آیا باید رویکرد خود را به فروش تغییر دهید؟ اگر چنین است، چگونه؟ چه ابزارهای پیشبرد فروش اکنون بیشتر از قبل مورد تقاضا هستند؟ چگونه در شرایط بحرانی بفروشیم؟ ما یک بحث جدید در سایت باز می کنیم و اولین کسانی که به این سوالات پاسخ می دهند عبارتند از:

• بازاریاب مجرب و کارشناس افزایش فروش عینور صفین;
• رئیس بخش فروش B2B با بیش از ده سال تجربه الکسی گاوریلوف و
• مدیر کسب و کار آنلاین ماکسیم سوندلوف.

بیایید نظرات افراد با چنین تجربیات متفاوتی را با هم مقایسه کنیم تا کامل ترین تصویر را از نحوه فروش موفق در شرایط بحرانی بدست آوریم.

آینور صفین: خریداران همچنان به دنبال مزایا، قابلیت اطمینان و تضمین هستند، اما در انتخاب خود دقت بیشتری می کنند.

آینور صفین، مدیر آژانس بازاریابی Exilem، متخصص افزایش فروش، نویسنده کتاب ۱۱۱ راه برای افزایش فروش بدون افزایش هزینه، معتقد است که روانشناسی اولیه خریدار بدون تغییر باقی می ماند، اما در شرایط بحران، رفتار خرید تغییر می کند که تکنیک های فروش برای آن تغییر می کند. باید تطبیق داده شود.

آینور صفین: روانشناسی عمقی افراد عملاً تغییر نمی کند - چه یک بحران باشد و چه زمان "پر". مردم نیز به دنبال منفعت خود هستند، ارزیابی می کنند که به چه کسی (به کدام فروشنده) می توان اعتماد کرد و چه کسی چندان قابل اعتماد نیست، آنها از نظر دوستان و آشنایان راهنمایی می شوند و غیره. بنابراین، تخفیف ها، تبلیغات، مسابقات، اثبات اجتماعی (بررسی ها، موارد) هم کار می کرد و هم هنوز هم کار می کند.

نکته دیگر این است که در مواقع بحران، درآمد مردم تغییر می کند، خطرات از دست دادن شغل افزایش می یابد، قیمت ها با درآمدهای ثابت افزایش می یابد و اتفاقات ناخوشایندی دیگری رخ می دهد که بر رفتار مصرف کننده تأثیر می گذارد. آنها همچنان به دنبال منافع، قابلیت اطمینان، تضمین هستند، اما در انتخاب خود محتاط تر می شوند. بر این اساس، باید درک کنید که این عوامل چگونه بر مخاطبان هدف شما تأثیر می گذارد و استراتژی خود را بسته به این موضوع تنظیم کنید.

اگر مشتریان شما به راحتی خرج می کردند، مثلاً چند هزار روبل برای یک دامن یا ژاکت سبک، حالا برخی از آنها چیزی ارزان تر می گیرند، برخی کمتر کمد لباس خود را تجدید می کنند و برخی با همان قیمت خرید می کنند، اما رویکرد دقیق تر به انتخاب. و هر دسته به رویکرد خاص خود نیاز دارد.

نمونه ای از انطباق موفق فروش با بحران

برای یکی از مشتریان خود (فروش محصولات برای حمام، ساخت سونا)، یک تاکتیک ساده اما مؤثر را به کار بردیم که نتایج خوبی را نشان داد: برای جذب چندین محصول محبوب (ارزانتر از رقبای اصلی خود) قیمت بسیار مطلوبی تعیین کردیم. مشتریان به نقطه فروش ... ما در چندین کانال (بروشور، تبلیغات متنی) تبلیغات انجام دادیم. آموزش بیشتر و آموزش فروشندگان نقش مهمی ایفا کرد. وظیفه آنها از یک طرف ارائه آنالوگ سودآورتر از محصول برای شرکت نسبت به آن چیزی بود که تبلیغ می شد، از طرف دیگر فروش محصولات مرتبط با افزایش میانگین چک. به این ترتیب، کسانی را که می خواستند پس انداز کنند، جذب کردیم و به دلیل کار شایسته فروشندگان، به کسانی که آماده جدایی با مبلغ بیشتری بودند، بیشتر فروختیم.

ما همچنین یک مقاله مفصل (در واقع دستورالعمل) با عنوان "10 اشتباه اساسی در ساخت سونا" آماده کردیم که در آن به وضوح مشکلات و خطراتی که مشتری ممکن است هنگام سفارش سونا از آماتورها و شاباشنیکی ها با آن روبرو شود و هزینه های اضافی را توضیح دادیم. این می تواند منجر شود. بنابراین، آنها عامل اعتماد به شرکت و متخصصان آن را بررسی کردند. معمولاً تصمیم برای ساخت سونا از اولین تماس گرفته نمی‌شود، بنابراین، با ترک یک مشتری بالقوه پس از اولین بازدید با چنین کتاب کوچکی برای دوره "فکر"، امکان افزایش تبدیل فروش وجود داشت.

الکسی گاوریلوف: در طول یک بحران، مشتریان شروع به جستجوی یک تامین کننده جدید و قابل اعتمادتر می کنند و ابزارهایی برای جذب مشتریان جدید در اینجا کمک می کنند.

الکسی گاوریلوف، رئیس بخش فروش، مرکز مهندسی و فناوری کامپیوتر، پرم، مطمئن است که این بحران فرصت هایی را برای جذب مشتریان جدید برای کسانی باز می کند که بیکار ننشسته اند و به طور فعال فروش را در طول بحران توسعه می دهند.

الکسی گاوریلوف: حق با شماست، ابزارهای قدیمی فروش امروز دیگر کار نمی کنند. در بازار خرده فروشی، مشتریان شروع به خرید تنها چیزهایی کردند که نیاز داشتند. و در اینجا معیار اصلی قیمت است. انتخاب مشتری همچنان می تواند تحت تأثیر حرفه ای بودن فروشنده و مهارت های ارتباطی او باشد، اما از آنجایی که چنین فروشندگان زیادی وجود ندارد، و افزایش آنها برای شرکت ها سودآور نیست، قیمت هنوز در اولویت است.

همچنین ابزارهایی برای جذب مشتری مانند اینترنت، توصیه های دوستان، نزدیکی به خانه و ... وجود دارد. اثربخشی ابزارها در هر مورد متفاوت است.

اگر بازار فروش شرکتی را در نظر بگیریم ، در اصل هیچ چیز در آنجا تغییر نکرده است ، مشتریان عمدتاً با شرکت هایی کار می کنند که قبلاً با آنها عادت کرده اند و نمی خواهند چیزی را تغییر دهند. اما در شرایط فعلی این امکان برای برخی شرکت ها فراهم شده است که بتوانند سهمی از بازار را از رقبای خود پس بگیرند. این به دلیل این واقعیت است که بسیاری از تامین کنندگان کالا یا خدمات به روش قدیمی به فعالیت خود ادامه می دهند. درگیر جذب مشتریان جدید نیستند، در حالی که درآمد آنها به دلیل کاهش بودجه اکثر مشتریان کاهش می یابد. و هنگامی که درآمد کاهش می یابد، حقوق کارمندان کاهش می یابد، انگیزه کاهش می یابد و جابجایی کارکنان ظاهر می شود. مشتریان این را می بینند و شروع به فکر کردن در مورد قابلیت اطمینان تامین کننده می کنند. و اگر مشکلی با کیفیت یا زمان تحویل شروع شود، مشتریان شروع به جستجوی یک تامین کننده جدید و مطمئن تر می کنند.

اینجاست که کسانی که بتوانند خود را اعلام کنند و شهرت خوبی داشته باشند وارد صحنه می شوند. و در اینجا ابزارهایی برای جذب مشتریان جدید مانند تبلیغات در اینترنت، توصیه ها، تماس های سرد و موارد دیگر کمک می کنند.

امروز باید نکته اصلی را درک کنیم: کسی که می نشیند و چیزی را تغییر نمی دهد، پایان آن قابل پیش بینی است، کسانی که دائماً در حال توسعه هستند و فعالانه عمل می کنند رشد می کنند و پیشرفت می کنند. روزهایی که به لطف یک مشتری بزرگ می توانستید عمر طولانی داشته باشید، گذشته است.

ماکسیم سوندالوف: کسانی که استراتژی آنها "فروختن و فراموش کردن" راه خود را به شرکت هایی خواهند داد که مشکلات مصرف کننده را حل می کنند

ماکسیم ساندالوف، مدیر شرکتی که انگلیسی انگلیسی را به صورت آنلاین آموزش می دهد، معتقد است که پاسخ به سوال "چگونه در شرایط بحرانی بفروشیم" در مطالعه و حل مشکلات مشتری نهفته است.

آیا باید رویکرد خود را به فروش در شرایط فعلی تغییر دهید؟ اگر چنین است، چگونه؟

اقتصاد، مانند کل جهان، پویا است. شما نمی توانید همیشه در تعادل بمانید، یا در حال پیشرفت هستید یا تحقیر می شوید. بنابراین، بحران و واقعیت های جدید بازار فرصت بزرگی برای توسعه است. ترجیحات و بودجه مصرف کننده تغییر می کند و کسب و کارها نیز باید بر این اساس تغییر کنند. برای برخی، بحران یک زمان طلایی برای رشد است، در حالی که برای برخی دیگر یک کابوس واقعی و یک آزمون قدرت است.

در شرایط عدم اطمینان در اقتصاد، مردم سعی می کنند پول خود را پس انداز کنند، پول را به صورت منطقی تر و صرفاً صرف موارد ضروری صرف کنند. مصرف کننده هر چیزی را که دست دراز می کند نمی خرد، بلکه تصمیم را با دقت می سنجد، اولویت ها را تعیین می کند، پیشنهاد موجود در بازار را مطالعه می کند.

فروش همه چیز به همه، فروش کالاها و خدمات بی کیفیت با قیمت بالا امکان پذیر نخواهد بود. کسانی که استراتژی فروش و فراموش کردن را دارند، جای خود را به شرکت هایی خواهند داد که مشکلات مصرف کنندگان را حل می کنند، از مشتریان خود مراقبت می کنند و بهترین راه حل ها را به آنها توصیه می کنند. نیازهای تجاری:

• افزایش میانگین چک؛
• افزایش چرخه عمر مشتری؛
• به دنبال مزایای دیگری باشید که می تواند به مصرف کنندگان بدهد.
• حرفه ای بودن کارکنان خود را بهبود بخشند.
• بهبود کیفیت خدمات / کالاها؛
• بهینه سازی هزینه ها؛
• و البته، شما باید ریسک کنید.

ایده های جالب، نوآوری ها به شما کمک می کند در بازار برجسته شوید و جایگاه خود را پیدا کنید.

برای ما، مدارس EnglishDom در اسکایپ، بحران یک فرصت عالی برای افزایش درآمد و تقویت تجارت ما است. مردم از بیکاری می ترسند، به فکر مهاجرت به خارج از کشور هستند و همه اینها مستلزم زبان انگلیسی است. یادگیری آن با ما بسیار ارزان تر از رفتن به یک مدرسه آفلاین است، به علاوه دانش آموزان ما از مزایای زیادی در قالب صرفه جویی در زمان در جاده، باشگاه های مکالمه رایگان و یک دوره تعاملی برخوردار می شوند.

چه ابزارهای پیشبرد فروش اکنون بیشتر از قبل مورد تقاضا هستند؟

ما یک تجارت آنلاین هستیم و می توانیم در مورد ابزارهای آنلاین صحبت کنیم. اکنون تعداد زیادی از آنها وجود دارد: هدف گذاری باریک و تجزیه و تحلیل پیشرفته به شما امکان می دهد تا بسیار ظریف با مخاطبان تعامل داشته باشید و دقیقاً "همان" را به آنها ارائه دهید. استفاده از تبلیغات متنی در حال حاضر سطح هنر را به دست آورده است و یک صفحه فرود با کیفیت بالا که در آن هیچ محتوای اضافی، جالب و مفیدی وجود ندارد، تبدیل را افزایش می دهد. به لطف بازاریابی مجدد و هدف گذاری مجدد، خبرنامه های ایمیل و شبکه های اجتماعی، تعامل با مشتریان بالقوه و موجود پس از مراجعه به سایت/خرید متوقف نمی شود، بلکه به طور نامحدود ادامه می یابد.

مشتریان باید مجذوب و شگفت زده شوند.برای انجام این کار، ما یک دوره انگلیسی تعاملی رایگان مشروط با عناصر گیمیفیکیشن ارائه کرده ایم. کاربر در وب‌سایت englishdom.com ما انگلیسی را کاملاً رایگان یاد می‌گیرد و تمرین می‌کند، برای انجام کارهای خاص پاداش، نشان‌ها و برچسب‌های مختلف دریافت می‌کند، آمار خود را می‌بیند و می‌تواند دوستان خود را دعوت کند. همه اینها فرآیند یادگیری را سرگرم کننده و آسان می کند، وفاداری مشتری را به ما افزایش می دهد و به ما کمک می کند تا دانش آموزان بیشتری را جذب کنیم.

چگونه به این سوال پاسخ می دهید که چگونه در شرایط بحرانی بفروشیم؟ از شما دعوت می کنیم که در آن شرکت کنید

تصویر توسط Freedigitalphotos.net

بحران، بحران، بحران! حالا فقط درباره او می شنویم. و از آنجایی که مشتریان ما همه صاحبان مشاغل هستند، ما نیز همیشه همین را می شنویم: "فروش در حال کاهش است!

مشتری ها پول ندارند! مشتری هم نیست!». و سوال اصلی اکنون برای همه این است که چگونه می توان فروش را در زمان بحران افزایش داد؟ چگونه؟ چگونه؟ تغییر و شتاب!

باز هم این بحران ...

بله، متأسفانه دهه 90 گذشت، دهه 2000 گذشت. بسیاری از مردم می خواهند تجارت خود را انجام دهند و بازار به اندازه گذشته بزرگ نیست.

و در زمان بحران نیز کاهش می یابد. بنابراین، جمله مورد علاقه من بیش از هر زمان دیگری مرتبط می شود: "اکنون بزرگ نیست که کوچک را جذب می کند، بلکه سریع است که کند است".

هورا! بله سرعتم بیشتره

و در واقع همینطور است. هرچه شرکت شما سریعتر بتواند: قیمت کالاها/خدمات را تغییر دهد.

و اگر کارکنان ناکارآمد را تغییر دهید، خط جدیدی از محصولات پیدا کنید، سریعتر از رقبا جدا خواهید شد یا حتی فروش خود را در طول یک بحران افزایش خواهید داد.

در این مقاله مثال بسیار خوبی در مورد مشتری مان زدم که قبل از بحران، همه کارمندان قدیمی را اخراج کرد و افراد جدیدی را استخدام کرد.

به نظر من، این حتی یک نمونه عالی از شتاب در یک بحران نیست، بلکه در یک لحظه پیش از بحران است که برای من آن را به سادگی با دلفیک اوراکل برابری می کند. پس حتما بخوانید.

اما به اندازه کافی فلسفه ...

بیایید دریابیم که دقیقاً چگونه و چه کاری باید انجام شود تا در زمان بحران فروش افزایش یابد. هم خرده و هم عمده.

2 راه ثابت شده برای افزایش فروش در شرایط بحرانی وجود دارد که به صورت جمعی یا جداگانه استفاده می شوند:

1. کاهش هزینه های
2. قیمت ها را کاهش دهید

اگر با کاهش هزینه ها کاملا موافقم با دامپینگ موافق نیستم. کاهش قیمت‌ها، به‌ویژه در دوران بحران، هنوز هیچ‌کس را به چیز خوبی نرسانده است. راه های جالب تری هم هست...

افزایش فروش: 8 ابزار

در نگاه اول، به نظر می رسد که هیچ چیز شما را در یک بحران نجات نمی دهد، اما راه حلی وجود دارد. حالا در مورد ابزارهای اصلی و اینکه چگونه می توانند بر افزایش فروش تاثیر بگذارند به شما می گویم.

من فوراً به شما هشدار می دهم، شما این ابزارها را به خوبی می شناسید. و بنابراین، بیایید شروع کنیم.

1. محصول

اول از همه، شما باید تامین کننده دیگری با خط تولید مشابه ارزان تر پیدا کنید (به هر حال، من اخیراً در رادیو شنیدم که گفتن "خط محصول" اشتباه است.

گفتن "محدوده محصول" ضروری است، اما اتفاقاً اینطور است. به این ترتیب می توانید یک طاقچه جدید را به دست آورید.

یک مثال خوب تولید کننده سقف های کشسان در ایرکوتسک است. آنها همیشه در بخش تولید کنندگان رده بالا بوده اند.

با این حال ، قبل از بحران ، جهت جداگانه ای شناسایی شد - عمده فروشی ارزان ، با قیمت های پایین ، حداقل تضمین ها و خدمات ساده منزجر کننده (همانطور که مالک گفت: "به طوری که شخص به وضوح بفهمد کجا آمده است!".

و می دانی، از بین رفته است! به حدی که الان این جهت تا 30 درصد گردش مالی آنها را می گیرد!

از طرف دیگر، اگر فقط یک محصول متوسط ​​دارید، یک محصول ارزان، متوسط ​​و گران بسازید.

به لطف این شما می توانید بازار فروش را گسترش دهید و شاید کاهش فروش در یک بخش به دلیل افزایش فروش در بخش دیگر به طور نامحسوس برای شما اتفاق بیفتد.

به عنوان مثال، من تصویری می دهم که چگونه در وب سایت یکی از مشتریان خود نشان دادیم که او کاغذ دیواری برای هر سلیقه ای دارد، از ارزان ترین شروع می شود (قیمت ها، صادقانه بگویم، هیچ کجا ارزان تر نیستند).

2. قیمت

ساده ترین راه برای حفظ فروش در مواقع بحران، کاهش قیمت نیست، بلکه حفظ آن در همان سطح است.

فقط به فروشندگان / فروشندگان خود بیاموزید که چگونه به طور معمول بفروشند.

نشان دادن مزیت های رقابتی خود، کار کردن یا "افزودن شفاهی" ویژگی های جدید به آن (من فکر می کنم مقاله در این مورد به شما کمک می کند، در زیر آمده است).

می دانم که انجام این کار بسیار دشوار خواهد بود. بالاخره مهم ترین سلاح یک بدفروش (بخوانید تنبل) چیست؟ درست! تخفیف ها! به همین دلیل است که آنها شما را متقاعد می کنند که قیمت را کاهش دهید:

1. رقبا قیمت پایین تری دارند.
2. مشتریانی که خواهان تخفیف هستند در غیر این صورت ترک خواهند کرد.
3. ما نمی توانیم با چنین قیمت های بالایی بفروشیم.
4. و هزاران دلیل دیگر

مهم! با این کار موافق نباشید و از مدیران خود در تمایل به کاهش قیمت پیروی نکنید.

حجم فروش در طول یک بحران با چنین استراتژی ممکن است کمی افزایش یابد، اما بعید است که سود با این رویکرد رشد کند. بنابراین، قیمت را بدون تغییر بگذارید.

3. اسکریپت ها

فقط به یک سوال پاسخ دهید. آیا اسکریپت فروش برای مدیران دارید؟ اگر چنین است، چند وقت پیش آنها را به روز کردید.

باور کنید یا نه، در این جهت بیشتر و بیشتر شروع به سفارش اسکریپت هایی برای فروش کالا در شبکه های اجتماعی کردند.

که یک بار دیگر تأیید می کند که فقط کسانی می توانند برنده شوند که به سرعت از بحران عبور کنند. و یک سوال دیگر چه مدت است که مطالب ارائه خود را تغییر داده اید؟

4. اتوماسیون

قرار دادن همه کارمندان، گزارش. علاوه بر این، آنها را هم به صورت روزانه و هم هفتگی بسازید (حتی به ماهیانه اشاره نمی کنم، پیش از این باید باشد).

حتما یادآوری های خودکار مختلف را پیاده سازی کنید و بر اجرای آنها کنترل داشته باشید. فرآیندهای تجاری را ساده کنید.

چگونه؟ بسیار ساده. به عنوان مثال، یک حسابدار می تواند به جای همان اسکایپ، تمام اسناد را برای یک مشتری به یک مدیر در Bitrix 24 بفرستد (یکی از مشتریان ما به چنین سیستمی تغییر مکان داده و خوشحال نیست).

به یاد داشته باشید، در هر بحرانی، هرج و مرج برنده است.

و اگر در شرکت خود نه فقط یک CRM، بلکه یک CRM کامل را پیاده سازی کنید، در آن صورت سر و گردن بالاتر (و موفق تر) از 80 درصد مشاغل کوچک و متوسط ​​خواهید بود.

ما در حال حاضر بیش از 29000 نفر هستیم.
روشن کن

5. روحیه تیمی

هیچ جایی بدون آن وجود ندارد. اگر کارمندان شما دائماً فقط در مورد این واقعیت صحبت می کنند که نرخ دلار / یورو در حال رشد است، بحران قوی تر می شود، مشتریان چیزی نمی خرند، هر چقدر هم که خنده دار باشد، در شرکت شما چنین خواهد بود.

بنابراین سخنرانی های انگیزشی، روحیه تیمی برای پیروزی اکنون دغدغه اصلی شماست. به تعبیر معروف، هیچ کارمند بدی در تیم وجود ندارد، افراد کم انگیزه هستند.

6. انگیزه

وقت آن است که حقوق خود را افزایش دهید. و فعلا شوخی ندارم طبیعتاً منظورم این همه درصد و پاداش است، اما حقوق نیست.

به کارمند فرصت کسب درآمد بیشتر بدهید، اما به شرطی که بفروشد. به یاد داشته باشید، مردم عادت دارند برای کارشان دستمزد بگیرند، نه وعده زندگی بهتر.

آیا کارمندان شما قبلاً یکی دارند؟ پس عالیه! یک جایزه جدید برای تعداد معینی از مشتریان جدید یا یک جایزه برای افزایش میانگین چک اضافه کنید.

همچنین، فراموش نکنید که کارکنان نیز مردم هستند و دوست دارند با آنها بازی کنند. من الان با لحن تحقیر آمیز صحبت نمی‌کنم، بلکه مثلاً درباره‌اش صحبت می‌کنم.

مدیر فروش / فروشنده ای که بزرگترین چک هفته را انجام می دهد برای آخر هفته با هزینه شرکت به محل کمپ می رود (به هر حال ، می توانید بدون هزینه قابل توجهی برای کیف پول خود در Biglion خریداری کنید).

هر دو یا سه هفته یک بار دلایل مسابقات را به روز کنید تا کارمندان به آن عادت کنند و با میل و لذت بیشتری برای دریافت جوایز رقابت کنند.

7. پرسنل

با کارکنان، همه چیز پیچیده تر است. توصیه های متعددی برای افزایش کارایی و فروش حتی در مواقع بحرانی آماده کرده ام.

توسعه دهید و آموزش دهید... بله، زمان سرمایه گذاری روی کارمندان فرا رسیده است. آنها را در زمینه فروش آموزش دهید، آموزش ها و سمینارها را برگزار کنید، مربیان فروش را استخدام و دعوت کنید.

و حتما روی مطالب پاس شده تست کنید. چه به صورت کتبی و چه شفاهی. در غیر این صورت، تمام این آموزش‌ها به‌عنوان مجالس سرگرم‌کننده و نه انبار اطلاعات مفید برای کارمندان شما باقی خواهد ماند.

یاد بگیرید که کارمندان را ارزیابی کنید.معیارهای عملکرد کارکنان مورد نظر خود را وارد کنید (مثلاً، که مطمئن هستم هرگز ارزیابی نکرده اید) و آنها را به صورت هفتگی یا ماهانه خلاصه کنید.

با بی اثر خداحافظی کنید... مهم نیست که چقدر خشن به نظر می رسد، اما باید با کارمندان و همه کسانی که اقتدار شما را در شرکت تضعیف می کنند خداحافظی کنید.

چرا در شرکت خود به کارمندانی نیاز دارید که تنها کاری را که از بحران شکایت دارند، یعنی نرخ دلار، همراه با فروش انجام دهند؟

افراد حرفه ای را استخدام کنید.در حال حاضر کارمندان زیادی در بازار وجود دارد. و اتفاقاً نباید فکر کنید که فقط کارگران بد به دنبال کار هستند، در بین آنها متخصصان زیادی هستند که به دلیل تعطیلی شرکت یا اخراج شغل خود را از دست داده اند. در اینجا شما باید آنها را بگیرید.

8. رهبر

خوشمزه ترین چیز تو هستی، من گذاشتم برای دسر. بله، درست شنیدید، اکنون در مورد اینکه چگونه زندگی خود را ساده کنید صحبت خواهیم کرد.

بله، همانطور که نوشتم، پول آسانی وجود نخواهد داشت. شما باید سخت کار کنید. زودتر از خواب بیدار شوید، دیرتر بخوابید و بیشتر کار کنید.

تمام کارهای کوچک را به کارمندان محول کنید یا برون سپاری کنید (مثلاً می توانید به راحتی سازماندهی کنید) و کارهای مهمتر را ادامه دهید.

به راحتی می توان فهمید که چه چیزی در کسب و کار شما مهمترین خواهد بود. فقط چند دقیقه بنشینید و به این فکر کنید که کدام یک از مشاغل شما بیشترین دردسر را دارد. اول از همه به آنجا توجه کنید.

به طور خلاصه در مورد اصلی

بله، پیچیده به نظر می رسد، اما بیایید حساب کنیم. اگر هر نقطه را فقط 5 درصد بررسی کنیم.

ما اسکریپت های جدیدی را برای تغییر سیستم انگیزش پرسنل اضافه می کنیم، یک سیستم CRM اضافه می کنیم و پرسنل را مجبور می کنیم نه تنها گهگاهی وارد آن شوند، بلکه حتی به درستی از آن استفاده کنند، سپس:

1.05 به توان هشتم = 1.48. این افزایش تقریبا 50 درصد خواهد بود!

و اگر هر نقطه 10 درصد کار کند، افزایش بیش از 100 درصد خواهد بود! من به سوال شما پاسخ دادم که چگونه در زمان بحران فروش را افزایش دهیم؟ 😉

و اگر در حالی که رقبای شما در حال دامپینگ هستند، در شرکت خود 2 برابر افزایش فروش داشته باشید (و در نهایت، به همین دلیل، به احتمال زیاد آنها خراب خواهند شد)، فکر می کنم با خیال راحت می توانید به خودتان بگویید که عالی انجام دادید. کار!

به عنوان مقدمه ...

در شرایط عادی تجارت برای عرضه کالا و خدمات، با ثبات کم و بیش در اقتصاد، هر شرکتی باید رقابت سخت در بازار را در نظر بگیرد. در این راستا، شما باید برای ارتقای محصول خود و گسترش بخش بازار خود، تعدادی از مسائل را حل کنید. در نهایت، شرکت تاکتیک ها و استراتژی فروش خود را در چارچوب رابطه "فروشنده - خریدار" توسعه می دهد.

در مواقع بحران و بی ثباتی، کار افزایش فروش با خروج مشتریان بالقوه و انتقال آنها به کالاها و خدمات ارزان تر، پیچیده می شود. عامل قیمت شروع به تسلط بر ذهن مشتریان کرده است.

در این راستا، انگیزه خریدار/مشتری بالقوه جایگاه مهمی را به خود اختصاص می دهد. به طور دقیق تر، این هنر جذب مؤثر او است، و اعتقاد او را در مورد نیاز به خرید محصول / خدمات در این شرکت خاص شکل می دهد.

علم انگیزه شامل انواع تبلیغات، از غیرفعال (بیلبوردهای تبلیغاتی در فضای باز، علائم و غیره) تا فعال ترین - ارتباط شخصی با مشتری است.

علاوه بر این، دومی، به عنوان یک قاعده، از دو مرحله تشکیل شده است:

1. ارتباط دیداری
2. ارتباط مستقیم

این نوع انگیزه ها هستند که در مقاله خود بیشتر به آنها خواهیم پرداخت.

ارتباط بصری چیست؟

بیایید به یک مثال نگاه کنیم.

شخصی برای مشاهده محصولاتی که علاقه احتمالی را در او برمی انگیزد، وارد یک فروشگاه شد. در ابتدا، مشتری تمایلی به خرید فوری ندارد، زیرا هنوز انگیزه مناسب را ایجاد نکرده است.

بنابراین، هنگامی که او وارد فروشگاه می شود، اولین کاری که انجام می دهد این است که به صورت بصری با محصول یا خدمات آشنا می شود. توجه او به طراحی کالا (نوع، بسته بندی، مکان، برچسب قیمت)، قیمت اعلام شده، تخفیف های احتمالی و پیشنهادات ویژه که در کنار هم در دفترچه های جداگانه گذاشته شده است، جلب می شود.

پس از آشنایی بصری، یک مشتری بالقوه از نظر ذهنی یک محصول/خدمت را ارزیابی می کند و ایده اولیه در مورد آن را شکل می دهد، که سپس اساس انگیزه خرید را تشکیل می دهد.

درک این نکته بسیار مهم است که همه اینها (ثبت کالا، ارسال قیمت و در دسترس بودن پیشنهادهای ویژه) ابزار اصلی ارتباط با مشتری، مبنای ارتباط مستقیم بیشتر است.

در زیر با جزئیات بیشتری در مورد روش های تعیین قیمت و حفظ آنها در شرایط بحرانی بدون لطمه به انگیزه مشتری صحبت خواهیم کرد ...

چند کلمه در مورد ارتباط مستقیم "فروشنده - خریدار".

در این مرحله موارد زیر در حال بررسی است:

1. چه کسی باید حرف اول را آغاز کند؟
2. فروشنده چگونه باید خود را به درستی معرفی کند؟
3. چگونه فروشنده باید به درستی با خریدار گفتگو کند و انگیزه موثر را پیاده کند؟

ابتکار اولین کلمه

با توجه به مشکل منشأ ابتکار، باید انواع روش های تجلی آن را در نظر گرفت. در هیچ موردی نباید از الگوهای رفتاری خاصی استفاده کنید.

هر فرد فردی است و بنابراین نیاز به رویکرد فردی به او دارد. اگر مشتری متوجه نوعی عدم صداقت، تظاهر، رفتار کلیشه ای فروشنده شود، به عنوان یک قاعده، علاقه بیشتری به محصول از دست می دهد و مشکوک است که می خواهند یک محصول گران قیمت و بی کیفیت را به او تحمیل کنند.

چه کار باید انجام بدهید؟

ابتدا فروشنده با تمام ظاهر و حضور خود باید نسبت به خریدار و فضای صمیمی ابراز تمایل کند. ظاهر فروشنده، توجه بصری او و نزدیک بودن باید نشان دهنده این باشد که فروشنده نسبت به خریدار و جستجوی او بی تفاوت نیست!

دوری فروشنده از وی در لحظه آشنایی دیداری مشتری با کالا، انجام مکالمه با سایر فروشندگان یا آشنایان، ادامه مکالمات تلفنی غیر قابل قبول است.

همچنین در صورت انجام دریافت کالا، فروشنده محترمانه از خریداران عذرخواهی کرده و از آنها بخواهد کمی صبر کنند.

فروشنده با مطالعه دقیق بصری علاقه مشتری، باید با مهارت، بدون مزاحمت و آرام به او کمک کند. سوالاتی مانند "آیا می توانم به شما کمک کنم؟" یا "به دنبال چه هستید؟"، یا "می توانید چیزی پیشنهاد دهید؟" بدترین هستند!

از آنجا که این سوالات در ناخودآگاه مشتری با تلاش برای تحقیر حیثیت و دست کم گرفتن او همراه است، بنابراین اغلب باعث اعتراض می شود: "اینم یکی دیگه، خودم می تونم از پسش بر بیام!"، "خودم می دانم به دنبال چه هستم!" "، "اینکه من بی سوادم؟" ...

بهتر است با سؤال یا پیشنهاد خنثی به خریدار مراجعه کنید: "این بلوزی که مد نظر شماست علیرغم قیمت پایین واقعاً کیفیت خوبی دارد" ، "این ماشین اصلاح برقی مدت زیادی است که مورد تقاضای ما بوده است" کاشی های این شرکت به خوبی خود را ثابت کرده اند، "دقیقا کتی به این سبک می خواهید یا چیز دیگری به شما پیشنهاد می کنم؟" و غیره.

مواقعی وجود دارد که خریدار بسیار فعال است، بنابراین حرف اول متعلق به او است. سپس فروشنده نباید گم شود و کنار بایستد. او باید دیالوگ درستی ایجاد کند تا علاقه مشتری خاموش نشود.

ارائه خودت

اغلب فروشندگان فراموش می کنند که خودشان تبلیغی برای یک محصول/خدمت هستند. موقعیتی را تصور کنید، مشتری وارد آرایشگاه می شود تا موهای خود را کوتاه کند، و می بیند - در مقابل او مردی با شلوار اتو نشده، پیش بند "اولین تازگی نیست" و موهای نامرتب روی سر او وجود دارد.

آیا باید شک داشت که میل به کوتاه کردن مو از چنین استادی به سرعت در جایی ناپدید می شود؟

یا مثال دیگری.

این شرکت مصالح ساختمانی می فروشد. مشتری به تعدادی اقلام در مورد مواد علاقه مند بود و مدیر او را به انبار برد. در عین حال ، مدیر به این واقعیت توجه نمی کند که ظاهر او چیز زیادی را به همراه دارد ، در صورت او خواب آلودگی ، بی تفاوتی ، خستگی ظاهر می شود. با رسیدن به انبار با مشتری، او با کندی حرکت می کند، تمایلی به پاسخ دادن به سؤالات ندارد، برای مدت طولانی محصولی را در موقعیت مشخص شده جستجو می کند، قیمت های دقیق را نمی داند.

خریدار نمی تواند شک کند که با این شرکت مشکلی خواهد داشت ...

و از این قبیل نمونه ها زیاد است. بنابراین، نه تنها ظاهر مرتب و متناسب با وضعیت فروشنده / مدیر، بلکه نگرش، کلیشه رفتار، توانایی انجام گفتگو و حفظ علاقه مشتری در سطح مناسب نیز مهم است.

ایجاد گفتگو با شکل گیری انگیزه موثر

برای انجام چنین گفتگویی، فروشنده/مدیر باید به خوبی از کیفیت کالاها و خدمات، در مورد مزایا و معایب هر نوع محصول، در مورد تامین کنندگان و تولیدکنندگان، در مورد مزایای مشتری در صورت خرید در این فروشگاه/شرکت خاص

شما نمی توانید روی این واقعیت حساب کنید که مشتری از قیمت و کیفیت اجناس در منطقه شما بی اطلاع باشد. شما باید شایستگی های رقبا را در نظر بگیرید و بتوانید آنها را با مزایای پیشنهادات جالب شرکت خود خنثی کنید.

قوانین ایجاد یک گفتگو با انگیزه بعدی برای خرید:

1. شفاف سازی نیازها و فرصت های مشتری به طور کامل.
2. اطلاع رسانی به مشتری از وضعیت بازار این نوع کالاها و خدمات با ذکر رقبای شایسته.
3. شرح مزایا و معایب محصولی که مشتری به آن علاقه دارد.
4. شرح پیشنهادات به مشتری از طرف شرکت / فروشگاه با توضیح مزیت هایی که در این زمینه نسبت به خرید همان محصول از رقبا دریافت می کند.
5. سوالات به خریدار: در مورد دلایل شک و تردیدهای احتمالی، نوسانات؛ در مورد تصمیم گیری

روش های حفظ قیمت و ارتقای فروش

"روش بسته بندی شفاف"

روش بسیار ساده است. بیایید تصور کنیم که یک کیسه پلاستیکی بزرگ برداشتیم، کالاهایمان را داخل آن گذاشتیم و روی آن یک برچسب قیمت چسباندیم که روی آن قیمت مورد نظر را نوشتیم.

بیایید فکر کنیم چه چیز دیگری باید به این بسته اضافه کنیم تا مشتری واقعاً انگیزه داشته باشد تا بهایی را که برای او نوشتیم بپردازد؟

فرض کنید این یک نوع محصول همراه ارزان قیمت است - مانند یک خودکار توپی علاوه بر ده دفترچه؟

یا شاید این حق استفاده از نوعی خدمات باشد - به عنوان مثال، پشتیبانی فنی هنگام خرید رایانه؟

یا، بروشور دستور غذا علاوه بر مایکروفر؟

البته قبل از مونتاژ "بسته بندی شفاف" باید از مشتریان احتمالی بپرسید که آیا چنین پیشنهادی برای آنها جذاب خواهد بود؟

آیا آنها واقعا حاضرند برای مجموعه کالاها و خدمات پیشنهادی ما این مبلغ را بپردازند؟

از سوی دیگر، بدون خطر زیادی برای خود، می توانید از چنین نظرسنجی ها غافل شوید و بلافاصله این ایده را در عمل امتحان کنید. از این گذشته ، ما خود کالاها را تغییر نمی دهیم ، خدمات جدیدی ایجاد نمی کنیم ، بلکه فقط با موارد موجود ترکیب و آزمایش می کنیم.

بنابراین، در صورت تلاش ناموفق، می‌توانیم گزینه‌ها / ترکیب‌های جدیدی بسازیم یا کالاها را در مکان‌های خود ترتیب دهیم. در برخی از زمینه های کسب و کار، "بسته بندی شفاف" می تواند مجازی باشد - به شکل یک "پیشنهاد ویژه / تبلیغاتی" در یک رستوران یا به صورت بسته ای از کانال ها در تلویزیون کابلی.

در هر صورت، این حوزه از فعالیت برای بهبود انگیزه یک مشتری بالقوه، طیف وسیعی از انتخاب ها را در اختیار ما قرار می دهد. مهم است که خودتان فعال و خلاق باشید.

سوال در مورد قیمت و تخفیف

متاسفانه خیلی ها تفاوت زیادی بین تخفیف و هدیه نمی بینند. و بسیار قابل توجه است. و در زیر آن را ثابت خواهیم کرد.

به ما گفته می شود: "چه قیمت محصول/خدمت خود را پایین بیاورید یا محصول دیگری را به عنوان هدیه به آن اضافه کنید، باز هم سود آن کاهش می یابد."

اما ممکن است اصلا اینطور نباشد. چرا؟

زیرا دو نکته مهم وجود دارد.

اولین مورد این است که یک هدیه مثلاً 100 دلاری، به اندازه کافی عجیب، کمتر از 100 دلار تخفیف هزینه خواهد داشت.

زیرا قیمت تمام شده این محصول برای ما بسیار کمتر از مبلغ درج شده روی برچسب قیمت خواهد بود.

به عنوان مثال، اگر یک فروشگاه یک کارت گرافیک کامپیوتری را به قیمت صد دلار بفروشد، آنگاه حدود 70 تا 80 دلار برای فروشگاه هزینه دارد.

و اگر، برای مثال، یک رستوران یک بطری شراب را به قیمت صد دلار ارائه دهد، البته، هزینه‌ای برای رستوران دارد، در واقع بیش از ده دلار نیست. بنابراین با تخفیف های قابل توجه به مشتریان فروخته می شود و رستوران همچنان در سود باقی می ماند.

نکته ظریف دوم این است که هیچ کس ما را اذیت نمی کند تا هزینه تمام کالاهای موجود در "بسته بندی شفاف" را در نظر بگیریم.

می توانیم برای کل مجموعه قیمت تعیین کنیم تا سود فروش کاهش پیدا نکند. اینگونه است که ترکیبی از کالاها شکل می گیرد که به صورت جداگانه با قیمتی چند برابر اغراق شده فروخته می شود.

نکته جالب دیگری در قالب این تفاوت ظریف مطرح می شود. این شامل وجود تفاوت بین ارزش واقعی محصول و ارزش درک شده توسط مشتری است.

ارزش واقعی یک محصول هزینه آن است.

قیمت از مجموع قیمت تمام شده و سود تعهد شده تشکیل می شود. این قیمتی است که مشتری می بیند. و ارزش درک شده این است که طبق نظر خریدار، محصول چقدر باید هزینه داشته باشد یا ممکن است ارزش داشته باشد.

قیمت یک محصول ممکن است با محدوده ارزش مشتری مطابقت داشته باشد، اما در عین حال ممکن است با قیمت تمام شده حتی ده ها بار (گاهی اوقات صدها یا هزاران بار) متفاوت باشد!

به عنوان مثال، یک فنجان قهوه در یک شهر بزرگ می تواند 70-100 روبل هزینه داشته باشد. با این حال، هزینه اصلی این قهوه برای یک رستوران دار به سختی از 7-8 روبل تجاوز می کند - قیمت استاندارد قهوه در پذیرایی عمومی حدود ده برابر هزینه اصلی است.

به عنوان مثال، تفاوت قیمت دو مدل مشابه اتو حدود 130 روبل است، اگرچه تنها تفاوت طراحی وجود یک لامپ است که نشان دهنده اتصال اتو به شبکه است. یعنی در واقعیت، تفاوت در هزینه این مدل ها از 30 روبل تجاوز نمی کند.

نمونه عجیب تر آن فروش دسر با طلا است. بنابراین در برخی از رستوران های گران قیمت در اروپا و ایالات متحده آمریکا، دسرها را با تکه های فویل ساخته شده از طلای واقعی تزئین می کنند. با این حال، وزن این طلا بر حسب میلی گرم اندازه گیری می شود، بنابراین قیمت تمام شده آن یک یا دو دلار است. اما کلمات "با طلا" بلافاصله قیمت بستنی یا شکلات را ده ها یا حتی صدها دلار افزایش می دهد.

من فکر می کنم نیازی به اثبات وجود تعداد زیادی از این قبیل کالاها نیست که ارزش درک شده آنها چندین برابر قیمت تمام شده آنها است. بنابراین، با ترکیب آنها در "بسته بندی شفاف"، ما این فرصت را به دست می آوریم که ارزش درک شده مجموعه ای از کالاها را به طور چشمگیری افزایش دهیم، عملاً بدون افزایش هزینه آن.

"روش فن گسترش"

همه اختراع باستانی را می شناسند که خانم ها در قرن گذشته دوست داشتند از آن استفاده کنند - یک فن. وقتی تا شد، ظاهری فشرده داشت. اما به محض باز شدن، به یک شی نسبتا بزرگ تبدیل شد.

«روش فن کشویی» فرض می‌کند که ما پیشنهاد خاصی از خودمان می‌گیریم، و همه چیزهایی را که در آن گنجانده شده است را با جزئیات شرح می‌دهیم، آن را به عنوان کالا یا خدمات جداگانه که هزینه جداگانه‌ای دارد، اما به عنوان بخشی از مجموعه ما، مشتری ارائه می‌کنیم. آنها را به صورت رایگان دریافت می کند.

به عنوان مثال، اگر خدمات پزشکی ارائه می شود، می توانید مشخص کنید که با پرداخت هزینه آن، مراجعه کننده از خدمات تشخیصی رایگان (قیمت معمولی ... دلار)، داروهای رایگان (قیمت معمولی ... دلار)، معاینه پزشکی رایگان پس از پایان رویه (قیمت معمولی ... دلار) و غیره NS.

و انجام این کار در این فروشگاه آنقدر مهم نیست که در رقبا. پیشنهادات کشویی بسیار جذاب تر به نظر می رسند و اغلب قیمت را توجیه می کنند.

"روش جبران خسارت"

این روش برای ارتقای خدمات مناسب است.

این شامل این واقعیت است که کل قیمت کل مجموعه خدمات به گونه ای تقسیم می شود که قیمت قسمت های اولیه آن عمداً کاهش می یابد و برای مشتری بسیار جذاب می شود.

به عنوان مثال، مشتری برای معاینه جامع به یک کلینیک خصوصی مراجعه می کند. او می داند که قیمت 30 دقیقه مشاوره اولیه در سایر کلینیک ها 50 دلار است. در همان کلینیک - فقط 20 دلار! تفاوت قابل توجه است.

مشتری شروع به انجام معاینات می کند و از مبلغی که در مراحل اول پرداخت کرده راضی است. بدیهی است که در آینده، او دیگر شروع به کشف جزئیات تفاوت قیمت برای هر نوع خدمات در مقایسه با سایر کلینیک ها نخواهد کرد. او قبلاً متقاعد خواهد شد که در این کلینیک است که معاینه برای او هزینه کمتری خواهد داشت.

نمونه دیگر فروش جواهرات در یک فروشگاه خصوصی است.

در این حالت روش جبران خسارت به دو صورت قابل اعمال است.

اولاً صاحب فروشگاه عمداً قیمت محصولات ارزان قیمت را پایین می آورد و آنها را برای مشتری جذاب تر می کند. در عین حال، او اختلاف قیمت انباشته شده را روی محصولات گران تر پخش می کند.

سود اینجا چیست؟

مزیت این است که محصولات ارزان‌تر، خریداران بیشتری را جذب می‌کند و به مشتریان ثروتمندتر علاقه نشان می‌دهد.

علاوه بر این، مشتریان ثروتمندی که اقلام گران قیمت را با قیمت بیش از حد خریداری می کنند، نمی توانند بررسی کنند که آیا قیمت واقعاً گران است یا خیر، زیرا محصول کاملاً خاص است.

علاوه بر این، یک فرد ثروتمند از نظر روانی دوست دارد به این واقعیت افتخار کند که چنین کالای گران قیمتی را به دست آورده است. در نتیجه همه مشتریان راضی خواهند بود. و مهمتر از همه - صاحب فروشگاه.

ثانیاً، روش جبران را می توان در حوزه فردی اعمال کرد. اما این در حال حاضر به تجربه و شهود فوق العاده ای نیاز دارد. این شامل پیشنهاد به مشتری خاص برای خرید محصول با قیمتی بسیار کمتر از آنچه در برچسب قیمت ذکر شده است، به دلیل ملاحظات، به اصطلاح، همدردی شخصی است.

چه کار میکند؟

1. اگر فروشنده اشتباه نکند و مشتری به طور بالقوه دائمی شود، با توجه به اینکه در اینجا از امتیازات خاصی برخوردار است، با گذشت زمان، دیگر علاقه ای به قیمت نخواهد داشت. مالک در طول مدت استفاده از خدمات فروشگاه باز هم زیان های اولیه را به قیمت سایر محصولات جبران می کند.
2. مشتری تبدیل به یک آگهی تبلیغاتی می شود و مشتریان جدیدی را به فروشگاه جذب می کند که در شرایط مشابه قرار می گیرند.

در نتیجه سطح فروش بالا می رود!

در جمع بندی ... روش های دیگری نیز برای افزایش فروش وجود دارد. در حال حاضر، ما خود را به محدوده این مقاله محدود می کنیم.

بحران، بحران، بحران! حالا فقط درباره او می شنویم. و از آنجایی که مشتریان ما همه صاحبان مشاغل هستند، ما نیز همیشه همین را می شنویم: "فروش در حال کاهش است!

مشتری ها پول ندارند! مشتری هم نیست!». و سوال اصلی اکنون برای همه این است که چگونه می توان فروش را در زمان بحران افزایش داد؟ چگونه؟ چگونه؟ تغییر و شتاب!

باز هم این بحران ...

بله، متأسفانه دهه 90 گذشت، دهه 2000 گذشت. بسیاری از مردم می خواهند تجارت خود را انجام دهند و بازار به اندازه گذشته بزرگ نیست.

و در زمان بحران نیز کاهش می یابد. بنابراین، جمله مورد علاقه من بیش از هر زمان دیگری مرتبط می شود: "اکنون بزرگ نیست که کوچک را جذب می کند، بلکه سریع است که کند است".

هورا! بله سرعتم بیشتره

و در واقع همینطور است. هرچه شرکت شما سریعتر بتواند: قیمت کالاها/خدمات را تغییر دهد.

و اگر کارکنان ناکارآمد را تغییر دهید، خط جدیدی از محصولات پیدا کنید، سریعتر از رقبا جدا خواهید شد یا حتی فروش خود را در طول یک بحران افزایش خواهید داد.

در این مقاله مثال بسیار خوبی در مورد مشتری مان زدم که قبل از بحران، همه کارمندان قدیمی را اخراج کرد و افراد جدیدی را استخدام کرد.

به نظر من، این حتی یک نمونه عالی از شتاب در یک بحران نیست، بلکه در یک لحظه پیش از بحران است که برای من آن را به سادگی با دلفیک اوراکل برابری می کند. پس حتما بخوانید.

اما به اندازه کافی فلسفه ...

بیایید دریابیم که دقیقاً چگونه و چه کاری باید انجام شود تا در زمان بحران فروش افزایش یابد. هم خرده و هم عمده.

2 راه ثابت شده برای افزایش فروش در شرایط بحرانی وجود دارد که به صورت جمعی یا جداگانه استفاده می شوند:

1. کاهش هزینه های
2. قیمت ها را کاهش دهید

اگر با کاهش هزینه ها کاملا موافقم با دامپینگ موافق نیستم. کاهش قیمت‌ها، به‌ویژه در دوران بحران، هنوز هیچ‌کس را به چیز خوبی نرسانده است. راه های جالب تری هم هست...

افزایش فروش: 8 ابزار

در نگاه اول، به نظر می رسد که هیچ چیز شما را در یک بحران نجات نمی دهد، اما راه حلی وجود دارد. حالا در مورد ابزارهای اصلی و اینکه چگونه می توانند بر افزایش فروش تاثیر بگذارند به شما می گویم.

من فوراً به شما هشدار می دهم، شما این ابزارها را به خوبی می شناسید. و بنابراین، بیایید شروع کنیم.

1. محصول

اول از همه، شما باید تامین کننده دیگری با خط تولید مشابه ارزان تر پیدا کنید (به هر حال، من اخیراً در رادیو شنیدم که گفتن "خط محصول" اشتباه است.

گفتن "محدوده محصول" ضروری است، اما اتفاقاً اینطور است. به این ترتیب می توانید یک طاقچه جدید را به دست آورید.

یک مثال خوب تولید کننده سقف های کشسان در ایرکوتسک است. آنها همیشه در بخش تولید کنندگان رده بالا بوده اند.

با این حال ، قبل از بحران ، جهت جداگانه ای شناسایی شد - عمده فروشی ارزان ، با قیمت های پایین ، حداقل تضمین ها و خدمات ساده منزجر کننده (همانطور که مالک گفت: "به طوری که شخص به وضوح بفهمد کجا آمده است!".

و می دانی، از بین رفته است! به حدی که الان این جهت تا 30 درصد گردش مالی آنها را می گیرد!

از طرف دیگر، اگر فقط یک محصول متوسط ​​دارید، یک محصول ارزان، متوسط ​​و گران بسازید.

به لطف این شما می توانید بازار فروش را گسترش دهید و شاید کاهش فروش در یک بخش به دلیل افزایش فروش در بخش دیگر به طور نامحسوس برای شما اتفاق بیفتد.

به عنوان مثال، من تصویری می دهم که چگونه در وب سایت یکی از مشتریان خود نشان دادیم که او کاغذ دیواری برای هر سلیقه ای دارد، از ارزان ترین شروع می شود (قیمت ها، صادقانه بگویم، هیچ کجا ارزان تر نیستند).

2. قیمت

ساده ترین راه برای حفظ فروش در مواقع بحران، کاهش قیمت نیست، بلکه حفظ آن در همان سطح است.

فقط به فروشندگان / فروشندگان خود بیاموزید که چگونه به طور معمول بفروشند.

نشان دادن مزیت های رقابتی خود، کار کردن یا "افزودن شفاهی" ویژگی های جدید به آن (من فکر می کنم مقاله در این مورد به شما کمک می کند، در زیر آمده است).

می دانم که انجام این کار بسیار دشوار خواهد بود. بالاخره مهم ترین سلاح یک بدفروش (بخوانید تنبل) چیست؟ درست! تخفیف ها! به همین دلیل است که آنها شما را متقاعد می کنند که قیمت را کاهش دهید:

1. رقبا قیمت پایین تری دارند.
2. مشتریانی که خواهان تخفیف هستند در غیر این صورت ترک خواهند کرد.
3. ما نمی توانیم با چنین قیمت های بالایی بفروشیم.
4. و هزاران دلیل دیگر

مهم! با این کار موافق نباشید و از مدیران خود در تمایل به کاهش قیمت پیروی نکنید.

حجم فروش در طول یک بحران با چنین استراتژی ممکن است کمی افزایش یابد، اما بعید است که سود با این رویکرد رشد کند. بنابراین، قیمت را بدون تغییر بگذارید.

3. اسکریپت ها

فقط به یک سوال پاسخ دهید. آیا اسکریپت فروش برای مدیران دارید؟ اگر چنین است، چند وقت پیش آنها را به روز کردید.

باور کنید یا نه، در این جهت بیشتر و بیشتر شروع به سفارش اسکریپت هایی برای فروش کالا در شبکه های اجتماعی کردند.

که یک بار دیگر تأیید می کند که فقط کسانی می توانند برنده شوند که به سرعت از بحران عبور کنند. و یک سوال دیگر چه مدت است که مطالب ارائه خود را تغییر داده اید؟

4. اتوماسیون

قرار دادن همه کارمندان، گزارش. علاوه بر این، آنها را هم به صورت روزانه و هم هفتگی بسازید (حتی به ماهیانه اشاره نمی کنم، پیش از این باید باشد).

حتما یادآوری های خودکار مختلف را پیاده سازی کنید و بر اجرای آنها کنترل داشته باشید. فرآیندهای تجاری را ساده کنید.

چگونه؟ بسیار ساده. به عنوان مثال، یک حسابدار می تواند به جای همان اسکایپ، تمام اسناد را برای یک مشتری به یک مدیر در Bitrix 24 بفرستد (یکی از مشتریان ما به چنین سیستمی تغییر مکان داده و خوشحال نیست).

به یاد داشته باشید، در هر بحرانی، هرج و مرج برنده است.

و اگر در شرکت خود نه فقط یک CRM، بلکه یک CRM کامل را پیاده سازی کنید، در آن صورت سر و گردن بالاتر (و موفق تر) از 80 درصد مشاغل کوچک و متوسط ​​خواهید بود.

ما در حال حاضر بیش از 29000 نفر هستیم.
روشن کن

5. روحیه تیمی

هیچ جایی بدون آن وجود ندارد. اگر کارمندان شما دائماً فقط در مورد این واقعیت صحبت می کنند که نرخ دلار / یورو در حال رشد است، بحران قوی تر می شود، مشتریان چیزی نمی خرند، هر چقدر هم که خنده دار باشد، در شرکت شما چنین خواهد بود.

بنابراین سخنرانی های انگیزشی، روحیه تیمی برای پیروزی اکنون دغدغه اصلی شماست. به تعبیر معروف، هیچ کارمند بدی در تیم وجود ندارد، افراد کم انگیزه هستند.

6. انگیزه

وقت آن است که حقوق خود را افزایش دهید. و فعلا شوخی ندارم طبیعتاً منظورم این همه درصد و پاداش است، اما حقوق نیست.

به کارمند فرصت کسب درآمد بیشتر بدهید، اما به شرطی که بفروشد. به یاد داشته باشید، مردم عادت دارند برای کارشان دستمزد بگیرند، نه وعده زندگی بهتر.

آیا کارمندان شما قبلاً یکی دارند؟ پس عالیه! یک جایزه جدید برای تعداد معینی از مشتریان جدید یا یک جایزه برای افزایش میانگین چک اضافه کنید.

همچنین، فراموش نکنید که کارکنان نیز مردم هستند و دوست دارند با آنها بازی کنند. من الان با لحن تحقیر آمیز صحبت نمی‌کنم، بلکه مثلاً درباره‌اش صحبت می‌کنم.

مدیر فروش / فروشنده ای که بزرگترین چک هفته را انجام می دهد برای آخر هفته با هزینه شرکت به محل کمپ می رود (به هر حال ، می توانید بدون هزینه قابل توجهی برای کیف پول خود در Biglion خریداری کنید).

هر دو یا سه هفته یک بار دلایل مسابقات را به روز کنید تا کارمندان به آن عادت کنند و با میل و لذت بیشتری برای دریافت جوایز رقابت کنند.

7. پرسنل

با کارکنان، همه چیز پیچیده تر است. توصیه های متعددی برای افزایش کارایی و فروش حتی در مواقع بحرانی آماده کرده ام.

توسعه دهید و آموزش دهید... بله، زمان سرمایه گذاری روی کارمندان فرا رسیده است. آنها را در زمینه فروش آموزش دهید، آموزش ها و سمینارها را برگزار کنید، مربیان فروش را استخدام و دعوت کنید.

و حتما روی مطالب پاس شده تست کنید. چه به صورت کتبی و چه شفاهی. در غیر این صورت، تمام این آموزش‌ها به‌عنوان مجالس سرگرم‌کننده و نه انبار اطلاعات مفید برای کارمندان شما باقی خواهد ماند.

یاد بگیرید که کارمندان را ارزیابی کنید.معیارهای عملکرد کارکنان مورد نظر خود را وارد کنید (مثلاً، که مطمئن هستم هرگز ارزیابی نکرده اید) و آنها را به صورت هفتگی یا ماهانه خلاصه کنید.

با بی اثر خداحافظی کنید... مهم نیست که چقدر خشن به نظر می رسد، اما باید با کارمندان و همه کسانی که اقتدار شما را در شرکت تضعیف می کنند خداحافظی کنید.

چرا در شرکت خود به کارمندانی نیاز دارید که تنها کاری را که از بحران شکایت دارند، یعنی نرخ دلار، همراه با فروش انجام دهند؟

افراد حرفه ای را استخدام کنید.در حال حاضر کارمندان زیادی در بازار وجود دارد. و اتفاقاً نباید فکر کنید که فقط کارگران بد به دنبال کار هستند، در بین آنها متخصصان زیادی هستند که به دلیل تعطیلی شرکت یا اخراج شغل خود را از دست داده اند. در اینجا شما باید آنها را بگیرید.

8. رهبر

خوشمزه ترین چیز تو هستی، من گذاشتم برای دسر. بله، درست شنیدید، اکنون در مورد اینکه چگونه زندگی خود را ساده کنید صحبت خواهیم کرد.

بله، همانطور که نوشتم، پول آسانی وجود نخواهد داشت. شما باید سخت کار کنید. زودتر از خواب بیدار شوید، دیرتر بخوابید و بیشتر کار کنید.

تمام کارهای کوچک را به کارمندان محول کنید یا برون سپاری کنید (مثلاً می توانید به راحتی سازماندهی کنید) و کارهای مهمتر را ادامه دهید.

به راحتی می توان فهمید که چه چیزی در کسب و کار شما مهمترین خواهد بود. فقط چند دقیقه بنشینید و به این فکر کنید که کدام یک از مشاغل شما بیشترین دردسر را دارد. اول از همه به آنجا توجه کنید.

به طور خلاصه در مورد اصلی

بله، پیچیده به نظر می رسد، اما بیایید حساب کنیم. اگر هر نقطه را فقط 5 درصد بررسی کنیم.

ما اسکریپت های جدیدی را برای تغییر سیستم انگیزش پرسنل اضافه می کنیم، یک سیستم CRM اضافه می کنیم و پرسنل را مجبور می کنیم نه تنها گهگاهی وارد آن شوند، بلکه حتی به درستی از آن استفاده کنند، سپس:

1.05 به توان هشتم = 1.48. این افزایش تقریبا 50 درصد خواهد بود!

و اگر هر نقطه 10 درصد کار کند، افزایش بیش از 100 درصد خواهد بود! من به سوال شما پاسخ دادم که چگونه در زمان بحران فروش را افزایش دهیم؟ 😉

و اگر در حالی که رقبای شما در حال دامپینگ هستند، در شرکت خود 2 برابر افزایش فروش داشته باشید (و در نهایت، به همین دلیل، به احتمال زیاد آنها خراب خواهند شد)، فکر می کنم با خیال راحت می توانید به خودتان بگویید که عالی انجام دادید. کار!

فروش در شرایط بحرانی: چگونه در شرایط بحرانی فروش را افزایش دهیم؟

مدیر فروش در زمان بحران چه کاری باید انجام دهد؟ هنگامی که مشتریان پرداخت ها را به حالت تعلیق در می آورند، سفارش ها را به تعویق می اندازند، درخواست های مدیریت برای تکمیل طرح و مدیران فروش منصرف می شوند، چه باید کرد؟

"وقتی فکر کردم به ته رسیده ام، از پایین در زدند."

"وقتی به سقف خود می‌رسید، می‌دانید که کف شخص دیگری است."

بحران بازار را پاک می کند

در طول بحران، شرکت ها به 2 نوع تقسیم شدند: برخی به طور فعال کارکنان را اخراج می کنند، برخی دیگر به طور فعال آنها را آموزش می دهند. برخی به این فکر می کنند که پس از بحران چه اتفاقی خواهد افتاد، برخی دیگر نمی دانند که چگونه از پتانسیل کارکنان خود در شرایط تغییر یافته استفاده کنند. این نظر وجود دارد که فقط کارمندان ناکارآمد اخراج می شوند، اما در اینجا سؤال این است که چرا چنین کارمندانی جذب شده اند. بحران تا ابد ادامه نخواهد داشت و شب قبل از طلوع آفتاب تاریک ترین شب است. بحران بازار را پاک می کند و راه را باز می کند. ممکن است بخواهید جزو کسانی باشید که فضای خالی را اشغال می کنند.

آموزش بحران

آیا می توان با آموزش مشکل بحران جهانی را حل کرد؟ حداقل، تلاش هایی وجود دارد و آموزش های زیادی با موضوع "مدیریت در بحران" به طور ناگهانی در بازار ظاهر شد. اما بخش دشوار این است که همه این توصیه‌های عاقلانه را به هر فروشنده منتقل کنید و آنها را وادار کنید تا عمل کنند، رفتارشان را تغییر دهند و به دنبال راه‌های جدیدی برای اجرای برنامه فروش خود باشند. یک فروشنده ممکن است بیش از یک آموزش فروش داشته باشد، اما چون می داند چه سوالاتی بپرسد و چگونه به اعتراضات پاسخ دهد، به دلایلی بیشتر از او خرید نمی کنند. بسیاری از افراد می خواهند که هر کارمندی پس از آموزش روند خودسازی و خودآموزی را آغاز کند، اما همه برای این کار اقدامی انجام نمی دهند. در نتیجه اسب را به محل آبیاری می آوریم، اما نمی توانیم او را مجبور به نوشیدن کنیم.

تعصب سالم

اگر به تاریخ رجوع کنیم، می‌توان موارد زیادی را به یاد آورد که یک فرد یا گروهی از مردم توانسته‌اند از انواع انرژی‌ها استفاده کنند تا رشته‌های لازم را در افراد لمس کنند و آنها را به یک شاهکار برسانند، تا از مرزهای خود فراتر بروند. برای بیدار کردن ایمان به خود و ایجاد انگیزه در آنها. یعنی این انرژی در هر فردی وجود دارد و هر فردی می تواند نگرش لازم را داشته باشد. و فروشندگان شما صبح ها با چه نگرشی سر کار می آیند؟ اگر یک نفر برای چه چیزی داشته باشد، می تواند ساعت 6 صبح دوان بیاید سر کار. اما چگونه می توان این "برای چه" را ایجاد کرد؟

اراده قوی

برای کار با فروشندگان باتجربه و برای روشن کردن ستاره های در حال محو شدن، تمرکز در آموزش نه بر تکنیک های فروش، بلکه بر ویژگی های درونی یک فرد موثرتر است. حتی یک فرد با توانایی های متوسط ​​و در زمان نسبتاً سریع می تواند تکنیک ضربه ناک اوت را وارد کند. اما آموزش مواردی مانند اعتماد به نفس، مسئولیت پذیری، ثبات، آموزش روزانه، فداکاری، خودسازگاری، درون نگری، چشم انداز چشم اندازها و نگرش جدید نسبت به دیگران ممکن است زمان بیشتری ببرد، اما نتیجه از نظر کیفی خواهد بود. سطح جدید بهتر است از دست فروشندگان متوسط ​​خلاص شوید، اما از بین کسانی که ویژگی های درونی قوی دارند، تیمی ایجاد کنید که مشتریان قدیمی را حفظ کرده و مشتریان جدید زیادی پیدا کند. اما این یک آموزش متفاوت است.

قوانین جدید

و چه چیزی می تواند به تحریک فروشنده باتجربه کمک کند و به او این فرصت را بدهد که روزهای قدیم را تکان دهد ، اکنون تجزیه و تحلیل خواهیم کرد. اولین شرط این است که قوانین بازی را تغییر دهید تا فروشنده نیاز به ادامه حرکت را احساس کند. زندگی پله برقی است که به سمت پایین می رود، حتی اگر ایستاده باشید - به عقب می روید، و حرکت به جلو نیاز به قدرت مضاعف دارد.

در یک شرکت قوی، فروشندگان باید هدف خود را ببینند و بر اساس آن بتوانند برای ساعت، روز، هفته، ماه، سال آینده برای خود تعیین تکلیف کنند. برای انجام این کار، آموزش پیوند بین اهداف فروشنده و شرکت و همچنین مطالعه ارزش های فروشنده را ایجاد می کند، چرا او این همه کار را انجام می دهد؟ کاری که انجام می دهد او را به کجا می برد؟ او در این فرآیند به چه نوع فردی تبدیل می شود؟ آیا او هدف را می بیند؟ به هر حال، همانطور که می دانید، موانع چیزهای ترسناکی هستند که وقتی از هدف دور می شویم، می بینیم.

ایمان چقدر است

بعد کار با خود همسویی فروشنده و ویژگی های درونی او می آید. وقتی فردی صبح روز دوشنبه چشم باز می کند و متوجه می شود که وقت آماده شدن برای کار است، خود را کی می داند؟ اگر فروشنده شما دوشنبه سختی داشته باشد، صبح بخیر وجود ندارد، همه مردم حرامزاده هستند - پس او این همه منفی را به شرکت می آورد و هر روز به شما می گوید که چرا انجام این یا آن کار غیر واقعی است. مردم به طور کلی معمولاً به دو دسته تقسیم می شوند که توضیح می دهند چرا نه، و کسانی که به دنبال راه هایی برای رسیدن به بله هستند. این سطح است. آنچه به آن اعتقاد دارید همان چیزی است که باور دارید. چه باور داشته باشید که غیرممکن ها ممکن است یا نه، به هر حال حق با شماست. تغییر باورهای یک فرد و درک همیشگی او از جهان دشوار، اما ممکن است. طراحی مجدد شخصیت فروشنده هدف ما نیست، بلکه کمک به او برای جایگزینی چندین باور محدود کننده با آنهایی است که به او در رسیدن به موفقیت کمک می کند - انجام این کار در طول آموزش کاملاً ممکن است. "ایمان چیزی است که باعث می شود وقتی ذهن می گوید هیچ کاری از دستش بر نمی آید، به جلو حرکت کنی!" به هر حال، چقدر باید برای کارمندتان هزینه داشته باشد که به خودش، شرکت و موفقیتش ایمان بیاورد؟

منطقه آسایش و فرصت های جدید

با کمال تعجب، توسعه ویژگی های شخصی فروشندگان، نگرش آنها و مدیریت وضعیت عاطفی آنها عمدتاً در شرکت هایی از زمینه فروش تهاجمی و مستقیم - مراکز تماس، توزیع کنندگان تجهیزات مراقبت در منزل، تامین کنندگان مکمل های غذایی و نمایندگان انجام می شود. از شرکت های MLM برخی از این شرکت ها از نظر مردم فرقه ای هستند، اما واقعیت این است که مردم آنجا واقعاً از کلیشه های خود پا می گذارند و فراتر از توانایی های خود می روند. اما اعتقاد بر این است که اگر شرکتی دفتر زیبایی باز کرده، برند و تصویر مناسبی ساخته، دفترچه چاپ کرده باشد، دیگر نیازی به سرمایه گذاری روی شخصیت فروشندگان نیست، به هر حال باید قدردان کار خود در این شرکت باشند. تا بتوانند لبخند بزنند و متوسط ​​بمانند... اجرای استانداردهای فروش فقط در خرده فروشی به خوبی کار می کند، و اگر افراد شما همبرگر نمی فروشند، باید هم مهارت ها و هم ویژگی های درونی آنها را توسعه دهید. از این گذشته، استانداردها قوانین رفتاری هستند و مهارت های فروش در درجه اول توانایی تغییر و سفارشی کردن رفتار شما برای رسیدن به هدف مورد نظر در کار با مشتری است.

سیستم بیداری فروشنده

گام بعدی لزوماً باید ایجاد یک سیستم انگیزشی در شرکت، ایجاد روحیه رقابت و رقابت سالم، تشویق برای پیروزی های میانی و شناخت عمومی شایستگی های فروشنده باشد. یک زرادخانه کامل از تکنیک ها وجود دارد که برای فرهنگ یک شرکت خاص انتخاب شده اند و 100٪ کار می کنند. در یکی از شرکت‌ها، یکی از ایده‌ها این بود که فروشنده‌ای که در پایان هفته کمترین نتایج را نشان می‌دهد، یک میمون قهوه‌ای بزرگ و مخملی روی میزش داشته باشد و در 99 درصد مواقع، روز بعد روی میز دیگری قرار گیرد. هفته گاهی اوقات احساس بازنده نبودن انگیزه بیشتری از دریافت جایزه دارد.

برنامه آموزشی و خودآموزی

تنها تعداد کمی از شرکت ها سیستم خودآموزی و تبادل تجربه در بخش فروش را توسعه داده و راه اندازی کرده اند. اگر شرکت چنین ارزشی داشته باشد، در آنجا فروشندگان به یکدیگر آموزش می دهند، با مشارکت مدیر، برنامه ای برای جستجو و مطالعه اطلاعات ایجاد می شود، در عرض 1-2 هفته کارکنان مسئول چندین کتاب را مطالعه می کنند، تماشا می کنند یا در یک کتاب جدید شرکت می کنند. آموزش، و یک بار در هفته، بهتر است در روز دوشنبه، کارکنان اطلاعات جدید و ارائه تمرینات آموزشی عملی.سی با توسعه شبکه‌های اجتماعی، اطلاعات مربوط به محصولات جدید تقریباً فوراً پخش می‌شود و من اغلب اطلاعاتی در مورد جایی که ظاهر شده است، حتی از افراد ناآشنا از طریق شبکه‌های My Circle و Odnoklassniki دریافت می‌کنم. وظیفه سیستم خودآموزی در شرکت سازماندهی جریان دائمی اطلاعات جدید به بخش شما است.

درون نگری و آمار

خب لحظه آخر آنها می گویند که فروش ریاضی یا بهتر است بگوییم آمار است و هر فروشنده نسبت حرفه ای خود را از تعداد تماس ها به نتیجه دارد که دائماً آن را بهبود می بخشد. آمار درون شرکت باید حفظ شود، 100% دقیق، و باید به مدیر و همکاران اجازه دهد تا نتایج فروش یکدیگر را در هر لحظه مشاهده کنند. علاوه بر این، مدیر فروش باید به توسعه مهارت های درون نگری کمک کند تا در پایان روز بتواند به سؤال مدیر در مورد آنچه انجام داده، چه نتایجی به دست آورده، چه کارهایی انجام نداده و چه اشتباهاتی انجام داده است، پاسخ دهد.

بحران، در بیشتر موارد، در سر بسیاری از افراد قرار دارد، احساسات و وحشت غیرضروری در آن وجود دارد، اگر یک شرکت بزرگ ایجاد کنید و افراد خود را توسعه دهید، در هر زمان چیزی برای ترس ندارید. و شما به تنهایی یا با کمک یک مربی با این کار کنار می آیید - این انتخاب شماست.