اما» حامل یک نفی است. مطمئناً مجبور شده اید بیش از یک بار گوش دهید: "بله، این چیز شگفت انگیزی است، در تجارت بسیار مفید است، ضروری است، اما ... فردا برگرد." این عبارت که به "زبان ناخودآگاه" ترجمه شده است، به نظر می رسد: "این چیز برای من بی فایده، غیر ضروری و جالب نیست". بنابراین، شما همیشه می توانید امتناع خود را پنهان کنید.

و این جمله را چگونه دوست دارید: "شما فردی باهوش و خوش اخلاق هستید، اما فراموش کرده اید که سلام کنید"؟

کشویی "نه"

روانشناسان یک ویژگی جالب حافظه را در رابطه با انواع ممنوعیت ها ایجاد کرده اند. معلوم شد که از زمان آدم و حوا یک نفر می خواهد آنها را بشکند و با موفقیت آنها را می شکند.

در صورتی که در برخی خواسته ها «نه» باشد، این «نه» فراموش می شود و بقیه آرزو برآورده می شود. به احتمال زیاد، آرزوی "فراموش نکنید هر روز صبح به گل ها آب دهید" دقیقاً برعکس تبدیل می شود (می توانید خودتان بررسی کنید - "نباید" را حذف کنید).

اگر می خواهید خواسته های شما برآورده شود، آنها را بدون "نه" - "هر روز صبح به گل ها آبیاری کنید!". در موارد دیگر، می توانید فردی را با چنین درخواست هایی "جایگزین" کنید و سپس این را برای مدت طولانی به او یادآوری کنید ...

روش استاپ استاپ و پذیرش در مقابل آن

اگر می‌خواهید طرف مقابل را از افکارش بیرون کنید، انجام این کار بسیار ساده است: بگویید "ایست، بایست!" و با تظاهر به اینکه متوجه نمی شوید، دوباره از او بپرسید (به سادگی می توانید جمله آخر او را با یک موقعیت پرسشی تکرار کنید). این عالی گیج کننده است، "برنامه" را خراب می کند.

اگر در مورد چیزی مشتاقانه صحبت می کنید و ناگهان شنیدید "صبر کن، صبر کن!"، پس بدانید که این تکنیک علیه شما استفاده می شود. استقبال متقابل با این جمله (با عنصر خشم) همراه است: "صبر کن!" (این "برنامه" حریف را می شکند).

ابراز "همدردی"

اگر مورد حملات کاملاً بی‌اساس و شریرانه کسی قرار گرفته‌اید (مثلاً یک راهبر در تراموا فریاد می‌زند یا می‌خواهد شما را به داخل دعوای اتوبوس بکشاند، «برچسب‌های آویزان») و در همان زمان ارزش خود را می‌دانید. ، سپس اعمال عمومی پذیرفته شده (استدلال، "برچسب زدن" متقابل) شما را در نظر دیگران بی ارزش می کند. چنین موقعیت هایی عموماً شاخصی از عزت نفس درونی در نظر گرفته می شوند. عزت نفس بالا با رفتار همدلانه و همدلانه ترکیب می شود. مردم با هم خوب نیستند زندگی خانوادگیمشکلات در محل کار و غیره پس هیچی نگو، همدردی کن...

روش "انتخاب رفتار"

این روش توسط ریچارد باخ در کتاب مسیح اکراه توصیف شده است: "...فقط شباهت ها جذب می شوند. با رفتار کردن به روشی که مشخصه شما و شخصیت شماست، مدام از خود بپرسید - آیا این کاری است که من می خواهم انجام دهم؟ - و در ادامه تنها پس از پاسخ مثبت متوجه می شوید که آن دسته از افرادی که این اعمال را احمقانه و پوچ می دانند، به تدریج دفع می شوند و می روند، کسانی که عمق، معنا و خویشاوندی را در آنها می بینند، جذب شما می شوند و محیط شما را تشکیل می دهند...».

روش "جذب"

این بیشتر یک روش روزمره برای جذاب کردن خود در نظر طرف مقابل است. مخاطب همیشه دوست دارد وقتی به ایده ها، نقطه نظرات او در مورد برخی رویدادها، برنامه های آینده و غیره علاقه دارد. در یک مکالمه سعی کنید بیشتر در مورد طرف مقابل صحبت کنید و وضعیت شما به طرز چشمگیری افزایش می یابد. سعی کنید زیاده روی نکنید و به نقطه چاپلوسی نرسید - بالاخره شما هم فردی با دیدگاه خود هستید. و صحبت کردن با یک نفر همیشه خوب است.

مخاطب آن را دوست دارد اگر:

ببخش وقتی که حرفش کاملا درست نیست.

او قابل احترام است؛

او احساس می کند که لازم نیست در بهترین حالت خود باشد.

نظر او ارزشمند است;

او مورد اعتماد است (که راست می گوید).

او احساس می کند که با او خوشایند است.

او نباید ماسک بزند و رسمی رفتار کند.

به او گوش می دهند؛

در مورد مسائل اساسی با او مشورت می شود.

شما اهمیت می دهید که چه اتفاقی برای او می افتد.

چنین نظریه ای وجود دارد که هر چیزی را که در زندگی خود یاد می گیریم، در واقع از قبل می دانیم، فقط ما ... آن را فراموش کرده ایم. با یک فرد جدید مانند آشنای قدیمی خود ارتباط برقرار کنید - بپرسید: "چه خبر است؟"، اخبار خود را به اشتراک بگذارید، بحث کنید، آرام و خودجوش باشید.

روش شنونده بزرگ

یک شنونده عالی با یک شنونده تفاوت دارد زیرا او سکوت نمی کند و صادقانه به چشمان خود نگاه می کند، بلکه مخاطب را تحریک می کند، او را تشویق می کند. راه های زیادی برای گوش دادن فعال وجود دارد، مانند:

1) تکرار و بازنویسی (تغییر و تکرار) - آنچه را که شنیده اید با کلمات خود روشن می کنید.

2) انعکاس - شما سعی می کنید احساس اصلی را که مخاطب در آن است شناسایی کنید.

3) تعمیم - اصلی از تعداد زیادی اطلاعات انتخاب شده است. این کار را می توان یا با یک نقل قول یا با سؤالات روشن کننده انجام داد. به عنوان مثال، اگر طرف مقابل تعداد زیادی شکایت کند، می توانید توضیح دهید: "چه چیزی شما را بیشتر نگران می کند؟"

روش "آیا من شما را درست متوجه شدم ...؟"

در برخورد با افرادی که از قبول مسئولیت می ترسند کمک می کند. به عنوان مثال، شخصی شما را "دور می کند"، سعی می کند ارعاب کند و غیره. پس از یک مکث، دوباره بپرسید: "آیا به درستی متوجه شدم که می خواهید با من برخورد کنید؟" اگر حریف مردد بود، پس تشویق می‌کند، اگر جواب مثبت داد، می‌توانید خط خود را (با همدردی) ادامه دهید: "چیز دیگری کار نمی‌کند، درست است؟" در کل معتقدم دعوا و زد و خورد نتیجه توسعه نیافتگی دستگاه گفتار است.

"همه چیز یک انتخاب است"

در مواردی که سعی می کنند با این واقعیت که عمل یا عدم عمل شما باعث درد، ناامیدی یا مشکلات دیگر می شود، به شما فشار بیاورند، به یاد داشته باشید که شخص به طور مستقل، در روند شکل گیری خود، انتخاب می کند که چه چیزی را دوست دارد و چه چیزی را نه، در کجا. تجربه شادی، و جایی که از درد رنج می برند. همانطور که می گویند ما دلخور نیستیم، اما آزرده ایم.

به عنوان مثال: "جرات نداری نظرات نامطلوب در مورد این صفحه بنویسی، این به شدت مرا آزار می دهد!"