Satış, dünyadaki en tartışmalı ve gelecek vaat eden mesleklerden biridir. Satışlar, hem yüksek öğrenim görmemiş hem de üç eğitim ve akademik derece ile kişiler tarafından gerçekleştirilmektedir. Satışlar, tezgahın arkasındaki satış görevlileri ve yöneticiler tarafından yapılır. büyük şirketler geniş ferah ofislerde.

Pek çok insan satmayı sever ve pek çok insan bunu yapmaktan nefret eder. Ama her zaman sahip olmanıza yardımcı olabilecek satışlardır. ilginç bir çalışma, çabalarınız için cömert ikramiyeler ve başka hiçbir meslekte alamayacağınız kendini geliştirme fırsatları.

Satıcı doğmaz, kadın erkek, genç yaşlı, ekonomik veya teknik eğitim almış her insan satış yapmayı öğrenebilir.

İşte Satış Yapmayı Öğrenmenize Yardımcı Olacak 17 Başarı Kuralı:

1. Kendinize bir hedef belirleyin.

Aşağıdaki sözleri kendinize söylemedikçe niyetinizi söylemeyin ve inanmayın. kendi gücü, satış başarınız olmayacak. Satış eğitimi için öz motivasyon için ifadeler:

- "Evet, nasıl satılacağını öğrenmek istiyorum!"

- "Satmayı öğrenmek benim için önemli!"

- "Gelişimin ve başarımın sorumluluğunu alıyorum"

"Hedeflerime ulaşmak için kendime söz veriyorum."

2. Geleceği hayal edin.

Kendinizi bir yıl içinde hayal edin, nasıl iyi satacağınızı ve şimdi kazandığınızdan birkaç kat daha fazla kazanmayı biliyorsunuz. Bir yıl içinde neyi başarmak istediğinizi, neyi satın alacağınızı, nereye gideceğinizi, nerede yaşayacağınızı hayal edin. Tüm bunları, elde etmek istediğiniz şekilde sunun. Buna gerçekten ihtiyacın var mı? Ne için satmayı öğreneceksin? Buna değer! O zaman devam et!

İnsanlarla uğraşırken en iyi yaptığınız şeyi düşünün. Sizin için en zor olan nedir. Her gün, güçlü yönlerinizden birini ve zayıf yönlerinizden birini seçin ve bunları daha güçlü hale getirmek için kendinize bu tür görevler belirleyin. Verileni güçlendirin ve zayıflıkları sıkın. Örneğin, müşterinin itirazlarıyla çalışmak sizin için zorsa, o zaman her gün buna zaman ayırın (en çok yazın ve "Pahalı"ya her zaman ikna edici cevaplarınız olması için nasıl cevaplayacağınız hakkında bilgi arayın, "Düşüneceğim", "Sadece bakıyorum", "Hiçbir şeye ihtiyacım yok", "Beni ikna etmedin" vb.)

4. Ürününüzü ve rakiplerinizin ürünlerini inceleyin.

Ürününüz hakkında her şeyi öğrenin, müşterilere özellikle neyi sevdiklerini, neden satın aldıklarını sorun. Seçtikleri zaman neyle karşılaştırdılar. Yakında bir uzman olacaksınız ve size danışılacak.

5. Diğer satıcıları izleyin.

Diğer satış görevlileri hakkında neleri sevdiğinize dikkat edin ve aynısını yapmaya çalışın. En ilginç buluntular, satıcınızın cephaneliğini içerir. Başkalarının hatalarına bakın. Müşteriye nasıl farklı şekilde hizmet edebileceğinizi düşünün.

6. Alıcılardan tavsiye isteyin.

Asla bir müşteriyle tartışmayın. Neden böyle düşündüğünü, şu ya da bu durumda nasıl daha iyi olduğunu düşündüğünü ne tavsiye edeceğini öğrensen iyi olur. Alıcı satın alma işleminden vazgeçerse, satıcı olarak size gelecek için tavsiye verip veremeyeceğini sorun.

7. Bir akıl hocası bulun.

8. Ayda 2 satış kitabı okuyun.

Evet. Ayda iki kitap. Zaten her şeyi biliyorsun, içlerinde yeni bir şey yok. Satış kitapları yeni başlayanlar içindir. Tam da böyle düşündüğünüz için, şimdi böyle sonuçlar alıyorsunuz. Elmasları arayın, tekerleği yeniden icat etmeyin. "Satıcılar için 111 İpucu. Nasıl Daha İyi Bir Satıcı Olunur" kitabını indirin (Google Drive bağlantısı)

9. İşinizi analiz edin.

Her günün sonunda, kendinize tüm gün boyunca en iyi ve en kötü satışınızın ne olduğunu sorun. Çalışmanızı analiz edin ve sonuçlar çıkarın. Sonuç yok - gelişme yok.

10. Gelecek için çalışın.

İşinizi sizden istenenden %10 daha iyi yapın. Ve bir yıl içinde beklediğinizden %50 daha fazlasını alacaksınız. Bunu elde etmek için önce yatırım yapmalısınız.

11. Kalıcı, kendinden emin ve sabırlı olun.

Kişiye mümkün olduğunca yardım etmeye çalışın, alıcı ile iletişim sırasında bu en çok önemli kişi dünyada. Dinleyin, netleştirin, güven ve yardım etmeye istekli olduğunuzu gösterin. Gerektiği kadar zaman ayırın. Size bu müşteri asla satın almayacakmış gibi gelebilir, ancak 100 müşterinizi analiz ederseniz, en büyük alışverişi sizin ilginiz sayesinde yaptıklarını görürsünüz ve sizden bu kadar çok şey alacaklarını her zaman varsayamazsınız.

12. Sadık müşteriler oluşturun.

İleriyi düşünün, alıcının yalnızca yarın hakkında düşüneceğini sunun, geleceği görmesine yardımcı olun, yeni fırsatları yakalayın ve sorunlardan kurtulun. Kişisel iletişimi, çekiciliği dahil edin ve müşterileri tekrar geri gelmeye davet edin. Alıcılarla iletişim kurun, arkadaşlarına ve arkadaşlarının arkadaşlarına satış yapın.

13. İyi dinleyiciler olun.

Soru sorun, daha çok sorun ve daha az konuşun. Başarılı satış görevlileri, müşteriye kendisi hakkında her şeyi anlatmasını ve hatta ona anlatmak istediklerinizi kendisine satmasını bilir. Telefonda iki kat dikkatli olmayı öğrenin, telefon satış becerilerinizi geliştirdiğinizden emin olun!

14. Asla pes Etme.

Her zaman başarısızlıklar olacaktır. Onlara sevinin - sizi geliştirirler. Bu başarısızlık size ne öğretti? Bir dahaki sefere neyi farklı yapacaksın?

15. Satış eğitimine katılın.

Her satış eğitimi, yarım yılda edindiğiniz kadar deneyim ve pratik sağlar. başarılı çalışma satışta. Eğitimler sizi anında geliştirir, eğitimler size zaman kazandırır, eğitimler başkaları olmadan kendinizde geliştirmekte zorlandığınız yönleri geliştirmenize yardımcı olur. Şirkette katılabileceğiniz tüm eğitimlere katılın, yoksa şehrinizde iyi bir açık eğitime gidin. Kendinize yatırım yapın, bu yatırım en hızlı şekilde geri dönecek! Bu senin yaşam kaliten!

16. Ortamınızı oluşturun.

Size inanan, sizi destekleyen ve size ilham veren insanlarla daha fazla bağlantı kurun.

17. Daima gelişmeye devam edin.

Hayat bir yürüyen merdivendir - aşağı iner, gelişiminizi durdurur durdurmaz, gücünüzü, zamanınızı ve enerjinizi boşa harcamak için birçok cazibe olacaktır. Geleceği düşün. Şimdiki zamanda yaşa. Zevkle sat. Samimi olmak. Yardımınızla, dünyada her gün daha fazla mutlu ve memnun insan var! Alıcı arkadaşınızdır, ilgi gösterin, durumunda ona yardım edin ve tekrar tekrar gelecektir.

Satış seviyenizi yükseltmeye mi karar verdiniz?

Yöneticinize, şirketinizin yakın gelecekte sizi ve çalışma arkadaşlarınızı satış eğitimleri konusunda eğitmeyi planlayıp planlamadığını sorun!

en çok ne söyle hızlı yol satışları artırmak, bir satış koçunu doğrudan ofisinize davet etmektir, böylece satış departmanının tüm çalışanlarına aynı anda eğitim verecektir!

Şirketinize aşağıdaki yardımı sunabiliriz:

analiz ticari teklifler ve e-posta yoluyla mektuplar (gönderdiğiniz şeyin ne kadar yetkin ve çekici göründüğünü bilmek ister misiniz?)

Satış hakkında bir soru sorun!

Herkes alışverişle meşgul - bazı insanlar daha fazla, diğerleri daha az ölçüde, ancak modern dünya Bir şey satın alma ihtiyacı olmayanları hayal etmek imkansız. Ama bir satıcıyı nasıl seçersiniz? Satmayı öğrenmek nasıl? Ana aşamaları ve kalıpları belirleyerek a'dan z'ye süreci tartışalım.

Bir satıcı hangi niteliklere sahip olmalıdır?

Herkes iyi bir satış elemanı olabilir mi? Muhtemelen hayır, çünkü her işte olduğu gibi burada da meslek ve yetenekler önemlidir. Ancak arzu ve arzunuz varsa, bir ürünü nasıl satacağınızı öğrenebilirsiniz. Bir satış elemanı her zaman bir psikologdur, satış sayısının bağlı olduğu kilit bir rakamdır. İyi bir çalışanın doğasında var olan nitelikler nelerdir? Başarılı olmak için gereken mesleki ve kişisel beceriler şunları içerir:

• Yardımseverlik ve öz saygı arasında bir denge kurma yeteneği. Dükkâna geldiğinizi ve düşüncelerinizi okumak isteyen aktif bir satış elemanı tarafından dolaşıma alındığınızı ve bir paspas gibi önünüze serildiğinizi düşünün. Aşırı takıntı hoş değil mi? Tabii ki. Aşırı yardımseverliği ve çoğu zaman işkence görmüş ikiyüzlülük olarak algılanan sahte gülümsemeyi çok az kişi takdir edecektir. Belki de özgüveni düşük insanlar böyle bir toplantıyı seveceklerdir, ancak yine de nüfusun yeterli kısmına odaklanmaya değer. Satıcı da alıcı gibi bir kişidir, bu yüzden duygu itibar işe giderken evde unutmamalıyız. Haklarından mahrum bırakılmış bir serfin tonlamasını seçerek potansiyel alıcılarla konuşmayın. Tüketiciyi "tutmak" ile onun altında "bükmek" arasında ince bir çizgi tutmaya çalışın. Ancak görgü kurallarının önemini ve gerekliliğini hatırlamakta fayda var: bir selamlama ve samimi bir gülümseme, dikkat ve samimiyet, yetkin konuşma, bir satıcının çalışmasında önemli bileşenlerdir.
• Pürüzsüzleştirme yeteneği çatışma durumları, alıcıların sorunlarını çözmek için. Herhangi bir satıcı kendine güven, beceriklilik ve öz kontrol olmadan yapamaz, çünkü alıcıların davranışları için olası seçenekleri yaklaşık olarak tahmin etmek bile imkansızdır. Birçoğu kasıtlı olarak çatışmaları kışkırtır, çünkü ilkel olarak hayatta duygulardan yoksundurlar. Satıcı ne yapmalı? Panik yapmayın - korku genellikle düşünme yeteneğinizi felç eder, bu da anlamayı nasıl başaracağınızı çözemeyeceğiniz anlamına gelir. Ortak durumları önceden simüle etmek ve her iki tarafı da tatmin eden bir çıkış yolu bulmanızı sağlayacak evrensel yöntem ve teknikleri kendiniz formüle etmek en iyisidir. Örneğin, bir kadın bir mağazadan güzel bir kutuda paketlenmiş pahalı bir tasarım kravat satın alır. İlk başta her şey yolunda - müşteri parayı öder, kutuyu alır ve oldukça memnun ve mutlu ayrılır. Ancak birkaç dakika sonra geri döner ve satıcının dikkatini ambalajın bir kusuru olduğu gerçeğine çeker - biraz yırtılmış. Mantıklı - bir şey hediye olarak satın alındıysa, her şeyin mükemmel olmasını istersiniz. Nasıl olunur? Değiştirmek? Ve hiçbir şey yok ... bu bağlar bitti. Paranı geri al? Ve kadın mutsuz olacak ve mağaza kar etmeyecek ve satıcının zamanı boşa gidecek. Tabii ki, hiçbir durumda alıcının parasını iade etmesi reddedilmemelidir. Ancak kibarca özür dilemek ve ona bir seçenek sunmak daha iyidir: para iadesi; satın alınan üründe indirim (örneğin, %5); indirim kartı; satın almak için küçük bir hediye. Çoğu durumda, müşteriler beğendikleri bir ürünü iade etmektense indirim almayı tercih ederler.
• İyi ürün bilgisi.Ürün ve nitelikleri hakkında bilgi vermek doğrudan satıcının sorumluluğundadır. Ve bunun için iyi bilgili olmanız ve çalıştığınız sektörde gezinmeniz gerekir. Sadece neyi gerçekleştirmek istediğinizi anlarsanız başarılı bir şekilde satabilirsiniz. Alıcılar sorular sorar ve mantıklı ve eksiksiz cevaplar bekler, bu nedenle satıcı tek bir açık teklif söyleyemediğinde neredeyse hiç kimse "dürtme domuz" satın almaz. Burada, pazara gelen yaşlı adamın ondan kurtulamadığı bir ineğin satışıyla ilgili Sovyet karikatürünü hatırlayabilirsiniz, ancak aniden ona yardım etmeye karar veren ve mallarını o kadar öven bir çocuk ortaya çıktı ki, sonunda sahibi karar verdi - “böyle bir ineğe kendin ihtiyacın var!”. Tabii ki, ticaret yapmak çok daha güzel ve daha kolay. İsviçre saatleri, ve Çin tüketim malları değil, çünkü ürünlerin kalitesi ana karakteristik tüketicileri cezbetmek. Yiyecek satıyorsanız, hangi kekin en lezzetli olduğu, peynirli kekler için hangi süzme peynirin en iyi olduğu, hangi sosisin salata için uygun olduğu ve hangisinin peynirli rulolar için olduğu gibi soruları yanıtlamaya hazır olun. Örneğin pastanelerde çalışan satıcıları görmek çok tatsız, ancak alıcılar, diyette oldukları, sevmedikleri veya yemedikleri için tatlıların ve kurabiyelerin tadını bilmedikleri konusunda gurur duyuyorlar. tatlılar vb. Karmaşık (veya öyle değil) ekipman ticareti yapıyorsanız, potansiyel sahiplerine yeteneklerini ve işlevlerini gösterebilmek çok önemlidir. Ayrıca, genellikle insanlar menşe ülke, incelikler ve kullanım sonuçları ile ilgilenir.
• Müşteri odaklı. Sadece alıcının ihtiyacı olanı dinleyebilmek değil, aynı zamanda onu duymak ve anlamak da önemlidir. Satıcı, iletişim kurmak ve müşterinin ihtiyaçlarını belirlemek için empati kurmuş (insanları hissetmiş), psikolojinin temellerini biliyor olmalıdır. Bazen bir kişi dükkana kaşık almak isteyen gelir ve bir dizi pahalı tencere ile ayrılır, çünkü satıcı düşüncelerini alıcının anlayacağı şekilde yönlendirdi: evet, bu harika seti uzun süre hayal etti ve güçlü bir şekilde , yeni mutfak eşyaları ilk ihtiyaç! Nasıl iletişim kuracağınızı biliyorsanız, insanlarla gerçekten ilgileniyorsanız ve onlara yardım etmek istiyorsanız, bir müşteriye ürün satmak kolay ve zahmetsizdir.
• Müşterilere karşı saygılı tutum.Ülkemizde toplum "giysilerle tanışıyoruz" ilkesini geliştiriyor. Meyveleri iş dünyasında da çok belirgindir - bazı satıcılar, potansiyel alıcıların ödeme gücünü görünümlerine göre değerlendirmeye çalışır. Giysileri ilk bakışta şık görünmeyen insanlara karşı satıcının bazen kaba tavrını görmek üzücü. Bunu yurtdışında bulamazsınız, orada milyonerlerin eski püskü kot pantolonlar ve eski spor ayakkabılarla da yürümesi adettendir. Ancak her durumda, satıcılar değerlendirici rolünü üstlenmemelidir - tüm ziyaretçilere, büyük bir satın alma yapıp yapmayacaklarını düşünmeden saygıyla davranılmalıdır. Ne de olsa, bir kişi bir önemsememek için gelse ve hizmet edilmek için kaba veya isteksiz olsa bile, bir dahaki sefere başka bir mağaza seçerek geri dönmeyecek.
• İş yerindeki kişisel sorunlardan soyutlanma alışkanlığı. Herkesin zorlukları ve sıkıntıları olduğu açıktır - diş ağrısı, bozuk bir telefon, uykusuzluk veya bir arkadaşla kavga vb. Ancak bu ayrıntılar alıcıları hiç ilgilendirmiyor, onlar sizin arkadaşlarınız veya akrabalarınız değil. Sorunları onlar için önemlidir. Dükkana geldiğimde, Hamlet'in babasının gözyaşlarını ipek bir mendille silmesinin hüzünlü gölgesini değil, satış elemanı olarak güler yüzlü, kibar ve kalifiye bir profesyonel görmek isterim. Ticarette çalışan insanların tüm olumsuzlukları evde bırakarak duygu ve düşüncelerini kontrol edebilmeleri gerekir.

Önemli: iyi bir satıcının bir yakını olmalı kişisel özellikler- yeterli öz saygı, mükemmellik için çabalama, olumlu ve esnek düşünme, kendine güven ve strese dayanıklılık. Kendinizi geliştirmek istiyorsanız, ancak bunun için yeterli zamanınız yoksa keşfetmeye değer.

Bir ürün nasıl doğru şekilde satılır?

Zamanımızda rekabet o kadar büyük ki başarılı bir iş için her adımı düşünmek gerekiyor. Başka bir deyişle, yetkin bir strateji olmadan yapamazsınız. Artık etkili olanları anlatan çok sayıda literatür var. Tabii ki, herkes için farklı olduğu için tüm ürünler için uygun evrensel bir yöntem yoktur, ancak alıcıları çeken bazı genel eğilimler ve kalıplar ayırt edilebilir. Bir ürünün nasıl doğru bir şekilde satılacağını adım adım ele alalım.

Alıcı ile iletişim kurulması

Bu temel ve çok önemli aşama, çünkü konuşmanın sonucu genellikle ilk izlenime bağlıdır. Temas olmadan normal bir diyalog çalışmaz, bu da ürünü satma şansının hızla sıfıra yaklaşacağı anlamına gelir. Bilim adamlarına göre, bir kişi hakkında (bizim durumumuzda bir satıcı hakkında) bir görüş, konuşmanın en başında - kelimenin tam anlamıyla saniyeler içinde oluşur. Ticaret için, ilk izlenimler genellikle belirleyici bir rol oynar, çünkü kaybedilen müşteri güvenini geri yüklemek neredeyse imkansızdır. Anlamalısınız - başlangıçta, bilinçaltı düzeydeki müşterilerin çoğu satıcıya karşı çıkıyor ve onunla iletişim kurmak istemiyor. Yöneticiler arasında “herkes satın almayı sever ama kimse onlara satılmayı sevmez” şeklinde yaygın bir inanış vardır. Yani, bir kişi bir ürün satın almayı planlıyor, sadece hayal kuruyor, ancak aktif dayatma ve baskı yol açabilir. ters etki ve alıcı fikrini değiştirecek. Newton'un üçüncü yasası işe yarayacak - etki kuvveti tepki kuvvetine eşittir. Alıcı, iyilik yaratamayan bir satıcının aşırı bağlılığına ne sıklıkla “Hiçbir şeye ihtiyacım yok” yanıtını veriyor? Görünenden çok daha fazla vaka var. Bunun olmasını önlemek için satıcı iletişim kurmaya çalışmalıdır. Nasıl? Örneğin, aşağıdakileri yapabilirsiniz:

• Alıcının dikkatini çekin - müşteriyle bir diyalog kurun, onu büyüleyin. Standart kuralları dikkate almaya değer: açık duruş, "güvenli" bir mesafeye bağlılık (çok yaklaşmayın, genellikle bir kişiye bir buçuk metre mesafe idealdir), göz teması, parlak yüz ifadeleri ve jestler. Okumak faydalı olacaktır. Örneğin, Harry Friedman, "Hayır, Teşekkürler, Sadece İzliyorum" adlı kitabında, düzenli bir ziyaretçiyi müşteriye dönüştürme sürecinin mükemmel bir açıklamasıdır.
• Tanıyın - adınızı vererek ve dikkat çekmeden faaliyet alanını belirterek kendinizi tanıtın ve ayrıca alıcının adının ne olduğunu sorun. Tanıdık, "satıcı - alıcı" iletişim modelini "kişi - kişi" olarak çevirir ve bir kişiye güvenmenin satıcıdan çok daha kolay olması mantıklıdır. Ancak, banal ve kalıplaşmış selamların (örneğin: "Merhaba, benim adım Anna, ben bir satış asistanıyım") sizi aynı ticaret işçilerinin kalabalığından ayırmadığını anlamalısınız, bu nedenle özgünlük göstermek daha iyidir. Alıcı yanıt olarak kendini tanıttıysa, herkes memnun olduğu için ona adıyla hitap edin. Bununla birlikte, başka birinin adını değiştirmek hala gerekli değildir - bir adam kendini İskender olarak tanıttıysa, onu Sasha yapmayın, vb.
• Alıcının ilgisini çekmek için - bize devam eden promosyonlar, yeni koleksiyonlar hakkında bilgi verin, şimdiki moda mağazanızın çeşitlerine vb. yansır. Bunu yapmak için, müşterinizi ürünlerinizin avantajları hakkında bilgilendirmek için faaliyet alanınızda iyi bilgili olmanız, rakipleriniz hakkında her şeyi bilmeniz gerekir. Eğer potansiyel alıcı pahalı bir süveter üzerinde düşünüldü, sonra ona kompozisyon ve kalite hakkında bilgi verin, vurgulayın - bir ceket doğal yün yani kışın ısınacağı ve uzun süre giyileceği anlamına gelir, yani komşu perakende satış noktalarında satılan akrilikten yapılmış analoglarla karşılaştırılamaz.

Önemli: insanlar bilgiyi karmaşık bir şekilde algılarlar - görsel, işitsel ve sözlü olarak, yani satıcı sadece sözlerine ve anlamlarına değil, aynı zamanda tonlamalara, yüz ifadelerine, jestlere de dikkat etmek zorundadır.

Müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesi

Bir ürünü satmak için en azından bu alanda temel bilgilere sahip olmanız gerekir. Müşterinin ne almak istediğini nasıl anlayabilirim? İhtiyaçlar, belirli hizmetler veya mallar aracılığıyla somutlaşan ihtiyaçlar olarak adlandırılır. İhtiyaçların şunlar olabileceğine inanılıyor:

• eşlenik;
• eşsiz.

Bir eşlenik ihtiyacın tatmini, bir başkasının doğmasına yol açar. Örneğin, bir kadın ayakkabı aldı ama onun da uygun bir el çantasına ihtiyacı var. Yeni bir etek, bir bluz vb. Satın almayı içerir. Satıcı, müşterinin isteklerini anlamalı, öngörmeli ve onlara rehberlik etmelidir. Alıcının ihtiyaçlarının doğru tanımlanması çok önemlidir, çünkü insanlar herhangi bir sorunu çözmek için alışverişe gelirler, ancak tamamen aynı ürüne farklı amaçlar için ihtiyaç duyulabilir.

Bir örnek düşünelim: Perde almak isteyen mağazaya potansiyel bir alıcı gelir. Satıcı, müşterinin harcamak istediği yaklaşık tutarı öğrenir, iç mekanı sorar ve renk uyumu bina ve ardından dile getirilen bilgilere uyan seçenekleri gösterir. Ancak alım yapılmaz ve kişi ışık bırakır... Neden? Danışman basitçe sormadı - alıcının amacı nedir, ne almak istiyor? Satıcı, iç mekanla birleştirilen perdeleri teklif etti ve ziyaretçi kendini korumaya çalıştı. Güneş ışığı Sabahtan beri odasında güneş parlıyor, uyumasına izin vermiyordu. Bu durumda, bir kişi büyük olasılıkla, onlar hakkında söylendiğinde, avantajlara dikkat ederek karartma perdeleri (opak kumaştan yapılmış) satın alırdı - çizilmiş perdeler, sokaktan ışığa izin vermedikleri için odayı tamamen karanlığa sokar.

Alıcının ihtiyaçlarını belirlemek için ona sormanız gerekir. Aşağıdaki soru türleri genellikle ayırt edilir:

• Kapalı uçlu sorular - açık bir şekilde ("evet" veya "hayır") yanıtlanabilirler. Bu tür soruları çok fazla sormayın, aksi takdirde alınan bilgi miktarı önemsiz olacaktır. Örnek: "Giysilerde klasikleri mi tercih edersin?"
• Açık uçlu sorular - cevabın ayrıntılı olacağı varsayılmaktadır. Ancak, alıcı ilgilenmezse, uzun ve sıkıcı diyaloglar yapmak zorunda kalmayacağı başka bir mağazaya kaçacağı unutulmamalıdır. Örnek: "Hangi elbiseleri tercih edersiniz?"
• Alternatif sorular - bir kişiye birkaç cevap şeklinde bir seçenek verin. Örnek: “Seviyor musun Uzun elbiseler yoksa kısa mı?"
• Alıcının kendisi ne almak istediğinin gerçekten farkında olmadığında, yönlendirici sorular gereklidir. Örnek: “Bir elbise seçerken, satın almanın hangi amaçla yapıldığını anlamak önemlidir: bir tatile gitmeyi planlıyorsanız, akıllı ve parlak görünecek miyiz?”.
• Retorik sorular - konuşmada kolaylık ortamı yaratın, diyaloğu sürdürmek için gereklidir. Örnek: "Kişiselliğinizi ve güzelliğinizi en iyi vurgulayan bir elbise mi seçmek istiyorsunuz?"

Önemli: Konuşmanın bir sonucu olarak, satıcı zihinsel olarak müşteri tercihlerini vurgulayan bir tür anket hazırlamalıdır. Ürünler, alınan bilgilere göre sunulmalıdır. İlgili ihtiyaçları hatırlamak da önemlidir: bir gömlek seçtiyseniz, hemen onun için bir kravat seçmeyi teklif edin, vb.

Bir ürün veya hizmetin sunumu

Sunum, bir müşteriye sunulan bir ürün veya hizmeti tanımladığınız veya gösterdiğiniz süreçtir. Tabii ki, herkes anlar: "Bir kez görmek, yüz kez duymaktan daha iyidir." Bu nedenle, satıcının görevi, müşterinin tam olarak ihtiyaç duyduğu şeyin bu olduğunu anlaması için ürünü göstermektir! Genellikle kuruluşun alanının temsilcileri, ürünün sunumu için fikrin geliştirilmesine katılır ve satıcılar fikri uygular. Bir ürünü sunarken birkaç noktaya dikkat edebilirsiniz:

• Göstermek ön aşamalar... Bir evi alıcıya göstermeden satmak mümkün değildir. Eğer ısmarlama mutfaklar iseniz, müşteriler kendileri için özel olarak yapılmış tasarımların yanı sıra örnekleri de görmek isteyeceklerdir.
• Müşterinin alacağı faydayı belirtin. Özelliklerini ve özelliklerini sıralamak yeterli değildir, ürünün alıcının hayatını nasıl değiştireceğini, neye izin vereceğini vb. belirtmek önemlidir. Örnek: "Bu buzdolabının buz çözmeye ihtiyacı yok, bu da size çok zaman kazandıracak."
• Hedef kitleyi doğru bir şekilde nasıl tanımlayacağınızı bilin. Tüm insanların farklı ihtiyaçları vardır, ancak alıcı türlerini belirleyebilir ve onlara uygun sunumlar yapabilirsiniz. Kıyafet satıyorsanız ve genç öğrenciler alışveriş için size geliyorsa, modern olanı tercih ederler, bu da malların sunumunda vurgunun en son moda trendlerine olması gerektiği anlamına gelir.
• Mantıksal itirazları tahmin edin. Neden bu kadar pahalı olduğuyla ilgili sürekli sorulardan bıktınız mı? Cevabı sunumunuza ekleyin. Örneğin: “Bazı insanlar, kendi görüşlerine göre fiyatın çok yüksek olmasına şaşırıyor, ancak kapılarımız yapıldığı için makul. doğal ahşap bu nedenle sağlığınızı olumsuz etkilemezler."
• Açıklamak profesyonel terimler... Ayrıca, bu göze batmadan ve kolayca yapılmalıdır - müşteri aptal olduğu ve bariz şeyleri bilmediği fikrine sahip olmamalıdır.
• Dikkatlice övün, aşırıya kaçmayın. Her şey çok tatlı olduğunda, yani genellikle istemezsiniz ... ve buna inanmak zor. Bu nedenle, eksileri hakkında konuşmak daha iyidir, çünkü bu güven kazanmaya yardımcı olacaktır - sonuçta herkes hiçbir şeyin mükemmel olmadığını anlıyor.
• Bir seçenek sunun. Benzer ürünleri karşılaştırmak her zaman ilginç ve faydalıdır - bazen müşterinin tercihini bir şeye vermesine yardımcı olan şey budur.
• Ürünü argümanlarla açıklayın. İnsanların, diğerlerinin ürünü beğendiğini ve ona yaklaştığını bilmesi önemlidir, çünkü bu, ürünü otomatik olarak çekici kılar. Sunumunuza, mevcut sertifikalara, referanslara, gazete alıntılarına veya sosyal ağlardan tavsiyelere vb. dijital içerik, grafik, fotoğraf ve videolar ekleyin. Örneğin: “5 yıldır bu tür seraları satıyoruz, bu süre zarfında sadece şükran ve tek bir şikayet almadık”.
• Alıcıyı ürünü kullanma sürecine dahil edin. Nasıl? Deneme süreleri, sondalar vb. Araba satmak - test sürüşlerine özellikle dikkat edin, çünkü bazen sevdiğiniz bir arabayı sürmenin nasıl bir şey olduğunu bulma yeteneği, onu satın almada belirleyici faktördür.
• Müşteriyi satın almaya teşvik edin. Bunun için her şey uygundur: indirimler, ikramiyeler, ek garantiler, hediyeler, promosyonlar ... Herkes tatil ister ve bu, bir şişe fiyatına iki şişe konyak aldığınızda olur.

Önemli: Bir ürünü sunarken, yalnızca iyi kurulmuş ve önceden denenmiş bir şemaya göre hareket etmeniz değil, aynı zamanda öncelikle belirli bir müşteriye ve onun ihtiyaçlarına odaklanmanız gerekir.

Teklifin ifadesi

Sunumdan sonra, alıcının işlemi tamamlama isteğini kontrol etmelisiniz. Açık uçlu sorular sormak daha iyidir, örneğin: "Teklifi beğendiniz mi?", "Şartlardan memnun musunuz?" ve benzerleri. Doğrudan sorulduğunda, "hayır" duymak kolaydır, bu nedenle ikinci bir şans olmayabileceğinden dikkatli bir şekilde adım atmanız gerekir.

Bir teklif formüle ederken, teklif edilen ürün veya hizmete değer katma fırsatı vardır. Nasıl? Üç yöntem vardır:

1. Eksiklik - bir kişinin yalnızca içinde olanı elde etmek istemesine neden olan bir tür psikolojik faktör olarak hareket eder. sınırlı miktar... Özel (veya en azından devasa olmayan) bir şeye sahip olmak, bir kişinin benzersizliğini hissetmesine yardımcı olur.
2. Sınırlı süreli teklif, olumlu bir karar vermenize yardımcı olacak bir katalizördür. Promosyonun süresi dolacak, bu da alıcının karı kaçıracağı anlamına geliyor ... ve bunu kim yapacak?
3. Tekrarın etkisi (taklit) - genellikle insanlar bilinçaltı bir düzeyde başkalarını kopyalamaya eğilimlidir, bu nedenle bir ürünü satın alan çok sayıda müşteri, kalitesinin ve alaka düzeyinin bir tür kanıtıdır.

Önemli: teklifin metni açık, şeffaf olmalı ve hiçbir şekilde alıcıları yanıltmamalıdır, aksi takdirde kaybedilen güven yeniden sağlanmayacaktır.

Olası itirazların işlenmesi

Her satıcı, alıcılardan günlük olarak itirazlarla karşı karşıya kalır. Hem en başta, yani temas kurma aşamasında hem de ürünün sunumundan sonra ortaya çıkabilirler. Müşterinin şüphe duyması normal ve mantıklıdır. Satıcının görevi, makul bir cevap vermek, şüpheleri gidermek veya anlaşılmaz noktaları açıklamaktır. En yaygın itirazların örneklerine ve bunlarla başa çıkma yöntemlerine bakalım.

"Çok pahalı!"

Ortak bir itiraz, özellikle Perakende mağazaları... Satıcı ne yapmalı? Böyle bir kararın nedeninin ne olduğunu dikkatlice öğrenin. Sebebe bağlı olarak, bir nötralizasyon yöntemi de icat edilmelidir. Örneğin:

• Müşteri, benzer bir ürünü başka bir mağazada gördü, ancak daha düşük bir fiyata. O zaman cümlelerin hiç de aynı olmadığını kanıtlamanız gerekir. Ürününüz belirli parametrelere göre daha iyidir, bu nedenle fiyat daha yüksektir. Alıcının ürününüzün üstünlüğünü anlamasını sağlayacak şekilde bir diyalog kurabilirsiniz, örneğin: "Alpha mağazasındaki şarap bardakları da bizimki gibi kristal mi yoksa camdan mı yapılmış?"
• Alıcı indirim istiyor. Kuruluşunuzun politikası indirim kartları sağlıyorsa, indirim yapın, yarı yolda buluşun. Ancak, yapmazsanız, bunu yapmanız gerekmez. Öğenin fiyatının mantıklı ve makul olduğunu açıklayın.
• Fiyat müşteri için gerçekten çok yüksek. Daha sonra benzer bir ürünü daha düşük bir fiyatla sunabilirsiniz.
• Alıcı, fiyatı haksız buluyor. Fiyatın nesnelliğini kanıtlayan argümanlar sağlayın. Örneğin, yüksek kalite mallar, prestij, en son trendlere uyum vb.

"Bunun üzerinde düşüneceğim…"

Herkes alışverişten önce düşünür - birisi arkadaşlarına danışmak, diğer mağazalardaki çeşitleri değerlendirmek veya sadece istenen ürüne olan ihtiyacı düşünmek ister. Satıcının yapabileceği hiçbir şey yok mu? Yapabilmek. Genellikle insanlar bir satın alma işlemini erteler çünkü bir şey onları durdurur - anlamadılar, ancak örneğin sormaktan utanıyorlar. Bu durumda, satış elemanı, müşterinin hangi bilgilere sahip olmadığına karar vermesini neyin engellediğini sormalıdır.

Önemli: alıcı için bir son tarih belirleyin, yani son teslim tarihi, ürünün ilan edilen fiyatının geçerli olduğu süre boyunca. Başka bir deyişle, yarın seçilen kabine, tedarikçinin malzeme fiyatlarını yükselttiği yeni bir ay başladığından beri %10 daha pahalıya mal olacak.

Anlaşma yapmak ve sorunları çözmek

Müşteri zaten satın almaya hazır görünüyor, ancak bu aşamada bile bir arıza meydana gelebilir. Alıcı herhangi bir şekilde tereddüt eder ve satıcı zaten reddedilmekten korkar. Bir kişiyi dikkat çekmeden bir anlaşmaya yönlendirmek - ona belirli bir süre içinde iade olasılığını, bir garantiyi, satın alma ile birlikte verilecek bir indirim kartını hatırlatmak önemlidir. Genellikle bu yeterlidir ve sonuç olarak bir anlaşma yapılır, belgeler düzenlenir vb. Belki satın alma krediyle yapılacak, o zaman satıcı müşteriye yardım etmeli.

Satışta merchandising'in rolü

Mağazacılık, satış sanatıdır, yani belirli bir mağazada satışları artırmayı amaçlayan bir tür faaliyetler dizisidir. İstatistiklere göre, herhangi bir ürünün satın alınmasıyla ilgili tüm kararların yarısından fazlası, doğrudan tezgahın önünde duran müşteriler tarafından verildi. Niye ya? Bir kişi gözleriyle seçer ... bir şey gördükten sonra, aniden bu şeye olan ihtiyacı fark edebilir. Bir giyim mağazasına gelirseniz, genellikle çantaların yanında eşarp ve eldivenlerin asılı olduğunu, erkek gömleklerinin kravatlarla yan yana olduğunu fark etmek kolaydır. Şans eseri mi? Hiç de bile. İdeal olarak, ticari ürünlerin konumu, ziyaretçileri satın almaya teşvik etmelidir, daha iyisi sadece bir ürün değil.

Bir ürünün tanıtımının iki aşamada gerçekleştirildiğine inanılmaktadır. İlk olarak, üretici ayarlayacaktır reklam kampanyası- medyada, reklam panolarında, sosyal ağlarda vb. Amacı, potansiyel tüketicileri ürünün kalitesi, özellikleri ve özellikleri hakkında bilgilendirmektir. Reklama katılan markalı ambalaj, marka, yıldız nedeniyle müşteri de ürünün imajını oluşturur. Mağazacılık ikinci aşamayı ifade eder; tüketicinin dikkatini çekmenin, malı avantajlı bir şekilde ona göstermenin bir yoludur. Böylece satın almak istersiniz.

Bir müşteriyle soğuk temaslı satışların özellikleri

Bugün, soğuk satış herkesin karşılaştığı bir şeydir - yalnızca satıcı tarafından yönlendirildikleri için genellikle "telefon spam'i" olarak adlandırılır. Soğuk temaslar hem telefonla hem de şahsen, örneğin apartmanlardan geçerek gerçekleşebilir. Müşteri genellikle ürüne ilgi göstermez ve satıcıyla konuşmak istemez. Bununla birlikte, bu her zaman olmaz - 50 başarısız çağrıdan biri kazanan olabilir, yani bir alıcı çekebilir.

Soğuk satışın temel özelliği, potansiyel bir alıcıyla iletişim kurmanın zorluğudur. Telefonla arıyorsun ama hiçbir fikrin yok - telefonu kim açacak? Emekli, öğrenci, sekreter veya CEO? İlgisini çekmek için muhatap nasıl davranmalı ve ona uyum sağlamalı? Tipik olarak, soğuk arama uzmanları iletişim planları ("satış komut dosyaları" olarak adlandırılır) geliştirmiştir. Ancak, uygun bir senaryo seçebilmek için diyaloğun ilk saniyelerinde varsayımsal bir müşteri hakkında fikir oluşturabilmelidir. Ne sattığınızı anlamak ve rakipleriniz hakkında her şeyi bilmek çok önemlidir.

Önemli: soğuk satış yapmak için sadece stres toleransı, konuşma becerileri ve yetkin konuşma, ürün hakkında iyi bilgi ve düşünme esnekliği değil, aynı zamanda mizaç uyandıran ve diyaloğu sürdürme arzusu uyandıran güzel, hoş bir sese sahip olmanız gerekir.

Makaleyi 2 tıklamayla kaydedin:

Böylece, alıcının ihtiyaçlarına odaklanırsanız ve bir ürünü satma sürecindeki her aşamanın önemini anlarsanız, satış hacimlerini artırarak doğru ticaret yapmayı öğrenmek oldukça mümkündür. Dünyaca ünlü pazarlamacı Philip Kotler, "Müşteriye bir seçenek sunulması gerekiyor ve ardından tüm parasını size bırakacak" dedi. Ve seçimde yardımcı olabilirsiniz ...

Temas halinde

Satış, dünyadaki tartışmalı mesleklerden biridir. İnsanlar olarak ele alınabilirler Yüksek öğretim, ve onsuz. Satıcılar doğmaz, yapılır. Mümkün olduğunca verimli satış yapmayı nasıl öğreneceğimizi bulalım.

Herhangi bir ürünü satmayı nasıl düzgün bir şekilde öğrenirsiniz?

Başarılı satışlar için 10 kural (mağaza içi)

"Kimse daha fazla ödemek istemiyor, değil mi?"

Ne tür bir telefon seversiniz?Neden bu model?Model seçiminde sizin için önemli olan?Fiyat aralığı nedir? söz konusu?

Bu telefonu almaya hazır mısınız? Promosyon için bir ürün mü almak istiyorsunuz? Nasıl ödeme yapmak istiyorsunuz? Anlaşma yapıyor musunuz?

“Başarılı satın alımınız için tebrikler! Yakın gelecekte, ürün yelpazesini güncellememiz bekleniyor. Sizi sunuma davet ediyoruz! ”“ En iyisi! Ziyaret etmenizi bekliyoruz! ”“ Elveda! İyi günler."

Alıcı psikolojisi veya nasıl satılacağını öğrenmek

hoş olmayan hislerden kurtulma arzusu; hoş hisler elde etme arzusu.

Müşteriye konsantre olun. Yeni bir mektup gönderirken veya bir promosyon yayınlarken, şu soruya bir cevap verin: “Bu, alıcı için nasıl faydalıdır?” Müşterileri inceleyin. Bir müşteri adayı, alışkanlıkları ve değerleri hakkında sosyal ağlardan hızlı bir şekilde bilgi alabilirsiniz.Net bir hedef kitleye sahip olmak, kötü müşteri adaylarının sayısını en aza indirir.Kişinin problemini çözmesine yardımcı olun ve o sizden bir şey satın alacaktır.Her sunum, alıcının duyguları. Bir veya iki duyu olabilir, ancak güçlü olmaları gerekir.

İnternette bir ürün nasıl hızlı bir şekilde satılır

Minimum talep ile bir niş alın. İyi çalışılmış bir üründen çok para kazanamayacaksınız ve uzun süre benzersiz bir ürün için alıcı aramanız gerekecek. İlk aşamalarda girişimci tüm sorunları bağımsız olarak denetleyebiliyorsa, satışların artmasıyla yetki devrini öğrenmeniz gerekir. Dokümantasyon, müşteri arama ve mal teslimi farklı kişiler tarafından yapılmalıdır.Kendi web sitenizi oluşturun. İçin hızlı satış bir ürün tek sayfa kullanılabilir. Geniş bir ürün yelpazesini sergilemek için ayrıntılı bir katalog içeren çok sayfalı bir kaynak geliştirmeniz ve dağıtım kanalları üzerinde düşünmeniz gerekecektir. Erken aşamalarda, mesaj panolarını kullanabilirsiniz. İş artışı ile başvuru içeriğe dayalı reklamcılık ve kuponlar.

Görsel olarak, alıcının ürünleri izleyebilmesi için Sistematik olarak: aynı gruptaki ürünler tek bir yere yerleştirilmelidir.Uyumlu. Kuru ve ıslak ürünleri tek bir vitrinde birleştiremezsiniz. Kokuyu emen ürünler baharat ve unlu mamullerden uzak tutulmalıdır. Salonun estetik tasarımını da göz önünde bulundurmalısınız. yeterli... Ürün, her bir ürün için eksiksiz olarak sergilenmelidir. İkincisi, mevcut talebe, teşhir alanına ve mevcut promosyonlara göre belirlenir.

Bir ürün yelpazesi hazırlayın. Bahçenizdeki sebzeler gibi eşsiz veya kaliteli ürünler satıyorsanız, bunları satışa çıkarın ve müşteriye bildirin.Ürün kapağın altına yerleştirilmelidir. Aksi takdirde satış formunu ve onunla birlikte değerini kaybeder.Her ürünün bir fiyat etiketi ve mevcut promosyon hakkında bilgi sahibi olması gerekir.Müşterilere test için yeni ürünler sunulabilir.Toptan satış fiyatları yaklaşan mallar için ayarlanabilir. son kullanma tarihlerinin sonu. ile pozisyonlar süresi doldu tezgâhtan derhal çıkarılmalıdır. Bu tür malların satışı idari sorumluluğa neden olabilir.

Önce daha düşük bir fiyat teklif edin. Müşteri zaten bundan başlayacak, daha karlı bir seçenek seçecek. kendi konsepti değer ve fiyat listesindeki fiyata değil.Açık artırma sonucunun bağlı olduğu anlaşmaya üçüncü bir taraf (arkadaş veya eş) dahil edin. Toplantıya acele ediyormuş gibi yaparak alıcıyı fiyatınızı kabul etmeye zorlayabilir.Uzun bir fiyat tartışmasına hazır olun ve alıcının şiddetli duygularına yenik düşmeyin.Rakibinizden bir teklifi kabul etmeden önce bir duraklama kullanın. Bu onu rahatsız hissettirecek ve daha iyi bir teklif sunacaktır.

Başarılı bir girişimci olmak istiyorsanız, er ya da geç şu soruyu sorun: "Nasıl doğru satış yapılır?" Bir sırrı açıklayalım: Bir ürünü veya hizmeti satmanın evrensel bir yolu yoktur. Sonuçta, her birinin bireysel bir yaklaşım bulmanın gerekli olduğu kendi müşterileri var. Buna rağmen, belirli Genel Şartlar ve Koşullar müşterilere doğru, hızlı ve verimli mal satışı ve bunun sonucunda iş cirosunun artması için.

Satın almayı ne etkiler

Satın alma motivasyonunun kendi faktörleri vardır:

• kalite;
• tasarruf;
• mevsimsellik;
• belirli tarihler.

İyi bir satış elemanı, bir ürünü bir mağazada nasıl düzgün bir şekilde satacağını bilir. Yukarıdaki faktörleri öğrenecek ve daha sonra bunları dikkate alarak alıcının ihtiyaçlarını karşılayan bir ürün sunacaktır. Ve kural olarak, belirli bir satın alma işlemini her zaman birkaç faktör etkiler.

Bazen motivasyon duyguya dayanır. Ona nasıl satılacağına karar veren satıcı, ürünün amaçlandığı kişi hakkındaki verileri dikkate alacaktır.

Ayrıca, satın alma motivasyonu dışsal ve iç faktörler... Dış şunlardır:

• mağaza itibarı;
• arkadaşların tavsiyesi.

İç faktörler ürünün özelliklerinde yatmaktadır. Örneğin, bir alıcı bir şeyi satın alma kararını yalnızca şuna dayanarak verir: dış görünüş geçen.

satma sanatı

Bir mağazada, internette ve telefonda bir ürün nasıl satılır? Kural evrenseldir: anlaşmayı kazan-kazan yap. Basit kurallara uymak, satışları birkaç kez artırmaya yardımcı olacaktır:

1. Reklam ticaretin motorudur. Yetkin gelişimi pazarlama politikası, yüksek kaliteli ve düşünceli reklam, satışları artırmaya yönelik etkinlikler düzenlemek, birçok insanın ürün hakkında bilgi sahibi olmasını sağlayacaktır. Çoğu etkili yöntem- İnternette veya televizyonda reklam vermek. Bu hizmet ucuz değildir, ancak iyi bir sonuç verir.
2. Satışa itiraz eğitimi, satış görevlilerinizin sadece teoride doğru satış yapmayı öğrenmelerini değil, aynı zamanda pratikte de yapabilmelerini sağlayacaktır. Zevk ve pozitiflik, başarılı bir satış elemanının bileşenlerinden biridir. Profesyonel bir yönetici zevkle satar, bir kerelik çıkar elde etmek için yapmaz. Sonuçta, alıcıyla dostane iletişim, onu mağazayı tekrar ziyaret etmeye zorlayacaktır.
3. Satış teknolojileri, satın alma sayısını artırmanıza ve daha düzenli müşteriler edinmenize olanak tanır. Teknolojinin kurallarından biri, belirli bir alıcıya bir uzman atamaktır.
4. Bir ödül ve ödül sistemi oluşturun. "Saf coşku" satmak hiç kimse için fazla gelir getirmedi.

İletişim, iyi bir satış elemanının özelliğidir.

Bir müşteriyle ilk temas genellikle telefonla olur. Bir telefon görüşmesi sırasında müşterinin zamanını almamalısınız, mümkün olan en kısa sürede randevu almak her zaman daha iyidir. Zaten kişisel temas sırasında, bir mağazada bir ürünün bir satıcıya nasıl düzgün bir şekilde satılacağını belirlemek ve alıcıya tüm ihtişamıyla saygınlığını göstermek mümkündür.

Bir röportaj için mal satmak da kendine has özelliklere sahiptir. Burada iyi bir psikolog olmanız, konuşmanın yönünü hissetmeniz ve alıcıyı zorlamamanız gerekir. Ürünle ilgili kendi izleniminizi paylaşmak daha iyidir, hatta bazı küçük kusurlardan rasgele bahsedebilirsiniz.

“Herkes alışveriş yapmayı sever, ancak pek çok insan onlara satılmaktan hoşlanmaz” ilkesi, alıcı ile hassas ve ince iletişim kurmayı amaçlar. Satış süreci alıcının şikayetine dönüşse bile duygulara teslim olmamalısınız.

ticaret mesleği

Bu terim, günlük hayatımızda sıkı bir şekilde kök salmıştır. Büyük ticaret şirketleriçalışanları mağazacılıkla uğraşan ve "Doğru satış nasıl yapılır?" sorusunun cevabını bilen tüm departmanlara sahipler. Bu mesleğe Batı'da bir yıldan fazla bir süredir hakim olunuyor. merchandising nedir? Bunlar satışları veya ciroyu artırmaya yönelik eylemlerdir.

Bu eylemler için ana araçlar:

• fiyat etiketlerinin varlığı;
• muhteşem düzen;
• şirket standartlarına uygunluk.

Yeni bir şey yok. Mağazacılık kuralları Sovyet döneminde işe yaradı, ancak bu kadar renkli bir isme sahip değildi. Bir tür ürün belgesi olarak fiyat etiketi, tüm bunların en önemli bileşenidir. Maliyet ve üretici hakkında bilgi taşır. Ticaret kurallarının ağır ihlali, bir ürünün fiyatı ile mali makbuzdaki tutar arasındaki tutarsızlıktır. Bundan büyük perakende zincirlerinde, daha küçük mağazalarda - satıcı, çevrimiçi mağazada - yöneticiden sorumlu olan satıcıdır.

Başarılı satışların sırrı

1. Satıcının lider rolü, başarılı bir satışın anahtarıdır. Yöneticinin ürünün kalitesine, kendisine ve olumlu bir yanıta güvenmesi gerekir. Bilgi olmadan, duygular tek başına uzağa gidemez.
2. Satış tekniğinde senaryoların ve konuşma hilelerinin bulunması, satıcının nasıl doğru satış yapacağını anlayarak konuşmayı doğru yönde kolayca sürdürmesini sağlar.
3. Ağır alıcılarla satış yapmanın sırrı, satış elemanının dinleyebilmesi gerektiğidir. Daha sonra müşterinin ihtiyaçlarını belirleyebilecek ve onun için ideal teklifi yapabilecektir. İşe yarayan bir numara: Bir potansiyel müşteri konuştuğunda, bir itiraz veya mazeret bulmaya vakitleri olmaz.
4. Müşterinin reddetmeyeceği karlı bir teklif yapmak için ürünle değil, bu ürünün getirdiği ve alıcının alabileceği fayda ile çalışmanız gerekir. Bu, müşterinin sorununu görsel olarak çözebilir ve satın alımından tam olarak beklediği şey budur.
5. Başarılı bir satışın belki de en büyük sırrı müşteriye önemli olduğunu hissettirmektir. Herkes anlaşılmak için çabalar.
6. Telefonla satış, tanımlayarak ve ulaşarak satış yapmanın verimli ve hızlı bir yoludur. büyük miktar Potansiyel Alıcılar.

Piyasada milyonlar dönüyor ama sadece malları doğru satmasını bilenler oradan en az bin tane alabilecek.

Etkili satış stratejisi

• İletişim kurmak ve ihtiyaçları belirlemek, başarılı satışlar için önemli adımlardır.
• Müşterinin satıcının söylediklerine değil, bu konuşmadan ne anlayacağına ikna olacağını anlamak.
• Alıcıyı etkilemeye çalışmayın, çünkü bu kaçınılmaz olarak olumsuz bir tepkiye neden olacaktır. Koruyucu tepki haklı olsun ya da olmasın, satıcı tarafından kabul edilmeli ve sonraki iletişimlerde dikkate alınmalıdır. Bu, müşteri direnişinin basitleştirilmiş bir biçimi olan "itirazlara yanıt" olarak adlandırılır.
• Son aşama, sonucun elde edilmesidir. Hatırlamak önemlidir: müşteri mallar için ödeme yapana kadar sipariş önemli değildir. Alıcı, satın alınan ürünü her zaman reddedebilir veya teslim almayabilir. Bu nedenle ciroyu artırmak için satışın son aşaması, malı doğru satmayı bilen profesyonel eğitimli personel tarafından yapılmalıdır.

Mağazacılık alanında tanınmış Fransız uzmanlar A. Lancaster ve J. Chandeson, "Etkili Satış Stratejisi" adlı kitaplarında, bir satışın, tarafların çıkarlarının her zaman örtüşmediği bir tür anlaşma olduğuna inanıyorlar.

Merhaba! Valery Lisin temas halinde ve bu yazıya en baştan başlamak istiyorum.

Madem satışları artırma konusuna yaklaşmaya başladık o zaman konuşalım basit dil satış nedir.

satış nedir

Satış, bir kişiyi bir şeye ikna ettiğinizde ve sonra onu yaptığındadır.

Çocuğunuza odayı temizleme fikrini satabilirsiniz. Bir meyve sıkacağı fazla kilolu olma sorununu çözeceği veya bebek bezlerinin annenin zamandan ve sinirlerinden tasarruf etmesine yardımcı olacağı ve bebeğin poposunun nefes alacağı fikrini satabilirsiniz.

Sıradan, iyi bilinen bir matkap satıyor olsanız bile, aslında bir matkap satmıyorsunuz, ancak bir kişinin ihtiyaç duyduğu her şeyi duvara tutturabileceği bir delik açma fırsatına sahip olacağı fikrine dikkat edin. .

Şunu sorabilirsiniz: Bir kişinin istediğinizi yapması manipülasyon değil midir? Evet, doğru düşünüyorsun! Satış manipülasyondur. Birçoğu bu kelimeden korkacak. Ama kendin için düşün ve etrafına bak. Dünyada olan her şey manipülasyondur.

Bir ebeveyn, çocuğuna bir an önce anaokuluna hazırlanması gerektiğine dair bir fikir sattığında, iyi niyetlidir. Aksi takdirde, çocuğun kahvaltı için zamanı olmayacaktır.

200'e değil 900 bin rubleye bir araba sattığınızda, arabanın ikinci versiyonunun kalite ve özelliklerde çok daha iyi olduğunu anlıyorsunuz. Satıcı sizin için en iyisini diler.

Bir erkek bir kızı bir kafeye davet ettiğinde, bu harikadır. Aksi takdirde, kız akşamı yalnız geçirecek.

Genel olarak, hepimizin manipülatör olduğumuz ve sürekli olarak manipüle edildiğimiz gerçeğine öncülük ediyorum. Bu doğanın kanunudur.

Manipülasyon kelimesinin olumsuz bir çağrışımı vardır, çünkü bazı manipülatörler aldatmaya çalışır ve çoğu buna kanar.

Ama aşırıya kaçmayalım, sadece size faydası olan faydalı manipülasyonlardan bahsediyorum ve eğer beğenmediyseniz, teklifi her zaman reddedebilirsiniz ve kimse sizi zorlamaz.

Bugün dünyanın işleyiş şekli, herkesin paraya ihtiyacı olduğu şeklindedir.

Para kazanmak için satmanız gerekir!

İş, kar amaçlı bir sistemdir.

Bu karı elde etmek için karşı tarafın para ödemesine ihtiyacınız var.

Dolayısıyla satış, hizmetinizi veya ürününüzü parayla değiştirme sürecidir.

Bu nedenle, görev, birim zaman başına mümkün olduğunca fazla kar elde etmek için ortaya çıkıyor, ancak pratikte bazı şirketlerin diğerlerinden daha fazla satın aldığını görüyoruz.

Ve muhtemelen sizden hiç alışveriş yapmıyorlar.

Bu neden oluyor?

Neden sizden satın almıyorlar ve nasıl çok para kazanacaklar?

İnsanlar size ne için para ödemeye razılar?

Kişisel olarak sizinle başlayalım.

Ne satın alıyorsunuz ve diğer insanlara ne için ödeme yapmaya hazırsınız?

Egzersizi yapın:

Ödediğiniz paraya 5 puan yazın. Bu 5 noktada mal ve hizmetleri değil, hangi sorunu çözdüğünüzü yazmanız gerekiyor. Peki ya satın alamazsan.

Örneğin,

1. Çalışanım tüm rutin işleri yaptığı için, aksi takdirde kendim çok zaman harcamak zorunda kalırdım. (zamanımı satın alıyorum)
2. Havuzda yüzmek için. Aksi takdirde, omurgadaki yükü almam gerektiğinden (sağlığımı satın alıyorum) 70 km göle gitmem veya başka sporlar yapmam gerekecekti.
3. Üniversite için para ödüyorum. Aksi takdirde, nasıl çalışacağımı kendim bulmam gerekecekti (iyi bir iş bulma fırsatı için para ödüyorum).
4. Benzin parası ödüyorum. Aksi takdirde, yürümek veya toplu taşıma araçlarını kullanmak zorunda kalacaksınız. (Zaman ve emek satın alırım)
5. Kaliteli ve şık giysiler için terziye para ödüyorum. Yoksa çirkin olana gitmem ya da kendim dikmem gerekirdi. (güven satın almak, hoş bir ilk izlenim)

DEVAM ETMEDEN ÖNCE EGZERSİZ YAPIN

Bu görevi tamamladıysanız, büyük olasılıkla size verilen değer için ödemeye hazır olduğunuzu göreceksiniz.

Ayrıca, için farklı insanlar aynı hizmetin farklı değerleri vardır. Birisi saç kesimi için 5.000 ruble, hatta biri 500 ruble bile ödemeye hazır. pes etmeyeceğim.

Peki, sizden satın almak için insanlara satmanız gereken şeyleri zaten deneyimlediniz ve şimdi bu bilgi üzerine nasıl para kazanılacağından bahsedelim.

Rakiplerinizden daha fazlasını nasıl satarsınız?

Görevimiz mümkün olduğunca ve maksimum miktarda satmak ve zaman sınırlı ve rekabet yüksek olduğundan, ürün veya hizmetimizi mümkün olduğunca çabuk ve en karlı taraftan sunmamız gerektiği ortaya çıkıyor. bir rakibe kaçmadan önce müşteriyi ilgilendiriyor.

Örnek:

Organizatör, "Formu doldurun" diyor, ancak kimse bir form doldurmak istemiyor. Anketi doldurmanın hiçbir değeri yoktur.

Ve teklifini farklı bir şekilde yeniden formüle ederseniz, o zaman şöyle diyecektir: “Yüksek kaliteli ve lezzetli kahveyi ücretsiz içmek ister misiniz? Hatta ofisinize bile yanınızda götürebilirsiniz."

Bu teklifi daha çok seveceksiniz çünkü prensipte işe giderken kahve içmek istersiniz ve burada da ücretsizdir. Masal!

Ancak karşılığında sizden bir anket doldurmanız istenecektir. Şimdi bu senin için önemsiz bir şey. Ve şimdi kabul ediyorsun. Ayrıca kahvenizi demlerken 2 lezzetli kek daha alacaksınız.

Ana Satış Şeması

1. İlk aşamada, ilke olarak ilgilenenleri tüm insan kitlesinden elemek ve kancalamak önemlidir.
2. Bir kişi ilgileniyorsa, koşulları zaten daha ayrıntılı olarak anlatırsınız.
3. Daha sonra kişi kendisi için ne kadar faydalı ve değerli olduğuna karar verir ve bir karar verir.
4. Değer görürse satın alır.
5. Değeri görmüyorsa veya yeterli değilse, o zaman bir itirazla yanıt verir (pahalı, uzun, şimdi değil, zaten orada, düşüneceğim vb.)
6. Şu anda ya onu ikna edeceksiniz ya da o sizi ikna edecek.

Zaman zaman tekrarlanan tüm plan budur.

Bir satıştan diğerine.

Diğer her şey nüanstır.

Unutma

• satarsan ikna olursun
• Eğer satmadıysanız, ikna oldunuz demektir.

Temas halinde