ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ വിൽപ്പന: ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ വിൽപ്പന എങ്ങനെ വർദ്ധിപ്പിക്കാം?

ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ ഒരു സെയിൽസ് മാനേജർ എന്തുചെയ്യണം? ക്ലയൻ്റുകൾ പേയ്‌മെൻ്റുകൾ താൽക്കാലികമായി നിർത്തിവയ്ക്കുകയും ഓർഡറുകൾ വീണ്ടും ഷെഡ്യൂൾ ചെയ്യുകയും പ്ലാൻ നിറവേറ്റണമെന്ന് മാനേജ്‌മെൻ്റ് ആവശ്യപ്പെടുകയും സെയിൽസ് മാനേജർമാർ ഉപേക്ഷിക്കുകയും ചെയ്യുമ്പോൾ എന്തുചെയ്യണം?

"ഞാൻ പാറയുടെ അടിത്തട്ടിൽ എത്തിയെന്ന് കരുതിയപ്പോൾ താഴെ നിന്ന് ഒരു മുട്ട് കേട്ടു."

"നിങ്ങളുടെ സീലിംഗിൽ എത്തുമ്പോൾ, അത് മറ്റൊരാളുടെ തറയാണെന്ന് നിങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കും."

പ്രതിസന്ധി വിപണിയെ ഇല്ലാതാക്കുന്നു

പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ, കമ്പനികളെ 2 തരങ്ങളായി തിരിച്ചിരിക്കുന്നു: ചിലർ സജീവമായി ജോലിയിൽ നിന്ന് പുറത്താക്കപ്പെട്ടു, മറ്റുള്ളവർ അവരെ സജീവമായി പരിശീലിപ്പിച്ചു. പ്രതിസന്ധിക്ക് ശേഷം എന്ത് സംഭവിക്കുമെന്ന് ചിലർ ചിന്തിക്കുന്നു, മാറിയ സാഹചര്യങ്ങളിൽ തങ്ങളുടെ ജീവനക്കാരുടെ കഴിവുകൾ എങ്ങനെ പ്രയോജനപ്പെടുത്താമെന്ന് മറ്റുള്ളവർ കാണുന്നില്ല. കാര്യക്ഷമതയില്ലാത്ത ജീവനക്കാരെ മാത്രമേ പിരിച്ചുവിടുന്നുള്ളൂ എന്ന അഭിപ്രായമുണ്ടെങ്കിലും എന്തിനാണ് ഇത്തരം ജീവനക്കാരെ നിയമിച്ചത് എന്നതാണ് ചോദ്യം. പ്രതിസന്ധി ശാശ്വതമായി നിലനിൽക്കില്ല, നമുക്കറിയാവുന്നതുപോലെ രാത്രി പ്രഭാതത്തിന് തൊട്ടുമുമ്പ് ഇരുണ്ടതാണ്. പ്രതിസന്ധി വിപണിയെ ശുദ്ധീകരിക്കുകയും വഴി തെളിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. ഒഴിഞ്ഞുകിടക്കുന്ന സ്ഥലം ഏറ്റെടുക്കുന്നവരുടെ കൂട്ടത്തിലാകാൻ നിങ്ങൾ ആഗ്രഹിച്ചേക്കാം.

പ്രതിസന്ധി പരിശീലനം

പരിശീലനത്തിൻ്റെ സഹായത്തോടെ ആഗോള പ്രതിസന്ധിയുടെ പ്രശ്നം പരിഹരിക്കാൻ കഴിയുമോ? കുറഞ്ഞത് ശ്രമങ്ങൾ ഉണ്ട്, പെട്ടെന്ന് "പ്രതിസന്ധി സമയങ്ങളിൽ മാനേജ്മെൻ്റ്" എന്ന വിഷയത്തിൽ ധാരാളം പരിശീലനം വിപണിയിൽ പ്രത്യക്ഷപ്പെട്ടു. എന്നാൽ ഈ ബുദ്ധിപരമായ ശുപാർശകളെല്ലാം ഓരോ വ്യക്തിഗത വിൽപ്പനക്കാരനെയും അറിയിക്കുകയും അവനെ നടപടിയെടുക്കുകയും അവൻ്റെ പെരുമാറ്റ രീതികൾ മാറ്റുകയും അവൻ്റെ വിൽപ്പന പ്ലാൻ നിറവേറ്റുന്നതിനുള്ള പുതിയ വഴികൾ തേടുകയും ചെയ്യുക എന്നതാണ് വെല്ലുവിളി. ഒരു വിൽപ്പനക്കാരന് തൻ്റെ ബെൽറ്റിന് കീഴിൽ ഒന്നിലധികം വിൽപ്പന പരിശീലനം ഉണ്ടായിരിക്കാം, എന്നാൽ എന്ത് ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കണമെന്നും എതിർപ്പുകൾക്ക് എങ്ങനെ ഉത്തരം നൽകണമെന്നും അവനറിയാവുന്നതിനാൽ, ചില കാരണങ്ങളാൽ ആളുകൾ അവനിൽ നിന്ന് കൂടുതൽ വാങ്ങുന്നില്ല. പരിശീലനത്തിന് ശേഷം ഓരോ ജീവനക്കാരനും സ്വയം വികസനത്തിൻ്റെയും സ്വയം വിദ്യാഭ്യാസത്തിൻ്റെയും ഒരു നിശ്ചിത പ്രക്രിയ ആരംഭിക്കണമെന്ന് പലരും ആഗ്രഹിക്കുന്നു, എന്നാൽ എല്ലാവരും ഇതിനായി ഒരു നടപടിയും എടുക്കുന്നില്ല. തൽഫലമായി, ഞങ്ങൾ കുതിരയെ വെള്ളത്തിലേക്ക് കൊണ്ടുവരുന്നു, പക്ഷേ ഞങ്ങൾക്ക് അവനെ കുടിക്കാൻ കഴിയില്ല.

ആരോഗ്യകരമായ മതഭ്രാന്ത്

നമ്മൾ ചരിത്രത്തിലേക്ക് തിരിയുകയാണെങ്കിൽ, ഒരു വ്യക്തി അല്ലെങ്കിൽ ഒരു കൂട്ടം ആളുകൾ ഉപയോഗിക്കാൻ കഴിഞ്ഞ നിരവധി കേസുകൾ നമുക്ക് ഓർമ്മിക്കാൻ കഴിയും വിവിധ തരത്തിലുള്ളമനുഷ്യരിൽ ശരിയായ ചരടുകൾ സ്പർശിക്കാനും അവരെ നേട്ടത്തിലേക്ക് ഉയർത്താനും അവരുടെ പരിധിക്കപ്പുറം പോകാനും അവരിൽ ആത്മവിശ്വാസം ഉണർത്താനും അസാധ്യമായത് ചെയ്യാൻ അവരെ പ്രേരിപ്പിക്കാനും ഊർജ്ജം. ഓരോ വ്യക്തിക്കും ഈ ഊർജ്ജം ഉണ്ടെന്നാണ് ഇതിനർത്ഥം, ഓരോ വ്യക്തിക്കും ആവശ്യമായ മനോഭാവം ഉണ്ടായിരിക്കാം. നിങ്ങളുടെ വിൽപ്പനക്കാർ രാവിലെ ജോലിക്ക് വരുമ്പോൾ എന്ത് മാനസികാവസ്ഥയാണ് ഉള്ളത്? ഒരാൾക്ക് എന്തെങ്കിലും ചെയ്യാനുണ്ടെങ്കിൽ, അയാൾക്ക് രാവിലെ 6 മണിക്ക് ജോലിക്ക് ഓടാം. എന്നാൽ ഇത് എങ്ങനെ സൃഷ്ടിക്കാം "എന്തിന്?"

ശക്തമായ ഇച്ഛാശക്തിയുള്ള

പരിചയസമ്പന്നരായ വിൽപ്പനക്കാരുമായി പ്രവർത്തിക്കാനും, മങ്ങിയ നക്ഷത്രങ്ങളെ പ്രകാശിപ്പിക്കാനും, പരിശീലനം വിൽപ്പന സാങ്കേതികതകളിലല്ല, മറിച്ച് ഒരു വ്യക്തിയുടെ ആന്തരിക ഗുണങ്ങളിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുന്നത് കൂടുതൽ ഫലപ്രദമാണ്. ശരാശരി കഴിവുള്ള ഒരാൾക്ക് പോലും മിതമായ വേഗതയിൽ നോക്കൗട്ട് ബ്ലോ ടെക്നിക് നടത്താനാകും. എന്നാൽ ആത്മവിശ്വാസം, ഉത്തരവാദിത്തം, സ്ഥിരത, ദൈനംദിന പരിശീലനം, ദൃഢനിശ്ചയം, ആത്മാഭിമാനം, ആത്മപരിശോധന, സാധ്യതകളുടെ കാഴ്ചപ്പാട്, മറ്റുള്ളവരോടുള്ള പുതിയ മനോഭാവം തുടങ്ങിയ കാര്യങ്ങൾ അവനെ പഠിപ്പിക്കാൻ കൂടുതൽ സമയം ആവശ്യമായി വന്നേക്കാം, പക്ഷേ ഫലം ഗുണപരമായി പുതിയതായിരിക്കും. നില. ഇടത്തരം വിൽപ്പനക്കാരെ ഒഴിവാക്കുന്നതാണ് നല്ലത്, എന്നാൽ ശക്തമായ ആന്തരിക ഗുണങ്ങൾ കാണിക്കുന്നവരിൽ നിന്ന്, പഴയവ നിലനിർത്തുകയും ധാരാളം പുതിയ ക്ലയൻ്റുകളെ കണ്ടെത്തുകയും ചെയ്യുന്ന ഒരു ടീമിനെ സൃഷ്ടിക്കുക. എന്നാൽ ഇത് മറ്റൊരു പരിശീലനമാണ്.

പുതിയ നിയമങ്ങൾ

പരിചയസമ്പന്നനായ ഒരു വിൽപ്പനക്കാരനെ ഉണർത്താനും പഴയ ദിവസങ്ങൾ കുലുക്കാനുള്ള അവസരം നൽകാനും സഹായിക്കുന്നതെന്താണ്, ഞങ്ങൾ ഇപ്പോൾ നോക്കും. ഗെയിമിൻ്റെ നിയമങ്ങൾ മാറ്റുക എന്നതാണ് ആദ്യത്തെ വ്യവസ്ഥ, അതുവഴി വിൽപ്പനക്കാരന് നീങ്ങുന്നത് തുടരേണ്ടതിൻ്റെ ആവശ്യകത അനുഭവപ്പെടുന്നു. ജീവിതം താഴേക്ക് പോകുന്ന ഒരു എസ്കലേറ്ററാണ്, നിങ്ങൾ നിൽക്കുകയാണെങ്കിൽ പോലും - നിങ്ങൾ പിന്നോട്ട് പോകുന്നു, മുന്നോട്ട് പോകുന്നതിന് ഇരട്ടി ശക്തി ആവശ്യമാണ്.

ശക്തമായ ഒരു കമ്പനിയിൽ, വിൽപ്പനക്കാർ അവരുടെ ലക്ഷ്യം കാണുകയും അതിനെ അടിസ്ഥാനമാക്കി, അടുത്ത മണിക്കൂർ, ദിവസം, ആഴ്ച, മാസം, വർഷം എന്നിവയ്ക്കായി സ്വയം ലക്ഷ്യങ്ങൾ സജ്ജീകരിക്കുകയും വേണം. ഇത് ചെയ്യുന്നതിന്, വിൽപ്പനക്കാരൻ്റെയും കമ്പനിയുടെയും ലക്ഷ്യങ്ങളും വിൽപ്പനക്കാരൻ്റെ മൂല്യങ്ങളും തമ്മിലുള്ള ബന്ധം പരിശീലനം പരിശോധിക്കുന്നു; അവനെ നയിക്കുന്നത് എവിടേക്കാണ്? ഈ പ്രക്രിയയിൽ അവൻ എങ്ങനെയുള്ള വ്യക്തിയായി മാറുന്നു? അവൻ ലക്ഷ്യം കാണുന്നുണ്ടോ? എല്ലാത്തിനുമുപരി, നിങ്ങൾക്കറിയാവുന്നതുപോലെ, ലക്ഷ്യത്തിൽ നിന്ന് കണ്ണെടുക്കുമ്പോൾ നമ്മൾ കാണുന്ന ഭയപ്പെടുത്തുന്ന കാര്യങ്ങളാണ് തടസ്സങ്ങൾ.

വിശ്വാസത്തിൻ്റെ വില എത്രയാണ്?

അടുത്തതായി വിൽപ്പനക്കാരൻ്റെ മനോഭാവവും ആന്തരിക ഗുണങ്ങളും ഉപയോഗിച്ച് പ്രവർത്തിക്കുന്നു. തിങ്കളാഴ്ച രാവിലെ കണ്ണുതുറന്ന് ജോലിക്ക് തയ്യാറെടുക്കാൻ സമയമായെന്ന് മനസ്സിലാക്കുന്ന ഒരാൾ സ്വയം ആരാണെന്ന് കരുതുന്നു? നിങ്ങളുടെ വിൽപ്പനക്കാരന് തിങ്കളാഴ്ച കഠിനമായ ദിവസമുണ്ടെങ്കിൽ, പ്രഭാതം ഒരിക്കലും നല്ലതല്ല, എല്ലാ ആളുകളും തെണ്ടികളാണ് - അപ്പോൾ അവൻ ഈ നിഷേധാത്മകതയെല്ലാം കമ്പനിയിലേക്ക് കൊണ്ടുവരുന്നു, കൂടാതെ ഈ അല്ലെങ്കിൽ ആ ചുമതല പൂർത്തിയാക്കാൻ കഴിയാത്തത് എന്തുകൊണ്ടെന്ന് എല്ലാ ദിവസവും അവൻ നിങ്ങളോട് പറയും. എന്തുകൊണ്ട് ഇല്ല എന്ന് വിശദീകരിക്കുന്നവരും അതെ ലഭിക്കാനുള്ള വഴികൾ തേടുന്നവരുമായി പൊതുവെ ആളുകൾ പലപ്പോഴും വിഭജിക്കപ്പെടുന്നു. ഇതാണ് ലെവൽ. നിങ്ങൾ വിശ്വസിക്കുന്നത് എന്താണോ അത് തന്നെയാണ്. അസാധ്യമായത് സാധ്യമാണെന്ന് നിങ്ങൾ വിശ്വസിച്ചാലും ഇല്ലെങ്കിലും, ഏത് സാഹചര്യത്തിലും നിങ്ങൾ ശരിയാണ്. ഒരു വ്യക്തിയുടെ വിശ്വാസങ്ങളും ലോകത്തെക്കുറിച്ചുള്ള അവൻ്റെ പതിവ് ധാരണയും മാറ്റുന്നത് ബുദ്ധിമുട്ടാണ്, പക്ഷേ സാധ്യമാണ്. വിൽപ്പനക്കാരൻ്റെ വ്യക്തിത്വം പുനർനിർമ്മിക്കുക എന്നത് ഞങ്ങളുടെ ലക്ഷ്യമല്ല, പക്ഷേ പരിമിതപ്പെടുത്തുന്ന നിരവധി വിശ്വാസങ്ങൾ മാറ്റിസ്ഥാപിക്കാൻ അവനെ സഹായിക്കുക എന്നത് പരിശീലനത്തിൽ ഇത് ചെയ്യാൻ തികച്ചും സാദ്ധ്യമാണ്. "ഒന്നും നടക്കില്ല എന്ന് മനസ്സ് പറയുമ്പോൾ മുന്നോട്ട് പോകാൻ നിങ്ങളെ പ്രേരിപ്പിക്കുന്നത് വിശ്വാസമാണ്!" വഴിയിൽ, നിങ്ങളുടെ ജീവനക്കാരൻ തന്നിലും കമ്പനിയിലും അവൻ്റെ വിജയത്തിലും വിശ്വസിക്കാൻ തുടങ്ങിയതിന് എത്രമാത്രം ചെലവ് വരുമെന്ന് നിങ്ങൾ കരുതുന്നു?

കംഫർട്ട് സോണും പുതിയ അവസരങ്ങളും

അതിശയകരമെന്നു പറയട്ടെ, വിൽപ്പനക്കാരുടെ വ്യക്തിപരമായ ഗുണങ്ങൾ, അവരുടെ മനോഭാവം, അവരുടെ വൈകാരികാവസ്ഥയുടെ മാനേജ്മെൻ്റ് എന്നിവ പ്രധാനമായും നടത്തുന്നത് ആക്രമണാത്മകവും നേരിട്ടുള്ളതുമായ വിൽപ്പന മേഖലയിലെ കമ്പനികളാണ് - കോൾ സെൻ്ററുകൾ, ഹോം കെയർ ഉപകരണങ്ങളുടെ വിതരണക്കാർ, ഭക്ഷണ സപ്ലിമെൻ്റുകളുടെ വിതരണക്കാർ, പ്രതിനിധികൾ. MLM കമ്പനികളുടെ. ഈ കമ്പനികളിൽ ചിലത് ആരാധനാലയങ്ങളായി ആളുകൾ കണക്കാക്കുന്നു, പക്ഷേ അവിടെയുള്ള ആളുകൾ അവരുടെ സ്റ്റീരിയോടൈപ്പുകൾക്ക് അപ്പുറത്തേക്ക് ചുവടുവെക്കുകയും അവരുടെ കഴിവുകൾക്കപ്പുറത്തേക്ക് പോകുകയും ചെയ്യുന്നു എന്നതാണ് വസ്തുത. എന്നാൽ ഒരു കമ്പനി മനോഹരമായ ഒരു ഓഫീസ് തുറക്കുകയും ഉചിതമായ ബ്രാൻഡും ഇമേജും സൃഷ്ടിക്കുകയും ബുക്ക്ലെറ്റുകൾ അച്ചടിക്കുകയും ചെയ്താൽ, വിൽപ്പനക്കാരുടെ വ്യക്തിത്വങ്ങളിൽ പണം നിക്ഷേപിക്കേണ്ടതില്ല, ഈ കമ്പനിയിൽ ജോലി ചെയ്തതിന് അവർ ഇതിനകം നന്ദിയുള്ളവരായിരിക്കണം, അതിനാൽ നിങ്ങൾക്ക് അവരെ നോക്കി പുഞ്ചിരിക്കാനും സാധാരണക്കാരനാകാനും കഴിയും. വിൽപ്പന മാനദണ്ഡങ്ങൾ നടപ്പിലാക്കുന്നത് ചില്ലറവിൽപ്പനയിൽ മാത്രമേ നന്നായി പ്രവർത്തിക്കൂ, നിങ്ങളുടെ ആളുകൾ ഹാംബർഗറുകൾ വിൽക്കുന്നില്ലെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ അവരുടെ കഴിവുകളും ആന്തരിക ഗുണങ്ങളും വികസിപ്പിക്കേണ്ടതുണ്ട്. എല്ലാത്തിനുമുപരി, മാനദണ്ഡങ്ങൾ പെരുമാറ്റ നിയമങ്ങളാണ്, കൂടാതെ വിൽപ്പന കഴിവുകൾ, ഒന്നാമതായി, ഒരു ക്ലയൻ്റുമായി പ്രവർത്തിക്കുന്നതിൽ ആവശ്യമുള്ള ലക്ഷ്യം നേടുന്നതിന് ഒരാളുടെ പെരുമാറ്റം മാറ്റാനും ക്രമീകരിക്കാനുമുള്ള കഴിവാണ്.

സെല്ലർ വേക്ക് അപ്പ് സിസ്റ്റം

അടുത്ത ഘട്ടം അനിവാര്യമായും കമ്പനിയിൽ ഒരു പ്രചോദന സംവിധാനം കെട്ടിപ്പടുക്കുക, മത്സരത്തിൻ്റെ മനോഭാവവും ആരോഗ്യകരമായ മത്സരവും സൃഷ്ടിക്കുക, ഇൻ്റർമീഡിയറ്റ് വിജയങ്ങൾക്ക് പ്രതിഫലം നൽകുക, വിൽപ്പനക്കാരൻ്റെ ഗുണങ്ങൾ പരസ്യമായി അംഗീകരിക്കുക. ഒരു പ്രത്യേക കമ്പനിയുടെ സംസ്കാരത്തിന് അനുയോജ്യമായതും 100% പ്രവർത്തിക്കുന്നതുമായ ടെക്നിക്കുകളുടെ ഒരു മുഴുവൻ ആയുധശേഖരവും ഉണ്ട്. ഒരു കമ്പനിയിൽ, ആഴ്‌ചയുടെ അവസാനം ഏറ്റവും കുറഞ്ഞ ഫലം കാണിക്കുന്ന വിൽപ്പനക്കാരൻ്റെ മേശപ്പുറത്ത് ഒരു വലിയ തവിട്ടുനിറത്തിലുള്ള കുരങ്ങിനെ വയ്ക്കുമെന്നായിരുന്നു ഒരു ആശയം, 99% കേസുകളിലും, അടുത്ത ആഴ്ചഅവൾ മറ്റൊരു ടേബിളിൽ അവസാനിച്ചു. ചിലപ്പോൾ ഒരു ബോണസ് ലഭിക്കുന്നതിനേക്കാൾ ഒരു പരാജിതനെപ്പോലെ തോന്നാതിരിക്കുന്നതാണ് കൂടുതൽ പ്രചോദനം.

വിദ്യാഭ്യാസ പരിപാടിയും സ്വയം വിദ്യാഭ്യാസവും

കമ്പനികളുടെ ഒരു ചെറിയ ഭാഗം മാത്രമേ സെയിൽസ് ഡിപ്പാർട്ട്‌മെൻ്റിൽ സ്വയം വിദ്യാഭ്യാസത്തിനും അനുഭവം കൈമാറുന്നതിനുമുള്ള ഒരു സംവിധാനം വികസിപ്പിക്കുകയും പ്രവർത്തിപ്പിക്കുകയും ചെയ്തിട്ടുണ്ട്. കമ്പനിക്ക് അത്തരമൊരു മൂല്യമുണ്ടെങ്കിൽ, വിൽപ്പനക്കാർ പരസ്പരം പഠിപ്പിക്കുന്നു, മാനേജരുടെ പങ്കാളിത്തത്തോടെ, വിവരങ്ങൾ തിരയുന്നതിനും പഠിക്കുന്നതിനുമുള്ള ഒരു പദ്ധതി സൃഷ്ടിക്കപ്പെടുന്നു, 1-2 ആഴ്ചയ്ക്കുള്ളിൽ, ഉത്തരവാദിത്തമുള്ള ജീവനക്കാർ നിരവധി പുസ്തകങ്ങൾ വായിക്കുന്നു, പുതിയ പരിശീലനം കാണുക അല്ലെങ്കിൽ പങ്കെടുക്കുക, ആഴ്ചയിൽ ഒരിക്കൽ, തിങ്കളാഴ്ച മികച്ച രീതിയിൽ, ജീവനക്കാർ പുതിയ വിവരങ്ങൾ അറിയിക്കുകയും പരിശീലനത്തിനായി പ്രായോഗിക ജോലികൾ വാഗ്ദാനം ചെയ്യുകയും ചെയ്യുന്നു.സി സോഷ്യൽ നെറ്റ്‌വർക്കുകളുടെ വികാസത്തോടെ, പുതിയ ഉൽപ്പന്നങ്ങളെക്കുറിച്ചുള്ള വിവരങ്ങൾ ഏതാണ്ട് തൽക്ഷണം പ്രചരിക്കുന്നു, എൻ്റെ സർക്കിൾ, ഒഡ്‌നോക്ലാസ്‌നിക്കി നെറ്റ്‌വർക്കുകൾ വഴി അപരിചിതരായ ആളുകളിൽ നിന്ന് പോലും എന്തെങ്കിലും എവിടെയാണ് പ്രത്യക്ഷപ്പെട്ടത് എന്നതിനെക്കുറിച്ചുള്ള വിവരങ്ങൾ എനിക്ക് പലപ്പോഴും ലഭിക്കും. കമ്പനിയിലെ സ്വയം-വിദ്യാഭ്യാസ സംവിധാനത്തിൻ്റെ ചുമതല ഒരു നിരന്തരമായ ഒഴുക്ക് സംഘടിപ്പിക്കുക എന്നതാണ് പുതിയ വിവരങ്ങൾനിങ്ങളുടെ വകുപ്പിലേക്ക്.

സ്വയം വിശകലനവും സ്ഥിതിവിവരക്കണക്കുകളും

ശരി, അവസാന നിമിഷം. വിൽപ്പന എന്നത് ഗണിതശാസ്ത്രമാണ്, അല്ലെങ്കിൽ സ്ഥിതിവിവരക്കണക്കുകളാണെന്നും ഓരോ വിൽപ്പനക്കാരനും കോൺടാക്റ്റുകളുടെ എണ്ണത്തിൻ്റെയും ഫലങ്ങളുടെയും സ്വന്തം പ്രൊഫഷണൽ അനുപാതം ഉണ്ടെന്നും അവർ പറയുന്നു, അത് അവൻ നിരന്തരം മെച്ചപ്പെടുത്തുന്നു. കമ്പനിയിലെ സ്ഥിതിവിവരക്കണക്കുകൾ പരിപാലിക്കപ്പെടണം, 100% കൃത്യമായിരിക്കണം, കൂടാതെ ഏത് സമയത്തും പരസ്പരം വിൽപ്പന ഫലങ്ങൾ കാണാൻ മാനേജരെയും സഹപ്രവർത്തകരെയും അനുവദിക്കുകയും വേണം. കൂടാതെ, സെയിൽസ് മാനേജരെ സ്വയം പ്രതിഫലിപ്പിക്കുന്ന കഴിവുകൾ വികസിപ്പിക്കാൻ സഹായിക്കേണ്ടതുണ്ട്, അതിലൂടെ ദിവസാവസാനം അവൻ എന്താണ് നന്നായി ചെയ്തു, എന്ത് ഫലങ്ങൾ നേടി, എന്ത് ചെയ്യാൻ പരാജയപ്പെട്ടു, എന്ത് തെറ്റുകൾ എന്നിവയെക്കുറിച്ചുള്ള മാനേജരുടെ ചോദ്യത്തിന് ഉത്തരം നൽകാൻ കഴിയും. ഉണ്ടാക്കി.

ഒരു വലിയ കമ്പനി സൃഷ്ടിക്കുകയും നിങ്ങളുടെ ആളുകളെ വികസിപ്പിക്കുകയും ചെയ്താൽ, ഈ പ്രതിസന്ധി മിക്കവാറും പലരുടെയും തലയിൽ ഉണ്ട്; നിങ്ങൾ സ്വന്തമായി അല്ലെങ്കിൽ ഒരു പരിശീലകൻ്റെ സഹായത്തോടെ ഇത് കൈകാര്യം ചെയ്യണോ എന്നത് നിങ്ങളുടെ ഇഷ്ടമാണ്.

യാഥാർത്ഥ്യം എന്ത് വ്യവസ്ഥകൾ നിർദ്ദേശിക്കുന്നുവോ, ഓരോ ബിസിനസുകാരൻ്റെയും ചുമതല സ്ഥിരമായ വരുമാനം നേടുക എന്നതാണ്. അസ്ഥിരത, കറൻസിയിലെ ഏറ്റക്കുറച്ചിലുകൾ, വാങ്ങൽ ശേഷി കുറയുന്നത് എന്നിവ ലാഭക്ഷമത കുറയുന്നതിന് കാരണമാകുന്നു. നിങ്ങൾ പുതിയ വിപണി ആവശ്യകതകളുമായി പൊരുത്തപ്പെടുകയാണെങ്കിൽ, അനന്തരഫലങ്ങൾ ഒഴിവാക്കാനാകും. ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ വിൽപ്പന എങ്ങനെ വർദ്ധിപ്പിക്കാം? ചുവടെ നൽകിയിരിക്കുന്ന "അതിജീവന", സമ്പുഷ്ടീകരണ തന്ത്രങ്ങളിൽ ഒന്ന് നിങ്ങൾ പ്രയോഗിക്കേണ്ടതുണ്ട്.

പ്രതിസന്ധി ഘട്ടങ്ങളിൽ വിൽപ്പന വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നതിനുള്ള പ്രധാന വഴികൾ

നമുക്ക് ഉടൻ ഒരു റിസർവേഷൻ നടത്താം: "വിൽപ്പന" എന്ന പദത്തിൻ്റെ അർത്ഥം ലാഭം എന്നാണ്. ആത്യന്തിക ലക്ഷ്യം പണം സമ്പാദിക്കുക എന്നതാണ്. ചിലർക്ക് സമയം ദുഷ്‌കരമാകുമ്പോൾ മറ്റുള്ളവർ എഴുന്നേൽക്കുന്നു. കൂടാതെ രീതികൾ ഒന്നുതന്നെയാണ്:

• സാധനങ്ങൾക്ക് വില കുറച്ചു. അതിജീവിക്കാനുള്ള ഫലപ്രദമല്ലാത്ത മാർഗം.
• എതിരാളികളെ അടിച്ചമർത്തൽ. നിങ്ങൾ അഡ്മിനിസ്ട്രേറ്റീവ് റിസോഴ്സ് സജീവമാക്കേണ്ടതുണ്ട്. എട്ടിൻ്റെ റിവേഴ്സ് ടേൺ കണക്കിലെടുക്കുന്നു (ബൂമറാംഗ് പ്രഭാവം).
• പുനർനിർമ്മിക്കുന്നു. ഡിമാൻഡുള്ള പുതിയ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ പുറത്തിറക്കാൻ പദ്ധതിയിട്ടിട്ടുണ്ട്.

ഒരു പ്രതിസന്ധിയിൽ എന്താണ് വ്യാപാരം ചെയ്യേണ്ടത്

നിലവിലെ ശതകോടീശ്വരന്മാരെയും വിജയകരമായ സംരംഭകരെയും നിയമപരമായി സമ്പന്നരാക്കാൻ സഹായിക്കുന്ന മൂന്ന് തൂണുകൾ ഉണ്ട്:

1. ആളുകൾ കഴിക്കുന്നു.
2. ആളുകൾ കുടിക്കുന്നു.
3. ആളുകൾക്ക് വീട് വേണം.

ഒരു കൺസ്യൂമർ ഗുഡ്സ് സ്റ്റോർ ആഗോള സമ്പദ്‌വ്യവസ്ഥയുടെ അസ്ഥിരതയാൽ കഷ്ടപ്പെടുകയാണെങ്കിൽ, ആദ്യത്തേത് അനുയോജ്യമല്ല. മദ്യം, ഭക്ഷണം, റിയൽ എസ്റ്റേറ്റ് എന്നിവ വിൽക്കാത്ത കമ്പനികൾ മറ്റ് രീതികൾ ഉപയോഗിക്കുന്നു.

ഏറ്റവും ഫലപ്രദമായ രീതികൾ

കൂട്ടത്തിൽ ഫലപ്രദമായ രീതികൾഹൈലൈറ്റ്:

• ഡംപിംഗ്. വിലയിൽ നിങ്ങളുടെ എതിരാളികളെ തോൽപ്പിക്കുക. ഒരു പോരായ്മയിലും പ്രവർത്തിക്കരുത്.
• ആഗിരണം. ഒന്നിനും കൊള്ളാത്ത വിലയ്ക്ക് വിൽക്കുന്ന ഉൽപ്പാദന സൗകര്യങ്ങൾ ചേർക്കുക.
• ശേഖരണത്തിൻ്റെ കുറവ്. സാവധാനത്തിൽ നീങ്ങുന്ന സാധനങ്ങൾ (വെയർഹൗസിൽ) സൂക്ഷിക്കാൻ പണം ചിലവഴിക്കുകയാണെങ്കിൽ അവ ഒഴിവാക്കുക.
• തന്ത്രത്തിൻ്റെ അവലോകനം. സ്പെക്ട്രം വികസിപ്പിക്കുക അധിക സേവനങ്ങൾ. നിങ്ങളുടെ എതിരാളികൾ ചെയ്യാത്തത് ചെയ്യുക.

പ്രധാനപ്പെട്ട ഉപദേശം! സുവർണ്ണ നിയമം പിന്തുടരുക: വിൽപ്പന വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നതിന്, നിങ്ങൾ ചെലവ് കുറയ്ക്കേണ്ടതുണ്ട്.

സാധനങ്ങളുടെ (സേവനങ്ങൾ) വില കുറയ്ക്കൽ

വർഷത്തിൻ്റെ അവസാന പകുതിയിലെ ചെലവുകളുടെ വിശകലനം, ഫണ്ടുകൾ എവിടെയാണ് ചെലവഴിക്കുന്നതെന്ന് കാണാൻ നിങ്ങളെ അനുവദിക്കും. ചെലവുകൾ ലാഭം നൽകുന്നില്ലെങ്കിൽ, അവ ഇല്ലാതാക്കേണ്ടതുണ്ട്. ജീവനക്കാരെ പിരിച്ചുവിടൽ എന്നത് പ്രതിഫലനം ആവശ്യമുള്ള ഒരു പ്രക്രിയയാണ്. ഒരു സ്പെഷ്യലിസ്റ്റിനെ കണ്ടെത്തുന്നത് (വളരുന്നത്) എത്ര ബുദ്ധിമുട്ടാണെന്ന് ഓരോ ബിസിനസുകാരനും അറിയാം. ഒരു നിശ്ചിത ഇൻസ്റ്റാളേഷൻ ഇപ്പോൾ ലാഭകരമല്ലെങ്കിൽ, ഇത് വെട്ടിക്കുറയ്ക്കാനുള്ള ഒരു കാരണമല്ല.

എന്നാൽ പേഴ്സണൽ പോളിസി പരിഷ്കരിക്കുന്നു:

• ചെലവ് ആവശ്യമുള്ളതും വരുമാനം ഉണ്ടാക്കാത്തതുമായ ലിങ്കുകൾ ഇല്ലാതാക്കുന്നു.
• കാലഹരണപ്പെട്ട സാധനങ്ങൾ പ്രത്യേക വിലയ്ക്ക് വിൽക്കുന്നു, കാരണം നാളെ അവ കാലഹരണപ്പെടും.
• "നല്ല സമയങ്ങളിൽ" അവശേഷിക്കുന്ന അസംസ്കൃത വസ്തുക്കൾ, എന്നാൽ ഉപഭോഗം ചെയ്യപ്പെടാതെ, "ഉപഭോഗം" ചെയ്യുന്നു.

രണ്ട് ലക്ഷ്യങ്ങളാണ് പിന്തുടരുന്നത്. ബാലസ്റ്റ് പുനഃസജ്ജമാക്കാനും പണം കരുതൽ നേടാനും അത് ആവശ്യമാണ്. ലാഭകരമല്ലാത്ത ഉൽപ്പാദനം ഉടനടി മരവിപ്പിക്കുകയും സംരക്ഷിക്കുകയും സംരക്ഷണത്തിൽ സ്ഥാപിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. എന്നാൽ അങ്ങനെയാണെങ്കിൽ ഞങ്ങൾ സംസാരിക്കുന്നത്ഉത്പാദനത്തെക്കുറിച്ച്. കച്ചവടത്തിൽ നേരിട്ട് ആശ്രയിക്കുന്നവർക്ക് ജോലി ചെയ്യേണ്ടി വരും. അവരുടെ ചുമതല പണം ലാഭിക്കുകയല്ല, പണം സമ്പാദിക്കുക എന്നതാണ്.

ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ, എല്ലാ ക്ലയൻ്റുകളും ഉടനടി നല്ലതും ചീത്തയും ആയി തിരിച്ചിരിക്കുന്നു. നല്ലവരെല്ലാം ലായകമായി തുടരുകയും നിങ്ങൾക്ക് "യഥാർത്ഥ" പണം നൽകുകയും ചെയ്യുന്നവരാണ്. മോശമായവർ എല്ലാവരും. നിലവിലെ സാഹചര്യത്തിൽ, നല്ല ഉപഭോക്താക്കളെ ആകർഷിക്കുന്നതിൽ നിങ്ങൾ പൂർണ്ണമായും ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കേണ്ടതുണ്ട്. നിങ്ങളുടെ സമയവും ഊർജവും പാഴാക്കരുത്, അവ നിങ്ങളുടെ എതിരാളികൾക്ക് വിട്ടുകൊടുക്കുക! നിങ്ങളുടെ എതിരാളികളിൽ നിന്ന് പണമടയ്ക്കാതെ അവർ കൂടുതൽ സാധനങ്ങൾ എടുക്കുന്നു, എത്രയും വേഗം അവർ അവരെ താഴേക്ക് വലിച്ചിടും, നിങ്ങളുടെ സെയിൽസ് ഡിപ്പാർട്ട്‌മെൻ്റ് എത്രത്തോളം ഫലപ്രദമാണെന്ന് നോക്കുക, ഞാൻ നിങ്ങൾക്ക് സ്വയം രോഗനിർണയ ഫോമുകൾ നൽകും. സാധ്യമെങ്കിൽ, ഏറ്റവും കുറഞ്ഞ സ്വാധീനമുള്ള മാർക്കറ്റ് സെഗ്‌മെൻ്റുകളിൽ ബിസിനസ്സ് ചെയ്യുന്ന ക്ലയൻ്റുകൾക്കൊപ്പം പ്രവർത്തിക്കുന്നതിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുക. നിങ്ങൾ വിവിധ വ്യവസായങ്ങളിൽ നിന്നുള്ള കമ്പനികളുമായി പ്രവർത്തിക്കുകയാണെങ്കിൽ ഇത് സാധ്യമാണ്. ഉദാഹരണത്തിന്, എൻ്റെ കാര്യത്തിൽ ഇതുതന്നെയാണ്. ഏതൊക്കെ മേഖലകളിലാണ് കമ്പനികൾ ഉള്ളതെന്ന് നോക്കാം ഈയിടെയായിഞങ്ങളുമായി വലിയ കരാറുകൾ ഒപ്പിട്ടു:

• കാർഷിക ഉത്പാദകർ;
• ഭക്ഷ്യ ഉത്പാദനം;
• ഭക്ഷ്യ ഉൽപന്നങ്ങൾ, പലചരക്ക് സാധനങ്ങൾ വിൽക്കുന്ന മൊത്തക്കച്ചവടക്കാർ, ഗാർഹിക രാസവസ്തുക്കൾ, സുഗന്ധദ്രവ്യങ്ങൾ, സൗന്ദര്യവർദ്ധക വസ്തുക്കൾ മുതലായവ;
• കാർഷിക യന്ത്രങ്ങൾ വിൽക്കുന്നവർ;
• വസ്ത്രങ്ങൾ, പാദരക്ഷകൾ, ആക്സസറികൾ എന്നിവയുടെ നിർമ്മാണ കമ്പനികൾ;
• വസ്ത്രങ്ങൾ, പാദരക്ഷകൾ, ആക്സസറികൾ എന്നിവ വിൽക്കുന്ന മൊത്ത, മൊത്ത-ചില്ലറ ശൃംഖലകൾ;
• വീടിനും ഓഫീസിനുമായി ഫർണിച്ചറുകളും മറ്റ് സാധനങ്ങളും നിർമ്മിക്കുന്നവർ;
• വീട്ടിലേക്കും ഓഫീസിലേക്കും സാധനങ്ങൾ വിൽക്കുന്ന മൊത്തക്കച്ചവടക്കാരും വിതരണക്കാരും;
• അറ്റകുറ്റപ്പണികൾക്കായി ഫിനിഷിംഗ്, നിർമ്മാണ സാമഗ്രികൾ വിൽക്കുന്ന കമ്പനികൾ ഇൻ്റീരിയർ ഡെക്കറേഷൻപരിസരം.

ആശയം പൊതുവെ വ്യക്തമാണെന്ന് ഞാൻ കരുതുന്നു. ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ, "ബഹുമാനമുള്ള വാക്ക്" പ്രയോഗിക്കുന്നത് നിർത്തുന്നു.

ഒരു ഓഡിറ്റ് നടത്തുക

നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സിൻ്റെ പ്രത്യേകതകൾ ഏത് സമയത്തും ക്ലയൻ്റുകളിൽ നിന്ന് നിങ്ങളിലേക്ക് കാര്യമായ കടബാധ്യതയുള്ളതാകാം. ഉദാഹരണത്തിന്, നിങ്ങൾ വിൽപ്പനയ്ക്കും ചരക്കുകൾക്കുമായി ഗണ്യമായ അളവിലുള്ള സാധനങ്ങൾ വിതരണം ചെയ്യുന്നു. ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ, മറ്റൊരു വിൽപ്പന തത്വം തീവ്രമാക്കപ്പെടുന്നു എന്നതാണ് പ്രശ്‌നം: “നിങ്ങൾ ക്ലയൻ്റിനോട് എത്രത്തോളം കടപ്പെട്ടിരിക്കുന്നുവോ അത്രയധികം അവൻ നിങ്ങളെ സ്നേഹിക്കുന്നു. ക്ലയൻ്റ് നിങ്ങളോട് എത്രത്തോളം കടപ്പെട്ടിരിക്കുന്നുവോ അത്രയും വേഗം അവൻ നിങ്ങളെ ഉപേക്ഷിക്കും.

തുടക്കത്തിൽ കരുതുക പ്രതിസന്ധി സാഹചര്യംനിങ്ങളുടെ ഇടപാടുകാർക്ക് നിങ്ങളോട് ഗുരുതരമായ കടങ്ങൾ ഉണ്ടായിരുന്നു. ഈ കടങ്ങളുടെ ഒരു ലിസ്റ്റ് ഉണ്ടാക്കി അവയിൽ ഓരോന്നും എന്തുചെയ്യണമെന്ന് തീരുമാനിക്കുക. ചില കടങ്ങൾ വളരെ ചെറുതാണ് - വലിയ കടങ്ങൾ തിരിച്ചടയ്ക്കുന്നതിൽ നിങ്ങളുടെ എല്ലാ ശ്രമങ്ങളും കേന്ദ്രീകരിച്ചുകൊണ്ട് നിങ്ങൾക്ക് അവയെ താൽക്കാലികമായി മറക്കാൻ കഴിയും.

വലിയ കടങ്ങൾ രണ്ട് പ്രധാന തരങ്ങളായി തിരിച്ചിരിക്കുന്നു.

"കിട്ടാ കടം. ക്ലയൻ്റ് നിങ്ങളോട് കടപ്പെട്ടിരിക്കുന്നു, അതേ സമയം അയാൾക്ക് നിങ്ങളോടൊപ്പം കൂടുതൽ പ്രവർത്തിക്കേണ്ട ആവശ്യമില്ല. അത്തരമൊരു സാഹചര്യത്തിൽ ഒരു ക്ലയൻ്റ് ചെയ്യാൻ കഴിയുന്ന ഏറ്റവും മോശമായ കാര്യം, കടത്തെക്കുറിച്ച് പൂർണ്ണമായും "മറക്കുക" എന്നതാണ്.

"നല്ല" കടം. ക്ലയൻ്റ് നിങ്ങളോട് കടപ്പെട്ടിരിക്കുന്നു, പക്ഷേ അവന് നിങ്ങളുടെ അടുത്ത ഡെലിവറികൾ ആവശ്യമാണ്. അവൻ നിങ്ങളോടുള്ള കടം ക്രമേണ തിരിച്ചടയ്‌ക്കേണ്ടിവരുമെന്ന് ഇത് മാറുന്നു, അങ്ങനെ നിങ്ങൾ അവനിലേക്ക് അടുത്ത ഷിപ്പ്‌മെൻ്റുകൾ നടത്തുന്നു.

"മോശം" കടങ്ങൾ എങ്ങനെ ചൂഷണം ചെയ്യാമെന്ന് മനസിലാക്കാൻ, അലക്സാണ്ടർ ഷുമോവിച്ചിൻ്റെ "കടം ശേഖരണത്തിലേക്കുള്ള 100 ഘട്ടങ്ങൾ" എന്ന പുസ്തകം കവർ മുതൽ കവർ വരെ പഠിക്കുന്നത് ദോഷകരമല്ല. എന്നാൽ പ്രധാന കാര്യം ഞാൻ ഇപ്പോൾ നിങ്ങളോട് പറയും: നിങ്ങൾ നിങ്ങളുടെ ഓഫീസിൽ ഇരുന്നു ക്ലയൻ്റ് പണം നൽകുന്നതിനായി കാത്തിരിക്കുകയാണെങ്കിൽ, അവൻ ഒരിക്കലും പണം നൽകില്ല. ഒരു ക്ലയൻ്റിൽ നിന്ന് നിങ്ങളുടെ പണം പിഴുതെറിയാൻ, നിങ്ങൾ അവനുമായി നിരന്തരം വ്യക്തിപരമായ ബന്ധം പുലർത്തണം, വാസ്തവത്തിൽ, മിക്കവാറും അവനോടൊപ്പം ജീവിക്കുക. ക്ലയൻ്റ് കാണാതിരിക്കാൻ ക്ഷമയോടെ തുടർച്ചയായി സമ്മർദ്ദം ചെലുത്തേണ്ടത് ആവശ്യമാണ് വെള്ളവെളിച്ചം. അതിനാൽ അവനറിയാം: എല്ലാ ദിവസവും, അവനിലേക്ക് വരുന്ന പണത്തിൻ്റെ ഒരു ഭാഗം നിങ്ങളോടുള്ള കടം വീട്ടാൻ ഉപയോഗിക്കേണ്ടതുണ്ട്. അതിനാൽ അവൻ മനസ്സിലാക്കുന്നു: അവൻ നിങ്ങൾക്ക് പണം നൽകിയതിനുശേഷം മാത്രമേ നിങ്ങളിൽ നിന്നുള്ള നിരന്തരമായ സമ്മർദ്ദത്തിൽ നിന്ന് മുക്തി നേടാൻ കഴിയൂ.

"നല്ല" കടം കൊണ്ട് സ്ഥിതി കൂടുതൽ മനോഹരമാണ്. എന്നാൽ ഇവിടെ പോലും നിങ്ങൾ ശരിയായ ദൃഢതയും നിശ്ചയദാർഢ്യവും കാണിക്കേണ്ടതുണ്ട്, വിൽപ്പന വർദ്ധിപ്പിക്കാനും ഉപഭോക്താക്കളെ എങ്ങനെ നിലനിർത്താനും നിങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കും.

കൂടുതൽ ഉപദേശം വേണോ? ഒരേ വിൽപ്പന അളവ് നിലനിർത്തുന്നതിന് നിരവധി തവണ കൂടുതൽ ഇടപാടുകൾ അവസാനിപ്പിക്കേണ്ടത് ആവശ്യമാണ്. പല മടങ്ങ് കൂടുതൽ വിൽപ്പന അളവിൽ വർദ്ധനവ് സംഭവിക്കുന്നു.

ആദ്യം മുതൽ, നിങ്ങൾ പണം പ്രതീക്ഷിക്കുന്ന മൂന്ന് ഇടപാടുകളിൽ ഒന്ന് മാത്രമേ നൽകൂ എന്ന വസ്തുതയ്ക്കായി തയ്യാറെടുക്കുന്നതാണ് ബുദ്ധി. മിക്ക ഡീലുകളും വീഴുകയാണെങ്കിൽ, അത് പ്രശ്നമല്ല: അതാണ് നിങ്ങൾ പ്രതീക്ഷിച്ചിരുന്നത്. മൂന്നിൽ രണ്ട് ഇടപാടുകൾക്കും അവർ പണം നൽകിയാൽ, നിങ്ങൾ അതിൽ അങ്ങേയറ്റം സന്തോഷിക്കും.

ഈ രീതിയിൽ വീക്ഷിക്കുമ്പോൾ, ഏറ്റവും പ്രയാസകരമായ സാഹചര്യങ്ങളിലും ഉപഭോക്തൃ പരാജയങ്ങളുടെ ആവർത്തിച്ചുള്ള സാഹചര്യത്തിലും ഉയർന്ന ടീം മനോവീര്യം നിലനിർത്തുന്നത് ബുദ്ധിമുട്ടുള്ള കാര്യമല്ല. തീർച്ചയായും, "സ്റ്റക്ക്" ഇടപാടുകളിൽ നിന്നുള്ള നഷ്ടം നികത്തുന്നതിന്, നിങ്ങൾ ക്ലയൻ്റുകളുമായുള്ള ജോലിയുടെ തീവ്രത ഗണ്യമായി വർദ്ധിപ്പിക്കേണ്ടതുണ്ട്, അതായത്, കൂടുതൽ കോളുകൾ ചെയ്യുകയും കൂടുതൽ മീറ്റിംഗുകൾ നടത്തുകയും ചെയ്യുക. ക്ലയൻ്റുകളുമായി സജീവമായി പ്രവർത്തിക്കുക! ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ വിൽപ്പനയ്ക്കായി പരിശ്രമിക്കുക!

ഞങ്ങൾ വളരെ അടുത്തെത്തിയിരിക്കുന്നു പ്രധാനപ്പെട്ട പോയിൻ്റ്- വിജയകരമായ കമ്പനികളെ പരാജയങ്ങളിൽ നിന്ന് വേർതിരിക്കുന്ന പരിധിയിലേക്ക്; നശിക്കുന്നവരിൽ നിന്ന് അഭിവൃദ്ധി പ്രാപിക്കുന്നവർ. ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ, ക്ലയൻ്റുകളുമായി സജീവമായി പ്രവർത്തിക്കുന്നത് വളരെ ബുദ്ധിമുട്ടാണ് (പ്രാഥമികമായി ധാർമ്മികമായി). നിങ്ങൾ ക്ലയൻ്റുകളുമായി ആശയവിനിമയം നടത്തുമ്പോൾ, അവരിൽ നിന്നുള്ള പരാതികൾ നിങ്ങൾ നിരന്തരം കേൾക്കുന്നു, എല്ലാം എത്ര മോശമാണ് എന്നതിനെക്കുറിച്ചുള്ള കഥകൾ, നിങ്ങൾക്ക് വിസമ്മതങ്ങൾ ലഭിക്കുന്നു. അതിനാൽ, സഹജാവബോധം ബിസിനസുകാരനോട് പറയുന്നു: ക്ലയൻ്റുകളെ വിളിക്കുകയോ അവരുമായി കൂടിക്കാഴ്ച നടത്തുകയോ ചെയ്യാതിരിക്കുന്നതാണ് നല്ലത്! ഓരോ കോളും ഒരു ക്ലയൻ്റുമായുള്ള ഓരോ മീറ്റിംഗും വേദന ഉണ്ടാക്കുന്നുവെങ്കിൽ, അത് തോന്നുന്നു: കുറവ് കോളുകളും മീറ്റിംഗുകളും - കുറവ് വേദന! സെയിൽസ് ഡിപ്പാർട്ട്‌മെൻ്റിൻ്റെ മാനേജ്‌മെൻ്റും ദുർബലമായാൽ, ടീം എളുപ്പത്തിൽ പൂർണ്ണ നിഷ്‌ക്രിയത്വത്തിലേക്ക് വീഴുന്നു. സെയിൽസ് മാനേജർമാർ ഓഫീസിൽ ഇരിക്കുന്നു, എല്ലാം എത്ര മോശമാണെന്ന് പരസ്പരം പരാതിപ്പെടുന്നു. ഒരു അത്ഭുതം സംഭവിക്കാനും പ്രതിസന്ധി അവസാനിക്കാനും അവർ കാത്തിരിക്കുകയാണ്. സാധാരണയായി അത്തരമൊരു സാഹചര്യം അവസാനിക്കുന്നത് ഒരു അത്ഭുതത്തിലല്ല, മറിച്ച് തികച്ചും സ്വാഭാവികമായ ഫലത്തിലാണ്. ഈ കമ്പനിയിലെ പ്രതിസന്ധി അതിൻ്റെ മരണത്തോടെ അവസാനിക്കുന്നു. ജീവനക്കാർക്ക് വ്യക്തിപരമായി, പ്രതിസന്ധി പൂർണ്ണമായി തുടരുന്നു: ഇപ്പോൾ അവർക്ക് ജോലിയും ഉപജീവന മാർഗ്ഗവുമില്ല.

നിങ്ങൾ അവസാനം വരെ പോരാടുന്നു, തുടർന്ന് ആദ്യം എന്ത് സംഭവിക്കും: ഒന്നുകിൽ നിങ്ങൾ ഓരോരുത്തരും മരിക്കും, അല്ലെങ്കിൽ നിങ്ങളുടെ ശത്രുക്കളുടെ മനോവീര്യം തകർന്ന് അവർ പിൻവാങ്ങും. കോണിൽ - വിൽപ്പന അളവിലും പുതിയ കരാറുകളിലും വർദ്ധനവ്.

ഉദാഹരണം. ചെല്യാബിൻസ്‌ക് ആസ്ഥാനമായുള്ള കമ്പനി വാഹനങ്ങളിൽ ഇന്ധന ഉപഭോഗ നിരീക്ഷണ ഉപകരണങ്ങൾ സ്ഥാപിക്കുന്നു. പ്രവർത്തന സമയത്ത് ശരാശരി 20% (ചിലപ്പോൾ 40% വരെ) ഇന്ധനം ലാഭിക്കാൻ ഈ ഉപകരണങ്ങൾ നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നു ട്രക്കുകൾപാസഞ്ചർ ബസുകളും. പ്രതിസന്ധി ഈ കമ്പനിയുടെ വിൽപ്പനയെ എങ്ങനെ ബാധിക്കണം? ഒരു വശത്ത്, സംഭരണത്തിലെ നിക്ഷേപം അധിക ഉപകരണങ്ങൾകുറയുന്നു, അതായത് വിൽപ്പന കുറയണം. മറുവശത്ത്, സമ്പാദ്യം മുന്നിലേക്ക് വരുന്നു, ഇന്ധനത്തിൻ്റെയും ലൂബ്രിക്കൻ്റുകളുടെയും ചെലവ് മോട്ടോർ ട്രാൻസ്പോർട്ട് സംരംഭങ്ങൾക്ക് ഏറ്റവും പ്രാധാന്യമുള്ളതാണ്. ഇതിനർത്ഥം ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ വിൽപ്പന വളരെ വിജയകരമാകുമെന്നാണ്.

എന്താണ് യഥാർത്ഥത്തിൽ സംഭവിച്ചത്? നിരവധി റീജിയണൽ ഓഫീസുകൾ വഴിയാണ് കമ്പനി വിൽപ്പന നടത്തിയത്. പ്രതിനിധി ഓഫീസിൻ്റെ ഡയറക്ടറുടെ മനോവീര്യം എന്തായാലും, അദ്ദേഹത്തിൻ്റെ ടീമിൻ്റെ വിൽപ്പനയും അങ്ങനെ തന്നെയായിരുന്നു. ഉദാഹരണത്തിന്, ഖാന്തി-മാൻസിസ്ക് ഓട്ടോണമസ് ഒക്രഗിൽ, പ്രതിസന്ധി ബിസിനസ്സിന് ഒരു തടസ്സമല്ലെന്ന് അദ്ദേഹം വിശ്വസിച്ചു, അതിനാൽ അവയുടെ അളവ് എങ്ങനെ കുറയുന്നില്ല. യമലോ-നെനെറ്റ്സ് ഓട്ടോണമസ് ഒക്രഗിലെ പ്രതിനിധി ഓഫീസിൻ്റെ ഡയറക്ടർ എല്ലാം മോശമാണെന്നും ക്ലയൻ്റുകൾക്ക് പണമില്ലെന്നും വിൽക്കാൻ കഴിയില്ലെന്നും തീരുമാനിച്ചു. തീർച്ചയായും മതി: അവൻ്റെ ഡീലർഷിപ്പിലെ വിൽപ്പന പൂജ്യമായി കുറഞ്ഞു. തൽഫലമായി, അദ്ദേഹത്തെ പുറത്താക്കി.

ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ, ക്ലയൻ്റുകളുമായുള്ള മിക്ക കോൺടാക്റ്റുകളും യഥാർത്ഥത്തിൽ നെഗറ്റീവ് വികാരങ്ങൾ കൊണ്ടുവരുന്നതിനാൽ, കോൺടാക്റ്റുകളുടെ എണ്ണം കുറയ്ക്കുക എന്നതാണ് ജീവനക്കാരുടെ പ്രതീക്ഷിക്കുന്ന പ്രതികരണം. ഈ രോഗം പെട്ടെന്ന് ഒരു പകർച്ചവ്യാധിയായി മാറുകയാണ്. തൽഫലമായി, കുറച്ച് വിൽപ്പന നടത്താവുന്ന സാഹചര്യത്തിലും പല കമ്പനികളും നിസ്സംഗതയിലേക്ക് വീഴുന്നു. പ്രതിസന്ധിയല്ല, വാണിജ്യ ജോലികളിലെ നിഷ്ക്രിയത്വമാണ് ഈ കമ്പനികളെ കൊല്ലുന്നത്! അത്തരം നിമിഷങ്ങളിൽ, ചാമ്പ്യന്മാരും ശരാശരിയും ദുർബലരും തമ്മിലുള്ള വ്യത്യാസം വ്യക്തമാകും. ദുർബലരായവർ വഴക്കില്ലാതെ ഉപേക്ഷിക്കുകയും സാധാരണക്കാർ എങ്ങനെയെങ്കിലും മന്ദഗതിയിലും സങ്കടത്തോടെ ക്ലയൻ്റുകളുമായി പ്രവർത്തിക്കാൻ ശ്രമിക്കുകയും ചെയ്യുമ്പോൾ, ചാമ്പ്യന്മാർ കോളുകളുടെയും മീറ്റിംഗുകളുടെയും എണ്ണം വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നു. പരിചയസമ്പന്നനായ ഒരു സെയിൽസ് മാനേജർക്ക് മാത്രമേ ഒരു ടീമിനെ വിജയത്തിലേക്ക് നയിക്കാൻ കഴിയൂ. ഉദാഹരണം.

2008 ഡിസംബറിൽ, നിർമ്മാണ പദ്ധതികൾ പൂർത്തിയാക്കുന്നതിൽ ഏർപ്പെട്ടിരിക്കുന്ന മോസ്കോയിലെ മൂന്ന് പ്രമുഖ കമ്പനികളിൽ ഒന്നായ ഒരു കമ്പനിക്ക് വേണ്ടി ഞാൻ ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് പരിശീലനം "വലിയ കരാറുകൾ" നടത്തി. ഈ ഓർഗനൈസേഷൻ്റെ മിക്കവാറും എല്ലാ ക്ലയൻ്റുകളും ബിൽഡർമാരാണ്, അതിനാൽ പ്രതിസന്ധി അതിൻ്റെ വിൽപ്പനയ്ക്ക് വലിയ നാശനഷ്ടമുണ്ടാക്കി. എന്നിരുന്നാലും, അതിൻ്റെ എല്ലാ എതിരാളികൾക്കും ഒരേ നാശം സംഭവിച്ചു.

പ്രതിസന്ധിയോടുള്ള കമ്പനിയുടെ പ്രതികരണം ഒരിക്കൽ അതിനെ വിപണിയിലെ പ്രമുഖരിൽ ഒരാളാക്കിയ ഘടകങ്ങൾ വെളിപ്പെടുത്തിയതായി ഞാൻ കരുതുന്നു. പ്രതിസന്ധിക്ക് മുമ്പുതന്നെ, കമ്പനി കർശനമായ നിലവാരം പുലർത്തിയിരുന്നു: സെയിൽസ് ഡിപ്പാർട്ട്‌മെൻ്റിൽ നിന്നുള്ള ഓരോ "വേട്ടക്കാരനും" ഓരോ പ്രവൃത്തി ദിവസവും കുറഞ്ഞത് രണ്ട് ഓഫ്-സൈറ്റ് മീറ്റിംഗുകളെങ്കിലും നടത്തേണ്ടതുണ്ട്. ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ, മാനദണ്ഡം പ്രതിദിനം മൂന്ന് മുതൽ അഞ്ച് വരെ ഓൺ-സൈറ്റ് മീറ്റിംഗുകളായി ഉയർത്തി. വിജയിച്ച ഓരോ "വേട്ടക്കാരനും" ഒരു ഡ്രൈവറും ഒരു കാറും, ഓഫീസിലെ ഒരു വ്യക്തിഗത സഹായിയും രണ്ട് സെൽ ഫോണുകളും നൽകി. വാസ്തവത്തിൽ, ബിസിനസ്സ് ആളുകൾ മൊബൈൽ ഓഫീസ് മോഡിലേക്ക് മാറി, ട്രാഫിക് ജാമിൽ കുടുങ്ങിയ സമയം ഉൾപ്പെടെ, മീറ്റിംഗുകൾക്കിടയിലുള്ള എല്ലാ സമയവും ക്ലയൻ്റുകളെ വിളിക്കാൻ ഫലപ്രദമായി ഉപയോഗിക്കുന്നു. അവർ ഒരു സെൽ ഫോണിൽ ക്ലയൻ്റുകളുമായി സംസാരിക്കുകയും അതേ സമയം മറ്റൊന്നിൽ അവരുടെ പേഴ്‌സണൽ അസിസ്റ്റൻ്റിന് നിർദ്ദേശങ്ങൾ നൽകുകയും ചെയ്യുന്നു. ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് ആവശ്യമായ കരാറുകളും ഇൻവോയ്സുകളും സ്പെസിഫിക്കേഷനുകളും തയ്യാറാക്കി അയയ്ക്കുന്നത് രണ്ടാമത്തേതാണ്. ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ തന്നിരിക്കുന്ന വിൽപ്പന വേഗത നിലനിർത്താൻ ഇത് നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നു.

ഇതിനകം സമ്മതിച്ച പലരും കരാറുകൾ കുടുങ്ങിയെന്നും ബജറ്റുകൾ വെട്ടിക്കുറച്ചെന്നും പ്രതീക്ഷിക്കുന്ന വരുമാനത്തിൻ്റെ ഒരു പ്രധാന ഭാഗം സമീപഭാവിയിൽ ദൃശ്യമാകില്ലെന്നും വ്യക്തമായ ഉടൻ, കമ്പനി ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലീനപ്പ് ഡേ പ്രഖ്യാപിച്ചു. മാനേജർമാരും ജീവനക്കാരും മോസ്കോയും മോസ്കോ മേഖലയും തമ്മിൽ വിഭജിച്ചു. അതിനുശേഷം, നിരവധി ദിവസങ്ങളിൽ, ഡെലിവറി നടത്താൻ കഴിയുന്ന പുതിയ നിർമ്മാണ സൈറ്റുകൾ തേടി അവർ കാറുകൾ ഉപയോഗിച്ച് അവയെ കൂട്ടിയോജിപ്പിച്ചു. ഈ വഴിതെറ്റലുകളുടെ ഫലമായി, നവംബറിൽ മാത്രം ഇരുനൂറിലധികം പുതിയ സൗകര്യങ്ങളുടെ വിതരണ കരാറുകളിൽ കമ്പനി ഒപ്പുവച്ചു! പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ ബിസിനസുകാരുടെ വിഭവസമൃദ്ധി മൂലം വിൽപ്പന വർദ്ധിച്ചു.

ഒരു ക്ലയൻ്റുമായുള്ള എല്ലാ കോൺടാക്റ്റുകളും കമ്പനിയുടെ ജീവനക്കാർക്ക് ബുദ്ധിമുട്ടാണ് എന്ന വസ്തുത ഉണ്ടായിരുന്നിട്ടും ഇത്. എല്ലാത്തിനുമുപരി, പ്രതിസന്ധി ആദ്യം ബാധിച്ചത് നിർമ്മാതാക്കളെയാണ്! ഇവിടെയാണ് യഥാർത്ഥ സ്വഭാവ ശക്തി വരുന്നത് - ചെയ്യേണ്ടത് എത്ര കഠിനമായാലും ചെയ്യാനുള്ള കഴിവ്.

ഈ കമ്പനി മാന്യമായി പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തെ തരണം ചെയ്യുമെന്നും അതിൻ്റെ അവസാനത്തോടെ തുടക്കത്തേക്കാൾ കൂടുതൽ ശക്തമാകുമെന്നും ഞാൻ ആത്മാർത്ഥമായി പ്രതീക്ഷിക്കുന്നു, കാരണം വിൽപ്പനയുടെ എണ്ണം എങ്ങനെ വർദ്ധിപ്പിക്കാമെന്ന് അതിന് അറിയാം.

നിങ്ങളുടെ എതിരാളികൾ മണലിൽ തല കുലുക്കി, നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയുടെ വിപണിയിലെ ദീർഘകാല വിജയത്തിനായി നിങ്ങൾക്ക് ചെയ്യാൻ കഴിയുന്ന ഏറ്റവും മികച്ച കാര്യം ഉപഭോക്താക്കളെ സജീവമായി കാണുകയും അവരുമായി ആശയവിനിമയം നടത്തുകയും ചെയ്യുമെന്ന ഭയത്തിൽ വിറയ്ക്കുന്ന സമയമാണിത്. ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ വിൽപ്പന വർദ്ധിക്കുന്നത് ഒരു മിഥ്യയല്ല!

23 മാനദണ്ഡങ്ങൾ ഉപയോഗിച്ച് വിൽപ്പന വകുപ്പിൻ്റെ ഒരു എക്സ്പ്രസ് ഓഡിറ്റ് നടത്തുകയും വിൽപ്പന വളർച്ചയുടെ പോയിൻ്റുകൾ തിരിച്ചറിയുകയും ചെയ്യുക!

ഒരു ഓഡിറ്റ് നടത്തുക

ഏത് മാനസികാവസ്ഥയിലാണ് നിങ്ങൾ ക്ലയൻ്റുകളിലേക്ക് പോകുന്നത് എന്നതും പ്രധാനമാണ്. എല്ലാം അത്ര മോശമല്ലെന്നും ഭയം വളരെ അതിശയോക്തിപരമാണെന്നും നിങ്ങൾക്ക് ക്ലയൻ്റുകളോട് പറയാൻ കഴിയും. എല്ലാത്തിനുമുപരി, ഇതിനകം പോസിറ്റീവ് വശങ്ങൾ ഉണ്ട്, സാഹചര്യം ക്രമേണ മെച്ചപ്പെട്ടതായി മാറാൻ തുടങ്ങി. ഭാവിയിൽ എല്ലാം അതിശയകരമായിരിക്കും! ക്ലയൻ്റിന് ബുദ്ധിമുട്ടുള്ള ഒരു നിമിഷത്തിൽ എന്താണ് വേണ്ടത് - അതിലും കൂടുതൽ ഭയങ്ങളും നിഷേധാത്മകതയും? അതോ ധാർമ്മിക പിന്തുണയും ഊർജസ്വലതയുടെ ഉത്തരവാദിത്തവും അദ്ദേഹത്തിന് സുപ്രധാനവും ആവശ്യവുമാണോ? ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ ഒരു ക്ലയൻ്റുമായി ആശയവിനിമയം നടത്താൻ ആരാണ് കൂടുതൽ സുഖമുള്ളത് - ഒരു വിയർ, അശുഭാപ്തിവിശ്വാസി, പരാജിതൻ? അതോ ആത്മവിശ്വാസവും ഉറച്ച ശുഭാപ്തിവിശ്വാസിയുമായോ? നിങ്ങളുടെ ചുറ്റുമുള്ള എല്ലാവരും വിലപിക്കുകയും കരയുകയും ചെയ്യുമ്പോൾ, ഏറ്റവും വിരളമായ ഗുണങ്ങൾ ശുഭാപ്തിവിശ്വാസവും ആത്മവിശ്വാസവുമാണ്. അതിനാൽ, ഉപഭോക്താക്കൾ അവരുടെ നിഷേധാത്മകത ഉപയോഗിച്ച് നിങ്ങളെ എങ്ങനെ അടിച്ചമർത്തുന്നു എന്നത് പ്രശ്നമല്ല, പൊതുവേ, എല്ലാം ക്രമത്തിലാണെന്നും എല്ലാം തീർച്ചയായും ശരിയാകുമെന്നും നിങ്ങൾ പോസിറ്റിവിറ്റിയോടും അചഞ്ചലമായ ആത്മവിശ്വാസത്തോടും കൂടി പ്രതികരിക്കണം. നല്ലതല്ല, പക്ഷേ മികച്ചത്! ഉപഭോക്താക്കൾ ഇത് ഇഷ്ടപ്പെടുന്നു കൂടാതെ നിങ്ങളുമായി സംസാരിക്കാനോ കണ്ടുമുട്ടാനോ ഉള്ള എല്ലാ അവസരങ്ങളെയും അഭിനന്ദിക്കും. നിങ്ങളെ കാണുന്നതിൽ അവർ എപ്പോഴും സന്തോഷിക്കും. അവർ തീർച്ചയായും നിങ്ങൾക്ക് ആദ്യം പണം നൽകും. ആത്മവിശ്വാസം പ്രകടിപ്പിക്കാൻ നിങ്ങൾ പഠിച്ചുകഴിഞ്ഞാൽ, ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിലും നിങ്ങളുടെ വിൽപ്പന വർദ്ധിപ്പിക്കാൻ കഴിയും.

നിങ്ങളുടെ മാർക്കറ്റ് വളരെയധികം ഇടിഞ്ഞിട്ടില്ലെങ്കിൽ, ക്ലയൻ്റുകളുമായുള്ള നിങ്ങളുടെ ജോലി തീവ്രമാക്കുന്നതിലൂടെയും എല്ലാ കോളുകളിലും എല്ലാ മീറ്റിംഗുകളിലും ശുഭാപ്തിവിശ്വാസം നൽകുന്നതിലൂടെയും നിങ്ങൾക്ക് കമ്പനിയുടെ വിറ്റുവരവ് വർദ്ധിപ്പിക്കാൻ കഴിയും. പ്രതിസന്ധി നിങ്ങളുടെ ക്ലയൻ്റുകൾക്ക് ഗുരുതരമായ തിരിച്ചടി നൽകിയിട്ടുണ്ടെങ്കിൽ, അത് പ്രശ്നമല്ല! ക്ലയൻ്റുകളുമായുള്ള സജീവമായ പ്രവർത്തനം പ്രയാസകരമായ കാലഘട്ടങ്ങളിൽ അതിജീവിക്കാൻ നിങ്ങളെ സഹായിക്കും. പ്രതിഫലം പിന്നീട് ലഭിക്കും. പ്രതിസന്ധി അവസാനിച്ച് വിപണി സജീവമാകുമ്പോൾ, ഏറ്റവും ശക്തവും ലായകവുമായ ക്ലയൻ്റുകളെ ആകർഷിക്കാൻ നിങ്ങൾക്ക് കഴിഞ്ഞുവെന്ന് ഇത് മാറുന്നു. അവരുടെ ഉയർച്ചയോടെ, നിങ്ങൾക്കായി ദ്രുതഗതിയിലുള്ള വളർച്ച ആരംഭിക്കും, നിങ്ങളുടെ വിപണി വിഹിതം ഗണ്യമായി വർദ്ധിക്കും. പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ അവരുടെ ഓഫീസുകളിൽ ഇരുന്നു ക്ലയൻ്റുകളുമായുള്ള ജോലിയുടെ തീവ്രത കുത്തനെ കുറയ്ക്കുന്ന നിങ്ങളുടെ പല എതിരാളികൾക്കും അവരുടെ ബിസിനസ്സ് നഷ്ടപ്പെടും. പിന്നീട്, നിങ്ങൾക്ക് അവരുടെ കമ്പനികളുടെ അവശിഷ്ടങ്ങൾ ന്യായമായ വിലയ്ക്ക് വാങ്ങാൻ പോലും കഴിയും - തീർച്ചയായും, അത് നിങ്ങൾക്ക് ലാഭകരമാണെങ്കിൽ. ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ, നിങ്ങളുടെ എതിരാളികളുടെ പ്രവർത്തനങ്ങളിലെ കേടുപാടുകളും തെറ്റുകളും കണക്കിലെടുക്കുന്ന ചിന്തനീയമായ തന്ത്രവും തന്ത്രങ്ങളും ഉപയോഗിച്ച് സജീവമായ വാണിജ്യ ജോലികൾ സംയോജിപ്പിച്ചാൽ ഏറ്റവും ശക്തമായ പ്രഭാവം ലഭിക്കും. അപ്പോൾ, ഇടിവ് സംഭവിക്കുന്ന ഒരു വിപണിയിൽ പോലും, നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സിനെ ഗൗരവമായി ഉയർത്താനും പ്രതിസന്ധി അവസാനിക്കുന്നതിന് മുമ്പുതന്നെ അതിനെ ഒരു നേതാവാക്കാനും നിങ്ങൾക്ക് കഴിയും. 1998 ൽ എനിക്ക് ചെയ്യാൻ കഴിഞ്ഞത് ഇതാണ്. വിൽപ്പന എങ്ങനെ വർധിപ്പിക്കാം എന്ന ചോദ്യം ഇനി അത്ര ഞെരുക്കമായിരുന്നില്ല. അത്ഭുതങ്ങൾ സംഭവിക്കുന്നില്ല, വിജയം നമുക്ക് സൗജന്യമായി വന്നില്ല. അതിജീവനത്തിനായി ഞങ്ങൾ ക്ലയൻ്റുകളെ സ്വീകരിച്ച ഞങ്ങളുടെ എതിരാളികളാണ് ഇതിന് പണം നൽകിയത്. അവരിൽ പലർക്കും 1998-ൽ അവർ പ്രവേശിച്ച സാമ്പത്തിക പ്രതിസന്ധിയിൽ നിന്ന് ഒരിക്കലും കരകയറാൻ കഴിഞ്ഞില്ല, ഞങ്ങളുടെ ശ്രമങ്ങളുടെ ഭാഗമാണ്. അങ്ങനെ, 1999-2001 ൽ, മുൻ എതിരാളികളുടെ മൂന്ന് കമ്പനികളെ ഏറ്റെടുക്കാൻ ഞാൻ ചർച്ച നടത്തി.

ഞങ്ങൾ തീവ്രത ഗൗരവമായി വർദ്ധിപ്പിച്ചു വാണിജ്യ ജോലി. ആസൂത്രണം ചെയ്ത ചില പേയ്‌മെൻ്റുകൾ ലഭിച്ചില്ലെങ്കിലും, പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ അവസാനിപ്പിച്ച പുതിയ കരാറുകൾ ഇതിന് നഷ്ടപരിഹാരം നൽകി. ഇത് മാറിയതുപോലെ, അത്തരം സാഹചര്യങ്ങളിൽ പോലും ഗുരുതരമായ തുകകൾക്കായി പുതിയ ഡീലുകൾ അവസാനിപ്പിക്കുന്നത് തികച്ചും സാദ്ധ്യമാണ്. പ്രതിസന്ധി ഇല്ലായിരുന്നെങ്കിൽ അവസാനിപ്പിക്കാമായിരുന്ന രണ്ടോ മൂന്നോ കരാറുകളിൽ ഒരെണ്ണം മാത്രമാണ് ആരംഭിച്ചത്.

തൽഫലമായി, വാർഷിക പദ്ധതി കവിഞ്ഞു. ഒരു ബോണസ് എന്ന നിലയിൽ, എൻ്റെ മുഴുവൻ ടീമും കമ്പനിയുടെ ചെലവിൽ കത്തോലിക്കാ ക്രിസ്മസിന് ഫ്രാൻസിലേക്ക് പറന്നു.

നിങ്ങൾക്ക് കാണാനാകുന്നതുപോലെ, എല്ലാം അത്ര മോശമല്ല. മാത്രമല്ല, മനസ്സിലാക്കുന്ന ഒരു വ്യക്തിക്ക്, നിലവിലെ സാഹചര്യത്തിൽ അത് വളരെ രസകരമാക്കുന്ന നിമിഷങ്ങളുണ്ട്. വിൽപ്പന വിറ്റുവരവ് എങ്ങനെ വർദ്ധിപ്പിക്കാമെന്ന് നിങ്ങൾ കണ്ടെത്തുകയാണെങ്കിൽ വളരെ ലാഭകരമാണ്.

നിലവിലെ സാഹചര്യത്തിൻ്റെ പ്രധാന നേട്ടങ്ങൾ: പ്രതിസന്ധിയിൽ നിന്ന് എങ്ങനെ പണം സമ്പാദിക്കാം

സാഹചര്യം നല്ലതാണോ? ശരി, ഞാനില്ല! സാഹചര്യം വളരെ മികച്ചതാണ്! അത്ഭുതം! അത്ഭുതം! ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിലോ ഗുരുതരമായ വിപണി തിരുത്തൽ സമയത്തോ നിക്ഷേപങ്ങളിൽ പണം സമ്പാദിക്കാനുള്ള അത്തരം അവസരങ്ങൾ ഒരിടത്തും ഇല്ല.

I. ഓഹരി വിപണി

ചരിത്രം പഠിക്കുന്നത് രസകരം മാത്രമല്ല, വളരെ ഉപയോഗപ്രദവുമാണ്. ഉദാഹരണത്തിന്, നിലവിലെ സാഹചര്യങ്ങളിൽ ഏതൊക്കെ പ്രവർത്തനങ്ങളാണ് ഏറ്റവും ഫലപ്രദമെന്ന് മുൻകാല സംഭവങ്ങളെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ള നിഗമനങ്ങളിൽ എത്തിച്ചേരുക.

1998 ലെ ഡിഫോൾട്ടിനുശേഷം, റഷ്യൻ ഓഹരി വിപണി തകരുകയും പൊടിപടലത്തിൽ തകരുകയും ചെയ്തു. ഇനിയൊരിക്കലും ഉയിർത്തെഴുന്നേൽക്കില്ലെന്ന് മിക്കവരും വിശ്വസിച്ചു. പൊതു അഭിപ്രായം കേൾക്കാതെ, ഡിഫോൾട്ടായ ഉടൻ ഓഹരികൾ വാങ്ങിയവർ വളരെ സമ്പന്നരായ ആളുകളായി മാറി. അതേ സമയം, ഒരു പ്രതിഭയുടെ ആവശ്യമില്ല; ഗാസ്‌പ്രോം ഓഹരികളിൽ നിക്ഷേപിച്ചവരാണ് ഏറ്റവും ഭാഗ്യവാന്മാർ: പ്രതിസന്ധിക്കുശേഷം അവർ പതിന്മടങ്ങ് വളർന്നു. എന്നാൽ ആറ് മുതൽ ഏഴ് മടങ്ങ് വരെ വളർന്ന Sberbank ഓഹരികൾ വാങ്ങിയവരും കഷ്ടപ്പെട്ടില്ല. പൊതുവേ, റഷ്യൻ സ്റ്റോക്ക് മാർക്കറ്റിൽ നിക്ഷേപിച്ച എല്ലാവർക്കും നല്ല വരുമാനം ലഭിച്ചു. ഞങ്ങൾക്ക് ദീർഘനേരം കാത്തിരിക്കേണ്ടി വന്നില്ല: സ്ഥിരസ്ഥിതിക്ക് ശേഷം ഒരു വർഷത്തിനുള്ളിൽ വിപണി ഗുരുതരമായ വളർച്ച കാണിച്ചു.

2008-2009 പ്രതിസന്ധി സമാനമായ അവസരങ്ങൾ നൽകുന്നു. ജനുവരി 2009 ആയപ്പോഴേക്കും റഷ്യൻ സ്റ്റോക്ക് മാർക്കറ്റ് പൂർണ്ണമായും തകർന്നു, അഗാധത്തിൻ്റെ അടിത്തട്ടിൽ വേദനാജനകമായി. എന്നിരുന്നാലും, കുത്തനെയുള്ള ഇടിവിനുശേഷം, സ്റ്റോക്ക് മാർക്കറ്റുകൾ മരിക്കില്ലെന്ന് ചരിത്രം സൂചിപ്പിക്കുന്നു - തൊഴിലാളിവർഗത്തിൻ്റെ സ്വേച്ഛാധിപത്യം റഷ്യയിൽ പുനരാരംഭിച്ചില്ലെങ്കിൽ. ഓഹരി വിപണി, ഒരു ഫീനിക്സ് പക്ഷിയെപ്പോലെ, അനിവാര്യമായും ചാരത്തിൽ നിന്ന് ഉയർന്ന് മുകളിലേക്ക് ഉയരുന്നു.

II. സ്വകാര്യ വായ്പകൾ

പ്രതിസന്ധിയുടെ ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട അനന്തരഫലങ്ങളിലൊന്ന് ക്രെഡിറ്റ് അവസ്ഥയിലെ ഗണ്യമായ തകർച്ചയാണ്. വിലകുറഞ്ഞ ഇറക്കുമതി വായ്പകൾ റഷ്യൻ സമ്പദ്‌വ്യവസ്ഥയിൽ നിന്ന് പെട്ടെന്ന് പിൻവലിക്കപ്പെട്ടു, പല ബാങ്കുകളും സാമ്പത്തിക കമ്പനികളും ഗുരുതരമായ പണലഭ്യത പ്രശ്നങ്ങൾ അനുഭവിക്കാൻ തുടങ്ങി.

തൽഫലമായി, ബാങ്കുകൾ പണമില്ലെന്ന് വിളിച്ചുപറയുകയും കമ്പനികൾ നൽകിയ വായ്പകൾ തിരിച്ചടയ്ക്കണമെന്ന് ആവശ്യപ്പെടുകയും ചെയ്യുന്നു, കടം വാങ്ങുന്നവരുടെ സോൾവൻസിയെക്കുറിച്ചുള്ള സംശയം കാരണം പുതിയ വായ്പ നൽകാൻ അവർ തിടുക്കം കാട്ടുന്നില്ല. ചോദ്യം ഉയർന്നുവരുന്നു: ഒരു കമ്പനിക്ക് ഒരു ബാങ്കുമായി ഒരു ലോൺ കരാർ ഉണ്ടെങ്കിൽ അത് അതിൻ്റെ എല്ലാ അവശ്യ വ്യവസ്ഥകളും കൃത്യമായി നിറവേറ്റുകയാണെങ്കിൽ, ബാങ്കിന് എങ്ങനെയാണ് വായ്പയുടെ നേരത്തെയുള്ള തിരിച്ചടവ് ആവശ്യപ്പെടാൻ കഴിയുക? അത് ചെയ്യാൻ കഴിയില്ല. എന്നാൽ ഏതൊരു വായ്പാ കരാറിൻ്റെയും കാലാവധി എത്രയും വേഗം അല്ലെങ്കിൽ പിന്നീട് അവസാനിക്കും എന്നതാണ് വസ്തുത. ഓരോ ബാങ്കിനും 2008 ഒക്ടോബർ, നവംബർ, ഡിസംബർ, 2009 ജനുവരി, തുടങ്ങിയ മാസങ്ങളിൽ വായ്‌പകൾ കാലഹരണപ്പെട്ട ഇടപാടുകാരുണ്ട്. ഒന്നാമതായി, വായ്പകൾ കൃത്യസമയത്ത് തിരിച്ചടയ്ക്കണമെന്ന് ബാങ്കുകൾ നിയമപരമായി നിർബന്ധിക്കുന്നു. പിന്നെ പുതിയ വായ്പകൾ നൽകാൻ അവർ തിടുക്കം കാട്ടുന്നില്ല. അതേസമയം, ഇടപാടുകാരിൽ നിന്നുള്ള പണം ബാങ്കുകളിലേക്ക് സജീവമായി ഒഴുകുകയാണ്.

ഈ അവസ്ഥയിൽ എന്താണ് നല്ലത്? ഇത് സ്വകാര്യ വായ്പകൾ നൽകുന്നതിനുള്ള മികച്ച അവസരങ്ങൾ തുറക്കുന്നു. മുകളിൽ വിവരിച്ച ബാങ്കിംഗ് നയം കാരണം ശക്തവും യോഗ്യവുമായ പല കമ്പനികൾക്കും പ്രവർത്തന മൂലധനത്തിൻ്റെ കുറവ് അനുഭവപ്പെടുന്നു. ഇത് അവരെ ലാഭകരമാക്കുകയോ അല്ലെങ്കിൽ അവരുടെ നിലനിൽപ്പിന് ഭീഷണിയാകുകയോ ചെയ്യുന്നില്ല, എന്നാൽ അവരുടെ വരുമാനം കഴിയുന്നതിനേക്കാൾ വളരെ കുറവാണ്.

ഈ വ്യവസ്ഥകളിൽ, അവർക്ക് വളരെ രസകരമായ പലിശ നിരക്കിൽ സ്വകാര്യ വായ്പകൾ വാഗ്ദാനം ചെയ്യാൻ കഴിയും. ശരാശരി, പ്രതിമാസം 3-4% വായ്പകൾ നൽകുന്നു (കസാനിൽ - പ്രതിമാസം 5%). ഈ സാഹചര്യത്തിൽ, പ്രതിമാസം 2.5% എന്നത് സൗഹൃദ നിബന്ധനകളായി കണക്കാക്കാം. നിങ്ങൾക്ക് ബാങ്കിൽ ഒന്നോ രണ്ടോ ദശലക്ഷമുണ്ടെങ്കിൽ, ചിന്തിക്കുക: അവ അവിടെ സൂക്ഷിക്കുന്നത് മൂല്യവത്താണോ? തീർച്ചയായും, ഏതെങ്കിലും തരത്തിലുള്ള കരുതൽ കേസിൽ അവശേഷിക്കുന്നു. ബാക്കിയുള്ളവ ഏതൊരു ബാങ്കിനും നൽകാൻ കഴിയുന്നതിനേക്കാൾ വളരെ അനുകൂലമായ വ്യവസ്ഥകളിൽ നിക്ഷേപങ്ങളുടെ രൂപത്തിൽ മികച്ചതാണ്:

• പ്രതിമാസം 2.5% - പ്രതിവർഷം 30%.
• പ്രതിമാസം 3% - പ്രതിവർഷം 36%.
• പ്രതിമാസം 4% - പ്രതിവർഷം 48%.
• പ്രതിമാസം 5% ഇതിനകം പ്രതിവർഷം 60% ആണ്.

അത് എത്ര മനോഹരമാണെന്ന് നിങ്ങൾക്ക് സങ്കൽപ്പിക്കാൻ കഴിയുമോ? ഓരോ ദശലക്ഷത്തിനും നിങ്ങൾക്ക് 25-30 ആയിരം അല്ലെങ്കിൽ 40-50 ആയിരം വരെ ലാഭവിഹിതം ലഭിക്കും, നിങ്ങൾ 300-360 ആയിരം മുതൽ 480-600 ആയിരം വരെ സമ്പാദിക്കുന്നു കുറഞ്ഞത് 250-300 ആയിരം ആയിരിക്കും

ഇന്ന് പണം കുറവാണ്, നിങ്ങൾക്ക് താൽപ്പര്യമുള്ള നിബന്ധനകളിൽ നിങ്ങളുടെ ഫണ്ടുകൾ സ്വീകരിക്കാൻ പല കമ്പനികളും തയ്യാറാണ്. വാസ്തവത്തിൽ, ബാങ്കുകളുടെ അമിതമായ അത്യാഗ്രഹമാണ് നിങ്ങൾക്ക് ഈ അവസരം നൽകിയത്. പക്ഷേ അത് അധികകാലം നിലനിൽക്കില്ല. മാത്രമല്ല, ഇവ ഉപയോഗിക്കുന്നത് നിങ്ങളുടെ ഏറ്റവും മികച്ച താൽപ്പര്യമാണ് അനുകൂല സാഹചര്യങ്ങൾസാധിക്കുന്നിടത്തോളം കാലം.

III. റിയൽ എസ്റ്റേറ്റ് നിക്ഷേപങ്ങൾ

റിയൽ എസ്റ്റേറ്റിലെ നിക്ഷേപങ്ങളെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം, 2008-2009 ശീതകാലം വരെ, അവർക്ക് സമയം ഇതുവരെ വന്നിട്ടില്ല. റിയൽ എസ്റ്റേറ്റ് വിലയിൽ കാര്യമായ ഇടിവ് ഇതുവരെ ഉണ്ടായിട്ടില്ല. അതേസമയം, വിപണിയിലെ പണലഭ്യത പ്രതിസന്ധി രൂക്ഷമായി തുടരുകയാണ്. വാങ്ങാൻ അവസരവും ആഗ്രഹവുമുള്ളവരേക്കാൾ കൂടുതൽ ആളുകൾ നിലവിലെ വിലയിൽ വിൽക്കാൻ തയ്യാറാണ്. കൂടാതെ, മോസ്കോയിൽ പ്രത്യേകിച്ച് മോസ്കോയിൽ പല ഇടപാടുകളുടെയും എഞ്ചിൻ ആയിരുന്ന മോർട്ട്ഗേജുകൾ ഏതാണ്ട് മരിക്കുന്നു.

ഈ സാഹചര്യത്തിൽ നിന്ന് ഒരു വഴിയേ ഉള്ളൂ: വിപണി ജീവസുറ്റതാകണമെങ്കിൽ, റിയൽ എസ്റ്റേറ്റ് വിലകളിൽ വലിയ തിരുത്തൽ ഉണ്ടാകണം.

നിർമ്മാതാക്കൾ അവരുടെ എല്ലാ ശക്തിയും ഉപയോഗിച്ച് പിടിച്ചുനിൽക്കുന്നു, അവർക്ക് കുറച്ച് ഫണ്ടെങ്കിലും ശേഷിക്കുന്നിടത്തോളം വില കുറയ്ക്കരുത്. എന്നാൽ ഓരോ മാസവും പണം കുറയുന്നു, പാതാളം അടുക്കുന്നു. ഒരു വലിയ വില തിരുത്തൽ ഒടുവിൽ റിയൽ എസ്റ്റേറ്റ് വിപണിയെ പുനരുജ്ജീവിപ്പിക്കുമ്പോൾ, പല ബിൽഡർമാർക്കും ഡവലപ്പർമാർക്കും ഇത് വളരെ വൈകും. അപ്പോൾ റിയൽ എസ്റ്റേറ്റിൽ ഏറ്റവും ലാഭകരമായ നിക്ഷേപത്തിനുള്ള സമയം വരും. അവശിഷ്ടങ്ങൾ വാങ്ങുമ്പോൾ നിർമ്മാണ കമ്പനികൾറിയൽ എസ്റ്റേറ്റ് മാർക്കറ്റ് വിലയുടെ പകുതിയോ മൂന്നിലൊന്നോ വാങ്ങാൻ കഴിയുമ്പോൾ നിരവധി ഓപ്ഷനുകൾ ഉണ്ടാകും. ഒരുപക്ഷേ ഇവയാണ് ഏറ്റവും വലിയ വരുമാനം കൊണ്ടുവരാൻ കഴിയുന്ന നിക്ഷേപങ്ങൾ. ശരിയാണ്, അവ പൂർണ്ണമായി ആസ്വദിക്കുന്നതിന്, ദശലക്ഷക്കണക്കിന് അല്ലെങ്കിൽ ദശലക്ഷക്കണക്കിന് ഡോളർ സൗജന്യ മൂലധനം ഉണ്ടായിരിക്കുന്നതാണ് ഉചിതം, അല്ലെങ്കിൽ അതിലും മികച്ചത്, നൂറുകണക്കിന് ദശലക്ഷം ഡോളർ.

IV. മുന്തിരിവള്ളിയിൽ എതിരാളികളെ വാങ്ങുന്നു

പ്രതിസന്ധി നേരിടുന്നതിന് നിങ്ങൾ ശരിയായി തയ്യാറെടുക്കുകയും അത് ആരംഭിക്കുന്നതിന് മുമ്പ് ആവശ്യമായ സാമ്പത്തിക സ്രോതസ്സുകൾ ശേഖരിക്കുകയും ചെയ്തില്ലെങ്കിൽ, അത് നിക്ഷേപത്തിന് ഉപയോഗിക്കാനാകുമോ? അങ്ങനെയാണെങ്കിൽ അത് ലജ്ജാകരമാണ്. കാരണം - ഞാൻ വീണ്ടും ശ്രദ്ധിക്കുന്നു - സാമ്പത്തിക പ്രതിസന്ധിയിലോ മാർക്കറ്റ് തിരുത്തലോ പോലെ മറ്റൊരു സമയത്തും നിക്ഷേപത്തിനുള്ള അവസരങ്ങൾ ഇല്ല. ശരി, ഭാവിയിലേക്കുള്ള ശരിയായ നിഗമനങ്ങളെങ്കിലും നിങ്ങൾ വരുമെന്ന് ഞാൻ പ്രതീക്ഷിക്കുന്നു. അടുത്ത പ്രതിസന്ധി നേരിടാൻ ശരിയായി തയ്യാറാകുക.

എതിരാളികളെ അവരുടെ ബിസിനസ്സ് അല്ലെങ്കിൽ അതിൻ്റെ ചില പ്രധാന ഭാഗങ്ങൾ വിൽക്കാൻ നിങ്ങൾ ക്ഷണിക്കുകയാണെങ്കിൽ നിങ്ങൾ ഒരു നല്ല നീക്കം നടത്തും. പൊതുവേ, നിങ്ങൾ വാങ്ങാൻ എന്താണ് പ്രയോജനകരമാകുക, നിങ്ങൾ പണമടയ്ക്കാൻ തയ്യാറാണ്.

അത്തരം സാഹചര്യങ്ങളെ നിങ്ങൾക്ക് എങ്ങനെ ഫലപ്രദമായി കൈകാര്യം ചെയ്യാമെന്നും അവയുടെ നേട്ടങ്ങൾ പൂർണ്ണമായി പ്രയോജനപ്പെടുത്തുന്നതിന് അവ സംഭവിക്കുന്നതിന് വർഷങ്ങൾക്ക് മുമ്പ് നിങ്ങൾ അവയ്ക്കായി എങ്ങനെ തയ്യാറെടുക്കണം എന്നതിനെക്കുറിച്ചും നിങ്ങൾക്ക് ഇപ്പോൾ മികച്ച ധാരണയുണ്ടെന്ന് ഞാൻ പ്രതീക്ഷിക്കുന്നു, അവ തീർച്ചയായും സവിശേഷമാണ്. റഷ്യൻ സമ്പദ്‌വ്യവസ്ഥ അവസാനമായി സംരംഭകർക്ക് താരതമ്യപ്പെടുത്താവുന്ന അവസരങ്ങൾ നൽകിയത് 1998 ലാണ്. എന്നിരുന്നാലും, വിഷമിക്കേണ്ട: ഭാവിയിൽ സമാനമായ എന്തെങ്കിലും തീർച്ചയായും സംഭവിക്കും. നിങ്ങൾക്ക് കൂടുതൽ സമയം കാത്തിരിക്കേണ്ടി വരില്ല, നിങ്ങൾക്ക് അത് ഉറപ്പിക്കാം. മാവോ സെതൂങ് പറഞ്ഞതുപോലെ, "ഞങ്ങളുടെ പാത മുള്ളുകളാണ്, പക്ഷേ പ്രതീക്ഷകൾ ശോഭയുള്ളതാണ്!"

© കോൺസ്റ്റാൻ്റിൻ ബക്ഷ്ത്, സിഇഒ"ബക്ഷ്ത് കൺസൾട്ടിംഗ് ഗ്രൂപ്പ്".

ഒരു സെയിൽസ് ഡിപ്പാർട്ട്‌മെൻ്റ് നിർമ്മിക്കുന്നതിനുള്ള സാങ്കേതികവിദ്യ വേഗത്തിൽ മാസ്റ്റർ ചെയ്യാനും നടപ്പിലാക്കാനുമുള്ള ഏറ്റവും നല്ല മാർഗം, സെയിൽസ് മാനേജ്‌മെൻ്റ് "സെയിൽസ് സിസ്റ്റം" എന്നതിനെക്കുറിച്ചുള്ള കെ.ബക്ഷിൻ്റെ പരിശീലനത്തിൽ പങ്കെടുക്കുക എന്നതാണ്.

ഈയിടെയായി, വിൽക്കാനുള്ള ഒരു ഓഫറിനോട് ക്ലയൻ്റുകൾ പ്രതികരിക്കുന്ന ഒരു സാഹചര്യം ഞങ്ങൾ പലപ്പോഴും നേരിട്ടിട്ടുണ്ട്: "ഞങ്ങൾ വാങ്ങില്ല - രാജ്യത്ത് ഒരു പ്രതിസന്ധിയുണ്ട്." അത്തരമൊരു സാഹചര്യത്തിൽ എന്തുചെയ്യണം? അതിനാൽ, പ്രതിസന്ധി വളരെയാണെന്ന് ഞാൻ ഉടനെ പറയാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നു നല്ല സമയംഏതെങ്കിലും വിൽപ്പനക്കാരൻ, മാനേജർ, സെയിൽസ് ഏജൻ്റ്, കൺസൾട്ടൻ്റ് എന്നിവരുടെ പരിശീലനത്തിൻ്റെ ഗുണനിലവാരം പരിശോധിക്കുന്നതിന്. ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ വിൽക്കുന്നത് സാധാരണ സമയങ്ങളിലെ വിൽപ്പനയിൽ നിന്ന് എങ്ങനെ വ്യത്യാസപ്പെട്ടിരിക്കുന്നുവെന്ന് നിങ്ങൾ ചിന്തിക്കുകയാണെങ്കിൽ, സാധാരണ സമയങ്ങളിൽ എളുപ്പമുള്ള ക്ലയൻ്റുകളുണ്ടെന്നും അവർക്ക് വിൽക്കാൻ എളുപ്പമാണെന്നും എനിക്ക് പറയാൻ കഴിയും, എന്നാൽ നിങ്ങൾ ആശയവിനിമയം നടത്തുകയും സമയം ചെലവഴിക്കുകയും ചെയ്യേണ്ട ബുദ്ധിമുട്ടുള്ള ക്ലയൻ്റുകളുമുണ്ട്. . ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ എന്താണ് സംഭവിക്കുന്നത്? എല്ലാ ഇടപാടുകാരും ബുദ്ധിമുട്ടുള്ളവരാകുന്നു, അവർ എളുപ്പത്തിൽ പണം നൽകുന്നില്ല. എന്നാൽ ഇതിന് കൂടുതൽ ശ്രദ്ധ ആവശ്യമാണ്, അവരുമായി കൂടുതൽ ജോലി, വിൽപ്പനക്കാരൻ്റെ കൂടുതൽ പ്രൊഫഷണലിസം. “ഞങ്ങൾ വാങ്ങില്ല - രാജ്യത്ത് ഒരു പ്രതിസന്ധിയുണ്ട്” എന്ന് ക്ലയൻ്റുകൾ പലപ്പോഴും പറയുന്ന വസ്തുതയെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം, നിങ്ങൾ അവരുമായി ബുദ്ധിമുട്ടുള്ള ക്ലയൻ്റുകളായി പ്രവർത്തിക്കേണ്ടതുണ്ട്, കൂടാതെ വിൽപ്പനക്കാരെ ഈ കഴിവുകളുമായി ബന്ധപ്പെട്ടിരിക്കുന്നത് കൃത്യമായി പരിശീലിപ്പിക്കുകയും വേണം. എല്ലാത്തിനുമുപരി, ബുദ്ധിമുട്ടുള്ള ഒരു ക്ലയൻ്റ് എന്താണ് - ഉടൻ പണം നൽകാത്ത ഒരു വ്യക്തി, എന്നാൽ നിങ്ങൾ അവനോടൊപ്പം പ്രവർത്തിക്കേണ്ടതുണ്ട്. ഈ സാഹചര്യത്തിൽ, വിൽപ്പനക്കാരൻ്റെ ആവശ്യകതകളുടെ തോത് ഗണ്യമായി ഉയരുന്നു. സ്ഥിരോത്സാഹം പോലുള്ള ഒരു ഗുണം, ഒരു ക്ലയൻ്റുമായി സ്ഥിരമായി പ്രവർത്തിക്കാനുള്ള കഴിവ്, നുഴഞ്ഞുകയറ്റമായിട്ടല്ല, മറിച്ച് സ്ഥിരതയോടെ മുന്നോട്ട് വരുന്നു. മിക്കപ്പോഴും, വിൽപ്പനക്കാർ ചില പോയിൻ്റുകളിൽ ഉറപ്പിക്കുകയും യഥാർത്ഥത്തിൽ ആവശ്യമുള്ള ഒരു ക്ലയൻ്റുമായി പ്രവർത്തിക്കുന്നതിൻ്റെ തെറ്റായ ഘടകങ്ങൾ ശ്രദ്ധിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. ഉദാഹരണത്തിന്, ഒരു വിൽപ്പനക്കാരൻ തൻ്റെ ഉൽപ്പന്നത്തിൻ്റെ അവതരണത്തിൽ കൂടുതൽ ശ്രദ്ധ ചെലുത്തുന്നു, പകരം ക്ലയൻ്റിനോട് കൂടുതൽ ചോദിക്കുന്നു, ഇത് ക്ലയൻ്റ് പറയുന്നതിലേക്ക് നയിക്കുന്നു - ഞാൻ അതിനെക്കുറിച്ച് ചിന്തിക്കും.

പലപ്പോഴും ക്ലയൻ്റ് സ്വയം തീരുമാനിച്ചു: "ഞാൻ ഒരു പ്രതിസന്ധിയിലാണ്, എനിക്ക് ഒന്നും ആവശ്യമില്ല, എനിക്ക് പണം ചെലവഴിക്കാൻ കഴിയില്ല." വിൽപ്പനക്കാരൻ ഇത് കാണുകയാണെങ്കിൽ, ഈ സാഹചര്യത്തിൽ ഇത് ഒരു പ്രതിസന്ധിയല്ല, മറിച്ച് ഒരുതരം പരിഹാരമാണെന്ന് അദ്ദേഹം വ്യക്തമായി നിർണ്ണയിക്കും. അയാൾക്ക് ഈ പ്രശ്‌നം തരണം ചെയ്യാൻ കഴിയുമെങ്കിൽ, സാധ്യതയുള്ള ആളോട് സംസാരിക്കുകയും അവൻ്റെ ആവശ്യം കണ്ടെത്തുകയും ചെയ്താൽ, അയാൾക്ക് യഥാർത്ഥ കാരണം എളുപ്പത്തിൽ കാണിച്ചുകൊടുക്കാനും അവനു വിൽക്കാനും കഴിയും. വിൽപ്പനക്കാർ, “പ്രതിസന്ധി - ഒന്നും ആവശ്യമില്ല” എന്ന വാചകം കേട്ട് അഭിനയം നിർത്തുക. പ്രതിസന്ധി തന്നെ ബിസിനസ്സിൽ ബുദ്ധിമുട്ടുള്ള അന്തരീക്ഷവും വിഷാദവും സൃഷ്ടിക്കുന്നു. അതുകൊണ്ട് തന്നെ ഈ ഉത്തരം നമുക്ക് എപ്പോഴും കേൾക്കാം. എന്നാൽ ഇത് അറിയുന്ന ഒരാൾക്ക് എല്ലാ തടസ്സങ്ങളെയും എളുപ്പത്തിൽ മറികടക്കാൻ കഴിയും.

ഏത് കമ്പനിയിലും കമ്പനിയെ വളരെയധികം ആശ്രയിക്കുന്ന ആളുകളുണ്ട്. ഈ ആളുകൾ സാധാരണയായി വളരെ വിലപ്പെട്ടവരും വളരെയധികം ശ്രദ്ധ നേടുന്നവരുമാണ്. “ഓ!” അവർ അവരോട് പറയുകയും വളരെ ബഹുമാനിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. എല്ലാ ഗ്രൂപ്പുകളിലും ഇത് ഉണ്ട്. ഉദാഹരണത്തിന്, മായൻ ഇന്ത്യക്കാർക്ക് രോഗശാന്തിക്കാർ ഉണ്ടായിരുന്നു. അവരെ കൈകളിൽ വഹിച്ചു, അവർക്ക് ഏറ്റവും നല്ല ഭക്ഷണം നൽകി, അവരെ ബഹുമാനിക്കുകയും ബഹുമാനിക്കുകയും ചെയ്തു. ശരിയാണ്, ഗോത്രത്തിലെ ആർക്കും അസുഖം വരാതിരിക്കുന്നതുവരെ. ഗോത്രത്തിലെ ഒരാൾക്ക് അസുഖം വന്നയുടനെ, ഡോക്ടറെ ഒരു പാറക്കെട്ടിൽ നിന്ന് എറിഞ്ഞു. അതായിരുന്നു നിയമം. അവിടെ മരുന്നിനു പണം കൊടുത്തില്ല. എന്നാൽ അവിടെ ആരോഗ്യമുള്ള ആളുകൾ ഉണ്ടായിരുന്നു. ശരി, ഞാൻ ഉദ്ദേശിക്കുന്നത് ഒരു ഗ്രൂപ്പ് ആരെയെങ്കിലും ആശ്രയിക്കുന്നുവെങ്കിൽ, അത് ഈ ആളുകൾക്കും അവരുടെ യോഗ്യതകൾക്കും അർഹമായ പ്രാധാന്യം നൽകണം എന്നതാണ്.

കമ്പനിയിൽ കുറഞ്ഞ വിൽപ്പനയ്ക്കുള്ള പ്രധാന കാരണം (ശക്തമായ ബ്രാൻഡിൻ്റെ അഭാവത്തിൽ (അറിയപ്പെടുന്നു വ്യാപാരമുദ്ര)), ബിസിനസ്സ് ഉടമകളും മാനേജർമാരും സെയിൽസ് ജീവനക്കാരുടെ യോഗ്യതകൾ പോലുള്ള ഒരു ഘടകത്തിന് പ്രാധാന്യം നൽകുന്നില്ല എന്ന വസ്തുതയിലാണ്. മറ്റൊന്നും ചെയ്യാൻ കഴിയാത്ത ഒരാളെ ഉടമകൾ എന്തുകൊണ്ട് എടുത്ത് അക്കൗണ്ടൻ്റാക്കുന്നില്ല? അല്ലെങ്കിൽ എന്തുകൊണ്ട് നിങ്ങൾ ഒരു അപരിചിതനായ ഡ്രൈവറെ ചക്രത്തിന് പിന്നിൽ നിർത്തുന്നില്ല? നിങ്ങൾക്ക് തകരാൻ കഴിയും, ഉറപ്പാണ്. എന്നാൽ നിങ്ങൾ പരിശീലനം ലഭിക്കാത്ത വിൽപ്പനക്കാരെ നിങ്ങളുടെ ക്ലയൻ്റുകളിലേക്ക് തള്ളിവിടുകയാണെങ്കിൽ, നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സ് പരാജയപ്പെടാം, ഒപ്പം നിങ്ങളുടെ സ്വപ്നങ്ങളും.

ഒരു യോഗ്യതയില്ലാത്ത വിൽപ്പനക്കാരൻ എത്ര ഉപഭോക്താക്കളെ പിന്തിരിപ്പിക്കും?

ഏതെങ്കിലും സമയത്ത് സാങ്കേതിക മേഖല, ക്ലയൻ്റുകളുമായുള്ള ആശയവിനിമയ മേഖലയിൽ അനന്തരഫലങ്ങളില്ലാതെ ഒരു വ്യക്തിക്ക് പോലും സാങ്കേതിക നടപടിക്രമങ്ങൾ ലംഘിക്കാൻ കഴിയില്ല, വിൽപ്പനക്കാർ സ്വയം ഏറ്റവും മോശമായ കാര്യങ്ങൾ അനുവദിക്കുന്നു, ഇത് ശ്രദ്ധിക്കപ്പെടാതെ പോകുന്നു.

നിങ്ങൾ കാറുകൾ നന്നാക്കുകയും ധാരാളം തകരാറുകൾ വരുത്തുകയും ചെയ്താൽ, ഇത് നിങ്ങൾക്ക് ദൃശ്യമാകുമോ? സാധാരണയായി അതെ. കല്യാണം കാണാൻ കഴിയുന്നത് നന്നായി. അപ്പോൾ അത് ശരിയാക്കാം. അല്ലെങ്കിൽ ഞങ്ങൾക്ക് ക്ലയൻ്റുകളില്ലാത്തത് എന്തുകൊണ്ടാണെന്ന് മനസ്സിലാക്കുക. നിങ്ങൾ മോശമായി നിർമ്മിച്ച സ്യൂട്ട് വാങ്ങിയാൽ, നിങ്ങൾ അത് തിരികെ നൽകുമോ? വിവാഹത്തെക്കുറിച്ച് കമ്പനി കണ്ടെത്തുന്നുണ്ടോ? അതെ, അപ്പോൾ ഇത് ശരിയാക്കാം. നമ്മുടെ ജോലിയിൽ ഒരു പോരായ്മയും കാണുന്നില്ലെങ്കിലോ? എന്തെങ്കിലും ശരിയാക്കാൻ കഴിയുമോ? പിന്നെ എന്താണ് ശരിയാക്കേണ്ടത്? ആളുകൾ സാധാരണയായി ഒരു വിൽപ്പനക്കാരനിൽ നിന്നുള്ള മോശം സേവനത്തെക്കുറിച്ച് പരാതിപ്പെടുന്നില്ല, അവർ വാങ്ങുന്നില്ല, തിരികെ വരുന്നില്ല. ഓ, ഞാൻ ഇത് എങ്ങനെ ഇഷ്ടപ്പെടുന്നു, ഇത് വിൽപ്പനക്കാർക്ക് ഏറ്റവും ജനപ്രിയമായ ഒഴികഴിവാണ് - ഞങ്ങൾക്ക് കുറച്ച് സന്ദർശകരുണ്ട്. അതെ, ഇത് സമയവും പണവും ഉപയോഗിച്ച് പരീക്ഷിച്ചു - വിൽപ്പനക്കാർ യോഗ്യതയുള്ളവരാണെങ്കിൽ, കൂടുതൽ കൂടുതൽ ആളുകൾ അവരുടെ അടുത്തേക്ക് വരികയും മറ്റുള്ളവരെ കൊണ്ടുവരികയും ചെയ്യുന്നു.

"പുളിച്ച മുഖം" ഉള്ള ഒരു വിൽപ്പനക്കാരൻ നിങ്ങളുടെ സ്റ്റോറിൽ ആയിരിക്കാനുള്ള ആളുകളുടെ ആഗ്രഹം കുറയ്ക്കുന്നു. "പുളിച്ച മുഖം" എന്നത് യോഗ്യതകളുടെ അഭാവത്തിൻ്റെ അടയാളമാണ്. തൻ്റെ ഉൽപ്പന്നത്തെക്കുറിച്ച് രസകരമായ ഒന്നും അറിയാത്ത, അതിനെക്കുറിച്ച് സംസാരിക്കാൻ തോന്നാത്ത ഒരു വിൽപ്പനക്കാരന് പണം കൊണ്ടുവരാൻ യോഗ്യതയില്ല.

തന്നെക്കുറിച്ച് മോശമായ അഭിപ്രായം ഉപേക്ഷിച്ച ഒരു സെയിൽസ് ഏജൻ്റ്. അദ്ദേഹം പ്രതിനിധീകരിക്കുന്ന പ്രചാരണത്തിൻ്റെ അഭിപ്രായം എന്തായിരിക്കും?

സാധ്യമായ ഇടപാട് പോലെ ഒരു കാര്യമുണ്ട്. ഒരു സാധ്യതയുള്ള വിൽപ്പന ഉണ്ടാകുമ്പോഴാണിത്, ക്ലയൻ്റിന് നിങ്ങളുടെ സേവനം ആവശ്യമായി വന്നേക്കാം, അതിനെക്കുറിച്ച് സംസാരിക്കാൻ തയ്യാറാണ്. അതിനാൽ, നിങ്ങൾക്ക് വിൽക്കാൻ കഴിയും, പക്ഷേ ...

1. യോഗ്യതയില്ലാത്ത വിൽപ്പനക്കാരന് എത്ര സാധ്യതയുള്ള ഡീലുകൾ നഷ്ടപ്പെടും?
2. അവനുമായി ആശയവിനിമയം നടത്തിയ ശേഷം എത്ര പേർ ഇത് എൻ്റെ കടയല്ലെന്ന് തീരുമാനിക്കുന്നു?
3. വിൽപ്പനക്കാരുമായി ആശയവിനിമയം നടത്തുന്നതിൽ അസ്വസ്ഥത അനുഭവപ്പെടുന്നതിനാൽ എത്ര ആളുകൾ വാങ്ങുന്നില്ല?

ഈയിടെയായി, ഇനിപ്പറയുന്ന ചോദ്യം എന്നോട് പലപ്പോഴും ചോദിച്ചിട്ടുണ്ട്: "വിപണി മാന്ദ്യ സമയത്ത് ഞങ്ങൾക്ക് എങ്ങനെ സാധാരണ ഉപഭോക്താക്കളെ നിലനിർത്താനാകും?" ഔട്ട്‌ഫ്ലോ എന്നൊരു കാര്യം ഉണ്ടെന്ന് ഞാൻ നിങ്ങളെ ഓർമ്മിപ്പിക്കാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നു. ഒരു നല്ല വിൽപ്പനക്കാരൻ എല്ലായ്പ്പോഴും ക്ലയൻ്റിനോട് താൽപ്പര്യമുള്ളവനാണ്, അവനുമായി എപ്പോഴും ആശയവിനിമയം നടത്തുന്നു, മാത്രമല്ല അയാൾക്ക് പണം നൽകേണ്ട നിമിഷത്തിൽ മാത്രമല്ല. ഉദാഹരണത്തിന്, ഞാൻ മറ്റൊരാൾക്ക് ഒരു സേവനം വിറ്റു, എൻ്റെ കമ്പനിയിൽ ഒരു നിയമമുണ്ട്: ഞങ്ങൾ മുമ്പ് വിളിച്ചിട്ടില്ലെങ്കിൽ, അവൻ എങ്ങനെ പ്രവർത്തിക്കുന്നു, അല്ലെങ്കിൽ അയാൾക്ക് ലഭിച്ചിട്ടുണ്ടോ എന്ന് കണ്ടെത്തിയില്ലെങ്കിൽ, ചില പുതിയ സേവനങ്ങളുടെ ഓഫറുമായി ഞങ്ങൾ ഒരിക്കലും ഒരു ക്ലയൻ്റിനെ വിളിക്കില്ല. എനിക്ക് വേണ്ടത്, മുതലായവ. ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ, കാര്യങ്ങൾ എങ്ങനെ പോകുന്നു എന്നറിയാനുള്ള കോളുകൾ 3 മുതൽ 1 വരെ അനുപാതത്തിലായിരിക്കണം. അതായത്. അവൻ എങ്ങനെയുണ്ടെന്ന് അറിയാൻ 3 കോളുകളും ഏതെങ്കിലും തരത്തിലുള്ള വാങ്ങൽ ഓഫറുമായി 1 കോളും.

ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ, മാനേജർക്ക് മറ്റൊരു പ്രശ്‌നമുണ്ട് - നിരന്തരം വിസമ്മതിക്കുമ്പോൾ സ്വന്തം സെയിൽസ് ടീമിൻ്റെ ടോൺ എങ്ങനെ മെച്ചപ്പെടുത്താം. ഇവിടെ ഒരു സാങ്കേതികവിദ്യയുണ്ട്, അത് ഞങ്ങൾ പഠിപ്പിക്കുന്നു. വിൽപ്പനക്കാർ-കളിക്കാർക്കായി നിങ്ങൾ കഴിയുന്നത്ര ശ്രദ്ധ നൽകേണ്ടതുണ്ട് എന്ന വസ്തുതയിലാണ് ഇത് സ്ഥിതിചെയ്യുന്നത്, അതായത്. എന്തെങ്കിലും ചെയ്യാൻ ശ്രമിക്കുന്നവർ. ഇരകളുടെ വിൽപ്പനക്കാരെ ശ്രദ്ധിക്കുന്നത് കർശനമായി നിർത്തുക. ഈ കാലയളവിൽ എന്തെങ്കിലും ചെയ്യുന്നവരുമായി മാനേജർ കൂടുതൽ ആശയവിനിമയം നടത്തിയാൽ, അയാൾക്ക് മാത്രമേ പ്രയോജനം ലഭിക്കൂ. ഒരു കാര്യം, അവൻ ഒരു നല്ല സെയിൽസ് ടീമിനെ സൃഷ്ടിക്കും. നിരന്തരം അലറുന്നവരുമായി ആശയവിനിമയം നടത്തുകയും അവരിൽ ശ്രദ്ധ ചെലുത്തുകയും അവരെ ശാന്തമാക്കാൻ ശ്രമിക്കുകയും ചെയ്താൽ, അവൻ തന്നെ ഈ ടീമിൽ ഒരു പ്രതിസന്ധി സാഹചര്യം സൃഷ്ടിക്കുന്നു.

ഒരു കമ്പനിയുടെ മൊത്ത വരുമാനം വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നതിന് മൂന്ന് വഴികളുണ്ട്:

1. പഴയ ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് കൂടുതൽ വിൽക്കുക;
2. കൂടുതൽ പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളെ കണ്ടെത്തുക;
3. വില കൂട്ടുക.

ചില കാരണങ്ങളാൽ, അവസാന രീതി സംരംഭകർക്കിടയിൽ ഏറ്റവും കൂടുതൽ പ്രതിഷേധത്തിന് കാരണമാകുന്നു, ഇത് പ്രധാന ഗുണംകമ്പനിയിൽ നല്ല വിൽപ്പനക്കാരുടെ അഭാവം.

നിങ്ങൾ നിങ്ങളുടെ വിൽപ്പനക്കാരോട് പറഞ്ഞാൽ - ഞാൻ നിങ്ങൾക്ക് ഒരു ടാസ്ക് തരുന്നു - കൂടുതൽ വിൽക്കുക. അല്ലെങ്കിൽ കൂടുതൽ വിലയ്ക്ക് വിൽക്കുക ഉയർന്ന വിലകൾ. അവർ എന്ത് പറയും? സത്യസന്ധമായ "എനിക്ക് കഴിയില്ല" അല്ലെങ്കിൽ നിങ്ങളുടെ ശ്രദ്ധ വ്യതിചലിപ്പിക്കുന്ന മറ്റ് വാക്കുകൾ നിങ്ങൾ കേട്ടേക്കാം ചോദിച്ച ചോദ്യം, എന്നാൽ ഇതെല്ലാം ഇതിലേക്ക് വരുന്നു - "ഞങ്ങൾക്ക് ഇത് ചെയ്യാൻ കഴിയില്ല, എന്തുകൊണ്ടാണിത്." അവർ, വിൽപ്പനക്കാർ, പറയുകയാണെങ്കിൽ - എനിക്ക് കഴിയും, തീർച്ചയായും കഴിയും - ബഹുമാനവും പ്രശംസയും. നിങ്ങൾക്കും അവർക്കും വേണ്ടി. കൂടാതെ നിങ്ങൾക്ക് ധാരാളം പണമുണ്ടാകും. പക്ഷെ എനിക്ക് ഇപ്പോഴും "കഴിയുന്നില്ല" എങ്കിൽ ഞാൻ എന്തുചെയ്യണം? എന്താണ് എനിക്ക് കഴിയാത്തത്?

ഒന്നുകിൽ "എനിക്ക് വേണ്ട" അല്ലെങ്കിൽ "എനിക്ക് കഴിയില്ല". അല്ലെങ്കിൽ രണ്ടും ഒരേസമയം. എന്നാൽ സാധാരണയായി, ഞാൻ ആദ്യം ആഗ്രഹിക്കുന്നു. ശരി, ഇത് ശരിയാണ്, കാരണം സാധാരണയായി വിൽപ്പനക്കാർക്ക് വിൽപ്പനയുടെ ഒരു ശതമാനം ലഭിക്കുന്നു, അവരിൽ ആരെങ്കിലും പണം നിരസിക്കാൻ സാധ്യതയില്ല. അതുകൊണ്ടാണ് അവർ സാധാരണയായി അത് ആദ്യം ആഗ്രഹിക്കുന്നത്. തുടർന്ന് അവർ ചെയ്യാൻ തുടങ്ങുകയോ ചെയ്യാൻ ശ്രമിക്കുകയോ ചെയ്യുന്നു, അവർക്ക് അത് ചെയ്യാൻ കഴിയില്ല, അത് പ്രവർത്തിക്കുന്നില്ല. മതിയായ കഴിവുകളില്ല, ചില സന്ദർഭങ്ങളിൽ ശരിയായി പെരുമാറാനുള്ള കഴിവുകളൊന്നുമില്ല, ഇത് വിൽപ്പനക്കാരനെ വേദനാജനകമായ സ്വാധീനം ചെലുത്തുന്നു. ഒരു ക്ലയൻ്റുമായി എന്തുചെയ്യണമെന്ന് നിങ്ങൾക്കറിയില്ലെങ്കിൽ നിങ്ങൾ മണ്ടത്തരമായി കാണേണ്ടിവരുമ്പോൾ നിരസിക്കുന്നതിനോ മറ്റ് സാഹചര്യങ്ങളിലേക്കോ വേദനാജനകമായ പ്രതികരണം. ഇത് നിരാശാജനകവുമാണ്. ക്ലയൻ്റിലേക്ക് പോകാനുള്ള ആഗ്രഹം അപ്രത്യക്ഷമാകുന്നു. എന്നാൽ നിങ്ങൾ എവിടെയെങ്കിലും ജോലി ചെയ്യണം. ഇപ്പോൾ, സംസ്ഥാനം "എനിക്ക് വേണ്ട" മാത്രമല്ല, "എനിക്ക് വേണ്ട, പക്ഷേ ഞാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നുവെന്ന് നടിക്കുന്നു." സത്യത്തിൽ, ഞാൻ ജോലി ചെയ്യുന്നത് കഴിക്കാൻ ഒന്നുമില്ലാത്തതുകൊണ്ടാണ്, പക്ഷേ വലിയ ആഗ്രഹമില്ല. അത്തരമൊരു ജീവനക്കാരൻ മികച്ചവനല്ല മികച്ച പ്രതിനിധികമ്പനി, ഒരു ഉപഭോക്താവിനെ കണ്ടുമുട്ടുക അല്ലെങ്കിൽ അവനുമായി ആദ്യമായി ആശയവിനിമയം നടത്തുക. നിങ്ങൾ ഇവ കടകളിലോ സലൂണുകളിലോ കണ്ടിട്ടുണ്ടോ? കഫേകളിലോ റെസ്റ്റോറൻ്റുകളിലോ എന്താണ്? ജോലി ചെയ്യാൻ ആഗ്രഹമില്ലാത്ത ഒരു ജീവനക്കാരനുമായി ആശയവിനിമയം നടത്തിയ ശേഷം കമ്പനിയെക്കുറിച്ചുള്ള നിങ്ങളുടെ ധാരണ എങ്ങനെ മാറുന്നു?

ഭാവിയിൽ ഈ കമ്പനിയുമായി ബിസിനസ്സ് ചെയ്യാൻ നിങ്ങൾ ആഗ്രഹിക്കുന്നുണ്ടോ?

ഇവിടെയാണ് പ്രചോദനത്തിൻ്റെ ആവശ്യകത ദൃശ്യമാകുന്നത്. ശരി, ഈ ക്ലയൻ്റുമായി പ്രവർത്തിക്കാൻ ഞാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നില്ല, ആരുമായും പ്രവർത്തിക്കാൻ ഞാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നില്ല. ശരി, ഒരു ഉദ്ദേശ്യവുമില്ല. എന്നെ പ്രചോദിപ്പിക്കുക.

കുട്ടിക്കാലത്ത് നിങ്ങൾ സ്പൂൺ ഭക്ഷണം കഴിച്ചിരുന്നോ? നിങ്ങൾക്ക് ഭക്ഷണം കഴിക്കാൻ താൽപ്പര്യമില്ല, നിങ്ങൾ പറഞ്ഞു: "അച്ഛന് ഒരു സ്പൂൺ, അമ്മയ്ക്ക് ഒരു സ്പൂൺ"? നിങ്ങൾക്ക് "പ്രചോദനം" നേടാൻ കഴിഞ്ഞോ?

ഇതാണ് "പ്രേരണ". നിങ്ങൾ വിശന്നിരിക്കുകയും ഭക്ഷണം കഴിക്കാൻ ആഗ്രഹിക്കുകയും ചെയ്യുമ്പോൾ, നിങ്ങൾ പ്രചോദിപ്പിക്കേണ്ടതുണ്ടോ? അത്രയേ ഉള്ളൂ ശാസ്ത്രം. പ്രചോദനത്തിൻ്റെ മഹാനായ സിദ്ധാന്തക്കാർ എന്നോട് ക്ഷമിക്കട്ടെ.

ഒരുപക്ഷേ വിൽപ്പനക്കാരെ പരിശീലിപ്പിച്ച് അവരുടെ ജോലി അവർക്കും ഉപഭോക്താക്കൾക്കും കൂടുതൽ സ്വീകാര്യമാക്കുമോ? ഇതൊന്നു നോക്കാം.

വിൽപ്പനക്കാരൻ്റെ യോഗ്യതകളിലെ "വിചിത്രമായ രൂപം":

"വിൽപന ഇപ്പോഴും ഒരു കലയായി പരിഗണിക്കപ്പെടുന്നില്ല, നിയമങ്ങൾ കൃത്യമായി നിർവചിച്ചിരിക്കുന്നതുപോലെ, ഉദാഹരണത്തിന്, എഞ്ചിനീയറിംഗിൻ്റെ അടിസ്ഥാന തത്വങ്ങൾ പോലെ."

ഒരു പ്രൊഫഷണലിനെക്കുറിച്ചോ വൈദഗ്ധ്യമുള്ള ആളെക്കുറിച്ചോ നമ്മൾ സംസാരിക്കുമ്പോൾ, ജോലി ചെയ്യാനുള്ള ഉപകരണങ്ങൾ അവനുണ്ടെന്ന് നമുക്ക് എപ്പോഴും കാണാൻ കഴിയും. അവൻ അവരെ അറിയുന്നു, പരസ്പരം വ്യക്തമായി വേർതിരിക്കുകയും ആവശ്യമുള്ളപ്പോൾ അവ ഉപയോഗിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. ഒരു വിദഗ്ദ്ധനോട് അവൻ്റെ പക്കൽ ഏതൊക്കെ ഉപകരണങ്ങളുണ്ടെന്നും അവ ഏത് അവസ്ഥയിലാണെന്നും നിങ്ങൾക്ക് പറയാനാകും. പ്രൊഫഷണൽ ഫുട്ബോൾ കളിക്കാർക്ക് അവരുടേതായ പന്തുകൾ ഉണ്ട്, അവരുടേതായ പ്രത്യേക ബൂട്ടുകളും മറ്റും. വിൽപ്പനക്കാരെക്കുറിച്ചും ഇതുതന്നെ പറയാം. സാങ്കേതിക വിദ്യ ലഭ്യമാണെന്നും വ്യക്തമായ ടൂളുകൾ ഉണ്ടെന്നും അവയിൽ പ്രാവീണ്യം നേടാമെന്നും ചിലർക്ക് തെളിയിക്കാൻ എനിക്ക് വളരെയധികം ജോലി ചിലവാകും. ഇത് ചിലപ്പോൾ ഏറ്റവും ബുദ്ധിമുട്ടുള്ള കാര്യമാണ്. എന്നാൽ ഒരു വ്യക്തി ഇത് കാണുകയും അത് ശരിയാണെന്ന് മനസ്സിലാക്കുകയും ചെയ്താൽ - വ്യക്തമായ ഉപകരണങ്ങളുടെ സാന്നിധ്യം - അവൻ ഇതിനകം പ്രൊഫഷണലിസത്തിലേക്കുള്ള പാതയിലാണ്. നിങ്ങളുടെ പ്രവർത്തനത്തിൻ്റെ ഉപകരണങ്ങളുടെ ക്രമാനുഗതമായ വൈദഗ്ദ്ധ്യം യോഗ്യതകളുടെ അവിഭാജ്യ ഘടകമാണ്.

നൈപുണ്യത്തിൻ്റെ ഒരു ഭാഗം സാഹചര്യം മാറ്റുക, അതിനോട് പൊരുത്തപ്പെടുന്നില്ല.

സന്ദർശകൻ്റെ അഭിപ്രായത്തിൽ മാറ്റം വരുത്താനുള്ള കഴിവും ഇത് എത്രത്തോളം ചെയ്തു എന്നതും സന്ദർശകനും വിൽപ്പനക്കാരനും - അവൻ്റെ ജോലിയും വിജയവുമാണ്. സന്ദർശകൻ എത്രയോ മികച്ചതാണ് അല്ലെങ്കിൽ സാധ്യതയുള്ള ക്ലയൻ്റ്നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നത്തെക്കുറിച്ചോ സേവനത്തെക്കുറിച്ചോ ചിന്തിക്കാൻ തുടങ്ങി, നിങ്ങൾക്ക് ആവശ്യമുള്ള ദിശയിൽ അവൻ്റെ അഭിപ്രായം എത്രമാത്രം മാറിയിരിക്കുന്നു - വിൽപ്പനക്കാരൻ്റെ ജോലി അളക്കുന്നത് ഇങ്ങനെയാണ്. ഓട്ടോറെസ്‌പോണ്ടർ വിൽപ്പനക്കാരൻ ഒന്നും മാറ്റില്ല. "അവർ ഞങ്ങളോട് ചോദിച്ചു - ഞങ്ങൾ പറഞ്ഞു. ഞങ്ങളെ അയച്ചു - ഞങ്ങൾ പോയി” - ഈ സമീപനം കാണാൻ കഴിയും. ഇതൊന്നും ഒരു യോഗ്യതയല്ല.

യോഗ്യതയുള്ള ഒരു വ്യക്തിയുടെ ഒരു സൂചകമുണ്ട്, അത് ഞാൻ വ്യക്തിപരമായി ഏറ്റവും ഇഷ്ടപ്പെടുന്നു. അവൻ കേവലം മാന്ത്രികനാണ്. ഇത് കാണാൻ വളരെ എളുപ്പമാണ്. ഒരു തെറ്റ് പറ്റാത്ത വിധം വ്യക്തമാണ്. അവൻ ഇതാ:

യോഗ്യതയുള്ള വിൽപ്പനക്കാർ ജോലി ആസ്വദിക്കുന്നു. അവർ അത് മറച്ചുവെക്കാത്ത സന്തോഷത്തോടെ ചെയ്യുന്നു. കൂടാതെ ഉപഭോക്താക്കൾക്കും ഇത് ശരിക്കും ഇഷ്ടമാണ്. ഉപഭോക്താവിൻ്റെ തലയിൽ ഉൽപ്പന്നത്തിൻ്റെ വില കുറയുന്നതിൻ്റെ ഭാഗമാണിത്.

ഒരു പ്രൊഫഷണൽ, ഉയർന്ന യോഗ്യതയുള്ള വ്യക്തിയുടെ വ്യക്തമായ അടയാളം പുതിയ കാര്യങ്ങൾക്കായുള്ള നിരന്തരമായ തിരയലാണ്, അവൻ്റെ തൊഴിലിൽ കൂടുതൽ പഠിക്കാനുള്ള ആവേശകരമായ ആഗ്രഹം. ഒരു വിൽപ്പനക്കാരൻ തനിക്ക് വിൽക്കാൻ അറിയാമെന്നും ഇനി പഠിക്കാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നില്ലെന്നും പറഞ്ഞാൽ, ഇതിനർത്ഥം ഒന്നുകിൽ അവന് എങ്ങനെയെന്ന് അറിയില്ല, അതായത്, അവൻ യോഗ്യതയില്ലാത്തവനാണെന്നാണ്. ഒന്നുകിൽ അവൻ ഒരു നല്ല വിൽപ്പനക്കാരനാണ്, പക്ഷേ യോഗ്യതയില്ലാത്ത അധ്യാപകരുടെ സഹായത്തോടെ അവനെ "എനിക്ക് പഠിക്കാൻ താൽപ്പര്യമില്ല" എന്ന അവസ്ഥയിലേക്ക് കൊണ്ടുവന്നു.

നിങ്ങളുടെ വിൽപ്പനക്കാരെ ഒരു മത്സര നേട്ടമായി ഉപയോഗിക്കുക.

എല്ലാത്തിനുമുപരി, എല്ലാം ന്യായബോധമുള്ള ആളുകൾഅവർ പ്രതിസന്ധിയെ വിപുലപ്പെടുത്താൻ ഉപയോഗിക്കുന്നു. ഈ കാലയളവിൽ നിങ്ങൾ ഒരു പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തിൽ എങ്ങനെ വിൽക്കാമെന്ന് ആളുകളെ പഠിപ്പിക്കുകയാണെങ്കിൽ, സംശയമില്ലാതെ, നിങ്ങൾ വിജയിക്കും.