Ang bawat negosyante sa tingi ay naghahanap ng mga mabisang paraan upang madagdagan ang mga benta at, dahil dito, taasan ang kakayahang kumita ng kanilang negosyo. Totoo ito lalo na sa isang panahon ng kawalang-tatag sa pananalapi, kapag ang pagbili ng lakas ay lubhang bumababa. Susubukan naming malaman kung paano madagdagan ang mga benta sa isang tindahan sa panahon ng isang krisis sa artikulong ito.

mga baraha sa diskwento

Interesado sa kung paano taasan ang iyong mga benta sa tingi? Ang isa sa mga pinaka-karaniwang pamamaraan ay ang permanenteng mga kupon sa diskwento. Siyempre, sa kasong ito, mawawala sa iyo ang isang tiyak na porsyento ng kita, ngunit salamat dito, maraming mga mamimili ang lilitaw sa tindahan na pupunta sa iyo mula sa mga kakumpitensya. Alinsunod dito, ang antas ng mga benta ay mabilis na tumaas.

Upang magamit ang pamamaraang ito, sapat na upang makabuo ng isang mabisang programa ng diskwento at obligahin ang mga empleyado na mag-alok sa bawat kliyente ng isang card na may diskwento.

Bagong diskarte sa marketing

Tingnan natin kung paano taasan ang iyong mga benta sa tingi nang hindi nagagambala sa iyong daloy ng trabaho. Upang magawa ang mga kinakailangang pagbabago, kailangan mong maingat na isaalang-alang ang isang bagong diskarte sa marketing. Maraming mga negosyante ang sumunod sa isang tiyak na pamamaraan sa negosyong ito, na talagang napatunayan ang pagiging epektibo nito.

Binubuo ito ng mga sumusunod na hakbang:

1. Pag-aralan nang mabuti ang sitwasyon sa merkado;
2. I-highlight ang 10 mga benepisyo ng iyong produkto;
3. Kilalanin ang lahat ng mga kahinaan ng mga produkto upang gawin silang isang mapagkumpitensyang kalamangan sa hinaharap;
4. Ilagay ang iyong sarili sa sapatos ng mga mamimili at isipin kung ano ang nais mong matanggap bilang karagdagan;
5. Tukuyin ang segment ng presyo ng mga kalakal kung saan kadalasang namimili ang iyong mga potensyal na customer;
6. Batay sa natanggap na data, bumuo ng isang bagong kampanya sa advertising. Huwag kalimutang isaalang-alang ang lahat ng mga pagbabago sa merkado sa panahon ng krisis.

Sa panahon ngayon, hindi sapat na ilagay lamang ang mga kalakal sa mga istante at hintaying mabili ang mga ito. Ang mga customer ay mas malamang na bumisita sa mga outlet kung saan inaalok sila ng sapat na assortment ng mga kalakal na nakakatugon sa kanilang mga pangangailangan. Dapat gawin ng manager ng benta ang lahat upang matiyak na ang kostumer na pumasok sa tindahan upang bumili ng tinapay at gatas ay lalabas na may isang buong basket ng mga produkto na hindi niya planong bilhin dati.

Interes sa pera

Sa panahon ng krisis, maraming mga negosyante ang nagtanong sa kung paano tataas ang mga in-store sales upang manatiling nakalutang. Ang mga may karanasan na negosyante ay gumagamit ng iba't ibang mga diskwento para dito.

Scheme: paano madagdagan ang mga benta sa tindahan?

Ang pinakakaraniwang pagpipilian ay ang mga diskwento para sa mga pana-panahong item o produkto na malapit nang mag-expire ang petsa. Salamat dito, namamahala ang mga may-ari ng tindahan upang maiwasan ang mga pagkalugi sa pananalapi. Bilang karagdagan, ang ilang mga negosyante ay nagpapakilala ng mga diskwento upang madagdagan ang mga benta at demand para sa isang partikular na produkto.

Ang isa pang medyo kaakit-akit na tool para sa pagtaas ng mga benta sa isang grocery store ay mga programa sa bonus at lahat ng uri ng mga promosyon. Upang magtrabaho sila sa isang krisis, ang mga suweldo ng tauhan ay dapat kalkulahin depende sa dami ng mga benta. Sa kasong ito, ang mga empleyado ay gagana nang mas aktibo sa mga kliyente.

May kakayahang nagbebenta

Hindi sigurado kung paano madagdagan ang mga benta sa isang tindahan ng damit? Una sa lahat, kumuha ng karampatang, espesyal na sanay na kawani. Maaaring ibenta ng mga dalubhasa kahit na ang mga bagay na hindi binibigyang pansin ng sinuman sa isang regular na tindahan. Huwag magtipid sa kalidad ng serbisyo, dahil ito ay isang napakahalaga at kritikal na sandali.

Ang mga tindahan ng damit ay madalas puntahan ng mga mamimili sa isang badyet. Nais nilang bumili ng de-kalidad na mga damit para sa kaunting pera, at dapat mo silang tulungan sa ito. Dapat kumbinsihin ng nagbebenta ang mamimili na ang mga sapatos ay hindi mapunit pagkatapos ng tatlong araw, at ang pantalon ay hindi mawawala ang kanilang orihinal na hitsura pagkatapos maghugas. Masasagot ng mga espesyalista sa pagbebenta ang anumang mga katanungan, ihambing ang kalidad at gastos ng iba't ibang mga modelo ng damit at magtaltalan kung bakit dapat bilhin ng mamimili ang partikular na bagay na ito. Kung matutunan mong makatipid ng pera sa iyong mga customer, madadagdagan nila ang kakayahang kumita ng iyong tindahan.

Umarkila lamang sa mga salespeople na may karanasan sa larangang ito, at gawin din ang lahat upang maganyak ang mga tauhan na makamit ang mataas na mga resulta.

Pagpepresyo

Sa sitwasyong ito, upang madagdagan ang mga benta, kinakailangan na itaas ang mga presyo sa nais na antas. Pagkatapos nito, maaari kang mag-alok ng lahat ng mga uri ng diskwento o promosyon upang maakit ang pansin ng mga consumer. Sa kasong ito, hindi sila magkakaroon ng alinlangan tungkol sa kalidad ng mga kalakal na inaalok mo.

Pagpapalawak ng base ng aming kliyente

Sa panahon ng isang krisis, ang pagbili ng lakas ay bumaba nang husto. Samakatuwid, maraming mga negosyante ang nababahala tungkol sa kung paano madagdagan ang mga benta sa isang tindahan ng damit ng mga kababaihan, dahil ang naturang produkto ay maaaring mawalan ng uso at ang kumpanya ay magdusa ng malaking pagkalugi.

Inirekomenda ng mga eksperto na palawakin ang base ng kliyente, ngunit sa parehong oras, hindi dapat payagan ang pagbaba sa antas ng serbisyo sa customer. Kung maraming mga customer ang lilitaw sa tindahan, ang mga empleyado ay magiging labis na trabaho at walang oras upang magbayad ng sapat na pansin sa bawat kliyente, at maaaring makaapekto ito sa negatibong imahe ng kumpanya. Samakatuwid, bago dagdagan ang daloy ng mga customer, isipin muna ang tungkol sa kung sino ang maglilingkod sa kanila. Yaong mga negosyante na interesado sa kung paano dagdagan ang mga benta sa isang grocery store ay dapat ding samantalahin ang rekomendasyong ito. Huwag kalimutan na ang mga mamimili ngayon ay namimili kung saan inaalok sa kanila ang kalidad ng serbisyo at abot-kayang presyo.

Advertising

Upang maging matagumpay, kailangan mong kilalanin nang tama at bumuo ng isang karampatang kampanya sa advertising.

Kung hindi nagbabayad ang iyong gastos sa ad, nagawa mong mali. Ayon sa mga eksperto, sa maraming mga kaso, ang advertising ay maaaring hindi naaangkop. Kung ang antas ng mga benta ay hindi tumaas, isuko ang malawak na advertising ng mga kalakal at agarang baguhin ang iyong mga taktika. Upang makahanap ng mga bagong solusyon, humingi ng tulong mula sa mga espesyalista o gumamit ng iyong sariling kaalaman. Subukang baguhin ang anumang hindi naaangkop sa iyong mga inaasahan.

Kalmado

Ayon sa mga resulta ng maraming siyentipikong pag-aaral, ang isang tao na nasa ilalim ng stress ay nakagawa ng maraming pagkakamali. Kaya't kung ang negosyo mo ay nasa mababawasan, manatiling kalmado sa una. Sa panahon ng isang krisis, hindi tumitigil ang ekonomiya sa pagtatrabaho, kaya't hindi na kailangang mag-panic. Siyempre, ang ilang mga negosyo ay nagtatanggal ng mga empleyado o nagsasara, ngunit hindi ito nangangahulugan na ang mga tao ay hindi kakain, magbibihis o dumalo sa iba't ibang mga kultural na kaganapan.

Samakatuwid, kung ang mga benta sa iyong tindahan ay bumagsak nang matalim, subukang baguhin ang assortment sa pamamagitan ng pagpapalit ng mga mamahaling kalakal ng mas murang mga bago. Makalipas ang ilang sandali, ang mga mamimili ay magkaroon ng kamalayan, at muling pumunta sa mga kalakal ng kategorya ng gitnang presyo. Isaalang-alang din ang pagbibigay ng suporta para sa iyong negosyo. Halimbawa, maaari mong ayusin ang iyong sariling sakahan ng hayop o pagawaan ng damit. Ang lahat ay nakasalalay sa iyong mga kasanayan at kagustuhan.

Humingi ng tulong mula sa mga bihasang financer na tutulong sa iyo upang makakuha ng pagkakataong mamuhunan ng bahagi ng kita sa pag-unlad ng iyong negosyo.

Maginhawang kapaligiran

Ang mga potensyal na mamimili ay mas malamang na bumisita sa mga tindahan na nag-aalok ng kumportableng mga kondisyon sa pamimili. Samakatuwid, bago iyon, tiyakin na mayroong lugar para sa silid-aralan dito. Habang naglalaro ang mga bata, mahinahon na masusuri ng mga magulang ang mga kalakal at gawin ang mga kinakailangang pagbili. Ito ay isa sa mga pinaka karaniwang paraan upang madagdagan ang mga benta sa isang tindahan ng damit ng mga bata. Bilang karagdagan sa playroom, maaari mo ring buksan ang isang maliit na cafe ng mga bata, na aakit ng mga batang bisita at kanilang mga magulang.

Pagtaas ng average na tseke

Paano kinakalkula ang mga benta sa mga tindahan? Siyempre, sa pamamagitan ng pang-araw-araw na mga pagsusuri.

Ang average na halaga ng tseke ay maaaring dagdagan sa mga sumusunod na paraan:

• Nag-aalok ng mga consumer ng iba't ibang mga kaugnay na produkto. Ang ganitong maliliit na bagay ay makabuluhang nagpapabuti sa pangkalahatang larawan ng pagbebenta at nagbibigay ng isang makabuluhang pagtaas sa mga benta;
• Upang mapilit ang mga customer na gumawa ng mas malalaking pagbili, ilagay ang mga nauugnay na kalakal sa parehong showcase - mga toothpast na may brushes, washing powders na may rinses, atbp.

Dapat mo bang baguhin ang iyong diskarte sa mga benta? Kung gayon, paano? Anong mga tool sa promosyon sa pagbebenta ang higit na hinihiling ngayon kaysa dati? Paano magbenta sa panahon ng krisis? Nagbubukas kami ng isang bagong talakayan sa site, at ang unang sumasagot sa mga katanungang ito ay:

• bihasang nagmemerkado at nagdaragdag ng pagtaas ng dalubhasa na si Ainur Safin;
• pinuno ng departamento ng benta ng B2B na may higit sa sampung taong karanasan na si Alexey Gavrilov at
• direktor ng online na negosyo na si Maxim Sundalov.

Paghambingin natin ang mga opinyon ng mga tao na may maraming iba't ibang mga background upang makuha ang pinaka kumpletong larawan kung paano matagumpay na nagbebenta sa isang krisis.

Ainur Safin: Ang mga mamimili ay patuloy na naghahanap ng mga benepisyo, pagiging maaasahan, ginagarantiyahan, ngunit nagiging mas maingat sa kanilang napili

Si Ainur Safin, direktor ng ahensya ng marketing ng Exilem, dalubhasa sa pagtaas ng benta, may-akda ng 111 Mga Paraan upang Taasan ang Benta nang walang Pagtaas ng Mga Gastos, ay naniniwala na ang pangunahing sikolohiya ng mamimili ay mananatiling hindi nababago, ngunit sa isang krisis, nagbabago ang pag-uugali ng pag-uugali, kung saan dapat iakma ang mga pamamaraan sa pagbebenta.

Ainur Safin: Ang lalim na sikolohiya ng mga tao ay praktikal na hindi nagbabago - maging isang krisis o "mabusog na pagkain" na mga oras. Naghahanap din ang mga tao ng kanilang sariling kapakinabangan, tinatasa kung sino (sinong nagbebenta) ang maaaring pagkatiwalaan at kung sino ang hindi masyadong mapagkakatiwalaan, ginagabayan sila ng mga opinyon ng mga kaibigan at kakilala, atbp. Samakatuwid, ang mga diskwento, promosyon, paligsahan, patunay sa lipunan (pagsusuri, kaso) ay gumana tulad ng dati.

Ang isa pang bagay ay sa mga oras ng krisis, nagbabago ang kita ng mga tao, tumataas ang mga panganib na mawala ang kanilang trabaho, tumaas ang mga presyo na may patuloy na kita, at iba pang mga hindi kasiya-siyang bagay na nakakaapekto sa pag-uugali ng consumer. Patuloy silang naghahanap ng mga benepisyo, pagiging maaasahan, garantiya, ngunit mas nag-iingat sila sa kanilang napili. Alinsunod dito, kailangan mong maunawaan kung paano nakakaapekto ang mga kadahilanang ito sa iyong target na madla at ayusin ang iyong diskarte depende dito.

Kung ang iyong mga customer ay madaling gumastos, halimbawa, libu-libong rubles sa isang palda o light jacket, ngayon ang ilan sa kanila ay kukuha ng isang bagay na mas mura, ang ilan ay magbabago nang madalas sa kanilang wardrobe, at ang ilan ay bibili sa parehong presyo, ngunit may mas maingat na diskarte sa pagpipilian. At ang bawat kategorya ay nangangailangan ng sariling diskarte.

Isang halimbawa ng matagumpay na pagbagay ng mga benta sa isang krisis

Para sa isa sa aming mga kliyente (pagbebenta ng mga produkto para sa paliguan, pagtatayo ng mga sauna), naglapat kami ng isang simple ngunit mabisang taktika na nagpakita ng magagandang resulta: nagtakda kami ng isang kanais-nais na presyo para sa maraming mga tanyag na produkto (mas mura kaysa sa mga pangunahing kalaban namin) upang maakit ang mga customer sa punto ng pagbebenta ... Gumawa kami ng advertising sa maraming mga channel (flyers, advertising ayon sa konteksto). Ang karagdagang edukasyon at pagsasanay ng mga nagtitinda ay gampanan ang isang mahalagang papel. Ang kanilang gawain ay, sa isang banda, upang mag-alok ng isang mas kapaki-pakinabang na analogue ng produkto para sa kumpanya kaysa sa na-advertise, sa kabilang banda, upang magbenta ng mga karagdagang nauugnay na produkto sa pamamagitan ng pagtaas ng average na tseke. Sa gayon, naaakit namin ang mga nais makatipid ng pera, at dahil sa karampatang gawain ng mga nagbebenta, higit na ipinagbibili namin ang mga handa nang humati sa mas malaking halaga.

Naghanda rin kami ng isang detalyadong artikulo (sa katunayan, isang tagubilin) \u200b\u200bna pinamagatang "10 mga kritikal na pagkakamali kapag nagtatayo ng isang sauna", kung saan malinaw naming inilarawan sa mga larawan ang mga pitfalls at panganib na maaaring harapin ng isang kliyente kapag nag-order ng isang sauna mula sa mga amateurs at shabashniki, at kung anong mga karagdagang gastos maaari itong humantong sa. Kaya, nagtrabaho nila ang kadahilanan ng pagtitiwala sa kumpanya at sa mga dalubhasa. Karaniwan, ang desisyon na bumuo ng isang sauna ay hindi ginawa mula sa unang contact, samakatuwid, na iniiwan ang isang potensyal na kliyente pagkatapos ng unang pagbisita na may tulad na isang mini-book para sa isang panahon ng "pag-iisip" pinamamahalaang upang madagdagan ang conversion ng mga benta.

Alexey Gavrilov: Sa panahon ng isang krisis, nagsisimulang maghanap ang mga kliyente ng bago, mas maaasahang tagapagtustos, at mga tool para sa pag-akit ng mga bagong kliyente na makakatulong dito

Alexey Gavrilov, Pinuno ng Sales Department ng Center Computer Engineering and Technology, Perm, ay sigurado na ang krisis ay magbubukas ng mga pagkakataon para maakit ang mga bagong customer para sa mga hindi nakaupo nang tahimik, na aktibong nagkakaroon ng mga benta sa panahon ng krisis.

Alexey Gavrilov: Tama ka, hindi na gumagana ang mga dating tool sa pagbebenta. Sa tingiang merkado, sinimulan lamang ng mga mamimili na bumili ng kailangan nila. At narito ang pangunahing pamantayan ay ang presyo. Ang pagpili ng kliyente ay maaari pa ring maimpluwensyahan ng propesyonalismo ng nagbebenta at ng kanyang pagkakasalamuha, ngunit mula noon Mayroong ilang mga tulad nagbebenta, at ito ay hindi kumikita para sa mga kumpanya na taasan ang mga ito, ang presyo pa rin mauna.

Gayundin, may mga tool para sa pag-akit ng mga customer, tulad ng Internet, mga rekomendasyon ng mga kaibigan, kalapitan sa bahay, atbp. Ang pagiging epektibo ng mga tool ay naiiba sa bawat kaso.

Kung kukuha kami ng merkado ng mga benta ng kumpanya, wala nang panimulang pagbabago doon, higit sa lahat ang mga customer ay nagtatrabaho sa mga kumpanyang nakasanayan na nila at ayaw na baguhin ang anuman. Ngunit sa kasalukuyang kapaligiran, naging posible para sa ilang mga kumpanya na manalo ng isang bahagi ng merkado mula sa kanilang mga kakumpitensya. Ito ay dahil sa ang katunayan na maraming mga tagapagtustos ng mga kalakal o serbisyo ang patuloy na gumagana sa dating paraan, i. ay hindi nakikibahagi sa pag-akit ng mga bagong customer, habang ang kanilang mga kita ay bumabagsak dahil sa pagbawas ng badyet para sa karamihan sa mga customer. At kapag bumaba ang kita, bumaba ang suweldo ng mga empleyado, bumabagsak ang pagganyak, at lumilitaw ang paglilipat ng mga kawani. Nakita ito ng mga customer at nagsimulang mag-isip tungkol sa pagiging maaasahan ng tagapagtustos. At kung ang anumang mga paghihirap ay nagsisimula sa kalidad o oras ng paghahatid, kung gayon ang mga customer ay nagsisimulang maghanap ng bago, mas maaasahang tagapagtustos.

Dito dumating ang mga magagawang ideklara ang kanilang sarili at may mabuting reputasyon. At dito, makakatulong ang mga tool para sa pag-akit ng mga bagong customer, tulad ng online advertising, mga rekomendasyon, malamig na tawag, at marami pa.

Ngayon kailangan nating maunawaan ang pangunahing bagay: kung sino ang nakaupo at hindi binabago ang anupaman, ang katapusan nito ay mahuhulaan, ang mga patuloy na umuunlad at aktibong kumikilos ay lumalaki at umuunlad. Nawala ang mga araw kung saan maaari kang mabuhay ng mahabang buhay salamat sa isang malaking kliyente.

Maxim Sundalov: ang mga may diskarteng "magbenta at kalimutan" ay magbibigay daan sa mga kumpanya na malulutas ang mga problema sa consumer

Si Maxim Sundalov, direktor ng EnglishDom, isang kumpanya na nagtuturo ng English online, ay naniniwala na ang sagot sa katanungang "Paano magbenta sa isang krisis" ay nakasalalay sa pag-aaral at paglutas ng mga problema sa customer.

Dapat bang baguhin ang diskarte sa mga benta sa kasalukuyang kapaligiran? Kung gayon, paano?

Ang ekonomiya, tulad ng mundo sa kabuuan, ay pabago-bago. Hindi ka maaaring manatili sa balanse sa lahat ng oras, ikaw ay alinman sa pagbuo o pagpapasama. Samakatuwid, ang krisis at ang mga bagong katotohanan ng merkado ay isang malaking pagkakataon para sa kaunlaran. Ang mga kagustuhan ng consumer at mga badyet ay nagbabago, at ang mga negosyo ay dapat magbago nang naaayon. Para sa ilan, ang krisis ay isang ginintuang oras para sa paglago, habang para sa iba ito ay isang tunay na bangungot at isang pagsubok ng lakas.

Sa mga kundisyon ng kawalan ng katiyakan sa ekonomiya, sinusubukan ng mga tao na makatipid ng pera, gumastos ng pera nang mas makatwiran at sa mga walang dala lamang na mahahalaga. Hindi binibili ng mamimili ang lahat kung saan naabot ng kamay, ngunit maingat na tinitimbang ang desisyon, nagtatakda ng mga prayoridad, pinag-aaralan ang alok sa merkado.

Hindi posible na ibenta ang lahat sa lahat, upang magbenta ng mga kalakal at serbisyo ng hindi magandang kalidad sa isang mataas na presyo. Ang mga may diskarte sa pagbebenta at kalimutan ay magbibigay daan sa mga kumpanyang malulutas ang mga problema sa consumer, pangalagaan ang kanilang mga customer at payuhan sila sa mga pinakamahusay na solusyon. Mga pangangailangan sa negosyo:

• taasan ang average na tseke;
• taasan ang siklo ng buhay ng customer;
• maghanap ng mga karagdagang benepisyo na maibibigay nito sa mga consumer;
• pagbutihin ang propesyonalismo ng kanilang mga empleyado;
• mapabuti ang kalidad ng mga serbisyo / kalakal;
• i-optimize ang mga gastos;
• at syempre kailangan mong kumuha ng mga panganib.

Ang mga kagiliw-giliw na ideya, mga makabagong ideya ay makakatulong sa iyo na tumayo sa merkado at hanapin ang iyong nitso.

Para sa amin, mga paaralan ng EnglishDom sa Skype, ang krisis ay isang magandang pagkakataon upang madagdagan ang kita at palakasin ang aming negosyo. Ang mga tao ay takot sa kawalan ng trabaho, iniisip nila ang paglipat sa ibang bansa, at lahat ng ito ay nangangailangan ng Ingles. Ang pag-alam sa amin sa amin ay mas mura kaysa sa pagpunta sa isang offline na paaralan, kasama ang aming mga mag-aaral na nakakakuha ng maraming mga pakinabang sa anyo ng pag-save ng oras sa kalsada, mga libreng club ng pag-uusap at isang interactive na kurso.

Anong mga tool sa promosyon sa pagbebenta ang higit na hinihiling ngayon kaysa dati?

Kami ay isang online na negosyo at maaaring makipag-usap tungkol sa mga online tool. Ngayon ay may isang malaking bilang ng mga ito: ang makitid na pag-target at advanced na analytics ay nagbibigay-daan sa iyo upang makipag-ugnay nang napaka subtly sa madla, nag-aalok sa kanila ng eksaktong "pareho". Ang paggamit ng advertising ayon sa konteksto ay nakakakuha na ng antas ng sining, at isang mataas na kalidad na landing page, kung saan walang labis, kawili-wili at kapaki-pakinabang na nilalaman, nagdaragdag ng conversion. Salamat sa muling pag-pemasaran at muling pag-target, mga newsletter ng e-mail at mga social network, ang pakikipag-ugnayan sa mga potensyal at mayroon nang mga customer ay hindi titigil pagkatapos nilang pumunta sa site / pagbili, ngunit magpapatuloy nang walang katiyakan.

Ang mga customer ay dapat na mabihag at humanga. Upang magawa ito, nakagawa kami ng isang walang kondisyon na interactive na English course na may mga elemento ng gamification. Ang gumagamit ay natututo at nagsasagawa ng Ingles sa aming website englishdom.com ganap na libre, para sa pagkumpleto ng ilang mga gawain na natatanggap niya ng mga bonus, iba't ibang mga badge at decals, nakikita ang kanyang istatistika at maaaring mag-imbita ng mga kaibigan. Ang lahat ng ito ay ginagawang masaya at madali ang proseso ng pag-aaral, pinapataas ang loyalty ng customer sa amin at tinutulungan kaming maakit ang mas maraming mga mag-aaral.

Paano mo sasagutin ang tanong na Paano magbebenta sa isang krisis? Inaanyayahan ka naming makilahok sa

Paglalarawan ni Freedigitalphotos.net

Kung wala sa mga palatandaan sa itaas ang natagpuan, at ang kita ay bumabagsak, kung gayon ang krisis ay hindi dumating sa ekonomiya, ngunit sa mga ulo ng mga ulo at may-ari ng kumpanya.

Bukod dito, kahit na ang krisis ay totoo, at ang kita ng kumpanya ay tumanggi, isinasaad lamang nito ang isang bagay: ang kumpanya ay hindi gumana nang epektibo kahit na sa panahon ng paggaling sa ekonomiya.

Tulad ng angkop na paglalagay nito ni Warren Buffet, ang krisis ay tulad ng isang paglusob sa dagat. At kapag nangyari ito, nakita mo kaagad ang "sino ang lumalangoy nang walang panty."

Gayunpaman, ang pagbagsak ng ekonomiya ay may maliwanag na panig. Kung ang kumpanya ay nagpatuloy na gumana, at may sapat na gumaganang kapital upang manatiling nakalutang, maaari kang nasiyahan sa:

• pagpapalaya sa merkado,
• pagbawas at pag-optimize ng mga gastos,
• isang insentibo upang mapagbuti ang isang bagay sa iyong negosyo,
• pagkuha ng mas kanais-nais na mga kundisyon mula sa mga supplier na may sanggunian sa krisis.

Pagtaas ng mga benta sa isang krisis: 5 diskarte sa trabaho

Diskarte sa Pagtaas ng Kita sa Krisis # 1: Pagbagsak

Maaari itong isagawa sa pamamagitan ng pagbawas ng gastos, margin, pag-save ng mapagkukunan.

Samakatuwid, maaari mong gawin ang mga sumusunod na hakbang.

• Bahagyang isakripisyo ang margin sa panahon ng unang alon ng krisis. Maaari mong sakripisyo minsan ang kalidad ng produkto, dahil mas mahalaga ang presyo sa mga customer sa isang krisis.
• Bawasan ang bahagi ng mapagkukunan, na ginugol sa suweldo, sa pamamagitan ng paglilipat ng mga empleyado sa malayong trabaho, sa isang piraso ng rate na format ng pagbabayad, atbp.
• Isuko ang lahat na hindi nagdadala ng mahihinangang mga resulta.

No. 2: "Bagong Niches"

Sa isang banda, ang paghahanap ng mga bagong merkado ay isang mas masigasig na paraan upang madagdagan ang kita, ngunit sa kabilang banda, mas maaasahan ito.

Para at alang-alang sa pagbawas ng mga gastos sa marketing, gamitin ang mga sumusunod na cross-promosyon na channel:

• mga Kaganapan
• mga programa sa pakikipagsosyo
• pinagsasama-sama

Diskarte para sa pagtaas ng kita sa isang krisis Hindi. 3: "Dalawang beses ang Pagsisikap"

Ang pinaka-abot-kayang diskarte. Ipinapahiwatig nito na kailangan mong magtrabaho ng kahit 2 beses pa upang ma-maximize ang mga resulta. Ang paglipat sa direksyon na ito, kailangan mong magsagawa ng isang bilang ng mga pagkilos.

1. Sukatin ang mga tagapagpahiwatig ng aktibidad ng empleyado at baguhin ang mga pamantayan sa paggawa.

2. Ihambing ang iyong pagganap ng mga pamantayan sa paggawa sa iyong pinakamatagumpay na kakumpitensya.

3. Unti-unting dagdagan ang karga hanggang doblehin mo ang pagbabasa.

4. Subaybayan ang mga resulta ng gawain ng mga tagapamahala, isinasaalang-alang ang inaasahang pagtaas sa dami ng trabaho. Gawin ito sa mga tool, hindi sa paningin o intuitively. Upang madagdagan ang mga benta, kailangan mo ng kalinawan, hindi ilusyon.

Diskarte para sa pagtaas ng kita sa isang krisisNo. 4: “Pagkuha ng Pamilihan»

Upang madagdagan ang kita, napakahalagang isaalang-alang ang kadahilanan ng presyo bilang tumutukoy na kadahilanan. Ang pagkuha ng merkado ay nangyayari dahil sa ang katunayan na hindi ka nakakataas ng mga presyo para sa iyong produkto sa panahon ng isang krisis.

Kung namamahala ka upang mapanatili ang tag ng presyo sa antas ng pre-crisis, habang tataas sila ng mga kakumpitensya, mayroon kang isang seryosong pagkakataon na kumagat sa isang mumunting piraso ng pie sa merkado.

Diskarte para sa pagtaas ng kita sa isang krisisNo. 5: "Pag-import ng kapalit"

Gumagana nang maayos sa mga industriya na lubos na matalino. Kapag ang pagbili ng mga na-import na produkto ay naging napakamahal, maaari kang laging mag-alok ng isang domestic na kahalili sa mas mababang gastos.

Pagtaas ng mga benta sa panahon ng isang krisis: 5 pangunahing mga tool

CRM-system

Upang madagdagan ang mga benta, kailangan mo ng tama. Hindi ito gumagana nang tama kung:

• May mga deal sa mga overdue na gawain
• May mga deal na walang gawain
• Isinasagawa ang trabaho sa mga katapat, hindi sa mga partikular na transaksyon
• Walang mga materyales sa pagtuturo sa pagtatrabaho sa CRM
• Walang pagsasama CRM sa site (landing)
• Hindi lahat ng mga transaksyon ay isinasagawa sa CRM
• Walang pagsasama sa telephony (IP, mga cell phone)
• Ang ilang mga ulat ay pinunan nang manu-mano
• Walang naka-configure

Iwasto ang mga pagkakamaling ito at dagdagan ang iyong kita.

Ang pag-optimize ng base ng customer

Mahalagang tandaan na mayroong isang espesyal na uri ng kliyente, ang tinaguriang "hope client". "Lumilipat" sila mula buwan hanggang buwan, na nangangako sa isang manager ng isang pagbili. Ang isang empleyado ay nakikibahagi sa mga hindi produktibong aktibidad at kinakain ang mga mapagkukunan ng kumpanya sa halip na mabuo ang mga ito. Pinapatay ng lahat ng ito ang anumang pagsisikap upang ma-maximize ang mga resulta.

Mga palatandaan kung saan madaling maunawaan na ang iyong mga deal ay "natigil":

• Ang haba ng deal ng isang indibidwal na manager ay lumampas sa pamantayan (sanggunian) haba ng deal,
• Ang haba ng kalakalan ay hindi awtomatikong kinokontrol,
• Ang mga transaksyon ay hindi awtomatikong maililipat sa iba pang mga manager sa kaganapan ng pagkaantala ng mga indibidwal na empleyado,
• Ang mga deal ay nakatalaga sa mga hindi natukoy na katayuan na "nag-iisip", "isinasagawa", "isinasagawa".

Maaari mong ayusin ang error sa "pagkaantala" ng mga kliyente kapag lumilipat sa isang deal sa pamamagitan ng pagsasagawa ng maraming mga pagkilos:

• Mag-opt out sa mga indibidwal na kliyente,
• Bumuo ng malinaw na mga patakaran para sa pagtatrabaho sa mga deal, pag-aalis ng mga hindi natukoy na katayuan,
• I-automate ang oras ng pagtatrabaho sa isang deal sa bawat katayuan.

Pinuno ng sales department

Sa isang krisis, masidhi itong nakasalalay sa pinuno ng departamento (). Ang kapitan ng koponan ay dapat maglingkod bilang isang halimbawa para sa buong koponan. Ang iyong ROP ay hindi magagawang mapangasiwaan nang mabisa kung:

• ay hindi nagsasara ng deal,
• ay hindi makakatulong sa kanyang mga nasasakupan upang isara ang "mahirap" na mga kliyente,
• sadyang distansya ang sarili.

Sa kasong ito, ang pagsunod sa error na ito ay maaaring sundin ang isa sa mga sumusunod na sitwasyon:

• makipag-usap sa ROP tungkol sa pamumuno,
• lumikha ng isang mapagkumpitensyang kapaligiran sa anyo ng isang pangalawang departamento na may mga tagapamahala,
• palitan ang dating ROP.

Patuloy na pangangalap ng mga bagong tauhan

Ang departamento ng HR ay dapat na gumana nang walang tigil, nakikilahok sa hantig. Ang pag-ikot ng teknolohiya at pagpapalit ng mga tauhan ay isa sa mga kondisyon para sa pagtaas ng benta. Ang proseso ng iyong negosyo para sa pagrekrut ng mga tagapamahala ay hindi maayos kung:

• Walang plano para sa pagrekrut ng mga manager
• Ang plano para sa pagrekrut ng mga tagapamahala ay hindi sarado,
• Walang funnel para sa pagrekrut ng isang manager,
• Ang mga kasalukuyang tagapamahala ay mahirap palitan
• Hindi magandang tugon sa mga nai-post na bakante,
• Walang sistema ng "malamig" na paghahanap para sa mga bagong empleyado.

Ang mga sumusunod na pamamaraan ay maaaring magamit upang ayusin ang hindi magandang error sa frameset:

• Ilunsad ang program na "Magdala ng kaibigan",
• Isaayos ang isang sistema ng malamig na pagpili at mga kumpetisyon,
• Bumuo ng isang reserba ng tauhan,
• Ganyakin ang kagawaran ng HR.

Tinutukoy namin ang target na madla

Hindi mo kayang sayangin ang oras at pera sa ibang tao. Sa isang krisis, wala ka lang mga mapagkukunan para dito.

Maaari mong suriin kung gumagawa ka ng isa sa mga pinaka nakamamatay na pagkakamali at kung nakikipagtulungan ka sa iyong target na madla sa pamamagitan ng pag-check sa iyong sarili laban sa checklist na ito:

• Maraming mga pagpupulong ang mga tagapamahala, at ang resulta ay halos zero,
• Bumuo ng isang negosyo mula sa nakuhang karanasan sa ibang negosyo. Ngunit mayroon kang sariling mga channel, iyong sariling mga detalye,
• Walang proseso ng kwalipikasyon ng kliyente,
• Walang kahulugan ng target. Iyon ay, hindi mo alam ang lahat kung sino ang nangangailangan ng iyong produkto.

Upang mapagana ang error na kailangan mo:

• Ipatupad ang isang proseso ng kwalipikasyon ng kliyente at huwag sayangin ang oras at pera,
• Kontrolin ang proseso ng pagpapatupad ng kwalipikasyon,
• Ipatupad ang yugto ng kwalipikasyon sa,
• Magdagdag ng mga patlang ng mga katangian ng larawan ng target na madla sa CRM,
• Ipagbawal ang paglipat mula sa yugto hanggang yugto sa CRM nang hindi pinupunan ang mga katangiang katangian.

Pagtaas ng mga benta sa isang krisis: 3 mga paraan upang gumana sa kasalukuyang mga customer

Ang isang pagtaas sa mga benta sa panahon ng isang krisis ay maaaring "mapukaw" kung maigi mong iproseso ang mapagkukunan na mayroon ka na - ang kasalukuyang base ng customer. Kung hindi mo pa ito sistematiko sa mahabang panahon, pagkatapos ay mahahanap mo doon ang isang "mine ng ginto". Sa isang banda, mabuti ito, sa kabilang banda, nakalulungkot, dahil maliwanag ang nawalang kita.

Sa anumang kaso, makakatulong ang krisis upang magawa ang mga pagkakamali. Upang masulit ang iyong kasalukuyang base sa customer, gumawa ng 2 bagay.

1. Gawin ang paghihiwalay ng base upang makakuha ka ng maraming mga grupo ng mga kliyente. Ang paghihiwalay na ito ay dapat batay sa mga mahahalagang katangian ng bawat isa sa mga pangkat, na gagawing posible na gumawa ng isang kaakit-akit na natatanging alok para sa bawat isa sa kanila.

2. Alagaan ang pagbabalik ng nawalang mga kliyente. Upang magawa ito, hanapin ang mga nasabing tao sa database, alamin ang mga dahilan para sa kanilang pagtanggi sa produkto at alamin kung paano ibalik ang mga ito: mga bagong kundisyon, isang promosyon, isang regalo, isang pagpupulong, isang tawag lamang, atbp.

Sinuri namin ang pangunahing mga diskarte at tool na kontra-krisis. Tandaan, ang isang pagbagsak ng ekonomiya ay hindi isang sanhi ng pagkasindak, ngunit isang pagkakataon para sa isang makabuluhang pagtaas sa kita.

Sa mga oras ng krisis, ang lahat ng kliyente ay nahahati agad sa mabuti at masama. Ang mabubuti ay ang lahat ng mga mananatiling solvent at maaaring magbigay sa iyo ng "totoong" pera. Ang masama ay iba pa. Sa ilalim ng mga pangyayaring ito, kailangan mong ganap na mag-focus sa pag-akit ng magagaling na customer. Huwag sayangin ang oras at pagsisikap sa hindi makapag-bayad, iwan ang mga ito sa mga kakumpitensya! Ang mas maraming mga kalakal na kinukuha nila mula sa iyong mga kakumpitensya nang walang pagbabayad, mas mabilis na madadala nila ang mga ito sa ilalim. Tingnan din kung gaano kahusay ang iyong departamento ng mga benta, iiwan ko sa iyo ang mga form ng self-diagnostic. Kung maaari, ituon ang pakikipagtulungan sa mga kliyente na gumagawa ng negosyo sa mga segment ng merkado na hindi gaanong apektado. Posible ito kung nakikipagtulungan ka sa mga kumpanya mula sa iba't ibang mga industriya. Halimbawa, sa aking kaso, ito ang kaso. Tingnan natin kung anong mga larangan ang pagmamay-ari ng mga kumpanya kamakailan:

• mga tagagawa ng agrikultura;
• produksyon ng mga pagkain;
• mga mamamakyaw na nagbebenta ng mga produktong pagkain, groseri, kemikal sa bahay, pabango, kosmetiko, atbp.
• nagtitinda ng makinarya sa agrikultura;
• pagmamanupaktura ng mga kumpanya ng damit, kasuotan sa paa at mga aksesorya;
• pakyawan at pakyawan-tingi chain na nagbebenta ng mga damit, kasuotan sa paa at accessories;
• mga tagagawa ng kasangkapan at iba pang kalakal para sa bahay at tanggapan;
• mamamakyaw at namamahagi ng mga nagbebenta ng mga kalakal para sa bahay at tanggapan;
• mga kumpanya na nagbebenta ng pagtatapos at mga materyales sa gusali para sa pagkumpuni at panloob na dekorasyon ng mga lugar.

Sa palagay ko malinaw ang pangkalahatang ideya. Sa panahon ng isang krisis, ang "salita ng karangalan" ay tumitigil sa pagpapatakbo.

Magsagawa ng pag-audit

Ang mga detalye ng iyong negosyo ay maaaring maging tulad na sa anumang naibigay na oras mayroong isang makabuluhang utang ng customer sa iyo. Halimbawa, nagbibigay ka ng makabuluhang dami ng mga kalakal para sa pagbebenta at pagkakarga. Ang problema ay habang nasa isang krisis, ang epekto ng isa pang alituntunin sa pagbebenta ay tumindi: "Kung mas maraming utang mo sa isang kliyente, lalo kang mahal ka. Mas maraming utang sa iyo ng kliyente, mas maaga ka niyang "sisipa". "

Ipagpalagay, sa simula ng krisis, ang iyong mga kliyente ay may seryosong pagkakautang sa iyo. Panatilihin ang isang rehistro ng mga utang na ito at magpasya kung ano ang gagawin sa bawat isa. Ang ilang mga utang ay medyo maliit - maaari mong pansamantalang kalimutan ang tungkol sa mga ito, na ituon ang lahat ng mga pagsisikap sa pagbabalik ng malalaking utang.

Ang malalaking utang ay nahahati sa dalawang pangunahing uri.

Masamang utang. Utang sa iyo ang kliyente, at sa parehong oras ay wala siyang espesyal na pangangailangan na makipagtulungan pa sa iyo. Ang pinakapangit na bagay na magagawa ng isang kliyente sa ganoong sitwasyon ay ang ganap na "kalimutan" ang tungkol sa utang.

"Mabuti" na utang. Utang sa iyo ang customer, ngunit kailangan ang iyong susunod na paghahatid. Ito ay lumalabas na kailangan niyang unti-unting bayaran ang utang sa iyo upang magawa mo ang susunod na mga padala sa kanya.

Upang malaman kung paano pisilin ang "masamang" utang, hindi nakakasama ang pag-aaral mula sa pabalat upang masakop ang libro ni Alexander Shumovich na "100 Mga Hakbang upang Mangolekta ng Mga Utang". Ngunit ang pangunahing bagay na sasabihin ko sa iyo ngayon: kung umupo ka sa iyong tanggapan at hintaying magbayad ang kliyente, hindi siya magbabayad kailanman. Upang maiipit ang iyong pera mula sa isang kliyente, dapat kang patuloy na malapit sa personal na pakikipag-ugnay sa kanya, sa katunayan, halos manirahan sa kanya. Kinakailangan na pindutin ang kliyente nang matiyaga at tuloy-tuloy upang hindi niya makita ang puting ilaw. Upang malaman niya: araw-araw, bahagi ng pera na dumating sa kanya ay kailangang ipadala upang mabayaran ang utang sa iyo. Upang maunawaan niya: makakapagtanggal siya ng palagiang presyon mula sa iyong tagiliran lamang pagkatapos niyang bayaran ka.

Sa "mabuting" utang, ang sitwasyon ay mas kaaya-aya. Ngunit narito din, kailangan mong ipakita ang nararapat na katatagan at pagpapasiya, at mauunawaan mo kung paano dagdagan ang mga benta at panatilihin ang mga customer.

Gusto mo pa ng payo? Kailangan mong tapusin nang maraming beses higit pang mga deal upang mapanatili ang parehong dami ng mga benta. At maraming beses pa upang maganap ang pagtaas ng benta.

Sa simula pa lamang, mas maingat na maging handa para sa katotohanang sa tatlong mga transaksyon na inaasahan mong pera, isa lamang ang babayaran. Ang karamihan sa mga deal ay mabibigo - hindi mahalaga: iyon ang inaasahan mo. At kung mababayaran ka sa dalawa sa tatlong mga deal, ikaw ay magiging labis na nasisiyahan tungkol dito.

Kung titingnan sa ganitong paraan, hindi mahirap mapanatili ang mataas na moral ng koponan sa pinakahihirap na pangyayari at kahit sa harap ng patuloy na pagtanggi ng customer. Siyempre, upang makabawi para sa mga pagkalugi mula sa "frozen" na mga transaksyon, kinakailangan upang higit na madagdagan ang tindi ng trabaho sa mga kliyente, iyon ay, gumawa ng mas maraming mga tawag at magdaos ng maraming mga pagpupulong. Aktibong gumana sa mga kliyente! Magsikap para sa mga benta sa krisis!

Dumating kami sa pinakamahalagang punto - ang threshold na naghihiwalay sa mga matagumpay na kumpanya mula sa mga natalo; yaong mga magtagumpay, mula sa mga nasisira. Sa mga oras ng krisis, napakahirap (una sa lahat, sa moral) na aktibong gumana sa mga kliyente. Kapag nakikipag-usap ka sa mga kliyente, palagi kang nakakarinig ng mga reklamo mula sa kanila, mga kwento tungkol sa kung gaano kasamang lahat, at nakakakuha ka ng mga pagtanggi. Samakatuwid, sinasabi ng likas na ugali sa mangangalakal: mas mabuti na huwag tawagan ang mga customer at huwag makipagtagpo sa kanila! Kung masakit ang bawat tawag at bawat pagpupulong sa isang kliyente, tila: mas kaunting mga tawag at pagpupulong - mas mababa ang sakit! Kung ang pamamahala ng departamento ng benta ay humina din, ang koponan ay madaling mahulog sa kumpletong pagiging passivity. Ang mga sales manager ay nakaupo sa opisina, nagreklamo sa bawat isa tungkol sa kung gaano masamang bagay. At naghihintay sila para sa isang himala na mangyari at natapos na ang krisis. Karaniwan ang sitwasyong ito ay nagtatapos hindi sa isang himala, ngunit sa isang ganap na likas na kinalabasan. Ang krisis sa kumpanyang ito ay nagtatapos sa pagkamatay nito. Sa personal, para sa mga empleyado, nagpapatuloy ang krisis ng buong: ngayon wala silang trabaho at walang mapagkukunan ng kabuhayan.

At nakikipaglaban ka hanggang sa wakas, at pagkatapos kung ano ang unang mangyayari: alinman sa ikaw ay mapahamak bawat isa sa kanila, o ang moral ng iyong mga kaaway ay masisira at sila ay urong. At hindi malayo - isang pagtaas sa mga benta at bagong mga kontrata.

Halimbawa. Ang kumpanya, na headquartered sa Chelyabinsk, ay nag-i-install ng mga fuel control device sa mga sasakyan. Pinapayagan ng mga aparatong ito ang pag-save sa average na 20% (minsan hanggang 40%) ng gasolina kapag nagpapatakbo ng mga trak at mga pampasaherong bus. Paano dapat naapektuhan ng krisis ang mga benta ng kumpanyang ito? Sa isang banda, ang pamumuhunan sa pagbili ng mga karagdagang kagamitan ay nabawasan, na nangangahulugang ang pagbebenta ay dapat bumagsak. Sa kabilang banda, ang pagtipid ay nai-highlight, at ang halaga ng mga fuel at lubricant ay kabilang sa pinakamahalaga para sa mga negosyo sa transportasyon sa kalsada. Nangangahulugan ito na ang mga benta sa panahon ng isang krisis ay maaaring matagumpay na natupad.

Ano talaga ang nangyari? Ang kumpanya ay nagsagawa ng mga benta sa pamamagitan ng maraming mga panrehiyong tanggapan. Ano ang moral ng direktor ng kinatawan ng tanggapan, ganoon din ang mga benta ng kanyang koponan. Halimbawa, sa Khanty-Mansiysk Autonomous Okrug, ang direktor ng kinatawan ng tanggapan ay naniniwala na ang krisis ay hindi hadlang sa negosyo, iniisip niya kung paano taasan ang totoong mga benta, kaya't ang kanilang dami ay hindi nabawasan. At ang direktor ng kinatawan ng tanggapan sa Yamalo-Nenets Autonomous District ay nagpasya na ang lahat ay masama, ang mga kliyente ay walang pera, imposibleng ibenta. At sigurado: ang mga benta sa kanyang dealer ay nahulog sa zero. Bilang isang resulta, siya ay natanggal sa trabaho.

Dahil ang karamihan sa mga contact ng kostumer ay nagdudulot ng mga negatibong emosyon sa panahon ng isang krisis, ang inaasahang tugon ng empleyado ay upang bawasan ang mga contact. Ang sakit na ito ay mabilis na nagiging isang epidemya. Bilang isang resulta, kahit na sa isang sitwasyon kung saan maaaring magawa ang ilang mga benta, maraming mga kumpanya ang nahuhulog sa kawalang-interes. At hindi ang krisis mismo, ngunit ang pagiging passivity sa gawaing komersyal na pumapatay sa mga kumpanyang ito! Sa mga ganitong sandali, halata ang pagkakaiba sa pagitan ng mga kampeon at gitnang magsasaka at mahihinang. Habang ang wimps ay sumuko nang walang away, at ang mga nasa gitna kahit papaano ay walang kahirap-hirap at nanghimok na subukang makipagtulungan sa mga kliyente, ang mga nagwagi ay pinapataas ang bilang ng mga tawag at pagpupulong. Ang isang may karanasan na sales manager lamang ang maaaring humantong sa isang koponan sa tagumpay. Halimbawa.

Noong Disyembre 2008, nagsagawa ako ng isang pagsasanay sa korporasyon na "Mga Big Kontrata" para sa isang kumpanya na isa sa tatlong nangungunang mga kumpanya ng Moscow na kasangkot sa pagkumpleto ng mga proyekto sa konstruksyon. Halos lahat ng mga kliyente ng organisasyong ito ay tagabuo, kaya't ang krisis ay nagdulot ng malaking pinsala sa mga benta nito. Gayunpaman, ang parehong pinsala ay nagawa sa lahat ng mga kakumpitensya nito.

Sa palagay ko ang reaksyon ng kumpanya sa krisis ay nagsiwalat ng mga kadahilanan na dating ginawang isa sa mga namumuno sa merkado. Bago pa man ang krisis, ang kumpanya ay nagpapanatili ng isang mahigpit na pamantayan: ang bawat "mangangaso" mula sa departamento ng benta ay kailangang magdaos ng hindi bababa sa dalawang mga pagpupulong sa offsite bawat araw na nagtatrabaho. Sa isang sitwasyon sa krisis, ang pamantayan ay nadagdagan sa tatlo hanggang limang mga pagpupulong sa labas ng site sa isang araw. Ang bawat matagumpay na mangangaso ay binibigyan ng driver ng kotse, isang personal na katulong sa opisina, at dalawang cell phone. Sa katunayan, lumipat ang mga mangangalakal sa mode ng mobile office, na mabisang ginagamit sa lahat ng oras sa pagitan ng mga pagpupulong, kasama na ang oras sa mga jam ng trapiko, upang tawagan ang mga customer. Sa isang cell phone nakikipag-usap sila sa mga kliyente, sa kabilang banda ay nagbibigay sila ng mga order sa isang personal na katulong na kahanay. Ang huli ang naghahanda at nagpapadala sa mga kliyente ng mga kinakailangang kontrata, invoice at pagtutukoy. Pinapayagan kang mapanatili ang isang naibigay na bilis ng pagbebenta sa panahon ng isang krisis.

Sa sandaling ito ay naging malinaw na marami sa mga kasunduan na napagkasunduan ay "frozen", ang mga badyet ay pinutol at isang makabuluhang bahagi ng inaasahang mga resibo ay hindi lilitaw sa malapit na hinaharap, inihayag ng kumpanya ang isang pangkalahatang paglilinis ng korporasyon. Hinati ng mga tagapamahala at empleyado ang Moscow at ang rehiyon ng Moscow sa pagitan nila. Pagkatapos nito, sa loob ng ilang araw, pinagsama nila ang mga ito sa pamamagitan ng mga kotse sa paghahanap ng mga bagong proyekto sa konstruksyon kung saan maaari silang magsagawa ng mga supply. Bilang resulta ng mga detour na ito, noong Nobyembre lamang, ang kumpanya ay pumasok sa mga kontrata ng supply para sa higit sa dalawang daang mga bagong bagay! Ang pagbebenta sa panahon ng krisis ay nadagdagan salamat sa pagiging mapagkukunan ng mga mangangalakal.

At ito ay sa kabila ng katotohanang ang bawat pakikipag-ugnay sa isang kliyente ay mahirap para sa mga empleyado ng kumpanya. Pagkatapos ng lahat, ang krisis ay tumama sa mga tagabuo sa unang lugar! Dito ipinakita ang totoong lakas ng tauhan - ang kakayahang gawin kung ano ang kinakailangan, gaano man kahirap ito.

Taos-puso akong umaasa na ang kumpanya na ito ay dadaan sa krisis nang may dignidad at sa pagtatapos nito ay magiging mas malakas pa kaysa sa simula nito, sapagkat alam nito kung paano madagdagan ang bilang ng mga benta sa pamamagitan ng pagsisikap.

Ito ay kapag ang mga kakumpitensya ay itinutulak ang kanilang mga ulo sa buhangin at nanginginig sa takot na ang pinakamahusay na bagay na magagawa mo para sa pangmatagalang tagumpay ng iyong kumpanya sa merkado ay ang aktibong pakikipagtagpo sa mga customer at makipag-usap sa kanila. Ang pagtaas ng mga benta sa panahon ng isang krisis ay hindi isang alamat.

Magsagawa ng isang express audit ng departamento ng mga benta mismo ayon sa 23 pamantayan at matukoy ang mga puntos ng paglago ng mga benta!

Magsagawa ng pag-audit

Mahalaga rin ito sa kung anong kalagayan ang napupunta sa mga kliyente. Maaari mong sabihin sa mga kliyente na ang lahat ay hindi gaanong masama at ang mga takot ay labis na labis. Pagkatapos ng lahat, mayroon nang ilang mga positibong sandali, at ang sitwasyon ay unti-unting nagsimulang magbago para sa mas mahusay. At sa hinaharap, lahat ay magiging mahusay lamang! Ano ang kailangan ng kliyente sa isang mahirap na sandali - kahit na higit pang mga takot at negatibo? O ang moral na suporta at isang pagsingil ng pagiging masaya ay mahalaga at kinakailangan para sa kanya? Kanino mas kaaya-aya para sa isang kliyente na makipag-usap sa isang sitwasyon sa krisis - isang whiner, isang pesimista at isang natalo? O may matatag na tiwala sa sarili na matatag sa kanyang mga paa? Kapag ang lahat sa paligid mo ay umuungal at sumisigaw, ang pinaka mahirap makuha na mga katangian ay ang pag-asa sa tiwala at kumpiyansa sa sarili. Samakatuwid, hindi mahalaga kung paano ka sakupin ng mga customer sa kanilang pagiging negatibo, dapat mong ipakita ang positibo at hindi matatag ang kumpiyansa bilang tugon na ang lahat ay okay sa pangkalahatan at ang lahat ay tiyak na magiging maayos. At hindi rin maganda, ngunit cool lang! Gustung-gusto ito ng mga customer at pahalagahan ang bawat pagkakataong makipag-usap o makipagkita sa iyo. Palagi silang matutuwa na makita ka. At tiyak na babayaran ka nila una sa lahat. Kapag natuto kang magpalabas ng kumpiyansa, maaari mong dagdagan ang iyong mga benta kahit sa mga oras ng krisis.

Kung ang iyong merkado ay hindi nalubog nang labis, maaari mo ring dagdagan ang paglilipat ng kumpanya sa pamamagitan ng pagpapataas ng iyong trabaho sa mga customer at pagdaragdag ng optimismo sa bawat tawag at bawat pagpupulong. Kung ang krisis ay nagdulot ng isang seryosong suntok sa iyong mga customer, walang problema! Ang aktibong pagtatrabaho sa mga kliyente ay makakatulong sa iyo na mapaglabanan ang isang mahirap na panahon. Ang gantimpala ay darating mamaya. Kapag natapos na ang krisis at muling nabuhay ang merkado, lumabas na napangasiwaan mo ang pinakamakapangyarihang at solvent ng mga customer sa iyong sarili. Sa kanilang pagtaas, magsisimula ang mabilis na paglago para sa iyo, at ang iyong bahagi sa merkado ay tataas nang malaki. Marami sa iyong mga kakumpitensya, na nakaupo sa mga tanggapan sa panahon ng krisis at malubhang nabawasan ang tindi ng trabaho sa mga kliyente, ay mawawala ang kanilang negosyo. Mamaya, maaari mo ring bilhin ang mga labi ng kanilang mga kumpanya sa isang patas na presyo - kung, syempre, ito ay magiging kapaki-pakinabang sa iyo. Ang pinakamakapangyarihang epekto ay maaaring makuha kung, sa panahon ng isang krisis, pagsamahin mo ang aktibong gawaing komersyal sa mga maingat na diskarte at taktika na isinasaalang-alang ang mga kahinaan at pagkakamali sa mga aktibidad ng iyong mga kakumpitensya. Pagkatapos, kahit na sa isang bumabagsak na merkado, maaari mong seryosong itaas ang iyong negosyo at dalhin ito sa tuktok bago pa man matapos ang krisis. Ito mismo ang nagawa kong gawin noong 1998. Ang tanong kung paano taasan ang mga benta ay hindi na masyadong talamak. Hindi nangyayari ang mga himala, at hindi kami nakakuha ng tagumpay nang libre. Binayaran ito ng mga kakumpitensya namin, kung saan pumili kami ng mga kliyente upang mabuhay. Marami sa kanila ay hindi pa nakakakuha mula sa pinansiyal na buntot na pinasok nila noong 1998, salamat sa bahagi ng aming pagsisikap. Kaya, noong 1999-2001, nakikipag-ayos ako sa pagkuha ng tatlong mga kumpanya ng dating kakumpitensya.

Seryoso naming nadagdagan ang tindi ng aming komersyal na gawain. Bagaman ang ilan sa mga nakaplanong pagbabayad ay hindi natanggap, ito ay binayaran ng mga bagong kontrata na nilagdaan na sa panahon ng krisis. Bilang ito ay naging, posible na magwakas ng mga bagong deal para sa mga seryosong halaga kahit sa mga ganitong kondisyon. Iyon lang sa dalawa o tatlong kontrata na maaaring napagpasyahan kung walang krisis, isa lamang ang inilulunsad.

Bilang isang resulta, ang taunang plano ay lumampas. At bilang isang bonus, ang aking buong koponan ay lumipad sa Pransya para sa Christmas Christmas sa gastos ng kumpanya.

Tulad ng nakikita mo, hindi ito masama. Bukod dito, para sa isang maunawain na tao sa kasalukuyang sitwasyon, may mga sandali na ginagawa itong labis na kawili-wili. At napaka kumikita kung naiisip mo kung paano mo madaragdagan ang mga benta.

Pangunahing kalamangan ng kasalukuyang sitwasyon: kung paano kumita ng pera sa krisis

Hindi ba masama ang sitwasyon? Kaya, hindi! Maganda lang ang sitwasyon! Ang galing! Nakakatuwa! Kahit saan at hindi kailanman mayroong mga ganitong pagkakataon upang kumita ng pera sa mga pamumuhunan, tulad ng sa panahon ng isang krisis o isang seryosong pagwawasto ng merkado.

I. Stock market

Ang pag-aaral ng kasaysayan ay hindi lamang kawili-wili, ngunit labis din ang gantimpala. Halimbawa, upang makagawa ng mga konklusyon batay sa mga nakaraang kaganapan tungkol sa kung anong mga aksyon ang pinakamabisang gawin sa kasalukuyang mga kundisyon.

Matapos ang default na 1998, ang Russian stock market ay nag-crash at gumuho sa alikabok. Pinaniwala ng karamihan na hindi na siya muling babangon. Ang mga hindi nakinig sa pangkalahatang opinyon at bumili kaagad ng pagbabahagi pagkatapos ng default, sa lalong madaling panahon ay naging napakayamang tao. Sa parehong oras, ang isa ay hindi kailangang pitong saklaw sa noo, ang isa ay hindi kailangang pagmamay-ari ng impormasyon ng tagaloob. Karamihan sa mga pinalad ay ang mga namuhunan sa pagbabahagi ng Gazprom: pagkatapos ng krisis, lumago sila ng sampung beses. Ngunit ang mga bumili ng pagbabahagi ng Sberbank, na tumaas ng anim hanggang pitong beses, ay hindi rin nagdusa. Sa pangkalahatan, ang bawat isa na namuhunan sa stock market ng Russia ay nakatanggap ng isang mahusay na kita. At hindi nila kailangang maghintay ng matagal: ang merkado ay nagpakita ng makabuluhang paglago sa loob ng isang taon pagkatapos ng default.

Ang krisis noong 2008-2009 ay nagbibigay ng mga katulad na pagkakataon. Pagsapit ng Enero 2009, ang stock market ng Russia ay tuluyang gumuho at tila namilipit sa labis na paghihirap sa ilalim ng kailaliman. Gayunpaman, iminumungkahi ng kasaysayan na pagkatapos ng isang matalim na pagbagsak, ang mga stock market ay hindi mamamatay - maliban kung ang diktadura ng proletariat ay muling maipakilala sa Russia. Ang stock market, tulad ng ibon ng Phoenix, ay hindi maiwasang tumaas mula sa mga abo at umakyat paitaas.

II. Pribadong utang

Ang isa sa pinakamahalagang kahihinatnan ng krisis ay isang makabuluhang pagkasira sa sitwasyon ng kredito. Ang murang mga pautang sa pag-import ay kapansin-pansing hinugot mula sa ekonomiya ng Russia, at maraming mga bangko at mga kumpanya sa pananalapi ang nagsimulang maranasan ang mga seryosong problema sa pagkatubig.

Bilang isang resulta, ang mga bangko ay sumisigaw na walang pera at hinihiling na ibalik ng mga kumpanya ang mga inisyu nilang utang, at hindi sila nagmamadali na magbigay ng mga bagong pautang dahil sa mga pag-aalinlangan tungkol sa solvency ng mga nanghiram. Ang tanong ay arises: kung ang isang kumpanya ay may kasunduan sa pautang sa isang bangko at ito ay nararapat na natutupad ang lahat ng mga mahahalagang kondisyon, paano makakahingi ang bangko ng maagang pagbabayad ng utang? Hindi lang pwede. Ngunit ang totoo ay ang termino ng anumang kasunduan sa pautang ay mag-e-expire maaga o huli. Ang bawat bangko ay may mga kliyente na ang mga termino para sa utang ay nag-expire noong Oktubre, Nobyembre, Disyembre 2008, Enero 2009, atbp. Una, ligal na iginiit ng mga bangko na bayaran ang mga utang sa tamang oras. At pagkatapos ay hindi sila nagmamadali upang mag-isyu ng mga bagong pautang. Samantala, ang pera mula sa mga kliyente ay aktibong dumadaloy pabalik sa mga bangko.

Bakit maganda ang kalagayang ito? Nag-aalok ito ng mahusay na mga pagkakataon para sa pribadong pagpapautang. Maraming matatag at karapat-dapat na mga kumpanya ang kulang sa kapital na nagtatrabaho dahil sa patakaran sa pagbabangko na inilarawan sa itaas. Hindi sa ito ginagawa silang hindi kapaki-pakinabang o nagbabanta sa kanilang pag-iral, ngunit ang kanilang kita ay mas mababa kaysa sa dati.

Sa mga kundisyong ito, maaari silang mag-alok ng mga pribadong pautang sa isang nakawiwiling interes. Sa average, ang mga pautang ay ibinibigay sa 3-4% bawat buwan (sa Kazan - at sa 5% bawat buwan). Sa ilalim ng kasalukuyang mga pangyayari, 2.5% bawat buwan ay maaaring maituring na magiliw na termino. Kung mayroon kang isang milyon o dalawa sa isang bangko, isipin: sulit bang panatilihin ang mga ito doon? Ang ilang uri ng reserba, syempre, kailangang iwanang sakali. At ang natitira ay mas mahusay na ilagay sa anyo ng pamumuhunan sa higit na kanais-nais na mga tuntunin kaysa sa maibigay ng anumang bangko:

• 2.5% bawat buwan - 30% bawat taon.
• 3% bawat buwan - 36% bawat taon.
• 4% bawat buwan - 48% bawat taon.
• 5% bawat buwan ay nasa 60% na bawat taon.

Maaari mong isipin kung ano ang isang kagandahan? Mula sa bawat milyon na natatanggap mo ang buwanang mga dividend sa halagang 25-30,000, o kahit 40-50 libo. Sa paglipas ng taon, mula 300-360 libo hanggang 480-600,000 ang darating. At ang buwanang kita mula sa 10 milyon ay hindi bababa sa 250-300 taon

Ngayon ang pera ay kulang sa supply, at maraming mga kumpanya ang handa na tanggapin ang iyong mga pondo sa mga term na nakakainteres sa iyo. Sa katunayan, ang labis na kasakiman ng mga bangko ay nagbigay sa iyo ng pagkakataong ito. Ngunit hindi ito magtatagal. Ito rin ay para sa iyong pinakamahusay na interes na tamasahin ang mga kanais-nais na term na ito hangga't maaari.

III. Pamumuhunan sa real estate

Tulad ng para sa mga pamumuhunan sa real estate, tulad ng taglamig ng 2008-2009, ang oras ay hindi pa dumating para sa kanila. Wala pang makabuluhang pagbaba ng mga presyo ng pag-aari. Sa parehong oras, ang krisis sa pagkatubig ay patuloy na lumalaki sa merkado. Mayroong mas maraming mga tao na nais na ibenta sa kasalukuyang mga presyo kaysa sa mga may pagkakataon at pagnanais na bumili. Bilang karagdagan, ang mga pag-utang, na ginamit upang humimok ng maraming mga transaksyon, lalo na sa Moscow, ay nasa bingit ng kamatayan.

Mayroon lamang isang paraan sa labas ng sitwasyong ito: upang mabuhay muli ang merkado, dapat mangyari ang isang napakalaking pagwawasto sa mga presyo ng real estate.

Ang mga tagabuo ay nagtatagal sa kanilang huling lakas at hindi binabawasan ang presyo hangga't mayroon silang natitirang ilang pondo. Ngunit sa bawat buwan na lumilipas lumiliit ang pera, at papalapit ang kalaliman. At kapag ang isang napakalaking pagwawasto ng presyo sa wakas ay binuhay muli ang merkado ng real estate, magiging huli na para sa maraming mga tagabuo at developer. Pagkatapos ang oras para sa pinaka kumikitang mga pamumuhunan sa real estate ay darating. Kapag binibili ang pagkasira ng pagbagsak ng mga kumpanya ng konstruksyon, maraming mga pagpipilian kapag ang mga pag-aari ay mabibili ng kalahati o kahit isang katlo ng presyo ng merkado. Marahil ay ang mga pamumuhunan na ito na maaaring magdala ng pinakamalaking kita. Totoo, upang lubos na matamasa ang mga ito, kanais-nais na magkaroon ng libreng kapital na maraming milyon o sampu-sampung milyong dolyar, o kahit na mas mabuti, daan-daang milyong dolyar.

IV. Ang pagbili ng mga kakumpitensya sa usbong

Paano kung hindi ka handa nang maayos para sa krisis at hindi naipon ng sapat na mapagkukunan sa pananalapi sa oras na magsimula itong magamit para sa pamumuhunan? Sayang kung ganun. Sapagkat - mapapansin ko muli - nang walang ibang oras mayroong mga pagkakataon para sa pamumuhunan tulad ng sa panahon ng krisis sa pananalapi o pagwawasto ng merkado. Sa gayon, inaasahan kong magkaroon ka man lang ng tamang konklusyon para sa hinaharap. At maghanda ng mabuti para sa susunod na krisis.

Gumagawa ka ng isang mahusay na paglipat kung nag-aalok ka ng mga kakumpitensya sa pagtanggi na ibenta sa iyo ang kanilang negosyo o ilan sa mga pangunahing mga fragment. Sa pangkalahatan, ano ang kapaki-pakinabang para sa iyo na bumili at kung ano ang handa mong bayaran.

Inaasahan ko, mayroon ka nang mas mahusay na pag-unawa sa kung paano ka makakilos nang mabisa sa mga ganitong kalagayan at kung paano mo dapat handa para sa kanila maraming taon bago sila maganap upang mapakinabangan nang husto ang kanilang mga benepisyo, na tiyak na natatangi. Ang huling pagkakataon na nag-alok ang ekonomiya ng Russia ng maihahambing na pagkakataon sa mga negosyante noong 1998. Gayunpaman, huwag mag-alala: sa hinaharap ang isang bagay tulad nito ay tiyak na mangyayari muli. At hindi ka maghihintay ng masyadong mahaba, masisiguro mo iyon. Tulad ng sinabi ni Mao Zedong, "Ang aming landas ay matinik, ngunit ang mga inaasahan ay maliwanag!"

© Konstantin Baksht, Pangkalahatang Direktor ng "Baksht Consulting Group".

Ang pinakamahusay na paraan upang mabilis na makabisado at maipatupad ang teknolohiya ng pagbuo ng isang departamento ng benta ay ang pagdalo sa pagsasanay ni K. Baksht sa pamamahala ng benta na "Sales System".