USP! USP! USP! Tas izklausās gluži kā lāsta vārds, ja nezināt, kas tas ir. Bet patiesībā šī ir ļoti noderīga tēma biznesā. Izmantošanai mārketingā, reklāmā un pārdošanā.

Palīdz uzņēmumam izcelties uz konkurentiem, es pat teiktu, zināmā mērā noslaucīt degunu ar tiem.

Bet vispirms vispirms, pretējā gadījumā no pirmā acu uzmetiena tas šķiet vienkārši. Tas ir daudz sarežģītāk, nekā jūs domājat, un vēl vairāk atalgojot, nekā jūs iedomājaties.

Beidz lamāties

Amerikāņi noteikti domās, ka USP ir krievu lāsts, jo mums ir daudz tik īsu un sliktu vārdu.

Bet es nevēlos, lai jūs domātu tāpat, tāpēc es atbildēšu uz jūsu kluso jautājumu par to, kas ir UTP. Tas faktiski nozīmē unikālu pārdošanas piedāvājumu.

USP- tā ir jūsu unikālā atšķirība no cita uzņēmuma vai citiem produktiem, ar kuru klients var jūs izcelt un pateikt: "Oho, kāds piedāvājums!"

Šādas emocijas, protams, ir grūti sasniegt, bet nekas nav neiespējams. Kopumā, kungi, mēs teorijā ilgi neiedziļināsimies.

Viss, kas jums jāzina par unikālajiem pārdošanas piedāvājumiem, ir tas, ka tie izceļ uzņēmumu no pūļa. Un, lai ātri saprastu, vai jums tas ir vai nē, vienkārši atbildiet uz vienu no jautājumiem tieši tagad:

1. Kā jūs atšķiraties no citiem uzņēmumiem/produktiem?
2. Kāpēc man vajadzētu izvēlēties jūsu uzņēmumu/produktu?

Parasti šajā brīdī ir īsa, 5 sekunžu pauze, pēc kuras parasti seko labi zināmās iespējas:

• Augsta kvalitāte;
• Labs serviss;
• Elastīgi noteikumi.

Un mana mīļākā lieta ir individuālā pieeja. Nesaki, ka atbildēji ar to pašu?! es tevi lūdzu!

Galu galā, tas ir liktenīgi, ja jūsu pārdošanas speciālisti un jūs, tostarp jūs, atbildat saviem klientiem šādi. Jo tūkstošiem citu uzņēmumu visā pasaulē uz tiem atbild šādi.

Jā, jā, sveiki, mēs esam vienādi

Kā izvēlēties šajā gadījumā? Kuri ir labākie tirgū? Tieši tā, tikai pamatojoties uz to, kurš jums patika vislabāk, pamatojoties uz dažām subjektīvām sajūtām.

Tas, protams, arī ir labi. Tiesa, par sistēmisku uzņēmuma izaugsmi šajā gadījumā runāt nevar.

Esam nolēmuši, ka jums steidzami jāizlasa šis raksts, jo pēc noklusējuma jūsu atbildēm jau vajadzētu būt aktuālām.

Tas ir tas pats, ja restorāns raksta: “Mums ir vislabākais garšīgs ēdiens”, šķiet, citās iestādēs viesmīļi saka: “Kungi, mūsu ēdiens nav īpaši garšīgs, bet kāda mūzika!” Slikti! Slikti! Slikti... Nu tu jau to saprati bez manis.

Atšķirība starp USP un pozicionēšanu un paaugstinājumiem

Man ir divas svarīgas domas, lai atzīmētu i. Lūdzu, ņemiet vērā šo īpašu uzmanību, ir daudz neskaidrību ar šiem jēdzieniem:

1. USP nav veicināšana;
2. USP neveic pozicionēšanu.

Apskatīsim to rūpīgāk, jo visi internetā sniedz USP piemērus un nesaprot, ka šī ir vairāk pozicionēšana vai veicināšana, nevis mūsu "notikuma varonis".

Jebkurš cits uzņēmums to var izdarīt dažu sekunžu laikā. Un vēl jo vairāk, kad akcija beidzas, jūs paliksit bez nekā.

Citiem vārdiem sakot, USP (kā arī pozicionēšanu) vienmēr var izmantot reklāmā, darbinieku apģērbā, stendos un citos plašsaziņas līdzekļos, kā arī jebkura veida reklāmas ziņojumos, un tas nezaudē savu aktualitāti.

Akciju (piedāvājumu) ne vienmēr var izmantot, jo tai ir izdegšanas un aizstāšanas ar citu princips.

Pozicionēšana ir vairāk globāla tēma. Tā ne vienmēr ir jūsu atšķirība, drīzāk tā ir jūsu vieta tirgū, kurai ne vienmēr vajadzētu jūs atšķirt, bet tajā pašā laikā raksturot.

Mans mīļākais un spilgtākais piemērs ir Volvo automašīna, kuras pozicionēšana ir “Drošība”. Vai tā ir atšķirība?

Protams, ka nē. Tas ir viņu akcents. Bet unikāla atšķirība viņiem varētu būt automašīna, piemēram, ar 8 riteņiem.

Kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu

Tagad jums, iespējams, ir haoss galvā no tādām domām kā “Kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu? Kā to izdomāt, kā uztaisīt, kā noformēt?!”

Es jūs nedaudz nomierināšu ar to, ka USP izveidei ir noteikti principi. Tāpēc es vēlos jūs brīdināt par vairākiem svarīgas nianses, kas palīdzēs formulēt bruņu caurduršanas priekšlikumu:

1. Lai izteiktu patiešām labu piedāvājumu, jums TIEŠĀM labi jāzina savs uzņēmums un produkts. Tāpēc USP sastādīšana ar jauniem darbiniekiem nav īpaši laba laba ideja. Vismaz jaunajiem vajadzētu būt.
2. Jums ir jāzina savējais ĻOTI labi, jo ideālā gadījumā USP veidošanai, pirmkārt, būtu jābalstās uz klienta atlases kritērijiem, tiem, kas viņam patiešām ir svarīgi.

Arī mācīties šo tēmu citiem vārdiem sakot un daļēji ar citām domām, tad noskatieties šo video:

https://youtu.be/YI_S662KrhM

Tātad jūs esat apguvis vispārējo teoriju. Tagad jums nebūs jāuztraucas par unikāla pārdošanas piedāvājuma izstrādi. Lai jums palīdzētu, tālāk sniegti norādījumi par UTP apkopošanu un formulas.

1. Radošs

Risinājums ir daļēji vienkāršākais un tomēr, manuprāt, nav labākais risinājums.

Lai jūsu radošais darbs iedzīvotos patērētāju prātos un tiktu uztverts kā “patiesība”, reklāmā jāiegulda vairāk nekā simts tūkstoši rubļu. Drīzāk jums ir jāaprēķina kopsumma miljonos. Vai jums to vajag?

Formula: [Radošā funkcija] + [Produkts]

Piemērs: šokolāde, kas kūst mutē, nevis rokās.

2. Visvairāk

Jūs izvēlaties to, kas ir labākais jūsu uzņēmumā, un izrunājat to visai pasaulei. Jebkurā gadījumā vienmēr atradīsies kāds, kuram veiksies labāk, bet līdz brīdim, kad viņš to izdarīs, paies laiks un, iespējams, vairāk nekā viens gads.

Tāpat esiet piesardzīgs, saskaņā ar Krievijas Federācijas tiesību aktiem par reklāmu vārdu “MOST” nevar izmantot tiešā rakstībā. Bet, lai apietu šo niansi, varat izmantot trikus, kā norādīts piemēros.

Formula: [Lielākā daļa s___ ] + [Produkts]

Piemērs: lielākā daļa liela krūze Kafija līdzņemšanai s__ kafejnīcā – 1 litrs! Lielākā garantija zobsiksnām Maskavas apgabalā* (pēc 1000 respondentu mājaslapā s___.ru).

3. Bez

Jums labi jāzina savi klienti. Bla bla bla...es zinu, ka visi par to runā. Bet, ja jūs nepazīstat klientu, jūs nezināt, no kā viņš baidās vai no kā baidās.

Tas nozīmē, ka jūs nevarēsit izveidot šādu formulu, kuras pamatā ir klienta bailes.

Formula: [Produkts] + bez + [klienta bailes]

Piemērs: trauku mazgāšanas līdzeklis bez ķīmiskām vielām. Zaudēt svaru bez došanās sporta zāle. Jumtu izbūve bez priekšapmaksas.

4. C

Tāda pati ideja kā trešajā punktā, tikai mēs sakām, ka mūsu produktam ir pārsteidzoša vērtība, ko viņi vēlas. Atkal mēs koncentrējamies uz to, kas ir svarīgs klientam.

Formula: [Produkts] + ar + [pievienotā vērtība]

Piemērs: Krēms ar E vitamīna kompleksu Gaisa kondicionieris ar spēju darboties ziemā.

5. Kā/par

Man personīgi šis variants ne visai patīk, tas ir tāds zemniecisks vai kaut kas tamlīdzīgs, bet tomēr dažās vietās tas ir diezgan piemērots (ēdnīcas, rajona veikali).

Un es drīzāk attiecinātu šo formulu uz pozicionēšanu, nevis uz unikālu piedāvājumu, tas ir pārāk neskaidrs. Bet es jums tik un tā pateikšu.

Formula: [Produkts/uzņēmums] + kā/par + [pozitīvas emocijas]

Piemērs: Ēdiens kā mājās. Veikals mazajiem.

6. Īpašums

Attiecas tiem, kam ir tehniskā īpašība, kas jūs atšķir no citiem, kas parāda jūsu mērogu vai līmeni.

Starp citu, pirmais piemērs ietekmēja manu lēmumu doties uz konkrēto klīniku. Galu galā, būdams nespeciālists, es uzskatīju, ka jo jaudīgāks būs rentgena aparāts, jo skaidrāks būs attēls.

Bet es nepievērsu uzmanību tam, ka speciālists, kurš veic šo rentgenu, ir daudz svarīgāks.

Formula: [produkts/uzņēmums] + no/no/pie/uz/pie + [īpašums]

Piemērs: klīnika ar 3 Tesla magnētiskās rezonanses skeneri. Visas lāpstas ir izgatavotas no tīra titāna.

7. Vienīgais

Ja jūsu produkts ir viens katrā pilsētā, reģionā vai, vēl labāk, katrā Krievijā, tad ir arī vērts par to kliegt.

Atkal, mīnuss ir tāds, ka tas nav pastāvīgs. Lai gan, ja vien neesat oficiālais pārstāvis un jums ir ekskluzīvas tiesības izmantot savu produktu.

Formula: [viens] + [produkts/uzņēmums] + [atšķirība] + [ģeogrāfija]

Piemērs: vienīgais uzņēmums, kas nodrošina 5 gadu garantiju zobsiksnām Krievijā. Vienīgie transformējamie krēsli Maskavā.

8. Slēptās procedūras

Jebkurā biznesā ir tēmas, kuras visi dara pēc noklusējuma un par to nerunā. Jums tas vienkārši jāparāda un jāpasniedz ar pareizo mērci.

Kas jums ir vajadzīgs šim nolūkam? Atceries? Ir ļoti labi zināt savu produktu un uzņēmumu. Cilvēki, kas tajā strādā, iekārtas, procesi, instrumenti, izejvielas, izejvielu piegādātājs un viss tamlīdzīgs.

Formula: [Produkts] + [slēptā procedūra]

Piemērs: trīs stikla rūdīšanas pakāpes. Nedegošas PVC flīzes.

9. Garantija

Vienkārši pasakiet klientam, ka viņš iegūs vēlamo rezultātu, pretējā gadījumā jūs atdosiet naudu, pārtaisīsiet to bez maksas vai uzdāvināsiet.

Īpaši bieži šo USP var redzēt infobiznesmeņu vidū. Lai gan to var izmantot jebkurā citā biznesā, piemēram, būvniecībā var dot garantiju, ka tiks ievēroti termiņi.

Formula: [Ja s____] + [tad s___]

Piemērs: ja tiek palielināta tāme, tad papildu izmaksas tiks segtas uz mūsu rēķina. Ja jums tas nepatiks, mēs atgriezīsim visu jūsu naudu.

10. Profesionāls

Šāda veida USP izstrāde ir visgrūtākā, lai gan tā tiek veikta pēc ļoti vienkāršas shēmas.

Jums pilnībā jāzina un, pats galvenais, jāsaprot klients. Turklāt es personīgi domāju, ka šī ir labākā formula.

Var teikt, ka tas vispārina visu iepriekš pētīto un balstās uz klienta ieguvumu, viņa atlases kritērijiem.

Formula: [produkts] + [labums]

Piemērs: Ferrari automašīnas tiek montētas tikai ar rokām. Pica 40 minūtēs vai bez maksas. Dzīvokļi ar individuālu plānojumu.

Kā pārbaudīt zinātību

Pēc tā izveidošanas šķiet, ka neko labāku nevarēja iedomāties, ka šis ir 8. pasaules brīnums. Es nesteidzos sagraut jūsu cerības, iespējams, jums tiešām ir taisnība un esat izdomājuši kaut ko tādu, kas nospiedīs visu tirgu uz ceļiem.

Tā tas var būt, jo, kā rāda prakse, visas izcilās idejas rodas, kad esat aizņemts ar nepareizo lietu.

Un, lai par to pārliecinātos, izskatiet tālāk esošo jautājumu sarakstu un pārbaudiet, vai jūsu hipotēze atbilst realitātei.

1. Vai to pašu var teikt par jūsu konkurentiem?
   
   Ja jūs sakāt, ka ražojat produktus 24 stundās, kad jūsu konkurenti to dara vienā un tajā pašā laikā, tad tas nav foršs piedāvājums, tas ir vienkārši fakta konstatācija.
2. Vai tas ir svarīgi klientam/kaitē klientam?
   
   Jūs varat izdarīt spiedienu uz radošumu, bet man tas ir tikai lieliem uzņēmumiem, diezgan lieliem.

   Labākajā gadījumā jums ir jāizdara spiediens uz klienta kritērijiem vai viņa emocijām, un nav svarīgi, vai tās ir pozitīvas vai negatīvas.

   Ja jūsu ziņojums neskar klientu, jums ir jāmaina situācija.

3. Vai vēlaties ticēt savai atšķirībai?
   
   Ja jūs patiešām varat parādīt klientiem, kā nopelnīt miljonu 5 minūtēs, tad šis ir neprātīgi lielisks piedāvājums.

   Bet tas nepavisam nav ticami. Tāpēc labāk to nomainīt uz “7 dienām”, kas radīs lielāku pārliecību.

4. Cik ilgi jūsu USP būs aktuāls?
   
   UTP ir atšķirība “mūžīga”, un paaugstināšana ir īslaicīga. Tāpēc ir ļoti svarīgi, lai nenotiktu tā, ka jūs visiem paziņojat, ka tagad neesat tāds kā visi, un pēc 2 dienām jūsu konkurents to atkārto un notiek paradokss.
5. Vai jūsu teikums iekļaujas 3-8 vārdos?

   Īsums un vieglums ir panākumu atslēga. Jo īsāks piedāvājums, jo labāk, jo vieglāk tas iekļaujas klientu prātos un viņiem ir vieglāk to atcerēties un līdz ar to izmantot saistībā ar jums.

6. Vai jūsu USP ir loģisks mīnuss?

   Ja sakāt: “Mums ir visvairāk lielas mājas”, tad tas ir labi, ja nu vienīgi tirgū kāds cits uzņēmums var izteikt pretēju piedāvājumu: “Mums ir mazākās mājas.”

   Pretējā gadījumā, piemēram, premium segmentā, kur visiem pēc noklusējuma vajadzētu būt lielām mājām, jūsu priekšlikums zaudēs.

Īsumā par galveno

Gribētos rakstīt, ka ir pagājis laiks, kad varēja izdarīt kaut ko vienkārši “labu” un cilvēki nāca bariem. Bet tā nav taisnība, vienmēr būs tādi, kas savā darbā parādīs iespaidīgus rezultātus.

Bet ir viena problēma: ja uzņēmums nav liels un īpaši jauns, tad sākumā noteikti ir jābūt savādākam, lai izkļūtu no žurku skrējiena.

Tagad esat saņēmis detalizētu atbildi un zināt, kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu.

Tajā pašā laikā, ja jūs domājat, ka varat vienreiz izdomāt UTP un doties pensijā, tad jūs dziļi maldāties.

Konkurenti nesnauž. Iedomīgākie kopē tavu know-how, mazāk augstprātīgie to uzlabo. Un arī šajā ziņā ir noteikta stratēģija, kā radīt savu atšķirību.

Man tas arī viss, spēle ir sākusies, gaidu atbildi komentāros uz jautājumu “Ar ko tu atšķiries no citiem?”

Pirmais solis unikāla pārdošanas piedāvājuma izstrādē ir izvēlēties produkta īpašības vai kritērijus, kas ietekmē klienta lēmumu pieņemšanu.

Šis solis ir vissvarīgākais (lai gan tas bieži tiek vienkārši izlaists), jo USP liktenis ir atkarīgs no izvēlētajām īpašībām: vai tas patiešām parādīs jūsu produkta priekšrocības, vai arī tas izlīdzinās jūs ar pārējo.

Tāpēc mūsu uzdevums pirmajā posmā ir analizēt mūsu produktus vai pakalpojumus un noteikt katram no tiem 10 svarīgākās īpašības klientiem. Labākais veids lai to izdarītu, ir jāatlasa TOP 10 pircēji, kuri nes jūsu uzņēmumam vislielāko peļņu, un jājautā, kuras produkta īpašības viņiem ir vissvarīgākās un kādi kritēriji/faktori ietekmē pirkuma lēmumu.

Ja jūs atsauksiet jauns produkts tirgū un klientu vēl nav, vari izdomāt un patstāvīgi noteikt visvairāk svarīgas īpašības. Vai aptaujājiet tos, kuri, visticamāk, kļūs par jūsu produkta pircējiem. Pēc reālu klientu parādīšanās varat atkārtot analīzi un atlasīt raksturlielumus, pamatojoties uz reāliem datiem.

Visas atbildes, kas saņemtas no respondentiem, jāieraksta atsevišķā failā.

2. Filtrējiet un sarindojiet datus

Pēc klientu atsauksmju saņemšanas vai prāta vētras veikšanas mūsu uzdevums ir atlasīt 10 raksturlielumus un sakārtot tos svarīguma secībā.

To ir viegli izdarīt. No saņemtajām atbildēm mēs atlasām iespējas, kuras atkārtojas biežāk nekā citas. Raksturlielums ar vislielāko atkārtojumu skaitu būs saraksta priekšgalā, pārējie ir novietoti zem tā saskaņā ar to pašu principu.

Tādi piedāvājumi kā “interesantākie kursi” un “noderīgākie vebināri” klientus nav piesaistījuši jau ilgu laiku. Lai piesaistītu savu mērķauditoriju internetā, jāparāda, kāpēc tu esi labāks par citiem un kāpēc cilvēkam būtu jāvēršas pie tevis. Izdomāsim kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu, kas klientam sitīs pie sirds!

Kas ir USP?

Amerikāņu reklāmdevējs Rosers Rīvss, M&Ms saukļa "Kūst mutē, nevis rokās" autors, bija pārliecināts, ka reklāmai vajadzētu darīt tikai vienu - pārdot. Viņš formulēja šo ideju grāmatā “Reality in Advertising”, kas kļuva par bestselleru starp tirgotājiem visā pasaulē. Tajā viņš vispirms izklāstīja USP jēdzienu, lai uz visiem laikiem atbrīvotu pircējus no bezjēdzīgiem vārdiem, piemēram, “visvairāk”, “labākais”, “izcili”.

Unikāls pārdošanas piedāvājums jeb USP ir tas, par ko klienti jūs iemīlēs, izvēloties jūs no daudziem citiem uzņēmumiem. Saskaņā ar Reeves teikto, USP ir reklāmas ziņojums, kurā norādīta jūsu galvenā atšķirība no konkurentiem un galvenais iemesls lai no jums iegādātos preces. To izmanto uz baneriem, kontekstuālā reklāma, adresātu sarakstā vai preču kartēs, kā arī veikala aprakstā mājaslapā.

Labi uzrakstīts USP atvieglo pārdošanu, jo klients uzreiz redz, kāpēc piedāvājums viņam ir piemērots. Kompetents USP ļauj izvairīties no cenu konkurences un palielina atkārtotu pirkumu procentuālo daļu.

Tomēr neaizmirstiet, ka, ja gludekļi no jūsu tiešsaistes veikala tiek pastāvīgi atgriezti ar bojājumiem, neviens USP neuzturēs neapmierinātus klientus.

USP izveides algoritms?

Tātad, jūs esat nolēmis izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu, lai pārdotu savus produktus tiešsaistē. Kur sākt?

1. solis. Analizējiet savas stiprās puses

Skaidrības labad izveidojiet tabulu un atzīmējiet tajā visas jūsu uzņēmuma konkurētspējas īpašības: liela pieredze, cena, kvalificēti darbinieki utt. Raksti pēc iespējas vairāk punktu – norādi konkrētus termiņus, skaitļus. Tagad izsvītrojiet visu, ko jūsu konkurenti var piedāvāt. Rezultātā jūs iegūsit unikālu priekšrocību, ar kurām var lepoties tikai jūsu uzņēmums un jūsu produkts. Ievietojiet tos sava USP pamatā.

Konkurences vides analīze ļaus jums atrast savas unikālās priekšrocības - tās ir tieši tās, kas jums jāpārdod potenciālajiem klientiem.

Jūs iegūsit labāku izpratni par savu biznesu, ja vienkārši atbildēsit uz šiem jautājumiem:

• Ko mēs darām?
• Kādas ir mūsu stiprās puses?
• Kādas ir mūsu vājās vietas?
• Ar ko mēs atšķiramies no citiem uzņēmumiem?
• Ko par sevi saka jūsu konkurenti?
• Kur ir mūsu izaugsmes jomas, ko vēl varētu uzlabot?

Ir svarīgi uz jautājumiem atbildēt pēc iespējas objektīvāk. Vai tas izdevās? Ejam tālāk!

2. darbība: nosakiet, kam jūs strādājat

Iedomājieties, ka dodaties uz tuva drauga dzimšanas dienas ballīti un nolemjat viņam uzdāvināt džemperi. Kā tu izvēlēsies? tu paņemsi pareizais izmērs, atcerieties viņa mīļāko krāsu, neaizmirstiet, ka viņam patīk plāni vilnas audumi un garums līdz augšstilbiem. Labi pazīstot cilvēku, jūs, iespējams, uzdāvināsiet viņam patiesi vēlamo dāvanu. Tagad iedomājieties, ka jūs apsveicat kolēģi, ar kuru strādājat dažādos birojos. Būs grūti izdarīt izvēli, jo jūs neesat pazīstams ar viņa vēlmēm.

Sirsnīga izpratne par to, kas ir jūsu klients, ļaus jums piedāvāt viņam tieši to, kas viņam nepieciešams. Tāpēc pēc iespējas personalizējiet savu potenciālo klientu. Lai sāktu, atbildiet uz šiem jautājumiem:

• Vai tas ir vīrietis vai sieviete?
• Kādā vecumā ir tavs pircējs?
• Kādi ir tavi vaļasprieki?
• Kas viņu dara laimīgu?
• Kas satrauc?

Papildiniet savu jautājumu sarakstu ar tēmām, kas attiecas uz jūsu uzņēmumu, lai izveidotu holistisku personību.

Atklāšanas kursi angļu valoda? Tad jums ir svarīgi zināt, cik ilgi potenciālais klients ir studējis valodu un kāds ir viņa Bairon valodas zināšanu līmenis.

Jums vajadzētu iegūt aprakstu, kas līdzīgs šim:

Mūsu kliente ir mājsaimniece, divu bērnu māmiņa, kura mīl gatavot un iepriekš ieņēma vadošo amatu liels uzņēmums. Viņa divas reizes gadā atpūšas ārzemēs, brauc ar luksusa ārzemju automašīnu, nodarbojas ar jogu un ir alerģija pret kaķiem.

Iemiesojums palīdzēs raksturot klientu ar trīs puses: pamatojoties uz situāciju, koncentrējoties uz psihotipu un pa paaudzēm. Tātad bezdvēseles mērķauditorijas vietā būs reāla persona ar uztveres, rakstura un dzīves apstākļu īpatnībām.

Tagad jūs precīzi zināt, kam jūs piedāvājat savu produktu.

ACCEL rezidenti, attiecību skolas “Laime ir” dibinātāji Ivans un Marija Ljašenko, apkopoja detalizētas atsauksmes no saviem klausītājiem un spēja izveidot precīzu potenciālā klienta portretu. Tā izdevies piesaistīt jaunus studentus un padarīt izglītojošos materiālus noderīgākus šaurai auditorijai.

Lūk, ko par to saka paši uzņēmēji: “Esam būtiski palielinājuši izglītības satura īpatsvaru, samazinājuši un padarījuši pārdošanas daļu saprotamāku un attaisnojuši cenu politika. Mēs detalizēti izskaidrojam, kāpēc mēs piedāvājam šo produktu un kā tas palīdzēs vebināra dalībnieku vajadzībām.

3. darbība. Pastāstiet mums, kā esat gatavs palīdzēt

Mainiet vietas ar savu pircēju. Kam pievērsīsi uzmanību izvēloties: cena, garantijas, uzticamība, izskats? Vai jūs personīgi pirktu to, ko mēģināt pārdot?

Noteikti daži no tavējiem potenciālie klienti Nez kāpēc tas nonāk pie konkurentiem. Mēģiniet saprast, kas viņiem ir, kas jums nav. Mēģiniet izcelt sava USP stiprās puses, strādājiet pie “neveiksmīgajām” vietām.

Pēc inovāciju komercializācijas eksperta Vladimira Tūrmaņa domām, USP vajadzētu runāt par to, kāpēc jūs kā īpašnieks nolēmāt uzsākt uzņēmējdarbību. Viņš par to raksta savā rakstā “Kā palielināt pieprasījumu pēc jūsu produktiem, nekarojot ar konkurentiem”. Visticamāk, problēma, kuru atrisinājāt, uzsākot uzņēmējdarbību, ir aktuāla arī citiem cilvēkiem. Atrastais risinājums ir jāuzsver USP.

4. darbība. Formulējiet savu USP

Tagad, kad esat izpētījis savu auditoriju, viņu vajadzības un konkurentus, ir pienācis laiks formulēt savu USP.

Lai sacerētu ne pārāk radošu, bet strādājošu tekstu, var izmantot tekstu autora Džona Karltona formulu. Aizstājiet sava uzņēmuma datus atstarpju vietā — un jūsu USP ir gatavs:

Ar _______ (pakalpojums, produkts) palīdzību palīdzam ______ (mērķauditorija) atrisināt ____ (problēmu) ar __ (labums).

Piemēram: ar tiešsaistes volejbola apmācību pieaugušajiem mēs palīdzēsim visām sievietēm, kas vecākas par 18 gadiem, iemācīties spēlēt pludmales sezonai.

Jūs varat pieiet USP tekstam radošāk. Galvenais noteikums ir rakstīt uz punktu. Vispārīgas frāzes, literatūras uzplaukums, aptuveni un vispārināti skaitļi potenciālos klientus atstāj vienaldzīgus. Vai piedāvājat 26% atlaidi? Runājiet par precīziem skaitļiem, nevis par “milzīgām atlaidēm” un “lieliskiem piedāvājumiem”.

Šeit ir vēl daži svarīgi punkti, kam ir vērts pievērst uzmanību:

• Rakstiet vienkārši, it kā draugam. Jūsu priekšlikumam jābūt skaidram pirmajā reizē. Atstājiet neskaidras frāzes un īpašus terminus zinātniskie darbi. Klientam ir jāsaprot, ko viņš pērk un kāpēc.
• Koncentrējieties uz savu stiprās puses. Savā USP norādiet kaut ko tādu, par ko klientiem vajadzētu vērsties pie jums, nevis pie jūsu konkurentiem. Ja jūsu izglītības centrā strādā zinātņu doktori, jums nevajadzētu viņiem stāstīt, cik vienkārša ir navigācija jūsu vietnē - tas novirzīs uzmanību no svarīgā uz mazsvarīgo.
• Saglabājiet to īsi. Jūsu mērķis ir vienas minūtes laikā ieinteresēt potenciālo klientu. USP ir īss ziņojums no viena līdz trim teikumiem.

Izmantojiet mūsu apkrāptu lapu, lai neko neaizmirstu:

• Kas varētu gūt labumu no šī produkta/pakalpojuma?
• Ko cilvēks iegūs, kļūstot par tavu klientu?
• Kāpēc jūs esat labāks par konkurentiem un kāpēc nevarat iegādāties sava produkta analogu?

Kļūdas, sastādot USP

Jūs nevarat melot savā unikālajā pārdošanas piedāvājumā. Ja solījāt 50% atlaidi un iedevāt tikai 25%, klients jutīsies pievilts. Jūs zaudēsiet savu reputāciju un līdz ar to arī savus klientus.

Turklāt USP nevajadzētu iekļaut tos labumus, ko klients saņem pēc noklusējuma, piemēram, iespēju atdot līdzekļus 14 dienu laikā (to garantē likums “Par patērētāju tiesību aizsardzību”). Lieki piebilst, ka jums ir " profesionāli amatnieki jūsu bizness." Ja tas tā nebūtu, vai jūs varētu sniegt pakalpojumus?

Argumentiem jābūt pamatotiem ar reāliem faktiem. Nepietiek pateikt, ka jūsu pakalpojumam nav analogu tirgū – pastāstiet mums, kas tieši jūsu biznesā ir unikāls, sniedziet sīkāku informāciju.

Secinājums: kā pārbaudīt sava USP efektivitāti

Tātad, jūs esat izpētījis savas priekšrocības, savus konkurentus, iepazīstinājis ar savu mērķauditoriju un sagatavojis pārdošanas pamatu - USP tekstu. Tagad pārbaudiet tā dzīvotspēju — pārliecinieties, ka:

• Konkurenti nevarēs izmantot jūsu unikālo pārdošanas piedāvājumu. Viņi nesniedz vienādus pakalpojumus, izmanto tos pašus materiālus vai nevar konkurēt ar cenu. Tikai no jums klients varēs iegūt šīs priekšrocības.
• Jūsu USP var formulēt apgriezti. Piemēram, uzņēmējs, kurš pārdod “sieviešu apavus lielos izmēros”, var iedomāties, ka ir kāds uzņēmums, kas pārdod mazus apavus. Tikai šāds USP ir konkurētspējīgs. Un šeit ir slikta USP piemērs: “Tikai mūsu klubā laba mūzika" Grūti iedomāties, ka kāds varētu piedāvāt klientiem sliktu mūziku.
• Jūsu USP neizskatās absurdi. Maz ticams, ka klienti ticēs, ka tiešsaistes skolā X var iemācīties angļu valodu 1 stundas laikā.
• Jūs esat pārbaudījis savu USP uz klientiem. Sūtīt pa pastu dažādas iespējas ieteikumus un izvēlieties to, kas saņem visvairāk atbilžu.
• Pārliecinieties, vai jūsu USP ir atbilde uz jautājumu: "Kāpēc es izvēlos šo no visiem līdzīgajiem piedāvājumiem?"

USP sastādīšana ir rūpīgs analītisks darbs, kas prasīs laiku. Bet, ieguldot tajā laiku, jūs iegūsit ilgtermiņa piekļuvi jūsu mērķauditorijas sirdīm.

Vai vēlaties izveidot savu tiešsaistes skola, ražo pats vai savs eksperts? Reģistrējieties tagad bezmaksas vebināram un saņemiet PDF plānu soli pa solim izveide jūsu tiešsaistes skola saskaņā ar šo

Uzsākot uzņēmējdarbību jebkurā jomā, ir svarīgi atrast un noformulēt priekšrocības, ko klients saņems, sazinoties ar jums (tas būs USP - unikāls pārdošanas piedāvājums). Ja jums tāda nav, jūs neatšķiraties no citiem uzņēmumiem. Šajā gadījumā jums būs jākonkurē ar cenu - dempings, peļņas zaudēšana.

Pārsteidzoši, ka lielākā daļa uzņēmēju neizmanto šo vienkāršo un bezmaksas veicināšanas rīku. Ir iespēja viņus pārspēt startā! Lai jūs iedvesmotu, esam izvēlējušies 13 USP piemēri Krievijas un ārvalstu uzņēmumi, kas spēja izcelties no pūļa un gūt panākumus.

Kā ar viņiem? 5 labākie Rietumu USP

Avis automašīnu nomas pakalpojums

“Mēs esam nr.2. Mēs strādājam vairāk"

(“Mēs esam otrais. Mēs cenšamies vairāk”).

Lielisks piemērs tam, kā mīnusu var pārvērst par priekšrocību. Daudzus gadus Avis darbojās sava veiksmīgākā konkurenta Hertz ēnā, kas pozicionēja sevi kā 1. vietu tirgū.

FedEx piegādes pakalpojums

"Kad tas noteikti ir jāpiegādā rīt no rīta."

(“Kad tam noteikti, pozitīvi ir jābūt tur pa nakti”).

Šo saukli uzņēmums vairs neizmanto, taču tas joprojām tiek minēts kā derīgs USP. FedEx garantē klientiem, ka viņu sūtījums tiks piegādāts droši un laikā.

Šī frāze apvieno divas priekšrocības: solījumu par kravas drošību un lielu piegādes ātrumu (nakts laikā). Diemžēl uzņēmuma vadība pēc tam atteicās no šī saukli, aizstājot to ar mazāk “spēcīgu”, kas nesatur konkurences priekšrocības.

M&Ms

“Kūst mutē, nevis rokās”

(“Piena šokolāde kūst mutē, nevis rokā”).

Oriģināls: Flickr

Piemērs tam, kā savdabīgs USP var piesaistīt klientus. Domājot par to, cik svarīgi ir nesasmērēties, ēdot šokolādi, M&Ms radīja konfektes īpašā biezā čaulā.

Secinājums - ja tas vai cits raksturlielums ir svarīgs jūsu klientiem, droši izmantojiet to kā konkurences priekšrocību. Lai cik stulbi vai nenozīmīgi tas liktos.

DeBeers korporācija

"Dimanti ir mūžīgi"

("Dimants ir uz visiem laikiem").

Šis sauklis tiek izmantots kopš 1948. gada līdz mūsdienām, un žurnāls Advertising Age to atzina par labāko divdesmitā gadsimta saukli. Ideja ir tāda, ka dimanti, pār kuriem laikam nav spēka, ir ideāls mūžīgās mīlestības simbols (ne velti tie ir attēloti uz daudziem laulības gredzeniem).

Picēriju tīkls Domino's Pizza

“Svaigu karstu picu saņemsi 30 minūšu laikā vai bez maksas”

(“Jūs saņemat svaigu, karstu picu, kas tiek piegādāta līdz jūsu durvīm 30 minūšu laikā vai mazāk, vai arī tā ir bez maksas”).

Tas ir diezgan garš sauklis, taču tas var kalpot kā laba USP piemērs, jo... satur garantiju. Nosacījumi ir aprakstīti ļoti skaidri, klienti saprot, ko sagaidīt no uzņēmuma.

Diemžēl Domino pārtrauca lietot šo saukli, jo... Autovadītāji, cenšoties ievērot noteikto piegādes laiku, pārkāpa ceļu satiksmes noteikumus un izraisīja avārijas ar traģiskām sekām.

Kā iet ar USP Krievijā?

Esam iekšā Direktoru klubs, piemēram, mēs nepārdodam tikai reklāmu. Mēs garantējam potenciālo klientu uzņemšanu, izmantojot vietējo reklāmu. Šajā USP ir uzreiz divi slepkavas argumenti: rezultāta garantija un skaidrojums, kā tas tiks sasniegts.

Taksometru pakalpojums

Viens Maskavas uzņēmums palielināja pārdošanas apjomu par 380%, pieņemot darbā sievietes autovadītājas. Daudzas dāmas labprātāk iekāptu automašīnā, kuru vada sieviete, viņas labprātāk sūtītu savu bērnu uz nodarbībām ar viņu. Turklāt sievietes retāk smēķē un pārkāpj ceļu satiksmes noteikumus, kas daudziem klientiem izrādījās būtiski svarīgi.

Kravu pārvadātājs

Deklarējot “Mums vienmēr ir prātīgi virzītāji”(un, ievērojot šo saukli), uzņēmums strauji palielināja klientu plūsmu. Tie, kuri iepriekš baidījās trauslas vai vērtīgas lietas uzticēt iereibušajam “Tēvocim Vasjam”, priecīgi sazvanīja atbildīgo darbinieku numuru. Tas bija 90. gadu sākumā, kopš tā laika daudzi uzņēmumi ir pieņēmuši šo “triku”, taču pionieriem izdevās gūt peļņu no savas idejas.

Bārs

Viena no Sanktpēterburgas dzeršanas iestādēm ir palielinājusi apmeklētāju skaitu no minimālas izmaksas. Zālē tika piekārts ekrāns, kurā viņi sāka pārraidīt sporta spēles, A Par katriem Krievijas izlases vai Zenit gūtajiem vārtiem visiem klātesošajiem tika ielieta bezmaksas glāze degvīna.

Rezultātā tie, kas mājās iesakņoja savu mīļāko komandu, sāka iet uz bāru un ņemt līdzi draugus. Degvīna un sieta iegādes izmaksas atmaksājās daudzkārt.

Veļas mazgāšana

Veļas vadība atrada šuvēju, kurai bija nepieciešami pasūtījumi šūšanai pēc pasūtījuma. Atgriežot klientam tīras drēbes, administratore norādīja uz esošajiem trūkumiem (atšķīrās rāvējslēdzējs, atdalījās poga utt.) un piedāvāja bez maksas salabot.

Vairākums, protams, piekrita. Pēc remonta preces tika atgrieztas somā, kurā atradās šuvējas vizītkarte un pie viņas pasūtīto apģērbu katalogs. Sadarbība izrādījās izdevīga abām pusēm: klienti viens otram nodeva informāciju par papildu veļas mazgāšanas pakalpojumiem, šuvēja pati nodrošināja pasūtījumus.

Celtniecības uzņēmums

Viena no komandām, kas startēja konkurences tirgū bez budžeta, nāca klajā ar izcilu USP. Reklāmas platformās tika ievietots sludinājums: "Mēs bez maksas noņemsim vecās tapetes!". 80% klientu, kas pasūtīja šo pakalpojumu, pēc tam aicināja celtniekus veikt remontdarbus savā dzīvoklī. Šie cilvēki jau ir pierādījuši savu precizitāti, precizitāti un uzticamību – kāpēc tērēt laiku, meklējot kādu citu?

USP piemēri no B2B sfēras

Tipogrāfija

Tā birojā tika atvērts uzņēmums no Ņižņijnovgorodas vizītkaršu muzejs slaveni cilvēki . Uzņēmēji spēlēja sabiedrības interesi par bagāto un slaveno dzīvi. Tiklīdz izskanēja informācija par izstādi, pasūtījumu plūsma pieauga 5 reizes!

Mediji sāka interesēties par muzeju, sāka par to publicēt reportāžas, un zuda nepieciešamība pēc maksas reklāmas.

Personāla atlases uzņēmums

Vadība domāja, kā izcelties no daudzajiem konkurentiem. Un piedāvāja unikālu pakalpojumu - darbinieku noma. Vai nepieciešams kurjers uz dažiem mēnešiem? Nav jautājumu! Dizaineris uz pāris nedēļām? Paņemsim to!

Tā rezultātā sāka plūst lūgumi no uzņēmējiem, kuri nevēlējās tērēt laiku ārštata darbinieku meklēšanai vai uz īsu laiku vajadzīgā speciālista nolīgšanai/pēc tam atlaišanai.

Un vēl viena personāla atlases kompānija

Parunāsim par klienta slēptajām vajadzībām. Kāds uzņēmējs, kas nodarbojās ar personāla atlasi, domāja, ka dažiem vadītājiem vīriešiem sekretārs ir vajadzīgs ne tikai tāpēc, lai izsijātu nevajadzīgas telefonsarunas un laicīgi pasniegtu kafiju. Viņš paļāvās uz to, ka atrada meitenes ar “vieglu tikumu”, kurām intīmas attiecības ar priekšnieku nebija nekas neparasts.

Mūsdienu preču un pakalpojumu tirgū nevienu nepārsteigs fakts, ka jūs esat labākais. Lai konkurētu ar citiem uzņēmumiem, jums jābūt ne tikai labākajam, bet arī unikālam. Tikai tad varēs runāt par klientu skaita palielināšanu. Unikāls pārdošanas piedāvājums ir tas, ko daudzu firmu un uzņēmumu tirgotāji pārsteidz. Šodien mēs apskatīsim šo koncepciju un uzzināsim, kā pašiem izveidot USP.

Pats galvenais

Katrā biznesā USP (vai unikāls pārdošanas piedāvājums) ir vissvarīgākā lieta. Nav USP, nav pārdošanas, nav peļņas, nav biznesa. Tas var būt nedaudz pārspīlēti, bet kopumā tā tas ir.

Unikāls pārdošanas piedāvājums (saukts arī par piedāvājumu, USP un USP) ir atšķirīgā īpašība bizness. Tajā pašā laikā nav svarīgi, ko tieši cilvēks dara, ir jābūt kādai atšķirīgai iezīmei. Šis termins nozīmē atšķirību, kuras konkurentiem nav. Unikāls piedāvājums sniedz klientam noteiktu labumu un atrisina problēmu. Ja USP neatrisina klienta problēmu, tad tas ir tikai ekstravagants nosaukums - tas ir neaizmirstams, izklausās skaisti, bet īpaši neietekmē konversijas līmeni.

Unikālam pārdošanas piedāvājumam ir jābalstās uz diviem vissvarīgākajiem vārdiem – “labums” un “atšķirīgs”. Šim piedāvājumam ir tik radikāli jāatšķiras no konkursa, lai neatkarīgi no tā, kādu ievadu klients veiktu, viņš izvēlēsies tieši to uzņēmumu, kuram ir cienīgs USP.

USP un Krievija

Pirms pamatēdiena uzsākšanas vēlos pievērst uzmanību vietējam mārketingam. Krievijā problēma ir uzreiz acīmredzama – visi vēlas būt labākie, bet neviens nevēlas būt unikāls savā veidā. Šeit rodas galvenā problēma – uzņēmumi atsakās radīt unikālus pārdošanas piedāvājumus. Mēģinot pārspēt konkurentu, kurš ir izveidojis USP, viņi iegūst kaut ko starp izdomātu frāzi un produkta vai pakalpojuma īpašību.

Ņemiet, piemēram, unikālo pārdošanas piedāvājumu, kas ir dažu tekstu autoru portfelī:

• Labākais autors.
• Ideāli teksti.
• Pildspalvas un vārdu meistars utt.

Tas nepavisam nav USP, bet drīzāk piemērs, kā sevi nereklamēt. Katram ir savs ideālā teksta jēdziens, vārdu “labākais” var lietot, ja to apstiprina skaitliski dati un faktiskās īpašības, un šķiet, ka bija tikai viens “spalvas un vārda pavēlnieks” Bulgakovs. Darba USP izskatās pavisam citādi:

• Ātra tekstu rakstīšana - jebkurš teksts 3 stundu laikā pēc maksājuma.
• Katram klientam bezmaksas konsultācija uzlabošanai (aizpildiet pēc nepieciešamības).
• Bezmaksas bildes rakstam no komerciāliem foto krājumiem u.c.

Šeit aiz katra priekšlikuma slēpjas kāds labums, ko klients iegūst kopā ar autoru. Klients pievēršas tam, kas viņam papildus rakstam ir nepieciešams: attēli, konsultācija vai kvalitatīva un ātra izpilde. Bet jūs nezināt, ko gaidīt no "labākā autora". Biznesā viss darbojas tieši tāpat.

Šķirnes

Pirmo reizi amerikāņu reklāmdevējs Rosers Rīvss runāja par unikāla pārdošanas piedāvājuma izveidi. Viņš ieviesa USP jēdzienu lietošanā un atzīmēja, ka šī koncepcija ir efektīvāka nekā reklāmas odas, kurām trūka specifikas.

Viņš teica, ka spēcīgs pārdošanas piedāvājums palīdz:

• Atdaliet sevi no konkurentiem.
• Izcelieties starp līdzīgiem pakalpojumiem un produktiem.
• Iegūstiet mērķauditorijas lojalitāti.
• Uzlabojiet veiktspēju reklāmas kampaņas veidojot efektīvus ziņojumus.

Ir ierasts atšķirt 2 tirdzniecības piedāvājumu veidus: patiesu un nepatiesu. Pirmais ir balstīts uz produkta faktiskajām īpašībām, ar kurām konkurenti nevar lepoties. Nepatiess pārdošanas piedāvājums ir izdomāta unikalitāte. Piemēram, klientam tiek sniegta neparasta informācija par produktu vai acīmredzamas priekšrocības tiek pasniegtas no cita leņķa. Tā ir sava veida vārdu spēle.

Mūsdienās ir grūti piešķirt produktam dažas unikālas īpašības, tāpēc viltus USP tiek izmantots arvien biežāk.

Augstas kvalitātes tirdzniecības piedāvājums. Galvenie kritēriji

Saskaņā ar R. Rīvsa koncepciju kvalitatīva tirdzniecības piedāvājuma kritēriji ir:

• Ziņa par konkrēto labumu, ko cilvēks saņems, iegādājoties uzņēmuma preci.
• Piedāvājums atšķiras no visiem šajā tirgus segmentā pieejamajiem.
• Vēstījums ir saistošs, un mērķauditorija to var viegli atcerēties.

Reklāmā unikālais pārdošanas piedāvājums ir pamatā, tāpēc tam pilnībā jāatbilst klientu vajadzībām. Katram vēstījumam ir jāraida ieguvums, vērtība un ieguvums, taču papildus ir nepieciešams skaidrs arguments, lai klients skaidri saprastu, kāpēc viņam interesējošo preci vajadzētu iegādāties šeit, nevis kaut kur citur.

Posmi

Tātad, kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu? Ja nedomājat pārāk smagi, šis uzdevums šķiet radošs un aizraujošs un diezgan viegls. Bet, kā liecina prakse, USP ir ekskluzīvi racionālas un analītiskais darbs. Izgudrot kaut ko iedomātu un nodot to kā unikāls piedāvājums- tas ir kā meklēt melnu kaķi tumša istaba. Nav iespējams uzminēt, kura koncepcija darbosies.

Lai iegūtu cienīgu piemēru unikālam pārdošanas piedāvājumam, jums ir jāveic daudz pētījumu: papildus tirgum, tā ieņemtajai nišai un konkurentiem jāizpēta pats produkts - no ražošanas tehnoloģijas līdz ūdenszīmei uz iepakojuma. Izstrāde sastāv no vairākiem posmiem:

1. Sadaliet mērķauditoriju apakšgrupās pēc noteiktiem parametriem.
2. Nosakiet katras šīs grupas vajadzības.
3. Izceliet pozicionēšanas atribūtus, tas ir, nosakiet, kas tieši reklamētajā produktā palīdzēs atrisināt mērķauditorijas problēmas.
4. Aprakstiet produkta priekšrocības. Ko iegūs patērētājs, ja viņš to iegādāsies?
5. Pamatojoties uz saņemtajiem ievades datiem, izveidojiet USP.

Scenāriji

Kā redzat, tas ir diezgan rūpīgs process, kurā ir jāizmanto visas analītiskās prasmes. Tikai pēc pabeigšanas pilnīga analīze, varat sākt meklēt galveno ideju un pēc tam sākt veidot pārdošanas piedāvājumu.

Šo uzdevumu var vienkāršot, ja izmantojat skriptus, kurus jau ir pārbaudījis laiks un pieredze:

1. Koncentrējieties uz unikālajām īpašībām.
2. Jauns risinājums, inovācija.
3. Papildu pakalpojumi.
4. Pārvērtiet trūkumus priekšrocībās.
5. Atrisiniet problēmu

Unikalitāte + inovācija

Tagad nedaudz vairāk par skriptiem. Kas attiecas uz pirmo scenāriju “unikalitāte”, tas ir piemērots tikai tiem produktiem vai pakalpojumiem, kas patiešām ir vienreizēji un kuriem nav konkurentu. Kā pēdējo līdzekli šo funkciju var izveidot mākslīgi. Unikāls pārdošanas piedāvājums (USP) var būt pilnīgi negaidīts. Piemēram, uzņēmums, kas ražo zeķes un zeķes, ienāca tirgū ar interesantu piedāvājumu - viņi tirgoja trīs zeķu komplektu, un USP solīja atrisināt mūžseno problēmu par pazudušo zeķi.

Runājot par inovācijām, ir vērts pasludināt problēmas risinājumu jaunā veidā. Piemēram, "Inovatīvā gaisa atsvaidzinātāja formula iznīcinās 99% baktēriju un piepildīs telpu ar svaigu aromātu."

"Maizītes" un trūkumi

Trešais scenārijs ir vērsts uz papildu privilēģijām. Ja visi tirgū esošie produkti ir vienādi un tiem ir gandrīz identiskas īpašības, tad jums jāpievērš uzmanība papildu bonusiem, kas piesaistīs apmeklētājus. Piemēram, zooveikals var lūgt klientiem uz 2 dienām adoptēt kaķēnus vai kucēnus, lai pārliecinātos, ka tie iederas ģimenē.

Jūs varat arī pārvērst produkta trūkumus savā labā. Ja pienu uzglabā tikai 3 dienas, tad no praktiskā viedokļa tas nav izdevīgi, un diez vai pircējs tam pievērsīs uzmanību. Ņemot to vērā, mēs varam teikt, ka tas tiek uzglabāts tik maz, jo tas ir 100% dabīgs. Klientu pieplūdums ir garantēts.

Problēmas risināšana

Bet vienkāršākais variants ir atrisināt potenciālo patērētāju problēmas. To var izdarīt, izmantojot formulu (jā, tāpat kā matemātikā):

1. Mērķauditorijas nepieciešamība + Rezultāts + garantija. Reklāmā unikāla pārdošanas piedāvājuma piemērs varētu izklausīties šādi: “3000 abonentu 1 mēneša laikā, pretējā gadījumā mēs atmaksāsim jūsu naudu.”
2. Mērķauditorija + problēma + risinājums. "Mēs palīdzam jaunajiem tekstu autoriem atrast klientus, izmantojot pārbaudītas mārketinga stratēģijas."
3. Unikāla īpašība + Nepieciešamība. "Ekskluzīvs rotaslietas uzsver stila ekskluzivitāti.”
4. Produkts + Mērķauditorija+ Problēma + Ieguvums. “Ar audio nodarbībām “Polyglot” jūs varat iemācīties jebkuru valodu sarunvalodas līmenī tikai mēneša laikā un bez šaubām doties uz savu sapņu valsti.”

Neprecizēti punkti

Lai USP darbotos, tā izveides laikā ir jāpievērš uzmanība vēl dažām niansēm. Pirmkārt, klientam ir jāatpazīst problēma, ko produkts risina, un viņam ir jāvēlas to atrisināt. Protams, var piedāvāt aerosolu pret “smadzeņu rāvējiem” (vai tā nav problēma?!), taču pircējs daudz aktīvāk tērēs parastajam krēmam pret odiem un ērcēm.

Otrkārt, piedāvātajam risinājumam ir jābūt labāk par to, ko mērķauditorija izmantoja iepriekš. Un treškārt, katram klientam ir jāmēra, jāsajūt un jānovērtē rezultāts.

Veidojot USP, visracionālāk ir ņemt vērā Ogilvy padomu. Viņš daudzus gadus strādājis reklāmā un precīzi zina, kā meklēt USP. Savā grāmatā On Advertising viņš minēja sekojošo: lieliskas idejas nāk no zemapziņas, tāpēc tā ir jāaizpilda ar informāciju. Piepildiet savas smadzenes līdz galam ar visu, kas var attiekties uz produktu, un uz laiku izslēdziet to. Spoža ideja radīsies visnegaidītākajā brīdī.

Protams, rakstā jau ir minēta analītika, taču šis padoms nav pretrunā ar jau ierosināto. Bieži gadās, ka pēc simtiem analītisko procesu veikšanas mārketinga speciālists nevar atrast vienu unikālu saiti, kas reklamētu produktu tirgū. Tieši tādos brīžos, kad smadzenes apstrādā informāciju, ir jāatkāpjas no realitātes. Kā liecina prakse, ļoti drīz cilvēks redzēs to nenotveramo USP, kas atradās uz pašas virsmas.

Ir arī ļoti svarīgi pievērst uzmanību tiem mazas nianses ko konkurenti palaiž garām. Savulaik Klods Hopkinss to pamanīja zobu pasta ne tikai attīra zobus, bet arī noņem aplikumu. Tā reklāmas aprindās parādījās pirmais sauklis, ka zobu pasta noņem aplikumu.

Un nav jābaidās izmantot nestandarta pieejas problēmas risināšanai. TM “Twix” tirgotāji vienkārši sadalīja šokolādes tāfelīti divās kociņās un, kā saka, dodamies prom.

Aizsargājot ideju

Unikāls pārdošanas piedāvājums tirgotāju galvās neparādās no nekurienes. Tas ir ilga, mērķtiecīga un smaga darba rezultāts, ko, starp citu, var izmantot arī konkurenti.

Pirms dažām desmitgadēm intelektuālais īpašums bija nesaraujami saistīts ar tā īpašnieku. Tas ir, ja viens uzņēmums ieviesa veiksmīgu USP, otrs pat neskatījās šīs reklāmas virzienā. Mūsdienās lietas ir nedaudz mainījušās: vadītāji var vienkārši izmantot konkurentu idejas saviem mērķiem.

Tāpēc radās nepieciešamība radīt patentus. Tie ir dokumenti, kas apliecina īpašnieka tiesības uz savu darbību rezultātu ekskluzīvu izmantošanu. Izgudrojumi šeit nozīmē produktus vai metodes, kas atrisina konkrētu problēmu. Savukārt pats “unikālais pārdošanas piedāvājums” ir spēcīgs stimuls inovācijām. Reklāmas priekšmets šeit ir konkurentu nepamanīta, bet klientu realizēta priekšrocība. Patentu aizsardzība unikālajiem pārdošanas piedāvājumiem mūsu valstī praktiski nav attīstīta, taču attīstītākajās sabiedrībās katra reklāmas kampaņa ir aizsargāta no plaģiāta.

Līdz ar to, lai gūtu panākumus, ir jābūt unikālam, vienreizējam pieprasīto preču piegādātājam, kas ir pieejams katrā veikalā, bet labākajam šajā uzņēmumā.