Katrs uzņēmējs, kurš nodarbojas Mazumtirdzniecība y, meklēju efektīvi veidi palielināt pārdošanas apjomu un attiecīgi palielināt sava uzņēmuma rentabilitāti. Īpaši tas attiecas uz finanšu nestabilitātes periodiem, kad pirktspēja strauji samazinās. Šajā rakstā mēs centīsimies izdomāt, kā palielināt pārdošanas apjomu veikalā krīzes laikā.

atlaižu kartes

Vai domājat, kā palielināt pārdošanas apjomu savā mazumtirdzniecības veikalā? Viena no visizplatītākajām metodēm ir kuponi pastāvīgām atlaidēm. Protams, šajā gadījumā jūs zaudēsiet noteiktu peļņas procentu, taču, pateicoties tam, veikalā parādīsies vairāk klientu, kuri pie jums vērsīsies no konkurentiem. Attiecīgi pārdošanas līmenis strauji pieaugs.

Lai izmantotu šo metodi, pietiek izstrādāt efektīvu atlaižu programmu un uzlikt darbiniekiem pienākumu piedāvāt katram klientam atlaižu karti.

Jauna mārketinga stratēģija

Izdomāsim, kā palielināt pārdošanas apjomus mazumtirdzniecības veikalā, nepārtraucot darbplūsmu. Lai veiktu nepieciešamās izmaiņas, jums rūpīgi jāpārdomā sava jaunā mārketinga stratēģija. Daudzi uzņēmēji šajā jautājumā ievēro noteiktu shēmu, kas faktiski ir pierādījusi savu efektivitāti.

Tas sastāv no šādiem posmiem:

1. Rūpīgi analizēt tirgus situāciju;
2. Izceliet 10 sava produkta priekšrocības;
3. Definējiet visu vājās puses produktiem, lai vēl vairāk padarītu tos par konkurences priekšrocībām;
4. Iesēdies pircēja ādā un padomā, ko vēlētos saņemt papildus;
5. Definējiet cenu segments produkti, kuros jūsu potenciālie klienti parasti iepērkas;
6. Pamatojoties uz iegūtajiem datiem, izstrādājiet jaunu reklāmas kampaņa. Neaizmirstiet ņemt vērā visas izmaiņas, kas notiek tirgū krīzes laikā.

Mūsdienās nepietiek vienkārši nolikt preci pa plauktiņiem un gaidīt, kad cilvēki to iegādāsies. Pircēji biežāk apmeklē tās tirdzniecības vietas, kurās tiek piedāvāts pietiekams viņu vajadzībām atbilstošu preču klāsts. Tirdzniecības vadītājam ir jādara viss, lai pircējs, kurš ieiet veikalā, lai iegādātos maizi un pienu, iznāktu ar veselu grozu ar produktiem, ko iepriekš nebija plānojis iegādāties.

Naudas procenti

Krīzes laikā daudzi uzņēmēji uzdod jautājumu, kā palielināt pārdošanas apjomu veikalos, lai noturētos virs ūdens. Pieredzējuši uzņēmēji šim nolūkam izmanto dažādas atlaides.

Shēma: kā palielināt pārdošanas apjomu veikalā?

Visizplatītākā iespēja ir atlaides sezonas precēm vai precēm, kurām drīz beigsies derīguma termiņš. Pateicoties tam, veikalu īpašnieki var izvairīties no finansiāliem zaudējumiem. Turklāt daži uzņēmēji ievieš atlaides, lai palielinātu pārdošanas apjomu un pieprasījumu pēc konkrētas preces.

Vēl viens diezgan pievilcīgs instruments pārdošanas palielināšanai pārtikas preču veikalā ir bonusu programmas un visa veida akcijas. Lai viņi varētu strādāt krīzes apstākļos, darbinieku algas jārēķina atkarībā no pārdošanas apjoma. Šajā gadījumā darbinieki aktīvāk strādās ar klientiem.

Kompetenti pārdevēji

Nezini, kā palielināt pārdošanas apjomu apģērbu veikalā? Pirmkārt, nolīgt kompetentus, īpaši apmācītus darbiniekus. Speciālisti varēs pārdot pat tās lietas, kurām parastajā veikalā neviens nepievērš uzmanību. Nekad neskopojieties ar kvalitatīvu pakalpojumu, jo tas ir ļoti svarīgs un atbildīgs punkts.

Apģērbu veikalus bieži apmeklē pircēji ar nelielu budžetu. Viņi vēlas iegādāties kvalitatīvas drēbes par nelielu naudu, un jums tas viņiem jāpalīdz. Pārdevējam ir jāpārliecina patērētājs, ka apavi neplīsīs pēc trim dienām un ka bikses nezaudēs savu. oriģināls izskats. Pārdošanas speciālisti varēs atbildēt uz visiem jautājumiem, salīdzināt kvalitāti un izmaksas dažādi modeļi drēbes un argumentēt, kāpēc pircējam vajadzētu iegādāties šo konkrēto preci. Mācīšanās ietaupīt klientu naudu ievērojami uzlabos jūsu veikala rentabilitāti.

Pieņemiet darbā tikai tos pārdevējus, kuriem ir pieredze šajā jomā, kā arī dariet visu, lai motivētu darbiniekus sasniegt augstus rezultātus.

Cenu noteikšana

Šajā situācijā, lai palielinātu pārdošanas apjomu, ir nepieciešams paaugstināt cenas līdz nepieciešamo līmeni. Pēc tam jūs varat piedāvāt visa veida atlaides vai akcijas, lai piesaistītu patērētāju uzmanību. Šajā gadījumā viņiem nebūs šaubu par jūsu piedāvātā produkta kvalitāti.

Mūsu klientu bāzes paplašināšana

Krīzes laikā pirktspēja strauji krītas. Tāpēc daudzi uzņēmēji ir nobažījušies par to, kā palielināt pārdošanas apjomu veikalā sieviešu apģērbs, jo šāds produkts var iziet no modes un uzņēmums cietīs lielus zaudējumus.

Eksperti iesaka paplašināt klientu bāze, taču tajā pašā laikā nevar ļaut pazemināties klientu apkalpošanas līmenim. Ja veikalā parādīsies vairāk pircēju, darbinieki būs pārslogoti un nespēs veltīt pietiekami daudz uzmanības katram klientam, un tas var negatīvi ietekmēt uzņēmuma tēlu. Tāpēc, pirms palielināt klientu plūsmu, vispirms apsveriet, kas viņus apkalpos. Šos ieteikumus vajadzētu izmantot arī tiem uzņēmējiem, kuri interesējas, kā palielināt pārdošanas apjomu pārtikas veikalā. Neaizmirstiet, ka mūsdienu patērētāji dodas iepirkties tur, kur viņiem tiek piedāvāts kvalitatīvs serviss un pieejamas cenas.

Reklāma

Lai gūtu panākumus, ir pareizi jādefinē un jāizstrādā kompetenta reklāmas kampaņa.

Ja jūsu reklāmas izmaksas neatmaksājas, jūs esat izdarījis kaut ko nepareizi. Pēc ekspertu domām, daudzos gadījumos reklāma var nebūt praktiska. Ja pārdošanas līmenis nepalielinās, atsakieties no produktu masveida reklāmas un steidzami mainiet taktiku. Lai rastu jaunus risinājumus, meklējiet palīdzību pie speciālistiem vai izmantojiet savas zināšanas. Mēģiniet mainīt visu, kas neatbilst jūsu cerībām.

Mierīgs

Pamatojoties uz daudzu rezultātiem zinātniskie pētījumi, cilvēks, kurš ir stresa stāvoklī, pieļauj daudzas kļūdas. Tāpēc, ja jūsu bizness nedarbojas, pirmkārt, esiet mierīgs. Krīzes laikā ekonomika nepārstāj darboties, tāpēc panikai nav pamata. Protams, daži uzņēmumi atlaiž darbiniekus vai slēdz darbību, taču tas nenozīmē, ka cilvēki neēdīs, neģērbsies vai neapmeklēs dažādus kultūras pasākumus.

Tāpēc, ja pārdošanas apjomi jūsu veikalā ir strauji kritušies, mēģiniet mainīt sortimentu, aizstājot dārgos produktus ar lētākiem. Pēc kāda laika pircēji nāks pie prāta un atkal pāries uz vidējas cenas produktiem. Apsveriet arī iespēju viņam atbalstīt jūsu tirdzniecības uzņēmumu. Piemēram, jūs varat organizēt savu lopkopības fermu vai apģērbu darbnīcu. Tas viss ir atkarīgs no jūsu prasmēm un vēlmēm.

Meklējiet palīdzību pie pieredzējušiem finansistiem, kuri ieteiks, lai daļu peļņas varētu ieguldīt sava uzņēmuma attīstībā.

Mājīga atmosfēra

Potenciālie patērētāji biežāk apmeklē veikalus, kas nodrošina komfortablus iepirkšanās apstākļus. Tāpēc pirms tam pārliecinieties, vai ir vieta spēļu istabai. Kamēr bērni spēlējas, vecāki var mierīgi apskatīt preci un veikt nepieciešamos pirkumus. Šis ir viens no izplatītākajiem veidiem, kā palielināt pārdošanu bērnu apģērbu veikalā. Izņemot spēļu istaba, varat atvērt arī mazu bērnu kafejnīcu, kas piesaistīs mazos apmeklētājus un viņu vecākus.

Palielinot vidējo čeku

Kā tiek aprēķināti pārdošanas apjomi veikalos? Protams, ikdienas pārbaudēs.

Vidējo čeka summu var palielināt šādos veidos:

• Piedāvājiet patērētājiem dažādus saistītos produktus. Šādi sīkumi būtiski uzlabo kopējo pārdošanas ainu un nodrošina būtisku pārdošanas apjomu pieaugumu;
• Lai klienti veiktu lielākus pirkumus, vienā displejā parādiet saistītos produktus - zobu pastas ar birstēm, veļas pulveri ar skalošanas līdzekļiem un tā tālāk;

Vai jums vajadzētu mainīt savu pārdošanas pieeju? Ja jā, tad kā? Kādi pārdošanas veicināšanas rīki tagad ir pieprasītāki nekā iepriekš? Kā pārdot krīzes laikā? Mēs atklājam jaunu diskusiju vietnē, un pirmie, kas atbild uz šiem jautājumiem, ir:

• pieredzējis mārketinga speciālists un pārdošanas apjoma palielināšanas eksperts Ainurs Safins;
• B2B pārdošanas daļas vadītājs ar vairāk nekā desmit gadu pieredzi Aleksejs Gavrilovs un
• tiešsaistes biznesa direktors Maksims Sundalovs.

Salīdzināsim cilvēku ar tik atšķirīgu pieredzi viedokļus, lai gūtu pēc iespējas pilnīgāku priekšstatu par to, kā veiksmīgi pārdot krīzes laikā.

Ainurs Safins: pircēji turpina meklēt priekšrocības, uzticamību, garantijas, taču kļūst piesardzīgāki savā izvēlē

Mārketinga aģentūras “Exilem” direktors, pārdošanas palielināšanas speciālists, grāmatas “111 veidi, kā palielināt pārdošanas apjomu, nepalielinot izmaksas” autors Ainurs Safins uzskata, ka pircēja pamatpsiholoģija ir nemainīga, taču krīzes laikā iepirkšanās. uzvedības izmaiņas, kurām jāpielāgo pārdošanas paņēmieni.

Ainurs Safins: Cilvēku dziļā psiholoģija praktiski nemainās - vai tā būtu krīze vai “labi paēduši” laiki. Cilvēki arī meklē savu labumu, izvērtē, kuram (kuram pārdevējam) var uzticēties un kuram nē, paļaujas uz draugu un paziņu viedokļiem utt. Tāpēc atlaides, akcijas, konkursi, sociālie pierādījumi (atsauksmes, lietas) ir nostrādājuši un turpina darboties.

Cita lieta, ka krīzes laikā mainās cilvēku ienākumi, palielinās risks zaudēt darbu, pieaug cenas, bet ienākumi paliek nemainīgi, un notiek citas nepatīkamas lietas, kas ietekmē patērētāju uzvedību. Viņi turpina meklēt priekšrocības, uzticamību, garantijas, bet kļūst piesardzīgāki savā izvēlē. Attiecīgi jums ir jāsaprot, kā šie faktori ietekmē jūsu mērķauditoriju, un atkarībā no tā jāpielāgo stratēģija.

Ja jūsu klienti agrāk viegli tērēja, piemēram, vairākus tūkstošus rubļu par svārkiem vai vieglu jaku, tagad daži no viņiem iegādāsies kaut ko lētāk, daži atjaunos savu garderobi retāk, un daži pirks par to pašu cenu, bet esi uzmanīgāks attiecībā uz izvēli. Un katrai kategorijai ir nepieciešama sava pieeja.

Piemērs veiksmīgai pārdošanas pielāgošanai krīzes laikā

Vienam no mūsu klientiem (vannas produktu tirdzniecība, pirts celtniecība) izmantojām vienkāršu, bet efektīvu taktiku, kas uzrādīja labus rezultātus: vairākiem populāras preces noteikt ļoti izdevīgu cenu (lētāku nekā mūsu galvenajiem konkurentiem), lai piesaistītu klientus tirdzniecības vietai. Veidojām reklāmu vairākos kanālos (skrejlapas, kontekstuālā reklāma). Turklāt liela nozīme bija pārdevēju izglītībai un apmācībai. Viņu uzdevums bija, no vienas puses, piedāvāt uzņēmumam izdevīgāku produkta analogu nekā reklamētais, no otras puses, pārdot saistītos produktus, palielinot vidējo rēķinu. Tādējādi mēs piesaistījām tos, kuri vēlējās ietaupīt naudu, un uz tā rēķina kompetents darbs pārdevēji vairāk pārdeva tiem, kas bija gatavi šķirties no lielākas naudas.

Mēs esam arī sagatavojuši detalizētu rakstu (būtībā instrukcijas) ar nosaukumu “10 kritiskas kļūdas būvējot pirti”, kurā ar fotogrāfijām uzskatāmi aprakstīja slazdus un briesmas, ar kurām klients var saskarties, pasūtot pirti no amatieriem un noplucis, un kādas papildu izmaksas tas var radīt. Tādējādi mēs izstrādājām uzticības faktoru uzņēmumam un tā speciālistiem. Parasti lēmums par pirts būvniecību netiek pieņemts jau pirmajā kontaktā, tāpēc šādas minigrāmatas atstāšana potenciālajam klientam “padomāšanai” pēc pirmā apmeklējuma palīdzēja palielināt pārdošanas konversiju.

Aleksejs Gavrilovs: Krīzes laikā klienti sāk meklēt jaunu, uzticamāku piegādātāju, un šeit palīdz instrumenti jaunu klientu piesaistei

Uzņēmuma Permas “Datortehnikas un tehnoloģiju centrs” pārdošanas nodaļas vadītājs Aleksejs Gavrilovs ir pārliecināts, ka krīze paver iespējas piesaistīt jaunus klientus tiem, kas krīzes laikā nesēž dīkā un aktīvi attīsta pārdošanu.

Aleksejs Gavrilovs: Jums ir taisnība, šodien vecie pārdošanas instrumenti vairs nedarbojas. Ja ņemam tirgu mazumtirdzniecība, tad klienti sāka pirkt tikai to, kas viņiem bija nepieciešams. Un šeit galvenais kritērijs ir cena. Klienta izvēli joprojām var ietekmēt pārdevēja profesionalitāte un komunikācijas prasmes, taču kopš... Tādu pārdevēju ir maz, un uzņēmumiem nav izdevīgi tos audzēt cena joprojām ir pirmajā vietā.

Darbojas arī rīki klientu piesaistei, piemēram, internets, draugu ieteikumi, mājas tuvums u.c. Rīku efektivitāte katrā konkrētajā gadījumā ir atšķirīga.

Ja ņemam korporatīvo pārdošanas tirgu, tad tur principiāli nekas nav mainījies, klienti galvenokārt strādā ar tiem uzņēmumiem, ar kuriem viņi jau ir pieraduši un nevēlas neko mainīt. Taču pašreizējos apstākļos dažiem uzņēmumiem ir iespēja iekarot daļu tirgus no saviem konkurentiem. Tas ir saistīts ar to, ka daudzi preču vai pakalpojumu piegādātāji turpina darboties vecajā veidā, t.i. nenodarbojas ar jaunu klientu piesaisti, savukārt viņu ienākumi samazinās budžeta samazināšanas dēļ lielākajai daļai klientu. Un, kad ienākumi samazinās, darbiniekiem tiek samazinātas algas, krītas motivācija un notiek personāla mainība. Klienti to redz un sāk domāt par piegādātāja uzticamību. Un, ja rodas grūtības ar kvalitāti vai piegādes laiku, klienti sāk meklēt jaunu, uzticamāku piegādātāju.

Šeit uz skatuves nāk tie, kas prot izpausties un kuriem ir laba reputācija. Un šeit palīdz rīki jaunu klientu piesaistīšanai, piemēram, tiešsaistes reklāma, ieteikumi, zvanīšana un daudz kas cits.

Šodien jāsaprot galvenais: tie, kas sēž un neko nemaina, viņu beigas ir paredzamas, tie, kas pastāvīgi attīstās un aktīvi darbojas, aug un plaukst. Ir pagājuši tie laiki, kad, pateicoties vienam lielam klientam, varēja dzīvot ilgi.

Maksims Sundalovs: tie, kuru stratēģija ir “pārdod un aizmirsti”, piekāpsies uzņēmumiem, kas risina patērētāju problēmas

Angļu tiešsaistes mācību uzņēmuma EnglishDom direktors Maksims Sundalovs uzskata, ka atbilde uz jautājumu “Kā pārdot krīzes apstākļos” slēpjas klientu problēmu izpētē un risināšanā.

Vai jums vajadzētu mainīt savu pieeju pārdošanai pašreizējā vidē? Ja jā, tad kā?

Ekonomika, tāpat kā visa pasaule, ir dinamiska. Jūs nevarat visu laiku palikt līdzsvarā, vai nu attīstās, vai degradējaties. Tāpēc krīze un jaunā tirgus realitāte ir lieliska iespēja attīstībai. Patērētāju izvēles un budžeti mainās, un uzņēmumiem ir attiecīgi jāmainās. Kādam krīze ir izaugsmes zelta laiks, bet citiem īsts murgs un spēku pārbaude.

Ekonomiskās nenoteiktības apstākļos cilvēki cenšas ietaupīt naudu, tērēt naudu racionālāk un tikai par nepieciešamo. Patērētājs nepērk visu, pēc kā sniedzas, bet rūpīgi izsver lēmumu, nosaka prioritātes un izpēta piedāvājumu tirgū.

Nevarēs pārdot visu visiem, pārdot zemas kvalitātes preces un pakalpojumus plkst augsta cena. Tie, kuru stratēģija ir "pārdot un aizmirst", piekāpsies uzņēmumiem, kas risina patērētāju problēmas, rūpējas par saviem klientiem un konsultē tos labākie risinājumi. Biznesa vajadzības:

• palielināt vidējo čeku;
• paaugstināt dzīves cikls klients;
• meklēt papildu priekšrocības, ko tas var sniegt patērētājiem;
• uzlabot savu darbinieku profesionalitāti;
• uzlabot pakalpojumu/produktu kvalitāti;
• optimizēt izmaksas;
• un, protams, jums ir jāuzņemas risks.

Interesantas idejas un jauninājumi palīdzēs izcelties tirgū un atrast savu nišu.

Mums, angļu Dom Skype skolai, krīze ir lieliska iespēja palielināt ienākumus un stiprināt savu biznesu. Cilvēki baidās no bezdarba, domā par pārcelšanos uz ārzemēm, un tam visam nepieciešama angļu valoda. Mācīties to pie mums ir daudz lētāk nekā doties uz bezsaistes skolu, turklāt mūsu skolēni saņem daudz priekšrocību ceļojuma laika ietaupīšanas, bezmaksas sarunu klubu un interaktīva kursa veidā.

Kādi pārdošanas veicināšanas rīki tagad ir pieprasītāki nekā iepriekš?

Mēs esam tiešsaistes bizness un varam pastāstīt par tiešsaistes rīkiem. Tagad to ir milzīgs skaits: šaura mērķauditorijas atlase un uzlabota analīze ļauj ļoti smalki mijiedarboties ar auditoriju, piedāvājot viņiem tieši to pašu. Kontekstuālās reklāmas izmantošana jau iegūst mākslas līmeni, un kvalitatīva galvenā lapa, kurā nav nekā lieka, interesanta un noderīga satura, palielina konversiju. Pateicoties atkārtotajam mārketingam un atkārtotai mērķauditorijas atlasei, e-pasta biļeteni un sociālajos tīklos, mijiedarbība ar potenciālajiem un esošajiem klientiem neapstājas pēc vietnes apmeklējuma/pirkuma, bet turpinās bezgalīgi.

Klientiem jābūt aizrautīgiem un pārsteigtiem. Lai to izdarītu, esam izstrādājuši shareware interaktīvu angļu valodas kursu ar gamification elementiem. Lietotājs angļu valodu apgūst un praktizē mūsu vietnē englishdom.com pilnīgi bez maksas, par noteiktu uzdevumu veikšanu viņš saņem bonusus, dažādas nozīmītes un uzlīmes, redz savu statistiku un var uzaicināt draugus. Tas viss padara mācību procesu jautru un vieglu, palielina klientu lojalitāti pret mums un palīdz piesaistīt vēl vairāk studentu.

Kā jūs atbildat uz jautājumu Kā pārdot krīzes laikā? Aicinām piedalīties

Ilustrācija no Freedigitalphotos.net

Ja neviena no iepriekš minētajām pazīmēm netiek konstatēta un ieņēmumi krītas, tad krīze ir iestājusies nevis ekonomikā, bet gan uzņēmuma vadītāju un īpašnieku galvās.

Turklāt, pat ja krīze ir reāla un uzņēmuma ieņēmumi ir samazinājušies, tas liecina tikai par vienu: uzņēmums darbojās neefektīvi pat ekonomikas atveseļošanās periodā.

Kā trāpīgi izteicās Vorens Bafets, krīze ir kā bēgums jūrā. Un, kad tas notiek, jūs uzreiz varat redzēt "kurš peldēja bez biksītēm".

Tomēr ekonomikas lejupslīdei ir arī gaišā puse. Ja uzņēmums turpina darboties un apgrozāmo līdzekļu pietiek, lai noturētos virs ūdens, tad jūs varat būt apmierināti ar:

• atbrīvojot tirgu
• izmaksu samazināšana un optimizācija,
• stimuls kaut ko uzlabot savā biznesā,
• izdevīgāku nosacījumu iegūšana no piegādātājiem saistībā ar krīzi.

Pārdošanas apjoma palielināšana krīzes laikā: 5 stratēģijas

Stratēģija ieņēmumu palielināšanai krīzes apstākļos Nr. 1: “Sabrukums”

To var izdarīt, samazinot izmaksas, samazinot peļņu, ietaupot resursus.

Tāpēc varat veikt šādas darbības.

• Pirmā krīzes viļņa laikā atsakieties no nelielas rezerves. Dažreiz jūs varat upurēt produkta kvalitāti, jo krīzes apstākļos cena ir svarīgāka klientiem.
• Samaziniet algām paredzēto resursu daļu, pārceļot darbiniekus uz attālināts darbs, gabaldarba algas formātam utt.
• Atteikties no visa, kas nenes taustāmus rezultātus.

Nr. 2: “Jaunas nišas”

No vienas puses, jaunu tirgu meklēšana ir darbietilpīgāks veids, kā palielināt ieņēmumus, bet, no otras puses, tas ir uzticamāks.

Lai un lai samazinātu mārketinga izmaksas, izmantojiet tālāk norādītos kanālus kā daļu no savstarpējās reklāmas.

• Pasākumi
• partnerības programmas
• agregatori

Stratēģija ieņēmumu palielināšanai krīzes laikā#3: “Divreiz lielākas pūles”

Pieejamākā stratēģija. Tas nozīmē, ka, lai uzlabotu rezultātus, jums jāstrādā vismaz 2 reizes vairāk. Virzoties šajā virzienā, jums būs jāveic vairākas darbības.

1. Izmērīt darbinieku aktivitātes rādītājus un pārskatīt darba standartus.

2. Salīdziniet savus darba standartus ar veiksmīgāko konkurentu darba standartiem.

3. Pakāpeniski palieliniet slodzi, līdz dubultojat savu veiktspēju.

4. Uzraudzīt vadītāju sniegumu, ņemot vērā paredzamo darba apjoma pieaugumu. Dariet to ar rīkiem, nevis vizuāli vai intuitīvi. Lai palielinātu pārdošanas apjomu, ir nepieciešama skaidrība, nevis ilūzijas.

Stratēģija ieņēmumu palielināšanai krīzes laikāNr. 4: “Tirgus sagrābšana”»

Lai palielinātu ieņēmumus, ir ļoti svarīgi ņemt vērā cenas faktoru kā noteicošo faktoru. Tirgus sagrābšana notiek tāpēc, ka krīzes laikā nepaceļat cenas savam produktam.

Ja izdodas noturēt cenu zīmi pirmskrīzes līmenī, kamēr konkurenti tās paceļ, tad ir nopietna iespēja nokost kādu krietnu gabalu no tirgus pīrāga.

Stratēģija ieņēmumu palielināšanai krīzes laikāNr. 5: “Importa aizstāšana”

Labi darbojas ļoti inteliģentās nozarēs. Kad importa preču iegāde kļūst pārāk dārga, vienmēr varat piedāvāt pašmāju alternatīvu par zemāku cenu.

Pārdošanas apjoma palielināšana krīzes laikā: 5 galvenie instrumenti

CRM- sistēma

Lai palielinātu pārdošanas apjomu, jums ir nepieciešams pareizais. Tas nedarbojas pareizi, ja:

• Ir darījumi ar nokavētiem uzdevumiem
• Ir darījumi bez uzdevumiem
• Darbs tiek veikts ar darījuma partneriem, nevis konkrētiem darījumiem
• Nē mācību materiāli par darbu ar CRM
• Nav CRM integrācijas ar vietni (galvenā lapa)
• Ne visi darījumi tiek veikti CRM
• Nav integrācijas ar telefoniju (IP, mobilie tālruņi)
• Daži pārskati tiek aizpildīti manuāli
• Nav konfigurēts

Izlabojiet šīs kļūdas un palieliniet ieņēmumus.

Klientu bāzes optimizācija

Ir svarīgi atcerēties, ka pastāv īpašs klientu veids, tā sauktais “cerības klients”. Viņi “pārvietojas” no mēneša uz mēnesi, solot pārvaldniekam pirkumu. Darbinieks nodarbojas ar neproduktīvu darbību un apēd uzņēmuma resursus, nevis veido tos. Tas viss nogalina jebkādus centienus palielināt rezultātus.

Pazīmes, kas ļauj viegli saprast, ka jūsu darījumi ir iestrēguši:

• Atsevišķa vadītāja darījuma ilgums pārsniedz standarta (atsauces) darījuma ilgumu,
• Tirdzniecības ilgums netiek automātiski kontrolēts,
• Atsevišķu darbinieku “kavēšanās” gadījumā darījumi netiek automātiski nodoti citiem vadītājiem,
• Darījumiem tiek piešķirti nedefinēti statusi: “domā”, “notiek”, “notiek”.

Varat labot kļūdu, ja klienti tiek “aizkavēti”, noslēdzot darījumu, veicot vairākas darbības:

• Atteikties no atsevišķiem klientiem
• Izstrādājiet skaidrus noteikumus darbam ar darījumiem, atbrīvojoties no neskaidriem statusiem,
• Automatizējiet laiku, kas pavadīts, strādājot ar darījumu katrā statusā.

Pārdošanas nodaļas vadītājs

Krīzes laikā viņš ir ļoti atkarīgs no nodaļas vadītāja (). Komandas kapteinim jākalpo par piemēru visai komandai. Jūsu ROP nevarēs efektīvi pārvaldīt padotos, ja:

• neslēdz darījumus
• nepalīdz saviem padotajiem tuvu “grūtiem” klientiem,
• apzināti attālinās no .

Šādā gadījumā darbs pie šīs kļūdas var notikt saskaņā ar vienu no šiem scenārijiem:

• sarunāties ar ROP par vadību,
• radīt konkurences vidi otrās nodaļas veidā ar vadītājiem,
• nomainiet veco ROP.

Pastāvīga jaunu darbinieku atlase

Personāla nodaļai jāstrādā bez pārtraukuma, medījot. Tehnoloģiskā rotācija un personāla nomaiņa ir viens no nosacījumiem pārdošanas apjoma palielināšanai. Jūsu biznesa process vadītāju pieņemšanai darbā netiek atkļūdots, ja:

• Nav plānots pieņemt darbā vadītājus,
• Vadītāju darbā pieņemšanas plāns nav slēgts,
• Nav piltuves, lai pieņemtu darbā vadītāju,
• Pašreizējos vadītājus ir grūti nomainīt
• Slikta atsaucība uz publicētajām vakancēm,
• Nav “aukstās” jaunu darbinieku meklēšanas sistēmas.

Sliktā rāmja kļūdu var novērst, izmantojot šādas metodes:

• Palaidiet programmu Ieteikt draugam
• Organizēt aukstās atlases un sacensību sistēmu,
• Veidot personāla rezervi,
• Motivējiet personāla nodaļu.

Mērķauditorijas noteikšana

Jūs nevarat atļauties tērēt laiku un naudu kādam citam, nevis saviem klientiem. Krīzes laikā jums vienkārši nav resursu tam.

Varat pārbaudīt, vai jūs pieļaujat vienu no liktenīgākajām kļūdām un vai strādājat ar savu mērķauditoriju, pārbaudot sevi, izmantojot šo kontrolsarakstu:

• Vadītāji rīko daudzas sanāksmes, bet rezultāts ir praktiski nulle,
• Veidojiet biznesu, pamatojoties uz pieredzi, kas iegūta citā biznesā. Bet jums ir savi kanāli, sava specifika,
• Nav klientu kvalifikācijas procesa,
• Nav mērķa definīcijas. Tas nozīmē, ka jūs vispār nezināt, kam jūsu produkts ir vajadzīgs.

Lai novērstu kļūdu, jums ir nepieciešams:

• Īstenot klienta kvalifikācijas procesu un izvairīties no laika un naudas tērēšanas,
• uzraudzīt kvalifikācijas procesu,
• Īstenot kvalifikācijas posmu,
• Pievienojiet portreta raksturlielumu laukus mērķauditorija CRM,
• Aizliegt CRM pāreju no posma uz posmu, neaizpildot raksturlielumu laukus.

Pārdošanas apjoma palielināšana krīzes laikā: 3 veidi, kā strādāt ar esošajiem klientiem

Pārdošanas pieaugumu krīzes laikā var “izraisīt”, ja rūpīgi pārstrādājat jau esošo resursu – savu pašreizējo klientu bāzi. Ja neesat to sistematizējis ilgu laiku, iespējams, tur atradīsit “zelta raktuves”. No vienas puses, tas ir labi, no otras puses, tas ir skumji, jo nepārprotami tiek zaudēta peļņa.

Jebkurā gadījumā krīze palīdzēs strādāt pie kļūdām. Lai maksimāli izmantotu savu pašreizējo klientu bāzi, veiciet 2 lietas.

1. Segmentējiet savu bāzi tā, lai jums būtu vairākas klientu grupas. Šai segmentācijai jābalstās uz katras grupas būtiskajām īpašībām, kas ļaus izveidot pievilcīgu unikālu piedāvājumu katrai no tām.

2. Iesaistīties zaudēto klientu atgriešanā. Lai to izdarītu, atrodiet šādus cilvēkus datu bāzē, uzziniet iemeslus, kāpēc viņi atteicās no preces, un izdomājiet, kā tos atgriezt: jauni nosacījumi, akcija, dāvana, tikšanās, tikai zvans utt.

Mēs pārskatījām galvenās pretkrīzes stratēģijas un instrumentus. Atcerieties, ka ekonomikas lejupslīde nav iemesls panikai, bet gan iespēja būtiski palielināt ieņēmumus.

Krīzes laikā visi klienti uzreiz tiek sadalīti labajos un sliktajos. Labie ir visi tie, kas paliek maksātspējīgi un var dot jums “īstu” naudu. Sliktie ir visi pārējie. Pašreizējos apstākļos jums pilnībā jākoncentrējas uz labu klientu piesaisti. Netērējiet savu laiku un enerģiju maksātnespējīgiem, atstājiet tos saviem konkurentiem! Jo vairāk preču viņi paņems no jūsu konkurentiem bez samaksas, jo ātrāk viņi tās novilks līdz apakšai Paskatieties arī, cik efektīva ir jūsu pārdošanas nodaļa, es jums atstāšu pašdiagnostikas veidlapas. Ja iespējams, koncentrējieties uz darbu ar klientiem, kas veic uzņēmējdarbību vismazāk ietekmētajos tirgus segmentos. Tas ir iespējams, ja strādājat ar dažādu nozaru uzņēmumiem. Piemēram, manā gadījumā tas ir tieši tā. Apskatīsim, kurās jomās uzņēmumi atrodas Nesen noslēdza ar mums lielus līgumus:

• lauksaimniecības ražotāji;
• pārtikas ražošana;
• vairumtirgotāji, kas pārdod pārtikas preces, pārtikas preces, sadzīves ķīmija, smaržas, kosmētika utt.;
• lauksaimniecības tehnikas pārdevēji;
• apģērbu, apavu un aksesuāru ražošanas uzņēmumi;
• vairumtirdzniecības un vairumtirdzniecības-mazumtirdzniecības ķēdes, kas pārdod apģērbu, apavus un aksesuārus;
• mēbeļu un citu mājai un birojam paredzētu preču ražotāji;
• vairumtirgotāji un izplatītāji, kas pārdod preces mājām un birojam;
• uzņēmumi, kas pārdod apdares un celtniecības materiālus remontam un iekšējā apdare telpas.

Domāju, ka ideja kopumā ir skaidra. Krīzes laikā “goda vārds” pārstāj darboties.

Veikt auditu

Jūsu biznesa specifika var būt tāda, ka jebkurā brīdī jums ir ievērojams parāds no klientiem. Piemēram, jūs piegādājat ievērojamus preču apjomus pārdošanai un nosūtīšanai. Bēda ir tā, ka krīzes laikā tiek pastiprināts cits pārdošanas princips: “Jo vairāk esi klientam parādā, jo vairāk viņš tevi mīl. Jo vairāk klients jums ir parādā, jo ātrāk viņš jūs atmetīs.

Pieņemsim, ka krīzes sākumā jūsu klientiem bija nopietni parādi pret jums. Izveidojiet šo parādu sarakstu un izlemiet, ko darīt ar katru no tiem. Daži parādi ir diezgan mazi – par tiem varat uz laiku aizmirst, visus spēkus koncentrējot uz lielo parādu atmaksu.

Lielie parādi tiek iedalīti divos galvenajos veidos.

"Slikts parāds. Klients ir jums parādā, un tajā pašā laikā viņam nav īpašas vajadzības ar jums strādāt tālāk. Sliktākais, ko klients var darīt šādā situācijā, ir pilnībā “aizmirst” par parādu.

"Labs" parāds. Klients jums ir parādā, bet viņam ir vajadzīgas jūsu nākamās piegādes. Izrādās, ka viņam pamazām būs jāatmaksā parāds jums, lai jūs veiktu nākamos sūtījumus viņam.

Lai uzzinātu, kā izspiest "sliktos" parādus, nav kaitīgi izpētīt Aleksandra Šumoviča grāmatu "100 soļi uz parādu piedziņu" no vāka līdz vākam. Bet galvenais, ko es jums tūlīt pateikšu: ja jūs sēdēsit savā birojā un gaidīsit, kad klients samaksās, viņš nekad nemaksās. Lai izspiestu savu naudu no klienta, jums pastāvīgi ir jābūt ciešā personīgā kontaktā ar viņu, faktiski gandrīz jādzīvo kopā ar viņu. Ir nepieciešams pacietīgi un nepārtraukti izdarīt spiedienu uz klientu, lai viņš neredz balta gaisma. Lai viņš zina: katru dienu daļa no naudas, kas viņam nāk, ir jāizmanto, lai nomaksātu parādu jums. Lai viņš saprot: viņš varēs atbrīvoties no pastāvīga spiediena no jums tikai pēc tam, kad viņš jums atmaksāsies.

Ar “labu” parādu situācija ir daudz patīkamāka. Bet pat šeit jums ir jāparāda pienācīga stingrība un apņēmība, un jūs sapratīsit, kā palielināt pārdošanas apjomu un noturēt klientus.

Vai vēlaties vairāk padomu? Lai saglabātu tādu pašu pārdošanas apjomu, jums ir jānoslēdz vairākas reizes vairāk darījumu. Un daudzkārt vairāk, lai notiktu pārdošanas apjoma pieaugums.

Jau no paša sākuma prātīgāk ir sagatavoties tam, ka no trim darījumiem, par kuriem gaidāt naudu, maksās tikai viens. Ja lielākā daļa darījumu izgāžas, tam nav nozīmes: tas ir tas, ko jūs gaidījāt. Un, ja viņi maksās pat divus darījumus no trim, jūs par to būsiet ārkārtīgi priecīgs.

Šādi raugoties, nav grūti saglabāt augstu komandas morāli vissarežģītākajos apstākļos un pat tad, ja klients piedzīvo atkārtotas neveiksmes. Protams, lai kompensētu zaudējumus no “iestrēgušajiem” darījumiem, ir būtiski jāpalielina darba intensitāte ar klientiem, tas ir, daudz vairāk jāzvana un jārīko tikšanās. Aktīvi strādājiet ar klientiem! Tiecieties uz pārdošanu krīzes laikā!

Mēs esam nonākuši pie paša svarīgs punkts- līdz slieksnim, kas atdala veiksmīgus uzņēmumus no neveiksmēm; tiem, kam klājas, no tiem, kas iet bojā. Krīzes apstākļos ir ļoti grūti (galvenokārt morāli) aktīvi strādāt ar klientiem. Sazinoties ar klientiem, jūs pastāvīgi dzirdat no viņiem sūdzības, stāstus par to, cik viss ir slikti, un jūs saņemat atteikumus. Tāpēc instinkts uzņēmējam saka: labāk nezvanīt klientiem un ar viņiem nesatikties! Ja katrs zvans un katra tikšanās ar klientu sagādā sāpes, tad šķiet: mazāk zvanu un tikšanos – mazāk sāpju! Ja tiek novājināta arī pārdošanas nodaļas vadība, komanda viegli iekrīt pilnīgā pasivitātē. Pārdošanas vadītāji sēž birojā un sūdzas viens otram, cik viss ir slikti. Un viņi gaida, kad notiks brīnums un beigsies krīze. Parasti šāda situācija beidzas nevis ar brīnumu, bet ar pilnīgi dabisku iznākumu. Krīze šajā uzņēmumā beidzas ar tā nāvi. Darbiniekiem personīgi krīze turpinās pilna programma: Tagad viņiem nav darba un iztikas avota.

Un tu cīnies līdz galam, un tad kas notiks vispirms: vai nu tu mirsi katrs, vai arī tavu ienaidnieku morāle sabruks un viņi atkāpsies. Un tepat aiz stūra – pārdošanas apjomu pieaugums un jauni līgumi.

Piemērs. Uzņēmums, kura galvenā mītne atrodas Čeļabinskā, uzstāda transportlīdzekļos degvielas patēriņa uzraudzības ierīces. Šīs ierīces ekspluatācijas laikā ļauj ietaupīt vidēji 20% (dažreiz līdz 40%) degvielas kravas automašīnas un pasažieru autobusiem. Kā krīzei vajadzēja ietekmēt šī uzņēmuma pārdošanu? No vienas puses, investīcijas iepirkumos papildu aprīkojums samazinās, kas nozīmē, ka pārdošanas apjomam vajadzētu samazināties. No otras puses, priekšplānā izvirzās ietaupījumi, un autotransporta uzņēmumiem degvielas un smērvielu izmaksas ir vienas no nozīmīgākajām. Tas nozīmē, ka pārdošana krīzes laikā var būt diezgan veiksmīga.

Kas patiesībā notika? Uzņēmums veica pārdošanu, izmantojot vairākus reģionālos birojus. Kāda bija pārstāvniecības direktora morāle, tāda bija arī viņa komandas pārdošana. Piemēram, Hantimansijskas autonomajā apgabalā pārstāvniecības direktors uzskatīja, ka krīze nav šķērslis uzņēmējdarbībai, viņš domāja, kā palielināt reālos pārdošanas apjomus, tāpēc to apjoms nesamazinājās. Un Jamalo-Ņencu autonomā apgabala pārstāvniecības direktors nolēma, ka viss ir slikti, klientiem nebija naudas un to nav iespējams pārdot. Un tiešām: pārdošanas apjomi viņa izplatītajā nokritās līdz nullei. Rezultātā viņš tika atlaists.

Tā kā krīzes laikā lielākā daļa kontaktu ar klientiem sagādā negatīvas emocijas, sagaidāmā darbinieku reakcija ir kontaktu skaita samazināšana. Šī slimība ātri kļūst par epidēmiju. Rezultātā pat situācijā, kad izdodas veikt kādus pārdošanas darījumus, daudzi uzņēmumi nonāk apātijā. Un ne jau pati krīze, bet tieši pasivitāte komercdarbā šos uzņēmumus nogalina! Šādos brīžos kļūst acīmredzama atšķirība starp čempioniem un vidējiem un vājiem. Kamēr vājinieki padodas bez cīņas, bet viduvēji kaut kā kūtri un skumji cenšas strādāt ar klientiem, čempioni palielina zvanu un tikšanos skaitu. Tikai pieredzējis pārdošanas vadītājs var vadīt komandu uz panākumiem. Piemērs.

2008. gada decembrī vadīju korporatīvās apmācības “Lielie līgumi” uzņēmumam, kas ir viens no trim vadošajiem uzņēmumiem Maskavā, kas nodarbojas ar būvniecības projektu pabeigšanu. Gandrīz visi šīs organizācijas klienti ir celtnieki, tāpēc krīze radīja milzīgus zaudējumus tās pārdošanai. Tomēr visiem tā konkurentiem tika nodarīts tāds pats kaitējums.

Es domāju, ka uzņēmuma reakcija uz krīzi atklāja faktorus, kas savulaik padarīja to par vienu no tirgus līderiem. Jau pirms krīzes uzņēmums saglabāja stingru standartu: katram pārdošanas nodaļas “medniekam” katru darba dienu bija jānovada vismaz divas izbraukuma sanāksmes. Krīzes situācijā standarts tika palielināts līdz trim līdz piecām sanāksmēm uz vietas dienā. Katram veiksmīgajam “medniekam” tika piešķirts šoferis un automašīna, personīgais asistents birojā un divi mobilie tālruņi. Faktiski uzņēmēji ir pārgājuši uz mobilā biroja režīmu, efektīvi izmantojot visu laiku starp sanāksmēm, tostarp laiku, kas iestrēdzis satiksmes sastrēgumos, lai sazinātos ar klientiem. Viņi runā ar klientiem pa vienu mobilo tālruni un vienlaikus sniedz norādījumus savam personīgajam asistentam citā. Tieši pēdējais sagatavo un nosūta klientiem nepieciešamos līgumus, rēķinus un specifikācijas. Tas ļauj saglabāt noteiktu pārdošanas tempu krīzes laikā.

Tiklīdz kļuva skaidrs, ka daudzi jau saskaņoti līgumi ir iestrēguši, budžeti ir samazināti un ievērojama daļa no paredzamajiem ieņēmumiem tuvākajā laikā neparādīsies, uzņēmums izsludināja korporatīvās sakopšanas dienu. Vadītāji un darbinieki sadalīja Maskavu un Maskavas apgabalu savā starpā. Pēc tam vairāku dienu laikā viņi tās ķemmēja ar automašīnām, meklējot jaunus būvlaukumus, kur varētu veikt piegādes. Šo apvedceļu rezultātā uzņēmums novembrī vien noslēdza piegādes līgumus par vairāk nekā diviem simtiem jaunu objektu! Pārdošanas apjoms krīzes laikā pieauga, pateicoties uzņēmēju attapībai.

Un tas neskatoties uz to, ka katra saskarsme ar klientu uzņēmuma darbiniekiem ir sarežģīta. Galu galā krīze vispirms skāra celtniekus! Šeit izpaužas patiesais rakstura spēks – spēja darīt to, kas jādara, lai cik grūti tas būtu.

Es ļoti ceru, ka šis uzņēmums cienīgi pārdzīvos krīzes periodu un līdz tā beigām būs vēl spēcīgāks nekā sākumā, jo zina, kā ar pūlēm palielināt pārdošanas apjomu.

Tas ir tad, kad jūsu konkurenti ir iebāzuši galvas smiltīs un krata bailēs, ka labākais, ko varat darīt sava uzņēmuma ilgtermiņa panākumiem tirgū, ir aktīvi tikties ar klientiem un sazināties ar viņiem. Pārdošanas apjoma palielināšana krīzes laikā nav mīts!

Veiciet pārdošanas nodaļas ekspresauditu pats, izmantojot 23 kritērijus un identificējiet pārdošanas pieauguma punktus!

Veikt auditu

Svarīgi arī, kādā noskaņojumā dodaties pie klientiem. Jūs varat pateikt klientiem, ka viss nav tik slikti un ka bailes ir stipri pārspīlētas. Galu galā jau ir pozitīvi aspekti, un situācija pamazām ir sākusi mainīties uz labo pusi. Un nākotnē viss būs vienkārši brīnišķīgi! Kas klientam vajadzīgs grūtā brīdī – vēl vairāk baiļu un negatīvisma? Vai arī morālais atbalsts un možuma lādiņš viņam ir vitāli svarīgs un vajadzīgs? Ar ko klientam ir patīkamāk komunicēt krīzes situācijā - vaimanātāju, pesimistu un neveiksminieku? Vai ar pašpārliecinātu, stingri stāvošu optimistu? Kad visi apkārt vaimanā un raud, trūcīgākās īpašības ir optimisms un pašapziņa. Tāpēc, lai kā klienti tevi apspiestu ar savu negatīvismu, tev jāatbild ar pozitīvismu un nesatricināmu pārliecību, ka kopumā viss ir kārtībā un noteikti viss būs labi. Un pat ne labi, bet vienkārši lieliski! Klientiem tas patīk un viņi novērtēs katru iespēju ar jums runāt vai tikties. Viņi vienmēr priecāsies jūs redzēt. Un viņi noteikti maksās jums vispirms. Kad iemācīsities izjust pārliecību, jūs varat palielināt pārdošanas apjomu pat krīzes apstākļos.

Ja jūsu tirgus nav pārāk krities, jūs varat, pastiprinot darbu ar klientiem un pievienojot optimismu katram zvanam un katrai tikšanās reizei, pat palielināt uzņēmuma apgrozījumu. Ja krīze ir devusi nopietnu triecienu jūsu klientiem, tas nav svarīgi! Aktīvs darbs ar klientiem palīdzēs izdzīvot grūtos periodos. Atlīdzība būs vēlāk. Kad krīze ir beigusies un tirgus atdzīvojas, izrādās, ka jums ir izdevies aizvilināt varenākos un maksātspējīgākos klientus. Līdz ar to pieaugumu jums sāksies strauja izaugsme, un jūsu tirgus daļa ievērojami palielināsies. Daudzi jūsu konkurenti, kuri krīzes laikā sēdēja savos birojos un krasi samazināja darba intensitāti ar klientiem, zaudēs savu biznesu. Vēlāk jūs pat varat iegādāties viņu uzņēmumu drupas par saprātīgu cenu - ja, protams, jums tas ir izdevīgi. Visspēcīgāko efektu var iegūt, ja krīzes laikā apvienojat aktīvu komercdarbību ar pārdomātu stratēģiju un taktiku, kas ņem vērā konkurentu ievainojamības un kļūdas. Tad pat krītošā tirgū jūs varat nopietni veicināt savu biznesu un padarīt to par līderi pat pirms krīzes beigām. Tieši to man izdevās izdarīt 1998. gadā. Jautājums par to, kā palielināt pārdošanas apjomu, vairs nebija tik aktuāls. Brīnumi nenotiek, un veiksme mums nenāca par velti. Par to maksāja mūsu konkurenti, no kuriem ņēmām klientus, lai izdzīvotu. Daļēji pateicoties mūsu centieniem, daudzi no viņiem nekad nespēja izkļūt no 1998. gadā radušās finansiālās problēmas. Tā 1999.–2001.gadā es vedu sarunas par trīs bijušo konkurentu uzņēmumu iegādi.

Mēs esam nopietni palielinājuši intensitāti komercdarbs. Lai gan daži no plānotajiem maksājumiem netika saņemti, to kompensēja jauni krīzes laikā noslēgtie līgumi. Kā izrādījās, pat šādos apstākļos ir pilnīgi iespējams slēgt jaunus darījumus par nopietnām summām. Vienkārši no diviem vai trim līgumiem, kurus būtu bijis iespējams noslēgt, ja nebūtu bijusi krīze, tiek palaists tikai viens.

Rezultātā tika pārsniegts gada plāns. Un kā bonuss visa mana komanda lidoja uz Franciju katoļu Ziemassvētkos uz uzņēmuma rēķina.

Kā redzat, viss nav tik slikti. Turklāt saprotošam cilvēkam pašreizējā situācijā ir momenti, kas padara to ārkārtīgi interesantu. Un ļoti izdevīgi, ja izdomā, kā var palielināt pārdošanas apgrozījumu.

Galvenās pašreizējās situācijas priekšrocības: kā pelnīt naudu no krīzes

Vai situācija ir laba? Nu man nav! Situācija ir vienkārši lieliska! Brīnišķīgi! Apbrīnojami! Nekur un nekad nav tādas iespējas nopelnīt investīcijās kā krīzes vai nopietnas tirgus korekcijas laikā.

I. Akciju tirgus

Vēstures studēšana ir ne tikai interesanta, bet arī ārkārtīgi noderīga. Piemēram, lai, pamatojoties uz pagātnes notikumiem, izdarītu secinājumus par to, kādas darbības ir visefektīvākās pašreizējos apstākļos.

Pēc 1998. gada saistību nepildīšanas Krievijas akciju tirgus sabruka un tika saspiests putekļos. Lielākā daļa ticēja, ka viņš nekad vairs necelsies. Tie, kuri neieklausījās vispārējā viedoklī un iegādājās akcijas uzreiz pēc defolts, drīz vien kļuva par ļoti turīgiem cilvēkiem. Tajā pašā laikā nebija vajadzības būt ģēnijam, nebija nekādas iekšējās informācijas. Visvairāk paveicās tiem, kuri ieguldīja Gazprom akcijās: pēc krīzes tās pieauga desmitkārtīgi. Taču necieta arī tie, kas iegādājās Sberbank akcijas, kas pieauga sešas līdz septiņas reizes. Kopumā visi, kas investēja Krievijas fondu tirgū, pēc tam saņēma labus ienākumus. Un mums nebija ilgi jāgaida: tirgus uzrādīja nopietnu izaugsmi gada laikā pēc noklusējuma.

2008.–2009. gada krīze sniedz līdzīgas iespējas. Līdz 2009. gada janvārim Krievijas fondu tirgus bija pilnībā sagruvis un, šķiet, agonijā locījās bezdibeņa dibenā. Tomēr vēsture liecina, ka pēc strauja krituma akciju tirgi nemirst – ja vien Krievijā netiks atjaunota proletariāta diktatūra. Akciju tirgus kā fēnikss neizbēgami paceļas no pelniem un paceļas augšup.

II. Privātie aizdevumi

Viena no būtiskākajām krīzes sekām ir būtiska kredītsituācijas pasliktināšanās. Lētie importa kredīti pēkšņi tika izņemti no Krievijas ekonomikas, un daudzas bankas un finanšu kompānijas sāka piedzīvot nopietnas likviditātes problēmas.

Rezultātā bankas kliedz, ka naudas nav, un pieprasa uzņēmumiem atmaksāt izsniegtos kredītus, un nesteidzas dot jaunus kredītus šaubu dēļ par kredītņēmēju maksātspēju. Rodas jautājums: ja uzņēmumam ir aizdevuma līgums ar banku un tas pienācīgi izpilda visus tā būtiskos nosacījumus, kā banka var pieprasīt aizdevuma pirmstermiņa atmaksu? Tas vienkārši nevar to izdarīt. Bet fakts ir tāds, ka jebkura aizdevuma līguma termiņš agri vai vēlu beidzas. Katrā bankā ir klienti, kuru kredītu termiņš beidzās 2008. gada oktobrī, novembrī, decembrī, 2009. gada janvārī utt. Pirmkārt, bankas juridiski uzstāj, lai kredīti tiktu atmaksāti laikā. Un tad viņi nesteidzas izsniegt jaunus kredītus. Tikmēr nauda no klientiem aktīvi plūst atpakaļ uz bankām.

Kas šajā lietu stāvoklī ir labs? Tas paver lieliskas iespējas privāto aizdevumu izsniegšanai. Daudzi spēcīgi un cienīgi uzņēmumi, pateicoties iepriekš aprakstītajai banku politikai, piedzīvo apgrozāmo līdzekļu trūkumu. Ne tas, ka tas viņus padarītu nerentablus vai apdraudētu pastāvēšanu, taču viņu ienākumi ir ievērojami mazāki, nekā varētu būt.

Ar šiem nosacījumiem viņiem var piedāvāt privātos kredītus ar ļoti interesantām procentu likmēm. Vidēji aizdevumi tiek sniegti ar 3–4% mēnesī (Kazaņā - 5% mēnesī). Šādos apstākļos 2,5% mēnesī var uzskatīt par draudzīgiem noteikumiem. Ja jums bankā ir miljons vai divi, padomājiet: vai ir vērts tos tur turēt? Protams, kaut kāda rezerve jāatstāj katram gadījumam. Un pārējais ir labāk novietots investīciju veidā ar daudz izdevīgākiem nosacījumiem, nekā jebkura banka var nodrošināt:

• 2,5% mēnesī - 30% gadā.
• 3% mēnesī - 36% gadā.
• 4% mēnesī - 48% gadā.
• 5% mēnesī jau ir 60% gadā.

Vai varat iedomāties, cik tas ir skaisti? Par katru miljonu jūs saņemat ikmēneša dividendes 25–30 tūkstošu vai pat 40–50 tūkstošu apmērā Gada laikā jūs nopelnāt no 300–360 tūkstošiem līdz 480–600 tūkstošiem būs vismaz 250–300 tūkst

Mūsdienās naudas trūkst, un daudzi uzņēmumi ir gatavi pieņemt jūsu līdzekļus ar jums interesantiem nosacījumiem. Patiesībā šo iespēju jums nodrošināja banku pārmērīgā alkatība. Bet tas neturpināsies ilgi. Turklāt to izmantošana ir jūsu interesēs labvēlīgi apstākļi cik ilgi vien iespējams.

III. Investīcijas nekustamajā īpašumā

Kas attiecas uz investīcijām nekustamajos īpašumos, tad 2008.–2009. gada ziemai tām vēl nav pienācis laiks. Būtisks nekustamo īpašumu cenu kritums vēl nav bijis. Tajā pašā laikā likviditātes krīze tirgū turpina saasināties. Par pašreizējām cenām pārdot gribētāju ir ievērojami vairāk nekā to, kam ir iespēja un vēlme pirkt. Turklāt hipotēkas, kas agrāk bija daudzu darījumu dzinējspēks, īpaši Maskavā, gandrīz iet bojā.

No šīs situācijas ir tikai viena izeja: lai tirgus atdzīvotos, ir jāveic masīva nekustamā īpašuma cenu korekcija.

Būvnieki turas no visa spēka un nesamazina cenu, kamēr viņiem ir atlikuši vismaz līdzekļi. Bet ar katru mēnesi naudas paliek arvien mazāk, un bezdibenis tuvojas. Un, kad masveida cenu korekcija beidzot atdzīvinās nekustamā īpašuma tirgu, daudziem celtniekiem un attīstītājiem būs par vēlu. Tad pienāks laiks ienesīgākajām investīcijām nekustamajā īpašumā. Izpērkot būvfirmu atlūzas, būs daudz iespēju, kad nekustamo īpašumu varēs iegādāties par pusi vai pat trešdaļu no tirgus cenas. Iespējams, šīs ir investīcijas, kas var nest vislielākos ienākumus. Tiesa, lai tās pilnībā izbaudītu, vēlams brīvs kapitāls vairāku miljonu vai desmitiem miljonu dolāru, vai vēl labāk simtiem miljonu dolāru apmērā.

IV. Konkurentu uzpirkšana vīnogulājā

Kā būtu, ja krīzei nebūtu pienācīgi sagatavojies un pirms tās sākuma nebūtu uzkrāts pietiekami daudz finanšu resursu, ko varētu izmantot investīcijām? Žēl, ja tas tā ir. Jo - vēlreiz atzīmēju - nevienā citā laikā nav tādas investīcijas iespējas kā finanšu krīzes vai tirgus korekcijas laikā. Es ceru, ka jūs vismaz izdarīsiet pareizos secinājumus par nākotni. Un pareizi sagatavoties nākamajai krīzei.

Jūs veiksit labu soli, ja uzaicināsit konkurentus, kas krītas, pārdot jums savu uzņēmumu vai dažas tā galvenās daļas. Kopumā, ko jums būtu izdevīgi iegādāties un par ko esat gatavs maksāt.

Es ceru, ka tagad jums ir labāka izpratne par to, kā jūs varat efektīvi rīkoties šādos apstākļos un kā jums vajadzēja tiem sagatavoties daudzus gadus pirms to rašanās, lai pilnībā izmantotu to priekšrocības, kas noteikti ir unikālas. Pēdējo reizi Krievijas ekonomika uzņēmējiem salīdzināmas iespējas nodrošināja 1998. gadā. Tomēr neuztraucieties: kaut kas līdzīgs noteikti atkārtosies nākotnē. Un jums nebūs jāgaida pārāk ilgi, jūs varat būt pārliecināti par to. Kā teica Mao Dzeduns: "Mūsu ceļš ir ērkšķains, bet izredzes ir gaišas!"

© Konstantīns Bakšts, izpilddirektors"Baksht konsultāciju grupa".

Labākais veids, kā ātri apgūt un ieviest tirdzniecības nodaļas veidošanas tehnoloģiju, ir apmeklēt K. Bakšta apmācības par pārdošanas vadību “Pārdošanas sistēma”.