귀하의 제품이나 서비스가 경쟁사보다 나은 이유를 모른다면 고객이 어떻게 귀하에게 유리한 선택을 하고 평가할 수 있습니까?제품 장점, 당신이 그에게 무엇을 제안합니까? 고객의 입장에서 생각해보세요. 귀하는 광고/웹사이트/관리자의 도움을 받아 그의 문제를 해결할 것이 귀하의 제품이나 서비스라는 사실을 그에게 설득력 있게 전달하지 않았습니다. 이 경우 그가 당신의 가치를 보지 못했다면 선택 기준은 매우 간단합니다. 그는 가격을 기준으로 선택합니다.

이곳이 탄생한 곳이다 강한 저항판매할 때. 반대 의견: “비싸다”, “생각해볼게”, “나중에 살지도 모르겠다”. 이러한 이의제기를 처리하는 방법에 대한 엄청난 양의 교육이 있으며 판매자에게는 이러한 교육이 정말로 필요합니다. 그러나 그들은 조사에 맞서 싸우는 것을 목표로 하고 있으며 불행히도 주요 문제를 해결하지 못합니다.

이 기사에서는 3가지를 강조합니다. 간단한 단계실질적인 혜택을 창출합니다.

구매자를 위한 가치를 어떻게 창출할 것인가? 제품이나 서비스의 장점을 보여줌으로써!

대답은 매우 간단하며 표면에 있습니다. 다른 경쟁업체와 차별화되는 것은 바로 귀하의 장점입니다. 우리 모두는 값비싼 물건을 구입했고, 시장보다 높은 가격으로 무언가를 구입했습니다. 그것은 제품일 수도 있고 서비스일 수도 있습니다. 이는 그들이 판매하는 제품의 가치를 우리에게 명확하게 전달할 수 있었고 우리는 그것을 구입하고 제조업체를 신뢰했기 때문에 발생합니다.

조건에 동의합시다.

제품, 서비스 등의 장점은 무엇입니까?

이점 - 이것이 고객의 요구를 고려하여 경쟁사와 근본적으로 구별되는 점입니다.

제가 직접 추가하겠습니다. 장점은 경쟁자가 제공할 수 없는 고객에게 제공하는 가치입니다. 간단히 말해서, 경쟁업체는 자신에 대해 똑같은 말을 할 수 없습니다.

기업가가 자신에 대해 자주 쓰는 친숙하고 대중적인 장점의 예를 들어 보겠습니다.

고품질

일류 서비스

경쟁력있는 가격

개별적인 접근

직원의 전문성

이제 정의를 통해 이러한 이점을 실행해 보겠습니다. 경쟁업체 중 다음과 같은 특징을 갖고 있다고 말할 수 있는 사람이 있습니까?

저품질

일류 서비스는 아님

경쟁력이 없는 가격

개별적인 접근이 아닌

자격을 갖춘 비전문성이 아닙니다.

따라서 모든 경쟁자는 동일한 말을 하고 있으며 이점은 고유해야 합니다. 즉, 다른 경쟁자와는 달라야 합니다!

나는 당신이 중요한 것을 이해하기를 바랍니다. 장점은 쓸 수 없으며 창조되어야한다는 것입니다. 고객에게 약속한 내용을 이행하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 고객이 다시는 연락하지 않을 것입니다.

제품이나 서비스의 주요 이점을 선택할 때 고객을 최우선으로 생각하세요

혜택을 만들 때 가장 흔히 저지르는 실수는 고객의 혜택을 전달하지 않고 회사 자체에 대해 이야기하는 것입니다. 귀하의 장점을 나열하는 것은 고객에 대한 것이 아니라 귀하에 관한 것이기 때문에 고객에게 이점이 아닙니다. 모든 사람은 자신이 무엇을 얻게 될지 알고, 자신이 얻을 수 있는 혜택에 대해 듣고 싶어합니다.

그러나 실제로는 회사의 장점을 나열하는 것으로 장점이 귀결되는 경우가 많습니다.

우리는 시장에 나온 지 100년이 되었습니다. 젊고 역동적으로 성장하는 회사입니다(우리는 설립된 지 1년이 되었습니다).

우리는 고급 기술만을 사용합니다.

우리는 최고 품질의 서비스를 제공합니다.

여기에는 고객이 전혀 없으며 누가 그에 대해 그의 이점과 문제에 대해 생각했습니까? 고객 중심의 부족은 거의 모든 러시아 기업에서 발생합니다.

두번째 단계.모든 장점을 "WE"에서 "YOU"로 변경해 보십시오. 이것이 개성을 얻기 위한 첫 번째 단계가 될 것입니다.

제품의 장점을 구체적으로 설명하겠습니다.

당신은 패턴을 발견했습니다. 이전의 모든 "장점"은 구체적인 내용을 제공하지 않으며 매우 추상적이며 어떤 방식으로도 확인할 수 없습니다.

저렴한 가격-최저 가격-주각 아래 가격-그리고 또 다른 마이너스 10 %-얼마입니까? 실제로 구매자는 경쟁사의 가격과 마찬가지로 귀하의 상품과 서비스 가격을 알지 못할 수도 있습니다. 하지만 모두가 저렴한 가격을 고집합니다.

세 번째 단계- 제품의 구체적인 장점을 강조

따라서 고객은 귀하가 그에게 독특한 것을 제공하는 경우에만 시장보다 높은 비용을 지불합니다. 그러므로 "빈" 문구를 무심코 복사하는 것은 성공으로 이어지지 않습니다. 당신 외에는 누구도 당신을 위한 독특함을 창조할 수 없다는 것을 이해하는 것이 중요합니다.

실무를 하다보면 아주 좋은 일을 하는 전문가나 회사를 자주 만납니다. 품질이 좋은 제품, 그러나 이를 잠재 고객에게 전달할 수 없으며 많은 이익을 잃습니다.

장점은 한 번 생성되지만 이익은 지속적으로 생성됩니다. 앞으로는 조정만 필요합니다.

당신의 독특함을 찾아 말이 아닌 행동으로 1등이 되기를 바랍니다!

완료된 프로젝트 수, 생산된 제품의 양, 성공 사례에 대해 이야기하십시오. 자기 칭찬에 빠지지 않고 귀하의 제품이나 서비스가 얼마나 실제적인 이익을 가져왔는지 보여주는 것이 매우 중요합니다.

귀하의 서비스가 유용합니까? 그것에 대해 알려주십시오!

소셜 네트워크/회사 웹사이트의 프로필 링크와 함께 실제 고객의 리뷰를 게시하세요. 잠재 고객확인을 받을 수 있었습니다. 90%의 사람들은 이러한 리뷰의 진위 여부를 확인하지 않을 것이지만 귀하의 이러한 개방성은 그들의 신뢰를 얻게 될 것입니다.

높은 수준의 품질/서비스

그리고 표준 계속: "우리 회사는 특별 교육을 받은 우수한 전문가를 고용합니다."

조금도 전문가의 자격은 서비스 수준을 나타내지 않습니다., 직원이 '고객을 핥는 방법' 과정을 수강하지 않은 경우.

설계된 호텔의 예를 들어보세요. 국제 표준서비스. 3성급 호텔에 들어가는 사람은 이미 자신을 기다리고 있는 것이 무엇인지 대략적으로 알고 있습니다. 최소 12제곱미터의 면적을 가진 방입니다. m, 무료 생수, 수건, 비누, 화장지가 구비된 욕실.

고객은 귀하의 회사에서 무엇을 기대할 수 있습니까?

수리가 얼마나 빨리 수행되거나 물품이 배송될 것인지 그에게 편지하십시오. 개인 관리자가 신청서 접수부터 결과까지 단계별로 문제를 해결하기 위해 어떻게 노력할 것인지 설명하십시오. 주문을 완료한 후에도 항상 도움을 줄 준비가 되어 있다고 그를 설득하세요.

대규모 계약에 관해 회사에 전화를 했는데 영업 담당자가 "점심을 먹고 있으니 나중에 전화하세요."라고 대답한다고 상상해 보세요. 그리고 전화를 끊습니다. 그에게 다시 전화하시겠습니까, 아니면 다른 공급자를 찾으시겠습니까?

회사 직원이 예의 바르지 않고 친절하지 않으면 " 높은 레벨서비스."

직원의 전문성을 자랑하고 싶다면 자격을 어디서 얻었는지, 해당 전문 분야에서 얼마나 오랫동안 일했는지, 무엇을 할 수 있는지 등을 별도로 알려주십시오.

개별적인 접근

이 표현은 오랫동안 잠재 고객을 설득하지 못했고 너무 험난했습니다. 대부분의 경우 그들은 단순히 그를 알아차리지 못하고, 만약 그렇다면 그들은 회의적으로 웃으며 정신적으로 "물론이죠"라고 말합니다.

나를 믿지 못합니까? 경쟁업체의 웹사이트를 살펴보세요. 100번 중 99번은 이 문구를 찾을 수 있으며, "회사 정보" 페이지가 아닌 경우 다른 페이지에서 찾을 수 있습니다.

일반적인 문구를 특정 정보로 바꾸세요.

프로젝트를 개발하거나 주문을 완료할 때 의존하는 모든 것을 하나씩 나열하십시오. "개별적 접근"이라는 개념이 무엇을 의미하는지 설명해주세요.

반드시 고객의 희망을 충족시키는 것을 최우선으로 생각하십시오. 그러나 당신은 다른 사람들도 같은 일을 하고 있다는 것을 이해합니다. 동의합니다. 녹색 주방을 꿈꾸는 고객을 위해 빨간색 주방을 만드는 디자이너를 상상하기는 어렵습니다.

쓰다, 고객과의 관계 시스템에는 무엇이 포함되어 있습니까? →

• 각 고객에게 할당된 작업의 세부 사항에 따라 각 고객의 요구를 어떻게 충족시킬 수 있습니까? 프로젝트를 개발하거나 주문을 완료할 때 정확히 무엇을 고려하시나요?

• 고객의 재량에 따라 표준 계약에 어떤 추가 협력 조건을 포함할 수 있습니까? 다양한 지불 방식, 개별 할인, 배송, 조립.

• 조정 가능성과 함께 프로세스에 참여하거나 관찰하기를 원하는 고객의 권한은 얼마나 넓습니까? 어떤 시점에서 소원이 더 이상 받아들여지지 않습니까?

저렴한 가격 및/또는 특가

또 다른 "아무것도" 스탬프입니다. 그리고 판매가 낮은 것뿐만 아니라 높은 가격, 그러면 이 이점은 완전히 쓸모 없게 됩니다.

빈말 대신 정직한 숫자를 사용하라.

예: 우리는 다음과 같은 지역에 주방을 제공합니다. 스칸디나비아 스타일선형 미터당 20,000 루블의 가격으로 기본 장비표준 섹션, 조리대, 싱크대 및 식기 배수구가 포함됩니다.

또는 1월에는 "Chicardos" 컬렉션 비용을 30% 인하합니다. 3m 길이의 주방을 주문하면 25,000루블을 절약할 수 있습니다.

대부분의 경우 고객을 유치할 것이 없는 회사는 저렴한 가격에 대해 말합니다. 구매자의 최소한의 수학 능력을 부정하지 마십시오. 저를 믿으세요. 그는 스스로 가격을 비교하는 일을 훌륭하게 해낼 것입니다.

제품을 선택할 때 구매자는 여러 가지 대안(동일하지 않음!) 옵션을 비교합니다.

• 목조 주택 - 벽돌 및 폭기 콘크리트
• 화이트 골드 주얼리 - 은과 백금 포함
• 안면 메조테라피 - 조각 마사지 및 플라즈마 리프팅 포함.

구성하다 비교표 , 귀하의 제안이 가장 안전하고, 달성하기 가장 빠르며, 내구성이 있는(따뜻함, 명성, 편안함 - 제품 또는 서비스의 장점 선택)로 선정된 결과를 기반으로 합니다. 그러면 가격이 배경으로 사라질 것입니다.

넓은 범위의

공백이 없는 이 18개의 문자는 고객이 이를 문제에 대한 해결책으로 볼 때만 이점이 됩니다 →

• 특정 제품 범위에서 선택 가능성. 수십 또는 수백 개의 금반지를 제공할 수 있지만 구매자는 특정 크기에 관심이 있습니다. 그리고 그것이 온라인 상점의 디스플레이에 없다면 고객에게는 구색의 풍부함에 대한 슬로건이 전혀 남아 있지 않을 것입니다. 처음에 충성도가 높은 방문자는 다시 실망하지 않기 위해 다음번에는 경쟁업체로 갈 것입니다.

• 관련상품 구매기회- 프라이팬 뚜껑, 동물 털 수집용 브러시 - 진공청소기용, 화면 청소용 물티슈 - 모니터용. 이는 양측 모두에게 유익합니다. 고객은 한 곳에서 모든 것을 구매하고 배송비를 절약하며 판매자는 이익을 5-15% 늘립니다.

• 턴키 서비스 주문 가능성. 회사의 다양한 서비스에 대해 이야기할 때 해당 서비스를 나열하십시오. 별도로 제공하는 것과 패키지로만 제공하는 것을 표시하십시오. 예를 들어, 컨설팅 회사는 다단계 회사 등록 서비스의 일부로만 이름 지정을 수행하지만 문서 준비 지원은 범위를 벗어날 수 있습니다.

쓸모없는 혜택 목록이 "회사 소개" 섹션에 게시되는 경우가 많습니다. 이미 해결하셨나요? 엄청난! 이제 'About' 페이지에서 고객을 설득하기 위한 모든 방법을 사용했는지 확인해보세요. 목표를 달성한 주장을 살펴보세요.

그리고 댓글에서 인정하세요. 귀하의 회사에서 개별적인 접근 방식을 사용하는 전문 전문가가 자주 있습니까? 😉

저자 소개.

⏱ 독서 시간: 15분

마케팅 전략의 목표는 경쟁을 이해하고 이에 대처하는 것입니다. 일부 회사는 항상 다른 회사보다 앞서 있습니다. 산업 계열은 중요하지 않습니다. 한 산업 내에서 기업의 수익성 격차는 산업 간 차이보다 높습니다.

기업 간의 차이는 창출된 경쟁 우위가 수익성 있는 성장을 위한 탁월한 기반이 되는 위기 상황에서 특히 중요합니다.

회사의 경쟁 우위

• 이점소비자의 지불 의향을 높이거나 회사의 비용을 줄이는 성공 요인입니다.
• 경쟁 우위- 회사가 모든 경쟁사를 능가하는 소비자에게 중요한 성공 요인

경쟁 우위를 구축한다는 것은 경쟁사보다 비용과 제품에 대한 고객 지불 의지 사이의 격차를 더 크게 만드는 것을 의미합니다.

1단계. 성공 요인 파악

“회사의 경쟁 우위를 어떻게 창출할 것인가”라는 질문에 대한 대답은 그다지 중요하지 않습니다. 연중무휴 24시간 배송을 통해 경쟁 우위를 확보할 수 있다고 확신한다면 이러한 경쟁 우위를 실현할 수 있는 솔루션을 찾을 수 있습니다. 그들이 정확히 무엇이 될지 결정하는 것은 훨씬 더 어렵습니다.

이를 위해 우선 구매자에게 중요한 장점, 즉 성공요인을 모두 적어봅니다. 예를 들면 이렇게 됩니다.

2단계. 타겟 고객 세분화

비즈니스 클래스 승객을 위한 별도의 셔틀이 제공되는 것이 장점입니다. 그러나 이러한 경쟁 우위를 달성하는 것은 경제 부문에 종사하는 사람들에게는 전혀 관련이 없습니다. 경쟁 우위 결정은 항상 특정 부문에서 발생합니다. 타겟 고객- 그녀의 특정한 필요와 욕구에 따라.

"모든 사람"에게 판매하기로 한 결정은 이러한 "모든 사람"을 어디서 찾을 수 있는지, 그리고 그들에게 무엇을 제공해야 하는지에 대한 질문으로 이어집니다. "모든 사람"은 "어디서나" 검색되어 "모든 사람"에게 제공되어야 하는 것으로 나타났습니다. 이 전략은 모든 회사의 예산을 낭비하게 됩니다.

꽃을 파는 회사가 경쟁 우위를 달성한 예를 들어보겠습니다. 타겟 청중 중에는 충동적으로 꽃을 사거나, 미리 계획된 선물을 준비하거나, 집을 꾸미는 사람들의 세그먼트를 강조할 것입니다.

우리는 누구를 위해 경쟁 우위를 창출할지 결정한 후 그것이 가치가 있는지 평가할 것입니다. 각 부문의 시장 용량과 경쟁 강도를 평가할 것입니다.

다음 기사에서 세분화 기준에 대해 자세히 알아보세요. “”

3단계. 주요 성공 요인 파악

구매자가 요구하고 있습니다. 컨설턴트의 미소와 웹사이트 디자인부터 저렴한 가격까지 그에게는 많은 요소가 중요합니다. 그러나 구매자가 무언가를 원한다고 해서 그가 기꺼이 그에 대한 비용을 지불할 의사가 있다는 의미는 아닙니다.

경쟁 우위의 가치는 구매자가 이에 대한 비용을 지불하려는 의지입니다. 경쟁 우위를 개발하기 위해 기꺼이 더 많은 돈을 지불할수록 그 중요성은 더욱 커집니다.

우리의 임무는 회사의 경쟁 우위를 결정할 수 있는 다양한 소비자 "원하는 것"의 긴 목록에서 매우 짧은 핵심 성공 요인 목록을 작성하는 것입니다.

이 예에서 주요 성공 요인은 세 가지 대상 고객 세그먼트 모두에서 동일합니다. 안에 실생활각 세그먼트에는 일반적으로 1~2개의 자체 요인이 있습니다.

4단계. 대상 고객 세그먼트에 대한 주요 성공 요인의 중요성 평가

타겟 고객의 한 세그먼트에 중요한 것은 다른 세그먼트의 소비자에 대한 약한 경쟁 우위일 수 있습니다.

오늘 저녁에 꽃을 사서 선물할 생각이 있다면 충동적인 결정의 가장 중요한 것은 다음과 같습니다. 모습(싹이 열리는 정도) 및 구매 속도. 이것은 큰 구색, 꽃다발의 수명 중에서 선택할 수있는 능력보다 더 중요합니다. 꽃이 오늘 저녁에 있어야하고 좋아 보일 필요가 있습니다.

반대 상황은 집을 장식하기 위해 꽃을 사는 것입니다. 배송에는 문제가 없지만, 꽃이 얼마나 오래 지속될지에 대한 의문이 대두됩니다.

따라서 핵심 성공 요인의 중요성은 대상 고객의 각 세그먼트에 대해 별도로 결정됩니다.

*) 명확하게 설명합니다. CFU는 실제 사례에 가까운 예로 사용되었지만 실제 사례를 반영하지는 않습니다.

우리 회사의 경우 고객이 더 많은 소비자를 유치하고 더 많은 돈을 벌며 더 오랫동안 상호 작용할 수 있도록 하는 올바른 경쟁 우위를 식별하는 것이 개발된 마케팅 전략의 주요 블록 중 하나입니다. 따라서 우리는 이 기사에 있는 모든 테이블의 모든 셀이 돈으로 표현되는 이상적인 상황을 달성하기 위해 노력합니다. 구매자 관점의 CFU 비용, 시장 규모, 비용 등을 이해해야만 효과적인 마케팅 전략을 세울 수 있습니다.

이 모든 정보를 얻을 수 있습니다. 그러나 때로는 이를 위한 시간이나 자원이 없습니다. 그런 다음 5점 또는 10점 척도로 비교하는 것이 좋습니다. 이 경우 추측보다 사실에 기반한 데이터가 더 낫다는 점을 기억하세요. 에 근거하여 가설을 제시해야 한다. 빅 데이터회사, 고객 리뷰 모니터링, 경쟁사의 판매 과정 관찰, 그리고 "내 생각에는 그렇게 생각하기 때문에" 머리에서 받아들이지 않습니다. 전문가의 예측은 너무 자주 실패합니다.

5단계. 달성된 경쟁 우위 비교

이 시점에서 우리는 소비자에게 무엇이 중요한지 파악했습니다. 이것은 좋다. 경쟁사도 인지하고 있는 것은 안타까운 일이다.

시작 조건을 이해하려면 회사의 경쟁 우위의 현재 개발 정도를 평가해야 합니다. 엄밀히 말하면, 귀하의 제품이 몇 가지 주요 성공 요소에서 모든 직접적인 경쟁사보다 뛰어난 경우에만 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

경쟁 우위에 대한 평가는 오로지 소비자의 관점에서만 이루어집니다. 회사 직원, 특히 경영진의 의견은 아무 말도하지 않습니다. 감독은 자신의 아이디어에 따라 수백만 달러를 투자하여 개발한 웹사이트를 자랑스러워할지 모르지만 이것이 결코 고객에게 사이트의 편의성을 의미하는 것은 아닙니다.

6단계. 경쟁 우위의 원천 파악

모든 경쟁 우위는 회사 활동의 결과입니다. 각 조치에는 비용이 발생하며 동시에 구매자의 제품 구매 의지에 영향을 미칩니다. 이러한 조치의 결과 차이는 경쟁 우위를 형성합니다.

따라서 우리는 회사의 활동을 별도의 프로세스로 분리하여 회사의 모든 활동 목록을 작성합니다. 프로젝트에서는 기본 제품이나 서비스를 생산하는 데 필요한 활동부터 분석을 시작한 다음 관련 활동을 추가합니다.

Step 7. 핵심 성공 요인과 기업 활동의 연계

경쟁우위는 다양한 활동의 ​​교차점에서 형성됩니다. 예를 들어, 꽃 무역의 구색이 증가하려면 운전 자본 증가, 제품 보관 공간 가용성, 충분한 판매 지점 영역, 판매자 및 서비스 직원의 추가 자격 등이 필요합니다.

우리는 발견된 각 경쟁 우위의 개발과 기여 규모와 관련된 비즈니스 프로세스를 결정합니다.

8단계. 경쟁 우위 창출을 위한 회사의 비용 평가

이 단계에서는 경쟁 우위를 달성하는 데 드는 비용을 살펴봅니다. 모든 회사 활동에는 비용이 따릅니다.

이 예에서는 비용 수준을 10점 척도로 추정하지만 실제 생활에서는 회사가 비용을 어느 정도 정확하게 알아야 합니다. 계산 방법에 주의하십시오. 일반적으로 회계사는 생산 비용의 대부분을 기록하여 간접 비용을 줄이는 경향이 있습니다.

비용 규모를 이해한 후 해당 동인을 결정합니다. 비용은 왜 그대로인가요? 사업 규모가 작고 화물이 충분하지 않기 때문에 배송비를 많이 지불하는 것은 아닐까요? 많은 비용 동인이 있습니다. 회사의 규모에 따라 다르며, 지리적 위치, 제도적 요인, 자원에 대한 접근성 등

비용 동인 분석은 경쟁업체가 유사한 경쟁 우위를 창출하는 데 필요한 비용을 추정하는 데 도움이 됩니다. 데이터를 직접적으로 얻는 것은 어렵지만, 비용 금액에 영향을 미치는 동인을 이해함으로써 경쟁사의 비용 규모를 예측할 수 있습니다.

9단계. 경쟁 우위를 확보하기 위한 리소스 찾기

달성된 경쟁 우위를 일정한 수준으로 유지하는 것은 충분한 자원을 사용할 수 있는 경우에만 가능합니다. 또한 회사가 보유한 자원을 분석하면 경쟁 우위를 빠르게 개발할 수 있는 영역을 선택하는 데 도움이 됩니다.

10단계. 경쟁 우위 개발 방향 선택

우리는 결과로 나온 두 장의 최종 사진을 보고 생각합니다. 경쟁 우위를 달성할 수 있는 가능성은 세 가지뿐입니다.

• 비용을 크게 늘리지 않고도 제품을 구매할 의향이 높아집니다.
• 구매 의향에 거의 영향을 주지 않으면서 비용을 대폭 절감합니다.
• 구매 의향을 높이는 동시에 비용을 절감합니다.

세 번째 방향이 가장 매력적으로 보입니다. 그러나 그러한 해결책을 찾는 것은 극히 어렵습니다. 일반적으로 기업은 전반적으로 경쟁 우위를 확보하기 위해 귀중한 자원을 낭비합니다.

경쟁 우위를 결정하기 위한 기본 규칙.

• 우리는 구매자의 지불 욕구와 비용 사이에 가장 큰 격차를 만드는 옵션을 찾고 있습니다.
• 우리는 매력적인 옵션을 한꺼번에 모두 선택하려고 하지 않습니다. 한 봉우리를 차지하기로 결정한 후에는 더 이상 다른 봉우리에 오르지 않을 것입니다. 경쟁자가 붐비지 않는 정상을 선택하는 것이 가장 수익성이 높습니다.
• 우리는 경쟁자와 그들 각각에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지 기억합니다. 일부 비즈니스 프로세스를 변경하기로 결정한 경우 가장 가까운 경쟁자는 이에 대해 어떻게 반응합니까?

• 성공 요인.더 많이 찾을수록 좋습니다. 일반적으로 관리자는 몇 가지 제품 기능에 집중하는 경향이 있습니다. 이는 소비자가 받는 혜택에 대한 인식을 줄이고 귀하의 마케팅 전략을 경쟁업체의 마케팅 전략에 더 가깝게 만듭니다. 덜 경쟁적인 경쟁 우위를 찾으려면 회사가 모든 이해관계자(고객, 직원, 공급업체, 딜러 등)를 위해 창출하는 이점에 대해 생각해 보십시오.
• 주요 성공 요인.요인이 중요할수록 회사 활동의 구조 조정이 더 많이 필요합니다. 업계 리더가 아닌 경우, 주요 요소 또는 요소 그룹(“최고 품질”)에 대해 즉각적으로 경쟁하려고 하지 않는 것이 좋습니다.
• 시장.질문은 "우리가 이 타겟 고객 세그먼트에 대해 경쟁 우위를 창출할 수 있는가"가 아니라 "이 타겟 고객 세그먼트에 대해 경쟁 우위를 창출하고 수익성을 유지할 수 있는가"입니다. 현재 비용을 고려하여 회사가 혁신에 대해 지불할 금액을 가정합니다. 핵심 요소본격적인 경쟁 우위 확보에 성공
• 현재 경쟁적 위치.절망적으로 뒤처지는 경쟁 우위를 구축하는 것은 어렵습니다. 특히 자본 집약적이거나 시간이 많이 소요되는 프로세스인 경우 더욱 그렇습니다.
• 소송 비용.경쟁 우위는 경쟁사와 가장 다른 비용, 전체 비용 구조에 영향을 미칠 만큼 큰 비용, 개별 활동과 관련된 비용에 집중함으로써 달성될 수 있습니다.

두려움은 종종 경쟁 우위를 구축하는 데 방해가 됩니다. 최고가 되려는 욕구는 확실히 가격 인상을 수반하거나 반대로 제품 구매 욕구 감소를 수반합니다. 비용을 줄이면 우리 서비스를 사용하려는 고객의 욕구가 줄어 듭니다. (저가 항공사 티켓은 저렴하지만 수하물을 가져갈 수 없으며 음식이 없으며 공항이 멀습니다.) 제품 특성을 개선하면 비용이 증가합니다. 이것은 절대적으로 정상입니다. 중요한 것은 구매자의 지불 의사와 회사 비용 사이의 격차가 벌어지는 것입니다.

11단계. 회사의 행동을 변화시켜 경쟁 우위를 창출합니다.

위에서 쓴 것처럼 경쟁 우위의 창출은 회사의 행동의 결과입니다. 제안을 모든 경쟁사보다 우수하게 만들려면 일부 활동을 재구성해야 합니다.

예를 들어, "저비용" 경쟁 우위를 달성하는 것입니다. 단순히 가격을 낮추는 것으로 할인점과 경쟁하는 것은 의미가 없습니다. 성공적인 할인점은 회사 활동의 대부분이 이러한 경쟁 우위 창출에 종속되어 있다는 사실 때문에 그렇게 되었습니다. Walmart 직원이 새 펜을 원하면 서면으로 덮여 있는 기존 펜을 반환합니다. 경쟁 우위를 창출하는 데 작은 세부 사항은 없습니다.

다시 우리는 선택한 경쟁 우위와 회사 활동 사이의 연관성을 살펴봅니다. 이러한 경쟁 우위는 어디에서 창출됩니까? 그리고 우리는 선택된 비즈니스 프로세스의 개발에 특별히 투자합니다.

다음 질문을 스스로에게 물어보세요.

• 우리의 행동은 경쟁사의 행동과 다른가?
• 우리는 같은 일을 하고 있지만 다른 방식으로 하고 있나요?
• 경쟁 우위를 확보하기 위해 우리의 행동을 어떻게 바꿀 수 있습니까?

결과적으로, 경쟁 우위를 형성하기 위해 회사가 수행해야 하는 최소 및 충분한 활동 세트를 결정하십시오. 일반적으로 그들은 물 속에 많은 것이 숨겨져 있다는 사실을 잊고 분명한 것만 복사하려고합니다. 복사할 수 없는 경쟁 우위를 창출하는 활동의 복합체입니다.

경쟁 우위를 개발하기 위한 조치는 단일 논리로 연결되어야 합니다. 고전적인 예 M. Porter - 경쟁 우위를 창출한 SouthWest Airlines의 일련의 조치입니다. 그 결과, 이 항공사는 25년 동안 시장에서 유일한 저가 항공사가 되었습니다. 하루아침에 비슷한 경쟁 우위를 달성하는 것은 불가능합니다.

본질적으로 이것은 마케팅 전략입니다. 이러한 일련의 작업은 복사하거나 능가하는 것이 거의 불가능합니다.