Lugege turundusplaanide erinevuste ja nende õige koostamise kohta.

Õpid:

• Mis tüüpi turundusplaane on olemas?
• Miks on vaja turundusplaani?
• Millised osad on turundusplaanis?
• Millised on turundusplaani koostamise etapid?
• Kuidas jälgitakse turundusplaani täitmist?

Millised on peamised turundusplaanid?

Planeerimisel on võimalikud erinevad lähenemisviisid. Traditsiooniline planeerimine hõlmab tavaliselt plaanide jagamist ajaperioodi alusel, milleks need on ette nähtud. Sealhulgas lühiajalised, keskmise tähtajaga või pikaajalised plaanid. Planeerimisperioodide universaalset määratlust siiski pole.

Kesk- ja pikaajalisi plaane nimetatakse "strateegilisteks" plaanideks, kuna need käsitlevad äristrateegiaid pikas perspektiivis. Lühiajalisi plaane nimetatakse sageli "äriplaanideks" või "ettevõtte plaanideks", kuna need annavad juhiseid igapäevasteks tegevusteks. Konkreetse plaani rakendamine sõltub ettevõtte tegevusalast ja eesmärkidest, teenindatavatest turgudest ning vajadusest planeerida toote väljalaskmist tulevikuks.

Pikaajaline planeerimine on mõeldud üldiste äri- ja majandussuundumuste hindamiseks paljude aastate jooksul. Ettevõtte strateegia on suunatud organisatsiooni vastavate pikaajaliste eesmärkide kasvatamisele, mis on oluline kaitsetööstusele, farmaatsiatööstusele ja astronautikale, kus uute toodete arendusaeg ulatub 5-10 aastani. Pikaajaline planeerimine nendes tööstusharudes hõlmab 10-20 aastat. Kuid enamiku ettevõtete arendamise ajakava ei ole nii oluline, kuna pikaajaline planeerimine on suunatud rohkem kui 5-7 aastale.

Keskpika perioodi planeerimine on praktilisem, kavandatud perioodiks, mis ei ületa 2-5 aastat (tavaliselt kolm aastat). Selline planeerimine on rohkem eluga seotud, kuna see puudutab lähitulevikku, ja tõenäosus, et see peegeldub tegelikkuses tegelikkuses, on suurem. Keskpika perioodi “strateegiline” turundusplaan põhineb pikaajalistega sarnastel strateegiatel. Siiski on vaja suuri otsuseid ellu viia lühema aja jooksul. Sellised otsused hõlmavad kapitaliinvesteeringute vajadust, uute toodete kasutuselevõttu, ressursside ja personali olemasolu ja rakendamist.

Lühiajaline planeerimine (ja eelarvestamine) on reeglina suunatud kuni 1 aasta pikkusele perioodile, mis hõlmab äri- või ettevõtteplaanide ja nendega seotud eelarvete väljatöötamist. Nendes plaanides käsitletakse lähitulevikku ja üksikasju selle kohta, mida ettevõte kavatseb 12 kuu jooksul teha. Lühiajalisi plaane peetakse kõige üksikasjalikumaks. Vajadusel saab neid kohandada.

Kuidas kirjutada 1-leheküljelist turundusplaani: Allan Deebi tehnika

Kiire ja lihtne kirjutada turundusplaan, isegi kui olete turunduse proff, võite kasutada artiklit elektroonilises ajakirjas “Commercial Director”.

Miks on vaja turundusplaani?

Turundusplaani puudumine toob kaasa järgmised probleemid:

• ettevõtte spontaanne areng toimub ilma konkreetse tegevusplaanita;
• võimalikud skeemid on pidevas konfliktis, olemasolevaid valikuid arendamine; raha, jõupingutused, aeg on hajutatud;
• sihtrühm pole määratletud, mis põhjustab perioodiliselt ülaltoodud probleeme;
• kaootilised toodete ostmised, katsed mitmekesistada tootepakkumist ajal, mil peate keskenduma põhitoote pakkumisele.

Turundusplaaniga saavutatakse järgmised eesmärgid:

• süstematiseerida, ametlikult kirjeldada organisatsiooni juhtide ideid, edastades need töötajatele;
• ettevõtte ressursside koondamine nende mõistliku jaotusega;
• seada turunduseesmärke, tagades kontrolli nende saavutamise üle.

Millised osad on turundusplaanis?

• toidukaupade plaan;
• müügiplaan – müügiefektiivsuse suurendamine;
• reklaami- ja müügiedendusplaan;
• uute toodete uurimine ja arendus;
• jaotuskanali tööplaan;
• hinnaplaan, sealhulgas tulevased hinnamuutused;
• turundusuuringute plaan;
• füüsilise jaotussüsteemi tööplaan;
• turunduskorralduse plaan.

Turundusplaani ülesehitus ja sisu

Kokkuvõte (Kokkuvõte) – see turundusplaani esialgne osa annab lühikokkuvõtte plaani peamistest soovitustest ja eesmärkidest. See jaotis võimaldab juhtkonnal kiiresti aru saada plaani fookusest. Sellele jaotisele järgneb tavaliselt plaani sisukord.

Praegune turundusolukord – see jaotis kirjeldab sihtturgu ja organisatsiooni positsiooni sellel. Need jaotised hõlmavad järgmist:

• turu kirjeldus;
• toote ülevaade;
• konkurents;
• levitamine.

Ohud ja võimalused – selles jaotises kirjeldatakse turul oleva toote peamisi võimalusi ja ohte. Eeldatavasti hinnatakse iga ohu võimalikku kahju.

Turunduseesmärgid - see jaotis iseloomustab plaani fookust, sõnastades esialgu soovitud tegevuse tulemused konkreetsetel turgudel.

Turundusstrateegiad on turundustegevuse põhisuunad. Neid järgides püüavad organisatsioonid saavutada turunduseesmärke. Turundusstrateegia sisaldab konkreetseid strateegiaid sihtturgudel tegutsemiseks, kasutatavat turundusmiksi, sobivat turunduskulud. Iga turusegmendi jaoks väljatöötatavates strateegiates on vaja arvestada uute ja toodetud toodetega, hindadega, toodete reklaamimisega, toodete tarbijani viimisega, on vaja näidata, kuidas strateegia reageerib turu võimalustele ja ohtudele.

Tegevusprogramm - üksikasjalik programm, mis näitab, mida on vaja teha, millal ja kes peaks vastuvõetud ülesandeid täitma, kui palju see maksma läheb, milliseid otsuseid on vaja turundusplaani täitmiseks kooskõlastada.

Programm kirjeldab reeglina lühidalt eesmärke, millele programmi tegevused on suunatud. Järelikult on programm konkreetsete tegevuste kogum, mida turundusplaani eesmärkide saavutamiseks peavad turundus- ja muud organisatsiooni talitused läbi viima. Kursus aitab teil neid kiiremini saavutada."

Turunduseelarve – see jaotis kajastab prognoositavaid tulude, kasumite ja kulude summasid. Tulu suurus on põhjendatud prognoositava müügi ja hindade positsiooniga. Kulud määratakse tootmis-, turustamis- ja turustuskulude summana. Samas tuleb selles eelarves üksikasjalikult kirjeldada turunduskulusid.

Jaotis "Kontroll" - see kajastab kontrolli meetodeid ja protseduure, mida on vaja plaani edukuse hindamisel. Selleks kehtestatakse kriteeriumid (standardid), mille alusel mõõdetakse edusamme turundusplaanide elluviimisel.

Turundusplaani koostamise etapid

1. etapp. Ettevõtte arengu ja tegevuse esialgsete eesmärkide kindlaksmääramine.

Etapp 2. Turundustegevuste analüüs. See on jagatud kolmeks osaks:

1) Analüüs väliskeskkond turundus:

• majandus- ja ettevõtluse väliskeskkonna analüüs - majanduse olukord, sotsiaal-kultuurilised tingimused, finantspoliitika, tehnoloogilised tingimused, sotsiaal-majanduslikud tingimused ettevõttes;
• turukeskkond: üldine turuolukord; selle areng; turustuskanalid, side, tööstuse olukord;
• konkurendi keskkond.

2) Turundustegevuse üksikasjalik analüüs hõlmab analüüsi müügimaht, turuosa, kasum, turunduse korraldus, turundusprotseduurid, turundusmiksi kõigi elementide analüüs, turundustegevuste kontroll.

3) Turundussüsteemi analüüs hõlmab turunduseesmärkide, turundusstrateegia, juhtide vastutuse ja õiguste analüüsimist turunduse valdkonnas, infosüsteemi, planeerimis- ja kontrollisüsteemi, suhtlemist teiste juhtimisfunktsioonidega, samuti tasuvusanalüüsi läbiviimist, analüüsi vastavalt kulutasuvuse kriteeriumile.

3. etapp. Eelduste, hüpoteeside sõnastamine teatud ettevõtteväliste tegurite kohta, mis võivad selle tegevust mõjutada. Eeldusi tasub liigitada ja selgesõnaliselt esitada. Eelduste klassifitseerimist saab läbi viia järgmistes valdkondades - organisatsioon ise, konkreetne tööstusharu ja tegevusriik.

4. etapp. Turunduseesmärkide seadmine. Eesmärkide määratlemine ja organiseerimine – oluline aspekt tegevust turunduse vallas. Peaaegu iga turunduse planeerimis- ja juhtimisdokument sisaldab nüüd ühes oma esialgsetest osadest vähemalt lihtsat sõnalist eesmärkide loetelu, mille saavutamiseks ei kasutata erilisi lähenemisviise ega meetodeid. Kuid selleks, et planeerimis- ja juhtimistegevuses tugevdada keskendumist lõpptulemustele, koos juhtimisalaste erimeetodite kasutamise intensiivistumisega, kasvava vajadusega tõsta individuaalsete juhtimiseesmärkide kvaliteeti, tuleb eesmärkide süsteemi ülesehitamiseks kasutada erilisi lähenemisi ja meetodeid. .

Turundusel on järgmised eesmärgid:

1. Tarbijate vajaduste rahuldamine.
2. Pakkuge endale konkurentsieelist.
3. Suurendage oma müügitaset.
4. Saate teatud kasumit.
5. Suurendada turuosa.

Turunduseesmärkide tuumaks peaks olema toote spetsiifika või vajadus selle järele. Võimaluse korral peaksid eesmärgid olema suunatud mitte tarbijarühmadele, vaid nende vajadustele. Ostjad on ju muutlik seltskond.

5. etapp. Töötatakse välja alternatiivsed strateegiad, mis on suunatud turunduseesmärkide saavutamisele. Neid strateegiaid kirjeldatakse üksikasjalikult seoses turunduskomplekti elementidega.

Saate koostada sellised hinnastrateegiad:

• tootehindade määramine vastavalt turupositsioonile;
• sõltuvalt turgudest erinevate hinnapoliitikate rakendamine;
• hinnapoliitika väljatöötamine, võttes arvesse konkurentide hinnapoliitikat.

Toote edendamise valdkonnas võib märkida strateegiaid, mis iseloomustavad suhtlust tarbijatega, vahendeid ja meetodeid müügiosakonna töötajate tegevuse korraldamiseks uutel turgudel.

Toote tarbijateni viimise strateegia hõlmab järgmist:

• kanalid, mida kasutatakse toote tarbijani toomiseks;
• müügijärgse klienditeeninduse tase;
• tarnekulude saavutamisele suunatud tegevused;
• müük väikestes kogustes või hulgimüük.

Pärast nende turunduse planeerimise etappide lõpetamist peate taas tagama oma eesmärkide ja strateegiate saavutamise, kasutades erinevaid hindamiskriteeriume, sealhulgas müügimahtu, turuosa, ressursikulutusi, kasumimarginaale ja muid hinnanguid kavandatud tulemuste kohta ning suutlikkust neid saavutada.

6. etapp. Turundusstrateegiate, eesmärkide ja tegevuste kogum, mida saavutada, on strateegiline turundusplaan, mis järgmises planeerimisetapis tuleks tõlkida töötavateks planeerimisdokumentideks. Seetõttu on vaja läbi viia töögraafik.

Etapp 7. Tegevuskalendri planeerimise või üksikasjalike tegevuskavade väljatöötamise etapis on vaja turundusstrateegiaid turunduskompleksi 4 elemendi kontekstis täpsustada detailplaanideks ja programmideks.

Räägime tegevuskavade väljatöötamisest organisatsiooni iga divisjoni jaoks, mis on suunatud valitud strateegiate alusel määratud eesmärkide saavutamisele. Sisaldada tuleb vastuseid küsimustele - mida, kes, kus ja millal, kuidas ja milliste ressurssidega turundusprogrammide ja -plaanide elluviimiseks teha.

Üldjuhul on väljatöötamisel ka kirjalikud juhised tegevuskavade koostamiseks, millele on lisatud täitmiseks vormid ja näidised.

8. etapp. Töötatakse välja turunduseelarve. Selle koostamine aitab õigesti määrata prioriteete turundustegevuse strateegiate ja eesmärkide vahel, teha otsuseid ressursside jaotamise kohta ning teostada tõhusat kontrolli.

Eelarve koostamisel kasutatakse tavaliselt kasumipõhist planeerimise lähenemisviisi.

IN antud juhul turunduseelarve koostatakse järgmises järjestuses: määratakse prognoositavad turuvõimsuse, turuosa, hinna, müügitulu, muutuv- ja püsikulud; arvutatakse brutokasum, mis katab kõik kulud, sh turunduskulud ning tagab etteantud sihtkasumi väärtuse saavutamise.

Seejärel lahutatakse kogukasumist muutuv- ja püsikulud, samuti sihtkasumi väärtus. Nii määratakse turunduskulud. Need on üksikasjalikud turunduskomplekti üksikute elementide kaupa.

• Turundus ja müük: kuidas luua tõhus suhtlus

Eelarve arvutamisega on alati probleeme

Roman Tkatšov,

MDV kaubamärgi reklaamimise projektijuht, AYAK ettevõtete grupp

Turunduskulusid ei tajuta alati investeeringuna klientide meelitamiseks või hoidmiseks. Mõned näevad turunduskulutusi pigem moeavaldusena kui investeeringuna kasumimarginaali parandamisse. Põhjus on selles, et turundusosakond ei suuda sageli esitada oma tegevusele hinnangut matemaatilise mudeli kujul juhtkonnale ülevaatamiseks.

Turunduseelarve suuruse määramine on ettevõtte töös strateegilise planeerimise küsimus. Järelikult ei sisalda eelarve mitte ainult müügiedendus- ja reklaamikulude hindamist, vaid ka kulusid turu-uuringutele, kaubamärgi väliste atribuutide väljatöötamisele, suhete haldamisele tarbijatega, müügikanalite näitamisele, BTL ja muud asjakohased tegevused.

Tasub arvestada, et turunduse planeerimise eesmärk on määrata kindlaks organisatsiooni positsioon praegusel hetkel, tegevusvaldkonnad ja vahendid eesmärkide saavutamiseks. Turundusplaan on teatud tulu teenimise tegevuste läbiviimise seisukohast keskne. See loob aluse kõigile teistele organisatsiooni tegevustele.

Turundusplaani koostamiseks ei pea te ratast leiutama.

Anton Uskov,

Moskva PR-agentuuri Media_Act peadirektor

Ettevõte ei pea oma turunduspoliitika kavandamiseks jalgratast uuesti leiutama. Kui te ei tea, kuidas turundusplaani koostada, on kõige parem küsida professionaalset nõu.

Kõige tõhusam ja lihtsam variant on panna ennast oma kohale potentsiaalne ostja või klient, loobudes oma harjumustest ja eelistustest, lõpetades klišeede ja mallide kasutamise.

Kuidas jälgitakse turundusplaani täitmist?

Ettevõtte kui terviku toimimise kontrollimiseks on vaja välja töötada mitmetasandiline juhtimisarvestuse protseduur koos arengustrateegia sõnastusega, mida toetab taktikaliste meetmete kogum. Just viimase ülesande lahendamisele turundus- ja kommertsteenuste tegevuses keskendutakse turundusplaani koostamisel.

Juht tagab kontrolli oma alluvate üksuste tegevuse tulemuste üle:

• vastavalt turundusplaani kriteeriumidele;
• vastavalt juhtimisarvestuse näitajatele;
• üksuse jõudluse kohta.

Turundusplaani täitmise analüüs hõlmab ka olukorra tegeliku arengu ja aruandeperioodiks kavandatud või oodatavate näitajate võrdlust. Kui tegelikku seisundit peetakse ebarahuldavaks, tuleb teha vastavad muudatused. Mõnikord on kontrollimatute tegurite mõjul vaja plaane üle vaadata.

Turundusplaani analüüsi saab läbi viia kolme meetodi abil:

1. Turunduskulude analüüs;
2. Rakendusanalüüs;
3. Turundusaudit.

Turunduskulude analüüsi raames hinnatakse erinevate turundustegurite efektiivsust. Tuleb välja selgitada, millised kulud on efektiivsed ja millised mitte, ning teha vajalikud kohandused. Müügitulemuste analüüs on müügitulemuste üksikasjalik uurimine, et hinnata konkreetse strateegia asjakohasust.

Turundusaudit on süstemaatiline objektiivne ja kriitiline hindamine, organisatsiooni turundusfunktsioonide peamiste eesmärkide ja poliitikate ülevaatamine selle poliitika elluviimisel koos eesmärkide saavutamisega. Turundusaudit koosneb kuuest etapist:

1. Määratakse kindlaks, kes auditi läbi viib.
2. Määratakse auditi sagedus.
3. Auditi vormid on väljatöötamisel.
4. Audit viiakse läbi otse.
5. Tulemuste tutvustamine organisatsiooni juhtkonnale, otsuste tegemine.

Selle suuna eelduseks on palga sõltuvus tööülesannete täitmisest. Reaalsete maksete osakaal peaks olenevalt tulemustest olema üsna märkimisväärne (vähemalt kolmandik töötaja kogupalgast).

• Kuidas määrata turunduseelarvet: arvutusmeetodid ja ekspertide nõuanded

Teave autorite ja ettevõtete kohta

PR-agentuur Media_Act on spetsialiseerunud reklaami- ja PR-kampaaniate läbiviimisele piirkondades. Sellel on filiaalid peaaegu kõigis riigi suuremates linnades. Peamiste klientide hulgas: investeerimisvaldus "Finam", Jaapani rehvitootja Yokohama, turustaja katusematerjalid"Diana-Trade", MTS. Agentuuril on reklaami-, tootmis- ja trükiteenuseid pakkuvad tütarettevõtted.

Roman Tkatšov, MDV kaubamärgi edendamise projektijuht, AJAK ettevõtete grupp Lõpetanud Altai Riikliku Ülikooli (rahvusvaheliste suhete spetsialist, orientalist) ja Yanshan University (PRC) (hiina keel, rahvusvaheline turundus). Osaleb tarnete planeerimise süsteemi ning arvestus- ja analüüsisüsteemi väljatöötamises ja juurutamises kaubanduslikud pakkumised MDV kaubamärgi järgi.

Ettevõtete grupp "AYAK"- asutati 1996. aastal. Maailmakuulsate kliimaseadmete tootjate edasimüüja. Sellel on umbes 50 piirkondlikku esindust, enam kui 2000 edasimüüjat Venemaa Föderatsioonis ja SRÜ riikides. Ametlik veebisait -

Ettevõtte turundusplaan on plaan, mis kirjeldab selle üldist turundusstrateegiat tulevaks aastaks. See peab näitama, kellele te oma tooteid positsioneerite, kuidas müüte neid ostjate sihtkategooriale, milliseid võtteid kasutate uute klientide meelitamiseks ja müügi suurendamiseks. Turundusplaani kirjutamise eesmärk on kirjeldada üksikasjalikult, kuidas oma tooteid ja teenuseid sihtturule turundada.

Sammud

1. osa

Mõelge oma ettevõtte eesmärkidele. Olukorraanalüüsi eesmärk on mõista teie ettevõtte praegust turundusolukorda. Sellest arusaamast lähtudes saad läbi mõelda ja ellu viia ettevõtluses vajalikud muudatused. Alustuseks vaadake oma ettevõtte missiooni ja eesmärke (kui teie ettevõttel neid veel pole, tuleks need kõigepealt määratleda) ja vaadake, kas teie praegune turundusplaan aitab teil neid eesmärke saavutada.

• Näiteks teie ettevõte teostab lumekoristust ja muid sellega seotud talvetöid. Olete seadnud endale eesmärgiks suurendada tulusid 10% uute lepingute sõlmimisega. Kas teil on turundusplaan, mis kirjeldab, kuidas saate äri juurde meelitada? Kui plaan on olemas, kas see on tõhus?

1. Uurige oma praegust turunduse eelised ja miinused. Kuidas on teie ettevõte praegu klientidele atraktiivne? Mis teeb konkureerivad ettevõtted klientidele atraktiivseks? On väga tõenäoline, et teie tugevused on need, mis ostjaid teie poole meelitavad. Oma tugevate külgede tundmine annab teile olulise turunduseelise.

   Koguge teavet oma ettevõtte väliste võimaluste ja ohtude kohta. Need on ettevõtte välised omadused, mis sõltuvad konkurentsist, turutegurite kõikumisest, aga ka klientidest ja klientidest. Eesmärk on tuvastada erinevad tegurid, mis võivad ettevõtet mõjutada. See võimaldab hiljem oma turundusplaani vastavalt kohandada.

   Määrake vastutavad isikud. Turundusplaani koostamisel peate määrama inimesed, kes vastutavad teie ettevõtte turul reklaamimise konkreetsete aspektide eest. Mõelge, millised töötajad sobiksid kõige paremini konkreetsete turundusfunktsioonide täitmiseks ja määrake kindlaks nende kohustused. Samuti peate kaaluma süsteemi nende tööülesannete edukuse hindamiseks.

   Esitage oma turunduseesmärgid. Mida soovite oma turundusplaaniga saavutada? Kas näete oma lõppeesmärgiks oma kliendibaasi laiendamist, olemasolevate klientide teavitamist uutest teenustest ja kvaliteeditäiustustest, laienemist teistesse piirkondadesse või demograafilisse või midagi täiesti erinevat? Teie eesmärgid on plaani koostamise aluseks.

   Töötage välja turundusstrateegiad oma eesmärkide saavutamiseks. Kui olete oma turunduseesmärgid ja -väljavaated selgelt määratlenud, peate läbi mõtlema konkreetsed tegevused nende saavutamisel. Neid on palju erinevat tüüpi turundusstrateegiaid, kuid kõige levinumad on loetletud allpool.

   Kinnitage eelarve. Teil võib olla suuri ideid oma ettevõtte reklaamimiseks ja kliendibaasi laiendamiseks, kuid piiratud eelarvega peate võib-olla mõne oma strateegia ümber mõtlema. Eelarve peaks olema realistlik ja kajastama nii ettevõtte hetkeseisu kui ka potentsiaalset tulevast kasvu.

4. osa

Alustage selgitava märkusega. See turundusplaani jaotis peaks sisaldama põhiteavet teie toote või teenuse kohta ning lühidalt kirjeldama kogu dokumendi üldist sisu ühes või kahes tekstilõigus. Selgitava märkuse esmane koostamine võimaldab teil hiljem laiendada ja kirjeldada üksikasjalikumalt dokumendi põhiteksti üksikuid punkte.

• Tea, et koostatud turundusplaan on ülimalt kasulik anda ülevaatamiseks nii oma ettevõtte otsestele töötajatele kui ka konsultantidele.

1. Kirjeldage oma sihtturgu. Turundusplaani teises osas käsitletakse teie tehtud uuringuid ja kirjeldatakse ettevõtte sihtturgu. Tekst ei tohiks olla kirjutatud keerulises keeles, piisab lihtsatest põhisätetest. Alustuseks võite kirjeldada oma turu demograafiat (sh vanus, sugu, asukoht ja tegevusala, kui see on kohaldatav) ning seejärel liikuda edasi oma klientide peamiste eelistuste esiletõstmisega teie toote või teenuse osas.

2. Loetlege oma eesmärgid. See jaotis ei tohiks võtta rohkem kui ühe lehekülje teksti. See peab näitama ettevõtte tuleva aasta turunduseesmärke. Pidage meeles, et teie seatud eesmärgid peavad vastama viiele omadusele: olema konkreetsed, mõõdetavad, saavutatavad, realistlikud ja õigeaegsed.

   • Näiteks võib mõistlik eesmärk olla järgmine: "2017. aasta lõpuks suurendada avaliku sektori ettevõtete kogutulu 10% võrra."

Turundusplaan - See on iga organisatsiooni kõige olulisem komponent. Äriplaani algoritmi koostamise protsess, sealhulgas näiteks turundusplaan, tuleks läbi viia väikese etapina ettevõtte tulude üldises planeerimises ja koostamises.

Turundusplaan: näide

Lühike nimekiri:

• Juhtimisjuhend.
• Turundusteadmised ja läbiviidud turundustegevuste olemasolu ettevõttes.
• Taotlus turundusprojektide jaoks.
• Jaotus turusegmentideks.
• Põhitoodete paigutus ja serveerimine.
• Segmenteeritud kavatsuste ja digitaalsete normide sihtimine.
• Toodete arendamiseks mõeldud tegevus.
• Toiming, mille eesmärk on toote turule toomine.
• Tegevus tootehindade kontrollimiseks ja neile reageerimiseks.
• Rakendustegevus.
• Tarbija võimsuse jälgimise meetmed.
• Kombineeritud turundusprognoos ja selle täitmise kontrollimine.
• Järeldused.
• Täiendused.

Juhtimisjuhend

Üks leht sisaldab äriplaani loogilisi lõppmõtteid, samuti plaane ja nende elluviimise meetodeid.

2001. aasta äriplaan püüab saavutada oma plaani elluviimist suurendada müüki 2000. aastaga võrreldes umbes 20%, suurendades tarbijate osakaalu 15-lt 18-le.

Kavandatava plaani elluviimiseks tuleb kaasajastada toodete hinnakujundust, turule toomise süsteeme ja tarbijale eksklusiivset toodet esitleda.

2001. aasta äriprojekti prognoos on 34 tuhat USA dollarit, mis ei sisalda palgavajadusi ega äriprojektide osakonna töötajate töövõimet, kus neid täiendatakse. sularahas ettevõtte üldistest ettevõtluskuludest. Äriprojekti koguhinnanguks kujuneb 68 tuhat USA dollarit.

Turundusteadmised ja ettevõttes läbiviidavate turundustegevuste kättesaadavus

Ettevõtte lühiajalugu:

• Ettevõtte üldnomenklatuur;
• Asutamise aeg;
• Ettevõtte eesmärgid;
• Peamised tooted;
• Peamised ekspordi sihtkohad;
• Peamised rivaalid;
• Mõned tarbijad;
• Keskkonnaseire äriplaneerimisel.

Jälgida tuleks võimalusel PEST vahenditega, samuti STEEPLE

Näiteks on võimalik jälgida poliitilisi, sotsiaalseid, tehnoloogilisi ja majanduslikke küsimusi, mis võivad mõjutada edukas äri selle projekti planeerimine.

1. SWOT – monitooring;
2. Ettevõtte kindlad alused;
3. Ettevõtte ebastabiilsed alused;
4. Prioriteedid;
5. Lase;
6. Ettevõtte äriplaneerimise valdkonna tööreeglid;
7. äriplaneerimisüksuse asutamise aeg;
8. kuidas toimub konkurentide analüüs;
9. milliseid toiminguid tehti varem;
10. atraktiivse ettevõtluspoliitika põhijooned;
11. Peamised takistused äriplaneerimise valdkonnas ettevõttes.

Lisandmoodulid

Õigesti ja lühidalt esile vajalik kogus olulisemad takistused, millele ettevõtte äriplaan on suunatud. Takistuste dokumenteerimine ei selgita täielikult, kuidas üht või teist tegevust äriplaneerimise algoritmis rakendatakse.

Hoiatused äri planeerimise võimaluste kohta

• Müügisoovid
• Rakendused müügi rakendamise valdkonnas

Strateegilised käigud äriplaneerimisel

Selles lõigus kirjeldatakse äriplaanide strateegilisi otsuseid ja lähenemisviise, samuti põhiosade määratlemist.

Sektsioonivalikud ja põhijaotised

Tooted A

Valmistatud toodete müügikoht A jagatakse põhilisteks müügikohtadeks vastavalt kaardile ja elanike arvule. Selle tulemusena tehti lõiked, millele ettevõte oma mõju avaldab.

"Segmendid"

1. Noored vanuses 14-20 aastat
2. Naiste esindajad vanuses 40-55 aastat koos baariga kasum kuni 100 dollarit kuus.
3. Inimesed, kes avastasid eraettevõtlus, ja ettevõtete juhid vanuses 20–35 aastat, mille kasum on 300–500 USA dollarit kuus.

Põhilõikude orientatsioon ja numbrilised normid

1. võimalus

Meie põhiosa on noorte segment vanuses 20–30 aastat. Tavaliselt tegelevad nad individuaalse äritegevusega kõrgetel ametikohtadel või töötavad eraomanikuna. Nende aritmeetiline keskmine kasumit aastas võib jõuda 3 tuhat., või isegi kõrgem Ameerika valuutas. Need inimesed annavad au kaubandusbränd, sõltub nende inimeste tuvastamine tavaliselt nende suhtlusringkonnast.

Põhitoodete väljapanek ja kohaletoimetamine

See lõik kirjeldab põhitoodete mahalaadimist oponentidega võrreldes, et teha kindlaks ja teha kokkuvõte põhiosa tulemustest.

Äriplaani strateegia ja taktika sisaldab järgmisi punkte:

1. Toiduplaan (mis tooteid ja millal toodetakse);
2. Uute toodete planeerimine ja tootmine;
3. Rakendusalgoritm – kõrge ekspordiefektiivsus (kogus, uued seadmed, müügiosakonna töötajate täiendõpe);
4. Äriplaani koostamine ja ekspordi motiveerimine;
5. Segmenteerimise toimivusalgoritm
6. Hinnapoliitika kavandamine, võttes arvesse kulude erinevusi tulevikus;
7. Algoritm äriplaneerimise vaatlusteks;
8. Algoritm selle segmenteerimisorganisatsiooni toimimiseks (ohutus ja toodete tarnimine klientidele);
9. Äriplaani ülesehituse algoritm (äriplaneerimisüksuse ideaalse jõudluse viimine).

Kui vaadata turundusplaane formaalsest küljest, siis võib need jagada järgmisteks tüüpideks: esitlus juhtkonnale, äri hetkeseis, takistused ja saavutatavus, äriplaani soov jõuda etteantud punktini, areng ja sisendid äriplaani elluviimiseks, tööks vajalikud algoritmid, äriplaani hinnangud ja täitmise järelevalve.

Ettekanne juhtkonnale- see on algoritmi kõige esimene punkt äriplaan, on võimalik näha skeemis rakendatud peamiste saavutuste ja näpunäidete mittetäielikku ülevaadet. See algoritm muudab ahela põhivektori mõistmise lihtsamaks. Selle all on reeglina skeemi lühike loend.

Äri olukord hetkel on see osa äriprojekti algoritmist, mis kirjeldab soovitud müügikohta ja ettevõtte kohta selles. Koosneb järgmistest osadest: müügikoha omadused(kuni peamiste müügiosakondade tasemeni), kaupade valik(müügikogus, maksumus, protsent tulust), rivaalitsemine(peamiste konkurentide jaoks postitatakse teave, mis on seotud nende käitumisega kaubavaldkonnas, osa kulude jaotusest, jagamisest ja rakendamisest), eraldamine(suund ekspordi muutmisel ja peamiste eraldusteede parandamisel).

Takistused ligipääsetavuse saavutamisel - punkt äriplaani algoritmis, kus rõhk on pandud peamistele takistustele ja väljakutsetele, millega toode võib müügikohas kokku puutuda. Hinnatakse igast takistusest tulenevat tõenäolist kahju, nimelt raskusi, mis võivad tekkida valedest suundadest ja hetkedest, mis äriplaanis vähese pingutuse tõttu võivad viia toote elujõulisuse kokkuvarisemiseni või toote elujõulisuse kokkuvarisemiseni. täielik häving. Uue võimaluse tekkimist, nimelt huvitavamat äriplaani elluviimist, milles ettevõte saab oma rivaalidest ülekaalu saada, on sunnitud edaspidi käsitlema selle saavutamise vaatenurgast ja seda saab hõlpsasti kaasata.

Areng ja väljumised äriplaani elluviimiseks— äriplaani täitmise peamised vektorid, millest kinni pidades soovivad CXE ettevõtted oma ärisaavutusi saavutada. Äriplaani väljatöötamine sisaldab täpseid taktikalisi toiminguid peamistes müügikohtades, kasutatavate äriplaanide komplekti ja sellele tehtavaid sundkulutusi. Spetsiaalselt selle müügilõigu jaoks mõeldud arendustes tuleb rääkida uutest ja juba toodetavatest toodetest, näidata maksumus, toodete tutvustamine, toodete tarnimine klientidele, kuidas arendus käitub takistuse ilmnemisel. ja müügivõimalused.

Tavaliselt nimetatakse tööks vajalikke algoritme (töökalendri ajakava). programmid- üksikasjalik rakendus, kus on näha, mida teha tuleb, kelle poolt täpselt ja mis aja jooksul on kavas seatud tööd vaja teha, milline on teostamise tasu, millistes meetodites ja töödes lepitakse kokku äriplaaniga seatud ülesannete täitmiseks.

Reeglina sisse rakendus Lühidalt selgitatakse ülesandeid, mis nõuavad rakendustoiminguid. Vastasel juhul on rakendus tegevuste kogum, mida rakendatakse ettevõtte reklaami ja muude teenuste kaudu, nii et eelnevalt valitud lahenduste toel on võimalik saavutada äriplaanis seatud eesmärgid (kuid äriplaani taastamisel). äriplaani eesmärkidest lähtuvalt kasutatakse teatud rakendusi, mille vektor on suunatud väga suurte äriplaani takistuste lahendamisele, mida kirjeldatakse hiljem tekstis).

Üksus "Kontrolli" annab kokkuvõte kontrolliprotsessi kohta, mida tuleb teha määratud ülesannete täitmise õigsuse näitaja tuletamiseks. Seetõttu on vaja kehtestada selged reeglid, mida järgides on edu äriplaanis välja toodud eesmärkide saavutamisel nähtav. See räägib taaskord numbrite olulisusest ning ajaraamis seatud reklaamitöö vajalikest ülesannetest, otsustest ja tegudest. Määratud ülesannete arvestust saab teha aastaringselt, samuti kord kvartalis ja kuus või nädalas.

Individuaalsed kavatsused ettevõtte täiustamiseks kujunevad reeglina majanduslike mõistete abil ja sellele viitavad ettevõtte tegevused tulevikus. Ajavahemik võib muidugi erineda. Näiteks mootorite kokkupanemise ettevõte ei eelda, et tema poliitilise täiustamise ülesanne saab täidetud vähem kui 10 aastaga. Samas seadsid levimuusikaga CD-sid tootvad ettevõtted endale eesmärgid saavutada mõne kuu jooksul tulu.

Üldjuhul saavutusi püütakse saavutada numbriliselt. Kuigi kõiki neid niimoodi välja arvutada ei saa. Heade saavutuste visuaalseteks abivahenditeks võivad olla järgmised laused: pinnal püsimine, rivaalitsemine, lahing, hea kodanik välismaal olemine, heade usalduslike suhete hoidmine ettevõttega.

Esialgsed saavutused alluvad mitmekordsele filtreerimisele: kergesti saadavad toorained riigis ja väljaspool selle piire, välisruumi asukoht, samuti nende võimalused ja järeldused tootmistegevusest. Lõplikud filtrid esindavad üldiselt kohest jälgimist. Kiirseire järeldused koostatakse sageli reklaamiülesannete osakonnas varem käsitletud nimetuse "SWOT - monitooring" all. Reklaamiülesande edasistes punktides olevate näitajate alusel tehakse kindlaks reklaamiaktsioonide saavutused, uuritakse lahendusvariante ja arendatakse reklaamirakendusi.

Pärast seda viiakse läbi seire, ja esitatakse lahendused ettevõtlike plaanide elluviimiseks. Sellised otsused võivad olla kahesugused. Need on ettevõtte osakondades ümber kujundatud teatud üksikute tegevusliikide (mitmeülesannete) kokkulepitud ülesanneteks, kus on ruumi reklaamile.

Üldine reklaami jälgimine:

• Poliitiline ja finantsiline väliskeskkond: finantsolukord, majanduspoliitika, kultuuritingimused ühiskonnas, tehnika ja tehnoloogia seisukord, ettevõtte sotsiaalne ja majanduslik olukord.
• Müügikeskkond: üldine müügiolukord; müügi parandamine (tooted, maksumus, käive); teostusviisid, dialoog (turundus, väljapanek, eksporditeenused, ühiskonnaga dialoogi kanalid); soodsat ellujäämist oma valdkonnas.

Rivaalide ring (majandus, rahandus, tehnika tase, reklaamitegevus)

• Reklaamitegevuse täielik jälgimine: ekspordi kogus; müügiprotsent; sissetulek; reklaamifunktsioonid; reklaami käivitamine; reklaamitegevuse kontrollimine; kõigi reklaamiüksuste jälgimine.
• Reklaami mõiste jälgimine: reklaami eesmärgid; reklaamilahenduste valik; ametijuhendid reklaamivaldkonna juhid; andmebaas; ülesannete järjestuse süsteem; kontrolliosakond; kombineerimine teiste juhatuse võimalustega; sissetulekute jälgimine.

Kinnitamata teave tuleb ära tunda ja näidata reaalselt.

• Turustuskoha ülekoormus ühe tootega uute tootmishoonete kasutusele võtnud rivaalide tõttu võib kasvada 105 protsendilt 115 protsendini.
• konkurents kulude kujunemise valdkonnas võib kaasa tuua kulude vähenemise 10 protsenti;
• Peamine konkurent pärast teise kvartali lõppu võib olla uute toodete turule sisenemine.

Kui ülesannete täitmise edasistes etappides võetakse arvesse alternatiivseid reklaamilahendusi, on hädavajalik teada reklaamitoimingute lõpptulemuste varieerumise ulatust erinevate oletuste põhjal. Näiteks võime eeldada, et müügikoht suureneb x protsenti, siis arvutatakse selle otsuse ekspordi suuruseks P. Kuid tähelepanu tuleb pöörata ka ekspordi suurusele kõrgema ja väiksema müügikasvu korral . See, mida me tahame, on tõenäosuse, mõne oletuse elluviimise tulemus.

Järgmine punkt turundusplaanis on reklaamisaavutuste seadmine

Reklaamivaldkonna põhiaspektiks olevate ülesannete kujundamine ja kordategemine. Praegusel hetkel sisaldab peaaegu iga raamatupidamisdokument, mis on pühendatud reklaamiteema avalikustamisele (reklaamitoimingute loomine, õigete toodete õigesse müügikohta toomise algoritm), ühes oma esimestest lõikudest minimaalselt lihtsa suuline ülesannete loetelu, mille saamisel ei ole võimalik kasutada erivõimalusi ja -lahendusi.

Plaani elluviimise astme näitamiseks on vajalik, et see oleks numbriliselt korrektselt vormistatud. Sellistel mõistetel nagu maksimeerida, minimeerida, tungida, suurendada on oma väärtus, kui neil on numbrilised näitajad.

See võib mõjutada ekspordi kogust, müügiprotsenti ja kasumitaset. Näiteks võib reklaamitoimingute saavutamine tunduda numbrilise järeldusena: tootega x minek müügikohta y, 10 protsenti selle osa võtmine üheks aastaks.

Seejärel töötatakse välja sammud turundusplaani seatud eesmärkide saavutamiseks. Neid samme mõistetakse suhtena sellest seadmest reklaam. Näiteks tootevaldkonnas saab eristada järgmisi otsuseetappe: alati uuendatud toodetavate toodete arv.

Hinnapoliitika valdkonna otsustamise sammud võib kirjeldada järgmist tüüpi:

• toote maksumuse kindlaksmääramine võrdeliselt selle asukohaga müügikohas;
• erinevate kulude kasutamine müügikoha tüüpide kaupa;
• kulude töö võrreldes konkurentide kuludega.

Toodete liikumise vallas on võimalik välja tuua sellised sammud, mis annavad aimu suhetest klientidega, osakonnatöötajate spetsiifikast ja võimalikest lahendustest uutes müügikohtades.

Enne kui toode klientideni jõuab, läbib see järgmised sammud:

• viisid, kuidas toode ostjani jõuab;
• toote müügijärgse järelevalve taseme hindamine;
• meetmed kauba tarnimise kulude minimeerimiseks;
• eksportida suur hulk või jaemüük.

Pärast kõigi nende äriplaani punktide täitmist peate uuesti tähelepanu pöörama ja jälgima plaani elluviimiseks tehtud otsuste edenemist, kasutades selliseid iseloomustustehnikaid nagu protsent müügipunktides, ekspordimaht, kulutused toorainele. materjalid ja sissetulekute tase. Selle kontrolli teostamiseks peate kasutama järgmist teavet.

Strateegilise plaani läbivaatamine

1. ratsionaalsus – kas seatud eesmärk võib anda meile garanteeritud privileege.
2. arutluskäik – kas plaani aluseks olevad sõnastused võivad olla mõistlikud.
3. võimalus – kas on olemas vajalik tooraine ja sihikindlus selle ülesande täitmiseks.
4. koordineerimine – kas eesmärgi detailid on omavahel läbi arutatud, kas need sobivad nõutava infoga.
5. kokkupuude – milline suhe ja millised elemendid mõjutavad tulu või kahjumit.
6. vastavus – kuidas ettevõte oma tegude eest vastutab. Kas on võimalik võõrandada, vähendada võlgu, muuta ettevõtte plaane ja poliitikaid.
7. tulemuslikkus – kui realistlik on raamatupidamislik kasu. Kas see läheb kokku ettevõtte plaanidega?

On vaja testida müügikohti, teha testmüüki ja korraldada muid üritusi, mis võimaldavad näha tehtud toimingute olemust.

Võib öelda, et äriplaani koostamise toimingud on oma olemuselt aktiivsed ja võimaldavad naasta antud tegevuste esimeste sammude juurde.

Hea plaan on pooleldi tehtud!
Juudi tarkus

Turundusplaan

Jim Rohn ütles alati: Ärge kunagi alustage oma päeva, kui teil pole seda juba paberil planeeritud! Ja sellest on saanud kõigi edukate ärimeeste reegel.

Mina omakorda parafraseerisin veidi suure psühholoogi reeglit ja soovitan alati oma klientidele: ärge kunagi alustage turundusega, kui teil pole tavalist plaani turundustegevused. Vastasel juhul võite jääda ilma klientideta ja rahata!

Oluline on mõista, et turundus ei seisne üksikutes trikkides, trikkides ja tööriistades!

Turundus on igapäevane vaevarikas süstemaatiline töö. Ja kui soovite, et teie turundus oleks tõhus, tuleb seda hoolikalt planeerida.

Selles on abiks turunduskalender, mis kuvab turundusplaani koos konkreetsete eesmärkide, oodatavate tulemuste ja seatud eelarvega. Selle loomine pole nii keeruline, kui esmapilgul tundub. Peate tegema ainult 7 sammu.

Vaatame igaüht neist.

Märkus. Artikli lõpus on link turunduskalendri mallile, mille saad oma arvutisse laadida ja oma töös kasutama hakata.

#1 – planeerimisvahendite valimine

Saate planeerida erineval viisil.

Mõned inimesed teevad seda vanaviisi, võib-olla kasutavad märkmikku. Mõnel inimesel on Exceli kasutamine mugavam. Ja mõned eelistavad spetsiaalset tarkvara.

Tegelikult pole vahet, millise meetodi valida. Peamine on loodud turundusplaan.

Turunduskalendri loomiseks ja haldamiseks on mitu tasuta, lihtsat, kuid mitte vähem tõhusat viisi:

• Google'i dokumendid. Veebipõhised Exceli arvutustabelid, mis võimaldavad mitmel kasutajal korraga töötada. Suurepärane meeskonnatööks.
• Evernote. Veebimärkmik, mis sobib suurepäraselt ka meeskonnatööks. Positiivne on see, et saate oma turundusplaani puudutavaid märkmeid salvestada ja korraldada. Negatiivne külg on see, et kõik arvutused tuleb teha käsitsi.
• Trello. Veel üks lahe tööriist meeskonnatööks. Võimaldab tõmmata dokumente Google'i dokumentidest ja luua kaarte ülesannete ja alamülesannetega, samuti määrata vastutust.

Kui soovite kasutada spetsiaalset professionaalset tarkvara, soovitan pöörata tähelepanu järgmistele rakendustele:

Nr 2 - Müügiplaani koostamine

Turunduse põhiülesanne absoluutselt igas ettevõttes (välja arvatud heategevuslikud) on müügiplaani täitmine ja planeeritud kasumi saamine. Ja seda peaksite alati meeles pidama!

Müügiplaneerimise teemal me praegu pikemalt ei peatu, kuid iga kuu pead täpselt teadma, milliseid finantsnäitajaid soovid saavutada.

See määrab nii teie turunduseelarve kui ka kasutatavad turunduskanalid.

Planeerimismeetodid

On kolm peamist planeerimismeetodit:

• ülalt-alla planeerimine
• alt-üles planeerimine
• Eesmärgid alla-plaanid üles planeerimine

Esimesel juhul seab ettevõtte juhtkond iseseisvalt eesmärgid ja töötab välja oma müügiosakonna plaanid.

Teisel juhul areneb müügiosakond oma eesmärgid ja plaanid, mis saadetakse juhtkonnale kinnitamiseks.

Kolmandal juhul töötab ettevõtte juhtkond välja eesmärgid ja näitajad distributsiooni arendamiseks. Nende andmete põhjal koostab müügiosakond plaani, samuti plaani elluviimiseks vajalike ressursside nimekirja. Plaanid ja ressursid vaatab üle ja kinnitab juhtkond.

Nagu praktika näitab, on kolmas meetod kõige tõhusam.

Kuigi kahjuks töötab enamik turustusettevõtteid esimese meetodi järgi.

Tavaliselt läheb müügiplaan ettevõtte omanikult kommertsdirektorile, kommertsdirektorilt müügiosakonna juhile, osakonnajuhataselt kõrgemale juhile (või juhendajale) müügijuhtidele. Loomulikult võib see ahel muutuda sõltuvalt müügiosakonna struktuurist ettevõttes, kuid planeerimise põhimõte jääb muutumatuks.

Miks see juhtub?

Vastus on üsna lihtne: tippjuhtkond tegutseb alati investorina.

Samas, omades teavet hoiuste keskmise intressimäära kohta, eeldab juhtkond, et tema äri kasvab keskmisest intressimäärast vähemalt 2 korda rohkem. Vastasel juhul on hoius atraktiivsem ja tulusam investeering.

Madalama tasandi juhid ei mõtle peaaegu kunagi raha kulule, mistõttu tippjuhtkond usaldab neid planeerimises harva.

Mis tavaliselt toimub ülalt-alla planeerimisel?

Enamasti soodustab ülalt-alla planeerimine vastutuse nihutamist ja protestimõtlemise arendamist müügijuhtide seas. See tähendab, et juhid, olles näinud oma kuu müügiplaani, hakkavad otsima põhjuseid ja argumente, miks see plaan on ülehinnatud ja täitmatu. Nad ei taju plaani suurendamist mitte kui võimalust oma sissetulekuid suurendada, vaid kui juhtkonna soovi oma palka vähendada.

Probleemi juur peitub aga mujal: juht alles võrdleb eelmise kuu müügiplaani praeguse plaaniga.

Kui praegune plaaninäitaja on suurem, tajub juht seda juhtimise kapriisina ja ei midagi enamat. Ja jätkab tööd hooletult, mõtlemata sellele, mida plaani täitmiseks vaja on.

Uskuge mind, vaid vähesed juhid, kellel on selline lähenemine planeerimisele, püüavad välja mõelda, kuidas nad saaksid müüki suurendada. Nad eeldavad alati, et kuna juhtkond seab plaanid, peaksid nad eraldama elluviimiseks ressursse ja ütlema neile, kuidas plaani ellu viia.

Veelgi enam, kui mõni juhtkonna pakutud meede osutub ebatõhusaks, muutub see juhile automaatselt alibiks, miks ta plaani ei täitnud. Loomulikult nõuab juht pärast seda plaani korrigeerimist.

Seetõttu pean sellist lähenemist planeerimisel ebatõhusaks.

Teisest küljest, kui planeerimine jätta täielikult juhtide hooleks, on suur tõenäosus, et juhid lihtsalt alahindavad oma tegevust. Mis omakorda loomulikult ei meeldi juhtkonnale ja nad edastavad oma plaani müügiosakonnale.

Igaveste planeerimisprobleemide vältimiseks kasutatakse “eesmärgid alla, planeeri üles” meetodit.

Kui tõhus on planeerimine Eesmärgid alla – plaanid üles

Oluline on märkida, et selline lähenemine planeerimisele on tihedalt läbi põimunud ettevõtte arengustrateegiaga. See hõlmab iga müügijuhi kaasamist iga tooterühma aasta müügi planeerimise protsessi (koos müügijaotusega iga kuu kohta).

Seega määrab iga juht iseseisvalt iga-aastase müügiplaani, mille seejärel kinnitab juhtkond.

Siin on vaid mõned plussid eesmärgid alla-plaanid üles meetodi kasuks:

Juhid analüüsivad sõltumatult peamiste tooterühmade igakuist müüki viimase 2 aasta jooksul.

Seega mõistavad nad selgelt müügi hooajalisust ja saavad määrata hooajalise kasvu ja languse koefitsiendi. Mis kindlasti aitab järgmise aasta müüki täpsemalt ennustada.

Juhid analüüsivad kvantitatiivse ja kvalitatiivse jaotuse näitajaid. Mis omakorda võimaldab teil analüüsida:

• Kogus jaemüügipunktid, millel pole tippvahemikku. Enimmüüdud kaupade toomine nendesse müügipunktidesse suurendab kindlasti keskmist tellimust ja vastavalt ka müüki.
• Iga kliendi sortimendi maatriksid. See analüüs on turustusettevõtete jaoks väga oluline, kuid väga vähesed juhid teevad seda.

Esiteks, aitab see analüüs tuvastada suure käibega positsioone. Need on need, millele peaksite turundustegevuse käivitamisel keskenduma.

Teiseks, näitab see väikese käibega kaupu, mis mõjutavad sortimendi üldist käibemäära. Toetudes ju sortimendi kogukäibele, nõuavad kliendid maksete edasilükkamist.

Juhataja jaoks on prioriteetseks ülesandeks väikese käibega kaupade roteerimine, mis omakorda mõjutab kogu sortimendi käibekiiruse paranemist ja võimaldab lisamüüki.

• "Meeldib meeldib" müük.

See näitaja on väga oluline ka strateegilise plaani korrektseks koostamiseks.

Näiteks eelmise aasta märtsis töötas juhataja 100 jaemüügipunktiga, mille müügimaht ulatus 100 000 USD-ni. Selle aasta märtsis avati juhataja territooriumil täiendavalt 10 jaemüügikohta. Samal ajal ulatus müügimaht kõigisse 110 jaemüügipunkti 110 000 USD-ni. Teades, et need 10 jaemüügipunkti ostsid 20 000 dollarit, näeme, et sama kliendibaasi müük langes 10 000 dollari võrra.

Seega, vaatamata üldisele nähtavale müügikasvule võrreldes eelmise aasta sama perioodiga, näitab “meeldib meeldib” analüüs selle langust.

Juhi jaoks on see võimalus mõista languse põhjuseid, samuti teha kindlaks müügikasvu potentsiaal.

Juhid planeerivad müügikasvuks vajalikke ressursse.

Teades oma klientide potentsiaali ja vajadusi, saavad juhid koostada nimekirja tõhusatest tegevustest, mille eesmärk on suurendada müügi- ja turustusnäitajaid. Omades andmeid varasemate tutvustuste tõhususe kohta, saab juht õigesti ennustada, millisel kuul on parem üritusi korraldada ja millist müügikasvu need annavad.

Nende andmete põhjal saab juht koostada ka orienteeruva aasta turunduseelarve, mis aitab juhtkonnal hinnata müügiarendusse tehtud investeeringute tulemuslikkust.

Planeerimiselemendid

Planeerimise peamised elemendid on järgmised:

• Iga tooterühma müügiandmed iga kuu kohta viimase 2 aasta kohta
  Need andmed on vajalikud selleks, et juht näeks esiteks iga tootegrupi kasvu- või langustrende ning teiseks saaks korrektselt teha müügiprognoosi järgmise aasta iga kuu kohta.
• Turu ootused ja suundumused
  Turuootused võivad kohandada müügiplaane nii üles kui alla.
• Teave toodete hooajalisuse kohta
  Kui tootel on selgelt hooajaline iseloom, peab juht loomulikult teadma, kui palju müük hooaja jooksul kasvab ja vastavalt sellele, kui palju see hooajavälisel ajal langeb.
• Turundustegevuse plaan
  Igal turundustegevusel on oma tulemusnäitajad. Müügijuhil tuleb müügikasvu maksimeerimiseks koostada turundusürituste kalender, mis põhineb eelnevate kampaaniate tulemusnäitajatel.
• Uute toodete ilmumine ettevõtte sortimenti
  Loomulikult võivad uued tooted suurendada ettevõtte müüki ja neid tuleks plaanis arvestada alates hetkest, kui uus toode ettevõtte portfelli ilmub.
• Klientide ettevõtluse arendamise strateegia
  Strateegilises planeerimises on oluline, et iga juht arvestaks oma klientide arenguga eeloleval aastal. Filiaalide (kaupluste) avamine, uutele turgudele sisenemine, omanike vahetamine - kõik need tegurid võivad mõjutada müügi kasvu või klientide finantsseisundi halvenemise tõttu vähenemist.
• Info planeeritava hinnatõusu kohta
  Väga sageli avaldavad järsk hinnatõus mõju müügikasvule hinnatõusu toimumise kuul ning müügimahtude edasisele vähenemisele järgnevatel kuudel. Juhil on selle teabe olemasolu oluline, et oma isiklikku müügimahtu võimalikult täpselt prognoosida.

Pärast andmete täitmist saab juhataja detailplaneering aasta müük iga tooterühma kohta iga kuu kontekstis. Põhifunktsioon Selline lähenemine planeerimisele seisneb selles, et juhid võtavad arvesse kõiki tegureid, mis võivad mõjutada nii müügi kasvu kui ka langust.

Enamasti leiavad juhid palju uusi võimalusi müügi suurendamiseks ja levitamise arendamiseks. Samuti näitab selle juhi professionaalsuse ja kompetentsuse näitaja see, kui õigesti ja asjatundlikult plaan on koostatud.

Loomulikult jääb strateegilise plaani kinnitamine kõrgemale juhtkonnale. Juhil on soovitatav oma plaan juhtkonna ees “kaitsta”, samuti selle saavutamiseks vajalike ressursside ja investeeringute hulk. Siis on koostatud plaanis palju lihtsam muudatusi teha, sest juhtkonnal jääb vaid välja tuua asjaolud, millele müügijuht poleks võib-olla tähelepanu pööranud.

Kui müügiplaan on kinnitatud, saab kogu ettevõte kätte nii oma aasta arengustrateegia kui ka vajalikud ressursid eesmärkide saavutamiseks.

Et plaanid ei jääks vaid numbriteks paberil, peab iga müügijuht igakuiselt võrdlema tegelikke müügitulemusi kavandatutega. See aitab teil näha iga tooterühma plaanist kõrvalekaldeid. Seega saab iga juht kiiresti aru saada ebaõnnestumise põhjustest mis tahes valdkonnas ja parandada oma tulemuslikkust.

Samuti aitab hetkenäitajate analüüs hinnata turundustegevuse tulemuslikkust. Tegeliku müügi andmete põhjal on võimalik loobuda ebaefektiivsetest turundustegevustest ja eelarve ümberjaotamine.

Igakuine analüüs näitab regulaarselt, kui hästi oli aasta planeerimine tehtud ja kui tõhusad olid kavandatud turundustegevused.

Kvartali plaani korrigeerimine

Igakuise analüüsi abil saab müügiosakond aru, millistel klientidel on müügi kasv või langus, ning tuvastada neid kõrvalekaldeid mõjutavad tegurid. Oluline on mõista, et ükski planeerimine ei saa olla täiuslik.

Keegi ei saa end 100% kaitsta konkurentide agressiivse tegevuse, uute tugevate tegijate turuletuleku, riigi majandusolukorra või klientide pankroti eest. Kindlasti tuleb nende teguritega arvestada ning kord kvartalis teha strateegilises plaanis muudatusi.

Samal ajal peab juht muudatuste tegemisel vastama järgmistele küsimustele:

• Kui kaua mõjutavad esilekerkivad tegurid müügi kasvu/langust?
• Kas müügimahu kasvuks/vähenemiseks on lisavõimalusi/riske?
• Kuidas saaksime esilekerkivatele negatiivsetele teguritele vastu seista ja milliseid investeeringuid on selleks vaja?
• Kui tõenäoline on müüki mõjutavate tegurite ilmnemine lähitulevikus?

Nr 3 - Turunduskanalite valimine

Turunduskanalite valimine on üks keerulisemaid ülesandeid.

Esiteks peate täpselt teadma, kuidas iga kanal toimib. See võimaldab teil võimalikult täpselt ennustada, kui palju müüki iga kanal on võimeline tootma.

Teiseks peate oma turunduseelarve targalt jaotama, et saada oma turundusinvesteeringutest maksimaalne mõju. Eelarve jaotamisel pidage alati meeles 80/20 reeglit ja investeerige suurem osa sellest kõige tõhusamatesse turunduskanalitesse.

Kolmandaks, saate õigesti planeerida oma ressursikulusid (aeg, raha jne) ja määrata, mida saate ise teha (kui olete üksikettevõtja), mida saab teha teie meeskond (turundusosakond) ja mida tuleks allhanke korras ära anda

Neljandaks lisage oma plaani alati uusi turunduskanaleid. Katsetage neid ja mõõtke tulemusi. Hoidke tõhusad oma turunduskalendris; visake ebatõhusad kõrvale!

Nr 4 – Iga kanali eesmärkide koostamine ja müügiplaani jaotus

Kõik turunduskanalid ei suuda kohe müüki tekitada.

Kui teete näiteks oma püsiklientidele eripakkumise ja paned selle oma uudiskirja, võite julgelt eeldada, et teatud % kasutab kohe teie pakkumist ära.

Kõik sõltub kliendi valmisolekust osta.

Seetõttu peaksid igal turunduskanalil, mida otsustate kasutada, olema lisaks eeldatavale müügieesmärgile kirjas selged ja mõõdetavad eesmärgid.

Igal kanalil võivad olla oma eesmärgid:

Stendi puhul võib peamine mõõdik olla teie kontorisse tehtud kõnede arv. Külaliste ajaveebi pidamisel on teie saidile tehtud klikkide arv. Partneritele paigutatud reklaamkuulutus näitab uute klientide arvu.

Eesmärkide elluviimist analüüsides saate avastada oma probleemsed alad müügi ja klientide genereerimise süsteemis.

Seetõttu peate sammud hoolikalt läbi mõtlema "Meeldib"(disain, kasutatavus, sisu, kliendikesksus) ja "Usalduse loomine"(ülevaated, soovitused, tõendid, materjalide väärtus ja kvaliteet).

Need etapid on kindlasti teie klientide genereerimise süsteemi nõrgimad lülid. Mõelge, mida saab igal etapil parandada, uurige oma klientide arvamusi ja parandage kindlasti vead.

#5 – Eelarve jaotus

Järgmine etapp on eelarve jaotamine.

Paljud ettevõtted lähenevad turunduseelarve kujundamisele kaootiliselt, eraldades väikesed summad 1-2 turunduskanalisse.

See põhimõte on põhimõtteliselt vale.

Teie hinnakujundus peaks algselt sisaldama igakuiselt kasutatavat protsenti turunduseelarvest. Olete valmis sellest summast loobuma, ükskõik mida!

Seega, kui sul pole veel turunduseelarvet, siis määra kohe, kui palju % müügist (või kasumist) igakuiselt turundusse reinvesteerite.

Kui eelarve on määratud, on teie järgmiseks ülesandeks selle jaotamine turunduskanalite vahel. Jaotamise põhimõte on väga lihtne: vali 20% kanalitest, mis annavad 80% müügist ja investeerige neisse 80% oma eelarvest.

• 15% - jäänud kasutatud, kuid vähem tõhusad turunduskanalid
• 5% - uued turunduskanalid, mida te pole varem kasutanud

Miks just nii?

Esiteks ei ole olemas turunduskanaleid, mis oleksid garanteeritud igale ettevõttele võrdselt tõhusad (muidu oleksid kõik juba ammu miljonärid :-D). Kõik tuleb testida ja kontrollida.

Kui te ei kasuta erinevaid turunduskanaleid ja katsetate regulaarselt, siis on oht, et te ei saa kunagi teada nendest kanalitest, mis võiksid teie ettevõttele head kasumit tuua.

Teiseks on hea rahvaütlus: "Ära lõika hane, kes muneb kuldmune."

See tähendab, et te ei tohiks kunagi vähendada kõige tõhusamate turunduskanalite eelarvet!

Nr 6 – vastutavate isikute määramine

Vastutusvaldkondade jaotamine ja määramine on järgmine samm tõhusa turundusplaani loomisel. Peate selgelt aru saama, kes mille eest vastutab. Vastasel juhul võite leida end olukorrast, kus kõik vastutavad kõige eest ja samal ajal ei vastuta kõik millegi eest.

Kui teil on turundusosakond, märkige iga kanali kõrvale vastutav isik. Rääkige temaga eesmärkidest, tähtaegadest, eelarvest ja eeldatavatest müügitulemustest. Veenduge, et teie turundaja mõistaks teid õigesti.

Kui töötate partneritega, leppige kindlasti kokku konkreetsed toimingud, mida partner peab tegema, ja kindlad tähtajad (näiteks reklaampostitus partneri Facebooki grupis tuleks avaldada esmaspäeval, 14. juulil kell 11.30. See tuleb kinnitada kõigi väljaannete ülaosas ja riputage 3 päeva).

Kui kasutate allhanketeenuseid, kasutage sama põhimõtet.

Peaksite alati teadma, kellega saate ühendust võtta, kui kokkulepet ei täideta. Või keda saate tulemuste eest vastutada, kui turunduskampaania ebaõnnestub.

#7 – Toimivuse analüüs

Turunduskanalite efektiivsuse analüüs on turunduse planeerimise süsteemi viimane element.

Peate teadma, kui palju uusi kliente ja kui palju müüki iga kanal teile loob. Kui palju see teile maksab? Kui palju iga investeeritud rahaühik sulle toob? Mis on tasuvusaeg ja investeeringutasuvus.

Kõigi nende mõõdikute tundmine aitab teil oma turunduseelarvet maksimaalselt ära kasutada.

Seetõttu tehke igakuise turunduskanali kasutamise kohta kokkuvõte: mõõtke põhinäitajad, vaadata müügimahtu ja eesmärkide saavutamist, hinnata efektiivsust.

Tulemuste põhjal saate alati teada, kuidas ja kui tõhusalt teie eelarvet kasutatakse. Samuti saate tuvastada kahjumlikud ja ebatõhusad turunduskanalid ning neist loobuda.

Võtame selle kokku

Turundusplaan on iga ettevõtte strateegia üks võtmeelemente. Puudulik planeerimine viib väga sageli selleni, et turundusinvesteeringud muutuvad ebaefektiivseks ja kahjumlikuks.

Turunduse tegevuskava võimaldab kompetentselt planeerida müügimahtu, jaotada seda iga turunduskanali vahel, seada eesmärke ja jaotada eelarvet. Ja regulaarne töö plaani kallal võimaldab ettevõttel tuvastada ja investeerida eranditult kõige tõhusamatesse turunduskanalitesse.