Vārds ir lielisks cilvēku komunikācijas instruments un neierobežota ietekme uz cilvēkiem. Vadītājiem bieži vien rūp verbālās ietekmes saturs, un tajā pašā laikā ir nevērīgi pret tās formu, kas ir ne mazāk svarīga. Kas, piemēram, ir domāts, runājot par verbālās pārliecināšanas tehniku? Tā ir dikcija (skaidra skaņu izruna), izteiksmīga izruna (jo īpaši pareiza loģisko uzsvaru apstrāde), skaļums (atkarībā no auditorijas), spēja kontrolēt savus žestus un sejas izteiksmes, skaidra runas loģiskā struktūra, klātbūtne. pauzēm un īsiem pārtraukumiem.

Jāpiebilst, ka pārliecina ne tikai vārdi, bet arī darbi, tāpēc nevajag paļauties tikai uz vārdiem vien, lai panāktu pārliecinošu efektu, pat ja tie ir izrunāti pareizi un saprotami, bet neapstiprināti ar konkrētiem darbiem.

Pārliecināšanas metodes ir vadošās starp organizācijas ietekmes metodēm. Pārliecināšana galvenokārt ir skaidrojums un pierādījums noteiktas uzvedības pareizībai vai nepieciešamībai; vai kādas darbības nepieņemamība.

Pārliecināšanas process, iespējams, ir visgrūtākais starp citām organizatoriskās ietekmes metodēm. Vadošo vietu šajā procesā ieņem savas pozīcijas argumentācija un vēlme panākt, lai tā kļūtu par katra kolektīvās darbības dalībnieka pozīciju un pārliecību. Tāpēc tuvāk aplūkosim argumentāciju kā svarīgāko pārliecināšanas pamatu. Pakavēsimies pie pārliecināšanas ietekmes parametriem.

Ir daudz veidu, kā strīdēties, taču, tāpat kā šahā, prakse ir radījusi vairākus "pareizos atvērumus". Tos var samazināt līdz šādiem četriem paņēmieniem:

1. Spriedzes mazināšanas tehnika prasa nodibināt emocionālu kontaktu ar sarunu biedru. Tam pietiek ar dažiem vārdiem. Īstajā laikā un vietā izstāstīts joks arī lieliski palīdz kliedēt spriedzi un radīt pozitīvu psiholoģisko vidi diskusijai.
2. “Āķa” tehnika ļauj īsi ieskicēt situāciju un, saistot to ar sarunas saturu, izmantot to kā sākumpunktu problēmas apspriešanai. Šiem nolūkiem jūs varat veiksmīgi izmantot dažus notikumus, salīdzinājumus, personiskus iespaidus, anekdotisku atgadījumu vai neparastu jautājumu.
3. Iztēles stimulēšanas tehnika ietver sarunas sākumā daudzu jautājumu uzdošanu par problēmu saturu, kas būtu jāapsver. Šī metode dod labus rezultātus, ja izpildītājam ir saprātīgs skatījums uz risināmo problēmu.
4. Tiešā pieeja ietver tiešu nokļūšanu pie lietas bez ievada vai preambulas. Shematiski tas izskatās šādi: īsi norādiet sanāksmes sasaukšanas iemeslus un turpiniet tos apspriest.

Kā jūs varat mudināt kādu pieņemt jūsu viedokli? Šie ieteikumi var būt noderīgi psihokorekcijas darbā.

Pirmais noteikums: pārliecināt cilvēku par kaut ko nenozīmē strīdēties ar viņu. Pārpratumus nevar atrisināt ar strīdiem, tos var atrisināt tikai ar taktu, izlīguma vēlmi un patiesu vēlmi izprast otra viedokli.

Otrais noteikums: cieniet citu cilvēku viedokli, nekad nesakiet cilvēkam asi, ka viņš kļūdās, it īpaši svešinieku priekšā, jo šajā gadījumā viņam būs grūti ar jums vienoties.

Nekad nesāciet ar apgalvojumu: "Es esmu gatavs jums to pierādīt." Tas ir tas pats, kas teikt: "Es esmu gudrāks par tevi." Tas ir sava veida izaicinājums. Šāda apelācija vērš sarunu biedru pret jums pat pirms jūs sākat viņu pārliecināt.

Ja cilvēks izsaka kādu domu un jūs to uzskatāt par nepareizu vai pat pilnīgi pārliecināts, ka tā ir nepareiza, tomēr labāk uzrunājiet sarunu biedru ar aptuveni šādiem vārdiem: “Varbūt kļūdos. Noskaidrosim faktus." Jūs nekad nenokļūsiet sarežģītā situācijā, ja atzīsiet, ka varat kļūdīties. Tas pārtrauks jebkādus strīdus un liks jūsu sarunu biedram būt tikpat godīgam un atklātam kā jūs, liekot viņam atzīt, ka arī viņš var kļūdīties.

Trešais noteikums: ja kļūdāties, atzīstiet to ātri un izlēmīgi. Daudz vieglāk ir pašam atzīt savas kļūdas vai nepilnības, nekā uzklausīt cita cilvēka nosodījumu. Ja jums ir aizdomas, ka kāds par jums vēlas runāt negatīvi, vispirms pasakiet to pats. Jūs viņu atbruņosiet. Dažos gadījumos ir daudz patīkamāk atzīt, ka kļūdies, nekā mēģināt sevi aizstāvēt. Kļūdas atzīšana, kā likums, izraisa līdzjūtību pret to, kas to izdarījis.

Ceturtais noteikums: ja vēlaties pārliecināt cilvēku par sava viedokļa pareizību, vadiet sarunu draudzīgā tonī. Nesāciet ar jautājumiem, par kuriem jums ir atšķirīgi viedokļi. Runājiet par to, kur jūsu viedokļi sakrīt.

Piektais noteikums: mēģiniet saņemt apstiprinošu atbildi no sarunu biedra jau sarunas sākumā. Ja cilvēks teica: “Nē”, viņa lepnums pieprasa, lai viņš būtu konsekvents līdz galam.

Sestais noteikums: dodiet otrai personai tiesības runāt vairāk un mēģiniet būt lakoniski. Patiesība ir tāda, ka pat mūsu draugi dod priekšroku runāt par saviem panākumiem, nevis klausīties, kā mēs lepojamies. Lielākā daļa cilvēku, cenšoties nodrošināt, ka cilvēks saprot savu viedokli, paši daudz runā - tā ir skaidra kļūda. Dodiet otrai personai iespēju runāt, tāpēc labāk ir iemācīties pašam uzdot jautājumus sarunu biedriem.

Septītais noteikums: liec cilvēkam justies, ka ideja, ko tu viņam devi, pieder viņam, nevis tev.

Astotais noteikums: ja vēlaties par kaut ko pārliecināt cilvēkus, mēģiniet paskatīties uz lietām ar viņu acīm. Katram cilvēkam ir iemesls rīkoties tā, nevis citādi. Atrodi šo slēpto iemeslu, un tev būs “padoms”, tu sapratīsi viņa rīcību un varbūt pat viņa personības iezīmes. Mēģiniet iejusties viņa vietā. Jūs ietaupīsiet daudz laika un ietaupīsiet nervus.

Devītais noteikums: esiet iejūtīgs pret otra cilvēka idejām un vēlmēm. Līdzjūtība ir tas, ko visi alkst. Lielākajai daļai apkārtējo cilvēku ir vajadzīga līdzjūtība.

Desmitais noteikums: lai mainītu kāda domas vai viedokli, apelējiet pie cēliem motīviem. Cilvēku savā darbībā parasti vada divi motīvi: viens, kas izklausās cēls, un otrs, kas ir patiess. Cilvēks pats padomās patiesais iemesls. Bet mums visiem, sirdī būdami ideālistiem, patīk runāt par cēliem motīviem.

Vienpadsmitais noteikums: izmantojiet skaidrības principu, lai pierādītu, ka jums ir taisnība. Ar patiesības izteikšanu vārdos vien dažkārt nepietiek. Patiesība ir jāparāda spilgti, interesanti un skaidri.

Apgūstiet visas praktiskās pārliecināšanas metodes Praktiskās loģikas un argumentācijas kursā:

www.elitarium.ru

Efektīvas pārliecināšanas metodes

Kā pārliecināt cilvēku par kaut ko? Būtu neprātīgi teikt, ka mēs nekad neesam mēģinājuši kādu pārņemt savā pusē un pārliecināt savus kaimiņus. Tas notiek katru dienu attiecībās: māte-bērns, vīrs-sieva, priekšnieks-komanda un citās komunikatīvās kopienās.

Ietekmes un veiksmes psiholoģija ir cieši savstarpēji saistītas. Mērķu sasniegšana bieži ietver nepieciešamību procesā iesaistīt citus cilvēkus. Bet mērķi ir mūsu. Ietekmes un pārliecināšanas psiholoģija ir gandrīz līdzvērtīgi jēdzieni. Šajā rakstā mēs jums pateiksim, kā pārliecināt cilvēku un gūt panākumus.

Tātad, 10 pārliecināšanas pamatmetodes un psiholoģiskās metodes

10 metodes - pielietošanas secība

1. Motivējiet pretinieku. Pārliecināšanas procesā ir svarīgi sākt ar cilvēka motivāciju. Vai vēlaties, lai viņš dara to, kas jums nepieciešams? Pierādiet, ka tiešo labumu galvenokārt saņems persona, kuru lūdzat. “Tu izskaties lieliski šajā stilīgajā cepurē,” mamma saka savai meitai, un viņa, pirms 5 minūtēm gatava iziet 20 grādu salnā bez galvassegas, priecīgi uzvelk jaunu lietu.
2. Esi draudzīgs un pieklājīgs. Un pasmaidi. Agresīvs spiediens rada tikai nevēlēšanos paklausīt atbildē. Smaids ir zīme laipns cilvēks, tāds cilvēks nevar rīkoties sliktu motīvu dēļ. Cilvēkiem, kuri ir apmierināti ar dzīvi, ir daudz lielāka pārliecināšanas dāvana nekā tiem, kas ir drūmi un nedraudzīgi.
3. Iedvesma! Aprakstiet, cik liels un brīnišķīgs ir mērķis, kura sasniegšanai lūdzat palīdzību. Pārlieciniet piedāvātās idejas vērtību. Ja pretinieks inficējas ar taviem sapņiem, viņš ticēs, ka lēmumu pieņēmis pats.
4. Nejauciet pārliecināšanas psiholoģiju ar manipulācijām. Jūs nevarat ievainot cilvēka lepnumu, viņa apslēptību negatīvas attieksmes. Gudri cilvēki uzreiz jūt, kad ar viņiem tiek manipulētas, un jūs neredzēsit nekādus rezultātus. Turklāt sarunu biedrs var neatgriezeniski pārtraukt attiecības ar jums, neviens nevēlas būt izmēģinājuma cūciņa.
5. Izveidojiet pierādījumu bāzi savam pieprasījumam. Pārliecība ir spēcīga, ja tu pats tici tam, ko saki. Pirms sarunas uzsākšanas atlasiet pārliecinošus argumentus un faktus. “Mums ir gatava tikai puse no prezentācijas. Ja sestdien neiesim uz darbu, pirmdien nevarēsim uzvarēt jaunā iepirkumā.
6. Pārliecināšanas prasme prasa zināmu glaimi. Nevajag atklāti melot par neesošu priekšrocību esamību, taču ar jau esošajām šajā gadījumā vajag pārspīlēt. "Tikai jūs varat to izdarīt tik īsā laikā. Man nav neviena cita, uz ko paļauties!”
7. Izvairieties no nepatīkamiem brīžiem. Pretargumenti var būt ārkārtīgi pārliecinoši un grūti apstrīdami. Ja iekrītat šādā slazdā, pagrieziet dialogu citā virzienā. "Mēs par to tagad nerunājam, mēs atgriezīsimies pie tēmas vēlāk."
8. Esiet viltīgs. Jums nevajadzētu tieši pateikt cilvēkam, ka viņš kļūdās, vai tieši norādīt uz rupjām kļūdām un mēles paslīdēšanu. Ja sarunas laikā pamanāt acīmredzamas kļūdas un neatbilstības, pieklājīgi izsakiet savu viedokli un domstarpības strīdīgos jautājumos. Sarunas biedrs būs pateicīgs par jūsu taktiku un ievērojami palielināsies iespēja viņu pārliecināt.
9. Parādiet savu kompetenci izvirzītajā jautājumā. Visvieglāk kādu pārliecināt, ka tev ir taisnība, ja tu labi pārzini tēmas būtību. Lepojaties ar saviem panākumiem un sasniegumiem, pastāstiet mums, kā jums izdevās tos sasniegt.
10. Sāciet dialogu ar jautājumiem, uz kuriem sarunu biedrs var atbildēt tikai apstiprinoši. Atslābināts pretinieks, negaidot triku, pateiks “jā” galvenajai tēmai, kuras dēļ viss tika sākts.

Uzskaitītās ietekmes metodes ļaus cilvēkā veidot iekšēju pārliecību rīkoties tā, kā tu vēlies.

No sirds, nevis no prāta – 10 psiholoģiskie paņēmieni

Mēs apskatījām, kā virzīt cilvēka domas pareizajā virzienā. Bet, izmantojot pārliecināšanas paņēmienus, daudz svarīgāk ir piesaistīt cilvēka emocijas. Mēs piedāvājam psiholoģiskus paņēmienus, kas ļaus noskaņot pretinieku uz vēlamo viļņa garumu.

1. Cilvēkam nav saldākas skaņas par viņa paša vārda skanējumu – tā teica izcilais psihes ietekmēšanas metožu eksperts Deils Kārnegijs. Ja sarunas laikā zvanāt Ivanam Petrovičam Ivanam Vasiļjevičam, tad varat aizmirst par sarunas pozitīvo gaitu. Cilvēki nepiedod tādas kļūdas, kas parāda viņu nenozīmīgumu pretinieka acīs. Biežāk uzrunājiet sarunu biedru vārdā, un viņa personā jūs atradīsit pateicīgu klausītāju.
2. Klausieties ar interesi. Jūs mēģināt pārliecināt sarunu biedru darīt kaut ko, kas jums ir svarīgs, tāpēc klausieties viņu ar godbijību. Apstipriniet savu interesi neverbāli – pamāj, nopūšas, atbilstoši izsaucies. Uzdodiet precizējošus jautājumus. Parādiet, ka cilvēks ir svarīgs un interesants.
3. Atcerieties pretinieka galvenās frāzes un izteicienus un izmantojiet tos turpmākajās sarunās. Tas nodibinās starp jums ciešu saikni un norādīs uz viedokļu un interešu kopību. Persona domās, ka jūs un viņš esat no vienas sociālās kopienas, un varbūt jūs uzaugāt kaut kur vienā pagalmā. Šādas lietas neveicina lūguma noraidīšanu.
4. Ievērojiet jebkuru sarunu biedra kustību. Izpētiet neverbālās norādes, kas norāda uz cilvēka noskaņojumu. Ja redzat, ka pretinieks ir noliecies uz priekšu ar atvērtām plaukstām, turpiniet pastiprināt tēmas nozīmi - viņš ir ieinteresēts. Par apstāšanās signālu jākļūst gadījumam, kad kolēģis sāka pacelt degunu vai bakstīt pildspalvu pa galdu! Viņu neinteresē, viņš ir īgns. Vai nu maini uz laiku tēmu, vai arī pasniedz no cita rakursa!
5. “Mana gaisma, spogulis, saki...” Spoguļošanas metode ietekmes psiholoģijā ir izmantota jau sen. Tas sastāv no neuzkrītošas ​​sarunu biedra žestu un sejas izteiksmju atkārtošanas. Atgrieziet smaidu, kad cilvēks smaida, vai sarauciet pieri, kad viņš pauž bažas. Tas skaidri parādīs, ka esat no vienas asinis, vienādi reaģējat uz situācijām, un tas palīdzēs tuvināt jūsu lolotajam mērķim.
6. "Lūdziet, un jūs saņemsit, klauvējiet, tad jums tiks atvērts." Bībeles patiesības ir aktuālas visos laikos. Nekautrējies lūgt palīdzību vai izskatīties vājš. Bieži vien bailes būt uzmācīgam vai noraidītam neļauj mums atrisināt daudzas problēmas. Cilvēks būs gandarīts, ka var palīdzēt, tas paaugstinās viņa pašapziņu. Ir arī cits viedoklis: “Nekad neko neprasi, īpaši no tiem, kas ir stiprāki par tevi”, bet vai atceries, kurš to teica?
7. Paceliet latiņu. Psiholoģijā ir viens vienkāršs, bet efektīvs paņēmiens. Lūdziet kaut ko izdarīt, iepriekš zinot, ka cilvēks to nespēs: jebkurš stulbums, absurds. Pēc kāda laika izsakiet patiesu lūgumu – sarunu biedrs ar prieku ķersies pie lietas, jūtoties neveikli, jo pirmo reizi nesniedza palīdzību.
8. Es ietekmēju zemapziņu, izmantojot asociāciju metodi. Zvaniet pozitīvas emocijas saistīta ar atmiņām: jūtām, smaržām. "Jūs atceraties, kā skolas kafejnīcā smaržoja tās smalkmaizītes. Kāpēc mēs nemēģinām pārdot tos pašus. Objektu līdzība jau sen ir pierādījusi sevi kā psiholoģijas metodi.
9. Uzraugiet pretinieka fizisko stāvokli. Noguruma stāvoklī viņam ir vieglāk ļauties pārliecināšanai, bet jums - izmantot pārliecināšanas prasmi. Kad pamanāt, ka cilvēks zaudē enerģiju, pārejiet pie galvenā, pārējo viņš netērēs strīdiem ar jums.
10. "Ahileja papēdis." Vispirms izpētiet sava sarunu biedra raksturu. Cilvēku ar attīstītu pienākuma sajūtu vieglāk uzrunāt, domājot par atbildību. Ja jūsu kolēģis lepojas, pārlieciniet viņu, ka, izpildot jūsu lūgumu, viņš kļūs pazīstams noteiktās aprindās.

Pieteikšanās pareizas metodes un tehnoloģijas, var attīstīt pārliecināšanas dāvanu. Ietekmes metožu izpēte palīdzēs sasniegt savus mērķus. Esiet patiesi savās vēlmēs un attieksmē pret cilvēkiem, un viņi atbildēs jūsu jūtām.

trenermozga.ru

Cilvēka psiholoģiskās ietekmes metodes

Psiholoģiskās ietekmes metodes un to atšķirības

Psiholoģiskās ietekmes uz cilvēka personību metodes psiholoģijā ir:

• infekcija;
• ieteikums;
• ticība;
• imitācija.

Dažas no šīm metodēm jūs jau esat neapzināti izmantojis, un dažas no šīm metodēm ir pārbaudītas uz jums. Inficēšanās, ierosināšana, pārliecināšana un atdarināšana ir veidi, kā ietekmēt cilvēku psiholoģisko stāvokli. Apskatīsim tos sīkāk, lai neiekristu krāpnieku slazdā.

Infekcija

Šī psiholoģiskā ietekme uz cilvēka apziņu ir vecākā un visvairāk pētītā metode. Tas ir balstīts uz emocionālo stāvokļu pārnešanu no cilvēka uz cilvēku. Piekrītiet, ka tas ir noticis ar visiem, kad atrodaties lieliskā noskaņojumā, un pēkšņi parādās vīrietis ar asarām acīs un visām histērijas pazīmēm.

Klausoties viņa šņukstošo stāstu, jūsu garastāvoklis pasliktinās un jūsu prāta stāvoklis sāk līdzināties sarunu biedra pārdzīvojumiem. Īpaši iespaidojamiem cilvēkiem pat nevajag neko stāstīt emocionālā līmenī, viņi spēj uztvert signālus, kas nāk no apkārtējiem cilvēkiem.

Vēl viens piemērs, kas raksturo inficēšanās metodi un ko izmanto cilvēku ietekmēšanas psiholoģija, ir panika. Viņš parasti darbojas pūlī. Ja daudzi cilvēki atrodas vienādos kritiskos apstākļos un kāds no viņiem sāk krist panikā, šī sajūta tiek nodota lielākajai daļai klātesošo.

Vai esat dzirdējuši par paniku lidmašīnās vai salūzušajā liftā? Tie ir tie gadījumi, kad viens cilvēks krita panikā, un šī sajūta izplatījās uz daudziem

Bet jūs varat “inficēt” ne tikai ar negatīvām emocijām. Smiekli, jautrība un pozitīva attieksme pret dzīvi ir lipīgi.

Ieteikums

Otrā psiholoģiskās ietekmes klase uz cilvēku ir suģestija. Šajā gadījumā ietekmes psiholoģija uz cilvēku parādās uz emocionāla fona, liekot viņam rīkoties tā, kā pretinieks viņu piespiež. Bet, ja infekcija ir psiholoģiska stāvokļa pārnešana, kuras rezultātā cilvēks rīkojas tā vai citādi, tad ieteikums ir cilvēka pārliecināšana darīt tā, kā viņam liek, izmantojot verbālos rīkus (vārdus, vizuālo kontaktu un citus). ).

Lai ieteikums kļūtu par efektīvu līdzekli, jums ir jāpilda savi vārdi. Ja cilvēks mēģina “mācīt dzīvot” un diktē uzvedības noteikumus sabiedrībā vai veiksmes gūšanas likumus, tad viņa reputācija, izskats un runas veidam vajadzētu izraisīt cieņu un vēlmi atdarināt.

Bet, kad jūsu priekšā ir novārdzis indivīds netīrās drēbēs un ar alkohola reibuma pēdām, viņa aicinājumi uz jaunu dzīvi izskatās nožēlojami un smieklīgi. Tāpēc, ja vēlies cilvēkam palīdzēt ar padomu, centies izprast situāciju, kādā atrodas nelaimīgais. Saproti problēmu un nostādi sevi viņa vietā. Tikai pēc tam jūs varat kaut ko ieteikt kādam, kurš meklē atbalstu no jums.

Jūs varat iedvest savas domas cilvēkiem tikai ar pārliecinātu balsi.

Cits svarīga nianse– cilvēka ietekmēšanas psiholoģija vēsta, ka cilvēkos savas domas var iedvest tikai ar pārliecinātu balsi, kurā nav pat šaubu ēnas. Dažreiz idejas veiksme vai neveiksme ir atkarīga no toņa, kādā frāze tiek izrunāta.

Ir vēl viens faktors, kas nosaka ietekmes uz cilvēku rezultātu - ierosināmība. Ieteikuma spēks ir atkarīgs no tā, cik cilvēks ir ierosināms, un tas ir individuāls rādītājs. Augsts līmenisŠis rādītājs atšķiras bērniem līdz 13 gadu vecumam un nedrošiem, neizlēmīgiem cilvēkiem.

Īpaši labi ieteikums darbojas, ja to vārdu nozīmi, ar kuru palīdzību rodas ierosinājums, apvieno ar ārēju informāciju, kas ir pazīstama un saprotama ieteiktajam. Ja jūs mēģināt virzīt cilvēku uz “patieso ceļu” un tajā pašā laikā vilkt paralēli ar tiem faktiem, kas viņam ir tuvi, tam būs spēcīga psiholoģiska ietekme uz viņu. Ja vēlaties pierādīt cilvēkam, ka viņam ieteikto darbību rezultātā viņš būs apmierināts, sniedziet piemēru negatīvam rezultātam, kas viņu sagaida pretējā gadījumā.

Izmantojot “izteicienus” vai labi zināmus pozitīvās vai negatīvās paaudžu pieredzes piemērus, jūs sasniegsiet ievērojamus rezultātus ieteikumu mākslā.

Ticība

Pārliecināšana ir viena no nekaitīgākajām un efektīvākajām psiholoģiskās ietekmes uz cilvēku metodēm. Tas ir balstīts uz faktiem, kas kļūst skaidri loģiskās domu ķēdes konstruēšanas rezultātā. Izmantojot dažādas cilvēku ietekmēšanas metodes, jāņem vērā pretinieka intelektuālās attīstības līmenis. Pierādīt kaut ko cilvēkam, kurš garīgajā attīstībā ir zemāks par tevi, ir smieklīgi. Jūsu argumenti netiks saprasti un pieņemti. Ja jūs mēģināt par kaut ko pārliecināt kādu, kurš ir gudrāks par jums, tas izskatīsies smieklīgi.

Kad pirmā jaunā informācija nonāk cilvēka apziņā, viņa smadzenes meklē izskaidrojumu. Un tagad tas ir atkarīgs no tā prasmes, kurš pārliecina, vai viņš viņam ticēs vai nē. Ir labi, ja jūs varat panākt, lai cilvēks jums uzticētos, bet pārējais ir atkarīgs no psiholoģiskās ietekmes metodes un jaunu datu maiņas. Vissvarīgākais ir tas, ko prasa metodes psiholoģiskā ietekme uz cilvēku - nemaldiniet pretinieku. Tiklīdz cilvēks vārdos sajutīs nepatiesību, uzticības līmenis ievērojami pazemināsies. Ja tas atkārtosies, jūs varat pilnībā zaudēt šīs personas uzticību un uzmanību.

Lai jums patiešām noticētu, jums ir jāatbilst dzīvesveidam vai apgalvojumiem, ko mēģināt nodot pretiniekam. Jūsu vārdiem vajadzētu izstarot spēku, un jums vajadzētu parādīties kā autoritatīvam un pārliecinātam.

Tātad, viss sakrita:

• Pretinieka attīstības līmenis:
• Jūsu apgalvojumu patiesums;
• Attēla un apgalvojumu atbilstība.

Jūsu vārdiem vajadzētu izstarot spēku, un jums vajadzētu parādīties kā autoritatīvam un pārliecinātam.

Tagad jums ir jāizvēlas uzvedības stratēģija, kas palīdzēs psiholoģiski ietekmēt cilvēku. Ir vairākas stratēģijas.

• Agresīvs. Tas ir balstīts uz pierādītu faktu pretrunu. Tas pierāda personai, ka esat ārkārtējs cilvēks un ļoti atšķiras no viņa. Viņam ir vēlme tevī ieklausīties un atšķetināt loģisko ķēdi, ko tu esi sajaukusi. Tāpēc viņš uzmanīgi klausās katru vārdu. Bet šī psiholoģiskās ietekmes uz cilvēku stratēģija ir raksturīga runas un pārliecināšanas profesionāļiem.
• Pasīvs. Šī stratēģija darbojas tikai tad, ja labi pazīstat otru cilvēku. Uzmanīgi minot piemērus no viņa un pašu dzīvi, salīdzinot tos ar visiem zināmajiem balta gaisma Dažos gadījumos jūs novedat pretinieku pie idejas, ko vēlaties viņam nodot. Izvairieties no pretrunām un atšķirībām spriedumos. Tas atliks paveikto darbu vairākās pozīcijās.

Tagad jūs zināt, kā psiholoģiski ietekmēt cilvēku sarunas laikā. Izmantojiet "Pārliecināšanas" metodi, piemērojot loģikas likumus un veidojot loģiskās ķēdes.

Leonardo Di Kaprio un Mets Deimons, joprojām no filmas "The Departed"

Imitācija

Daudzi zemapziņā izmanto metodes, kā ietekmēt cilvēku, pat nezinot. Sasniedzot kādus virsotnes karjerā vai intelektuāli, mēs kļūstam par cieņas un apbrīnas objektu. Mazāk pieredzējuši cilvēki mēdz sekot tāda cilvēka piemēram, kurš jau ir īstenojis savus centienus. Bet imitācijas objektam vienmēr ir "jāuztur zīmols". Tam jābūt pievilcīgam, spilgtam, neaizmirstamam, apburošam. Tas ir, lai apmierinātu pretinieka vēlmi sekot ideālam.

Līdzekļi psiholoģiskai ietekmei uz cilvēku

Izmantojot piemēru par vienu no līdzekļiem psiholoģiskai ietekmei uz masām, mēs varam apsvērt reklāmu, kas ir kļuvusi par ikdienu. Salīdzinoši nesen reklāma pastāvēja kā izkārtnes veikalos, kafejnīcās vai ēdināšanas iestādēs. Tie bija parastie plakāti, kuros ieteikts demonstrēt filmas vai popzvaigžņu koncertus.

Mūsdienās reklāma ir pārvērtusies par vērienīgiem, kvalitatīviem video, kas ne tikai informē cilvēkus par produktu, prezentāciju vai sludinājumu, bet liek izdarīt izvēli par labu konkrētam produktam, veido vērtību veidošanos un virza cilvēka domas un darbības pareizajā virzienā. Ir svarīgi pievērst uzmanību tam, ko skatās jūsu bērni, jo pastāv ietekmes, kurām ir destruktīva ietekme uz indivīdu.

Daudzi uzskata, ka reklāmas psiholoģiskā ietekme ir tirdzniecības dzinējspēks (uzlauzta frāze, bet tā ir patiesība), citi uzskata, ka pieprasījums nozīmē jaunu produktu izlaišanu, kuru cīņa par pārākumu tiek atrisināta ar reklāmas palīdzību. Šis ir viens no efektīvākajiem līdzekļiem, kas ietekmē daudzus cilvēkus un liek viņiem rīkoties dikti.

Tas attiecas ne tikai uz konkrētu produktu vai dziedātāju, jo reklāma var ietekmēt sabiedrisko domu par labu konkrētam kandidātam valdības vēlēšanās. Šo metodi sauc arī par "manipulāciju ar sabiedrisko domu" vai "tumšo mākslu ietekmēt cilvēkus". Turklāt manipulācijas netiek veiktas ar spēku, bet gan ar pareizas konstrukcijas metodēm reklāmas programma kandidāts. Izrādās, ka vēlētājiem vajag šajā posmā sabiedrības veidošanās un attīstība un tiek koriģētas vispārīgās frāzes un solījumi. Katrs cilvēks šajos solījumos “saredz” sev labumu un balso par šo konkrēto izredzēto.

Psiholoģiskās ietekmes uz cilvēku mērķi

Psihiskajai ietekmei uz cilvēku ir savs mērķis – vēlme piespiest cilvēku apzināti vai neapzināti pakļauties noteiktām vadlīnijām, normām, likumiem vai prasībām.

Direktoram padoto komandā, izmantojot psiholoģiskus paņēmienus, lai ietekmētu sarunu biedru, ir savs mērķis - saliedēt cilvēkus vai dot viņiem vielu pārdomām un darbībai uzņēmuma, kurā viņi strādā, labā.

Vecāku psiholoģiskā ietekme uz saviem bērniem nozīmē mērķi audzināt viņus par labiem, labi audzinātiem un likumpaklausīgiem pilsoņiem.

Vecāki prot psiholoģiski ietekmēt savu bērnu, piemēram, likt viņam smieties

Reklāmas psiholoģiskā ietekme ir vērsta uz to, lai cilvēki pirktu vienu vai otru reklamēto produktu, nobalsotu par īsto kandidātu vai noskatītos filmu, par kuru ir iztērēti daudz naudas, un tie ir jāatdod pēc iespējas ātrāk.

Cilvēku ietekmēšanas paņēmieni ne vienmēr ietver labas idejas ievērošanu. To var redzēt pašnāvnieku spridzinātāju piemērā. Galu galā šie cilvēki tika pakļauti ieteikumiem, apstrādei un hipnozei, lai iznīcinātu viņu pašu veidu. Kopā ar cilvēku masu, ko viņi nogalina, viņi paši mirst. Un tas ir pretrunā cilvēka daba. Līdz ar to ar psiholoģiskas ietekmes palīdzību var radikāli mainīt cilvēka pasaules uzskatu, padarīt viņu par marioneti nepareizās rokās un piespiest rīkoties pretēji veselajam saprātam.

Kā jau minēts, jebkura psiholoģiska ietekme pilnībā ietekmē cilvēkus, kuri ir nedroši. Rakstītspējīgus, izglītotus un pašpārliecinātus cilvēkus ir grūti ieteikt, inficēt un pārliecināt.

sunmag.me

Pārliecināšanas metodes

Tādi pārliecināšanas veidi kā informācija, skaidrojums, pierādījums, atspēkošana – atspoguļo noteiktu pārliecināšanas ietekmes uz cilvēku ietvaru, bet sniedz tikai vispārīgu priekšstatu par konkrētu procedūru. Reālajā praksē mēs saskaramies ar nepieciešamību ņemt vērā fona situācijas stāvokli, kurā tiek veikta pārliecināšana.

Tātad pārliecināšanas ietekme mēdz labāk tikt absorbēta uz ļoti specifiska psiholoģiska fona. Šeit mēs izšķiram relaksāciju, emocionālo spriedzi, identifikāciju un “koncerta noskaņu”. Katrs konkrētais fons nosaka piemērotu ietekmes metožu izvēli. Šie paņēmieni tika identificēti biznesa sarunu dalībnieku novērošanas procesā.

Instrukciju pieņemšana. To veic tikai tad, ja sarunu biedram ir pozitīva attieksme pret vadītāju. Instrukcijas specifika ir tāda, ka vārds, kas izteikts imperatīvā formā, nosaka personas “izpildvaras” uzvedību. Verbālās instrukcijas formas var būt norādījumi, rīkojumi, aizliegumi. Atšķirībā no komandām un pavēlēm, kas paredzētas esošas prasmes iedarbināšanai, instrukcijas veido holistisku darbības iestatījumu: “Dari tā...”, “Pēc procedūras pabeigšanas dodieties uz turieni...” utt.

Instrukcijas saturs, tāpat kā jebkura verbāla ietekme, ir ļoti svarīgs. Tāpēc, gatavojot rokasgrāmatu, ļoti rūpīgi jādomā par tajā iekļauto materiālu. Jāuzsver, ka efektivitāte šeit ir saistīta ne tikai ar jēgu. Sniedzot norādījumus mutiski, nepieciešams arī atbilstošs runas stils un izrunas forma. Tas attiecas uz emocionalitāti, intonāciju, sejas izteiksmēm, žestiem. Visam jābūt pakārtotam paziņojuma lakoniskajai un imperatīvajai konstrukcijai.

Netiešā apstiprinājuma pieņemšana. Paredzēts runātāja runas emocionālai uztverei. Šīs tehnikas būtība nav teikt: "Jūsu panākumi šajā jautājumā ir nenoliedzami!" Tas ir kā glaimi. Lai gan dažiem cilvēkiem glaimi ir ļoti patīkami, tie parasti ir iznīcinoši cilvēka raksturam. Šajā sakarā, ja jums ir jāuzslavē cilvēks, labāk to darīt netieši: "Šāda centība parasti dod labumu!" Izrunājot šādas frāzes ar pietiekamu emocionālo pieskaņu, vadītājs sarunu biedram radīs pašcieņas sajūtu. Psihe koncentrēsies uz tāda paša veida aktivitātēm.

Protams, ir pilnīgi skaidrs, ka cilvēkam ar egoistiskām tieksmēm šāda apstiprināšanas forma būs pilnīgi nepārliecinoša. Un tāds cilvēks to uztver savā veidā.

Sokrātiskā metode ir pazīstama kopš seniem laikiem. Metodes būtība ir neļaut sarunu biedram sarunas sākumā pateikt “nē”. Lai tā ir saruna par kaut ko svešu, pat par laikapstākļiem: - Vai šodien nav skaidrs - Jā - saule. Tas ir dedzinošs? - Jā, iespējams, ir izslāpis taisnība.

Sengrieķu filozofs Sokrats, kura vārdā šī metode ir nosaukta, vienmēr centās pasargāt savu sarunu biedru no "nē" pateikšanas! Tiklīdz sarunu biedrs pasaka “Nē!”, pārdomāt ir ļoti grūti. otrā puse. Šajā sakarā Sokrats centās sarunu vadīt tā, lai sarunu biedram būtu vieglāk pateikt “jā” nekā “nē”. Kā zināms, Sokrats noteikti pierādīja savu viedokli, neizraisot ne tikai acīmredzamu sašutumu, bet pat mazākās negatīvās pretinieku reakcijas.

Komandas un pavēles prasa, lai cilvēki izpildītu ātri un precīzi, bez jebkādas kritiskas reakcijas. Izpildot komandas un pavēles, tās nedomā. Dzīvē ir divu veidu komandas un pavēles: a) aizliedzošas; b) stimuls. Pirmais: “Beidz!..”, “Beidz nervozēt!”, “Klusē!” utt., kuru mērķis ir nekavējoties kavēt nevēlamus uzvedības aktus. Tie tiek runāti stingrā, mierīgā balsī vai balsī ar emocionāli uzlādētu toni. Otrais: "Ej!", "Atnes!", "Dari!" utt. kuru mērķis ir aktivizēt cilvēku uzvedības mehānismus. Šādas komandas un pavēles jāuztver bez kritiskas attieksmes pret tām.

Neapmierinātas cerības. Šīs pārliecināšanas metodes efektīvas izmantošanas priekšnoteikums ir saspringtas gaidu situācijas radīšana. Iepriekšējiem notikumiem ir jāveido sarunu biedra stingri virzīts domu gājiens. Ja pēkšņi atklājas šī virziena neatbilstība, tad sarunu biedrs nonāk neizpratnē un bez iebildumiem pieņem viņam piedāvāto ideju. Šāds stāvoklis ir raksturīgs daudzām dzīves situācijām.

"Sprādziens". Psiholoģijā šis paņēmiens ir pazīstams kā tūlītēja personības pārstrukturēšana spēcīgu emocionālu pārdzīvojumu ietekmē. "Sprādziena" parādība ir detalizēti aprakstīta daiļliteratūra(V. Igo romāna “Nožēlojamie” varoņa Žana Valžāna pāraudzināšana). Zinātnisko pamatojumu “sprādziena” tehnikai sniedza A.S.

“Sprādziena” izmantošanai ir jārada īpaša vide, kurā rastos sajūtas, kas cilvēku varētu pārsteigt ar savu pārsteigumu un neparastumu. Šādā vidē cilvēks piedzīvo nervu procesu sadursmi. Negaidīts stimuls (izrāde, informācija utt.) izraisa viņā apjukumu. Tas izraisa radikālas izmaiņas uzskatos par lietām, notikumiem, indivīdiem un pat pasauli kopumā. Ir gadījumi, kad “ticama” informācija par viena laulātā neuzticību “plaukstošajās” ģimenēs noveda otru uz katastrofas sliekšņa. Ģimenēs, kur neuzticība tiek uzskatīta par palaidnību, tas nenotiek.

Darba kolektīvu apstākļos “sprādziena” paņēmiens var tikt izmantots attiecībā uz ļaunprātīgiem disciplīnas pārkāpējiem, dzērājiem un personām ar amorālu un noziedzīgu uzvedību. Šeit noteiktos apstākļos var būt piemēroti noteikti veidi: visas komandas dusmīgs nosodījums likumpārkāpēja uzvedībai, sirsnīga administrācijas palīdzība bēdu un stresa situācijās, pagātnes grēku “norakstīšana” utt. nodomiem ir jāizpaužas ar mērķi nodrošināt objekta ietekmi reālas iespējas uz korekciju. Negodība un formālisms šeit ir absolūti nepiemērots.

Kategoriska prasība. Satur pasūtījuma spēku. Šajā ziņā tas var būt efektīvs tikai tad, ja vadītājam ir liela vara vai viņam ir neapšaubāma autoritāte. Citos gadījumos šī metode var būt bezjēdzīga vai pat kaitīga. Daudzos aspektos kategoriska prasība ir identiska aizliegumam, kas darbojas kā viegls piespiešanas veids.

Padoms. Paņēmiens ir visefektīvākais, ja sarunu biedrs iegūst pārliecību par vadītāju. Lai cilvēks ievērotu padomu, īpaši svarīga kļūst forma, kādā padoms tiek sniegts. Jums jāzina, ka padoms ir jāsniedz balsī, kas pauž siltumu un līdzjūtību. Vajag tikai sirsnīgi lūgt padomu. Negodība nekavējoties vēršas pret lūgumraksta iesniedzēju.

"Placebo." Medicīnā to jau sen izmanto kā ieteikumu paņēmienu. Tās būtība slēpjas apstāklī, ka ārsts, izrakstot pacientam kādas vienaldzīgas zāles, apgalvo, ka tās dos vēlamo efektu. Pacienta psiholoģiskā attieksme pret parakstīto medikamentu labvēlīgo ietekmi bieži vien noved pie pozitīva rezultāta. Šo paņēmienu pieņēma pedagogi, jo īpaši dažādu sporta veidu treneri, kuri dažkārt diezgan efektīvi mudināja sportistus sasniegt rekordus. Jāsaka, ka pedagoģiskie “placebo” ir ļoti efektīvi, ja tos lieto piesardzīgi. Jāatceras, ka “placebo” efekts ilgst tikai līdz pirmajai neveiksmei. Ja cilvēki saprot, ka viņu tik skrupulozi veiktajām rituālajām darbībām nav reāla pamata, tad “placebo” viņus vairs nepievils.

Nosodījums. Tam ir pārliecināšanas spēks tikai apstākļos, kad sarunu biedrs sevi identificē ar citu cilvēku: “viņš ir viens no mums”. Citos gadījumos aizrādījums tiek uztverts kā mentoringa aizrādījums, ko var uzklausīt, bet kam nav jāseko. Sakarā ar to, ka cilvēks diezgan aktīvi aizstāv savu “es”, viņš šo paņēmienu godīgi uztver kā uzbrukumu viņa neatkarībai.

Padoms. Tas ir netiešas pārliecināšanas paņēmiens, izmantojot jokus, ironiju un analoģiju. Dažos veidos padoms var būt arī mājiens. Mājiena būtība ir tāda, ka tas ir adresēts nevis apziņai, nevis loģiskai spriešanai, bet emocijām. Tā kā mājiens var aizskart sarunu biedra personību, vislabāk to izmantot “koncerta noskaņojuma” situācijā. Pasākuma kritērijs šeit var būt pašpieredzes prognoze: “Kā es justos, ja man dotu šādus mājienus!”

Kompliments. Bieži vien kompliments tiek sajaukts ar glaimiem. Pastāstiet personai: "Cik gludi jūs runājat!" - tas ir tāpēc, lai viņam glaimotu. Ne visi izbauda glaimi, lai gan cilvēki bieži vien nenovērš glaimi. Tomēr daudzus joprojām aizvaino glaimi. Kompliments nevienu neaizvaino, tas visus paaugstina.

psyera.ru

Pamata psiholoģiskās metodes cilvēku pārliecināšanai

Mēs vēlētos domāt, ka, pieņemot lēmumus, mēs vadāmies pēc visiem pieejamo informāciju. Taču patiesībā viss parasti notiek savādāk. Mūsu dzīve ir kļuvusi ārkārtīgi aizņemta, un tagad vairāk nekā jebkad agrāk mums ir vajadzīgi modeļi un ikdienas noteikumi, lai pieņemtu lēmumus.

Psiholoģijas profesors un eksperts sociālās un eksperimentālās psiholoģijas jomā Roberts Cialdini atklāja un atvasināja sešus šādus noteikumus (patiesībā to ir vēl vairāk, un grāmatā “Pārliecināšanas psiholoģija: 50 pārbaudīti veidi, kā būt pārliecinošam” Cialdini iepazīstina. lasītāji lielai daļai no tiem, tomēr galvenie, pēc Roberta domām, ir tikai seši), kas kontrolē cilvēka uzvedību. Šeit tie ir: savstarpīgums, retums, autoritāte, konsekvence, līdzjūtība un vienošanās.

Izprotot šos noteikumus un spējot tos piemērot, nepārkāpjot morāles robežas, jūs varat ievērojami palielināt savas iespējas saņemt piekrišanu jūsu pieprasījumam. Parunāsim sīkāk par katru no tiem pēc kārtas un, izmantojot piemērus, aplūkosim amerikāņu pētnieku pieredzi pārliecināšanas psiholoģijas jomā.

Tātad pirmais universālais pārliecināšanas noteikums ir SAVSTARPĒJĪBA

Trešais pārliecināšanas noteikums ir balstīts uz AUTORITĀTI

Ideja ir tāda, ka cilvēki labprātāk uzklausa uzticamu ekspertu viedokļus. Piemēram, fizioterapeiti var pārliecināt vairāk pacientu veikt ieteiktās vingrošanas rutīnas, parādot savus medicīniskos grādus un sertifikātus uz biroja sienām. Tāpat autostāvvietā jūs, visticamāk, pārvietojat savu automašīnu pēc svešinieka lūguma, ja viņš valkā formas tērpu, nevis parastu apģērbu.

1. Mums patīk cilvēki, kas ir līdzīgi mums;
2. Mēs mīlam tos, kas mūs slavē;
3. Mēs jūtam līdzi cilvēkiem, ar kuriem darām to pašu.

Virknē pētījumu par pārliecināšanas psiholoģiju sarunu laikā piedalījās MBA studenti no divām labi zināmām biznesa skolām.

lichnorastu.ru

Neatņemama īpašība veiksmīgs cilvēks ir prasme, spēja un varbūt maģisks talants ietekmēt citus cilvēkus.

Cilvēkam, kurš zina, kā pārliecināt un virzīt apkārtējo cilvēku domas sev vajadzīgajā virzienā, mūsdienu pasaulē ir neticamas iespējas.

Apsvērsim galvenos veidus, kā ietekmēt cilvēkus sarunas laikā, tas ir, psiholoģiskās pārliecināšanas metodes.

Ir ļoti nevēlami izmantot savus spēkus, sakarus, naudu vai šantāžu, jūs varat ietekmēt gan ar vārdu, gan skatiena spēku. Tātad psiholoģisko pamatmetožu grupa ietver pārliecināšanu, ierosinājumu un psiholoģisku infekciju.

Pārliecināšana ir ietekmes metode, kad cilvēks pievēršas otra cilvēka apziņai, viņa jūtām un pieredzei, lai veidotu viņā jaunus uzskatus un attieksmes.

Pārliecība nedos rezultātus, ja to aizstās ar moralizēšanu. Jums vajadzētu izvairīties no tādiem vārdiem kā “vajadzētu”, “pienākums” vai “kauns par tevi”. Pārliecināt ar vārdiem ir liela māksla, kas prasa zināšanas par cilvēka psiholoģiju, ētikas un loģikas likumiem.

Vispirms ir nepieciešams, lai jūsu sarunu biedrs piekrīt uzmanīgi un jēgpilni uzklausīt jūsu argumentus, atrast kaut ko kopīgu, kas jūs vieno, un nodibināt psiholoģisku kontaktu.

Tad būtu ieteicams visus argumentus analizēt kopā un nonākt pie kopīga secinājuma. Tādējādi ietekme uz cilvēku nebūs uzmācīga, bet, gluži pretēji, atbildīs viņa domām, jūtām un uzskatiem.

Ja sarunas laikā izdosies noskaņoties uz cilvēka viļņa garumu, redzēsi, ka puse darba jau ir paveikta, un ietekmēt cilvēkus, kuri domā tāpat kā tu, ir daudz vieglāk nekā ietekmēt cilvēkus ar pretējiem uzskatiem.

Pat ja jūs pilnībā nepiekrītat cilvēka uzskatiem, mēģiniet sajust viņa domas un vienkārši saprast viņu. Sapratne rada visu partnerattiecību sākumu. Saprast sarunu biedru dažkārt ir daudz vieglāk, nekā varētu šķist no pirmā acu uzmetiena.

Neliela apmācība par saviem mīļajiem un draugiem palīdzēs attīstīt saprašanās prasmi līdz pilnībai.

Ieteikums ir psiholoģiska ietekmes metode, kas ietver izteiktu domu un gribas nekritisku uztveri. Ierosināšanas laikā piekrišana netiek panākta, bet tiek nodrošināta informācijas pieņemšana, kas jau satur gatavu slēdzienu.

Izmantojot šo informāciju, ietekmētajai personai pašam ir jānonāk pie jums vajadzīgais pareizais secinājums. Mērķis tiek sasniegts, izraisot cilvēkā spēcīgas emocionālas reakcijas. Galvenās ierosinājuma formas ir mājiens, apstiprinājums, nosodījums.

Psiholoģiskā inficēšanās ir process, kurā emocionālais stāvoklis tiek pārnests no vienas personas uz otru bezsamaņā. Bieži vien šo metodi izmanto cilvēku grupās vai komandās.

Piemēram, pareizi pasniegta informācija par viena cilvēka panākumiem inficē citus ar entuziasmu, izraisot interesi un iedvesmu, nevis skaudību.

Papildus iepriekš minētajām pamatmetodēm neaizmirstiet par vienkāršākām patiesībām, kas jāatceras, ja vēlaties ietekmēt cilvēku komunikācijas laikā.

Biežāk sauc sarunu biedru vārdā, jo viņa ausīm nav nekā saldāka. Proti klausīties un patiesi interesēties par to, kas tev tiek teikts, tas vienmēr noved pie veiksmīga dialoga iznākuma.

Un, protams, smaidiet biežāk, esiet optimistiski! Jūs pārsteigs apkārtējās pasaules atsaucība, kas pakļausies jūsu patiesajai ietekmei.

Jūs varētu interesēt šie emuāra raksti:

berichnow.ru

Pētnieki vairāk nekā sešdesmit gadus ir pētījuši iemeslus, kas mūs mudina piekrist kāda lūgumam. Nav šaubu, ka aiz cilvēku pārliecināšanas paņēmieniem un metodēm slēpjas zinātne. Un daudzējādā ziņā šī zinātne ir pārsteidzoša.

Pirmais universālais pārliecināšanas noteikums ir SAVSTARPĒJĪBA

Cilvēki jūtas pienākums pretī sniegt uzmanību vai pakalpojumu, ko viņi ir saņēmuši iepriekš. Ja draugs uzaicina tevi uz ballīti, tev viņš būs jāaicina pie sevis. Ja kāds līdzstrādnieks ir izdarījis jums labu, jums ir pienākums laiku pa laikam atmaksāt viņam natūrā. Arī sociālo saistību gadījumā cilvēki biežāk saka “Jā” tiem, kam ir kaut ko parādā.

Viens no labākajiem savstarpīguma principa demonstrējumiem izriet no vairākiem pētījumiem, kas veikti restorānos. Piemēram, kad pēdējo reizi pusdienojāt restorānā, ļoti iespējams, ka viesmīle atnesa jums nelielu cienastu, visticamāk, vienlaikus ar rēķinu. Tas varētu būt pārsteiguma cepums vai vienkārši piparmētru konfekte. Tas liek uzdot jautājumu: vai šis kārums kaut kādā veidā ietekmē jūsu atstātās dzeramnaudas lielumu? Lielākā daļa cilvēku atbild nē, taču piparmētru konfektei var būt brīnišķīgs efekts.

Kādā pētījumā konfekšu došana ēdienreizes beigās palielināja dzeramnaudu par 3%. Interesanti, ka, ja cienasts tiek dubultots, jums tiek piedāvātas divas konfektes, tad dzeramnaudas pieaugums palielinās nevis divas, bet četras reizes - līdz 14%. Taču rezultāts kļūst vēl interesantāks, kad viesmīlis iedod vienu konfekti, attālinās no galda, tad apstājas un saka, ka viņam ir vēl viena konfekte tik patīkamiem apmeklētājiem. Dzeramnauda palielinās pat par 23%, pamatojoties tikai uz to, kā ēdiens tika pasniegts.

Tādējādi savstarpīguma noteikuma piemērošanas atslēga ir būt pirmajam, kas sniedz labvēlību un nodrošina, ka tā ir patīkama un negaidīta.

Otrkārt universāls princips uzskati, kuru pamatā ir RARITĀTE

Tas ir, cilvēki vairāk vēlas iegūt tās lietas, kuras ir grūti iegūt. Kad 2003. gadā British Airways paziņoja, ka atceļ savu otro Concorde lidojumu maršrutā Londona-Ņujorka 2003. gadā ekonomiskās nepraktiskuma dēļ, nākamajā dienā biļešu pārdošanas apjomi strauji pieauga. Ņemiet vērā, ka pašā lidojumā izmaiņas nav notikušas – lidmašīna nelidoja ātrāk, apkalpošanas kvalitāte neuzlabojās, kā arī biļešu cenas nesamazinājās. Vienkārši iespēja izmantot pakalpojumu ir strauji samazinājusies. Un tā rezultātā pieprasījums pieauga. Tāpēc paņēmiens, kā pielietot retuma principu pārliecināšanā, ir diezgan skaidrs.

Nepietiek tikai pastāstīt cilvēkiem par priekšrocībām, ko viņi saņems, izvēloties jūsu produktus vai pakalpojumus. Jums arī jāizceļ piedāvājuma unikālās iespējas. Pastāstiet cilvēkiem, ko viņi palaiž garām, ja viņi to neizmanto.

Ideja ir tāda, ka cilvēki labprātāk uzklausa uzticamu ekspertu viedokļus.

Piemēram, fizioterapeiti var pārliecināt vairāk pacientu veikt ieteiktās vingrošanas rutīnas, parādot savus medicīniskos grādus un sertifikātus uz biroja sienām. Tāpat autostāvvietā jūs, visticamāk, pārvietojat savu automašīnu pēc svešinieka lūguma, ja viņš valkā formas tērpu, nevis parastu apģērbu.

Šeit svarīgi ir informēt cilvēkus, ka jūsu zināšanas un pieredze ir uzticamas, pirms mēģināt pārliecināt. Protams, to ne vienmēr ir viegli izdarīt. Jūs nestaigāsit apkārt potenciālajiem pircējiem un neslavēsit sevi. Tomēr jūs noteikti varat vienoties, lai kāds cits to izdara jūsu vietā.

Un tad zinātne izdara negaidītu secinājumu. Ja jūs tiekat reklamēts, tad izrādās, ka nav nozīmes tam, vai jūsu aģents no tā gūst peļņu vai nē. Tādējādi viena nekustamo īpašumu firma spēja palielināt gan pasūtījumu skaitu nekustamo īpašumu vērtēšanai, gan vēlāk noslēgto līgumu skaitu, konsultējot konsultantus, atsaucoties uz klientu lūgumiem, sarunu sākt, minot firmas aģentu pieredzi un nopelnus. Piemēram, uz jautājumu izīrēt nekustamo īpašumu, atbilde bija aptuveni šāda: “Ļaujiet man sazināties ar Sandru, kura jau vairāk nekā 15 gadus nodarbojas ar klientu nomas jautājumiem.” Klientus, kas interesējas par īpašumu pārdošanu, ievilināja padoms: "Labāk parunājiet ar Pēteri, viņš ir mūsu īpašumu pārdošanas komandas vadītājs un viņam ir vairāk nekā 20 gadu pieredze šajā jomā." Šādu ieteikumu rezultāts bija konsultāciju skaita pieaugums par divdesmit procentiem un līgumu slēgšanas pieaugums par piecpadsmit procentiem - nebūt nav slikti šādai nekaitīgai cilvēka pārliecināšanas metodei, kas arī neprasa nekādus izdevumus.

Nākamais pārliecināšanas princips ir SASKAŅA

Cilvēkiem patīk būt konsekventiem gan savos vārdos, gan darbos. Lai panāktu konsekvenci uzvedībā, jums ir jāizdomā pirmā mazā lieta un jāaicina cilvēki to darīt.

Vienā slavenajā eksperimentā tika iegūts negaidīts rezultāts. Ļoti maz viena mikrorajona iedzīvotāju piekrita zālienā pie savas mājas novietot neaprakstāmu koka zīmi, lai atbalstītu uzņēmumu par ceļu satiksmes drošību. Un citā šādā teritorijā gandrīz četras reizes vairāk māju īpašnieku piekrita izlikt tādu pašu zīmi. Kāpēc? Jo pirms desmit dienām viņi uz palodzes nolika nelielu pastkarti kā atbalsta zīmi šai pašai firmai. Šī karte kļuva par šo mazo pirmo soli, kas radīja četrkārtīgu efektu, veicot otro, grūtāko secīgo darbību. Tāpēc, domājot spēlēt uz konsekvenci uzvedībā, pārliecināšanas meistari cenšas cilvēkus virzīt uz brīvprātīgu, aktīvu sabiedrisko darbību. Ideālā gadījumā pārliecinieties, vai tas ir fiksēts uz papīra.

Piemēram, nesenā eksperimentā neveiksmīgo pārvietošanās gadījumu skaits medicīnas centrs samazinājās par 18%. Pateicoties tam, ka pacientiem tika lūgts pašiem aizpildīt pieraksta veidlapu pie ārsta. Savukārt iepriekš to darīja medicīnas darbinieki.

Piektā pārliecināšanas metode ir balstīta uz SIMPĀTIJU

Cilvēki labprātāk saka “Jā” tiem, kas viņiem patīk. Bet kāda iemesla dēļ vienam cilvēkam patīk otrs? Pārliecināšanas teorija saka, ka ir trīs galvenie faktori:

Mums patīk cilvēki, kas mūs slavē. Mēs jūtam līdzi cilvēkiem, ar kuriem mēs nodarbojamies ar vienu un to pašu.

Vienai studentu grupai tika dots norādījums: "Laiks ir nauda, ​​tāpēc ķerieties pie lietas." Šajā grupā aptuveni 55% dalībnieku spēja vienoties. Otrajai grupai tika doti dažādi norādījumi: "Pirms sākat sarunas, mēģiniet viens otru labāk iepazīt un atrast kaut ko kopīgu, kas jums visiem ir." Pēc tam 90% sarunu bija veiksmīgas un deva apmierinošu rezultātu. Tas ir par 18% vairāk katrai pusei.

Tādējādi, lai izmantotu efektīvu līdzjūtības instrumentu kā cilvēku pārliecināšanas metodi, jums ir jāpieliek pūles, lai atrastu uzskatu konverģences jomas. Mēģiniet izteikt patiesu uzslavu sarunu biedram, pirms pāriet uz biznesa jautājumu apspriešanu.

Pēdējais pārliecināšanas princips ir PIEKRĪŠANA

Cilvēks, visticamāk, koncentrējas uz citu cilvēku rīcību un uzvedību, kad viņš pats ir neizlēmīgs. Iespējams, esat ievērojuši, ka viesnīcas parasti savās vannas istabās ievieto kartītes, kas mudina viesus atkārtoti izmantot gultas veļu un dvieļus. Visbiežāk viesu uzmanība tiek pievērsta tam, ka tas veicina aizsardzību vidi. Šī pārliecināšanas metode izrādās ļoti efektīva – tās efektivitāte ir 35%. Bet varbūt ir efektīvāki veidi?

Kā izrādās, aptuveni 75% viesu, kas viesnīcā uzturas vismaz četras dienas, vienā vai otrā brīdī atkārtoti izmanto savus dvieļus. Kā būtu, ja mēs izmantotu vienošanās noteikumu un vienkārši ierakstītu savā kartītē: “75% viesnīcas viesu atkārtoti izmanto savus dvieļus. Lūdzu, sekojiet viņu piemēram." Līdz ar to veļas maiņas atteikumi pieaugs par 26%.

Šī metode psiholoģiskā pārliecība saka, ka tā vietā, lai paļautos uz savām pārliecināšanas spējām, var koncentrēties uz to, kā uzvedas vairākums. Īpaši tāds vairākums, pie kura katrs sevi var viegli klasificēt.

Tātad, šeit ir sešas zinātniski pierādītas pārliecināšanas metodes, kas ir vienkāršas un bieži vien lētas. praktiskās tehnikas, kas var ievērojami palielināt jūsu spēju pārliecināt cilvēkus un ietekmēt viņu uzvedību, turklāt pilnīgi godīgā veidā. Tie ir pārliecināšanas zinātnes noslēpumi, ko izmanto dažādās dzīves jomās, sākot no vienkāršas starppersonu komunikācijas līdz to izmantošanai reklāmā un mārketingā.

*************************

Roberts Cialdini (dzimis 1945. gada 24. aprīlī) - kļuva slavens, pateicoties savai grāmatai “Ietekmes psiholoģija”.

Studējis Viskonsinas un Ziemeļkarolīnas universitātēs. Viņš apmeklēja Kolumbijas universitātes absolventu skolu. Visu savu pētnieka karjeru viņš strādāja Arizonas štata universitātē. Viņš ir bijis viesprofesors un pētnieks Ohaio štata universitātē, Kalifornijas Universitātē Sandjego, Kalifornijas Universitātē Santakrusā, Dienvidkalifornijas Universitātē un Stenfordas universitātē. 1996. gadā Cialdini bija Personības psiholoģijas biedrības prezidents un sociālā psiholoģija. Dažādu balvu ieguvējs sociālās psiholoģijas, patērētāju psiholoģijas un mācību psiholoģijas jomā. Apstājās 2009. gadā zinātniskā darbība.

Eksperimentālais sociālais psihologs. Pētot atbilstības psiholoģiju. Precizē lūgumu un prasību mehānismu darbību, ko viņš sauca par "ietekmes instrumentiem".

Viņš pēta starppersonu attiecību ietekmi starp cilvēkiem. Apsver dažādus gadījumus no savas prakses un iesaka metodes saprātīgai kontrolei. Pamatojoties uz savu pētījumu personīgā pieredze un noskaidrot iemeslus paša uzvedība. Viens no piemēriem, par kuru viņš stāsta savā grāmatā “Sociālā psiholoģija. Saproti citus, lai saprastu sevi,” tā ir ar skautu.

Kādu dienu uz ielas skauts piedāvāja Robertam nopirkt biļetes uz noteiktu izrādi par cenu 5 USD gabalā. Uz kategorisko atteikumu zēns atbildēja: "Labi, tad nopērciet divas šokolādes tāfelītes par dolāru gabalā." Cialdini priecīgi piekrita, tad prātoja: “Man negaršo šokolāde un man garšo dolāri. Kāpēc es nopirku šokolādi? Tas tiek skaidrots ar principu uzpūstas prasības, tad atkāpies. Viņš šīm parādībām dod dažādus “ikdienišķus” nosaukumus, piemēram, “parādu atmaksas princips”: eksperimentētājs filmā izrādes laikā iziet no zāles un atgriežas ar divām kolas pudelēm sev un kaimiņam, kurš nejautāja. viņam par to (un kola aiziet kaimiņam pilnīgi bez maksas). Pēc seansa viņš uzaicina kaimiņu pirkt loterijas biļetes, un kaimiņš, kā pateicības zīmi, nopērk pie viņa biļetes par summu, kas vairākas reizes pārsniedz kolas pašizmaksu.

Ieslēgts līdzīgi piemēri viņš apskata cilvēku savstarpējās ietekmes mehānismus, to cēloņus un sekas. Apsver problēmas saistībā ar lielu informācijas plūsmu un cilvēka psihes spēju reaģēt uz dažām galvenajām frāzēm.

"Klikšķa" principu var demonstrēt ar eksperimentu. Pie bibliotēkas kopētāja bija rinda. Pienāk vīrietis un lūdz viņu izlaist, jo viņš kavējas uz tikšanos. Rezultāts ir 97%. Turklāt eksperimentētājs nekādā veidā neattaisno savu vēlmi. 50%. Trešo reizi eksperimentētājs saka: "Ļaujiet man izlaist rindu pie kopētāja, jo man ir jāizveido vairākas kopijas." Rezultāts ir 97%. Persona dzirdēja atslēgas frāzi - "jo ...", un viņš vairs nekontrolē "klikšķi". Ļoti bieži šādas metodes tiek izmantotas necienīgiem mērķiem.

informācijas avots http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Šodien būs tēma no psiholoģijas jomas, kas tomēr vistiešāk ir saistīta ar tēmu par panākumu gūšanu un pat ar naudas pelnīšanas tēmu: pārliecināšanas māksla, cilvēku pārliecināšanas psiholoģiskās metodes.

Lai gūtu panākumus daudzās savas dzīves jomās, cilvēkam jāspēj par kaut ko pārliecināt citus cilvēkus. Piemēram, piesakoties darbā, viņam ir jāpārliecina darba devējs izvēlēties viņu starp daudziem citiem kandidātiem, virzoties pa karjeras kāpnēm, viņš ir jāpaaugstina.

Strādājot gan citam, gan sev, pastāvīgi jāpārliecina klienti un partneri iegādāties preces un pakalpojumus un sadarboties ar savu uzņēmumu. Biznesā ir jāpārliecina citi par savas idejas solījumu, lai cilvēki tev noticētu, nāktu pie tevis, sekotu utt.

Pārliecināšanas māksla noteikti būs nepieciešama uzņēmuma vadītājam, vidējā līmeņa vadītājam, uzņēmējam, bet ne tikai. Pilnīgi jebkuram cilvēkam būtu noderīgi zināt un likt lietā cilvēku pārliecināšanas metodes un paņēmienus – tas viņam dzīvē ļoti noderēs.

Es gribētu nekavējoties koncentrēties uz svarīgs punkts: cilvēku pārliecināšana un cilvēku maldināšana nav viens un tas pats, kā nez kāpēc daudzi domā. Pārliecināt nenozīmē maldināt! Tas nozīmē, ka jāmāk būt pārliecinošam, jāprot iekarot cilvēku tā, lai viņš tev noticētu, bet tajā pašā laikā, es uzsveru, ir jāsaka patiesība!

Tātad, kā pārliecināt cilvēkus? Ir ļoti daudz dažādu psiholoģisko paņēmienu un pārliecināšanas paņēmienu. Šodien es vēlos aplūkot tikai vienu no tiem, ko aprakstījis psiholoģijas profesors Roberts Cialdini grāmatā “Pārliecināšanas psiholoģija: 50 pārbaudīti veidi, kā būt pārliecinošam”. Šajā darbā autors atklāj desmitiem efektīvu cilvēku pārliecināšanas metožu, bet tajā pašā laikā identificē 6, kas, viņaprāt, ir galvenie:

– savstarpīgums;

- secība;

- līdzjūtība;

1. Savstarpīgums. Lielākajai daļai cilvēku cilvēka psiholoģija ir tāda, ka tā “uzliek” viņiem par pienākumu atbildēt pret viņiem patīkamām darbībām. Piemēram, ja kāds tevi apsveic dzimšanas dienā, uzdāvinās kaut vai mazu dāvaniņu, tu zemapziņā nodomāsi, ka tagad arī viņš ir jāapsveic un kaut kas viņam jāuzdāvina.

Pārliecināšanas māksla ietver savstarpīguma metodes izmantošanu jūsu labā. Esiet pirmais, kas sniedz klientam kādu patīkamu servisu pilnīgi bez maksas, un viņš jutīsies jums pienākums un vēlēsies pretī.

Šo pārliecināšanas metodi aktīvi izmanto, piemēram, uzņēmumos, kas pārdod kosmētiku: vispirms klientam tiek izsniegti bezmaksas paraugi, un tad viņš zemapziņā vēlas veikt pirkumu.

2. Unikalitāte. Otra efektīva metode cilvēku pārliecināšanai ir parādīt viņiem kaut kā unikalitāti un ekskluzivitāti. Psiholoģiski katrs cilvēks vēlas būt unikāls (īpaši daiļā dzimuma pārstāves), un to var izmantot, izmantojot pārliecināšanas mākslu.

Viss, kas vienā vai otrā veidā demonstrē unikalitāti un ekskluzivitāti, vienmēr piesaistīs cilvēkus vairāk nekā tradicionālais un pazīstamais.

Šo pārliecināšanas metodi var izmantot dažādās interpretācijās. Ņemsim, piemēram, restorānu. Apmeklētājus vienmēr piesaista ekskluzīvie šefpavāra ēdieni. Un, ja tādu nav, varat izveidot unikālu interjeru - un tas arī piesaistīs apmeklētājus. Un pat unikāla forma apkalpojošajam personālam, unikālas mēbeles, unikāli trauki, unikāli mūziķi utt. – tas viss psiholoģiski piesaistīs klientus.

3. Autoritāte.Ļoti svarīga metode cilvēku uzskati. Kad jums ir kāda problēma, kāds jautājums, kuru nevarat atrisināt pats, pie kā jūs vēršaties? Tieši tā, tam, kura viedoklis jums ir autoritatīvs, tam, kuru jūs uzskatāt par ekspertu šajā jomā. Un nemaz nav nepieciešams, lai šis cilvēks tiešām būtu eksperts vārda pilnā nozīmē, bet svarīgi, lai viņš būtu eksperts salīdzinājumā ar tevi.

Šo paņēmienu vienmēr aktīvi izmanto pārliecināšanas mākslā. Lai pārliecinātu cilvēku kaut ko darīt, ir jāparādās viņa priekšā kā ekspertam šajā jomā, tas ir, jāzina un jāspēj izdarīt vairāk nekā viņš pats. Turklāt jūs varat uzsvērt savu “ekspertitāti” ar dažiem ārējiem piederumiem - arī tas vienmēr darbojas kā psiholoģiska pārliecināšanas metode.

Piemēram, ārsts baltā mētelī šķitīs daudz autoritatīvāks nekā ārsts vienkāršā kreklā un džinsos. Ko darīt, ja viņš arī uzkar kaklā fonendoskopu? Noteikti eksperts! Nu, vai tas pats?

Šo cilvēku pārliecināšanas metodi biznesā izmanto visur. Piemēram, pie biroja sienām tiek izkārti visādi diplomi, sertifikāti, apbalvojumi – tas viss vairo uzņēmuma autoritāti. Būvniecības veikalos pārdevēji bieži valkā kombinezonus – tas viņus pircēju acīs uzreiz padara par ekspertiem būvniecībā. utt.

Lai gūtu panākumus biznesā, organizētu darba procesu komandā, nodibinātu un saglabātu autoritāti, vadītājam ir jābūt noteiktiem paņēmieniem, kas spēj motivēt cilvēku uz rīcību. Pārliecināšanas metode ir viena no šādām metodēm.

Jūs uzzināsiet:

• Kā tiek apvienotas pārliecināšanas un piespiešanas metodes.
• Kādi saziņas noteikumi tiek izmantoti kā galvenās pārliecināšanas metodes.
• Kāda ir pārliecināšanas metožu taktika?
• Kādas psiholoģiskās pārliecināšanas metodes pastāv.

Psiholoģiskās ietekmes metode ir pārliecināšanas metode, kas apvienota ar piespiešanas metodi. Piespiešana un pārliecināšana ir metodes, kā ietekmēt cilvēka apziņu un veids, kā veidot kopīgu viedokli. Šīs divas metodes ir nesaraujami saistītas: tām ir dialektisks savienojums un viena rakstzīme.

Piespiešanas metode -Šī ir ietekmes metode, kurai ir divas formas: morāli psiholoģiska un fiziska. Pēc būtības pārliecināšanas un piespiešanas metode ir ļoti līdzīga. Abu metožu mērķis ir nodrošināt, ka pārliecināmā persona pieņem sarunu biedra viedokli. Piespiešanas metode, tāpat kā pārliecināšanas metode, ir balstīta uz sava viedokļa pierādīšanu.

Pārliecināšanas metodes - līderi organizatoriskās ietekmes metodēs, jo tiem ir argumentēts pamats, kādas darbības nepieciešamības (nevajadzības) pierādījums vai tās pareizības (nepareizības) skaidrojums.

Pārliecināšanas process ir ļoti sarežģīts, jo pārliecināšanas objekts ir brīvs cilvēks. Ir nepieciešams ievērot noteiktus pārliecināšanas noteikumus. Galvenais punktsšajā procesā - argumentācija, kas veicinās vēlamās pozīcijas pieņemšanu no klausītāja puses, liks viņam pārskatīt esošos uzskatus un galu galā dalīties ar sarunu biedra viedokli.

Sarunu biedra pārliecināšanas metodēs ir daudz argumentācijas metožu. Ir četras argumentācijas metodes:

• Āķa tehnika iezīmē situāciju kopumā un dod iespēju to izmantot kā izejas punktu diskusijas laikā.
• Paņēmiens spriedzes mazināšanai. Pārliecināšanas procesā vide jāpadara mazāk saspringta. Atmosfērai jābūt vieglai, nepiespiestai, jautājuma apspriešanai labvēlīgai.
• Tiešā pieeja ir metode, kurā iniciators pāriet uz sarunu bez liekas preambulas.
• Stimulēšanas tehnika ir balstīta uz dažādiem jautājumiem, kas tiek uzdoti pašā sarunas sākumā.

Ir arī noteikti pārliecināšanas noteikumi, kas ļauj sasniegt vēlamo rezultātu.

1 psiholoģiskā tehnika - pārliecināt, nevis strīdēties. Strīds ar sarunu biedru nekādā veidā neveicina viņa labo gribu, atsvešina viņu no diskusijas priekšmeta un izraisa negatīvu attieksmi. Panākumu atslēga ir iecietība pret sarunu biedra viedokli un spēja ieklausīties viņa nostājā.

2 Pārliecināšanas metode ir cieņa pret citas personas viedokli. Jums nevajadzētu kategoriski apgalvot, ka viņa pozīcija ir nepareiza attiecībā pret jūsējo, tas izraisīs līdzīgu reakciju attiecībā uz jūsu pozīciju.

3 metode - atpazīšanas metode. Viedoklis vai nostāja var izrādīties nepareizs, un jums tas ir jāspēj atzīt.

4 veids - pieklājīgs, mierīgs, draudzīgs tonis. Lai pierādītu savu nostāju, nevajadzētu pacelt balsi, “šļakatoties ar siekalām”.

5 Metode ir panākt apstiprinošu atbildi sarunas sākumā, jo, pasakot “nē”, cilvēkam ir psiholoģiski grūtāk noraidīt savu vārdu un pieņemt kāda cita nostāju.

6 Metode ir ļaut otrai personai runāt daudz, daudz vairāk nekā jums.

Pārliecināšanas metode ietekmē sarunu biedru un palīdz viņam pārliecināt par jūsu viedokļa pareizību un tā pieņemšanu.

Kādas pārliecināšanas metodes darbojas pārdošanā?

Svarīgi klientu nenobiedēt ar nepareizi izvēlētu frāzi. Lai nezaudētu klientus, izmantojiet algoritmu ar skriptiem pārdevējiem, ko piedāvā žurnāla Commercial Director redaktori.

Padomi noderēs jebkuram uzņēmumam, ja pielāgosiet skriptu biznesa uzdevumiem.

Kādi ir dažādi pārliecināšanas metožu veidi?

Ir divu veidu pārliecināšana: tieša un netieša.

Tiešā metode Pārliecināšana ir tādas auditorijas pārliecība, kas jau ir gatava pieņemt informāciju.

Netiešā metode uzskati ir tādas auditorijas uzskati, kuru piesaista nejauši faktori.

Tiešā metode ir aktuāla, ja auditoriju sākotnēji interesē tēma vai tā ir apveltīta ar analītiķa dāvanu. Ja tēma nepiesaista auditoriju, tad šajā gadījumā varat izmantot netiešu pārliecināšanas metodi. Pārliecināšana tiešā veidā ir dziļāka, un tai ir lielāka iespēja pozitīvi ietekmēt cilvēkus.

Visu procesu var iedalīt 4 pārliecināšanas metodes:

• Informēšana.
• Paskaidrojums.
• Pierādījums.
• Atspēkojums.

Informēšana - paziņojot personai, kāpēc viņam kaut kas jādara. Lai piespiestu cilvēku rīkoties, ir nepieciešama virkne stimulējošu faktoru. Tas notiek tāpēc, ka cilvēkam pirms rīcības ir jāpārliecinās par savām spējām un šīs darbības nepieciešamību. Neviens cilvēks nesāks darbību, ja nebūs pārliecināts, ka tas ir nepieciešams, un nav pārliecināts, ka var to veikt.

Paskaidrojums - cita pārliecināšanas metode, kas ir ne mazāk nozīmīga kā informēšana. Vadītājiem ir daudz jāskaidro. Paskaidrojums ir sadalīts 3 veidos:

• Mācību.
• Stāstījums.
• Spriešana.

Mācību skaidrojums skaidri izskaidro personai darbību secību, neietekmējot viņa kritisko domāšanu, bet izmantojot viņa atmiņu. Šāda veida precizēšana rada noraidījumu radošo cilvēku vidū, bet starp cilvēkiem ar matemātisko domāšanu, kuri pēc programmas strādā “kā roboti”, pamācoša precizēšana rada pozitīvu dinamiku.

Stāstījuma skaidrojums- pārliecināšanas metode, kas ietver lietas būtības izklāstu stāsta veidā. Stāsta beigās cilvēks nonāk pie noteikta secinājuma. Šis veids ir aktuālāks lielākajai daļai cilvēku, jo viņi pie tā ir pieraduši kopš seniem laikiem. Visa cilvēka dzīve ir balstīta uz vecāku, skolotāju un draugu stāstiem. Bet stāstījuma skaidrojuma izmantošana liek vadītājam apgūt noteiktas prasmes: viņam jāprot konstruēt stāstu, jāzina, kādam jābūt balss tembram, sejas izteiksmēm un žestiem.

Pamatojošs skaidrojums- auditorijas pārliecināšanas metode, kas labprāt iesaistās strīdā un spēj nekavējoties aktivizēt prāta darbību, veicina auditorijas uzmanīgāku attieksmi pret problēmu un ar to saistītos secinājumus. Šis paņēmiens ir aktuāls vadītājiem, kuru auditorija ir cilvēki ar radošu domāšanu, kuri ir aktīvi un sabiedriski.

Pierādījums.Šī pārliecināšanas metode ir balstīta uz loģiku. Pierādīšanas process ir balstīts uz loģikas pamatlikumiem: identitātes likumu, pretrunu likumu, izslēgtā vidus likumu un pietiekama saprāta likumu. Pierādīšanas būtība ir noteiktas idejas un tās argumentācijas izcelšana pierādīšanas procesā.

Visu šo darbību sauc par demonstrāciju. Līderim ir jābūt faktiskajiem pierādījumiem, lai pierādītu šīs idejas pareizību. Pierādījumi nevar pastāvēt bez faktiem. Faktu apstiprinājumi liek auditorijai pareizi uztvert informāciju un radīt attieksmi.

Atspēkojums.Šīs pārliecināšanas metodes būtība ir norādīt cilvēkiem uz viņu nepareizajiem uzskatiem, graut ticību neatbilstošām uzvedības normām, iznīcināt vecās un virzīt uz jaunu attieksmju veidošanos. Strādājot ar atspēkošanu, par galveno “klupšanas akmeni” kļūst cilvēka ego, kas nozīmē, ka tikai loģiski argumenti nepietiks. Atspēkojuma gadījumā arī strīds ir neefektīvs. Cilvēks neatzīst, ka kļūdās, ir vajadzīgs laiks, lai aizstātu esošās, iesakņojušās attieksmes.

• Kā noturēt pircēju bez manipulācijām un spiediena 4 soļos

Komunikācijas noteikumi kā galvenās pārliecināšanas metodes

Zinātnieki strādā pie pētījumiem, lai atrastu un izpētītu iemeslus, kas mudina cilvēku piekrist kāda cita pieprasījumam. Mēs paļaujamies uz to, ko esam iemācījušies noteiktā jomā, lai vadītu mūs lēmuma pieņemšanā, taču patiesībā, lai pieņemtu lēmumu, mums ir nepieciešami stingri noteikumi un noteiktas normas, kuras mēs pakļaujamies katru dienu.

Roberts Cialdini, psiholoģijas profesors un sociālās un eksperimentālās psiholoģijas pētnieks, ir identificējis 6 pamatnoteikumus, kas nosaka cilvēka lēmumu pieņemšanu. Savā darbā “Pārliecināšanas psiholoģija: 50 pārbaudīti veidi, kā būt pārliecinošam” viņš sniedz daudz vairāk šādu noteikumu, taču par galvenajiem viņš uzskata savstarpīgumu, retumu, autoritāti, konsekvenci, simpātijas un vienošanos.

Ar prasmi izmantot šos noteikumus un zinot to skaidru definīciju, ir iespējams sasniegt daudz lielākus rezultātus, pārliecinot cilvēku piekrist viņa lūgumam. Apskatīsim katru no piemēriem sīkāk un analizēsim dažu amerikāņu zinātnieku darbu cilvēku ieteikumu un pārliecināšanas metožu virzienā.

• Savstarpīgums

Lielākajai daļai cilvēku psiholoģijai ir šī funkcija - viņi uzskata, ka viņiem ir pienākums “atmaksāt parādu” par viņiem sniegto pakalpojumu. Tas ir, "acs pret aci". Piemēram, cilvēks uzaicināja jūs uz savu dzimšanas dienu, jums vajadzētu uzaicināt viņu uz savu. Vai arī, ja reiz tev iedeva kredītu, tad ja nepieciešams, ir arī jāaizdod cilvēkam nauda. Runājot par sociālajām saistībām, cilvēki vairāk vēlas satikties ar tiem, kam viņi ir kaut ko parādā.

Par spilgtāko savstarpīguma principa piemēru var uzskatīt pētījumus, kas veikti pārtikas tirdzniecības vietās. Pieņemsim, ka vakariņu beigās restorānā viesmīlis kopā ar rēķinu jums atnesa nelielu “komplimentu” no iestādes kūkas veidā. Un šeit rodas jautājums: kā šī uzmanības zīme ietekmēs galu? Lielais vairums teiks nē, bet viņi kļūdās, tik mazs kompliments var radīt pilnīgi negaidītu efektu.

Saskaņā ar pētījumos minēto statistiku, šāda kūka palielina uzgaļa izmēru par trim procentiem. Interesants fakts ka, ja vienas kūkas vietā tev atnes divas, tad gals izaug nevis divas, bet četras reizes un sasniedz 14%. Bet, ja viesmīlis atstāj vienu kūku, sper pāris soļus un pēc tam atgriežas un saka, ka viņam ir vēl viena brīnišķīgākajiem viesiem, tad dzeramnauda palielinās līdz 23%. Tas ir saistīts ar komplimenta sniegšanas veida izvēli.

Tas nozīmē, ka savstarpīguma noteikuma piemērošanas pamatā ir būt pirmajam, kas sniedz pakalpojumu, kas būs patīkams pārsteigums.

• Retums

Vēl viens cilvēka apziņas punkts ir tas, ka cilvēki vēlas to, ko ir grūti iegūt. Spilgts piemērs tam ir situācija ar British Airways, kad 2003. gadā uzņēmums paziņoja par biļešu pārdošanas pārtraukšanu reisam Londona - Ņujorka peļņas trūkuma dēļ, tad nākamajā dienā tika fiksēts pārdošanas “bums”. . Tajā pašā laikā uzņēmums neveica nekādas izmaiņas ne lidojumā, ne biļešu izmaksās, ne servisa uzlabošanā, ne uzlabošanā. lidmašīna. Vienkārši ekonomiskā izteiksmē piedāvājums ir samazinājies, kas neizbēgami izraisa pieprasījuma pieaugumu. Tāpēc “retuma” tehnikas kā pārliecināšanas un ietekmēšanas metodes izmantošana ir skaidri definēta.

Nepietiek tikai pastāstīt cilvēkiem, ko viņi iegūst, iegādājoties piedāvāto produktu vai pakalpojumu. Jums jākoncentrē potenciālā pircēja uzmanība uz jūsu piedāvājuma unikalitāti un jāpastāsta par iespējamiem zaudējumiem atteikuma gadījumā.

• Autoritāte

Lieta tāda, ka cilvēki vairāk pievērš uzmanību autoritatīvam viedoklim, tas ir, eksperta viedoklim. Piemēram, ārsts var daudz vairāk ietekmēt cilvēku, darbojoties, veidojot apziņu un pārliecināšanu, demonstrējot savus apbalvojumus, diplomus, pateicības vēstules. Vai arī jūs labprātāk novietotu savu automašīnu citā vietā, ja to lūgs kāds formas tērpā, nevis parasts cilvēks.

Pirms mēģināt pārliecināt, cilvēkiem ir jābūt pārliecinātiem par jūsu kompetenci un pietiekamu zināšanu līmeni. Tas ne vienmēr ir viegls uzdevums, jūs nevarat sevi reklamēt, sakot, cik jūs esat brīnišķīgs, taču vienmēr pastāv iespēja, ka to izdarīs kāds cits.

Šeit vairs nav nozīmes, vai šim cilvēkam ir ienākumi no jūsu reklāmas vai nav. Šo pārliecināšanas metodi izmantoja noteikts juridiskais birojs, kas spēja ne tikai palielināt juridisko konsultāciju pieprasījumu skaitu, bet arī būtiski palielināja to klientu skaitu, kuri vērsās pie firmas speciālistiem pēc konkrētas palīdzības. Tas viss bija par zvanu saņemšanu. Administrators atbild uz zvaniem potenciālie klienti, vadīja dialogu šādi: “Tagad es pārsūtīšu zvanu Ernestam Petrovičam, viņš šajā jautājumā specializējas 15 gadus” un tamlīdzīgi. Šāda veida darba ar klientiem rezultāts bija konsultāciju pieprasījumu pieaugums par 20% un noslēgto līgumu pieaugums par 20% juridiskie pakalpojumi. Diezgan labs rezultāts neuzbāzīgai cilvēku pārliecināšanas metodei, kas neprasa materiālus ieguldījumus.

• Noturība

Cilvēki tiecas pēc konsekvences vārdos un darbos. Lai liktu cilvēkiem rīkoties konsekventi, jums ir jāaicina cilvēki veikt dažas vienkāršas darbības.

Tika veikts eksperiments, kura laikā iegūts diezgan interesants rezultāts. Neliela daļa iedzīvotāju piekrita savā pagalmā uzstādīt ceļu satiksmes drošību veicinošu zīmi. Un citā rajonā četrreiz vairāk cilvēku piekrita uzstādīt tādu pašu zīmi, jo bija iepriekš sagatavoti un piedāvāja uz palodzes nolikt nelielu propagandas lapiņu. Šis papīrs kļuva par sākumpunktu sarežģītākam uzdevumam un četrkārtīgam efekta palielinājumam. Tāpēc, plānojot izmantot šādu paņēmienu, pārliecinātāji rīkojas tā, lai attiecībā pret pārliecināmo veiktu darbības pēc brīvprātības principa un ar zināmu entuziasmu. Labākais notikumu iznākums ir darbību apstiprināšana rakstiski.

Piemēram, viena eksperimenta rezultātā par 18% tika samazināts neveiksmīgo ārsta apmeklējumu skaits. To veicināja tas, ka pacientiem tika dota iespēja pašiem izsniegt reģistrācijas talonu, savukārt iepriekš to darīja reģistratūras.

• Atrašanās vieta

Cilvēki ir vairāk gatavi atbildēt apstiprinoši uz pieprasījumu, ja viņi jūt līdzjūtību pret personu. Kāpēc cilvēki jūt līdzjūtību? Eksperti identificē vairākus faktorus:

• Mēs jūtam līdzjūtību pret mums līdzīgiem cilvēkiem.
• Mums patīk tie, kas mūs slavē.
• Mūs tuvina cilvēkiem kopīgs mērķis.

Biznesa vadības maģistra fakultātes biznesa augstskolu studenti piedalījās vairākos pētījumos par pārliecināšanas psiholoģiju sarunu laikā.

Vienai daļai skolēnu uzdevums bija norādīts kā “Laiks ir nauda”, tāpēc sarunas bija jāsāk nekavējoties. Otras grupas uzdevums bija atrast kopīgu valodu starp sarunu dalībniekiem. Pirmajā gadījumā pozitīvu rezultātu sasniedza 55% skolēnu, bet otrajā - 90%. Abos gadījumos rezultāts palielinājās par 18%.

Mēs varam secināt, ka, lai izmantotu “simpātijas” rīku darbā ar uzskatiem, jums tas ir jāpieiet īpaši uzmanīgi, jāpievērš uzmanība tam, lai atrastu kaut ko kopīgu ar cilvēkiem un sasniegtu viņu labvēlību. Būtu jauki, ja pirms sarunu uzsākšanas jūs izteiktu pāris vieglus, neuzkrītošus komplimentus.

• Lietišķā komunikācija: principi, iezīmes un praktiski ieteikumi

Pārliecināšanas metožu taktiskie paņēmieni

• “I-formulāciju” izmantošana

Sarunu procesā diezgan daudz laika tiek atvēlēts diskusijai un pretējās puses kritikai. Situāciju ievērojami pasliktina neuzticēšanās sarunu biedram vai viņa personīgo atšķirīgo iezīmju kritika.

Ir nepieņemami teikt: “Jūs mūs maldinat”, “Jūs un jūsu darbinieki neveicat pienācīgas sarunas”, “Jūs rīkojaties neadekvāti” vai līdzīgi apgalvojumi. To konstrukcijas stils - “Tu” izteikumi, veicina pastāvīgu naidīguma un opozīcijas rašanos, parāda, ka neuzticaties pusei, turat to par kaut ko aizdomās. Un tādējādi jūs sasniedzat pretēju vēlamo rezultātu.

Ir atļauti šādi “es” izteikumu veidi: “Es jūtu, ka tieku maldināts”, “Mums šķiet, ka sarunas nenotiek pareizi.”

• Saņemot nesteidzīgu iebildumu

Šīs pārliecināšanas metodes būtība ir nekategoriska klienta argumentu noraidīšana. Tas ir, iebildumi ir pieļaujami vieglā formā. Ja tiek izvirzīti kategoriski iebildumi pret sarunu biedra argumentiem, ja tie tos neprasa, tad pēdējie saņem papildu svaru, kas šajā situācijā ir absolūti nevajadzīgs.

• Atliktais iebildums

Ir reizes, kad nav uzreiz atrodams arguments, kas būtu pretrunā sarunu biedra argumentiem. Šajā gadījumā jūs varat atlikt atbildi uz sarunu biedru, un sarunas laikā mēģiniet uzzināt pēc iespējas vairāk par personu, mēģiniet uzzināt vairāk par viņa nostāju šajā jautājumā.

• Spiediens

Šī pārliecināšanas metode ir balstīta uz pastiprināšanas principu. Proti, saruna ir strukturēta tā, lai katrs izteiktais arguments savā pārliecinošumā būtu pārliecinošāks nekā iepriekšējais. Mērķis šeit ir graut sarunu biedra pozīciju, jums ir jāpiespiež viņš šaubīties par saviem argumentiem, vienlaikus nepadodoties iniciatīvai, tas ir, tiek piemērots “lokomotīves” princips. Šis paņēmiens ir labs, ja redzat, ka jūsu sarunu biedrs “peld”. Citiem vārdiem sakot, viņš cenšas izvairīties no atbildes vai viņam ir grūti atbildēt. Šajā gadījumā spiediens kā pārliecināšanas metode būs ideāls.

• 7 populārākie raksti par līdera personīgo efektivitāti

Kādas psiholoģiskās pārliecināšanas metodes var izmantot?

• Pasūtījumi

Pasūtījums ir veidlapa, kas prasa precīzu, beznosacījumu izpildi. Saņemot rīkojumu vai norādījumu, personai nav tiesību to apspriest, bet tas ir jāizpilda. Ir divu veidu pasūtījumi: aizliedzoši un stimulējoši. Aizlieguma rīkojumi (Stop! Aizveries!) ir paredzēti, lai nekavējoties apturētu nevēlamu darbību. Tam nepieciešams noteikts, attīstīts tonis. Balsij jābūt mierīgai, nedaudz krāsotai ar emociju nokrāsām. Pamudinājuma rīkojumi (Dari to! Pabeidz!) mudina cilvēku veikt kādu darbību. Un šādas pārliecināšanas metodes nedrīkst izraisīt cilvēkā negatīvismu, tās ir jāuzskata par pašsaprotamu.

• Apmācības metode

Šī pārliecināšanas metode darbojas tikai lojālas attieksmes gadījumā, ar zināmu līdzjūtību pret vadītāju. Šīs pārliecināšanas metodes īpatnība ir tāda, ka, konstruēta imperatīva noskaņojuma veidā, tā aktivizē cilvēkā “izpildes” uzvedību. Instrukcija var izpausties instrukciju, rīkojumu, aizliegumu veidā. Atšķirība starp rīkojumu un instrukciju ir tāda, ka pavēle ​​aktivizē esošās prasmes, un instrukcijai papildus motivācijai ir arī mācīšanas funkcija.

Instrukcijas saturs, tāpat kā citos pārliecināšanas veidos, ir ļoti svarīgs. Rūpīgi pārdomāts teksts, instrukcijās ietvertā būtība, ir tehnikas panākumu pamatā. Turklāt ļoti nozīmīgs ir pasniegšanas tonis, balss, intonācija, izruna, sejas izteiksmes un žesti, jo pati obligāta instrukciju forma no vadītāja prasa noteiktas uzvedības normas.

• Apstiprināšana netieši

Šī pārliecināšanas metode ietver tās personas runas novērtēšanu, kura cenšas pārliecināt. Šeit ir nepieņemami lietot tādus tiešus izteicienus kā: "Jums neapšaubāmi ir taisnība, un jūsu metode ir vispareizākā." Tā ir neslēpta glaimi, kas, lai arī dažu cilvēku mīlēta, vairumam ir nepatīkama, jo cilvēks zina, ka viņu var maldināt. Šajā gadījumā, ja vēlaties kaut kā uzslavēt savu sarunu biedru, jums ir jāizmanto šādas frāzes: "Šādas darba metodes ir ļoti efektīvas." Tādējādi vadītājs aktivizē cilvēka pašcieņas sajūtu. Protams, noteicošais faktors ir tonis un emocionālais pavadījums. Šī pārliecināšanas metode veicina darbību turpināšanu tādā pašā formātā.

Šeit jāatzīmē, ka šī pārliecināšanas metode nedarbosies ar egocentrisku cilvēku ar paaugstinātu pašcieņu. Viņam šādas metodes nav pieņemamas, un viņam šāda prezentācija ir atkāpe no viņa spējām.

• Nepamatota cerība

Lai šī pārliecināšanas metode darbotos, jums ir nepieciešams iepriekšēja sagatavošana. Iepriekš ir jārada situācija, kas ierobežos sarunu biedru, tas ir, viņam būs jārīkojas tikai norādītajā metodē. Un vēlāk šai metodei nevajadzētu attaisnot cerības, tai nevajadzētu darboties. Šāds iestudējums samulsina sarunu biedru, un viņš, protams, pieņem amatu, kas viņam tiek piedāvāts. Šī situācija ir raksturīga daudziem dzīves aspektiem.

• Sprādziena metode

Pārliecināšanas metodes psiholoģijā atšķiras pēc to iedarbības. Un viens no šiem psiholoģiskajiem paņēmieniem ir sprādziena metode. Tas ir balstīts uz faktu, ka kāda spēcīga emocionāla uzbudinājuma ietekmē tas atjauno personību. A. S. Makarenko šo teoriju pamatoja zinātniski.

Lai izmantotu “sprādziena” metodi, jārada situācija, kas cilvēku šokēs ar pārsteigumu un neparastumu. Tas grauj sarunu biedra nervu sistēmu un izraisa paniku, kas izraisa fundamentālas uzskatu izmaiņas ne tikai par parastajām lietām, bet arī uz pasaules uzskatu kopumā. Ir fiksēti gadījumi, kad it kā pierādīti fakti par viena no laulātajiem pareizajās ģimenēs nostāda otru katastrofālā emocionālā situācijā. Ģimenēs, kurās nodevība tiek uztverta kā sava veida lutināšana, tas nenotiek.

Darba kolektīvā “sprādziena” pārliecināšanas metodi var izmantot attiecībā uz neuzticamiem darbiniekiem, kuri pārkāpj disciplīnu, rada apjukumu kolektīvā un bieži vien pārmērīgi lieto alkoholu. Ir noteiktas metodes šķirnes, kuru izmantošana ir atkarīga no pašreizējās situācijas. Tā varētu būt neuzticība, vadības palīdzība, piedošana par pagātnes “vardarbībām”. Galvenais šajā pārliecināšanas metodē ir sirsnība, līdzdalība, jums ir jānodrošina sarunu biedram iespēja iet korekcijas ceļu. Formāla interese par problēmu šeit nedarbosies.

• Placebo vai ieteikumu metode

Šo pārliecināšanas metodi sāka izmantot medicīnā. Tās nozīme ir tāda, ka ārsts izraksta kādu līdzekli, kam nav nekādas ietekmes, bet pārliecina pacientu, ka tas ir ļoti efektīvs viņa slimības ārstēšanā. Šī pārliecināšanas metode visbiežāk noved pie pozitīvas dinamikas ārstēšanas procesā pacienta psiholoģiskā noskaņojuma dēļ. Šo paņēmienu sāka izmantot gan pedagogi, gan treneri, kuri tādā veidā stimulēja sportistus sasniegt augstumus. Pedagoģijā šī pārliecināšanas metode ir ļoti efektīva, taču ar tās lietošanu jābūt uzmanīgiem. Izmantojot to, jums jau iepriekš ir jābūt pārliecinātam, ka rezultāts būs tāds, kādu jūs gaidāt, pretējā gadījumā, saprotot, ka viņš ir maldināts, cilvēks zaudēs ticību, un placebo zaudēs savu iedarbību.

• Stingra prasība

Šīs pārliecināšanas metodes būtība ir pavēle. Bet to var piemērot gadījumā, ja vadītājs bauda neapšaubāmu autoritāti starp saviem padotajiem. Un viņa spriedumu pareizība netiek apšaubīta. Citos gadījumos šī pārliecināšanas metode ir bezjēdzīga un var būt pat kaitīga. Stingra prasība var būt sinonīms aizliegumam ar noteiktu piespiešanu.

• Ieteikums

Lai strādātu ar šo pārliecināšanas metodi, jums ir nepieciešams, lai sarunu biedrs jums uzticētos. Šeit īpaši svarīga ir padoma uztveres sniegšanas metodika. Vadītāja balsij ir jābūt siltai un līdzjūtīgai, jājūt sirsnība, pretējā gadījumā metode ir ne tikai neefektīva, bet var vērsties arī pret padomdevēju.

• Kritika

“Kritikas” pārliecināšanas metode darbojas tādā vidē, kad pārliecināmais tiek identificēts ar pārliecinātāju. Tas ir, viņi liek viņam saprast, ka viņi ir “vienā komandā”. Citos gadījumos kritika tiks uztverta vienkārši kā parasta audzināšana, kurai nevajadzētu pievērst īpašu uzmanību. Persona, kas ir jūtīga pret savu “ego”, šo pārliecināšanas metodi uztvers kā mēģinājumu apvainot viņu neatkarības trūkumā.

• Padomu metode

Šī pārliecināšanas metode cilvēka psiholoģijā darbojas šādi: sarunu biedram tiek pasniegta ideja ironijas, joku vai paralēlu vilkšanas veidā. Tas nozīmē, ka tas neietekmē cilvēka apziņu, bet gan viņa emocionālo vidi. Šo pārliecināšanas metodi labāk izmantot neformālā vidē. Un galvenais ir neaizvainot sarunu biedru. Lai to izdarītu, vispirms pielieto šo paņēmienu sev, kā tu justos, ja tev šādi pasniegtu ideju.

• Uzslava vai kompliments

Kompliments ir neuzbāzīga pārliecināšanas metode, kas sarunu biedrā neizraisa noraidījumu. Kompliments nedrīkst izskatīties pēc glaimiem, kas daudziem ir nepatīkami. Komplimentam nav tādas pašas īpašības kā glaimiem, tāpēc tas var būt diezgan efektīvs.

• Agresīvas sarunas: nevilcinieties maldināt un "uzbrukt"

Kādas pārliecināšanas metodes izmantot, pamatojoties uz psihotipu

Vēlamā sarunu rezultāta sasniegšana ne vienmēr ir atkarīga no priekšlikuma. Lai cik produktīvi tas nebūtu. Sākotnējā sarunu biedra psihotipa noteikšana padara saziņu ar viņu efektīvāku.

Psihotipu veido ģenētiski noteiktas īpašības nervu sistēma. Tūlītēja sarunu biedra psihotipa noteikšana ļauj veidot sarunas tā, lai gūtu panākumus. Psihotipu var identificēt pēc trim parametriem: emocijām, kas atspoguļojas sejā, runā un žestiem. Zemāk mēs aplūkojam sešus cilvēku psihotipus, kas visbiežāk sastopami biznesā:

• Hipertimas

Šis tips cenšas iegūt jaunas zināšanas, aktīvi sazinoties. Šis tips ir vienīgais, kas spēj pielāgoties citam, pārņemot viņa vaibstus, iespējams, līdz pat pilnīgam viņu kopēšanai, kas ir ļoti svarīgi.

Kā identificēt. Emocijas, kas atspoguļojas sejā, ir prieks un pārsteigums: plaši atvērtas acis un nedaudz atvērta mute, horizontālas līnijas, kas stiepjas uz pieres. Runa ir emocionāla, cilvēks runā daudz un ātri. Žestikulācija ir aktīva ar plašu roku izpletumu.

Komunikācijas taktika. Dodiet šādam cilvēkam iespēju kaut ko izmēģināt, bet nevis izpētīt, bet redzēt kaut ko jaunu. Šeit iedarbosies frāze “Jūs to redzēsit pirmo reizi”. Tajā pašā laikā, ja jūs pārdodat visvienkāršāko produktu, kas ir pieejams un populārs, tas nenoliedz pēdējās efektivitāti. Īpašos gadījumos ar grūti pārdodamu preci labi izdodas semināri un dažādi iepazīšanās pasākumi.

• Paranoisks

Šie cilvēki dzenas pakaļ globālais mērķis, bieži sastopams vadībā un politikā.

Kā identificēt. Emocijas sejā - riebums, ko nosaka divas nasolabiālas krokas. Runa ir balstīta uz konkrētu mērķi, bez “ūdens”, iespējams, pievienojot dažus faktus, lai iegūtu lielāku efektu. Žesti ir atklāti, adresēti sabiedrībai.

Komunikācijas taktika. Ir svarīgi parādīt paranoiķim, cik noderīgs jūs varat viņiem būt. Lai viņiem kaut ko pārdotu, jums viss ir skaidri un precīzi jāparāda, jārunā par produktu/pakalpojumu un tā nepieciešamību viņiem. Konkrētībai monologu var atšķaidīt ar dažiem faktiem.

• Šizoīdi

Viņi tic, ka ir aicināti padarīt pasauli labāku. Viņi nemitīgi kaut ko pilnveido un rada. Ļoti izplatīts psihotips Krievijā.

Kā identificēt. Emocijas ir redzamas sejas augšdaļā plaši atvērtu acu un svītru veidā, kas stiepjas gar pieri. Sejas apakšējā daļa ir “pārakmeņota”. Konstruējot runu, prioritāte tiek dota sekundārajām pazīmēm un pēc tam galvenajai domai. Nav žesta vai tas atšķiras no vārdiem.

Komunikācijas taktika.Šizoīdu psihotipu raksturo izpēte, atšķirībā no paranoidiem. Jāprezentē ideja, pievēršot uzmanību īpašu uzmanību detaļas. Viss jaunais viņam ir pamats, vispirms viņu interesē process, bet pēc tam peļņa no produkta/pakalpojuma.

• Epileptoīdi

Šādi cilvēki cenšas nepārtraukti kontrolēt un sasniegt stabilitāti visās dzīves jomās. Šāda tipa uzņēmēji ir bijušie militāristi jeb cilvēki, kas pieraduši pie dzīves pēc normatīviem.

Kā identificēt. Pamatemocijas - dusmas, saraucis pieacis, saspiestas lūpas, manāmas vertikālas krunciņas uz deguna tilta. Runā dominē specifika, temps ir zems un bieži vien ir negatīvs. Izmantojiet aizliedzošus izteicienus. Žestu diapazons nav plašs un izmanto skaidras, precīzas kustības. Jūs varat skatīties, kā viņi satver gaisu ar roku.

Komunikācijas taktika. Jums būs nepieciešama pilnīgi visa ar lietu saistītā dokumentācija. Jums ir jābūt simtprocentīgi gatavam, jāzina atbilde uz katru jautājumu un nav jāsola to, ko nevarat izpildīt. Viņiem galvenais ir stabilitāte. Jūs nevarat manipulēt ar eleptoīdiem un uzdot jautājumus, kuriem nav semantiskas slodzes.

• Histeroīdi

Cilvēki ar paaugstinātu egocentrismu. Bieži sastopams jomās, kur nepieciešama pašpārliecinātība: “pārdevēji”, reklāmdevēji.

Kā identificēt. Var atzīmēt, ka pamatemocija ir “vienpusējs nicinājums” (smaids lūpu labajā vai kreisajā pusē, vērsts uz leju). Uzrunām, kas nav apgrūtinātas ar skaidriem argumentiem, bet ir pārliecinošas, piemīt harizma, kas palīdz sasniegt izvirzītos mērķus. Žestos tiek izmantotas plastmasas roku kustības.

Komunikācijas taktika. Lieliska histēriķa pierunāšanas metode būtu glaimi viņa egocentrismam. Viņu gadījumā svarīga ir prece, ko ne katrs, bet daži izredzētie var atļauties, cenai nav nozīmes.

• Emocijas

Raksturam ir empātija pret sarunu biedru, un tas ir īpaši jūtīgs pret citiem. Viņi galvenokārt dominē iepirkumu jomā, ir ļoti atbildīgi un neprot zagt.

Kā identificēt. Sejā vienlaikus redzamas skumjas un prieks . — Pjero seja. Izteiksmes grumbas ap acīm un paceltas uzacis. Runa ir klusa un mierīga. Sarunas galvenajai domai viņi pieiet ļoti lēni un rūpīgi izvēlas izteicienus. Taktilā kontakta cienītāji, starp žestiem var novērot glāstīšanas kustības.

Komunikācijas taktika. Nevajadzētu minēt trūkumus un riskus. Videi draudzīgums, drošība un produktu kvalitāte ir pamati, kas viņu piesaistīs. Manipulatīvā pārliecināšanas metode darbojas ar emocijām un reaģē uz palīdzības lūgumiem. Ir ļoti svarīgi ievērot etiķeti un “spēlēt pēc viņa noteikumiem”, ja viņš šaubās par tavām spējām, viņš vienkārši pazudīs no redzesloka.

• Kā pārliecināt cilvēkus iegādāties jūsu produktu: 7 neatteices triki

Ekspertu viedoklis

Skarbās metodes un pārliecināšanas līdzekļi ir ekstrēmi, bet efektīvi pasākumi

Mihails Uržumcevs,

ģenerālmenedžeris OJSC "Melon Fashion Group", Sanktpēterburga

Es neievēroju stingras pārliecināšanas metodes un izvairos no sarežģītiem partneriem. Vissvarīgākais ir neatstāt uz partneri iespaidu, ka viņš ir "apgāzts kā tvaika veltnis". Pretējā gadījumā jūs saistīsit ar neapmierinošām emocijām, un viņš vairs nevēlēsies ar jums strādāt. Sarunu laikā nepieciešama visērtākā biznesa pietura un mazliet humora.

Bija situācijas, kad bija stingri jāaizstāv sava uzvedības līnija. Nesen man bija iespēja izmantot nestandarta metode uzskati, kas vairāk līdzinās runāšanai “kā vīrietis”. Turklāt sarunām piesaistījām cilvēkus ar augstākiem amatiem. Pirmo sarunu posmu var uzticēt vadītājiem, kuri zina, kā atrast izeju nestandarta situācijas un pieņemt lēmumus. Pēdējā daļa ir dialogs starp direktoriem un īpašniekiem.

Arguments kā pārliecināšanas metode

Argumentu kā pārliecināšanas metodes izmantošana ir efektīva, ja ievērojat noteikumus:

• Takts

Nespēlējiet uz cilvēka ego. Nekādā gadījumā nedrīkst viņu aizvainot vai mēģināt pazemot, pretējā gadījumā nonāksi pie absolūti pretēja rezultāta un nekad nespēsi viņu pārliecināt.

• Sāciet ar spēcīgiem argumentiem

Sāciet dialogu, izvirzot visus nozīmīgākos, spēcīgākos argumentus. Nav nepieciešams sist pa krūmiem. Un tad jūs varat papildināt savu pozīciju ar mazāk nozīmīgiem faktiem.

• Norāde par pilnvarām

Centieties pēc iespējas vairāk pastāstīt par sevi, cik kompetents esat šajā jautājumā, ka esat to darījis noteiktu laiku, ka esat detalizēti iepazinies ar visām detaļām un, pats galvenais, jums izdevās laba nauda no tā.

• Pareizs formulējums

Vārds ir spēcīgs instruments pārliecināšanas metodēs, un tāpēc tiek izmantoti runas modeļi, piemēram, "Te jums ir taisnība, viss ir tieši tā, bet šeit es jūs neatbalstu." Cilvēks redzēs, ka jūs pievēršat uzmanību viņa domām, un pievērsīs to jūsu domām.

• Negaidīts kompliments

Lai vājinātu sarunu biedra kontroli un liktu viņam atslābt, tev jāpasaka viņam pāris negaidīti komplimenti. Tāpēc slavējiet, bet neglaimojiet.

• Nokļūstiet vienā viļņa garumā ar sarunu biedru ar viņa piekrišanu

Ievērojiet konsekvences noteikumu: vispirms izklāstiet argumentus, kuriem persona sākotnēji piekrīt, un pēc tam izsakiet savu nostāju. Tas palielina jūsu izredzes gūt panākumus.

• Izvairieties no karstiem strīdu brīžiem

Izvairieties no brīžiem, kas var saasināt konfliktu, kā arī no jūsu “vājām vietām”, pretējā gadījumā jūs neatradīsiet argumentus, lai pierādītu, ka jums ir taisnība. Ja šāds brīdis pēkšņi “uzkrīt”, steidzami pārceliet sarunu uz citu tēmu.

• Sekojiet līdzi sīkumiem

Vērojiet žestus un sejas izteiksmes – tie var daudz pastāstīt par cilvēku. Ja pamanāt, ka, strīdoties par kādu strīdu, cilvēks sāk nervozēt, tad turpiniet koncentrēties uz šo argumentu, tas ir visspēcīgākais.

• Pozicionējiet savus vārdus kā noderīgus

Lieciet cilvēkam noticēt, ka jūsu pozīcija viņam dos kādu labumu un labumu, un viņa pozīcija ir absolūti bezjēdzīga.

• Intereses izrādīšana

Strīda laikā mēģiniet uzmanīgi klausīties sarunu biedrā, pat ja viņš jums ir nepatīkams. Viņš pamanīs, ka jūs viņā klausāties, pat ja jums ir pretēja nostāja šajā jautājumā, un šis fakts tiks iespiests viņa galvā. Izvēloties partneri, viņš to ņems vērā.

Kā darbojas pārliecināšanas metode: piemērs katrai iespējai.

• Atbildes metode

Smaržu pārdevēji atstāj jums smaržu paraugu un pēc kāda laika atgriežas, lai jūs varētu veikt pasūtījumu un uzzināt savu viedokli par preces īpašībām. Smaržas patiešām ir noturīgas, un sievietei un visiem apkārtējiem patīk smaržas, un, protams, viņa iegādāsies vismaz vienu pudelīti no pārdevēja.

• Kontrasta metode

Pārdevēji apģērbu veikalā vispirms piedāvās kleitu vai uzvalku, bet pēc tam papildu aksesuārus, piemēram, rokassomu vai kaklasaiti. Aksesuāri ir daudz lētāki nekā pati kleita, tāpēc vispirms ir jāpārdod dārgākā prece.

• Draudzības metode

Pārliecināšanas metodes darbojas labāk, ja cilvēks ir vizuāli pievilcīgs. Pētījumi liecina, ka fiziski pievilcīgiem cilvēkiem ir daudz lielāka iespēja sekmīgi risināt sarunas. Patīkams ārējais izskats liek domāt, ka cilvēks ir veiksmīgāks, talantīgāks, gudrāks un godīgāks. Tāpēc, lai gūtu panākumus, mēģiniet rūpēties par savu izskatu.

• Gaidīšanas metode

1991. gadā Izraēlas iedzīvotāji tika brīdināti par iespējamu ķīmisko uzbrukumu no Irākas. Izdots īpašiem līdzekļiem aizsardzība. Vēlāk uz Izraēlu tika izšautas ballistiskās raķetes, taču ķīmiskie ieroči netika izmantoti. Izraēlas iedzīvotāji sāka sazināties medicīnas iestādes lūdzot palīdzību, it kā jūtot ķīmisko ieroču ietekmi. Šis gadījums parāda, cik pārliecinošs var būt gaidīšanas likums.

• Asociācijas metode

Priekšvēlēšanu kampaņas laikā prezidenta kandidāti bieži izmanto šo paņēmienu. Kandidāti kampaņas runās izmanto bijušo prezidentu vārdus no pretējās partijas. Piemēram, republikāņi citē demokrātus, tādējādi uzvarot viņus. Šī pārliecināšanas metode, ja tā tiek pareizi izmantota, var ievērojami palielināt balsu skaitu.

• Secības metode

Prezidents Klintons zaudēja daudzu pilsoņu uzticību tādēļ, ka viņa pēcvēlēšanu politika nesakrita ar priekšvēlēšanu politiku. Tas ir, cilvēki, redzot darbību nekonsekvenci, sāk meklēt citu iespēju.

• Konformisma metode

Lielākoties cilvēki tiek vadīti un pakļauti sabiedrības viedoklim. Taču parasti sabiedriskā doma ir ļoti viegli ietekmējama, un tas var nonākt pārliecināšanas meistaru rokās.

• Patērētāju uzvedība: veidi, vadība un motivācija

Ekspertu viedoklis

Kad visefektīvākās pārliecināšanas metodes neizdodas

Igors Loginovs,

Veneta Systems ģenerāldirektors un dibinātājs Sanktpēterburgā

2007. gadā šāds incidents uzņēmumā notika. Loģistikas nodaļā sākās masveida atlaišana, cilvēki nevēlējās strādāt un devās slimības atvaļinājumā. Iemesls tam bija neveselīgā atmosfēra komandā. Izmēģināju pilnīgi visas pārliecināšanas metodes, kas ne pie kā nenoveda.

Kas pārliecināja loģistikas nodaļas darbiniekus strādāt efektīvi. Man ienāca prātā šī pārliecināšanas metode - ideja par jaunu automašīnu iegādi darbiniekiem. Iegādājoties jaunas automašīnas, izvirzīju cilvēkiem nosacījumu, ka piecu gadu laikā tās jāiegādājas kā savas. Daudziem no viņiem jauna automašīna ir sapnis, kam ir iespēja piepildīties. Izmantojot šo pārliecināšanas metodi, panācu stabilu komandas darbu nākamajiem pieciem gadiem.

Pat ņemot vērā, ka kredītu maksāja uzņēmums, šī pārliecināšanas metode izrādījās ne pārāk dārga. Kredīta summa bija 9 tūkstoši rubļu, un šofera alga samazinājās tikai par 3 tūkstošiem, bet paši autovadītāji maksāja procentus bankai. Papildus izmaksājām kompensāciju par personīgo transportlīdzekļu izmantošanu. Tāpēc šī iespēja darbiniekiem bija ļoti izdevīga.

Rezultāti.Šī pārliecināšanas metode darbojās ļoti labi . Uzņēmuma izmaksas uz vienu darbinieku, protams, ir nedaudz pieaugušas, taču to efektivitāte pieaugusi 1,5 reizes. Kredīts neļāva cilvēkiem doties uz slimības lapu, atmest vai neiet uz darbu. Disciplīna komandā ir uzlabojusies. Jaunie darbinieki, redzot, kā strādā citi, nevarēja atļauties sliktākus rezultātus. Apgrozījums ir ievērojami samazinājies. Situācija departamentā ir stabilizējusies. Es biju ļoti apmierināts ar rezultātu.

Informācija par ekspertiem

Mihails Uržumcevs, Melon Fashion Group OJSC ģenerāldirektors, Sanktpēterburga. Sanktpēterburgas apģērbu kompānijai Melon Fashion Group pieder ķēdes Zarina, befree un Love Republic.

Igors Loginovs, Veneta Systems ģenerāldirektors un dibinātājs, Sanktpēterburga. Darbības joma: printeru, faksu un kopētāju kasetņu drukas īpašību atjaunošana. Personāla skaits: 130. Gada apgrozījums: 200 miljoni rubļu. (2013. gadā).

Kad mēs dzirdam par tādu parādību kā ticība, mēs saprotam, ka mēs runājam tikai par citu "psiholoģisku lietu". Rodas sajūta, ka domas, attieksmes vai jūtas tiks uzspiestas cilvēkam pret viņa gribu. Patiesībā tas tā nav. Pārliecināšana un ieteikums nav viens un tas pats.

Kāda ir atšķirība starp pārliecināšanu un ieteikumu

Ticība ir termins ar diviem psiholoģiskās interpretācijas. Tas ir gan cilvēka pasaules skatījuma elements, kas mudina viņu rīkoties noteiktā veidā (piemēram, pirmajā randiņā neiesaistīties intīmās attiecībās ar puisi, jo viņš tā uzvedas), gan elementa pārneses process. par cilvēka pasaules uzskatu citai personai (piemēram, pārliecinot draugu, ka seksa nav, un tikai tas ir pareizi).

Šāda informācijas vai dzīves attieksmes nodošana saņēmējam notiek arī izglītības procesā, kad vecāki vai skolotāji māca bērniem rīkoties godīgi, nākt palīgā tiem, kam tas nepieciešams, un būt noderīgiem sabiedrības locekļiem. Zinātniskajos strīdos patiesība dzimst arī tāpēc, ka pretinieks ir pārliecināts par izvirzītās teorijas patiesumu. Parasti runātājs argumentē savu viedokli, un klausītājs to saprot un izlemj, vai piekrist teiktajam vai nē. Tas ir, tas ir apzināts process, kurā tiek uztverta informācija un pieņemta to kā savu attieksmi. Pārliecināšanas procesā cilvēks tādējādi attīsta jaunu savu pārliecību.

Ieteikums ir atšķirīgs process. Tas ir agresīvs. Apejot cilvēka apziņu un kritisko domāšanu, viņi uzliek viņam norādījumu, kas viņam jāizpilda. Ieteikums notiek caur zemapziņu, un ierosināmais var tikai “akli” asimilēt informāciju. Ieteikums notiek, izmantojot hipnozi, spiedienu vai emocionāli-gribas ietekmi. Tiek uzskatīts, ka tas ir iespējams garīgi.

Secinājumi no iepriekš minētā ir šādi: pārliecināšana ir cilvēka apzināta informācijas uztvere, kas nozīmē tās izpratni, un ieteikums ir kritiskās domāšanas apiešana un ietekme uz zemapziņu. Pārliecināšana prasa, lai cilvēks, kurš vēlas paust domas un attieksmi, tērē daudz laika un pūļu, savukārt ierosināšana notiek ātrāk un vieglāk. Protams, jums ir jābūt prasmēm un spējām, lai veiktu šāda veida psiholoģiskas ietekmes.

Pārliecināšanas veidi

Tātad, mēs nolēmām ietekmēt cilvēku, neapejot viņa apziņu. Kā pārliecināt? Sāciet ar pārliecināšanas veidiem. Šī ir "bāze", pēc kuras izpētīšanas jūs varat izmantot metodes un metodes, lai pēc iespējas ātrāk sasniegtu savu mērķi.

Informēšana. Adresāts ir norādīts pilna informācija par objektu vai parādību. Ja ir priekšrocības, par tām runā vispirms. Tā pārdevēja sadzīves tehnikas veikalā pircējam stāsta par viņu interesējošā putekļu sūcēja vai matu žāvētāja iespējām.
Paskaidrojums.Šāda veida pārliecināšana tiek izmantota, ja ir nepieciešams noskaidrot noteiktus punktus. Tas pats pārdevējs pircējam atšifrēs izvēlētā modeļa jaudas tehniskos parametrus un pārtulkos skaitļus priekšrocībās, kas šim putekļsūcējam ir salīdzinājumā ar citiem līdzīgiem.
Pierādījums. To norāda, kad datiem tiek lūgts pievienot vizuālu priekšstatu vai reālus faktus. Tā ķīmijas skolotājs bērniem rāda “Joda pulksteni”, demonstrējot atgriezeniskas reakcijas. Šķidrums kolbā kļūst melns, un, maisot, tiek iegūts dzidrs “ūdens”.
Atspēkojums. Ja pārliecināmās personas viedoklis ietekmēšanas rezultātā atšķiras no tā, kāds viņam vajadzētu būt, tiek izmantots šāds pārliecināšanas veids. Citos gadījumos cilvēki paši vēlas saņemt informācijas atspēkošanu. Šādi Game of Thrones fani gaida atspēkojumu savā iecienītākajā seriālā. Taču ne aktieri, ne projekta veidotāji to nedod.

Šis pārliecinošās ietekmes “ietvars” ir pamats, uz kura tiek veidoti situācijas apstākļi. Ideāli sakrītot starp pārliecinātāja un vides prasmēm un adresāta gatavību uztvert informāciju, ietekme ir lemta panākumiem. Atvieglinātas personas un personas, kuras izjūt līdzības starp sevi un pārliecinātāju, ir vieglāk apstrādājamas.

Pārliecināšanas tehnikas un metodes

Katrā no tiem izvēlieties pārliecināšanas metodi konkrēta situācija nepieciešams atbilstoši apstākļiem. Bet pārliecināšanas pamatmetožu pārzināšana psiholoģijā palīdzēs jums zināt, kad tās izmantot.

Instrukcija. Ja pārliecināmais (vai viņu grupa) ir labvēlīgi noskaņots pret pārliecinātāju, ja viņam ir , viņš instruē klausītājus, pārliecinot tos uzvesties noteiktā veidā. Instrukciju veidā priekšnieks dod norādījumus darba grupai: “Dari tā... Mēs to panāksim...”. Tātad skolotājs, attālinoties no stundas tēmas, stāsta skolēniem par noteiktas parādības morālo pusi. Viņš to dara, pamatojoties uz savu pieredzi un autoritāti.
Komandas un pavēles. Pie viņiem arī ķeras, kam ir autoritāte publikas priekšā. Ir svarīgi, lai rīkojumi tiktu izpildīti, un tāpēc pārliecināmajam nevajadzētu pret tiem izturēties kritiski. Tātad uz lūgumu savākt rotaļlietas, kas nāk no tēta vai vecmāmiņas, mazulis reaģē savādāk, ja tētis ir stingrs, un vecmāmiņa lutina un izrāda maigumu.
Padoms. Ja starp cilvēkiem ir tuvība un uzticēšanās, tiek izmantota šāda pārliecināšanas forma. jums ir jāspēj. Dariet to līdzjūtīgi un laipni.
Padoms. To klasificē kā netiešās pārliecināšanas metodi, jo informācija netiek nodota tieši, bet pusjoka, salīdzinājuma veidā. Mājiens piesaista nevis cilvēka domāšanu, bet emocijas. Izmantojiet šo pārliecināšanas paņēmienu, kad otra persona ir rotaļīgā noskaņojumā.
Netieša apstiprināšana. Ja cilvēks kopumā darbojas pareizajā virzienā, tiek izmantots šis paņēmiens. Viņa misija ir neļaut jums novirzīties no paredzētā ceļa. Kāpēc apstiprināšana ir tikai netieša? Tiešā veidā tas izklausās pēc glaimiem, kas cilvēkus atbaida. Ne vienmēr ir pareizi pārliecinoši, vērīgi skatoties sarunu biedra acīs, teikt: “Tu esi tik lielisks! Tātad jūs sasniegsit savu mērķi! Pārliecinošāka frāze ir: "Šī pieeja parasti dod labus rezultātus."

"Placebo." Placebo efekts ir zināms medicīnā. Ārsts iedod pacientam tādu nekaitīgu līdzekli kā askorbīnskābi un saka, ka šīs ir efektīvas zāles, kas atbrīvos no slimības. Persona tic labvēlīgam ārstēšanas rezultātam un ir patiesi dziedināta. Izmantojot šo paņēmienu, jūs varat pārliecināt sarunu biedru, ka viņš sasniegs to, ko vēlas. Uzdāviniet bērnam talismanu, ar kuru viņš var iet pārbaudes darbs vai svarīgas sporta sacensības. Sakiet: "Kamēr jums ir šī lieta, jūs varat sasniegt to, par ko sapņojat, ja pieliekat pūles." Jūs redzēsiet, jūsu mazulim veiksies.

Šīs metodes un metodes ir pazīstamas visiem; Taču pārliecināšanas mākslā ir arī noslēpumi, kas saistīti ar trīs vēsturē slavenu personību vārdiem.

Trīs pārliecināšanas noteikumi

Tie ir nosaukti gudro un zinātnieku vārdā, kuri tos izmantoja pirms daudziem gadsimtiem. Šie noteikumi joprojām tiek izmantoti pārliecināšanas mākslā.

Homēra likums. Rūpīgi sagatavojieties gaidāmajai notiesāšanai un izvēlieties argumentus sev par labu. Argumentus nosacīti iedala spēcīgajos, vidējos un vājajos. Homēra likums paredz, ka pārliecināšana jāsāk ar spēcīgiem, tad jāpievieno divi vai trīs vidēji, un labāk visu pabeigt ar spēcīgāko argumentu. Neizmantojiet vājus vispār, jo tie nepalīdzēs sasniegt rezultātus. Nesāc ar to, ko vēlies no cilvēka, nesaki viņam, kas viņam jādara. Tas izraisīs noraidīšanas reakciju. Tāpēc izklāstiet savus argumentus norādītajā secībā.

Sokrata likums jeb trīs jā likums. Sokrats bija gudrais, kurš lieliski apguva pārliecināšanas mākslu. Viņa noslēpums bija uzdot jautājumus, neļaujot sarunu biedram uz kādu no tiem atbildēt negatīvi. Tajā pašā laikā pārliecināmais tiek prasmīgi vadīts, lai patstāvīgi pieņemtu kāda cita viedokli. Tīkla konsultantiem šodien māca šo tehniku. Tāpēc, ja cilvēks atnāk pie jums un piedāvā mazpazīstamas firmas produktus, sākot it kā no attāluma, nepiekāpieties. Jums var jautāt par veselību: "Vai jūs piekrītat, visi sapņo būt veseli?" Sniedziet acīmredzamus faktus: "Vai zinājāt, ka cilvēka ķermenis sastāv galvenokārt no ūdens?", "Tīrs ūdens ir ļoti svarīgs veselībai, vai ne?" Un tad viņi sāks ofensīvu: "Tu esi izslāpis." tīru ūdeni? Un lai tavi mīļie un bērni dzer tikai tīru ūdeni?” Ja turpmāk atbildēji apstiprinoši, tev par traku naudu piedāvās “brīnumfiltru” ūdenim.
Paskāla likums. Saglabājiet sarunu biedra seju, neiedzeniet viņu stūrī. Pēc savas pārliecības nepazemojiet cilvēka cieņu, neaizskarieties viņa personības brīvībā vai autoritātē. Cilvēks nepiekrīt faktiem, kas diskreditē viņa cieņu, un pārliecināšana negatīvā veidā nedarbojas. Kā teica pats Paskāls: "Nekas neatbruņo kā cienījamas padošanās nosacījumi." Piemērs ir ASV nodokļu likums. Amerikā ir aizliegts slēpt informāciju no nodokļu iestādēm. Sabiedrība to nosoda. Taču instrukcijās nodokļu maksātājiem ir iekļauts punkts: “Deklarēt nelegālos ienākumus var arī, no tiem veicot atskaitījumus.” Un ASV pilsoņi to dara, zinot, ka viņus nesauks par noziedzniekiem vai viņiem tiks uzlikti naudas sodi.

Pārliecināšanas māksla ir interesanta un aizraujoša zinātne. Taču prakse izrādās daudz aizraujošāka un noderīgāka. Teorētiskā bāze apgūta, tāpēc pārejiet pie darbības!

Pārliecināšanas jēdzienam sociālajā psiholoģijā ir dotas šādas definīcijas:

1. Pārliecība ir cilvēka ideoloģisko zināšanu sistēma, kas izgājusi caur viņa prātu, jūtām un gribu.

2. Pārliecība ir daudzveidīgu ietekmju kopums uz cilvēku ar mērķi attīstīt viņā sociāli nepieciešamās īpašības.

3. Pārliecināšana ir cilvēka motivācija veikt noteiktu darbību. Pārliecināt nozīmē motivēt cilvēkus ar vārdiem, darbiem, piemēru un mērķtiecīgu sociālās sfēras organizēšanu.

4. Pārliecība ir personisks veidojums, kas atspoguļo cilvēka attieksmi pret realitāti un ko raksturo kognitīvo un vajadzību-personisko komponentu vienotība. Pārliecināšanas īpašības ir atkarīgas no noteiktu zināšanu un viedokļu un vērtējumu asimilācijas metodes.

5. Pārliecināšana ir ietekme uz cilvēku apziņu, jūtām, gribu, izmantojot komunikāciju, skaidrojumu un konkrētas pozīcijas, skatījuma, darbības nozīmīguma vai to nepieļaujamības pierādīšanu, lai piespiestu klausītāju mainīt esošos uzskatus, attieksmi, pozīcijas, attieksmi un vērtējumus vai dalīties domās vai runātāja priekšstatos.

Pārliecināšana ir galvenā, universālākā vadības un izglītības metode. Pārliecināšanas mehānisma pamatā ir cilvēka garīgās darbības aktivizēšana, apelēšana uz apziņas racionālo pusi. Tiek pieņemts, ka pārliecināmajam ir jāveic apzināta mērķa sasniegšanas veidu un līdzekļu izvēle, t.i. lai pārliecinātu, jāpiesaista mērķa uzmanība, jāprezentē un jāpaskaidro jaunu informāciju, sniedz iespaidīgus argumentus.

Pārliecināt kādu par kaut ko nozīmē sasniegt stāvokli, kurā cilvēks ir pārliecināts loģiskais pamatojums un secinājumus, piekritīs noteiktam viedoklim un būs gatavs to aizstāvēt vai rīkoties saskaņā ar to.

Galvenie pārliecināšanas līdzekļi ir grafiskā zīme, attēls, runas tembrs, žests, sejas izteiksmes, emocionālie un gribas stāvokļi, runas un darbību ritms, vizuālā līdzekļa gaisma un krāsa, darba rezultāti, pārliecinātāja statuss un pilnvaras. Jāpiebilst, ka ne visi cilvēki ir vienlīdz gatavi pieņemt ietekmētāja viedokli. Visbiežāk tiek uztverta tikai informācija, kas atbilst esošajām attieksmēm.

Šajā gadījumā jēdziens, ko mēs aplūkosim šajā darbā, ir vispilnīgāk atspoguļots piektajā definīcijā, to papildina trešā un ceturtā definīcija. Tajā pašā laikā mēs, protams, saprotam visu šo ticības aspektu dialektiskās attiecības un vienotību.

Pārliecināšanas veidi

Pēc Maijersa domām, ir divi pārliecināšanas veidi – tieša un netieša.

Tieša pārliecināšana ir pārliecināšana, kas notiek, kad ieinteresētā auditorija visu savu uzmanību pievērš labvēlīgiem argumentiem.

Netiešā pārliecināšanas metode ir pārliecināšana, kas notiek, kad cilvēkus ietekmē nejauši faktori, piemēram: autora pievilcība.

Tieša pārliecināšana notiek, kad cilvēki ir dabiski analītiski vai interesējas par tēmu. Ja tēma nepiesaista ilgstošu auditorijas uzmanību, pārliecināšanu var panākt ar netiešiem līdzekļiem, kad cilvēki izmanto nejaušas norādes vai heiristiku, lai izdarītu pārsteidzīgus secinājumus. Pārliecināšana, kas tiek veikta tiešā veidā, ir analītiskāka un mazāk virspusēja, tā ir stabilāka un lielāka iespēja ietekmēt uzvedību.

Visa pārliecināšanas procedūra iekļaujas četros ietekmes veidos. Tie ir informācija, precizējumi, pierādījumi un atspēkojumi.

Informēšana ir vēstījums, kura vārdā personai jārīkojas. Lai motivētu cilvēku uz darbību, ir nepieciešama virkne stimulējošu ietekmju. Tas ir saistīts ar to, ka ietekmes subjekts pirms rīcības vēlas pārliecināties, kas ir jādara un vai viņš to spēs. Neviens nerīkosies, ja uzskatīs, ka darbība nav tā vērta vai neiespējama. Psihologs T. Tomaševskis iepriekš minēto atkarību atvasināja un izteica ar šādu formulu:

saskaņā ar kuru lēmums, kas noved pie darbības, ir funkcija (f) no poli (Y) vērtības un tā īstenošanas varbūtības (p) ". Starp mērķa vērtības novērtējumu un varbūtības novērtējumu tā realizācija pastāv pseidoprodukta sakarība (ja viens elements tuvojas nullei, tad viss produkts" tuvojas nullei, neskatoties uz otra elementa vērtību).

Tomaševska formula atspoguļo vadītājam ļoti svarīgu domu: lai motivētu darbinieku uz vēlamo darbību, vispirms ir jāinformē viņš par mērķa vērtību un tā sasniegšanas iespējamību, tas ir, jāpārliecina par piemērotību. no darbībām.

Spilgts piemērs šajā ziņā ir darbs ar cilvēkiem, lai mudinātu viņus īstenot jauna tehnoloģija un jaunas tehnoloģijas. Jāuzsver, ka visus mums zināmos jauninājumus pēc cilvēku akceptēšanas pakāpes var iedalīt divās grupās:

a) jauninājumi, kas saistīti tikai ar ražošanas tehnisko (tehnoloģisko) pusi;

b) inovācijas, kas saistītas ar ražošanas sociālajiem aspektiem.

Pirmā inovāciju grupa ir, piemēram, jebkuras tehniskas ierīces uzlabošana, kas atvieglo darbinieka darbu.

Pēdējā laikā daudzi uzņēmumi ir saskārušies ar datorizācijas problēmām. Tas ir saistīts ar faktu, ka šī tehniskā ierīce ievērojami atvieglos darbinieka darbu, ja darbiniekam ir prasmes strādāt ar šo mašīnu. Bieži vien savas jomas speciālisti ar lielu darba pieredzi nonāk bezpalīdzīgā stāvoklī datora priekšā. Darbinieki šādu jauninājumu parasti gaida ar negatīvismu, tas ir saistīts ar bailēm no jaunā un stingrības. Ir svarīgi informēt darbiniekus par jebkuras inovācijas priekšrocībām un nosūtīt darbiniekus uz kursiem, lai apgūtu nepieciešamās prasmes. Jāstrādā ar informāciju vadītājam, kā un pa kādiem kanāliem tā nonāk pie padotajiem.

Arī otrās grupas inovācijas parasti netiek ieviestas raiti. Lieta ir tāda, ka šāds jauninājums lauž iedibinātos personāla uzvedības stereotipus.

Informēšana par darba rezultātiem - iepazīšanās ar darbības rezultātiem stimulē darbiniekus. Vairāki pētnieki ir pierādījuši, ka, informējot izpildītāju, darba rezultātus var palielināt par 12-15%.

Mēs runājam par informāciju gan par veiksmēm, gan neveiksmēm. Tajā pašā laikā informācijas trūkums izraisa rezultātu samazināšanos, spriedzi un konfliktus. Turklāt informācija palīdz nodibināt labvēlīgas biznesa attiecības “vertikāli”, uzlabo savstarpējo sapratni un atvieglo ietekmēšanas procesu kopumā. Labi organizēta darba rezultātu apspriešana veicina padoto motivāciju, kā arī ir nepieciešama, lai viņi izjustu savu nozīmi un veiktu noteiktas izmaiņas savā uzvedībā. Skaitļu spēks dažkārt izrādās efektīvāks par pārliecināšanu un sodīšanu.

Informācija par aktivitāšu rezultātiem būs efektīva ar nosacījumu, ka objektīvs novērtējums darbinieku sniegums, pamatojoties uz noteiktiem un saskaņotiem kritērijiem. Vēlams, lai jaunam darbiniekam to būtu maz (divi vai trīs). Nākotnē snieguma vērtējumu komplektā varat iekļaut citus kritērijus, piemēram, komunikācijas prasmes, apņemšanos, disciplīnu, mijiedarbību u.c. Darba rezultātu apspriešana jāveic regulāri: reizi ceturksnī un pēc gada. Apstākļos, kad trūkst padoto darbības kvantitatīvo rādītāju, vadītājam vislielākās grūtības sagādās “halo efekta” pārvarēšana, t.i. pozitīva vērtēšanas aizspriedumi ar labvēlīgu attieksmi pret darbinieku un hipertrofēta uzmanība uz trūkumiem ar antipātiju.

Nākamais pārliecināšanas ietekmes veids, kas ieņem ne mazāk svarīgu vietu kā informēšana, ir noskaidrošana. Pats amats uzliek ražošanas vadītājam pienākumu noskaidrot daudzus aktuālus jautājumus. Izšķirami tipiskākie precizēšanas veidi: a) pamācošs; b) stāstīšana; c) argumentācija.

Mācību skaidrojums ir shematisks to padoto darbību sadalījums, kuri tiek mudināti asimilēt norādījumus. Ar šādu skaidrojumu netiek noslogota padotā domāšana, bet tiek aktivizēta atmiņa. Jāatzīmē, ka šī tehnika nav īpaši populāra radošu cilvēku vidū vai cilvēkiem ar mākslinieciskām tieksmēm. Tiem, kas ir pieraduši pie stingriem, varētu teikt, algoritmiskiem, noteikumiem un vadlīnijām, instrukcija neizraisa pretestību.

Stāstījuma skaidrojums ir sava veida stāsts, kura mērķis ir pasniegt faktus dzīva naratīva veidā, kas konsekventi noved pie skaidri definētiem secinājumiem. Daudzos gadījumos šāda veida skaidrojumi ir pazīstamāki (pazīstami no skolas laikiem) un tāpēc ir vēlami. Taču tā izmantošana liek ražošanas vadītājiem apmācīt ziņu materiāla izkārtojumu, balss, sejas izteiksmes un žestu iestatīšanu.

Pamatojuma precizējums ir skaidrojums ar polemiku, aktivizē garīgo darbību, rosina uzmanīgāk pievērsties piedāvātajiem konkrētajiem secinājumiem. Pamatojuma noskaidrošanas metodes ir svarīgas vadītājiem, kas sazinās ar radošiem, proaktīviem cilvēkiem, kuri alkst aktīvas līdzdalības komunikācijā.

Sprieduma skaidrojums ir strukturēts tā, ka vadītājs izvirza sarunu biedram plusus un mīnusus, liekot viņam domāt pašam. Ar argumentējošu skaidrojumu jūs varat uzdot jautājumu un pats uz to atbildēt, vai arī varat mudināt klausītāju atbildēt. Tas ir tieši tāpēc, lai visā spriešanas gaitā rosinātu sarunu biedrā vēlmi sniegt atbildi. Šeit jūs nevarat pieprasīt atbildi. Tiklīdz vadītājs sāk mudināt uz atbildi, spriešanas skaidrojums zaudē savu nozīmi. Sprieduma skaidrojuma laikā klausītājs kopā ar vadītāju meklē veidus, kā situāciju atrisināt (protams, vadītāja vadošā ietekmē). Tajā pašā laikā klausītājs (padotais) izjūt savu nozīmi. Kad no viņa tiek izvilktas atbildes, viņš, kam liegta šāda sajūta, nonāk psiholoģiskās aizsardzības stāvoklī. Un tad argumentācijas skaidrojums pārvēršas pamācošā.

Dabiski argumentēts skaidrojums ir ļoti noderīgs arī vadītāja mutiskajā prezentācijā auditorijai. Šajā gadījumā no argumentācijas vēlams pāriet uz problēmas izklāstu. Tādējādi argumentācijas skaidrojumā atbildi uz uzdoto jautājumu izsaka galvenokārt vadītājs, bet problēmas skaidrojumā to veido paši klausītāji. Problēmu skaidrošana tiek praktizēta galvenokārt auditorijas priekšā īpašā runā.

Pierādījums ir loģiska darbība, kas balstīta uz loģikas likumu pamatiem: identitātes likums, pretrunas likums, izslēgtā vidus likums un pietiekama saprāta likums. Pierādīšanas būtība ir tāda, ka tiek izvirzīta tēze un tiek meklēti argumenti vai argumenti, lai pierādītu tēzi.

Pati procedūra parasti tiek saukta par demonstrāciju. Lai pārliecinātu darbiniekus vai pierādītu viņiem nostājas patiesumu, ir nepieciešami fakti. Bez faktiem nav pierādījumu. Fakti darbiniekos rada atbilstošu noskaņojumu realitātes uztverei un attieksmes veidošanai.

Padoto darba novērtējumam ir ļoti spēcīga ietekme uz viņu darba aktivitātes motivāciju, ja šo novērtējumu viņi uztver kā īstu, patiesu, tad tas pilda savu motivējošo funkciju, bet, ja tiek uztverts kā nenovērtēts, tālredzīgs; , nereāli, tad nav stimula. Padotajiem ir nepieciešami fakti, lai pierādītu vērtējuma patiesumu. Tikpat svarīga loma pierādīšanā ir līdera personiskajām īpašībām. Pierādīšanas veiksme ir atkarīga no viņa takta izjūtas, no viņa spējas saprasties ar cilvēkiem. Kaut ko pierādot, mēs tādējādi atspēkojam sarunu biedra domu, kas nozīmē, ka arī līdera vārds, darbi un personība ir raksturīgi atspēkošanai kā pierādījumam.

Atspēkojums ir iedibināto uzskatu un cilvēku uzvedības stereotipu kritika, iznīcinot un veidojot viņu attieksmi. Atspēkojuma laikā mēs saskaramies ar pretinieka pašcieņu. Šajā sakarā ar loģiku vien nepietiek. Nav jēgas iesaistīties strīdā, lai kaut ko atspēkotu. Mūsu pretinieks neatzīst, ka ir kļūdījies, lai vienu instalāciju aizstātu ar citu.

Ir īpaši sociāli psiholoģiski noteikumi:

1. Atspēkojot pretinieka argumentus, jums vajadzētu atsaukties uz viņa pašvērtības sajūtu. Pašnovērtējums (pašnovērtējums) ir vienāds ar panākumu lieluma attiecību šīs personas(U) viņa pretenzijām (P).

Jo augstāki panākumi un zemāki centieni, jo augstāks NPV. Panākumi šeit netiek saprasti kā materiāla, sociāli psiholoģiska vērtība, kas darbojas vērtību spriedumu veidā no citu puses. Visos gadījumos panākumi tiek sasniegti, ja tie cilvēkam rada sava “es” sajūtu: sauc viņu vārdā un patronimitātē, uzsver patiesos nopelnus, dod iespēju izrādīt iniciatīvu, mudina viņu neatkarīgas darbības, viņi cenšas nevis uzspiest kāda cita domāšanas veidu, bet gan stimulēt viņus domāt.

Pārliecināšanas efektivitāte ir atkarīga no pārliecināmo personu personiskajām īpašībām. Saskaņā ar amerikāņu zinātnieku pētījumiem, pārliecināšanai nav pakļauti: cilvēki ar ierobežotu iztēli, iekšēji orientēti indivīdi, sociāli nesaistīti cilvēki, cilvēki ar acīmredzamu agresivitāti, indivīdi ar paranoiskām tieksmēm.