Ang salita ay isang mahusay na tool para sa komunikasyon ng tao at walang limitasyong epekto sa mga tao. Ang mga pinuno ay madalas na nagmamalasakit sa nilalaman ng verbal na epekto, at sa parehong oras ay gaan ang puso tungkol sa form nito, na hindi gaanong mahalaga. Halimbawa, ano ang ibig sabihin pagdating sa pamamaraan ng pandiwang panghihimok? Ito ang mga diction (malinaw na pagbigkas ng mga tunog), nagpapahayag ng pagbigkas (sa partikular, tamang paghawak ng mga lohikal na accent), dami (depende sa madla), ang kakayahang kontrolin ang iyong mga kilos at ekspresyon ng mukha, malinaw lohikal na istraktura pagsasalita, ang pagkakaroon ng mga pag-pause, maikling pahinga.

Dapat pansinin na hindi lamang ang salita ang nakakumbinsi, kundi pati na rin ang gawa, samakatuwid, hindi nagkakahalaga ng pagbibilang sa isang nakakumbinsi na impluwensya lamang sa mga salita, kahit na tama at naiintindihan na sinabi, ngunit hindi nakumpirma ng mga kongkretong gawa.

Ang mga pamamaraan ng pang-uudyok ay nangunguna sa mga pamamaraan ng impluwensyang pang-organisasyon. Ang pang-uudyok ay, una sa lahat, isang paliwanag at katibayan ng kawastuhan o pangangailangan ng isang tiyak na pag-uugali; o ang pagiging hindi matatanggap ng ilang kilos.

Ang proseso ng paghimok ay marahil ang pinaka mahirap sa iba pang mga pamamaraan ng impluwensyang pang-organisasyon. Ang nangungunang lugar sa prosesong ito ay ang pagtatalo ng posisyon ng isang tao at ang pagnanais na gawin itong posisyon, paniniwala ng bawat kalahok sa sama-samang aktibidad. Samakatuwid, titingnan nating mabuti ang argumento bilang pinakamahalagang batayan para sa panghimok. Mag-isip tayo sa mga parameter ng nakakaengganyong impluwensya.

Maraming paraan ng pagtatalo, ngunit, tulad ng sa chess, ang kasanayan ay bumuo ng isang bilang ng mga "tamang bukana". Maaari silang buod sa mga sumusunod na apat na trick:

1. Ang pagtanggap ng kaluwagan sa pag-igting ay nangangailangan ng pagkakaroon ng emosyonal na pakikipag-ugnay sa kausap. Ang ilang mga salita ay sapat na para dito. Ang isang biro, sinabi sa oras at sa tamang lugar, ay tumutulong din upang maibawas ang tensyon at lumikha ng positibong sikolohikal na kapaligiran para sa talakayan.
2. Pinapayagan ka ng diskarteng "pahiwatig" na buodin ang sitwasyon at, pag-uugnay nito sa nilalaman ng pag-uusap, gamitin ito bilang isang panimulang punto para sa pagtalakay sa problema. Para sa mga hangaring ito, matagumpay kang makakagamit ng ilang uri ng mga kaganapan, paghahambing, personal na impression, pangyayaring anekdot o hindi pangkaraniwang tanong.
3. Ang pamamaraan ng pagpapasigla ng imahinasyon ay nagsasangkot ng pag-pose sa simula ng pag-uusap maraming mga katanungan sa nilalaman ng mga problema na dapat isaalang-alang. Nagbibigay ang pamamaraang ito ng magagandang resulta kapag nakikilala ang tagaganap ng isang matino na pagtingin sa problema na nalulutas.
4. Ang pagkuha ng isang diretso na diskarte ay nagsasangkot sa pagkuha ng diretso sa punto nang walang anumang pagpapakilala o paunang salita. Sa iskemikal, ganito ang hitsura: maikling sabihin ang mga dahilan kung saan ipinatawag ang pagpupulong, at magpatuloy upang talakayin ang mga ito.

Paano mo tatanggapin ang tao sa iyong pananaw? Ang mga rekomendasyong ito ay maaaring maging kapaki-pakinabang sa gawaing psychocorrectional.

Panuntunan sa isa: upang makumbinsi ang isang tao sa isang bagay ay hindi nangangahulugang makipagtalo sa kanya. Ang mga hindi pagkakaunawaan ay hindi maaaring ayusin sa pamamagitan ng pagtatalo, maaari lamang itong matanggal nang may taktika, isang pagnanais para sa pagkakasundo at isang taos-pusong pagnanais na maunawaan ang pananaw ng iba.

Panuntunan sa dalawa: igalang ang mga opinyon ng ibang tao, huwag sabihin sa isang tao nang malupit na siya ay mali, lalo na sa harap ng mga hindi kilalang tao, tulad ng sa kasong ito ay magiging mahirap para sa kanya na sumang-ayon sa iyo.

Huwag kailanman magsimula sa pagsasabi ng, "Handa akong patunayan sa iyo." Ito ay katulad ng kung sinabi mo na, "Mas matalino ako kaysa sa iyo." Ito ay uri ng isang hamon. Ang nasabing paggamot ay nagtatakda ng kausap laban sa iyo kahit na bago mo pa siya kumbinsihin.

Kung ang isang tao ay nagpapahayag ng ilang ideya at sa palagay mo ito ay mali o kahit na ganap na sigurado sa pagkakamali nito, gayunpaman, mas mahusay na lumingon sa iyong kausap sa isang bagay na tulad nito: "Maaari akong maging mali. Tingnan natin ang mga katotohanan. " Hindi mo mahahanap ang iyong sarili sa isang mapanghamak kung aaminin mong maaari kang magkamali. Ititigil nito ang anumang pagtatalo at pipilitin ang ibang tao na maging patas at matapat tulad mo, pinipilit siyang aminin na siya rin ay maaaring magkamali.

Tatlong panuntunan: kung mali ka, aminin mo ito nang mabilis at mapagpasya. Mas madali itong aminin ang iyong mga pagkakamali o pagkukulang kaysa sa makinig sa pagkondena mula sa ibang tao. Kung pinaghihinalaan mo na ang isang tao ay nais na sabihin hindi maganda tungkol sa iyo, sabihin ito nang mas maaga sa iyong sarili. Idi-disarmahan mo siya. Sa ilang mga kaso, mas kaaya-aya na aminin na ikaw ay mali kaysa sa subukang ipagtanggol ang iyong sarili. Ang pag-amin ng isang pagkakamali, bilang panuntunan, ay nagdudulot ng kahinahunan sa isa na gumawa nito.

Panuntunan sa apat: kapag nais mong kumbinsihin ang isang tao na ang iyong pananaw ay tama, isagawa ang pag-uusap sa isang mapagkaibigang tono. Huwag magsimula sa mga isyu kung saan naiiba ang iyong mga opinyon. Pag-usapan kung saan nag-tutugma ang iyong mga opinyon.

Panuntunan sa limang: subukang kumuha ng isang nakumpirmang sagot mula sa kausap sa simula pa lamang ng pag-uusap. Kung sinabi ng isang tao na, "Hindi," hinihingi ng kanyang pagmamataas na manatiling pare-pareho hanggang sa huli.

Panuntunan sa anim: bigyan ang ibang tao ng karapatang magsalita ng higit pa, at subukang maging laconic. Ang totoo ay kahit ang ating mga kaibigan ay mas gugustuhin na pag-usapan ang kanilang mga tagumpay kaysa makinig sa amin na magyabang. Karamihan sa mga tao, sinusubukan na maunawaan ng isang tao ang kanilang pananaw, maraming pinag-uusapan - ito ay isang malinaw na pagkakamali. Bigyan ang ibang tao ng isang pagkakataon na magsalita, kaya mas mahusay na malaman kung paano magtanong ng iyong mga kausap mismo.

Panuntunan pitong: ipadama sa tao na ang ideyang binigay mo sa kanya ay pagmamay-ari niya at hindi sa iyo.

Rule Eight: Kung nais mong kumbinsihin ang mga tao ng isang bagay, subukang makita ang mga bagay sa kanilang mga mata. Ang bawat tao ay may dahilan upang gawin ito at hindi kung hindi man. Hanapin ang nakatagong dahilan, at magkakaroon ka ng isang "susi", mauunawaan mo ang mga aksyon nito at marahil kahit mga personal na katangian. Subukang ilagay ang iyong sarili sa kanyang lugar. Makakatipid ka ng maraming oras at iyong mga ugat.

Panuntunang Siyam: Magkakasimpatiya sa mga ideya at kagustuhan ng ibang tao. Ang empatiya ang hinahangad ng lahat. Karamihan sa mga tao sa paligid mo ay nangangailangan ng empatiya.

Sampung Panuntunan: Upang mabago ang opinyon o pananaw ng isang tao, lumipat sa marangal na mga motibo. Ang isang tao ay karaniwang ginagabayan ng dalawang motibo sa kanyang mga aksyon: ang isa ay parang marangal, at ang isa ay totoo. Ang tao mismo ang mag-iisip tungkol sa totoong dahilan. Ngunit tayong lahat, na mga idealista sa puso, ay gustong makipag-usap tungkol sa marangal na mga motibo.

Rule onse: gamitin ang prinsipyo ng kakayahang makita upang patunayan ang iyong kaso. Ang pagpapahayag ng katotohanan sa mga salita lamang ay hindi sapat. Ang katotohanan ay dapat ipakita nang malinaw, nang kawili-wili, at malinaw.

Alamin ang lahat ng praktikal na pamamaraan ng paghimok sa kursong Praktikal na Logic at Argumento:

www.elitarium.ru

Mabisang mga diskarte sa paghimok

Paano makumbinsi ang isang tao sa isang bagay? Ito ay pagiging mapanlinlang na sabihin na hindi namin sinubukan na manalo ng isang tao sa aming panig at kumbinsihin ang iba. Nangyayari ito sa araw-araw sa mga relasyon: ina-anak, asawang asawa, boss - koponan at iba pang mga pamayanang nakikipag-usap.

Ang sikolohiya ng impluwensya at tagumpay ay malapit na nauugnay. Ang pagkamit ng mga layunin ay madalas na nagsasangkot sa pagkonekta ng ibang mga tao sa proseso. Ngunit ang mga layunin ay atin. Ang sikolohiya ng impluwensiya at panghimok ay praktikal na katumbas na mga konsepto. Sasabihin namin sa iyo kung paano makumbinsi ang isang tao at makamit ang tagumpay sa artikulong ito.

Kaya, 10 pangunahing pamamaraan at sikolohikal na paraan ng paghimok

10 pamamaraan - pagkakasunud-sunod ng aplikasyon

1. Paganyakin ang iyong kalaban. Sa proseso ng paghimok, mahalagang magsimula sa pagganyak sa tao. Nais mo bang gawin niya ang kailangan mo? Patunayan na ang sinumang hinihiling mo ay makikinabang muna at pinakamahalaga. "Ikaw ay isang himala kung gaano ka kabuti sa naka-istilong sumbrero na ito" - sabihin ng ina ng kanyang anak na babae, at siya, 5 minuto ang nakakalipas, handa nang lumabas sa 20-degree frost nang walang headdress, masayang naglalagay ng isang bagong bagay.
2. Maging mabait, magalang. At ngumiti. Nagbibigay ang agresibong presyon bilang tugon sa kagustuhang sumunod lamang. Ang ngiti ay tanda mabait na tao, tulad hindi maaaring kumilos mula sa masamang motibo. Ang masasayang tao ay may isang mas malaking regalo ng panghihimok kaysa sa mga tao na malungkot at hindi magiliw.
3. Inspirasyon! Ilarawan kung gaano kahusay at kamangha-mangha ang layunin na humihingi ka ng tulong. Kumbinsihin ang halaga ng ideyang iminungkahi mo. Kung nahawahan ang iyong kalaban sa iyong mga pangarap, maiisip niya na siya mismo ang gumawa ng desisyon.
4. Huwag malito ang sikolohiya ng panghimok sa pagmamanipula. Imposibleng saktan ang kapalaluan ng isang tao, ang kanyang mga nakatagong negatibong pag-uugali. Ang mga di-bobo na tao ay agad na pakiramdam kapag sila ay manipulahin, at hindi ka maghihintay para sa resulta. Bukod dito, ang interlocutor ay maaaring permanenteng wakasan ang relasyon sa iyo, walang nais na maging isang guinea pig.
5. Buuin ang batayan ng ebidensya para sa iyong kahilingan. Malakas ang paniniwala kung ikaw mismo ang naniniwala sa sinabi mo. Bago simulan ang isang pag-uusap, kunin ang mga bakal na argumento at katotohanan. “Kalahati lang ng presentasyon ang handa namin. Kung hindi tayo pupunta sa trabaho sa Sabado, kung gayon sa Lunes hindi tayo makakakuha ng bagong tender. "
6. Ang karunungan ng paghimok ay nangangailangan ng isang tiyak na halaga ng pagpapuri. Hindi kinakailangan na lantarang magsinungaling tungkol sa pagkakaroon ng mga walang umiiral na kalamangan, ngunit kinakailangan upang palakihin ang mayroon nang sa kasong ito. “Ikaw lang ang makakagawa nito sa maikling panahon. Wala akong ibang maaasahan! "
7. Iwasan ang mga hindi kasiya-siyang sandali. Ang mga kontra-argumento ay maaaring maging lubos na mapang-akit at mahirap hamunin. Kung nahulog ka sa ganoong bitag, gawin ang dayalogo sa iba pang direksyon. "Hindi namin pinag-uusapan ito ngayon, babalik kami sa paksa sa paglaon."
8. Tuso. Hindi nagkakahalaga na sabihin sa isang tao sa noo ang tungkol sa kanyang pagkakamali, direktang itinuro ang matinding pagkakamali at mga pagpapareserba. Napansin ang halatang mga pagkakamali at hindi pagkakapare-pareho sa panahon ng gazebo, magalang na ipahayag ang iyong pananaw at hindi pagkakasundo sa mga kontrobersyal na punto. Ang nakikipag-usap ay magiging nagpapasalamat para sa iyong taktika at ang mga pagkakataon ng kanyang paghimok ay tataas nang malaki.
9. Ipakita ang iyong kakayahan sa paksa. Ang pinakamadaling paraan upang kumbinsihin ang iyong sarili na ikaw ay tama ay kapag alam mong mariin ang kakanyahan ng paksa. Ipagmamalaki ang tungkol sa iyong mga tagumpay at nakamit, sabihin sa amin kung paano mo ito nakamit.
10. Simulan ang dayalogo sa mga katanungan kung saan ang interlocutor ay maaari lamang sagutin sa apirmado. Ang isang nakakarelaks na kalaban, nang hindi inaasahan ang isang catch, sasabihin ng "oo" sa pangunahing paksa kung saan sinimulan ang lahat.

Ang mga nakalistang pamamaraan ng impluwensya ay magbibigay-daan sa iyo upang makabuo ng panloob na paniniwala sa isang tao upang kumilos sa paraang kailangan mo.

Mula sa puso, hindi mula sa isip - 10 sikolohikal na trick

Isinasaalang-alang namin kung paano idirekta ang mga saloobin ng isang tao sa tamang direksyon. Ngunit kapag gumagamit ng mga diskarte sa paghihikayat, mas mahalaga na mag-hook ng emosyon ng isang tao. Nag-aalok kami ng mga diskarte sa sikolohikal na magbibigay-daan sa iyo upang ibagay ang iyong kalaban sa nais na alon.

1. Walang tunog na mas matamis para sa isang tao kaysa sa tunog ng kanyang sariling pangalan, kaya sinabi ng mahusay na tagapagsama ng mga pamamaraan ng pag-impluwensya sa pag-iisip, Dale Carnegie. Kung sa panahon ng pag-uusap tinawag mo si Ivan Petrovich Ivan Vasilievich, maaari mong kalimutan ang tungkol sa positibong kurso ng pag-uusap. Hindi pinatawad ng mga tao ang mga nasabing pagkakamali, na nagpapakita ng kanilang kawalang-halaga sa mga mata ng kalaban. Mas madalas na sumangguni sa interlocutor ayon sa pangalan, at mahahanap mo sa kanyang tao ang isang nagpapasalamat sa tagapakinig.
2. Makinig interesado. Ikaw ang sumusubok na kumbinsihin ang kausap ng paggawa ng isang bagay na makabuluhan para sa iyo, kaya makinig sa kanya nang may paggalang. Kumpirmahing ang iyong interes ay hindi sa salita - tango, buntong hininga, bulalas sa lugar. Magtanong ng mga naglilinaw na katanungan. Ipakita na ang tao ay mahalaga at kawili-wili.
3. Kabisaduhin ang mga pangunahing parirala at expression ng iyong kalaban at gamitin ang mga ito sa karagdagang pag-uusap. Papayagan ka nitong magtatag ng malapit na koneksyon sa pagitan mo, upang ipahiwatig ang isang pamayanan ng mga pananaw at interes. Ang isang tao ay mag-iisip na ikaw at siya ay mula sa parehong pamayanan sa lipunan, o marahil ay lumaki ka sa isang lugar sa parehong bakuran. Ang mga ganitong bagay ay hindi nakakatulong sa pagtanggi sa isang kahilingan.
4. Pansinin ang anumang paggalaw ng kausap. Pag-aralan ang mga di-berbal na pahiwatig na nagpapahiwatig ng kalagayan ng isang tao. Kung nakikita mo na ang iyong kalaban ay sumandal sa iyong parirala, binubuksan ang kanyang mga palad - patuloy na dagdagan ang kahulugan ng paksa - interesado siya. Ang isang kaso kapag ang isang vis-a-vis ay nagsimulang kumulo sa kanyang ilong o i-tap ang isang pen sa talahanayan ay dapat maging isang stop signal! Hindi siya interesado, naiinis siya. Alinman baguhin ang paksa nang ilang sandali, o ihatid ito mula sa ibang anggulo!
5. "Aking ilaw, salamin, sabihin sa akin ..." Ang pamamaraan ng pag-mirror ay matagal nang ginamit sa sikolohiya ng impluwensya. Binubuo ito sa hindi nakakaabala na pag-uulit ng mga kilos at ekspresyon ng mukha ng kausap. Tumugon nang may ngiti sa isang ngiti, nakasimangot kapag ang tao ay nagpahayag ng pag-aalala. Malilinaw nito na ikaw ay pareho ng dugo, tumutugon sa parehong paraan sa mga sitwasyon at makakatulong ito na mailapit ka sa iyong minamahal na hangarin.
6. "Humingi at tumanggap, kumatok at bubuksan ito para sa iyo." Ang mga katotohanan sa Bibliya ay may bisa sa lahat ng oras. Huwag mag-atubiling humingi ng tulong, tila mahina. Kadalasan, ang takot na maging obsessive o tanggihan ay pumipigil sa amin na malutas ang maraming mga isyu. Ang isang tao ay nalulugod na makakatulong siya, tataas nito ang kanyang kumpiyansa sa sarili. May isa pang opinyon: "Huwag kailanman magtanong para sa anumang bagay, lalo na sa mga mas malakas sa iyo," ngunit naalala mo kung sino ang nagsabi nito?
7. Taasan ang bar. Mayroong isang simple ngunit mabisang pamamaraan sa sikolohiya. Humiling na gumawa ng isang bagay, alam nang maaga na ang isang tao ay hindi maaaring gawin ito: anumang kabobohan, kawalang-kabuluhan. Makalipas ang ilang sandali, ibigay ang totoong kahilingan - ang nakikipag-usap ay magiging masaya na bumaba sa negosyo, pakiramdam mahirap para sa hindi pagbibigay ng tulong sa unang pagkakataon.
8. Nagtatrabaho ako sa hindi malay sa pamamaraan ng mga asosasyon. Pinukaw ang positibong damdamin na nauugnay sa mga alaala: damdamin, amoy. "Naaalala mo kung paano ang mga fudge buns na iyon na amoy sa cafeteria ng paaralan. Bakit hindi natin subukang ibenta ang pareho. " Ang pagkakapareho sa pagitan ng mga bagay bilang isang pamamaraan ng sikolohiya ay matagal nang itinatag ang sarili.
9. Subaybayan ang pisikal na kalagayan ng kalaban. Sa isang estado ng pagod, mas madali para sa kanya na sumuko sa panghimok, at mas madali para sa iyo na mailapat ang kasanayan sa panghimok. Kapag napansin mo na ang isang tao ay nawawalan ng lakas, magpatuloy sa pangunahing bagay, hindi niya gugugulin ang natitira sa mga pagtatalo sa iyo.
10. "Sakong ni Achilles". Paunang pag-aralan ang karakter ng kausap. Mas madaling mag-apela sa isang tao na may isang nabuong pakiramdam ng tungkulin na may pagmuni-muni sa responsibilidad. Kung ang kaparehong mapagmataas, kumbinsihin siya na, sa pagtupad ng iyong kahilingan, makikilala siya sa ilang mga bilog.

Sa pamamagitan ng pagaaplay tamang pamamaraan at teknolohiya, ang regalong panghimok ay maaaring paunlarin. Ang pag-aaral ng mga diskarte ng impluwensya ay makakatulong sa iyo na makamit ang iyong mga layunin. Maging taos-puso sa iyong mga hinahangad at kaugnay sa mga tao, at susuklian ka nila.

trenermozga.ru

Mga pamamaraan ng impluwensyang sikolohikal sa isang tao

Mga pamamaraan ng impluwensyang sikolohikal at ang kanilang pagkakaiba

Ang mga pamamaraan ng impluwensyang sikolohikal sa pagkatao ng isang tao sa sikolohiya ay:

• impeksyon;
• mungkahi;
• paniniwala;
• panggagaya.

Ang ilan sa mga pamamaraang ito ay nagamit mo nang hindi namamalayan, at alin sa mga pamamaraang ito ang nasubukan sa iyo. Ang impeksyon, mungkahi, panghimok at imitasyon ay mga paraan ng pag-impluwensya sa sikolohikal na estado ng mga tao. Tingnan natin nang mabuti ang mga ito upang hindi makarating sa kalye ng mga scammer.

Impeksyon

Ang sikolohikal na epekto sa kamalayan ng tao ay ang pinakaluma at pinakapag-aralang pamamaraan. Ito ay batay sa paglipat ng isang pang-emosyonal na estado mula sa bawat tao. Sumang-ayon na ito ay nangyari sa lahat kapag ikaw ay nasa mahusay na kalagayan, at biglang lumitaw ang isang lalaki na may luha sa kanyang mga mata at lahat ng mga palatandaan ng hysteria.

Habang nakikinig ka sa kanyang kwentong sentimental, lumala ang iyong kalooban, at ang iyong estado ng pag-iisip ay nagsisimulang maging katulad ng mga karanasan ng kausap. Lalo na ang mga nakaka-impression na kalikasan ay hindi na kailangang sabihin kahit ano, emosyonal nilang nakikita ang mga senyas na nagmumula sa mga taong malapit sa kanila.

Ang isa pang halimbawa na naglalarawan sa pamamaraan ng impeksyon at kung saan ginagamit ng sikolohiya ng nakakaimpluwensyang mga tao ay gulat. Karaniwan siyang kumikilos sa karamihan ng tao. Kung maraming mga tao ang nasa parehong mga kritikal na kondisyon, at ang isa sa mga ito ay nagsimulang mag-panic, ang pakiramdam na ito ay naililipat sa karamihan ng mga naroon.

Narinig mo na ba ang tungkol sa gulat na sumakay sa sasakyang panghimpapawid o sa sirang elevator? Ito ang mga oras kung kailan nag-panic ang isang tao at naipasa sa marami ang pakiramdam.

Ngunit hindi lamang ang mga negatibong emosyon ang maaaring "mahawahan". Ang pagtawa, saya, at isang positibong pag-uugali ay maaaring maging nakakahawa.

Mungkahi

Ang pangalawang klase ng impluwensyang sikolohikal sa isang tao ay mungkahi. Sa kasong ito, ang sikolohiya ng impluwensya sa isang tao ay naging isang emosyonal na background, pinipilit siyang kumilos bilang pinipilit ng kalaban. Ngunit kung ang impeksiyon ay paghahatid ng isang sikolohikal na estado, bilang isang resulta kung saan ang isang tao ay kumikilos sa isang paraan o iba pa, kung gayon ang mungkahi ay isang panghihimok ng isang tao na gawin tulad ng sinabi sa kanya sa tulong ng mga pandiwang kasangkapan (salita, pakikipag-ugnay sa mata, at iba).

Upang ang mungkahi ay maging isang mabisang tool, kailangan mong sundin ang iyong mga salita. Kung ang isang tao ay sumusubok na "turuan ka kung paano mamuhay" at idinidikta ang mga patakaran ng pag-uugali sa lipunan o mga batas ng pagkamit ng tagumpay, kung gayon ang kanyang reputasyon, hitsura at ang paraan ng pagsasalita ay dapat magpukaw ng respeto at pagnanasang gumaya.

Ngunit kapag nakita mo ang isang pagod na indibidwal sa mga maruming damit at may mga bakas ng pagkalasing sa alkohol, ang kanyang mga panawagan para sa isang bagong buhay ay mukhang nakakaawa at nakakatawa. Samakatuwid, na nagnanais na tulungan ang isang tao na may payo, subukang maunawaan ang sitwasyon kung saan nahahanap ng kanyang kapus-palad ang kanyang sarili. Yakapin ang problema at ilagay ang iyong sarili sa lugar nito. Pagkatapos mo lamang mabibigyan ang isang bagay sa isang taong naghahanap ng suporta mula sa iyo.

Maaari mong itanim ang iyong mga saloobin sa mga tao lamang sa isang may kumpiyansa na boses.

Isa pa mahalagang pananarinari- ang sikolohiya ng impluwensya sa isang tao ay nagsasabi na posible na itanim ang iyong mga saloobin sa mga tao lamang sa isang tiwala na tinig, kung saan walang kahit isang anino ng pag-aalinlangan. Minsan ang tagumpay o pagkabigo ng isang ideya ay nakasalalay sa tono ng parirala.

Mayroong isa pang kadahilanan na tumutukoy sa resulta ng pagkakalantad sa isang tao - ito ay kakayahang magmungkahi. Ang kapangyarihan ng mungkahi ay nakasalalay sa kung gaano kahinahulugan ang isang tao, at ito ay isang indibidwal na tagapagpahiwatig. Mataas na lebel Ang tagapagpahiwatig na ito ay naiiba para sa mga batang wala pang 13 taong gulang at walang katiyakan, hindi mapagpasyahan na mga tao.

Lalo na gumagana ang mungkahi kung pagsamahin mo ang kahulugan ng mga salita sa tulong ng kung saan ang mungkahi ay nagaganap sa panlabas na impormasyon na pamilyar at nauunawaan sa iminungkahing. Kung sinusubukan mong idirekta ang isang tao sa "totoong landas" at sabay na gumuhit ng isang parallel sa mga katotohanang malapit sa kanya, magkakaroon ito ng isang malakas na sikolohikal na epekto sa kanya. Kung nais mong patunayan sa isang tao na bilang isang resulta ng mga pagkilos na iminungkahi sa kanya, siya ay nasiyahan, magbigay ng isang halimbawa ng isang negatibong resulta na naghihintay sa kanya sa kabaligtaran.

Gamit ang "catchwords" o bantog na mga halimbawa ng positibo o negatibong karanasan ng mga henerasyon, makakamit mo ang mga makabuluhang resulta sa sining ng mungkahi

Paniniwala

Ang pang-uudyok ay isa sa pinaka hindi nakakasama at mabisang pamamaraan ng impluwensyang sikolohikal sa isang tao. Ito ay batay sa mga katotohanan na naging malinaw bilang isang resulta ng pagbuo ng isang lohikal na kadena ng pag-iisip. Gamit ang iba't ibang mga pamamaraan ng pag-impluwensya sa mga tao, dapat isaalang-alang ng isa ang antas ng pag-unlad ng intelektwal ng kalaban. Ang pagpapatunay ng isang bagay sa isang tao na mas mababa sa iyo sa pag-unlad ng kaisipan ay katawa-tawa. Ang iyong mga kadahilanan ay hindi mauunawaan at tatanggapin. Kung sinusubukan mong kumbinsihin ang isang taong mas matalino kaysa sa iyo, ito ay magmumula katawa-tawa.

Kapag naabot ng unang bahagi ng bagong impormasyon ang kamalayan ng isang tao, ang kanyang utak ay naghahanap ng paliwanag. At ngayon ito ay nakasalalay sa sining ng isang nakakumbinsi kung maniniwala sila sa kanya o hindi. Mabuti kung makukuha mong magtiwala sa iyo ang isang tao, ngunit ang natitira ay nakasalalay sa pamamaraan ng impluwensyang sikolohikal, ang paghahalili ng bagong data. Pinakamahalaga kung ano ang kinakailangan ng mga pamamaraan impluwensyang sikolohikal bawat tao - hindi upang lokohin ang kalaban. Sa sandaling maramdaman ng isang tao ang kasinungalingan sa mga salita, ang antas ng pagtitiwala ay mahuhulog nang malaki. Kung maganap ito muli, maaari mong tuluyang mawala ang pagtitiwala at pansin ng taong ito.

Upang tunay na paniwalaan, dapat kang sumunod sa lifestyle o mga pahayag na sinusubukan mong iparating sa iyong kalaban. Ang iyong mga salita ay dapat na sumasalamin ng lakas, at dapat kang lumikha ng impresyon ng isang may awtoridad at tiwala na tao.

Kaya't ang lahat ay tumutugma:

• Antas ng pag-unlad ng kalaban:
• Ang katotohanan ng iyong mga pahayag;
• Pagsusulat ng imahe at mga pahayag.

Ang iyong mga salita ay dapat na sumasalamin ng lakas, at dapat kang lumikha ng impresyon ng isang may awtoridad at tiwala na tao.

Ngayon kailangan mong pumili ng isang diskarte ng pag-uugali na makakatulong na maimpluwensyahan ang isang tao sa sikolohikal. Mayroong maraming mga diskarte.

• Mapusok. Ito ay batay sa kontradiksyon ng mga katotohan na mapatunayan. Pinatutunayan nito sa tao na ikaw ay isang pambihirang tao at ibang-iba sa kanya. Siya ay may isang pagnanais na makinig sa iyo at alisin ang tali ng lohikal na kadena na iyong nalito. Samakatuwid, maingat siyang nakikinig sa bawat salita. Ngunit tulad ng isang diskarte ng sikolohikal na epekto sa isang tao ay katangian ng mga propesyonal ng salita at paniniwala.
• Pasibo Gagana lang ang diskarteng ito kung kilala mo ng maayos ang ibang tao. Maingat na binabanggit ang mga halimbawa mula sa kanya at sa kanyang sariling buhay, na inihambing ang mga ito sa mga kaso na kilala sa buong mundo, dinadala mo ang iyong kalaban sa ideyang nais mong iparating sa kanya. Iwasan ang mga hindi pagkakapare-pareho at pagkakaiba sa mga paghatol. Itatapon nito ang gawaing natapos ng ilang mga posisyon pabalik.

Ngayon alam mo kung paano maimpluwensyang sikolohikal ang isang tao kapag nagsasalita. Gamitin ang pamamaraang "Persuasion", na inilalapat ang mga batas ng lohika at pagbuo ng mga lohikal na tanikala.

Leonardo DiCaprio at Matt Damon, mula pa rin sa pelikulang "The Departed"

Panggagaya

Maraming hindi malay na gumagamit ng mga paraan ng pag-impluwensya sa pagkatao, nang hindi ko nalalaman ito. Pag-abot sa ilang mga taas sa isang karera o intelektwal, kami ay naging isang bagay ng paggalang at paghanga. Ang mga hindi gaanong nakaranasang mga tao ay may posibilidad na sundin ang halimbawa ng isang tao na natanto na ang kanilang mga hangarin. Ngunit ang bagay na ginaya ay dapat palaging "panatilihin ang tatak". Dapat itong maging kaakit-akit, maliwanag, di malilimutang, kaaya-aya. Iyon ay, upang masiyahan ang pagnanais ng kalaban na sundin ang ideal.

Nangangahulugan ng impluwensyang sikolohikal sa isang tao

Sa halimbawa ng isa sa mga paraan ng impluwensyang sikolohikal sa masa, maaaring isaalang-alang ang isa sa advertising, na naging pangkaraniwan. Kamakailan-lamang, ang advertising ay mayroon bilang signage sa mga tindahan, cafe o mga kumpanya sa pag-cater. Ito ang karaniwang poster na nagrerekomenda ng mga pag-screen ng pelikula o konsyerto ng mga pop star.

Ngayon, ang advertising ay naging malakihang mga de-kalidad na video na hindi lamang alam sa mga tao ang tungkol sa isang produkto, pagtatanghal o anunsyo, pinipilit nila ang mga tao na pumili ng pabor sa isang partikular na produkto, mabuo ang pagbuo ng mga halaga at idirekta ang saloobin at kilos ng isang tao sa tamang direksyon. Mahalagang bigyang-pansin ang pinapanood ng iyong mga anak, dahil may mga impluwensya na may masamang epekto sa pagkatao.

Maraming naniniwala na ang sikolohikal na epekto ng advertising ay ang makina ng kalakal (isang parirala na klisey, ngunit totoo ito), ang iba ay naniniwala na ang demand ay nagpapahiwatig ng pagpapalabas ng mga bagong produkto, ang pakikibaka para sa pagkauna sa pagitan ng kung saan ay nalutas sa pamamagitan ng advertising. Ito ay isa sa mga pinaka-mabisang tool na nakakaapekto sa maraming mga tao at gawin silang kumilos sa ilalim ng pagdidikta.

Nalalapat ito hindi lamang sa ilang produkto o mang-aawit, ang advertising ay maaaring makapagpalit ng opinyon ng publiko pabor sa isang partikular na kandidato para sa mga halalan ng gobyerno. Ang pamamaraang ito ay tinatawag ding "pagmamanipula ng opinyon ng publiko" o "maitim na sining ng nakakaimpluwensya sa mga tao." Bukod dito, ang pagmamanipula ay isinasagawa hindi sa pamamagitan ng puwersa, ngunit sa pamamagitan ng mga pamamaraan ng tamang pagtatayo ng programa ng advertising ng kandidato. Ito ay lumalabas kung ano ang kailangan ng mga botante sa yugtong ito ng pagbuo at pag-unlad ng lipunan, at ang mga pangkalahatang parirala at pangako ay nababagay. Ang bawat tao'y "nakikita" sa mga pangakong ito ng isang pakinabang para sa kanyang sarili at bumoboto para sa isang ito.

Ang mga layunin ng sikolohikal na epekto sa isang tao

Ang impluwensyang kaisipan sa isang tao ay may layunin nito - ang pagnanais na gawin ang isang tao nang sinasadya o walang malay na sundin ang ilang mga pag-uugali, pamantayan, batas o mga kinakailangan.

Ang isang direktor sa isang pangkat ng mga sakop, na gumagamit ng mga sikolohikal na pamamaraan ng pag-impluwensya sa kausap, ay may kanya-kanyang layunin - na magkaisa ang mga tao o bigyan sila ng pagkain para sa pag-iisip at aksyon para sa pakinabang ng kumpanyang pinagtatrabahuhan.

Ang sikolohikal na impluwensya ng mga magulang sa kanilang mga anak ay nagpapahiwatig ng layunin na itaas sila sa mabuti, edukado at masunurin sa batas na mga mamamayan.

Alam ng mga magulang kung paano maimpluwensyang sikolohikal ang kanilang anak, halimbawa, magpatawa sa kanya

Ang sikolohikal na epekto ng advertising ay naglalayon sa mga tao na bumili ng isa o ibang nai-advertise na produkto, bumoto para sa tamang kandidato, o manuod ng pelikula kung saan maraming pera ang nagastos, at dapat silang ibalik sa lalong madaling panahon.

Hindi palaging mga pamamaraan ng pag-impluwensya sa mga tao na nagpapahiwatig ng pagsunod sa isang magandang ideya. Makikita ito sa halimbawa ng mga bombang nagpakamatay. Pagkatapos ng lahat, ang mga taong ito ay napailalim sa mungkahi, pagproseso at hipnosis upang sirain ang kanilang sariling uri. Kasama ng maraming tao na pinapatay nila, sila mismo ang namamatay. At sumasalungat ito kalikasan ng tao... Dahil dito, sa tulong ng impluwensyang sikolohikal, posible na baguhin nang radikal ang pananaw ng mundo ng isang tao, gawin siyang isang papet sa maling mga kamay at pilitin siyang kumilos salungat sa sentido komun.

Tulad ng nabanggit na, ang anumang sikolohikal na epekto ay ganap na nakakaapekto sa mga tao na walang katiyakan tungkol sa kanilang sarili. Ang mga indibiduwal na marunong bumasa at sumulat, edukado at mapagmataas ay hindi tumutugon nang maayos sa mungkahi, impeksyon at panghimok.

sunmag.ako

Mga diskarte sa panghihimok

Ang mga nasabing uri ng panghihimok bilang - pagpapaalam, paglilinaw, pagpapatunay, pagtanggi - kumakatawan sa isang uri ng balangkas ng mapanghimok na impluwensya sa mga tao, ngunit nagbibigay lamang ng isang pangkalahatang ideya ng isang tukoy na pamamaraan. Sa totoong kasanayan, nahaharap tayo sa pangangailangan na isaalang-alang ang background na estado sa kapaligiran kung saan isinasagawa ang paghimok.

Kaya, ang nakakaengganyang impluwensya ay may kaugaliang mas mahusay na hinihigop laban sa isang mahusay na tinukoy na sikolohikal na background. I-highlight namin dito ang pagpapahinga, pag-igting ng emosyonal, pagkilala at "mood ng konsyerto". Tinutukoy ng bawat tukoy na background ang pagpili ng mga naaangkop na pamamaraan ng impluwensya. Ang mga diskarteng ito ay isiniwalat sa proseso ng pagmamasid sa mga kalahok sa pag-uusap sa negosyo.

Tumatanggap ng tagubilin. Isinasagawa lamang ito sa isang positibong pag-uugali ng interlocutor sa ulo. Ang pagiging tiyak ng tagubilin ay ang salita, na ipinahayag sa isang pautos na form, na tumutukoy sa "gumaganap" na pag-uugali ng isang tao. Ang mga verbal form ng pagtuturo ay maaaring mga tagubilin, order, pagbabawal. Hindi tulad ng mga utos at order na idinisenyo upang mag-udyok ng mayroon nang kasanayan, ang tagubilin ay bumubuo ng isang holistic na saloobin ng aktibidad: "Gawin ito ...", "Matapos makumpleto ang pamamaraan, pumunta doon ...", atbp.

Napakahalaga ng nilalaman ng tagubilin, tulad ng anumang impluwensyang pandiwang. Samakatuwid, kapag naghahanda ng isang manwal, dapat isaalang-alang ng isa ang materyal na kasama dito. Dapat bigyang diin na ang kahusayan dito ay hindi lamang nauugnay sa kahulugan. Sa pamamagitan ng pandiwang paglalahad ng tagubilin, kailangan ng angkop na istilo ng pagsasalita at isang uri ng pagbigkas. Ito ay tumutukoy sa pagiging emosyonal, intonasyon, ekspresyon ng mukha, kilos. Ang lahat ay dapat na napailalim sa laconic at pautos na istraktura ng pahayag.

Pagtanggap ng hindi direktang pag-apruba. Dinisenyo para sa pang-emosyonal na pang-unawa sa pagsasalita ng nagsasalita. Ang kakanyahan ng diskarteng ito ay hindi upang sabihin nangungunang "Ang iyong mga tagumpay sa bagay na ito ay hindi maikakaila!" Para itong pambobola. Bagaman ang patotoo ay napakapopular sa ilang mga tao, sa pangkalahatan ay nakakasama sa tauhang tao. Kaugnay nito, kung kailangan mong ipahayag ang papuri sa isang tao, mas mahusay na gawin ito nang hindi direkta: "Ang nasabing kasipagan ay karaniwang kapaki-pakinabang!" Sa pamamagitan ng pagbigkas ng mga nasabing parirala na may sapat na konotasyong emosyonal, ang pinuno ay magiging sanhi ng pakiramdam ng kausap sa isang pakiramdam ng kumpiyansa sa sarili. Sa pag-iisip, ang pagtuon sa mga aktibidad sa isang katulad na pamamaraan ay bibigyang diin.

Ito ay lubos na halata, syempre, na para sa isang taong may makasariling mga hilig, ang form na ito ng pag-apruba ay magiging ganap na hindi nakakumbinsi. At ang ganitong tao ay nakikita ito sa kanyang sariling pamamaraan.

Ang pamamaraan ni Socrates ay kilala mula noong unang panahon. Ang kakanyahan ng pamamaraan ay upang maiwasan ang interlocutor na sabihin ang "Hindi" sa simula ng pag-uusap. Hayaan itong maging isang pag-uusap tungkol sa isang bagay na labis, kahit na tungkol sa panahon: "Hindi ba malinaw ngayon?" "Oo." "Ang araw ay pumaputok. Nasusunog ba? "" Oo. "" Malamang na uhaw na pinahihirapan? "" Oo. Ang mga sagot na "Oo" sa pangalawa, kung minsan ay walang katuturan, ang mga tanong ay tila nagbibigay daan sa pagsagot sa pangunahing tanong sa pinaniniwalaan: "Gumagawa ka ng kalahati- puso? ”Oo, marahil ganoon.

Ang sinaunang pilosopo ng Griyego na si Socrates, kung kanino pinangalanan ang pamamaraang ito, palaging sinubukan upang protektahan ang kanyang kausap mula sa katotohanang sinabi niyang "Hindi!" Kaagad na sinabi ng kausap na "Hindi!", Napakahirap na masira siya baligtarin ang gilid... Kaugnay nito, sinubukan ni Socrates na isagawa ang pag-uusap sa paraang mas madali para sa kausap na sabihin ang "Oo" kaysa "Hindi". Tulad ng nalalaman natin, tiyak na pinatunayan ni Socrates ang kanyang pananaw, hindi nagdudulot hindi lamang halatang galit mula sa kanyang mga kalaban, ngunit kahit na ang pinaka-walang gaanong negatibong reaksyon.

Ang mga utos at utos ay nangangailangan ng mga tao na magpatupad nang mabilis at tumpak nang walang anumang kritikal na reaksyon. Kapag nagpapatupad ng mga utos at order, hindi sila nangangatuwiran. Sa buhay, mayroong dalawang uri ng mga utos at order: a) ipinagbabawal; b) insentibo. Ang una: "Tumigil ka! ..", "Huwag kang kabahan!", "Manahimik ka nga!" atbp ay naglalayong agarang pagsugpo sa mga hindi ginustong kilos ng pag-uugali. Ipinakita ang mga ito sa isang matatag na kalmadong tinig o isang boses na may kulay na pang-emosyonal na kulay. Pangalawa: "Pumunta!", "Dalhin!", "Gawin ito!" atbp. ay naglalayong isama ang mga mekanismo ng pag-uugali ng mga tao. Ang mga nasabing utos at utos ay dapat na natanggap nang walang kritikal na pag-uugali sa kanila.

Nilinlang na pag-asa. Ang isang paunang kinakailangan para sa aplikasyon ng ycnechnoro ng diskarteng pang-akit na ito ay ang paglikha ng isang sitwasyon ng panahunan na inaasahan. Ang mga naunang kaganapan ay dapat na bumuo ng isang mahigpit na nakadirekta na tren ng pag-iisip sa kausap. Kung biglang ang hindi pagkakapare-pareho ng oryentasyong ito ay nahayag, kung gayon ang kausap ay nasa isang pagkawala, nang walang pagtutol na nakikita ang ideyang iminungkahi sa kanya. Ang estado ng mga pangyayaring ito ay tipikal para sa maraming mga sitwasyon sa buhay.

"Pagsabog". Sa sikolohiya, ang pamamaraan na ito ay kilala bilang muling pagbubuo ng instant na pagkatao sa ilalim ng impluwensya ng malakas na emosyonal na karanasan. Ang kababalaghan ng "pagsabog" ay inilarawan nang detalyado sa kathang-isip (ang muling edukasyon ni Jean Valjean, ang bayani ng nobela ni V. Hugo na "Les Miserables"). Ang siyentipikong pagpapatunay ng pamamaraang "pagsabog" ay ibinigay ni A.S. Makarenko.

Ang paggamit ng "pagsabog" ay nangangailangan ng paglikha ng isang espesyal na kapaligiran kung saan lilitaw ang mga damdamin na maaaring humanga sa isang tao sa kanilang hindi inaasahan at hindi pangkaraniwang. Sa ganitong sitwasyon, ang isang banggaan ng mga proseso ng nerbiyos ay nangyayari sa isang tao. Ang isang hindi inaasahang pampasigla (paningin, impormasyon, atbp.) Ay nakalilito sa kanya. Ito ay humahantong sa isang radikal na pagbabago sa mga pananaw sa mga bagay, kaganapan, indibidwal at kahit sa buong mundo. Mayroong mga kaso kung ang "maaasahang" impormasyon tungkol sa pagtataksil ng isa sa mga asawa sa mga "masaganang" pamilya ay nagdala ng iba pa sa bingit ng sakuna. Sa mga pamilya kung saan ang pagtataksil ay itinuturing na isang kalokohan, hindi ito nangyayari.

Sa mga kundisyon ng mga kolektibong paggawa, ang pamamaraang "pagsabog" ay maaaring mailapat na may kaugnayan sa paulit-ulit na mga lumalabag sa disiplina, mga lasing, taong may imoral at kriminal na pag-uugali. Dito, sa ilalim ng ilang mga pangyayari, ang ilang mga pagkakaiba-iba ay maaaring naaangkop: galit na pagkondena sa pag-uugali ng taong nagkasala ng buong koponan, taos-pusong tulong mula sa pangangasiwa sa mga sitwasyon ng kalungkutan at stress, "pag-aalis" ng mga nakaraang kasalanan, atbp epekto totoong mga pagkakataon sa pagwawasto. Ang kawalan ng katapatan at pormalismo ay ganap na hindi nararapat dito.

Isang kategorya na kinakailangan. Naglalaman ng lakas ng kaayusan. Kaugnay nito, maaari itong maging epektibo lamang kung ang namumuno ay may malaking kapangyarihan o nagtatamasa ng hindi mapag-aalinlanganang awtoridad. Sa ibang mga kaso, ang diskarteng ito ay maaaring maging walang silbi o kahit na nakakapinsala. Sa maraming mga paraan, ang isang kategorya na pangangailangan ay magkapareho sa isang pagbabawal, na kung saan ay isang banayad na anyo ng pamimilit.

Payo Ang pagtanggap ay pinaka-epektibo kapag ang interlocutor ay nagtamo ng tiwala sa pinuno. Para sa isang tao na sundin ang payo, ang form kung saan ibinibigay ang payo ay may partikular na kahalagahan. Kailangan mong malaman na ang payo ay dapat ibigay sa isang tinig kung saan naririnig mo ang init at kahabagan. Kailangan mo lamang humingi ng payo nang taos-puso. Kaagad na lumiliko laban sa tag petisyon.

Placebo. Matagal na itong ginamit sa gamot bilang isang pamamaraan ng mungkahi. Ang kakanyahan nito ay nakasalalay sa ang katunayan na ang doktor, na nagrereseta ng ilang walang malasakit na lunas sa pasyente, ay inaangkin na magbibigay ito ng nais na epekto. Ang sikolohikal na pag-uugali ng pasyente sa mga kapaki-pakinabang na epekto ng iniresetang gamot ay madalas na humantong sa isang positibong resulta. Ang pamamaraan na ito ay pinagtibay ng mga tagapagturo, lalo na, mga coach sa iba't ibang palakasan, na kung minsan ay lubos na mabisang hinihikayat ang mga atleta na lupigin ang mga tala. Dapat sabihin na ang mga pedagogical na "placebos" ay napaka epektibo kung ginamit nang may pag-iingat. Dapat tandaan na ang epekto ng placebo ay tumatagal lamang hanggang sa unang pagkabigo. Kung naiintindihan ng mga tao na ang mga ritwal na aksyon na kanilang masigasig na ginanap ay walang tunay na batayan, kung gayon hindi na sila pababayaan sa ilalim ng "placebo".

Saway. Nagmamay-ari ng mapanghimok na kapangyarihan lamang sa mga kundisyon kapag ang nakikipag-usap ay nakikilala ang kanyang sarili sa ibang tao: "siya ay isa sa atin." Sa ibang mga kaso, ang pag-censure ay itinuturing na mentoring na maririnig ngunit hindi sinusundan. Dahil sa ang katunayan na ang isang tao ay aktibong nagtatanggol sa kanyang "I", matapat niyang isinasaalang-alang ang diskarteng ito bilang isang pagtatangka sa kanyang kalayaan.

Pahiwatig Ito ay isang pamamaraan ng hindi direktang paghimok sa pamamagitan ng biro, kabalintunaan at pagkakatulad. Sa ilang mga katuturan, ang payo ay maaari ding isang uri ng isang pahiwatig. Ang kakanyahan ng pahiwatig ay hindi ito nakatuon sa kamalayan, hindi sa lohikal na pangangatuwiran, ngunit sa emosyon. Dahil itinatago ng pahiwatig ang potensyal na mang-insulto sa tao ng kausap, pinakamahusay na gamitin ito sa isang sitwasyon ng "mood ng konsyerto". Ang pamantayan ng pagsukat dito ay maaaring maging hula ng karanasan sa sarili: "Ano ang mararamdaman ko kung ang mga ganitong pahiwatig ay ibibigay sa akin!"

Papuri. Ang papuri ay madalas na nalilito sa pagsuyo. Sabihin sa tao: "Ang galing mong magsalita!" ay upang siya ay malambing. Ang pag-ulam ay hindi kaaya-aya sa lahat, bagaman madalas na ang mga tao ay hindi tinatanggal ang panunuyo. Gayunpaman, marami pa rin ang nasaktan sa pamamagitan ng pambobola. Ang isang papuri ay hindi makagalit sa sinuman, nakataas nito ang lahat.

psyera.ru

Pangunahing mga diskarte sa sikolohikal para sa paghimok ng mga tao

Nais naming isipin na sa paggawa ng mga desisyon, ginagabayan tayo ng lahat magagamit na impormasyon... Ngunit sa totoo lang, kadalasang magkakaiba ang mga nangyayari. Ang aming buhay ay naging kaganapan sa limitasyon, at ngayon higit sa kailanman kailangan namin ng mga template at pang-araw-araw na alituntunin upang magpasya.

Propesor at dalubhasa sa Sikolohiya sa sosyal at pang-eksperimentong sikolohiya - Si Robert Cialdini, ay natuklasan at nagmula sa anim na ganoong mga panuntunan (sa katunayan, marami sa kanila, at sa librong "The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive", ipinakilala ni Cialdini ang mga mambabasa sa isang malaking bilang ng mga ito, subalit ang mga pangunahing, ayon kay Robert - anim lamang), na pumipigil sa pag-uugali ng tao. Narito ang mga ito: katumbasan, bihira, awtoridad, pagkakapare-pareho, pakikiramay at kasunduan.

Sa pamamagitan ng pag-unawa sa mga patakarang ito at ma-apply ang mga ito nang hindi lalampas sa mga limitasyong moral, maaari mong dagdagan ang mga pagkakataon na makakuha ng pahintulot sa iyong kahilingan. Pag-usapan natin nang mas detalyado ang bawat isa sa kanila, at gumamit ng mga halimbawa upang isaalang-alang ang karanasan ng mga Amerikanong mananaliksik sa larangan ng sikolohiya ng panghimok ng mga tao.

Kaya't ang unang unibersal na patakaran ng pang-akit ay RELASYON.

Ang pangatlong panuntunan sa paghimok ay batay sa AUTHORITY

Ang punto ay ang mga tao ay mas handang makinig sa mga opinyon ng mga pinagkakatiwalaang eksperto. Halimbawa, ang mga pisikal na therapist ay maaaring makumbinsi ang mas maraming mga pasyente na gawin ang mga inirekumendang ehersisyo sa pamamagitan ng pagbitay ng kanilang mga medikal na degree at sertipiko sa mga dingding ng tanggapan. Gayundin, sa paradahan, mas malamang na ilipat mo ang iyong sasakyan sa kahilingan ng isang estranghero kung siya ay nakasuot ng uniporme kaysa sa regular na damit.

1. Gusto namin ang mga taong tulad namin;
2. Mahal namin ang mga pumupuri sa amin;
3. Nakikiramay kami sa mga tao na ginagawa namin ang isang karaniwang dahilan.

Ang isang serye ng mga pag-aaral sa sikolohiya ng panghimok sa proseso ng negosasyon ay kasangkot sa mga mag-aaral mula sa dalawang kilalang mga paaralan sa negosyo na may degree na Master of Business Administration.

lichnorastu.ru

Ang isang mahalagang katangian ng isang matagumpay na tao ay ang kakayahan, kakayahan, at marahil isang mahiwagang talento upang maimpluwensyahan ang ibang mga tao.

Ang isang tao na alam kung paano makumbinsi at idirekta ang mga saloobin ng mga tao sa paligid niya sa direksyon na kailangan niya ay may hindi kapani-paniwala na mga pagkakataon sa modernong mundo.

Isaalang-alang natin ang mga pangunahing paraan ng kung paano maimpluwensyahan ang mga tao sa panahon ng isang pag-uusap, iyon ay, sikolohikal na pamamaraan ng panghimok.

Ito ay napaka hindi kanais-nais na gamitin ang iyong sariling mga kapangyarihan, koneksyon, pera o blackmail, maaari kang magbigay ng impluwensya pareho sa pamamagitan ng lakas ng iyong salita at ng lakas ng iyong tingin. Kaya, ang pangkat ng pangunahing mga sikolohikal na pamamaraan ay nagsasama ng panghimok, mungkahi at impeksyong sikolohikal.

Ang pang-uudyok ay isang paraan ng impluwensya kapag bumaling sila sa kamalayan ng ibang tao, ang kanyang damdamin at karanasan upang mabuo ang kanyang mga bagong pananaw at pag-uugali.

Hindi gagana ang panghihimok kung papalitan ito ng moralizing. Ang mga salitang tulad ng "dapat", "dapat" o "kahihiyan sa iyo" ay dapat iwasan. Ang paniniwala sa mga salita ay isang mahusay na sining na nangangailangan ng kaalaman sa sikolohiya ng tao, ang mga batas ng etika at lohika.

Upang magsimula, kinakailangan na sumang-ayon ang iyong kausap na makinig nang mabuti at makabuluhan sa iyong mga argumento, hanapin ang karaniwang bagay na pinag-iisa ka at nagtatag ng sikolohikal na pakikipag-ugnay.

Pagkatapos ay maipapayo na pag-aralan ang lahat ng mga argumento nang magkasama at magkatulad na konklusyon. Kaya, ang impluwensya sa isang tao ay hindi papasok, ngunit, sa kabaligtaran, ay tumutugma sa kanyang mga saloobin, damdamin at pananaw.

Kung pinamamahalaan mong iayos ang alon ng tao sa oras ng pag-uusap, makikita mo na ang kalahati ng trabaho ay nagawa na, at mas madaling maimpluwensyahan ang mga taong nag-iisip na katulad mo kaysa sa mga taong may magkatulad na pananaw.

Kahit na hindi mo ganap na ibinabahagi ang mga paniniwala ng isang tao, subukang pakiramdam ang kanyang saloobin, at simple - upang maunawaan siya. Ang pag-unawa ay ang simula ng lahat ng pakikipagsosyo. Minsan mas madali itong maunawaan ang interlocutor kaysa sa tila sa unang tingin.

Ang isang maliit na pagsasanay sa iyong pamilya at mga kaibigan ay makakatulong sa iyo na paunlarin ang kasanayan sa pag-unawa hanggang sa pagiging perpekto.

Ang mungkahi ay isang sikolohikal na paraan ng impluwensya, na nagbibigay para sa isang hindi kritikal na pang-unawa ng mga ipinahayag na saloobin at kalooban. Sa panahon ng mungkahi, hindi nakamit ang pahintulot, ngunit ang pagtanggap ng impormasyon ay natiyak, na naglalaman na ng isang handa nang konklusyon.

Gamit ang impormasyong ito, ang taong naiimpluwensyahan ay dapat na magkaroon ng tamang konklusyon na kailangan mo. Ang layunin ay nakamit dahil sa ang katunayan na ang isang tao ay pumupukaw ng malakas na emosyonal na reaksyon. Ang pangunahing mga form ng mungkahi ay pahiwatig, pag-apruba, pagkondena.

Ang kontaminasyong sikolohikal ay ang proseso ng paglilipat ng isang pang-emosyonal na estado mula sa isang tao patungo sa isa pa sa isang walang malay na antas. Kadalasan, ang pamamaraang ito ay ginagamit sa mga pangkat ng tao o mga koponan.

Halimbawa, ipinakita nang wasto ang impormasyon tungkol sa tagumpay ng isang tao na nahahawa sa iba sa sigasig, pumupukaw ng interes at sigasig, hindi naiinggit.

Bilang karagdagan sa mga pangunahing pangunahing pamamaraan, huwag kalimutan ang tungkol sa mas simpleng mga katotohanan na dapat tandaan kung nais mong maimpluwensyahan ang isang tao habang nakikipag-usap.

Tawagan ang iyong kausap sa pamamagitan ng pangalan nang mas madalas, dahil walang mas matamis para sa kanyang mga tainga. Alamin kung paano makinig at maging taos-pusong interesado sa kung ano ang sinasabi nila sa iyo, palagi itong nagtatapon sa isang matagumpay na kinalabasan ng dayalogo.

At syempre, mas madalas na ngumiti, maging isang optimista! Magulat ka sa tugon ng mundo sa paligid mo, na susundin ang iyong taos-pusong impluwensya.

Ang mga artikulong ito sa blog ay dapat na maging interesado sa iyo:

berichnow.ru

Pinag-aaralan ng mga mananaliksik ang mga kadahilanan na humantong sa amin na sumang-ayon sa kahilingan ng isang tao nang higit sa animnapung taon. Walang duda na ang agham ay nasa gitna ng mga diskarte at pamamaraan ng paghimok ng mga tao. At sa maraming mga paraan ay nakakagulat ang agham na ito.

Ang unang unibersal na panuntunan ng paghimok ay RELATIONSHIP

Nararamdaman ng mga tao na obligado silang suklian ang pansin o serbisyo na kanilang natanggap sa nakaraan. Kung inimbitahan ka ng isang kaibigan sa isang pagdiriwang, kakailanganin mo siyang imbitahin sa iyong lugar. Kung ang isang kasamahan ay nagpakita sa iyo ng isang pabor, obligado kang bayaran siya ng mabait sa okasyon. Gayundin sa kaso ng mga obligasyong panlipunan, ang mga tao ay may posibilidad na sabihin na "Oo" sa mga may utang sa kanila.

Ang isa sa mga pinakamahusay na pagpapakita ng prinsipyo ng katumbasan ay nagmula sa isang bilang ng mga pag-aaral sa restawran. Halimbawa, sa huling pagkakataong kumain ka sa isang restawran, malamang na ang waitress ay nagdala sa iyo ng isang maliit na paggamot, malamang na kasabay ng singil. Maaaring ito ay isang sorpresa cookie o isang peppermint lamang. Itinataas nito ang tanong - nakakaapekto ba ang paggamot na ito sa paanuman sa laki ng tip na iyong natitira? Karamihan sa mga tao ay nagsasabi na hindi, ngunit ang peppermint na kendi ay maaaring magkaroon ng isang kahanga-hangang epekto.

Sa isang pag-aaral, ang pagkain ng kendi sa pagtatapos ng pagkain ay nadagdagan ang tip ng 3%. Nakakausisa na kung ang paggagamot ay dumoble, bibigyan ka ng dalawang matamis, kung gayon ang pagtaas sa tip ay nagdaragdag hindi dalawa, ngunit apat na beses - hanggang sa 14%. Ngunit ang resulta ay naging mas kawili-wili kapag binigyan ka ng waiter ng isang kendi, umalis sa mesa, pagkatapos ay huminto at sinabi na mayroon siyang isa pang kendi para sa mga kaaya-ayang bisita. Tipping ay tumataas ng hanggang sa 23%, tumutugon lamang sa kung paano ipinakita ang paggamot.

Kaya, ang susi sa paglalapat ng panuntunan sa katumbasan ay ang magiging unang magbigay ng serbisyo at maging kaaya-aya at hindi inaasahan.

Ang pangalawang unibersal na prinsipyo ng panghihimok ay batay sa RARENESS

Iyon ay, ang mga tao ay mas sabik na makuha ang mga bagay na mahirap makuha. Noong 2003 ay inanunsyo ng British Airways ang pagkansela ng pangalawang paglipad ng Concorde sa rutang London-New York sa isang araw, dahil sa kakulangan sa ekonomiya, kinabukasan nagkaroon ng pagbebenta ng tiket. Tandaan na walang mga pagbabago sa paglipad mismo - ang eroplano ay hindi lumipad nang mas mabilis, ang kalidad ng serbisyo ay hindi napabuti, at ang halaga ng mga tiket ay hindi bumaba. Ito ay lamang na ang pagkakataon na gamitin ang serbisyo ay nabawasan nang malaki. At bilang isang resulta, tumaas ang demand. Samakatuwid, ang pamamaraan ng paglalapat ng prinsipyo ng "kakapusan" para sa panghimok ay malinaw.

Hindi sapat upang sabihin lamang sa mga tao ang tungkol sa mga benepisyo na matatanggap nila sa pamamagitan ng pagpili ng iyong produkto o serbisyo. Kinakailangan din na bigyang-diin ang natatanging mga posibilidad ng iyong panukala. Sabihin sa mga tao kung ano ang nawala sa kanila kung hindi sila sinasamantala.

Ang punto ay ang mga tao ay mas handang makinig sa mga opinyon ng mga pinagkakatiwalaang eksperto.

Halimbawa, ang mga pisikal na therapist ay maaaring makumbinsi ang mas maraming mga pasyente na gawin ang mga inirekumendang ehersisyo sa pamamagitan ng pagbitay ng kanilang mga medikal na degree at sertipiko sa mga dingding ng tanggapan. Gayundin, sa paradahan, mas malamang na ilipat mo ang iyong sasakyan sa kahilingan ng isang estranghero kung siya ay nakasuot ng uniporme kaysa sa regular na damit.

Ito ay mahalaga upang linawin sa mga tao na ang iyong kaalaman at karanasan ay mapagkakatiwalaan bago simulan ang isang pagtatangka sa panghimok. Siyempre, hindi ito laging madaling gawin. Hindi ka lilibot sa mga potensyal na mamimili at purihin ang iyong sarili. Gayunpaman, tiyak na makakapag-ayos ka para sa ibang tao na gawin ito para sa iyo.

At pagkatapos ang agham ay gumawa ng isang hindi inaasahang konklusyon. Kung nai-advertise ka, lumalabas na hindi mahalaga kung kumita ang iyong ahente dito o hindi. Samakatuwid, ang isang firm ng real estate ay maaaring dagdagan ang parehong bilang ng mga order ng appraisal appraisal at ang bilang ng mga kontrata na iginawad pagkaraan sa pamamagitan ng pagpapayo sa mga consultant na tumutugon sa mga kahilingan ng kliyente upang simulan ang pag-uusap sa pamamagitan ng pagbanggit ng karanasan at mga pakinabang ng mga ahente ng firm. Halimbawa, sa isang aplikasyon para sa pag-upa ng real estate, ang sagot ay tulad nito: "Hayaan akong makipag-ugnay sa iyo kay Sandra, na nakikipag-usap sa pagrenta ng mga kliyente nang higit sa 15 taon." Ang mga kliyente na interesado sa pagbebenta ng pag-aari ay naakit ng payo: "Mas mabuti kang makipag-usap kay Peter, siya ang pinuno ng aming departamento ng real estate at may higit sa 20 taong karanasan sa larangan na ito." Ang resulta ng naturang mga rekomendasyon ay isang dalawampung porsyento na pagtaas sa bilang ng mga konsulta at isang labinlimang porsyento na pagtaas sa pagkontrata - hindi naman masama para sa isang hindi nakakapinsalang pamamaraan ng paghimok sa isang tao, na hindi rin nangangailangan ng anumang gastos.

Ang susunod na prinsipyo ng pang-akit ay ang SESEENSYA

Ang mga tao ay nais na maging pare-pareho, kapwa sa kanilang mga salita at sa kanilang mga aksyon. Upang makamit ang pagkakapare-pareho sa pag-uugali, kailangan mong magkaroon ng unang maliit na bagay at anyayahan ang mga tao na gawin ito.

Sa isang sikat na eksperimento, isang hindi inaasahang resulta ang nakuha. Ilang residente ng isang lugar ng tirahan ang sumang-ayon na maglagay ng isang nondescript na kahoy na karatula sa damuhan sa harap ng kanilang bahay upang suportahan ang kumpanya para sa kaligtasan sa kalsada. At sa isa pang nasabing lugar, halos apat na beses na mas maraming mga may-ari ng bahay ang sumang-ayon na maglagay ng parehong palatandaan. Bakit? Dahil sampung araw na ang nakakalipas, naglagay sila ng isang maliit na postcard sa windowsill bilang suporta sa parehong kumpanya. Ang kard na ito ay ang maliit na unang hakbang na nagkaroon ng apat na beses na epekto sa pangalawa, mas mahirap na sunud-sunod na pagkilos. Samakatuwid, na naglalayong i-play sa pagkakapare-pareho sa pag-uugali, ang mga master ng paghihikayat na subukan upang akayin ang mga tao sa kusang-loob, aktibong kilusang pampubliko. Perpekto, naayos ito sa papel.

Halimbawa, sa isang kamakailang eksperimento, ang bilang ng mga nabigong pagtanggap sa ospital nabawasan ng 18%. Dahil sa ang katunayan na ang mga pasyente ay hiniling na punan ang appointment card ng doktor nang mag-isa. Samantalang kanina ay ginawa ito ng mga manggagawang medikal.

Ang ikalimang pamamaraan ng paghimok ay batay sa simpatiya

Mas handang sabihin ng mga tao na "Oo" sa mga gusto nila. Ngunit ano ang dahilan kung bakit nagkagusto ang isang tao sa isa pa? Ang teorya ng panghihimok ay nagsasabing mayroong tatlong pangunahing mga kadahilanan:

Gusto namin ang mga taong tulad namin; Gustung-gusto namin ang mga pumupuri sa amin; Nakikiramay kami sa mga taong ginagawa namin ang parehong bagay. Sa isang serye ng mga pag-aaral sa sikolohiya ng paghimok ng mga tao sa proseso ng negosasyon, mga mag-aaral mula sa dalawang kilalang mga paaralan sa negosyo, na nag-aaral sa specialty na "Master of Business Administration".

Ang isang pangkat ng mga mag-aaral ay inatasan: "Ang oras ay pera, kaya agad na bumaba sa negosyo." Sa grupong ito, halos 55% ng mga kalahok ang nakapagkasundo. Ang pangalawang pangkat ay binigyan ng iba't ibang mga tagubilin: "Bago simulan ang negosasyon, subukang kilalanin ang bawat isa nang mas mabuti at maghanap ng bagay na kapareho ninyong lahat." Pagkatapos nito, 90% na ng mga negosasyon ay matagumpay at nagbigay ng isang kasiya-siyang resulta. Iyon ay, 18% higit pa para sa bawat panig.

Kaya, upang magamit ang isang mabisang kasangkapan ng pakikiramay, bilang isang paraan ng paghimok sa mga tao, kailangan mong magsikap upang maghanap ng mga lugar na nagkataon sa mga pananaw. Subukang ipahayag ang taos-pusong papuri sa kausap bago magpatuloy sa pagtalakay sa mga isyu sa negosyo.

Ang huling prinsipyo ng panghimok ay CONSENT

Ang isang tao ay mas malamang na magabayan ng mga aksyon at pag-uugali ng ibang tao kung siya mismo ay hindi mapagpasyahan. Maaaring napansin mo na karaniwan sa mga hotel na maglagay ng mga kard sa kanilang banyo upang hikayatin ang mga bisita na muling gamitin ang mga bed linen at twalya. Kadalasan, ang pansin ng mga panauhin ay nakuha sa katotohanang nag-aambag ito sa proteksyon kapaligiran... Ang pamamaraan ng paghihimok na ito ay naging napakabisa - ang bisa nito ay 35%. Ngunit marahil mayroong mas mabisang paraan?

Bilang pag-out, halos 75% ng mga bisitang mananatili sa isang hotel nang hindi bababa sa apat na araw, sa isang oras o sa iba pa, muling ginagamit ang kanilang mga twalya. Paano kung gagamitin namin ang panuntunan sa pahintulot at isulat lamang ang tungkol dito sa aming card: "75% ng mga panauhin sa hotel ang muling gumagamit ng kanilang mga tuwalya. Mangyaring sundin ang kanilang halimbawa. " Bilang isang resulta, ang pagtanggi na baguhin ang linen ay tataas ng 26%.

Ang pamamaraang ito panghihimok ng sikolohikal Sinasabi na sa halip na umasa sa iyong sariling paghimok, maaari kang tumuon sa kung paano kumilos ang karamihan. Lalo na tulad ng isang karamihan, kung saan ang bawat tao ay maaaring madaling maiugnay ang kanyang sarili.

Kaya, narito ang anim na napatunayan na siyentipikong mga paraan ng paghimok, na batay sa simple at madalas na murang mga kasanayan na maaaring maparami ang iyong kakayahang kumbinsihin ang mga tao at maimpluwensyahan ang kanilang pag-uugali, at sa isang ganap na matapat na paraan. Ito ang mga sikreto ng agham ng panghimok, na inilapat sa iba`t ibang larangan ng buhay, mula sa simpleng pakikipag-ugnay na interpersonal hanggang sa kanilang paggamit sa advertising at marketing.

*************************

Si Robert B. Cialdini (ipinanganak noong Abril 24, 1945) ay kilalang kilala sa kanyang librong The Psychology of Influence.

Nag-aral siya sa mga pamantasan ng Wisconsin at Hilagang Carolina. Nag-aral siya sa graduate school sa Columbia University. Sa buong karera ng pagsasaliksik, nagtrabaho siya sa Arizona State University. Siya ay isang dalaw na propesor at mananaliksik sa Ohio State University, University of California sa San Diego, University of California sa Santa Cruz, University of Southern California, Stanford University. Noong 1996, si Cialdini ay naging pangulo ng Lipunan para sa Personality Psychology at Social Psychology. Nagwagi ng iba't ibang mga parangal sa larangan ng sikolohiya sa lipunan, sikolohiya ng consumer, sikolohiya ng pagtuturo. Noong 2009 tumigil siya aktibidad na pang-agham.

Isang eksperimentong social psychologist. Pag-aaral ng sikolohiya ng pagsunod. Nalaman ang pagkilos ng mga mekanismo ng mga kahilingan at kahilingan, na tinawag niyang "mga instrumento ng impluwensya."

Pinag-aaralan niya ang impluwensya ng mga interpersonal na ugnayan sa pagitan ng mga tao. Isinasaalang-alang niya ang iba't ibang mga kaso mula sa kanyang sariling kasanayan at nagmumungkahi ng mga pamamaraan para sa makatuwirang kontrol. Ibinabase niya ang kanyang pagsasaliksik sa personal na karanasan at alamin ang mga dahilan sariling pag-uugali... Isa sa mga halimbawa, na sinabi niya tungkol sa kanyang librong "Social Psychology. Intindihin ang iba upang maunawaan ang iyong sarili, ”ang kaso ng Boy Scout.

Isang araw sa kalye patungong Robert, isang boy scout ang nag-alok na bumili ng mga tiket para sa isang tiyak na pagganap sa halagang $ 5 bawat isa. Sa kanyang kategoryang pagtanggi, sumagot ang bata: "Okay, pagkatapos ay bumili ng dalawang mga bar ng tsokolate para sa isang dolyar." Masayang sumang-ayon si Cialdini, at pagkatapos ay naisip: “Ayoko ng tsokolate at gusto ko ng dolyar. Bakit ako bumili ng tsokolate? " Ito ay ipinaliwanag ng prinsipyo ng labis na nasabing demand, pagkatapos ay umatras. Binibigyan niya ang mga phenomena na ito ng iba't ibang mga pang-araw-araw na mga pangalan, halimbawa, "ang prinsipyo ng pagbabayad ng mga utang": ang eksperimento sa sinehan, sa panahon ng sesyon, ay umalis sa hall at bumalik na may dalawang bote ng cola, para sa kanyang sarili at para sa isang kapitbahay na huwag tanungin siya tungkol dito (at ang cola ay pupunta sa kapitbahay na walang bayad). Pagkatapos ng sesyon, inaalok niya ang kanyang kapit-bahay na bumili mga tiket sa lotto, at isang kapitbahay, bilang isang tanda ng pasasalamat, bumili ng mga tiket mula sa kanya para sa isang halaga maraming beses na mas mataas kaysa sa gastos ng isang cola.

Gamit ang mga nasabing halimbawa, sinusuri niya ang mga mekanismo ng kapwa impluwensya ng mga tao, ang kanilang mga sanhi at epekto. Isinasaalang-alang ang problema ng isang malaking daloy ng impormasyon at ang pag-aari ng psyche ng tao upang tumugon sa ilang mga pangunahing parirala.

Ang prinsipyo ng "pag-click" ay maaaring maipakita nang eksperimento. Mayroong isang linya sa silid-aklatan para sa magkokopya. Lumapit ang isang lalaki at hiniling siya na papasukin siya, dahil huli na siya sa isang pagpupulong. Ang resulta ay 97%. Dagdag dito, ang eksperimento ay hindi nagpapatunay ng kanyang pagnanasa sa anumang paraan. 50%. Sa pangatlong pagkakataon, sinabi ng eksperimento: "Hayaan akong laktawan ang linya sa tagakopya dahil kailangan kong gumawa ng maraming mga kopya." Ang resulta ay 97%. Narinig ng tao ang pangunahing parirala - "dahil ...", at hindi na niya kontrolado ang "pag-click". Kadalasan, ang mga nasabing pamamaraan ay ginagamit para sa mga hindi karapat-dapat na layunin.

mapagkukunan ng impormasyon http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Ngayon ay magkakaroon ng isang paksa mula sa larangan ng sikolohiya, na, gayunpaman, ay direktang nauugnay sa paksang pagkamit ng tagumpay at maging ang paksang kumita ng pera: ang sining ng panghihimok, sikolohikal na pamamaraan ng paghimok ng mga tao.

Upang magtagumpay sa maraming mga larangan ng kanyang buhay, ang isang tao ay dapat na makapaniwala sa ibang tao ng isang bagay. Halimbawa

Sa pagtatrabaho kapwa para sa isang tao at para sa iyong sarili, patuloy mong kailangang kumbinsihin ang mga kliyente at kasosyo na bumili ng mga kalakal at serbisyo, upang makipagtulungan sa iyong kumpanya. Sa negosyo, dapat mong kumbinsihin ang iba na ang iyong ideya ay nangangako upang ang mga tao ay maniwala sa iyo, lumapit sa iyo, sundin ka, atbp.

Ang sining ng panghihimok ay tiyak na kinakailangan para sa pinuno ng isang negosyo, isang gitnang tagapamahala, isang negosyante, ngunit hindi lamang. Talagang ang sinumang tao ay hindi magiging labis upang malaman at mailapat sa pagsasanay ang mga pamamaraan at pamamaraan ng paghimok ng mga tao - malaki ang maitutulong nito sa kanya sa buhay.

Nais kong mag-focus agad mahalagang sandali: ang paghimok sa mga tao at panloloko ng tao ay hindi pareho, tulad ng para sa ilang kadahilanan maraming mga tao ang nag-iisip. Upang makumbinsi ay hindi manloko! Nangangahulugan ito na makumbinsi, magagawang manalo sa isang tao upang maniwala siya sa iyo, ngunit sa parehong oras, binibigyang diin ko, dapat mong sabihin ang totoo!

Kaya paano mo makumbinsi ang mga tao? Mayroong maraming iba't ibang mga sikolohikal na diskarte at mga diskarte sa paghihikayat. Ngayon nais kong isaalang-alang ang isa lamang sa mga ito, na nakabalangkas ng propesor ng sikolohiya na si Robert Cialdini sa librong "The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive." Sa gawaing ito, isiniwalat ng may-akda ang dose-dosenang mga mabisang pamamaraan ng paghimok sa mga tao, ngunit sa parehong oras ay kinikilala ang 6 na, sa kanyang palagay, ay susi:

- katumbasan;

- pagsunod;

- simpatya;

1. Pagkaganti. Ang sikolohiya ng tao ng karamihan sa mga tao ay tulad na "obligado" sa kanila na gantihan ang anumang mga kaaya-ayang pagkilos sa kanila. Halimbawa

Ang sining ng panghihimok ay nagsasangkot ng paggamit ng paraan ng katumbasan sa iyong kalamangan. Maging kauna-unahang magbigay sa kliyente ng ilang kaaya-ayang serbisyo na ganap na walang bayad, at sa palagay niya ay obligado ka sa iyo, nais na gumanti.

Ang pamamaraang ito ng panghihimok ay aktibong ginagamit, halimbawa, sa mga kumpanyang nagbebenta ng mga pampaganda: una, ang kliyente ay binibigyan ng mga libreng sample, at pagkatapos ay hindi niya namamalayang nais na bumili.

2. Natatangi. Ang pangalawang makapangyarihang pamamaraan ng paghimok sa mga tao ay upang ipakita sa kanila ang pagiging natatangi at pagiging eksklusibo ng isang bagay. Sa sikolohikal, ang bawat tao ay nais na maging natatangi (una sa lahat, nalalapat ito sa patas na kalahati), at maaari itong magamit gamit ang sining ng panghihimok.

Anumang bagay na sa isang paraan o iba pa ay nagpapatotoo sa pagiging natatangi at pagiging eksklusibo ay laging aakit ng mga tao kaysa sa tradisyunal at pamilyar.

Ang pamamaraang pang-akit na ito ay maaaring gamitin sa iba't ibang mga interpretasyon. Kumuha ng isang restawran, halimbawa. Ang mga bisita ay palaging naaakit ng mga eksklusibong pinggan mula sa chef. At kung wala, maaari kang gumawa ng isang natatanging interior - at maaakit din nito ang mga bisita. At kahit na isang natatanging uniporme ng kawani ng serbisyo, natatanging kasangkapan, natatanging pinggan, natatanging musikero, atbp. - lahat ng ito ay makakaakit ng sikolohikal na mga kliyente.

3. Awtoridad. Napakahalagang pamamaraan ng paghimok sa mga tao. Kapag mayroon kang problema, ang ilang mga katanungan na hindi mo mismo malulutas - kanino ka lumingon? Tama iyan, sa isang may kapangyarihan ang opinyon para sa iyo, sa isa na isinasaalang-alang mong dalubhasa sa larangang ito. At hindi kinakailangan na ang taong ito ay talagang dalubhasa sa buong kahulugan ng salita, ngunit mahalaga na siya ay dalubhasa sa paghahambing sa iyo.

Ang pamamaraan na ito ay palaging aktibong ginagamit sa sining ng panghihimok. Upang kumbinsihin ang isang tao na gumawa ng isang bagay, kinakailangang lumitaw sa harap niya bilang isang dalubhasa sa larangang ito, iyon ay, upang malaman at makagawa ng higit pa sa kanyang sarili. Bilang karagdagan, ang iyong "kadalubhasaan" ay maaaring bigyang-diin sa ilang uri ng panlabas na mga aksesorya - palagi rin itong gumaganap bilang isang sikolohikal na pamamaraan ng panghimok.

Halimbawa, ang isang doktor na may puting amerikana ay tila mas prestihiyoso kaysa sa isang doktor na may simpleng shirt at maong. At kung isinabit din niya ang phonendoscope sa kanyang leeg? Tiyak na dalubhasa! Well, hindi ba pareho?

Ang pamamaraang ito ng paghimok sa mga tao ay ginagamit saanman sa negosyo. Halimbawa, ang lahat ng uri ng mga diploma, sertipiko, parangal ay nakabitin sa mga dingding ng tanggapan - lahat ng ito ay nagdaragdag ng kredibilidad ng kumpanya. Sa mga tindahan ng konstruksyon, ang mga salespeople ay madalas na bihis sa oberols - agad itong ginagawang eksperto sa konstruksyon sa paningin ng mga mamimili. Atbp

Upang makamit ang tagumpay sa negosyo, ayusin ang proseso ng trabaho sa isang koponan, maitaguyod at mapanatili ang awtoridad, ang isang pinuno ay dapat magkaroon ng ilang mga diskarte na maaaring mag-aganyak sa isang tao na gumana. Ang panghihimok ay isang tulad ng diskarteng.

Matututo ka:

• Paano pinagsama ang mga pamamaraan ng panghimok at pamimilit.
• Anong mga patakaran ng komunikasyon ang ginagamit bilang pangunahing pamamaraan ng panghimok.
• Ano ang mga taktika ng mga paraan ng paghimok.
• Ano ang mga pamamaraan ng panghihimok na sikolohikal.

Ang pamamaraan ng impluwensyang sikolohikal ay ang paraan ng panghimok kasabay ng pamamaraang pamimilit. Ang pamimilit at panghimok ay mga paraan ng pag-impluwensya sa kamalayan ng isang tao at isang paraan ng pagbuo ng isang pinagkasunduan. Ang dalawang pamamaraan na ito ay hindi maiuugnay na naka-link: mayroon silang isang dialectical na koneksyon at isang solong character.

Pamamaraan ng pamimilit - ito ay isang paraan ng impluwensya na mayroong dalawang anyo: moral at sikolohikal at pisikal. Sa katunayan, ang pamamaraan ng panghimok at pamimilit ay magkatulad. Ang gawain ng parehong pamamaraan ay upang matiyak na ang taong hinimok ay tumatanggap ng pananaw ng kausap. Ang pamamaraan ng pamimilit, tulad ng pamamaraan ng panghimok, ay batay sa pagpapatunay ng pananaw ng isang tao.

Mga diskarte sa panghihimok - mga pinuno sa mga pamamaraan ng impluwensyang pang-organisasyon, sapagkat mayroon silang isang pangangatwirang batayan, patunay ng pangangailangan (kawalang-silbi) ng isang aksyon o isang paliwanag sa pagiging tama (hindi tama).

Ang proseso ng paghimok ay napakahirap, dahil ang object ng panghihimok ay isang malayang tao. Kinakailangan na sundin ang ilang mga patakaran ng panghihimok. Key moment sa prosesong ito - argumento na magpapadali sa pag-aampon ng ninanais na posisyon ng nakikinig, gawin siyang muling isaalang-alang ang mga mayroon nang pananaw at, bilang isang resulta, ibahagi ang opinyon ng kausap.

Sa mga pamamaraan ng paghimok sa kausap, maraming paraan ng pagtatalo. Mayroong apat na paraan ng pagtatalo:

• Ang pagtanggap ng isang bakas - binabalangkas ang sitwasyon sa pangkalahatan, ginagawang posible na gamitin ito bilang isang panimulang punto sa panahon ng isang talakayan.
• Pagtanggap ng pag-alis ng pag-igting. Sa panahon ng proseso ng paghimok, ang kapaligiran ay dapat na lundo. Ang kapaligiran ay dapat na ilaw, nakakarelaks, nakakatulong sa talakayan ng isyu.
• Ang isang direktang diskarte ay isang paraan kung saan ang nagpasimula ay nagpapatuloy sa pag-uusap nang hindi kinakailangang paunang salita.
• Ang pamamaraan ng pagpapasigla ay batay sa isang hanay ng mga katanungan na inilagay sa simula pa lamang ng pag-uusap.

Mayroon ding ilang mga patakaran ng panghihimok na nagbibigay-daan sa iyo upang makamit ang ninanais na resulta.

Ika-1 sikolohikal na pagtanggap - mangumbinsi, hindi makipagtalo. Ang pagtatalo sa kausap ay hindi nag-aambag sa anumang ugali sa kanyang sarili, tinatanggihan siya mula sa paksa ng talakayan, nagiging sanhi ng isang negatibong pag-uugali. Ang pagpapaubaya sa opinyon ng kausap, ang kakayahang makinig sa kanyang posisyon ay ang susi sa tagumpay.

Ika-2 pamamaraan ng paghimok - paggalang sa opinyon ng ibang tao. Huwag sabihin nang kategoryang ang kanyang posisyon ay mali kaugnay sa iyo, magdudulot ito ng katulad na reaksyon na nauugnay sa iyong posisyon.

Ika-3 pamamaraan - ang paraan ng pagkilala. Opinion, posisyon ay maaaring maging mali, at dapat itong umamin.

Ika-4 paraan - isang magalang, kalmado, mabait na tono. Hindi mo dapat itaas ang iyong boses, "splashing laway", upang patunayan ang iyong posisyon.

Ika-5 ang pamamaraan ay upang makamit ang isang mapagtibay na sagot sa simula ng pag-uusap, dahil sa sinabi na "hindi", mas mahirap sa psychologically para sa isang tao na tanggihan ang kanyang sariling salita at tanggapin ang posisyon ng ibang tao.

Ika-6 ang pamamaraan ay upang hayaan ang ibang tao na magsalita ng maraming, higit pa kaysa sa iyo.

Ang pamamaraan ng panghimok ay nakakaimpluwensya sa kausap at nag-aambag sa kanyang paniniwala sa kawastuhan ng iyong pananaw at pagtanggap sa huli.

Anong mga pamamaraan ng panghimok ang gumagana sa mga benta

Ito ay mahalaga na huwag takutin ang client sa isang maling napiling parirala. Upang hindi mawala ang mga customer, gamitin ang script na algorithm para sa mga nagbebenta, na inaalok ng editoryal ng lupon ng magazine ng Komperador.

Ang mga tip ay magiging kapaki-pakinabang sa anumang kumpanya kung iakma mo ang script sa mga gawain sa negosyo.

Ano ang iba`t ibang uri ng mga paraan ng paghimok?

Mayroong dalawang uri ng panghihimok: tuwiran at hindi direkta.

Direktang paraan ang mga paniniwala ay ang paniniwala ng isang madla na handa nang tumanggap ng impormasyon.

Hindi direktang paraan Ang mga paniniwala ay ang mga paniniwala ng isang madla na naakit ng mga random na kadahilanan.

Ang direktang pamamaraan ay nauugnay sa kaso kung kailan ang interes ng madla ay interesado sa paksa o pinagkalooban ng regalo ng isang analista. Kung ang paksa ay hindi nakakaakit ng madla, kung gayon sa kasong ito, maaari mong gamitin ang isang hindi direktang paraan ng panghimok. Ang paniniwala sa isang direktang paraan ay mas malalim at mas malamang na magkaroon ng positibong epekto sa mga tao.

Ang buong proseso ay maaaring nahahati sa 4 na paraan ng paghimok:

• Nagpapaalam
• Paglilinaw.
• Patunay
• Pagbabago.

Pagpapaalam - pagpapaalam sa isang tao tungkol sa kung bakit dapat siya gumawa ng isang bagay. Upang makuha ang isang tao na kumilos, kailangan ng isang linya ng mga stimulate factor. Nangyayari ito dahil dapat tiyakin ng isang tao, bago magsimulang kumilos, sa kanyang mga kakayahan at sa pangangailangan ng aksyong ito. Wala isang solong tao ang magsisimula ng isang aktibidad kung hindi siya sigurado na kinakailangan ito at hindi sigurado na magagawa niya ito.

Paglilinaw - isa pang paraan ng paghimok na hindi gaanong mahalaga kaysa sa impormasyon. Maraming kailangang ipaliwanag ang mga pinuno. Ang paliwanag ay nahahati sa 3 uri:

• Nakapagtuturo
• Salaysay.
• Pangangatuwiran

Paglilinaw sa pagtuturo malinaw na ipinapaliwanag sa isang tao ang pagkakasunud-sunod ng mga aksyon, nang hindi nakakaapekto sa kanyang kritikal na pag-iisip, ngunit ginagamit ang kanyang memorya. Ang ganitong uri ng paliwanag ay nagdudulot ng pagtanggi sa mga malikhaing tao, at para sa mga taong may kaisipang matematika, na nagtatrabaho “tulad ng mga robot,” ayon sa programa, ang nakapagtuturo na paliwanag ay nagdudulot ng positibong dinamika.

Paglilinaw ng pagkukuwento- pamamaraan ng panghimok, na nagpapahiwatig ng paglalahad ng kakanyahan ng bagay sa anyo ng isang kuwento. Sa pagtatapos ng kwento, ang tao ay dumating sa isang tiyak na konklusyon. Ang pagtingin na ito ay mas nauugnay sa karamihan sa mga tao, dahil nasanay na sila dito sa mahabang panahon. Ang buong buhay ng isang tao ay binuo sa isang salaysay mula sa mga magulang, guro, kaibigan. Ngunit ang paggamit ng isang paliwanag sa pagsasalaysay ay nagpapahiwatig sa pinuno na magtaglay ng ilang mga kasanayan: dapat niyang malaman kung paano bumuo ng isang kuwento, malaman kung ano ang dapat maging timbre ng boses, ekspresyon ng mukha, at kilos.

Paglilinaw sa pangangatuwiran- isang paraan ng paghimok para sa isang madla na kusang nakikilahok sa isang pagtatalo, na may kakayahang agad na buhayin ang aktibidad sa kaisipan, isang paliwanag ang nag-aambag sa isang mas maasikaso na ugali ng madla sa problema at mga kaugnay na konklusyon. Nauugnay ang diskarteng ito para sa mga namumuno na ang madla ay ang mga taong may malikhaing pag-iisip, na aktibo at nakikipag-usap.

Patunay Ang pamamaraang ito ng panghihimok ay batay sa lohika, ang proseso ng katibayan ay batay sa pangunahing mga batas ng lohika: ang batas ng pagkakakilanlan, ang batas ng kontradiksyon, ang batas ng hindi kasama na gitna, at ang batas ng sapat na dahilan. Ang kakanyahan ng patunay ay nabawasan sa paglalaan ng isang tiyak na ideya at ang argumento nito sa proseso ng pagpapatunay.

Ang lahat ng pagkilos na ito ay tinatawag na isang pagpapakita. Ang tagapamahala ay dapat magkaroon ng makatotohanang katibayan na nagpapatunay sa pagiging tama ng ideyang ito. Ang ebidensya ay hindi maaaring magkaroon nang walang mga katotohanan. Ang mga makatotohanang pag-endorso ay tune ng madla upang mapagtanto ang impormasyon sa tamang paraan at lumikha ng isang mindset.

Pagbabago. Ang kakanyahan ng pamamaraang ito ng panghihimok ay ituro ang mga tao sa kanilang maling pananaw, upang mapahina ang paniniwala sa hindi naaangkop na pamantayan sa pag-uugali, upang sirain ang mga luma at idirekta sila sa pagbuo ng mga bagong saloobin. Sa panahon ng trabaho sa pamamagitan ng pagpapawalang-saysay, ang kaakuhan ng tao ay naging pangunahing "hadlang", na nangangahulugang ang mga lohikal na argumento lamang ay hindi magiging sapat. Sa kaso ng pagtanggi, ang hindi pagkakaunawaan ay hindi epektibo. Ang isang tao ay hindi aminin na siya ay mali; kailangan ng oras upang mapalitan ang matatag, nakapaloob na mga ugali.

• Paano mapanatili ang isang mamimili nang walang pagmamanipula at presyon sa 4 na mga hakbang

Panuntunan sa komunikasyon bilang pangunahing mga pamamaraan ng paghimok

Ang mga siyentista ay nagtatrabaho sa pagsasaliksik sa larangan ng paghahanap at pag-aaral ng mga kadahilanan na nagtutulak sa isang tao na sumang-ayon sa kahilingan ng ibang tao. Inaasahan namin na sa paggawa ng desisyon ay hinihimok kami ng kaalamang nakuha sa isang partikular na lugar, sa katunayan, upang makapagpasya, kailangan natin ng mahigpit na mga patakaran at maayos na pamantayan na sinusunod natin araw-araw.

Si Robert Cialdini, propesor ng sikolohiya at mananaliksik sa sosyal at pang-eksperimentong sikolohiya, ay kinilala ang 6 pangunahing panuntunan na gumagabay sa isang tao sa pagpapasya. Sa kanyang akdang "The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive," nagbibigay siya ng higit pa sa mga patakarang ito, ngunit isinasaalang-alang niya ang mga pangunahing maging katumbasan, pambihira, awtoridad, pagkakapare-pareho, pakikiramay at kasunduan.

Alam kung paano gamitin ang mga patakarang ito at malaman ang kanilang malinaw na kahulugan, posible na makamit ang mas malaking mga resulta sa pagkumbinsi sa isang tao na sumang-ayon sa kanyang kahilingan. Isaalang-alang natin ang bawat isa sa mga halimbawa nang mas detalyado at pag-aralan ang gawain ng ilang mga Amerikanong siyentista sa direksyon ng mga pamamaraan ng mungkahi at panghimok ng mga tao.

• Pagkaganti

Ang sikolohiya ng karamihan sa mga tao ay may ganoong pagpapaandar - naniniwala sila na obligado silang "bayaran ang utang" para sa serbisyong dating ibinigay nila. Iyon ay, "isang mata para sa isang mata." Halimbawa, inimbitahan ka ng isang tao sa isang pagdiriwang ng kaarawan, dapat mo siyang anyayahan sa iyo. O kung minsan ay binigyan ka ng pautang, sa gayon ikaw din, ay dapat tiyak na mangutang ng pera sa isang tao kung kinakailangan. Pagdating sa mga obligasyong panlipunan, mas handang makilala ng mga tao ang mga may utang.

Ang pinaka-kapansin-pansin na halimbawa ng prinsipyo ng katumbasan ay maaaring maituring na pananaliksik na isinasagawa sa mga outlet ng pagkain. Ipagpalagay, sa pagtatapos ng hapunan sa isang restawran, ang waiter, kasama ang singil, ay nagdala sa iyo ng isang maliit na "papuri" mula sa pagtatatag sa anyo ng isang cake. At pagkatapos ay ang tanong ay sumusunod - paano makakaapekto ang tanda ng pansin na ito sa tip? Ang labis na nakakaraming sasabihin ay hindi, ngunit sila ay mali, ang isang maliit na papuri ay maaaring magkaroon ng isang ganap na hindi inaasahang epekto.

Ayon sa istatistika mula sa mga pag-aaral, ang naturang cake ay nagdaragdag ng laki ng tip ng tatlong porsyento. Ang isang kagiliw-giliw na katotohanan ay kung sa halip na isang cake ay dalhin nila sa iyo dalawa, pagkatapos ang tip ay lumalaki hindi dalawa, ngunit apat na beses at umabot sa 14%. Ngunit kung ang waiter ay nag-iiwan ng isang cake, tumatagal ng ilang mga hakbang, at pagkatapos ay bumalik at sinabi na mayroon siyang isa pa para sa pinakamagandang bisita, kung gayon ang tip ay tumataas sa 23%. Ito ay dahil sa pagpili ng paraan kung saan ginawa ang papuri.

Nangangahulugan ito na ang batayan para sa paglalapat ng patakaran ng katumbasan ay ang magiging unang magbigay ng isang serbisyo na magiging isang kaaya-aya sorpresa.

• Bihira

Isa pang punto ng kamalayan ng tao - nais ng mga tao ang isang bagay na mahirap makuha. Ang isang kapansin-pansin na halimbawa nito ay ang sitwasyon sa British Airways, nang noong 2003 inihayag ng kumpanya ang pagtatapos ng pagbebenta ng mga tiket para sa London - flight sa New York dahil sa kawalan ng kita, pagkatapos ay sa susunod na araw ay may "boom" sa mga benta . Sa parehong oras, ang kumpanya ay hindi gumawa ng mga pagbabago sa flight, o sa gastos ng mga tiket, o upang mapabuti ang serbisyo, o upang mapabuti ang sasakyang panghimpapawid. Sa simple, sa wika ng ekonomiya, nabawasan ang supply, na hindi maiwasang humantong sa pagtaas ng demand. Samakatuwid, malinaw na tinukoy ang paggamit ng diskarteng "kakapusan" bilang isang pamamaraan ng panghimok at impluwensya.

Ang pagsabi sa mga tao na nanalo sila sa pamamagitan ng pagbili ng isang produkto o serbisyo na inaalok ay hindi sapat. Dapat mong ituon ang pansin ng isang potensyal na mamimili sa pagiging natatangi ng iyong alok, at pag-usapan ang posibleng pagkalugi sakaling tumanggi.

• Awtoridad

Sa kahulihan ay ang pagbibigay ng higit na pansin ng mga tao sa may awtoridad na opinyon, iyon ay, ang opinyon ng isang dalubhasa. Halimbawa, ang isang doktor ay maaaring magkaroon ng isang higit na malaking impluwensya sa isang tao, kumikilos sa pamamaraang pagbuo ng kamalayan at paniniwala sa pamamagitan ng pagpapakita ng kanyang mga parangal, diploma, salamat sulat... O, mas malamang na iparada mo ang iyong sasakyan sa ibang lugar kung tanungin hindi ng isang ordinaryong tao, ngunit ng isang taong naka-uniporme.

Bago subukan na akitin, ang mga tao ay kailangang kumbinsido sa iyong kakayahan, sapat na antas ng kaalaman. Hindi ito palaging isang madaling gawain, hindi mo mai-a-advertise ang iyong sarili sa pagsasabi kung gaano ka kahanga-hanga, ngunit laging may posibilidad na gawin ito ng ibang tao.

At dito ito nagiging hindi gaanong mahalaga kung ang taong ito ay mayroong kita mula sa iyong ad o hindi. Ang pamamaraang ito ng paghimok ay ginamit ng isang tiyak na bureau na ligal, na hindi lamang maaaring madagdagan ang bilang ng mga aplikasyon para sa ligal na payo, ngunit din na dinagdagan ng malaki ang bilang ng mga kliyente na bumaling sa mga dalubhasa ng firm para sa tiyak na tulong. Ang lahat ay tungkol sa pagtanggap ng mga tawag. Ang tagapangasiwa, na sinasagot ang mga tawag mula sa mga potensyal na customer, ay nagsagawa ng isang dayalogo tulad ng sumusunod: "Ngayon ay ililipat ko ang tawag kay Ernest Petrovich, nagpakadalubhasa siya sa isyung ito sa loob ng 15 taon" at mga katulad nito. Ang resulta ng ganitong paraan ng pagtatrabaho sa isang kliyente ay isang pagtaas sa mga kahilingan para sa mga konsulta ng 20% ​​at pagtaas ng 15% sa mga natapos na kontrata para sa pagkakaloob ng mga ligal na serbisyo. Medyo isang mahusay na resulta para sa isang hindi nakakaabala na pamamaraan ng paghimok ng mga tao na hindi nangangailangan ng materyal na pamumuhunan.

• Pagpapatuloy

Nagsusumikap ang mga tao para sa pagkakapare-pareho sa mga salita at kilos. Upang makuha ang mga tao na kumilos nang tuluy-tuloy, kailangan mong anyayahan ang mga tao na gumawa ng ilang uri ng pagkilos, simple.

Isinagawa ang isang eksperimento, kung saan nakuha ang isang medyo kawili-wiling resulta. Ang isang maliit na bilang ng mga residente ay sumang-ayon na maglagay ng isang pag-sign sa kanilang patyo na lugar, nangangampanya para sa pagtalima ng mga patakaran sa kaligtasan sa kalsada. At sa isa pang distrito, apat na beses na mas maraming mga tao ang sumang-ayon na mag-install ng parehong pag-sign, dahil handa sila nang maaga, nag-alok silang maglagay ng isang maliit na leaflet ng propaganda sa windowsill. Ang nasabing sheet ay naging panimulang punto para sa isang mas mahirap na gawain at makamit ang isang apat na beses na pagtaas ng epekto. Samakatuwid, na nilalayon na gumamit ng naturang pamamaraan, ang mga persuasor ay kumilos sa paraang kaugnay sa hinihimok na tao na nagsasagawa sila ng mga aksyon nang kusang-loob, at may isang tiyak na sigasig. Ang pinakamahusay na kinalabasan ng mga kaganapan ay nakasulat na kumpirmasyon ng mga aksyon.

Halimbawa, ang isang eksperimento ay nagresulta sa pagbawas ng 18% sa mga hindi natupad na tipanan. Pinadali ito ng katotohanang binigyan ng pagkakataon ang mga pasyente na mag-isyu ng kupon sa pagpaparehistro mismo, at mas maaga ito ay ginawa ng mga registrar.

• Lokasyon

Ang mga taong may matinding pagnanasa ay tumutugon sa isang kahilingan kung mayroon silang pakikiramay sa isang tao. Bakit nakadarama ng simpatiya ang mga tao? Kinikilala ng mga eksperto ang maraming mga kadahilanan:

• Mayroon kaming pakikiramay sa mga taong tulad namin.
• Gusto namin ang mga pumupuri sa amin.
• Ang isang karaniwang dahilan ay naglalapit sa atin sa mga tao.

Ang isang bilang ng mga pag-aaral sa sikolohiya ng panghimok sa panahon ng negosasyon ay kasangkot sa mga mag-aaral ng MBA mula sa mga paaralang pang-negosyo.

Para sa isang bahagi ng mga mag-aaral, ang gawain ay nakalista bilang "Oras ay pera" at samakatuwid ang mga negosasyon ay dapat na magsimula kaagad. Ang gawain ng ibang pangkat ay upang makahanap ng mga punto ng pakikipag-ugnay sa pagitan ng mga negosyador. Sa unang kaso, 55% ng mga mag-aaral ang nakamit ang isang positibong resulta, at sa pangalawang 90%. At sa katunayan, at sa isa pang kaso, ang resulta ay tumaas ng 18%.

Maaari nating tapusin na upang magamit ang tool na "simpatiya" sa mga pamamaraan ng pagtatrabaho sa mga paniniwala, kailangan mong lapitan ito nang may espesyal na pangangalaga, bigyang pansin ang paghahanap ng karaniwang landas sa mga tao, at makamit ang kanilang lokasyon. Magiging maganda kung, bago simulan ang negosasyon, gumawa ka ng isang pares ng magaan, hindi nakakaabala na mga papuri.

• Pakikipag-usap sa negosyo: mga prinsipyo, tampok at praktikal na rekomendasyon

Mga taktika ng panghihimok

• Paglalapat ng "I-formulations"

Sa proseso ng negosasyon, isang sapat na malaking halaga ng oras ang inilaan para sa talakayan, pagpuna ng kabaligtaran. Ang sitwasyon ay labis na pinalala ng kawalan ng tiwala sa kausap o pagpuna sa kanyang personal na natatanging mga tampok.

Hindi katanggap-tanggap na sabihin na "Nililinlang mo kami", "Ikaw at ang iyong mga empleyado ay hindi nakikipag-ayos nang tama", "Kumikilos ka sa isang hindi naaangkop na pamamaraan" at mga katulad na pahayag. Ang istilo ng kanilang konstruksyon - "Ikaw" - mga pahayag, na nag-aambag sa paglitaw ng paulit-ulit na poot at oposisyon, ay nagpapakita na hindi mo pinagkakatiwalaan ang panig, hinala mo ito sa isang bagay. At sa gayon nakamit mo ang kabaligtaran ng nais na resulta.

Pinapayagan ang mga sumusunod na uri ng pahayag na "I": "Pakiramdam ko niloloko ako", "Tila sa amin na ang negosasyon ay hindi isinasagawa nang maayos."

• Tumatanggap ng isang ligtas na pagtutol

Ang kakanyahan ng pamamaraang pang-akit na ito ay ang hindi kategoryang pagtanggi sa mga argumento ng kliyente. Iyon ay, pinahihintulutan ang mga pagtutol sa isang banayad na form. Kung ang mga kategoryang pagtutol ay inilalagay laban sa mga argumento ng kausap, kung hindi nila ito hinihiling, sa gayon ang huli ay tumatanggap ng karagdagang timbang, na ganap na hindi kinakailangan sa sitwasyong ito.

• Nagpaliban pagtutol

Mayroong mga kaso kung ang argumento na tumututol sa mga argumento ng interlocutor ay hindi agad natagpuan. Sa kasong ito, maaari mong ipagpaliban ang sagot sa kausap, at sa panahon ng pag-uusap subukang alamin hangga't maaari tungkol sa tao, subukang alamin ang higit pa tungkol sa kanyang posisyon sa isyung ito.

• Presyon

Ang pamamaraang ito ng panghihimok ay batay sa prinsipyo ng pagpapalaki. Iyon ay, ang pag-uusap ay nakabalangkas sa isang paraan na ang bawat naibigay na argumento ay mas makabuluhan sa kanyang pagkumbinsi kaysa sa nauna. Ang layunin dito ay upang mapahina ang posisyon ng kausap, kailangan mong pagdudahan niya ang kanyang sariling mga argumento, habang hindi sumuko sa inisyatiba, iyon ay, ang prinsipyo ng "locomotive" ay nagpapatakbo. Ang pamamaraan na ito ay mabuti kapag nakita mong ang interlocutor ay "lumulutang". Sa madaling salita, sinusubukan niyang lumayo mula sa sagot, o nahihirapan siyang sagutin. Sa kasong ito, ang presyon bilang isang paraan ng paghimok ay perpekto.

• Ang 7 pinakatanyag na mga artikulo sa pagganap ng ehekutibo

Anong mga pamamaraan ng sikolohikal na paghimok ang maaaring magamit

• Mga order

Ang isang order ay isang form na nangangailangan ng tumpak, walang kondisyon na pagpapatupad. Tumatanggap ng isang order o order, ang isang tao ay walang karapatang talakayin ito, ngunit dapat ipatupad. Ang mga order ay may dalawang uri: ipinagbabawal at insentibo. Ang pagpipigil sa mga order (Stop! Shut up!) Ay dinisenyo upang agad na ihinto ang isang hindi ginustong aksyon. Nangangailangan ito ng isang tiyak, maayos na tono. Sa parehong oras, ang tinig ay dapat maging kalmado, bahagyang may kulay ng mga damdamin ng damdamin. Mga order ng insentibo (Gawin ito! Gawin ito!) Itulak ang tao upang gumawa ng isang aksyon. At ang mga nasabing pamamaraan ng panghihimok ay hindi dapat maging sanhi ng negatibiti sa isang tao, dapat silang kunin nang walang halaga.

• Paraan ng pagtuturo

Ang pamamaraang ito ng panghihimok ay gagana lamang sa kaso ng katapatan, na may isang tiyak na halaga ng pakikiramay sa pinuno. Ang kakaibang uri ng pamamaraang ito ng paghihimok ay na, itinayo sa anyo ng isang pautos na kalooban, pinapagana nito ang "pagganap" na pag-uugali sa isang tao. Maaaring maipakita ang patnubay sa anyo ng mga tagubilin, order, pagbabawal. Ang pagkakaiba sa pagitan ng isang order at isang tagubilin ay ang pagkakasunud-sunod ay nagpapagana ng mayroon nang mga kasanayan, at pagtuturo, bilang karagdagan sa pag-uudyok, ay may isang function sa pagtuturo.

Ang nilalaman ng tagubilin, tulad ng iba pang mga paraan ng panghimok, ay napakahalaga. Ang isang maingat na naisip na teksto, ang kakanyahan ng tagubilin, ay ang batayan para sa tagumpay ng pagpasok. Bilang karagdagan, ang tono ng pagtatanghal, boses, intonation, bigkas, ekspresyon ng mukha, kilos ay napaka-makabuluhan, dahil ang pautos na form ng pagtuturo mismo ay nangangailangan ng ilang mga pamantayan sa pag-uugali mula sa pinuno.

• Hindi direktang pag-apruba

Ang pamamaraang ito ng panghihimok ay nagsasangkot ng pagtatasa sa pagsasalita ng taong sumusubok na akitin. Hindi katanggap-tanggap na gumamit ng mga direktang expression tulad ng: "Walang alinlangan na tama ka at ang iyong pamamaraan ay ang pinaka tama." Ang lantarang pag-ulug-ulog na ito, na, kahit na minamahal ng ilang mga tao, ay hindi kasiya-siya para sa karamihan, sapagkat alam ng isang tao na siya ay maaaring malinlang. Sa kasong ito, kung nais mong kahit papaano purihin ang kausap, kailangan mong gumamit ng humigit-kumulang na mga sumusunod na parirala: "Ang mga nasabing paraan ng pagtatrabaho ay napaka epektibo." Kaya, pinapagana ng pinuno ang pagpapahalaga sa sarili sa isang tao. Naturally, ang tono at pang-emosyonal na saliw ang tumutukoy ng mga kadahilanan. Ang pamamaraang ito ng panghihimok ay naghihikayat sa pagpapatuloy ng mga aktibidad sa parehong format.

Dapat pansinin dito na ang pamamaraang ito ng panghihimok ay hindi gagana sa isang egocentric na may mas mataas na pakiramdam ng sarili. Hindi siya tumatanggap ng mga ganitong pamamaraan at para sa kanya ang naturang pagtatanghal ay isang pagbawas ng kanyang mga kakayahan.

• Hindi makatuwirang pag-asa

Para sa pamamaraang ito ng panghihimok upang gumana, kailangan mo paunang paghahanda... Kinakailangan na lumikha nang maaga ng ganitong sitwasyon na paghihigpitan ang interlocutor, iyon ay, kakailanganin lamang niyang kumilos sa pamamagitan ng tinukoy na pamamaraan. At sa paglaon, ang pamamaraang ito ay hindi dapat matugunan ang mga inaasahan, hindi ito dapat gumana. Ang ganitong dramatisasyon ay nakalilito sa kausap, at syempre, tinatanggap niya ang posisyon na inaalok sa kanya. Karaniwan ang sitwasyong ito para sa maraming aspeto ng buhay.

• Paraan ng pagsabog

Ang mga pamamaraan ng paghimok sa sikolohiya ay magkakaiba sa epekto ng pagkilos. At isa sa mga sikolohikal na trick na ito ay ang paraan ng pagsabog. Ito ay batay sa ang katunayan na sa ilalim ng impluwensya ng ilang uri ng malakas na emosyonal na kaguluhan, muling binuo ang pagkatao. Bilang AS Makarenko napatunayan ang teorya na ito sa isang pang-agham na paraan.

Upang mailapat ang pamamaraang "pagsabog", kailangan mong lumikha ng isang sitwasyon na magugulat sa isang tao na may hindi inaasahan at hindi pangkaraniwang. Pinapahina nito ang sistema ng nerbiyos ng interlocutor at nagsasanhi ng gulat, na humantong sa isang radikal na pagbabago sa mga pananaw hindi lamang ng mga ordinaryong bagay, kundi pati na rin ng pananaw sa buong mundo sa pangkalahatan. Naitala ang mga kaso nang ang napatunayan na napatunayan na katotohanan ng pagtataksil sa isa sa mga asawa sa mga tamang pamilya, inilagay ang isa sa isang sakuna na pang-emosyonal na sitwasyon. Sa mga pamilya kung saan ang pandaraya ay pinaghihinalaang bilang isang uri ng mapagpasensya sa sarili, hindi ito nangyayari.

Sa isang kolektibong gawain, ang pamamaraan ng "pagsabog" na panghimok ay maaaring gamitin laban sa hindi maaasahang mga empleyado na lumalabag sa disiplina, nagdudulot ng pagkalito sa koponan, at madalas na inaabuso ang alkohol. Mayroong ilang mga pagkakaiba-iba ng pamamaraan, ang aplikasyon na kung saan ay nakasalalay sa kasalukuyang sitwasyon. Maaari itong maging censure, tulong mula sa pamumuno, kapatawaran ng mga nakaraang "gawa". Ang pangunahing bagay sa pamamaraang ito ng panghihimok ay ang pagiging totoo, pakikilahok, dapat mong ibigay sa kausap ang opurtunidad na magsimula sa landas ng pagwawasto. Ang pormal na interes sa problema ay hindi gagana dito.

• Placebo, o paraan ng mungkahi

Ang pamamaraang ito ng panghihimok ay nagsimulang magamit sa gamot. Ang kahulugan nito ay nagrereseta ang doktor ng ilang lunas na walang epekto, ngunit kinukumbinse ang pasyente na ito ay napaka epektibo para sa paggamot ng kanyang sakit. Ang pamamaraang ito ng panghihimok madalas na humahantong sa positibong dynamics sa proseso ng paggamot dahil sa sikolohikal na pag-uugali ng pasyente. Ang parehong mga tagapagturo at coach ay nagsimulang gumamit ng diskarteng ito, na sa ganitong paraan ay pinasigla ang mga atleta na maabot ang taas. Sa pedagogy, ang pamamaraang ito ng paghimok ay napakabisa, ngunit kailangan mong maging maingat sa aplikasyon nito. Gamit ito, dapat mong siguraduhin nang maaga na ang resulta ay magiging inaasahan mo, kung hindi man, napagtanto na siya ay nalinlang, mawawalan ng tiwala ang tao at mawawala ang epekto nito.

• Mahirap na kinakailangan

Ang kakanyahan ng pamamaraang ito ng panghihimok ay isang order. Ngunit maaari itong mailapat kapag ang pinuno ay nagtatamasa ng walang pag-aalinlangan na awtoridad mula sa kanyang mga sakop. At ang pagiging tama ng kanyang mga hatol ay hindi tinanong. Sa ibang mga kaso, ang pamamaraang ito ng paghimok ay walang katuturan at maaaring maging mapanganib. Ang malakas na pangangailangan ay maaaring magkasingkahulugan ng pagbabawal sa ilang antas ng pamimilit.

• Rekomendasyon

Upang gumana sa pamamaraang ito ng paghimok, kailangan mo ng ibang tao na magtiwala sa iyo. Ang pamamaraan para sa pagpapakita ng payo ay lalong mahalaga rito. Ang tinig ng pinuno ay dapat na mainit at nagkakasundo, ang pagiging tapat ay dapat maramdaman, kung hindi man ang pamamaraan ay hindi lamang epektibo, ngunit maaari ring lumaban sa payo.

• Kritika

Ang pamamaraan ng paghimok na "kritiko" ay gumagana sa naturang setting, kung ang makumbinsi ay makikilala sa panghihimok. Iyon ay, nililinaw nila sa kanya na sila ay nasa isang "unipormeng koponan." Sa ibang mga kaso, ang pagpuna ay malalaman lamang bilang isang ordinaryong pag-unlad, na hindi dapat bigyan ng espesyal na pansin. Ang isang tao na sensitibo sa kanyang "kaakuhan" ay makikilala ang pamamaraang ito ng panghihimok bilang isang pagtatangka na akusahan siya ng kawalan ng kalayaan.

• Paraan ng pahiwatig

Ang pamamaraang ito ng panghihimok sa sikolohiya ng tao ay gumagana tulad ng sumusunod: ang kausap ay ipinakita sa isang ideya sa anyo ng kabalintunaan, isang biro o pagguhit ng mga parallel. Iyon ay, hindi ito nakakaapekto sa kamalayan ng isang tao, ngunit sa kanyang emosyonal na kapaligiran. Mas mahusay na gamitin ang pamamaraang ito ng paghimok sa isang impormal na setting. At ang pangunahing bagay ay hindi masaktan ang kausap. Upang magawa ito, ilapat muna ang diskarteng ito sa iyong sarili, ano ang mararamdaman mo kung bibigyan ka ng isang ideya sa ganitong paraan.

• Papuri o papuri

Ang papuri ay isang hindi nakagagambalang pamamaraan ng panghimok na hindi sanhi ng pagtanggi mula sa kausap. Ang isang papuri ay hindi dapat magmukhang pambobola, na hindi kasiya-siya sa maraming tao. Ang isang papuri ay walang parehong mga katangian tulad ng pambobola, kaya't ito ay maaaring maging lubos na epektibo.

• Mapusok na Negosasyon: Huwag Mag-atubiling mandaya at Masagasaan

Anong mga paraan ng paraan ng panghimok na gagamitin, batay sa psychotype

Ang pagkamit ng nais na kinalabasan ng negosasyon ay hindi palaging nakasalalay sa panukala. Gaano man ito ka-produktibo. Ang paunang kahulugan ng psychotype ng interlocutor ay ginagawang mas epektibo ang komunikasyon sa kanya.

Ang psychotype ay binubuo ng mga genetically likas na katangian sistema ng nerbiyos... Ang instant na pagpapasiya ng psychotype ng interlocutor ay nagbibigay-daan sa iyo upang bumuo ng mga negosasyon sa isang paraan kung saan makakamit ang tagumpay. Ang psychotype ay maaaring makilala sa pamamagitan ng tatlong mga parameter: ang mga emosyon na makikita sa mukha, pagsasalita, kilos. Sa ibaba ay isasaalang-alang namin ang anim na psychotypes ng mga taong madalas na matatagpuan sa negosyo:

• Hypertima

Ang uri na ito ay naghahangad na makakuha ng bagong kaalaman sa pamamagitan ng aktibong komunikasyon. Ang uri na ito ay ang isa lamang na maaaring umangkop sa iba pa, na gumagamit ng kanyang mga tampok, marahil sa ganap na pagkopya nito, na kung saan ay napakahalaga.

Paano makilala Ang mga emosyong nakalarawan sa mukha ay kagalakan at sorpresa: malapad na bukas ang mga mata at isang bukas na bibig, ang mga pahalang na linya ay tumatakbo sa noo. Emosyonal ang pagsasalita, ang tao ay maraming nagsasalita nang mabilis at mabilis. Aktibong gesticulation na may malawak na hanay ng mga armas.

Mga taktika sa komunikasyon. Bigyan ang isang tao ng pagkakataon na subukan ang isang bagay, ngunit hindi upang galugarin, ngunit upang makita ang isang bagong bagay. Ang parirala ay magiging epektibo dito: "Makikita mo ito sa unang pagkakataon." Bukod dito, kung nagbebenta ka ng pinakasimpleng produkto na magagamit at tanyag, hindi nito tinatanggal ang bisa ng huli. Sa mga espesyal na kaso, na may isang produkto na mahirap ibenta, gumagana nang maayos ang mga seminar at iba't ibang mga panimulang kaganapan.

• Paranoia

Naghahabol ang mga taong ito pandaigdigang layunin, madalas na matatagpuan sa pamamahala at politika.

Paano makilala... Mga emosyon sa mukha - naiinis, na tinukoy ng dalawang nasolabial folds. Ang pagsasalita ay binuo sa isang tukoy na layunin, nang walang "tubig", marahil ay nagdaragdag ng ilang mga katotohanan para sa higit na epekto. Buksan ang kilos, na nakatuon sa publiko.

Mga taktika sa komunikasyon. Mahalagang ipakita ang paranoyd kung gaano ka makakatulong sa kanila. Upang mapagtanto ang isang bagay para sa kanila, kailangan mong ipakita nang malinaw ang lahat at sa puntong ito, sabihin tungkol sa produkto / serbisyo at sa pangangailangan nito para sa kanila. Maaari mong palabnawin ang monologue ng ilang mga katotohanan para sa mga detalye.

• Schizoids

Maniwala na sila ay tinawag upang gawing mas mahusay na lugar ang mundo. Patuloy silang nagpapabuti at lumilikha ng isang bagay. Sa Russia, isang napaka-karaniwang psychotype.

Paano makilala Sa itaas na bahagi ng mukha, nakikita ang mga emosyon sa anyo ng malapad na mga mata at guhitan sa noo. Sa ibabang bahagi, ang mukha ay "petrified". Sa pagtatayo ng pagsasalita, ang pangalawang mga palatandaan ay inuuna, at pagkatapos ang pangunahing ideya. Walang kilos o naiiba ito sa mga salita.

Mga taktika sa komunikasyon. Ang schizoid psychotype ay nailalarawan sa pamamagitan ng pagsasaliksik, taliwas sa paranoia. Kailangan mong magpakita ng isang ideya sa pamamagitan ng pagbibigay Espesyal na pansin mga detalye Lahat ng bago para sa kanya ay ang batayan ng mga pundasyon, interesado siya una sa lahat sa proseso, at pagkatapos ay sa kita lamang mula sa produkto / serbisyo.

• Epileptoids

Ang mga nasabing tao ay nagsisikap para sa tuluy-tuloy na kontrol at pagkamit ng katatagan sa lahat ng larangan ng buhay. Ang mga negosyante ng ganitong uri ay dating mga kalalakihan sa militar, o mga taong sanay sa buhay ayon sa charter.

Paano makilala Pangunahing emosyon ay galit, nakasimangot, naka-compress ang mga labi, kapansin-pansin ang mga nakatayong mga kunot sa tulay ng ilong. Tiyak na namamayani sa pagsasalita, ang tulin ay mababa, at madalas na may bahid ng negatibiti. Gumamit ng mga ipinagbabawal na expression. Ang saklaw ng mga galaw ay hindi malawak sa paggamit ng malinaw, na-verify na paggalaw. Maaari mong panoorin ang mga ito grab ang hangin sa kanilang mga kamay.

Mga taktika sa komunikasyon... Kakailanganin mo ng ganap ang lahat ng nauugnay na dokumentasyon. Dapat handa ka ng isang daang porsyento, dapat mong malaman ang sagot sa bawat tanong, hindi pangako kung ano ang hindi mo matutupad. Ang pangunahing bagay para sa kanila ay ang katatagan. Hindi mo maaaring mamanipula ang mga eleptoid at magtanong ng mga katanungan na hindi nagdadala ng isang semantiko na karga.

• Easteroids

Ang mga taong may mas mataas na egocentrism. Kadalasan matatagpuan ang mga ito sa mga larangan kung saan kinakailangan ang pagsusulong sa sarili: mga salesman, advertiser.

Paano makilala Mapapansin na ang pinagbabatayan ng damdamin ay "isang panig na paghamak" (isang ngiti sa kanan o kaliwang bahagi ng mga labi, na tumuturo pababa). Ang pagsasalita na hindi nabibigatan ng malinaw na mga argumento, ngunit mapanghimok, ay may isang charisma na makakatulong sa kanilang makamit ang kanilang mga layunin. Sa mga kilos, ginagamit ang mga paggalaw ng plastik na kamay.

Mga taktika sa komunikasyon. Ang isang mahusay na pamamaraan ng paghimok ng isang hysteroid ay ang pagiging pambobola, pag-play sa kanyang pagka-egocentrism. Sa kanilang kaso, ang mahalagang bagay ay isang produkto na hindi kayang bayaran ng lahat, ngunit sa ilang piling, hindi mahalaga ang presyo.

• Emotiko

Ang tauhan ay may pakikiramay sa interlocutor, lalo na sensitibo sa iba. Karamihan ay nangingibabaw sila sa larangan ng pagkuha, napaka responsable nila at hindi alam kung paano magnakaw.

Paano makilala... Mayroong lungkot at kagalakan sa iyong mukha nang sabay . "Mukha ni Pierrot". Mga linya ng ekspresyon sa paligid ng mga mata at nakataas ang kilay. Mababa ang pagsasalita, mahinahon. Napakabagal makakuha ng pangunahing ideya ng pag-uusap, maingat na pumili ng mga expression. Ang mga mahilig sa pakikipag-ugnay sa pandamdam, kabilang sa mga kilos, ang paggalaw ng paghimod ay maaaring sundin.

Mga taktika sa komunikasyon... Hindi nagkakahalaga ng pagbanggit ng mga disadvantages at panganib. Pagkakaibigan sa kapaligiran, kaligtasan at kalidad ng mga kalakal - ito ang mga pangunahing kaalaman na aakit sa kanya. Ang isang manipulative na paraan ng paghimok ay gumagana sa mga emotive, tumugon sa mga kahilingan para sa tulong. Napakahalaga na sundin ang pag-uugali at "maglaro ayon sa kanyang mga patakaran", kung pagdudahan niya ang iyong mga kakayahan, mawawala lamang siya sa paningin.

• Paano makumbinsi ang mga tao na bilhin ang iyong produkto: 7 mga trick na hindi ligtas

Opinyon ng dalubhasa

Ang mabibigat na pamamaraan at paraan ng paghimok ay matindi ngunit mabisang hakbang

Mikhail Urzhumtsev,

punong tagapamahala JSC "Melon Fashion Group", St. Petersburg

Hindi ako nananatili sa malupit na pamamaraan ng paghimok at pag-bypass sa mahirap na kasosyo. Ang pinakamahalagang bagay ay huwag iwanan ang impression sa iyong kapareha na ikaw ay "pinagsama". Kung hindi man, maiuugnay ka sa hindi magagawang emosyon, at ayaw na niyang makipagtulungan sa iyo. Nangangailangan ito ng pinaka komportable na pagtigil sa negosyo at kaunting pagpapatawa sa panahon ng negosasyon.

May mga sitwasyon kung kailan kailangan mong ipagtanggol ang iyong linya ng pag-uugali. Kamakailan lamang, nagkaroon ako ng pagkakataon na gumamit ng isang hindi pamantayang pamamaraan ng panghihimok na mas katulad ng pakikipag-usap na "tulad ng isang lalaki." Bilang karagdagan, nakakaakit kami ng mga taong may mas mataas na posisyon para sa negosasyon. Ang unang yugto ng negosasyon ay maaaring ipagkatiwala sa mga tagapamahala na alam kung paano makahanap ng isang paraan sa labas ng hindi pamantayang mga sitwasyon at gumawa ng mga desisyon. Ang pangwakas na bahagi ay isang dayalogo sa pagitan ng mga direktor at may-ari.

Pakikipagtalo bilang isang paraan ng paghimok

Ang paggamit ng isang argument bilang isang paraan ng paghimok ay epektibo kung susundin mo ang mga patakaran:

• Mataktika

Huwag magmaniobra sa pagpapahalaga sa sarili ng isang tao. Sa anumang kaso ay hindi mo siya dapat saktan, subukang pahiyain siya, sa gayon ay umasa ka sa ganap na kabaligtaran na resulta at hindi mo na siya makumbinsi muli.

• Magsimula sa magagandang argumento

Magsimula ng isang dayalogo sa lahat ng mga pinakamalakas, pinaka-kaugnay na argumento. Hindi na kailangang talunin ang palumpong. At pagkatapos ay maaari mong dagdagan ang posisyon na may hindi gaanong makabuluhang mga katotohanan.

• Pagturo sa awtoridad

Subukang sabihin hangga't maaari tungkol sa iyong sarili, kung magaling ka sa bagay na ito, na ginagawa mo ito sa isang tiyak na tagal ng oras, na pamilyar ka sa lahat ng mga detalye nang detalyado, at ang pinakamahalaga, nagawa mong kumita ng mahusay na pera dito.

• Tamang mga salita

Ang salita ay isang makapangyarihang kasangkapan sa mga pamamaraan ng paghimok, at samakatuwid ang paggamit ng gayong mga pattern ng pagsasalita bilang "Narito ka tama, lahat ay eksaktong ganoon, ngunit narito hindi kita sinusuportahan." Makikita ng tao na binibigyang pansin mo ang kanyang mga saloobin at ibibigay ito sa iyo.

• Isang hindi inaasahang papuri

Upang mapahina ang kontrol ng interlocutor, upang makapagpahinga siya, kailangan mong sabihin sa kanya ang isang pares ng hindi inaasahang mga papuri. Kaya't purihin, ngunit huwag kang umambong.

• Tune in sa parehong haba ng daluyong sa interlocutor dahil sa kanyang pahintulot

Sundin ang panuntunan ng pagkakapare-pareho: una, ipakita ang mga argumento kung saan unang sumang-ayon ang tao, at pagkatapos ay sabihin ang iyong posisyon. Ito ay nagdaragdag ng mga pagkakataon ng tagumpay.

• Iwasan ang kontrobersya

Iwasan ang mga sandali na maaaring magpalala ng hidwaan, pati na rin ang iyong "mahinang mga puntos", kung hindi man ay hindi ka makakahanap ng mga argumento upang mapatunayan na ikaw ay tama. Kung ang gayong sandali ay biglang "lumiwanag", agarang ilipat ang pag-uusap sa ibang paksa.

• Subaybayan ang mga maliliit na bagay

Panoorin ang mga kilos at ekspresyon ng mukha - marami silang masasabi tungkol sa isang tao. Kung napansin mo na ang tao ay nagsimulang kabahan habang nakikipagtalo, pagkatapos ay patuloy na bigyang-diin ang argumento na ito, ito ang pinakamalakas.

• Pagpoposisyon ng iyong mga salita bilang kapaki-pakinabang

Paniwalaan ang tao na ang iyong posisyon ay magdudulot sa kanya ng kaunting benepisyo at benepisyo, at ang kanyang posisyon ay ganap na walang silbi.

• Ipakita ang interes

Sa panahon ng isang pagtatalo, subukang makinig ng mabuti sa kausap, kahit na siya ay hindi kanais-nais sa iyo. Mapapansin niya na nakikinig ka sa kanya, kahit na may kabaligtaran na posisyon sa isyung ito, at ang katotohanang ito ay ilalagay sa kanyang ulo. Kapag pumipili ng kapareha, isasaalang-alang niya ito.

Paano Gumagawa ang Pang-akit: Isang Halimbawa para sa bawat Pagpipilian.

• Paraan ng pagtugon

Ang mga nagbebenta ng pabango ay iniiwan sa iyo ng isang sample ng pabango, at makalipas ang ilang sandali ay bumalik sila upang makapag-order ka at alamin ang iyong opinyon sa mga katangian ng produkto. Ang pabango ay talagang paulit-ulit, at ang bango ay nagustuhan ng babae at ng kanyang buong kapaligiran, at syempre bibili siya kahit isang bote mula sa nagbebenta.

• Paraan ng kaibahan

Ang mga vendor sa isang tindahan ng damit ay magmumungkahi muna ng isang damit o suit, at pagkatapos ay mga karagdagang aksesorya tulad ng isang pitaka o kurbatang. Ang mga accessories ay mas mura kaysa sa damit mismo, kaya't ang mas mahal na item ay kailangang ibenta muna.

• Paraan ng pagkakaibigan

Ang mga diskarte sa pang-uudyok ay pinakamahusay na gumagana kapag ang tao ay panlabas na kaakit-akit. Ipinakita ng pananaliksik na ang mga kaakit-akit na pisikal na tao ay mas malamang na makipagnegosasyon nang matagumpay. Ang isang kaaya-ayang panlabas na hitsura ay nagpapahiwatig na ang isang tao ay mas matagumpay, may talento, matalino at matapat. Samakatuwid, upang makamit ang tagumpay, subukang bantayan ang iyong hitsura.

• Paraan ng paghihintay

Noong 1991, binalaan ang mga Israeli ng isang posibleng pag-atake ng kemikal mula sa Iraq. Inisyu espesyal na paraan proteksyon. Sa paglaon ay pinaputok ang mga missile ng ballistic sa Israel, ngunit walang ginamit na mga sandatang kemikal. Ang mga residente ng Israel ay nagsimulang lumingon sa mga institusyong medikal na may kahilingan para sa tulong, na naramdaman umano ang epekto ng mga sandatang kemikal sa kanilang sarili. Ang kasong ito ay nagsasalita kung paano makukumbinsi ang batas ng pag-asa.

• Paraan ng samahan

Sa panahon ng kampanya sa halalan, madalas gamitin ng mga kandidato sa pagkapangulo ang diskarteng ito. Ginagamit ng mga kandidato ang mga salita ng dating pangulo ng kabilang partido sa kanilang mga talumpati sa kampanya. Halimbawa, binabanggit ng mga Republican ang mga Demokratiko, sa gayon nanalo sa huli. Ang pamamaraang ito ng panghihimok, kung maayos na nagtrabaho, ay maaaring dagdagan ang bilang ng mga boto.

• Paraan ng pagkakasunud-sunod

Si Pangulong Clinton ay nawala ang kredibilidad ng maraming mga mamamayan dahil ang kanyang kurso pagkatapos ng halalan ay hindi sumabay sa halalan. Iyon ay, ang mga tao, na nakikita ang hindi pagkakapare-pareho ng mga pagkilos, nagsimulang maghanap ng isa pang pagpipilian.

• Paraan ng pagsunod

Para sa pinaka-bahagi, ang mga tao ay pinangungunahan at napapailalim sa pampublikong opinyon. Ngunit kadalasan ang opinyon ng publiko ay napakadali, at maaari itong i-play sa mga kamay ng mga pang-akit na panghimok.

• Pag-uugali ng Consumer: Mga Uri, Pamamahala, at Pagganyak

Opinyon ng dalubhasa

Kapag ang pinaka-mabisang pamamaraan ng paghimok ay hindi gumana

Igor Loginov,

Pangkalahatang Direktor at Tagapagtatag ng Veneta Systems, St. Petersburg

Noong 2007, ang kumpanya ay mayroong ganoong insidente. Sa departamento ng logistics, nagsimula ang mga pagtanggal sa masa, ayaw ng mga tao na magtrabaho, nagpunta sila sa sick leave. Ang dahilan dito ay ang hindi malusog na kapaligiran sa koponan. Sinubukan ko ng ganap ang bawat pamamaraan ng panghimok na nawala kahit saan.

Ano ang naniwala sa mga empleyado ng departamento ng logistics na gumana nang mahusay. Naisip ko ang pamamaraang ito ng panghihimok - ang ideya ng pagbili ng mga bagong kotse para sa mga empleyado. Bumili ng mga bagong kotse, gumawa ako ng kondisyon sa mga tao na dapat itong bilhin muli sa pagmamay-ari sa loob ng limang taon. Para sa marami sa kanila, ang isang bagong kotse ay isang pangarap na tubo na nagkakaroon ng pagkakataon na magkatotoo. Gamit ang pamamaraang ito ng panghihimok, nakamit ko ang matatag na gawain ng koponan sa susunod na limang taon.

Kahit na isinasaalang-alang ang katunayan na ang utang ay binayaran ng kumpanya, ang pamamaraang ito ng panghihimok ay hindi masyadong mahal. Ang halaga ng pautang ay 9 libong rubles, at ang suweldo ng drayber ay nabawasan ng 3 libo lamang, ngunit ang porsyento ay binayaran sa bangko ng kanilang mga driver mismo. Bilang karagdagan, nagbayad kami ng bayad para sa paggamit ng mga personal na sasakyan. Samakatuwid, ang pagpipiliang ito ay lubhang kapaki-pakinabang para sa mga empleyado.

Mga Resulta Ang pamamaraan ng paghimok na ito ay mahusay na gumana. . Ang mga gastos ng kumpanya bawat empleyado, syempre, tumaas nang bahagya, ngunit ang kahusayan nito ay nadagdagan ng 1.5 beses. Hindi pinayagan ng utang ang mga tao na mag-sick leave, umalis, o hindi magtrabaho. Ang disiplina sa koponan ay napabuti. Ang mga bagong empleyado, nakikita kung kumusta ang iba, ay hindi kayang magtrabaho ng mas masahol pa. Ang turnover ay nabawasan nang malaki. Ang posisyon sa departamento ay nagpapatatag. Masayang-masaya ako sa resulta.

Impormasyon tungkol sa mga eksperto

Mikhail Urzhumtsev, Pangkalahatang Direktor ng JSC na "Melon Fashion Group", St. Petersburg. Ang kumpanya ng damit na St. Petersburg na Melon Fashion Group ay nagmamay-ari ng mga tanikala na Zarina, befree at Love Republic.

Igor Loginov, Pangkalahatang Direktor at Tagapagtatag ng Veneta Systems, St. Petersburg. Larangan ng aktibidad: pagpapanumbalik ng mga katangian ng pag-print ng mga cartridge para sa mga printer, fax at photocopier. Bilang ng mga tauhan: 130. Taunang paglilipat ng tungkulin: 200 milyong rubles. (noong 2013).

Kapag naririnig natin ang tungkol sa isang hindi pangkaraniwang bagay bilang paniniwala, naiintindihan namin na pinag-uusapan natin ang susunod na "sikolohikal na mga trick". Mayroong isang pakiramdam na ang mga saloobin, ugali o damdamin ay ipapataw sa isang tao na labag sa kalooban. Sa katunayan, hindi ito ang kaso. Ang panghihimok at mungkahi ay hindi pareho.

Ano ang Pagkakaiba sa Pagitan ng Paniniwala at Mungkahi

Ang paniniwala ay isang term na may dalawa sikolohikal na interpretasyon... Ito ay kapwa isang elemento ng pananaw sa mundo ng isang tao, na nag-uudyok sa kanya na kumilos sa isang tiyak na paraan (halimbawa, na hindi pumasok sa isang malapit na relasyon sa isang lalaki sa unang petsa, sapagkat ganito ang ugali niya), at ang proseso ng paglilipat isang elemento ng kanyang pananaw sa mundo sa ibang tao (halimbawa, upang kumbinsihin ang isang kaibigan na walang kasarian, at ito ay eksklusibong tama).

Ang nasabing paglipat ng impormasyon o saloobin sa buhay sa dumadalo ay nangyayari din sa proseso ng edukasyon, kung ang mga magulang o guro ay nagtuturo sa kanilang mga anak na kumilos nang matapat, tulungan ang mga nangangailangan nito at maging kapaki-pakinabang na miyembro ng lipunan. Sa mga alitan sa siyentipiko, ang katotohanan ay ipinanganak din dahil sa paniniwala ng kalaban sa katotohanan ng teoryang inilagay. Bilang panuntunan, pinagtatalunan ng nagsasalita ang kanyang sariling pananaw, at inuunawa ito ng nakikinig at nagpasiya kung sasang-ayon sa sinabi o hindi. Iyon ay, ito ay isang may malay-tao na proseso ng pag-alam ng impormasyon at tanggapin ito bilang sariling pag-uugali. Sa proseso ng paghimok, sa gayon, ang isang tao ay ipinanganak na may isang bagong paniniwala sa kanyang sarili.

Ang mungkahi ay ibang proseso. Agresibo ito. Paglampas sa kamalayan at kritikal na pag-iisip ng isang tao, isang pag-install ang ipinataw sa kanya, na dapat niyang matupad. Ang mungkahi ay nangyayari sa pamamagitan ng hindi malay, at ang iminungkahing tao ay maaari lamang "bulag" na mai-assimilate ang impormasyon. Ang mungkahi ay nangyayari sa pamamagitan ng impluwensya sa hipnosis, presyon, o emosyonal-kusang-loob. Pinaniniwalaan na posible at itak ito.

Ang mga konklusyon mula sa itaas ay ang mga sumusunod: ang paghimok ay ang pang-unawa ng isang tao sa impormasyon, na nagpapahiwatig ng pagkaunawa nito, at ang mungkahi ay isang bypass ng kritikal na pag-iisip at epekto sa subconscious. Ang panghihimok ay nangangailangan ng isang malaking paggasta ng oras at pagsisikap mula sa taong nais na ihatid ang mga saloobin at ugali, habang ang mungkahi ay mas mabilis at madali. Siyempre, kailangan mong magkaroon ng mga kasanayan at kakayahan para sa ganitong uri ng sikolohikal na epekto.

Mga uri ng panghimok

Kaya, nagpasya kaming impluwensyahan ang tao nang hindi nalalampasan ang kanyang kamalayan. Paano makumbinsi? Magsimula sa mga uri ng panghimok. Ito ang "base", na pinag-aralan kung alin, maaari kang maglapat ng mga diskarte at pamamaraan upang makamit ang layunin sa lalong madaling panahon.

Nagpapaalam Ibinigay ang addressee buong impormasyon tungkol sa isang bagay o kababalaghan. Kung may mga benepisyo, pinag-uusapan muna sila. Kaya't ang nagbebenta sa tindahan ng appliance ng bahay ay nagsasabi sa mamimili tungkol sa mga posibilidad ng vacuum cleaner o hair dryer na interesado siya.
Paglilinaw. Ang ganitong uri ng panghihimok ay ginagamit kapag ang ilang mga punto ay kailangang linawin. Tatalakayin ng parehong nagbebenta ang mga teknikal na katangian ng lakas ng napiling modelo sa mamimili, isalin ang mga numero sa mga pakinabang na mayroon ang vacuum cleaner na ito kaysa sa iba pang katulad na mga.
Patunay Kinonsulta ito kapag tinanong ang data na samahan ang mga visual na representasyon o totoong katotohanan. Ganito ipinapakita ng isang guro sa kimika sa mga bata ang Iodine Clock, na nagpapakita ng mga reaksyon na nababaligtad. Ang likido sa prasko ay nagiging itim, at kapag hinalo ito, isang transparent na "tubig" ang nakuha.
Pagbabago. Kung ang opinyon ng hinihimok ay naiiba mula sa dapat niyang makuha bilang isang resulta ng impluwensya, ang ganitong uri ng panghimok ay ginagamit. Sa ibang mga kaso, ang mga tao mismo ay nais na makatanggap ng pagpapabula ng impormasyon. Kaya't ang mga tagahanga ng "Game of Thrones" ay naghihintay para sa isang pagtanggi sa kanilang paboritong serye. Ngayon lang, ni ang mga artista o ang tagalikha ng proyekto ang nagbibigay nito.

Ang "balangkas" na ito ng nakakaengganyong impluwensya ay ang batayan kung saan itinayo ang mga kundisyon ng sitwasyon. Sa pamamagitan ng isang perpektong tugma ng mga kasanayan ng isang tao sa paghimok at ang kapaligiran at ang kahandaan ng addressee na makita ang impormasyon, ang epekto ay tiyak na mapapahamak sa tagumpay. Ang mga nakakarelaks na tao at indibidwal na nararamdaman ang pagkakapareho nila at ang nakakumbinsi ay mas madaling iproseso.

Mga pamamaraan at pamamaraan ng paghimok

Pumili ng isang paraan ng paghimok sa bawat isa tiyak na sitwasyon kinakailangan ito alinsunod sa mga pangyayari. Ngunit kung alam mo ang pangunahing mga diskarte ng panghimok sa sikolohiya, makakakuha ka ng ideya kung kailan gagamitin ang mga ito.

Panuto. Kung ang taong hinihikayat (o ang kanilang pangkat) ay itinalaga na pabor sa taong nangang-akit, kung mayroon siya, inuutusan niya ang mga nakikinig, kinukumbinse sila na kumilos sa isang tiyak na paraan. Sa anyo ng isang utos, ang boss ay nagbibigay ng mga tagubilin sa nagtatrabaho grupo: "Gawin ito sa ganitong paraan ... Makakamit natin iyon ...". Kaya't ang guro, paglayo mula sa paksa ng aralin, ay nagsasabi sa mga mag-aaral tungkol sa moral na bahagi ng isang tiyak na hindi pangkaraniwang bagay. Ginagawa niya ito, umaasa sa kanyang karanasan at awtoridad.
Mga utos at utos. Ang mga ito ay din na resorted, pagkakaroon ng awtoridad sa harap ng madla. Ito ay mahalaga na ang mga order ay natupad, at para sa mga ito ang kumbinsido ay hindi dapat maging kritikal sa kanila. Kaya, sa isang kahilingan na mangolekta ng mga laruan mula sa isang ama o lola, magkakaiba ang reaksyon ng sanggol kung ang ama ay mahigpit, at ang lola ay nagpapaaw at nagpapakita ng kahinahunan.
Payo Kung mayroong pagiging malapit, tiwala sa pagitan ng mga tao, ang form na ito ng panghimok ay inilalapat. kailangan mong magawa. Gawin ito nang naaayon, nagkakasundo.
Pahiwatig Ito ay tinukoy bilang mga pamamaraan ng hindi direktang paghimok, tk. ang impormasyon ay hindi naiuugnay nang direkta, ngunit sa anyo ng isang kalahating biro, isang paghahambing. Ang pahiwatig ay hindi tumutukoy sa pag-iisip ng isang tao, ngunit sa emosyon. Gamitin ang diskarteng pang-akit na ito kapag ang ibang tao ay nasa isang mapaglarong kondisyon.
Hindi direktang pag-apruba. Kung ang tao sa pangkalahatan ay kumikilos sa tamang direksyon, ginagamit ang diskarteng ito. Ang misyon nito ay hindi upang hayaang patayin mo ang inilaan na landas. Bakit hindi tuwiran lamang ang pag-apruba? Bluntly ilagay ito, ito ay tulad ng pambobola, na nakakatakot sa tao ang layo. Hindi palaging naaangkop sa presyon, na titingnan nang masama ang mga mata ng kausap, sinasabing: "Napakahusay mong kapwa! Ito ay kung paano mo makakamtan ang iyong layunin! " Mas nakakumbinsi ang parirala: "Ang pamamaraang ito ay karaniwang nagbibigay ng magagandang resulta."

Placebo. Ang epekto sa placebo ay kilala sa gamot. Binibigyan ng doktor ang pasyente ng hindi nakakapinsalang lunas tulad ng ascorbic acid at sinabi na ito ay isang mabisang gamot na magpapagaan sa sakit. Ang tao ay naniniwala sa isang kanais-nais na kinalabasan ng paggamot at talagang gumaling. Gamit ang diskarteng ito, makumbinsi mo ang kausap na makakamtan niya ang gusto niya. Bigyan ang iyong anak ng isang maskot na maaaring makasama niya sa isang pagsubok o isang mahalagang kaganapan sa palakasan. Sabihin, "Hangga't ang bagay na ito ay nasa iyo, maaari mong makamit kung ano ang pinapangarap mo kung nagsumikap ka." Makikita mo, magtatagumpay ang iyong sanggol.

Ang mga pamamaraan at pamamaraan na ito ay pamilyar sa lahat, walang "tulad", kumplikado sa kanila. Ngunit sa sining ng panghihimok mayroon ding mga lihim na nauugnay sa mga pangalan ng tatlong bantog na personalidad sa kasaysayan.

Tatlong alituntunin ng panghimok

Pinangalanan sila ayon sa mga pantas at siyentista na ginamit ang mga ito maraming siglo na ang nakakaraan. Ang mga patakarang ito ay ginagamit pa rin sa sining ng panghihimok.

Panuntunan ni Homer. Maghanda nang mabuti para sa paparating na paniniwala at piliin ang mga argumento na pabor sa iyo. Ang mga pagtatalo ay ayon sa kombensyon na nahahati sa malakas, katamtaman at mahina. Ang Panuntunan ni Homer ay nagpapahiwatig na dapat kang magsimula sa pinakamalakas, pagkatapos ay magdagdag ng dalawa o tatlong gitna, at wakasan ang lahat nang may pinakamatibay na pagtatalo. Huwag gamitin ang mahina kahit papaano, sapagkat hindi sila makakatulong upang makamit ang resulta. Huwag magsimula sa kung ano ang nais mong makuha mula sa tao, huwag sabihin kung ano ang dapat niyang gawin. Mag-uudyok ito ng reaksyon ng pagtanggi. Samakatuwid, ibigay ang iyong mga argumento at sa pagkakasunud-sunod na ipinakita.

Ang Socratic Rule, o ang Panuntunan ng Tatlong Oo. Si Socrates ay isang pantas na perpektong pinagkadalubhasaan ang sining ng panghihimok. Ang kanyang lihim ay hindi payagan ang kausap na sagutin ang anuman sa mga ito nang negatibo kapag nagtatanong. Sa kasong ito, ang kumbinsido ay may kasanayang humantong sa katotohanang malaya siyang tumatanggap ng isang dayuhan na pananaw. Ang pamamaraan na ito ay tinuturo ngayon ng mga consultant sa network. Kaya't kung ang isang tao ay dumating sa iyo na mag-aalok ng mga produkto ng isang hindi kilalang kumpanya, na nagsisimula na parang mula sa isang distansya, huwag mahulog dito. Maaari kang tanungin tungkol sa kalusugan: "Sang-ayon, lahat ay nangangarap na maging malusog?" Ibigay ang halatang katotohanan: "Alam mo bang ang katawan ng tao ay binubuo pangunahin sa tubig?", "Ang malinis na tubig ay napakahalaga para sa kalusugan, hindi ba?" At pagkatapos ay magtutulak sila: "Nais mo bang uminom ng malinis na tubig, hindi ba? At upang ang iyong mga mahal sa buhay at anak ay uminom lamang ng malinis na tubig? " Kung simula ngayon sumagot ka na sa apirmado, bibigyan ka ng isang "filter ng himala" para sa tubig para sa malaking pera.
Panuntunan ni Pascal. I-save ang mukha ng kausap, huwag mo siyang itaboy sa isang sulok. Huwag mapahiya ang dignidad ng isang tao sa pag-uudyok, huwag pumasok sa kalayaan o awtoridad ng kanyang tao. Ang isang tao ay hindi sumasang-ayon sa mga katotohanan na pinapahiya ang kanilang dignidad, at ang isang negatibong paniniwala ay hindi gagana. Tulad ng sinabi mismo ni Pascal: "Walang disarms tulad ng mga kondisyon ng isang marangal na pagsuko." Ang isang halimbawa ay batas sa buwis sa US. Sa Amerika, ipinagbabawal na magtago ng impormasyon mula sa mga awtoridad sa buwis. Kinokondena ito ng lipunan. Gayunpaman, ang mga tagubilin para sa mga nagbabayad ng buwis ay naglalaman ng isang sugnay: "Maaari mo ring ideklara ang iligal na kita sa pamamagitan ng pagbabayad ng mga pagbabawas mula sa kanila." At ginagawa ito ng mga mamamayan ng Estados Unidos, alam na hindi sila tatawaging mga kriminal at pagmulta.

Ang sining ng pang-akit ay isang nakawiwili at nakapupukaw na agham. Ngunit ang pagsasanay ay naging mas kapana-panabik at kasiya-siya. Ang batayan ng teoretikal ay pinagkadalubhasaan, kaya't magpatuloy sa pagkilos!

Ang konsepto ng paniniwala sa sikolohiya sa lipunan ay binibigyan ng mga sumusunod na kahulugan:

1. Ang paniniwala ay isang sistema ng kaalaman sa pananaw sa mundo ng isang tao na dumaan sa kanyang isipan, damdamin at kalooban.

2. Ang pang-uudyok ay isang hanay ng mga maraming nalalaman na impluwensya sa isang tao na may layuning magtanim ng mga kinakailangang katangiang panlipunan sa kanya.

3. Ang pang-uudyok ay ang pagganyak ng isang tao sa isang tiyak na aktibidad. Ang nakakumbinsi ay nangangahulugang hinihikayat ang mga tao sa pamamagitan ng salita, gawa, halimbawa at may layuning pag-aayos ng sosyal na larangan.

4. Ang paniniwala ay isang personal na pagbuo na kumakatawan sa saloobin ng isang tao sa katotohanan at nailalarawan sa pamamagitan ng pagkakaisa ng mga nagbibigay-malay at pang-personal na sangkap. Ang mga katangian ng panghihimok ay nakasalalay sa paraan ng pag-aakma ng ilang mga kaalaman, opinyon at pagsusuri.

5. Ang paniniwala ay ang epekto sa kamalayan, damdamin, kalooban ng mga tao sa pamamagitan ng mensahe, paliwanag at katibayan ng kahalagahan ng isang partikular na posisyon, pananaw, aksyon o kanilang hindi pagkakasundo upang mapilit ang tagapakinig na baguhin ang mga mayroon nang pananaw, ugali, posisyon , pag-uugali at pagtatasa, o upang ibahagi ang mga saloobin o pagtatanghal ng nagsasalita.

Ang pang-uudyok ay ang pangunahing, pinaka unibersal na pamamaraan ng pamumuno at edukasyon. Ang mekanismo ng paghimok ay batay sa pag-aktibo ng aktibidad ng kaisipan ng tao, sa apela sa makatuwirang bahagi ng kamalayan. Ipinapalagay na ang napapaniwala ay dapat gumawa ng isang may malay-tao pagpili ng mga paraan at paraan ng pagkamit ng layunin, ibig sabihin upang kumbinsihin, kinakailangan upang maakit ang pansin ng target, upang sabihin at ipaliwanag bagong impormasyon, gumawa ng mga kahanga-hangang argumento.

Upang kumbinsihin ang sinuman sa isang bagay ay nangangahulugang makamit ang naturang estado kung ang kumbinsido, dahil sa lohikal na pangangatuwiran at mga hinuha, ay sumasang-ayon sa isang tiyak na pananaw at handa na ipagtanggol ito o kumilos alinsunod dito.

Ang pangunahing paraan ng paghimok ay isang graphic sign, imahe, timbre ng pagsasalita, kilos, ekspresyon ng mukha, estado ng emosyonal-kusang loob, ang ritmo ng pagsasalita at mga aksyon, ang ilaw at kulay ng isang visual aid, ang mga resulta ng paggawa, ang katayuan at awtoridad ng mang-uudyok. Dapat itong idagdag na hindi lahat ng mga tao ay pantay na handang tanggapin ang pananaw ng nakakaimpluwensyang tao. Mas madalas kaysa sa hindi, ang impormasyong iyon lamang ang napapansin na naaayon sa umiiral na mga setting.

Sa kasong ito, ang konsepto na isasaalang-alang namin sa gawaing ito ay ganap na masasalamin sa ikalimang kahulugan, pupunan ito ng pangatlo at pang-apat na kahulugan. Sa parehong oras, naiintindihan natin, syempre, ang dialectical interconnection at pagkakaisa ng lahat ng nabanggit na aspeto ng paniniwala.

Mga uri ng panghimok

Ayon kay Myers, mayroong dalawang paraan ng paghimok, direkta at hindi direkta.

Ang direktang paghimok ay panghimok na nangyayari kapag ang isang interesadong madla ay nakatuon ang lahat ng pansin nito sa kanais-nais na mga argumento.

Ang hindi direktang paghimok ay isang paghimok na nangyayari kapag ang mga tao ay naiimpluwensyahan ng mga random na kadahilanan, halimbawa: ang pagiging kaakit-akit ng may-akda.

Ang direktang panghihimok ay nangyayari kapag ang mga tao ay likas na may hilig na pag-aralan kung ano ang nangyayari o interesado sa ipinanukalang paksa. Kung ang paksa ay hindi nakakaakit ng matagal na pansin ng madla, ang paghihimok ay maaaring isagawa sa isang hindi direktang paraan, kapag ang mga tao ay gumagamit ng mga random na palatandaan o heuristics upang tumalon sa konklusyon. Ang isang panghimok, na isinasagawa sa isang direktang paraan, ay mas mapag-aralan at hindi gaanong mababaw, ito ay mas matatag at mas malamang na maimpluwensyahan ang pag-uugali.

Ang buong pamamaraan ng paghimok ay umaangkop sa apat na uri ng impluwensya. Ito ang impormasyon, paglilinaw, patunay at pagpapabulaanan.

Ang pagpapaalam ay isang mensahe kung saan dapat kumilos ang isang tao. Upang mahimok ang isang tao sa aktibidad, kinakailangan ng isang buong saklaw ng mga impluwensyang pampasigla. Ito ay dahil sa ang katunayan na ang paksa ng impluwensya, bago kumilos, ay nais na tiyakin kung ano ang kailangang gawin at kung magagawa niya ito. Walang gagawa ng aksyon kung sa palagay nila hindi ito sulit o imposible. Inalis ng sikologo na si T. Tomashevsky ang pag-asa sa itaas at ipinahayag ito sa sumusunod na pormula:

alinsunod sa kung saan ang desisyon na humahantong sa pagkilos ay isang pagpapaandar (f) ng halaga ng poly (Y) at ang posibilidad ng pagsasakatuparan nito (p). "produkto" ay papalapit sa zero, sa kabila ng laki ng iba pang elemento).

Ang formula ng Tomashevsky ay sumasalamin ng isang napakahalagang ideya para sa tagapamahala: upang mahimok ang empleyado sa kinakailangang aktibidad, dapat munang isa sa lahat na ipaalam sa kanya ang tungkol sa halaga ng layunin at ang posibilidad ng tagumpay nito, iyon ay, kumbinsihin siya sa kagalingan ng mga aksyon.

Ang isang kapansin-pansin na halimbawa sa pagsasaalang-alang na ito ay ang pakikipagtulungan sa mga tao upang hikayatin silang magpatupad bagong teknolohiya at bagong teknolohiya. Dapat bigyang diin na ang lahat ng mga makabagong ideya na alam sa atin, ayon sa antas ng kanilang pagtanggap ng mga tao, ay maaaring nahahati sa dalawang pangkat:

a) mga makabagong ideya na eksklusibong nauugnay sa bahagi ng produksyon na panteknikal (panteknolohikal);

b) mga makabagong ideya na may kaugnayan sa panlipunang aspeto ng produksyon.

Ang unang pangkat ng mga makabagong ideya ay, halimbawa, ang pagpapabuti ng anumang teknikal na aparato na nagpapadali sa gawain ng isang empleyado.

Kamakailan lamang, maraming mga negosyo ang nahaharap sa isang problema na may kaugnayan sa computerization. Nakahiga ito sa katotohanang ang aparatong panteknikal na ito ay lubos na mapadali ang gawain ng empleyado, sa kondisyon na ang empleyado ay may mga kasanayan upang gumana sa makina na ito. Kadalasan, ang mga dalubhasa sa kanilang larangan at may malawak na karanasan sa trabaho ay nahaharap sa katotohanang wala silang magawa sa harap ng isang computer. Karaniwan inaasahan ng mga empleyado ang naturang pagbabago na may negativism, ito ay dahil sa takot sa bago, tigas. Mahalagang ipaalam sa kawani ang tungkol sa mga benepisyo ng anumang pagbabago, magpadala ng mga empleyado sa mga kurso sa mastering ng kinakailangang mga kasanayan. Ito ay kinakailangan upang gumana sa impormasyon para sa manager, kung paano at sa pamamagitan ng kung anong mga channel, pagdating sa mga subordinates.

Ang pangalawang pangkat ng mga makabagong ideya ay karaniwang hindi din naipatupad nang maayos. Ang punto dito ay ang naturang isang makabagong ideya ay pinuputol ang itinatag na mga stereotype ng pag-uugali ng tauhan.

Pakikipag-usap sa Pagganap - Ang komunikasyon sa pagganap ay may nakaka-stimulate na epekto sa mga empleyado. Ang isang bilang ng mga mananaliksik ay nagpatunay na ang pagpapaalam sa tagaganap ay maaaring dagdagan ang mga resulta sa paggawa ng 12-15%.

Ito ay tungkol sa impormasyon tungkol sa parehong tagumpay at pagkabigo. Sa parehong oras, ang kawalan ng anumang impormasyon ay humahantong sa isang pagbawas sa mga resulta, pag-igting, at hidwaan. Bilang karagdagan, ang pagpapaalam ay nagbibigay ng kontribusyon sa pagtataguyod ng kanais-nais na mga ugnayan sa negosyo na "patayo", nagpapabuti sa pag-unawa sa isa't isa, at pinapabilis ang proseso ng impluwensya bilang isang buo. Ang isang maayos na talakayan ng mga resulta ng trabaho ay nag-aambag sa pagganyak ng mga subordinates, at kinakailangan din upang madama nila ang kanilang sariling kahalagahan at gumawa ng ilang mga pagbabago sa kanilang pag-uugali. Ang lakas ng mga numero kung minsan ay mas malakas kaysa sa paghimok at parusa.

Ang komunikasyon sa pagganap ay magiging mabisa sa kondisyon na ang isang layunin na pagtatasa ng gawain ng mga empleyado ay ginawa batay sa nakilala at napagkasunduang pamantayan. Ito ay kanais-nais na walang marami sa kanila para sa isang batang empleyado (dalawa o tatlo). Sa hinaharap, ang iba pang mga pamantayan ay maaaring isama sa hanay ng mga pagtatasa ng pagganap, halimbawa, mga kasanayan sa komunikasyon, pangako, disiplina, pakikipag-ugnay, atbp. Ang talakayan ng mga resulta sa trabaho ay dapat na gaganapin nang regular: isang beses sa isang isang-kapat at pagkatapos ng isang taon. Sa mga kundisyon ng isang kakulangan ng dami ng mga tagapagpahiwatig ng aktibidad ng mga subordinates, ang pinakamalaking paghihirap para sa manager ay upang pagtagumpayan ang "halo epekto", ibig sabihin positibong masuri na bias na may isang kanais-nais na pag-uugali sa empleyado at hypertrophied pansin sa mga pagkukulang na may antipathy.

Ang susunod na uri ng nakakaengganyong impluwensya, na hindi gaanong mahalaga kaysa sa impormasyon, ay ang paglilinaw. Ang posisyon mismo ay pinipilit ang tagapamahala ng produksyon na linawin ang maraming mga napipilit na isyu. Ang pinaka-karaniwang uri ng mga paliwanag ay maaaring makilala: a) nakapagtuturo; b) pagsasalaysay; c) pangangatuwiran.

Ang paliwanag sa pagtuturo ay isang layout ng eskematiko ng mga gawain ng mga sakop, na sinenyasan upang maiugnay ang mga tagubilin. Sa ganoong paliwanag, ang pag-iisip ng subordinate ay hindi na-load, ngunit ginagamit ang memorya. Dapat pansinin na ang pamamaraang ito ay hindi masyadong tanyag sa mga malikhaing tao o taong may masining na hilig. Para sa mga sanay sa mahigpit, maaaring sabihin ng isa ang algorithmic, mga panuntunan at tagubilin, ang tagubilin ay hindi nakagagawa ng oposisyon.

Ang paliwanag sa pagkukuwento ay isang uri ng kwentong naglalayong paglalahad ng mga katotohanan sa anyo ng isang buhay na salaysay, na patuloy na humahantong sa mahusay na natukoy na mga konklusyon. Sa maraming mga kaso, ang ganitong uri ng paliwanag ay mas pamilyar (pamilyar mula sa paaralan) at samakatuwid ay mas gusto. Ngunit ang paggamit nito ay pinipilit ang mga tagapamahala ng produksyon na sanayin ang layout ng materyal na mensahe, sa pagbubuo ng boses, ekspresyon ng mukha at kilos.

Paglilinaw sa pangangatuwiran - ito ay isang paliwanag sa mga polemik, pinapagana ang pag-iisip, hinihikayat na bigyan ng higit na pansin ang ipinanukalang mga tiyak na konklusyon. Ang mga diskarte sa paglilinaw na pangangatuwiran ay mahalaga para sa mga pinuno na nakikipag-ugnay sa malikhain, maagap na mga tao na naghahangad ng aktibong komunikasyon.

Ang isang paliwanag sa pangangatuwiran ay itinayo sa isang paraan na tinanong ng pinuno ang kausap na "para" at "laban", na pinipilit siyang mag-isip para sa kanyang sarili. Sa pamamagitan ng isang paliwanag sa pangangatuwiran, maaari mo, sa pamamagitan ng pagbibigay ng isang katanungan, sagutin mo ito mismo, o maaari mong ipilit ang tagapakinig na sagutin. Ito ay upang mahimok, sa pamamagitan ng buong kurso ng pangangatuwiran, upang pukawin ang pagnanasa ng kausap na magbigay ng isang sagot. Hindi ka maaaring humingi ng sagot dito. Sa sandaling magsimulang mag-prompt ang pinuno para sa isang sagot, mawawala ang kahulugan nito sa paliwanag na pangangatuwiran. Sa isang paliwanag sa pangangatuwiran, ang nakikinig, kasama ang pinuno, ay naghahanap ng mga paraan upang malutas ang sitwasyon (syempre, sa ilalim ng gabay na impluwensya ng namumuno). Kasabay nito, naririnig ng tagapakinig (nasa ilalim) ang kanyang sariling kahalagahan. Kapag ang mga sagot ay nakuha sa kanya, siya, nawalan ng ganoong pakiramdam, napunta sa isang estado ng sikolohikal na pagtatanggol. At pagkatapos ang isang paliwanag sa pangangatuwiran ay nagiging isang nakapagtuturo.

Ang natural na paglilinaw sa pangangatuwiran ay kapaki-pakinabang din sa isang oral na pagtatanghal ng isang namumuno sa isang madla. Sa kasong ito, kanais-nais ang isang paglipat mula sa pangangatuwiran hanggang sa paghubog ng isang problema. Sa gayon, sa isang paliwanag na pangangatuwiran, ang sagot sa isinaling na katanungan ay pangunahing ipinahayag ng pinuno, at sa problemang may isa ay nabuo mismo ng mga tagapakinig. Isinagawa ang paglilinaw ng problema sa pangunahin sa harap ng madla sa isang espesyal na pagtatanghal.

Ang patunay ay isang lohikal na operasyon batay sa mga pundasyon ng mga batas ng lohika: ang batas ng pagkakakilanlan, ang batas ng kontradiksyon, ang batas ng ibinukod na pangatlo at ang batas ng sapat na dahilan. Ang kakanyahan ng patunay ay nakasalalay sa katotohanan na ang isang tesis ay inilalagay at ang mga argumento o argumento ay hinahangad upang patunayan ang thesis.

Ang pamamaraan mismo ay karaniwang tinatawag na isang pagpapakita. Ang mga katotohanan ay kinakailangan upang makumbinsi ang mga empleyado o mapatunayan sa kanila ang katotohanan ng isang pahayag. Nang walang katotohanan, walang katibayan. Ang mga katotohanan ay lumilikha ng isang naaangkop na kalagayan para sa mga empleyado na mapagtanto ang katotohanan, bumuo ng isang pag-uugali.

Ang pagtatasa ng gawain ng mga nasasakupan ay may napakalakas na epekto sa pagganyak ng kanilang aktibidad sa paggawa, kung ang pagtatasa na ito ay napansin nila bilang totoo, totoo, pagkatapos ay ginagawa nito ang pagganyak na pagpapaandar nito, kung ito ay napansin bilang minamaliit, malayo ang kuha, hindi totoo, kung gayon walang pagganyak. Ang mga nasasakop ay nangangailangan ng mga katotohanan upang mapatunayan ang katotohanan ng pagtatasa. Ang isang pantay na mahalagang papel sa patunay ay pagmamay-ari ng mga personal na katangian ng pinuno. Ang tagumpay ng patunay ay nakasalalay sa kanyang pakiramdam ng taktika, sa kakayahang makisama sa mga tao. Sa pamamagitan ng pagpapatunay ng isang bagay, sa gayo'y pinabulaanan namin ang ideya ng aming kausap, na nangangahulugang para sa pagpapabula ng salitang, gawa at personalidad ng pinuno ay likas din, pati na rin para sa katibayan.

Refutation - pagpuna sa mga itinatag na pananaw at stereotype ng pag-uugali ng mga tao, na may pagkasira at pagbuo ng kanyang mga saloobin. Sa panahon ng rebuttal, natutugunan namin ang pagpapahalaga sa sarili ng kalaban. Kaugnay nito, ang lohika lamang ay hindi sapat. Walang point sa pagkuha sa isang pagtatalo upang pabulaanan ang anuman. Hindi inaamin ng aming kalaban na siya ay mali; tumatagal ng higit sa isang araw upang mapalitan ang isang pag-install para sa isa pa.

Mayroong mga tiyak na panuntunan sa sosyo-sikolohikal:

1. Kapag pinabulaanan ang mga argumento ng kalaban, dapat kang sumangguni sa kanyang kumpiyansa sa sarili. Ang pag-asa sa sarili (CHSD) ay katumbas ng ratio ng laki ng tagumpay ng isang naibigay na tao (Y) sa kanyang mga paghahabol (P).

Kung mas mataas ang tagumpay at mas mababa ang mga paghahabol, mas mataas ang NRV. Ang tagumpay ay nauunawaan dito hindi bilang isang materyal, halagang sosyo-sikolohikal, na kumikilos sa anyo ng mga hatol na halaga sa bahagi ng iba. Sa lahat ng mga kaso, nakamit nila ang tagumpay sa mga kasong iyon kung papayagan nila ang isang tao na maramdaman ang kanyang sariling "I": tinawag nila siya sa pangalan at patroniko, binibigyang diin ang tunay na mga karapat-dapat, bigyan ng pagkakataon na gumawa ng pagkusa, hikayatin independiyenteng aksyon, subukang huwag magpataw ng paraan ng pag-iisip ng iba, ngunit pasiglahin ang pag-iisip.

Ang pagiging epektibo ng panghimok ay nakasalalay sa mga katangian ng pagkatao ng mga nakumbinsi. Ayon sa mga pag-aaral ng mga Amerikanong siyentista, nilalabanan nila ang paghimok: mga taong may limitadong imahinasyon, mga personalidad na nakatuon sa panloob, mga taong hindi nakikipag-ugnay sa lipunan, mga taong may binibigkas na pagiging agresibo, mga indibidwal na may paranoid tendencies.