Kā ideāls mazumtirgotājs izskatās caur mazumtirgotāja acīm? Dmitrijs Motorins ir strādājis mazumtirdzniecībā vairāk nekā septiņus gadus un zina dzelzs noteikumus tīkla iepirkumam, jo \u200b\u200bpats ir veiksmīgi piedalījies to izveidē.

Mazumtirdzniecības ķēdes pieaug pat krīzes laikā. Lielākajiem Krievijas mazumtirgotājiem 2015. gads bija rekorda gads, kad strauji palielinājās viņu tirgus daļa. Pēc analītiķu domām, 10 lielāko FMCG tīklu tirgus daļa bija 24,3% no tirgus, salīdzinot ar 21,6% gadu iepriekš. Ar vispārēju mazumtirdzniecības kritumu valstī par 8,5%, šādi sasniegumi izskatās iespaidīgi un maina enerģijas līdzsvaru mazumtirdzniecībā.

2015. gadā desmit lielāko mazumtirgotāju īpatsvars DIY mazumtirdzniecībā pārsniedza 30%. Kopējais Hard & Soft mazumtirdzniecības apjoms pagājušajā gadā tika lēsts uz 1 triljonu. rubļu ar kopējo tirgus jaudu kopā ar B2B un 4,3 triljonu celtniecību. Loģiski, ka, neskatoties uz tirgus kritumu pēdējos divos gados, šis pārdošanas kanāls ir pieprasīts ražotāju vidū.

Tomēr, tāpat kā slavenajā filmā “Maskava netic asarām”, viena no varonēm saka: “Lai kļūtu par ģenerāli, jums vajadzēja apprecēties ar virsleitnantu un kopā ar viņu klīst garnizonos”. Vai tas nozīmē, ka jauno preču ražotāju laiks, kuri sapņo pārdot savas preces mazumtirdzniecības ķēdēs, ir pagājis mūžīgi? Nemaz! Nišas paliek, piegādātāju rotācija tīklos esošajos plauktos notiek nepārtraukti.

Tad rodas vissarežģītākais mūsu dienu jautājums: "Kā pārdot preces mazumtirdzniecības ķēdēs?" Šī raksta autors ir strādājis mazumtirdzniecībā vairāk nekā septiņus gadus un zina dzelzs noteikumus par tīkla iegādi, jo pats ir veiksmīgi piedalījies to izveidē. Astoņus gadus viņš ir veltījis galveno mazumtirdzniecības klientu vadībai un vadībai. Tāpēc viss komunikāciju tīkla process - sniedzējs zina pirmajā personā un abās barikāžu pusēs.

Mans pārsteigums ar šīm metodēm ir kļuvis par labu motīvu šī raksta izveidošanai. Stratēģisko lēmumu kategorijā paaugstinātā taktika mani vienmēr ir uzjautrinājusi. Visa sarunu stratēģija ir trīs līdz četras tikšanās ar pircējiem un viņu priekšniekiem sešu līdz deviņu mēnešu laikā. Ja rezultāts nebija otrajā tikšanās reizē, tad praksē to jau nav iespējams mainīt.

No pircēja personīgās pieredzes varu stingri pateikt: ja piegādātājs nav vajadzīgs, viņš neiekļūs tīklā! Sliktākais variants ir meklēt veidu, kā spiedīt pircēju no augšas, izmantojot varas iestādes. Papildus problēmām tuvākajā nākotnē un iekļūšanai personīgajā melnajā sarakstā ar paredzamu rezultātu neko labu nevajadzētu gaidīt. Un jūs pats norādīsit iemeslu, jūs pats zināt.

Lai sarunu loma rezultātu sasniegšanā ar tīklu nekļūtu par galveno, izšķirošo uzņēmuma liktenī, mēs sāksim ar pamatjēdzieniem. Šeit tiks aprakstīta vienkārša un loģiska piegādātāja darbību sistēma, lai sasniegtu reālu rezultātu, tā vietā, lai nopirktu abonementu ikgadējai personāla apmācībai par efektīvām sarunām ar tīkla klientiem. Es novērtēju labo sagatavošanos sarunām un specifiku, taču taktiku nevajadzētu pārvērtēt!

Sāksim ar visa stāsta galveno jautājumu: Kāpēc jūs vēlaties kļūt?piegādātājs tīkla mazumtirdzniecība? Atbilde nav tik vienkārša, kā šķiet. Fakts ir tāds, ka mazumtirdzniecības ķēdei ir divi uzdevumi - palielināt pārdošanas apgrozījumu un vienlaikus gūt maksimālu peļņu.

Mazumtirdzniecības ķēde atrisina pirmo problēmu, samazinot mazumtirdzniecības cenas. Tas atrisina otro problēmu uz piegādātāja, tas ir, jūsu, peļņas rēķina. Daļēji piegādātāju un preču rotācija plauktā ir parasts process, lai aizpildītu piegādātāju dabiskos zaudējumus, tas ir, viņu brīvprātīgu atteikšanos strādāt ar tīklu vai tiešu bankrotu.

Manā praksē, ja mazumtirdzniecības ķēžu īpatsvars ražotāja pārdošanas apjomos pārsniedz 30%, tas ir nopietns signāls visa biznesa dažādošanai, vismaz jums jāpalielina citu klientu skaits, jāmeklē jauns produkts, jāattīsta mazumtirdzniecība, jāveic un jāpārdod franšīze. Sēdēšana un gaidīšana, kad ar jums viss ir kārtībā, ir Annas Karenīnas akts tās pašas grāmatas finālā.

Ja esat izturējis pirmo pārbaudi un esat pārliecināts, ka mazumtirdzniecības ķēdēm ir nepieciešams reklāmas kanāls, veiciet otro soli: novērtējiet mazumtirdzniecības kanāla izmaksas. Veiciet šāda darba izmaksu un rentabilitātes ekonomisku novērtējumu, nosakiet robežvērtības robežu, ko jūsu uzņēmums var atļauties. Lai to izdarītu, jums jāiet uz faktu vākšanas sanāksmi ar pircējiem, jānoskaidro iespējamie darba apstākļi vai jāuzzina aptuvenie darba apstākļi no nozares kolēģiem, nevis konkurentiem. Tas nav grūti!

Šajā nozarē vienmēr ir vairāki optimisti, kuri sarunu laikā uzdod man jautājumu: “Kam jūs zināt tīklus, kam jūs varat piezvanīt šobrīd?” Šis jautājums atspoguļo izkropļotu cilvēku loku par pircēju “zagļu avenēm” vai romantisku nepareizu priekšstatu par “ģildes brālībām”. Tas ir bīstams faktors! Pat ja jūsu uzņēmuma dibinātājos ir sieva vai tīkla izpilddirektora mazdēvs. Viss mainās, un arī cilvēki, īpaši vadošos amatos. Un vakardienas “blats” kļūs par akmeni uz uzņēmuma kakla, nonākot drupas galā. Tādēļ labākais un stabilākais risinājums ir nodibināt attiecības ar tīklu, lai "pircēji" tiktu aizstāti, un jūsu produkts paliktu plauktā.

Tātad, kā jūs nonākat mazumtirdzniecības mazumtirdzniecības ķēdē? Ir tikai divi civilizēti veidi, kā iekļūt tīklā. Pirmā metode ir balstīta uz diviem galvenajiem parametriem: jums ir pievilcīgs produkts no tīkla viedokļa par pievilcīgu cenu. Svarīgi ir arī visi pārējie 6P mārketinga kompleksa parametri:

• Vieta.   Piemēram, spēja piegādāt preces no piegādātāja uz mazumtirdzniecības centru vai tieši uz veikaliem,
• Paaugstināšana   Piemēram, iespēja un vēlme papildus zemai piegādes cenai akcijām uzrādīt produktam īpašu cenu,
• Cilvēki.   Piemēram, kompetentu un efektīvu vadītāju klātbūtne darbam ar klientiem, kuri visus jautājumus risina pēc vienas pieturas principa,
• Procesi.   Piemēram, tūlītējas pasūtījumu piegādes iespēja vai koordinācijas ātrums un skaidrība, apstiprināšana, tīkla lietojumprogrammu apstrāde, apliecinošo dokumentu komplektu sagatavošana bez kļūdām.
• Galvenais faktors šajā stāstā joprojām ir produkta cenas faktors.Ja ne pirmais, ne otrais parametrs nav kaut kas izcils no tīkla viedokļa pats no sevis, tad nezaudējiet laiku un savējo. Iesaistieties produkta uzlabošanā un noskaidrojiet cenu izmaiņu iespējas. Produkta izveidošanas un konfigurēšanas principi ir diezgan vienkārši, taču šeit ir vajadzīgs stabils speciālists produktu radīšanā, tas ir, tirgotājam.

Ja jums ir produkts, tā vērtība patērētājiem / pircējiem ir pārbaudīta un saprotama, tad par labu cenu jūs kļūstat superpozīcijā. Jebkurš tīkls ar prieku saņems jūsu preces un nopelnīs par to peļņu.

Ja pirmā iespēja nav iespējama vairāku iemeslu dēļ, un produkts un cenas ir ļoti tuvas un līdzīgas konkurenta nosacījumiem tīklā, tad ir ilgāka, bet arī efektīva vajātāja stratēģija. Jūs norādāt savu vēlmi un vēlmi sadarboties ar mazumtirgotāju un apstāties, kad parādās ērta nomaiņas lieta. Šeit jums jāizrāda takts, pacietība un neatlaidība. Vismaz reizi gadā tīklos tiek pagriezts sortiments.

Jums vajadzētu izmantot šo laiku savā labā. Jūsu uzdevums ir uzzināt visu informāciju par konkurenta (iespējams, konkurentu loka) darbu ar tīklu, sarunāties ar maksimālo iespējamo cilvēku skaitu tīklā, kas strādā ar viņu produktu. Ja precīzi norādāt pretinieka vājās puses, tad gaidīšanas laikā jūs varat precīzi nostiprināt šos punktus savā darbā. Nākamajās sarunās tagad jūs varat tās parādīt kā savu pārliecinošo plusu.

Joprojām ir nelieli triki, kurus varat izmantot, lai pakāpeniski pavājinātu pretinieka pozīcijas tīklā. Faktiski, zinot noteikumus un birokrātiskos procesus izplatīšanas tīklā, jūs varat regulāri uzbrukt konkurentam ar interesantākiem reklāmas piedāvājumiem. Varbūtība ātri pārslēgt tīklu pie jums ir maza, un jūsu uzdrīkstēšanās cenas var likt tīklam izdarīt spiedienu uz ienaidnieku, samazinot tā jau tā zemo rentabilitāti.

Turpmākie konflikti ar pircējiem, kā mēs atceramies, arī ietekmē. Rezultātā pēc kāda laika jums tīklā ir ērtāk un vēlamāk nekā nelaimīgajam kolēģim. Tomēr esiet piesardzīgs. Tiešie meli tiks atklāti un neatstās jums nekādas uzvaras iespējas. Turklāt, kad jūs uzkāpjat uz plaukta, jums būs arī jāaizstāv sevi pret konkurentu uzbrukumiem. Jūsu spēks ir jūsu izstrādājumā. Ja patērētājs jūs mīl, stipriniet šo mīlestību, un neveiksme jūs pāries.

Ir necivilizētas iespējas iekļūt tīklā, kas atkal nāca pie mums no tālu ārpustirgus attiecību perioda, kad preces "ieguva pēc pull". Lielākajā daļā tīklu iepirkuma procesi ir pareizi konfigurēti, un sistēma nereaģē uz šādiem piedāvājumiem, jo \u200b\u200biepirkuma lēmumi ir caurspīdīgi un tos pieņem liels skaits cilvēku.

Apmēram pirms septiņiem gadiem, sākot dalīties ar savu labāko pieredzi pārdošanas un iepirkumu vadībā ar kolēģiem, es sagatavoju interesantu materiālu, kurā aprakstīts ideāla tīkla nodrošinātāja portrets. Šis saraksts vienā reizē tika sadalīts pēdiņās un palīdzēja daudziem uzņēmumiem. Šodien mūsu lasītājiem piedāvāju modernāku versiju.

Ideālam piegādātājam, izmantojot mazumtirdzniecības ķēdi, pēc manas pieredzes un pārliecības vajadzētu izskatīties šādi:

• Piegādātājs   Ir zīmols. Es nesaucu zīmolu par zīmolu, kura tirgū ir daudz, bet gan par pircēju, pircēju un pircēju pastāvīgo uztveri par šo zīmolu. Ja jums izdevās padarīt uzņēmuma produktu spēcīgu, interesantu un rentablu klientiem un patērētājiem, apsveicam! Jums pieder vērtīgs resurss, jums ir zīmols, kuram cilvēki dodas uz veikalu un labprāt to pērk.
• Ražotājs   Pretrunīgi vērtēta tēze, ja jūs izplatāt trešo pušu produktus. Bet, ja jums ir ekskluzīvas laba produkta izplatīšanas tiesības, tad šī ir arī ļoti laba pozīcija. Kāpēc tīkli labprātāk sadarbojas ar ražotājiem. Acīmredzamā atbilde ir pārliecināta zīme, ka tīkls gūs maksimālu peļņu no darba ar jums. Jūsu tīkls nepavisam neinteresē jūsu peļņa, taču, ja jūs to ražojat pats, ļoti iespējams, ka preču piegādes cena būs viszemākā, un jūs varat izdzīvot.
• Loģiķis.   Šeit viss ir diezgan vienkārši. Tīkliem ir liels veikalu skaits dažādās attālās pilsētās un reģionos. Produkts noliktavā vai tīkla ražošanā nav vajadzīgs ar dažiem izņēmumiem. Ja jums ir izstrādāts un pārvaldīts izplatīšanas tīkls, jūs varat nodrošināt nepārtrauktu piegādi un augstu piegādes precizitāti, ir šī spēja izpildīt klientu pasūtījumus, kas ir svarīgi mūsu valstī, tad tīkls un patērētāji jūs pagodina!
• Partneris Punkts nav galvenais, bet svarīgs. Neatkarīgi no tā, kā attīstās formālais jūsu saziņas process ar tīklu, tajā ir cilvēki. Darba gaitā vienmēr rodas brīži, kad ir jēga piekāpties vai palīdzēt sarežģītā situācijā. Turklāt proporcijā trīs pret vienu. Trīs reizes pārsniedzot reālo palīdzību, teorētiski var gaidīt vienu soli uz tīkla pusi. Citiem vārdiem sakot, jūsu darba stils rada smalku nemateriālu aktīvu, ko sauc par reputāciju. Jo augstāks tas ir, jo stiprāka ir jūsu pozīcija.

Pieredzējis   Jautājums nav pat svarīgāks, lai gan viņš, bez šaubām, pievieno jūsu priekšlikumam plusi. Ja jūs šobrīd strādājat ar noteiktu mazumtirdzniecības tīklu, jaunam tīklam tas nozīmē, ka jums nevajadzēs izskaidrot lielu skaitu kopīgu patiesību vai sniegt atbildes uz jautājumiem, kas no tīkla viedokļa nav piemēroti. Tas ir noteikts marķējums jebkurai mazumtirdzniecībai, ka uzņēmums ir piemērots un ar to ir iespējams strādāt.

Noslēdzot tik nedaudz netīro rakstu, es vēlreiz gribu uzsvērt manas atbildes galveno ideju uz virsrakstā uzdoto jautājumu. Kā pārdot savu produktu mazumtirdzniecības ķēdēs? Atbilde ir diezgan vienkārša.

Ir divas populāras pārdošanas iespējas:

1. Vispirms saražo un tad domā, kur un kā to visu pārdot. Smieklīgi, kā tas var šķist, 80% no jūsu tirgus rīkojas tieši tā. Tam vajadzētu jūs iedvesmot, jo jums nav jākonkurē ar visu nozari, bet tikai ar tās 20%.
2. Sarežģītāka opcija ir balstīta uz jūsu produkta izveidi un pastāvīgu darbu patērētāju labā. Tāpēc dariet 20% no sava tirgus. Es iesaku jūsu biznesa modeli meklēt tikai šeit. Plusi ir daudz - interesantāki, efektīvāki un efekts ilgst ilgāk.

Ja jūs ejat otrā modeļa ieviešanas ceļu, var rasties situācija, kad tīkli paši pie jums vēršas pēc precēm. Neticat? Un es atceros šādas iespējas, un to ir daudz. Veiksmi jums un jūsu tirgotājam!

Master R2, biznesa arhitekts

No šī raksta jūs uzzināsit:

• Kā piedāvāt veikaliem preces
• Kā piedāvāt preces sociālajos tīklos un pa tālruni
• Kā piedāvāt preces tirdzniecības pārstāvim

Vietējā ekonomika nesen ir sākusies tirgus attiecību sliedēs, no šī brīža katrs pārdevējs uzdod pamatjautājumu: kā piedāvāt produktu vai pakalpojumu, lai pircējs būtu ieinteresēts. Apsveriet šī jautājuma galvenos aspektus.

Kā piedāvāt nopērkamo produktu

Protams, veiksme biznesā lielā mērā ir atkarīga no pārdošanas apjoma, iespējams, tas ir viens no vissvarīgākajiem faktoriem. Ražošanas jaudu var diezgan ātri palielināt, taču tirgus jauda ne vienmēr ļauj realizēt potenciālu. Reklāmas budžets var būt 20-50% no izmaksām, firmas dara visu iespējamo, lai apietu konkurentus.
  Visi šie faktori norāda, ka svarīga ir visa pārdošanas ķēde - mārketinga nodaļa / pārdošanas nodaļa / veikals. Atbilde uz jautājumiem: “Kā pareizi piedāvāt preces” un “Kā pārdot preces klientam” - kļūst par risinājumu pircēja vajadzībām.
Ieteikumi tirgotājam:

1. Pirms piedāvāt produktu pircējam, rūpīgi izpētiet visus ar to saistītos jautājumus. Jo plašāka un padziļināta informācija par jums pieejamo produktu (darbība, darbības joma, iespēju pieejamība un to atšķirības utt.), Jo pamatotāk jūs varat nodot pircējam, kāpēc viņam tas ir vajadzīgs.
2. Esiet ļoti uzmanīgs jautājumā par potenciālā klienta psiholoģiju. Jums skaidri jāsaprot, kurš ir jūsu priekšā: students vai intelektuālis, jauns vai vecs, vīrietis vai sieviete. Ja jums ir priekšstats par potenciālā klienta raksturu, jums būs vieglāk ne tikai piedāvāt viņam preces, bet arī veidot produktīvu dialogu ar viņu, izveidot kompetentu stratēģiju attiecībās “pircējs - pārdevējs”.
3. Piedāvājot produktu, neaizmirstiet par emocionālo komponentu: ļaujiet potenciālajam pircējam justies kā vēl nepiepirkta produkta īpašniekam. Parādiet, kā darbojas produkts, ļaujiet tam pieskarties, pieskarties, saost. Izveidojiet visus nosacījumus pirkuma veikšanai, lai klients tūlīt gribētu iegādāties šo konkrēto produktu.

Kā piedāvāt preces bez taras

Ir daži vienkārši noteikumi, kā pārdot preces bez taras. Šajā gadījumā jums jākoncentrējas uz nākotni, t.i., uz pastāvīgu klienta meklēšanu. Piegādes apjoms ir atkarīgs no klienta uzņēmuma mēroga (tas būs lieli vai mazi pasūtījumi). Tādas kategorijas kā piegāde, cena, nosacījumi ir vilinājums pircējam un liels plus piegādātājam.
  Tāpēc:

• darīt visu iespējamo, lai “pabarotu” klientu jau no paša sākuma ar zemām cenām par piegādātajiem pasūtījumiem un zemiem loģistikas rēķiniem;
• uzrauga līguma nosacījumu ievērošanu - nekad tos nepārkāpj;
• piegādāt laikā un regulāri;
• atcerieties, ka vairumtirdzniecība ir vienāda pārdošana.

Kā veikalā piedāvāt preces pircējam

Galvenā problēma, ar kuru saskaras mazumtirdzniecības ķēdes, ieskaitot lielās, ir personāla atlases problēma, jo vairuma veikalu darbinieki nav gatavi efektīvai tirdzniecībai (padomju izglītības atlikušie efekti). Bet tai ir arī otra puse - paši mazumtirgotāji bieži nepievērš pietiekamu uzmanību pārdevēju apmācībai un motivācijai, uzskatot tos par trešās šķiras “darbaspēku”, kurš pastāvīgi mainās. Šāda attieksme noved pie apmācības trūkuma. Pārdevējs preces pircējam nepiedāvā ļoti efektīvi, jo viņš nezina, kā to izdarīt. Bet apmācīti darbinieki ar pienācīgu motivāciju, iespējams, var būt jebkura noieta panākumu atslēga.
  Par veiksmīgu pārdevēju var saukt to, kurš:

• viegli identificē klientu problēmas;
• prot novērtēt patērētāju prioritātes šo problēmu risināšanas kontekstā;
• var un cenšas palīdzēt pircējiem visērtākajā, efektīvākajā, inovatīvākajā un savlaicīgākā veidā un pircējam pieņemamā cenā rast risinājumu šīm problēmām.

Visbiežāk, ja pārdevējs klientam spēj identificēt principiālas problēmas, klients būs gatavs maksāt par viņu risinājumu.
  Panākumu atslēga var būt potenciālo pircēju zināšanas par veicināšanas metodēm par viņu spēju risināt problēmas. Tas ir nepieciešams, lai klienti apzinātos, ko jūs varat viņu labā darīt, un kāds būs ieguvums no jūsu piedāvāto risinājumu izmantošanas.
  Vadošie pārdevēji ne tikai koncentrējas uz to, kā piedāvāt produktu (vai to, kā to pārdot), bet arī paplašina savu klientu redzesloku. Lai kļūtu par vadošo pārdevēju, jums periodiski jāatbild uz šādiem jautājumiem:

• Kādas klientu problēmas es risinu?
• Kāds ir klientu viedoklis par šīm problēmām un man piedāvātajiem risinājumiem?
• Kā pircējs piešķir prioritāti šo problēmu risinājumiem?
• Kādas citas pircēju problēmas es varu atrisināt?
• Par kādām slēptām vai nākotnes problēmām pircējiem nav aizdomas?

Pircējs nāk ar daudzām problēmām. Jūsu uzdevums ir norādīt uz viņiem un sniegt viņu detalizētu aprakstu, bet ne no jūsu, bet no klienta viedokļa. Koncentrējieties uz tām problēmām, kuras, pirmkārt, ir jāatrisina, un tam ir nepieciešams formulēt pareizos jautājumus un uzmanīgi klausīties pircēja atbildes. Un pēc tam piedāvājiet savus risinājumus (\u003d piedāvājiet preces).

3 padomi, kā sarunāties ar pircēju, piedāvājot preces
Speciālisti dalās ar noderīgiem padomiem ar ieviesējiem, kā sarunāties ar pircēju, lai gūtu panākumus, kā produktu piedāvāt pēc iespējas efektīvāk.

1. Zināšanas par precēm.

Neskatoties uz to, ka mēs jau esam pieminējuši šo faktu, mēs vēlreiz atkārtojam: mums jāsāk gatavoties tirdzniecībai pirms pašu pārdošanas, jo īpaši, mēs runājam par visas iespējamās informācijas iegūšanu par produktu. Kas tas var būt: pirms piedāvājat produktu, norādiet dažādu ražotāju nianses, lietošanas specifiku, vairumtirdzniecības / mazumtirdzniecības cenu koridorus dažādās tirdzniecības vietās un vietā, kur veiksit pārdošanu. Tomēr psiholoģisko aspektu var saukt par daudz nozīmīgāku.
  Jebkura pārdevēja uzdevums ir piedāvāt preces, vienlaikus sniedzot atbildes uz visiem radušajiem jautājumiem. Šāds pārdevējs iedvesmo pārliecību, pircējs saprot, ka viņš ir profesionālis, nevis amatieris. Ir vēl viens punkts: ja klients saņem izsmeļošu atbildi, viņš sāk justies kā atbildīgs, un dažos gadījumos tas var ietekmēt viņa lēmumu pirkt preces šeit no šī pārdevēja. Tomēr pretējā situācijā, kad pārdevējs bez aizrautības reaģē plaši, patērētājs saprot, ka ar viņu nesadarbojas profesionālis.
  Vienīgais izņēmums: kāda iemesla dēļ pircējam ir informācija par produktu, piemēram, viņš piedalījās līdzīgu preču ražošanā. Tad jums preces ir jāpiedāvā rūpīgāk, jums nevajadzētu pārāk iet: ir svarīgi parādīt savu kompetenci šajā jautājumā, ievērot sarunu partnera zināšanas un varbūt pat kaut ko pajautāt, uzdot dažus jautājumus. Šāds uzvedības modelis palielinās pircēja nozīmi viņa paša acīs un vienlaikus palielinās pārdevēja vērtējumu.

1. Labs garastāvoklis.

Faktiski pārdevēja noskaņojums ir darba rīks, jo viņš ir aktieris, kurš nevar atļauties patvaļīgu noskaņojumu. Viņa uzdevums ir “noturēt seju” neatkarīgi no tā, kas ir viņa dvēselē. Galu galā pircējs nekavējoties uztver pārdevēja noskaņojumu un reaģē uz to: tiek nodots labs garastāvoklis, bet arī slikts. Ja pircējs ieradās veikalā labvēlīgā noskaņojumā un pārdevējs to sabojāja, tad pircējs zemapziņā (vai varbūt apzināti) vēlas atriebties pārdevējam, neko no viņa nepērkot.

1. Cieņa pret pircēju.

Cieņa pret pircēju izpaužas kā cieņa pret viņa vēlmi un izvēli.
Tas ir, ja pircējs vēlas iegādāties tēju, tad jums nevajadzētu mēģināt viņam pārdot limonādi. Protams, ir pieļaujams piedāvāt aizstājējproduktu, bet tā „tvaicēšana” ir saistīta ar sekām. Pircējs arvien vairāk un vairāk ir psiholoģiski izveicīgs, bieži viņš arī labi pārzina produktu. Tāpēc fakts, ka aizstājējprodukta vietā viņi ļoti neatlaidīgi sāk piedāvāt kaut ko pavisam citu, pat ja šāda nomaiņa pārdevējam šķiet piemērota, izraisa kairinājumu un negatīvismu. To uzskata par manipulāciju, un par tās izpaušanu būtu jāsoda: un tas ir klienta zaudējums, jo maz ticams, ka viņš kādreiz atgriezīsies vietā, kur viņu pievīla vai mēģināja maldināt.
  Kaut ko tirdzniecība ir līdzīga makšķerēšanai: nav iespējams pagatavot zivju pīķi, bet to var piesaistīt, izmantojot augstas kvalitātes ēsmu. Pircējam patīk kvalitatīvs pakalpojums, un cieņa ir svarīga sastāvdaļa. Un pat gadījumā, ja jums nav neviena produkta, novirzīt pircēju uz vietu, kur viņš atrodas - tas arī pozitīvi ietekmēs jūsu vērtējumu par pircēju, un ir ļoti iespējams, ka viņš atgriezīsies pie jums.
  Ir jārespektē ne tikai pircēja problēmas un viņa vēlmes, bet arī atteikums. Maz ticams, ka jūs atkal redzēsit pircēju, kurš ir rupjš vai rupjš pēc atteikuma jūsu veikalā. Un pat ja nebūtu acīmredzamas rupjības, krasi mainās pārdevēja izturēšanās (no šūpošanās / uzmanības uz vienaldzīgu / negatīvu) arī šokēs pircēju, un maz ticams, ka viņš ieradīsies šajā veikalā.
  Vairāk ieteikumu pārdevējam veikalā, kā piedāvāt preces:

• nekādā gadījumā nerunājiet par produkta negatīvajām niansēm, lai nesabojātu pozitīvo;
• pat ja jūs zināt, kā pareizi piedāvāt produktu, bet jums nepieder ētikas noteikumi, panākumi nebūs viegli. Esiet burvīgs, draudzīgs, cieņpilns - tas palīdzēs pārdot preces, bet izvairieties no pazīstamības, pazīstamības, ievērojot pareizo attālumu.

Kā piedāvāt preces tirdzniecības pārstāvim

Iesācēju tirdzniecības pārstāvis vienmēr saskaras ar neveiksmēm, tas ir tāpēc, ka mazumtirdzniecības vietas ir pret darbu ar jauniem piegādātājiem vai jaunām precēm - veikalā, un tāpēc plaukti tiek pārpludināti ar precēm. Tomēr pārdošanā ir labi principi un labas metodes, kā piedāvāt preces svešiniekiem.

1. Izveidojiet ilustrētu katalogu.

Ja sieviete izlemj, vai strādāt ar jums vai ne, tad ir viena noderīga metode: izveidot katalogu ar ilustrācijām. Tas attiecas uz sievietēm, jo \u200b\u200bsievietes parasti mēdz izvēlēties produktus no katalogiem: šī iepirkšanās forma viņos rada pārliecību. Piedāvājot produktu šādā veidā, ir izdevīgākas formas iespēja: kataloga apskatīšana prasa mazāk laika nekā cenrāža skatīšana, un bilžu skatīšana ir patīkamāka nekā skaitļu skatīšana.

1. Apmeklējiet visas tirdzniecības vietas uzticētajā teritorijā.

Esiet gatavi tam, ka, piedāvājot preces, lielākajā daļā gadījumu jums tiks atteikts, taču tas jums nevajadzētu apgrūtināt: galu galā tas ir normāli pārdevēja psiholoģijai - pārbaudīt jaunu cilvēku (vai viņš atkal parādīsies un cik viņš ir neatlaidīgs?). Neuztraucieties, ja jums tiek liegts. Vienkārši dariet mums zināmu, ka jūs ieradīsities citu reizi, kad parādīsies kaut kas interesants. Šis pārdevējs, visticamāk, neatteiksies. Koncentrējieties uz sava pirmā klienta atrašanu - tas ir grūti, bet reāli.

1. Atgriezieties veikalos, kas atrodas blakus pirmajam klientam.

Pēc kāda laika atgriezieties ar ziņojumu, ka jums ir jaunumi. Sarunā nosūtiet atsauci pirmajam klientam un informējiet, ka jūsu prece tiks parādīta viņa veikalā. Pircēji pamana visu: ja kāds veikals piedāvās jūsu produktu, bet otrs to nedarīs, viņi biežāk nāks veikalā ar jauniem produktiem. Un tas daudziem ir svarīgs kritērijs.

1. Apkopojiet statistiku un pārskatus.

Pajautājiet klientiem, kā viņi tirdzniecības vietā rīkojas ar jūsu produktu. Nepalaidiet garām viņu atbildes gar ausīm - reģistrējiet un pievērsiet tam uzmanību.

1. Apmeklējiet atlikušos veikalus.

Ziņojiet, ka jūsu produkts jau ir pieejams 15 veikalos. Bet nemaldieties, bet runājiet tā, kā ir. Izrunājiet to klientu vārdus, kuri ir apmierināti ar jūsu produktu. Tas var būt stimuls sākt strādāt ar jums. Ar veiksmīgiem cilvēkiem, kuriem es vēlos strādāt, cilvēkiem, kuri ir šādi konfigurēti, ir vieglāk piedāvāt preces.

Kā piedāvāt savas preces veikaliem
  Šo jautājumu vienmēr uzdod iesācēji, jo tirdzniecības vietu vadītāji atsakās no jauniem produktiem, apgalvojot, ka veikali jau ir pilni ar precēm. Tāpēc, lai piedāvātu preces veikalam, ir viena īpašība: jums jāpiedāvā ne tikai preces, bet arī kaut kas vairāk, piemēram, labāks serviss nekā konkurentiem, labākais risinājums darba mirkļiem. Jūsu uzdevums ir piedāvāt preces, vienlaicīgi pārliecinot klientu, ka viņš netērēs laiku veltīgi, ja sāks strādāt ar jums.
Lai veiksmīgi pārdotu savu produktu, jums ir jābūt idejai par visiem klienta apmeklēšanas posmiem:

• sagatavošana;
• pieeja kontaktligzdai;
• prezentācija
• darījuma noslēgšana;
• tirdzniecība;
• apmeklējumu analīze.

Ir vairāki svarīgi padomi, kā piedāvāt produktu:

1. Atcerieties, ka veikalu vadītāji jauno piegādātāju uztver kā jaunas problēmas. Tas ir saistīts ar iepriekšējo negatīvo pieredzi, piemēram, ar neuzticamiem piegādātājiem. Tāpēc jebkuru jaunu priekšlikumu viņi uztver piesardzīgi. Neaizmirstiet par to: produkta pārdošana ietver divas daļas: vispirms jums ir “jāpārdod sevi” kā labticīgam biznesa partnerim, un tikai tad jūs koncentrējaties uz to, kā piedāvāt produktu un to pārdot. Ja paskatīsities uz situāciju arī no šīs pozīcijas, jums būs vieglāk vienoties un atrast pareizos vārdus.
2. Dodoties uz veikalu, lai piedāvātu preces, koncentrējieties uz nedaudz atšķirīgu mērķi: uzziniet par potenciālo partneru problēmām. Paziņojiet mums, ka plānojat strādāt šajā tirgū, bet šodien jūs ieradāties vēlāk, lai uzzinātu, ar kādām problēmām veikals saskaras, strādājot ar piegādātājiem. Pievērsiet uzmanību saņemtajām atbildēm un sakiet, ka atgriezīsities, kad varēsit piedāvāt šo problēmu risinājumu.
3. Veiciet šīs sarunas analīzi: identificējiet trūkumus konkurentu darbā, izveidojiet noieta pakalpojuma shēmu, kas pārsniegs konkurējošo piegādātāju piedāvājumus. Koncentrējieties uz to, kā vislabāk parādīt šo atšķirību veikalu vadītājiem, kad sākat piedāvāt produktus.
4. Organizējiet vēl vienu sarunu, bet atkal nerunājiet par saviem produktiem, koncentrējieties uz to, cik ērti pircējam būs strādāt ar jūsu uzņēmumu.
5. Saņemiet pirmo pirkuma pasūtījumu. Lai tas būtu mazs - galu galā tā ir sava veida pārbaude, taču skaidri norādiet, kādam jābūt minimālajam pasūtījuma apjomam nākotnē.

Atcerieties:   konkurenti nekavējoties pievērsīs uzmanību pārdošanas apjoma samazinājumam, kas ir saistīts ar jūsu ienākšanu tirgū. Pretinieku reakcija var būt, piemēram, pakalpojuma kvalitātes uzlabošana. Jūsu uzdevums ir laiku pa laikam atgriezties pie iepriekš uzskaitītajām darbībām un atkārtot tās.

Svarīgs ieteikums:   dodieties uz tirdzniecības vietu pēc piegādes pabeigšanas; noskaidrojiet, vai viss ir kārtībā. Fakts, ka jums rūp jūsu partneris   - Šis ir papildu bonuss, kas derēs sadarbībai ar jums.

Kā piedāvāt preces sociālajos tīklos

SMM jeb sociālo mediju mārketings tagad gūst impulsu. Nav neviena uzņēmuma, kurš neizprot reklāmas nozīmi sociālajos tīklos. Tajā pašā laikā ne visi zina, kā šeit un pēc iespējas produktīvāk piedāvāt preces.
  Statistika saka sekojošo: piemēram, GfK Ukraina speciālisti veica analīzi par to, kādus produktus, kur un cik bieži ukraiņi iegādājas tiešsaistē. Šeit ir rezultāti: 2016. gadā vairāk nekā 39% interneta lietotāju iegādājās preces vai pasūtīja pakalpojumus, izmantojot sociālos tīklus. Un, piemēram, 2013. gadā pirkumi, izmantojot sociālos tīklus, veica tikai 12%.
  Populārākie produkti: apģērbs, aksesuāri, dāvanas, apavi, kosmētika un smaržas. Lielākā daļa pircēju, protams, ir sievietes.
  Šāda statistika vēlreiz uzsver, ka tiešām ir iespējams pārdot sociālajos tīklos.
  Bet kā to izdarīt?
  Viss nav tik sarežģīti, jums jāņem vērā tikai svarīgi faktori:

• jūsu uzņēmuma auditorija sakrīt ar sociālā tīkla auditoriju;
• nav šķēršļu jūsu produkta iegādei, izmantojot sociālo tīklu (nav papildu reģistrāciju, pieprasījumi tiek apstrādāti lēni utt.);
• jūs patiešām attīstāt savu kopienu: ir nepieciešamais saturs, pietiekams dalībnieku skaits un jūs varējāt sasniegt vidēju vai pat augstu iesaistes līmeni;
• lietotāji uzticas jums (piemēram, sakarā ar kvalitatīvu darbu ar atgriezenisko saiti);
• jūs atzīstat, ka pārdošana tiešsaistē prasa laiku (vismaz 3 mēneši).

Ja blakus katram punktam varat ievietot plusu, tad jūs patiešām pārliecinoši virzāties pareizajā virzienā: varat droši piedāvāt savas preces.
  Šeit ir vēl daži ieteikumi, lai jūs varētu piedāvāt un pārdot savu produktu pēc iespējas efektīvāk.

1. Norādiet pašreizējo cenu.

Neradiet nevajadzīgus šķēršļus pircēja ceļā iegādāties jūsu produktu: ļaujiet viņam uzreiz redzēt cenu. Nešaubieties, ka potenciālie klienti, kuriem jūsu norādītā cena būs nepiemērota, jebkurā gadījumā atsakās pirkt produktu.

1. Cik vien iespējams, vienkāršojiet pasūtīšanas procesu.

Interneta veikalos preces jums jāpiedāvā tādā veidā, lai klientam būtu iespēja gandrīz uzreiz iegādāties sev tīkamu preci, bez liekām manipulācijām ar pāreju uz vietni, reģistrācijām utt. Jo grūtāk ir veikt pasūtījumu, jo lielāka ir iespēja, ka pircējs izlems. Jūsu uzdevums ir likt klientam saprast preču pirkšanas shēmu, un šai shēmai jābūt vienkāršai.

1. Regulāri atjauniniet sortimentu, lai pircējam būtu iespēja izvēlēties.

Atcerieties sieviešu vēlmi pēc iepirkšanās: stundu pastaigas iepirkšanās centros, spēja izvēlēties, izpratne, ka kāda no šīm lietām agrāk vai vēlāk kļūs par viņu īpašumu. Tas pats princips jādarbojas arī sociālajos tīklos: lietotājiem ir jābūt izvēles iespējām. Tie var būt albumi ar precēm, kur jūs varat redzēt visu, kas ir, salīdzināt un pēc tam iegādāties. Plus - jo lielāks ir jūsu piedāvātais klāsts, jo vairāk klientu (un viņu vajadzības) tiks apmierināti.
  Atcerieties par tādu faktoru kā preču atbilstība. Ļaujiet jums albumu “Pieejams”, kas tiks regulāri atjaunināts un atjaunināts, neaizmirstiet periodiski piedāvāt produktus no šī albuma. Tā kā bieži pirkuma atteikumu provocē nepieciešamība ilgi gaidīt, kamēr preces ierodas, vai vispār tās nav (neskatoties uz to, ka tā tiek parādīta albumā / vietnē).

1. Sekojiet tendencēm un pārspējiet tās.

Tendences ir lielisks veids, kā ātri un daudz nopelnīt. Pievērsiet uzmanību tam, ko runā lietotāji internetā, kas notiek apkārt, kas cilvēkiem ir interesants. Izmantojiet šīs zināšanas, lai piedāvātu savu produktu. Lietas, kas ir tendencēs, parasti ir populārākas nekā standarta sortiments.

1. Regulāri atjauniniet informāciju par kopienu.

Jums ir svarīgi paziņot klientiem, ka jūsu produkti tiek pastāvīgi atjaunināti. Tomēr jums tas nav jādara pārāk dedzīgi, pretējā gadījumā pastāv risks uzlikt aizliegumu (ziņu plūsmā). Dariet to mērenībā, lai tad, kad lietotājam būtu nepieciešams kaut kas no tā, ko jūs pārdodat, viņš nekavējoties atcerētos jūs.

1. Ātri reaģējiet uz komentāriem.

Laicīgas atbildes uz komentāriem palielina pirkuma iespējamību. Lēnums var novest pie tā, ka pircējs dosies pie konkurentiem.

1. Nepalaidiet uzmanību sabiedrības vadībai.

Kopienas pārvaldība ir gandrīz galvenā sastāvdaļa darbā ar savu kopienu. Tas dod jums iespēju izveidot uzticības attiecības ar lietotājiem, kuri var kļūt par jūsu klientiem. Sniedziet publiskas atbildes uz negatīviem komentāriem, neizdzēsiet tos un varēsiet atzīt savas kļūdas.
  Atcerieties atgriezeniskās saites un atgriezeniskās saites nozīmi: viņu klātbūtne palielinās auditorijas lojalitāti, kas nākotnē varēs ieteikt jūsu veikalu draugiem un paziņām. Tomēr nemaldiniet informāciju, pārskatiem jābūt godīgiem un patiesiem, un fiktīvas atsauksmes nekad nebūs jūsu rokās.

1. Dodiet reklāmas par interesantiem piedāvājumiem, atlaidēm.

Pievērsiet klientu uzmanību dažādiem interesantiem piedāvājumiem, akcijām un atlaidēm reklāmas kampaņās. Šādi ziņojumi palielina reklāmas efektivitāti, kā rezultātā palielinās pārdošanas apjomi.

Tirdzniecības tīkls ir grūts un sarežģīts partneris. Balstoties uz vairāk nekā tūkstoš sarunu rezultātu analīzi, es sastādīju veiksmes varbūtības kvantitatīvas noteikšanas matricu un, pamatojoties uz šo matricu, izstrādāju algoritmu, kas piegādātājam ļaus uzvarēt vairāk sarunu un slēgt rentablus mazumtirdzniecības līgumus. Lai cik izklausītos viltīgi, veiksmīgas sadarbības pamats tiek likts sagatavošanās posmā, kura laikā piegādātājam ir jāatbild uz četriem jautājumiem.

1.jautājums.   Kam mums nepieciešami tīkli?

Ko mazumtirdzniecības ķēde “pērk”? Viņai nav vajadzīgas preces. Viņai nepieciešama papildu peļņa ar minimālu laika un pūļu tērēšanu. Mazumtirgotājs vēlas palielināt savus ienākumus vai samazināt izmaksas, neko tam nedarot, izņemot viena produkta aizstāšanu ar citu. Ko tīkls vēlas iegūt no pakalpojumu sniedzēja?

1. Papildu ieņēmumi no pārdošanas.   Tajā pašā laikā tiek vērtēts ne tikai tiešs viena piegādātāja aizstāšanas ar citu efekts, bet arī tā sauktais "kanibālisms". Vai jaunā produkta “produkts” “apēdīs” daļu citas savas kategorijas preču pārdošanas?
2. Papildu tiešie ienākumi.Es domāju prēmijas lieluma palielināšanu (saskaņā ar Tirdzniecības likumu).
3. Netiešie ieņēmumi un ērtības.   Palielināts atlikto maksājumu, piegāžu skaits nedēļā, minimālās pasūtījuma summas un citu priekšrocību samazinājums.
4. Mārketings un veicināšana.Izmaksas, kuras ražotājs ir gatavs segt, lai attīstītu savus pārdošanas apjomus un izveidotu papildu trafiku veikaliem.
5. Sinerģisks efekts, pieaugoša tirgus daļa.   Plaši pazīstams zīmols var piesaistīt jaunus klientus tīklā, pareizais sortiments ļauj sakaut konkurentus un palielināt tirgus daļu.
6. Tieša izmaksu samazināšana.   Pirmkārt, es domāju loģistikas izmaksas. Piegāde mazumtirdzniecības vietās tīklam ir izdevīgāka nekā piegāde caur izplatīšanas centru (RC). Protams, izņemot gadījumus, kad tīkls saņem “loģistikas prēmiju” par darbu caur RC, kas vairākas reizes pārsniedz reālās piegādes izmaksas. Tīkla izmaksas samazināsies arī tad, ja piegādātājs piegādā savus tirgotājus, tirdzniecības konsultantus, aprīkojumu.
7. Riska samazināšana.Lielākais tīkla risks ir preču trūkums. Ja jauns piegādātājs ir ticamāks par konkurentu, tas ir svarīgs arguments, lai pieņemtu lēmumu par labu viņam.

2.jautājums.   Kāpēc mums ir nepieciešams tīkls?

Tīkls sniedz pakalpojumu sniedzējam iespēju nopelnīt vai ietaupīt. Kādas ir galvenās priekšrocības, strādājot ar tīklu?

1. Pārdošanas pieaugums.
2. Iespēja saņemt papildu peļņu.
3. Pārdošanas kanāla uzticamība (stabili pasūtījumi un maksājumi, efektīvas reklāmas, lēmumu pieņemšana vienuviet).
4. Samazināt soda naudas un ienākumu risku sakarā ar darbu, izmantojot RC un centralizētus pasūtījumus.
5. Sinerģiskais efekts. Iespēja palielināt pārdošanas apjomus teritorijā, palielinot zīmola atpazīstamību, atvieglojot ienākšanu citos veikalos un ķēdēs.
6. Hipotētisks ražošanas un loģistikas izmaksu samazinājums.

3.jautājums.   Vai tīkls ir gatavs sniegt pakalpojumu sniedzējam kaut ko sadarbībai?

Parasti tīkls piegādātājam nedod neko, izņemot plaukta vietu. Tajā pašā laikā, godīgi sakot, viņa nedod vietu plauktā. Tas vienkārši aizpilda "caurumu sortimentā" vai apmaina vienu produktu pret citu. Ja tīkls ir gatavs kaut ko dot - strādāt ar piegādātāju ar zemāku piemaksu, atliktajiem maksājumiem, nodrošināt papildu vietas - tas nozīmē, ka tīkls ir ieinteresēts sadarbībā, un piegādātājs var rēķināties ar ilgām un abpusēji izdevīgām attiecībām.

4. jautājums.   Ko piegādātājs maksā par sadarbību?

Lai novērtētu līguma patieso vērtību piegādātājam, es ierosinu ieviest jēdzienu “nulle cena”. Šī ir cena bez atlaidēm. Pircējs paņem no rūpnīcas un veic avansa maksājumu. Tas ir maksimums, ko piegādātājs varētu nopelnīt. Jebkura darbība, kas saistīta ar pārdošanas organizēšanu, samazina piegādātāja peļņu un faktiski ir tā izdevumi.

Kādas ir pakalpojumu sniedzēja izmaksas, strādājot ar tīklu?

Veiksmes matrica

Es izstrādāju “Veiksmes varbūtības matricu”, kas, atbildot uz iepriekš uzdotajiem jautājumiem, ļauj man novērtēt, kādas ir piegādātāja iespējas gūt panākumus sarunās par piegādes sākšanu tīklā. Princips ir vienkāršs:

• Jo vairāk ieguvumu no tīkla saņem sadarbība ar jums, jo lielāka ir veiksmes iespējamība.
• Jo vairāk koncesiju tīkls ir gatavs sākt strādāt ar jums, jo lielāka ir veiksmes iespējamība.

Piegādātājs var piedāvāt tīklam savas problēmas risināšanu, sniegt lieliskus produktus ar izciliem nosacījumiem vai izteikt piedāvājumu “kā visi citi”.

Mēs aprēķinām šīm iespējām.

Masu priekšlikuma veiksmes varbūtība

Šāds piedāvājums neatšķiras no konkurentu priekšlikumiem. Piegādātājs bieži pats īsti nezina, kāpēc tīklam ir vajadzīgas viņa preces. Masu priekšlikuma veiksmes varbūtības matrica ir parādīta   1. tabula.

Sarunu veiksmes varbūtība

20%

Labākā piedāvājuma veiksmes varbūtība

Šis priekšlikums atrisina problēmas, kas tīklam pastāvīgi ir darba kārtībā. Šodien šie uzdevumi ir atrisināti, taču jauns priekšlikums par dažiem rādītājiem ir labāks nekā konkurentu priekšlikums. Labākā piedāvājuma veiksmes varbūtības matrica ir parādīta 2. tabula.

Sarunu veiksmes varbūtība

60%

Labākā piedāvājuma veiksmes varbūtība

Lielākajai daļai rādītāju šis piedāvājums ir labāks nekā galveno konkurentu, tas atbild uz tīkla problēmām un atrisina galvenos uzdevumus. Veiksmes varbūtība šajā gadījumā ir tuvu 100%. Es sniedzu grozījumu 5% apmērā, ņemot vērā piegādātāja un tīkla pārstāvju iespējamo neatbilstību. Kā jūs zināt, ja vēlaties, visas sarunas var izgāzties. Labākā piedāvājuma veiksmes varbūtības matrica ir parādīta 3. tabula.

Sarunu veiksmes varbūtība

95%

Masu izvēles iespēja, kad piegādātājam faktiski nav ko piedāvāt, mēs šeit neraksturojam. Bet problēma ir tā, ka vadītāji sniedz tīkliem nepamatotas priekšrocības pat tajos gadījumos, kad viņiem patiešām ir pienācīgs produkts. Kāpēc? Kā pārvērst sarunu pavērsienu jūsu labā? Kādi tam ir argumenti? Apsveriet gadījuma izpēti.

Unikāls produkts nav priekšrocība!

Ne tik sen es palīdzēju sarunās ar mazumtirdzniecības ķēdi par vienu no konditorejas izstrādājumu ražotājiem. Vadība pieņēma lēmumu iekļūt "X" tīklā. Vadītāju atvadīšanās no uzņēmuma īpašnieka sarunām izklausījās apmēram šādi:

“Mēs esam izlaiduši unikālu produktu līniju. Savu preču ražošanā mēs izmantojam tikai labākās sastāvdaļas, jaunākās vācu iekārtas, un uzņēmums atrodas ekoloģiski tīrā vietā. Tīkliem ir jāizrauj šāds produkts “ar savām rokām” un jāatrodas rindā, lai to nopirktu. Bet, kā jūs zināt, mēs esam nopietni ieguldījuši ražošanā. Turklāt valsts krīze ir palielinājusi izmaksas. Tāpēc mūsu cena ir augstāka nekā konkurentiem. Mēs nevaram dot lielu atlikšanu un maksāt prēmiju. Arī loģistikas shēma vēl nav skaidra. Bet mēs atradīsim uzticamu loģistikas uzņēmumu vai arī mēs to nogādāsim RC tīklā. Īsāk sakot, dodieties uz priekšu! Ej un ved sarunas! Tīklam jāsāk iegādāties mūsu unikālais produkts saskaņā ar mūsu noteikumiem. ”

Pēc uzdevuma saņemšanas mēs ar menedžeri darbam ar šo tīklu (MPC) novērtējām, kas noderētu, ja mēs nonāktu tīklā ar šādu “runu”. Mūsu prognoze bija neapmierinoša: visticamāk, līgums tiks noslēgts uz tīkla noteikumiem vai netiks parakstīts vispār. Varbūtība pieņemt mūsu nosacījumus nav lielāka par 20%. Un mēs nolēmām palielināt panākumu iespējamību.

1. solis.   Produktu kategorijas pētījums

Jāatbild uz šādiem jautājumiem:

• Kāda ir kategorijas loma?
• Kādi ir kategorijas mērķi?
• Kādi produkti palīdz atrisināt kategoriju problēmas?
• Kādus pircēja un kategorijas uzdevumus mūsu produkts var atrisināt?
• Kā šie uzdevumi tiek risināti tagad un kā mēs esam labāki par konkurentiem?
• Kādas ir kategorijas, tīkla un piegādātāju problēmas?

No sortimenta un cenu politikas analīzes mēs secinājām, ka galvenie KPI, uz kuriem koncentrējas “X” tīkls, ir tādi paši kā daudziem citiem tīkliem: pārdošanas, pārdošanas ieņēmumi, papildu ienākumi, reklāmas budžetu piesaistīšana, pārdošana gabalos. Mūsu produkti var konkurēt ar abiem vadošajiem ražotājiem. Turklāt ir “otrās pakāpes” preču piegādātāji, kuru pārdošanas un sortimenta daļa ir maza.

2. solis. Izprast ieņēmumu struktūru

Tīkla ieņēmumus veido “priekšējā rezerve” (pārdošanas ieņēmumi) un “aizmugurējā rezerve” (papildu ienākumi prēmijas veidā). “X” tīklā aizmugurējā rezerve ir no 5% līdz 10% no maksājumiem, kas noslēgti saskaņā ar pakalpojumu līgumiem. Šajā posmā mums vajadzēja izvēlēties pareizos uzbrukuma objektus un pārliecināt pircēju par vienu no divām iespējām:

1. Mēs nelikvīdos aktīvus aizstājam, un pat ar zemāku ieguldījumu līmeni (prēmijas procentuālo daļu) tīkls nopelnīs vairāk, palielinot apgrozījumu;
2. Mēs ieņemam līderu vietu, un pat ar mazāku pārdošanas apjomu tīkls par mums nopelnīs vairāk, jo mūsu produktam ir augstāka rezerve un mēs maksājam augstāku prēmiju.

Kā plauktiņu izstumšanas objektu mēs izvēlējāmies otro nodaļu - slikti pārdot preces, nolēmuši pamatot savu argumentu, ka 100% no nulles joprojām ir nulle. Mēs esam garantējuši, ka mēs nodrošināsim lielu pārdošanas apjomu, un mūsu piedāvātie nosacījumi ienesīs tīklam ievērojami vairāk naudas rubļa izteiksmē.

Mēs arī sagatavojām atbildi uz iespējamu pircēja iebildumu, ka galvenie pārdošanas darījumi veido galotnes:

“Mēs uzskatām, ka mūsu produktu interesēs ir iepazīstināt ar mūsu produktu klāstu un attīstīt tā pārdošanas apjomus. Garantēts augsts uzcenojums ļaus gūt lielākus ienākumus no pārdošanas, nekā tagad dod visaugstākā un zemākā līmeņa topi. ”

3. solis. Uzziniet tipiskos uzņēmējdarbības apstākļus

Ir jāizpēta apstākļi, kādos tīkls darbojas ar mūsu galvenajiem konkurentiem. Pēc tam, pēc analoģijas ar otro soli, jums jāpārliecina pircējs, ka jūsu piedāvājums tīklā ienesīs vairāk kredīta naudas, un jūsu papildu pakalpojumi ir ērtāki un izdevīgāki.

Kā mēs uzzinājām, mūsu kategorijas vadītāju piedāvātais pakalpojums X ir aptuveni vienāds. Maksājumu atlikšana visiem piegādātājiem ir tuvu Federālā likuma Nr. 381 maksimāli pieļaujamajai normai (45 kalendārās dienas). Tāpēc mēs nolēmām atlikšanu un apkalpošanu apspriest sarunu pēdējā daļā un par to runāt tikai tad, ja par citiem jautājumiem tiks saņemta pircēja piekrišana.

4. solis.   Pierādiet, ka piedāvātais reklāmas plāns ir visefektīvākais

Tīkls "X" koncentrējas uz akciju rīkošanu ar dziļu atlaidi augstākajām pozīcijām. Sakarā ar to, ka ražotāji ne vienmēr piešķir ievērojamu atlaidi šiem izstrādājumiem, ir jāsedz daļa no tīkla izmaksām. Tāpēc mēs ierosinājām šādu reklāmas plānu:

• Pirmajā posmā   mēs rīkojam akcijas, lai piesaistītu uzmanību: mēs piedāvājam savus produktus komplektos, dāvanas pirkumam utt.
• Otrajā posmā Mēs piedāvājam mūsu produktu komplektus, atlaides pirkuma apjomam. Šīs reklāmas ir ļoti pievilcīgas tiešajam patērētājam un atšķiras no tām, kuras patlaban veic tīkls.
• Trešajā posmākad pircējs jau uztvers mūsu preces kā galotnes, mēs būsim gatavi turēt noteiktu akciju daudzumu, saskaņojot atlaides apjomu, dziļumu ar tīklu un uzņemoties visas izmaksas par sevi.

Tā rezultātā tīkls saņem klientu lojalitāti un jaunu hitu bez pārdošanas izmaksām tā reklamēšanai.

5. solis.   Izprast zaudējumu un risku struktūru

Mums jāpierāda sava piegādātāja profesionalitāte, vienmēr izpildot pasūtījumus laikā un pilnībā, ievērojot derīguma termiņa un preču kvalitātes prasības, nodrošinot pavaddokumentāciju. Jāuzsver visproblemātiskākie jautājumi, kas rodas tīklā sadarbībā ar konkurentiem.

Pēc tirdzniecības vietu uzraudzības mēs ar MRS redzējām, ka apmēram 30% mūsu kategorijas veikalu plauktos ir “caurumi”. Pēc sarunas ar veikala darbiniekiem mēs uzzinājām, ka problēmas rodas divu galveno iemeslu dēļ:

1. Mazajiem piegādātājiem bija pienākums piegādāt preces, izmantojot RC, kā rezultātā dažreiz notiek pārtraukumi.
2. Lielie piegādātāji pārvadā preces tieši uz veikaliem. Bet sakarā ar to, ka piegādes notiek tikai vienu reizi nedēļā un noliktavu telpas veikalos ir mazas, daži produkti dažreiz tiek mazgāti.

Pēc aprēķinu veikšanas un tikšanās ar potenciālo izplatītāju, kurš trīs reizes nedēļā piegādā preces tīkla tirdzniecības vietām, mēs pircējam piedāvājām šādu sadarbības iespēju. Mūsu konditorejas uzņēmums tāpat kā visi lielākie piegādātāji piegādās produktus tirdzniecības vietās reizi nedēļā. Bet mēs saprotam, ka šajā gadījumā problēmas ir iespējamas, un pastāv risks, ka tīkls zaudēs ieņēmumus. Lai to novērstu, sadarbības pārbaudes laikā mēs garantējām jebkura daudzuma preču piegādi reizi nedēļā. Tas ļauj jums nodrošināt tā pastāvīgu klātbūtni plauktā un ieņēmumu pieaugumu kategorijā.

Ļoti svarīga atruna: piegādātājam jāspēj reāli izpildīt solījumus un pierādīt to pircējam. Tāpēc mēs esam apkopojuši piedāvātā sortimenta portfeļa pārdošanas statistiku citos reģiona tīklos, ar kuriem mēs jau strādājam. Balstoties uz to, tika sastādīti trīs scenāriji projekta optimālam iznākumam: optimistisks, strādājošs, pesimistisks. Pēc tam mēs sagatavojām komerciālu priekšlikumu, kuru droši var uzskatīt par “labāko variantu”, solot 60% panākumu (2. tabula).

6. solis.   Pārliecināt piegādātāju, ka jūs esat “labākais” un esat tiesīgs saņemt pabalstus

Līdz šim mūsu scenārijs paredzēja viena mērķa spēli, tas ir, mēs iepazīstinājām tīklu ar tā priekšrocībām, neko sev neprasot. Ja pircējs ir "norijis ēsmu" un ir gatavs vest sarunas, lai pārrunātu līguma detaļas, negaidot nākamo sarunu kampaņu, ir pienācis laiks palūgt kaut ko sev.

1. Mēs pārliecinām tīklu, ka priekšlikuma pieņemšana nesīs ne tikai tiešus ieguvumus, bet arī sinerģisku efektu.
2. Mēs esam pārliecināti, ka tikai mēs varam izteikt šādu piedāvājumu.
3. Mēs esam pārliecināti, ka mūsu piedāvājums ir tik izdevīgs, ka tīkls, ja tas veic noteiktas koncesijas, no sadarbības iegūs vēl vairāk. Galu galā ieguvumi ļaus mums strādāt vēl labāk.

Pēc tam, kad tīkls ir piekritis samazināt piemaksu, atlikt maksājumus vai pieņemt piegādātāja loģistikas shēmu, līgumu ar izdevīgiem noteikumiem var uzskatīt par parakstītu   (3. tabula).

Sinerģiskā efekta atbalstam mēs nolēmām tīkla "X" argumentus norādīt uz diviem argumentiem:

1. Jums kā speciālistam, kurš ļoti aizņemts ar darbu, protams, ērtāk ir strādāt ar piegādātājiem, kuri nerauj rokas. Mūsdienās ražotājs Nr. 1, pēc tā vadītāju paziņojumiem, notiek sarežģītās sarunās ar tīkliem. Izmazgājis viņa daļu no pārdošanas, jūs varat vājināt viņa pozīcijas sarunās ar jums un iegūt labvēlīgākus nosacījumus tīklam.
2. Mūsu produktu var attiecināt uz ekoproduktiem. Mūsdienās šis tirgus segments nav labi attīstīts, un mūsu produkts tīklā var piesaistīt jaunus klientus. Parasti cilvēki ar ienākumiem virs vidējā līmeņa patērē videi draudzīgus produktus. Viņi ieradīsies veikalā ne tikai mūsu preču dēļ! Viņi nopirks savu parasto pārtikas preču komplektu! Un tas ir ienākumu pieaugums kategorijā, veikalu apgrozījums un vidējā čeka summa.

Par sevi testa periodam, pirmajam darba gadam, mēs nolēmām lūgt sekojošo:

1. Bonuss 8% (tīklam parasti nepieciešami 10%). Tajā pašā laikā tika izdarīta atruna, ka mēs garantējam, ka saskaņā ar gada rezultātiem piemaksai nevajadzētu būt zemākai par noteiktu summu.
2. Maksājuma atlikšana uz trīsdesmit dienām (tīklam nepieciešami 45). Galu galā mēs plānojam ļoti lielu daudzumu piegādes, kas ienesīs vairāk naudas apgrozībā nekā nelikvīdi konkurenti.
3. Piegādes notiek tieši veikalos, nevis izmantojot RC. Patiešām, projektam ļoti svarīgs ir pakalpojumu līmenis un pasūtījumu izpildes līmenis.

Sarunas notika saskaņā ar mūsu scenāriju. Tīklā tika ievietoti astoņi izstrādājumi, un tagad, gandrīz pēc pieciem mēnešiem, ienākumu ziņā trīs produkti ir iekļauti “A” kategorijā. Četri pārliecinošāk apmetušies “B” kategorijā. Astotais vārds, iespējams, būs jāpagriež ... Tīkls neiebilst. Tagad pircējs mums uzticas!

Nokļūšana lielveikalā prasa daudz laika, neatlaidības un uzmanības pret detaļām. Var paiet vairāki mēneši, lai pat atrastu personu, ar kuru jums jārunā, nemaz nerunājot par viņu pārliecināšanu, ka viņi vēlas pārdot jūsu produktu.

Bet, kad jūs sākat to darīt, jums jābūt pilnīgi pārliecinātam un gatavam darbam. Jums jāpierāda, ka esat profesionāls un pietiekami organizēts, lai atrastos lielveikala plauktos, un ka uz katras līguma daļas, kuru noslēdzat ar viņiem, varat ievietot parakstu.

Izmantojiet šo veidni, lai atgādinātu sev, kas jums jādara katrā procesa posmā.

Pilnīga ideja: lielveikaliem nav laika, lai palīdzētu jums izaudzēt savu produktu. Tas nozīmē, ka viss: zīmols, iepakojums un stratēģijas jums ir jāpabeidz un jāpabeidz, ja vēlaties, lai piesaistītu viņu uzmanību.

Mārketings: lielveikali vēlas redzēt, ka jums ir mārketinga plāns vietai veikalā, kur viņiem būs jāpārdod jūsu produkts, bet viņi negatavojas smago darbu jūsu vietā.

Akreditācija: Visi sertifikāti, kurus varat iegūt, lai parādītu sava produkta kvalitāti, ir ļoti piemēroti. Lielveikali nevar zināt visu, kas var būt kļūdains vai, vēl ļaunāk, bīstams.

Pārdošanas vēsture: ja jums tāds ir, jums jāuzrāda sava produkta popularitātes pierādījumi: pārdošanas numuri un visas, īpaši izcilās atsauksmes. Veiciet šādus datus. Tīkla pārvaldnieki tos ātri un viegli iegūst.

Nekonkurējošs produkts ar savu zīmolu: Lielveikali vēlas pārdot sava zīmola produktus. Nav nepieciešams tieši konkurēt ar kaut ko, kas jau ir izveidots. Atrodiet dažādas funkcijas, kas liek domāt, ka lielveikali vēlas jūsu produktu un tas tiešām ir vajadzīgs.

Loģistika: Domājiet uz priekšu, lai atbildētu uz tīkla prasībām.

Izplatīšana: lielveikals var pieprasīt 10 000 vienību vienā veikalā vai 25 veikalus 500 veikalos visā valstī. Jums jāpierāda, ka jūs to spēsit piegādāt, un pārliecinieties par sevi, ka jūs joprojām varat to izdarīt ar viszemākajām izmaksām.

Pārmērīga riska aktivitāte: nespiediet savas iespējas līdz robežai. Ja jūs mēģināt izpildīt pārāk daudz pasūtījumu, esiet īpaši uzmanīgs - jo jūs noteikti nevēlaties būt viņu melnajā sarakstā.

Kontaktinformācija

Pircējs: šī ir persona, kuru vēlaties iepriecināt. Veikals var piesaistīt klientus noteikta veida produktiem - pārliecinieties, ka esat koncentrējies uz viņiem.

Aci pret aci: nepiekrītiet viņu noteikumiem - ja kāds no menedžeriem lūdz jūs vienkārši nosūtīt produkta paraugu, tad tas, iespējams, tiks izmests un aizmirsts. Nospiediet viņus stingri, bet pieklājīgi par klātienes tikšanos.

Piemēri: vienmēr, vienmēr, sarunās ar kādu lielveikalu vienmēr ņemiet lielu daudzumu jūsu produkta paraugu.

Līgums

Paraugs: piedāvājiet aizvest jūs uz pārbaudes laiku lielveikalā, pircējs novērtēs jūsu piedāvājumu. Dažu mēnešu laikā pāris veikalos ir jāievieto vairākas vienības. Tas var dot jums iespēju pierādīt, ka jūsu produkts ir tā vērts, nepiespiežot pircēju uzņemties lielus finanšu riskus.

Laika skala, telpa: noteikti pārrunājiet, cik daudz plauktu vietas iegūstat - cik veikalu, kur tie atrodas, cik daudz produktu katrā veikalā tiks parādīti un cik ilgi. Tas, iespējams, jums būs sarežģītu sarunu priekšmets.

Cena: sekojiet sarunām par cenām - tās mēģina jūs vēl vairāk izspiest un pazemināt. Rūpīgi izlasiet līgumu un nežēlojiet profesionālo juridisko konsultāciju izmaksas.

Ekskluzivitāte: lielveikals var piedāvāt tikai ekskluzīvu līgumu, taču tas var nozīmēt, ka tie jums piedāvās vairāk atbalsta un pārdošanas, un tas atvieglos jūsu loģistiku. Atkal jūs riskējat aizmirst par pārdošanu citur. Ja esat parakstījis ekskluzīvu līgumu, pārliecinieties, ka ekskluzivitātes iemesls beidzas gada vai divu laikā.

Lai palīdzētu jums jūsu ceļojumu biznesā, mēs esam gatavi sniegt pilnu konsultāciju pakalpojumu paketi jūsu biznesa izaugsmei. Izmēģiniet to šodien.
  Uzziniet no mums, kas jums nepieciešams, kāds tieši jūs būtu nākamā lielveikala plauktos.

.
.
.
Biznesa īpašnieki ar savu produktu, kas tiek pārdots, bieži sapņo par uzvaru un nonākšanu plauktos Auchan, X5 vai Metro.
.

Oļegs Želenins, garšvielu ražošanas uzņēmuma dibinātājs, savu daļu no plauktiem saņēma, prezentējot veikalus.
  Šeit ir viņa padomi:

Mērķtiecīgas produktu demonstrācijas mazos vietējos veikalos, nevis lielos mazumtirdzniecības veikalos.

Priekšlikums novietot preces veikalā par komisiju, nevis uzreiz pieprasīt samaksu.

Atrodiet veidus, kā palielināt pieprasījumu un likt pircējam piezvanīt jums.

Atrodiet vietu izstādīšanai.

Sazinieties ar bezpeļņas organizāciju, kas pārstāv ražotājus un piedāvā pārdošanas aģentūru direktoriju.

Daudzi mazo uzņēmumu īpašnieki ļoti labi pārvalda vienu vai divus uzņēmējdarbības aspektus. Tad viņi atklāj, ka ir desmitiem citu lietu, kas arī viņiem būtu labi jāzina.
.

Lūk, kā Oļegs Želenins, pirmo uzmanību piesaistīja pārtikas preču tīkls, kurā šobrīd ir 118 veikali. Želenina kungs mēģināja pārliecināt pircēju no tīkla, ļāva viņam veikalā parādīt garšvielas un pierādīja, ka viņa garšvielas labi pārdos.

Demonstrācijas četrās stundās tika pārdotas 92 paketes. Pēc tam katru nedēļas nogali veikalā notika demonstrācijas, un pēc četrām nedēļām otrajā veikalā tika parādīti garšvielas. Sešus mēnešus viņi atradās plauktos katrā izplatīšanas tīkla veikalā. Katru reizi, kad tika ievietots produkts, bezmaksas produkts tika izlaists veikalā pārbaudei. Garšvielas šobrīd tiek pārdotas vairāk nekā 300 veikalos visā valstī.

Izmantojiet pieredzi, ko ieguvuši citi īpašnieki, kuriem izdevās iegūt savus produktus lielu mazumtirgotāju veikalu un lielveikalu plauktos:
.

Sāciet ar mazu.
   Iespējams, ka jūs tiecaties pēc liela mērķa, taču tādi mazumtirdzniecības giganti kā Dixie, Tape vai Magnet vēlas redzēt sasniegumus. Pārdošana tiešsaistē ir viens no veidiem, kā pierādīt, ka jūsu produktu var pārdot. Vēl viens veids ir to ievietot mazos veikalos.

Kad Tamāra Makarova uzsāka dabisko tīrīšanas līdzekļu līniju bērniem, viņa redzēja šo produktu aptieku ķēžu plauktos. Viņas atkārtotie zvani tomēr neatbildēja, tāpēc viņa sāka izmēģināt savus produktus mazos veikalos Mitino apgabalā Maskavā.

“Mēs devāmies uz bērnu veikaliņu, kur paši veica pirkumus, pārvadājot vairākus produktus, un lūdzām īpašniekam dot mums iespēju,” sacīja Tamāra. Tur viņa ieguva savu pirmo - Jā. "Viņš deva mums patiešām labu preču izvietojumu, jo mēs bijām viņa klienti, kā arī mātes, kuras zināja daudzas citas mātes."
.

Labprāt klausieties pircējus!   Apmeklējiet veikalus, kur vēlaties pārdot savu produktu. Pircēji vēlas uzzināt, kas padara jūsu produktu atšķirīgu no tā, ko viņi jau pērk.

Tamāra vēlējās arī saņemt atsauksmes no pircēja. "Es runāju ar citiem vietējiem mazumtirgotājiem un pircējiem, lai pārliecinātos, ka viņu piedāvātās funkcijas, krāsu palete un cena, ir apmierinošas," viņa sacīja.

Esiet gatavi dzirdēt “nē”
   Aleksejs Belovs mēģināja savus riekstu makaronus pārdot pārtikas veikaliem Samarā. Viņš izgatavoja partiju un devās uz tirdzniecības uzņēmumu birojiem. “Mums bija laba pārdošanas pieredze, tāpēc jutāmies diezgan pārliecināti,” atcerējās Aleksejs. “Mūs apturēja tik ātri, ka mēs pat nevarējām tikt cauri reģistratūrā. Mēs vienkārši atstājām paraugus. ”

Nākamajā rītā viņam pa e-pastu paziņoja, ka paraugu nevar pieņemt, jo izstrādājumam nav pārdošanas. "Lielākā daļa cilvēku, kuri dzirdētu nē, nolaidīs rokas, bet ne mani," sacīja Aleksejs.
  Ar citu mazā biznesa īpašnieku viņš uzzināja par vietējo programmu, kas mudina uzņēmumus pārtikas produktus pārdot tieši vietējos veikalos. "Es iegāju ar savām kannām, pamēģināju un viņi mani nolika plauktos." Pēc tam viņš apmeklēja 17 no 29 pārtikas veikaliem vienā no rajoniem, pa ceļam atverot neskaitāmas savu makaronu kannas, lai pircēji varētu izmēģināt.
.

Izmantojiet šovus
  Tirdzniecības izstādes var būt dārgas, taču piedāvā plašu mazumtirgotāju klāstu no Auchan, Perekrkstok vai Metro ķēdēm, kuri meklē jaunus produktus. Tas ir īpaši labs veids, kā satikt mazumtirgotājus. No savas pirmās izstādes šajā nozarē Aleksejs saņēma 50 pasūtījumus no maziem veikaliem visā valstī. Tomēr ir ļoti svarīgi izvēlēties pareizo izstādi.

  Nomājiet konsultāciju uzņēmumu.
  Ja jūs nevarat atļauties nolīgt īpašu pārdošanas vadītāju, varat noslēgt līgumu ar vienu brokeru vai vairākiem dažādos reģionos par pārdošanu jums vai ar konsultāciju uzņēmumu.

Brokeriem maksā tikai tad, kad viņi veic pārdošanu, parasti maksa ir no 5 līdz 10 procentiem no darījuma. Un viņiem parasti ir attiecības ar reģionālajiem mazumtirdzniecības pircējiem konkrētās nozarēs.

Nosūtiet savu produktu emuāru autoriem un lūdziet atsauksmes. Ja viņi atpazīst jūsu produktu, viņi var par to rakstīt.

Viss, kas saistīts ar jūsu produkta nonākšanu veikalu plauktos, ir saistīts ar attiecību veidošanu ar mazumtirdzniecības ķēdēm, emuāru autoriem, brokeriem, klientiem un, protams, klientiem.

  Jebkurā gadījumā zvaniet un rakstiet mums uz ABX-Consulting, un mēs palīdzēsim jums novietot jūsu preces lielāko mazumtirgotāju plauktos.