Pārdošana krīzes laikā: kā palielināt pārdošanas apjomu krīzes laikā?

Ko darīt pārdošanas vadītājam krīzes laikā? Ko darīt, ja klienti aptur maksājumus, pārplāno pasūtījumus, vadība pieprasa plāna izpildi un pārdošanas menedžeri atsakās?

"Tieši tad, kad man šķita, ka esmu sasniedzis zemāko punktu, no apakšas atskanēja klauvēšana."

"Kad jūs sasniedzat savus griestus, jūs sapratīsit, ka tas ir kāda cita stāvs."

Krīze attīra tirgu

Krīzes laikā uzņēmumi tika iedalīti 2 veidos: vieni aktīvi atlaida darbiniekus, citi aktīvi apmācīja. Vieni domā, kas būs pēc krīzes, citi neredz, kā izmainītajos apstākļos izmantot savu darbinieku potenciālu. Pastāv viedoklis, ka atlaiž tikai neefektīvus darbiniekus, taču jautājums ir, kāpēc tādi darbinieki tika pieņemti darbā. Krīze nebūs mūžīga, un nakts, kā mēs zinām, ir vistumšākā tieši pirms rītausmas. Krīze attīra tirgu un attīra ceļu. Iespējams, vēlēsities būt starp tiem, kas aizņem atbrīvoto vietu.

Krīzes apmācība

Vai ar apmācību palīdzību ir iespējams atrisināt globālās krīzes problēmu? Vismaz mēģinājumi ir, un pēkšņi tirgū ir parādījušies daudz apmācību par tēmu “Vadība krīzes laikā”. Taču izaicinājums ir nodot visus šos gudros ieteikumus katram atsevišķam pārdevējam un likt viņam rīkoties, mainīt savus uzvedības modeļus un meklēt jaunus veidus, kā īstenot savu pārdošanas plānu. Pārdevējam var būt vairākas pārdošanas apmācības, taču, tā kā viņš zina, kādus jautājumus uzdot un kā atbildēt uz iebildumiem, cilvēki nez kāpēc nepērk no viņa vairāk. Daudzi cilvēki vēlas, lai katrs darbinieks pēc apmācības uzsāktu noteiktu pašizaugsmes un pašizglītības procesu, taču ne visi šim nolūkam rīkojas. Rezultātā mēs pievedam zirgu pie ūdens, bet nevaram piedabūt padzerties.

Veselīgs fanātisms

Ja pievēršamies vēsturei, var atsaukt atmiņā ļoti daudz gadījumu, kad vienai personai vai cilvēku grupai izdevies izmantot dažāda veida enerģiju, lai cilvēkos pieskartos pareizajām stīgām un audzinātu viņus varoņdarbam, izietu pāri viņu robežām, modinātu viņos pašapziņu un motivētu paveikt neiespējamo. Tas nozīmē, ka katram cilvēkam ir šī enerģija, un katram cilvēkam var būt vajadzīgā attieksme. Kāds noskaņojums ir jūsu pārdevējiem, kad viņi no rīta nāk uz darbu? Ja cilvēkam ir ko darīt, viņš var skriet uz darbu 6 no rīta. Bet kā izveidot šo "par ko?"

Spēcīga griba

Lai strādātu ar pieredzējušiem pārdevējiem un lai izgaismotu mirgojošas zvaigznes, apmācību efektīvāk ir koncentrēt nevis uz pārdošanas paņēmieniem, bet gan uz cilvēka iekšējām īpašībām. Pat cilvēks ar vidējām spējām var izpildīt sitiena paņēmienu vidēji ātrā laikā. Bet, lai iemācītu viņam tādas lietas kā pašapziņa, atbildība, konsekvence, ikdienas treniņi, mērķtiecība, pašcieņa, pašsajūta, perspektīvu redzējums un jauna attieksme pret citiem cilvēkiem var prasīt vairāk laika, bet rezultāts būs kvalitatīvi jauns. līmenī. Labāk atbrīvoties no viduvējiem pārdevējiem, bet no tiem, kas uzrāda spēcīgas iekšējās īpašības, izveidot komandu, kas saglabās vecos un atradīs daudz jaunu klientu. Bet šī ir cita apmācība.

Jauni noteikumi

Un kas var palīdzēt satricināt pieredzējušu pārdevēju un dot viņam iespēju atbrīvoties no vecajiem laikiem, mēs tagad aplūkosim. Pats pirmais nosacījums ir mainīt spēles noteikumus, lai pārdevējs sajustu nepieciešamību turpināt kustēties. Dzīve ir eskalators, kas iet uz leju, pat ja jūs stāvat - jūs ejat atpakaļ, un virzība uz priekšu prasa dubultu spēku.

Spēcīgā uzņēmumā pārdevējiem ir jāredz savs mērķis un, pamatojoties uz to, jāspēj izvirzīt sev mērķus nākamajai stundai, dienai, nedēļai, mēnesim, gadam. Lai to izdarītu, apmācībā tiek apskatīta saikne starp pārdevēja un uzņēmuma mērķiem, kā arī pārdevēja vērtības, kāpēc viņš to visu darīs? Kur viņu ved tas, ko viņš dara? Par kādu cilvēku viņš kļūst šajā procesā? Vai viņš redz mērķi? Galu galā, kā jūs zināt, šķēršļi ir tās biedējošās lietas, kuras mēs redzam, kad acis noņem no mērķa.

Cik maksā ticība?

Tālāk seko darbs ar pārdevēja attieksmi un iekšējām īpašībām. Par ko sevi uzskata cilvēks, kurš pirmdienas rītā atver acis un saprot, ka viņam pienācis laiks gatavoties darbam? Ja jūsu pārdevējam pirmdien ir smaga diena, rīti nekad nav labi, visi cilvēki ir nelieši - tad viņš visu šo negatīvo ienes uzņēmumā un katru dienu pastāstīs, kāpēc nav iespējams izpildīt to vai citu uzdevumu. Cilvēki kopumā bieži tiek iedalīti tajos, kuri paskaidro, kāpēc nē, un tajos, kuri meklē veidus, kā iegūt jā. Tas ir līmenis. Tas, kam jūs ticat, tas ir. Neatkarīgi no tā, vai jūs uzskatāt, ka neiespējamais ir iespējams vai nē, jebkurā gadījumā jums ir taisnība. Mainīt cilvēka uzskatus un viņa ierasto pasaules izpratni ir grūti, bet iespējams. Pārdevēja personības pārveidošana nav mūsu mērķis, taču palīdzēt viņam aizstāt vairākus ierobežojošos uzskatus ar tiem, kas viņam palīdzēs gūt panākumus, ir pilnīgi iespējams to izdarīt apmācībā. "TICĪBA ir tā, kas liek virzīties uz priekšu, kad prāts saka, ka nekas nesanāks!" Starp citu, cik, jūsuprāt, būtu jāmaksā, lai jūsu darbinieks sāktu ticēt sev, uzņēmumam un saviem panākumiem?

Komforta zona un jaunas iespējas

Pārsteidzoši, ka pārdevēju personisko īpašību, viņu attieksmes un emocionālā stāvokļa vadību attīstīšanu galvenokārt veic agresīvās un tiešās tirdzniecības jomas uzņēmumi - zvanu centri, mājas aprūpes aprīkojuma izplatītāji, uztura bagātinātāju piegādātāji un pārstāvji. no MLM uzņēmumiem. Cilvēki uzskata, ka daži no šiem uzņēmumiem ir kulti, bet fakts ir tāds, ka cilvēki tur patiešām pārkāpj savus stereotipus un pārsniedz savas iespējas. Bet tiek uzskatīts, ka, ja uzņēmums ir atvēris skaistu biroju, izveidojis atbilstošu zīmolu un imidžu, drukājis bukletus, tad nav jāiegulda nauda pārdevēju personībās, viņiem jau tagad jābūt pateicīgiem par darbu šajā uzņēmumā, tāpēc tu vari viņiem uzsmaidīt un palikt viduvējs . Pārdošanas standartu ieviešana labi darbojas tikai mazumtirdzniecībā, un, ja jūsu cilvēki nepārdod hamburgerus, jums ir jāattīsta gan viņu prasmes, gan iekšējās īpašības. Galu galā standarti ir uzvedības noteikumi, un pārdošanas prasmes, pirmkārt, ir spēja mainīt un pielāgot savu uzvedību, lai sasniegtu vēlamo mērķi darbā ar klientu.

Pārdevēja modināšanas sistēma

Nākamajam posmam noteikti ir jābūt motivācijas sistēmas veidošanai uzņēmumā, sacensību gara un veselīgas konkurences radīšanai, starpuzvaru apbalvošanai un pārdevēja nopelnu publiskai atzīšanai. Ir vesels arsenāls paņēmienu, kas ir pielāgoti konkrēta uzņēmuma kultūrai un darbojas 100%. Kādā uzņēmumā viena no idejām bija tāda, ka pārdevējam, kurš nedēļas beigās uzrādīja zemāko rezultātu, uz galda būtu nolikts liels plīša brūns mērkaķis, un 99% gadījumu nākamnedēļ viņa nokļuva uz cita galda. Dažreiz nejūtas zaudētājs ir vairāk motivējošs nekā bonusa saņemšana.

Izglītības programma un pašizglītība

Tikai neliela daļa uzņēmumu ir izveidojuši un darbojas pašizglītības un pieredzes apmaiņas sistēmā pārdošanas nodaļā. Ja uzņēmumam ir tāda vērtība, tad pārdevēji māca cits citu, piedaloties vadītājam, tiek izveidots informācijas meklēšanas un izpētes plāns, 1-2 nedēļu laikā atbildīgie darbinieki izlasa vairākas grāmatas, noskatās vai apmeklē jaunu apmācību, un reizi nedēļā, labāk pirmdien, darbinieki nodod jaunu informāciju un piedāvā praktiskus uzdevumus apmācībām. C Attīstoties sociālajiem tīkliem, informācija par jauniem produktiem izplatās gandrīz acumirklī, un es bieži saņemu informāciju par to, kur kaut kas ir parādījies, pat no nepazīstamiem cilvēkiem, izmantojot tīklus My Circle un Odnoklassniki. Pašizglītības sistēmas uzdevums uzņēmumā ir organizēt pastāvīgu pieplūdumu jaunu informāciju uz savu nodaļu.

Pašanalīze un statistika

Nu, pēdējais brīdis. Viņi saka, ka pārdošana ir matemātika vai drīzāk statistika, un katram pārdevējam ir sava profesionālā kontaktu skaita attiecība pret rezultātu, ko viņš pastāvīgi uzlabo. Statistikai uzņēmumā ir jāsaglabājas, jābūt 100% precīzai un jāļauj vadītājam un kolēģiem jebkurā brīdī redzēt vienam otra pārdošanas rezultātus. Turklāt pārdošanas vadītājam jāpalīdz attīstīt pašrefleksijas prasmes, lai dienas beigās viņš varētu atbildēt uz vadītāja jautājumu par to, kas viņam paveicās labi, kādus rezultātus sasniedza, ko neizdevās izdarīt un kādas kļūdas. izgatavots.

Krīze lielākoties ir galvā daudzām emocijām un lieka panika, ja tu veido lielisku uzņēmumu un attīsti savus cilvēkus, tad tev nav no kā baidīties. Neatkarīgi no tā, vai jūs ar to tiekat galā pats vai ar trenera palīdzību, ir jūsu izvēle.

Lai kādus nosacījumus liktu realitāte, katra uzņēmēja uzdevums ir saņemt stabilus ienākumus. Nestabilitāte, valūtas svārstības un pirktspējas samazināšanās izraisa rentabilitātes kritumu. Pielāgojoties jaunajām tirgus prasībām, no sekām var izvairīties. Kā palielināt pārdošanas apjomu krīzes laikā? Jums ir jāpiemēro viena no tālāk norādītajām “izdzīvošanas” un bagātināšanas stratēģijām.

Galvenie veidi, kā palielināt pārdošanas apjomu krīzes apstākļos

Tūlīt veiksim rezervāciju: termins “pārdošana” nozīmē peļņu. Galīgais mērķis ir pelnīt naudu. Kad vieniem laiki kļūst grūti, citi ceļas augšā. Un metodes ir vienādas:

• Precēm pazeminātas cenas. Neefektīvs veids, kā izdzīvot.
• Konkurentu apspiešana. Jums būs jāaktivizē administratīvais resurss. Tiek ņemts vērā astotnieka apgrieztais pagrieziens (bumeranga efekts).
• Pārkārtošana. Plānots izlaist jaunus produktus, kas ir pieprasīti.

Ko tirgot krīzes apstākļos

Ir trīs pīlāri, kas palīdz pašreizējiem miljardieriem un veiksmīgiem uzņēmējiem legāli kļūt bagātiem:

1. Cilvēki ēd.
2. Cilvēki dzer.
3. Cilvēkiem ir vajadzīgas mājas.

Ja plaša patēriņa preču veikals cieš no globālās ekonomikas nestabilitātes, pirmais nav piemērots. Uzņēmumi, kas nepārdod alkoholu, pārtiku vai nekustamo īpašumu, izmanto citas metodes.

Visefektīvākās metodes

Starp efektīvas metodes izcelt:

• Dempings. Pārspējiet savus konkurentus par cenu. Nestrādājiet neizdevīgā stāvoklī.
• Absorbcija. Pievienojiet ražotnes, kuras tiek pārdotas gandrīz par velti.
• Sortimenta samazināšana. Atbrīvojieties no lēnām kustīgām precēm, ja nauda tiek tērēta to uzglabāšanai (noliktavā).
• Stratēģijas apskats. Paplašiniet spektru papildu pakalpojumi. Dariet to, ko nedara jūsu konkurenti.

Svarīgs padoms! Ievērojiet zelta likumu: lai palielinātu pārdošanas apjomu, jums ir jāsamazina izmaksas.

Preču (pakalpojumu) izmaksu samazināšana

Izdevumu analīze par pēdējo pusgadu ļaus jums redzēt, kur tiek izlietoti līdzekļi. Un, ja izdevumi nenes peļņu, tie ir jālikvidē. Darbinieku atlaišana ir process, kas prasa pārdomas. Katrs uzņēmējs zina, cik grūti ir atrast (izaugt) speciālistu. Un, ja noteikta instalācija tagad ir nerentabla, tas nav iemesls to pārtraukt.

Taču personāla politika tiek pārskatīta:

• Tiek likvidētas saites, kas prasa izmaksas un nerada ienākumus.
• Novecojušas preces tiek pārdotas par īpašu cenu, jo rīt tās būs novecojušas.
• Izejvielas, kas palikušas pāri no “labākiem laikiem”, bet nav patērētas, tiek “patērētas”.

Tiek sasniegti divi mērķi. Ir nepieciešams atiestatīt balastu un iegūt skaidras naudas rezervi. Nerentabla produkcija tiek nekavējoties sasaldēta, konservēta un pakļauta aizsardzībai. Bet tas ir, ja mēs runājam par par ražošanu. Tiem, kuri ir tieši atkarīgi no tirdzniecības, būs jāstrādā. Viņu uzdevums nav krāt naudu, bet gan nopelnīt.

Krīzes laikā visi klienti uzreiz tiek sadalīti labajos un sliktajos. Labie ir visi tie, kas paliek maksātspējīgi un var dot jums “īstu” naudu. Sliktie ir visi pārējie. Pašreizējos apstākļos jums pilnībā jākoncentrējas uz labu klientu piesaisti. Netērējiet savu laiku un enerģiju maksātnespējīgiem, atstājiet tos saviem konkurentiem! Jo vairāk preču viņi paņems no jūsu konkurentiem bez samaksas, jo ātrāk viņi tās novilks līdz apakšai Paskatieties arī, cik efektīva ir jūsu pārdošanas nodaļa, es jums atstāšu pašdiagnostikas veidlapas. Ja iespējams, koncentrējieties uz darbu ar klientiem, kas veic uzņēmējdarbību vismazāk ietekmētajos tirgus segmentos. Tas ir iespējams, ja strādājat ar dažādu nozaru uzņēmumiem. Piemēram, manā gadījumā tas ir tieši tā. Apskatīsim, kurās jomās uzņēmumi atrodas Nesen noslēdza ar mums lielus līgumus:

• lauksaimniecības ražotāji;
• pārtikas ražošana;
• vairumtirgotāji, kas pārdod pārtikas preces, pārtikas preces, sadzīves ķīmija, smaržas, kosmētika utt.;
• lauksaimniecības tehnikas pārdevēji;
• apģērbu, apavu un aksesuāru ražošanas uzņēmumi;
• vairumtirdzniecības un vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības ķēdes, kas pārdod apģērbu, apavus un aksesuārus;
• mēbeļu un citu mājas un biroja preču ražotāji;
• vairumtirgotāji un izplatītāji, kas pārdod preces mājām un birojam;
• uzņēmumi, kas pārdod apdares un celtniecības materiālus remontam un iekšējā apdare telpas.

Domāju, ka ideja kopumā ir skaidra. Krīzes laikā “goda vārds” pārstāj darboties.

Veikt auditu

Jūsu biznesa specifika var būt tāda, ka jebkurā brīdī jums ir ievērojams parāds no klientiem. Piemēram, jūs piegādājat ievērojamus preču apjomus pārdošanai un nosūtīšanai. Bēda ir tā, ka krīzes laikā tiek pastiprināts cits pārdošanas princips: “Jo vairāk esi klientam parādā, jo vairāk viņš tevi mīl. Jo vairāk klients jums ir parādā, jo ātrāk viņš jūs atmetīs.

Pieņemsim, ka sākumā krīzes situācija jūsu klientiem bija nopietni parādi jums. Izveidojiet šo parādu sarakstu un izlemiet, ko darīt ar katru no tiem. Daži parādi ir diezgan mazi – par tiem varat uz laiku aizmirst, visus spēkus koncentrējot uz lielo parādu atmaksu.

Lielie parādi tiek iedalīti divos galvenajos veidos.

"Slikts parāds. Klients ir jums parādā, un tajā pašā laikā viņam nav īpašas vajadzības ar jums strādāt tālāk. Sliktākais, ko klients var darīt šādā situācijā, ir pilnībā “aizmirst” par parādu.

"Labs" parāds. Klients jums ir parādā, bet viņam ir vajadzīgas jūsu nākamās piegādes. Izrādās, ka viņam pamazām būs jāatmaksā parāds jums, lai jūs veiktu nākamos sūtījumus viņam.

Lai uzzinātu, kā izspiest "sliktos" parādus, nav kaitīgi izpētīt Aleksandra Šumoviča grāmatu "100 soļi uz parādu piedziņu" no vāka līdz vākam. Bet galvenais, ko es jums tūlīt pateikšu: ja jūs sēdēsit savā birojā un gaidīsit, kad klients samaksās, viņš nekad nemaksās. Lai izspiestu savu naudu no klienta, jums pastāvīgi ir jābūt ciešā personīgā kontaktā ar viņu, faktiski gandrīz jādzīvo kopā ar viņu. Ir nepieciešams pacietīgi un nepārtraukti izdarīt spiedienu uz klientu, lai viņš neredz balta gaisma. Lai viņš zina: katru dienu daļa no naudas, kas viņam nāk, ir jāizmanto, lai nomaksātu parādu jums. Lai viņš saprot: viņš varēs atbrīvoties no pastāvīga spiediena no jums tikai pēc tam, kad viņš jums atmaksāsies.

Ar “labu” parādu situācija ir daudz patīkamāka. Bet pat šeit jums ir jāparāda pienācīga stingrība un apņēmība, un jūs sapratīsit, kā palielināt pārdošanas apjomu un noturēt klientus.

Vai vēlaties vairāk padomu? Lai saglabātu tādu pašu pārdošanas apjomu, jums ir jānoslēdz vairākas reizes vairāk darījumu. Un daudzkārt vairāk, lai notiktu pārdošanas apjoma pieaugums.

Jau no paša sākuma prātīgāk ir sagatavoties tam, ka no trim darījumiem, par kuriem gaidāt naudu, maksās tikai viens. Ja lielākā daļa darījumu izgāžas, tam nav nozīmes: tas ir tas, ko jūs gaidījāt. Un, ja viņi maksās pat divus darījumus no trim, jūs par to būsiet ārkārtīgi priecīgs.

Šādi raugoties, nav grūti saglabāt augstu komandas morāli vissarežģītākajos apstākļos un pat tad, ja klients piedzīvo atkārtotas neveiksmes. Protams, lai kompensētu zaudējumus no “iestrēgušajiem” darījumiem, ir būtiski jāpalielina darba intensitāte ar klientiem, tas ir, daudz vairāk jāzvana un jārīko tikšanās. Aktīvi strādājiet ar klientiem! Tiecieties uz pārdošanu krīzes laikā!

Mēs esam nonākuši pie paša svarīgs punkts- līdz slieksnim, kas atdala veiksmīgus uzņēmumus no neveiksmēm; tiem, kam klājas, no tiem, kas iet bojā. Krīzes apstākļos ir ļoti grūti (galvenokārt morāli) aktīvi strādāt ar klientiem. Sazinoties ar klientiem, jūs pastāvīgi dzirdat no viņiem sūdzības, stāstus par to, cik viss ir slikti, un jūs saņemat atteikumus. Tāpēc instinkts uzņēmējam saka: labāk nezvanīt klientiem un ar viņiem nesatikties! Ja katrs zvans un katra tikšanās ar klientu sagādā sāpes, tad šķiet: mazāk zvanu un tikšanos – mazāk sāpju! Ja tiek novājināta arī pārdošanas nodaļas vadība, komanda viegli iekrīt pilnīgā pasivitātē. Pārdošanas vadītāji sēž birojā un sūdzas viens otram, cik viss ir slikti. Un viņi gaida, kad notiks brīnums un beigsies krīze. Parasti šāda situācija beidzas nevis ar brīnumu, bet ar pilnīgi dabisku iznākumu. Krīze šajā uzņēmumā beidzas ar tā nāvi. Darbiniekiem personīgi krīze turpinās pilnā spēkā: tagad viņiem nav ne darba, ne iztikas avota.

Un tu cīnies līdz galam, un tad kas notiks vispirms: vai nu tu mirsi katrs, vai arī tavu ienaidnieku morāle sabruks un viņi atkāpsies. Un tepat aiz stūra – pārdošanas apjomu pieaugums un jauni līgumi.

Piemērs. Uzņēmums, kura galvenā mītne atrodas Čeļabinskā, uzstāda transportlīdzekļos degvielas patēriņa uzraudzības ierīces. Šīs ierīces ekspluatācijas laikā ļauj ietaupīt vidēji 20% (dažreiz līdz 40%) degvielas kravas automašīnas un pasažieru autobusi. Kā krīzei vajadzēja ietekmēt šī uzņēmuma pārdošanu? No vienas puses, investīcijas iepirkumos papildu aprīkojums samazinās, kas nozīmē, ka pārdošanas apjomam vajadzētu samazināties. No otras puses, priekšplānā izvirzās ietaupījumi, un autotransporta uzņēmumiem degvielas un smērvielu izmaksas ir vienas no nozīmīgākajām. Tas nozīmē, ka pārdošana krīzes laikā var būt diezgan veiksmīga.

Kas patiesībā notika? Uzņēmums veica pārdošanu, izmantojot vairākus reģionālos birojus. Kāda bija pārstāvniecības direktora morāle, tāda bija arī viņa komandas pārdošana. Piemēram, Hantimansijskas autonomajā apgabalā pārstāvniecības direktors uzskatīja, ka krīze nav šķērslis uzņēmējdarbībai, viņš domāja, kā palielināt reālos pārdošanas apjomus, tāpēc to apjoms nesamazinājās. Un Jamalo-Ņencu autonomā apgabala pārstāvniecības direktors nolēma, ka viss ir slikti, klientiem nebija naudas un to nav iespējams pārdot. Un tiešām: pārdošanas apjomi viņa izplatītajā nokritās līdz nullei. Rezultātā viņš tika atlaists.

Tā kā krīzes laikā vairums kontaktu ar klientiem sagādā negatīvas emocijas, sagaidāmā darbinieku reakcija ir kontaktu skaita samazināšana. Šī slimība ātri kļūst par epidēmiju. Rezultātā pat situācijā, kad izdodas veikt kādus pārdošanas darījumus, daudzi uzņēmumi nonāk apātijā. Un ne jau pati krīze, bet tieši pasivitāte komercdarbā šos uzņēmumus nogalina! Šādos brīžos kļūst acīmredzama atšķirība starp čempioniem un vidējiem un vājiem. Kamēr vājinieki padodas bez cīņas, bet viduvēji kaut kā kūtri un skumji cenšas strādāt ar klientiem, čempioni palielina zvanu un tikšanos skaitu. Tikai pieredzējis pārdošanas vadītājs var vadīt komandu uz panākumiem. Piemērs.

2008. gada decembrī es vadīju korporatīvās apmācības “Lielie līgumi” uzņēmumam, kas ir viens no trim vadošajiem Maskavas uzņēmumiem, kas iesaistīti būvniecības projektu pabeigšanā. Gandrīz visi šīs organizācijas klienti ir celtnieki, tāpēc krīze radīja milzīgus zaudējumus tās pārdošanai. Tomēr visiem tā konkurentiem tika nodarīts tāds pats kaitējums.

Es domāju, ka uzņēmuma reakcija uz krīzi atklāja faktorus, kas savulaik padarīja to par vienu no tirgus līderiem. Jau pirms krīzes uzņēmums saglabāja stingru standartu: katram pārdošanas nodaļas “medniekam” katru darba dienu bija jānovada vismaz divas izbraukuma sanāksmes. Krīzes situācijā standarts tika palielināts līdz trim līdz piecām sanāksmēm uz vietas dienā. Katram veiksmīgajam “medniekam” tika piešķirts šoferis un automašīna, personīgais asistents birojā un divi mobilie tālruņi. Faktiski uzņēmēji ir pārgājuši uz mobilā biroja režīmu, efektīvi izmantojot visu laiku starp sanāksmēm, tostarp laiku, kas iestrēdzis satiksmes sastrēgumos, lai piezvanītu klientiem. Viņi runā ar klientiem pa vienu mobilo tālruni un vienlaikus sniedz norādījumus savam personīgajam asistentam citā. Tieši pēdējais sagatavo un nosūta klientiem nepieciešamos līgumus, rēķinus un specifikācijas. Tas ļauj saglabāt noteiktu pārdošanas tempu krīzes laikā.

Tiklīdz kļuva skaidrs, ka daudzi jau saskaņoti līgumi ir iestrēguši, budžeti ir samazināti un ievērojama daļa no paredzamajiem ieņēmumiem tuvākajā laikā neparādīsies, uzņēmums izsludināja korporatīvās sakopšanas dienu. Vadītāji un darbinieki sadalīja Maskavu un Maskavas apgabalu savā starpā. Pēc tam vairāku dienu laikā viņi tās ķemmēja ar automašīnām, meklējot jaunus būvlaukumus, kur varētu veikt piegādes. Šo apvedceļu rezultātā uzņēmums novembrī vien noslēdza piegādes līgumus par vairāk nekā diviem simtiem jaunu objektu! Krīzes laikā pārdošanas apjomi pieauga, pateicoties uzņēmēju attapībai.

Un tas neskatoties uz to, ka katra saskarsme ar klientu uzņēmuma darbiniekiem ir sarežģīta. Galu galā krīze vispirms skāra celtniekus! Šeit izpaužas patiesais rakstura spēks – spēja darīt to, kas jādara, lai cik grūti tas būtu.

Es ļoti ceru, ka šis uzņēmums cienīgi pārdzīvos krīzes periodu un līdz tā beigām būs vēl spēcīgāks nekā sākumā, jo zina, kā ar pūlēm palielināt pārdošanas apjomu.

Tas ir tad, kad jūsu konkurenti ir iebāzuši galvas smiltīs un krata bailēs, ka labākais, ko varat darīt sava uzņēmuma ilgtermiņa panākumiem tirgū, ir aktīvi tikties ar klientiem un sazināties ar viņiem. Pārdošanas apjoma palielināšana krīzes laikā nav mīts!

Veiciet pārdošanas nodaļas ekspresauditu pats, izmantojot 23 kritērijus un identificējiet pārdošanas pieauguma punktus!

Veikt auditu

Svarīgi arī, kādā noskaņojumā tu dodies pie klientiem. Jūs varat pateikt klientiem, ka viss nav tik slikti un ka bailes ir stipri pārspīlētas. Galu galā jau ir pozitīvi aspekti, un situācija pamazām ir sākusi mainīties uz labo pusi. Un nākotnē viss būs vienkārši brīnišķīgi! Kas klientam vajadzīgs grūtā brīdī – vēl vairāk baiļu un negatīvisma? Vai arī morālais atbalsts un možuma lādiņš viņam ir vitāli svarīgs un vajadzīgs? Ar ko klientam ir patīkamāk komunicēt krīzes situācijā - vaimanātāju, pesimistu un neveiksminieku? Vai ar pašpārliecinātu, stingri stāvošu optimistu? Kad visi apkārt vaimanā un raud, trūcīgākās īpašības ir optimisms un pašapziņa. Tāpēc, lai kā klienti tevi apspiestu ar savu negatīvismu, tev jāatbild ar pozitīvismu un nesatricināmu pārliecību, ka kopumā viss ir kārtībā un noteikti viss būs labi. Un pat ne labi, bet vienkārši lieliski! Klientiem tas patīk un viņi novērtēs katru iespēju ar jums runāt vai tikties. Viņi vienmēr priecāsies jūs redzēt. Un viņi noteikti jums maksās vispirms. Kad iemācīsities izjust pārliecību, jūs varat palielināt pārdošanas apjomu pat krīzes apstākļos.

Ja jūsu tirgus nav pārāk krities, jūs varat, pastiprinot darbu ar klientiem un pievienojot optimismu katram zvanam un katrai tikšanās reizei, pat palielināt uzņēmuma apgrozījumu. Ja krīze ir devusi nopietnu triecienu jūsu klientiem, tas nav svarīgi! Aktīvs darbs ar klientiem palīdzēs izdzīvot grūtos periodos. Atlīdzība būs vēlāk. Kad krīze ir beigusies un tirgus atdzīvojas, izrādās, ka jums ir izdevies aizvilināt varenākos un maksātspējīgākos klientus. Līdz ar to pieaugumu jums sāksies strauja izaugsme, un jūsu tirgus daļa ievērojami palielināsies. Daudzi jūsu konkurenti, kuri krīzes laikā sēdēja savos birojos un krasi samazināja darba intensitāti ar klientiem, zaudēs savu biznesu. Vēlāk jūs pat varat iegādāties viņu uzņēmumu drupas par saprātīgu cenu - ja, protams, jums tas ir izdevīgi. Visspēcīgāko efektu var iegūt, ja krīzes laikā apvienojat aktīvu komercdarbību ar pārdomātu stratēģiju un taktiku, kas ņem vērā konkurentu ievainojamības un kļūdas. Tad pat krītošā tirgū jūs varat nopietni veicināt savu biznesu un padarīt to par līderi pat pirms krīzes beigām. Tieši to man izdevās izdarīt 1998. gadā. Jautājums par to, kā palielināt pārdošanas apjomu, vairs nebija tik aktuāls. Brīnumi nenotiek, un veiksme mums nenāca par velti. Par to maksāja mūsu konkurenti, no kuriem ņēmām klientus, lai izdzīvotu. Daļēji pateicoties mūsu centieniem, daudzi no viņiem nekad nespēja izkļūt no 1998. gadā radušās finansiālās problēmas. Tā 1999.–2001.gadā es vedu sarunas par trīs bijušo konkurentu uzņēmumu iegādi.

Mēs esam nopietni palielinājuši intensitāti komercdarbs. Lai gan daži no plānotajiem maksājumiem netika saņemti, to kompensēja jauni krīzes laikā noslēgtie līgumi. Kā izrādījās, pat šādos apstākļos ir pilnīgi iespējams slēgt jaunus darījumus par nopietnām summām. Vienkārši no diviem vai trim līgumiem, kurus būtu bijis iespējams noslēgt, ja nebūtu bijusi krīze, tiek palaists tikai viens.

Rezultātā tika pārsniegts gada plāns. Un kā bonuss visa mana komanda lidoja uz Franciju katoļu Ziemassvētkos uz uzņēmuma rēķina.

Kā redzat, viss nav tik slikti. Turklāt saprotošam cilvēkam pašreizējā situācijā ir momenti, kas padara to ārkārtīgi interesantu. Un ļoti izdevīgi, ja izdomā, kā var palielināt pārdošanas apgrozījumu.

Galvenās pašreizējās situācijas priekšrocības: kā pelnīt naudu no krīzes

Vai situācija ir laba? Nu man nav! Situācija ir vienkārši lieliska! Brīnišķīgi! Apbrīnojami! Nekur un nekad nav tādas iespējas nopelnīt investīcijās kā krīzes vai nopietnas tirgus korekcijas laikā.

I. Akciju tirgus

Vēstures studēšana ir ne tikai interesanta, bet arī ārkārtīgi noderīga. Piemēram, pamatojoties uz pagātnes notikumiem, izdarīt secinājumus par to, kādas darbības ir visefektīvākās pašreizējos apstākļos.

Pēc 1998. gada saistību nepildīšanas Krievijas akciju tirgus sabruka un tika saspiests putekļos. Lielākā daļa ticēja, ka viņš nekad vairs necelsies. Tie, kuri neieklausījās vispārējā viedoklī un iegādājās akcijas uzreiz pēc defolts, drīz vien kļuva par ļoti turīgiem cilvēkiem. Tajā pašā laikā nebija vajadzības būt ģēnijam, nebija nekādas iekšējās informācijas. Visvairāk paveicās tiem, kuri ieguldīja Gazprom akcijās: pēc krīzes tās pieauga desmitkārtīgi. Taču necieta arī tie, kas iegādājās Sberbank akcijas, kas pieauga sešas līdz septiņas reizes. Kopumā visi, kas investēja Krievijas fondu tirgū, pēc tam saņēma labus ienākumus. Un mums nebija ilgi jāgaida: tirgus uzrādīja nopietnu izaugsmi gada laikā pēc noklusējuma.

2008.–2009. gada krīze sniedz līdzīgas iespējas. Līdz 2009. gada janvārim Krievijas fondu tirgus bija pilnībā sagruvis un, šķiet, agonijā locījās bezdibeņa dibenā. Tomēr vēsture liecina, ka pēc strauja krituma akciju tirgi nemirst – ja vien Krievijā netiks atjaunota proletariāta diktatūra. Akciju tirgus kā fēnikss neizbēgami paceļas no pelniem un paceļas augšup.

II. Privātie aizdevumi

Viena no būtiskākajām krīzes sekām ir būtiska kredītsituācijas pasliktināšanās. Lētie importa kredīti pēkšņi tika izņemti no Krievijas ekonomikas, un daudzas bankas un finanšu kompānijas sāka piedzīvot nopietnas likviditātes problēmas.

Rezultātā bankas kliedz, ka naudas nav, un pieprasa uzņēmumiem atmaksāt izsniegtos kredītus, un nesteidzas dot jaunus kredītus šaubu dēļ par kredītņēmēju maksātspēju. Rodas jautājums: ja uzņēmumam ir aizdevuma līgums ar banku un tas pienācīgi izpilda visus tā būtiskos nosacījumus, kā banka var pieprasīt aizdevuma pirmstermiņa atmaksu? Tas vienkārši nevar to izdarīt. Bet fakts ir tāds, ka jebkura aizdevuma līguma termiņš agri vai vēlu beidzas. Katrā bankā ir klienti, kuru kredītu termiņš beidzās 2008. gada oktobrī, novembrī, decembrī, 2009. gada janvārī utt. Pirmkārt, bankas juridiski uzstāj, lai kredīti tiktu atmaksāti laikā. Un tad viņi nesteidzas izsniegt jaunus kredītus. Tikmēr nauda no klientiem aktīvi atgriežas bankās.

Kas šajā lietu stāvoklī ir labs? Tas paver lieliskas iespējas privāto aizdevumu izsniegšanai. Daudzi spēcīgi un cienīgi uzņēmumi, pateicoties iepriekš aprakstītajai banku politikai, piedzīvo apgrozāmo līdzekļu trūkumu. Ne tas, ka tas viņus padarītu nerentablus vai apdraudētu pastāvēšanu, taču viņu ienākumi ir ievērojami mazāki, nekā varētu būt.

Ar šiem nosacījumiem viņiem var piedāvāt privātos kredītus ar ļoti interesantām procentu likmēm. Vidēji aizdevumi tiek sniegti ar 3–4% mēnesī (Kazaņā - 5% mēnesī). Šādos apstākļos 2,5% mēnesī var uzskatīt par draudzīgiem noteikumiem. Ja jums bankā ir miljons vai divi, padomājiet: vai ir vērts tos tur turēt? Protams, kaut kāda rezerve jāatstāj katram gadījumam. Un pārējais ir labāk novietots investīciju veidā ar daudz izdevīgākiem nosacījumiem, nekā jebkura banka var nodrošināt:

• 2,5% mēnesī - 30% gadā.
• 3% mēnesī - 36% gadā.
• 4% mēnesī - 48% gadā.
• 5% mēnesī jau ir 60% gadā.

Vai varat iedomāties, cik tas ir skaisti? Par katru miljonu jūs saņemat ikmēneša dividendes 25–30 tūkstošu vai pat 40–50 tūkstošu apmērā. Gada laikā jūs nopelnāt no 300–360 tūkstošiem līdz 480–600 tūkstošiem būs vismaz 250–300 tūkst

Mūsdienās naudas trūkst, un daudzi uzņēmumi ir gatavi pieņemt jūsu līdzekļus ar jums interesantiem nosacījumiem. Patiesībā šo iespēju jums nodrošināja banku pārmērīgā alkatība. Bet tas neturpināsies ilgi. Turklāt to izmantošana ir jūsu interesēs labvēlīgi apstākļi cik ilgi vien iespējams.

III. Investīcijas nekustamajā īpašumā

Kas attiecas uz investīcijām nekustamajos īpašumos, tad 2008.–2009. gada ziemai tām vēl nav pienācis laiks. Būtisks nekustamo īpašumu cenu kritums vēl nav bijis. Tajā pašā laikā likviditātes krīze tirgū turpina saasināties. Par pašreizējām cenām pārdot gribētāju ir ievērojami vairāk nekā to, kam ir iespēja un vēlme pirkt. Turklāt hipotēkas, kas agrāk bija daudzu darījumu dzinējspēks, īpaši Maskavā, gandrīz iet bojā.

No šīs situācijas ir tikai viena izeja: lai tirgus atdzīvotos, ir jāveic masveida nekustamā īpašuma cenu korekcija.

Būvnieki turas no visa spēka un nesamazina cenu, kamēr viņiem ir atlikuši vismaz līdzekļi. Bet ar katru mēnesi naudas paliek arvien mazāk, un bezdibenis tuvojas. Un, kad masveida cenu korekcija beidzot atdzīvinās nekustamā īpašuma tirgu, daudziem celtniekiem un attīstītājiem būs par vēlu. Tad pienāks laiks ienesīgākajām investīcijām nekustamajā īpašumā. Pērkot vraku būvniecības uzņēmumi Būs daudz iespēju, kad nekustamo īpašumu varēs iegādāties par pusi vai pat trešdaļu no tirgus cenas. Iespējams, šīs ir investīcijas, kas var nest vislielākos ienākumus. Tiesa, lai tās pilnībā izbaudītu, vēlams brīvs kapitāls vairāku miljonu vai desmitiem miljonu dolāru, vai vēl labāk simtiem miljonu dolāru apmērā.

IV. Konkurentu uzpirkšana vīnogulājā

Kā būtu, ja krīzei nebūtu pienācīgi sagatavojies un pirms tās sākuma nebūtu uzkrāts pietiekami daudz finanšu resursu, ko varētu izmantot investīcijām? Žēl, ja tas tā ir. Jo - vēlreiz atzīmēju - nevienā citā laikā nav tādas investīcijas iespējas kā finanšu krīzes vai tirgus korekcijas laikā. Es ceru, ka jūs vismaz izdarīsiet pareizos secinājumus par nākotni. Un pareizi sagatavoties nākamajai krīzei.

Jūs veiksit labu soli, ja uzaicināsit konkurentus, kas atsakās, pārdot jums savu uzņēmumu vai dažas tā galvenās daļas. Kopumā, ko jums būtu izdevīgi iegādāties un par ko esat gatavs maksāt.

Es ceru, ka tagad jums ir labāka izpratne par to, kā jūs varat efektīvi rīkoties šādos apstākļos un kā jums vajadzēja tiem sagatavoties daudzus gadus pirms to rašanās, lai pilnībā izmantotu to priekšrocības, kas noteikti ir unikālas. Pēdējo reizi Krievijas ekonomika uzņēmējiem salīdzināmas iespējas nodrošināja 1998. gadā. Tomēr neuztraucieties: kaut kas līdzīgs noteikti atkārtosies nākotnē. Un jums nebūs jāgaida pārāk ilgi, jūs varat būt pārliecināti par to. Kā teica Mao Dzeduns: "Mūsu ceļš ir ērkšķains, bet izredzes ir gaišas!"

© Konstantīns Bakšts, izpilddirektors"Baksht konsultāciju grupa".

Labākais veids, kā ātri apgūt un ieviest tirdzniecības nodaļas veidošanas tehnoloģiju, ir apmeklēt K. Bakšta apmācības par pārdošanas vadību “Pārdošanas sistēma”.

Pēdējā laikā bieži nākas saskarties ar situāciju, ka klienti uz pārdošanas piedāvājumu atbild: "Nepirksim – valstī ir krīze." Ko darīt šādā situācijā? Tātad, es gribu uzreiz teikt, ka krīze ir ļoti labs laiks lai pārbaudītu jebkura pārdevēja, menedžera, tirdzniecības aģenta, konsultanta apmācību kvalitāti. Ja padomā, ar ko pārdošana krīzes laikā atšķiras no pārdošanas parastos laikos, varu teikt, ka parastos laikos ir viegli klienti un viņiem ir viegli pārdot, bet ir arī grūti klienti, ar kuriem vajag komunicēt un pavadīt laiku. . Kas notiek krīzes laikā? Visiem klientiem kļūst grūti, un viņi nedod naudu viegli. Bet tas prasa lielāku uzmanību, vairāk darba ar viņiem, lielāku pārdevēja profesionalitāti. Kas attiecas uz to, ka klienti bieži saka: "Mēs nepirksim – valstī ir krīze", tas nozīmē, ka jums ir jāsadarbojas ar viņiem kā sarežģītiem klientiem un jāapmāca pārdevēji tieši to, kas ir saistīts ar šīm prasmēm. Galu galā, kas ir grūts klients - cilvēks, kurš nedod naudu uzreiz, bet jums ir nepieciešams ar viņu strādāt. Un šajā gadījumā prasību līmenis pārdevējam ievērojami paaugstinās. Un priekšplānā izvirzās tāda īpašība kā neatlaidība, spēja neatlaidīgi strādāt ar klientu nevis uzmācīgi, bet neatlaidīgi. Bieži vien pārdevēji ir pieķērušies noteiktiem punktiem un pievērš uzmanību nepareizajiem darba ar klientu elementiem, kas patiesībā ir nepieciešami. Piemēram, pārdevējs vairāk pievērš uzmanību savas preces prezentācijai, nevis jautā klientam vairāk, kas noved pie tā, ka klients saka – es padomāšu.

Diezgan bieži klients jau pats ir izlēmis: "Es esmu krīzē, man neko nevajag, es nevaru tērēt naudu." Un, ja pārdevējs to redz, viņš skaidri noteiks, ka šajā situācijā tā nav krīze, bet gan kaut kāds risinājums. Ja viņš varētu pārvarēt šo problēmu, likt klientam runāt un noskaidrot viņa vajadzību, tad viņš varētu viegli parādīt viņam patieso iemeslu un varētu viņam pārdot. Un pārdevēji, dzirdot frāzi “Krīze - nekas nav vajadzīgs”, vienkārši apstājas un pārtrauc rīkoties. Pati krīze rada sarežģītu atmosfēru un depresiju biznesā. Tāpēc šo atbildi varam dzirdēt visu laiku. Bet tas, kurš to zina, var viegli pārvarēt visus šķēršļus.

Jebkurā uzņēmumā ir cilvēki, no kuriem daudz kas ir atkarīgs no uzņēmuma. Šie cilvēki parasti ir ļoti vērtīgi un saņem lielu uzmanību. "Ak!" viņi viņiem saka un ir ļoti cienīti. Katrai grupai tas ir. Piemēram, maiju indiāņiem bija dziednieki. Viņus nesa uz rokām, viņiem deva vislabāko ēdienu, viņi tika godāti un cienīti. Tiesa, līdz brīdim, kad neviens no cilts nesaslima. Tiklīdz kāds no cilts saslima, ārsts tika vienkārši nomests no klints. Tāds bija likums. Par zālēm tur naudu nemaksāja. Bet tur bija veseli cilvēki. Es domāju, ka, ja grupa ir atkarīga no kāda, tad tai ir jāpiešķir pienācīga nozīme pašiem šiem cilvēkiem un viņu kvalifikācijai.

Galvenais iemesls zemajiem pārdošanas apjomiem uzņēmumā (ja nav spēcīga zīmola (zināms preču zīme)), slēpjas apstāklī, ka uzņēmumu īpašnieki un vadītāji nepievērš nozīmi tādam elementam kā pārdošanas darbinieku kvalifikācija. Kāpēc īpašnieki nepaņem kādu, kurš neko citu nevar izdarīt, un nepadara par grāmatvedi? Vai arī kāpēc nepiesēdināt pie stūres neapmācītu vadītāju? Jūs noteikti varat avarēt. Bet, ja piespiežat saviem klientiem neapmācītus pārdevējus, jūsu bizness un līdz ar to arī jūsu sapņi var izgāzties.

Cik daudz klientu atteiksies nekvalificēts pārdevējs?

Laikā, kad kāds tehniskajā jomā, neviens cilvēks nevarētu pārkāpt tehnoloģiju procedūras bez sekām saziņas ar klientiem jomā, pārdevēji atļaujas visbriesmīgākās lietas, un tas paliek nepamanīts.

Ja jūs remontējat automašīnas un radīsiet daudz defektu, vai tas jums būs redzams? Parasti jā. Labi, ka var redzēt laulību. Tad to var salabot. Vai vismaz saprast, kāpēc mums nav klientu. Ja jūs nopirktu slikti izgatavotu uzvalku, vai jūs to atgrieztu? Vai uzņēmums uzzina par laulību? Jā, tad to var labot. Ko darīt, ja savā darbā neredzam nekādus defektus? Vai kaut ko var labot? Un ko labot? Cilvēki parasti nesūdzas par sliktu pārdevēja apkalpošanu, viņi vienkārši nepērk un neatgriežas. Ak, kā man tas patīk, populārākie pārdevēji aizbildinās – mums nav daudz apmeklētāju. Jā, tas ir pārbaudīts ar laiku un naudu - ja pārdevēji ir kvalificēti, arvien vairāk cilvēku nāk pie viņiem un atved citus.

Pārdevējs ar “skābu seju” samazina cilvēku vēlmi atrasties jūsu veikalā. “Skāba seja” liecina par kvalifikācijas trūkumu. Pārdevējs, kurš nezina neko interesantu par savu preci un nevēlas par to runāt, nav kvalificēts, lai ienestu naudu.

Pārdošanas aģents, kurš atstājis sliktu viedokli par sevi. Kāds būs viņa pārstāvētās kampaņas viedoklis?

Ir tāda lieta kā iespējamais darījums. Tas ir tad, kad ir iespējama pārdošana, klientam var būt nepieciešams jūsu pakalpojums un viņš ir gatavs par to runāt. Tātad pārdot var, bet...

1. Cik iespējamos darījumus zaudē nekvalificēts pārdevējs?
2. Un cik cilvēku pēc sazināšanās ar viņu nolemj, ka šis nav mans veikals?
3. Un cik cilvēku nepērk tikai tāpēc, ka jūtas neērti sazināties ar pārdevējiem?

Pēdējā laikā man bieži tiek uzdots šāds jautājums: "Kā mēs varam saglabāt pastāvīgos klientus tirgus lejupslīdes laikā?" Es gribētu atgādināt, ka ir tāda lieta kā aizplūšana. Labs pārdevējs vienmēr interesējas par klientu, vienmēr uztur ar viņu komunikāciju, un ne tikai tajā brīdī, kad ir jāsamaksā nauda. Piemēram, es kādam pārdevu pakalpojumu, un manā uzņēmumā ir noteikums: mēs nekad nezvanām klientam ar kādu jaunu pakalpojumu piedāvājumu, ja iepriekš neesam zvanījuši un noskaidrojuši, kā viņam klājas, vai viņš ir saņēmis, ko es gribēju utt. Krīzes laikā zvaniem, lai noskaidrotu, kā iet, jābūt attiecībai 3 pret 1. t.i. 3 zvani, lai noskaidrotu, kā viņam klājas, un 1 zvans ar kaut kādu pirkuma piedāvājumu.

Krīzes laikā vadītājam ir vēl viena problēma - kā uzlabot savas pārdošanas komandas tonusu, kad viņi pastāvīgi saņem atteikumus. Šeit ir viena tehnoloģija, kuru, starp citu, mēs mācām. Un tas slēpjas tajā, ka pēc iespējas vairāk uzmanības jāpievērš pārdevējiem-spēlētājiem, t.i. tiem, kas cenšas kaut ko darīt. Un kategoriski pārtrauciet pievērst uzmanību upuru pārdevējiem. Ja vadītājs vairāk komunicē ar tiem, kas šajā periodā kaut ko dara, tad viņam būs tikai labums. Un, pirmkārt, viņš izveidos labu pārdošanas komandu. Un, ja viņš komunicē ar tiem, kas nemitīgi vaimanā, tērē tiem savu uzmanību, mēģina nomierināt, tad viņš pats rada krīzes situāciju šajā komandā.

Ir trīs veidi, kā palielināt uzņēmuma bruto ienākumus:

1. Pārdod vairāk veciem klientiem;
2. Atrodi vairāk jaunu klientu;
3. Paaugstināt cenas.

Nez kāpēc tieši pēdējā metode izraisa vislielākos protestus uzņēmēju vidū, un tas galvenā iezīme labu pārdevēju trūkums uzņēmumā.

Ja pārdevējiem sakāt – es dodu jums uzdevumu – pārdodiet vairāk. Vai arī pārdod par vairāk augstas cenas. Ko viņi teiks? Jūs varat dzirdēt godīgu “es nevaru” vai citus vārdus, kas novērš jūsu uzmanību uzdots jautājums, bet viss ir saistīts ar to: "mēs to nevaram izdarīt, un lūk, kāpēc." Ja viņi, pārdevēji, saka – varu un, tiešām, varu – gods un uzslavas. Gan jums, gan viņiem. Un jums būs daudz naudas. Bet, ja es joprojām "nevaru", tad kas man jādara? Kas ir tas, ko es nevaru?

Tas ir vai nu "es negribu" vai "es nevaru". Vai abus uzreiz. Bet parasti es gribu vispirms. Tā ir taisnība, jo parasti pārdevēji saņem procentus no pārdošanas apjoma, un maz ticams, ka kāds no viņiem atteiksies no naudas. Tāpēc viņi parasti to vēlas vispirms. Un tad viņi sāk darīt vai mēģināt darīt un redz, ka viņi to nevar izdarīt, tas nedarbojas. Nav pietiekami daudz spēju, nav prasmju, lai atsevišķos gadījumos uzvesties pareizi, un tas pārdevēju ietekmē diezgan sāpīgi. Sāpīga reakcija uz atteikumiem vai citām situācijām, kad nezini, ko darīt ar klientu un tev jāizskatās stulbam. Un tas rada vilšanos. Un vēlme doties pie klienta pazūd. Bet kaut kur ir jāstrādā. Un tagad valsts vairs nav tikai “negribu”, bet gan “negribu, bet izliekos, ka gribu”. Īstenībā strādāju, jo nav ko ēst, bet lielas vēlmes nav. Un tāds darbinieks nav tas labākais labākais pārstāvis uzņēmums, tiekoties ar klientu vai sazinoties ar viņu pirmo reizi. Vai esat tos redzējuši veikalos vai salonos? Kas notiek kafejnīcās vai restorānos? Kā mainās jūsu priekšstats par uzņēmumu pēc komunikācijas ar darbinieku, kuram nav vēlēšanās darīt savu darbu?

Vai vēlaties nākotnē sadarboties ar šo uzņēmumu?

Un šeit parādās nepieciešamība pēc motivācijas. Nu, es nevēlos strādāt ar šo klientu, un es nevēlos strādāt ar nevienu. Nu nav motīva. Motivē mani.

Vai bērnībā tevi baroja ar karotīti? Jūs negribējāt ēst un teicāt: “Karote tētim, karote mammai”? Vai jums izdevās iegūt "motivāciju"?

Tā ir “motivācija”. Un, kad bijāt izsalcis un gribējāt ēst, vai jums vajadzēja motivēt? Tāda ir visa zinātne. Un lai lielie motivācijas teorētiķi man piedod.

Varbūt vienkārši apmācīt pārdevējus un padarīt viņu darbu pieņemamāku gan viņiem, gan klientiem? Apskatīsim šo.

“Dīvains skatiens” uz pārdevēja kvalifikāciju:

"Pārdošana joprojām netiek uzskatīta par mākslu, kurai ir tik precīzi, skaidri definēti likumi kā, piemēram, inženierzinātņu pamatprincipi."

Kad mēs runājam par profesionāli vai prasmīgu cilvēku, mēs vienmēr varam redzēt, ka viņam ir instrumenti, lai veiktu darbu. Viņš tos zina, skaidri atšķir vienu no otra un vajadzības gadījumā izmanto. Un ekspertam var pateikt, kādi instrumenti viņam ir un kādā stāvoklī tie ir. Profesionāliem futbolistiem ir savas bumbas, savi īpašie zābaki un tā tālāk. To pašu var teikt par pārdevējiem. Man maksā daudz darba, lai pierādītu dažiem cilvēkiem, ka tehnoloģija ir pieejama, ir skaidri rīki un tos var apgūt. Tas dažreiz ir visgrūtākais. Bet, ja cilvēks to redz un saprot, ka tā ir patiesība – skaidru instrumentu klātbūtne –, viņš jau ir ceļā uz profesionalitāti. Pakāpeniska savas darbības instrumentu apguve ir neatņemama kvalifikācijas sastāvdaļa.

Daļa no prasmēm ir situācijas maiņa, nevis atbilstība tai.

Spēja mainīt apmeklētāja viedokli un tas, cik lielā mērā tas tiek darīts un cik ērti tas ir abiem – apmeklētājam un pārdevējam – ir viņa darbs un veiksme. Cik labks ir apmekltjs vai potenciālais klients sāka domāt par jūsu preci vai pakalpojumu, cik ļoti viņa viedoklis ir mainījies jums vajadzīgajā virzienā - šādi tiek mērīts pārdevēja darbs. Automātiskā atbildētāja pārdevējs neko nemaina. "Viņi mums jautāja - mēs teicām. Mūs sūtīja – mēs gājām” – var redzēt šo pieeju. Tā nemaz nav kvalifikācija.

Ir kvalificēta cilvēka rādītājs, kas man personīgi patīk visvairāk. Viņš ir vienkārši maģisks. To ir ļoti viegli redzēt. Tas ir tik acīmredzami, ka nav iespējams kļūdīties. Šeit viņš ir:

Kvalificētiem pārdevējiem patīk strādāt. Un viņi to dara ar neslēptu prieku. Un arī klientiem tas ļoti patīk. Un tas ir daļa no tā, ka cena par preci klienta galvā kļūst zemāka.

Skaidra profesionāļa, augsti kvalificēta cilvēka pazīme ir nemitīgi jaunu lietu meklējumi, kaislīga vēlme mācīties tālāk savā profesijā. Ja pārdevējs saka, ka prot pārdot un vairs nevēlas mācīties, tas nozīmē, ka viņš vai nu neprot, tas ir, ir nekvalificēts. Vai nu viņš ir labs pārdevējs, bet ar nekvalificētu skolotāju palīdzību tika novests līdz stāvoklim “es negribu mācīties”.

Izmantojiet savus pārdevējus kā konkurences priekšrocību.

Galu galā viss saprātīgi cilvēki Viņi izmanto krīzi, lai paplašinātos. Un, ja šajā laika posmā jūs iemācīsit cilvēkiem pārdot krīzes laikā, bez šaubām, jūs tikai uzvarēsit.