Natatangi ang parirala alok sa kalakalan o sa madaling sabi nangyayari ang USP sa advertising at marketing. At sa lahat ng kalinawan ng mga salita, hindi lahat ng mga kumpanya ay nakabuo ng isang USP at ginamit ito upang itaguyod ang kanilang kalakal. Iniisip ng karamihan sa mga tao ang lahat magandang ideya ginagamit na ng isang tao at halos imposibleng makabuo ng bago.

Ano ang USP

Natatanging panukala sa pagbebenta mula sa Ingles. natatanging panukala sa pagbebenta (mas madalas ginagamit ang pagpapaikli na USP) - ito ay isang konsepto alinsunod sa aling advertising at promosyon ng produkto ang dapat batay sa ilang natatanging mga katangian produkto na naiintindihan ng mamimili at nagdadala sa kanya ng mga benepisyo. Ang USP ay, una sa lahat, nakikilala ang iyong produkto mula sa lahat ng mga kakumpitensya. Ang salitang "natatangi" ay nagpapahiwatig ng mga di-mauulit na kakumpitensya. Hindi tulad ng klasikong pagpapakita ng advertising, na taliwas sa diskarte ng USP, ang iyong produkto ay dapat na maiugnay, makilala at mapag-isa ng kliyente na tiyak sa mga benepisyo na inilarawan sa USP.

Sa maraming mga kalakal, lalo na ang mga kumplikado, maraming mga pag-aari at benepisyo, at marami ang natatangi sa isang tiyak na lawak. Sinasabi ng konsepto ng USP na sulit na subukang itaguyod ang lahat ng mga benepisyo nang sabay. Mas mahusay na i-solo ang isang pangunahing benepisyo at ilagay ang lahat ng iyong mga pagsisikap sa promosyon nito.

Gustong i-patent ng tagagawa at gamitin ang parehong mga pagpapaunlad sa advertising sa ilalim ng iba't ibang mga pangalan. Kaya, halimbawa, isa sa mga gumawa mga washing machine nagsimulang itaguyod ang "madaling pamamalantsa" na pagpapaandar. Sa katunayan, ito ay isang normal na delikadong siklo ng paghuhugas, ngunit ang trick sa marketing na ito ay nagtrabaho para sa mamimili. Di-nagtagal, lumitaw ang opsyong ito sa lahat ng mga nangungunang tagagawa ng washing machine. Ngunit ang pangalan ay nagbago ng kaunti, pagkatapos ay light ironing, pagkatapos ay simpleng pamamalantsa, pagkatapos ay gumuhit lamang sila ng isang pindutan na may imahe ng isang bakal.

Madalas na iniisip ng mga tao na ang isang USP ay nangangailangan ng ilang uri ng natatanging produkto o serbisyo. Sa katunayan, mas mahalaga na ma-highlight ang mga natatanging katangian sa produkto at maipakita nang tama ang mga ito sa kliyente. Mayroong maraming mga halimbawa, tingnan kung paano kumalat ang social media. Instagram network. Ito ay itinatag noong 2010, kung kailan ang merkado ay higit pa sa puspos. Ang pagkakaroon ng isang pusta sa isang medyo makitid na angkop na lugar sa oras na iyon - online na pag-publish ng mga larawan, panlipunan. ang network ay nagawang manindigan, makaakit ng pansin at, bilang isang resulta, lumalagpas sa maraming mga kakumpitensya.

Si Rosser Reeves ang unang nagsalita tungkol sa konsepto ng USP. Noong 1961, sa kanyang librong Reality in Advertising, pinag-usapan niya ang tungkol sa makatuwiran na diskarte sa mga benta. Ang advertising, ayon sa pamamaraang ito, ay dapat na nakatuon sa ilang mga natatanging katangian ng isang produkto o serbisyo na nagdudulot ng malinaw, nasasalat na mga benepisyo sa kliyente.

Tatlong prinsipyo ng USP

Nabuo ang 3 pangunahing mga prinsipyo na dapat sundin upang makabuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta:

1. I-advertise ang isang benepisyo na mahalaga sa kliyente;
2. Ang benepisyo ay dapat na natatangi, iyon ay, wala sa mga kakumpitensya;
3. Ang dalawang puntos sa itaas ay dapat magkaroon ng isang malakas na epekto sa client ,.

Isinasaalang-alang ng konsepto ng USP na ang kliyente ay ginagabayan sa paggawa ng mga desisyon hindi lamang sa pamamagitan ng katwiran at lohika, kundi pati na rin ng emosyon. Ang bago at kagiliw-giliw na mga pag-aari ay bumubuo ng interes, sorpresa at interes (basahin ang artikulo). ito mahalagang mga parameter akit ang pansin ng kliyente sa isang produkto o serbisyo.

Siyempre, kapag nagawang maakit ang pansin ng kliyente, sisimulan niyang suriin ang iyong produkto sa mga tuntunin ng pagiging kapaki-pakinabang ng mga ipinakitang benepisyo. At kung mahahanap niya ang mga ito, bibili siya ng mga kalakal. Ito ang pang-emosyonal na sangkap na naghahanda sa kliyente para sa pagbili, at ang lohika at emosyon ang nagsasara ng deal.

Tama at Maling USP

Kaya, mayroon ka ng iyong produkto, halimbawa, naghahatid ka ng tubig para sa mga tanggapan. Maraming mga kumpanya tulad mo, at sa unang tingin, ang pagiging natatangi ay wala sa tanong. Ngunit kung walang natatangi, kailangan itong likhain. Halimbawa, maaari mong iposisyon ang iyong sarili bilang pinakamabilis na paghahatid, paghahatid sa araw ng order, maaari kang tumanggap ng pera nang cash, magsama ng tubig para sa mayaman sa iyong assortment, mag-order ng pizza isang beses sa isang buwan bilang isang regular na customer, atbp. Ang pagtayo mula sa karamihan ng tao ay mas madali kaysa sa tila sa unang tingin.

Kapag naglulunsad ng mga bagong proyekto, madalas na may problema sa USP (Natatanging Panukala sa Pagbebenta) ng kliyente. Kapag tinanong mo ang tanong na "Ano ang iyong mga kalamangan?", Kung gayon madalas na bilang tugon ay naririnig mo lamang ang isang hanay ng mga karaniwang parirala na "mabuti, ang paghahatid ay libre, may karanasan na master." Alamin natin kung paano gumawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta na inilalayo ka mula sa karamihan ng tao!

1. Natatanging katangian

Ang pamamaraan na ito ay angkop para sa mga tagagawa sa lubos na mapagkumpitensyang mga niches. Ang hamon ay upang makahanap ng isang bagay na kakaiba sa isang produkto at ipakita ito bilang pagbabago at nakamit. Ang isang mahusay na halimbawa ay mga TWIX ad (kaliwa at kanang mga stick).

2. Anong mga kakumpitensya ang hindi napapansin?

Kahit ano proseso ng teknolohikal o ang isang serbisyo ay maaaring maging iyong USP kung hindi ito ginagamit ng mga katunggali.

meron kagiliw-giliw na mga halimbawakapag natuklasan ang mga bagong pag-aari ng kalakal, na hinahain bilang USP ( toothpaste, na bahagyang nagpapaputi ay tinatawag na "pagpaputi").

Ang isang magandang halimbawa na maaaring maglaro ang sinuman ay ang mga antas ng pagpapadala at serbisyo.

"Pagkalkula ng dami sa loob ng 1 oras. Kung hindi ka makakatanggap ng sagot sa loob ng isang oras, bibigyan ka namin ng isang diskwento! "

"Ang paghahatid ng pizza sa anumang bahagi ng lungsod sa kalahating oras. Kung dadalhin ka ng courier sa loob ng isang oras, hindi mo na kailangang magbayad! "

3. pamamaraan ni John Carlton

Ang pamamaraan na ito ay madalas na ibinibigay sa mga pagsasanay at master class. Napatunayan nito ang pagiging epektibo nito sa pagsasanay para sa segment ng serbisyo. I-plug lamang ang iyong data sa sumusunod na formula at kumuha handa nang USP, Aling mga kakumpitensya ay walang!

"Sa tulong ng ________ (serbisyo, produkto), tinutulungan namin ang ________ (CA) na malutas ang ______ (problema) sa ____ (benefit)."

Target na madla - target na madla

Halimbawa:

• "Ang serbisyo na" Asawa para sa isang oras "ay magpapahintulot sa isang babae na malutas ang problema sa pagtutubero at electrics sa apartment"
• "Ang paglalagay ng nakalamina ay magpapahintulot sa may-ari ng apartment na gawing mas komportable ito at makatipid sa mga materyales"
• Ang kursong "Blog sa 3 araw" ay magpapahintulot sa isang tao na lumikha ng kanilang sariling blog sa loob ng 3 araw at maabot ang isang mataas na antas ng kadalubhasaan.

Maaari mong idetalye ang formula na ito sa isang tukoy na kinatawan ng target na madla (Maria Petrovna (maybahay), Vasily Ivanovich (may-ari dalawang silid na apartment), Ivan Grishin (accountant, consultant)). Kinakailangan ito upang lumikha ng mga landing page para sa iba't ibang mga segment, ngunit hindi namin pag-uusapan ang teknolohiyang ito ngayon.

4. Pagbabago

Kung malulutas ng iyong produkto o serbisyo ang problema ng kliyente sa tulong ng ilang mga bagong produkto, siguraduhing sabihin sa amin ang tungkol dito!

Halimbawa, maaari itong maging environment friendly na packaging na binawasan ang halaga ng mga natapos na produkto o ang bagong uri makipagtulungan sa isang kliyente, kapag ang kanyang aplikasyon ay naproseso hindi sa loob ng isang oras, ngunit sa loob ng 15 minuto, atbp.

5 B papel ng kliyente bilang isang USP

Alam namin na ang mga tao ay naghahanap ng mga solusyon sa kanilang mga problema. Ngunit kung mayroon silang "sakit," pagkatapos ay may posibilidad silang gumawa ng mga desisyon nang napakabilis. Ang sakit ay maaaring may ganap na magkakaibang uri, at maaari itong magamit sa USP.

Halimbawa:

• Tumutulo ba ang mga tubo? Malulutas namin ang problema sa loob ng isang oras!
• Masakit ang ngipin? Tatanggapin ka ng aming dentista nang walang appointment sa anumang oras ng araw!
• Broken hard drive na may mahalagang impormasyon? Ibabalik namin ito sa loob ng 2 oras sa isang pagbisita sa iyo!

6. Mag-alok ng mga regalo

Gustung-gusto ng mga tao na magbigay at tumanggap ng mga regalo. Gamitin natin ito sa ating USP. Bilang isang patakaran, walang mga problema sa pagsulat ng isang USP alinsunod sa senaryong ito. Huwag matakot na magbigay ng mga regalo sa mga customer, ang mabuti ay laging babalik sa iyo 🙂

• Bumili ng 2 mga pizza, bibigyan ka namin ng pangatlo!
• Mag-order ng isang nakalamina para sa buong lugar ng apartment, bibigyan ka namin ng isang backing nang libre!
• Mag-order ng isang leather sofa at kumuha ng dalawang mga ottoman para dito

Ang pangunahing bagay dito ay ang mga regalo ay totoo, kung hindi man ay hindi mo huhugasan ang galit ng mga tao!

7. Maglaro ng biceps

Ang anumang negosyo ay kailangang magkaroon ng mga bicep nito na makaramdam ng mga customer na tamad kapag ipinakita. Pindutin lamang ang noo ng iyong mga merito.

Halimbawa:

• ang pinakamababang presyo sa lungsod
• matino lang ang movers
• ang pinakamabilis na paghahatid
• isang pangkat ng mga parangal at diploma

Ang teknolohiyang ito ay dapat gamitin nang maingat. Ang mga kliyente ay may maliit na kumpiyansa sa kanya, dahil halos lahat ng mga kumpanya ay gumagamit ng pamamaraang ito, dahil ito ang pinakasimpleng isa.

8. Disadvantages \u003d pakinabang

Isang ganap na di-maliit na pamamaraan na nagbibigay ng mahusay na mga resulta! Sa kahulihan ay kailangan mong hanapin ang mga kawalan ng produkto at ilantad ang mga ito bilang mga kalamangan. Hayaan mong ipaliwanag ko sa isang halimbawa:

• isang fitness trainer na walang awa sa iyo

Ang kakulangan ng "hindi ka makatipid", ibig sabihin hinihimok ka sa gym upang literal kang mag-crawl sa labas ng pagsasanay.

Ang bentahe ay na pagkatapos ng isang matinding pagsasanay makakakuha ka ng mahusay na mga resulta!

Paano mo magagamit ang lahat ng ito?

Kumuha lamang ng panulat, isang piraso ng papel at isulat ang lahat ng mga pakinabang at kawalan ng iyong negosyo. Pagsamahin ang mga ito at gawing iyong USP!

Tingnan ito sa loob ng ilang araw at gawin ang huling pag-edit. Alam kong magagawa mo itong magaling!

Kung mayroon kang isang ganap na pagkabalisa, tutulungan ka namin sa paghahanda ng USP. Mag-iwan ng isang kahilingan sa form sa ibaba ng artikulong ito at tiyaking mag-subscribe sa aming newsletter! Magkakaroon ng maraming mga kapaki-pakinabang at kagiliw-giliw na mga bagay!

Kamusta mga mambabasa. Ngayon ay pag-uusapan natin ang tungkol sa isang napakahalagang sangkap ng anumang negosyo, na laging kalimutan tungkol sa 90%. Ito ay isang USP (Natatanging Proposisyon sa Pagbebenta). Ito ang batayan ng mga pangunahing kaalaman, ito ang dapat magsimula sa anumang proyekto sa negosyo, ito ang nagtatakda sa iyo mula sa mga kakumpitensya, kung ano ang nagtutulak sa iyong negosyo o sa kabaligtaran ay bumabagsak. Pag-uusapan namin ang tungkol sa kung ano ang isang USP at kung paano ito bubuo para sa iyong negosyo sa artikulong ito.

Magbibigay sa iyo ang artikulong ito ng isang ideya kung paano tumpak na malulutas ang problema ng kliyente, matupad ang kanyang hangarin at akitin siyang gumawa ng isang pagbili mula sa iyo.

Ano ang isang Natatanging Proposisyon sa Pagbebenta (USP)

Ang USP ay ang kahulugan ng mga pag-aari ng iyong negosyo, na sa likas na katangian ay natatangi sa iyong produkto o serbisyo. Bukod dito, ang mga katangiang ito ay natatanging mga tampok eksaktong iyong produkto, at tiyak na hindi magagamit mula sa mga kakumpitensya. Ito ang pinaghiwalay ka sa mga kakumpitensya, ipinapakita ang iyong lakas at nalulutas ang problema mga potensyal na kliyente.

Bakit kailangang magsimula ang isang negosyo sa pagbuo ng isang USP

Gumawa ng halimbawa sa online shopping (kung iyon ang pinakamalapit sa akin). Ang karamihan sa mga modernong online na tindahan, sa simula ng kanilang trabaho, subukang master ang lahat nang sabay-sabay. Bilang isang patakaran, ang kanilang prinsipyo ng pagpapatakbo ay upang maging sikat sa kanilang mahusay na kalidad, abot-kayang presyo, instant na paghahatid ng mga kalakal, magalang na mga courier, isang mataas na antas ng kalidad ng serbisyo, pati na rin ang isang mahabang panahon ng warranty. Ngunit hindi lang iyon.

Ngunit madalas na lumalabas na ang pagsubok na takpan ang maraming mga bagay, hindi mo maaaring saklawin ang anumang bagay.

Nadala ko na ito minsan. Halimbawa, mayroon kang isang Audi car. Mayroon kang nasira at ang iyong sasakyan ay kailangang ayusin. Nahanap mo ang 2 mga serbisyong awto: isang serbisyo sa kotse na nag-aayos ng maraming mga tatak ng kotse at isang serbisyo sa kotse na partikular na nagdadalubhasa sa tatak ng Audi. Sa pabor sa alin sa mga pagpipilian sa itaas ay gagawin mo pa rin ang iyong pinili?

Siguradong ang tamang desisyon magkakaroon ng isang istasyon ng serbisyo na dalubhasa sa tatak ng Audi.

Ngunit hindi lahat ay napakasimple, may mga pagbubukod. Ang unang kumpanya ay maaari ding magkaroon ng malawak na karanasan sa paglilingkod sa iyong sasakyan at makayanan ang gawain nang mabilis at mahusay. Ngunit, kung nagsasagawa ka ng isang survey, kung gayon ang karamihan ay malinaw na magiging para sa istasyon ng serbisyo, na dalubhasa sa isang partikular na tatak.

Anong konklusyon ang maaaring makuha dito? Kapag binubuo ang iyong USP, kailangan mo lamang masakop ang isang piraso ng merkado, ngunit takpan ito ng 100%. Halimbawa, hindi nagbebenta ng mga damit ng sanggol, ngunit mga damit para sa mga bagong silang na sanggol. Maraming halimbawa. Ang pangunahing bagay ay upang ihatid ang kakanyahan. Magsimula sa isang mas makitid na angkop na lugar, maging isang pinuno dito, at pagkatapos lamang palawakin.

Paano lumikha ng iyong sariling USP

Ang algorithm, na binubuo lamang ng limang mga hakbang, ay makakatulong sa iyo na likhain ang iyong USP, na magiging iyong card sa negosyo para sa bawat potensyal na mamimili.

Ilarawan at i-rate ang iyong madla

Bago simulan ang isang negosyo, magpasya kung sino ang iyong potensyal na madla. Subukang mag-isip nang mas makitid at pagkatapos ay tama ang target mo. Halimbawa, kung naghahanap ka upang buksan ang isang tindahan ng alagang hayop, pagkatapos ay isaalang-alang ang pag-target lamang ng mga may-ari ng pusa o aso. Hindi kinakailangan na una na takpan ang LAHAT ng mga hayop. Tiwala sa akin, kung mayroon kang mahusay na serbisyo at isang malawak na hanay ng pagkain sa aso, pagkatapos ay mayroon ka nang sapat na mga customer sa harap ng mga breeders ng aso. Dahil sa pagkakaiba-iba ng pagpipilian at ituon ang mga ito, lahat ng mga breeders ng aso ay magiging iyo.

Humanap ng mga problema sa customer

Subukang ilagay ang iyong sarili sa sapatos ng iyong kliyente. Anong mga problema ang maaaring magkaroon siya? Nang buksan namin ang isang tindahan ng bag, agad naming napagtanto na ang karamihan ng mga kliyente ng kababaihan ay mga kababaihan na may maliliit na bata. At hindi kami nagkamali. Ang paghahatid ng mga kalakal, madalas na pinasalamatan kami sa paghahatid, sapagkat imposibleng mag-shopping at iwanang mag-isa ang isang maliit na bata. Nauunawaan din namin na kinakailangan na madalas na maghatid ng mga kalakal sa lugar ng trabaho, sapagkat hindi lahat ay may oras na mag-shopping pagkatapos ng trabaho. Nagdala rin kami ng hanggang sa 10 mga item upang mapagpipilian, dahil alam namin na ang pagpipilian sa sa kasong ito Napakahalaga at ito ay isa sa mga problema ng isang kliyente na nag-order mula sa isang online na tindahan nang hindi nakikita ang bagay at hindi ito hinawakan ng kanyang sariling mga kamay.

I-highlight ang iyong pinaka-pangunahing mga katangian

Ang hakbang na ito ay nagsasangkot ng paghahanap at paglalarawan ng 3-5 mga katangian na makakatulong sa kliyente na piliin ka, at hindi isang kakumpitensya. Mahalagang iparating sa madla na ang lahat ng mga bonus na ito ay maaaring makuha lamang sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa iyo! Anong mga kalamangan ang mayroon ka sa iyong mga katunggali?

Mag-isip tulad ng iyong consumer. Ano ang mga benepisyo pinakadakilang halaga para sa iyong mga kliyente? Paano nila malulutas ang kanilang problema? Ihambing din ang iyong alok sa alok ng mga kakumpitensya. Kaninong mga benepisyo ang mas nakakaakit?

Ano ang mga garantiyang maaari mong ibigay?

Ito ay lubhang mahalagang elemento USP. Kailangan mong bigyan ang mga tao ng garantiya para sa iyong mga serbisyo at kalakal. Ngunit hindi lamang isang garantiya, ngunit isang garantiya tulad ng "Sinasagot ko ang aking ulo." Mga halimbawa:

- "Ihahatid ng aming courier ang iyong order nang hindi hihigit sa 25 minuto. Kung hindi man, makukuha mo ito nang libre! "

- "Kung ang aming paraan ng pagbawas ng timbang ay hindi makakatulong sa iyo, babalik kami ng 2 beses na mas maraming pera kaysa sa bayad mo para dito."

Kung hindi ka sigurado tungkol sa iyong mga produkto at serbisyo mismo, hindi masisiguro ng mga customer.

Gumagawa kami ng USP

Kolektahin ngayon ang lahat ng nakuha mo mula sa unang 4 na puntos at subukang iakma ang lahat ng ito sa 1-2 maliliit na pangungusap. Oo, posible na magtatagal ito upang pag-isipan, ngunit sulit ito! Pagkatapos ng lahat, ang partikular na alok na ito, bilang panuntunan, ay ang unang bagay na nakakakuha ng mata ng isang kliyente na bumibisita sa iyong site o nakikita ang iyong ad.

Ano ang susi sa isang matagumpay na USP?

1. Ang USP ay dapat na malinaw at maigsi;
2. Huwag labis na gawing komplikado, magpapahirap upang maunawaan ang mga customer;
3. Pangako lamang kung ano ang magagawa mong magawa;
4. Ilagay ang iyong sarili sa sapatos ng kliyente at suriin ang lahat mula sa kanyang panig.

Wag ka lang magmadali. Dalhin ang USP ng ilang araw. Tiwala sa akin, sulit ito. Kung gayon mas madali para sa iyo ang mag-advertise, magiging mas kumpiyansa kang magpatuloy.

Kung ang iyong layunin ay upang lumikha ng isang matagumpay at kumikitang negosyo, huwag subukang habulin ang lahat ng mga produkto at serbisyo sa iyong angkop na lugar. Paliitin ito hangga't maaari. Bilang karagdagan, subukang gawin ang lahat nang mahusay. Papayagan ka nitong makakuha ng isang mabuting reputasyon, kumita positibong pagsusuri nasiyahan ang mga customer, pati na rin ang tumayo mula sa kompetisyon.

Mga halimbawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Sa ibaba ay susuriin namin ang mga USP na karaniwan at gumagawa ng mga pagsasaayos. Ang huling resulta ay magiging mas naka-target at nakakaakit.

"Kami ang may pinakamababang presyo!"

USP ba ito? Oo, mahalaga ang mga presyo, ngunit sinuman ang maaaring magsulat nito. Sa pamamagitan ng pagsasama ng warranty, makakakuha ka ng mas mahusay na USP. Tulad ng ginawa ng M-Video store: "Kung makakita ka ng mas mababang presyo kaysa sa amin, magbebenta kami sa presyong ito at magbibigay ng diskwento sa susunod na pagbili". Ito ang naiintindihan ko USP. Ako mismo ang gumamit ng isang beses na ito, na itinapon ang isang link sa isang produkto sa isa pang online na tindahan at nakatanggap ng isang produkto sa M-Video para sa halagang ito, pati na rin ang isang coupon ng diskwento na 1000 rubles. sa susunod mong pagbili.

"Meron kami pinakamataas na antas kalidad! "

Pati blah-blah-blah. "Kung hindi ka tinulungan ng aming simulator, ibabalik ka namin sa iyo ng 2 sa gastos nito." Paano ka hindi makakabili, na binabasa ang mga linyang ito?

"Exclusive lang sa atin!"

Dito mas kumplikado ito, ngunit dahil isinulat mo ito, kumpirmahing may garantiya. "Kung makakita ka ng ganoong produkto sa ibang lugar, ipakita sa amin at kumuha ng regalo para sa iyong pagbili."

"Meron kami pinakamahusay na serbisyo at suportahan "

Ano yun Isa pang bagay: "Kung hindi kami maghatid sa loob ng 40 minuto, matatanggap mo ang iyong order nang libre." O isang halimbawa mula sa Virgin Airlines: "Kung ang aming operator ay hindi sumasagot sa loob ng 10 segundo, makakatanggap ka ng isang libreng flight." Yun ang naiintindihan kong SERVICE!

Konklusyon

Sa palagay ko ang artikulong ito ay naging detalyado hangga't maaari at maaari kang gumuhit ng isang USP para sa iyong negosyo batay dito. Kung mayroon kang anumang mga katanungan, magtanong sa mga komento. Ngunit huwag lamang hilingin na gumuhit ng isang USP para sa iyo o magbigay ng isang halimbawa para sa iyong negosyo. Hindi ito isang mabilis na proseso, at hindi ako uupo sa utak tulad nito. Ikaw ang nagtatag ng iyong negosyo at ito ang USP na dapat mong makakaisip.

Nais mo bang gumawa ng isang mamamatay na USP at bigyan ang bilis ng iyong negosyo?

Hanggang sa 2013, mayroong tungkol sa 10 bilyong tatak na nakarehistro sa mundo. At bawat isa sa kanila ay nais na ikaw ay maging kanilang kliyente. Sinusubukan ng lahat na ibenta ang isang bagay. Paano maaalala ang mga ito, kung paano paghiwalayin ang mga ito?

Ang bawat isa sa iyong mga potensyal na customer ay nahaharap sa problemang ito. Sa bawat angkop na lugar, kung ano man ito: pagbebenta mga piyesa ng sasakyan; paggawa ng mga materyales sa gusali; mga salon na pampaganda at mga salon ng pag-aayos ng buhok; mga pribadong ospital at iba pa, kung gayon, maraming iba't ibang mga kumpanya ang nagpapatakbo. At ang bawat isa ay nag-aalok ng magkatulad o halos magkatulad na mga produkto o serbisyo. Paano pumili Paano sasabihin? Sino ang makikipag-ugnay? Paano tandaan kung napagpasyahan mo na?

Ang bawat kumpanya, hindi mahalaga kung ito ay malaki o maliit (higit pa!), Kailangan na makilala mula sa mga kakumpitensya nito. Ang logo ay kalahati lamang ng labanan. Kailangan mong magkaroon ng ilang natatanging, espesyal na alok na magtatakda sa iyo mula sa pangkalahatang background at makakatulong na sumigaw sa kliyente sa pangkalahatang ingay.

Narito kung paano makakaisip at lumikha ng iyong sariling natatanging panukala sa pagbebenta, o USP, at tatalakayin sa artikulong ito.

Ano ang USP at paano ito ginagamit sa marketing at sales

Ang USP ay isang natatanging panukala sa pagbebenta. Nagpapahiwatig ito ng ilang espesyal na katangian ng isang tatak o produkto, na ipinakita bilang isang kalamangan o karagdagang benepisyo para sa kliyente. Ginamit ng mga marketer ng USP kapag umuunlad kampanya sa advertising - madalas na ito ay batay sa partikular na tampok na ito upang makilala ang kumpanya mula sa sarili nitong uri sa merkado.

Ang konseptong ito ay ipinakilala tulad ng dalubhasa sa advertising sa Amerika na si Rosser Reeves. Binuo niya ang konsepto bilang isang kahalili sa mga pagkilala sa advertising na tumigil lamang sa paniniwala ang mga mamimili. Ayon sa kanyang konsepto, dapat ang USP ay:

• i-broadcast ang tunay na mga benepisyo para sa kliyente;
• taasan ang katapatan ng target na madla sa;
• upang maging natatangi, espesyal, isa sa isang uri sa merkado.

Kung naghahanap ka para sa isang tampok mula sa isang kakumpitensya at ipakita ito sa iyong sariling sarsa, hindi ito magiging isang malakas na USP. Ito ay magiging isang ninakaw na ideya lamang, isang pekeng.

Ang USP ang dahilan kung bakit ka pipiliin ng mga mamimili. At kailangan ito ng bawat kumpanya. Tanging ang naglulunsad ng bago, makabagong, rebolusyonaryong produkto, na walang analogue, ay maaaring magawa nang walang USP. Sa kasong ito, ang mismong produktong ito ay isang natatanging alok.

Sa lahat ng iba pang mga kaso - ihiwalay o mamatay, paraphrasing ang klasikong.

Bakit kailangan ng negosyo ang USP?

• upang makilala ang iyong sarili mula sa mga kakumpitensya;
• upang manalo ng pagpapahalaga ng target na madla;
• upang lumikha ng malakas na mga pampromosyong materyales () at mag-ehersisyo ang isang diskarte sa marketing;
• upang makilala ang iyong produkto sa maraming mga katulad.

Pagkilala sa pagitan ng totoo at maling USP. Totoo ang totoong natatanging mga katangian ng isang produkto na wala nang iba sa merkado sa angkop na lugar na ito. Ito ang likas sa mismong produkto. Ang mga maling benepisyo ay kathang-isip na mga benepisyo nang walang totoong pagkakaiba. Ito ang ano at kung paano ito nasabi tungkol sa produktong ito. At sa karamihan ng mga kaso, ang mga negosyante ay gumagamit lamang ng nasabing USP. Ngunit paano kung mag-alok ka ng parehong produkto at serbisyo tulad ng iba? Kung hindi mo pa naimbento ang isang bagay na kakaiba, ilang uri ng eksklusibong produkto, kailangan mong buksan ang iyong ulo at mag-isip nang mabuti tungkol sa kung paano mo mai-hook ang mga customer.

Ang pagkakahiwalay mula sa mga kakumpitensya ay ang susi sa tagumpay ng isang kampanya sa advertising. Ang isang natatanging alok ay dapat malinaw na ipahiwatig ang mga benepisyo para sa mga customer, kung saan itatayo ang mensahe, na ipapalabas sa hinaharap sa advertising, sa, mga social network at iba pang mga pampromosyong materyal.

Paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Maraming mga may-ari ng negosyo ang nag-iisip na ang pagsulat ng isang USP ay kasing dali ng pag-shell ng peras. Ang dalawang halatang landas na tinahak nila ay:

"Kami ang may pinakamababang presyo!"

Ang karera ng presyo ay isang kaduda-dudang kalamangan sa dalawang kadahilanan. Una, palaging may isang taong mas mura. Ang pangalawa - sa pamamagitan ng mababang presyo, nakakaakit ka ng kaukulang contingent ng mga kliyente - hindi solvent at masyadong matipid, hindi na ilagay ito sa ibang paraan.

"Mayroon kaming kalidad na serbisyo!"

Sa katunayan, ang konsepto ng kalidad ay ganap na naiiba para sa lahat. At hindi mo palaging ginagarantiyahan ang mismong serbisyo na ito - malaki ang ginagampanan ng kadahilanan ng tao. Ngunit kahit na, talagang gumagana kang maingat, ito ang pariralang "kalidad ng mga serbisyo", "pinakamahusay na serbisyo" na itinakda ang mga ngipin sa gilid upang lumipad lang sila sa tainga.

Kung nagsisimula ka lang - oo, para sa mabilis na benta maaari mo pa ring matalo ang dalawang kard na ito sa balangkas ng ilang uri ng pagkilos. Halimbawa, ang pinaka mababa ang presyo... Ngunit kung nais mong bumuo ng isang malakas na tatak sa sa mahabang panahon - kailangan mong seryosohin ang pag-aaral ng USP.

Sa pangkalahatan, ang anumang natatanging panukala sa pagbebenta ay binuo sa tatlong pangunahing mga prinsipyo.

1. Pampromosyong mensahe dapat ihatid ang mga tiyak na benepisyo sa mamimili. Tama iyan, kailangan mong magsumite ng isang USP na hindi ayon sa iyong kalamangan, ngunit partikular na ang mga benepisyo para sa kliyente. Hindi siya gaanong interesado wallpaper ng italian sa kanilang sarili, tulad ng uri ng kanyang silid, na nakagpapa sa wallpaper na ito. Kaya ibenta mo siya magandang pagkukumpuni, madaling pag-aalaga ng wallpaper na puwedeng hugasan at hindi kumukupas, hindi sa wallpaper mismo. Ngunit ito ang lahat sa itaas, makakakuha lamang siya sa pamamagitan ng pagbili ng parehong mga wallpaper na ito mula sa iyo.

Lamang kung ito ay kapaki-pakinabang upang makipagtulungan sa iyo, pipiliin ng mga customer ang iyong kumpanya.

2. Pakinabang ng Customer dapat natatangi laban sa background ng iba pang mga produkto na katulad sa iyo. Malinaw ang lahat dito - ang prinsipyong ito ay naka-embed sa kahulugan mismo. Gustong maging iba? Bumuo ng isang bagay na wala ang iyong mga kakumpitensya. Sa pamamagitan lamang ng pagiging iba, sa pamamagitan lamang ng pag-aalok ng isang bagay na walang ibang inaalok, maaari kang maging iba. Bilang isang resulta, mapipili ang iyong produkto (kung ang mga benepisyo ay inilarawan nang maayos) at maaalala.

3. Ang benepisyo ay dapat maging makabuluhan, iyon ay, sapat na kaakit-akit upang ang client ay maaaring pumili ng isang pabor sa iyong mga produkto nang walang karagdagang pag-aalinlangan. Ang benepisyo ay dapat na pangangatuwiran, at hindi kathang-isip o sinipsip ng manipis na hangin. Iyon ang dahilan kung bakit kailangan mong pag-aralan ang iyong target na madla, alamin ang iyong mga kliyente, ang kanilang sakit at batay dito.

Kapag alam mo kung anong mga problema ang pinag-aalala ng iyong mga customer, maaari kang mag-alok sa kanila ng solusyon sa anyo ng natatanging benepisyo na ito.

Mga halimbawa ng pagtitipid ng USP

Madalas mong mahahanap ang mga USP na ganap na hindi naglalaro sa mga kamay ng negosyo: masyadong pangkalahatan ang mga ito at hindi nakakaakit ng pansin.

Paano ka makakalikha ng isang panukala na magiging puso at makina ng tagumpay ng iyong negosyo?

1. Sabihin sa isang bagay na tahimik tungkol sa iyong mga kakumpitensya.

Kung may daan-daang mga negosyo tulad ng sa iyo, napakahirap makahanap ng isang bagay na tunay na natatangi. Ngunit marahil ay may isang bagay na tahimik lamang tungkol sa iyong mga customer?

Ito ang kaso sa aking pagsasanay. Ang kumpanya ay nakikibahagi sa paggawa ng mga monumento ng granite. Para sa mga customer, isang "default" na serbisyo ang inaalok - ang pagbuo ng isang 3D na modelo ng hinaharap na produkto, at walang bayad. Ang iba pang mga firm ay nagbibigay ng serbisyong ito, ngunit ang mga ito ay mahinhin tungkol dito. Hindi kami tumahimik. Ang benepisyo - upang makita ang isang buong three-dimensional na imahe ng monumento sa hinaharap - gumagana nang maayos para sa marami sa mga kliyente ng kumpanya.

At chewing gum, Orbit, alin ang walang asukal? Basahin ang komposisyon ng iba pang katulad na mga goma - ito ay magkapareho. At walang asukal din. Ngunit ipinakita ito ng Orbit bilang isang USP.

2. Ipahiwatig ang pagiging bago o makabago

Kung nag-imbento ka bagong daan upang malutas ang problema ng isang kliyente, o upang mai-update ang iyong produkto, o upang magdagdag ng ilang bagong sangkap dito - huwag manahimik. Kinakailangan na gawin ang iyong USP, at mabilis, hanggang sa may nagawa ito bago ka.

Isipin ang ad para sa anumang bagong shampoo o cream. Alinman sa makabuo sila ng isang bagong pormula, pagkatapos ay nagdagdag sila ng keratin, pagkatapos ng ilang mga l-lipid na walang narinig, ngunit kung naniniwala ka sa mga ad, ang shampoo ay nagpapalakas ng iyong buhok. At ang cream ay nagpapakinis lamang ng mga kunot sa isa o dalawang beses. Lahat salamat sa isang pormang INNOVATIVE. Mag-arm.

3. Pormula ni John Carlton

Gamit ang formula na ito, napakadali upang gumuhit ng isang USP, lalo na kung nagbibigay ka ng mga serbisyo. Ang formula ay binuo ng uri:

Ang produktong ___ ay tumutulong sa ___ tsa ___ upang malutas ang problema ___ ipahiwatig ang pakinabang.

Halimbawa:

Tutulungan ng bagong cream ang mga kababaihan na mapagtagumpayan ang mga unang kunot at magmukhang mas bata.