Kako izgleda idealan trgovac kroz oči prodavača? Dmitrij Motorin radio je u maloprodaji više od sedam godina i poznaje željezna pravila za mrežne nabave, jer je i sam sudjelovao u njihovom stvaranju.

Trgovački lanci rastu čak i u doba krize. Za najveće ruske trgovce u maloprodaji, 2015. bila je rekordna godina po brzini kojom se povećao njihov tržišni udio. Prema analitičarima, TOP 10 najvećih FMCG mreža činilo je 24,3% tržišta u odnosu na 21,6% godinu dana ranije. Uz opći pad maloprodaje u zemlji za 8,5%, takva dostignuća izgledaju impresivno i mijenjaju ravnotežu snaga u maloprodaji.

U 2015. udio deset najvećih trgovaca u maloprodajnoj trgovini prekoračio je 30%. Ukupni maloprodajni obujam tvrdog i mekog softvera prošle godine je procijenjen na 1 bilijun. rubalja, s ukupnim tržišnim kapacitetom zajedno s B2B-om i izgradnjom od 4,3 biliona. Logično je da je unatoč padu tržišta u posljednje dvije godine ovaj prodajni kanal tražen među proizvođačima.

Međutim, kako u poznatom filmu "Moskva ne vjeruje u suze", jedna od heroina kaže: "da bi postali general, morali ste se udati za poručnika i s njim lutati po garnizonima." Znači li to da je vrijeme novih proizvođača robe koji sanjaju da prodaju svoju robu u trgovačkim lancima zauvijek? Nikako! Niše ostaju, rotacija dobavljača na policama u mrežama je kontinuirana.

Tada se postavlja najkompleksnije pitanje naših dana: "Kako prodati robu u trgovačkim lancima?" Autor ovog članka radi u maloprodaji više od sedam godina i poznaje željezna pravila mrežne nabave, jer je i sam sudjelovao u njihovom stvaranju. Više od osam godina posvetio se vodećim i upravljanju ključnim maloprodajnim kupcima. Stoga je cjelokupni proces komunikacijske mreže - davatelj poznaje u prvom licu i na obje strane barikada.

Moje iznenađenje ovim metodama postalo je dobra motivacija za stvaranje ovog članka. Taktika uzdignuta u kategoriju strateških odluka uvijek me je zabavljala. Cjelokupna pregovaračka strategija je tri do četiri sastanka s kupcima i njihovim nadređenima u šest do devet mjeseci. Ako rezultat nije bio na drugom sastanku, onda je to u praksi već nemoguće promijeniti.

Iz osobnog iskustva kupca mogu čvrsto reći: ako dobavljač nije potreban, neće ući u mrežu! Najgora je mogućnost tražiti način da se vrhovni pritisak vrši na kupca. Uz probleme u bliskoj budućnosti i ulazak na osobnu crnu listu s predvidljivim rezultatom, ne treba očekivati \u200b\u200bništa dobro. I sami ćete dati razlog, znate i sami.

Uloga pregovora u postizanju rezultata s mrežom ne postaje ključna, presudna u sudbini tvrtke, započet ćemo s osnovnim konceptima. Ovdje će biti opisan jednostavan i logičan sustav radnji dobavljača radi postizanja stvarnog rezultata, umjesto da se kupi pretplata na godišnju obuku osoblja o učinkovitim pregovorima s mrežnim klijentima. Cijenim dobru pripremu za pregovore i specifičnosti, ali taktiku ne treba pretjerivati!

Započnimo s glavnim pitanjem cijele priče: Zašto to želite postatidobavljač mrežna maloprodaja? Odgovor nije tako jednostavan kao što se čini. Činjenica je da trgovački lanac ima dva zadatka - povećati promet od prodaje i istovremeno ostvariti maksimalnu dobit.

Trgovački lanac rješava prvi problem smanjenjem maloprodajnih cijena. Drugi problem rješava na štetu dobiti dobavljača, odnosno vas. Djelomična rotacija dobavljača i robe na polici uobičajen je postupak popunjavanja prirodnih gubitaka dobavljača, odnosno njihovo dobrovoljno odbijanje rada s mrežom ili izravni bankrot.

U mojoj praksi, ako je udio trgovačkih lanaca u prodaji proizvođača preko 30%, to je ozbiljan signal za diverzifikaciju cijelog poslovanja, barem morate povećati broj drugih kupaca, potražiti novi proizvod, razviti maloprodaju, praviti i prodavati franšizu. Sjediti i čekati da je s vama sve u redu glumica je Ane Karenjina u finalu iste knjige.

Ako ste prošli prvi test i čvrsto ste uvjereni da trgovci trebaju promotivni kanal koji vam treba, napravite drugi korak: procijenite cijenu kanala za maloprodaju. Provjerite ekonomsku procjenu troškova i profitabilnosti takvog rada, odredite graničnu vrijednost praga koju vam tvrtka može priuštiti. Da biste to učinili, idite na sastanak s kupcima radi utvrđivanja činjenica, saznajte potencijalne radne uvjete ili pronađite približne radne uvjete od kolega iz industrije, a ne od konkurencije. Nije teško!

U industriji uvijek postoji veliki broj optimista koji mi tijekom pregovora postavljaju pitanje: „Koga poznajete u mrežama, koga sada možete nazvati?“ Ovo pitanje odražava iskrivljenu skupinu ljudi o „šljagama malina“ kupaca ili romantičnu zabludu o „cehovskom bratstvu“. Ovo je opasan faktor! Čak i ako osnivači vaše tvrtke uključuju supruga ili unuk CEO-a mreže. Sve se mijenja i ljudi također, pogotovo na rukovodećim pozicijama. A jučerašnji "blat" postat će kamen na vratu kompanije, idući do dna ruševina. Stoga je najbolja i najstabilnija opcija uspostavljanje odnosa s mrežom tako da se "kupci" zamijene, a vaš proizvod ostane na polici.

Pa kako ući u maloprodajni lanac? Postoje samo dva civilizirana načina za ulazak u mrežu. Prva metoda temelji se na dva ključna parametra: imate atraktivan proizvod s gledišta mreže po atraktivnoj cijeni. Svi ostali parametri marketinškog kompleksa 6P također su važni:

• Lokacija.  Na primjer, mogućnost isporuke robe od strane dobavljača u maloprodajni centar ili izravno u trgovine,
• Promocija.  Na primjer, prilika i želja, pored niske cijene isporuke, dati posebnu cijenu na proizvodu tijekom trajanja promocije,
• Ljudi.  Na primjer, prisutnost kompetentnih i učinkovitih menadžera za rad s klijentima koji sve probleme rješavaju na principu „sve na jednom mjestu“,
• Procesi.  Na primjer, mogućnost brze dostave naloga ili brzina i jasnoća koordinacije, potvrde, obrade mrežnih zahtjeva, bezgrešne pripreme skupa pratećih dokumenata.
• Glavni faktor u ovoj priči ostaje faktor cijena proizvoda.Ako niti prvi parametar niti drugi nisu ništa izvanredno s gledišta mreže, tada nemojte gubiti svoje i svoje vrijeme. Uključite se u rafiniranje proizvoda i identificirajte mogućnosti za promjene cijena. Principi stvaranja i konfiguriranja proizvoda prilično su jednostavni, ali ovdje je potreban čvrst stručnjak za stvaranje proizvoda, odnosno trgovac.

Ako imate proizvod, njegova vrijednost za potrošače / kupce je testirana i razumljiva, onda po dobroj cijeni postajete superpozicija. Bilo koja mreža rado će primiti vašu robu i na njoj zarađivati.

Ako je prva mogućnost nemoguća iz više razloga, a proizvod i cijene su vrlo bliski i slični uvjetima vašeg konkurenta u mreži, tada postoji duža, ali i učinkovita strategija progonitelja. Vi pokazujete svoju želju i spremnost za suradnju s prodavačem i spremno kada se pojavi prikladan slučaj zamjene. Ovdje trebate pokazati takt, strpljenje i upornost. Barem jednom godišnje asortiman se rotira u mrežama.

Iskoristite ovo vrijeme u svoju korist. Vaš je zadatak otkriti sve detalje o radu natjecatelja (eventualno krug natjecatelja) s mrežom, razgovarati s maksimalnim mogućim brojem ljudi koji rade na njihovom proizvodu. Ako precizno utvrdite slabosti svog protivnika, tada ćete tijekom vremena čekanja moći upravo te točke pojačati u svom radu. U sljedećim pregovorima sada ih možete pokazati kao svoj čvrsti plus.

Još uvijek postoje mali trikovi pomoću kojih položaj vašeg protivnika u mreži postupno slabi. Zapravo, poznavajući pravila i birokratske procese u distribucijskoj mreži, možete redovito napadati konkurenta s zanimljivijim promotivnim ponudama. Vjerojatnost brzog prebacivanja mreže na vas je mala, a vaše smjele cijene mogu učiniti da mreža vrši pritisak na neprijatelja, smanjujući tako ionako nisku profitabilnost.

Naknadni sukobi s kupcima, kako se sjećamo, također imaju svoj učinak. Kao rezultat toga, nakon nekog vremena za mrežu ste prikladniji i poželjniji od svog nesretnog kolege. Međutim, budite oprezni. Otkrivene će se laži otkriti i ostaviti vas bez šanse za pobjedu. Osim toga, kada zakoračite na policu, morat ćete se i obraniti od napada natjecatelja. Vaša snaga je u vašem proizvodu. Ako vas potrošač voli, ojačajte tu ljubav i neuspjeh će vas proći.

Postoje necivilizirane mogućnosti ulaska u mrežu, koje su nam opet došle iz dalekog razdoblja netržišnih odnosa, kada je roba „dobila potezom“. U većini mreža procesi nabave pravilno su konfigurirani i sustav ne reagira na takve ponude, jer su odluke o nabavi transparentne i donose ih veliki broj ljudi.

Prije otprilike sedam godina, počevši s kolegama dijeliti svoje najbolje prakse u upravljanju prodajom i kupnjom, napravio sam zanimljiv materijal koji opisuje portret idealnog mrežnog pružatelja usluga. Taj je popis u jednom trenutku bio distribuiran u citate i pomogao je velikom broju tvrtki. Danas našim čitateljima nudim moderniju verziju.

Prema mom iskustvu i uvjerenju, idealan dobavljač kroz oči trgovačkog lanca trebao bi izgledati ovako:

• usluga  Je brend. Marku ne nazivam markom, kojih ima mnogo na tržištu, već postojanom percepcijom ovog brenda od strane kupaca, potrošača i kupaca. Ako ste uspjeli učiniti proizvod tvrtke snažnim, zanimljivim, profitabilnim kupcima i potrošačima, čestitam! Posjedujete vrijedan resurs, imate marku zbog koje ljudi idu u trgovinu i voljno je kupuju.
• Proizvođač.  Kontroverzna je teza ako distribuirate proizvode drugih proizvođača. Ali ako imate ekskluzivna prava distribucije na dobar proizvod, to je također vrlo dobra pozicija. Zašto su mreže spremnije raditi s proizvođačima. Odgovor je očit - ovo je siguran znak da će mreža dobiti maksimalan profit od rada s vama. Vaša mreža uopće nije zainteresirana za vašu zaradu, ali ako je sami proizvodite, velika je vjerojatnost da će cijena isporuke robe biti najniža i da možete preživjeti.
• Logistician.  Ovdje je sve prilično jednostavno. Mreže imaju veliki broj prodavaonica u različitim udaljenim gradovima i regijama. Proizvod u skladištu ili mrežnoj proizvodnji nije potreban s vrlo malo izuzetaka. Ako imate razvijenu i upravljanu distribucijsku mrežu, možete osigurati neprekidnu opskrbu i visoku točnost isporuka, imati sposobnost ispunjavanja narudžbi kupaca, što je važno u našoj zemlji, tada su poštovani od strane mreže i potrošača!
• Partner. Poanta nije ključna, ali je važna. Bez obzira na to kako se razvija formalni postupak vaše komunikacije s mrežom, ljudi su u njoj prisutni. Tijekom rada uvijek postoje trenuci kada ima smisla činiti ustupke ili pomagati u teškoj situaciji. Štoviše, u omjeru tri do jedan. U tri puta većoj stvarnoj pomoći, teoretski možete očekivati \u200b\u200bjedan korak prema mreži. Drugim riječima, vaš način rada stvara suptilnu nematerijalnu imovinu koja se zove reputacija. Što je viša, to je jači vaš položaj.

Iskusni.  Pitanje nije još presudnije, iako on nesumnjivo dodaje pluseve vašem prijedlogu. Ako trenutno radite s određenom maloprodajnom mrežom, za novu mrežu to znači da vam neće trebati objašnjavati veliki broj zajedničkih istina ili davati odgovore na pitanja koja nisu primjerena s mrežnog stajališta. Ovo je definitivni pokazatelj za bilo koju maloprodaju da je tvrtka adekvatna i da je s njom moguće raditi.

Zaključujući tako pomalo neuredan članak, želim još jednom naglasiti glavnu ideju mog odgovora na pitanje postavljeno u naslovu. Kako prodati svoj proizvod u trgovačkim lancima? Odgovor je prilično jednostavan.

Postoje dvije popularne mogućnosti prodaje:

1. Prvo proizvodite, a zatim razmislite o tome gdje i kako sve prodati. Kako se čini smiješno, 80% vašeg tržišta čini upravo to. To bi vas trebalo nadahnuti, jer ne trebate se natjecati s cijelom industrijom, već samo s njenih 20%.
2. Složenija opcija temelji se na stvaranju i stalnom radu na vašem proizvodu u korist potrošača. Tako čini 20% vašeg tržišta. Preporučam da svoj poslovni model potražite samo ovdje. Mnogo je pluseva - zanimljiviji, učinkovitiji i efekt duže traje.

Ako krenete putem implementacije drugog modela, može se dogoditi situacija kada same mreže budu okrenute vama za robu. Ne vjerujete? I sjećam se takvih opcija i ima ih puno. Sretno vama i vašem trgovcu!

Master R2, poslovni arhitekt

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Kako ponuditi robu trgovinama
• Kako ponuditi robu na društvenim mrežama i telefonom
• Kako ponuditi robu prodajnom predstavniku

Domaće gospodarstvo nedavno je krenulo na tračnice tržišnih odnosa, od tog trenutka svaki od prodavača postavlja temeljno pitanje: kako ponuditi proizvod ili uslugu kako bi se kupac zainteresirao. Razmotrite ključne aspekte ovog pitanja.

Kako ponuditi proizvod koji treba kupiti

Naravno, uspješnost poslovanja uvelike ovisi o količini prodaje, to je možda jedan od najvažnijih čimbenika. Proizvodni se kapaciteti mogu prilično brzo povećati, ali kapacitet tržišta ne omogućava uvijek ostvarivanje potencijala. Programi za oglašavanje mogu biti 20-50% troškova, tvrtke čine sve što je moguće kako bi zaobišli konkurenciju.
  Svi ti faktori ukazuju na to da je čitav lanac prodaje - marketinški odjel / odjel prodaje / trgovine - važan. Odgovor na pitanja: „Kako ponuditi robu“ i „Kako prodati robu kupcu“ - postaje rješenje za potrebe kupca.
Preporuke za trgovca:

1. Prije nego što kupcu ponudite proizvod, temeljito proučite sva pitanja povezana s njim. Što su opsežnije i detaljnije informacije o vašem proizvodu (rad, opseg, dostupnost opcija i njihove razlike itd.), Razumnije možete prenijeti kupcu zašto ga treba.
2. Budite vrlo pažljivi na pitanje psihologije potencijalnog klijenta. Morate jasno razumjeti tko je pred vama: student ili intelektualac, mladi ili stari, muškarac ili žena. Imajući predodžbu o prirodi potencijalnog kupca, lakše će vam biti ne samo ponuditi mu robu, nego i izgraditi produktivan dijalog s njim, uspostaviti kompetentnu strategiju u odnosu "kupac-prodavač".
3. Kada nudite proizvod, ne zaboravite na emocionalnu komponentu: ostavite potencijalnom kupcu da se osjeća kao vlasnik proizvoda koji još nije kupljen. Pokažite koji je proizvod na djelu, pustite ga da dodirne, osjeti, miriše. Stvorite sve uvjete za kupnju tako da klijent želi kupiti upravo ovaj proizvod.

Kako ponuditi robu u rasutom stanju

Postoji nekoliko jednostavnih pravila o tome kako prodati robu u rasutom stanju. U ovom slučaju trebate se usredotočiti na budućnost, odnosno na stalnu potragu za kupcem. Količina isporuka ovisi o razmjeri tvrtke klijenta (biti to velike ili male narudžbe). Kategorije kao što su isporuka, cijena, uvjeti su iskušenje za kupca i veliki plus za dobavljača.
  dakle:

• učiniti sve što je moguće od samog početka da nahranite klijenta niskim cijenama isporučenih narudžbi i niskim logističkim računima;
• pratite poštivanje uvjeta ugovora - nikada ih ne kršite;
• dostavite na vrijeme i redovito;
• zapamtite da je veleprodaja jednaka prodaji.

Kako ponuditi robu kupcu u trgovini

Glavni problem s kojim se trgovinski lanci, uključujući i velike, susreću s problemom zapošljavanja, jer zaposlenici većine trgovina nisu spremni na učinkovitu prodaju (zaostali efekti sovjetske edukacije). Ali tu je i druga strana - sami trgovci često ne pridaju dovoljno pozornosti obuci i motivaciji prodavača, tretirajući ih kao „radnu snagu“ treće klase, koja se stalno mijenja. Ovakav stav dovodi do nedostatka treninga. Prodavatelj nudi proizvod kupcu nije osobito učinkovit, jer ne zna kako to učiniti. No, obučeni zaposlenici s pravilnom motivacijom možda su ključ uspjeha bilo kojeg prodajnog mjesta.
  Uspješnim prodavateljem se može nazvati onaj koji:

• lako prepoznaje probleme s kupcima;
• može procijeniti prioritete potrošača u kontekstu rješavanja ovih problema;
• može i nastoji pomoći kupcima u pronalaženju rješenja za ove probleme na najpovoljniji, učinkovitiji, inovativni i pravodoban način i po cijeni koja je primjerena kupcu.

Najčešće, ako prodavatelj može klijentu identificirati principijelne probleme, klijent će biti spreman platiti za njegovo rješenje.
  Ključ uspjeha može biti poznavanje načina promocije potencijalnih kupaca o njihovoj sposobnosti rješavanja problema. To je potrebno tako da klijenti budu svjesni onoga što ste sposobni učiniti za njih i koja će biti korist od korištenja rješenja koja ste predložili.
  Vodeći prodavači ne samo da se fokusiraju na to kako ponuditi proizvod (ili kako ga prodati), već proširuju i vidike svojih kupaca. Da biste postali prodavač-lider, morate povremeno odgovarati na sljedeća pitanja:

• Koje probleme s klijentima rješavam?
• Kakvo je gledište kupaca na ove probleme i rješenja koja nudim?
• Kako kupac daje prioritet rješenjima za ove probleme?
• Koje druge probleme kupca mogu riješiti?
• Kojih skrivenih ili budućih problema kupci nisu svjesni?

Kupac dolazi s puno problema. Vaš zadatak je ukazati im i dati njihov detaljan opis, ali ne s vašeg stajališta, već s položaja klijenta. Usredotočite se na one probleme koje je potrebno riješiti u prvom redu, a za to je potrebno formulirati prava pitanja i pažljivo osluškivati \u200b\u200bodgovore kupca. I nakon toga, ponudite svoja rješenja (\u003d ponudite robu).

3 savjeta kako razgovarati s kupcem, nudeći robu
Stručnjaci dijele korisne savjete s implementatorima o tome kako razgovarati s kupcem kako bi uspjeli, kako ponuditi proizvod što je moguće efikasnije.

1. Poznavanje robe.

Unatoč činjenici da smo tu činjenicu već spomenuli, ponavljamo još jednom: trebamo se početi pripremati za trgovinu prije same prodaje, pogotovo govorimo o dobivanju svih mogućih informacija o proizvodu. Što može biti: prije nego što ponudite proizvod, odredite nijanse različitih proizvođača, specifičnosti uporabe, cjenovne koridore na veliko / malo, na različitim prodajnim mjestima i na mjestu gdje ćete izvršiti prodaju. Međutim, psihološki aspekt možemo nazvati mnogo značajnijim.
  Zadatak svakog prodavatelja je ponuditi robu, dok daje odgovore na sva postavljena pitanja. Takav prodavač nadahnjuje povjerenje, kupac shvaća da je profesionalac, a ne amater. Postoji još jedna stvar: ako klijent dobije iscrpan odgovor, počinje se osjećati obveznim, a u nekim slučajevima to može utjecati na njegovu odluku da ovdje kupi robu od ovog prodavatelja. Međutim, u suprotnoj situaciji, kada prodavač ne reagira bez entuzijazma, potrošač shvaća da nije profesionalac koji radi s njim.
  Jedina iznimka: iz nekog razloga, kupac ima podatke o proizvodu, na primjer, sudjelovao je u proizvodnji slične robe. Tada trebate pažljivije ponuditi robu, ne smijete ići predaleko: važno je pokazati svoju kompetenciju u ovom pitanju i poštivati \u200b\u200bznanje sugovornika ili ga možda čak i nešto pitati, postaviti neka pitanja. Ovaj model ponašanja povećaće važnost kupca u njegovim vlastitim očima i istovremeno povećava ocjenu prodavatelja.

1. Dobro raspoloženje.

U stvari, raspoloženje prodavača je radno sredstvo, jer je glumac koji si ne može priuštiti proizvoljno raspoloženje. Njegov je zadatak "zadržati lice", bez obzira na to što mu je na duši. Uostalom, kupac odmah uhvati raspoloženje prodavatelja i reagira na njega: prenosi se dobro raspoloženje, ali i loše. Ako je kupac u trgovinu došao dobroćudno raspoložen, a prodavač ga je razmazio, kupac se podsvjesno (ili možda svjesno) želi osvetiti prodavaču, a da mu ništa ne kupi.

1. Poštovanje kupca.

Poštivanje kupca očituje se u poštovanju njegove želje i izbora.
To jest, ako kupac želi kupiti čaj, onda ga ne biste trebali pokušati prodati limunadom. Naravno, dopušteno je predložiti zamjenski proizvod, ali "pare" to je prepuno posljedica. Kupac je sve psihološki pametniji, često se dobro snalazi u proizvodu. Stoga, činjenica da umjesto zamjenskog proizvoda počinju vrlo uporno nuditi nešto posve drugo, čak i kad se takva zamjena prodavaču čini primjerenom, izaziva iritaciju i negativnost. To se smatra manipulacijom, a njegovo otkrivanje treba kazniti: a to je gubitak klijenta, jer se malo vjerojatno ikad vratiti na mjesto gdje je bio prevaren ili je pokušao prevariti.
  Trgovanje nečim slično je ribolovu: nemoguće je napraviti riblje peckanje, ali možete ga privući kvalitetnim mamacem. Kupac voli kvalitetnu uslugu, a poštovanje je važna komponenta. Čak i u slučaju da nemate nijedan proizvod, usmjeravanje kupca do mjesta na kojem se nalazi - to će se također pozitivno odraziti na vašu procjenu kupca i velika je vjerojatnost da će vam se vratiti.
  Potrebno je uvažavati ne samo kupčeve probleme i njegove želje, već i odbijanje. Vjerojatno nećete ponovno vidjeti kupca koji je nepristojan ili nepristojan nakon odbijanja u vašoj trgovini. Čak i ako nije bilo očigledne nepristojnosti, oštra promjena u ponašanju prodavatelja (od ljuljanja / pozornosti do ravnodušnog / negativnog) šokirat će kupca i malo je vjerojatno da će doći u ovu trgovinu.
  Više preporuka za prodavatelja u trgovini kako ponuditi robu:

• ni u kojem slučaju ne razgovarajte o negativnim nijansama proizvoda kako ne biste pokvarili pozitivno;
• čak i ako znate ispravno ponuditi proizvod, ali nemate etička pravila, uspjeh neće biti lak. Budite šarmantni, ljubazni, respektni - to će vam pomoći da prodate robu, ali izbjegnete poznanstvo, poznavanje, držeći pravu distancu.

Kako ponuditi robu prodajnom predstavniku

Novinski prodajni predstavnik uvijek se suočava s kvarovima, to je zato što prodajna mjesta protive rad s novim dobavljačima ili novom robom - u trgovini, pa tako i police prepune robu. Međutim, postoje dobri principi u prodaji i dobre metode kako ponuditi robu strancima.

1. Napravite ilustrirani katalog.

Ako žena odluči raditi li s vama ili ne, postoji jedna korisna metoda: izrada kataloga s ilustracijama. Ovo je važno za žene, budući da su žene obično sklone odabiru proizvoda iz kataloga: ovaj oblik kupovine ulijeva povjerenje u njih. Ponuda proizvoda na ovaj način je povoljnija opcija: gledanje kataloga traje manje vremena nego gledanje cjenika, a gledanje slika ugodnije je od gledanja brojeva.

1. Obiđite sve otvore na povjerenom teritoriju.

Budite spremni na činjenicu da će vam biti odbijeno u većini mjesta kada ponudite robu, ali to vas ne bi trebalo mučiti: uostalom, to je normalno za psihologiju prodavatelja - provjeravanje nove osobe (hoće li se on ponovno pojaviti i koliko je uporan?). Ne obeshrabrujte ako vam se uskrati. Samo nam javite da ćete doći drugi put kada se pojavi nešto zanimljivo. Ovaj prodavač vjerojatno neće odbiti. Usredotočiti se na pronalaženje svog prvog kupca - teško je, ali stvarno.

1. Vratite se u trgovine smještene pored prvog kupca.

Vratite se nakon nekog vremena s porukom da imate vijesti. U razgovoru pošaljite referencu prvom kupcu i obavijestite da će vaš proizvod biti predstavljen u njegovoj trgovini. Kupci primjećuju sve: ako jedna trgovina nudi vaš proizvod, a ova ne, oni će češće dolaziti u trgovinu s novim proizvodima. A ovo je važan kriterij za mnoge.

1. Prikupljajte statistike i recenzije.

Pitajte svoje kupce kako se ponašaju s vašim proizvodom na prodajnom mjestu. Ne propustite njihove odgovore mimo ušiju - zabilježite i obratite pažnju na to.

1. Posjetite preostale trgovine.

Izvijestite da je vaš proizvod već dostupan u 15 trgovina. Ali nemojte se zavaravati, već govorite kako jest. Izgovorite riječi kupaca koji su zadovoljni vašim proizvodom. Ovo može biti poticaj za početak rada s vama. Sa uspješnim ljudima koje želim raditi, ljudima koji su ovako konfigurirani lakše je ponuditi robu.

Kako svoju robu ponuditi trgovinama
  Ovo pitanje uvijek postavljaju početnici, jer menadžeri prodajnih mjesta odbijaju nove proizvode, tvrdeći da su trgovine već pune robe. Stoga, postoji jedna značajka u tome kako ponuditi robu u trgovini: trebate ponuditi ne samo robu, već i nešto više, na primjer, bolju uslugu od konkurencije, najbolje rješenje radnih trenutaka. Vaš zadatak je ponuditi robu, istovremeno uvjeriti klijenta da neće izgubiti vrijeme uzalud ako počne raditi s vama.
Da biste uspješno prodali svoj proizvod, morate imati predodžbu o svim fazama posjete klijenta:

• osposobljavanje;
• pristup izlazu;
• prezentacija;
• zaključivanje transakcije;
• merchandising;
• analiza posjeta.

Postoji nekoliko važnih savjeta kako ponuditi proizvod:

1. Sjetite se da upravitelji trgovina novog dobavljača doživljavaju kao nove probleme. To je primjerice zbog prošlih negativnih iskustava s nepouzdanim dobavljačima. Stoga ih svaki novi prijedlog promatraju oprezno. Ne zaboravite na ovo: prodaja proizvoda uključuje dva dijela: prvo morate „prodati sebe“ kao vjernog poslovnog partnera, a tek onda se usredotočiti na to kako proizvod ponuditi i prodati. Ako i situaciju pogledate s ove pozicije, bit će vam lakše pregovarati i pronaći prave riječi.
2. Kad idete u trgovinu ponuditi robu, usredotočite se na malo drugačiji cilj: saznajte o problemima svojih potencijalnih partnera. Javite nam da planirate raditi na ovom tržištu, ali danas ste došli kasnije kako biste saznali s kakvim se problemima trgovina suočava prilikom rada s dobavljačima. Obratite pažnju na dobivene odgovore i recite da ćete se vratiti kad budete mogli ponuditi rješenje za ove probleme.
3. Provedite analizu ovog razgovora: identificirajte slabosti u radu natjecatelja, napravite shemu usluge za prodajnu mrežu koja će premašiti ponude konkurentskih dobavljača. Usredotočite se na to kako najbolje pokazati tu razliku menadžerima trgovina kada počnete nuditi proizvode.
4. Organizirajte još jedno pregovaranje, ali nemojte više razgovarati o svojim proizvodima, usredotočite se na to koliko će kupcu biti ugodno raditi s vašom tvrtkom.
5. Nabavite svoju prvu narudžbu. Neka bude mala - na kraju krajeva, ovo je neka vrsta provjere, ali jasno navedite koliki bi minimalni volumen narudžbe trebao biti u budućnosti.

Zapamtite:  konkurenti će odmah obratiti pozornost na smanjenje prodaje, koje je povezano s vašim ulaskom na tržište. Odgovor protivnika može biti, na primjer, poboljšanje kvalitete usluge. Vaš je zadatak povremeno se vratiti na gore navedene korake i ponoviti ih.

Važna preporuka:  nakon završetka dostave, prijeđite na prodajno mjesto i saznajte je li sve u redu. Činjenica da vam je stalo do partnera  - Ovo je dodatni bonus koji će igrati u korist rada s vama.

Kako ponuditi robu na društvenim mrežama

SMM ili marketing društvenih medija sada dobiva na značaju. Ne postoji niti jedna tvrtka koja ne razumije važnost promocije na društvenim mrežama. U isto vrijeme, ne znaju svi ovdje kako robu ponuditi ispravno i što produktivnije.
  Statistički podaci govore sljedeće: na primjer, stručnjaci iz GfK Ukrajine proveli su analizu robe, gdje i koliko često Ukrajinci kupuju na mreži. Evo rezultata: u 2016. više od 39% korisnika interneta kupilo je robu ili naručilo usluge putem društvenih mreža. Primjerice, u 2013. godini kupnja putem društvenih mreža ostvarila je samo 12%.
  Najpopularniji proizvodi: odjeća, dodaci, pokloni, obuća, kozmetika i parfemi. Većina kupaca, naravno, su žene.
  Ovakva statistika još jednom naglašava da je doista moguće prodati na društvenim mrežama.
  Ali kako to učiniti?
  Sve nije tako komplicirano, trebate uzeti u obzir samo važne čimbenike:

• publika vaše tvrtke podudara se s publikom društvene mreže;
• nema prepreka za kupnju vašeg proizvoda putem društvene mreže (nema dodatnih registracija, zahtjevi se sporo obrađuju itd.);
• stvarno razvijate svoju zajednicu: postoji potreban sadržaj, dovoljan broj sudionika i bili ste u mogućnosti postići prosječnu ili čak visoku razinu uključenosti;
• korisnici vam vjeruju (na primjer, zbog kvalitetnog rada s povratnim informacijama);
• priznajete da je za prodaju putem interneta potrebno vrijeme (najmanje 3 mjeseca).

Kad pored svake točke možete staviti plus, tada se stvarno samouvjereno krećete u pravom smjeru: možete sigurno ponuditi robu.
  Evo još nekoliko preporuka kako biste svoj proizvod mogli ponuditi i prodati što učinkovitije.

1. Navedite trenutnu cijenu.

Ne stvarajte nepotrebne prepreke kupcu da kupi vaš proizvod: neka odmah vidi cijenu. Ne sumnjajte da će potencijalni kupci kojima cijena koju navodite biti neprikladni, u svakom slučaju odbiti kupiti proizvod.

1. Pojednostavite postupak naručivanja što je više moguće.

Robu morate ponuditi u internetskim trgovinama na takav način da kupac ima priliku kupiti robu koja mu se sviđa gotovo trenutno, bez nepotrebnih manipulacija prijelazom na web stranicu, registracijama itd. Što je teže izvršiti narudžbu, veća je vjerojatnost da će kupac razmišljati o njoj. Vaša je zadaća omogućiti kupcu da razumije shemu kupovine robe, a ova bi shema trebala biti jednostavna.

1. Redovito ažurirajte asortiman kako bi kupac imao mogućnost izbora.

Sjetite se ženske žudnje za kupovinom: šetnje po satima trgovačkim centrima, mogućnost izbora, razumijevanje da će jedna od tih stvari prije ili kasnije postati njihovo vlasništvo. Isti princip trebao bi djelovati i na društvenim mrežama: korisnici moraju imati mogućnost izbora. To mogu biti albumi sa robom, na kojima možete vidjeti sve što postoji, usporediti i kupiti. Osim toga - što je veći raspon koji nudite, to će biti zadovoljni veći broj kupaca (i njihove potrebe).
  Sjetite se takvog čimbenika kao što je relevantnost proizvoda. Neka imate “Dostupan” album, koji će se redovno ažurirati i ažurirati, ne zaboravite povremeno nuditi proizvode s ovog albuma. Zbog toga što je često odbijanje kupnje izazvano potrebom dugog čekanja da roba stigne ili općenito njezinim nepostojanjem (unatoč činjenici da je predstavljena u albumu / web mjestu).

1. Slijedite trendove i pobijedite ih.

Trendovi su odličan način da zaradite brzo i puno. Obratite pažnju na to što korisnici na Internetu razgovaraju, što se događa okolo, što je ljudima zanimljivo. Primijenite to znanje kako biste ponudili svoj proizvod. Stvari koje su u trendu obično su popularnije od standardnog asortimana.

1. Redovito ažurirajte podatke zajednice

Važno je da svojim kupcima prenesete činjenicu da se vaši proizvodi stalno ažuriraju. Međutim, to ne trebate činiti previše zdušno, jer u protivnom postoji rizik od zabrane (u news feedu). Učinite to umjereno, tako da kada korisniku treba nešto od onoga što prodajete, on vas se odmah sjeti.

1. Brzo reagirajte na komentare.

Pravovremeni odgovori na komentare povećavaju vjerojatnost kupnje. Sporovanje može dovesti do činjenice da će kupac ići konkurentima.

1. Nemojte zanemariti upravljanje zajednicom.

Upravljanje zajednicom gotovo je ključna komponenta u radu sa vašom zajednicom. Pruža vam mogućnost stvaranja povjerljivih odnosa s korisnicima koji mogu postati vaši kupci. Dajte odgovore javnosti na negativne komentare, nemojte ih brisati i moći priznati svoje pogreške.
  Sjetite se važnosti povratnih informacija i povratnih informacija: njihova će prisutnost povećati vjernost publike, koja će vašu trgovinu u budućnosti moći preporučiti prijateljima i poznanicima. Ali nemojte krivotvoriti podatke, recenzije bi trebale biti iskrene i stvarne, a izmišljene recenzije nikada vam neće igrati u ruke.

1. Dajte oglašavanje na zanimljive ponude, popuste.

Obratite pažnju svojih kupaca na razne zanimljive ponude, promocije i popuste u reklamnim kampanjama. Takve poruke povećavaju učinkovitost oglašavanja, što dovodi do povećanja prodaje.

Trgovačka mreža je tvrd i složen partner. Na temelju analize rezultata više od tisuću pregovora sastavio sam matricu za kvantificiranje vjerojatnosti uspjeha i na temelju te matrice razvio sam algoritam koji će omogućiti dobavljaču pobjedu u više pregovora i sklapanje profitabilnih maloprodajnih ugovora. Bez obzira kako to dvobojno zvučalo, temelji uspješne suradnje postavljeni su u fazi pripreme tijekom koje dobavljač mora odgovoriti na četiri pitanja.

Pitanje broj 1.   Za što su nam potrebne mreže?

Što trgovački lanac "kupuje"? Ne trebaju joj roba. Potrebna joj je dodatna dobit uz minimalni trošak vremena i truda. Prodavač želi povećati svoj prihod ili smanjiti troškove, ne radeći ništa za to, osim što jedan proizvod zamijeni drugim. Što mreža želi dobiti od pružatelja usluga?

1. Dodatni prihod od prodaje.  Istodobno se ocjenjuje ne samo izravni učinak zamjene jednog dobavljača drugim, već i takozvani "kanibalizam". Hoće li proizvod novog dobavljača "pojesti" dio prodaje ostale robe iz njegove kategorije?
2. Dodatni izravni dohodak.Mislim na povećanje premije (prema Zakonu o trgovini).
3. Neizravni prihod i praktičnost.  Povećanje odloženog plaćanja, broj isporuka tjedno, smanjenje iznosa minimalne narudžbe i druge pogodnosti.
4. Marketing i promocija.Troškovi koje je proizvođač spreman imati za razvoj svoje prodaje i stvaranje dodatnog prometa u trgovinama.
5. Sinergistički učinak, povećanje tržišnog udjela.  Poznati brend može privući nove kupce u mrežu, pravi asortiman omogućava vam da pobijedite konkurente i povećate udio na tržištu.
6. Smanjite izravne troškove.  Prije svega, mislim na troškove logistike. Dostava na maloprodajna mjesta više je isplativa za mrežu od isporuke putem distribucijskog centra (RC). Naravno, s izuzetkom slučajeva kada mreža uzima "logistički bonus" za rad putem RC-a, koji je nekoliko puta veći od stvarnog troška isporuke. Smanjenje mrežnih troškova pojavit će se i ako dobavljač nabavi svoju trgovinu, prodajne savjetnike, opremu.
7. Smanjenje rizika.Najveći rizik mreže je nedostatak robe. Ako je novi dobavljač pouzdaniji od konkurencije, to je važan argument za donošenje odluke u njegovu korist.

Pitanje broj 2.   Zašto nam treba mreža?

Mreža pružatelju pruža mogućnost zarade ili uštede. Koje su glavne prednosti rada s mrežom?

1. Povećanje prodaje.
2. Prilika za dodatni profit.
3. Pouzdanost kanala prodaje (stabilne narudžbe i plaćanja, učinkovite promocije, donošenje odluka na jednom mjestu).
4. Smanjenje rizika od novčanih kazni i povrata zbog rada putem RC-a i centraliziranih naloga.
5. Sinergistički učinak. Mogućnost povećanja prodaje na teritoriju povećanjem svijesti o robnoj marki, olakšavanjem ulaska u druge trgovine i mreže.
6. Hipotetičko smanjenje troškova proizvodnje i logistike.

Pitanje broj 3.   Je li mreža spremna dati nešto dobavljaču za suradnju?

U pravilu mreža dobavljaču ne daje ništa, osim prostora za police. Istodobno, da budem iskren, ona ne daje mjesto na polici. Jednostavno ispunjava "rupu u asortimanu" ili mijenja jedan proizvod za drugi. Ako je mreža spremna dati nešto - raditi s dobavljačem s nižom premijom, odgoditi plaćanja i osigurati dodatna mjesta - onda je mreža zainteresirana za suradnju, a dobavljač može računati na duge i obostrano korisne odnose.

Pitanje broj 4.   Što dobavljač plaća za suradnju?

Da bih procijenio stvarnu vrijednost ugovora za dobavljača, predlažem uvođenje koncepta „nulte cijene“. Ovo je cijena bez popusta. Kupac dolazi iz tvornice i izvrši predujam. To je maksimum koji dobavljač može zaraditi. Svako djelovanje na organizaciji prodaje smanjuje dobit dobavljača i, zapravo, njegov je trošak.

Koliki su troškovi davatelja rada s mrežom?

Matrica uspjeha

Razvio sam „matricu vjerojatnosti uspjeha“ koja mi, nakon odgovora na gore postavljena pitanja, omogućuje procjenu kakve su šanse dobavljača za uspjeh u pregovorima o početku isporuke na mrežu. Princip je jednostavan:

• Što više koristi mreža od rada s vama, veća je vjerojatnost uspjeha.
• Što je mreža spremnija učiniti više ustupka kako bi započela s vama raditi, veća je vjerojatnost uspjeha.

Dobavljač može ponuditi mreži da riješi svoj problem, dati izvrsne proizvode u izvrsnim uvjetima ili ponuditi ponudu "kao i svi drugi".

Izračunavamo za ove opcije.

Vjerojatnost uspjeha masovnog prijedloga

Takva se ponuda ne razlikuje od konkurencije. Dobavljač često i sam ne zna zašto mreži treba njegova roba. Matrica vjerojatnosti uspjeha masovnog prijedloga predstavljena je u   tablica 1.

Vjerojatnost uspjeha pregovora

20%

Vjerojatnost uspjeha najbolje ponude

Ovaj prijedlog rješava probleme koji mreža stalno ima na dnevnom redu. Danas su ti zadaci riješeni, ali novi prijedlog o nekim pokazateljima bolji je od prijedloga natjecatelja. Matrica vjerojatnosti uspjeha najbolje ponude prikazana je u tablica 2.

Vjerojatnost uspjeha pregovora

60%

Vjerojatnost uspjeha najbolje ponude

Za većinu pokazatelja ovaj je prijedlog bolji od glavnih konkurenata, odgovara na mrežne probleme i rješava svoje prioritete. Vjerojatnost uspjeha u ovom slučaju je blizu 100%. Dajem amandman od 5%, uzimajući u obzir moguću neprimjerenost predstavnika dobavljača i mreže. Kao što znate, ako želite, bilo koji pregovori mogu uspjeti. Matrica vjerojatnosti za uspjeh najbolje ponude predstavljena je u tablica 3.

Vjerojatnost uspjeha pregovora

95%

Opciju mase, kada dobavljač praktički nema što ponuditi, ovdje nećemo opisivati. No problem je u tome što menadžeri mrežama pružaju neopravdane prednosti čak i u onim slučajevima kada uistinu imaju pristojan proizvod pri ruci. Zašto? Kako preokret pregovora okrenuti u svoju korist? Koji su argumenti za to? Razmislite o studiji slučaja.

Jedinstveni proizvod nije prednost!

Ne tako davno pomogao sam pregovarati s maloprodajnim lancem jednog od proizvođača konditorskih proizvoda. Uprava je donijela odluku o ulasku u "X" mrežu. Riječi menadžera na pregovorima vlasnika poduzeća zvučale su ovako:

„Izbacili smo jedinstvenu liniju proizvoda. U proizvodnji naše robe koristimo samo najbolje sastojke, najnoviju njemačku opremu, a tvrtka se nalazi u ekološki čistom području. Mreže moraju takav proizvod otkinuti „rukama“ i postrojiti se kako bi ga kupile. Ali, kao što znate, ozbiljno smo uložili u proizvodnju. Uz to su se povećali i kriza u zemlji, troškovi. Stoga je i naša cijena viša od konkurencije. Ne možemo dati veliko odgađanje i platiti premiju. Logistička shema također nije još jasna. Ali pronaći ćemo pouzdanu logističku tvrtku ili ćemo je prenijeti na RC mrežu. Ukratko, samo naprijed! Idi i dogovaraj se! Mreža bi trebala započeti kupnju našeg jedinstvenog proizvoda pod našim uvjetima. "

Nakon primanja zadatka, s upraviteljem za rad s ovom mrežom (MPC) procijenili smo što bi se moglo dogoditi ako na mrežu dođemo s takvim „govorom“. Naša je prognoza bila razočaravajuća: najvjerojatnije će ugovor biti zaključen pod mrežnim uvjetima ili uopće neće biti potpisan. Vjerojatnost prihvaćanja naših uvjeta nije veća od 20%. I odlučili smo povećati vjerojatnost uspjeha.

Korak broj 1.   Studija o kategoriji proizvoda

Na sljedeća pitanja treba odgovoriti:

• Koja je uloga kategorije?
• Koji su ciljevi kategorije?
• Koji se proizvodi koriste za rješavanje problema s kategorijama?
• Koje zadatke kupca i kategorije može naš proizvod riješiti?
• Kako se ti zadaci sada rješavaju i kako smo bolji od konkurencije?
• Koji su problemi u kategoriji, mreži i dobavljačima?

Analizom politike i asortimana proizvoda zaključili smo da su glavni KPI-i na koje je "X" mreža orijentirana ista kao i za mnoge druge mreže: prodaja, prihod od prodaje, dodatni prihod, privlačenje promotivnih proračuna, prodaja u komadima. Naši proizvodi mogu se natjecati s oba vodeća proizvođača. Osim toga, postoje dobavljači robe “drugog nivoa” koji zauzimaju mali udio u prodaji i asortimanu.

Korak broj 2. Shvatite strukturu prihoda

Prihod mreže sastoji se od "prednje marže" (prihoda od prodaje) i "stražnje marže" (dodatni prihod u obliku premije). U mreži "X" zadnja marža iznosi od 5% do 10% plaćanja prema ugovorima o usluzi. U ovoj fazi, morali smo odabrati prave objekte za napad i uvjeriti kupca u jednu od dvije mogućnosti:

1. Zauzimamo mjesto nelikvidne imovine, a čak i s nižim nivoom ulaganja (postotak premije), mreža će nam zaraditi više povećavajući promet;
2. Zauzimamo mjesto lidera, a čak i uz manju prodaju, mreža će za nas zaraditi više, budući da naš proizvod ima veću maržu i plaćamo veću premiju.

Kao objekt za istiskivanje polica odabrali smo drugu podjelu - loše prodaju robe, odlučujući izgraditi svoj argument da je 100% nula i dalje nula. Jamčili smo da ćemo osigurati visoku prodaju, a uvjeti koje nudimo donijet će mreži znatno više novca u rubljem.

A pripremili smo i odgovor na mogući prigovor kupca da glavna prodaja čini vrhove:

„Vjerujemo da je u našem zajedničkom interesu uvesti naš proizvod u asortiman i razvijati njegovu prodaju. Zajamčeno visoka nadoknada omogućit će vam da ostvarite veći prihod od prodaje nego što su to top-low-top vrhovi sada. "

Korak broj 3. Saznajte tipične uvjete poslovanja

Potrebno je proučiti uvjete pod kojima mreža djeluje s našim glavnim konkurentima. Nakon toga, analogno drugom koraku, morate uvjeriti kupca da će vaša ponuda donijeti više kreditnog novca na mrežu, a vaše dodatne usluge su povoljnije i isplativije.

Kao što smo saznali, usluga koju X mreža nudi vođa naše kategorije približno je ista. Odgoda plaćanja za sve dobavljače blizu je maksimalne dozvoljene stope saveznog zakona br. 381 (45 kalendarskih dana). Stoga smo odlučili ostaviti raspravu o odgađanju i usluzi završnom dijelu pregovora i razgovarati o tome samo ako je kupac dobio suglasnost o drugim pitanjima.

Korak broj 4.   Dokažite da je predloženi promotivni plan najučinkovitiji

Mreža "X" usredotočena je na držanje promocija uz duboki popust na najvišim pozicijama. Zbog činjenice da proizvođači ne daju uvijek dubok popust na ove proizvode, dio troškova mreže snosi. Stoga smo predložili takav promotivni plan:

• U prvoj fazi  održavamo promocije kako bismo privukli pažnju: nudimo naše proizvode u setovima, poklone za kupnju itd.
• U drugoj fazi Nudimo komplete naših proizvoda, popuste na količinu kupnje. Ove su dionice krajnjem potrošaču vrlo atraktivne i razlikuju se od onih koje trenutno obavlja mreža.
• U trećoj fazikada kupac našu robu već shvati kao vrhove, mi ćemo biti spremni zadržati određeni broj dionica, koordinirajući količinu, dubinu popusta s mrežom i prihvatajući sve troškove za sebe.

Kao rezultat toga, mreža za svoju promociju dobiva lojalnost kupaca i novi pogodak bez troškova prodaje.

Korak broj 5.   Shvatite strukturu gubitaka i rizika

Moramo dokazati svoju profesionalnost kao dobavljač, uvijek ispunjavajući narudžbe na vrijeme i u potpunosti, poštujući zahtjeve za rokove važenja, kvalitetu robe, pružanje prateće dokumentacije. Naglasak treba biti stavljen na najproblematičnija pitanja koja se pojavljuju u mreži u radu s konkurentima.

Prateći maloprodajne prostore, vidjeli smo s MRS-om da otprilike 30% prodavaonica u našoj kategoriji ima "rupe" na policama. Nakon razgovora s osobljem trgovine, otkrili smo da problemi nastaju iz dva glavna razloga:

1. Mali dobavljači bili su dužni obavljati isporuke putem RC-a, uslijed čega ponekad dolazi do prekida.
2. Veliki dobavljači robu prevoze izravno u trgovine. No, s obzirom na to da se isporuke događaju samo jednom tjedno, a skladišni prostor u trgovinama je mali, neki se proizvodi ponekad isperu.

Nakon izrade proračuna i sastanka s potencijalnim distributerom koji isporučuje robu u mrežna prodajna mjesta tri puta tjedno, kupcu smo ponudili sljedeću opciju za suradnju. Naša konditorska tvrtka, kao i svi glavni dobavljači, dostavljat će proizvode na prodajna mjesta jednom tjedno. Ali razumijemo da su u ovom slučaju problemi mogući i da postoji opasnost da mreža izgubi prihod. Da bismo to spriječili, tijekom testnog razdoblja suradnje zagarantovali smo isporuku bilo koje količine robe jednom tjedno. To vam omogućuje da osigurate njegovu stalnu prisutnost na polici i rast prihoda u kategoriji.

Vrlo važan odricanje od odgovornosti: dobavljač bi trebao biti u stanju stvarno ispuniti svoja obećanja i dokazati ga kupcu. Stoga smo prikupili statistiku prodaje predloženog portfelja asortimana u drugim mrežama regije s kojima već surađujemo. Na temelju njega sastavljena su tri scenarija za projekt koji se mogu srušiti: optimistični, radni, pesimistički. Nakon toga, napravili smo komercijalni prijedlog, koji bi se sa sigurnošću mogao smatrati najboljom opcijom, obećavajući 60% uspjeha (tablica 2).

Korak broj 6.   Da biste uvjerili dobavljača da ste „najbolji“ i da ispunjavate uvjete za pogodnosti

Do sada je naš scenarij predviđao igru \u200b\u200bs jednim golom, odnosno predstavili smo mreži njegove prednosti, ne tražeći ništa za sebe. Ako je kupac "progutao mamac" i spreman je pregovarati kako bi razgovarali o detaljima ugovora, ne čekajući sljedeću pregovaračku kampanju, vrijeme je da zatražite nešto za sebe.

1. Uvjerili smo mrežu da će prihvaćanje prijedloga donijeti ne samo izravne koristi, već i sinergijske učinke.
2. Uvjereni smo da samo takvu ponudu možemo dati.
3. Uvjereni smo da je naš prijedlog toliko koristan da će mreža, ako napravi određene ustupke, imati više koristi od suradnje. Uostalom, koristi će nam omogućiti da radimo još bolje.

Nakon što se mreža složila smanjiti premiju, odgoditi ili prihvatiti dobavljačev logistički plan, ugovor se može smatrati potpisanim pod povoljnim uvjetima   (tablica 3).

U prilog sinergističkom učinku, odlučili smo mreži „X“ dati dva argumenta:

1. Vi kao stručnjak koji je jako zaokupljen poslom, naravno, ugodnije radite s dobavljačima koji ne izvrću ruke. Danas se proizvođač broj 1, prema izjavama svojih rukovoditelja, vodi u teškim pregovorima s mrežama. Nakon što ste oprali njegov udio u prodaji, možete oslabiti njegov položaj u pregovorima s vama i dobiti povoljnije uvjete za mrežu.
2. Naš se proizvod može pripisati eko proizvodima. Danas ovaj tržišni segment nije dobro razvijen, a naš proizvod može privući nove kupce u mrežu. U pravilu, ljudi s primanjima iznad prosjeka konzumiraju ekološke proizvode. Oni će doći u trgovinu ne samo zbog naše robe! Kupit će njihov standardni set namirnica! A to je povećanje prihoda u kategoriji, promet u trgovini i iznos prosječnog čeka.

Za sebe, u periodu ispitivanja, prvoj godini rada, odlučili smo zatražiti sljedeće:

1. Bonus 8% (mreža obično zahtijeva 10%). Istovremeno, izražena je rezervacija koja jamči da prema rezultatima godine bonus ne smije biti manji od određenog iznosa.
2. Odgođeno plaćanje u roku od trideset dana (mreža zahtijeva 45). Uostalom, planiramo vrlo veliku količinu isporuka, što će donijeti više novca u promet nego nelikvidni konkurenti.
3. Isporuka izravno u trgovine, a ne putem RC-a. Doista su za projekt razina usluge i stopa izvršenja narudžbe vrlo važni.

Pregovori su vođeni u skladu s našim scenarijem. Osam proizvoda uvedeno je u mrežu i sada su, nakon gotovo pet mjeseci, tri proizvoda u smislu prihoda obuhvaćena kategorijom „A“. Četiri su se samouvjerenije smjestili u kategoriju "B". Osmo ime će vjerojatno morati zakrenuti ... Mreža ne smeta. Sada nam kupac vjeruje!

Dolazak u supermarket zahtijeva puno vremena, upornosti i pozornosti prema detaljima. Može potrajati nekoliko mjeseci da čak i nađete osobu s kojom biste trebali razgovarati, a da ih ne spominjemo da ih uvjerite da žele prodati vaš proizvod.

Ali kad počnete to raditi, morate biti apsolutno sigurni i spremni za rad. Morate dokazati da ste dovoljno stručni i organizirani da možete biti na policama supermarketa, te da možete staviti potpis na svaki dio ugovora koji s njima zaključite.

Pomoću ovog predloška podsjetite se što biste trebali učiniti u svakom koraku postupka.

Kompletna ideja: supermarketi nemaju vremena da vam pomognu u rastu vašeg proizvoda. To znači da sve: markiranje, pakiranje i strategije morate dovršiti sami i dovršiti, ako želite, kako biste privukli njihovu pažnju.

Marketing: supermarketi žele vidjeti da imate marketinški plan za mjesto u trgovini gdje će morati prodati vaš proizvod - ali oni neće raditi težak posao za vas.

Akreditacija: Svi certifikati koje možete dobiti da pokažu kvalitetu vašeg proizvoda su vrlo prikladni. Supermarketi ne mogu znati sve što može biti neispravno ili, što je još gore, opasno.

Povijest prodaje: Ako ga imate, morate pokazati dokaze o popularnosti svog proizvoda: prodajne brojeve i bilo koje, posebno sjajne kritike. Napravite takve podatke. Mrežni menadžeri ih brzo i lako stječu.

Nekonkurentni proizvod s vlastitom markom: Supermarketi žele prodati svoje proizvode svog branda. Ne treba se izravno natjecati s nečim što je već stvoreno. Pronađite razne značajke, što sugerira da supermarketi žele vaš proizvod i stvarno ga trebaju.

Logistika: Razmislite unaprijed s mrežnim zahtjevima.

Distribucija: Samoposluga može zatražiti 10.000 jedinica u jednoj trgovini, ili 25 jedinica u 500 trgovina širom zemlje. Morate dokazati da biste ga mogli isporučiti - i uvjerite se u to da to još uvijek možete učiniti uz najmanju cijenu.

Prekomjerna aktivnost rizika: Ne gurajte svoje mogućnosti do krajnjih granica. Ako pokušate ispuniti previše naloga, budite izuzetno oprezni - jer definitivno ne želite biti na njihovoj crnoj listi.

Podaci za kontakt

Kupac: Ovo je osoba kojoj želite ugoditi. Trgovina može privući kupce za određene vrste proizvoda - pobrinite se da ste usmjereni na njih.

Licem u lice: Ne prihvaćajte njihove uvjete - ako jedan od menadžera zatraži da jednostavno pošaljete uzorak proizvoda, vjerojatno će ga baciti i zaboraviti. Pritisnite ih odlučno, ali pristojno oko sastanka licem u lice.

Primjeri: Uvijek, uvijek, uvijek imate velik broj uzoraka svog proizvoda u bilo kojem pregovoru s nekim u supermarketu.

Ugovor

Uzorak: Ponudite da vas odvedemo na probno razdoblje, u supermarketu će kupac cijeniti vašu ponudu. Nekoliko jedinica proizvoda mora se staviti u nekoliko trgovina u roku od nekoliko mjeseci. Ovo će vam možda pružiti priliku da dokažete što vaš proizvod vrijedi, a da kupac ne prisiljava na velike financijske rizike.

Vremenska traka, prostor: Obavezno razgovarajte o broju polica - mjesta koliko trgovina, gdje se nalaze, koliko proizvoda u svakoj trgovini će biti prikazano i koliko dugo. To će vjerojatno biti predmet teških pregovora za vas.

Cijena: Slijedite pregovore o cijenama - pokušavaju vas dodatno stisnuti i sniziti. Pažljivo pročitajte ugovor i ne štedite troškove stručnih pravnih savjeta.

Ekskluzivnost: supermarket može ponuditi samo ekskluzivni ugovor, ali to može značiti da će vam pružiti više podrške i prodaje, a to će olakšati vašu logistiku. Opet riskirate da propustite prodaju negdje drugdje. Ako ste potpisali ekskluzivni ugovor, osigurajte da razlog ekskluzivnosti prestane u roku od godinu ili dvije.

Da bismo vam pomogli u vašem poslovnom putovanju, spremni smo pružiti cjelovit paket savjetodavnih usluga za rast vašeg poslovanja. Pokušajte danas.
  Otkrijte od nas što vam treba, što biste točno bili na policama sljedećeg supermarketa.

.
.
.
Vlasnici tvrtki koji prodaju svoj proizvod često sanjaju o pobjedi i na policama u Auchanu, X5 ili Metrou.
.

Oleg Zhelenin, osnivač tvrtke za proizvodnju začina, svoj je dio polica dobio prezentacijama u trgovinama.
  Evo savjeta od njega:

Ciljane demonstracije proizvoda u malim lokalnim trgovinama, a ne u velikim maloprodajnim trgovinama.

Prijedlog da se roba stavi u trgovinu na proviziju, a ne da se odmah traži plaćanje.

Pronađite načine za poticanje potražnje i nazovite kupca da vas pozove.

Pronađite mjesto za izlaganje.

Obratite se neprofitnoj udruzi koja predstavlja proizvođače i nudi katalog prodajnih agencija.

Mnogi vlasnici malih poduzeća vrlo su dobri u jednom ili dva aspekta poslovanja. Tada otkrivaju da postoje i deseci drugih stvari koje bi i oni trebali dobro znati.
.

Evo kako je Oleg Želelen, prvu pažnju privukla mreža prehrambenih proizvoda koja trenutno broji 118 trgovina. Gospodin Zhelenin pokušao je uvjeriti kupca iz mreže, dopustiti mu da pokaže začine u trgovini i dokazati da će se njegove začine dobro prodavati.

U četiri sata demonstracije prodano je 92 paketa. Nakon toga, demonstracije su se odvijale u prodavaonici svakog vikenda, a četiri tjedna kasnije začini su bili izloženi u drugoj trgovini. Šest mjeseci bili su na policama u svakoj trgovini distribucijske mreže. Svaki put kada se neki proizvod plasirao, u trgovinu se puštao besplatni proizvod na pregled. Začine se trenutno prodaju u preko 300 trgovina širom zemlje.

Iskoristite iskustvo drugih vlasnika koji su uspjeli nabaviti svoje proizvode na policama trgovina i supermarketa velikih trgovaca:
.

Započnite s malom.
   Možda ciljate veliki cilj, ali maloprodajni divovi poput Dixie, Tape ili Magnet žele vidjeti zapis. Internetska prodaja jedan je od načina pružanja dokaza da se vaš proizvod može prodati. Drugi način je da ga stavite u male trgovine.

Kad je Tamara Makarova pokrenula liniju prirodnih sredstava za čišćenje djece, ovaj je proizvod vidjela na policama u ljekarnama. Njeni ponovljeni pozivi ostali su bez odgovora, pa je počela isprobavati svoje proizvode u malim trgovinama u moskovskom okrugu Mitino.

"Otišli smo u dječji butik gdje smo sami kupovali, noseći nekoliko proizvoda i zamolili smo vlasnika da nam pruži priliku", rekla je Tamara. Tamo ju je prvi dobio - Da. "Dao nam je zaista dobar plasman za robu jer smo mu bile mušterije, kao i majke koje su poznavale mnoge druge majke."
.

Keenly LISTEN kupcima!  Posjetite trgovine u kojima želite prodavati svoj proizvod. Kupci žele znati što vaš proizvod razlikuje od onoga što već kupuju.

Tamara je također željela povratne informacije od kupca. "Razgovarala sam s drugim lokalnim trgovcima i kupcima kako bih provjerila jesu li značajke koje žele, paleta boja i cijena zadovoljavajuće", rekla je.

Budite spremni čuti "Ne."
   Aleksej Belov pokušao je prodati svoje orašaste tjestenine trgovinama hrane u Samari. Napravio je seriju i otišao u urede trgovačkih društava. "Imali smo dobro iskustvo u prodaji tako da se osjećamo prilično samouvjereno", prisjetio se Aleksej. „Zaustavili su nas tako brzo da nismo mogli ni proći do recepcije. Upravo smo ostavili uzorke. "

Sljedećeg jutra, e-mailom su mu rekli da uzorak nije moguće prihvatiti jer proizvod nije imao prodaju. "Većina ljudi koji ne bi čuli ne bi spustila ruke, ali ne moje", rekao je Aleksej.
  S još jednim vlasnikom male tvrtke saznao je za lokalni program koji potiče tvrtke na prodaju hrane izravno u lokalnim trgovinama. "Ušao sam s limenkama, probao ih i stavili su me na police." Potom je posjetio 17 od 29 prodavaonica hrane u jednom od okruga, otvarajući bezbroj limenki svoje tjestenine usput kako bi ih kupci mogli probati.
.

Upotrijebite emisije
  Sajmovi mogu biti skupi, ali nude širok spektar trgovaca iz trgovačkih lanaca Auchan, Perekrkstok ili Metro koji traže nove proizvode. Ovo je posebno dobar način upoznavanja trgovaca. Od svoje prve izložbe u industriji, Aleksej je primio 50 narudžbi iz malih trgovina širom zemlje. Vrlo je važno odabrati pravu izložbu.

  Najam konzultantske tvrtke.
  Ako si ne možete priuštiti da zaposlite određenog voditelja prodaje, možete ugovoriti jednog ili više brokera u različitim regijama da prodaju za vas ili s konzultantskom tvrtkom.

Brokeri se plaćaju samo kad ostvare prodaju, obično naknadu od 5 do 10 posto transakcije. Obično imaju veze s regionalnim maloprodajnim kupcima u određenim industrijama.

Pošaljite svoj blogerima i tražite povratne informacije. Ako prepoznaju vaš proizvod, mogu o njemu pisati.

Sve u vezi s dobivanjem vašeg proizvoda na policama trgovina povezano je s izgradnjom odnosa s trgovačkim lancima, blogerima, brokerima, kupcima i, naravno, kupcima.

  U svakom slučaju, nazovite nam i pišite nam u ABX-Consulting, a mi ćemo vam pomoći da svoju robu postavite na police najvećih trgovaca.