Mayroong tatlong karaniwang pagtutol sa mga benta: "mahal ito," "Pag-iisipan ko," "Tatawagan kita." Ang una - "ito ay mahal" - ay ang pangunahing isa na kailangang magtrabaho kasama ng mga tagapamahala. Susuriin at mauunawaan namin kung anong mga diskarte ang maaaring gamitin upang ma-bypass ito at matagumpay na makumpleto ang transaksyon.

MAHAL ITO: PRICE JUSTIFICATION TECHNIQUE

Sa katunayan, ang pagtutol ng customer na "mahal ito" ay hindi palaging nangangahulugan na sa tingin niya ay mataas ang presyo. Madalas ito ay dumating tungkol lamang sa isang pigura na hindi nakakatugon sa kanyang mga inaasahan. Samakatuwid, ang mga mamimili ay madalas na humihingi ng mga diskwento. Ngunit kung ipaliwanag mo sa kliyente kung bakit ganoon ang presyo, kung gayon sa karamihan ng mga kaso ay sumasang-ayon siya na ito ay ganap na naaayon sa napiling produkto.

Mga parirala na makakatulong sa pagsisimula ng isang dialogue sa mamimili upang alisin ang pagtutol na "ito ay mahal".

"Oo, nagbebenta kami ng mataas na kalidad at mahal, ngunit mayroon kaming ... ... (listahan ng mga pakinabang)"

"Oo, ang presyo ay tila mataas, ngunit sa kabilang banda ... ... (listahan ng mga pakinabang)"

Isang mahalagang nuance: huwag isipin ang customer tungkol sa mataas na halaga ng mga kalakal. Sumang-ayon sa kanya, ngunit iguhit ang kanyang pansin sa mga benepisyo ng produkto na bumubuo sa presyong ito. Sa isip, ipakita na ang iyong produkto ay magiging mas mura kaysa sa kumpetisyon sa mas mahabang panahon.

Halimbawa, nagbibigay ka ng garantiya para sa mas mahabang panahon, na nangangahulugan na kung ang produkto ay masira, ang kliyente ay hindi na kailangang gumastos ng pera sa pag-aayos o isang bagong bagay.

Ang pangunahing bentahe ng pamamaraang ito ay:

Pinupukaw ang pagkamausisa ng isang potensyal na mamimili;

Isinasama siya sa pakikipag-ugnayan at pakikipagtulungan;

Inililipat ang focus mula sa tag ng presyo patungo sa mga benepisyo ng produkto mismo.

Gamitin ang diskarteng ito sa 2 hakbang:

Sa una, sa pagdinig ng karaniwang pagtutol na "ito ay mahal", tinanong mo ang iyong kausap ng isang sagot na tanong: "Ang pinag-uusapan mo ba ay ang presyo o ang buong halaga?"

Matapos malaman ng mamimili at magtanong tungkol sa pagkakaiba, maaari kang magpatuloy sa pangalawang hakbang!

Sa pangalawang hakbang, kailangan mong isali ang mamimili sa proseso ng paghahambing. Upang gawin ito, maaari kang gumamit ng isang kuwaderno o isang piraso lamang ng papel. Hatiin ito nang patayo sa dalawang halves at makipagtalo para sa isang hindi kanais-nais na paghahambing.

Halimbawa, ang isang kliyente ay interesado sa isang camera, at siya ay pumipili sa pagitan ng isang branded na camera mula sa manufacturer na iyong ibinebenta at isang mas murang Chinese na katapat.

Naturally, ang orihinal ay nagkakahalaga ng higit pa, at ang isang pekeng ay maaaring mabili sa anumang merkado sa isang maginoo na presyo. Ang pagtutol ng kliyente na "ito ay mahal" ay naiintindihan, ngunit hindi makatwiran.

Ngunit sa parehong oras, ang orihinal ay binibigyan ng 5-taong warranty, at ang katapat na Tsino ay hindi maaaring ayusin. At kung may posibilidad na ayusin ito pagkatapos ng unang pagkasira, na magaganap sa maximum na anim na buwan, kung gayon ang gastos sa pagkumpuni ay nagkakahalaga ng ikatlong bahagi ng presyo ng camera.

Habang nasa daan, isulat ang mga halaga ng halaga na kasama sa pagbili ng peke, at ipakita sa mamimili sa dulo ng paghahambing.

Maaari kang gumawa ng maraming ganoong paghahambing. Ang pangunahing bagay ay ang mga paghahambing ay malaki at nagpapakita ng tunay na halaga ng mga kalakal.

Ang ganitong mga visual na kalkulasyon, na nagpapakita na ang kuripot ay nagbabayad ng dalawang beses, mukhang nakakumbinsi at inilipat ang atensyon ng mamimili mula sa pagtingin sa tag ng presyo patungo sa pagtalakay sa kalidad, functionality at iba pang mga pakinabang ng iyong produkto.

MAHAL ITO: DOWN-SELL TECHNOLOGY

Ang pamamaraan na ito ay dapat gamitin bilang isang huling paraan. Ngunit, sa kasamaang palad, ang ilang mga tagapamahala bilang tugon sa pagtutol na "ito ay mahal" ay agad na nagsimulang mag-alok ng mga kalakal na mas mababang halaga.

Hindi ito kikita ka ng mas kaunting kita. Ang ilang mga produkto na may mababang halaga ay nakakakuha ng mas maraming kita sa pamamagitan ng mas mataas na mga margin.

Ang tanong ay kung kaya ng produkto mas masamang kalidad talagang nasiyahan ang mga pangangailangan ng kliyente. Kapag nagtatanghal ng isang produkto, kinakailangang tumuon sa kung bakit mayroon ang produktong ito mababa ang presyo... Bigyang-pansin ang mga nawawalang benepisyo ng produkto na nasa nakaraang iminungkahing modelo.

MAHAL ITO: COMPARISON TECHNIQUE

Kadalasan, ang mga tunay na manipulator ay pumapasok sa "labanan para sa isang diskwento" sa isang produkto. Hindi lang nila sinusubukang makakuha ng mas mababang presyo para sa isang produkto sa pamamagitan ng pagsasabi sa nagbebenta na ito ay mahal. Nagsisimula na rin silang banggitin ang halimbawa ng mga kakumpitensya na nagbebenta ng katulad na produkto, ngunit sa presyong mas mababa kaysa sa iyo.

Sa ganitong mga sitwasyon, ang pangunahing gawain ng tagapamahala ay upang magsagawa ng kabuuang paghahambing ng mga kalakal at hindi magmadaling sumuko sa presyo.

Sa karamihan ng mga kaso, kukumbinsihin ng kliyente na ang mga alok ay magkapareho, ngunit ang nagbebenta ay kailangang-kailangan na magtanong ng ilang mga katanungan sa paglilinaw.

Halimbawa, ang tanong ng manager ay maaaring ganito:

"Sabihin mo sa akin, pareho ba ang produkto ng mga kakumpitensya sa iba, plastik, o, tulad ng sa atin, metal?"

"Sabihin mo sa akin, mayroon bang built-in na metro, tulad ng sa amin, o kailangan mo bang bilhin ito nang hiwalay, tulad ng sa iba?

Ang ganitong mga katanungan ay dapat na ihanda nang maaga. Kung, pagkatapos ng 5-10 paghahambing ng mga ari-arian (depende sa mga detalye ng alok), ang kliyente ay patuloy na kumbinsihin na ito ay mahal, at ang mga kakumpitensya ay mas mura, pagkatapos ay mas mahusay na ilapat ang sumusunod na pamamaraan.

MAHAL: PAALAM SA CUSTOMER TECHNIQUE

Ang pamamaraan ay medyo maselan at dapat itong ilapat nang maingat upang hindi maging sanhi ng negatibiti ng kliyente.

Kung hindi nagawang isara ng manager ang pagtutol ng kliyente na “mahal ito, mas mura ang mga kakumpitensya,” ang natitira na lang ay pakawalan ang nabigong mamimili.

Ang pinakamahusay na parirala para dito ay maaaring:"Kung gayon, kung ako sa iyo, bibili ako sa mga kakumpitensya."

Napakahalaga na huwag isara ang pag-uusap gamit ang pariralang ito, ngunit bigyan ang kliyente ng pagkakataong umatras. Dahil sa karamihan ng mga kaso, walang alok mula sa mga kakumpitensya.

Kung mahusay na binibigyang-diin ng nagbebenta ang kanyang kadalubhasaan sa pamamagitan ng mga pagdududa tungkol sa alok ng mga kakumpitensya, madali niyang maibabalik ang kliyente.

Halimbawa, upang payuhan na bigyang-pansin ang mga tuntunin ng kontrata (kung ito ay isang kontraktwal na pagbebenta), upang linawin ang kumpletong hanay, upang matiyak ang mga kondisyon ng diskwento, atbp. Pagkatapos ng lahat, hindi maaaring magkaroon ng isang mas mahusay na alok kaysa sa iyong kumpanya, at alam mo iyon para sigurado.

Sa yugtong ito ng pagproseso ng isang pagtutol sa pagbebenta, ang gawain ng tagapamahala ay hindi magsunog ng mga tulay, ngunit upang makuha ang kliyente na lutasin ang kanyang problema sa iyong produkto.

Tiningnan namin ang mga sikat na diskarte para sa pagharap sa pagtutol na "ito ay mahal" mula sa mga customer. Ilan sa mga ito ang ginagamit ng iyong mga tagapamahala? Magbigay ng karagdagang pagsasanay sa iyong mga empleyado at sanayin sila na gamitin ang mga simpleng pamamaraan na ito.

Alam mismo ng mga nagbebenta ang tungkol sa mahihirap na kliyente. Bukod dito, ito ay bumubuo ng isang malaking bahagi ng lahat ng mga mamimili sa pangkalahatan. Patuloy silang may mga hindi pagkakaunawaan, mga pagtutol na kailangang harapin ng tagapamahala. Hindi sapat na mag-alok at magpresenta ng isang produkto nang tama; kailangan mo rin itong ibenta. Dito nakasalalay ang kahirapan. Ang pagharap sa mga pagtutol ay isang mahalagang bahagi ng trabaho ng isang salesperson, na mahirap at kawili-wili sa parehong oras. Kailangan mong maging handa na ang mamimili ay tiyak na magtatanong ng isang bagay, ay hindi nasisiyahan sa isang bagay. Ang pinagkaiba ng isang mahusay na tagapamahala mula sa isang pangkaraniwan ay tiyak na paglaban sa mga pagtutol, kung magagawa niyang kumbinsihin ang pangangailangan na bumili ng isang partikular na produkto.

Paano magbenta ng tama?

Ang pangunahing pagkakamali kapag nakikitungo sa mga pagtutol ay mabilis at malupit na mga tugon. Dapat tandaan na ang pakikipag-usap sa mamimili ay dapat na panatilihin sa lahat ng oras. Kung ang nagbebenta ay tahimik, hindi siya magbibigay ng inspirasyon. Ang pagharap sa pagtutol sa mga benta ay susi. Kapag ang isang kliyente ay nakakita ng negatibong reaksyon, siya ay natatakot.

Sa ganitong diwa, kailangang magtrabaho nang husto ang namumuong mga salespeople. Dapat maayos ang pag-uusap, pag-isipan ang bawat salita. Pagkatapos ng lahat, ang isang hindi matagumpay na itinapon na parirala ay maaaring masira ang "pundasyon" na iyong binuo mula pa sa simula ng pag-uusap sa kliyente. Inirerekomenda ng mga eksperto ang paggamit ng ilang mga prinsipyo:

• una kailangan mong maingat na makinig sa lahat ng mga pagtutol ng kliyente, pagkatapos ay huminto sa isang maikling paghinto at pumasok sa isang diyalogo;
• paglilinaw ng mga tanong ay dapat itanong upang matukoy ang tunay na sanhi ng kawalang-kasiyahan;
• bigyang-pansin ang mga nuances na hindi angkop sa mamimili, at ipakita ang mga ito sa isang mas kanais-nais na liwanag;
• suriin ang katotohanan ng pagtutol;
• sa wakas, ang mga sagot - dito ang nagbebenta ay dapat na malinaw at malinaw na ipaliwanag kung bakit ang produktong ito ay kailangang bilhin dito at ngayon.

Pagkumpleto ng mga takdang-aralin

Ang mga paraan ng pagharap sa mga pagtutol sa mga benta ay medyo iba-iba. Upang pagmamay-ari silang lahat, kailangan mong patuloy na magsanay. Ang mga psychologist ay nakabuo ng mga espesyal na gawain, sa pamamagitan ng pagkumpleto kung aling mga tagapamahala ang nagpapabuti sa kanilang mga kasanayan sa pagbebenta. Ang mga sagot ay magiging mas malalim at mas kapani-paniwala kung gagamitin mo ang sistemang ito.

Kabilang dito ang:

1. Pagtanggap "oo, ngunit ...". Halimbawa, sinabi ng isang customer na mataas ang presyo ng iyong kumpanya. Sumagot ang manager: “Oo, pero nagbibigay kami libreng pagpapadala at ginagarantiya namin ang mataas na kalidad." Maaaring mayroong maraming mga halimbawa ng pagharap sa mga pagtutol.
2. Boomerang. Ang pamamaraan na ito ay maraming nalalaman at maaaring magamit sa halos anumang sitwasyon. Dapat magsimula ang mga sagot sa pariralang "Samakatuwid, ipinapayo ko sa iyo na bilhin ang produktong ito dito."
3. Mga paghahambing. Ang pagtitiyak ay mahalaga dito. Kailangan mong ihambing ang produkto sa kaparehong ibinigay ng isang katunggali. At patunayan na ang sa iyo ay mas mahusay o mas mura. Ang pangunahing bagay ay hindi gumamit ng mga pangkalahatang parirala, ngunit upang magbigay ng mga tunay na halimbawa.

Mga pangunahing sandali

Ang paglaban sa mga pagtutol ng customer ay dapat na nakabatay sa ilang mga prinsipyo. Sa usapin ng presyo, dapat sundin ang mga sumusunod na patakaran:

• una, kailangan mong makuha ang atensyon ng customer, interes sa serbisyo o produkto, at sa huling pangalan lamang ang presyo;
• kung humingi ng diskwento ang isang customer, mag-alok ng libreng serbisyo;
• kailangan mong pag-usapan ang kalidad ng produkto at ang mga positibong aspeto nito;
• kung mataas ang halaga ng mga kalakal, maaari kang mag-alok ng pagbili sa kredito sa mga salitang: “Maaari mong bilhin ito washing machine sa kredito para lamang sa 4 na libong rubles sa isang buwan ”;
• pag-usapan kung ano ang mawawala sa kliyente kung abandunahin niya ang pagbili.

Paano baguhin ang desisyon ng isang kliyente?

Ang mga paraan ng pagharap sa mga pagtutol ay hindi limitado sa kwento ng produkto. Kailangan mong tiyakin na ang mamimili ay nagbabago ng kanyang isip at binili ang produktong ito sa ngayon. Upang maging isang mahusay na aktibong sales manager, kailangan mong sumunod sa ilang mga patakaran.

Kabilang sa mga ito ay:

• kaalaman ng lahat mga positibong katangian kalakal;
• maingat na pakikinig sa kliyente, pagkilala sa problema at paglutas nito;
• magiliw na komunikasyon;
• optimistikong saloobin.

Ang isang kliyente na nakakita ng isang nakangiting manager sa kanyang harapan ay hindi sinasadya na naging tapat sa kanya. Handa siyang makinig sa kanya, timbangin ang mga argumento at gumawa ng positibong desisyon. Ang pangunahing bagay dito ay hindi labis na labis. Ang isang mabait na ngiti ay hindi dapat malito sa isang "hangal" na ngiti.

Madalas na pagkakamali

Mataas na lebel ang pagharap sa mga pagtutol sa kalakalan ay nakakamit sa pamamagitan ng pagsubok at pagkakamali. Gamit ang mga pamamaraan sa itaas, makakamit mo ang ilang tagumpay sa lugar na ito. Gayunpaman, hindi natin dapat kalimutan ang tungkol karaniwang mga pagkakamali alin ang pinakakaraniwan.

Ang una at pinakasikat ay ang sobrang pagmamatigas. Hindi lamang mga nagsisimula ang nagdurusa dito, kundi pati na rin ang maraming karanasan na mga salespeople. Hindi lahat ng kliyente ay kayang tiisin ang mataas na antas ng presyon. Sa karamihan ng mga kaso, ang mamimili ay sarado, at ang manager ay hindi gumagawa ng pinaka-positibong impresyon sa kanya.

Ang pangalawang pagkakamali ay ang labis o kakulangan ng impormasyon. Kailangan mong maramdaman ito, ang komunikasyon ay dapat nasa moderation. Hindi na kailangang "magsalita ng ngipin" sa kliyente o, sa kabilang banda, tumahimik sa loob ng limang minuto. Ang lahat ay dapat na malinaw at may kakayahan.

Ang ikatlong pagkakamali ay indikasyon ng presyo. Ang layunin ng isang salesperson ay magbenta ng isang produkto o serbisyo. Dapat itong gawin upang ang mamimili ay bumili ng produkto nang hindi alam ang presyo.

Pamamaraan sa pagharap sa mga pagtutol. Pagkuha ng ugat

Mayroong ilang mga diskarte para sa pagharap sa mga pagtutol ng customer, ang ilan sa mga ito ay susuriin natin nang mas malapitan sa artikulong ito. Ang una ay ang root extraction technique. Ang kakanyahan nito ay upang matukoy ang sanhi ng pagtanggi at harapin ito.

Una kailangan mong makinig nang mabuti sa lahat ng mga argumento ng iyong kausap. Kahit na sabihin niya ang parehong bagay, ito ay bawal sumabad. Ipapakita nito ang iyong kawalang-galang, at ang mga sagot ay magmumukhang isang natutunang script. Pagkatapos ay kailangan mong sumang-ayon sa mamimili, ipahayag ang iyong pag-unawa. Dapat kang patuloy na magtanong ng paglilinaw ng mga tanong hanggang sa malaman mo ang tunay na dahilan ng pagtutol. Pagkatapos nito, magbigay ng kwento ng buhay o halimbawa kapag ang parehong mga takot ay hindi nakumpirma.

Bahagyang pahintulot at sikolohikal na kalakip

Kapag nagtatanong para malaman kung bakit, maaari mong gamitin ang mga paraang ito. Ang pagharap sa mga pagtutol sa mga benta ay nagsasangkot ng paglilinaw sa mga detalye. Ang bahagyang pagsang-ayon ay magbibigay-daan sa ibang tao na makita ka bilang isang taong katulad ng pag-iisip. Ngayon ay makikita niya ang manager hindi bilang isang kinatawan ng kumpanya na kailangang magbenta ng isang produkto, ngunit bilang isang ordinaryong tao. Ang pamamaraang ito ay nagpakita sa sarili nito na ang pinakamahusay sa pagsasanay. Mga parirala tulad ng "Naiintindihan kita, ako ay nasa ganoong sitwasyon. Pagkatapos ay kumuha ako ng pagkakataon, at nagbago ang buhay ko mas magandang panig»Tumutulong na magkaroon ng contact at magtatag

Ang sikolohikal na attachment ay nagpapahiwatig ng isang papuri. Ibig sabihin, hindi sumasang-ayon ang nagbebenta, hinahangaan niya ang mga argumento ng mamimili, pinupuri siya. Kaya, ang tagapamahala ay nagtatapon sa kanyang sarili at nag-aanyaya sa isang diyalogo, kumbaga.

Boomerang

Nabanggit namin nang kaunti ang tungkol sa pamamaraang ito, ngayon ay pag-usapan natin nang mas detalyado. Ang pamamaraan na ito ay medyo simple, ngunit napaka-epektibo sa parehong oras. Maaari itong magamit sa anumang sitwasyon. Kinakailangan na isalin ang lahat ng mga argumento ng kausap sa iyong pabor. Upang gawin ito, kailangan mong magsanay ng kaunti, ngunit ang mga resulta ay hindi magtatagal.

Tingnan natin ang isang simpleng halimbawa ng pakikipaglaban sa pagtutol sa mga benta gamit ang boomerang technique. Ang pinakakaraniwang protesta ay: "Napakamahal ng produktong ito." Binubuo ng manager ang sagot tulad ng sumusunod: "Oo, tama ka, ngunit para sa presyo na ito maaari mong makuha ang mga kalakal Mataas na Kalidad pati tatlo Karagdagang serbisyo". Dapat kang interesado sa bumibili, sabihin na kahit na ang produkto ay medyo mas mahal, maaari mong tiyakin ang kalidad nito, at kami ay mag-aayos ng libreng pagpapadala, atbp.

Teknik ng pag-aayos

Ang pamamaraang ito ay mahusay para sa pagharap sa mga pagtutol mula sa mga kliyenteng nakatrabaho mo sa nakaraan. Ipinagpapalagay nito ang pagbuo ng mga paghatol at argumento batay sa isang panimulang punto. Ang mga positibong aspeto ng pakikipagtulungan ay dapat gamitin upang hikayatin ang kliyente. Halimbawa, "Naaalala mo ba na kanina lahat ng pagbabayad ay ginawa sa oras, walang pagkaantala?" o “Alam mo na ang aming kumpanya ay nagbebenta lamang ng mga de-kalidad na kalakal. Tandaan ang laptop na binili mo sa amin anim na buwan na ang nakakaraan ... ".

Ang pamamaraan na ito ay lumilikha ng isang kaaya-aya na kapaligiran para sa komunikasyon. Maaari din itong gamitin sa negatibo. Kung mayroon kang impormasyon na ang iyong mga kakumpitensya ay may ilang uri ng mga problema sa pagbibigay ng mga serbisyo o iba pa, maaari mong tandaan ito sa isang pakikipag-usap sa isang kliyente. Gayunpaman, dapat tandaan na hindi ka maaaring mandaya. Kung ito ay lumabas, ang reputasyon ng kumpanya at personal ng manager ay masisira nang husto.

Diskarte ng Hulaan

Ang pamamaraang ito ng pagharap sa mga pagtutol ay katulad sa esensya sa paraan ng pagkuha ng ugat. Dito, kailangan mo ring makarating sa ilalim ng katotohanan at alamin ang tunay na dahilan ng pagtanggi. Sa kasong ito, dapat kang makipag-usap nang kaunti nang mas matapang sa tao, na nagmumungkahi ng solusyon sa problema.

Halimbawa, kung ang kliyente ay hindi nasisiyahan sa mataas na presyo, maaaring itanong ng manager: "Okay, ngunit kung magbibigay kami ng diskwento, handa ka nang magsimula ng kooperasyon." Kung ang kliyente ay tumugon nang negatibo, ang tunay na dahilan ay dapat na imbestigahan pa.

Kailangan mong maunawaan na kung wala ito imposibleng makipagtulungan sa mamimili sa isang kalidad na paraan. May mga tumututol lang dahil naiinip na, may iba naman talagang gustong malaman kung bakit ganoon ang presyo. Ang mga customer na ito ay kailangang malinaw na maiiba. Ang mga bihasang aktibong sales manager ay maaaring biswal na matukoy kung ang isang customer ay pumasok at naghahanap ng pambili, o gusto lang magpalipas ng oras.

Ang mga pangunahing dahilan para sa pagtanggi ng kliyente

Ang bawat tao sa pagbebenta ay dapat na malaman ang higit pa tungkol sa sikolohiya. Pagkatapos ng lahat, sa pamamagitan ng mga yugto ng pagharap sa mga pagtutol, maaari kang makamit ng maraming, alam ang ilan sa mga "trick". Kailangan mong unawain ang iyong kliyente, siguraduhin na siya ay umalis na masaya at nais na bumalik muli. Kung ang lahat ay tapos na nang tama, kung gayon ang tagapamahala mismo ay masisiyahan sa gawaing ginawa, at ang mamimili ay maiiwan na may positibong impresyon.

Mayroong ilang pangunahing dahilan kung bakit sinasabi ng isang kliyente na hindi:

1. Sikolohikal na proteksyon. Nakikita ng karaniwang mamimili ang nagbebenta bilang isang mandaragit na handang gumawa ng husto upang mailabas ang huling pera mula sa kliyente. Samakatuwid, ang isang reflex ay lumiliko, at ang tao ay tumugon nang negatibo.
2. Hindi matagumpay na karanasan. Sa pagbili ng anumang produkto kanina, ang kliyente ay nakatagpo ng isang obsessive na nagbebenta na na-overwhelm. Ang pagkakaroon ng pakikipag-usap sa isang beses, hindi mo na ito gugustuhin pa.
3. Mga negatibong pagsusuri. Kung kakaunti man ang nagsasalita ng masama tungkol sa iyong kumpanya, sapat na iyon para masira ang iyong reputasyon. At sa kalakalan, ito ay gumaganap ng isang napakahalagang papel. Sa kaso ng pagkawala ng reputasyon, nagiging mas mahirap na magtrabaho kasama ang mga pagtutol.
4. Mga takot. Ang bumibili ay marami sa kanila. Siya ay natatakot na malinlang, gumawa ng maling pagpili, atbp. Sa pamamagitan ng pag-alam sa sanhi ng takot, maaari mong malutas ang problema.

Konklusyon

Ang pagharap sa mga pagtutol, tulad ng nalaman namin, ay isang kritikal na bahagi ng trabaho ng isang salesperson. Pagkatapos ng lahat, gaano man kaganda ang ipinakita ng tagapamahala ng produkto, tiyak na susunod ang ilang mga katanungan. Mayroong isang kategorya ng mga salespeople na perpektong nagpapakita at nagsasalita tungkol sa lahat ng mga benepisyo, ngunit kung magtatanong ka ng isang simpleng tanong, sila ay nawala. At kapag ang kliyente ay nagpumilit at hindi sumasang-ayon, sila ay nasira sa sikolohikal.

Ang isang aktibong tagapamahala ng benta ay dapat na makapag-improvise at magkaroon ng base ng kaalaman. Upang maging matagumpay sa anumang larangan, kailangan mong maging isang propesyonal. Sa ganitong kahulugan, ang kalakalan ay walang pagbubukod. Maaaring kumbinsihin ng mga nakaranasang tagapamahala ang sinumang kliyente. Bilang isang resulta, ang kumpanya ay kumikita, at ang bumibili ay umalis sa isang magandang kalagayan.

Ang bawat salesperson ay nagtrabaho sa mga pagtutol ng customer. Halimbawa, "Bakit napakamahal", "Ayoko", "Pag-iisipan ko ulit."

Lumilitaw ang mga pagtutol sa mga direktang benta gayundin sa mga online na benta. Sa unang kaso, nakikipagtulungan ang sales manager sa isang potensyal na mamimili na "tete-a-tete". Sa pangalawa, nakikipag-ugnayan ang sales assistant sa mga customer sa pamamagitan ng telepono.

Mula sa artikulo matututunan mo kung paano maayos na magtrabaho sa mga pagtutol ng customer, ano ang kanilang mga pangunahing uri, kung ano ang mga pagkakamali ng mga nagbebenta kapag nagtatrabaho sa mga pagtutol.

Mga pagtutol at ang kanilang mga tampok

Pagtutol - isa sa mga bahagi ng proseso ng pangangalakal, na nagsasaad ng mga pagdududa sa bahagi ng mamimili, na dapat na may kakayahang pangasiwaan ng nagbebenta upang maganap ang transaksyon.

Halimbawa, potensyal na kliyente tinitingnang mabuti ang modelo ng smartphone, gusto niya ang mga pag-andar nito, disenyo, ngunit nalilito ang tagagawa. Kung ang isang karampatang espesyalista ay lalapit sa kanya at iproseso ang kanyang pagtutol, iyon ay, ipaalam sa kanya na ito ay Korea o hindi bababa sa mataas na kalidad na Tsina, malamang na ang potensyal na kliyente ay magko-convert sa isang mamimili. Ito ang ideal.

Kadalasan mayroong isang sitwasyon kapag ang isang tao ay tumanggi na tulungan ang nagbebenta. Ayon sa mga istatistika, higit sa 75% ng mga mamimili ay hindi nais na makisali sa diyalogo. Bakit ito nangyayari?

Maaaring may ilang dahilan para dito:

Sa katunayan, kahit na ang mga kagalang-galang na mga propesyonal na nag-aral ng sikolohiya mula A hanggang Z ay hindi palaging nakayanan ang kawalang-kasiyahan ng mga mamimili.

Lumalabas na ang mga customer ay may mga pagtutol dahil sa isang masamang kalooban, isang pagnanais na makipagtawaran o makipagtalo, upang patunayan na hindi ganoon kadali para sa kanila na "itulak" ang mga kalakal. Bukod dito, ang isang tao ay maaaring tumutol, dahil sa ganitong paraan ay iginiit niya ang kanyang sarili, itinataas ang kanyang kaakuhan. Marahil ay may isang banal na dahilan para sa pagtutol - ang sobrang presyo.

Mga uri ng pagtutol

Kung sa punto ng pagbebenta isang taong tumututol, ngunit hindi nagmamadaling umalis, bumaba, ang posibilidad na siya ay interesadong bumili ay medyo mataas. Malamang, kailangan niya ng konsultasyon.

• Sa pamamagitan ng pagkawalang-galaw... Maraming tao ang tumangging kumunsulta sa makina. Sa kasong ito, kailangan mong lapitan muli ang kliyente, marahil siya ay hinog na para sa isang diyalogo.
• Ang pagtanggi na sinamahan ng pagdududa... Ito ang pinaka-promising na uri ng kliyente. Kailangang iwaksi ng nagbebenta ang mga pagdududa, ipahiwatig kung paano eksaktong makakatulong ang produkto sa mamimili.
• Handa na akong bumili ng produkto, ngunit mayroong isang "Ngunit"... Ang alok ay 99% nasiyahan sa mamimili, ngunit may isang dahilan kung bakit siya nag-aalangan na bumili. Ang trabaho ng manager ay ituon ang atensyon ng kliyente sa mga merito ng produkto, na natatabunan lamang ang isang maliit na depekto.
• Handa nang bumili, ngunit hindi ngayon... Mayroong dalawang dahilan kung bakit maaaring gumawa ng ganoong pagtutol ang isang kliyente: isang banal na kasinungalingan o kakulangan ng oras / pera.
• ... Huwag masyadong hikayatin ang isang kliyente na tiyak na tumatangging bumili ng isang produkto. Malamang, hindi niya ito kailangan.

Mayroon ding mga pagtutol:

• Walang malay... Kapag ang isang tao ay hindi nais na lumabag sa kanyang personal na espasyo.
• malay... Ang kliyente ay hinog na para sa isang pagbili, ngunit nais na makatanggap ng mga karagdagang benepisyo (regalo, diskwento).

Algorithm para sa pagtatrabaho sa mga pagtutol

Mayroong pangkalahatang algorithm para sa pagtagumpayan ng mga pagtutol, na binubuo ng sumusunod na 5 yugto:

1. I-pause. Potensyal na mamimili tinig ang kanyang mga iniisip, ang nagbebenta ay hindi nakakaabala at nakikinig nang mabuti. Sa proseso, nalaman nila pangkalahatang isyu at mga alalahanin ng isang potensyal na mamimili.
2. Kasunduan... Sumasang-ayon ang nagbebenta sa mga argumentong ipinakita, ngunit nagpapaliwanag mataas na presyo nag-aalok dahil ito ay mas maaasahan at may mas mahusay na kalidad kaysa sa mga kakumpitensya. Mahalagang panatilihin ang isang neutral na posisyon dito, kung hindi man ay maghinala ang kliyente na ang nagbebenta ay tuso.
3. Mga sagot... Ang mga tanong ay maaaring makatwiran at katawa-tawa, ngunit dapat mong sagutin ang mga ito nang makahulugan at naiintindihan hangga't maaari.
4. Pagganyak... Matapos matagumpay na malampasan ang lahat ng mga yugto sa itaas, oras na para sa pagganyak. Ngayon na nagdududa na ang kliyente sa kanyang pagtanggi, ilagay siya sa kanyang mga balikat. Upang gawin ito, gamitin ang impormasyong nakuha sa panahon ng pag-uusap.
5. Pagkumpleto ng transaksyon... Kung nakatagpo ka ng isang matigas na nut upang i-crack na nangangailangan ng ilang mga goodies upang makumpleto ang isang deal, ibigay ang mga ito hangga't maaari. Kabilang sa mga naturang stimulant ang mga diskwento, bonus, regalo, atbp.

Paano haharapin ang mga pagtutol ng customer - mga sample na tugon

Ang pamamaraan ng pagsagot sa mga pagtutol ay nakasalalay sa uri ng mga produktong inaalok at sa anyo kung saan nagaganap ang komunikasyon - mula sa gas hanggang sa mata o sa malayo. Kadalasan, gayunpaman, kailangang harapin ng mga nagbebenta ang mga sumusunod na pagtutol:

Ang bawat isa na pinalad na maging nasa sapatos ng isang nagbebenta ay natugunan ang pagtutol na "Bakit ito napakamahal."

Mga sagot:

• Magkano ang iyong inaasahan?
• Depende ito sa kung ano ang ihahambing (pagkatapos ay kailangan mong ipaliwanag sa tao kung bakit mas mahal ang iyong produkto o serbisyo kaysa sa mga kakumpitensya).
• Tanungin kita, ano ang iyong ikinukumpara?
• Hindi ako maaaring sumang-ayon na ang aming mga presyo ay bahagyang mas mataas kaysa sa average ng merkado. Lalo na para sa iyo, naghanda kami ng isang pagsubok na batch / ilang piraso (kaugnay para sa mga pakyawan).
• Oo, ang gastos ay tila sapat na mataas. Ngunit, dapat kang sumang-ayon na ang mga merito ng mga kalakal (listahan) ay nagbibigay-katwiran sa presyo.

Pagtutol "Pag-iisipan ko"

Mga sagot:

• Mabuti. Ngunit hayaan mong ipaalala ko sa iyo na ang promosyon ay magtatapos bukas.
• Mabuti. Bukas na lang tataas ang presyo dahil sa pagdating ng bagong batch.
• Hayaan mo akong mag-isip kasama mo. Ano ang eksaktong nag-aalala o nakalilito sa iyo?
• Sumasang-ayon ako na kailangan mong pag-isipang mabuti ang susunod na pagbili. Sa ngayon, hayaan mong sabihin ko sa iyo kung anong benepisyo ang maidudulot sa iyo ng alok, at magpapasya ka kung ang produkto ay nagkakahalaga ng iyong pansin.

Walang pagtutol sa pera

Mga sagot:

• Sayang lang, kasi ngayon may 15% discount tayo sa produktong ito.
• Sayang naman kasi bukas may revaluation tayo at mas malaki ang halaga ng produktong ito.

Ang Walang Pagtutol sa Oras

Mga sagot:

• Pumasok sa anumang oras na maginhawa para sa iyo.
• Hindi ako magnanakaw ng maraming oras mo, pangako.
• Naiintindihan kita, at hindi ako nagmamadali. Gusto ko lang ipaalala sayo yan susunod na linggo tataas ang presyo ng 10%.

Pagtutol "Ako / Hindi namin kailangan ng anuman"

Mga sagot:

Mga sagot:

• Tanungin kita, sino ang pinag-uusapan natin?
• Ano ang iniisip mo na ang aming mga alok ay magkapareho? Ikumpara natin.
• Mayroong ganoong bagay, ngunit ito ay dahil ...

Pagtutol "Ang produktong ito ay may kaduda-dudang kalidad"

Mga sagot:

• Bakit, sa tingin mo?
• Iminumungkahi kong suriin nang sama-sama (magbigay ng sample na produkto, magpakita ng portfolio, atbp.).
• Sa pagkakaroon ng isang sertipiko at lisensya para sa produktong ito. Maraming salamat mula sa mga nasisiyahang customer sa guestbook. Tingnan para sa iyong sarili - basahin ito.

Pagtutol "Salamat, ngayon lang ako nanonood"

Mga sagot:

• Napakasaya na binisita mo kami. Hayaan akong maikling buod ng mga benepisyo ng panukala.
• Kahanga-hanga. Anong mga produkto ang interesado ka? Mayroon kaming espesyal na alok para sa mga sumusunod na kategorya ng mga kalakal.
• ayos lang. Inirerekomenda ko ang pagbibigay pansin sa ...

Mga pagtutol sa pagbebenta ng telepono

Mas mahirap harapin ang mga pagdududa ng customer sa mga benta ng telepono. Hindi tulad ng mga direktang benta, hindi mo nakikita ang reaksyon ng kausap sa ilang mga argumento at hindi makatugon sa oras at maayos ang sitwasyon. Ang resulta ay isang nagambalang tawag.

Maiiwasan ito sa pamamagitan ng pag-aaral ng mga kakaibang pamamaraan ng paghawak ng pagtutol kapag gumagamit ng mga benta ng telepono. Napakalakas din ng paggamit ng mga script sa pagbebenta ng telepono.

Ang script ay isang maingat na pinag-isipang senaryo para sa paparating na pag-uusap. Ang isang mahusay na binalak na script ay nagbibigay para sa lahat ng posibleng pagliko ng pag-uusap. Ang presensya nito ay nagpapahintulot sa iyo na maging ilang hakbang sa unahan ng kausap.

Ang mga pagtutol sa mga benta ng telepono ay madalas na sinamahan ng mga negatibong reaksyon ng customer. Kung ang ibang tao ay ganap na hindi interesado sa iyong panukala, humingi ng paumanhin sa paglalaan ng kanilang oras at magpaalam. Ito ay magpapanatili ng isang positibong impresyon sa iyo at sa iyong kumpanya.

Mga panuntunan para sa paghawak ng mga pagtutol

1. Upang maging mahusay hangga't maaari, saliksikin ang produkto / serbisyo na iyong ibinebenta.
2. Huwag masyadong personal ang mga ekspresyon. Ang customer ay tumututol sa lahat ng mga nagbebenta sa parehong paraan.
3. Ginagawa ng nagbebenta ang kanyang mga tungkulin hindi kapag nagsimula ang araw ng trabaho, ngunit kapag ang kliyente ay nagpahayag ng mga pagtutol.
4. Hayaang magsalita ang mamimili at pagkatapos ay magsimulang magtrabaho kasama ang mga pagtutol.
5. Kung mayroong masyadong maraming pagtutol, bumalik sa yugto ng paglilinaw ng mga pangangailangan o paglalahad ng produkto. Malamang, ang mga pagkukulang ay ginawa nang mas maaga.
6. Para makuha ang kliyente sa iyo, tumango bilang pagsang-ayon.
7. Lumipat sa susunod na pagtutol lamang pagkatapos mong kumbinsido na ang nauna ay naubos na.
8. Magbigay ng mga dahilan para sa iyong mga dahilan.
9. Magsalita nang may kumpiyansa, huwag mag-alala.
10. Magtanong ng mga tamang tanong at tugunan ang mga dahilan ng pagtutol, hindi ang mismong pagtutol.

Ang pinakakaraniwang pagkakamali kapag nagtatrabaho sa mga pagtutol

1. Kakulangan ng pagnanais na tumugon sa mga karaniwang pagtutol, upang sumang-ayon sa kanila.
2. Takot na magmukhang mapanghimasok. Iniisip na ang tao ay hindi interesado sa konsultasyon at malamang na umalis kapag nakipag-ugnayan.
3. Magtrabaho sa mga pagtutol nang hindi alam ang totoong dahilan.
4. Magdaldalan nang walang pinipili at huwag hayaang magsingit ng salita ang kliyente.
5. Upang ipataw ang iyong opinyon, upang makipagtalo.
6. Ipakita ang kanilang kawalan ng kakayahan, sumangguni sa isang taong mas may kakayahan ("Hindi ko alam...", "Wala akong sagot...", "Humingi tayo ng tulong sa aking kasamahan").
7. Pag-usapan ang kawalan ng kakayahan ng kliyente.

kinalabasan

Upang gumana nang maayos sa mga pagtutol, kailangan mo ng patuloy na pagsasanay. Gayunpaman, hindi ka makakarating nang napakalayo nang walang teorya. Pagbutihin ang iyong sarili, alamin ang craft na ito, dumalo sa mga pagsasanay at master class - "Nakakaubos ng bato ang tubig."

Nakakita ng isang grammatical error sa teksto? Mangyaring ipaalam sa administrator ang tungkol dito: piliin ang teksto at pindutin ang kumbinasyon ng hotkey Ctrl + Enter

MGA PAGTUTOL AT SAGOT NG KLIENTE SA KANILA

Gustong tumutol ng iyong mga customer ... Maiintindihan mo sila. Ang merkado ay puspos, maraming mga alok ... Gaya ng dati, walang sapat na pera ...

Ang yugtong ito ng proseso ng pagbebenta ay sadyang makikita sa vertical diagram.

Binibigyang-diin nito na sa katunayan, ang mga pagtutol ay maaaring magmula sa kliyente sa anumang yugto ng mga negosasyon. At anumang oras, ang isang bihasang salesperson ay handang tumugon sa mga pagtutol. Para sa maraming walang karanasan na mga salespeople, ang mga pagtutol ng customer ay kumakatawan sa isang pangunahing hadlang upang isara. Para sa isang may karanasang tindero, ang mga pagtutol at sagot ay ang pinakakawili-wiling bahagi ng proseso ng pagbebenta. Ang mga pagtutol ng kliyente ay nagpapahiwatig ng kanyang interes!

Mga karaniwang pagtutol

Ang maraming taon ng karanasan bilang isang tagapagsanay ay nagmumungkahi na ang karamihan sa mga pagtutol ay nauugnay sa presyo o isang partikular na produkto. Tungkol sa kanila - sa ibaba ng kaunti. Dito ay isasaalang-alang natin ang ilang pagtutol na karaniwan sa pagbebenta ng iba't ibang uri ng mga produkto at serbisyo. Ang mga pagpipilian sa sagot ay inaalok din sa iyong atensyon. Nauunawaan ng bawat may karanasang tindero na walang magic trick upang madaig ang anumang pagtutol. Gayunpaman, ang pagtitiyaga na sinamahan ng sigasig ng salesperson ay ang pinakatiyak na recipe para sa tagumpay!

Pagtutol: "Wala akong oras para sa mga pag-uusap na ito!"

Sagot (mga pagpipilian sa sagot): - Naiintindihan ko ... Isa kang abalang tao ... Kung tatawagan kita ulit mamaya, papayag ka ba?

- Bibigyan kita ng kaunting oras ...

Pagtutol: "At nasaan ang garantiya ...?"

Sagot: - Ang aming kumpanya ay nasa merkado sa loob ng 5 taon ...

- Ang aming mga kliyente ay mga kagalang-galang na kumpanya. Halimbawa…

- Ang aming warranty repair center ay matatagpuan sa ...

Pagtutol: "May supplier na tayo"

Sagot: - Siyempre, hindi ito nakakagulat ... Ang nasabing isang kagalang-galang na kumpanya ay dapat magkaroon ng mga regular na supplier ... Ngunit ito ay maaaring may bahagyang magkakaibang mga tuntunin ng paghahatid ...

- Subukan nating ihambing ang mga kondisyon ...

Pagtutol: "Ang refrigerator na ito (wardrobe, sofa ...) ay masyadong malaki para sa aming pamilya ..."

Sagot: - Saan mo ito ilalagay?

Pagtutol: "Kailangan pag-isipan..."

Sagot: - Siyempre ... Pinag-uusapan natin ang tungkol sa isang seryosong deal ... Gayunpaman, mangyaring tandaan na kung bukas ay ihahatid namin ang mga kalakal sa iyo, pagkatapos bukas ay makakatanggap ka ng kaukulang kita ...

Pagtutol: "Hindi maganda ang pagbebenta ng iyong produkto (sa tindahan)"

Sagot: - Sama-sama nating tingnan ang pagpapakita ng mga kalakal sa palapag ng kalakalan.

Habang nagkakaroon ng karanasan ang nagbebenta, lumalawak ang listahan ng mga karaniwang pagtutol at sagot. Malinaw na ang mga pagpipilian sa sagot sa itaas ay hindi lamang posible. Ang mga bihasang salespeople ay palaging magagawang "palakasin" ang listahang ito gamit ang kanilang sariling mga bersyon ng mga sagot.

Paano tumugon sa mga pagtutol

Ang karanasan ng maraming "henerasyon" ng mga salespeople ay nagmumungkahi ng "creative" na pamamaraan na ito:

1. Pakinggan ang pagtutol

2. Magpakita ng pagpapahalaga o empatiya

3. Magtanong bukas na uri... Hilingin sa kliyente na ipaliwanag ang kanilang pagtutol

4. Ibuod ang impormasyong natanggap

5. Sagutin ang pagtutol

6. Tiyaking tinatanggap at nauunawaan ang iyong sagot

- Bigyan ng pagkakataon ang kliyente na magsalita. Huwag matakpan...

- Huwag sabihin sa kliyente na siya ay mali. Kahit na sigurado kang mali ang kanyang opinyon, tumahimik o sabihin, halimbawa: "Ang orihinal na pananaw", "May mga taong sasang-ayon sa iyo."

- Kung ang kliyente ay magtataas ng ilang mga pagtutol sa isang hilera, gumawa ng mga tala (upang sagutin), paghiwalayin ang mga pagtutol na sinasang-ayunan mo, mula sa mga hindi mo sinasang-ayunan. Simulan ang pagsagot sa mga salitang: "Sumasang-ayon ako sa iyo ..."

- Huwag magmadali upang pag-usapan ang presyo.

- Iwasan ang talakayan.

- Alamin nang maaga ang tungkol sa posibleng mga opsyon mga pagtutol ng customer. Maging handa na tumugon sa kanila sa pinakamahusay na posibleng paraan, na isinasaalang-alang ang motibasyon para sa pagbili at ang mga pangangailangan ng customer.

- Huwag isipin ang "mahirap" na pagtutol. Tamang tama ito sa target. Samakatuwid, ang iyong walang ingat na sagot: "Sumasang-ayon ako" ay maaaring gawing walang kabuluhan ang buong kasunod na pag-uusap. Sabihin, halimbawa: "Ito ay isang mahalagang pangungusap ... sasagutin kita ... mamaya." Susunod - ilang matitinding argumento - at ang iyong inihandang sagot.

Paumanhin

Kadalasan, ang mga pagtutol ng mamimili ay hindi man lamang pagtutol, ngunit mga dahilan lamang. Ang mga ito ay gawa-gawa lamang na mga dahilan para hindi bumili. Bihirang marinig mula sa isang customer: "Walang dahilan - ayaw ko lang bilhin ito." Ang pinakakaraniwang pagtutol ay mga klasikong dahilan.

Upang "makuha" ang tunay na dahilan para sa pagtanggi sa labas ng mamimili, dapat sundin ng nagbebenta ang reaksyon ng kausap sa panahon ng pagtatanghal ng produkto, sa yugto ng argumentasyon. Kung ang customer ay hindi interesado sa presyo o mga katangian ng produkto, ipinapayong huminto at subukan ang ibang paraan.

Mga pagtutol sa presyo

Ang problema sa presyo ay karaniwan sa proseso ng negosasyon para sa isang pagbebenta sa Ukraine. Ang mga karaniwang pagtutol sa presyo at mga iminungkahing pagpipilian sa sagot ay ang mga sumusunod.

Pagtutol: "Mahal ito…"

Sagot: - Ang isang dekalidad na produkto ay hindi kailanman mura...

- Minsan sinasabi nila: "Ang kuripot ay nagbabayad ng dalawang beses" ...

- Bigyang-pansin natatanging katangian ng aming mga produkto

- Anong presyo sa tingin mo ang patas?

Pagtutol: "Mababa ang gastos sa Lotos firm"

Sagot: - Sigurado ka bang ito ang parehong produkto? Ano ang mga katangian ng kanilang modelo?

Pagtutol: "Bibili ako ng mas mura sa bazaar"

Sagot: - Ang pagbili sa bazaar ay may tiyak na panganib ...

- Kailangan mo pa ring pumunta sa bazaar, at ikaw at ako ay makakapagdesisyon "dito at ngayon"

Paano ka pa makakatugon sa mga pagtutol sa presyo?

– Ikumpara ang presyo sa presyo ng kliyente... Ang resultang pagkakaiba ay maaaring "mababawasan sa isang maliit na bagay" kung hahatiin mo ito sa panahon ng paggamit ng produkto at tantiyahin ang "gastos bawat araw."

– Kung hihilingin na bawasan ang presyo - gumawa ng "counter-offer". Dapat itong ihanda nang maaga. Halimbawa: "Kung bibili ka ng dalawang set, posible ang 5% na diskwento", "Kung magtatapos tayo ng isang kontrata sa loob ng isang taon, maaaring maging napakahalaga ng diskwento."

– Ang mga benepisyo ay mas mahalaga kaysa sa presyo. Pinag-uusapan mo muli ang tungkol sa mga pangunahing bentahe na kasama ng isang pagbili o ang mga pagkalugi na maaaring makuha ng isang customer kung hindi sila bibili. ("Oo ... Ito ay nagkakahalaga ng pagsasaalang-alang ... Ngunit mangyaring tandaan na mayroon lamang dalawang set na natitira sa bodega ... Siguro mas ligtas na gumawa ng desisyon ngayon?").

Mga pagtutol sa produkto

Isipin mo tiyak na halimbawa – pakyawan kalakalan mga gamot. Isang pag-uusap sa pagitan ng manager ng isang pakyawan na kumpanya at ng pinuno (pinuno) ng isang parmasya.

Pagtutol: "Mayroon na tayong sapat na antihistamines"

Sagot: - Ito ay mabuti kapag ang kliyente ay may pagkakataon na pumili

- Nag-aalok kami ng mga produkto mula sa isang domestic na tagagawa. At siya ay palaging hinihiling ...

Pagtutol: “May mga pensioner lang sa aming microdistrict. Ano ang binibili nila - alam mo "

Sagot: - Buti na lang maraming retirees. Pagkatapos ng lahat, ang mga pensiyon ay itinaas kamakailan.

Hindi sila magsisisi sa pera para sa isang magandang gamot.

Pagtutol: "Ito ... ay masamang binili"

Sagot: - Napansin ko na naka-display ito sa hindi mahalata na lugar.

Kung papayagan mo ako, hihilingin ko sa "head servant" na muling ayusin siya nang mas malapit sa checkout.

Pagtutol: "Mayroon kang isang maliit na assortment ng mga gamot. Mas maginhawa para sa amin na magtrabaho kasama ang isang malaking supplier "

Sagot: - Ang isang malaking assortment ay mahalaga. Gayunpaman, pakitandaan - mayroon kaming mga gamot na wala sa iba.

Isa pang halimbawa. Pagbebenta pampasaherong sasakyan Volga.

Pagtutol: "Buweno ... kung ano ang kalidad ng mga sasakyang Ruso - alam ng lahat!"

Sagot: - Maraming tao ang nag-iisip na ... Gayunpaman, sa mga nakaraang taon Mga tagagawa ng Russia kapansin-pansing napabuti ang kalidad ng mga produkto.

Pagtutol: “Masyadong magaan ang upholstery. Ang anumang mantsa ay agad na mapapansin!"

Sagot (opsyon 1): - Oo, ang tapiserya ay magaan ... Ngunit anong pakiramdam ng kaluwang at espasyo!

Sagot (opsyon 2): - Tingnan natin ang ibang salon.

Isa pang halimbawa. Pagbebenta ng mga serbisyo para sa paglalagay ng advertising sa magazine.

Pagtutol: “Malaki ang circulation mo, pero babae ang readers mo. At ang aming produkto ay idinisenyo para sa mga lalaki!"

Sagot: - May mga istatistikal na materyales na nagpapakita na 80% ng mga lalaking deoderant ay binibili ng mga babae - para sa kanilang asawa at mga mahal sa buhay ...

Pagtutol: "Sa orihinal na layout - ang mga kulay ay pareho, ngunit sa print run - sila ay magiging ganap na naiiba! May experience na tayo!"

Sagot: - Maiintindihan mo ... Minsan nangyayari ito ... Bumili kami kamakailan ng mga bagong kagamitan na nagbibigay ng napakatumpak na pagpaparami ng kulay sa industriya ng pag-print.

Pagtutol: "Balita ang binabasa ng mga tao, hindi mga ad!"

Sagot: - Ito ay totoo ... Ngunit ang mambabasa ay hindi malay na napapansin ang ad sa pahina din ... At sa tindahan ay gagawa na siya ng naaangkop na desisyon!

Isa pang halimbawa. Pagbebenta ng mga kasangkapan sa opisina.

Pagtutol: “Mahal naman. At nasaan ang garantiya ng pagiging maaasahan?"

Sagot: - Nagbibigay kami ng 10-taong garantiya para sa cabinet furniture at 5 taon para sa upholstered furniture.

Pagtutol: "Bakit hindi mo maihatid ang mga kasangkapan bukas?"

Sagot: - Nagtatrabaho kami indibidwal na mga order... Ang lahat ay gagawin sa nais na kulay at laki ... Samakatuwid, aabutin ng 7 araw para sa produksyon at 3 araw para sa paghahatid.

6.2. Substantive objections Pagpapatunay ng bisa ng transaksyon. Sa ngayon, maraming deal ang ginagawa araw-araw. Ang mga ito ay ginawa sa legal, iligal na mga paraan, at may mga pagkakataon na ang isang legal na natapos na transaksyon ay maaaring kilalanin