Milline näeb välja ideaalne tarnija jaemüüja pilgu läbi? Dmitri Motorin on jaekaubanduses töötanud üle seitsme aasta ja tunneb võrguhangete raudseid reegleid, sest ta ise osales nende loomises edukalt.

Kaubandusketid kasvavad ka kriisi ajal. Venemaa suurimate jaemüüjate jaoks oli 2015. aasta nende turuosa kasvamise kiiruse poolest rekordaasta. Analüütikute hinnangul moodustasid TOP 10 suurimad FMCG-ketid 24,3% turust versus 21,6% aasta varem. Arvestades üldist jaekaubanduse langust riigis 8,5%, näevad sellised saavutused muljetavaldavad ja muudavad jaekaubanduse jõudude vahekorda.

2015. aastal ületas kümne suurima jaemüüja osa isetegemise jaemüügis 30%. Hard&Softi jaemüügi kogumahuks hinnati eelmisel aastal 1 triljon. rubla, kogu turuvõimsus, sealhulgas B2B ja ehitus 4,3 triljonit. On loogiline, et vaatamata turu langusele viimasel kahel aastal on see müügikanal tootjate seas nõutud.

Kuid nagu ütleb üks kangelannadest kuulsas filmis "Moskva pisaraid ei usu": "kindrali naiseks saamiseks tuli abielluda leitnandiga ja sõita temaga garnisonidesse." Kas see tähendab, et uute tootetootjate aeg, kes unistavad oma kauba jaekettidele müümisest, on jäädavalt möödas? Üldse mitte! Nišid jäävad alles, tarnijate rotatsioon riiulitel kettides toimub pidevalt.

Siis kõige rohkem keeruline küsimus meie päevad: "Kuidas müüa kaupu jaekettidele?" Käesoleva artikli autor on jaekaubanduses töötanud üle seitsme aasta ning teab võrkostmise raudseid reegleid, kuna nende loomises osales ta ise edukalt. Ta pühendas enam kui kaheksa aastat peamiste jaeklientide hoidmisele ja nende müügi juhtimisele. Seetõttu on kogu võrgu-tarnija suhtlusprotsess teada esimesest inimesest ja mõlemalt poolt tara.

Minu üllatus nende meetodite üle sai selle artikli loomise heaks ajendiks. Strateegiliste otsuste tasemele tõstetud taktika on mind alati lõbustanud. Kogu läbirääkimisstrateegia koosneb kolmest kuni neljast kohtumisest ostjate ja nende ülemustega kuue kuni üheksa kuu jooksul. Kui teisel kohtumisel tulemust polnud, siis praktikas on seda võimatu muuta.

Autor isiklik kogemus Ostjale võin kindlalt öelda: kui tarnijat pole vaja, siis ta võrku ei pääse! Halvim variant on otsida viise, kuidas ostjat ülevalt, võimude kaudu survestada. Peale lähituleviku probleemide ja ettearvatava tulemusega isiklikku musta nimekirja sattumise ei tasu midagi head oodata. Ja sa ise annad põhjuse, tead ise.

Et läbirääkimiste roll võrgustikuga tulemuste saavutamisel ei muutuks ettevõtte saatuse võtmeks ja määravaks, alustame põhikontseptsioonidest. Siin kirjeldame tarnija jaoks lihtsat ja loogilist tegevuste süsteemi tegelike tulemuste saavutamiseks, selle asemel, et osta tellimus iga-aastasele personalikoolitusele tõhusate läbirääkimiste kohta võrguklientidega. ma hindan hea ettevalmistus läbirääkimistele ja spetsiifikale, kuid taktikat ei tasu ülehinnata!

Alustame kogu selle loo põhiküsimusega: Miks sa tahad saada tarnija võrgu jaemüük? Vastus ei ole nii lihtne, kui võiks arvata. Fakt on see, et jaeketil on kaks ülesannet: suurendada müügikäivet ja teenida samal ajal maksimaalset kasumit.

Esimese probleemi lahendab jaekett jaehindade alandamisega. See lahendab teise probleemi tarnija, see tähendab teie, kasumi arvelt. Tarnijate ja riiulil olevate kaupade osaline rotatsioon on tavaline protsess, millega hüvitatakse tarnijate loomulik kaotus, st nende vabatahtlik keeldumine võrguga töötamast või otsene pankrot.

Minu praktikas on nii, et kui jaekettide osakaal tootja müügis on üle 30%, on see tõsine signaal minimaalselt kogu äritegevuse mitmekesistamiseks, on vaja suurendada teiste klientide hulka uus toode, arendage oma jaemüüki, looge ja müüge frantsiisi. Istuda ja oodata, et sinuga on kõik korras, võrdub Anna Karenina tegevusega samanimelise raamatu lõpus.

Kui olete läbinud esimese testi ja olete kindlalt veendunud, et jaeketid on teie jaoks vajalik reklaamikanal, tehke teine ​​samm: hinnake jaemüügikanali maksumust. Tehke majanduslik hinnang sellise töö maksumusele ja tasuvusele, määrake marginaali piirväärtus, millega teie ettevõte hakkama saab. Selleks tuleks minna ostjatega tutvumiskohtumisele, uurida võimalikke töötingimusi või uurida ligikaudseid töötingimusi oma valdkonna kolleegidelt, mitte konkurentidelt. See ei ole raske!

Tööstuses on alati palju optimiste, kes esitavad mulle läbirääkimistel küsimuse: "Keda sa tead võrkudes, kuhu saate praegu helistada?" See küsimus peegeldab inimeste moonutatud nõukogude ettekujutust ostjate "varaste vaarikatest" või romantilist eksiarvamust "gildi vennaskonnast". See on ohtlik tegur! Isegi kui teie ettevõtte asutajate hulgas on teie naine või vanavanapoeg peadirektor võrgud. Kõik muutub ja ka inimesed, eriti juhtivatel kohtadel. Ja eilsest “blatist” saab varemetesse minevale ettevõttele kivi kaelas. Seetõttu on parim ja jätkusuutlikum variant luua suhteid võrgustikuga nii, et “ostjad” vahetuvad ja teie toode jääb riiulile.

Kuidas siis jaekaubandusse sattuda? Võrku sisenemiseks on ainult kaks tsiviliseeritud võimalust. Esimene meetod põhineb kahel võtmeparameetrid: teil on võrgustiku jaoks atraktiivne toode atraktiivse hinnaga. Kõik muud 6P turundusmiksi parameetrid on sama olulised:

• Koht. Näiteks tarnija võimalus tarnida kaupu turustuskeskusesse või otse kauplustesse,
• Edendamine. Näiteks võimalus ja soov lisaks madalale tarnehinnale anda kampaaniate ajal tootele erihind,
• Inimesed. Näiteks pädevate ja tõhusate klienditeenindusjuhtide olemasolu, kes lahendavad kõik probleemid “ühe akna” põhimõttel,
• Protsessid. Näiteks tellimuste kiire täiendava kohaletoimetamise võimalus või võrgupäringute kinnitamise, kinnitamise, töötlemise kiirus ja selgus, saatedokumentide komplektide veatu koostamine.
• Samas jääb selles loos peamiseks teguriks Toote-hinna faktor. Kui ei esimene ega teine ​​parameeter pole võrgu seisukohast midagi silmapaistvat, siis ärge raisake oma ja nende aega. Töötage oma toote täiustamisega ja tehke kindlaks võimalused hinna muutmiseks. Toote loomise ja seadistamise põhimõtted on üsna lihtsad, kuid selleks on vaja kindlat tooteloome spetsialisti ehk turundajat.

Kui sul on toode, selle väärtus tarbijate/ostjate jaoks on testitud ja mõistetav, siis hea hinnaga oled superpositsioonis. Iga võrk võtab teie toote vastu hea meelega ja teenib sellelt kasumit.

Kui esimene variant ei ole mitmel põhjusel võimalik ning toode ja hinnad on väga lähedased ja sarnased teie veebikonkurendi tingimustele, siis on olemas pikem, kuid sama tõhus jälitaja strateegia. Annate teada oma soovist ja valmisolekust teha jaemüüjaga koostööd ning minna ooterežiimile, kui tekib mugav asendusvõimalus. Siin peate üles näitama taktitunnet, kannatlikkust ja püsivust. Ketid vahetavad oma sortimenti vähemalt kord aastas.

Peaksite seda aega oma huvides kasutama. Teie ülesandeks on välja selgitada kõik konkurendi (võimalik, et konkurentide ringi) võrguga töötamise üksikasjad, rääkida maksimaalse võimaliku arvu inimestega, kes võrgus nende tootega töötavad. Kui täpselt kindlaks teha nõrkused oma vastast, siis saate ooteajal just neid hetki oma töös tugevdada. Järgmistel läbirääkimistel saate neid nüüd näidata oma kindla plussina.

On ka väikseid nippe, mille abil saate oma vastase positsiooni võrgus järk-järgult nõrgendada. Tegelikult, teades jaeketis kehtivaid reegleid ja bürokraatlikke protsesse, saate regulaarselt oma konkurenti huvitavamate sooduspakkumistega rünnata. Tõenäosus, et võrk lülitub kiiresti teie poole, on väike ja teie julged hinnad võivad sundida võrku vaenlasele survet avaldama, vähendades niigi madalat kasumlikkust.

Oma mõju avaldavad nagu mäletame ka hilisemad konfliktid ostjatega. Selle tulemusena on teil mõne aja pärast mugavam ja ihaldusväärsem suhelda kui teie õnnetul kolleegil. Siiski olge ettevaatlik. Selged valed paljastatakse ja jätavad teile võimaluse võita. Lisaks peate riiulil seistes end kaitsma ka konkurentide rünnakute eest. Teie tugevus on teie tootes. Kui tarbija sind armastab, tugevda seda armastust ja ebaõnnestumised lähevad sinust mööda.

Võrku sisenemiseks on tsiviliseerimata võimalusi, mis tulevad meile jälle turuväliste suhete kaugest perioodist, mil kaupu saadi "tõmbamise teel". Enamikus võrgustikes on ostuprotsessid õigesti paika pandud ja süsteem sellistele ettepanekutele ei reageeri, kuna ostuotsused on läbipaistvad ja tehtud suure hulga inimeste poolt.

Umbes seitse aastat tagasi, kui hakkasin kolleegidega oma müügi- ja ostujuhtimise kogemusi jagama, koostasin huvitava materjali, mis kirjeldab ideaalse võrgutarnija portreed. Seda nimekirja tsiteeriti korraga ja see aitas paljusid ettevõtteid. Täna pakun meie lugejatele selle kaasaegsemat versiooni.

Ideaalne tarnija jaeketi pilgu läbi peaks minu kogemuse ja veendumuse kohaselt välja nägema selline:

• Tarnija on kaubamärk. Ma ei nimeta seda kaubamärgiks kaubamärk, mida turul on palju, kuid ostjate, tarbijate ja klientide stabiilne ettekujutus sellest kaubamärgist. Kui teil õnnestus muuta ettevõtte toode tugevaks, huvitavaks ning klientidele ja tarbijatele kasulikuks, palju õnne! Teil on väärtuslik ressurss, teil on bränd, mille pärast inimesed poodi lähevad ja meelsasti ostavad.
• Tootja. Vastuoluline väitekiri, kui levitate kaupu kolmandast osapoolest tootjalt. Aga kui teil on levitamise ainuõigus hea toode, siis on see ka väga hea positsioon. Miks on võrgud rohkem valmis tegema koostööd tootjatega? Vastus on ilmne - see on kindel märk sellest, et võrk saab teiega koostööst maksimaalset kasumit. Võrgustikku ei huvita üldse teie kasum, kuid kui te seda ise toodate, on suur tõenäosus, et kauba tarnimise hind on madalaim ja saate siiski ellu jääda.
• Logistik Siin on kõik üsna lihtne. Kettidel on suur hulk kauplusi erinevates kaugemates linnades ja piirkondades. Laos või tootmisvõrgus olevat kaupa väga harvade eranditega vaja ei lähe. Kui teil on arenenud ja hallatud jaotusvõrk, suudate tagada katkestusteta ja kõrge täpsus tarned, teil on meie riigis see oluline oskus klientide tellimusi täita, siis au ja kiitus teile võrgu ja tarbijate poolt!
• Partner. Asi pole võtmetähtsusega, vaid oluline. Ükskõik, kuidas teie võrgustikuga suhtlemise formaalne protsess areneb, on inimesed selles kohal. Töö käigus tuleb alati ette hetki, mil on mõtet järeleandmisi teha või kaasa aidata raske olukord. Ja vahekorras kolm ühele. Kolm korda sinu oma tõelist abi teoreetiliselt võite võrgult oodata sammu edasi. Teisisõnu loob teie tööstiil peent immateriaalset vara, mida nimetatakse maineks. Mida kõrgem see on, seda tugevam on teie positsioon.

Kogenud. Küsimus ei ole enam võtmetähtsusega, kuigi see lisab teie ettepanekule kahtlemata eeliseid. Kui töötate praegu konkreetse jaeketiga, siis uue keti puhul tähendab see seda, et te ei pea selgitama suurt hulka tõetruusid ega andma vastuseid küsimustele, mis on keti seisukohalt ebasobivad. See on iga jaekaubanduse jaoks kindel marker, et ettevõte on adekvaatne ja sellega on võimalik töötada.

Selle veidi kaootilise artikli lõpus tahan veel kord rõhutada peamine idee minu vastus pealkirjas esitatud küsimusele. Kuidas müüa oma toodet jaekettidele? Vastus on üsna lihtne.

On kaks populaarset müügivõimalust:

1. Kõigepealt toota ja siis mõelda, kus ja kuidas seda kõike müüa. Nii naljakas kui see ka ei tundu, teeb 80% teie turust täpselt seda. See peaks teid inspireerima, sest te ei pea konkureerima kogu tööstusega, vaid 20%.
2. Keerulisem valik põhineb teie toote loomisel ja pideval töötamisel, et tarbijatele meeldida. 20% teie turust teeb seda. Soovitan oma ärimudelit otsida ainult siit. Sellel on palju eeliseid - see on huvitavam, tõhusam ja mõju kestab kauem.

Kui järgite teise mudeli rakendamise teed, võib tekkida olukord, kus võrgud ise pöörduvad teie poole kauba saamiseks. Ei usu mind? Aga ma mäletan selliseid variante ja neid on palju. Edu teile ja teie turundajale!

Master R2, äriarhitekt

Sellest artiklist saate teada:

• Kuidas kauplustele tooteid pakkuda
• Kuidas pakkuda tooteid sotsiaalvõrgustikes ja telefoni teel
• Kuidas õigesti toodet müügiesindajale pakkuda

Kodumaine majandus on viimasel ajal astunud turusuhete teele, edaspidi esitab iga müüja põhimõttelise küsimuse: kuidas pakkuda toodet või teenust nii, et ostjal oleks huvi. Mõelgem võtmeaspektid see küsimus.

Kuidas pakkuda toodet nii, et inimesed seda ostaksid

Muidugi sõltub ettevõtte edu suuresti müügimahust kõige olulisemad tegurid. Tootmisvõimsust saab üsna kiiresti kasvatada, kuid turuvõimsus ei anna alati võimalust oma potentsiaali realiseerida. Reklaamieelarved võivad moodustada 20–50% tootmiskuludest ja ettevõtted teevad kõik endast oleneva, et konkurente edestada.
Kõik need tegurid viitavad sellele, et kogu turustusahel – turundusosakond/müügiosakond/pood – on oluline. Vastus küsimustele “Kuidas toodet õigesti pakkuda” ja “Kuidas müüa toodet kliendile” on lahendus ostja vajadustele.
Soovitused turundajale:

1. Enne toote ostjale pakkumist uurige põhjalikult kõiki sellega seotud küsimusi. Mida ulatuslikum ja põhjalikum teave toote kohta on (töö, kasutusala, valikute saadavus ja nende erinevused jne), seda veenvamalt suudate ostjale edasi anda, miks tal seda vaja on.
2. Pöörake väga suurt tähelepanu võimaliku kliendi psühholoogiale. Peate selgelt aru saama, kes teie ees on: üliõpilane või intellektuaal, noor või vana, mees või naine. Kui teil on ettekujutus potentsiaalse kliendi iseloomust, on teil lihtsam mitte ainult talle toodet pakkuda, vaid ka luua temaga produktiivne dialoog, luua ostja-müüja suhetes pädev strateegia.
3. Toote pakkumisel ärge unustage emotsionaalset komponenti: laske potentsiaalsel ostjal tunda end veel ostmata toote omanikuna. Näidake, milline toode on tegevuses, laske neil seda puudutada, tunda, nuusutada. Looge kõik tingimused ostu sooritamiseks, et klient sooviks just seda toodet osta.

Kuidas pakkuda kaupu hulgi

Kaupade hulgimüügil on mitu lihtsat reeglit. IN antud juhul tuleb keskenduda tulevikule ehk pidevale kliendiotsimisele. Tarnete maht oleneb klientettevõtte mastaabist (kas need on suured või väikesed tellimused). Sellised kategooriad nagu tarne, hind, ajastus on ostjale kiusatus ja tarnija jaoks suur pluss.
Seega:

• tehke kõik endast oleneva, et klienti kohe algusest peale "toita" madalate tarnitud tellimuste hindadega ja madalate logistikaarvetega;
• jälgida lepingutingimuste täitmist – mitte kunagi neid rikkuda;
• tarnida õigeaegselt ja regulaarselt;
• mäleta seda hulgimüük– see on müük võrdsetel tingimustel.

Kuidas õigesti poes ostjale toodet pakkuda

Enamik peamine probleem, millega jaemüügiketid, sealhulgas suured, silmitsi seisavad, on personali värbamise probleem, kuna enamiku kaupluste töötajad pole selleks valmis. tõhus müük(nõukogude kasvatuse jääkmõjud). Kuid asjal on ka teine ​​pool – jaemüüjad ise ei pööra sageli piisavalt tähelepanu müügiinimeste koolitamisele ja motiveerimisele, käsitledes neid kui kolmanda järgu “tööjõudu”, mis pidevalt muutub. Selline suhtumine viib vajaliku väljaõppe puudumiseni. Müüja ei paku toodet ostjale väga efektiivselt, sest ta ei oska seda teha. Kuid sobiva motivatsiooniga koolitatud töötajad võivad olla iga jaemüügipunkti edu võti.
Edukas müügimees on keegi, kes:

• tuvastab kergesti kliendi probleemid;
• oskab hinnata tarbijate prioriteete nende probleemide lahendamise kontekstis;
• oskab ja püüab aidata ostjatel leida nendele probleemidele lahendused kõige mugavamal, tõhusamal, uuenduslikumal ja õigeaegsel viisil ning ostjale adekvaatse hinnaga.

Kõige sagedamini, kui müüja suudab tuvastada kliendi jaoks põhiprobleemid, on klient nõus nende lahendamise eest maksma.
Edu võti võib olla teadmised edutamismeetoditest potentsiaalsed ostjad nende probleemide lahendamise võimeid. See on vajalik selleks, et kliendid oleksid teadlikud, mida saate nende heaks teha ja millist kasu nad teie pakutavate lahenduste kasutamisest saavad.
Juhtivad müügiinimesed ei keskendu ainult sellele, kuidas toodet pakkuda (või kuidas seda müüa), vaid nad laiendavad oma klientide silmaringi. Müügijuhiks saamiseks peate perioodiliselt vastama järgmistele küsimustele:

• Milliseid klientide probleeme ma lahendan?
• Milline on ostja vaade nendele probleemidele ja minu pakutud lahendustele?
• Kuidas eelistab ostja nende probleemide lahendusi?
• Milliseid muid ostja probleeme saan lahendada?
• Milliseid varjatud või tulevasi probleeme ostjad ei tea?

Ostjal on tohutult palju probleeme. Teie ülesanne on neile tähelepanu juhtida ja neile anda üksikasjalik kirjeldus, kuid mitte teie, vaid kliendi seisukohast. Keskenduge neile probleemidele, mis tuleb esmalt lahendada, ja selleks peate sõnastama õiged küsimused ja kuulama tähelepanelikult ostja vastuseid. Ja peale seda pakkuge oma lahendusi (= pakuge toodet).

3 nippi, kuidas toodet pakkudes ostjaga rääkida
Eksperdid jagavad kasulikke näpunäiteid müüjatega, kuidas ostjaga edu saavutamiseks rääkida, kuidas toodet võimalikult tõhusalt pakkuda.

1. Toote tundmine.

Hoolimata asjaolust, et oleme seda asjaolu juba maininud, kordame veel kord: kauplemiseks tuleb valmistuda juba enne müüki, eriti me räägime et saada kogu võimalik teave toote kohta. Mis see võiks olla: enne toote pakkumist tutvu erinevate tootjate nüanssidega, kasutusspetsiifikatega, hulgi-/jaemüügi hinnavahemikega, erinevates jaemüügipunktides ja kohas, kus täpselt müüd. Kuid psühholoogilist aspekti võib nimetada palju olulisemaks.
Iga müüja ülesanne on pakkuda toodet, pakkudes samas vastuseid kõigile tekkivatele küsimustele. Selline müüja äratab usaldust, et ostja mõistab, et ta on professionaal, mitte amatöör. On veel üks asi: kui klient saab ammendava vastuse, hakkab ta tundma kohustust ja mõnel juhul võib see mõjutada tema otsust osta toode siit, sellelt müüjalt. Kuid vastupidises olukorras, kui müüja vastab entusiasmita ja pikalt, saab tarbija aru, et ta ei ole temaga töötav professionaal.
Ainus erand: ostjal on teatud asjaolude tõttu teavet toote kohta, näiteks osales ta sarnaste kaupade valmistamisel. Siis peate toodet pakkuma hoolikamalt, te ei tohiks liiga kaugele minna: oluline on selles küsimuses näidata oma pädevust ja austada vestluskaaslase teadmisi ja võib-olla isegi temalt midagi küsida, esitada küsimusi. Selline käitumismudel tõstab ostja olulisust tema enda silmis ja samal ajal tõstab müüja hinnangut.

1. Hea tuju.

Tegelikult on müügimehe tuju töövahend, kuna ta on näitleja, kes ei saa endale lubada meelevaldset meeleolu. Tema ülesanne on "nägu hoida" hoolimata sellest, mis on tema hinges. Lõppude lõpuks tabab ostja kohe müüja tuju ja reageerib sellele: hea tuju edastatud, aga ka halbu asju. Kui ostja tuli poodi hea tujuga ja müüja rikkus selle ära, siis soovib ostja alateadlikult (ja võib-olla ka teadlikult) müüjale kätte maksta, ilma temalt midagi ostmata.

1. Austus ostja vastu.

Austus ostja vastu väljendub austuses tema soovide ja valikute vastu.
See tähendab, et kui ostja soovib teed osta, siis ärge proovige talle limonaadi müüa. Muidugi on asendustoote pakkumine lubatud, kuid selle “müümine” on tulvil tagajärgi. Ostja on psühholoogiliselt järjest targem ning sageli on tal ka kaubast hea arusaam. Seetõttu tekitab ärritust ja negatiivsust tõsiasi, et asendustoote asemel hakatakse talle väga visalt pakkuma hoopis midagi muud, isegi kui selline asendus tundub müüjale sobiv. Seda peetakse manipuleerimiseks ja selle avalikustamisele peaks järgnema karistus: ja see on kliendi kaotus, sest tõenäoliselt ei naase ta kunagi kohta, kus teda peteti või petta üritati.
Kauplemine sarnaneb mõneti kalapüügiga: kalu pole võimalik hammustama sundida, kuid kvaliteetse söödaga saab neid meelitada. Ostjale meeldib kvaliteetne teenindus ja austus on oluline komponent. Ja isegi juhul, kui teil pole kindlat toodet, mõjutab ostja suunamine kohta, kus see saadaval on, positiivselt teie hinnangut ostja poolt ja on suur tõenäosus, et ta pöördub teie juurde tagasi.
Peate austama mitte ainult ostja probleeme ja soove, vaid ka tema keeldumist. Tõenäoliselt ei näe te teie poes enam klienti, kes oli pärast keeldumist ebaviisakas või ebaviisakas. Ja isegi kui ilmset ebaviisakust polnud, šokeerib ostjat ka järsk muutus müüja käitumises (kahjuvast/tähelepanelikust ükskõikseks/negatiivseks) ning tõenäoliselt ta sellesse poodi ei satu.
Veel soovitusi poemüüjale toote pakkumiseks:

• ärge mingil juhul rääkige toote negatiivsetest nüanssidest, et mitte rikkuda positiivset;
• Isegi kui tead, kuidas toodet õigesti pakkuda, kui sa ei tunne eetikareegleid, on raske läbi lüüa. Ole sarmikas, sõbralik, lugupidav – see aitab toodet müüa, kuid väldi tuttavlikkust ja tuttavlikkust, säilitades vajaliku distantsi.

Kuidas müügiesindajale toodet pakkuda

Algaja müügiesindaja seisab alati silmitsi keeldumisega, seda seletatakse asjaoluga, et jaemüük jaemüügipunktid uute tarnijate või uute toodetega töötamise vastu - poe riiulid on juba kaupa täis. Siiski on müügis head põhimõtted ja häid meetodeid, kuidas pakkuda toodet võõrastele klientidele.

1. Koostage illustreeritud kataloog.

Kui naine on see, kes otsustab, kas teiega koostööd teha või mitte, siis on üks kasulik meetod: illustratsioonidega kataloogi loomine. See on naiste jaoks asjakohane, kuna naised kipuvad tavaliselt valima kaupu kataloogidest: selline ostlemise vorm äratab neis usaldust. Sel viisil toote pakkumine on soodsam variant: kataloogi vaatamine võtab vähem aega kui hinnakirja vaatamine ja piltide vaatamine on meeldivam kui numbrite vaatamine.

1. Külastage kõiki oma määratud territooriumil asuvaid jaemüügipunkte.

Olge valmis toote pakkumisel enamikus kohtades tagasilükkamiseks, kuid see ei tohiks teid muretseda: on normaalne, et müüja psühholoogia paneb uue inimese proovile (kas ta ilmub uuesti ja kui püsiv ta on?). Ärge ärrituge, kui teid tagasi lükatakse. Lihtsalt andke neile teada, et tulete mõni teine ​​kord tagasi, kui midagi huvitavat ette tuleb. Tõenäoliselt müüja sellest keeldub. Keskendu oma esimese kliendi leidmisele – see on raske, kuid teostatav.

1. Naaske oma esimese kliendi lähedal asuvatesse kauplustesse.

Tulge mõne aja pärast tagasi sõnumiga, et teil on uudiseid. Vestluses viidake esimesele kliendile ja öelge talle, et teie toodet esitletakse tema poes. Ostjad märkavad kõike: kui üks pood pakub sinu toodet, aga see mitte, tulevad nad sagedamini poodi uute toodetega. Ja see on paljude jaoks oluline kriteerium.

1. Koguge statistikat ja ülevaateid.

Võtke ühendust klientidega, kui teil on küsimusi selle kohta, kuidas teie tootega nende müügikohas läheb. Ärge laske nende vastustel kurtidele kõrvadele kukkuda – salvestage ja pöörake sellele tähelepanu.

1. Külastage ülejäänud kauplusi.

Andke neile teada, et teie toode on saadaval juba 15 kaupluses. Aga ära valeta, räägi nii nagu see on. Öelge nende klientide sõnu, kes on teie tootega rahul. See võib anda neile tõuke teiega koostööd alustama. Kui soovite töötada koos edukate inimestega, on lihtsam pakkuda toodet sellistele inimestele.

Kuidas oma toodet kauplustele pakkuda
Seda küsimust küsivad alati uued tulijad, sest jaemüügipunktide juhid keelduvad uutest toodetest, väites, et kauplused on niigi kaupa täis. Seetõttu on toote poele pakkumisel üks eripära: lisaks tootele tuleb pakkuda ka midagi enamat, näiteks konkurentidest paremat teenindust, parim lahendus tööhetked. Sinu ülesanne on pakkuda toodet, veenda samal ajal klienti, et ta ei raiska oma aega, kui hakkab sinuga koostööd tegema.
Toote edukaks müümiseks peab teil olema ettekujutus kõigist kliendikülastuse etappidest:

• Ettevalmistus;
• lähenemine väljalaskeavale;
• esitlus;
• tehingu sõlmimine;
• kaubavahetus;
• külastuse analüüs.

On mitmeid oluline nõuanne kuidas toodet pakkuda:

1. Pidage meeles, et kaupluse juhid tajuvad uut tarnijat uute probleemidena. Selle põhjuseks on näiteks varasemad negatiivsed kogemused kontaktidest ebausaldusväärsete tarnijatega. Seetõttu suhtuvad nad igasse uude ettepanekusse ettevaatlikult. Ärge unustage seda: toote müümisel on kaks osa: esmalt tuleb end hea äripartnerina "müüa" ja alles seejärel keskenduda sellele, kuidas toodet pakkuda ja müüa. Kui vaatate olukorda ka sellelt positsioonilt, on teil lihtsam läbirääkimisi pidada ja õigeid sõnu leida.
2. Kui lähed poodi toodet pakkuma, keskendu veidi teisele eesmärgile: uuri oma potentsiaalsete partnerite probleeme. Öelge neile, et plaanite sellel turul töötada, kuid tulite täna uurima, milliste probleemidega kauplus tarnijatega koostööd tehes kokku puutub. Pöörake tähelepanu saadud vastustele ja öelge neile, et tulete tagasi, kui saate neile probleemidele lahenduse pakkuda.
3. Analüüsige seda vestlust: määrake nõrgad kohad luua konkurentide töös jaemüügipunktile teenindusskeem, mis ületab konkureerivate tarnijate pakkumisi. Kui hakkate toodet pakkuma, keskenduge selle erinevuse võimalikult tõhusale demonstreerimisele kaupluse juhatajatele.
4. Korraldage uus läbirääkimine, kuid ärge rääkige jällegi oma toodetest, vaid keskenduge sellele, kui mugav on ostjal teie ettevõttega koostööd teha.
5. Saate oma esimese ostutellimuse. Olgu see väike - lõppude lõpuks on see omamoodi test, kuid öelge selgelt, milline peaks olema minimaalne tellimuse maht tulevikus.

Pidage meeles: konkurendid pööravad kohe tähelepanu müügi vähenemisele, mis on seotud teie turuletulekuga. Rivaalide vastus võib olla näiteks teenuse kvaliteedi parandamine. Teie ülesandeks on aeg-ajalt ülaltoodud sammude juurde naasta ja neid korrata.

Tähtis nõuanne:minge pärast tarne tegemist müügiplatsile ja uurige, kas kõik on korras. Asjaolu, et sa hoolid oma partnerist– see on lisaboonus, mis aitab teiega koostööd teha.

Kuidas sotsiaalvõrgustikes toodet pakkuda

SMM ehk turundus sisse sotsiaalvõrgustikud, on nüüd hoogu kogumas. Pole ühtegi ettevõtet, kes ei mõistaks sotsiaalvõrgustikes reklaamimise tähtsust. Samas ei oska kõik siin korrektselt ja võimalikult produktiivselt kaupa pakkuda.
Statistika näitab järgmist: näiteks tegid GfK Ukraina spetsialistid analüüsi, milliseid kaupu, kust ja kui sageli ukrainlased Interneti kaudu ostavad. Siin on tulemused: 2016. aastal ostis üle 39% Interneti-kasutajatest kaupu või tellis teenuseid sotsiaalvõrgustike kaudu. Ja oletame, et 2013. aastal tegi sotsiaalvõrgustike kaudu oste vaid 12%.
Kõige populaarsemad tooted: rõivad, aksessuaarid, kingitused, kingad, kosmeetika ja parfüümid. Enamik ostjaid on muidugi naised.
Selline statistika rõhutab veel kord, et sotsiaalvõrgustikes saab tõesti müüa.
Aga kuidas seda teha?
See pole nii keeruline, peate lihtsalt võtma arvesse olulisi tegureid:

• teie ettevõtte vaatajaskond ühtib suhtlusvõrgustiku vaatajaskonnaga;
• ei ole takistusi teie toote ostmisel sotsiaalvõrgustiku kaudu (ei ole täiendavaid registreerimisi, taotlusi töödeldakse aeglaselt jne);
• arendate oma kogukonda tõeliselt: seal on õige sisu, piisav kogus osalejaid ja suutsite saavutada keskmise või isegi kõrgel tasemel kaasamine;
• kasutajad usaldavad teid (näiteks kvaliteetse tagasiside tõttu);
• Mõistate, et Internetis müümine võtab aega (minimaalselt 3 kuud).

Kui saad iga kauba juurde plussi panna, siis liigud tõesti enesekindlalt õiges suunas: saad julgelt oma toodet pakkuda.
Siin on veel mõned juhised, et saaksite oma toodet võimalikult tõhusalt pakkuda ja müüa.

1. Palun märkige kehtiv hind.

Ärge looge tarbetuid takistusi ostjale teie toote ostmisel: laske tal hinda kohe näha. Ära kahtle selles potentsiaalsed kliendid, kellele teie nimetatud hind ei sobi, keeldub igal juhul toote ostmisest.

1. Lihtsustage tellimisprotsessi nii palju kui võimalik.

Kaupa tuleb veebipoodides pakkuda nii, et kliendil oleks võimalus osta talle meeldiv toode peaaegu koheselt, ilma tarbetute manipulatsioonideta saidile mineku, registreerimiste jms. Mida keerulisem on tellimust vormistada , seda suurem on võimalus, et ostja meelt muudab. Teie ülesanne on veenduda, et klient mõistab toote ostmise skeemi ja see skeem peaks olema lihtne.

1. Uuenda oma sortimenti regulaarselt, et ostjal oleks võimalus valida.

Pidage meeles naiste ostuhimu: tundide kaupa ringi kõndimist kaubanduskeskused, valikuvõimalus, arusaam, et üks neist asjadest saab varem või hiljem nende omandiks. Sama põhimõte peaks kehtima ka sotsiaalmeedia puhul: kasutajatel peaks olema valikuvõimalus. Need võivad olla kaubaga albumid, kus saate vaadata kõike, mis on saadaval, võrrelda ja seejärel osta. Lisaks – mida rohkem sortimenti pakute, seda rohkem kliente (ja nende vajadusi) rahule jäävad.
Pidage meeles sellist tegurit nagu toote asjakohasus. Olgu teil album "Laos", mida regulaarselt uuendatakse ja täiendatakse, ärge unustage perioodiliselt selle albumi tooteid pakkuda. Sest sageli on ostmisest keeldumise põhjuseks vajadus kauba kohalejõudmist kaua oodata või selle puudumine üldse (vaatamata sellele, et see on albumis/veebisaidil).

1. Järgige trende ja mängige nendega.

Trendid on suurepärane viis teenige kiiresti ja palju. Pöörake tähelepanu sellele, millest kasutajad Internetis räägivad, mis ümberringi toimub, mis inimestele huvi pakub. Rakendage õpitut oma toote turustamiseks. Trendis olevad kaubad on tavaliselt populaarsemad kui standardsortiment.

1. Värskendage regulaarselt oma kogukonna teavet.

Teie jaoks on oluline anda klientidele teada, et teie tooteid uuendatakse pidevalt. Kuid te ei pea seda liiga innukalt tegema, vastasel juhul on oht keelata (uudistevoos). Tehke seda mõõdukalt, et kui kasutajal on vaja midagi, mida müüte, mõtleks ta kohe teie peale.

1. Vastake kommentaaridele kiiresti.

Õigeaegne kommentaaridele vastamine suurendab ostu sooritamise tõenäosust. Aeglus võib viia ostja lahkumiseni konkurentide juurde.

1. Ärge jätke tähelepanuta kogukonna juhtimist.

Kogukonna juhtimine on teie kogukonnaga töötamise peamiseks komponendiks. See annab teile võimaluse luua usaldust kasutajatega, kellest võivad saada teie kliendid. Vastake negatiivsetele kommentaaridele avalikult, ärge kustutage neid ja tunnistage oma vigu.
Pidage meeles tagasiside ja arvustuste tähtsust: nende kohalolek suurendab publiku lojaalsust, kes saab tulevikus teie poodi sõpradele ja tuttavatele soovitada. Kuid ärge lihtsalt võltsige teavet, arvustused peaksid olema ausad ja tõelised ning fiktiivsed ülevaated ei tööta kunagi teie kasuks.

1. Reklaamime huvitavaid pakkumisi ja allahindlusi.

Juhtige oma klientide tähelepanu erinevatele huvitavatele pakkumistele, kampaaniatele ja allahindlustele reklaamikampaaniates. Sellised sõnumid suurendavad reklaami efektiivsust, mis suurendab müüki.

Jaemüügivõrk on karm ja raske partner. Enam kui tuhande läbirääkimise tulemuste analüüsi põhjal koostasin maatriksi edu tõenäosuse kvantifitseerimiseks ning selle maatriksi põhjal töötasin välja algoritmi, mis võimaldab tarnijal võita rohkem läbirääkimisi ja sõlmida jaekaubandusega tulusaid lepinguid. . Nii klišeelikult kui see ka ei kõla, edukaks koostööks pannakse alus ettevalmistusfaasis, mille käigus peab tarnija vastama neljale küsimusele.

Küsimus nr 1. Miks me vajame võrke?

Mida jaekett “ostab”? Ta ei vaja toodet. Ta vajab täiendavat kasumit minimaalse aja ja vaevaga. Jaemüüja soovib suurendada oma tulusid või vähendada kulusid, tegemata midagi enamat kui ühe toote teisega asendamine. Mida võrk tarnijalt saada soovib?

1. Lisatulu müügist. Sel juhul ei hinnata mitte ainult ühe tarnija teisega asendamise otsest mõju, vaid ka nn kannibalismi. Kas uue tarnija toode "sööb ära" osa teiste selle kategooria toodete müügist?
2. Täiendav otsene sissetulek. Pean silmas lisatasu tõusu (kaubandusseaduse alusel).
3. Kaudne tulu ja mugavus. Edasilükatud maksete suurenemine, tarnete arv nädalas, vähenemine minimaalne summa tellimus ja muud hüved.
4. Turundus ja reklaamimine. Kulud, mida tootja on nõus tegema müügi arendamiseks ja kauplustesse lisaliikluse tekitamiseks.
5. Sünergiline efekt, turuosa suurenemine. Kuulus kaubamärk suudab meelitada võrku uusi kliente, mis võimaldab teil konkurente alistada ja turuosa suurendada.
6. Vähendatud otsesed kulud. Esiteks pean silmas logistikakulusid. Jaemüügipunktidesse tarnimine on võrgu jaoks tulusam kui tarnimine jaotuskeskuse (DC) kaudu. Loomulikult, välja arvatud need juhud, kui võrk võtab jaotuskeskuse kaudu töö eest "logistikaboonust", mis on mitu korda suurem kui tegelik tarnekulu. Võrgukulud vähenevad ka siis, kui tarnija pakub oma kauplejaid, müügikonsultante ja seadmeid.
7. Riski vähendamine. Keti suurim risk on kaubapuudus. Kui uus tarnija on konkurendist usaldusväärsem, on see nii oluline argument tema kasuks otsustada.

Küsimus nr 2. Miks me vajame võrku?

Võrk annab tarnijale võimaluse raha teenida või säästa. Millised on võrguga töötamise peamised eelised?

1. Müügimahtude kasv.
2. Võimalus saada lisakasumit.
3. Turustuskanali usaldusväärsus (stabiilsed tellimused ja maksed, tõhusad tutvustused, otsuste tegemine ühes kohas).
4. Trahvide ja tagastusriskide vähendamine turustuskeskuse ja tsentraliseeritud tellimuste kaudu.
5. Sünergistlik toime. Võimalus suurendada müüki territooriumil, suurendades kaubamärgi tuntust, hõlbustades sisenemist teistesse kauplustesse ja võrgustikesse.
6. Hüpoteetiline tootmis- ja logistikakulude vähenemine.

Küsimus nr 3. Kas võrgustik on valmis tarnijale koostööks midagi andma?

Reeglina ei anna võrk tarnijale midagi peale riiulipinna. Samal ajal, ausalt öeldes, ei anna see isegi riiulile ruumi. See lihtsalt täidab “augu sortimendis” või vahetab ühe toote teise vastu. Kui võrk on valmis midagi andma – töötama madalama preemiaga tarnijaga, maksete edasilükkamine, lisakohtade pakkumine – tähendab see, et võrgustik on koostööst huvitatud ning tarnija võib loota pikale ja mõlemale poolele kasulikule suhtele.

Küsimus nr 4. Mida tarnija koostöö eest maksab?

Tarnija lepingu tegeliku maksumuse hindamiseks teen ettepaneku võtta kasutusele mõiste "nullhind". See on hind ilma allahindlusteta. Ostja viib tehasest ise järele ja tasub ettemaksu. See on maksimum, mida tarnija võib teenida. Igasugune müügi korraldamise tegevus vähendab tarnija kasumit ja on tegelikult tema kulu.

Millised on müüja võrgukulud?

Edu tõenäosuse maatriks

Olen välja töötanud “Edutõenäosuste maatriksi”, mis võimaldab pärast ülaltoodud küsimustele vastamist hinnata, millised on tarnija eduvõimalused läbirääkimistel võrgu tarnimise alustamiseks. Põhimõte on lihtne:

• Mida rohkem kasu võrk teiega koostööst saab, seda suurem on edu tõenäosus.
• Mida rohkem järeleandmisi võrgustik on valmis teiega koostööd alustama, seda suurem on edu tõenäosus.

Tarnija võib pakkuda võrku oma probleemi lahendamiseks, pakkuda suurepärast toodet suurepärastel tingimustel või teha pakkumise "nagu kõik teised".

Arvutame nende valikute jaoks.

Masspakkumise õnnestumise tõenäosus

See pakkumine ei erine konkurentide pakkumistest. Tarnija ei tea sageli, miks võrk tema toodet vajab. Masspakkumise õnnestumise tõenäosusmaatriks on esitatud tabel 1.

Läbirääkimiste õnnestumise tõenäosus

20%

Parima pakkumise õnnestumise tõenäosus

See ettepanek lahendab probleemid, mis on pidevalt võrgustiku päevakorras. Tänaseks on need probleemid lahendatud, kuid uus ettepanek on mõnes mõttes parem kui konkurentide ettepanekud. Parima pakkumise õnnestumise tõenäosuse maatriks on näidatud tabel 2.

Läbirääkimiste õnnestumise tõenäosus

60%

Parima pakkumise õnnestumise tõenäosus

Enamiku meetmete järgi on see pakkumine parem kui selle peamised konkurendid, lahendades võrguprobleeme ja lahendades võrgu prioriteete. Edu tõenäosus on sel juhul 100% lähedal. Annan korrigeerimise 5% arvestades tarnija ja võrgu esindajate võimalikku ebapiisavust. Teatavasti võivad kõik läbirääkimised soovi korral ebaõnnestuda. Parima pakkumise õnnestumise tõenäosuse maatriks on esitatud tabel 3.

Läbirääkimiste õnnestumise tõenäosus

95%

Me ei kirjelda massivalikut, kui tarnijal pole praktiliselt midagi pakkuda. Kuid probleem on selles, et juhid annavad võrkudele põhjendamatuid eeliseid isegi juhtudel, kui neil on käes tõeliselt väärt toode. Miks? Kuidas läbirääkimistel enda kasuks pöörata? Milliseid argumente tuleks selle jaoks esitada? Vaatame praktilist näidet.

Unikaalne toode ei ole eelis!

Mitte kaua aega tagasi aitasin pidada läbirääkimisi ühe kondiitritoodete tootja jaeketiga. Juhtkond otsustas siseneda X-võrku. Juhtide lahkumissõnad ettevõtte omaniku poolt läbirääkimisteks kõlasid umbes nii:

„Oleme turule toonud ainulaadse tootesarja. Oma toodete valmistamisel kasutame ainult parimaid, uusimaid koostisosi Saksa varustus, ja ettevõte asub ökoloogiliselt puhtas piirkonnas. Ketid peaksid sellise toote "käega" üles kiskuma ja ostma ritta. Aga nagu teate, oleme tootmisse tõsiselt investeerinud. Lisaks on riigis kriis, tootmiskulud on kasvanud. Seetõttu on meie hind konkurentide omast kõrgem. Me ei saa anda pikka edasilükkamist ja maksta lisatasu. Ka logistikaskeem pole veel selge. Aga leiame usaldusväärse logistikafirma või transpordime selle võrgustiku jaotuskeskusesse. Ühesõnaga, jätkake! Mine ja räägi läbi! Võrgustik peab hakkama ostma meie ainulaadset toodet meie tingimustel.

Pärast ülesande saamist hindasime selle võrguga töötamise (MRS) halduriga, mida saaksime teha, kui tuleksime võrku sellise “lauluga”. Meie prognoos osutus pettumuseks: suure tõenäosusega sõlmitakse leping võrgutingimustel või ei sõlmita seda üldse. Meie tingimustega nõustumise tõenäosus ei ületa 20%. Ja me otsustasime edu tõenäosust suurendada.

Samm nr 1. Tootekategooria uurimine

Vaja on vastata järgmistele küsimustele:

• Mis on kategooria roll?
• Mis on kategooria eesmärgid?
• Milliseid tooteid kasutatakse kategooriaprobleemide lahendamiseks?
• Milliseid ostja ja kategooria probleeme saab meie toode lahendada?
• Kuidas need probleemid praegu lahenevad ja miks oleme konkurentidest paremad?
• Millised on probleemid kategooria, võrgu ja tarnijate osas?

Sortimendi analüüsist ja hinnapoliitika, jõudsime järeldusele, et peamised KPI-d, millele võrgustik X keskendub, on samad, mis paljude teiste võrgustike puhul: käive, müügitulu, lisatulu, reklaameelarvete meelitamine, ühikute müük. Meie tooted suudavad konkureerida mõlema juhtiva tootjaga. Lisaks on olemas "teise järgu" kaubatarnijad, kes hõivavad väikese osa müügist ja sortimendist.

Samm nr 2. Saage aru sissetulekute struktuurist

Võrgu tulu koosneb "esimarginaalist" (müügitulu) ja "tagasi marginaalist" (lisatulust preemia kujul). X võrgus on tagastusmarginaal 5–10% teenuslepingute alusel tehtud maksetest. Selles etapis pidime valima ründamiseks õiged sihtmärgid ja veenma ostjat ühes kahest võimalusest:

1. Meie hõivame mittelikviidsete varade koha ja isegi väiksema investeeringutasemega (lisatasu protsent) teenib võrk meilt suurema käibe tõttu rohkem;
2. Oleme liidripositsioonil ja isegi väiksema müügimahu korral teenib kett meilt rohkem, kuna meie tootel on suurem juurdehindlus ja me maksame kõrgemat lisatasu.

Valisime teise divisjoni - halvasti müüvad kaubad - riiulitelt nihutamise objektiks, otsustades rajada oma argumendi sellele, et 100% nullist on ikkagi null. Garanteerisime, et tagame suure müügimahu ning pakutud tingimused tooksid võrgule rublades oluliselt rohkem raha.

Samuti oleme koostanud vastuse ostja võimalikule vastulausele, et põhimüügi moodustavad tipud:

“Usume, et meie ühistes huvides on tutvustada oma toodet valikusse ja arendada selle müüki. Garanteeritud kõrge juurdehindlus võimaldab meil saada müügist suuremat tulu, kui madala juurdehindlusega topsid praegu pakuvad.

Samm nr 3. Tutvuge standardsete kaubandustingimustega

Tuleb uurida, millistel tingimustel võrk meie peamiste konkurentidega töötab. Pärast seda, analoogselt teise sammuga, peate ostjat veenma, et teie pakkumine toob võrgu ringlusse rohkem krediidiraha ja teie lisateenused mugavam ja tulusam.

Nagu teada saime, on meie kategooria liidrite poolt “X” võrgule pakutav teenus ligikaudu sama. Kõikide tarnijate maksete edasilükkamine on föderaalseadusega nr 381 lubatud maksimumi lähedal (45 kalendripäeva). Seetõttu otsustasime jätta edasilükkamise ja kättetoimetamise arutelu läbirääkimiste lõppossa ning rääkida sellest vaid juhul, kui muudes küsimustes saadakse ostja nõusolek.

Samm nr 4. Tõestage, et pakutud reklaamiplaan on kõige tõhusam

Võrgustik “X” keskendub reklaamide korraldamisele kõrgeimate positsioonide allahindlustega. Kuna tootjad ei tee nendele kaupadele alati suuri allahindlusi, peab kett osa kuludest kandma. Seetõttu pakkusime välja järgmise reklaamiplaani:

• Esimesel etapil Tähelepanu äratamiseks korraldame kampaaniaid: pakume oma tooteid komplektidena, kingitusi ostude eest jne.
• Teises etapis Pakume oma toodete komplekte, allahindlusi mahuostudel. Need soodustused on lõpptarbijale väga atraktiivsed ja erinevad praegu võrgu pakutavatest.
• Kolmandas etapis, kui ostja tajub meie tooteid juba tipptasemel, oleme valmis läbi viima teatud hulga kampaaniaid, leppides võrgustikuga kokku allahindluse mahu ja sügavuse ning kandes kõik kulud ise.

Selle tulemusel saab kett klientide lojaalsuse ja uue müügihiti ilma temapoolsete reklaamikuludeta.

Samm nr 5. Mõista kahjude ja riskide struktuuri

Peame tõestama oma professionaalsust tarnijana, täites tellimusi alati õigeaegselt ja täies mahus, järgides aegumiskuupäevadele, toote kvaliteedile ja saatedokumentidele esitatavaid nõudeid. Rõhk tuleks panna kõige problemaatilisematele probleemidele, millega võrgustik konkurentidega töötades kokku puutub.

Pärast jaemüügipunktide jälgimist nägime MRS-iga, et umbes 30% meie kategooria kauplustest on riiulitel augud. Pärast kaupluse töötajatega rääkimist saime teada, et probleemid tekivad kahel peamisel põhjusel:

1. Väiketarnijatelt nõutakse tarneid läbi jaotuskeskuste, mis mõnikord põhjustab katkestusi.
2. Suured tarnijad tarnivad kaubad otse kauplustesse. Kuid kuna tarned toimuvad vaid kord nädalas ja kauplustes on laopinda vähe, lähevad mõned tooted mõnikord minema.

Pärast arvutuste tegemist ja kohtumist potentsiaalse edasimüüjaga, kes tarnib kaupa kolm korda nädalas jaemüügipunktidesse, pakkusime ostjale koostööks järgmist võimalust. Meie kondiitritoodete ettevõte, nagu kõik suured tarnijad, toimetab tooteid jaemüügipunktidesse kord nädalas. Kuid me mõistame, et sel juhul on probleemid võimalikud ja on oht, et võrk kaotab tulu. Selle vältimiseks garanteerisime koostöö testperioodil kord nädalas igas koguses kauba kohaletoimetamise. See võimaldab meil tagada selle pideva kättesaadavuse riiulil ja sissetulekute kasvu kategoorias.

Väga oluline hoiatus: tarnija peab suutma oma lubadusi ka reaalselt täita ja seda ostjale tõestama. Seetõttu kogusime statistikat kavandatava tooteportfelli müügi kohta teistes piirkonna kettides, millega juba töötame. Selle põhjal koostati kolm stsenaariumit, et projekt oleks kasumlik: optimistlik, töötav, pessimistlik. Pärast seda tegime kaubanduslik pakkumine, mida võib julgelt pidada parim variant”, lubades 60% edu (tabel 2).

Samm nr 6. Veenge tarnijat, et olete "parim" ja teil on õigus soodustustele

Seni hõlmas meie stsenaarium ühepoolset mängu, see tähendab, et esitlesime võrku selle eelistega, ilma enda jaoks midagi küsimata. Kui ostja on “sööda kätte võtnud” ja on valmis läbirääkimisi pidama, et lepingu üksikasju arutada, ootamata järgmist läbirääkimiskampaaniat, on aeg endale midagi küsida.

1. Veename võrgustikku, et ettepaneku vastuvõtmine ei too talle mitte ainult otsest kasu, vaid ka sünergilisi mõjusid.
2. Kinnitame teile, et sellise pakkumise saame teha ainult meie.
3. Veename teid, et meie pakkumine on nii tulus, et võrgustik võidab koostööst veelgi rohkem kasu, kui ta teeb teatud järeleandmisi. Lõppude lõpuks võimaldavad hüvitised meil veelgi paremini töötada.

Kui võrk on nõustunud preemiat vähendama, viivitama või nõustuma tarnija logistikakorraldusega, sõlmitakse leping soodsad tingimused võib lugeda allkirjastatuks (Tabel 3).

Sünergilise efekti kinnitamiseks otsustasime X-võrgule esitada kaks argumenti:

1. Väga hõivatud spetsialistina on teil loomulikult mugavam töötada tarnijatega, kes ei vääna käsi. Täna peab tootja nr 1 oma juhtide sõnul võrkudega karme läbirääkimisi. Lahjendades tema müügiosa, võite nõrgendada tema positsiooni teiega peetavatel läbirääkimistel ja saada võrgule soodsamaid tingimusi.
2. Meie toodet võib liigitada ökotooteks. Tänaseks ei ole see turusegment piisavalt arenenud ja meie toode võib meelitada võrku uusi kliente. Ökotooteid tarbivad reeglina keskmisest kõrgema sissetulekuga inimesed. Nad tulevad poodi mitte ainult meie toodete pärast! Nad ostavad oma tavalise toidukomplekti! Ja see on sissetuleku kasv kategoorias, kaupluste käive ja keskmise tšeki summa.

Enda jaoks otsustasime testiperioodiks, esimeseks tööaastaks, küsida järgmist:

1. Lisatasu 8% (võrk nõuab tavaliselt 10%). Samas tehti reservatsioon, et garanteerime, et aasta lõpus ei tohiks boonus olla väiksem kui teatud summa.
2. Makse edasilükkamine kolmkümmend päeva (võrk nõuab 45). Meil on ju plaanis väga suur tarnemaht, mis toob ringlusse rohkem raha kui mittelikviidsed konkurendid.
3. Tarned otse kauplustesse, mitte jaotuskeskuste kaudu. Lõppude lõpuks on teenuse tase ja tellimuste täitmise määr projekti jaoks väga oluline.

Läbirääkimised toimusid meie väljatöötatud stsenaariumi järgi. Võrgustikku toodi kaheksa tooteartiklit ja nüüd, ligi viis kuud hiljem, on kolm toodet sissetulekute osas A-kategoorias. Neli kindlamalt asusid end kategooriasse “B”. Kaheksas pealkiri tuleb ilmselt ümber pöörata... Võrk ei pahanda. Nüüd usaldab ostja meid!

Supermarketitesse sisenemine nõuab palju aega, järjekindlust ja tähelepanu detailidele. Võib kuluda kuid, enne kui leiate inimese, kellega peate rääkima, rääkimata nende veenmisest, et nad soovivad teie toodet müüa.

Aga kui hakkad seda tegema, pead olema täiesti enesekindel ja valmis minema. Peate tõestama, et olete piisavalt professionaalne ja organiseeritud, et olla supermarketite riiulitel, ja et saate nendega sõlmitud lepingu igas osas allkirjastada.

Kasutage seda malli, et tuletada endale meelde, mida peaksite protsessi igas etapis tegema.

Suur idee: supermarketitel ei ole aega, et aidata teil oma toodet arendada. See tähendab, et kõik alates kaubamärgist, pakendamisest ja strateegiatest peate ise tegema ja lõpule viima, kui soovite nende tähelepanu köita.

Turundus: Supermarketid tahavad näha, mis teil on turundusplaan poes, kus nad peavad teie toodet müüma, kuid nad ei kavatse seda teha raske töö sinu jaoks.

Akrediteerimine: kõik sertifikaadid, mida saate oma toote kvaliteedi näitamiseks, on väga kasulikud. Supermarketid ei saa teada kõike, mis võib olla vigane või veel hullem, ohtlik.

Müügiajalugu: kui teil on see olemas, peate näitama tõendeid oma toote populaarsuse kohta: müüginäitajad ja kõik eriti säravad ülevaated. Tehke sellised andmed. Võrguhaldurid võtavad need kiiresti ja lihtsalt omaks.

Oma kaubamärgiga mittekonkureeriv toode: Supermarketid soovivad müüa oma kaubamärgiga tooteid. Pole vaja otseselt konkureerida millegagi, mis on juba loodud. Otsi erinevaid funktsioone, mis viitab sellele, et supermarketid tahavad ja tõesti vajavad teie toodet.

Logistika: mõelge ette, kuidas vastata võrgunõuetele.

Levitamine: supermarket võib küsida 10 000 ühikut poe kohta või 25 ühikut 500 poe kohta üle kogu riigi. Peate tõestama, et olete suuteline seda toimetama – ja veenduge ise, et saate seda siiski teha minimaalsete kuludega.

Risk liigne aktiivsus: ärge suruge oma võimeid piirini. Kui proovite täita liiga palju tellimusi, olge äärmiselt ettevaatlik – te kindlasti ei taha olla nende mustas nimekirjas.

Kontaktid

Ostja: See on inimene, kellele soovite meeldida. Pood võib kliente meelitada teatud tüüpi toodete jaoks – veenduge, et sihiksite neid konkreetselt.

Näost näkku: ära nõustu nende tingimustega – kui keegi juhtidest palub sul lihtsalt tootenäidist saata, siis tõenäoliselt visatakse see minema ja unustatakse. Vajutage neid näost näkku kohtumiseks kindlalt, kuid viisakalt.

Näited. Suur hulk teie toote näidiseid on alati, alati, alati oluline, kui läbirääkimisi kellegagi supermarketis peetakse.

Leping

Prooviversioon: pakkuge teile prooviperioodi, kui ostja supermarketis hindab teie pakkumist. Paari poodi tuleb mitme kuu jooksul tarnida mitu tooteühikut. See võib anda teile võimaluse tõestada oma toote väärtust, sundimata ostjat võtma suuri finantsriske.

Kestus, ruum: arutage kindlasti, kui palju riiulipinda saate – mitu poodi, kus need asuvad, kui palju tooteid igas poes kuvatakse ja kui kaua. Tõenäoliselt on see teie jaoks keeruline läbirääkimine.

Hind: olge hinnaläbirääkimistel - nad püüavad teid veelgi rohkem pigistada ja teid langetada. Lugege leping hoolikalt läbi ja ärge koonerdage professionaalse õigusabi kuludega.

Eksklusiivsus: supermarket võib pakkuda ainult eksklusiivsuslepingut, kuid see võib tähendada, et nad pakuvad teile rohkem tuge ja müüki ning see muudab teie logistika lihtsamaks. Jällegi riskite mujal müügist ilma jääda. Kui sõlmisite eksklusiivlepingu, veenduge, et eksklusiivsuse põhjus lõppeks aasta või kahe jooksul.

Aitamaks teid teie äriteel, oleme valmis pakkuma nõustamisteenuste täispaketti teie ettevõtte kasvuks. Proovige seda juba täna.
Uurige meilt, mida vajate, et see järgmise supermarketi riiulitele panna.

.
.
.
Ettevõtete omanikud oma müügis oleva tootega unistavad sageli võitmisest ja Auchani, X5 või Metro riiulitel olemisest.
.

Vürtsifirma asutaja Oleg Želenin sai oma osa riiulipinnast poesiseste esitlustega.
Siin on mõned näpunäited temalt:

Sihtige tooteesitlusi väikestes kohalikes kauplustes, mitte suurtes jaekauplustes.

Pakkumine tarnida kaup poodi komisjonitasuga, mitte küsida kohest tasu.

Leidke viise, kuidas nõudlust stimuleerida ja panna ostja teile helistama.

Leidke koht eksponeerimiseks.

Võtke ühendust mittetulundusühinguga, mis esindab tootjaid ja pakub müügiagentuuride kataloogi.

Paljud väikeettevõtete omanikud on ettevõtte juhtimise ühes või kahes aspektis väga head. Siis avastavad nad, et on veel kümneid asju, mida peaksid samuti hästi teadma.
.

Nii pälvis Oleg Želenin esmalt praegu 118 kauplust omava toidupoeketi tähelepanu.

Härra Želenin püüdis veenda võrgust ostjat, et ta lubaks tal poes vürtse demonstreerida ja tõestada, et tema maitseained lähevad hästi kaubaks.

Neli tundi kestnud demoürituse jooksul müüdi 92 pakki. Pärast seda korraldas kauplus igal nädalavahetusel demonstratsioone ja nelja nädala pärast olid maitseained välja pandud teises poes. Kuue kuu jooksul olid need riiulitel kõigis jaeketi kauplustes. Iga kord, kui mõni toode nimekirja pandi, saadeti poodi ülevaatamiseks tasuta toode. Praegu müüakse maitseaineid enam kui 300 kaupluses üle riigi.
.

Kasutage ära teiste omanike kogemusi, kellel õnnestus oma tooteid suurte jaemüüjate kaupluste ja supermarketite riiulitele viia:
Alusta väikselt. Võimalik, et teie sihiks on suur sihtmärk, kuid hiiglased jaekaubandus

, nagu Dixie, Lenta või Magnit, soovivad näha rekordit. Veebimüük on üks viis tõendada, et teie toodet saab müüa. Teine võimalus on tarnida seda väikestele kauplustele.

Kui Tamara Makarova alustas lastele mõeldud looduslike puhastusvahendite sarja, nägi ta seda toodet apteegikettide riiulitel. Tema korduvad kõned jäid aga vastuseta, nii et ta hakkas oma tooteid proovima Moskva Mitino piirkonna väikestes poodides.
.

"Läksime lastebutiiki, kus olime ise ostlemas, kaasas mõned toidukaubad, ja palusime omanikul meile võimalus anda," rääkis Tamara. Seal sai ta oma esimese - Jah. "Ta andis meile tootele väga hea paigutuse, sest olime tema kliendid ja ka emad, kes tundsid palju teisi emasid." KUULA kliente tundlikult!

Tamara soovis ka ostjalt tagasisidet. „Rääkisin teiste kohalike jaemüüjate ja klientidega, et veenduda, kas nende soovitud funktsioonid on saadaval. värvipalett ja hinnaga, nad on rahul,” ütles ta.

Olge valmis kuulma "ei".
Aleksei Belov üritas oma pähklivõid müüa Samara toidupoodidele. Ta tegi partii ja läks kontoritesse kaubandusettevõtted. "Meil oli müügikogemus hea, nii et tundsime end üsna kindlalt," meenutas Aleksei. «Meid peatati nii kiiresti, et me ei saanud isegi vastuvõtust läbi. Jätsime lihtsalt proovid."

Autor meili järgmisel hommikul öeldi talle, et näidist ei saa vastu võtta, kuna tootel ei ole müüki. "Enamik inimesi, kes kuulsid "ei", annaksid alla, aga mitte mina," ütles Aleksei.
Koos teise väikeettevõtte omanikuga sai ta teada kohalikust programmist, mis julgustab ettevõtteid müüma toitu otse kohalikele kauplustele. "Astusin oma purkidega sisse, andsin neile maitsta ja nad panid mind riiulitele." Seejärel külastas ta ühes piirkonnas 29 toidupoest 17, avades teel lugematul hulgal oma pastapurke, et kliendid saaksid proovida.
.

Kasutage näitusi
Näitused võivad olla kallid, kuid pakuvad laia valikut Auchani, Perekrkstocki või Metro jaemüüjaid, kes otsivad uusi tooteid. See on eriti hea viis jaemüüjatega kohtumiseks. Oma esimesest näitusest selles valdkonnas sai Aleksei 50 tellimust väikestest kauplustest üle kogu riigi. Väga oluline on aga õige näituse valik.

Palka konsultatsioonifirma.
Kui te ei saa endale lubada spetsiaalset müügijuhti palgata, võite sõlmida lepingu ühe või mitme maakleriga erinevates piirkondades, kes müüvad teile või konsultatsioonifirmaga.

Maakleritele makstakse ainult siis, kui nad müüvad, makstes tavaliselt 5–10 protsenti tehingust. Ja neil on tavaliselt suhted piirkondlike jaemüüjatega konkreetsetes tööstusharudes.

Saatke oma toode blogijatele ja küsige tagasisidet. Kui nad teie toote ära tunnevad, võivad nad sellest kirjutada.

Kõik, mis puudutab teie toote poelettidele jõudmist, hõlmab suhete loomist jaemüüjate, ajaveebipidajate, maaklerite, ostjate ja loomulikult klientidega.

Igal juhul helistage või kirjutage meile ABX-Consultingus ja me aitame teil asetada teie toote suurimate jaemüüjate riiulitele.