Setiap peruncit mencari cara yang berkesan untuk meningkatkan jualan dan, dengan itu, meningkatkan keuntungan syarikat mereka. Ini adalah benar semasa tempoh ketidakstabilan kewangan, apabila kuasa beli berkurangan dengan ketara. Mengenai bagaimana untuk meningkatkan jualan di kedai semasa krisis, kami akan cuba memahami artikel ini.

Kad diskaun

Adakah anda berminat untuk meningkatkan jualan di kedai runcit? Salah satu cara yang paling biasa adalah melalui kupon diskaun. Sudah tentu, dalam kes ini anda akan kehilangan peratusan keuntungan tertentu, tetapi terima kasih kepada ini, lebih banyak pembeli akan muncul di kedai yang akan datang kepada anda dari pesaing. Oleh itu, tahap jualan akan meroket.

Untuk menggunakan kaedah ini, sudah cukup untuk membangunkan program diskaun yang efektif dan memaksa pekerja untuk menawarkan setiap kad diskaun kepada pelanggan.

Strategi Pemasaran Baru

Mari kita fikirkan cara untuk meningkatkan jualan di kedai runcit tanpa melanggar alur kerja. Untuk membuat perubahan yang diperlukan, anda perlu berhati-hati mempertimbangkan strategi pemasaran yang baru. Banyak usahawan mematuhi skim tertentu dalam perkara ini, yang dalam praktiknya telah membuktikan keberkesanannya.

Ia terdiri daripada langkah-langkah berikut:

1. Hati-hati menganalisis keadaan pasaran;
2. Serlahkan 10 manfaat produk anda;
3. Kenal pasti semua kelemahan produk untuk menjadikannya kelebihan daya saing di masa hadapan;
4. Letakkan diri anda dalam kasut pembeli dan fikirkan tentang apa yang anda ingin terima tambahan;
5. Tentukan segmen harga barang di mana pelanggan potensial anda biasanya membuat pembelian;
6. Berdasarkan data yang diterima, mengembangkan kempen pengiklanan baru. Jangan lupa untuk mengambil kira semua perubahan dalam pasaran semasa krisis.

Pada masa kini, tidak cukup hanya untuk meletakkan barangan di rak dan tunggu sehingga mereka membelinya. Pembeli sering melawat kedai-kedai di mana mereka ditawarkan pelbagai jenis barang yang mencukupi yang memenuhi keperluan mereka. Pengurus jualan mesti melakukan segala-galanya untuk memastikan pembeli yang pergi ke kedai untuk membeli roti dan susu keluar dengan seluruh bakul produk yang dia tidak merancang untuk membeli sebelum ini.

Faedah kewangan

Semasa krisis, banyak usahawan bertanya bagaimana untuk meningkatkan jualan di kedai-kedai untuk terus bertahan. Pengusaha berpengalaman menggunakan pelbagai diskaun untuk ini.

Skim: bagaimana untuk meningkatkan jualan di kedai?

Pilihan yang paling umum ialah diskaun pada barangan bermusim atau produk yang mempunyai tarikh tamat tempoh. Terima kasih kepada ini, pemilik kedai berjaya mengelakkan kerugian tunai. Di samping itu, sesetengah usahawan memperkenalkan diskaun untuk meningkatkan jualan dan permintaan produk tertentu.

Alat lain yang menarik untuk meningkatkan jualan di kedai runcit adalah program bonus dan semua jenis promosi. Supaya mereka bekerja dalam krisis, anda perlu mengira gaji kakitangan bergantung pada jualan. Dalam kes ini, pekerja akan bekerja lebih aktif dengan pelanggan.

Penjual yang cekap

Tidak pasti bagaimana untuk meningkatkan jualan di kedai pakaian? Pertama sekali, menyewa kakitangan yang kompeten, khusus terlatih. Pakar akan dapat menjual walaupun perkara-perkara yang tidak ada perhatian di kedai biasa. Jangan sekali-kali menjimatkan perkhidmatan berkualiti, kerana ini adalah masa yang sangat penting dan penting.

Kedai pakaian sering dilawati oleh pembeli bajet. Mereka mahu membeli pakaian yang berkualiti untuk sedikit wang, dan anda mesti membantu mereka dengan ini. Penjual mesti meyakinkan pengguna bahawa kasut tidak akan robek selepas tiga hari, dan seluar itu tidak akan hilang penampilan asalnya selepas mencuci. Pakar jualan akan dapat menjawab sebarang soalan, membandingkan kualiti dan kos model pakaian yang berbeza dan berhujah mengapa pembeli harus membeli perkara ini. Jika anda belajar untuk menjimatkan wang untuk pelanggan anda, mereka akan meningkatkan keuntungan dari kedai anda dengan ketara.

Sewa hanya penjual yang mempunyai pengalaman dalam bidang ini, dan juga melakukan segala-galanya untuk memotivasi kakitangan untuk mencapai hasil yang tinggi.

Harga

Dalam keadaan ini, untuk meningkatkan jualan, perlu menaikkan harga ke tahap yang dikehendaki. Selepas itu, anda boleh menawarkan semua jenis diskaun atau promosi untuk menarik perhatian pengguna. Dalam kes ini, mereka tidak akan mempunyai sebarang keraguan tentang kualiti barangan yang anda tawarkan.

Memperluaskan pangkalan pelanggan

Semasa krisis, kuasa beli menurun dengan ketara. Oleh itu, banyak ahli perniagaan bimbang bagaimana untuk meningkatkan jualan di kedai pakaian wanita, kerana produk sedemikian boleh keluar dari fesyen dan syarikat itu akan mengalami kerugian besar.

Pakar mengesyorkan memperluaskan pangkalan pelanggan, tetapi pada masa yang sama seseorang tidak seharusnya membenarkan menurunkan tahap perkhidmatan pelanggan. Jika lebih banyak pelanggan muncul di kedai, pekerja akan terlalu banyak bekerja dan tidak mempunyai masa untuk memberi perhatian yang cukup kepada setiap pelanggan, dan ini boleh menjejaskan imej syarikat. Oleh itu, sebelum anda meningkatkan aliran pelanggan, pertimbangkan terlebih dahulu siapa yang akan melayani mereka. Cadangan ini harus digunakan oleh usahawan yang berminat untuk meningkatkan jualan di kedai runcit. Jangan lupa bahawa pengguna moden pergi membeli-belah di mana mereka ditawarkan perkhidmatan berkualiti dan harga yang berpatutan.

Pengiklanan

Untuk mencapai kejayaan, perlu mengenal pasti dengan betul, serta mengembangkan kempen pengiklanan yang kompeten.

Sekiranya kos pengiklanan anda tidak dibayar, maka anda melakukan sesuatu yang salah. Menurut para pakar, dalam banyak hal pengiklanan mungkin tidak praktikal. Sekiranya tahap jualan tidak meningkat, enggan pengiklanan barang-barang dan perubahan taktik dengan segera. Untuk mencari penyelesaian baru, dapatkan bantuan daripada pakar atau gunakan pengetahuan anda sendiri. Cuba ubah apa-apa yang tidak memenuhi harapan anda.

Tenang

Mengikut keputusan banyak kajian saintifik, seseorang yang berada dalam keadaan tertekan membuat banyak kesilapan. Oleh itu, jika perniagaan anda telah reda, pertama sekali, bertenang. Semasa krisis, ekonomi tidak berhenti bekerja, jadi jangan panik. Sudah tentu, sesetengah syarikat memotong kakitangan mereka atau menutup, tetapi ini tidak bermakna orang tidak akan makan, berpakaian atau menghadiri pelbagai acara kebudayaan.

Oleh itu, jika jualan di kedai anda telah jatuh secara mendadak, cuba ubah pelbagai, menggantikan produk mahal dengan yang lebih murah. Selepas beberapa lama, pembeli akan datang ke indera mereka, dan sekali lagi bergerak ke produk-produk mid-range. Juga, pertimbangkan untuk menyokong syarikat perdagangan anda. Sebagai contoh, anda boleh menganjurkan bengkel ternakan atau bengkel pakaian anda sendiri. Ia semua bergantung kepada kemahiran dan keutamaan anda.

Dapatkan bantuan dari pembiaya yang berpengalaman yang akan meminta anda untuk mendapatkan peluang untuk melabur sebahagian daripada keuntungan dalam pembangunan perusahaan anda.

Suasana selesa

Pengguna berpotensi sering melawat kedai-kedai yang mewujudkan keadaan membeli-belah yang selesa. Oleh itu, sebelum itu, pastikan ia menyediakan ruang untuk bilik permainan. Walaupun kanak-kanak bermain, ibu bapa akan dapat meneliti barangan dengan tenang dan membuat pembelian yang diperlukan. Ini adalah salah satu cara yang paling biasa untuk meningkatkan jualan di kedai pakaian kanak-kanak. Selain bilik permainan, anda juga boleh membuka kafe kanak-kanak kecil, yang akan menarik pengunjung kecil dan ibu bapa mereka.

Kami meningkatkan cek purata

Bagaimanakah jualan kedai dikira? Sudah tentu, pada pemeriksaan harian.

Jumlah cek purata boleh ditingkatkan dengan cara berikut:

• Menawarkan pengguna pelbagai produk berkaitan. Perkara semacam itu dapat meningkatkan gambaran keseluruhan jualan dan memberikan peningkatan yang ketara dalam jualan;
• Untuk memaksa pelanggan membuat lebih banyak pembelian volumetrik, meletakkan produk berkaitan pada satu kes paparan - pasta gigi dengan berus, membasuh serbuk dengan bilasan dan sebagainya;

Sekiranya saya menukar pendekatan saya ke jualan? Jika ya, bagaimana? Apa alat promosi jualan yang kini lebih banyak permintaan daripada sebelumnya? Bagaimana untuk menjual dalam krisis? Kami membuka perbincangan baru di laman web ini, dan yang pertama menjawab soalan-soalan ini:

• aynur Safin, pakar pemasar yang berpengalaman dan peningkatan jualan;
• alexey Gavrilov, Ketua Jualan B2B dengan lebih daripada satu dekad pengalaman, dan
• pengarah perniagaan dalam talian Maxim Sundalov.

Mari bandingkan pendapat orang dengan begitu banyak pengalaman yang berbeza untuk mendapatkan gambaran yang paling lengkap tentang cara untuk berjaya menjual dalam krisis.

Ainur Safin: Pembeli terus mencari manfaat, kebolehpercayaan, jaminan, tetapi menjadi lebih bijak dalam pilihan mereka

Ainur Safin, pengarah agensi pemasaran "Exilem", spesialis dalam meningkatkan jualan, pengarang buku "111 cara untuk meningkatkan penjualan tanpa peningkatan biaya", percaya bahwa psikologi dasar pembeli tidak berubah, tetapi dalam krisis perubahan tingkah laku pengguna, menurut metode penjualan harus disesuaikan.

Ainur Safin: Psikologi mendalam orang praktikal tidak berubah - sama ada krisis atau masa "makan". Orang juga mencari keuntungan mereka sendiri, menilai siapa (penjual) yang mereka boleh percayai, dan siapa yang mereka tidak benar, mereka berpandukan pendapat rakan dan kenalan, dsb. Oleh itu, diskaun, promosi, pertandingan, bukti sosial (ulasan, kes) bekerja dan bekerja.

Satu lagi perkara adalah bahawa pada masa krisis pendapatan rakyat berubah, risiko kehilangan pekerjaan mereka meningkat, kenaikan harga dengan pendapatan berterusan dan perkara-perkara yang tidak menyenangkan lain berlaku yang mempengaruhi tingkah laku pengguna. Mereka terus mencari faedah, kebolehpercayaan, jaminan, tetapi menjadi lebih berhemat dalam pilihan mereka. Sehubungan itu, anda perlu memahami bagaimana faktor-faktor ini mempengaruhi audiens sasaran anda dan menyesuaikan strategi anda bergantung pada ini.

Sekiranya pelanggan anda dapat dengan mudah membelanjakan beberapa ribu rubel, contohnya, pada skirt atau jaket cahaya, kini sebahagian dari mereka akan mengambil sesuatu yang lebih murah, sesetengahnya akan mengemas pakaian mereka lebih kerap, dan ada yang akan membeli pada harga yang sama, tetapi mereka akan lebih berhati-hati kepada pilihan. Dan setiap kategori memerlukan pendekatannya sendiri.

Contoh penyesuaian jualan berjaya dalam krisis

Di salah satu daripada pelanggan kami (menjual produk mandi, membina sauna) kami menggunakan taktik yang mudah tetapi berkesan yang menunjukkan hasil yang baik: kami meletakkan harga yang sangat kompetitif pada beberapa produk popular (lebih murah daripada pesaing utama) untuk menarik pelanggan ke kedai . Membuat iklan di beberapa saluran (risalah, pengiklanan kontekstual). Selanjutnya, pendidikan dan latihan penjual memainkan peranan penting. Tugas mereka, dalam satu tangan, menawarkan analog produk yang lebih menguntungkan bagi syarikat daripada yang diiklankan, sebaliknya, untuk menjual produk berkaitan, meningkatkan tagihan purata. Oleh itu, kami menarik minat orang-orang yang ingin menjimatkan wang, dan kerana kerja yang berwibawa dari penjual, mereka menjual lebih banyak kepada mereka yang bersedia untuk berpisah dengan jumlah yang lebih besar.

Kami juga menyiapkan artikel terperinci (asasnya arahan) yang bertajuk "10 kesilapan kritikal dalam membina sauna", yang jelas menggambarkan perangkap dan bahaya yang mungkin dihadapi oleh pelanggan ketika memesan sauna dari amatur dan shabashnikov dengan foto dan apa kos tambahan ia boleh menyebabkan. Oleh itu, faktor kepercayaan dalam syarikat dan pakarnya telah dihasilkan. Biasanya, keputusan untuk membina sauna tidak dibuat dari kenalan pertama, jadi meninggalkan pelanggan berpotensi selepas lawatan pertama seperti buku mini untuk tempoh "berfikir" dapat meningkatkan penukaran jualan.

Alexey Gavrilov: Dalam krisis, pelanggan mula mencari pembekal yang baru, lebih dipercayai, dan di sini alat untuk menarik pelanggan baru membantu

Alexey Gavrilov, Ketua Jualan, Pusat Teknologi dan Teknologi Komputer, Perm, yakin bahawa krisis membuka peluang untuk menarik pelanggan baru bagi mereka yang tidak terbiar, secara aktif mengembangkan jualan dalam krisis.

Alexey Gavrilov: Anda betul, alat jualan lama tidak berfungsi lagi hari ini. Jika kita mengambil pasaran runcit, pelanggan mula membeli hanya apa yang mereka perlukan. Dan di sini kriteria utama adalah harga. Pilihan pelanggan masih boleh dipengaruhi oleh profesionalisme penjual dan kemahiran berkomunikasi, tetapi sejak terdapat beberapa penjual seperti itu, dan membesarkan mereka tidak menguntungkan bagi syarikat, tempat pertama masih harga.

Juga, alat untuk menarik pelanggan, seperti Internet, saranan kawan, berdekatan dengan rumah, dll. Keberkesanan alat adalah berbeza dalam setiap kes.

Sekiranya kita mengambil pasaran jualan korporat, maka secara asasnya tiada apa yang berubah di sana, pelanggan terutamanya bekerja dengan syarikat-syarikat yang mereka sudah biasa dan tidak mahu mengubah apa-apa. Tetapi dalam keadaan semasa, ia menjadi mungkin bagi sesetengah syarikat untuk memenangi sebahagian daripada pasaran dari pesaing mereka. Ini disebabkan oleh fakta bahawa banyak pembekal barang atau perkhidmatan terus bekerja dengan cara lama, iaitu. mereka tidak terlibat dalam menarik pelanggan baru, sementara pendapatan mereka jatuh akibat pemotongan bajet untuk kebanyakan pelanggan. Dan apabila pendapatan berkurangan, gaji pekerja berkurangan, motivasi jatuh, dan perolehan kakitangan muncul. Pelanggan melihat ini dan mula berfikir tentang kebolehpercayaan pembekal. Dan jika terdapat kesulitan dengan kualiti atau masa penghantaran, maka pelanggan mula mencari pembekal yang baru, lebih dipercayai.

Di sinilah mereka yang dapat meluahkan perasaan dan mempunyai reputasi yang baik di atas pentas. Dan di sini alat untuk menarik pelanggan baru, seperti pengiklanan di Internet, cadangan, panggilan sejuk dan lebih banyak bantuan.

Hari ini kita perlu memahami perkara utama: siapa yang duduk dan tidak mengubah apa-apa, penghujungnya boleh diramalkan, mereka yang sentiasa membangun dan aktif bertindak semakin berkembang dan makmur. Sudahlah adalah hari-hari apabila mungkin untuk hidup lama berkat satu pelanggan besar.

Maxim Sundalov: mereka yang "menjual dan melupakan" strategi akan memberi jalan kepada syarikat yang menyelesaikan masalah pengguna

Maxim Sundalov, pengarah sebuah syarikat yang mengajar bahasa Inggeris dalam talian Bahasa Inggeris, percaya bahawa jawapan kepada soalan "Cara menjual dalam krisis" terletak pada kajian dan penyelesaian masalah pelanggan.

Sekiranya saya menukar pendekatan saya ke jualan dalam persekitaran semasa? Jika ya, bagaimana?

Ekonomi, seperti dunia pada keseluruhannya, dinamik. Anda tidak boleh kekal dalam keadaan seimbang, sama ada anda sedang membangun atau merendahkan diri. Oleh itu, krisis dan realiti pasaran baru adalah peluang besar untuk pembangunan. Keutuhan pengguna dan belanjawan mereka berubah, begitu juga dengan perniagaan. Bagi sesetengah orang, krisis adalah masa keemasan untuk pertumbuhan, tetapi bagi seseorang ia adalah mimpi ngeri yang nyata dan ujian kekuatan.

Dalam keadaan ketidakpastian ekonomi, orang cuba menjimatkan, membelanjakan wang dengan lebih rasional dan hanya yang paling diperlukan. Pengguna tidak membeli segala-galanya yang tangannya sampai, tetapi dengan hati-hati menimbang keputusan, memprioritaskan, mengkaji tawaran di pasaran.

Ia tidak akan berfungsi untuk menjual segala-galanya untuk semua orang, untuk menjual barangan dan perkhidmatan berkualiti rendah pada harga yang tinggi. Mereka yang "menjual dan melupakan" strategi akan memberi jalan kepada syarikat-syarikat yang menyelesaikan masalah pengguna, menjaga pelanggan mereka dan menasihati mereka mengenai penyelesaian terbaik. Keperluan perniagaan:

• meningkatkan bil purata;
• meningkatkan kitaran hayat pelanggan;
• mencari faedah tambahan yang boleh memberi pengguna;
• meningkatkan profesionalisme pekerja mereka;
• meningkatkan kualiti perkhidmatan / barangan;
• mengoptimumkan kos;
• dan tentu saja, anda perlu mengambil risiko.

Idea menarik, inovasi akan membantu menonjol di pasaran dan mencari niche anda.

Bagi kami, Sekolah Bahasa Inggeris Skype di Skype, krisis ini adalah peluang yang baik untuk meningkatkan pendapatan dan mengukuhkan perniagaan kami. Orang ramai takut pengangguran, sedang mempertimbangkan untuk bergerak ke luar negara, dan semua ini memerlukan Bahasa Inggeris. Mengajar dia dengan kami jauh lebih murah daripada pergi ke sekolah luar talian, dan pelajar kami mendapat banyak kelebihan dalam bentuk menjimatkan masa di jalan, kelab bercakap percuma dan kursus interaktif.

Apa alat promosi jualan yang kini lebih banyak permintaan daripada sebelumnya?

Kami adalah perniagaan dalam talian dan boleh bercakap tentang alat dalam talian. Sekarang terdapat sejumlah besar mereka: penargetan sempit dan analitik maju membolehkan anda untuk sangat berinteraksi dengan penonton, dengan persembahan yang sama dengan "perkara yang sama". Penggunaan iklan kontekstual sudah memperoleh tahap seni, dan halaman pendaratan berkualiti tinggi, di mana tidak ada penukaran peningkatan kandungan yang berlebihan, menarik dan bermanfaat. Terima kasih kepada pemasaran semula dan pemasaran semula, surat berita e-mel dan rangkaian sosial, interaksi dengan pelanggan berpotensi dan yang sedia ada tidak berhenti selepas pergi ke tapak / pembelian, tetapi terus-menerus selama-lamanya.

Pelanggan perlu menawan dan mengejutkan.   Untuk ini, kami mendapat kursus Bahasa Inggeris interaktif shareware dengan elemen gamification. Pengguna belajar dan mengamalkan bahasa Inggeris di laman web kami englishdom.com secara percuma, untuk menyelesaikan tugas-tugas tertentu dia menerima bonus, pelbagai lencana dan pelekat, melihat statistiknya dan boleh menjemput rakan-rakan. Semua ini menjadikan proses pembelajaran menyeronokkan dan mudah, meningkatkan kesetiaan pelanggan kepada kami dan membantu menarik lebih banyak pelajar kepada kami.

Dan bagaimana anda menjawab soalan Bagaimana untuk menjual dalam krisis? Kami menjemput anda untuk mengambil bahagian

Ilustrasi Freedigitalphotos.net

Jika tiada tanda-tanda di atas dikesan, dan pendapatan jatuh, maka krisis tidak berlaku dalam ekonomi, tetapi di kepala pengurus dan pemilik syarikat.

Lebih-lebih lagi, walaupun krisis itu benar, dan pendapatan syarikat menurun, ini menunjukkan hanya satu perkara: syarikat itu bekerja dengan tidak cekap walaupun dalam tempoh pemulihan ekonomi.

Dalam ungkapan yang tepat Warren Buffett, krisis menyerupai surut di laut. Dan apabila ia berlaku, anda boleh segera melihat, "siapa yang berenang tanpa seluar dalam."

Walau bagaimanapun, kemelesetan dalam ekonomi mempunyai sisi yang cerah. Sekiranya syarikat terus bekerja, dan terdapat modal kerja yang mencukupi untuk terus bertahan, maka anda mungkin gembira:

• pelepasan pasaran
• pengurangan kos dan pengoptimuman,
• insentif untuk memperbaiki sesuatu dalam perniagaan anda,
• mendapatkan lebih banyak keadaan yang baik dari pembekal dengan merujuk kepada krisis.

Meningkatkan jualan dalam krisis: 5 strategi kerja

Strategi untuk Meningkatkan Pendapatan dalam Krisis No. 1: "Runtuh"

Ia boleh dilaksanakan melalui pengurangan kos, margin, penjimatan sumber.

Oleh itu, anda boleh mengambil langkah-langkah berikut.

• Margin sedikit untuk gelombang pertama krisis. Anda kadang-kadang boleh mengorbankan kualiti produk, kerana pelanggan lebih penting dalam krisis daripada harga.
• Untuk mengurangkan bahagian sumber yang dibelanjakan untuk upah dengan memindahkan pekerja ke kerja terpencil, untuk format upah piecework, dll.
• Tolak semua yang tidak membawa hasil ketara.

  No. 2: New Niches

Di satu pihak, pencarian pasaran baru adalah cara yang lebih sukar untuk meningkatkan pendapatan, tetapi sebaliknya ia adalah cara yang lebih dipercayai.

Untuk dan demi mengurangkan kos pemasaran, gunakan saluran berikut sebagai sebahagian daripada promosi silang anda:

• peristiwa
• program afiliasi
• agregat

Strategi untuk meningkatkan pendapatan dalam krisis   No. 3: "2 kali lebih banyak usaha"

Strategi yang paling berpatutan. Ini menunjukkan bahawa untuk meningkatkan hasil, anda mesti bekerja sekurang-kurangnya 2 kali lebih banyak. Bergerak ke arah ini, anda perlu mengambil beberapa tindakan.

1. Mengukur penunjuk aktiviti pekerja dan menyemak semula standard buruh.

2. Bandingkan piawaian prestasi anda dengan pesaing anda yang paling berjaya.

3. Secara beransur-ansur tambahkan beban sehingga anda menggandakan angka.

4. Pantau hasil kerja pengurus dengan mengambil kira peningkatan yang diharapkan dalam jumlah kerja. Lakukan ini dengan alat, bukan secara visual atau intuitif. Untuk meningkatkan jualan, anda perlu kejelasan, bukan ilusi.

Strategi untuk meningkatkan pendapatan dalam krisisNo. 4: "Tangkap Pasar»

Untuk meningkatkan pendapatan, sangat penting untuk mempertimbangkan faktor harga sebagai penentu. Penangkapan pasaran adalah disebabkan oleh fakta bahawa anda tidak menaikkan harga produk anda semasa krisis.

Jika anda berjaya mengekalkan tanda harga di peringkat pra-krisis, sementara pesaing akan meningkatkannya, maka anda mempunyai peluang yang serius untuk menggigit sebahagian besar dari pai pasar.

Strategi untuk meningkatkan pendapatan dalam krisisNo. 5: "Penggantian Import"

Bekerja dengan baik dalam industri yang sangat pintar. Apabila pembelian produk yang diimport menjadi terlalu mahal, anda boleh menawarkan alternatif domestik pada harga yang lebih rendah.

Peningkatan Jualan dalam Krisis: 5 Alat Teratas

CRM-system

Untuk meningkatkan jualan, anda memerlukan yang betul. Ia tidak berfungsi dengan betul jika:

• Terdapat urus niaga dengan tugas yang tamat tempoh
• Terdapat tawaran tanpa tugas
• Kerja dilakukan pada pihak berniaga, bukan pada transaksi tertentu
• Tiada bahan pengajaran untuk bekerja dengan CRM
• Tiada integrasi CRM dengan laman web (halaman arahan)
• Tidak semua transaksi dijalankan di CRM
• Tiada integrasi dengan telefoni (IP, telefon bimbit)
• Sebahagian daripada laporan diisi secara manual
• Tidak ditala

Betulkan kesilapan-kesilapan ini dan pastikan pertumbuhan pendapatan.

Pengoptimuman asas pelanggan

Adalah penting untuk diingati bahawa terdapat jenis pelanggan yang istimewa, apa yang dipanggil "harapan pelanggan". Mereka "bergerak" dari bulan ke bulan, menjanjikan pengurus pembelian. Seorang pekerja terlibat dalam aktiviti tidak produktif dan menggunakan sumber syarikat, dan bukannya membentuknya. Semua ini membunuh sebarang usaha untuk meningkatkan hasil.

Tanda-tanda yang mudah difahami bahawa urus niaga anda "membeku":

• Panjang urus niaga pengurus individu melebihi panjang urusniaga standard (rujukan),
• Panjang urus niaga tidak dikawal secara automatik,
• Transaksi tidak dipindahkan secara automatik kepada pengurus lain sekiranya "kelewatan" oleh pekerja individu,
• Urus niaga diberikan status yang tidak ditentukan "berfikir", "dalam proses", "dalam kerja".

Anda boleh membetulkan kesilapan dengan "kelewatan" pelanggan apabila bertukar kepada transaksi dengan melakukan beberapa tindakan:

• Memilih pelanggan individu
• Mewujudkan peraturan yang jelas untuk menangani transaksi, menyingkirkan status yang tidak menentu,
• Menggali waktu bekerja dengan transaksi dalam setiap status.

Pengurus Jabatan Jualan

Dalam krisis, ia sangat bergantung kepada ketua jabatan (). Kapten pasukan harus menjadi contoh untuk seluruh pasukan. RRO anda tidak dapat mengurus bawahan dengan berkesan jika:

• tidak menutup tawaran,
• tidak membantu bawahannya menutup pelanggan "sukar",
• sengaja menjauhkan dirinya dari.

Dalam kes ini, bekerja pada ralat ini boleh mengikut salah satu daripada senario berikut:

• mempunyai perbualan dengan ROP mengenai kepimpinan,
• mewujudkan persekitaran yang kompetitif dalam bentuk jabatan kedua dengan pengurus,
• menggantikan ROP yang lama.

Pengambilan berterusan

Unit HR harus bekerja tanpa berhenti melakukan huntig. Putaran teknologi dan penggantian kakitangan adalah salah satu syarat untuk meningkatkan jualan. Proses perniagaan pengurus pengambilan anda tidak dicatatkan jika:

• Tidak ada rancangan untuk merekrut pengurus
• Pelan pengambilan tidak ditutup
• Tiada corong untuk memilih pengurus,
• Pengurus semasa sukar untuk menggantikan,
• Tanggapan yang kurang memuaskan terhadap pekerjaan yang diposting,
• Tiada sistem "sejuk" mencari pekerja baru.

Anda boleh membetulkan ralat bingkai buruk dengan kaedah berikut:

• Pelancaran program Bring a Friend
• Menyusun sistem pemilihan dan pertandingan yang sejuk,
• Membentuk simpanan kakitangan
• Memotivasikan perkhidmatan HR.

Kami menentukan penonton sasaran

Anda tidak mampu menghabiskan masa dan wang bukan pada pelanggan anda. Dalam krisis, anda tidak mempunyai sumber untuk ini.

Anda boleh menyemak sama ada anda membuat salah satu kesilapan yang paling maut dan jika anda bekerja dengan khalayak sasaran anda dengan memeriksa diri anda pada senarai semak ini:

• Pengurus mengadakan banyak mesyuarat, dan hasilnya hampir tidak sifar,
• Bina perniagaan dari pengalaman yang diperoleh dalam perniagaan lain. Tetapi anda mempunyai saluran anda sendiri, khusus anda sendiri,
• Tiada proses kualifikasi pelanggan,
• Tiada definisi sasaran. Iaitu, anda tidak tahu sama sekali siapa yang memerlukan produk anda.

Untuk menyelesaikan kesilapan yang anda perlukan:

• Melaksanakan proses kelayakan pelanggan dan tidak membuang masa dan wang,
• Mengawasi proses memenuhi kelayakan,
• Melaksanakan peringkat kelayakan dalam,
• Tambah medan untuk ciri potret penonton sasaran dalam CRM,
• Melarang peralihan dari peringkat ke peringkat dalam CRM tanpa mengisi bidang ciri.

Peningkatan Jualan dalam Krisis: 3 Cara Bekerja dengan Pelanggan Semasa

Peningkatan jualan dalam krisis boleh "diprovokasi" jika anda memproses dengan teliti sumber yang sudah anda miliki - pangkalan pelanggan semasa. Sekiranya anda tidak menstabilkannya dalam masa yang lama, maka anda boleh mencari "lombong emas" di sana. Di satu pihak, ia baik, sebaliknya ia sedih, kerana terdapat keuntungan yang hilang di muka.

Walau bagaimanapun, krisis ini akan membantu mengatasi kesilapan. Untuk memerah sebanyak mungkin dari asas pelanggan semasa, lakukan 2 perkara.

1. Luangkan segmentasi pangkalan data, supaya anda mendapat beberapa kumpulan pelanggan. Asas segmen ini mestilah ciri-ciri penting setiap kumpulan, yang akan memungkinkan untuk membuat tawaran unik yang menarik bagi setiap mereka.

2. Menjaga pelanggan yang hilang. Untuk melakukan ini, cari mereka dalam pangkalan data, mengetahui sebab-sebab penolakan produk mereka dan cari tahu cara memulangkannya: syarat baru, promosi, hadiah, mesyuarat, hanya panggilan, dll.

Kami mengkaji strategi dan alat anti-krisis utama. Ingatlah, kelembapan ekonomi bukanlah satu sebab untuk panik, tetapi kemungkinan kenaikan pendapatan yang ketara.

Semasa krisis, semua pelanggan dibahagikan kepada yang baik dan buruk. Yang baik adalah semua orang yang kekal pelarut dan boleh memberi anda "hidup" wang. Yang buruk adalah orang lain. Dalam keadaan ini, anda perlu menumpukan sepenuhnya kepada menarik pelanggan yang baik. Jangan buang masa dan usaha untuk tidak solven, biarkan mereka menjadi pesaing! Semakin banyak barang yang mereka ambil dari pesaing anda tanpa bayaran, lebih cepat mereka akan menyeret mereka bersama mereka ke bawah. Lihat juga seberapa berkesan pasukan jualan anda, saya akan meninggalkan anda bentuk diagnosis diri. Sekiranya mungkin, fokus pada bekerja dengan pelanggan yang menjalankan perniagaan di segmen pasaran yang mengalami sedikit kesulitan. Ini mungkin jika anda bekerja dengan syarikat-syarikat dari pelbagai industri. Sebagai contoh, dalam kes saya ini berlaku. Mari lihat apa bidang yang termasuk syarikat-syarikat yang baru-baru ini menyimpulkan kontrak utama dengan kami:

• pengeluar pertanian;
• pengeluaran makanan;
• pemborong menjual produk makanan, barangan runcit, bahan kimia rumah tangga, minyak wangi, kosmetik, dan sebagainya;
• penjual jentera pertanian;
• pengeluar pakaian, kasut dan aksesori;
• rantai borong dan borong dan runcit menjual pakaian, kasut dan aksesori;
• pengeluar perabot dan barangan lain untuk rumah dan pejabat;
• pemborong dan pengedar menjual barangan untuk rumah dan pejabat;
• syarikat yang menjual hiasan dan bahan binaan untuk hiasan dan hiasan dalaman.

Saya fikir idea keseluruhannya jelas. Semasa krisis, "kata jujur" berhenti beroperasi.

Menjalankan audit

Spesifik perniagaan anda mungkin sedemikian rupa sehingga pada bila-bila masa terdapat hutang besar dari pelanggan kepada anda. Sebagai contoh, anda membekalkan sejumlah besar barangan untuk dijual dan konsainan. Masalahnya ialah semasa krisis, tindakan satu lagi prinsip penjualan semakin bertambah: "Semakin banyak anda berutang kepada pelanggan, semakin banyak dia mencintai anda. Lebih banyak pelanggan berhutang anda, lebih cepat dia akan "membuang anda". "

Katakan, pada permulaan krisis, pelanggan anda mempunyai hutang yang serius kepada anda. Buat daftar hutang ini dan tentukan apa yang perlu dilakukan dengan setiap mereka. Sesetengah hutang agak kecil - anda boleh melupakannya sementara, dengan menumpukan semua usaha anda untuk memulangkan hutang besar.

Hutang besar dibahagikan kepada dua jenis utama.

Tugas "buruk". Pelanggan berhutang anda, dan pada masa yang sama dia tidak mempunyai keperluan khusus untuk bekerja dengan anda lagi. Perkara yang paling buruk yang boleh dilakukan oleh klien dalam situasi sedemikian adalah dengan sepenuhnya "lupa" tentang hutang itu.

"Baik". Pelanggan berhutang anda, tetapi dia memerlukan penghantaran seterusnya. Ternyata bahawa dia perlu secara beransur-ansur membayar balik hutang itu kepada anda sehingga anda membuat dia seterusnya penghantaran.

Untuk mengetahui bagaimana untuk memecah hutang "buruk", ia tidak berbahaya untuk mempelajari buku "100 Langkah untuk Mengumpul Hutang" Alexander Shumovich dari penutup hingga penutupan. Tetapi perkara utama yang saya akan memberitahu anda sekarang: jika anda duduk di pejabat anda dan tunggu sehingga pelanggan membayar, dia tidak akan membayar. Untuk merasakan wang anda dari seorang pelanggan, anda mesti sentiasa berhubungan peribadi dengannya, sebenarnya, hampir tinggal bersamanya. Adalah perlu untuk memberi tekanan kepada pelanggan dengan sabar dan berterusan supaya dia tidak melihat cahaya putih. Jadi dia tahu: setiap hari sebahagian daripada wang yang telah datang kepadanya perlu dihantar untuk membayar hutang kepada anda. Jadi dia faham: dia akan dapat menghilangkan tekanan berterusan di pihak anda hanya selepas dia membayar anda.

Dengan hutang yang "baik", keadaan lebih baik. Tetapi di sini anda perlu menunjukkan keteguhan dan tekad yang sewajarnya, dan anda akan memahami bagaimana untuk meningkatkan jualan dan mengekalkan pelanggan.

Mahu nasihat lagi? Ia perlu membuat kesimpulan beberapa kali lebih banyak transaksi untuk mengekalkan jumlah jualan yang sama. Dan banyak lagi untuk meningkatkan jualan.

Dari awal lagi lebih bijak untuk disiapkan untuk fakta bahawa dari tiga transaksi yang anda harapkan uang, mereka akan membayar hanya dalam satu kes. Kebanyakan tawaran akan gagal - tidak penting: anda menjangkakan ini. Dan jika anda membayar sebanyak dua transaksi daripada tiga, anda akan sangat gembira dengan perkara ini.

Jika kita menganggap keadaan dengan cara ini, mudah untuk mengekalkan semangat tinggi pasukan dalam keadaan yang paling sukar dan bahkan dalam keadaan kegagalan pelanggan yang berterusan. Sudah tentu, untuk membuat kerugian daripada urus niaga "beku", anda perlu meningkatkan dengan ketara kerja dengan pelanggan, iaitu membuat lebih banyak panggilan dan mengadakan lebih banyak mesyuarat. Bekerja secara aktif dengan pelanggan! Berusaha untuk jualan krisis!

Kami telah sampai ke titik yang paling penting - ambang yang memisahkan syarikat-syarikat yang berjaya daripada yang kalah; orang yang berjaya, dari orang-orang yang binasa. Dalam krisis, sangat sukar (terutamanya moral) untuk menjalankan kerja aktif dengan pelanggan. Apabila anda berkomunikasi dengan pelanggan, anda sentiasa mendengar aduan dari mereka, cerita tentang bagaimana semuanya buruk, anda mendapat penolakan. Oleh itu, naluri memberitahu pedagang: lebih baik tidak memanggil pelanggan dan tidak bertemu dengan mereka! Jika setiap panggilan dan setiap pertemuan dengan pelanggan menyakitkan, nampaknya: kurang panggilan dan mesyuarat - kurang kesakitan! Sekiranya pengurusan jabatan jualan juga lemah, pasukan mudah jatuh ke dalam pasif yang lengkap. Pengurus jualan duduk di pejabat, mengadu kepada satu sama lain tentang bagaimana perkara buruk itu berlaku. Dan mereka sedang menunggu keajaiban berlaku dan krisis akan berakhir. Biasanya keadaan ini tidak berakhir dengan keajaiban, tetapi dengan hasil yang sepenuhnya logik. Krisis dalam syarikat ini berakhir dengan kematiannya. Secara peribadi, bagi pekerja, krisis ini berterusan mengikut program penuh: sekarang mereka tidak mempunyai pekerjaan dan tidak ada sumber mata pencarian.

Dan kamu berjuang sampai akhir, dan kemudian apa yang akan terjadi lebih awal: sama ada kamu akan binasa satu demi satu, atau semangat musuh kamu akan pecah, dan mereka akan mundur. Dan tidak jauh - peningkatan dalam jualan dan kontrak baru.

Contohnya. Syarikat dengan kantor pusatnya di Chelyabinsk terlibat dalam pemasangan peranti kawalan bahan api pada kenderaan. Peranti ini boleh menjimatkan purata 20% (kadang-kadang sehingga 40%) bahan bakar ketika beroperasi trak dan bas penumpang. Bagaimanakah krisis mempengaruhi jualan syarikat ini? Dalam satu tangan, pelaburan dalam pembelian peralatan tambahan merosot, yang bermaksud bahawa jualan harus jatuh. Sebaliknya, tabungan datang ke hadapan, dan kos minyak dan pelincir adalah antara yang paling penting bagi syarikat pengangkutan motor. Ini bermakna jualan semasa krisis boleh dilaksanakan dengan jayanya.

Apa yang sebenarnya berlaku? Syarikat itu melakukan penjualan melalui beberapa pejabat serantau. Apakah moral pengarah pejabat perwakilan, dan terdapat jualan dari pasukannya. Sebagai contoh, di Kawasan Autonomi Khanty-Mansi, pengarah pejabat perwakilan percaya bahawa krisis itu bukan halangan bagi perniagaan, dia menganggap bagaimana meningkatkan penjualan nyata, sehingga jumlah mereka tidak berkurang. Dan pengarah pejabat perwakilan di Okrug Otonom Yamalo-Nenets memutuskan bahawa segala-galanya buruk, para pelanggan tidak mempunyai wang, adalah mustahil untuk dijual. Dan pasti: jualan di pejabatnya jatuh kepada sifar. Akibatnya, dia dipecat.

Sejak semasa krisis kebanyakan hubungan dengan pelanggan benar-benar membawa emosi negatif, tindak balas yang diharapkan dari pekerja adalah untuk mengurangkan bilangan kenalan. Penyakit ini dengan cepat mengambil sifat wabak. Akibatnya, walaupun dalam keadaan di mana beberapa jualan boleh dibuat, banyak syarikat jatuh ke apathy. Dan bukan krisis itu sendiri, tetapi pasif dalam kerja komersial membunuh syarikat-syarikat ini! Pada saat-saat sedemikian, perbezaan antara juara dan petani tengah dan wimps menjadi jelas. Sementara wimps berputus asa tanpa pertarungan, dan petani tengah entah bagaimana languidly dan sedih cuba untuk bekerja dengan pelanggan, juara meningkatkan jumlah panggilan dan mesyuarat. Hanya pengurus jualan yang berpengalaman yang boleh membawa pasukan ke kejayaan. Contohnya.

Pada Disember 2008, saya menjalankan latihan korporat "Kontrak Besar" untuk sebuah syarikat yang merupakan salah satu daripada tiga syarikat terkemuka di Moscow yang terlibat dalam penyiapan projek-projek pembinaan. Hampir semua pelanggan organisasi ini adalah pembina, jadi krisis itu menyebabkan kerosakan besar terhadap penjualannya. Walau bagaimanapun, kerosakan yang sama telah dilakukan kepada semua pesaingnya.

Saya fikir faktor-faktor yang pernah menjadikannya salah satu pemimpin pasaran muncul dalam reaksi syarikat terhadap krisis. Malah sebelum krisis, syarikat itu mengekalkan piawaian yang ketat: setiap "pemburu" dari jabatan jualan terpaksa memegang sekurang-kurangnya dua retret setiap hari kerja. Dalam keadaan krisis, standard itu meningkat kepada tiga hingga lima kali pertemuan setiap hari. Setiap "pemburu" berjaya diberikan pemandu dengan kereta, pembantu peribadi di pejabat dan dua telefon bimbit. Malah, ahli perniagaan beralih ke mod pejabat mudah alih, dengan berkesan menggunakan semua masa antara mesyuarat, termasuk masa yang dihabiskan dalam kesesakan lalu lintas, untuk membuat panggilan kepada pelanggan. Pada satu telefon bimbit mereka bercakap dengan pelanggan, di sisi lain mereka memberi arahan kepada pembantu peribadi. Ia adalah yang menyediakan dan menghantar kontrak, invois dan spesifikasi yang diperlukan kepada pelanggan. Ini membolehkan anda mengekalkan kadar jualan dalam krisis.

Sebaik sahaja ia menjadi jelas bahawa banyak perjanjian yang telah dipersetujui "digantung", belanjawan dipotong dan sebahagian besar daripada pendapatan yang dijangkakan tidak akan muncul dalam waktu dekat, syarikat itu mengumumkan pembersihan umum korporat. Pengurus dan pekerja dibahagikan antara Moscow dan Moscow. Selepas itu, mereka menyikat mereka dengan kereta selama beberapa hari untuk mencari projek pembinaan baru di mana bekalan boleh dibuat. Hasil daripada lencongan ini, hanya pada November syarikat itu memeterai kontrak untuk membekalkan lebih daripada dua ratus objek baru! Penjualan semasa krisis meningkat disebabkan inventiviti pedagang.

Dan ini adalah walaupun hakikat bahawa setiap hubungan dengan pelanggan di syarikat pekerja adalah sukar. Lagipun, krisis melanda pembina dahulu! Ini adalah di mana kekuatan sebenar wataknya nyata - dalam keupayaan untuk melakukan apa yang diperlukan, tidak kira betapa sukarnya.

Saya sangat berharap bahawa syarikat ini akan mencukupi dengan secukupnya dalam tempoh krisis dan pada akhirnya ia akan membuktikan lebih kuat daripada pada awalnya, kerana ia tahu bagaimana untuk meningkatkan jumlah jualan dengan membuat usaha.

Hanya apabila pesaing tersekat di pasir dan terkejut dengan ketakutan, perkara terbaik yang boleh anda lakukan untuk kejayaan jangka panjang syarikat anda di pasaran adalah dengan aktif bertemu dengan pelanggan dan berkomunikasi dengan mereka. Peningkatan jualan dalam krisis bukan mitos!

Lakukan audit ekspres jabatan jualan sendiri mengikut 23 kriteria dan menentukan titik pertumbuhan jualan!

Menjalankan audit

Ia juga penting dengan suasana hati anda kepada pelanggan. Anda boleh memberitahu pelanggan bahawa segala-galanya tidak begitu buruk dan ketakutan cukup dibesar-besarkan. Lagipun, kini terdapat aspek positif, dan keadaan secara beransur-ansur mula berubah menjadi lebih baik. Dan pada masa akan datang, semuanya akan menjadi indah! Apa yang diperlukan oleh pelanggan dalam masa yang sukar - lebih banyak kebimbangan dan negatif? Atau sokongan moral dan rangsangan vital untuknya? Dengan siapa ia lebih menyenangkan untuk pelanggan berkomunikasi dalam situasi krisis - dengan pelawat, pesimis dan yang kalah? Atau dengan yakin, optimis optimis? Apabila semua orang mengerang dan menangis, kualiti yang paling langka adalah keyakinan dan keyakinan diri. Oleh itu, tidak kira bagaimana pelanggan menindas anda dengan negatif, anda harus bertindak balas dengan keyakinan yang positif dan tak tergoyahkan agar segala-galanya teratur dan semuanya akan menjadi baik. Dan tidak baik, tetapi hebat! Pelanggan suka dan mereka akan menghargai setiap peluang untuk bercakap atau bertemu dengan anda. Mereka akan sentiasa gembira melihat anda. Dan mereka pasti akan membayar terlebih dahulu kepada kamu. Sebaik sahaja anda belajar untuk memancarkan keyakinan, anda boleh meningkatkan jualan anda walaupun semasa krisis.

Sekiranya pasaran anda tidak terlalu banyak, anda boleh, dengan mengaktifkan kerja dengan pelanggan dan menambahkan keyakinan kepada setiap panggilan dan setiap mesyuarat, bahkan meningkatkan perolehan syarikat. Sekiranya krisis menangani tamparan serius kepada pelanggan anda, tidak mengapa! Kerja aktif dengan pelanggan akan membantu anda bertahan dalam tempoh yang sukar. Ganjaran akan datang kemudian. Apabila krisis berakhir dan pasaran menjadi hidup, ternyata anda berjaya memikat pelanggan yang paling berkuasa dan pelarut. Dengan peningkatan mereka, pertumbuhan pesat akan bermula pada anda juga, dan bahagian pasaran anda akan meningkat dengan ketara. Ramai pesaing anda, yang duduk di pejabat semasa krisis dan mengurangkan secara mendadak kerja dengan pelanggan, akan kehilangan perniagaan mereka. Kemudian, anda juga boleh membeli runtuhan syarikat-syarikat mereka pada harga yang berpatutan - melainkan, tentu saja, ia akan memberi manfaat kepada anda. Kesan yang paling kuat boleh diperolehi jika semasa krisis anda menggabungkan kerja komersial aktif dengan strategi dan taktik yang baik yang mengambil kira kelemahan dan kesilapan dalam kegiatan pesaing anda. Kemudian, walaupun dalam pasaran yang jatuh, seseorang secara serius dapat menaikkan perniagaan dan membawanya memimpin bahkan sebelum krisis berakhir. Inilah yang saya dapat lakukan pada tahun 1998. Persoalan bagaimana untuk meningkatkan jualan tidak lagi begitu akut. Tidak ada mukjizat, dan kejayaan tidak pergi kepada kami secara percuma. Mereka dari pesaing kami membayarnya, dari mana kami memilih pelanggan agar dapat bertahan. Kebanyakan mereka tidak dapat keluar dari ekor kewangan, yang mereka masukkan pada tahun 1998, termasuk terima kasih kepada usaha kami. Oleh itu, pada 1999-2001, saya sedang merundingkan pengambilalihan tiga bekas syarikat pesaing.

Kami telah meningkatkan intensiti kerja komersial secara serius. Walaupun sebahagian daripada pembayaran yang dirancang tidak diterima, ini telah diimbangi oleh kontrak baru yang diselesaikan semasa krisis. Seperti yang ternyata, ia adalah mungkin untuk membuat kesimpulan transaksi baru untuk jumlah yang serius walaupun dalam keadaan sedemikian. Hanya dari dua atau tiga kontrak yang dapat disimpulkan jika tidak ada krisis, hanya satu yang dilancarkan.

Akibatnya, pelan tahunan telah melebihi. Dan sebagai bonus, seluruh pasukan saya terbang ke Krismas Katolik ke Perancis atas perbelanjaan syarikat.

Seperti yang anda dapat lihat, semuanya tidak begitu buruk. Selain itu, untuk orang yang memahami dalam keadaan ini, ada saat-saat yang membuatnya sangat menarik. Dan sangat menguntungkan, jika anda melihat bagaimana anda boleh meningkatkan jualan.

Kelebihan utama situasi semasa: bagaimana untuk menghasilkan wang ke atas krisis

Adakah keadaan baik? Nah, tidak! Keadaan ini hanya hebat! Hebat! Hebat! Tidak ada tempat dan tidak ada peluang untuk menghasilkan wang pelaburan, seperti semasa krisis atau pembetulan pasaran yang serius.

I. Pasaran Saham

Mempelajari sejarah bukan sahaja menarik, tetapi juga amat berguna. Sebagai contoh, untuk membuat kesimpulan berdasarkan peristiwa lalu tentang tindakan apa yang paling berkesan untuk diambil dalam konteks semasa.

Selepas kegagalan tahun 1998, pasaran saham Rusia runtuh dan pecah menjadi habuk. Kebanyakan percaya bahawa dia tidak akan bangkit semula. Mereka yang tidak mendengarkan pendapat umum dan membeli saham dengan serta merta selepas mungkir, tidak lama lagi menjadi orang kaya. Dalam kes ini, ia tidak dikehendaki menjadi tujuh rentang di dahi, ia tidak perlu mempunyai maklumat orang dalam. Yang paling bernasib baik ialah mereka yang melabur dalam saham Gazprom: selepas krisis, mereka tumbuh sepuluh kali ganda. Tetapi mereka yang membeli saham Sberbank, yang tumbuh enam hingga tujuh kali, tidak terjejas. Secara umum, semua orang yang kemudiannya melabur di pasaran saham Rusia mendapat pendapatan yang baik. Dan saya tidak perlu menunggu lama: pasaran menunjukkan pertumbuhan yang serius dalam tempoh setahun selepas kegagalan.

Krisis 2008-2009 memberikan peluang yang sama. Menjelang bulan Januari 2009, pasaran saham Rusia akhirnya runtuh dan, nampaknya, tertekan dengan penderitaan di dasar jurang. Walau bagaimanapun, sejarah menunjukkan bahawa selepas kejatuhan tajam, pasaran saham tidak mati - kecuali diktator proletariat sekali lagi diperkenalkan di Rusia. Pasar saham, seperti burung Phoenix, tidak dapat dielakkan dari abu dan naik.

II. Pinjaman persendirian

Salah satu akibat yang paling penting dalam krisis adalah kemerosotan besar dalam keadaan kredit. Pinjaman import murah dari ekonomi Rusia telah ditarik secara mendadak, banyak bank dan syarikat kewangan mula mengalami masalah yang serius dengan mudah tunai.

Akibatnya, bank-bank menjerit tidak ada wang dan permintaan bahawa syarikat-syarikat membayar balik pinjaman yang dikeluarkan, dan tidak tergesa-gesa untuk memberi pinjaman baru kerana keraguan tentang kesolvenan peminjam. Persoalannya timbul: jika sebuah syarikat mempunyai perjanjian pinjaman dengan bank dan ia memenuhi semua syarat pentingnya, bagaimanakah bank dapat menuntut pembayaran awal pinjaman? Ia tidak boleh. Tetapi hakikatnya adalah bahawa tempoh perjanjian pinjaman akan tamat lama atau lambat. Setiap bank mempunyai pelanggan yang terma pinjamannya tamat pada bulan Oktober, November, Disember 2008, Januari 2009, dan lain-lain. Pertama, bank secara sah menegaskan bahawa pinjaman akan dibayar tepat pada masanya. Dan kemudian mereka tidak tergesa-gesa untuk mengeluarkan pinjaman baru. Sementara itu, wang dari pelanggan secara aktif mengalir kembali ke bank.

Apa gunanya hal ehwal ini? Ia menawarkan peluang hebat untuk pinjaman swasta. Banyak syarikat yang kuat dan layak mengalami kekurangan modal kerja kerana dasar perbankan yang dinyatakan di atas. Bukannya ia menjadikan mereka tidak menguntungkan atau mengancam kewujudan mereka, tetapi pendapatan mereka jauh lebih rendah dari yang mereka boleh.

Dalam keadaan ini, mereka boleh menawarkan pinjaman swasta dengan minat yang sangat menarik. Secara purata, pinjaman disediakan pada 3-4% sebulan (di Kazan - dan pada 5% sebulan). Di bawah keadaan ini, 2.5% sebulan boleh dianggap istilah mesra. Jika anda mempunyai seorang jutawan atau dua di bank, fikirkan: adakah ia patut menyimpannya di sana? Sesetengah rizab, tentu saja, mesti dibiarkan sekiranya berlaku. Dan yang lain adalah lebih baik untuk ditempatkan dalam bentuk pelaburan pada istilah yang lebih baik daripada mana-mana bank yang dapat menyediakan:

• 2.5% sebulan - 30% setahun.
• 3% sebulan - 36% setahun.
• 4% sebulan - 48% setahun.
• 5% sebulan sudah 60% setahun.

Bolehkah anda bayangkan kecantikan? Bagi setiap juta, anda menerima dividen bulanan dalam jumlah 25-30 ribu, atau bahkan 40-50 ribu. Selama satu tahun, ia meningkat dari 300-360 ribu hingga 480-600 ribu Dan pendapatan bulanan 10 juta adalah sekurang-kurangnya 250-300 ribu

Hari ini, wang adalah kekurangan bekalan, dan banyak syarikat bersedia untuk menerima dana anda berdasarkan istilah yang menarik kepada anda. Malah, ketamakan bank yang berlebihan telah memberi anda peluang ini. Tetapi ini tidak akan bertahan lama. Di samping itu, adalah untuk kepentingan terbaik anda untuk menikmati syarat-syarat yang bermanfaat selama ini.

III. Pelaburan hartanah

Bagi pelaburan hartanah, pada musim sejuk tahun 2008-2009, masa belum sampai kepada mereka. Pengurangan ketara dalam harga hartanah masih belum berlaku. Pada masa yang sama, krisis kecairan terus meningkat di pasaran. Terdapat lebih ramai orang yang ingin menjual pada harga semasa berbanding mereka yang mempunyai peluang dan keinginan untuk membeli. Di samping itu, gadai janji yang digunakan sebagai enjin banyak transaksi, terutama di Moscow, hampir mati.

Hanya ada satu cara keluar dari keadaan ini: untuk pasaran untuk hidup, pembetulan besar-besaran harga hartanah mesti berlaku.

Pembina dari kuasa terakhir berpegang dan tidak mengurangkan harga, sementara mereka masih mempunyai sekurang-kurangnya beberapa cara. Tetapi dengan setiap bulan berlalu ada kurang dan kurang wang, dan jurang semakin dekat. Dan apabila pelarasan harga secara besar-besaran akhirnya memulihkan pasaran hartanah, bagi banyak pembina dan pemaju ia akan terlambat. Dan kemudian masa akan datang untuk pelaburan hartanah yang paling menguntungkan. Apabila membeli serpihan dari kejatuhan syarikat pembinaan, akan ada banyak pilihan apabila hartanah boleh dibeli untuk setengah atau satu pertiga daripada harga pasaran. Mungkin, pelaburan sedemikian boleh membawa pulangan terhebat. Benar, untuk menikmati mereka sepenuhnya, adalah dinasihatkan supaya mempunyai modal percuma sebanyak beberapa juta atau sepuluh juta dolar, dan lebih baik - beratus-ratus juta dolar.

IV. Membeli pesaing di tunas

Apa yang perlu anda lakukan jika anda belum bersedia untuk krisis dengan betul dan belum mengumpulkan sumber kewangan yang mencukupi dengan permulaan krisis yang boleh dibelanjakan untuk pelaburan? Maaf jika ya. Kerana - saya perhatikan sekali lagi - pada masa lain ada peluang pelaburan seperti semasa krisis kewangan atau pembetulan pasaran. Nah, saya harap anda sekurang-kurangnya membuat kesimpulan yang tepat untuk masa depan. Dan bersiap sedia untuk krisis seterusnya.

Anda akan membuat langkah yang baik jika anda menawarkan pesaing dalam penurunan untuk menjual perniagaan anda atau sebahagian daripada serpihan utamanya. Secara umum, apa yang akan memberi manfaat kepada anda untuk membeli dan apa yang anda sanggup bayar.

Saya harap sekarang anda lebih memahami bagaimana untuk bertindak dengan berkesan dalam keadaan sedemikian dan bagaimana untuk mempersiapkan mereka bertahun-tahun sebelum kejadian mereka untuk memanfaatkan sepenuhnya kelebihan mereka, yang pastinya unik. Untuk kali terakhir, ekonomi Rusia memberikan peluang yang setanding kepada usahawan pada tahun 1998. Walau bagaimanapun, jangan bimbang: pada masa akan datang, sesuatu yang serupa akan berlaku lagi. Dan anda tidak perlu menunggu terlalu lama, anda boleh pastikan ini. Seperti yang dikatakan Mao Zedong, "Jalan kami berduri, tetapi prospeknya cerah!"

   © Konstantin Baksht, Ketua Pegawai Eksekutif Kumpulan Baksht Consulting.

Cara terbaik untuk cepat menguasai dan melaksanakan teknologi membina jabatan jualan adalah untuk menghadiri latihan "Sistem Jualan" latihan pengurusan jualan K. Bakst.