Kad jūs saskaraties ar dažiem USP, tiek parādīts: "Hmm!".

Tipiski, bez priekšrocībām, vājš, pārāk vispārīgs.

Bet tas ir unikāls tirdzniecības piedāvājums ir jebkura biznesa sirds. Ap to griežas visa mārketinga stratēģija, kas palīdz atšķirties no konkurentiem un ieņemt savu tirgus daļu.

Uzskatīsim, ka USP ir kodols, ko ieskauj karsta mārketinga magma. Tas pārvieto un sajauc pozicionēšanu, mērķauditorijas īpašības, konkurētspējīgu informāciju, produktu vai pakalpojumu priekšrocības un uzņēmuma biznesa mērķus.

Ja kodols ir vājš, tad magma izplatās, smērējot uzņēmuma aprises visā pārdošanas tirgū. Un agri vai vēlu biznesa robežas tiek izdzēstas, bet pēc tam pazūd pavisam.

Šeit ir metafora. Vieglāk ir pateikt: spēcīgs USP = spēcīgs uzņēmums.

Džons Karletons vienā no savām runām saka, ka meklējot “tas pats USP” Tas var aizņemt vairāk nekā vienu bezmiega nakti. Taču rezultātam vajadzētu būt kaut kam īpašam, kas liks jūsu biznesam ieņemt savu vietu pircēja prātā.

Lai palīdzētu jums šajā sarežģītajā uzdevumā, esam apkopojuši 8 scenārijus, ar kuriem jūs izveidosit savu konkurētspējīgo piedāvājumu bez lieliem laika un nervu šūnu zaudējumiem.

1. scenārijs: unikāla īpašība

Ja tirgū ir daudz jūsu uzņēmuma analogu, mēģiniet atrast kādu unikālu atšķirību. Vai nu atrodiet, vai izveidojiet.

Ko šajā situācijā darīja Twix TM tirgotāji: parasto šokolādes vafeļu tāfelīti viņi sadalīja divās kociņās. Un visa komunikācijas stratēģija tika balstīta uz to.

Scenārijs Nr.2. Kas paliek ārpus konkurentu uzmanības

Klasiskā biznesā ir ļoti grūti izdomāt kaut ko oriģinālu. Tad ir vērts meklēt to, kas pietrūkst jūsu konkurentiem.

Piemēram, Klods Hopkinss reiz to pamanīja zobu pasta ne tikai attīra zobus, bet arī noņem nepatīkamo aplikumu (plēvīti). Tā radās sauklis "Atbrīvojas no plēves uz zobiem".

Un, izstrādājot alus zīmola USP, viņš pamanīja, ka rūpnīcā pudeles ne tikai mazgā, bet arī aplej ar spēcīgu tvaika strūklu. Hopkinsa kungs iekļāva šo darbplūsmu (ko faktiski izmanto visi alus ražotāji) koncepcijā - "Mūsu pudeles tiek mazgātas ar tiešo tvaiku!"

Protams, šeit jums jāiedziļinās visās biznesa jomās: no ražošanas līdz sekretāru darbam un piegādes pakalpojumiem.

Starp citu, jūs droši vien atceraties klasisks piemērs ar Domino picu piegādi. Tas izklausās šādi: “Piegāde 30 minūtēs. Ja mēs kavēsimies, mēs jums uzdāvināsim picu.".

Šim scenārijam ir neliela viltība: uzņēmuma īpašnieks bieži kļūst akls, bet pieredzējis tekstu autors ar Maigret detektīva spējām spēj to izvilkt. balta gaisma karsts un svaigs USP.

Scenārijs Nr.3. Džona Karltona formula

Formula ir ideāli piemērota pakalpojumu uzņēmumiem. Šeit jums pat nav jāizdomā nekas revolucionārs vai radošs. Iesniedziet savu informāciju un saņemiet strādājošu USP.

“Ar ________ (pakalpojums, produkts) palīdzību mēs palīdzam ________ (ca) atrisināt ______ (problēmu) ar ____ (labums).”

Iespējas:

• Kursā “Svara zaudēšana” mēs palīdzēsim sievietēm līdz vasarai uzvilkt savu iecienītāko bikini.
• Apmācība “Esi pats autors” palīdzēs uzņēmējiem ietaupīt simtiem dolāru par ārštata pakalpojumiem.
• Pakalpojums “Mērija Popinsa” palīdzēs māmiņām mierīgi doties uz sporta zāli, kino un iepirkties, kamēr mazulis būs pieredzējušas aukles uzraudzībā.

Piemēri nav ideāli, taču tie parāda pašu principu darbam ar Karltona formulu. Galvenais, lai mēs mērķauditorijai izskaidrotu, kādu labumu sniedz mūsu produkts vai pakalpojums.

Scenārijs Nr.4. Inovācija

Ja prece atrisina pircēja problēmas pilnīgi jaunā veidā, tad tas ir jānorāda USP. UN "…Neesi kautrīgs"- kā savā hitā dzied Ivans Dorns.

Kas tas varētu būt:

• novatoriska formula;
• jauns produkts;
• jauns iepakojums;
• jauns mijiedarbības ar pircēju formāts;
• revolucionāra piegādes metode;
• un tā tālāk...

• Inovācija! Pirmais 3 in 1 roll-on gels Nivea Q10 grumbām, tumšiem lokiem un pietūkumam.
• Vicks – mēs apvienojam ārstnieciskās sastāvdaļas un citronu tējas maigo garšu, lai atvieglotu 6 saaukstēšanās simptomus.

Scenārijs Nr. 5. USP ar problēmu

Jūs varat iekļaut savas auditorijas problēmu savā unikālajā pārdošanas piedāvājumā. Tie. aiziet nevis no pakalpojuma apraksta, bet no risinājuma sarežģīts uzdevums potenciālais pircējs.

• Vai tev sāp zobs? Nebolīna ziede atvieglos sāpes 5 minūtēs.
• Slikts garastāvoklis? Uzaiciniet draugu uz kafiju McDonald's.
• Vai esat apmulsis, meklējot lētas aviobiļetes? Apskatiet mūsu piedāvājumus no 183 aviokompānijām.

TV reklāmas piemērs:

— Vai esat saaukstējies? Gripa? Lietojot Aflubin tabletes, manāms veselības uzlabojums notiek daudz ātrāk. (Tulkojums no ukraiņu valodas).

Scenārijs Nr.6. USP ar loku

Tā mēs saucam visas priekšrocības, kas saistītas ar dāvanām, prēmijām, atlaidēm, garantijām un citiem patēriņa labumiem.

• Samsung tālruņiem ir 5 gadu garantija Pasūtiet desertu un saņemiet kafiju dāvanā.
• Pērkot 2 picas, trešā ir bez maksas.
• Veiciet pasūtījumu par 1000 rubļiem, un mūsu taksometrs jūs nogādās mājās bez maksas.

Šis ir veiksmīgs scenārijs unikālam piedāvājumam, taču maz ticams, ka šāds USP laika gaitā darbosies ar tādu pašu efektivitāti. Izmantojiet šo formulu sezonas akcijām.

Scenārijs Nr.7. USP ar muskuļiem

Šeit jums jāpieliek sava biznesa muskuļi, jāparāda visiem draugiem un skaudīgajiem sava uzņēmuma, produkta, pakalpojuma stiprākās puses.

Kas tas varētu būt:

• zemu cenu;
• milzīgs sortiments;
• bezmaksas pakalpojums;
• produkti no foršiem zīmoliem;
• atbalsts spilgtai personībai;
• simtiem balvu un diplomu;
• biroji visā valstī.

Kopumā visas īpašības, kurām var pievienot vārdu “visvairāk”.

USP nepietiek tikai ar sava “es” deklarēšanu. Mums vajag faktus, skaitļus, pierādījumus.

Tādi piedāvājumi kā “interesantākie kursi” un “noderīgākie vebināri” klientus nav piesaistījuši jau ilgu laiku. Lai piesaistītu savu mērķauditoriju internetā, jāparāda, kāpēc tu esi labāks par citiem un kāpēc cilvēkam būtu jāvēršas pie tevis. Izdomāsim kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu, kas klientam sitīs pie sirds!

Kas ir USP?

Amerikāņu reklāmdevējs Rosers Rīvss, M&Ms saukļa "Kūst mutē, nevis rokās" autors, bija pārliecināts, ka reklāmai vajadzētu darīt tikai vienu - pārdot. Viņš formulēja šo ideju grāmatā “Reality in Advertising”, kas kļuva par bestselleru starp tirgotājiem visā pasaulē. Tajā viņš vispirms izklāstīja USP jēdzienu, lai uz visiem laikiem atbrīvotu pircējus no bezjēdzīgiem vārdiem, piemēram, “visvairāk”, “labākais”, “izcili”.

Unikāls pārdošanas piedāvājums jeb USP ir tas, par ko klienti jūs iemīlēs, izvēloties jūs no daudziem citiem uzņēmumiem. Saskaņā ar Reeves teikto, USP ir reklāmas ziņojums, kurā norādīta jūsu galvenā atšķirība no konkurentiem un galvenais iemesls lai no jums iegādātos preces. To izmanto uz baneriem, kontekstuālā reklāma, adresātu sarakstā vai preču kartēs, kā arī veikala aprakstā mājaslapā.

Labi uzrakstīts USP atvieglo pārdošanu, jo klients uzreiz redz, kāpēc piedāvājums viņam ir piemērots. Kompetents USP ļauj izvairīties no cenu konkurences un palielina atkārtotu pirkumu procentuālo daļu.

Tomēr neaizmirstiet, ka, ja gludekļi no jūsu tiešsaistes veikala tiek pastāvīgi atgriezti ar bojājumiem, neviens USP nesaglabās neapmierinātos klientus.

USP izveides algoritms?

Tātad, jūs esat nolēmis izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu, lai pārdotu savus produktus tiešsaistē. Kur sākt?

1. solis. Analizējiet savas stiprās puses

Skaidrības labad izveidojiet tabulu un atzīmējiet tajā visas jūsu uzņēmuma konkurētspējas īpašības: liela pieredze, cena, kvalificēti darbinieki utt. Raksti pēc iespējas vairāk punktu – norādi konkrētus termiņus, skaitļus. Tagad izsvītrojiet visu, ko jūsu konkurenti var piedāvāt. Rezultātā jūs iegūsit unikālu priekšrocību, ar kurām var lepoties tikai jūsu uzņēmums un jūsu produkts. Ievietojiet tos sava USP pamatā.

Konkurences vides analīze ļaus jums atrast savas unikālās priekšrocības – tās ir tieši tās, kas jums jāpārdod potenciālajiem klientiem.

Jūs iegūsit labāku izpratni par savu biznesu, ja vienkārši atbildēsit uz šiem jautājumiem:

• Ko mēs darām?
• Kādas ir mūsu stiprās puses?
• Kādas ir mūsu vājās vietas?
• Ar ko mēs atšķiramies no citiem uzņēmumiem?
• Ko par sevi saka jūsu konkurenti?
• Kur ir mūsu izaugsmes jomas, ko vēl varētu uzlabot?

Ir svarīgi uz jautājumiem atbildēt pēc iespējas objektīvāk. Vai notika? Uz priekšu!

2. darbība: nosakiet, kam jūs strādājat

Iedomājieties, ka dodaties uz tuva drauga dzimšanas dienas ballīti un nolemjat viņam uzdāvināt džemperi. Kā tu izvēlēsies? tu paņemsi pareizais izmērs, atcerieties viņa mīļāko krāsu, neaizmirstiet, ka viņam patīk plāni vilnas audumi un garums līdz augšstilbiem. Labi pazīstot cilvēku, jūs, iespējams, uzdāvināsiet viņam patiesi vēlamo dāvanu. Tagad iedomājieties, ka jūs apsveicat kolēģi, ar kuru strādājat dažādos birojos. Būs grūti izdarīt izvēli, jo jūs neesat pazīstams ar viņa vēlmēm.

Sirsnīga izpratne par to, kas ir jūsu klients, ļaus jums piedāvāt viņam tieši to, kas viņam nepieciešams. Tāpēc pēc iespējas personalizējiet savu potenciālo klientu. Lai sāktu, atbildiet uz šiem jautājumiem:

• Vai tas ir vīrietis vai sieviete?
• Kādā vecumā ir tavs pircējs?
• Kādi ir Tavi hobiji?
• Kas viņu dara laimīgu?
• Kas satrauc?

Papildiniet savu jautājumu sarakstu ar tēmām, kas attiecas uz jūsu uzņēmumu, lai izveidotu holistisku personību.

Atklāšanas kursi angliski? Tad jums ir svarīgi zināt, cik ilgi potenciālais klients ir studējis valodu un kāds ir viņa Bairon valodas zināšanu līmenis.

Jums vajadzētu iegūt aprakstu, kas līdzīgs šim:

Mūsu kliente ir mājsaimniece, divu bērnu māmiņa, kura mīl gatavot un iepriekš ieņēma vadošo amatu liels uzņēmums. Viņa divas reizes gadā atpūšas ārzemēs, brauc ar luksusa ārzemju automašīnu, nodarbojas ar jogu un ir alerģija pret kaķiem.

Iemiesojums palīdzēs raksturot klientu ar trīs puses: pamatojoties uz situāciju, koncentrējoties uz psihotipu un pa paaudzēm. Tātad bezdvēseles mērķauditorijas vietā būs ists vecis ar uztveres, rakstura un dzīves apstākļu īpatnībām.

Tagad jūs precīzi zināt, kam jūs piedāvājat savu produktu.

ACCEL rezidenti, attiecību skolas “Laime ir” dibinātāji Ivans un Marija Ljašenko, apkopoja detalizētas atsauksmes no saviem klausītājiem un spēja izveidot precīzu potenciālā klienta portretu. Tā izdevies piesaistīt jaunus studentus un padarīt izglītojošos materiālus noderīgākus šaurai auditorijai.

Lūk, ko par to saka paši uzņēmēji: “Esam būtiski palielinājuši izglītības satura īpatsvaru, samazinājuši un padarījuši pārdošanas daļu saprotamāku un pamatotāku cenu politika. Mēs detalizēti izskaidrojam, kāpēc mēs piedāvājam šo produktu un kā tas palīdzēs vebināra dalībnieku vajadzībām.

3. darbība. Pastāstiet mums, kā esat gatavs palīdzēt

Mainieties vietām ar savu pircēju. Kam pievērsīsi uzmanību izvēloties: cena, garantijas, uzticamība, izskats? Vai jūs personīgi pirktu to, ko mēģināt pārdot?

Noteikti daži no jūsu potenciālie klienti Nez kāpēc tas nonāk pie konkurentiem. Mēģiniet saprast, kas viņiem ir, kas jums nav. Mēģiniet izcelt sava USP stiprās puses, strādājiet pie “neveiksmīgajām” vietām.

Pēc inovāciju komercializācijas eksperta Vladimira Tūrmaņa domām, USP vajadzētu runāt par to, kāpēc jūs kā īpašnieks nolēmāt uzsākt uzņēmējdarbību. Viņš par to raksta savā rakstā “Kā palielināt pieprasījumu pēc jūsu produktiem, nekarojot ar konkurentiem”. Visticamāk, problēma, ko atrisinājāt, uzsākot uzņēmējdarbību, ir aktuāla arī citiem cilvēkiem. Atrastais risinājums ir jāuzsver USP.

4. darbība. Formulējiet savu USP

Tagad, kad esat izpētījis savu auditoriju, viņu vajadzības un konkurentus, ir pienācis laiks formulēt savu USP.

Lai sacerētu ne pārāk radošu, bet strādājošu tekstu, var izmantot tekstu autora Džona Karltona formulu. Aizstājiet sava uzņēmuma datus atstarpju vietā — un jūsu USP ir gatavs:

Ar _______ (pakalpojums, prece) palīdzību mēs palīdzam __________ ( mērķauditorija) atrisināt ____ (problēma) ar __ (labums).

Piemēram: ar tiešsaistes volejbola apmācību pieaugušajiem mēs palīdzēsim visām sievietēm, kas vecākas par 18 gadiem, iemācīties spēlēt pludmales sezonai.

Jūs varat pieiet USP tekstam radošāk. Galvenais noteikums ir rakstīt uz punktu. Vispārīgas frāzes, literatūras uzplaukums, aptuveni un vispārināti skaitļi potenciālos klientus atstāj vienaldzīgus. Vai piedāvājat 26% atlaidi? Runājiet par precīziem skaitļiem, nevis par “milzīgām atlaidēm” un “lieliskiem piedāvājumiem”.

Šeit ir vēl daži svarīgi punkti, kam ir vērts pievērst uzmanību:

• Rakstiet vienkārši, it kā draugam. Jūsu priekšlikumam jābūt skaidram pirmajā reizē. Atstājiet neskaidras frāzes un īpašus terminus zinātniskie darbi. Klientam ir jāsaprot, ko viņš pērk un kāpēc.
• Koncentrējieties uz savu stiprās puses. Savā USP norādiet kaut ko tādu, par ko klientiem vajadzētu vērsties pie jums, nevis pie jūsu konkurentiem. Ja jūsu izglītības centrā strādā zinātņu doktori, jums nevajadzētu stāstīt, cik vienkārša ir navigācija jūsu vietnē - tas novirzīs uzmanību no svarīgā uz mazsvarīgo.
• Saglabājiet to īsi. Jūsu mērķis ir vienas minūtes laikā ieinteresēt potenciālo klientu. USP ir īss ziņojums no viena līdz trim teikumiem.

Izmantojiet mūsu apkrāptu lapu, lai neko neaizmirstu:

• Kas varētu gūt labumu no šī produkta/pakalpojuma?
• Ko cilvēks iegūs, kļūstot par tavu klientu?
• Kāpēc jūs esat labāks par konkurentiem un kāpēc nevarat iegādāties sava produkta analogu?

Kļūdas, sastādot USP

Jūs nevarat melot savā unikālajā pārdošanas piedāvājumā. Ja solījāt 50% atlaidi un iedevāt tikai 25%, klients jutīsies pievilts. Jūs zaudēsiet savu reputāciju un līdz ar to arī savus klientus.

Turklāt USP nevajadzētu iekļaut tos labumus, ko klients saņem pēc noklusējuma, piemēram, iespēju atdot līdzekļus 14 dienu laikā (to garantē likums “Par patērētāju tiesību aizsardzību”). Lieki piebilst, ka jums ir " profesionāli amatnieki jūsu bizness." Ja tas tā nebūtu, vai jūs varētu sniegt pakalpojumus?

Argumentiem jābūt pamatotiem ar reāliem faktiem. Nepietiek pateikt, ka jūsu pakalpojumam nav analogu tirgū – pastāstiet mums, kas tieši jūsu biznesā ir unikāls, sniedziet sīkāku informāciju.

Secinājums: kā pārbaudīt sava USP efektivitāti

Tātad, jūs esat izpētījis savas priekšrocības, savus konkurentus, iepazīstinājis ar savu mērķauditoriju un sagatavojis pārdošanas pamatu - USP tekstu. Tagad pārbaudiet tā dzīvotspēju — pārliecinieties, ka:

• Konkurenti nevarēs izmantot jūsu unikālo pārdošanas piedāvājumu. Viņi nesniedz vienādus pakalpojumus, izmanto tos pašus materiālus vai nevar konkurēt ar cenu. Tikai no jums klients varēs iegūt šīs priekšrocības.
• Jūsu USP var formulēt apgriezti. Piemēram, uzņēmējs, kurš pārdod “sieviešu apavus lielos izmēros”, var iedomāties, ka ir kāds uzņēmums, kas pārdod mazus apavus. Tikai šāds USP ir konkurētspējīgs. Un šeit ir slikta USP piemērs: “Tikai mūsu klubā laba mūzika" Grūti iedomāties, ka kāds varētu piedāvāt klientiem sliktu mūziku.
• Jūsu USP neizskatās absurdi. Maz ticams, ka klienti ticēs, ka tiešsaistes skolā X var apgūt angļu valodu 1 stundas laikā.
• Jūs esat pārbaudījis savu USP uz klientiem. Nosūtiet pa e-pastu dažādus priekšlikumus un izvēlieties to, kas saņem visvairāk atbilžu.
• Pārliecinieties, vai jūsu USP ir atbilde uz jautājumu: "Kāpēc es izvēlos šo no visiem līdzīgajiem piedāvājumiem?"

USP sastādīšana ir rūpīgs uzdevums analītiskais darbs kas prasīs laiku. Bet, ieguldot tajā laiku, jūs iegūsit ilgtermiņa piekļuvi jūsu mērķauditorijas sirdīm.

Vai vēlaties izveidot savu tiešsaistes skola, ražo pats vai savs eksperts? Reģistrējieties tagad bezmaksas vebināram un saņemiet PDF plānu soli pa solim izveide jūsu tiešsaistes skola saskaņā ar šo

Pirmais solis unikāla pārdošanas piedāvājuma izstrādē ir izvēlēties produkta īpašības vai kritērijus, kas ietekmē klienta lēmumu pieņemšanu.

Šis solis ir vissvarīgākais (lai gan tas bieži tiek vienkārši izlaists), jo USP liktenis ir atkarīgs no izvēlētajām īpašībām: vai tas patiešām parādīs jūsu produkta priekšrocības, vai arī tas izlīdzinās jūs ar pārējo.

Tāpēc mūsu uzdevums pirmajā posmā ir analizēt mūsu produktus vai pakalpojumus un noteikt katram no tiem 10 svarīgākās īpašības klientiem. Labākais veids lai to izdarītu, ir jāatlasa TOP 10 pircēji, kuri nes jūsu uzņēmumam vislielāko peļņu, un jājautā, kuras produkta īpašības viņiem ir vissvarīgākās un kādi kritēriji/faktori ietekmē pirkuma lēmumu.

Ja jūs atsauksiet Jauns produkts tirgū un klientu vēl nav, vari izdomāt un patstāvīgi noteikt visvairāk svarīgas īpašības. Vai aptaujājiet tos, kuri, visticamāk, kļūs par jūsu produkta pircējiem. Pēc reālu klientu parādīšanās varat atkārtot analīzi un atlasīt raksturlielumus, pamatojoties uz reāliem datiem.

Visas atbildes, kas saņemtas no respondentiem, jāieraksta atsevišķā failā.

2. Filtrējiet un sarindojiet datus

Pēc klientu atsauksmju saņemšanas vai prāta vētras veikšanas mūsu uzdevums ir atlasīt 10 raksturlielumus un sakārtot tos svarīguma secībā.

To ir viegli izdarīt. No saņemtajām atbildēm mēs atlasām iespējas, kuras atkārtojas biežāk nekā citas. Raksturlielums ar vislielāko atkārtojumu skaitu būs saraksta priekšgalā, pārējie ir novietoti zem tā saskaņā ar to pašu principu.

Vai vēlaties izveidot slepkavu USP un paātrināt savu biznesu?

2013. gadā pasaulē ir reģistrēti aptuveni 10 miljardi zīmolu. Un katrs no viņiem vēlas, lai jūs būtu viņu klients. Katrs cenšas kaut ko pārdot. Kā tos atcerēties, kā atšķirt vienu no otra?

Katrs jūsu potenciālais klients saskaras ar šo problēmu. Katrā nišā, lai kāda tā būtu: pārdošana automašīnu daļas; būvmateriālu ražošana; skaistumkopšanas saloni un frizētavas; privātās slimnīcas un tā tālāk, tā tālāk, strādā daudzi dažādi uzņēmumi. Un katrs piedāvā identiskus vai gandrīz identiskus produktus vai pakalpojumus. Kā izvēlēties? Kā atšķirt? Ar ko sazināties? Kā atcerēties, ja jau gandrīz izlēmāt?

Katram uzņēmumam, neatkarīgi no tā, vai tas ir liels vai mazs (vēl jo vairāk!), ir jāizceļas starp saviem konkurentiem. Logotips ir tikai puse no kaujas. Jums ir jāizstrādā kāds unikāls, īpašs piedāvājums, kas jūs atšķirs no vispārējā fona un palīdzēs izkliegt klientu vispārējā trokšņa apstākļos.

Šajā rakstā tiks apspriests, kā izdomāt un izveidot savu unikālo pārdošanas piedāvājumu jeb USP.

Kas ir USP un kā to izmanto mārketingā un pārdošanā?

USP ir unikāls pārdošanas piedāvājums. Tas nozīmē kādu īpašu zīmola vai produkta īpašību, kas tiek pasniegta kā priekšrocība vai papildu ieguvums klientam. Izstrādājot, tirgotāji izmanto USP reklāmas kampaņa– bieži vien tas ir balstīts tieši uz šo funkciju, lai atšķirtu uzņēmumu no tā līdziniekiem tirgū.

Šo koncepciju kā tādu ieviesa amerikāņu reklāmas speciālists Rosers Rīvss. Viņš izstrādāja šo koncepciju kā alternatīvu ažiotāžai reklāmā, kurai parastie patērētāji vienkārši vairs neticēja. Saskaņā ar viņa koncepciju USP vajadzētu:

• sniegt klientam reālus ieguvumus;
• palielināt mērķauditorijas lojalitāti pret;
• būt unikālam, īpašam, unikālam tirgū.

Ja izspiegojat konkurenta funkciju un pasniedzat to ar savu mērci, tas nebūs spēcīgs USP. Tā būs tikai nozagta ideja, imitācija.

Jūsu USP ir iemesls, kāpēc patērētājiem vajadzētu izvēlēties jūs. Un tas ir vajadzīgs katram uzņēmumam. Tikai tie, kas laiž klajā jaunu, inovatīvu, revolucionāru produktu, kuram vienkārši nav analogu, var iztikt bez USP. Šajā gadījumā šis produkts darbojas kā unikāls piedāvājums.

Visos citos gadījumos, pārfrāzējot klasiku, atjaunojiet vai nomirstiet.

Kāpēc uzņēmumam ir nepieciešams USP?

• atšķirt sevi no konkurentiem;
• iekarot mērķauditorijas atzinību;
• izveidot spēcīgus reklāmas materiālus () un izstrādāt mārketinga stratēģiju;
• lai atšķirtu savu produktu no daudziem līdzīgiem produktiem.

Ir patiesi un nepatiesi USP. Patiesā lieta ir produkta patiesās unikālās īpašības, kuras šajā nišā tirgū nav nevienam citam. Tas ir raksturīgs pašam produktam. Nepatiesi ir iedomāti ieguvumi, ja nav patiesas atšķirības. Tas ir tas, kas un kā tiek teikts par šo produktu. Un vairumā gadījumu uzņēmēji izmanto tieši šādus USP. Bet ko darīt, ja piedāvājat to pašu produktu un pakalpojumu, ko citi? Ja neesi izdomājis kaut ko unikālu, kādu ekskluzīvu produktu, tev ir jāvelta galva un rūpīgi jādomā, kā piesaistīt klientus.

Atdalīšanās no konkurentiem ir veiksmīgas reklāmas kompānijas atslēga. Īpašs piedāvājums skaidri jānorāda ieguvumi klientiem, uz kuriem tiks balstīta ziņa, kas pēc tam tiks pārraidīta reklāmā, sociālajos tīklos un citos reklāmas materiālos.

Kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu

Daudzi uzņēmumu īpašnieki domā, ka USP izveide ir vienkārša. Ir divi acīmredzami ceļi, kas jāizmanto:

"Mums ir visvairāk zemas cenas!»

Cenu sacensības ir apšaubāma priekšrocība divu iemeslu dēļ. Pirmkārt, vienmēr būs kāds, kurš būs lētāks. Otrkārt, ar zemām cenām jūs piesaistāt atbilstošu klientu kontingentu - maksātnespējīgu un, maigi izsakoties, pārāk ekonomisku.

“Mums ir augstas kvalitātes serviss!”

Patiesībā ikviena kvalitātes jēdziens ir pilnīgi atšķirīgs. Un jūs ne vienmēr varat garantēt tieši šo pakalpojumu - cilvēka faktors spēlē daudz. Bet pat ja tā, jūs patiešām strādājat apzinīgi, šī frāze "kvalitatīvi pakalpojumi", " labākais serviss"Nostādiet zobus tā, lai tie vienkārši lidotu garām ausīm.

Ja jūs tikko sākat darbu - jā, priekš ātra pārdošana Jūs joprojām varat kaut kā pārspēt šos divus trumpjus kaut kādas akcijas ietvaros. Piemēram, zemākā cena. Bet, ja vēlaties izveidot spēcīgu zīmolu ilgu laiku– jums ir nopietni jāuztver sava USP izstrāde.

Kopumā jebkurš unikāls pārdošanas piedāvājums ir balstīts uz trim pamatprincipiem.

1. Reklāmas ziņojums jāsniedz patērētājam īpašas priekšrocības. Tieši tā, jums ir jāiesniedz USP, nevis ņemot vērā jūsu priekšrocības, bet gan klienta priekšrocības. Viņš nav tik ieinteresēts itāļu tapetes paši par sevi, piemēram, skats uz viņa istabu, kas pārklāta ar šīm tapetēm. Tāpēc pārdodiet to viņam skaista renovācija, viegli kopt tapetes, kas ir mazgājamas un neizbalē, nevis pašas tapetes. Bet viņš var iegūt visu iepriekš minēto, tikai iegādājoties no jums šīs tapetes.

Tikai tad, ja darbs ar jums ir izdevīgs, klienti izvēlēsies jūsu uzņēmumu.

2. Klienta ieguvums ir jābūt unikālam, ņemot vērā citus produktus, kas ir līdzīgi jums. Šeit viss ir skaidrs - šis princips ir raksturīgs pašai definīcijai. Vai vēlaties atšķirties? Izdomājiet kaut ko tādu, kas nav jūsu konkurentiem. Tikai esot savādākam, tikai piedāvājot ko tādu, ko neviens cits nepiedāvā, vari atšķirties no visiem pārējiem. Rezultātā jūsu produkts tiks izvēlēts (ja priekšrocības ir labi aprakstītas) un atcerēties.

3. Labumam jābūt jēgpilnam, tas ir, pietiekami pievilcīgs, lai klients bez liekas vilcināšanās izdarītu izvēli par labu jūsu produktiem. Pabalstam jābūt pamatotam, nevis fiktīvam vai izdomātam. Tāpēc jums ir labi jāizpēta sava mērķauditorija, jāzina savi klienti, viņu sāpju punkti un jābalstās uz to.

Ja zināt, kādas problēmas rūp jūsu klientiem, varat piedāvāt viņiem risinājumu unikālas priekšrocības, piemēram, šī veidā.

USP sastādīšanas piemēri

Jūs bieži varat saskarties ar USP, kas absolūti neder biznesam: tie ir pārāk vispārīgi un nepiesaista uzmanību.

Kā izveidot piedāvājumu, kas kļūs par jūsu biznesa veiksmes sirdi un dzinējspēku?

1. Pastāstiet mums kaut ko, par ko jūsu konkurenti klusē.

Ja ir simtiem tādu uzņēmumu kā jūs, ir ļoti grūti atrast kaut ko patiesi unikālu. Bet varbūt ir kaut kas tāds, par ko jūsu klienti vienkārši klusē?

Šāds gadījums notika manā praksē. Uzņēmums nodarbojas ar granīta pieminekļu ražošanu. Klientiem piedāvātais noklusējuma pakalpojums ir nākotnes produkta 3D modeļa izstrāde bez maksas. Šo pakalpojumu sniedz arī citi uzņēmumi, taču viņi par to pieticīgi klusē. Mēs neklusējām. Ieguvums, ko sniedz topošā pieminekļa pilnvērtīga trīsdimensiju attēla apskate, labi noder daudziem uzņēmuma klientiem.

Kā ar košļājamo gumiju Orbit, kas ir bez cukura? Izlasiet citu līdzīgu gumijas joslu sastāvu - tas ir identisks. Un arī bez cukura. Bet Orbit to piedāvā kā USP.

2. Norādiet uz jaunumiem vai jauninājumiem.

Ja jūs izgudrojat jauns veids atrisināt klienta problēmu vai atjaunināt savu produktu, vai pievienot tam kādu jaunu sastāvdaļu — nav nepieciešams klusēt. Jums ir jāizveido savs USP un ātri, pirms kāds to dara pirms jums.

Atcerieties jebkura jauna šampūna vai krēma reklāmu. Vai nu viņi izdomāja jaunu formulu, tad pievienoja keratīnu, vai kaut kādus l-lipīdus, par kuriem neviens nebija dzirdējis, bet, ja ticēt reklāmai, tad šampūns padara matus stiprākus. Un krēms vienkārši izlīdzina grumbas vienu vai divas reizes. Tas viss, pateicoties INOVATĪVAI formulai. Noņemiet to ekspluatācijā.

3. Džona Karltona formula

Izmantojot šo formulu, ir ļoti viegli izveidot USP, it īpaši, ja sniedzat pakalpojumus. Formula ir veidota šādi:

Produkts ___ palīdz ___ ts___ atrisināt problēmu___ mēs norādām priekšrocības.

Piemēram:

Jaunais krēms palīdzēs sievietēm pārvarēt pirmās grumbiņas un izskatīties jaunākai.

USP neesamība uzņēmējiem ir liela bēda. Apskatiet šīs vietnes:

Izņemot dizainu, tie praktiski neatšķiras viens no otra - visur zemas cenas, augstas kvalitātes un ātra uzstādīšana. Man žēl cilvēku, kas vēlas pasūtīt stiept griesti- jums būs jāpavada vairāk nekā viena stunda, brienot pa klonu vietu džungļiem, lai atrastu vērtīgu iespēju.

Tāpēc ir jābūt kaut kam, kas izceļ biznesu no pūļa — unikālam pārdošanas piedāvājumam. Tas liks konkurentiem baidīties, ka jums patīk uguns, un potenciālie klienti biežāk izdara izvēli par labu jums.

Starp citu, viņa cenas var būt nedaudz augstākas nekā citu uzņēmumu cenas: ja pircējam piedāvāsiet preci, kas atrisinās viņa problēmas, viņš būs gatavs par to maksāt vairāk.

Ir tikai trīs “bet” — USP darbojas, ja:

• unikāla- konkurenti to nepiedāvā;
• specifisks- lietotājs uzreiz saprot, par ko ir runa;
• vērtīgs- potenciālais klients redz savu labumu.

2014. gadā mēs sniedzām vispārīgu scenāriju, saskaņā ar kuru jūs varat izveidot USP. Šodien dalīsimies ar jaunām formulām un praktiskiem piemēriem, lai būtu vēl vieglāk izdomāt vai izcelt teikumu.

Kur sākt?

Mēs analizējam mērķauditoriju. Tas, kas der dedzīgam makšķerniekam, nav piemērots jaunai sievietei grūtniecības un dzemdību atvaļinājumā. Tāpēc USP izstrāde jāsāk ar mērķauditorijas iepazīšanu – kas satrauc jūsu potenciālos klientus, kādas problēmas un intereses viņiem ir?

Piemērs: Pieņemsim, ka jums ir jāizdomā USP mājsaimniecības preču tiešsaistes veikalam. Visbiežāk pērkot sadzīves ķīmija, traukus, dekorus un citas lietas dara sievietes. Tie, kuriem nav laika, to visu pasūtīs tiešsaistē – tas nozīmē, ka jūsu galvenā auditorija ir strādājošas sievietes vecumā no 25 līdz 45 gadiem. Kas viņus varētu interesēt? Viņiem noteikti patiks, ja piegādāsiet preces ātri un bez maksas. Tāpēc labs USP ir “Bezmaksas piegāde Irkutskā 2 stundu laikā”.



Diezgan labs piedāvājums. Bet to var pastiprināt – rakstiet, cik ātri pasūtījums tiks piegādāts vai arī norādiet, ka piegāde ir 24 stundas diennaktī.

Zemūdens akmeņi

Atcerieties: mērķauditorija nav tikai dzimums, vecums, ienākumu līmenis un citi parametri. Jāapzinās, ko un kam pārdodat, kādas problēmas palīdz risināt cilvēki: ideālā gadījumā galvā jābūt skaidram pircēja portretam.

Domājam par biznesa specifiku. Var būt, gatavs USP tieši zem deguna, jums tas vienkārši jāpamana. Lai to izdarītu, godīgi atbildiet uz dažiem vienkāršiem jautājumiem:

• No kā ir izgatavoti jūsu produkti?
• Kā tieši tiek ražoti produkti?
• Kādu aprīkojumu jūs izmantojat?
• Kuras unikālas īpašības pie precēm?
• Kā jūs mijiedarbojaties ar klientiem?
• Kā tiek strukturēts darbs pie pasūtījuma?

Pastāv iespēja, ka jūs redzēsiet svarīga priekšrocība, kas ļaus jums atšķirties no konkurentiem. Starp citu, dažreiz jūs varat izveidot USP no nepilnības: “Mājas ceptas preces ar īsu glabāšanas laiku - tikai dabīgas sastāvdaļas.”

Piemērs: Pieņemsim, ka jūs griežat metālu ar lāzeru. Noteikumi, cenas un piegādes nosacījumi ir tādi paši kā citiem uzņēmumiem. Bet tad jūs izmantojat modernu optisko šķiedru lāzeru - tas ļauj sasniegt maksimālu precizitāti, līdz 0,1 mm. Vai tas nav USP? "Precizitāte lāzergriešana līdz 0,1 mm - mēs izmantojam optiskās šķiedras instalāciju Ruchservomotor LaserCut 3015.



Un šo teikumu var pastiprināt – var piebilst, cik precīzs ir rezultāts.

Zemūdens akmeņi

Neviens nezina uzņēmuma iezīmes labāk kā tā īpašnieks – tāpēc padomā un godīgi atbildi uz jautājumu, kāpēc tu esi foršāks. Mārketinga speciālists vai tekstu autors palīdzēs jums izmantot priekšrocības.

Mēs skatāmies uz konkurentiem. Veiciet detalizētu un objektīvu analīzi – salīdziniet savu biznesu un galveno konkurentu piedāvājumus. Šeit ir salīdzināšanas parametru saraksta paraugs:

• cenas;
• lojalitātes programmas pieejamība;
• piegādes ātrums;
• personāla pieklājība;
• pasūtīšanas vienkāršība;
• akciju regularitāte;
• garantijas laiks;
• atliktā maksājuma iespēja.

Iegūsi skaidru priekšstatu – kļūs skaidrs, kuros parametros tu zaudē un kuros esi pārāks par konkurentiem. Uzvarēšanas kritērijus var izmantot par pamatu vietnes USP.

Piemērs: Iedomāsimies, ka esat riepu veikala īpašnieks. Piegāde ilgst no 1 līdz 7 dienām, jo ​​dažas preces no kataloga tiek pārdotas pēc pasūtījuma. Lojalitātes programmas pagaidām nav, cenas ir tādas pašas kā konkurentiem. Bet ikvienam ir 1-3 gadu garantija, un jūs esat gatavs dot neierobežotu - "Riepu pārdošana ar neierobežotu garantiju: bezmaksas nomaiņa nejaušu bojājumu gadījumā."

Labs piedāvājums, vai nepiekrīti? Vienīgais, ko varat darīt, ir strādāt pie tā dizaina - mēģiniet ievietot virsrakstu 1 rindā, noņemiet izsaukuma zīmes.

Zemūdens akmeņi

Ir svarīgi nevēlēties “tāpat kā jūsu konkurenti, tikai labāk” – ja citam uzņēmumam ir līdzīgs USP, kas tam neļaus padarīt to foršāku par jūsu? Piemēram, piedāvājiet piegādi 30 minūšu, nevis 1 stundas laikā. Esiet objektīvs un mēģiniet atrast kaut ko savu.

Jautājam klientiem. Ja jums jau ir bijuši pasūtījumi, jautājiet, kāpēc cilvēki izvēlējās jūsu uzņēmumu. Dažreiz klienti var sniegt vērtīgus padomus.

Starp citu, šādas aptaujas ir vērts veikt ik pa laikam: tas palīdzēs uzlabot pakalpojumu un pozitīvi ietekmēs uzņēmuma reputāciju.

Piemērs: Pieņemsim, ka pirms nedēļas atvērāt skaistumkopšanas salonu. Varat lūgt darbiniekiem pajautāt klientiem, kāpēc viņi izvēlējās jūs. Ja klienti saka, ka jūsu darba laiks ir ērts, padariet to par savu funkciju. Lai salons ir atvērts no 12:00 līdz 22:00, nevis no 09:00 līdz 19:00 kā visi citi tuvumā. USP: "Skaistumkopšanas salons ar ērtu darba laiku: gaidīsim jūs katru dienu no 12:00 līdz 22:00."



Ļoti labs USP - daži skaistumkopšanas saloni to var piedāvāt.

Zemūdens akmeņi

Ir grūti ievērot šo padomu, ja jums vispār nav bijis pasūtījumu. Bet nekas nav neiespējams - pārlūkojiet tematiskos forumus, sociālie mēdiji, runājiet ar potenciālajiem klientiem. Jūsu mērķis ir noskaidrot, kas piesaista pircējus.

Pēc visa šī laikietilpīgā darba jums būs vismaz spēcīgas priekšrocības un maksimāli gandrīz gatavs USP.

Mērķis uz vērša aci: 5 formulas USP izveidošanai

Pat laba priekšrocība viegli sabojāt, ja doma ir formulēta nepareizi. Salīdziniet divus piedāvājumus: “Bezmaksas piegāde Irkutskā 2 stundu laikā” un “Mēs garantējam jūsu pasūtījuma piegādi 2 stundu laikā. Piegāde visā Irkutskā. Nozīme ir tāda pati, bet pirmais ir lasāms un uztverams daudz vieglāk.

Lai formulētu skaidru un skaistu USP, varat droši izmantot kādu no veidnēm:

Nav nepieciešams precīzi ievērot veidnes. Droši vari mainīt jebkuru formulu vai izdomāt ko pilnīgi jaunu – viss atkarīgs no biznesa specifikas. Ir svarīgi atcerēties klienta ieguvumu: galvenais uzdevums ir parādīt, ko tieši viņš saņems, nevis kāds jums ir balts un pūkains uzņēmums.

Mēs skatāmies uz USP ar klienta acīm: 6 liktenīgas kļūdas

Nepatiess apgalvojums. Viņi izkropļoja faktus vai izmantoja kritērijus, kuriem vajadzētu būt pēc noklusējuma. Piemēram, USP “Profesionāli ārsti ar vismaz 3 gadu pieredzi” nav piemērots zobārstniecībai - tas ir tas, kas tiek gaidīts no klīnikas.

Kā labot: skaties uz piedāvājumu kā potenciālais klients. Ko jūs gaidāt no profesionāli ārsti? Noteikti pareiza un nesāpīga ārstēšana. Mēģiniet ievietot šo ideju savā USP. “Bezsāpīga zobu ārstēšana ar 3 gadu garantiju – mēs nodarbinām profesionāļus” – tā ir labāk, vai ne?

Nekāda labuma. Viņi izmantoja apšaubāmas priekšrocības. Gultas veļas tiešsaistes veikalam nevajadzētu lepoties ar savu sortimentu: “Gultas veļas tiešsaistes veikals” Saldus sapņus"Mums ir 1000 produktu." Vienmēr būs uzņēmums, kuram būs vēl vairāk produktu.

Bet, ja sortiments ir patiesi unikāls, varat tam pievērsties: piemēram, 10 000 puķupodu paštaisīts no meistariem no visas pasaules. Tikai esiet uzmanīgi – pārliecinieties, ka konkurenti to nepiedāvā un tuvākajā laikā nevarēs piedāvāt.

Kā labot: atrast citu priekšrocību. Pieņemsim, ka jūs pārdodat kokvilnas gultas veļu. Tāpēc izceliet šo - "Gultas piederumi cilvēkiem ar jutīgu ādu: hipoalerģiski organiskās kokvilnas komplekti".

Apzīmogots. Viņi izvēlējās neskaidru formulējumu - "ātra piegāde", "īsti profesionāļi", "augsti kvalificēti speciālisti", "zemas cenas" utt. Saraksts var būt bezgalīgs. Līdzīgas frāzes ir atrodamas simtiem vietņu, un cilvēki ir tik ļoti pie tām pieraduši, ka vienkārši tās neuztver.

Kā labot: pievienojiet specifiku - “Pušķi ar piegādi 60 minūtēs”, “Porcelāna flīzes no 450 rubļiem. par 1 m² - mēs oficiālais izplatītājs 5 zīmoli." Pierādiet savas priekšrocības ar faktiem un darbiem un, ja tas neizdodas, izvēlieties citu USP.

Nepareizs akcents. Viņi runāja tikai par vienu produktu grupu, savukārt tādu ir desmit.

Piemēram: " Ātri žūstošas ​​lakas nagiem: atsvaidziniet manikīru 60 sekundēs. Ir slikti, ja papildus lakām pārdodat lūpu krāsas, acu ēnas un skropstu tušas - tās riskē palikt nepamanītas. Ja nagu lakas gūst 80% no jūsu peļņas, tad ir pieņemami koncentrēties uz tām. Kad visas kosmētikas pārdošana ir interesanta, jums jāmaina USP.

Kā labot: formulēt USP tiešsaistes veikalam kopumā. Ja preču grupu ir par daudz, koncentrējies uz servisu: “Dekoratīvā kosmētika ar piegādi uz mājām: strādājam visu diennakti.”

Pārāk liels skaļums. Mēs centāmies visu iespējamo un uzrakstījām USP rindkopas lielumā: “Masīvkoka galdi no 3895 rubļiem: cenas ir zemas, jo mēs ražojam mēbeles no saviem materiāliem - Irkutskas apgabala ziemeļos ir kokzāģētava un galdniecības veikals. Atrodiet to lētāk — mēs nodrošināsim atlaidi un atmaksāsim izmaksu starpību.

Kā labot: nežēlīgi sagriež. USP pietiek ar vienu teikumu - "Masīvkoka galdi no 3895 rubļiem: mēs atmaksāsim starpību, ja atradīsiet lētāk." Pārējā informācija ir jāiekļauj zemāk esošajā rindkopā - galu galā ir svarīgi paskaidrot, kāpēc jūsu cenas ir tik pieņemamas.

Atkārtošana pēc konkurentiem. Mēs ietaupījām laiku konkurentu analīzei un saņēmām klonu - identisku vai ļoti līdzīgu piedāvājumu. Tas ir slikti, jo viss darbs tika darīts veltīgi.

Kā labot: diemžēl ideālā gadījumā jums viss jāsāk no jauna - analizējiet savu mērķauditoriju, padomājiet par sava biznesa iespējām un salīdziniet savu tiešsaistes veikalu ar līdzīgiem. Ja laiks beidzas, mēģiniet paplašināt neveiksmīgo USP: aizstājiet “Tiešsaistes apavu veikals ar piegādi” ar “Tiešsaistes apavu veikals ar bezmaksas sūtīšana 2 stundu laikā."

Vai USP ir atrastas kļūdas? Ir pāragri priecāties - piedāvājums var izrādīties neefektīvs, pat ja tas jums šķiet ļoti pievilcīgs.

Kā uzzināt, vai jūsu USP darbosies

Atbildiet uz pāris jautājumiem, lai pārbaudītu piedāvājuma dzīvotspēju:

• Vai piedāvājums šķiet reāls? Piemēram, apgalvojums “Valodu skola “Kontakti” - iemācies angļu valodu 1 stundā” ir ļoti apšaubāms. Bet jūs jau varat ticēt šim USP: "Valodu skola "Contact" - angļu valoda brīvdienām ārzemēs 5 stundās."
• USP atbild uz jautājumu: kāpēc izvēlēties šo no visiem līdzīgiem piedāvājumiem? Ja jā, viss ir kārtībā.

Varat arī pārbaudīt savu USP uz klientiem - nosūtiet e-pastu ar dažādas iespējas un izvēlieties to, kas saņēma visvairāk atbilžu. Mēs dažreiz izmantojam šo iespēju – starp citu, vai esat abonējis mūsu biļetenu? Ja nē, tad jūs zaudējat daudzas priekšrocības.

Veltiet laiku unikāla pārdošanas piedāvājuma izveidei – kad esat pavadījis dažas stundas, meklējot ideālu, jūs uz visiem laikiem saņemsit atslēgu uz potenciālo klientu sirdīm. Ja jums nepieciešama palīdzība, lūdzu, sazinieties ar mums, un mēs izstrādāsim efektīvu piedāvājumu.