О маркетинге "человеческим языком". Цель этого словаря – объяснить маркетинговые понятия в доступной форме, постаравись не погрешить против научного определения. В скобках даны другие написания на русском и английском языках.

В данный момент словарь находится в состоянии разработки, поэтому прошу извинить, что некоторые определения отсутствуют.

Основные определения

Маркетинг (marketing) делает так, чтобы потербителю хотелось купить именно ваш товар /бренд .

Товар (product) – продукт или услуга, предмет купли-продажи или обмена. Иногда термин "продукт" используется как синоним товара, но в классическом варианте продукт это товар, который можно уронить на ногу. Английский термин product может означать услугу.

Потребность (need) – базовое желание человека, не обличенное в материальную форму, например, потребность в приятном времяпровождении или потребность согреться.

Спрос (demand) – сколько товара Х покупатели готовы купить по цене Р. Спрос возникает когда потенциальный потребитель осознает потребность и видит товар , который может удовлетворить эту потребность, например, потребность в дырках в стенах рождает спрос на дрели. Правильно употреблять в сочетании "спрос на товар".

Рынок (market) – продавцы, покупатели и их отношения в процессе покупки-продажи определенного товара . В практических целях под "рынком" зачастую понимаетеся комбинация географической территории и товарной группы, например, рынок подержанных иномарок г. Москвы.

Объем рынка (market volume) – сколько определенного товара , купленно/проданно на определенной территории за определенный териод времени, выраженное в денежных еденицах. Иногда объем рынка может выражаться в физических еденицах, но подразумевать физические еденицы является "дурным вкусом". Правильное употребление: объем рынка водопроводных кранов Москвы и Московской области за первый квартал этого года составил Х тысяч рублей. Неправильное употребление: ёмкость рынка (ёмкость подразумевает ограниченность, максимально возможный объем), о ёмкости ранка и засорении ей маркетинговой терминологии можно прочитать .

Доля рынка (market share) – объем продаж компании в данной категории, поделенный на объем рынка данной категории.

Цена (price) – сколько денежных едениц потребитель должен заплатить за еденицу товара . Скидки и прочие варианты промо могут внести немного неразберихи в это простое понятие, поэтому определим некоторые другие типы цены. Розничная цена (Retail Price) – цена до скидок и прочих промо. Рыночная цена – цена, которую покупатель обычно платит за товар (после скидок). Average Unit Retail – средняя цена (после скидок), уплаченная за еденицу товара.

Жизненный цикл товара (product lifecycle) – модель развития рынка определенного товара , описывающая проникновение (пенетрацию) товара среди потребителей, объем рынка , и, иногда, изменения цены и рентабельности.

Конкурент (competitor) – другая компания, предлагающая товар/бренд , претендующий на те же деньги потребителя (удовлетворяющая ту же потребность), что ваша. Чаще всего, конкуренты оперируют на одних и тех же рынках (география+категория товара), но иногда они могут оперировать на разных рынках, например, когда людей присматривающихся к покупке автомобиля Ягуар спросили, куда бы они потратили эти деньги, если бы не купили данный бренд, одним из самых популярных ответов было "на лодку/яхту". Частным случаем конкуренции является конкуренция между продуктами/брендами одной компании. Некоторые компании поддерживают подобную практику, так компания Procter & Gamble известна тем, что позволяет своим маркам стирального порошка и жидкостей для мытья посуды конкурировать между собой, в результате бренды Procter & Gamble доминируют даные категории.

Бренды и брендинг

Бренд (брэнд, brand)– торговая марка, обладающая устойчивыми ассоциациациями (имиджем).

Брендинг (брэндинг, бренд-менеджмент, branding, brand management) – то же самое, что маркетинг, но по отношению к бренду (не просто товару).

Торговая марка (trade mark) – зарегистрированное название, которое компания, им владеющая, может использовать как для своих товаров, так и давать это право в пользование другим организациям.

Частная марка (private label) – марка, принадлежащая розничному торговцу. Частными марками могут быть как базовые товары, такие как подсолнечное масло или молоко бренда продовольственного магазина, так и очень дифференцированные товары, продающиеся в специализированных магазинах, например, белье Victoria"s Secret.

Целевая аудитория/группа (target audience/group) – те люди, которых вы представляете себе в качестве покупателей вашего товара. Нужно понимать отличие между целевой аудиторией и реальными покупателями, так как во многих случаях товар, рассчитанный на одну ЦА может привлечь совершенно неожиданных людей. Обычно целевая аудитория описывается в демографических терминах (возраст, доход), но многие бренды могут описывать свою аудиторию в психографических терминах,таких как стиль жизни, увлечения, интересы, например, любители походов, садоводы, модники.

Позиционирование (positioning) - единое описание идеи бренда: кто его целевая аудитория, что представляет собой бренд, какие потребности целевой аудитории он удовлетворяет и как, чем отличается от конкурентов и так далее. Воплощенное позиционирование получается только тогда, когда целевая аудитория бренда может адекватно описать этот бренд (атрибуты/бенефиты) и его отличия от конкурентов. Правильное употребление: позиционирование бренда (не компании и не товара!!!). Более подробно о том, как разработать позиционирование бренда можно почитать .

Дифференциация (differentiation) – меры по созданию и поддержанию отличий от конкурентов. Обычно связывается с понятием позиционирования – дифференциация есть один способов воплощения позиционирования. Более подробно о том, как разработать позиционирование бренда можно почитать .

Атрибуты/бенефиты бренда (brand attributes/benefits) – ассоциации бренда (те описательные характеристики, которые отмечены покупателями, как описывающие бренд). Достаточно часто атрибуты классифицируются на технические, функциональные и эмоциональные согласно их положению в пирамиде позиционирования. Более подробно о типах атрибутов бренда можно почитать .

Логотип (Logo) – визуальное отображение торговой марки. Подобно названию, оно используется в качестве идентификатора бренда для покупателей. Многие недобросовестные агентства будут уверять вас в том, что логотип играет ключевую роль в успешности бренда -- не верьте им. Вместо этого, помните, что ключевым фактором успешности бренда является удачное позиционирование; также, не забудьте спросить агенство, оценивали ли они хотя бы раз влияние логотипа на продажи путем чисторо эксперимента, когда один и тот же бренд выводится с разными логотипами на разные рынки его продажи сравниваются. Думаю, на этом разговор окончится.

Линейное расширение бренда (line extension) – наиболее простое расширение бренда, обычно означающее новый вкус, запах, ингридиент, назначение и т.п. Не имеет собственного зарегистрированного названия, поэтому обычно описывается простыми словами. Является одной из частей бренда или суб-бренда. Примеры: Pantene Pro-V для сухих волос, L"Oreal Excellence платиновая блондинка, Tide с активным кислородом. Более подробную информацию о расширениях бренда можно посмотреть .

Суб-бренд (sub-brand) – расширение бренда, которое имеет свое название, сохраняя связь с материнским брендом. Обычно суб-брендами являются коллекции товаров (либо определенный товар), отличающиеся по каким-либо характеристикам. По степени "удаленности" от материнского бренда суб-бренд дальше линейного расширения, но он еще не стал отдельным брендом так как основные характеристики у них совпадают. Названия суб-брендов рекомендуется регистрировать также как названия брендов. Примеры: Ford Mustang, Courtyard by Marriott, HP Pavillion, HP LaserJet, L"Oreal Excellence, Nescafe Classic. Более подробную информацию о расширениях бренда можно посмотреть .

Зонтичный бренд (umbrella brand) – бренд, присутствующий в различных продуктовых категориях. Зонтичный бренд является очень общим понятием, и под ним могут подразумеваться как бренды, имеющие различные типы расширений, так и не имеющие таковых. Зонтичным брендом можно назвать бренд Yamaha, не имеющих собственных суб-брендов и объединяющий все продуктовые категории под одним названием, также, зонтичным является бренд Sony, использующий для разных категорий как материнский бренд, так и суб-бренды (Walkman, PlayStation, Wega), так и бренд Hewlett Packard, присваивающий собственные суб-бренды каждой категории продукции (Pavillion, LaserJet, DeskJet). Так как значение данного термина сильно размыто, многие специалисты используют его в разных, зачастую конфликтующих значениях. Поэтому, каждый раз, когда употребляется выражение «зонтичный бренд», рекомендуется уточнить, что именно под ним имеется ввиду (наличие расширений, суб-брендов, выход в новые категории). Более подробную информацию о расширениях бренда можно посмотреть .

Перепозиционирование (репозиционирование, repositioning) – изменение позиционирования бренда. Обычно разделяют два основных типа позиционирование – изменение того, что означает бренд (чаще всего – его ассоциаций/атрибутов/бенефитов) и изменение целевой аудитории (например, расширение целевой аудитории). Согласно мненнию большинства специалистов, написание "перепозиционирование" является наиболее правильным.

Ребрендинг (rebranding) – изменение названия, логотипа, визуального оформления бренда без изменения позиционирования.

Маркетинговые исследования

Маркетинговые исследования (market research, marketing research) помогают получить информацию о рынке (потребителях, конкурентах, товарах), необходимую для принятия маркетинговых решений.

Первичные исследования (primary research) – исследования, в процессе которых исследователь собирает новые данные (также, называемые первичными) и обрабатывает их.

Вторичные исследования (secondary research) – исследования, в которых исследователь использует данные, полученные в результате других исследований, например, в результате других первичных исследований, отраслевых обзоров, синдикативных исследований.

Количественные исследования (quantitative research) – исследования, результаты которых измеряемы, то есть, представимы в количественном виде, например, в виде процентов, средних значений, и т. д. Для того, чтобы данные были представимы в количественном виде, должно выполняться несколько условий: сбор данных дожен быть стандартизирован (например, стандартизированные ответы), выборка исследования должна быть представительна , количество исследуемых объектов должно быть достаточно, чтобы можно было посчитать ошибку измерения. Количественные исследования проводятся для тестирования гипотез , определение которых является первым шагом к правильному проведению количественного исследования.

Качественные исследования (quialitative research) – исследования, результаты которых представимы только в качественном виде, например, в виде описаний, эпитетов, историй, схем. На практике качественные исследования чаще всего осуществляются для выработки гипотез , которые впоследствии могут тестироваться , например, количественными исследованиями. Наиболее распространенные типы качественных исследований включают фокус-группы , глубинные интервью , наблюдения и этнографические исследования .

Опрос (survey) – наиболее распространенный тип количественного исследования . При проведении опроса респонденты отвечают на формализованные вопросы, представленные в виде анкеты .

Анкета (questionnaire) –

Фокус-группы (focus groups) –

Глубинные интервью (one-on-one interview) –

Генеральная совокупность (universe) – в маркетинговых исследованиях под генеральной совокупностью понимают все множество объектов, которые вы хотите исследовать. Иногда генеральная совокупность достаточно мала (например, покупатели, посетившие магазин в день открытия) и вы можете обратиться с исследовательским вопросом к каждому из них, но количество объектов очень большое и в этом случае приходится делать выборку из совокупности.

Выборка (sample) –

Репрезентативная выборка (representative sample) – в количественных исследованиях репрезентативная выбока обладает теми же важными для исследователя свойствами, что и генеральная совокупность. Например, если вам нужно узнать, какие наиболее распространенные недостатки и достоинства вашего товара (исселедуемый вопрос), ваша выборка должна содержать тот же процент удовлетворенных и неудовлетворенных покупателей, что и генеральная совокупность (в данном случае – все покупатели).

Тестирование (проверка гипотез, hypothesis testing) – количественный метод исследований, позволяющий оценить и сравнить интересующие исследователя объекты по заданным параметрам. В маркетинге часто используется для оценки маркетинговых решений и выбора наилучшей альтернативы. В подобном случае нужно помнить, что тестирование на потребителях должно проводиться в контексте реального потребительского поведения, например, притестировании упаковки продукт нужно расположить на полке рядом с другим товаром дабы не привлекать излишнего внимания и не изменить начальное впечатление (потом его можно будет снять), респонденты должны выбираться из числа тех, кто в данный конкретный момент интересуется тестируемой категорией. Тестирование, как и любое другое количественное исследование требует репрезентативности выборки, то есть чтобы по важным вам параметрам она соответствовала вашей целевой аудитории.

Трэкинг (тракинг, tracking) – тип периодического количественного исследования призванного проследить изменения в отношении и поведении потребителей во времени. Обычно потребители периодически опрашиваются по одной и той же анкете дабы результаты были сравнимы.

Паттернинг (patterning) – тип количественного исследования, обычно относящийся к сбору информации о конкурентах. Данное исследование собирает информацию об ассортименте конкурентов, разбивает ее по значимым параметрам для последующего анализа и сравнения с ассортиментом компании, проводящей паттернинг.

Таинстсвенный покупатель (mystery shopper) – метод получения информации о работе розничных торговцев. Обычно ставит перед собой целью либо оценки насколько хорошо воплощение бизнес-модели соответствует ее идее либо сбор информации об атмосфере и опыте обслуживания в определенной компании. Суть метода состоит в том, что люди, представляющие целевую аудиторию нанимаются для совершения контрольной покупки и заполнения анкеты по результатам этого опыта. Основная опасность этого метода заключается в том, что многие исследователи не понимают, что “засланный казачок” не есть настоящиц покупатель, поэтому его впечатление может сильно отличаться от поведения настоящих покупателей и их требований. За несколько лет работы в крупных (более 1000 магазинов)розничных сетях я ни разу не видела подтверждения эффективности этого метода наблюдений для оценки того, насколько реальное качество обслуживания соответствует стандартам компании. Тем не менее, метод может иметь большую ценность, если используется в как качественный (не количественный) метод сбора информации о возможных проблемах обслуживания и мерчандайзинга.

Демографические признаки (demographics) – пол, возраст, доход, образование, другие относительно постоянные признаки аудитории. В маркетинге зачастую предполагается, что потребительское поведение во многом зависит от этих признаков. Тем не менее, для многих категорий товаров потребление все чаще объясняется стилем жизни или т.н. психогравическими признаками.

Психографические признаки (psychographics, произносится "сайкографикс") – признаки, объединяющие людей, не относящиеся напрямую к демографии, такие, как убеждения, стиль, вкус, увлечения. Зачастую люди идентифицируют свой тип потребления по подобным признакам, и именно поэтому психография может больше влиять на решения о покупке, чем демография.

Сегментация (segmentation) – объединение объектов в группы по общим признакам. Сегментация потребителей обычно производится по сходным потребностям. Сегментационное исследование обычно подразумевает исследование потребностей покупателей и последующие объединение их в группы (кластеры). При проведении сегментационного исследования специалист по маркетингу должен уделить особое внимание отбору сегментационных признаков. Проверить, насколько хороша ваша сегментация можно отследив получив между сегментами по другим признакам (например, если сегментация по образованию и возрасту дает различный средний доход между сегментами).

Маркетинговые коммуникации

Маркетинговые коммуникации (marketing communications) – различные виды

Реклама (advertising, tv/radio commercials) – маркетинговые коммуникации, которые 1) созданы и чаще всего оплачены клпанией, эту рекламу дающей 2) использующие массовые информационные каналы, такие как телевидение, радио, наружные щиты, газеты, журналы, и т. п.

ПР (отношения с общественностью, PR, public relations) –

Buzz marketing (базз-марктеинг, партизанский маркетинг, guerilla marketing) – метод использования общественного мнения (слухов, сарафанного радио) в целях распространения информации о бренде.

Референтные группы, инноваторы, тренд-сеттеры (innovators, early adopters, trend-setters) –

Product Placement –

Промоушн, промо, мероприятия по стимулированию сбыта (promotion) –

ATL/BTL (above the line/below the line) –

Push/Pull –

Скидка (discount) – снижение цены, выраженное в процентах либо денежных единицах.

Распродажа (sale)

Лояльность

Лояльность (loyalty) – мера того, насколько покупатель готов продолжать иметь дело с определенным брендом (продуктовым либо сервисным) и не готов заменить его на другой бренд. Обычно измеряется долей данного бренда в потреблении категории. Например, абсолютно лояльный покупатель сока “Я” всегда, когда покупает сок будет покупать сок “Я” (100% потребления принадлежит одному бренду). Понятие “лояльность” часто путают с понятием “хорошее отношение”, это не верно, ибо хорошее отношение может быть одной из причин появления лояльности (другой причиной, например, может быть отсутствие других альтернатив в данной категории).

Программы по поддержанию лояльности (loyalty programs)– специальные программы, целью которых является побудить потребителя совершить повторную покупку вашего бренда. В этой сфере наиболее хорошо известны программы лояльности авиакомпаний, розничных магазинов, гостиничных сетей. К данным программам зачастую относят следующие методы: директ-мейл по клиентской базе (со специальными предложениями и без них), карты лояльности (зачастую накопительные), дисконтные карты (обычно используются для сбора инофрмации о потребительском поведении, дисконт лишь плата за пользование). Из наиболее успешных стоит отметить программы лояльности авиакомпаний (American Airlines, British Airways) и магазинов Neiman Marcus (описание можно посмотреть на их вэб-сайте).

CRM (customer relationship management, управление отношениями с покупателями) – объединение объектов в группы по общим признакам. Сегментация потребителей обычно производится по сходным потребностям. Сегментационное исследование обычно подразумевает исследование потребностей покупателей и последующие объединение их в группы (кластеры). При проведении сегментационного исследования специалист по маркетингу должен уделить особое внимание отбору сегментационных признаков. Проверить, насколько хороша ваша сегментация можно отследив получив между сегментами по другим признакам (например, если сегментация по образованию и возрасту дает различный средний доход между сегментами).

Проба (trial) – первая покупка определенного товара.

Повторная покупка (repeat purchase) – покупка товара покупателем, который покупал этот товар раньше хотя бы один раз. Подразумевается, что повторная покупка свидетельствует о том, что данный товар покупателю понравился, и он снова готов сделать выбор в пользу него. Казалось бы, что может быть проще данного термина, но на практике многие компании определяют это событие по-разному. Например, будете ли вы считать покупку повторной, если предыдущая произошла год назад? Три года назад? Пять лет назад? Будете ли вы считать покупку повторной, если покупатель не помнит, что он уже покупал этот товар (покупал у вас)? Повторные покупки важны, потому что количество возвращающихся потребителей обычно определяет такой важный показатель бизнеса, как лоляльность. Если измерение количества первичных покупок (исследованием или по базе денных) не представляет собой труда, измерение уровня возврата за повторными покупками есть дело несколько более сложное. Один из показателей, процент вчерашних (год назад, месяц назад) покупателей, вернувшихся за повторной покупкой страдает тем, что это показатель исторический и сильно зависит от того, сколько времени вы отведете на совершение повторной покупки. Другой часто использующийся показатель, процент сегодняшних (этой недели, месяца) покупателей, которые уже покупали данный товар в прошлом сложен в интерпретации – если он уменьшился, означает ли это, что вы привлекаете новых клиентов или что ваша лояльность упала?

Директ-маркетинг (direct marketing) –

Транзакционные базы данных (transactional databases) –

Другие определения

Розничная торговля (retail) – продажа товаров частным лицам. Может осуществляться как через магазин, так и напрямую (direct), обычно по каталогу или через вэб-сейт.

POS (Point of Sale) –

Мерчандайзинг (merchandising) – занимается вопросами представления товара в розничной сети. Подразделяется на визуальный мерчандайзинг (визуальное представление) и байинг – принятие решения о закупках определенного товара, например, сезонного.

Дистрибуция (distribution) –

Цепь снабжения (Supply Chain) –

Каналы рапространения (distribution channels) –

Ассортиментная политика (assortment architecture)

Широта ассортимента (assortment width)

Запас (торговый запас, inventory, in-stock position)

Коммерциализация (commercialization, new product commercialization) – процесс управления выводом продукта на рынок, от идеи до полки магазина.

Запуск товара/продукта (product launch) –

СВОТ-анализ (SWOT: Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats) –

Мир маркетинга полон аббревиатур и профессиональных терминов, от которых у новичков начинает кружиться голова. Даже само не всегда очевидно трактуется человеком, мало знакомым с особенностями рынка и сферой продаж. К тому же в отрасли все меняется очень быстро, и трудно уследить за этими изменениями.

Почему нужно знать термины?

Новые термины в маркетинге появляются постоянно, и они могут запутать любого. Но знание этих понятий означает, что вы остаетесь в курсе последних тенденций и способны быстро объяснить их остальной части вашей команды. Понимание, что означают те или иные термины в маркетинге и рекламе, поможет продемонстрировать своему начальнику настрой быть лучшим сотрудником. Это значит, что продвижение по карьерной лестнице станет более реальным.

История возникновения маркетинга

Сам термин «маркетинг» означает при буквальном переводе просто рыночную деятельность. Также его можно перевести как «работа с рынком», «овладение рынком». Термин "маркетинг" появился на рубеже XIX и XX вв. от английского слова «рынок». Он обозначает процесс выявления, а также конструирования потребностей покупателей и создание рекламы, которая будет соответствовать этим ожиданиям.

Сетевой маркетинг

Целью маркетинговых кампаний является повышение количества продаж за счет удовлетворения потребностей клиентов. Намного позже появился многоуровневый или сетевой маркетинг. Его отличие в том, что покупатели могут сами продавать товар, став дистрибьюторами. Термины в сетевом маркетинге связаны в основном с показателями продавцов и их отношениями внутри компании. Например, «сеть дистрибьюторов», «сверхплановые доходы» и т. д.

Различные определения маркетинга

Существуют различные определения термина «маркетинг». Одним из наиболее распространенных является обозначение его как совокупности мер по удовлетворению возникающих нужд и потребностей клиентов. По одной из версий, термин «маркетинг» был предложен в году 1953 Нилом Борденом, который ссылался на работы Джеймса Каллитона. Также существует мнение, что родиной маркетинга стала Япония. Такое допущение сделал американский ученый Питер Друкер, описывая торговую политику господина Мицуи, который в своей деятельности ориентировался на потребности клиентов, опередив тем самым свое время на 250 лет. При традиционном подходе, прибыль должна была создаваться за счет предприятия, а не за счет продукта или услуги, удовлетворяющих потребности потребителей, как при маркетинговом подходе.

Концепция 4P

Еще один, уже ставший каноническим, вариант расшифровки термина «маркетинг» был предложен Джерри Маккарти в 1960 году. Он включал в себя концепцию 4Р (product, price, place, promotion), основанную на четырех координатах планирования. Они включали в себя сам продукт, его стоимость, расположение торговой точки и продвижение. В настоящее время управление большинством предприятий в США, Европе и Японии основывается на принципах маркетинга.

30 ключевых понятий в маркетинге

Рассмотрим 30 ключевых терминов, которые важны для каждого маркетолога. Они помогут лучше ориентироваться в мире маркетинга и понимать некоторые его основы:

1. KPI, или ключевые показатели — это измеримые точки данных, которые помогают доказать, что организация находится на пути к достижению своих целей.
2. Аналитика — повторяющиеся открытия и интерпретация данных, которые могут помочь в выявлении тенденций. Эти данные могут быть собраны с помощью инструментов или вручную либо найдены на различных маркетинговых платформах.
3. Болевые точки — проблемы или боль, которые переживает целевой рынок в настоящее время. Желание удовлетворить их приводит клиента к покупке продукта или услуги.
4. Большие данные, или Big data — большие наборы данных, которые должны быть проанализированы на компьютере, чтобы точно определить тенденции.
5. В2В, или Business to business — одно из основных понятий и терминов маркетинга, обозначающее продажи или сбыт между двумя предприятиями. Его также называют «деловым маркетингом».
6. В2С, или Business to consumer — продажи или сбыт между бизнесом и клиентом или потребителем.
7. Демография — статистические характеристики человеческой популяции, такие как рождаемость, численность, половая принадлежность, профессия и т. д.
8. Жесткое предложение, или Hard Offer — маркетинговое сообщение с запросом на продажу напрямую. Оно обычно означает, что деньги просят заранее, до того, как продукт будет предоставлен.
9. ИИ, или искусственный интеллект — в английском языке этот термин звучит как artificial intelligence или AI. Он обозначает компьютерную систему моделирования разумного поведения человека.
10. Квалифицированный маркетингом лид — перспективные клиенты, которые выразили интерес к продукту и готовы к разговору с продавцом, но пока не готовы приобрести товар.
11. Коэффициент конверсии — один из основных терминов маркетинга, обозначает отношение общего количества посетителей к тому числу клиентов, которые выполнили требуемое действие. Это необязательно означает, что они что-то купили. Конверсионное действие может быть разным и зависит от задач бизнеса.
12. Коэффициент оттока, или Churn Rate — скорость, с которой клиенты отказываются от подписки или услуги.
13. Кросс-канальный маркетинг — стратегия маркетинга, которая продвигает одно и то же сообщение на нескольких носителях, таких как сайт, пресса или реклама на телевидении.
14. Маркетинговая воронка — один из основных терминов маркетинга, который обозначает путь, по которому проходят потенциальные клиенты перед тем, как приобрести товар или совершить другое конверсионное действие. Содержит этапы, убеждающие клиента заключить сделку именно с этой организацией.
15. Маркетинговый тренд — популярная стратегия или тактика, используемая маркетологами в различных отраслях промышленности.
16. Машинное обучение — часть методов искусственного интеллекта, при котором он решает задачи не напрямую, а обучаясь в процессе.
17. Ниша на рынке — один из основных терминов маркетинга. Обозначает определенный отдел отрасли, в котором компания или продукт занимает уверенную позицию.
18. Омниканальность — термин маркетинга, означающий маркетинговый подход, который охватывает несколько каналов коммуникации и объединяет их в единую систему. Является основой клиентского сервиса и обеспечивает непрерывную коммуникацию с покупателями.
19. Понимание клиента — наблюдение за моделями поведения целевых клиентов, для использования маркетологами при создании более убедительных сообщений.
20. Портрет покупателя или персона (Buyer Persona) — термин маркетинга, обозначающий сводку данных, включая демографические данные, хобби, интересы и другие факторы, позволяющие определить, кто с наибольшей вероятностью купит продукт или услугу.
21. Путь клиента — процесс принятия потенциальным клиентом решения о покупке продукта. Он включает в себя все возможные пути взаимодействия клиента с организацией.
22. Рентабельность инвестиций (этот термин маркетинга на английском звучит как ROI) — отношение прибыли от инвестиций к количеству вложений. Для правильного расчета этого показателя нужно знать себестоимость продукта, полученный доход и количество инвестиций, вложенных в маркетинговую кампанию.
23. Сегмент рынка — группы, на которые делится целевая аудитория. В их основе лежат аналогичные характеристики или модели поведения.
24. Средняя выручка на одного пользователя, или ARPU (этот термин маркетинга на английском звучит как Average revenue per user) — средний доход компании на единицу продукции. Формула для расчета этого показателя: ARPU = общий доход / количество клиентов.
25. Стратегия — комплексный план, в котором организацией описываются цели и планы по их достижению.
26. Тактика — маркетинговые усилия, которые используются для достижения целей. Это конкретные и подробные способы достижения целей, которые были изложены в стратегии.
27. Фирменный стиль, или Corporate identity — термин маркетинга, обозначающий особенности и черты, которые определяют бренд как нечто отдельное и единое. Включает в себя визуальное оформление, информационные средства и различные элементы, помогающие аудитории идентифицировать бренд и подчеркивают индивидуальность компании.
28. Целевая аудитория — группа людей, на которую ориентируется организация, так как маркетинговая команда определила, что они, скорее всего, хотят приобрести продукт или услугу.
29. Цель маркетинга — главная цель бизнеса, качественные и количественные показатели, выполнение которых в определенные промежутки времени задают содержание маркетинговой кампании.
30. Этапы жизненного цикла — одно из основных понятий и терминов маркетинга, обозначающее стадии, которые целевая аудитория проходит в процессе исследования, покупки и после покупки продукта.

Необходимые термины для работы с социальными медиа

Понятия и термины в маркетинге, необходимые для понимания работы в социальных медиа, также постоянно появляются и исчезают, сменяя друг друга. Ниже приведены слова, которые чаще всего используются маркетологами в этой сфере:

1. Алгоритм внутренней сортировки — это процесс, который используют социальные медиаплатформы, чтобы показать пользователю наиболее интересное для него сообщение.
2. Воздействующий фактор — популярная личность в социальных сетях, которая оказывает влияние на целевой рынок и под чьим влиянием клиент готов приобрести продукт.
3. Доля рекламного воздействия — доля трафика компании относительно общего трафика с рекламного ресурса. Этот показатель выражается в процентах и используется для анализа того, насколько реклама работает лучше в сравнении с конкурентами.
4. Коэффициент вовлеченности — это сумма взаимодействий пользователей с контентом в социальных сетях. Чтобы рассчитать его, нужно использовать следующую формулу: общее количество лайков и репостов / общее количество подписчиков x 100.
5. Лайки — способ взаимодействия пользователей с социальными медиа, при помощи которого они могут показать, что любят или не любят в каждой конкретной социальной сети.
6. Маркетинг в социальных сетях — процесс продвижения кампаний через социальные медиа.
7. Новостная лента — ленты сообщений в социальных медиа, которые создаются на основе вкусов пользователей, материалов их друзей и подписок.
8. Охват — общее количество людей, которые видят пост.
9. Подписчики в социальных сетях — это пользователи, решившие подписаться на группу или сообщество организации.
10. Пользовательский контент — контент, который был создан поклонниками организации, продукта или услуги.
11. Рекламные контакты с аудиторией — то, сколько раз контент отображается в новостной ленте.
12. Социальное доказательство — социальный и психологический феномен, когда пользователи доверяют товару или контенту, основываясь только на количестве отзывов людей, которые его используют.
13. Хэштег — фраза, перед которой ставится знак #, идентифицирующая сообщения по конкретной теме.

Термины для digital-маркетинга

Цифровой или digital-маркетинг — относительно новое явление. И, благодаря ему, в долгой истории маркетинга появились различные понятия, которых раньше не существовало. Перечислим эти новые термины в маркетинге, относящиеся к сфере digital:

1. Автоматизация маркетинга — процесс автоматической отправки контента посетителям сайта, основываясь на действиях, которые они совершают, или том, как они взаимодействуют со страницей.
2. Геймификация — стиль маркетинга, побуждающий потребителей покупать, за счет использования стратегии в виде игры.
3. Гео-таргетинг — демонстрация контента клиентам исходя из того, где они находятся географически.
4. Индекс потребительской лояльности, или NPS — инструмент, который измеряет приверженность клиентов к товару и их отношение к компании.
5. Лайфстрим-мероприятия — это маркетинговая тактика, при которой компания записывает и делится видеозаписью какой-то встречи, конференции или события, рассказывает, как оно разворачивается.
6. Лид-скоринг, или lead scoring — процесс ранжирования потенциальных клиентов, основанный на вероятности совершения ими покупки в компании.
7. Мобильный маркетинг — интерактивный маркетинговый канал для продвижения, который сам реорганизуется и поэтому через него легко просматривать контент на мобильном устройстве. Для этого используется адаптивный дизайн веб-страницы или мобильного приложения.
8. Подкаст — серия аудиозаписей, как правило, сосредоточенных на конкретной теме или области знаний. Эти записи могут быть потоковыми или загруженными в интернет.
9. Показатель отказов — скорость, с которой пользователь попадает на сайт и уходит с него после просмотра одной страницы.
10. Пользовательский интерфейс — включает в себя все графические элементы управления, которые будет использовать клиент для взаимодействия с сайтом. Это могут быть раскрывающиеся меню, кнопки и т. д.
11. Пользовательский опыт — это эмоциональное отношение и реакция посетителей при взаимодействии с сайтом.
12. Работа с потенциальными клиентами — способ направлять потенциальных клиентов с помощью маркетинговой воронки и мотивировать их к покупке товара или услуги организации.
13. УТП, или уникальное торговое предложение — это то, что предлагает компания и что отличает продукт от конкурентов.
14. Чат-боты — онлайн-сервис с искусственным интеллектом, с которым взаимодействуют клиенты компании. Чат-боты имитируют разговор пользователя с членом команды, даже если тот на самом деле в этот момент не на своем рабочем месте.
15. Электронная коммерция — покупка и продажа товаров и услуг при помощи онлайн-платформы.

SEO и термины интернет-маркетинга

SEO и платный поиск — это хорошо известная маркетинговая тактика, которую можно использовать, чтобы распространить свой контент среди нужных людей. Ниже представлены некоторые термины интернет-маркетинга, необходимые при работе с поисковыми системами и SEO:

Важные термины для Email-маркетинга

Для того чтобы участвовать в обсуждении Email-маркетинга и понимать большую часть терминов, можно воспользоваться приведенной ниже информацией:

1. CASL, или Canadian anti-spam legislation — канадский анти-спам закон, в котором говорится о том, что предприятия должны получить согласие от пользователей, чтобы отправить им письма.
2. ESP, или Email service provider — поставщик услуг электронной почты, а также инструменты для создания рассылок.
3. А/b тестирование — использование двух различных версий рассылок по электронной почте или определенных ее элементов для того, чтобы увидеть, какой работает лучше.
4. Выделенный IP-адрес — уникальный интернет-адрес, идентифицирующий посетителей сайта в зависимости от компьютера или устройства, которые они используют, чтобы посетить сайт.
5. Жесткий возврат — электронная почта, возвращенная отправителю, поскольку адрес не существует. Письма могут также возвращаться, потому что получатели заблокировали адрес.
6. Количество отказов — этот термин означает письма, которые были отправлены получателю, но вернулись обратно к отправителю, прежде чем были открыты. Существует множество причин, почему такое может произойти, включая переполненный почтовый ящик получателя или фильтрацию его электронной почты администратором сети.
7. Многовариантное тестирование — способ для тестирования различных форматов с использованием одной электронной почты, чтобы увидеть, что связывает компанию с ее аудиторией. В отличие от тестирования A/b, при котором изменяется одна переменная, в этих тестах одновременно изменяются несколько переменных.
8. Открываемость писем — это количество открытых сообщений по отношению к общему количеству отправленных писем.
9. Прехедер, или Pre-header — краткое резюме, чтобы рассказать пользователю, о чем говорится в письме.
10. Продолжительность открытия, или Open Length — время, которые прошло с тех пор, как письмо открыто пользователем, и до его закрытия.
11. Репутация рассыльщика — оценка, получаемая организацией на основе того, насколько вероятно их письма являются желательными для пользователя. Чем выше оценка компании, тем больше вероятность того, что они достигнут своих получателей.
12. Спам-триггер — слова в электронной рассылке, из-за присутствия которых письмо может быть помечено как спам. Тем не менее важно отметить, что избегание определенных слов или формулировок не гарантирует того, что письмо не попадет в спам.
13. Список сегментирования — способ разделения списков пользователей для рассылки в определенной категории. Эти категории могут быть основаны на множестве факторов, включая демографию, действия, предпринятые на веб-сайте и т. д.
14. Тема письма — это то, что сообщает получателям, чего ожидать от письма, до того, как они открывают его. Тема должна помочь читателю определить цель отправки этого письма.

Словарь терминов маркетинга очень быстро меняется, поэтому важно убедиться, что ваш словарный запас растет вместе с ним. Теперь вы познакомились с несколькими новыми понятиями и, в случае необходимости, сможете их использовать в беседах с коллегами и начальством, при обсуждении маркетинговой стратегии и для демонстрации своего профессионализма.

Аффлюенция (от «affluence» - «изобилие») - или «потребительский грипп». В богатых, развитых странах новое массовое заболевание, которое связано с навязчивым желанием постоянно делать покупки.

Бенчмаркинг - 1) исследование технологии, технологических процессов и методов организации производства и сбыта продукции на лучших предприятиях партнеров и конкурентов в целях повышения эффективности собственной фирмы; 2) метод анализа превосходства и оценки конкурентных преимуществ партнеров и конкурентов однотипной или смежной отрасли в целях изучения и использования лучшего (принцип - от лучшего к лучшему).

Бренд - определенный образ в представлении потребителя, набор впечатлений и ассоциаций, которые позволяют потребителю различать и выбирать тот или иной товар

Ёмкость товарного рынка - возможный объем реализации товаров при данном уровне и соотношении цен.

Диверсификация - 1) вид товарной стратегии, в соответствии с которой предприятие расширяет число производимых продуктов; 2) одновременное расширение, развитие двух и более несвязанных друг с другом видов производств в целях завоевания новых рынков и получения дополнительной прибыли; 3) процесс проникновения фирмы в другие отрасли производства, используется для того, чтобы предприятие не стало чересчур зависимой от одного стратегического подразделения.

Жизненный цикл товара - эволюция потенциального спроса на товар во времени. В классическом варианте обычно выделяют пять этапов жизненного цикла товара: исследование и разработка, внедрение, рост, зрелость и спад.

Комплекс маркетинга (маркетинг-микс) - набор допускающих контроль переменных факторов маркетинга, совокупность которых предприятие использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка.

Конкурентоспособность предприятия -относительная характеристика, выражающая отличия развития конкретного предприятия от развития других по степени удовлетворения своими товарами потребностей людей и по эффективности производственной деятельности.

Конкурентоспособность товара - относительная и обобщенная характеристика товара, выражающая его выгодные отличия от товара- конкурента по степени удовлетворения потребности и по затратам на ее удовлетворение.

Контроль маркетинга - постоянная проверка и оценка положения и процессов в области маркетинга, сравнение норм и реального положения.

Конъюнктура - сложившаяся экономическая ситуация, включающая в себя соотношение между спросом и предложением, движение цен и товарных запасов, портфель заказов по отраслям и иные экономические показатели.

Марка - имя, термин, знак, символ, рисунок или их сочетание, предназначенные для идентификации и выделения товаров или услуг одного продавца или группы продавцов среди товаров и услуг конкурентов.

Маркетинг - комплекс мероприятий, направленных на , организацию, ценообразование, разработку товаров и их доставку существующим и потенциальным покупателям.

Маркетинг-аудит - или стратегический контроль системы маркетинга,- это всеобъемлющая, систематическая, независимая и периодическая ревизия внешней среды маркетинга, целей, стратегий и отдельных видов маркетинговой деятельности предприятия и его подразделений.

Маркетинг-микс - то же, что и «комплекс маркетинга».

Маркетинговые исследования - систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед предприятием маркетинговой задачей, их сбор, и отчет о результатах и выводах.

Маркетинговые коммуникации - умения и навыки по передаче определенных сообщений (идей, знаний, фактов, ценностей) тем, кто их принимает, с намерением убедить потребителя сделать выбор в пользу конкретного товара или услуги.

Марочное название - произносимая часть марки. Чтобы товар был конкурентоспособен на рынке, его марочное название должно отличаться от других, содержать намек на определенное качество и выгоды, а также оно должно быть коротким и запоминающимся, но не случайным.

Марочный знак (эмблема) - часть марки, которую можно опознать, но невозможно произнести, как-то: символ, изображение или специфическое шрифтовое оформление.

Миссия предприятия - предназначение бизнеса, философия, смысл существования предприятия. Миссия - четко выраженная причина его существования.

Неоэкономика («новая экономика») - раздел экономической науки, включающий ряд новейших относительно самостоятельных направлений, таких как финансомика, рейгтингономика, интернет-экономика и др. Неоэкономика, прежде всего, фиксирует и проводит первичный анализ самых современных явлений и последних тенденций, происходящих непосредственно в данный исторический момент времени, с нами и миром вокруг нас.

Операционный маркетинг - активный процесс с краткосрочным горизонтом планирования, направленный на удержание существующего рынка, заключающийся в использовании всех средств маркетинга: товар, цена, сбыт, коммуникации - для достижения поставленных целей.

Портфельный анализ - описание предприятия как совокупности стратегических хозяйственных единиц (СХЕ). В портфельном анализе СХЕ рассматриваются с точки зрения стратегического развития предприятия в одном или нескольких сегментах целевого рынка. Портфельный анализ помогает выяснить, какая СХЕ наиболее перспективна и обеспечит в будущем успех или напротив, утратила свою привлекательность.

Рыночная ниша - ограниченная по масштабам с четко очерченным числом потребителей сфера деятельности, которая позволяет предприятию проявить свои лучшие качества и преимущества перед конкурентами.

Сбытовая сеть - структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение потребителей.

Сбытовая стратегия - такая маркетинговая предприятия, которая определяет возможности оптовой и розничной торговли, потребности в обслуживании, потребности в интеграции сбытовой деятельности, типы посредников и их роль в цепочке сбыта, оптимальную структуру методов и каналов сбыта с позиций удобства для потребителей.

Сегментирование рынка - деление рынка на четкие группы покупателей со схожими потребностями и поведенческими или мотив ационными характеристиками.

Стратегические хозяйственные единицы (СХЕ) - в основном независимые друг от друга сферы деятельности предприятия, которые характеризуются особой, связанной с клиентами, рыночной задачей, четко отделяемые от других СХЕ продуктами или группами продуктов, а также однозначно определяемым кругом клиентов. Различные СХЕ имеют разные рыночные шансы и риски.

Стратегический маркетинг - планирование, разработка и реализация стратегических направлений развития предприятия с использованием средств и методов маркетинга.

Стратегия - направление или программа действий предприятия, выявляющая приоритеты и ресурсы для достижения его основных целей.

Товарный ассортимент - группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен.

Товарная номенклатура - совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом.

Товарная стратегия - стратегия предприятия по развитию продуктов, разработке новых товаров, присвоению марочных названий, обеспечению их качества и конкурентоспособности.

Товарный знак - марка или ее часть, обеспеченная правовой защитой. Товарный знак защищает исключительные права фирмы на пользование марочным названием или марочным знаком.

Упаковка - вместилище или оболочка для товара.

Управление маркетингом - процесс, включающий в себя планирование, организацию и контроль в рамках маркетинговой деятельности предприятия.

Хозяйственный портфель предприятия - совокупность хозяйственных единиц (или бизес-единиц), принадлежащих одному и тому же владельцу (предприятию).

Ценовая стратегия - выбор предприятием определенного уровня цен на свою продукцию и определение возможной динамики изменения исходной цены на нее в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.