Pazarlama planlarının nasıl ayırt edildiğini ve nasıl doğru tasarlanacağını okuyun.

Öğreneceksiniz:

• Ne tür pazarlama planları var.
• Neden bir pazarlama planına ihtiyacım var?
• Pazarlama planına hangi bölümler dahildir?
• Bir pazarlama planı geliştirmenin aşamaları nelerdir.
• Pazarlama planının uygulanması nasıl izlenir?

Ana pazarlama planları nelerdir?

Çeşitli planlama yaklaşımları mümkündür. Geleneksel planlama, kural olarak, planların tasarlandıkları süreye bağlı olarak ayrılmasını içerir. Kısa vadeli, orta vadeli veya uzun vadeli planlar dahil. Ancak, planlama dönemlerinin evrensel bir tanımı yoktur.

Orta ve uzun vadeli planlar “stratejik” olarak bilinir çünkü uzun vadeli iş stratejilerini dikkate alırlar. Genellikle, kısa vadeli planlara "iş planları" veya "kurumsal" denir, çünkü bunlar günlük aktivitelere rehberlik eder. Belirli bir planın uygulanması, şirketin faaliyetlerinin ve görevlerinin kapsamına, hizmet verilen pazarlara ve gelecekteki ürün çıktısının planlanması ihtiyacına bağlıdır.

Uzun vadeli planlama, uzun yıllar boyunca genel iş ve ekonomik eğilimleri değerlendirmeyi amaçlamaktadır. Şirketin stratejisi, yeni ürünler için geliştirme süresinin 5-10 yıla ulaştığı savunma sanayi, ilaç ve astronotik için önemli olan örgütün ilgili uzun vadeli hedeflerinin büyümesini hedefliyor. Bu sektörlerde uzun vadeli planlama 10-20 yıl sürmektedir. Ancak çoğu şirketin gelişim zamanlaması, 5-7 yıldan uzun bir süredir uzun vadeli planlamanın yönlendirilmesiyle o kadar önemli değildir.

Orta vadeli planlama - 2-5 yıldan (genellikle üç yıl) fazla olmayan bir süre için tasarlanmış daha pratiktir. Bu tür planlama, yakın geleceğe ilişkin olduğundan, hayata daha fazla bağlıdır, gerçeklik açısından yansıma olasılığı daha yüksektir. Orta vadeli bir “stratejik” pazarlama planının merkezinde uzun vadeli olanlara benzer stratejiler vardır. Ancak, önemli kararları daha kısa sürede uygulamak gerekir. Bu tür kararlar yatırım ihtiyacını, yeni ürünlerin tanıtımını, kaynakların ve personelin kullanılabilirliğini ve kullanımını içerir.

Kısa vadeli planlama (ve bütçeleme), kural olarak, iş veya kurumsal planların, bunlarla ilişkili bütçelerin geliştirilmesini öneren 1 yıla kadar süreye odaklanır. Yakın gelecek için bu planlar ve şirketin 12 aylık bir süre içinde üstlenmeyi planladığı detaylar çerçevesinde ele alınması planlanmaktadır. Kısa vadeli planlar en ayrıntılı olarak kabul edilir. Gerekirse uygun ayarlamalar yapabilirler.

1 sayfada pazarlama planı nasıl yapılır: Allan Deeb’in tekniği

Hızlı ve kolay bir pazarlama planı yaz, pazarlamada profesyonel olsanız bile, “Ticari Direktör” elektronik dergisinin makalesini kullanabileceksiniz.

Neden bir pazarlama planına ihtiyacım var?

Bir pazarlama planının olmaması aşağıdaki sorunlara yol açar:

• özel bir eylem planı olmadan şirketin kendiliğinden gelişmesi söz konusudur;
• sürekli olarak olası planlar, mevcut geliştirme seçenekleri çatışması vardır; bir miktar sprey, çaba, zaman var;
• periyodik olarak yukarıdaki sorunlara yol açan hedef kitle tanımlanmamıştır;
• kaotik ürün alımları, ana ürün teklifine konsantre olmanız gerektiğinde ürün teklifini çeşitlendirmeye çalışır.

Pazarlama planı aşağıdaki hedeflere ulaşır:

• örgüt liderlerinin fikirlerini sistematik hale getirin, resmen çalışanlara aktarın;
• şirket kaynaklarının makul dağılımı ile yoğunlaşması;
• başarılarına kontrol sağlayarak pazarlama hedefleri belirler.

Pazarlama planına hangi bölümler dahildir?

• market planı;
• satış planı - satış verimliliğini artırmak;
• reklam ve satış promosyon planı;
• yeni ürünlerin araştırılması ve geliştirilmesi;
• dağıtım kanalı çalışma planı;
• gelecekteki fiyat değişiklikleri dahil fiyat planı;
• pazarlama araştırma planı;
• fiziksel dağıtım sisteminin işleyiş planı;
• pazarlama planı.

Pazarlama planının yapısı ve içeriği

Yönetici Özeti (Özet) - Pazarlama planının bu ilk bölümü, plan için ana öneriler ve hedeflerin kısa bir özetini sunar. Bu bölüm, yönetimin planın odağını hızla anlamasını sağlar. Bu bölümü genellikle içindekiler bölümü izler.

Mevcut pazarlama durumu - bu bölümde hedef pazar, kuruluşun üzerindeki konumu açıklanmaktadır. Bu bölümler dahil olmak üzere:

• pazar tanımı;
• ürüne genel bakış;
• rekabet;
• dağılımı.

Tehlikeler ve fırsatlar - bu bölümde piyasadaki ürün için ana fırsatlar ve tehlikeler verilmiştir. Her bir tehlikenin potansiyel zararı hakkında bir değerlendirme yapılır.

Pazarlama hedefleri - bu bölümde başlangıçta belirli pazarlardaki faaliyetlerin istenen sonuçlarını formüle eden planın odağı açıklanmaktadır.

Pazarlama stratejileri, pazarlama faaliyetlerinin ana yönleridir. Onları takip eden kuruluşlar, pazarlama hedeflerine ulaşmak için çabalamaktadır. Pazarlama stratejisi, hedef pazarlardaki faaliyetler, uygulanan pazarlama kompleksi, ilgili pazarlama maliyetleri   . Her pazar segmenti için geliştirilen stratejilerde, yeni ve üretilmiş ürünleri, fiyatları, ürünleri tanıtmak, ürünleri tüketicilere getirmek, stratejinin pazar fırsatlarına ve tehlikelerine nasıl tepki verdiğini belirtmek gerekir.

Eylem programı, ne yapılması gerektiğini, görevlerin ne zaman ve kim tarafından gerçekleştirilmesi gerektiğini, ne kadar tutacağını, pazarlama planını uygulamak için hangi kararların koordine edilmesi gerektiğini gösteren ayrıntılı bir programdır.

Program, kural olarak, programın faaliyetlerinin yönlendirildiği hedefleri kısaca açıklar. Bu nedenle, program pazarlama planının hedeflerine ulaşmak için pazarlama ve kuruluşun diğer hizmetlerinin yürütmesi gereken bir dizi özel faaliyettir. Daha hızlı olmalarına yardımcı olmak, kursa yardımcı olacaktır. "

Pazarlama bütçesi - bu bölüm, öngörülen gelirlerin, kârların ve maliyetlerin boyutunu yansıtır. Satışlarda ve fiyatlarda öngörülen konumdan elde edilen gelir tutarı gerekçelendirilir. Maliyetler, üretim, pazarlama ve dağıtım maliyetlerinin toplamı şeklinde belirlenir. Bu durumda, pazarlama maliyetleri bu bütçede ayrıntılı olarak açıklanmalıdır.

"Kontrol" Bölümü - planın başarı düzeyini değerlendirirken gerekli olan kontrol yöntem ve prosedürlerini yansıtır. Bu amaçla, pazarlama planlarının uygulanmasındaki ilerlemenin ölçümünün yapıldığı kriterler (standartlar) belirlenir.

Pazarlama planı geliştirmenin aşamaları

Aşama 1. Şirketin ilk gelişme hedeflerinin ve faaliyetlerinin belirlenmesi.

Aşama 2. Pazarlama faaliyetlerinin analizi. Üç bölüme ayrılmıştır:

1) Pazarlamanın dış ortamının analizi:

• ekonomik ve iş ortamının analizi - ekonominin durumu, sosyo-kültürel koşullar, finansal politika, teknolojik koşullar, şirketteki sosyo-ekonomik koşullar;
• piyasa ortamı: genel piyasa koşulları; gelişimi; dağıtım kanalları, iletişim, endüstrinin durumu;
• rakiplerin ortamı.

2) Pazarlama faaliyetlerinin ayrıntılı bir analizi, analizi içerir satış hacmi   , pazar payı, kar, pazarlama organizasyonu, pazarlama prosedürleri, pazarlama kompleksinin tüm unsurlarının analizi, pazarlama faaliyetlerinin izlenmesi.

3) Pazarlama sisteminin analizi, pazarlama hedefleri, pazarlama stratejileri, pazarlama, bilgi sistemi, planlama ve kontrol sistemleri alanındaki yöneticilerin sorumluluk ve haklarının, diğer yönetim fonksiyonları ile etkileşimin yanı sıra karlılık analizini, "maliyet-etkinlik" kriterine göre analizini içerir.

Aşama 3. Şirketin dışında faaliyetlerini etkileyebilecek belirli faktörlere ilişkin varsayımların, hipotezlerin oluşturulması. Varsayımları açıkça sınıflandırmaya ve sunmaya değer. Varsayımların sınıflandırılması aşağıdaki alanlarda (örgütün kendisi, belirli bir endüstri ve faaliyet gösterdiği ülke) gerçekleşebilir.

Aşama 4. Pazarlama hedeflerinin belirlenmesi. Hedeflerin tanımlanması ve organize edilmesi pazarlama faaliyetlerinin önemli bir yönüdür. Pazarlama ile ilgili hemen hemen her planlama ve yönetim belgesi, ilk bölümlerinden birinde, en azından basit bir sözlü hedefler listesi içerir ve alındığında hiçbir özel yaklaşım ve yöntem uygulanmaz. Ancak, planlama ve yönetim faaliyetlerindeki nihai sonuçlara odaklanmayı güçlendirmek için, özel yönetim yöntemlerinin kullanımının yoğunlaştırılmasıyla, bir hedefler sistemi oluşturmak için bireysel yönetim hedeflerinin kalitesini artırma ihtiyacını arttırmak için özel yaklaşımlar ve yöntemler uygulanmalıdır.

Pazarlama aşağıdaki hedeflere sahiptir:

1. Tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılayın.
2. Kendinize rekabet avantajı sağlayın.
3. Satışları artırın.
4. Belli bir kâr elde edin.
5. Pazar payını artırın.

Pazarlama hedeflerinin özü, ürünün özellikleri veya ürüne olan ihtiyaç olmalıdır. Mümkünse, hedefleri tüketici gruplarına değil onların ihtiyaçlarına odaklamanız gerekir. Sonuçta, alıcılar istikrarsız bir gruptur.

Aşama 5. Pazarlama hedeflerine ulaşmayı amaçlayan alternatif stratejiler geliştirilir. Pazarlama stratejisinin unsurlarıyla ilgili olarak bu stratejilerin ayrıntıları.

Fiyatlandırma stratejilerini şu şekilde formüle edebilirsiniz:

• pazar fiyatlarına göre ürün fiyatlarının belirlenmesi;
• piyasalara bağlı olarak farklı fiyat politikaları yürütmek;
• rakiplerinin fiyatlandırma politikasını dikkate alarak fiyatlandırma politikasının geliştirilmesi.

Ürün tanıtımı alanında, tüketicilerle iletişimi karakterize eden stratejiler, satış çalışanlarının yeni pazarlardaki eylemlerini organize etme yöntemleri ve yöntemleri kaydedilebilir.

Ürünü tüketicilere getirme stratejisi şunları içerir:

• ürünü tüketiciye ulaştırmak için kullanılan kanallar;
• satış sonrası müşteri hizmetleri seviyesi;
• teslimat maliyetlerine ulaşmaya yönelik faaliyetler;
• küçük partiler veya toplu satış.

Pazarlama planlamasının bu aşamaları tamamlandıktan sonra, satış hacmi, pazar payı, kaynak harcamaları, kar marjları ve planlanan sonuçların diğer tahminleri ve bunları başarma fırsatları gibi çeşitli değerlendirme kriterlerini kullanarak hedeflerinize ve stratejilerinize ulaşmanın mümkün olduğundan bir kez daha emin olmanız gerekir.

Aşama 6. Pazarlama stratejileri, hedefleri ve gerçekleştirilecek faaliyetler kümesi, bir sonraki planlama aşamasında çalışma planlama belgelerine getirilmesi gereken stratejik bir pazarlama planıdır. Bu nedenle, operasyonel takvim planlaması yapmak gereklidir.

Aşama 7. Operasyonel takvim planlaması veya ayrıntılı eylem planlarının geliştirilmesi aşamasında, pazarlama stratejilerinin ayrıntılı planlara belirlenmesi, pazarlama kompleksinin 4 unsurunun her biri bağlamında programlar gereklidir.

Organizasyonun her birimi için seçilen stratejilere dayanarak bu hedeflere ulaşmayı amaçlayan eylem planlarının geliştirilmesinden bahsediyoruz. Pazarlama programlarını ve planlarını uygulamak için hangi kaynakların yapılması gerektiğine dair soruları - ne, kim, nerede ve ne zaman, nasıl ve ne pahasına olursa olsun - içermelidirler.

Kural olarak, doldurma formları ve örnekleri ile birlikte eylem planlarının hazırlanması için yazılı talimatların geliştirilmesi.

Adım 8. Bir pazarlama bütçesi geliştirilmektedir. Derlenmesi, etkin kontrolün uygulanmasında, kaynakların tahsisine karar vermede, pazarlama faaliyetlerinin stratejileri ve hedefleri arasındaki önceliklerin doğru bir şekilde belirlenmesine yardımcı olur.

Bütçe genellikle “kar tabanlı planlama” yaklaşımı kullanılarak geliştirilir.

Bu durumda, pazarlama bütçesi aşağıdaki sırayla geliştirilir: piyasa kapasitesi, pazar payı, fiyat, satış geliri, değişken ve sabit maliyetlerin tahmini tahminleri belirlenir; brüt kâr, pazarlama maliyetleri de dahil olmak üzere tüm maliyetleri kapsayacak ve hedef kârın belirli bir değerini sağlayacak şekilde hesaplanır.

Daha sonra, değişken ve sabit maliyetler ile hedef kârın değeri brüt kârdan çıkarılır. Bu şekilde pazarlama maliyetleri belirlenir. Bunlar, pazarlama karmasının bireysel unsurları hakkında ayrıntılı olarak açıklanmıştır.

• Pazarlama ve satış: Etkili etkileşim nasıl kurulur

Bütçelemeyle ilgili her zaman sorun vardır

Roman Tkachev,

mDV marka proje yöneticisi, AYAK şirketler grubu

Pazarlama giderleri her zaman müşterileri çekmek veya elde tutmak için bir yatırım olarak algılanmaz. Bazıları pazarlama giderlerini, kâr marjlarını artırmak için bir yatırım olarak değil, modaya bir övgü olarak görüyor. Bunun nedeni, pazarlama bölümünün, performansını matematiksel bir model şeklinde değerlendirmek için yönetime bir sistem sunamamasıdır.

Pazarlama bütçesinin büyüklüğünü belirlemek, şirketin çalışmasında stratejik planlama konusudur. Sonuç olarak, bütçe sadece tanıtım ve reklam maliyetlerinin bir tahminini değil, aynı zamanda pazar araştırması, dış marka özelliklerinin geliştirilmesi, tüketicilerle ilişkilerin yönetimi, dağıtım kanallarını gösteren maliyetler, BTL   ve diğer ilgili faaliyetler.

Pazarlama planlamasının kuruluşun şu andaki konumunu, faaliyet alanlarını, hedeflere ulaşma yollarını belirlemeye yönelik olduğunu düşünmeye değer. Bir pazarlama planı, belirli bir gelir elde etmek için iş yapma perspektifinin merkezinde yer alır. Kuruluşun diğer tüm faaliyetlerinin temelini oluşturur.

Pazarlama planı oluşturmak için bir bisiklet bulmanıza gerek yoktur.

Anton Uskov,

media_Act PR Ajansı Genel Müdürü, Moskova

Şirketlerin pazarlama politikalarını planlamak için tekerleği yeniden icat etmeleri gerekmez. Bir pazarlama planının nasıl yapılacağını bilmiyorsanız, profesyonellerin tavsiyesine başvurmak daha iyidir.

En etkili ve en kolay seçenek, kendinizi potansiyel bir alıcı veya müşterinin yerine koymak, alışkanlıklarınızı ve bağımlılıklarınızı atmak, pulları ve şablonları kullanmayı bırakmaktır.

Pazarlama planının uygulanması nasıl izlenir?

İşletmenin bir bütün olarak çalışmasını kontrol etmek için, bir dizi taktik önlemle desteklenen bir kalkınma stratejisinin oluşturulmasıyla, yönetsel hesaplama için çok seviyeli bir prosedür geliştirmek gerekir. Pazarlama planının yöneltilmesi, pazarlama ve ticari hizmet faaliyetlerinde ikinci sorunun çözümünü oluşturmaktadır.

Başkan, alt birimlerinin faaliyetlerindeki sonuçlar üzerinde kontrol sağlar:

• pazarlama planındaki kriterlere göre;
• yönetim muhasebe göstergeleri ile;
• ünitenin performansı ile.

Pazarlama planının uygulanmasının analizi, durumun gerçek gelişiminin ve raporlama dönemi için planlanan veya beklenen göstergelerin karşılaştırılmasını içerir. Eğer gerçek durum tatmin edici değilse, uygun değişiklikler yapılmalıdır. Bazen kontrol edilemeyen faktörlerin etkisi nedeniyle ilgili planları revize etmek gerekir.

Pazarlama planının analizi 3 yöntemle yapılabilir:

1. Pazarlama maliyetlerinin analizi;
2. Uygulama analizi;
3. Pazarlama denetimi.

Pazarlama maliyetlerinin analizinin bir parçası olarak, çeşitli pazarlama faktörlerinin etkinliği değerlendirilmektedir. Hangi maliyetlerin etkili ve hangilerinin etkili olmadığını bulmak ve gerekli ayarlamaları yapmak gerekir. Satış faaliyetlerinin sonuçlarının analizi, belirli bir stratejinin doğruluğunu değerlendirmek için satış sonuçlarının ayrıntılı bir incelemesidir.

Pazarlamanın denetimi, bu politikanın uygulanmasında kuruluşun pazarlama işlevlerinin ana amaç ve politikalarına, hedeflerin başarılması ile birlikte sistematik bir amaç ve eleştirel bir değerlendirmedir. Pazarlama denetimi 6 aşamadan oluşur:

1. Denetimin kim tarafından yapılacağı belirlenir.
2. Denetimin sıklığı belirlenir.
3. Revizyon formları geliştirilmektedir.
4. Denetim doğrudan yapılır.
5. Sonuçların organizasyon yönetimine sunulması, karar verme.

Bu yönde bir ön koşul, maaşların görevlerin yerine getirilmesine bağlı olmasıdır. Sonuçlara bağlı olarak gerçek ödemelerin payı oldukça önemli olmalıdır (çalışanın toplam kazancının en az üçte biri).

• Pazarlama bütçesi nasıl belirlenir: hesaplama yöntemleri ve uzman tavsiyesi

Yazarlar ve şirketler hakkında bilgi

Halkla İlişkiler ajansı Media_Act   bölgelerde reklam ve halkla ilişkiler kampanyaları yürütme konusunda uzmanlaşmıştır. Ülkenin hemen hemen tüm büyük şehirlerinde şubeleri var. Ana müşterilerimiz arasında: Japon lastik üreticisi Yokohama, çatı malzemeleri distribütörü Diana-Trade, MTS olan Finam Investment Holding. Ajansın reklam, yapım ve basım hizmetleri sunan iştirakleri vardır.

Roman TkachevMDV markasının tanıtımı için proje yöneticisi, AJAK şirketler grubu Altay Devlet Üniversitesi (uluslararası ilişkiler uzmanı, Oryantalist) ve Yanshan Üniversitesi (Çin) (Çince, uluslararası pazarlama) mezunudur. MDV markası için bir tedarik planlama sisteminin ve ticari teklifler için bir muhasebe ve analiz sisteminin geliştirilmesi ve uygulanmasında yer aldı.

Şirketler grubu "AYAK"- 1996 yılında kuruldu. Klima ekipmanlarının dünyaca ünlü üreticilerinin distribütörü. Rusya Federasyonu ve BDT ülkelerinde yaklaşık 50 bölge ofisi, 2.000'den fazla bayi şirketi bulunmaktadır. Resmi site -

Bir şirketin pazarlama planı, gelecek yıl için tam pazarlama stratejisini yansıtan bir plandır. Mutlaka, ürünlerinizi kimler için konumlandırdığınızı, hedef müşteri kategorisine nasıl satacağınızı, yeni müşteriler çekmek ve satışları artırmak için hangi teknikleri kullanacağınızı gösterir. Bir pazarlama planının amacı, hedef pazarda ürün ve hizmetlerinizi nasıl tanıtacağınızı ayrıntılı olarak özetlemektir.

adımlar

1.Bölüm

Şirketinizin hedeflerini düşünün.   Durum analizinin amacı, şirketinizin bulunduğu mevcut pazarlama durumunu anlamaktır. Bu anlayışa dayanarak, işinizde gerekli değişiklikleri düşünebilir ve uygulayabilirsiniz. Şirketin misyonuna ve hedeflerine bakarak başlayın (şirketinizde zaten yoksa, önce bunları belirlemeniz gerekir) ve mevcut pazarlama planınızın bu hedeflere ulaşmanıza yardımcı olup olmadığını kontrol edin.

• Örneğin, şirketiniz kar temizleme ve diğer ilgili kış aktivitelerini gerçekleştirir. Yeni sözleşmeler yaparak geliri% 10 artırmak için bir hedef belirlediniz. Ek sözleşmeleri nasıl çekebileceğinizi açıklayan bir pazarlama planınız var mı? Bir plan varsa, etkili midir?

1. Mevcut pazarlama güçlü ve zayıf yönlerinizi keşfedin.   Şirketiniz şu anda müşteriler için çekici nedir? Rakip şirketler neden müşteriler için çekici? Müşterileri size çeken güçlü yönlerinizdir. Güçlü yönlerinizi bilmek size önemli bir pazarlama avantajı sağlar.

   Şirketiniz için dış fırsatlar ve tehditler hakkında bilgi toplayın.   Rekabete, piyasa faktörlerindeki dalgalanmaların yanı sıra müşterilere ve alıcılara bağlı olarak şirketin dış özellikleri olacaktır. Amaç, bir işletmeyi etkileyebilecek çeşitli faktörleri tanımlamaktır. Daha sonra, bu pazarlama planını buna göre ayarlamanıza izin verecektir.

   Sorumlu kişileri belirleyin.   Bir pazarlama planı hazırlarken, şirketinizi pazarda tanıtmanın belirli yönlerinden sorumlu kişileri atamanız gerekecektir. Hangi çalışanların pazarlama politikasının belirli işlevlerini en iyi şekilde yerine getirebileceğini düşünün ve sorumluluklarını belirleyin. Ayrıca bu iş sorumluluklarının başarısını değerlendirmek için bir sistem düşünmelisiniz.

   Pazarlama hedeflerinizi duyurun. Bir pazarlama planıyla neyi başarmak istiyorsunuz? Nihai hedefi müşteri tabanını genişletme, mevcut müşterileri yeni hizmetler ve kalite iyileştirmeleri hakkında bilgilendirme, diğer bölgeleri veya demografik grupları geliştirme veya tamamen farklı bir şey görüyor musunuz? Planı hazırlamak için temel oluşturacak olan hedeflerinizdir.

   Hedeflerinize ulaşmak için pazarlama stratejileri geliştirin.   Pazarlama hedeflerini ve beklentilerini açıkça tanımladığınızda, bunları başarmak için belirli eylemleri düşünmeniz gerekir. Birçok farklı pazarlama stratejisi türü vardır, ancak en yaygın olanları aşağıda listelenmiştir.

   Bütçeyi onaylayın.   İşletmenizi tanıtmak ve müşteri tabanınızı genişletmek için iddialı fikirleriniz olabilir, ancak sınırlı bir bütçeyle stratejinizi kısmen gözden geçirmeniz gerekebilir. Bütçe gerçekçi olmalı ve hem işletmenin mevcut durumunu hem de gelecekteki potansiyel büyümesini yansıtmalıdır.

4.Bölüm

Açıklayıcı bir notla başlayın.   Pazarlama planının bu bölümünde ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında temel bilgiler bulunmalı ve metnin bir veya iki paragrafında tüm belgenin genel içeriği kısaca açıklanmalıdır. Açıklayıcı bir notun öncelikli olarak hazırlanması, daha sonra belgenin ana metnindeki belirli noktaları daha ayrıntılı olarak genişletmenize ve açıklamanıza olanak tanır.

• Hem şirketinizin doğrudan çalışanları hem de danışmanları hakkında bilgi sahibi olmak için hazırlanmış bir pazarlama planı vermenin son derece yararlı olduğunu bilin.

1. Hedef pazarı tanımlayınız.   Pazarlama planının ikinci bölümü araştırmanızın sonuçlarını ve şirketin hedef pazarını açıklayacaktır. Metin, basit anahtar noktaların yeterli olacağını belirten karmaşık bir dilde yazılmamalıdır. Pazarınızın demografik göstergelerini (yaş, cinsiyet, ikamet yeri ve varsa müşteri etkinliği dahil) tanımlayarak başlayabilir ve ardından ürün veya hizmetleriniz açısından ana müşteri tercihlerini belirtmeye devam edebilirsiniz.

2. Hedefleri listeleyin.   Bu bölüm birden fazla metin içermemelidir. Gelecek yıl için şirketin pazarlama hedeflerini belirtmelidir. Öne sürdüğünüz hedeflerin beş niteliği karşılaması gerektiğini unutmayın: spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, gerçekçi ve zamanında olun.

   • Örneğin, makul olarak belirlenmiş bir hedef şöyle olabilir: “2017 yılı sonuna kadar kamu sektörü şirketlerinden elde edilen toplam gelirin% 10 oranında artırılması.”

Pazarlama planı   - Bu, herhangi bir kuruluşun en önemli bileşenidir. Bir pazarlama planı da dahil olmak üzere bir iş planının algoritmasını oluşturma süreci, şirketin gelirinin genel planlaması ve derlenmesinde küçük bir aşama olarak yürütülmelidir.

Pazarlama Planı: Bir Örnek

Kısa liste:

• Yönetici özeti.
• Pazarlama uzmanlığı ve şirkette pazarlama faaliyetlerinin varlığı.
• Pazarlama projeleri için uygulama.
• Pazar bölümlerine ayrılır.
• Ana ürünlerin düzeni ve sunumu.
• Bölümlenmiş niyetlerin ve dijital normların yönelimi.
• Ürünleri geliştirmek için tasarlanmış bir eylem.
• Bir ürünü pazara tanıtmak için tasarlanmış bir eylem.
• Ürün fiyatlarını kontrol etme ve yanıtlama eylemi.
• Uygulama Eylemi.
• Tüketici yeteneği izleme eylemi.
• Pazarlama ve uygulamasının doğrulanması için birleşik tahmin.
• Sonuçlar.
• İlaveler.

Yönetici Özeti

Bir sayfada, iş planının mantıksal nihai düşünceleri ve bunların uygulanmasının niyetleri ve yöntemleri bulunmaktadır.

2001 yılı için iş planı, satışları 2000 yılına göre yaklaşık% 20 artırma ve tüketicilerin oranını% 15'ten% 18'e çıkarma hedefine ulaşmaya çalışıyor.

Önerilen planın uygulanmasının ürün fiyatlandırmasında modernizasyon, pazar tanıtım sistemleri ve tüketiciye özel bir ürün getirilmesi yoluyla gerçekleştirilmesi gerekecektir.

2001 yılı için iş projesinin tahmini 34 bin ABD dolarına eşit olacak ve bu da işletme projesi departmanı personelinin maaş gereksinimlerini ve çalışma kapasitesini içermeyecek ve şirketin genel giderlerinden nakit olarak yenilenecek. İş projesinin toplam tahmini 68 bin ABD doları olacak.

Pazarlama uzmanlığı ve şirkette pazarlama faaliyetlerinin varlığı

Şirket tarihinin kısa bir özeti:

• Genel şirket isimlendirmesi;
• Kuruluş zamanı;
• Şirket hedefleri;
• Ana ürünler;
• Başlıca ihracat yerleri;
• Ana rakipler;
• Tüketicilerin bir kısmı;
• İş planlamasında çevresel izleme.

Mümkünse izleme, PEST ve STEEPLE kullanılarak yapılmalıdır.

Örneğin, bu projenin başarılı iş planlamasını etkileyebilecek politik, sosyal, teknolojik ve ekonomik konuların izlenmesi olasılığı vardır.

1. SWOT - izleme;
2. Şirketin sağlam temelleri;
3. Şirketin kararsız temelleri;
4. öncelikler;
5. engel;
6. Şirkette iş planlaması alanındaki çalışma pozisyonları;
7. iş planlama biriminin kuruluş zamanı;
8. rakiplerin analizi nasıldır;
9. daha önce ne tür eylemler gerçekleştirildi;
10. cazip bir şirket politikasının temel özellikleri;
11. Şirkette iş planlaması alanındaki başlıca engeller.

Takviyeler

Çözümü şirketin iş planını hedefleyecek gerekli sayıda kritik engeli doğru ve kısaca vurgulayın. Belgesel formdaki engellerin tasarımı, iş planlaması algoritmasında bir veya diğer eylemlerin nasıl uygulanacağını tam olarak açıklamamaktadır.

İş Planlama Uyarıları

• Satış Talepleri
• Satış Uygulama Uygulamaları

İş planlamasında stratejik adımlar

Bu paragraf, iş planlarındaki stratejik izinleri ve yaklaşımları ve ana bölümlerin tanımını açıklamaktadır.

Bölüm seçenekleri ve ana bölümler

Ürünler A

Üretilen ürünlerin A satış noktası harita ve nüfus sayısına göre ana satış noktalarına bölünecektir. Bunun bir sonucu olarak, şirketin etkisini kullandığı bu bölümler yapılmıştır.

"Bölümleri"

1. 14-20 yaş arasındaki gençler
2. Bir kayış ile 40-55 yaş arası kadın temsilcileri aylık 100 dolara kadar kâr.
3. Özel bir iş açmış kişiler ve aylık 300 ila 500 ABD doları karla 20 ila 35 yaş arası şirket başkanları.

Ana bölümlerin yönlendirilmesi ve sayısal normlar

Seçenek 1

Ana bölümümüz 20-30 yaş arası gençlik segmenti. Genellikle üst düzey görevlerde bireysel işlerle uğraşırlar veya özel tüccarlar olarak çalışırlar. Aritmetik ortalamaları kâr   yılda ulaşabilirsiniz 3 binve hatta ABD para biriminde daha da yüksek. Bu insanlar ticaret markasına haraç öderler, bu insanların tanımlanması, kural olarak, sosyal çevrelerine bağlıdır.

Ana ürünlerin yerleşimi ve temini

Bu paragraf, ana bölümün sonucunu belirlemek ve özetlemek için rakiplerle ilgili olarak ana ürünlerin boşaltılmasını belirler.

Bir iş planının stratejisi ve taktikleri aşağıdaki öğeleri içerir:

1. Gıda planı (hangi ürünler ve ne zaman üretilecek);
2. Yeni ürünlerin planlanması ve üretimi;
3. Uygulama algoritması - yüksek ihracat verimliliği (miktar, yeni ekipman, satış personelinin ileri eğitimi);
4. Bir iş planı ve ihracat motivasyonu planlama;
5. Segmentasyon Sağlık Algoritması
6. Gelecekte değer farkını göz önünde bulundurarak fiyatlandırmayı planlama;
7. İş planlaması gözlemlerinin algoritması;
8. Bu segmentasyon organizasyonunun performans algoritması (ürünlerin müşterilere güvenliği ve nakliyesi);
9. İş planının yapısının algoritması (iş planlaması bölümünü verimlilik idealine getirmek).

Pazarlama planlarına resmi açıdan bakarsanız, bunlar aşağıdaki türlere ayrılabilir: üstler için sunum, mevcut iş durumu, engel ve ulaşılabilirlik, belirli bir noktaya bir iş planı için çabalama, bir iş planını yerine getirmek için geliştirme ve girdiler, algoritmalar iş için gerekli, iş planının bir tahmini ve uygulama üzerinde denetim.

Yönetici Özeti   - bu algoritmadaki ilk nokta iş planı, programda uygulanan ana başarıların ve ipuçlarının eksik bir ifadesini görmek mümkün olacaktır. Bu algoritma, devrenin ana vektörünün algılanmasını kolaylaştırır. Altında, kural olarak, şemanın kısa bir listesi olacaktır.

İş Durumu   şu anda bu, istenen satış yerini ve şirketin içindeki yerini tanımlayan bir iş projesindeki algoritmanın bir parçasıdır. Aşağıdaki bölümlerden oluşur: satış noktası   (ana satış alanlarının en üstüne), ürün seçimi   (satış tutarı, maliyet, gelir yüzdesi), rekabet   (ana rakipler için, mal alanındaki davranışları, satış maliyetinin bir bölümü, bölünme ve uygulama ile ilgili bilgiler yayınlanmıştır), bölme   (ihracat değişim yönü ve ana ayırma yollarının iyileştirilmesi).

Erişilebilirliğin Önündeki Engel -   satış noktasında ürünün karşılaşabileceği ana engellere ve başarılara vurgu yaptıkları iş planı algoritması noktasıdır. Her engelin olası zararları, yani, iş planının çabalarının eksik olması nedeniyle, ürünün yaşayabilirliğinin çökmesine veya tamamen yok edilmesine yol açabilecek yanlış yönler ve anlar nedeniyle ortaya çıkabilecek zorluklar hakkında bir değerlendirme yapılır. Yeni bir seçeneğin ortaya çıkması, yani şirketin rakiplerine üstün geleceği bir iş planının çabalarının daha ilginç bir arzusu, gelecekteki başarısının yanından dikkate alınmalı ve kolayca dahil edilmelidir.

İş planının uygulanması için geliştirme ve çıktılar - SCHE şirketlerinin kendi iş başarılarına sahip olmak istediği iş planının sağlığının ana vektörleri. Bir iş planının geliştirilmesi, ana satış noktalarında doğru taktik eylemleri, kullanılan iş planlarını ve bunun için gerekli masrafları içerir. Bu satış bölümü için özel olarak tasarlanan gelişmelerde, halihazırda üretilmekte olan yeni ürünler ve ürünler, maliyet, ürün tanıtımı, müşterilere ürün teslimi müzakere edilmelidir, bir engel ve pazarlama yeteneği durumunda gelişimin nasıl davrandığı belirtilmelidir.

İş için gerekli algoritmalar (çalışma programı) yaygın olarak adlandırılır program   - detaylı uygulama, ne yapılması gerektiği nerede görülecekiş planı için tam olarak ve hangi zaman diliminde ayarlanması gerektiği, iş planının görevlerinin uygulanması açısından hangi yöntem ve iş üzerinde anlaşılacağı, uygulama için ödeme ne olacaktır.

Genellikle uygulama   uygulamanın uygulama eylemi gerektirdiği görevleri kısaca açıkladı. Aksi takdirde, uygulama, şirketin reklam ve diğer hizmetleri tarafından uygulanacak bir dizi eylemdir, böylece daha önce seçilen çözümlerin desteğiyle, iş planının hedeflerine ulaşmak mümkündür (ancak iş planının görevlerini geri yüklerken, vektörü çok çözmeyi amaçlayan belirli uygulamalar kullanılacaktır. daha sonra metinde anlatılacak olan iş planının önündeki büyük engeller).

Öğeyi kontrol et   doğruluk göstergesinin görevlerin yürütülmesinden türetilmesi için yapılması gereken doğrulama metodolojisi sürecinin kısa bir özetini verir. Bu nedenle, iş planı tarafından belirtilen hedeflere ulaşmada başarının görülebileceği net kurallar oluşturmak gerekir. Bu bize sayıların önemini bir kez daha anlatıyor ve reklam çalışmalarının gerekli görevlerinin, çözümlerinin ve eylemlerinin zaman çerçevesinde belirleniyor. Görevlerin hesaplanması, yıl boyunca, üç aylık ve aylık veya haftalık olarak yapılabilir.

İşletmeyi geliştirmeye yönelik ayrı niyetler, kural olarak, ekonomik tanımlar kullanılarak oluşturulur ve şirketin gelecekteki eylemleri ile gösterilir. Zaman aralığı elbette değişebilir. Örneğin, bir motor montaj şirketi, siyasi gelişiminin görevinin 10 yıldan daha kısa bir sürede tamamlanmasını beklemiyor. Aynı zamanda, popüler müzik eşliğinde CD üreten şirketler olarak, birkaç ay içinde gelir elde etme görevini üstlenirler.

Kural olarak, başarılar sayısal olarak yapmaya çalışır. Her ne kadar hepsi bu şekilde hesaplanamaz. İyi başarılar için görsel yardımlar bu tür ifadeler olabilir: savaşta ayakta durmak, yurtdışında iyi bir konu olmak, şirketle iyi güvene dayalı ilişkilerin korunması.

İlk başarılar birden fazla filtrelemeye tabi tutulur: devlette ve sınırlarının ötesinde kolayca elde edilebilen hammaddeler, dış alanın konumu ve üretim eylemlerinden yetenekleri ve sonuçları. Son filtreler genellikle anında izlemeyi temsil eder. Anlık izleme sonuçları genellikle daha önce tartışılan “SWOT - izleme” adı altında reklamcılık bölümünde toplanır. Reklamcılık görevinin aşağıdaki paragraflarındaki göstergelere dayanarak, reklam faaliyetlerinin başarıları belirlenir, çözümler incelenir ve reklam uygulamaları geliştirilir.

İzleme sonrasıve işletmenin planlarını uygulamak için çözümler sunulur. Bu tür kararların ikili bir karakteri olabilir. Bunlar, kuruluşun bölümlerinde, reklam için bir yer olan belirli bireysel eylem türlerinin (çoklu görev) müzakere edilen görevlerine dönüştürülür.

Genel Reklam İzleme:

• Politik ve finansal dış çevre: finansın durumu, ekonomi politikası, toplumdaki kültürel koşullar, teknoloji ve teknoloji durumunun koşulları, işletmenin sosyal ve ekonomik durumu.
• Satış ortamı: genel pazarlama pozisyonu; satış geliştirme (ürünler, maliyet, ciro); uygulama yolları, diyalog (pazarlama, sergileme, ihracat hizmetleri, toplumla diyalog kanalları); kendi alanlarında olumlu hayatta kalma.

Rakipler çemberi (ekonomik, finansal, teknoloji durumu, reklam eylemleri)

• Reklam faaliyetlerinin tam olarak izlenmesi: ihracat miktarı; satış yüzdesi; gelir; reklamcılık işlevleri; reklam lansmanı; reklam faaliyetlerinin doğrulanması; tüm reklam birimlerinin izlenmesi.
• Reklam kavramının izlenmesi: reklamın görevleri; reklam çözümlerinin seçimi; reklam alanındaki şeflerin görev tanımları; bir veritabanı; öncelikli görevler sistemi; teftiş departmanı; tahtadaki diğer özelliklerle kombinasyon; gelir izleme.

Onaylanmamış bilgiler tanınmalı ve gerçek sürümde gösterilmelidir.

• yeni üretim tesislerini piyasaya süren rakipler nedeniyle satış çıkışının bir ürünle aşırı yüklenmesi yüzde 105'den 115'e çıkma şansına sahip.
• üretim maliyetleri alanındaki rekabet, maliyette yüzde 10'luk bir azalmaya yol açabilir;
• İkinci çeyreğin sonunda, ana rakip yeni ürün satış noktalarına erişim olabilir.

Görevlerin ileriki adımlarında alternatif reklamcılık çözümleri dikkate alındığında, farklı tahminlere dayanarak reklamcılık faaliyetlerinin nihai sonuçlarını değiştirmenin kapsamını bilmek zorunludur. Örneğin, satış yerinin yüzde x artacağını varsayabiliriz, o zaman bu çözümün ihracat büyüklüğü dikkate alınacak ve P'ye eşit olacaktır. Ancak daha büyük ve daha düşük satış büyüme oranlarındaki ihracat sayısına da dikkat etmeniz gerekir. İstediğimiz şey, bazı tahminlerin gerçekleştirilme olasılığının bir sonucu olacaktır.

Pazarlama planında bir sonraki nokta reklamcılık başarılarının görevidir.

Reklam alanının ana yönü olacak olan görevlerin oluşturulması ve düzenlenmesi. Bu noktada, reklam sorununun açıklanmasına ayrılan hemen hemen her muhasebe belgesi (reklam eylemleri oluşturma, doğru ürünleri doğru satış noktasına getirmek için algoritma), ilk noktalarından birinde, özel özelliklerin kullanılmasının imkansız olduğu minimal kolay bir sözlü görev listesi içerir ve çözümleri.

Planın uygulama derecesini belirtmek için, planın sayısal olarak doğru bir şekilde yürütülmesi gerekir. En üst düzeye çıkarma, simge durumuna küçültme, nüfuz etme, artırma gibi terimlerin sayısal göstergeleri varsa bir bedeli vardır.

Bu ihracat miktarını, satış yüzdesini, kar seviyesini etkileyebilir. Örneğin, reklamcılık faaliyetlerinin başarılması sayısal bir sonuca benzeyebilir: x ürünü ile satış noktasına gitmek y bir yıllık bir süre için% 10 oranında pay alır.

Bundan sonra, pazarlama planının belirlenen hedeflerine ulaşmak için adımlar atılır. Bu cihaz reklamıyla ilgili olarak bu adımlar demonte edilir. Örneğin, ürünler alanında, bu tür karar adımları ayırt edilebilir: üretilen her zaman güncellenen mal sayısı.

Fiyatlandırma politikası alanındaki karar adımları bu tür ile tanımlanabilir:

• ürünün satış noktalarındaki konumuna oranla maliyetinin tespit edilmesi;
• satış noktası türleri için çeşitli maliyetlerin kullanılması;
• rakiplerin değeri ile ilgili değer çalışması.

Ürün hareketi alanında, müşterilerle ilişkiler, departman çalışanlarının yeni satış noktalarında çözülmesinin özellikleri ve olasılıkları hakkında fikir veren bu adımları tanımlamak mümkün olacaktır.

Ürün müşterilere ulaşmadan önce şu adımları izler:

• ürünün alıcıya ulaşma yolları;
• satış sonrası ürünün izleme derecesinin değerlendirilmesi;
• malların teslimat maliyetini en aza indirme eylemleri;
• dökme veya perakende ihracat.

İş planının tüm bu noktalarını tamamladıktan sonra, satış noktalarındaki yüzde, ihracat miktarı, hammadde maliyeti ve gelir düzeyi gibi karakterize edici teknikleri kullanarak planı uygulamak için uygulanan kararın ilerlemesine dikkat etmeli ve ilerlemelisiniz. Bu kontrolü gerçekleştirmek için aşağıdaki bilgileri kullanmanız gerekir:

Stratejik Planın Gözden Geçirilmesi

1. rasyonalite - garantili ayrıcalıkların bize belirlenmiş hedefi verebilir mi?
2. argümantasyon - planın altında yatan formülasyonlar sağlam olabilir.
3. olasılık - bu görevi yerine getirmek için gerekli hammaddeler ve kararlılık var mı?
4. koordinasyon - kendi aralarında tartışılan hedefin detayları, gerekli bilgi için uygun mu?
5. güvensizlik - hangi oran ve hangi unsurların gelir veya kaybı etkilediği.
6. şikayet - şirketin faaliyetlerinden nasıl sorumlu olduğu. Transfer edebilir, borcu azaltabilir, planları ve şirket politikalarını değiştirebilir mi?
7. verimlilik - muhasebe kazancı ne kadar gerçekçi. Şirketin planlarına uyuyor mu?

Satış noktalarının test edilmesine ihtiyaç vardır, test ticareti yapmak, alınan eylemlerin doğasını görmeyi mümkün kılan diğer etkinlikleri düzenlemek gerekir.

Bir iş planı oluşturma eylemlerinin aktif olduğunu ve verilen eylemlerin ilk adımlarına dönme fırsatı sunduğunu söyleyebiliriz.

Okuma süresi: 11 dakika

Malzemeyi size göndereceğiz:

Bu makaleden öğreneceksiniz:

• Ne için?
• Ne kadar sürer
• Bir şirket pazarlama planı nasıl geliştirilir
• Yarım saatte hızlı nasıl yapılır
• Kaçınılması gereken hatalar

Modern işletmeler sürekli olarak birbirleriyle rekabet halindedir. Okuma yazma bilmeyen bir pazarlama planı nedeniyle zayıf olan bunlardan birini kaybeder. Şirketin pazarlama planı önemlidir, çünkü satışları yeni bir seviyeye çıkarır. Bunu nasıl oluşturacağınızı ve hangi stratejinin uygulanacağının daha iyi olduğunu birlikte anlayalım.

Şirket pazarlama planı nedir?

Rekabet karşısında, modern işletmelerin yöneticileri şirketin geleceğini sıklıkla belirleyen sorularla karşı karşıyadır. Nasıl daha da geliştirilebilir, maliyetleri düşürmek için hangi mekanizmalar kullanılır, potansiyel müşterileri nerede arar ve çeker, hangi pazarlama teknikleri karı arttırır?

Planın doğru, yetkin ve etkili bir şekilde yapılmasıyla, bu ve diğer soruların cevaplarını kolayca bulabilirsiniz.

Bir şirketin pazarlama planı, önemli üretim sorunlarına hızlı bir şekilde çözüm bulmanızı sağlayan bir algoritmanın kısa bir açıklamasıdır. Ayrıca, terimler ve stratejiler bu belgede açıkça belirtilmiştir. Bir yıl, iki veya üç yıl olabilir.

Şirketin pazarlama planı ayrı bir belge olarak düzenlenir. Finansal ve üretim planlarıyla birlikte şirketin stratejik iş planında yer almaktadır. Onların yardımı ile, işletmenin genel gelişim çizgisini oluşturmak kolaydır.

Belgeyi geliştirmek için, önceki çalışmaların sonuçları kullanılır, işletmenin faaliyet gösterdiği ekonomik nişler hakkındaki veriler. Ayrıca, ana amaç ve hedefleri belirlemek için kaynaklar ve tüketiciler analiz edilir. Daha önce belirtilen, istenen sonuçların elde edildiği süreyi belirttiğinizden emin olun.

Bir şirket pazarlama planına neden ihtiyaç duyulur

Bunun anlaşılabilir olduğunu düşünüyoruz. Bu belgenin ana amaçları aşağıda açıklananları içermektedir.

1. Şirketin pazarlama planı karlılığının belirlenmesine yardımcı olacaktır.

Bu nedenle, herkesin anladığı terimleri kullanmanız gerekir - kafadan genç personele. Tüm çalışanların çalışmalarının mümkün olduğunca verimli olması için bu dikkate alınmalıdır.

2. Daha fazla üretkenlik için sistemin nasıl çalıştığını göz önünde bulundurmalısınız.

Belgeden, şirketin hangi departmanının güçlendirilmesi ve hangisinin kapatılması gerektiği açık olacaktır. Her bir öğeyi ayrıntılı ve doğru bir şekilde tanımlamak önemlidir.

3. Pazarlama planı açıkça hedefler belirler ve bu hedeflere ulaşmak için yöntemler tanımlar.

İlki kendini haklı çıkarmıyorsa, ek bir belgeye sahip olmak önemlidir.

4. Belgenin temel amacı, personelin (çalışanlar, çalışanlar) ve şirketin yönetiminin (müdürlüğü) eylemlerini koordine etmektir.

Bu sayede şirket çalışanlarının eylemleri netleşecek, çalışanların her biri iş sorumluluklarının farkında olacak ve bunları yerine getirecektir.

Şirket büyükse, belge her yıl geliştirilir. Sonuç almak için, şirketin büyüklüğüne ve faaliyetlerinin kapsamına bağlı olarak belirli terimler belirtilmelidir.

Tipik olarak, bir belge üç ila altı yıllık bir süre için hazırlanır ve yıllık olarak ayarlanır, veriler yeni piyasa koşullarını dikkate alacak şekilde ayarlanır ve değiştirilir. Bir incelemeden sonra, bir şirketin pazarlama planı genellikle yeniden derlenir.

Şirket küçükse, 2017'de yapılan araştırmaya göre, etkili arama veya SEO pazarlama kullanılır. Genellikle, içeriğe dayalı reklamcılık ve SMM ile birlikte İnternet'te mal ve hizmetleri tanıtmak için kullanılır.

Bir istek bırak

Büyük şirketler farklı bir şekilde çalışırlar, medyada (gazeteler, dergiler), televizyonda, radyoda reklam kullanmayı tercih ederler.

Küçük işletmeler için pazarlama planının revizyon sıklığı, SWOT analizi kullanılarak bağımsız olarak belirlenebilen talebe, aktivite gereksinimlerine bağlıdır.

Diğer taktikler, hedefler ve ilerleme yöntemleri seçilebilir. Piyasada küresel değişiklikler meydana gelir gelmez, çoğu zaman şirket malların, hizmetlerin pozisyonunu ayarlar, bu da tüm pazarlama planının işlendiği anlamına gelir.

Pazarlama planı geliştirme hakkında örnek video

Bir örneğe bakalım. N Şirketi birinci sınıf bebek maması üretiyor. İlk yıllarda, sadece dar bir tüketici çemberi tarafından biliniyordu. Bu pazarlama departmanının ana görevinin marka bilinirliğini arttırmak olduğu anlamına gelir. Bu, şirketin pazarlanması açısından vurgulanacaktır.

Tanınmanın artacağı bir yıl içinde, ürün yelpazesi genişleyecek, belge kampanya için belirli tarihleri \u200b\u200bgösterecek, reklam kampanyalarının açıkça tanımlanması gereken bir bölüm görünecektir.

Bir pazarlama planının nihai hedefi, bir şirketin kârını sürekli artırmaktır.

Birçok iş adamı genellikle pazarlamacıların tüm sorunları kendileri çözemediklerini unutur. Mal üretmez, satmazlar ve hizmet sunmazlar; müşteriler ve ortaklarla çalışmazlar. Bu nedenle, şirketin tüm bölümlerini göz önünde bulundurmak ve kârını sürekli artırmak için şirket içindeki etkileşimi güçlendirmek önemlidir.

Çalışma ekibinin tüm üyeleri pazarlama planının uygulanmasına katılmalıdır. Bu olmazsa, tüm girişimleriniz kağıt üzerinde kalacak, zaman ve çaba harcanacaktır.

Tüm hedefler sabitlenmeli, belirli tarihlerle sabitlenmelidir, daha sonra kesin süreleri kontrol edebilirsiniz. Şöyle görünebilir:

• müşteri tabanının (tarihe) (%) kadar genişletilmesi, optimizasyonu;
• satışları (tarihe göre) (kez) artırmak için bir stratejinin geliştirilmesi;
• tüketiciler arasında marka bilinirliğini artırmak, hedef kitleyi (tarihe göre) (%) artırmak;
• (tarihe) göre (miktar) kadar yeni bir ortak ve bayi ağının genişletilmesi veya oluşturulması.

Şirketin pazarlama planının yapısı nedir?

Şirketin pazarlama planı birkaç bölümden oluşmaktadır.

1. Yönetici özeti (rehberlik için giriş)   - Bu belgenin ilk, giriş bölümüdür. Görevlerin listesini, şirketin ana hedeflerini, misyonunu ve işletmenin pazarlama planını yazarken çözdüğü sorunları gösterir.

2. Şirketin şu an değerlendirmesi. Bu bölümde aşağıdaki noktalar açıkça vurgulanmıştır:

• Açıklanıyor hedef kitlenin ana bölümleri.
• pazar analizi yasal çerçeve, tedarikçiler, tahminler ve beklentiler dahil olmak üzere şirketin faaliyet gösterdiği sektörün özellikleri;
• iç denetim   işletmenin gelişimini engelleyen anların yanı sıra durumu iyileştirebilecek mekanizmalar tanımlanır;
• önceki SWOT analizinin sonuçları . Aynı zamanda, işinizi etkileyecek olumlu ve olumsuz faktörleri değerlendirirler;
• rekabet avantajı . İş ortaklarınıza, potansiyel tüketicilere sunabileceğiniz şey budur. Sonuçlara dayanarak, bir ürünü veya hizmeti etkili bir şekilde tanıtabilirsiniz.

3. Şirketinizin rakiplerinin faaliyetlerinin nicel ve nitel analizi. Burada rakiplerinizin gelişim stratejisini tanımlamanız, çeşitliliği, fiyatları, tanıtım yöntemlerini, özellikle müşterilerle olan çalışmaları analiz etmeniz gerekir.

"Gizli müşteri" hizmetlerini kullanabilirsiniz. Bu, işletmenizin daha da gelişmesini geliştirmek için sonuçlar çıkarmanızı sağlayacaktır.

4. İşletmeniz için bir ürün stratejisinin geliştirilmesi.   Ürün portföyünü, satışları, tüketim hacimlerini analiz eder ve sonuçlar çıkarırsınız, işi genişletmek için önerilerde bulunursunuz. Gerekirse, ürün yelpazesini ve temel üretim teknolojilerini değerlendirin.

5. Strateji geliştirme. Şirketinizi pazarlamanın ana yönlerini, markanın nasıl konumlandığını ve şirketi bir bütün olarak tanımlamak gerekir.

Müşterilerle çalışmak için önlemler, yeni iş ortaklarını çekmek için düzenlenen etkinlikler, şirketin mal ve hizmet pazarındaki konumunu güçlendirmek için. Dahili pazarlamayı ve müşterilerinize nasıl hizmet edeceğinizi analiz edin.

6. Analytics.   Özel veriler kullanarak, bir analiz yapın ve dış ve iç durumları (pazarda ve şirkette), gelecekteki faaliyetlerde dikkate alınması gereken olası riskleri tanımlayın.

Bilgi toplama planlayın ve yürütün, analitik materyal hazırlayın, belirli durumlarda kullanılabilecek önlemleri düşünün. Rakipleri, tanıtım, pazar araştırmasını izleyin ve bunların pratikte nasıl uygulandığını açıklayın.

7. Eylem planı. Kendiniz ve şirket çalışanları için belirlediğiniz hedeflere ulaşmak için gerekli önlemlerin şirket çalışma planına dahil edilmesi ve analizi. Malları veya hizmetleri tanıtmak, alınan tarihleri \u200b\u200bdüzeltmek, sorumluları belirtmek, vb. İçin eylemlere girdiğiniz bir tablo olması daha iyidir.

8. Finansman.   Ana göstergeleri analiz eder, sonuçlar çıkarır. Satışları tahmin etmenize, ek maliyetleri görmenize ve değerlendirmenize yardımcı olurlar. Satış dinamiklerini belgeye ekleyin, müşteriler, pazar bölümleri, mal grupları (hizmetler), bölgeler tarafından parçalayın.

Giderlerin ana göstergelerini analiz ettiğinizden emin olun, daha sonra satışları ve bir bütün olarak pazarlama planını iyileştirme konusunda sonuçlar çıkarmak için kullanılabilecek şekilde gruplayın.

9. Egzersiz kontrolü.   Bu, planınızın son bölümü. Şirketinizin hangi birimlerinin belirli bir ürünü yerine getireceğine dair kesin bir göstergeyle temel mekanizmaları ve kontrol araçlarını detaylandırır.

Bu bölüm, sonuç çıkarmaya yardımcı olacak raporlar, önemli göstergeler ve kilometre taşları içerebilir.

10. Uygulamalar.   Belgenin bu bölümünde grafikler, tablolar, pazarlama planının ayrı ayrı hükümlerinin analizi yapılacaktır. Böylece işletmenizin dinamiklerini takip edebilirsiniz.

Gördüğünüz gibi, pazarlama planının tüm unsurları belirli faaliyet alanlarını karşılayan bir listede sistematik hale getirilmiştir. Bu, belirli sorunları çözmeye yardımcı olur, sorunlu sorunları ortadan kaldırır, vb.

Banka Pazarlama Planı Örneği

Bir şirketin pazarlama planının aşamalı olarak geliştirilmesi

Bir şirket için pazarlama planının geliştirilmesi birkaç aşamadan oluşur. Hemen hemen hepsi zorunludur.

SOSTAC modeline dayalı bir pazarlama planının geliştirilmesi

SOSTAC 1990'larda kuruldu. Oldukça yetkili ve mükemmel bir üne sahip. Yeni başlayan işadamları ve uluslararası şirketler bir pazarlama planı hazırlamayı esas alıyor.

SOSTAC pazarlama planı birkaç adımdan oluşur.

Aşama 1. Örnek Olay İncelemesi

Mevcut durumu analiz ederek, projenin genel resmini göstermek gerekir. Bunun için aşağıdaki konular üzerinde çalışılmaktadır:

1. Mevcut müşterileriniz neler? Hedef kitlenin ayrıntılı bir portresini yapın.
2. SWOT analizine dayanarak, güçlü ve zayıf yönleriniz ve şirkete yönelik olası tehditler hakkında sonuçlar çıkarınız.
3. Rakiplerinizi analiz edin. Kim bunlar? Seninle neyin rekabet ettiğine dayanarak? Bu bir ürün, fiyatı, daha iyi müşteri hizmeti, sizinkinden başka bir itibar olabilir. Birbirinden tam olarak ne fark ediyorsunuz?
4. Müşterileri çekmek için kullanabileceğiniz kanalların ayrıntılı bir listesini yapın. Sizin için en başarılı olanları kontrol edin. İyi çalışanları, kötü performans gösterenlerden ayırın.

Ancak bundan sonra potansiyel müşterilerinizi görebilirsiniz, alışveriş için motivasyonlarını değerlendirin. Alternatif olarak, istemcinin portresini yapabilirsiniz. Bu, kitlenizi daha iyi tanımanıza yardımcı olacaktır. Bunu yapmak için, siparişlerin geçmişini analiz ettikten sonra mevcut CRM sistemi tarafından elde edilen verileri kullanabilirsiniz.

CRM sisteminiz tarafından toplanan bilgilerden şunları yapabilirsiniz:

• erkek / kadın müşteri ilişkinizi anlayın
• profilleri yaşa, ortalama yaşa göre değerlendirin ve kategorilerin mümkün olup olmadığına bakın;
• müşterilerinizin konumu, adresleri, bölgenizde yüzde kaçının yaşadığına dair veriler bulun;
• başarılı alımların tarihini inceleyin ve genel bir resim oluşturun, ortalama siparişi değerlendirin, ürünlerin hacim, renk ve boyut bakımından rekabetçi olandan nasıl farklı olduğunu anlayın;
• müşterilerinizin kartlarını veya nakit olarak aldıklarında nasıl ödeme yapmayı tercih ettiklerini anlayın; siparişlerin ne sıklıkta ve satın almaların yapıldığı.

Bu tür verilere sahip olarak, şirketinizle ilgili bilgileri toplayacağımız bir sonraki aşamaya geçebilirsiniz.

Belirli bir örneği ele alalım. Hedef kitle hakkında verilerimiz var. Şimdi t-shirt satan sanal bir çevrimiçi mağaza için iki avatar alın.

Avatar A - Maxim

Maxim, gemisinin ustası, 26 yaşında, yalnız yaşıyor, Moskova'nın merkezinde tek odalı bir daire kiralıyor, bekar, başkentte olduğu gibi yüksek bir gelir seviyesine sahip. Adam futbol konusunda tutkulu ve sıklıkla spor kulübünü sürdürüyor. Her yıl, ekibinin hayranı logolu yeni bir renkli tişört satın alıyor. İnternet üzerinden yapıyor.

Maxim, Ağ üzerinden rahat ve konforlu bir şekilde sipariş verir. Sık sık sosyal ağların yardımıyla arkadaşlarınız ve tanıdıklarınızla iletişim kurar, düzenli olarak iç ve dünya futbol dünyasından haberleri izler ve yeni özelliklerle tanışmayı umursamaz.

Dünya Kupası yakında geliyor ve bu, futbol kulüplerinin hayranları için yeni bir tişört koleksiyonu sunmak için bir fırsat sağlayacak. Bu nedenle, XXX şirketi Maxim ile temas kurabilir ve sadece favori takımının hayranının bir tişörtünü değil, aynı zamanda aktif bir fanın benzersiz bir uluslararası tişörtünü de sunabilir.

Maxim çevrimiçi mağazanızla nasıl etkileşime girecek? Bu aşağıdaki şema olabilir.

Maxim, bir moda blogunda Dünya Kupası ile ilgili en son haberleri tanıyor. Şirketin eyleme katılmayı teklif ettiğini - şampiyonaya adanmış bir logoya sahip bir tişört sipariş etmenin% 10 daha ucuz olduğunu belirtti. Bunu yapmak için, çevrimiçi mağazanın web sitesine olan bağlantıyı takip etmesi gerekiyor.

Maxim geçişi yapar ve XXX çevrimiçi mağazasının sitesine girer. Burada,% 10 indirim ile sipariş edebileceği çok çeşitli kaliteli tişörtler sunulmaktadır. Maxim, istenen renk, desen, boyutta bir tişört seçer ve ardından satın alma işlemini tamamlar ve kredi / banka kartıyla ödeme yapar.

Avatar B - Margarita

Margarita, alanında profesyonel, 33 yaşında, kız bir ilişkide. Margarita moda dünyasını takip ediyor ve online mağazadan sipariş vermeye çalışıyor.

Ve futbol takımının ve yerel kulübün hayranı olan genç adamı da spor modasına ayak uydurmayı seviyor. Her yıl takım taraftarlarından tişört satın alıyor.

Yakında Dünya Kupası ve Margarita bunu biliyor. O da, XXX çevrimiçi mağazasının alıcısı olabilir. Bir kız hem kendisi hem de erkek arkadaşı için bir tişört satın alabilir - birlikte şampiyonada futbol takımını destekleyecekler.

Margarita’nın bir çevrimiçi mağaza ile etkileşimine ilişkin örnek bir senaryo: potansiyel bir müşteri, bir çevrimiçi mağazadan teklif içeren bir e-posta aldı. Bu bültende, promosyon kodunda şampiyonanın sembollerini içeren bir tişört sipariş etmeyi teklif eden çevrimiçi bir reklam şirketi.

Margarita, bunun sevgili erkeğine bir tişört vermek, aynısını kendisi için satın almak ve kurtarmak için bir şans olduğunu anlıyor. Kız online mağazanın web sitesine gider. Bilgi almak için destek arar ve telefonla sipariş verir.

Bir çevrimiçi mağazayı başarılı bir şekilde tanıtmak için benzer özelliklere sahip ayrı bir ürün grubu için iki veya üç müşteri avatarı oluşturmanız gerekir.

Aşama 2. Hedeflerin belirlenmesi

Pazarlama planının bu kısmı, mümkün olduğunca doğru olması gereken hedeflerinize odaklanmalıdır. Hedefler aşağıdaki noktalara uygun olmalıdır:

• özgüllük. Odaklanacağınız göstergeleri vurgulayın.
• ölçülebilirlik. Etkinliği, egzersiz kontrolünü nasıl değerlendireceğinize karar verin.
• ulaşılabilirlik. Hedefinize nasıl ve ne zaman ulaşabilirsiniz?
• Gerçekçilik veya Valency. Hangi pazarlama araçlarını kullanacağınızı dikkate alır.
• Sınırlı bir süre.   Zamanın açıkça belirtilip belirtilmediğine bakın.

T-shirt satan bir çevrimiçi mağaza örneğini sürdürürken, hedefler şunlar olabilir:

• etkileşim: Mart 2018'e kadar müşteri sayısının (akışının)% 50 artırılması gerekiyor.
• cazibe. Amaç, marka bilinirliğini artırmaktır. Google Analytics ile izleme. Tarih: Mart - Temmuz 2018.
• etkileşim. Harflerin dağıtımı sistematik olarak artmaktadır: daha önce Nisan 2018'den Temmuz 2018'e kadar, şimdi haftada bir harf olmak üzere çeyrek başına bir harf gönderdiler.

Aşama 3. Hedeflere ulaşma stratejisi

Stratejiniz hedeflere ulaşmaya hazır olduğunuzu göstermelidir.

Hedef 1. Marka bilinirliğinizi artırın. Google Analytics ile izleme. Tarih: Mart - Ağustos 2018.

Hayranlara odaklanan çevrimiçi yerlerde markanızın (ürün veya hizmet) varlığını en üst düzeye çıkarmalısınız:

• Pazara giriş için uygun maliyetli bir yol belirleyin.
• Bu çevrimiçi sitelerin müşterileriniz var mı?
• Potansiyel müşterilerin dikkatini tam olarak nereden edinebilirsiniz?

Hedefe ulaşmak ancak rekabetçi şirketleri incelediğinizde mümkündür, böylece hangi temel araçları tercih ettiklerini anlayacaksınız.

Hedef 2 Etkileşim: Nisan 2019'a kadar mevcut müşterilerin akışını% 50 artırmak gerekiyor.

Burada mevcut müşteri tabanını dikkatle analiz etmeli ve temsilcilerinin her birinin neyi tercih ettiğini belirlemelisiniz.

Hedef 3. Harflerin sıklığı sistematik olarak artar. Daha önce Nisan'dan Temmuz 2018'e kadar 3-4 ay içinde, şimdi 7-10 gün içinde mektupla gönderiliyor.

Aşağıdaki soruları cevaplayarak mektup gönderme sıklığına karar vereceksiniz:

• Şirket şu anda abonelerle nasıl etkileşime giriyor?
• Rakiplerinizden hangisi ve bülten nasıl gidiyor?

Aşama 4. Hedeflere ulaşma taktikleri

Burada pazarlama planınızın hedeflerine ulaşmanıza yardımcı olacak temel araçları göz önünde bulundurmanız gerekir. Birkaç taktik olabilir.

SEO optimizasyonu, içeriğe dayalı reklamcılık ve e-posta pazarlaması gibi yöntemleri seçtiğinizi varsayalım. Onları ayrıntılı olarak düşünün.

Analiz sırasında, temel eksiklikler tespit edildi - çerçevesi içinde pazarlama ve araştırma için küçük bir bütçe. Pazarlama güçlerinin yönünü belirlemek için, belirli bir ürüne yönelik talepleri, bizim durumumuzda, futbol kulüplerinin logoları olan tişörtleri analiz etmek gerekir.

İkinci taktik, içeriğe dayalı reklamcılığa, yani mükemmel tıklamaların ödemesine odaklanır. Anahtar kelimeleri tanımladıktan sonra, içeriğe dayalı reklamcılık için hangi bütçenin ayrılması gerektiğini anlayacaksınız.

Üçüncü taktik e-posta pazarlamasıdır.

Müşterilerinizin düzenli olarak e-posta almaları için bir posta stratejisi geliştirmelisiniz. Mesajın temel amacı, potansiyel müşterilerin sitenize gitmesini ve mal siparişi vermesini veya hizmeti kullanmasını sağlamaktır.

Aşama 5. Etkin eylemler

Bu aşamada, hayata kazandıklarınızı somutlaştırırsınız. Hedefleri takip etmek için tekrar dikkatlice çalışmak önemlidir.

Örnek eylem planı.

• SEO.

Önemli sorguları analiz ediyoruz. Arama motorları Yandex ve Google tarafından site sayfalarının daha iyi sıralanması için ana sayfaları anahtar kelimeler için optimize ediyoruz. İçeriği düzenli olarak yayınlıyoruz (2-3 günde bir). Bir referans kütle oluşturun. Diğer sitelere bilgi gönderiyoruz.

• İçeriğe dayalı reklamcılık.

Taleplerin analizine ve işlenmesine dayanarak, yaklaşık trafiği analiz ederiz. Bütçeyi ve insanların temel taleplerle geleceği sitenin ana sayfalarını (hedef) belirleriz.

• E-posta pazarlaması.

İlk olarak, abonelerinizin alacağı bir harf betiği oluşturun. Alıcıların bültene katılımını, karlılığı analiz ediyoruz.

Adım 6. Sonuçları izleme

Bu, daha önce dile getirilen hedefleri değerlendirmenize yardımcı olacak son adımdır. Bu analiz, doğru davranıp davranmadığınıza karar vermenizi sağlayacaktır.

En kısa şirket pazarlama planı

Şirket için en kısa ama en faydalı pazarlama planı Kelly Odel tarafından oluşturuldu. En yeni fikir, ürün veya hizmet için bile uygundur. Sadece tabloyu doldurun ve iş geliştirme olasılıkları hakkında bir sonuç çıkarmanıza yardımcı olacak gelecek de dahil olmak üzere büyük resmi hemen göreceksiniz.

3 Şirket Pazarlama Planının Geliştirilmesinde Yaygın Hatalar

İyi bir planın yarısı yapılır!
Yahudi bilgeliği

Pazarlama planı

Jim Ron her zaman şöyle dedi: Güne daha önceden kağıt üzerinde planlanmamışsa asla başlamayın! Ve bu, tüm başarılı iş adamlarının kuralı haline geldi.

Buna karşılık, büyük psikoloğun kuralını biraz yeniden ifade ettim ve müşterilerime her zaman tavsiye ederim: düzenli bir pazarlama etkinlikleri planınız yoksa asla pazarlama yapmaya başlamayın. Aksi takdirde, müşteriler olmadan ve parasız bırakılma riskiniz vardır!

Pazarlamanın sadece hileler, püf noktaları ve araçlar olmadığını anlamak önemlidir!

Pazarlama günlük özenli sistematik bir çalışmadır. Ve pazarlamanızın etkili olmasını istiyorsanız, dikkatli bir şekilde planlamanız gerekir.

Pazarlama takvimi bu konuda size yardımcı olacaktır, bu da belirli hedeflere, beklenen sonuçlara ve belirlenmiş bir bütçeye sahip bir pazarlama faaliyetleri planı gösterecektir. Bunu yaratmak ilk bakışta göründüğü kadar zor değil. Sadece 7 adımı tamamlamanız gerekecek.

Her birine bakalım.

Not:   Makalenin sonunda, bilgisayarınıza indirebileceğiniz ve çalışmanızda kullanmaya başlayabileceğiniz bir pazarlama takvimi şablonunun bağlantısı vardır.

1 - Planlama araçlarının seçimi

Planlamanın birçok yolu var.

Birisi eski şekilde bir defter kullanabilir. Birisi Excel programını kullanmak için daha uygundur. Ve bazıları özel yazılımları sevecek.

Aslında, hangi yolu seçeceğiniz önemli değil. Ana şey, pazarlama etkinliklerinin oluşturulan planıdır.

Bir pazarlama takvimi oluşturmanın ve sürdürmenin birkaç ücretsiz basit, ancak daha az etkili olmayan yolu vardır:

• Google dokümanları. Birden çok kullanıcının aynı anda çalışmasına izin veren Excel çevrimiçi e-tabloları. Takım çalışması için harika.
• Evernote. Ekip çalışması için de harika bir çevrimiçi dizüstü bilgisayar. Profesyonellerden - pazarlama planınızla ilgili notları kaydedebilir ve yapılandırabilirsiniz. Eksileri - tüm hesaplamaların manuel yapılması gerekir.
• Trello. Ekip çalışması için bir başka harika araç. Google dokümanlarından belge almanıza, görev ve alt görevleri olan kartlar oluşturmanıza ve sorumlu atamanıza olanak tanır.

Uzmanlaşmış profesyonel yazılım kullanmak istiyorsanız, aşağıdaki uygulamalara dikkat etmenizi öneririz:

2 - Satış planı yapmak

Kesinlikle herhangi bir şirkette (hayır şirketleri hariç) pazarlamanın temel amacı, satış planını yerine getirmek ve planlanan karı elde etmektir. Ve bunu her zaman hatırlamanız gerekir!

Satış planlama konusu üzerinde durmayacağız, ancak her ay hangi finansal göstergeleri elde etmek istediğinizi tam olarak bilmelisiniz.

Pazarlama bütçeniz ve kullanacağınız pazarlama kanalları buna bağlı olacaktır.

Planlama yöntemleri

Üç ana planlama yöntemi vardır:

• yukarıdan aşağıya planlama
• aşağıdan yukarıya planlama
• hedefler planlamayı azaltır

İlk durumda, şirketin yönetimi bağımsız olarak hedefler belirler ve satış departmanı için planlar geliştirir.

İkinci durumda, satış departmanı onay için yönetime gönderilen kendi hedeflerini ve planlarını geliştirir.

Üçüncü durumda, şirketin yönetimi dağıtımın geliştirilmesi için hedefler ve göstergeler geliştirir. Bu verilere dayanarak, satış departmanı bir plan ve planı tamamlamak için gerekli kaynakların bir listesini hazırlar. Planlar ve kaynaklar yönetim tarafından gözden geçirilir ve onaylanır.

Pratikte görüldüğü gibi, üçüncü yöntem en etkili yöntemdir.

Ne yazık ki, çoğu dağıtım şirketi ilk yönteme göre faaliyet göstermektedir.

Tipik olarak, bir satış planı, işletme sahibinden ticari yöneticiye, ticari direktörden satış departmanının başkanına, bölüm başkanından üst yöneticiye (veya amir) satış yöneticilerine kadar iner. Tabii ki, bu zincir şirketteki satış departmanının yapısına bağlı olarak değişebilir, ancak planlama ilkesi değişmeden kalır.

Bu neden oluyor?

Cevap oldukça basit:   üst yönetim her zaman yatırımcı olarak hareket eder.

Aynı zamanda, mevduatların ortalama% oranı hakkında bilgi sahibi olan yönetim, işinin ortalama orandan en az 2 kat daha fazla büyümesini beklemektedir. Aksi takdirde, mevduat daha cazip ve karlı bir yatırımdır.

Alt düzey yöneticiler neredeyse hiç para maliyeti hakkında düşünmezler, bu nedenle üst yönetim nadiren planlama ile güvenir.

Yukarıdan aşağıya doğru planlama yaparken genellikle ne olur?

Çoğu durumda, yukarıdan aşağıya planlama, satış yöneticileri arasında sorumluluk transferini ve protesto düşüncesinin geliştirilmesini teşvik eder. Yani, bir ay boyunca satış planlarını gördüklerinde, yöneticiler bu planın neden overpriced ve imkansız olduğunu araştırmaya başlarlar. Plandaki herhangi bir artış, gelirlerini artırma fırsatı olarak değil, yönetimin maaşlarını düşürme arzusu olarak algılanmaktadır.

Ancak sorunun kökü başka bir yerde yatıyor: yönetici sadece geçen ayın satış planını mevcut planla karşılaştırıyor.

Mevcut planın sayısı daha fazlaysa, yönetici bunu bir yönetim kaprisi olarak algılar ve artık yok. Ve planı yerine getirmek için neyin gerekli olduğunu düşünmeden kollar üzerinde çalışmaya devam ediyor.

İnanın bana, bu planlama yaklaşımına sahip sadece birkaç yönetici satışları nasıl artırabileceklerini anlamaya çalışıyor. Liderliğin her zaman planlar yapmasını bekleyecekler ve ardından uygulama için kaynaklar sağlamalı ve planın nasıl uygulanacağını anlatmalıdır.

Aynı zamanda, liderlik tarafından önerilen faaliyetlerden herhangi biri etkisiz ise, otomatik olarak yönetici için bir mazerete dönüşecektir, neden planı yerine getirmedi. Doğal olarak, bundan sonra yönetici planın düzeltilmesini talep edecektir.

Bu nedenle planlamaya bu yaklaşımı etkisiz olarak değerlendiriyorum.

Öte yandan, planlama tamamen yöneticilere bırakılırsa, yöneticilerin performanslarını basitçe hafife almaları muhtemeldir. Bu da doğal olarak liderliği memnun etmiyor ve planını satış departmanına indirecek.

Planlama ile ilgili ebedi sorunlardan kaçınmak için “hedefleri düşür, planla” yöntemi kullanılır.

Etkili Hedefleri Düşürme Planlarını Planlamaktan Daha

Planlama konusundaki bu yaklaşımın şirketin kalkınma stratejisi ile yakından ilişkili olduğunu belirtmek önemlidir. Her bir satış yöneticisinin, her bir mal grubu için bir yıllık satış planlama (her ay için satışların dağılımı ile) sürecine dahil edilmesi anlamına gelir.

Böylece, her yönetici bağımsız olarak yıllık bir satış planı belirler ve bu plan daha sonra yönetim tarafından onaylanır.

Aşağıda, Hedefleri Aşağı Yönlendirme Planları lehine birkaç uzman bulunmaktadır:

Yöneticiler, kilit ürün gruplarının aylık satışlarını son 2 yıl içinde bağımsız olarak analiz eder.

Böylece, satışlardaki mevsimsellik varlığını açıkça anlarlar ve mevsimsel büyüme ve düşüş katsayısını belirleyebilirler. Tabii ki, gelecek yıl için satışları daha doğru bir şekilde tahmin etmeye yardımcı olacak.

Yöneticiler nicel ve nitel dağılım göstergelerini analiz eder. Hangi sırayla analiz etmenizi sağlar:

• Üst menzilin bulunmadığı çıkış sayısı. Bu satış noktalarında en çok satan pozisyonlara girmek, ortalama siparişi ve buna bağlı olarak satışları kesinlikle artıracaktır.
• Her müşteri için ürün yelpazesi matrisleri. Bu analiz dağıtım şirketleri için çok önemlidir, ancak çok az sayıda yönetici bununla ilgilenir.

ilk olarak, bu analiz yüksek ciro pozisyonlarının belirlenmesine yardımcı olur. Pazarlama faaliyetleri başlatarak vurgulanmalıdır.

ikinci olarak, ürün grubunun toplam cirosunun göstergesini etkileyen düşük ciro pozisyonlarını gösterir. Gerçekten de, müşterilerin ertelenmiş bir ödemeye ihtiyaç duyması, ürün yelpazesinin toplam cirosuna dayanmaktadır.

Yönetici için öncelik, düşük ciro pozisyonlarının rotasyonudur, bu da ürün yelpazesinin toplam cirosundaki iyileşmeyi etkiler ve ek satışlar almanızı sağlar.

• Satış "beğenmek."

Bu gösterge, stratejik planın doğru hazırlanması için de çok önemlidir.

Örneğin, geçen yıl Mart ayında bir yönetici, satış hacmi 100.000 cu olan 100 satış mağazasıyla çalıştı. Bu yılın Mart ayında, yöneticinin topraklarında ek 10 çıkış daha açıldı. Aynı zamanda, 110 satış noktasına 110.000 cu satış yapıldı. Bu 10 satış noktasının 20.000 cu'luk bir satın alma gerçekleştirdiğini bilerek, aynı müşteri tabanına yönelik satışların 10.000 cu düştüğünü görüyoruz

Böylece, satışlarda bir önceki yılın aynı dönemine göre gözle görülür bir artış olmasına rağmen “beğenmeyi” analizi düşüşünü göstermektedir.

Bu, yöneticinin düşüşün nedenlerini ele almasının yanı sıra satış büyüme potansiyelini belirlemesi için bir fırsattır.

Yöneticiler satış büyümesi için gerekli kaynakları planlar.

Müşterilerinin potansiyelini ve ihtiyaçlarını bilen yöneticiler, satış ve dağıtım göstergelerini artırmaya yönelik etkili önlemlerin bir listesini yapabilir. Önceki promosyonların performans verilerine sahip olan yönetici, etkinlikleri gerçekleştirmenin hangi ayın daha iyi olduğunu ve satışlara hangi büyümeyi sağlayacağını doğru bir şekilde tahmin edebilir.

Bu verilere dayanarak, yönetici aynı zamanda yıl için yaklaşık bir pazarlama bütçesi hazırlayabilir ve bu da yönetimin satış geliştirme yatırımlarının etkinliğini değerlendirmesine yardımcı olur.

Planlama elemanları

Planlamanın ana unsurları aşağıda listelenmiştir:

• Önceki 2 yıl için her ay için her bir ürün grubu için satış verileri
    Bu veriler, yöneticinin öncelikle her bir ürün grubu için büyüme veya düşüş eğilimlerini görmesi ve ikinci olarak, gelecek yılın her ayı için doğru bir satış tahmini yapması için gereklidir.
• Piyasa beklentileri ve eğilimleri
    Piyasa beklentileri hem aşağı hem de yukarı satış planlarını ayarlayabilir.
• Ürün Sezonluk Bilgileri
  Ürünler belirgin bir mevsimsel karaktere sahipse, yöneticinin doğal olarak sezonda ne kadar satış büyüdüğünü ve buna bağlı olarak sezon dışında ne kadar düştüğünü bilmesi gerekir.
• Pazarlama faaliyet planı
    Herhangi bir pazarlama faaliyetinin kendi performans göstergeleri vardır. Satış yöneticisinin satış artışını en üst düzeye çıkarmak için önceki promosyonların performans göstergelerine dayalı bir pazarlama etkinliği takvimi hazırlaması gerekir.
• Şirketin ürün yelpazesinde yeni ürünlerin ortaya çıkışı
    Tabii ki, yeni ürünler şirketin satışlarını artırabilir ve şirketin portföyünde yeni bir ürünün ortaya çıktığı andan itibaren bu plan dikkate alınmalıdır.
• Müşteri İş Geliştirme Stratejisi
    Stratejik planlamada, her bir yöneticinin gelecek yıl müşterilerinin gelişimini dikkate alması önemlidir. Şubelerin (mağazaların) açılması, yeni pazarlara erişim, mülkiyet değişikliği - tüm bu faktörler, satışlardaki artışı veya müşterilerin finansal durumunun kötüleşmesi nedeniyle azalabilir.
• Planlanan fiyat artışı hakkında bilgi
    Çoğu zaman, keskin fiyat artışları, fiyatların arttığı ayda satışlardaki artışı ve sonraki aylarda satışlarda daha da bir düşüşü etkiler. Kişisel satış hacmini olabildiğince doğru bir şekilde tahmin edebilmek için yöneticinin bu bilgilere sahip olması önemlidir.

Verileri doldurduktan sonra, yönetici her ürün grubu için her ay bağlamında yıl için ayrıntılı bir satış planı alır. Bu planlama yaklaşımının temel bir özelliği, yöneticilerin hem büyümeyi hem de satış düşüşünü etkileyebilecek tüm faktörleri dikkate almasıdır.

Çoğu durumda, yöneticiler satışları artırmak ve dağıtım geliştirmek için birçok yeni fırsat bulur. Ayrıca, bir planın ne kadar doğru ve doğru bir şekilde hazırlandığı, bu yöneticinin profesyonelliğinin ve yetkinliğinin bir göstergesi olacaktır.

Doğal olarak, stratejik planın onaylanması üst yönetimde kalacaktır. Yöneticinin planını yönetimden önce “savunması” ve buna ulaşmak için gerekli kaynakların ve yatırımların miktarı tavsiye edilir. Daha sonra, yönetim planının yalnızca satış yöneticisinin dikkat etmeyebileceği faktörleri belirtmesi gerektiğinden, hazırlanan planda değişiklikler yapmak çok daha kolay olacaktır.

Satış planı onaylandıktan sonra, tüm şirket hem yıl için geliştirme stratejisini hem de hedeflerine ulaşmak için gerekli kaynakları alır.

Planların sadece kağıt üzerinde sayı olarak kalmaması için, her satış yöneticisinin gerçek satış sonuçlarını aylık olarak planlananlarla karşılaştırması gerekir. Bu, her ürün grubu için plandan sapmaların görülmesine yardımcı olacaktır. Böylece, her yönetici herhangi bir alandaki başarısızlığın nedenlerini hızlı bir şekilde anlayabilecek ve performansını sıkılaştırabilecektir.

Ayrıca, mevcut göstergelerin analizi pazarlama faaliyetlerinin etkinliğinin değerlendirilmesine yardımcı olmaktadır. Gerçek satış verilerine dayanarak, etkin olmayan pazarlama faaliyetlerinden vazgeçmek ve bütçeyi yeniden tahsis etmek mümkün olacaktır.

Aylık bir analiz düzenli olarak yıllık planlamanın ne kadar doğru hazırlandığını ve planlanan pazarlama faaliyetlerinin ne kadar etkili olduğunu gösterecektir.

Üç aylık düzenleme planı

Aylık bir analiz sayesinde, satış departmanı hangi müşterilerin satışların büyümesini veya düşüşünü yönlendirdiğini anlayabilecek ve bu sapmaları etkileyen faktörleri belirleyebilecektir. Hiçbir planlamanın mükemmel olamayacağını anlamak önemlidir.

Hiç kimse% 100 rakiplerin saldırgan eylemlerinden, piyasada yeni güçlü oyuncuların ortaya çıkmasından, ülkedeki ekonomik durumdan, müşterilerin iflasından korunamaz. Kesinlikle, bu faktörler dikkate alınmalı ve üç ayda bir stratejik planda değişiklik yapılabilmelidir.

Aynı zamanda, ayarlama yaparken, yönetici aşağıdaki soruları cevaplamalıdır:

• Ortaya çıkan faktörler satış büyümesini / düşüşünü ne kadar etkileyecek?
• Satışlarda büyüme / azalma gibi ek fırsatlar / riskler var mı?
• Ortaya çıkan olumsuz faktörlere nasıl direnebilirsiniz ve bunun için hangi yatırımlara ihtiyaç vardır?
• Yakın gelecekte satışları etkileyen faktörler nelerdir?

3 - Pazarlama kanallarının seçimi

Pazarlama kanallarının seçimi en zor görevlerden biridir.

İlk olarak, her kanalın etkinliğini tam olarak bilmeniz gerekir. Bu, her kanalın ne kadar satış üretebileceğini doğru bir şekilde tahmin etmenize olanak tanır.

İkinci olarak, pazarlama yatırımınızdan en iyi şekilde yararlanmak için pazarlama bütçesini dikkatlice dağıtmanız gerekecektir. Bir bütçe tahsis ederken, her zaman 80/20 kuralını hatırlayın ve çoğunu en etkili pazarlama kanallarına yatırım yapın.

Üçüncü olarak, kaynak maliyetlerinizi (zaman, para vb.) Doğru bir şekilde planlayabilir ve kendiniz ne yapabileceğinizi (bireysel girişimciyseniz), ekibinizin (pazarlama departmanı) neler yapabileceğini ve ne yapılması gerektiğini belirleyebilirsiniz. dış kaynak kullanımı.

Dördüncü olarak, planınıza her zaman yeni pazarlama kanalları ekleyin. Bunları test edin ve sonuçları ölçün. Etkili - pazarlama takviminde bırakın, etkisiz - reddedin!

4 - Her kanal için hedeflerin belirlenmesi ve satış planının dağıtımı

Tüm pazarlama kanalları hemen satış üretemez.

Örneğin, düzenli müşterilerinize özel bir teklif yaparsanız ve haber bültenine atarsanız, belirli bir% değerinin teklifinizden hemen yararlanmasını bekleyebilirsiniz.

Her şey müşterinin satın almaya istekli olma derecesine bağlıdır.

Bu nedenle, kullanmaya karar verdiğiniz her pazarlama kanalının yanında, beklenen satış planına ek olarak açık ve ölçülebilir hedefler olmalıdır.

Her kanalın kendi hedefleri olabilir:

Bir reklam panosu için ana gösterge, ofisinize yapılan aramaların sayısı olabilir. Konuk blog'unda sitenize yapılan tıklama sayısı vardır. İş ortaklarıyla yayınlanan bir reklam duyurusunda yeni müşteri sayısı vardır.

Hedeflerin yerine getirilmesini analiz ederek, sorunlu alanlarınızı satış sisteminde ve müşteri üretiminde bulabilirsiniz.

Buna göre, adımlar hakkında dikkatlice düşünmeniz gerekecektir. "Beğendim"   (tasarım, kullanılabilirlik, içerik, müşteri odaklılık) ve “Güven inşa et”   (malzemelerin gözden geçirilmesi, öneriler, kanıtlar, değer ve kalitesi).

Kesinlikle, bu adımlar istemci oluşturma sisteminizdeki en zayıf bağlantılardır. Her aşamada nelerin geliştirilebileceğini düşünün, müşterilerinizin görüşlerini öğrenin ve hataları düzelttiğinizden emin olun.

5 - Bütçe Tahsisi

Bir sonraki adım bütçe tahsisi.

Birçok şirket, 1-2 pazarlama kanalına küçük miktarlar tahsis ederek rastgele bir pazarlama bütçesi oluşturulmasına yaklaşır.

Bu ilke temelde yanlıştır.

Fiyatlandırmanız başlangıçta aylık olarak kullanacağınız pazarlama bütçesinin yüzdesini içermelidir. Bu miktarla ne olursa olsun ayrılmaya hazırsınız!

Bu nedenle, henüz bir pazarlama bütçesi oluşturmadıysanız, şu anda satışların (veya kârın)% 'sini belirleyin, aylık olarak yeniden pazarlama yapacaksınız.

Bütçe oluşturulduktan sonra, bir sonraki göreviniz bütçeyi pazarlama kanalları aracılığıyla dağıtmak olacaktır. Dağıtım prensibi çok basittir: satışların% 80'ini sağlayan kanalların% 20'sini seçin ve bütçenize% 80'i yatırım yapın.

• % 15 - kalan kullanım ancak daha az etkili pazarlama kanalları
• % 5 - daha önce kullanmadığınız yeni pazarlama kanalları

Neden bu şekilde?

İlk olarak, her şirket için eşit derecede etkili olacağı garanti edilen pazarlama kanalları yoktur (aksi takdirde herkes uzun zaman önce milyoner olurdu: -D). Her şeyin test edilmesi ve doğrulanması gerekiyor.

Çeşitli pazarlama kanalları kullanmaz ve düzenli olarak deneme yapmazsanız, şirketinize iyi kâr getirebilecek kanalları asla bilemezsiniz.

İkincisi, iyi bir atasözü var: "Altın yumurta bırakan tavuğu kesmeyin."

Bu, hiçbir durumda en etkili pazarlama kanallarının bütçesini azaltamayacağınız anlamına gelir!

No.6 - Sorumlu kişilerin atanması

Sorumluluk alanlarının dağılımı ve konsolidasyonu, etkili bir pazarlama faaliyetleri planı oluşturmanın bir sonraki adımıdır. Kimden neyin sorumlu olduğunu açıkça anlamalısınız. Aksi takdirde, herkesin her şeyden sorumlu olduğu ve aynı zamanda herkesin hiçbir şeyden sorumlu olmadığı bir durumda olma riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Bir pazarlama departmanınız varsa, her kanalın yanında sorumlu bir çalışan belirtin. Hedefler, son tarihler, bütçe ve beklenen satış sonucu hakkında konuşun. Pazarlamacınızın sizi doğru anladığından emin olun.

İş ortaklarıyla çalışıyorsanız, iş ortağının gerçekleştirmesi gereken belirli işlemleri ve belirli bir zaman çerçevesini koordine ettiğinizden emin olun (örneğin, bir Facebook iş ortağı grubundaki bir reklam gönderisi 14 Temmuz Pazartesi günü saat 11.30'da yayınlanmalıdır. Tüm yayınların üzerine sabitlenmeli ve 3 gün boyunca askıda tutulmalıdır).

Herhangi bir dış kaynaklı hizmet kullanıyorsanız, aynı ilkeyi kullanın.

Herhangi bir anlaşmaya uyulmadığı takdirde kime başvurabileceğinizi her zaman bilmelisiniz. Veya pazarlama kampanyası başarısız olursa sonucu kime sorabilirsiniz.

7 - Performans Analizi

Pazarlama kanallarının etkinliğinin analizi, pazarlama olaylarının planlama sisteminin son öğesidir.

Kaç yeni müşterinin ve her kanalın sizin için ne kadar satış sağladığını bilmeniz gerekir. Size ne kadara mal oluyor? Yatırım yapılan her bir para birimi size ne kadar yatırım yapar? Geri ödeme süresi ve yatırım getirisi nedir.

Tüm bu göstergeleri bilerek, pazarlama bütçenizi mümkün olduğunca verimli bir şekilde kullanabilirsiniz.

Bu nedenle, her bir pazarlama kanalını kullanmanın sonuçlarını aylık olarak özetleyin: temel göstergeleri ölçün, satış hacmine bakın ve hedeflerin gerçekleştirilmesi, etkinliği değerlendirin.

Bulgulara dayanarak, bütçenizin ne kadar ve ne kadar etkili kullanıldığını her zaman bileceksiniz. Ayrıca kârsız ve etkisiz pazarlama kanallarını belirleyebilir ve bırakabilirsiniz.

Özetlemek gerekirse

Pazarlama planı, herhangi bir şirketin stratejisindeki kilit unsurlardan biridir. Planlama eksikliği sıklıkla pazarlama yatırımlarının etkisiz ve kârsız hale gelmesine yol açar.

Pazarlama planı, satış hacminizi doğru bir şekilde planlamanıza, her bir pazarlama kanalına dağıtmanıza, hedefler belirlemenize ve bir bütçe tahsis etmenize olanak tanır. Plandaki düzenli çalışmalar, şirketin sadece en etkili pazarlama kanallarını tanımlamasını ve yatırım yapmasını sağlar.