Սև հռետորաբանությունը կախարդական դեմագոգիկ գործիք է, որը թույլ է տալիս ոգեշնչել հակառակորդին այլ տեսակետով:

Լեզվական միջոցների կախարդական ուժը կայանում է վիճելու և բանավիճելու, ընդգծելու, քարոզելու և վեճ վարելու ունակության մեջ, որպեսզի բանախոսը միշտ ձեռք բերի առավելությունը ՝ կեռիկով կամ ծուռով:

Աշխարհի ամենավաճառվող «Սև հռետորաբանության» հեղինակ դոկտոր Կարստեն Բրեդեմայերը ձեզ է ներկայացնում բոլոր առիթների համար սև մանիպուլյատիվ հռետորական ամենավառ հնարքները: Դուք պետք է նրանց ճանաչեք, որպեսզի կարողանաք պաշտպանվել դրանցից, չեզոքացնել կամ օգտագործել դրանք ՝ անմիջապես արձագանքելով զրուցակցի խոսքերին:

Գաղտնիք թիվ 1

Բոլոր տեսակի «ներքնազգեստ», դիտողություններ և մանևրներ, որոնք կարող են զրուցակցի դժգոհությունը առաջացնել: Նրանք անհրաժեշտ են զրույցի ընթացքում `սեփական գերազանցությունը ցուցադրելու համար:

Ինչպես օգտագործել:

Անհրաժեշտ է հաշվի առնել, թե ում հետ եք խոսում, ինչ նպատակ եք հետապնդում և որն է այս քննարկման ընդհանուր նախապատմությունը:

Կանխամտածված սադրանքներն ու դիտավորյալ ոչ ստանդարտ մտքերը, անշուշտ, ձեզ հաջողություն կբերեն, բայց նախ պետք է սովորես համարժեք գնահատել զրուցակիցներին և հստակ պատկերացնել գործերի իրական վիճակը:

Conրույցի ռազմավարությունը թույլ է տալիս ինքներդ գրավել գերիշխող դիրքերը կամ չեզոքացնել հակառակորդի / զրուցակցի սկզբնական գերիշխող դիրքը:

Գաղտնիք թիվ 2

Դուք կկարողանաք շահավետորեն «վաճառել» ձեր խոսքերը միայն այն դեպքում, եթե սովորեք նպատակային ներկայացնել ձեր սեփական փաստարկները և ստիպել զրուցակցին լսել ձեզ:

Ինչպես օգտագործել:

Սրբացրեք ձեր հռետորական և բարբառային հմտությունները:

Մաքրեք ձեր խոսքը ձեր անգործունակության կամ ձախողման բանավոր և հոգեբանական ապացույցներից:

Ձեր հայտարարությունները հագեցեք փաստերով և զրուցակցին տվեք հստակ կողմնորոշում:

Պատասխանատու բանակցությունների նախօրեին հետևողականորեն և մասնագիտորեն ամփոփեք այն, ինչ ցանկանում եք փոխանցել զրուցակցի գիտակցությանը, բարձրաձայն ասեք ձեր ձևակերպումը. Դա կօգնի ձեզ բացահայտել հնարավոր թերությունները:

Հնարավորինս հակիրճ, սահմանեք հակառակ կողմի դիրքորոշումը, հանդես եկեք հայտարարությունների հնարավոր օրինակներով, որոնք կլսեք:

Հաճախ կրկնեք ձեր հաղորդագրության ամենակարևոր կետերը և նորից ու նորից վերադառնաք դրանց խոսակցության տարբեր հատվածներում և հաջորդ հանդիպումներում:

Աջակցեք կանխամտածված սադրանքին անհերքելի փաստերով և ձեզ համար շահող տեղեկատվությամբ:

Գաղտնի թիվ 3

Բլեֆ անել, երբ հանգամանքները թույլ են տալիս: Հաջող բլեֆն ավելի լավ է, քան ցավալի պարտությունը:

Անհաջողությունն ընդհանրապես չի նպաստում ապագա հաջողություններին: Մոռացեք սովորական մխիթարական բանաձևերի մասին, որոնք դուք հավանաբար լսել եք մեկ այլ ձախողումից հետո. Դրանք բոլորը դատարկ խոսքեր են, որոնք ոչ մի կապ չունեն իրականում կատարվողի հետ: Փոխարենը, փորձեք ինչ -որ կերպ բլեֆ անել. Օրինակ, եթե ձեր գործընկերոջ կողմից որոշակի անորոշության նշաններ նկատեք:

Ինչպես օգտագործել:

Խաղի կանոնները կարող են փոխվել, հարմարվել ինքն իրեն և իրավիճակին, բայց ամեն լավ է դրանք ամեն անգամ նորովի դնել: Երբեք մի համաձայնվեք խաղալ ուրիշի կանոններով, եթե դրանք ձեզ չեն համապատասխանում, փոխարենը առաջ քաշեք ձեր սեփականը:

Յուրաքանչյուրը ստանում է իր արժանի զուգընկերը, կրթվեք ինքներդ ձեզ և, անհրաժեշտության դեպքում, ձեր գործընկերը:

Մի ակնկալեք, որ ձեր հակառակորդը կառաջարկի ձեզ ստանձնել խաղը: Միայն դուք կարող եք նախաձեռնություն ցուցաբերել:

Երբեք չպետք է թերագնահատեք ձեր ձեռքի քարտերը, այնուամենայնիվ, եթե հաջողության ձեր հնարավորությունները ձեզ համար թույլ են թվում, ազատ զգացեք ռիսկի դիմել և բլեֆ անել:

Լավ քարտը կարող է ընկնել կամ չընկնել ձեր ձեռքերում, այնպես որ միշտ պետք է ունենաք մի քանի հաղթաթուղթ ձեռքում:

... և վերջ. երբեք մի մոռացեք մատնանշել ձեր հակառակորդին, որ ձեր առավելությունը կարող է լավ լինել նաև նրա համար: Ձեր սեփական օգուտը պետք է գրավիչ դառնա նաև հակառակ կողմի համար:

Գաղտնիք թիվ 4

Պետք չէ միշտ ապավինել միայն բառի կախարդական ուժին, լռության ռազմավարությունն ունի նաև իր առավելությունները: Լռությունը հաղորդակցության տարր է, որին տիրապետում են քչերը, և շատ հազվադեպ որևէ մեկը գիտի, թե ինչպես նպատակային և գիտակցված օգտագործել այն:

Ինչպես օգտագործել:

Ակտիվ հաղորդակցության գործընթացում լռությունը հնարքներից մեկն է, որը թույլ է տալիս զրուցակցին ներարկել անապահովության ուժեղ զգացում ՝ ստիպելով նրան բառացիորեն մեկ կամ երկու վայրկյանում սկսել ասել այն, ինչ ուզում է, պարզապես չլռել:

Օգտվեք այս հնարավորությունից, փորձեք պարզապես ինչ -որ կերպ լռել, և կտեսնեք, որ ձեր հակառակորդն անմիջապես չափազանց շատ կասի կամ շտապ կհամաձայնվի իր համար անբարենպաստ փոխզիջման:

Փորձեք ժամանակից շուտ չխզվել, դադար տալ մինչև վերջ: Լռությունը կարող է հաջողությամբ փոխարինել անհրաժեշտ վեճերի բացակայությունը ՝ դրդելով զրուցակցին ընդհատել դադարը ՝ չսպասելով ձեզանից բացատրության. Սա նաև զրույց վարելու եղանակներից մեկն է:

Գաղտնիք թիվ 5

Carefullyգուշորեն ստուգեք ձեզ տրված տեղեկությունները և թույլ մի տվեք, որ ձեր ուշադրությունը հիմնականից անցնի երկրորդականի:

Մանիպուլյացիաները հաջողվում են հիմնականում ստացողի ուշադրությունը կենտրոնացնելով երկրորդական բաների վրա, որոնք մթագնում են այն հանգամանքները, որոնք իսկապես կարևոր են որոշում կայացնելու համար:

Ինչպես օգտագործել:

Որքան ավելի համառորեն նրանք ձեզ պարտադրեն առաջարկվող տեղեկատվությունը գնահատելու որոշակի մոդել, այնքան ավելի շատ պատճառներ կունենաք այն մերժելու համար:

Եթե ​​ձեզ առաջարկվում են ընտրության որոշակի չափանիշներ կամ պատրաստի փաստեր, ուշադիր կշռադատեք, արդյոք դրանք այդքան բացահայտող են:

Պարտադրված ընկալման օրինաչափությունները մանիպուլյացիայի հիանալի հիմք են:

Մոբինգը (աշխատավայրում գործընկերոջ խմբակային հոգեբանական տեռորը) հիմնված է նույն սխեմայի վրա: Հաճախ տեղի է ունենում մեկ այլ անձի ՝ իրերի իրական վիճակի ընկալման լիովին կանխամտածված պղտորում:

Եթե ​​երբևէ զգում եք, որ կորցնում եք ինքնուրույն մտածելու կամ որևէ թեմա զարգացնելու ունակությունը, չեք կարող բացատրել ձեր տեսակետը, հանգիստ նստել և մտածել, եթե նման տեխնիկան նույնպես չօգտագործվի ձեր դեմ:

Էվոլյուցիան խաբված է: Մարդկային ընկալումը հակված է պատրանքների, իսկ գիտակցությունը ՝ ենթարկվել թաքնված ազդեցությանը: Սպառնալիքը մոտ է: Մանիպուլյացիայի մութ արվեստը, որը ներթափանցել է հաղորդակցության բոլոր ոլորտները, տիրում է գնդակին չլսված չափերի վրա: Մեզանից յուրաքանչյուրը ներքաշված է տեղեկատվական պատերազմի մեջ: Տեղեկատվության ցանկացած սպառում սպառնալիք է դառնում:

Չարագուշակ է հնչում, այնպես չէ՞:

Մի խուճապի մատնվեք: Թող թշնամին լինի ամենուր, բայց մենք հոգ տանք ձեր մասին և որոշեցինք մերկացնել նրա նենգ սխեմաները:

Այս հոդվածների շարքում մենք կենտրոնանալու ենք մանիպուլյացիաներից պաշտպանվելու, դրանց ապաակտիվացման և ոչնչացման վրա: Սա ամենաօգտակար տեղեկատվությունն է նրանց համար, ովքեր չեն վախենում հաղթելուց: Հուսով ենք, որ դուք այս համարներից մեկն եք: Հետո ՝ մարտի!

«Մարդկանց հետ շփվելու ունակությունն այն ապրանքն է, որը կարելի է գնել այնպես, ինչպես շաքարավազը կամ սուրճը: Եվ ես դրա համար ավելի շատ կվճարեմ, քան որևէ այլ ապրանքի համար » D.ոն Դ. Ռոքֆելլեր

Հին ժամանակներից ի վեր բառին տիրապետող մարդուն հավասարեցնում էին հզոր զենքի տիրոջը: Բառն ունակ է մարդկանց գործի դնել, վերահսկել, ճնշել կամքը: Սա առավել հայտնի էր Հին Հունաստանում, որտեղ յուրաքանչյուր քաղաքացի պետք է տիրապետեր:

Modernամանակակից հռետորաբանությունը կազմված է էրիստիկայից (վիճելու տեխնիկան) և դիալեկտիկայից (հակառակորդին համոզելու եղանակներից): Ամենօրյա շփման մեջ մենք օգտագործում ենք խոսքի տարբեր տեխնիկա, որոնցից շատերն անվնաս են և հասկանալի ուրիշների համար: Մեր հաղորդակցման սովորությունները չեն կառուցվում գերիշխանության գաղափարի վրա, ինչը չի կարելի ասել աշխարհը կառավարող խորամանկ հռետորների մասին:

Նենգ չարագործի բերանում խոսքի հնարքը վերածվում է մանիպուլյացիայի մեթոդի: Երբ հռետորի նպատակը մարդու գիտակցության վրա թաքնված ազդեցությունն է, նրա հռետորաբանությունը դառնում է սև: Նման կերպարը ունակ է համոզել ամեն ինչում `ապրուստի միջոցներ ապահովելու անհրաժեշտությունից, վերջացրած դավադրության տեսության առկայությամբ:

Մանիպուլյացիաները հաճախ հարվածում են ձեր զգացմունքներին, արժեքներին և տրամաբանական կառուցվածքներին: Խոսքի հարձակումը վերջինիս մոտ խոցելի տեղեր է գտնում: Բարեբախտաբար, ազդեցության անազնիվ մեթոդների քանակը, իհարկե, հայտնաբերելի է.

1. Սեւ կամ սպիտակ

Կյանքն ավելի բազմազան է, քան թվում է: Երբ ձեզ առաջարկվում է երկու այլընտրանքային արդյունք կամ երկու հակառակ դիրքորոշում, իմացեք, որ իրականում դրանք շատ ավելի շատ են:

Խոսքի հարձակման օրինակ. «Դու ինձ հետ ես, թե իմ դեմ»

2. Կեղծ պատճառ

Հուսով ենք, որ դուք չեք հավատում նշաններին: Սև կատուն կամ դատարկ դույլերով կինը թույլ փաստարկներ են ՝ ի պաշտպանություն ձեր անհաջողությունների: Ուղեղը սիրում է նախշեր փնտրել, և դա նրա թուլությունն է:

Մանիպուլյատորը կվիճարկի, որ երևույթների միջև ենթադրյալ կապը պարտավորեցնում է մի իրադարձություն առաջացնել մյուսը: Իսկապե՞ս:

Խոսքի գրոհի օրինակ. Չեմ կարծում!"

3. Մեծամասնությունն այդպես է կարծում

Theանգվածների կարծիքը պահպանելը ամենևին էլ թույն չէ: Այնուամենայնիվ, համոզելու մեթոդը, որում փաստարկը հիմնված է «շատերը համաձայն են դրա հետ» թեզի վրա, այսօր էլ արդիական է:

Խոսքի հարձակման օրինակ. «Շատերը չեն կարող սխալվել», «Միլիոնավոր մարդիկ համաձայն են իմ դիրքորոշման հետ, ինչը նշանակում է, որ ես ճիշտ եմ»

4. Արատավոր շրջան

Տեխնիկայի իմաստը պատճառների թվում եզրակացության առկայության մեջ է. նենգ հնարք, որի դեպքում հայտարարությունը եզրակացվում է ինքն իրենից, սովորաբար մի քանի միջանկյալ հայտարարությունների միջոցով: Հետընթաց իր ամենամաքուր տեսքով:

Խոսքի հարձակման օրինակ. «Աստված գոյություն ունի, քանի որ այն գրված է Աստվածաշնչում: Աստվածաշունչը ճշմարտություն է, քանի որ այն Աստծո Խոսքն է »:

5. Դիմել զգացմունքներին

Երբեմն շատ ավելի հեշտ է զգացմունքներ առաջացնել, քան տրամաբանորեն համոզել:

Խոսքի գրոհի օրինակ.

6. Մաս-ամբողջական

Հայտարարության ճշմարտությունը ամբողջի և դրա մասերի համար կարող է տարբեր լինել: Մենք գիտենք, որ մենք կազմված ենք ատոմներից, որոնք գրեթե ոչինչ չեն կշռում, բայց դա չի նշանակում, որ մարդը նույնքան թեթև է:

Խոսքի հարձակման օրինակ. «Շուկայավարումը ձախողեց մեկ ամսվա ծրագիրը: Ամբողջ ընկերությունում աշխատում են միայն կրետինները »:

7. Կյանքի պատյան

Անձնական փորձը միշտ սուբյեկտիվ և վիճելի փաստարկ է: Սա ճշմարտության մի փոքր հատիկ է, ոչ թե դրա ընդարձակ մասը: Հնարքը կառուցված է ճշմարիտ փաստարկի վրա, որը չի կարողանում գրավել խնդրի ամբողջ լայնությունը:

Խոսքի հարձակման օրինակ. «Ընտրությունները կեղծիք են: Ես և իմ ընկերները չենք քվեարկել հաղթողների օգտին »,« Իմ մեծ պապը ծխում էր օրական հինգ տուփ և ապրում էր 95 տարեկան »:

8. Դիմել բնությանը

Ամեն ինչ, ինչ բնական է, տգեղ չէ: Funnyվարճալի մեթոդ, որը ազնիվ քաղաքական գործիչները կիրառում են հատկապես եռանդով: Սոցիալական դարվինիզմ ՝ առանց կրճատումների:

Խոսքի հարձակման օրինակ. «Ամենաուժեղը գոյատևում է», «Գիշատիչներն իրար լափում են. Սա բնության օրենքն է. հասարակության մեջ մարդիկ նույնն են անում »

9. Դիպուկահարի սխալ

Տեխնիկայի իմաստը կայացած իրադարձության կեղծումն է: Դուք կրակել եք մերկ պատի վրա, այնուհետև թիրախներ եք ամրացրել գնդակի անցքերի տեղում: Շնորհավորում եմ, բոլորը կարծում են, որ դու լավ կրակոց ես:

Խոսքի հարձակման օրինակ. «Վիճակագրության համաձայն, ամենաերջանիկ մարդիկ ապրում են մեր արտադրանքը սպառող առաջին հնգյակում»:

10. Սայթաքուն հետք

Ամենատարածված տեխնիկայից մեկը: Հայտարարություն, որ մի իրադարձություն անպայման կհանգեցնի մյուսին (սովորաբար բացասական): Հնարքն աշխատում է ՝ շրջանցելով միջանկյալ իրադարձությունները:

Խոսքի գրոհի օրինակ.

«Վերջին յոթ տարիների ընթացքում ես հաստատապես սովորել եմ մի բան. Ցանկացած խաղում միշտ կա գիշատիչ, և միշտ կա որս: Ամբողջ հնարքը կայանում է նրանում, որ ժամանակին գիտակցես, որ դարձել ես երկրորդը և դառնում առաջինը »:Revolver 2005

Սև հռետորաբանության տեխնիկան ավելի դժվար է բացահայտել, քան օգտագործել: Բացահայտման աշխատատար գործընթացը հիմնված է զրուցակցին դադարեցնելու, նրա խոսքերը հարցնելու և պարզաբանելու վրա: Սև խոսնակը պետք է պարտադրվի պատասխանել հարցերին, որպեսզի ակնհայտ դառնա հայտարարությունների նրա երերուն տրամաբանական կառուցվածքը:

Առավել հարմար է մարզվել անազնիվ տեխնիկայի ճանաչման մեջ `լրատվական տեքստեր, ցանկացած կողմերի մանիֆեստներ կարդալիս և դեկլարատիվ գովազդելիս: Ուղղակի զգույշ եղեք. Ձեզ արդեն հետևում են:

Եվ մանիպուլյացիաները, որոնք հիմնված են լավ հիմնավորման վրա, ինչը թույլ է տալիս հակառակորդին սերմանել բարենպաստ համոզիչ տեսակետ: Շատերն են այսօր օգտագործում այն:

Կարստեն Բրեդեմայերի սև հռետորաբանության և դասական սպիտակ հռետորաբանության միջև տարբերությունը հետևյալն է. Սովորական հռետորաբանությունն իրականացվում է ՝ հաշվի առնելով որոշակի էթիկական կանոններ, մինչդեռ սևամորթն անտեսում է դրանք:

Սև հռետորության հիմունքները

Նման համոզիչ տեխնիկայի փաթեթը նկարագրված է Բրեդեմայերի «Սև հռետորություն. Ուժը և բառի կախարդանքը» գրքում: Նա առավելագույնս օգտագործում է խոսքի հետևյալ տեխնիկան.

1. Հռետորաբանություն: Հրապարակախոսության գիտություն ՝ օգտագործելով տեխնիկա և նպատակ ունենալով համոզել հանդիսատեսին կամ հակառակորդին իրենց կողքին և ոգեշնչել նրանց իրենց փաստարկներով:
2. Դիալեկտիկա. Բանավոր համոզելու և բանակցելու գիտություն ՝ նպատակ ունենալով գործընկերոջ միջև համաձայնության գալ միմյանց հասկանալու միջոցով, միաժամանակ հասնել ցանկալի արդյունքի:
3. Էրիստիկական: Վեճ տեխնիկապես վարելու արվեստը `դրանում հաղթանակի հասնելու համար:
4. Ռաբուլիստիկա: Էրիստիկայի մի փոքր հատված, որը բաղկացած է փաստարկների տեխնիկայի մի շարքից, որի ընթացքում հակառակորդի բերած փաստարկները փոքր -ինչ այլասերված են և ներկայացվում են մի փոքր այլ ձևով:

Սև հռետորաբանության մեջ նկարագրված տեխնիկան. Ուժը և Խոսքի մոգությունը հնարավորություն են տալիս նպատակաուղղված քննարկում գործնականում որևէ մեկի հետ: Կարևոր չէ ՝ նա ագրեսիվ է ձեր նկատմամբ, թե դրական, դուք նրա հետ շփման շատ կետեր ունեք, կամ ձեր կարծիքներն ամբողջովին տարբերվում են: Սև հռետորության ուժը թույլ կտա գալ կոնսենսուսի, հասկանալ միմյանց և մտքերն անհրաժեշտ դնել հակառակորդի գլխին:

Ինչպես արդեն նշվեց, օգտագործվում է խոսակցական արվեստի բոլոր տեսակի մեթոդների հսկայական փաթեթ: Ընկերությունների լայն տեսականի ղեկավարները կամ վաճառքի գործակալները վաղուց օգտագործում են երկխոսության ձևավորման բոլոր գործիքները, որոնք իրենց հասանելի են ինչպես հաճախորդների, այնպես էլ իրենց գործընկերների համար: Նրանք հմտորեն օգտագործում են ինչպես բանավոր համոզելու տեխնիկան, այնպես էլ ոչ բանավոր, այսինքն ՝ մարմնի լեզուն:

Տեխնիկայի կիրառում

Յուրաքանչյուրը, ով կիրառում է Կարստենի սեւ հռետորաբանությունը, խախտում է սովորական հռետորաբանության կանոնները: Մանիպուլյատորը խստորեն պաշտպանում է իր զրուցակցի այն կարծիքը, որ երկխոսությունն ընթանում է երկու կողմերի շահերը հաշվի առնելով ՝ ամեն կերպ ստեղծելով գործընկերության, բացության և ընկերասիրության տեսք: Այս դեպքում, ըստ էության, տեղի է ունենում հակառակորդի դիմադրության ցանկացած հավանականության հետեւողական ոչնչացում:

Սև հռետորություն օգտագործող բանախոսը այն մարդն է, ով շարունակաբար փնտրում է ազդեցության նոր եղանակներ և մեթոդներ, որոնք նա կօգտագործի այն ժամանակ, երբ նրանք, ովքեր աշխատում են այս պահին, դադարեցնեն իրենց ազդեցությունը:

Նման մանիպուլյատորի թևի մեջ թաքնված է խոսքի կառուցման տարբեր մոդելների հսկայական բազմազանություն և բարդ տեխնիկա, որոնց օգնությամբ նա կարողանում է լրջորեն պղտորել երկխոսության սահմանները: Նրա համար գլխավորը հասնել առաջադրված խնդրին, և խոսակցություն վարելու բոլոր տեսակի ընդհանուր ընդունված նորմերը և նմանները նշանակություն չունեն:

Սև խոսնակը քանդում է խոսակցության հին սահմանները, այնուհետև կառուցում նորերը ՝ հաշվի առնելով նոր փաստարկները, նրա ստեղծած անհեռանկար խնդիրները, ինչպես նաև նոր տրամաբանական կառուցվածքները (բայց առանց հինները հաշվի առնելու): Կառուցողական առաջարկությունների հետ մեկտեղ նա գործում է ապակառուցողական մերժմամբ:

Սև հռետորության ամբողջ ուժն ու կախարդանքը կայանում է խոսքի և լեզվի առկա բոլոր հնարավորությունները բառերի հմուտ կառավարման մեջ, ինչպես նաև հակառակորդի մտքի սովորական միտումը խափանելուն ուղղված տեխնիկայի կիրառման մեջ:

Լռությունը ոսկի է

Սև հռետորաբանության աերոբատիկան անսպասելի լռության միջոցով բուռն վակուումի կտրուկ ստեղծումն է: Նման վակուումի ելքը խնդրի (կամ պարզապես համաձայնության) լուծումն է այստեղ և հիմա:

Յուրաքանչյուրը, ով պարզվում է, որ կարող է դա անել, օգտագործելով բառերի հսկողության լայն շրջանակ, անշուշտ կկարողանա վճռական առավելություն ստանալ ինչպես խոսակցության, այնպես էլ ներկա իրավիճակը լուծելու հարցում, անկախ նրանից, թե որքան դժվար է այն սկզբնական շրջանում թվում:

Conրույցի վերահսկում

Հռետորաբանության մեջ այն մարդիկ, ովքեր խաղում են իրենց կանոններով, հաղթանակի են հասնում նաև խաղալով հակառակորդի զգացմունքների վրա: Նման բանավոր պայքարի հաղթողը կլինի նա, ով կկարողանա վերցնել հակառակորդի զգացմունքների բանալին:

Իհարկե, բանակցությունների ընթացքում ոչ ոք չի բացահայտի իր իրական ծրագրերը, մարտավարությունն ու շարժառիթները: Հաճախ պարտվող կողմի համար նրանք մնում են գաղտնի շղարշի տակ նույնիսկ բանավոր պայքարից հետո:

Սեւամորթ խոսնակը կանի ամեն ինչ, որպեսզի բաց կարծիքներ չհակասեն: Փոխարենը, նա կփորձի շփոթեցնել հակառակորդին, ճոճել նրան և զրույցը տանել ամբողջովին սխալ տեղում, որտեղ հակառակորդը կարիք ունի:

Այն պահին, երբ տեղի ունեցածից ընդհանուր խառնաշփոթը հասնում է իր կրիտիկական կետին, քննարկման ընթացքը կտրուկ շրջվում է այլ ուղղությամբ ՝ ձեռնտու այն նախապես ծրագրած խելացի մանիպուլյատորի համար: Երբ արդեն արհեստականորեն ստեղծվել էր մի խնդիր, որից բոլորը լիովին շփոթված էին, և խոսակցության ընթացքը փոխվեց, սև հռետորը բոլորին տալիս է իրավիճակի ենթադրաբար անհրաժեշտ լուծումը:

Այս իրավիճակում մանիպուլյատորը զրուցակիցներին դուրս է թողնում խոսակցությունից և համաձայնություն է ստանում իր առաջարկի, ինչպես նաև ընդհանուր ճանաչման համար:

Սև հռետորաբանությունից օգտվողները հմուտ խոսակցական մանիպուլյատորներ են, ովքեր վերահսկում են խոսակցությունը և այն դարձնում իրենց անհրաժեշտ ուղղությամբ, մինչդեռ խորամանկորեն համոզում են մյուս մասնակիցներին սեփական անհետաքրքրության մեջ:

Բանախոսների ճարտար մարտավարություն

Սև հռետորաբանություն օգտագործող հռետորների հիմնական մարտավարություններից է շփման հակադրությունների վրա խաղալը, զգացմունքային հակասությունների անընդհատ ստեղծումը, որոնց դրսևորման մեջ, որպես կանոն, նկատվում է որոշակի անտրամաբանականություն, ի տարբերություն սովորական հռետորաբանության, որն ունի անվերապահ կապ տրամաբանության հետ:

Այսպիսով, երբ թվում է, որ իրավիճակում պետք է դիմադրություն առաջանա, շահարկողը կլինի հեզ, բայց նա, անշուշտ, կսկսի դիմադրել հենց այն ժամանակ, երբ իր հակառակորդը հույսը դնի հեզության դրսևորման և փոխզիջման հասնելու վրա:

Կրկնությունը սովորելու մայրն է

Theրուցակիցի գլխում ցանկալի գաղափարն արդյունավետ և աննկատ կերպով դնելու մութ տեխնիկաներից մեկը նույն միտքը հնարավորինս շատ անգամ կրկնելն է: Բնականաբար, չարժե նույն նախադասությունը ռոբոտի պես անընդհատ կրկնել, հակառակ դեպքում զրուցակիցը կորոշի, որ ինչ -որ բան այն չէ, կամ դա կընկալի որպես իր նկատմամբ անհարգալից վերաբերմունք:

Անհրաժեշտ միտքը պետք է արտահայտվի բազմազան ձևերով, և որքան շատ լինեն այդ ձևերը, այնքան ավելի լավ և աննկատ: Օգտագործեք հոմանիշներ, պաշտպանեք զրուցակցի համար հեղինակավոր կարծիք, որը ձերն է նման: Ընդհանրապես, օգտագործեք այն, ինչ ձեռքի տակ է և ներկայացրեք հիմնական գաղափարը բազմիցս և տարբեր ձևերով:

Ուղղակի հարցեր

Եթե ​​նկատում եք, որ նրանք ակնհայտորեն ստում են ձեր դեմքին, ապա արդյունավետ կլինի հարցը հնարավորինս անմիջականորեն տալ ՝ այսպիսի բան. «Լսեցի՞ր ինքդ քեզ բառեր? "

Եթե ​​կարծում եք, որ ձեր հակառակորդը ծանր է տանում իր գաղափարը, ապա կարող է արդյունավետ լինել նրան շեղելը և հարցերով շեղելը: Սա արդյունավետ է, եթե հակառակորդը կիրառում է նախորդ մարտավարությունը: Եվ որքան հաճախ է նա շեղվում, այնքան ավելի դժվար է նրա համար հետևել երկխոսության ընթացքին, այնքան ավելի քիչ հավանական է նրա կողմից առաջարկության հաջողությունը, այնքան ձեզ համար ավելի հեշտ կլինի առաջ մղել ձեր գաղափարը:

Լավ տարբերակ կլինի ձեր և նրա ուշադրությունը սրել ինչ -որ աննշան դետալի վրա և հետաձգել այն բոլոր կողմերից, մինչև հակառակորդը վերջնականապես չկորցնի իր սկզբնական միտքը:

Նույնիսկ եթե այս տարբերակը չհաջողվի, և հակառակորդը դեռ կարող է կանգնել իր դիրքում, դուք դեռ կարող եք նրան հարցեր տալ, որոնք մոլորվում են, և մինչ նա պատասխանում է նրանց, ուշադիր մտածեք ձեր քայլերի մասին:

Ստեղծեք պատկեր

Այն դեպքում, երբ դուք և զրուցակիցը չունենաք կարծիքների լուրջ առճակատում, բայց դեռ պետք է նրան ինչ -որ բանի տանել, փորձեք ձեր զրուցակցի գլխում ստեղծել որոշակի պատկեր, որին ինքը կցանկանա հետևել:

Այսպիսով, դուք չպետք է ուղղակիորեն համոզեք մարդուն ՝ օգտագործելով լուրջ փաստարկներ, հենց որ կարողանաք նրա մտքում ստեղծել ձեր գաղափարի դրական պատկերը, նա ինքն իրեն կհամոզի:

Իրականության անցում

Այն մեթոդը, որով կարելի է շրջանցել օբյեկտիվ իրականությունը ՝ օգտագործելով ճկուն կեղծ կառուցվածքներ, կոչվում է սոփեստություն: Օգտագործելով այս մեթոդը, միանգամայն հնարավոր է համոզել զրուցակցին, օրինակ, որ սպիտակը իրականում սև է:

Օրինակ, հետևյալ ասացվածքում կարելի է դիտել սոփեստության ակնհայտ կիրառումը. Թվում է, թե կարող եք տրամաբանությանը հետևել, բայց թվում է, որ դա լրիվ անհեթեթություն է:

Սոֆիզմները կարող են տրամաբանական թվալ, քանի որ մեկի օրենքներն ամբողջությամբ կիրառվում են մյուսի վրա, կամ կա կոնտեքստից դուրս քաշում:

Նման տրամաբանական սխալների հիմքը, որոնք հմուտ բանախոսը կարող է հեշտությամբ կիրառել գործնականում, կայանում է նրանում, որ դատողություններից մեկը դառնում է չստուգված, հետևաբար տրամաբանական շղթայի հետագա կառուցմանը սպառնում է իր ճշմարտության ամբողջական կորուստը:

Սև հռետորության պրակտիկա

Մարդիկ, ովքեր օգտագործում են համոզման տեխնիկան, որը նկարագրել է Կարստեն Բրեդեմայերը Սև հռետորաբանության մեջ. Առավել հաճախ օգտվողներն են ՝ հոգեբանները, անձնական մարզիչները, բոլոր տեսակի խորհրդատուները և իրավաբանները:

Փաստաբանի կամ դատախազության պրակտիկայում կան որոշակի ուղեցույցներ, որոնց համաձայն փաստաբանը պետք է կառուցի իր խոսքը `առավելագույն արդյունավետության հասնելու համար: Նախ, փաստարկը պետք է շահավետ լինի, մինչդեռ այն պետք է պարունակի փաստեր, չնայած ամբողջ գործի համար ոչ այնքան նշանակալի:

Ամբողջ խոսքը պետք է կառուցվի մեկ գաղափարի վրա ՝ որպես առանցք, իսկ մյուս փաստերը, կարծես, այս գաղափարի շուրջ պտտվեն: Փաստարկները պետք է կառուցված լինեն այնպես, որ հակառակ կողմը հերքելու հնարավորություն չունենա:

Պարտադիր չէ կուտակել փաստարկների մի ամբողջ փունջ, գլխավորն այն է, որ դրանք իրական քաշ ունեն ներկաների աչքում:

Գրքին ծանոթ եմ մի քանի տարի Քարստեն Բրեդեմայեր «Սև հռետորաբանություն»: Ես հասկանում եմ, որ անհրաժեշտ է մանրամասն ուսումնասիրել այն, բայց անընդհատ հետաձգում եմ «ավելի ուշ»: Ես հիշում եմ միայն այն ժամանակ, երբ դա այդքան անհրաժեշտ է: Բայց ճանապարհը ճաշի գդալ է ...

Ով չի լսել, հանդիպեք ՝ սև հռետորաբանություն և պաշտպանության հիմնական մեթոդներ: Սա գրքի համառոտ նկարագրությունը չէ. Ես ավելի ուշ կպատրաստեմ համառոտագիրը:

Ծես օ ռիկա (հունարեն հռետորաբանությունից) - արվեստի խոսքի, հռետորության, պերճախոսության գիտություն: Հռետորաբանությունը կապված է պոետիկայի հետ, ընդհանրացնում է բառի վարպետների փորձը, սահմանում բանավոր վարքի կանոնները: Սև հռետորաբանությունԱրդյո՞ք բառերի կառավարման և հռետորական բոլոր միջոցների, ինչպես նաև մեթոդների շահագործման արվեստ է, որպեսզի հակառակորդը կամ հանդիսատեսը գան ձեզ անհրաժեշտ եզրակացության: Սև հռետորաբանությունթույլ է տալիս տարբերակել, թե որ համատեքստում և ինչ հարցերի տակ են ձեր փաստարկներն անիմաստ կամ վճռական: Սև հռետորաբանությունվերացնում է հակասությունները և զրույցին տալիս «կարմիր թել»: Սև հռետորաբանությունփոխակերպում է ձեր զրուցակցի բացասական մտածելակերպն ու վարքագիծը դեպի դրական և կառուցողական: Սև հռետորաբանությունթույլ է տալիս խելամտորեն և էլեգանտորեն հեռացնել թակարդները, իսկ թեժ բանավեճերում գլուխը չկորցնել և վստահ վարվել:

Բժիշկ Kartsten Bredemeier անվանի խորհրդատու և գրքերի հեղինակ, կառավարման և հռետորաբանության բնագավառում դասընթացավար: Kartsten Bredemeier համարվում է կապի տեխնոլոգիայի բնագավառում առաջատար մարզիչը ողջ գերմանախոս Եվրոպայի համար:

Համաձայն Kartstena Bredemeier սակայն, առօրյա կյանքն ու մասնագիտական ​​գործունեությունը պահանջում են սկզբնական շրջանում անընդունելի որոշումներ փնտրել, ինչը զրուցակիցներին մղում է ընդունելու մտքերի շղթաներ, իրենց համար խորթ փաստարկներ կամ երկխոսության սկզբում դժգոհություն առաջացնող և վերջում դառնալու համար »: նրանց սեփական". Conversationրույցի նախաձեռնությունը կարող է ձեռքից բաց թողնել, խոսակցությունը շահում են սոփեստությունները (այսինքն ՝ ձևականորեն թվացյալ ճիշտ, բայց էապես կեղծ եզրակացություններ ՝ հիմնված մեկնարկային դիրքերի միտումնավոր սխալ ընտրության վրա), և օբյեկտիվ փաստարկների շղթաները խճճվում են գնդակի մեջ, որը անհնար է լիցքաթափվել .... Ձեզ ծանոթ?

Կարևոր է. Հաղորդակցման բոլոր տեխնիկան, մեթոդներն ու գործիքներն ինքնին չեզոք են, դրանք ազնիվ կամ անազնիվ են դառնում միայն այն ժամանակ, երբ օգտագործվում են ՝ վերածվելով սպիտակ կամ սև հռետորաբանության: Կյանքը բաղկացած է մարդկանց հետ շփվելուց, և եթե մենք ցանկանում ենք հասարակության մեջ դիրքի հասնել, պետք է իմանանք սև հռետորաբանության մասին, հատկապես այն մասին, թե ինչպես պաշտպանվել դրանից:

Սև հռետորաբանության տեխնիկա

Գրքում Kartstena Bredemeier և «Սև հռետորաբանություն»առանձնանալ սև հռետորության որոշ տեխնիկա.

- վիճակագրության և մեջբերումների շահարկում;

- սև հռետորության հարցեր;

- նուրբ վիրավորանք:

«Գոյություն ունի սուտի երեք տեսակ ՝ սուտ, բացահայտ ստեր և վիճակագրություն»: Մարկ Տվեն

Վիճակագրության և մեջբերումների շահարկում:Շատ լրատվամիջոցներում դուք կտեսնեք անսպասելի վիճակագրական փաստեր: Վիճակագրությունը ավելանում է, երբ հոդվածը պատրաստ է, բայց քիչ ազատ տարածք է մնում: Հայտնի մարդկանց մեջբերումները նույն կերպ են կիրառվում: Շատ հաճախ հայտարարությունները սխալ են ընկալվում: Որոշ մեջբերումներ կոպտորեն հանված են համատեքստից, և դրանցից ոմանք հետագայում մերժվեցին հեղինակների կողմից: Այսպիսի կարծիք կա.

Սև հռետորության հարցեր:

Հիշելու կանոն. Կան շատ հիմար հարցեր:

«Հիմար հարցեր- Դուք դրանց պատասխանները նախապես գիտեք, և նրանք, որոնց դուք չեք ցանկանում լսել, բայց չեք կարող խուսափել դրանցից: Հիմար հարցերի պատճառով է, որ դուք սկսում եք տրվել վեճի ժամանակ ՝ ինքներդ ձեզ փակուղի տանելով:

«Հակահարված» հարցեր- նրանք միջամտում են սեփական դիրքի հայտարարմանը և խաղում են մրցակցի ձեռքը հենց այն պահին, երբ դա բացարձակապես պետք չէ: Օրինակ, հակադարձ հարցերը, որոնք տրվում են հետո.

Բացասական արտահայտություններ անձի վերաբերյալ;

Բացասական հայտարարություններ ընկերության կամ ձեռնարկության վերաբերյալ.

Բացասական հայտարարություններ ինչ -որ մեկի իրավասության վերաբերյալ:

Օրինակ. «Ձեր բիզնեսը վատ իմիջ ունի» - «Ինչպե՞ս հայտնվեցիք այս կարծիքին»:

Յուրաքանչյուր դեպքում հակադարձ հարցը հրահրում է պերճախոսության պոռթկում, որը հավանականության մեծ աստիճանով արտահայտում է զրուցակցի իրական կարծիքը:

Խելացի հարցերն այն հարցերն են, որտեղ դուք հենց սկզբից գիտեք, թե որոնք են լինելու պատասխանները կամ ինչ ուղղություն կունենա զրուցակցի հիմնավորումը: Նման հարցերից հետո զրույցը կընթանա ճիշտ ճանապարհով, և դուք կստանաք ցանկալի տեղեկատվություն: Խելացի հարցերով դուք տիրում եք խոսակցությանը ՝ միաժամանակ քննարկելով այն թեմաները, որոնք ինքներդ եք ընտրել:

Օրինակ. «Եկեք վերադառնանք այն պահին, երբ դուք ասացիք, թե ինչով կհետաքրքրվեք մեր արտադրանքով, այն է ՝ արտադրության կարճ ժամանակը: Ասացեք ինչու՞»:

Մոռացեք, որ պետք է պատասխանեք բոլոր հարցերին... Կան բազմաթիվ մակերեսային կամ անկապ հարցեր: Carefullyգուշորեն կշռեք հարցերը.

Մի տվեք հարցեր, որոնք վարկաբեկում են զրուցակցի անձնական արժանապատվությունը:

Կշռադատեք համատեքստային հարցերը:

Տարբերեք այն հարցերի միջև, որոնք օգնում են տիրել խոսակցությանը և իմաստալից հարցերին:

Recանաչեք այն հարցերը, որոնք լրացնում են տեղեկատվական բացերը և ավելորդ, ավելորդ հարցերը:

Հարցերի տեսակները.

Բացել

Կիսաբաց (թույլ է տալիս լրացուցիչ տեղեկություններ)

Փակ փակ (հարցեր ՝ «այո» կամ «ոչ» պատասխաններով):

Բաց հարցերի դրական որակը կայանում է նրանում, որ զրուցակցին հնարավորություն է տրվում ավելի մանրամասն, մանրամասն և մանրակրկիտ պատասխանել դրանց ՝ չսահմանափակվելով «այո» կամ «ոչ» պատասխաններով: Բաց հարցերը խթանում են զրուցակցին, նրա ներգրավվածությունը խոսակցությունում, մարդուն դարձնում ավելի խոսուն:

Բացասական նպատակներ հետապնդող բաց հարցերն ուղղված են զրուցակցին էլ ավելի ակտիվ արդարացնելու, հակասություններ առաջացնելու և նրան ստիպելու վճարել իր խոսքերի համար: Հնարավոր բացասական նպատակը մարդուն մղելն է խորանալ այն ոլորտներում, որտեղ (վստահ եք), որ ձեր հակառակորդը անգործունակ է կամ անբավարար իրավասու:

Սև հռետորաբանությունը շահարկում է բացատրելու անհրաժեշտությունը... Արգելափակեք ավելորդ արդարացումները, բայց ավելորդ բացատրությունները: Մի մոռացեք խոսակցության նպատակի մասին. Շեղվե՞լ եք թեմայից:

Նուրբ վիրավորանք

Ինչու՞ վիրավորել հակառակորդին: Երբ մարդը բարկանում է, նա դառնում է հիմար: Գրգռված մարդը չի կարողանում ողջամտորեն մտածել, կարող է ենթարկվել պարզունակ խաբեությանը, չնկատել սադրանք և այլն: Սկզբից մարդուն հանում են հուզական հավասարակշռությունից: Բացասական հուզական վիճակում գտնվող մարդը կարող է սխալվել: Նրանք սովորաբար չեն խոնարհվում պարզունակ հայհոյանքների վրա. Դա գռեհիկ է, և բացի այդ, դրանք կարող են պատասխանատվության ենթարկվել: Կան բազմաթիվ վիրավորական բառեր և արտահայտություններ, որոնք պաշտոնապես դուրս չեն գալիս պարկեշտության սահմաններից: Ավելին, երբ չափազանց շատ են վիրավորանքները, նրանք կորցնում են իրենց ուժը:

Նրանք վիրավորում են «անցողիկ», խեղաթյուրում անունը (հայրանունը, ազգանունը), կասկածի տակ են դնում հակառակորդի մտավոր ունակությունները ՝ «պարտվողի պես» ՝ ըստ սեռի, մասնագիտության, տարիքի, կրոնի, ազգության:

Խոսքի հակադրություն սև հռետորաբանությանը

Վիրավորանքի ժամանակ միշտ անհրաժեշտ է սառը միտք ունենալ, հատկապես հանրության առջև, բայց չի կարելի լռել: Եթե ​​լռեք կամ նույնիսկ դադար տաք, ապա դա կընկալվի որպես վիրավորանքի հետ համաձայնություն: Այսպիսի հարձակման դեմ պայքարի ամենապարզ մեթոդը բացարձակ հակառակ պնդումն է: Այնուհետև խոսակցությունը տանում եք ձեզ այն ուղղությամբ, որն անհրաժեշտ է. այլապես պետք է քննություն հանձնել »:

Երբեք մի կրկնեք ձեր հասցեին ուղղված նախատինք:, քանի որ կրկնությունը ամրագրում է այն, ինչ ասվել է զրուցակցի մտքում: Նախատինքը կրկնելու փոխարեն ՝ անմիջապես պատասխանեք դրան ձեզ համար դրական հաստատմամբ, ոչ մի դեպքում մի՛ օգտագործեք մերժումը, որին հաջորդում է նախատինքի խոսքերի կրկնությունը («Ես մեղավոր չեմ, որ ...»):

Բառային ագրեսորին տեղը դնելն այնքան էլ դժվար չէ: Դա անելու համար հարկավոր է գործել արագ, վճռական և ստեղծագործ: Եթե ​​ուշ արձագանքեք, մի՛ որոշեք անմիջապես ինչ պատասխանել, իրավիճակը դուրս կգա ձեր վերահսկողությունից: Բացի այդ, որքան երկար տևի հարվածների փոխանակումը, այնքան ավելի քիչ հնարավորություն կունենաք վեճից հաղթական դուրս գալու: Հետեւաբար, որքան շուտ դադարեցնեք բանավոր սադրանքը, այնքան ձեզ համար ավելի հեշտ կլինի իրավիճակից դուրս գալ որպես հաղթող.

Կյանքի էկոլոգիա: Լեզվի աշխույժ և ճշգրիտ օգտագործումը հաղորդակցական հաջողության գրավականն է: Միաժամանակ խոսքի ուժը ...

Սև հռետորաբանություն - սա բոլոր անհրաժեշտ հռետորական, դիալեկտիկական, էրիստիկական և ռաբուլիստական ​​տեխնիկայի մանիպուլյացիան է ՝ խոսակցությունը ցանկալի ուղղությամբ ուղղորդելու և հակառակորդին կամ հանրությանը մեր ուզած եզրակացությանն ու արդյունքին հասցնելու համար:

Հենվելով icիցերոնի և բրիտանացի պատգամավոր Ուիլյամ raերարդ Համիլթոնի աշխատանքների վրա, ովքեր վերլուծել են հազարավոր ելույթներ Համայնքների պալատում 1754-1796 թվականներին, Վոլֆ Շնայդերը մշակել է սև հռետորաբանության մի քանի կանոնորը Բրեդեմայերը հայտարարեց գեներալ.

1. Արտահայտման եղանակը պետք է լինի պարզ և ճշգրիտ ՝ «նայիր ժողովրդի բերանին» (Լյութեր):

Լեզվի աշխույժ և ճշգրիտ օգտագործումը հաղորդակցական հաջողության գրավականն է: Միևնույն ժամանակ, խոսքի ուժը կայանում է ոչ միայն պարզ մտավոր շարժումների հստակության մեջ, այլև նուրբ եզրակացությունների բարդության մեջ, որոնց նպատակը, ի վերջո, նույնն է. Լինել չափազանց համոզիչ:

2. Բանախոսը պետք է հստակ ընդգծի իր ելույթի հիմնական կետերը:

Որպես օրինակ ՝ Շնայդերը բերում է թռուցիկ 1789 թ., Այսինքն ՝ Ֆրանսիական հեղափոխության ժամանակ, որում դրա հեղինակը ՝ Աբբաթ Սիյեսը, խոսում է պրոլետարիատի ՝ ժողովրդի լայն զանգվածների (երրորդ գույքի) դերի մասին.

«Ո՞րն է երրորդ կալվածքը: Ամեն ինչ!
Ի՞նչ է դա նշանակում այսօր: Ոչինչ!
Ի՞նչ է նրան պետք այսօր: Ամեն ինչ »:

Հիմնական կետերը պետք է նշվեն մի քանի վայրկյանի կամ մեկ րոպեի ընթացքում, հիմնականը պետք է լինի հստակ և համոզիչ: Հետևաբար, ժամանակակից մեկնաբանությամբ, այս թերթիկը պետք է ավարտվեր գործողության միանշանակ կոչով.

«Օգնեք մեզ փոխել հեղափոխությամբ ստատուս քվոն»:

3. Համոզիչ հիմնական ուղերձը, հստակ առաքելություն-հայտարարությունը, կենտրոնացնում է ամբողջ հաղորդագրությունը:

Սոցիալական հնչյունային ֆոնը ուղեկցում է ելույթին, կարգախոսներն ընդգծում են գաղափարը: Այս սեղմված փաստարկները ոչ մի կերպ գաղափար չեն արտահայտության ճանապարհին, այլ ինչ -որ բան փոխելու հրամաններ, համեմատելի պաստառների վերնագրերի հետ, որոնք, Նորման Մեյլերի խոսքերով, ներկայացնում են «համաշխարհային պատմության իրադարձությունները հաբի տեսքով " Շոուն միակը չէր, ով գիտեր, որ լավ մարտական ​​գործողությունները վաստակել են հաղթանակի կեսը:

4. Հաղորդագրության կենտրոնացմանը հաջորդում է հիմնական գաղափարի անընդհատ կրկնությունը:

Կատոնի «Ես հավատում եմ, որ Կարթագենը պետք է քանդվի» դասական արտահայտությունը վաղուց մեզ հիշեցրել է, որ հիմնական գաղափարի կրկնությունը հուսալիորեն ամրագրում է այն զրուցակցի մտքում ՝ այն դարձնելով առավել գրավիչ և համոզիչ:

5. Կոնտրաստ սև - սպիտակը նշում է դիրքը:

Նույնիսկ եթե խոսքը կամ փաստարկը զրուցակցին տալիս է ռեակցիայի հնարավորությունների մի ամբողջ քալիդոսկոպ, հակառակ «այո կամ ոչ», «կամ-կամ», «սև կամ սպիտակ» հակադրություններում արտահայտվում է խոսողի որոշակի ուղղություն, համոզմունք: Ընտրության անհրաժեշտությունը դժվարացնում է հիմնական գաղափարին հասնելը, և պատահական չէ, որ բառը ներկայացումնշանակում է «ներկայացնել» (քո դիրքը):

6. truthշմարտության և ստի միջև եղած սահմանների պղտորումը, տեղեկատվությունը և դրա կանխամտածված քողարկումը առավելություն են տալիս:

Յուրաքանչյուրը, ով կետ առ կետ վիճարկում է առանձին փաստարկները, կամ ընդհանրապես այն ամենը, ինչ լսում է, շփոթեցնում է զրուցակիցներին: Բայց հաջողության է հասնում միայն նա, ով դանակը խրում է ամենախոցելի տեղում: Չափից ավելի բարդ և մանրամասն բացատրությունը նոսրացնում է փաստարկի հիմնավորությունը: Պարզության և պարզության օրինակ է մեզ ցույց տալիս եկեղեցու հայտնի դոգմաներից մեկը ՝ «Ես հավատում եմ, ուրեմն Աստված կա», նույնիսկ եթե կարծում եք, որ դա այդպես չէ:

7. Միայն նպատակային հայտարարությունները հաջողություն են բերում:

Ով զբաղվում է միայն հակառակորդի փաստարկը հերքելով, նրան պարտությունից խուսափելու շատ հնարավորություններ է թողնում: Ստիպել հակառակորդին խոսել, խայտառակել նրան. Ահա թե ինչին պետք է հասնել ՝ հակառակվելով նրան: Եվ հետո հաջողությունը երաշխավորված է: