Dažādas akcijas un īpašie piedāvājumi galvenokārt tiek uzskatīti par pārdošanas palielināšanas veidu. Taču šis mārketinga rīks patiesībā sniedz daudz vairāk priekšrocību uzņēmumiem dažādos veidos. Piemēram, kompetents darbs ar akcijām ļauj aizstāt to klientu bāzes daļu, ko uzņēmums laika gaitā zaudē, un stimulē atkārtotus pirkumus no esošajiem klientiem.
Tajā pašā laikā ir vērts atcerēties, ka nepietiek tikai izdomāt un veikt kādu darbību - jums ir arī jānodod informācija par to pēc iespējas vairāk cilvēku no jūsu vidus. mērķauditorija. Jūs varat organizēt informācijas izplatīšanu, izmantojot tādus kanālus kā publikācijas un baneri vietnē, sociālie tīkli, baneri kontekstuālajā mediju tīklā, kā arī šim nolūkam izmantot e-pasta izplatīšanu.

Šeit ir 25 idejas, kuras varat izmantot savam tiešsaistes veikalam, lai piesaistītu jaunus klientus, palielinātu pārdošanas apjomu un izplatītu informāciju par savu zīmolu.

1. Izlases atlīdzība. Šī iespēja ir paredzēta darbam ar esošajiem klientiem, nevis jaunu piesaistei. Noteikumi ir vienkārši: starp pircējiem, kuri veica pasūtījumu noteiktā laika periodā, tiek izlozēta balva noteiktas preces vai naudas balvas veidā, un uzvarētājs tiek noteikts, izmantojot ģeneratoru. nejauši skaitļi. Pakalpojuma ar līdzīgu funkcionalitāti piemērs ir mrandom.com.
2. Komplekta piedāvājums. Pārbaudīts veids, kā mudināt klientus tērēt vairāk, nekā viņi sākotnēji plānoja, ir apvienot vairākas preces kompleksā piedāvājuma formātā un piedāvāt to par zemāku cenu, nekā pērkot atsevišķi. Piemēram, kameras komplekts + soma + atmiņas karte.
3. Radīt trūkuma sajūtu. Norādiet, ka akcija ir spēkā tikai ierobežotu laiku, piemēram, šonedēļ vai nākamās trīs dienas. Lieciet cilvēkiem justies tā, ka viņi zaudē naudu, ja viņi tagad nerīkosies. Ierobežots piedāvājums stimulē papildu pieprasījumu.
4. Iespēja tikt pirmajam. Mēs runājam par šādu shēmu preču iegādei kā iepriekšējai pasūtīšanai. Tiesa, atdeve no šādas akcijas interneta veikalā būs tikai tad, ja mēs runājam par par ļoti populāru produktu, piemēram, jaunu iPhone modeli.
5. Nedēļas nogales piedāvājums. Parasti patērētāju aktivitāte samazinās nedēļas nogalēs, un jūs varat to stimulēt, nosūtot piedāvājumus savai abonentu bāzei ar produktu izlasi, kuriem tiek piemērota atlaide, veicot pasūtījumu sestdienās-svētdienās.
6. Personīgās izvēles. Klientu segmentēšana un katras produktu grupas piedāvāšana, kas viņiem varētu būt interesanta, pamatojoties uz skatīto produktu vai iepriekšējo pasūtījumu analīzi, var nodrošināt labu atdevi atkārtotu pirkumu veidā.
7. Pērciet vairāk, lai ietaupītu. Šāda veida piedāvājumi ir pievilcīgi klientiem, jo ​​rada saņemtā labuma sajūtu, neskatoties uz to, ka vidējais rēķins kļūst lielāks. Nepiešķiriet lielas atlaides, vienkārši pārliecinieties, ka tās ir pietiekami pievilcīgas, lai tās varētu piespiest potenciālie klienti uz darbību.
8. Maza dāvana. Būsim godīgi - ikvienam patīk bezmaksas dāvana. Pietiek uzdāvināt kādu jauku sīkumu, un vēlams, lai tas cilvēkam atgādinātu par tavu zīmolu. Tā varētu būt krūze, atslēgu piekariņš, telefona maciņš utt. Šķiet, ka tas ir neliels bonuss, taču daudzi to novērtēs.
9. Lojalitātes punkti. Katru reizi, kad klients kaut ko iegādājas, viņam tiek piešķirti bonusa punkti, kurus var apmainīt pret naudas atlaidi pirkumam nākamais produkts. Šo īpašo piedāvājumu vispirms var notestēt uz noteiktu laiku un, ja tas labi darbojas, padarīt lojalitātes programmu neierobežotu, aktuālu visā interneta veikala kā biznesa darbības laikā.
   
10. Atrodi lētāk. Viens no populārākajiem zīmola popularizēšanas veidiem, kas attiecas uz jaunām nišām un produktu kategorijām ar zemu konkurences līmeni. Pamatnoteikums ir tāds, ka jūs atskaitīsiet cenu starpību, ja pircējs atrada līdzīgu preci lētāk citā interneta veikalā. Bet ir vērts vēlreiz atgādināt, ka šāda shēma nebūs aktuāla, ja mēs runājam par ļoti konkurētspējīgu nišu, kurai raksturīgs neliels preču uzcenojums.
11. Ņem līdzi draugu. Piedāvājiet reģistrētajiem lietotājiem bonusa punktus vai naudas atlaidi, ja draugs reģistrējas, izmantojot viņu novirzīšanas saiti. Tas var lieliski darboties populārās nišās, piemēram, apģērbu mazumtirdzniecībā. Tādā veidā jūs varat paplašināt klientu bāze uz pašu lietotāju rēķina, kuri darbojas kā sava veida mārketinga speciālisti jūsu uzņēmumam.
12. Dzimšanas dienas dāvana. Ja jums ir pietiekami daudz datu par klientiem, lai izsekotu šāda veida informāciju, varat iestatīt automātisku īpašo piedāvājumu sūtīšanu tiem cilvēkiem, kuriem drīzumā ir dzimšanas diena. Ikviens priecāsies, redzot tik lielu uzmanību savam cilvēkam no biznesa puses.
13. Tikai abonentiem. Nosaukums nav pilnīgi pareizs, jo pirmā saistība parasti ir līdzība ar e-pasta izplatīšanu. Mēs runājam par veidošanu unikāls piedāvājums konkrētam kanālam. Piemēram, šādā veidā jūs varat palielināt aktivitāti sociālajos tīklos, izdarot ierobežotu īpašo piedāvājumu visiem lapas abonentiem, kas ir spēkā uz noteiktu laiku.
14. Mainām veco pret jaunu. Šo paņēmienu sauc par tirdzniecību, un slavenākais tās izmantošanas piemērs mazumtirdzniecībā ir iespēja nomainīt veco iPhone pret jaunu. mazumtirdzniecības veikali Apple. Jūs varat piedāvāt saviem pastāvīgajiem klientiem apmaiņu veca lieta par jaunu, ar nelielu piemaksu no viņu puses.
    
15. Dāvanu sertifikāti. Var labi strādāt nišā, kurai raksturīgs liels pieprasījums, piemēram, apģērbs, aksesuāri, rotaslietas, digitālās tehnoloģijas, grāmatas un citi. Bieži gadās, ka vēlamies uzdāvināt kādu sev dārgu cilvēku, bet neesam izlēmuši, ko tieši izvēlēties, un vienkārši negribam dāvināt naudu. Šādos gadījumos lieti noderēs noteikta nomināla dāvanu karte.
16. Pastāstiet stāstu. Noteikti starp jūsu sociālo tīklu un e-pasta biļetenu abonentiem ir cilvēki, kuri neiebilst izrādīt savu iztēli, ja apmaiņā pret to piedāvājat kaut ko vērtīgu. Sarīkojiet konkursu, kurā ikviens var iesniegt stāstu, kas saistīts ar jūsu tiešsaistes veikala tēmu vai konkrētas jūsu pārdotās preču kategorijas izmantošanu. Principā stāstam nav jābūt saistītam ar jūsu produktu, jūs varat, piemēram, sakrist ar konkrētu notikumu.
17. Ģimenes pirkums. Varat piedāvāt atlaidi vai bezmaksas dāvanu tiem, kuri pie jums iegādājas lietas ne tikai sev, bet arī, piemēram, savam bērnam. Tātad, pasūtot apģērbu vienlaicīgi pieaugušajam un bērnam, piedāvājiet atlaidi, bezmaksas piegādi vai pat uzdāviniet vienu apģērba komplektu.
18. Pakalpojums kā bonuss. Ne visi produkti atbilst “pirkt un lietot” definīcijai. Dažiem ir nepieciešama iepriekšēja instalēšana, konfigurēšana un līdzīgas darbības no nākamā īpašnieka puses. Pārdevējs var uzņemties šī uzdevuma risinājumu, piedāvājot to izpildīt pilnīgi bez maksas, tādējādi iegūstot lojālus klientus.
19. Meistarklase. Ja jūsu piedāvātie produkti tiek aktīvi izmantoti radošumā vai kaut kā radīšanai, varat aicināt vietnes apmeklētājus un abonentus sociālajos tīklos nosūtīt meistarklasi raksta (ar fotoattēlu) vai video formātā. Īpaši tas attiecas uz tiešsaistes veikaliem, kas specializējas hobiju un radošo preču tirgos.
    
20. Uzmini rezultātu. Kāda nozīmīga notikuma priekšvakarā, pirms kura saglabājas zināma intriga, varat aicināt lietotājus uzminēt tā rezultātus. Turklāt nav nepieciešams, lai tas būtu saistīts tikai ar jūsu nišu, jo ir pasākumi, kas ir vienlīdz interesanti gandrīz ikvienam. Piemēram, futbola čempionāts un citas sporta sacensības. Kurš uzminēs galarezultātu, saņems balvu!
21. Bonuss par pārskatīšanu. Ja jūsu interneta veikalā jau ir ieviesta kumulatīvo atlaižu, bonusa punktu vai ko līdzīgu sistēmu, varat eksperimentēt tālāk, to paplašinot. Piedāvājiet saviem klientiem bonusa punktus par preces pārskatīšanu pēc pasūtījuma veikšanas, ko viņi var izmantot, lai saņemtu atlaidi nākamajam pirkumam.
22. Pasteidzieties būt pirmais. Reklāmas piedāvājuma iespēja, kas jāņem vērā, reklamējot jaunu produktu vai produktu kategoriju. Piedāvājiet atlaidi, dāvanu vai bezmaksas piegādi pirmajiem 10 klientiem. Pircēju skaits, protams, var būt jebkas.
23. Dāvana abonementam. Lielisks veids priekš īss laiks palielināt savu e-pasta abonentu bāzi. Vienkārši norādiet, ka ikviens, kurš abonē jūsu e-pasta biļetenu, saņems dāvanu kuponu, kas garantē noteiktas vērtības atlaidi jebkurai kataloga precei.
    
24. Īpašas dienas. Grūti atrast cilvēku, kurš nebūtu dzirdējis par slaveno “Melno piektdienu”, kuras mode pie mums ienāca no ASV un citām rietumvalstīm. Bet ir tikai viena piektdiena gadā, un jūs varat eksperimentēt un padarīt konkrētu dienu klientiem īpašu, taču neierobežojiet akciju ar vienu nedēļu Bezmaksas piegāde, neliela dāvana, bonusi kluba kartē - ir daudz veidu stimulēt klientus , un galu galā šī viena diena var jums gūt lieliskus ieņēmumus.
25. Divi plus viens. Opcija, kas piemērota interneta veikaliem, kas darbojas nišās ar labām rezervēm. Nu vai tajos gadījumos, kad vajag PR par katru cenu. Izveidojiet akcijas preču komplektus no vairākiem produktiem, no kuriem viens pircējam būs bez maksas. Un jūs, savukārt, varēsiet nopelnīt, palielinot vidējo rēķinu.

Kas vēl būtu jāņem vērā?

Jums ir ne tikai jāveic darbība kā pašmērķis, bet arī jāsasniedz noteikti mērķi? Tāpēc, katru reizi plānojot šo pasākumu, rūpīgi pārdomājiet, vai tas atbildīs jūsu mērķauditorijas interesēm. Lai nejauši nenonāktu komplekta spēlēšana auto riepas riteņbraucēju sabiedrībā. Protams, pārspīlēti, bet reizēm gadās līdzīgi piemēri.

Un vēl vienu svarīgs punkts– Izvairieties no pārlieku entuziasma par atlaidēm. Tā vietā centieties organizēt akcijas, kas mudina lietotājus atgriezties jūsu tiešsaistes veikalā un veikt atkārtotus pirkumus. Strādājiet, lai palielinātu savu bāzi lojālie klienti, nevis nejauši klienti.

Mēs ceram, ka šī raksta idejas jums noderēs, strādājot pie sava tiešsaistes veikala pārdošanas apjoma palielināšanas un palīdzēs gūt panākumus sarežģītajā attīstības uzdevumā. pašu bizness. Mēs arī iesakām izlasīt mūsu rakstu – jebkura darbība, kas palīdzēs palielināt klientu lojalitāti, ir tā vērta, lai mūsu laikā tērētu tai savu laiku un naudu.

Sveiki! Šajā rakstā mēs runāsim par akcijām klientu piesaistīšanai.

Šodien jūs uzzināsiet:

• Kā veikt akcijas par;
• Kādi akciju veidi pastāv un kā nākt klajā ar akciju;
• Kā aprēķināt krājumu veiktspēju.

Kas ir “akcijas” un kāpēc tās ir vajadzīgas?

Augstuma laikā ekonomiskā krīze valstī ar jaunu klientu piesaisti saskaras gandrīz katrs uzņēmums. Situāciju pasliktina augstais līmenis gandrīz visās uzņēmējdarbības jomās.

Šādos skarbos apstākļos uzņēmēji ir spiesti ķerties pie visstingrākajiem klientu piesaistīšanas pasākumiem. Viens no šiem pasākumiem ir pārdošanas veicināšana.

Pārdošanas veicināšana – veicināšanas instruments, kas vērsts uz īstermiņa pieprasījuma pieaugumu ar dažādu akciju palīdzību, kas stimulē pirkumus.

Akcijas ļaus jums sasniegt šādus mērķus:

• Īstermiņa pārdošanas apjomu pieaugums;
• Iegūstiet tirgus daļu uz ilgu laiku;
• Jaunu patērētāju piesaiste:
• Patērētāju malumedniecība no konkurentiem;
• Liela apjoma pirkumu stimulēšana;
• Lojālu patērētāju saglabāšana.

Priekšrocības:

• Pievēršot uzmanību uzņēmumam, zīmolam un produktam;
• Informācijas sniegšana par produktu un uzņēmumu potenciālajiem patērētājiem;
• Ievērojams pārdošanas apjoma pieaugums akcijas periodā;
• Ātra patērētāju reakcija uz stimulējošu iedarbību;
• Uzsvars uz pārdošanu.

Trūkumi:

• Īstermiņa ietekme, kā likums, palielina pārdošanas apjomu tikai akcijas laikā;
• Bieži nodrošina negatīva ietekme par organizācijas tēlu. Gadījumā, ja uzņēmums augsts līmenis sāk pārdot preces ar atlaidi vairāk nekā 70%, tas zaudē turīgos pircējus un piesaista tos, kuri ir gatavi iegādāties preces tikai ar atlaidēm;
• Ievērojami samazina uzņēmuma peļņu. Atlaide pat 5% apmērā sāpīgi ietekmē uzņēmuma peļņu, par ko mēs runāsim nedaudz vēlāk.

Ja šie trūkumi jūs nebiedē, tad turpināsim.

Veicināšanas stratēģijas izstrādes process

Jebkura darbība apmeklētāju piesaistīšanai jāsāk ar stratēģijas izstrādi. Akcijas nav izņēmums.

Pārdošanas veicināšanas stratēģijas izstrādes process ietver šādus posmus:

• Pārdošanas veicināšanas mērķu veidošana;
• Piemērotu krājumu noteikšana, par kuriem mēs runāsim nedaudz vēlāk;
• Veicināšanas programmas izstrāde: veicināšanas laika noteikšana, stimula apmēra (budžeta) noteikšana, nosacījumu noteikšana dalībai veicināšanā, veicināšanas metodes un veicināšanas paketes izplatīšana, mehānisma izstrāde veicināšanai. reaģēšana uz akciju, iepriekšēja pārbaude;
• Stimulēšanas programmas praktiska īstenošana, izmantojot dažādas akcijas;
• Rezultātu izvērtēšana.

Akciju veidi klientu piesaistei

Šobrīd to ir ļoti liels skaits dažādas iespējas akcijas

Viena vai cita pārdošanas veicināšanas līdzekļa izvēle ir atkarīga no šādiem faktoriem:

• Darbības specifika.
• Produkta veids. Piemēram, jūs pārdodat kāzu kleitas. Būtu dīvaini iedot otru, pērkot vienu;
• Veikala formāts un atrašanās vieta. Piemēram, mums stacijā pieder stends, kurā pārdod pīrāgus. Blakus mums ir vēl trīs līdzīgi letiņi. Lai piesaistītu patērētājus, mēs nolēmām rīkot akciju. Kā dāvanu nejauši izvēlētajam laimīgajam, mēs nodrošinām kuponu vienam bezmaksas pīrāgam dienā uz mēnesi. Tomēr 90% mūsu patērētāju iet cauri šai vietai, un viņus šī akcija neinteresēs, un tas mums nepalīdzēs atrisināt problēmu ar konkurentiem;
• Konkurentu aktivitātes šajā jomā;
• Uzņēmuma finansiālās iespējas;
• Darbības mērķi.

Nosakiet katru no šiem parametriem pats. Vai esi noteicis? Tad pāriesim pie akciju veidiem.

Atlaides

Atlaides ir vispopulārākais un vienkāršākais veids. Pircēji labprāt iegādājas preces ar sarkanām cenu zīmēm. Jo vairāk jūs pazemināsit cenu, jo vairāk pirkumu iegūsit. Bet esiet uzmanīgi. Katrs procents no cenas kaitē jūsu produktu peļņai.

Atlaižu mēneša laikā pārdošanas apjoms pieauga par 20% un sastādīja 148 pīrāgus jeb 2664 rubļus. Akcijas perioda pīrāga rezerve bija: 18-17,3 = 0,7 rubļi.

Aprēķināsim akcijas mēneša laikā saņemto peļņu: 0,7 * 148 = 103,6 rubļi. Tādējādi, pateicoties atlaidēm, mēs zaudējām 209,4 rubļu peļņu, pirkumiem palielinoties par 20%.

Padariet par noteikumu šādu aprēķinu veikšanu pirms atlaižu sistēmas ieviešanas.

Cilvēka psiholoģija ir veidota tā, ka viņš praktiski nepamana cenas samazinājumu par mazāku par 15%. Līdz ar to 5 vai 10% atlaide neradīs būtisku pieprasījuma pieaugumu.

Atlaižu formas:

• Sezonas izpārdošana;
• Atlaides liela apjoma pirkumiem;
• Atlaides par godu īpašs gadījums(pircēja dzimšanas diena, veikala atvēršanas datums utt.);
• Atlaides, iegādājoties noteiktas kategorijas preces.
• Atlaide bojātām precēm;
• Atlaide "dienas produktam";
• Atlaide pērkot iekšā;
• Atlaide “Atved draugu”.

Lūdzu, ņemiet vērā, ka jebkuras atlaides ieviešanai jābūt saistītai ar konkrētu gadījumu. Ja jūs vienkārši pazemināsit cenas, patērētājs padomās par jūsu produkta kvalitāti. Tieši atlaides mēdz negatīvi ietekmēt organizācijas tēlu, ja tās tiek piemērotas neatbilstoši.

Dāvanas iegādei

Šis ir arī ļoti populārs veicināšanas veids. Jūs varat atdot iegādei gan savus, gan partneru produktus. Pirmajā gadījumā jums atkal būs jāaprēķina pārdošanas apjomu un peļņas izmaiņas, lai nenonāktu negatīvā. Bet otrais variants ir ļoti vilinošs.

Atrodiet partneruzņēmumu, kam nepieciešams reklamēt savu produktu vai zīmolu, un piedāvājiet sadarbību.

Piemērs. Tā kā ideja par atlaidēm mūsu pīrāgu stendā izgāzās, nolēmām dāvināt pirkumiem. Lai to izdarītu, vienojāmies ar pretējo veikalu, ka piesaistīsim klientus viņu tirdzniecības vietai, izsniedzot viņiem kuponu, lai saņemtu no viņiem bezmaksas tēju. Veikals piekrīt, jo iespēja, ka apmeklētājs pie viņiem iegādāsies kādu preci, dodoties uz bezmaksas tēju, ir ļoti liela.

Akcijas “dāvana ar pirkumu” veidi:

• Otrais zemākās cenas produkts ir bezmaksas;
• Bonuss no partneriem;
• Loterija;
• Atlaižu karte iegādei.

Lojalitātes kartes

Gandrīz katram makā ir vairākas kartītes no iecienītākajiem veikaliem. Tie ļauj pircējam gūt labumu no iepirkšanās šajā veikalā.

Izšķir šādas atlaižu karšu formas:

• Atlaižu kartes– nodrošināt klientam fiksētu atlaidi. Šīs kartes lietošanas laikā tas nemainās. Mērķis ir noturēt apmeklētājus un saistīt tos ar tirdzniecības vietu;
• Krājkartes– nereti pabalsta apmērs ir atkarīgs no kopējā iegādāto preču daudzuma naudas izteiksmē. Jo vairāk iegādājāties visā kartes lietošanas laikā, jo lielāka būs jūsu atlaide. Mērķis ir palielināt pirkumu skaitu un noturēt klientus;
• Kluba karte– tiek nodrošināti īpašiem klientiem, piemēram, lielam pirkuma apjomam. Tam ir noteiktas privilēģijas, tostarp: iespēja piedalīties akcijās, pastāvīgas atlaides, dāvanas.

Jūs nevarat vienkārši izdalīt kartes;

Šeit ir dažas iespējas.

• Veikala dzimšanas diena;
• Liels pirkuma apjoms;
• Atlaižu karšu izsniegšana pirmajiem apmeklētājiem;
• Karšu izsniegšana dalībai konkursā;
• Pārdodu kartes.

Konkursi un balvas

Šāda veida krājumi aktīvi uzņem apgriezienus. Rīko balvu izlozi, izdomā konkursu, kura uzvarētāji saņems Jūsu produkciju dāvanā. Tas ļaus palielināt uzņēmuma atpazīstamību un patērētāju lojalitāti.

Ir divu veidu sacensības:

• Saistītie uzņēmumi. Šajā gadījumā pircējam ir jāiegādājas noteikts preču daudzums, lai saņemtu pārsteigumu. Piemēram, iegādājieties 10 pudeles sodas, lai savāktu no tām vāciņus un saņemtu balvu. Mērķis ir palielināt pieprasījumu un piesaistīt uzņēmumam uzmanību;
• Nav saistīts ar produktu. Patērētājs veic uzdevumu, neiegādājoties uzņēmuma preci. Piemēram, patērētājam ir jāuzraksta stāsts par savu dienu skolā, lai saņemtu bezmaksas skolas piederumu komplektu.

Degustācija

Parasti to veic lielos lielveikalos. Turklāt šāda veida akcijas mērķis ir ne tik daudz palielināt degustējamās preces pārdošanas apjomu, bet gan lielveikala pārdošanas apjomu kopumā. Saskaņā ar statistiku, patērētāji, kas pamēģinājuši kādu preci, pērk par 25% vairāk, nekā bija plānojuši šajā veikalā.

Par šāda veida veicināšanas efektivitātes aprēķināšanu mēs runāsim nedaudz vēlāk.

Kā nākt klajā ar akciju, lai piesaistītu klientus

Lai izstrādātu reklāmu klientu piesaistīšanai, jums jāveic šādas darbības:

• Definējiet savus mērķus reklāmas kampaņa . Ko jūs vēlaties sasniegt? Pārdošanas apjoma palielināšana, klientu lojalitātes palielināšana, jaunu klientu piesaiste vai esošo saglabāšana. Pierakstiet visus savus mērķus;
• Nosakiet mārketinga kampaņas dalībniekus. Kuru tieši jūs vēlaties ietekmēt, kurš to ietekmēs, kurš kontrolēs tā īstenošanu. Atlaides var atbaidīt turīgos klientus no jūsu uzņēmuma un piesaistīt patērētājus ar vidējiem un zemiem ienākumiem. cenu segments. Kluba kartei var būt pretējs efekts. Reklāmdevēji, pārdevēji un klientu apkalpošanas vadītāji var ietekmēt patērētājus. Visu procesu kontrolēs direktors vai administrators. Visam darbībā iesaistītajam personālam jābūt apmācītam: jāiepazīstas ar nosacījumiem un jāsniedz norādījumi.
• Nosakiet katra dalībnieka motīvus. Patērētāju interesē papildu priekšrocības, pārdevēju interesē prēmijas vai bonusi par labiem rezultātiem, administrators ir ieinteresēts plāna izpildē, pārdošanas apjoma palielināšanā. Pareiza katra dalībnieka motīvu noteikšana ļaus efektīvi vadīt procesu.
• Strādājiet, lai noteiktu savu klientu vajadzības. Kas tieši viņus varētu interesēt?
• Padomājiet par to, kad jūsu reklāma būs visatbilstošākā. Piemēram, saldējums ziemā neizraisīs tādu ažiotāžu patērētāju vidū kā piparkūkas un karstā šokolāde.
• Izlemiet par veicināšanas veidu. Tas ir tieši atkarīgs no tā, kuram jūs rīkojat paaugstinājumu. Svarīgi ir arī noteikt dāvanas vērtību. Atcerieties, ka liels skaits mazu bonusu piesaista patērētājus vairāk nekā dažas dārgas dāvanas.
• Norādiet skaidrus un īsus dalības nosacījumus akcijā, pretējā gadījumā klientam radīsies aizdomas par maldināšanu vai vienkārši neizpētīs jūsu piedāvājumu. Nevajadzētu būt pārāk daudz nosacījumu.
• Sazinieties ar savu patērētāju, atbildi uz viņa jautājumiem, spēlējies ar viņu. Tādā veidā jūs iegūsit dārgu uzticību.

Kampaņas efektivitātes analīze

Mēs jau esam pārrunājuši, kā novērtēt atlaižu efektivitāti, lojalitātes karšu, dāvanu un konkursu ieviešanas efektivitātes novērtējums tiek veikts tādā pašā veidā.

Atcerieties, ka pārdošanas apjoma pieaugums nepavisam negarantē peļņas pieaugumu, jo jūs zaudējat ar atlaidi vai dāvanu. Šajā gadījumā, aprēķinot efektivitāti, dāvana jāuzskata par atlaidi (dāvanas izmaksas = atlaides summa).

Piemērs. Iegādājoties 5 pīrāgus vienā reizē, dodam košļājamo gumiju. Akcija ilgs vienu nedēļu. Košļājamās gumijas cena ir 2 rubļi. Pieņemsim, ka piekto pīrāgu pirks tikai tie, kas sākotnēji gribēja tos iegādāties, un mums nedēļā ir 10 no 50 cilvēkiem. Tādējādi, pateicoties akcijai, pārdošanas apjoms palielināsies par 200 rubļiem vai par 10 pīrāgiem. Mūsu peļņa pirms akcijas bija 2,7 rubļi. Pārdošanas apjoms pirms akcijas bija 90 pīrāgi. Mēs aprēķinām peļņu par nedēļu pirms akcijas 90 * 2,7 = 2 43 rubļi.

Aprēķināsim, cik lielu papildu peļņu saņemsim no akcijas: 2,7 * 10 = 27 rubļi. Un mēs zaudēsim: 2*10 = 20 rubļi. Tādējādi akcija ļaus mums palielināt peļņu tikai par 7 rubļiem.

Tagad uzzināsim, kā aprēķināt degustāciju efektivitāti.

Pieņemsim, ka mēs veicam mūsu pīrāgu degustāciju. Akcija darbosies 2 dienas, 3 stundas dienā. Mūsu produkta cena ir 20 rubļi. Izmaksas ir 17,3 rubļi.

Plānojam sasniegt 20 cilvēku lielu auditoriju. Nepieciešamais pīrāgu skaits ir 20 gabali. Turklāt mums ir nepieciešama paplāte, kas maksā 200 rubļu, un salvešu iepakojums, kas maksā 30 rubļus.

Tādējādi kampaņas īstenošanas izmaksas būs 576 rubļi.

Aprēķināsim pēc formulas: Līdzsvara punkts = kopējās izmaksas/marža = 576/2,7 = 213 pīrāgi. Šis pīrāgu skaits mums būs jāpārdod, pamatojoties uz degustācijas rezultātiem.

Saskaņā ar informācijas izplatīšanas likumu katrs, kurš nogaršo pīrāgu, pastāstīs par produktu trim saviem draugiem, un katrs no šiem trīs pastāstīs vēl trīs.

Tādējādi maksimālais pircēju skaits, kas pēc degustācijas rezultātiem ieradīsies stendā, būs 180 cilvēki. Mēs nezinām, cik pīrāgus viņi iegādāsies, bet pēc pesimistiskiem aprēķiniem (katrs pirks tikai vienu pīrāgu) ar šo pircēju skaitu ir par maz. Projekts ir riskants.

Labāko akciju piemēri

Akcija lidostā.

Pirms pāris gadiem kāda amerikāņu aviokompānija rīkoja ceļojumu paku izlozi. Nosacījumi bija šādi: cilvēkam, kurš gaidīja lidojumu, tika lūgts nospiest pogu, pēc kura dators nejauši noteica valsti, uz kuru laimīgais dosies. Šajā gadījumā visus ceļa izdevumus apmaksāja aviokompānija.

Bezmaksas pusdienas.

Vienā no Ķīnas vietnēm bija interesanta akcija. Mēnesi katru stundu uz 1,5 sekundēm resursa lapā parādījās poga, uz kuras noklikšķinot laimīgais saņēma bezmaksas pusdienas. Starp citu, šomēnes vietnes apmeklētāju skaits pieauga 4 reizes.

Piemērs no Krievijas.

Maskavas Geocafe katru dienu rīko akcijas. Tās nosacījumi ir šādi: pulksten 18:00 pēc Maskavas laika starp kafejnīcas apmeklētājiem notika bezmaksas vakariņu izloze. Uzvarētājs tika noteikts nejauši. Tika noteikta arī otrā un trešā vieta, kas saņēma attiecīgi vīna pudeli un 50% atlaidi savam pasūtījumam.

Akcija veikalā.

Vienā no Viļņas džinsu veikaliem tika rīkota šāda akcija: visiem klientiem, kuri ieradās bez biksēm, tika izdalīti bezmaksas džinsi pēc izvēles. Rezultātā akcijas dienā veikalā ierindojās bezmaksas dāvanu cienītāju rinda. Tomēr esiet uzmanīgi ar šādām akcijām, pretējā gadījumā jūs varat saskarties ar juridiskām sekām.

“Sveiciens, dārgais lasītāj, vietne. Šajā rakstā tiks apspriestas mārketinga kampaņas, to nepieciešamība un šādu mārketinga darbību efektivitāte. Emuāra lapās jau ir daži īstenoto mārketinga kampaņu piemēri Krievijas uzņēmumi, piemēram, raksts par 90% atlaidi pārtikas veikalu tīklā. Šodien ir vēlme gandrīz soli pa solim detalizēti aprakstīt mārketinga kampaņu īstenošanas procesu.”

Nu, es mēģināšu saprast, kas ir tās dažādas mārketinga speciālistu īstenotās aktivitātes, kas ir viņu neatņemamie pienākumi.

Mārketinga kampaņu būtība

Mārketinga veicināšana- tas ir noteikts pasākums vai šādu pasākumu kopums, kas tiek veikts uzņēmumā ar mērķi palielināt pārdošanas apjomus, piesaistīt jaunus klientus vai palielināt esošo klientu uzmanību. Tāpat kampaņu var veikt uzņēmums, lai nostiprinātu savas pozīcijas tirgū vai iekarotu jaunus tirgus.

Protams, pēc tirgotāju domām, akcijas būtība ir vai nu peļņas gūšana, vai jaunu klientu piesaiste, kam galu galā atkal vajadzētu palielināt peļņu. Tomēr tas ir ideāli. Praksē šie galīgie mērķi ne vienmēr tiek sasniegti.

Mārketinga kampaņu pamatprincipi

Lai notiekošajai kampaņai iztērētās izmaksas atmaksātos un sasniegtu izvirzītos mērķus, ir nepieciešams ievērot vismaz pamatprincipus:

• informētība;
• saprotamība;
• vērtība;
• realitāte;
• atbilstība.

Tagad es mēģināšu runāt par katru no šiem principiem sīkāk.

Apzināšanās. Neatkarīgi no tā, cik ideāla ir mārketinga speciālista ideja, jebkura mārketinga kampaņa var vienkārši izgāzties, ja cilvēki par to nezina pietiekamā daudzumā potenciālie pircēji. Citiem vārdiem sakot, ja nolemjat rīkot kādu darbību, paziņojiet par to. Izvēlieties interesantākos kanālus un galvenos reklāmas veidus, kas darbojas jūsu nozarē, un dariet cilvēkiem zināmu, ko jūs gatavojaties darīt. Paziņojums jāveic tā, lai klients to pamanītu, saņemtu visu viņam nepieciešamo informāciju un saprastu, kas no viņa tiek gaidīts.

Skaidrība. Šī principa būtība ir tāda, ka informāciju, ko sniedz uzņēmums, kas organizē akciju, pareizi saprot klienti. Nav nepieciešams iesaiņot akcijas noteikumus tā, lai tikai mārketinga speciālisti, un tad tikai tie, kas zina, saprastu tās patieso būtību. Nosacījumi ir uzrakstīti vienkāršā, saprotamā valodā, ar skaidru darbību algoritmu.

Vērtība. Klientam par to jāredz pašam reāls labums no jūsu reklāmas. Piemēram, ja jūs iedodat beisbola cepuri dzīvokļa iegādei, ticiet man, ir ļoti maz cilvēku, kas vēlas piedalīties šajā bakhanālijā.

Dāvanai ir jābūt vismaz noderīgai vai vismaz pirkumam iztērētās naudas vērtai.

Mārketinga kampaņas realitāte. Pircējam ir jātic, ka dāvana vai akcijas nosacījumi ir patiešām reāli un diezgan izpildāmi. Šajā gadījumā viņš aktīvāk iesaistīsies. Kā piemēru varam piedāvāt izlozes akciju vienā periodiskā laikrakstā tā abonentiem. Balvā bija automašīna 20 000 USD vērtībā. Neviens neticēja, ka tas darbosies, un rezultātā akcija neizdevās. Taču līdzīga akcija "AiF", kur balvā bija mūsu septiņnieks, bija daudz veiksmīgāka un šāda akcija izdevās.

Atbilstība. Vērtība, vērtība, bet mārketinga kampaņai jābūt atbilstošai. Piemēram, pērkot tīršķirnes kaķi, uzdāvināt peļu slazdu ir nedaudz sarežģīti. Šajā gadījumā labāk ir uzdāvināt porciju ēdiena, vismaz tas dos kādu labumu.

Kā sagatavot mārketinga kampaņu

Tātad jūsu uzņēmumam ir radies jautājums par mārketinga kampaņas nepieciešamību. Iemesliem nav īsti nozīmes - vadība jautā, viņi nolēma atgādināt par sevi vai kaut ko citu. Galvenais, ka lēmums ir pieņemts – mēs veicam darbību. Bet kuru, kā to īstenot, kādas iespējas izmantot, kādi un cik resursi būs nepieciešami?

Jautājumu patiesībā ir ļoti daudz un pareizās atbildes uz tiem tiešām ļaus sasniegt vēlamo rezultātu. Es mēģināšu atbildēt uz visiem šiem jautājumiem nākamajā rakstā, tāpēc gaidiet atjauninājumu vai, vēl labāk, abonējiet emuāra atjauninājumus.

Tirdzniecības mārketings mērķis ir palielināt mijiedarbības efektivitāti starp visiem izplatīšanas ķēdes subjektiem, sākot no produkta ražotāja līdz patērētājam. Tirdzniecības mārketings izmanto pārdošanas tirgu kā līdzekli, lai īstenotu pasākumu kopumu, kas vērsts uz konkrētas preces pārdošanas efektivitāti. Taču šajā nolūkā tirgotājiem ir jādara viss, lai patērētāji uzzinātu par jauniem produktiem. Un pats galvenais, viņš sāka interesēties par viņu. Tikai tad, ja būs interese par preces īpašībām, tā tiks iegādāta. Turklāt tirdzniecības mārketings ir pārdošanas aktivizēšana veikalos un tālākpārdevēju vidū. Par tirdzniecības mārketinga uzdevumu var uzskatīt izplatīšanas attīstību un visa pārdošanas kanāla funkcionēšanu.

Kas ir ietverts tirdzniecības mārketinga jēdzienā?

Tirdzniecības mārketings satur monetārus un konkurences stimulus organizācijas vai uzņēmuma starpniekiem un pārdošanas personālam. Būtībā tirdzniecības mārketings ir nepieciešama un darbojas tikai pieejamiem līdzekļiem mazo uzņēmumu attīstība un veicināšana tirgū. Aktīvā ietekme ietver ikviena, kas atrodas starp produktu un tā lietotāju, motivēšanu strādāt ar zīmolu: no vairumtirdzniecības aģentiem līdz maziem veikaliem.

Tirdzniecības mārketinga instrumenti

1. Atlaides vairumtirgotājiem un tiem, kas pārdod mazumtirdzniecību:

• uz individuāliem nosacījumiem, iepriekš saskaņoti;
• pērkot vienā reizē;
• sezonāls.

2. Pārdošanas komandas bonusu programmas:

• par preču vienību;
• izpildot plānu;
• kuponi;
• sertifikāti;
• balvas;
• komandas prēmijas;
• loterijas.

3.Instrumenti, kas paredzēti pircējiem:

• akcijas (sezonas un plānotās izpārdošanas);
• izsoles piedāvājumi;
• Konkursi, spēles un loterijas patērētājiem;
• konsultāciju pakalpojumu sniegšana tirdzniecības vietā;
• prēmijas patērētājiem;
• preču izlikšana plauktos;
• jaunu produktu demonstrēšana.

Tirdzniecības mārketinga akcijas

Tirdzniecības mārketinga akcijas ir vērsti uz problēmu risināšanu, ko rada izplatīšanas paplašināšana, iepirkumu apjoma palielināšana un komunikācijas attīstība starp biznesa partneriem. Tas ir, jebkura mārketinga kampaņa- tas ir skaidri definēts mērķis. Tās scenāriji un šovi nosaka veiktās mārketinga kampaņas kvalitāti. Savukārt tas parāda, kā prece tiek pārdota.

Tirdzniecības mārketingā veikto akciju veidi:

• motivējoša veida akcijas, tas ir, visi, kas ir daļa no produktu pārdošanas ķēdes, tiek stimulēti ar balvām vai naudas ekvivalentu;
• pasākumi, kuru mērķis ir palielināt ražošanas apjomu;
• akcijas, kuru mērķis ir palielināt noteikta ražotāja preču skaitu mazumtirdzniecības ķēdē (ja veikals piedāvā lielu daudzumu noteikta ražotāja sortimenta, tad tas saņem dažādas atlaides vai uzlabotus nosacījumus darbam ar ražotāju);
• pasākumi, kuru mērķis ir samazināt nokavēto debitoru parādu (ja preču pārdevējs maksā piegādātājam savlaicīgi un nekavējoties, tad pēdējais viņu motivē);
• aktivitātes, kuru mērķis ir palielināt klientu bāzi (tiek stimulēta pārdošanas komanda, kas pārdod ražotāja preci daudzās mazumtirdzniecības vietās).

Akcijas paredzēts gala patērētājam, koncentrējās uz šādu problēmu risināšanu:

• palielināt zināšanas par pērkamo zīmolu un stiprināt patērētāja pozitīvo viedokli par produktu;
• Patērētāju labumu saņemšana no preču iegādes, kas viņam vienmēr tiks garantēta (sacensības un totalizatori un loterijas - kā minēts iepriekš).

Patērētāja labumu saņemšana no konkrētas preces iegādes var izpausties lojalitātes programmās, “dāvanu ar pirkumu” akcijās, īslaicīgā preces cenas samazināšanā utt.

Tirdzniecības mārketings un tā stratēģijas

Mārketinga stratēģija attiecas uz uzņēmuma īstenotās vispārējās stratēģijas elementiem. Mārketinga stratēģijas izstrāde ietver šādus posmus:

• tirgus izpēte;
• viņa stāvokļa analīze;
• konkurentu analīze un novērtējums no paša uzņēmuma puses;
• uzdevumu iestatīšana;
• patērētāju interešu izpēte;
• pozicionēšanas attīstība;
• ekonomiskā analīze stratēģijas.

Tirdzniecības mārketinga stratēģijas aprakstiet, kā uzņēmums izmanto ierobežotus resursus, lai sasniegtu maksimālie rezultāti. Tas ir pārdošanas apjoma pieaugums un ienākumu gūšana no tiem ilgtermiņā.

Tirdzniecības mārketinga funkcionalitāte ietver:

2) klientu sadarbības programmas;

3) un pārdošanas rādītāju sistēma.

Tirdzniecības stratēģija ļauj atrisināt šādas problēmas:

• noteikt prioritārās, galvenās un papildu produktu pozīcijas;
• noteikt, cik pozīcijas jāiekļauj katrā sortimentā tirdzniecības vieta;
• noteikt vietu pārdošanas kanālā konkrētai precei (preces kategorija, izvietošanas zona kategorijā, papildu tirdzniecības vietas);
• minimālo nepieciešamo krājumu veidošana katrai preces vienībai.

2. Klientu sadarbības programma, vai kā citādi to sauc tirdzniecības mārketinga aktivitātes- tie ir visi tirdzniecības mārketinga rīki, kurus apskatījām raksta sākumā.

3. Sistēma galvenie rādītāji pārdošanas komandasļauj:

• noteikt potenciālo pārdošanas pieaugumu noteiktā pārdošanas kanālā vai noteiktā teritorijā;
• plānot nepieciešamo resursu apjomu potenciālās izaugsmes realizēšanai;
• novērtēt izvirzīto mērķu sasniegšanu tirdzniecības kanālam vai tirdzniecības teritorijai.

Šo trīs komponentu (merčendaizinga stratēģija, klientu sadarbības programma un galveno pārdošanas rādītāju sistēma) kombinācija pilnībā nosaka tirdzniecības mārketinga stratēģijas efektivitāte. Par efektīvu tirdzniecības mārketinga stratēģiju var uzskatīt tādu, kas nes papildu pārdošanu un peļņu.

Vai vēlaties palielināt pārdošanas apjomu? Zvaniet mums! 057-760-26-05, 099-618-87-50 un