Lasiet par to, kā tiek nošķirti mārketinga plāni un kā to pareizi noformēt.

Jūs uzzināsit:

• Kādi mārketinga plānu veidi pastāv.
• Kāpēc man ir nepieciešams mārketinga plāns?
• Kādas sadaļas ir iekļautas mārketinga plānā.
• Kādi ir mārketinga plāna izstrādes posmi.
• Kā tiek uzraudzīta mārketinga plāna īstenošana?

Kādi ir galvenie mārketinga plāni?

Ir iespējamas dažādas plānošanas pieejas. Tradicionālā plānošana, kā likums, ietver plānu nodalīšanu atkarībā no laika, kuram tie ir izstrādāti. Ieskaitot īstermiņa, vidēja termiņa vai ilgtermiņa plānus. Tomēr nav vispārēju plānošanas periodu definīciju.

Vidēja termiņa un ilgtermiņa plāni ir pazīstami kā “stratēģiski”, jo tajos tiek ņemtas vērā ilgtermiņa biznesa stratēģijas. Bieži vien īstermiņa plānus sauc par “biznesa plāniem” vai “korporatīviem”, jo tie ir ikdienas darbību ceļvedis. Konkrēta plāna piemērošana ir atkarīga no uzņēmuma darbības un uzdevumu apjoma, apkalpotajiem tirgiem un nepieciešamības plānot nākotnes produktu izlaidi.

Ilgtermiņa plānošana ir paredzēta, lai novērtētu uzņēmējdarbības vispārējās un ekonomiskās tendences daudzu gadu garumā. Uzņēmuma stratēģija ir vērsta uz atbilstošo organizācijas ilgtermiņa mērķu izaugsmi, kas ir svarīgi aizsardzības nozarei, farmācijai un astronautikai, kur jaunu produktu izstrādes laiks sasniedz 5-10 gadus. Ilgtermiņa plānošana šajās nozarēs ilgst 10-20 gadus. Bet vairumam uzņēmumu attīstības laiks nav tik nozīmīgs, jo ilgtermiņa plānošana ir vērsta uz vairāk nekā 5–7 gadiem.

Vidēja termiņa plānošana - ir praktiskāka, paredzēta laika periodam, kas nepārsniedz 2–5 gadus (parasti trīs gadus). Šāda plānošana ir vairāk saistīta ar dzīvi, jo tā attiecas uz tuvāko nākotni, refleksijas varbūtība realitātes ziņā ir augstāka. Vidēja termiņa “stratēģiskā” mārketinga plāna centrā ir stratēģijas, kas līdzīgas ilgtermiņa stratēģijām. Tomēr galvenie lēmumi ir jāīsteno īsākā laikā. Pie šādiem lēmumiem pieder investīciju nepieciešamība, jaunu produktu ieviešana, resursu un personāla pieejamība un izmantošana.

Īstermiņa plānošana (un budžeta veidošana), kā likums, ir vērsta uz periodu līdz 1 gadam, iesakot izstrādāt biznesa vai korporatīvos plānus, ar tiem saistītos budžetus. Šo tuvākās nākotnes plānu ietvaros ir plānots izskatīt detaļas, kuras uzņēmums plāno veikt 12 mēnešu laikā. Īstermiņa plāni tiek uzskatīti par visdetalizētākajiem. Vajadzības gadījumā tos var attiecīgi pielāgot.

Kā izveidot mārketinga plānu uz 1 lapas: Allan Deeb's tehnika

Ātri un vienkārši uzrakstiet mārketinga plānu, pat ja esat profesionāls mārketings, jūs varēsit izmantot elektroniskā žurnāla “Commercial Director” rakstu.

Kāpēc man ir nepieciešams mārketinga plāns?

Mārketinga plāna trūkums rada šādas problēmas:

• notiek spontāna uzņēmuma attīstība bez īpaša rīcības plāna;
• pastāvīgs iespējamo shēmu, esošo attīstības iespēju konflikts; ir līdzekļu, pūļu, laika izsmidzināšana;
• mērķauditorija nav noteikta, kas periodiski rada iepriekšminētās problēmas;
• haotiski produktu pirkumi, mēģinājumi dažādot produktu piedāvājumu tajā brīdī, kad jums ir jākoncentrējas uz galveno produktu piedāvājumu.

Mārketinga plāns sasniedz šādus mērķus:

• sistematizēt, formāli aprakstīt organizācijas vadītāju idejas, nododot tās darbiniekiem;
• uzņēmuma resursu koncentrēšana ar saprātīgu sadalījumu;
• uzstādīt mārketinga mērķus, nodrošinot kontroli pār to sasniegšanu.

Kādas sadaļas ir iekļautas mārketinga plānā

• pārtikas preču plāns;
• pārdošanas plāns - pārdošanas efektivitātes uzlabošana;
• reklāmas un pārdošanas veicināšanas plāns;
• jaunu produktu izpēte un izstrāde;
• izplatīšanas kanāla darbības plāns;
• cenu plāns, iekļaujot cenu izmaiņas nākotnē;
• mārketinga pētījumu plāns;
• fiziskās sadales sistēmas darbības plāns;
• mārketinga plāns.

Mārketinga plāna struktūra un saturs

Kopsavilkums (kopsavilkums) - šī mārketinga plāna sākotnējā sadaļa sniedz īsu plāna galveno ieteikumu un mērķu kopsavilkumu. Šī sadaļa ļauj vadībai ātri saprast plāna fokusu. Šai sadaļai parasti seko satura rādītājs.

Pašreizējā mārketinga situācija - šajā sadaļā aprakstīts mērķa tirgus, organizācijas stāvoklis tajā. Iekļaujot šīs sadaļas, domājams:

• tirgus apraksts;
• produktu pārskats;
• konkurence
• izplatīšana.

Apdraudējumi un iespējas - šajā sadaļā ir norādītas galvenās iespējas un briesmas, kas tirgū ir produktam. Tiek novērtēts katras briesmas potenciālais kaitējums.

Mārketinga mērķi - šajā sadaļā aprakstīts plāna fokuss, sākotnēji formulējot vēlamos darbību rezultātus noteiktos tirgos.

Mārketinga stratēģijas ir galvenie mārketinga aktivitāšu virzieni. Pēc tām organizācijas cenšas sasniegt mārketinga mērķus. Mārketinga stratēģija ietver īpašas darbības stratēģijām mērķa tirgos, piemēroto mārketinga kompleksu mārketinga izmaksas   . Katram tirgus segmentam izstrādātajās stratēģijās ir jāņem vērā jauni un ražoti produkti, cenas, produktu reklamēšana, produktu nogādāšana patērētājiem, jānorāda, kā stratēģija reaģē uz tirgus iespējām un briesmām.

Rīcības programma ir detalizēta programma, kas parāda, kas jādara, kad un kurš veic uzdevumus, cik tas maksās, kādi lēmumi jāsaskaņo, lai īstenotu mārketinga plānu.

Programma, kā likums, īsi apraksta mērķus, uz kuriem ir orientētas programmas aktivitātes. Tāpēc programma ir īpašu darbību kopums, kas mārketingam un citiem organizācijas pakalpojumiem jāīsteno, lai sasniegtu mārketinga plāna mērķus. Palīdzēt viņiem sasniegt ātrākus kursus. "

Mārketinga budžets - šī sadaļa atspoguļo prognozēto ieņēmumu, peļņas un izmaksu lielumu. Ieņēmumu summa no prognozētās pārdošanas pozīcijas un cenām ir pamatota. Izmaksas nosaka ražošanas, mārketinga un izplatīšanas izmaksu summas veidā. Šajā gadījumā mārketinga izmaksas ir sīki jāapraksta šajā budžetā.

Sadaļa "Kontrole" - tā atspoguļo kontroles metodes un procedūras, kas nepieciešamas, novērtējot plāna panākumu līmeni. Šim nolūkam tiek noteikti kritēriji (standarti), uz kuru pamata notiek mārketinga plānu ieviešanas progresa novērtēšana.

Mārketinga plāna izstrādes posmi

1. posms. Sākotnējo uzņēmuma attīstības mērķu un darbības noteikšana.

2. posms. Mārketinga aktivitāšu analīze. Tas ir sadalīts trīs daļās:

1) Mārketinga ārējās vides analīze:

• ekonomiskās un uzņēmējdarbības vides analīze - ekonomikas stāvoklis, sociāli kultūriskie apstākļi, finanšu politika, tehnoloģiskie apstākļi, sociālekonomiskie apstākļi uzņēmumā;
• tirgus vide: vispārējie tirgus apstākļi; tā attīstība; izplatīšanas kanāli, sakari, nozares stāvoklis;
• konkurentu vide.

2) Detalizēta mārketinga aktivitāšu analīze ietver analīzi pārdošanas apjoms   , tirgus daļa, peļņa, mārketinga organizācija, mārketinga procedūras, visu mārketinga kompleksa elementu analīze, mārketinga aktivitāšu uzraudzība.

3) Mārketinga sistēmas analīze ietver mārketinga mērķu, mārketinga stratēģiju, vadītāju pienākumu un tiesību analīzi mārketinga jomā, informācijas sistēmu, plānošanas un kontroles sistēmu, mijiedarbību ar citām vadības funkcijām, kā arī rentabilitātes analīzi un izmaksu efektivitātes analīzi.

3. posms. Pieņēmumu, hipotēžu formulēšana attiecībā uz noteiktiem ārpus uzņēmuma esošiem faktoriem, kas var ietekmēt tā darbību. Ir vērts klasificēt un skaidri izteikt pieņēmumus. Pieņēmumu klasifikācija var notikt šādās jomās - pašā organizācijā, noteiktā nozarē un darbības valstī.

4. posms. Mārketinga mērķu noteikšana. Mērķu noteikšana un organizēšana ir svarīgs mārketinga aktivitāšu aspekts. Gandrīz visos mārketinga plānošanas un pārvaldības dokumentos tagad vismaz vienā no sākotnējām sadaļām ir vienkāršs vārdisks mērķu saraksts, pēc kura saņemšanas netiek izmantotas īpašas pieejas un metodes. Bet, lai pastiprinātu koncentrēšanos uz gala rezultātiem plānošanas un vadības pasākumos, intensificējot īpašu vadības metožu izmantošanu, palielinot vajadzību paaugstināt individuālo vadības mērķu kvalitāti, lai izveidotu mērķu sistēmu, ir jāpiemēro īpašas pieejas un metodes.

Mārketingam ir šādi mērķi:

1. Atbilst patērētāju vajadzībām.
2. Nodrošiniet sev konkurences priekšrocības.
3. Palieliniet pārdošanas apjomus.
4. Gūstiet noteiktu peļņu.
5. Palieliniet tirgus daļu.

Mārketinga mērķu pamatā jābūt produkta specifikai vai nepieciešamībai pēc tā. Ja iespējams, jums jākoncentrē mērķi nevis uz patērētāju grupām, bet gan uz viņu vajadzībām. Galu galā pircēji ir nestabila grupa.

5. posms Tiek izstrādātas alternatīvas stratēģijas, kuru mērķis ir sasniegt mārketinga mērķus. Sīkāka informācija par šīm stratēģijām saistībā ar mārketinga kopuma elementiem.

Cenu noteikšanas stratēģiju var formulēt šādi:

• produktu cenu noteikšana atbilstoši tirgus stāvoklim;
• dažādu cenu politiku īstenošana atkarībā no tirgiem;
• cenu politikas izstrāde, ņemot vērā konkurentu cenu politiku.

Produktu reklamēšanas jomā var atzīmēt stratēģijas, kas raksturo saziņu ar patērētājiem, tirdzniecības darbinieku darbības organizēšanas līdzekļus un metodes jaunos tirgos.

Stratēģija produkta nogādāšanai patērētājos ietver:

• kanāli, ko izmanto preces nogādāšanai patērētājam;
• pēcpārdošanas klientu apkalpošanas līmenis;
• aktivitātes, kuru mērķis ir sasniegt piegādes izmaksas;
• pārdošana mazās partijās vai bez taras.

Kad šie mārketinga plānošanas posmi ir pabeigti, jums vēlreiz jāpārliecinās, ka ir iespējams sasniegt savus mērķus un stratēģijas, izmantojot dažādus vērtēšanas kritērijus, ieskaitot pārdošanas apjomu, tirgus daļu, resursu izdevumus, peļņas normu un citus plānoto rezultātu aprēķinus un iespējas tos sasniegt.

6. posms Mārketinga stratēģiju, mērķu un sasniedzamo darbību kopums ir stratēģisks mārketinga plāns, kas nākamajā plānošanas posmā jāiesniedz darba plānošanas dokumentos. Tāpēc ir nepieciešams veikt operatīvā kalendāra plānošanu.

7. posms. Operatīvā-kalendārā plānošanas vai detalizētu rīcības plānu izstrādes posmā ir nepieciešama mārketinga stratēģiju konkretizēšana detalizētos plānos, programmās saistībā ar katru no četriem mārketinga kompleksa elementiem.

Mēs runājam par katras organizācijas vienības rīcības plānu izstrādi, kuru mērķis ir sasniegt šos mērķus, balstoties uz izvēlētām stratēģijām. Viņiem jāsatur atbilde uz jautājumiem - kas, kurš, kur un kad, kā un uz kā rēķina izdara resursus mārketinga programmu un plānu ieviešanai.

Parasti tiek izstrādāti rakstiski norādījumi rīcības plānu sagatavošanai, kuriem pievienotas veidlapas un aizpildīšanas paraugi.

8. solis. Tiek izstrādāts mārketinga budžets. Tās sagatavošana palīdz pareizi noteikt prioritātes starp mārketinga aktivitāšu stratēģijām un mērķiem, pieņemt lēmumus par resursu sadali, efektīvas kontroles ieviešanā.

Budžetu parasti izstrādā, izmantojot “uz peļņu balstītu plānošanu”.

Šajā gadījumā mārketinga budžets tiek izstrādāts šādā secībā: tiek noteiktas prognozētās tirgus jaudas, tirgus daļas, cenas, pārdošanas ienākumu, mainīgās un fiksētās izmaksas; bruto peļņa tiek aprēķināta, aptverot visas izmaksas, ieskaitot mārketinga izmaksas, un nodrošinot noteikto mērķa peļņas vērtību.

Pēc tam no bruto peļņas tiek atņemtas mainīgās un fiksētās izmaksas, kā arī mērķa peļņas vērtību. Tādā veidā tiek noteiktas mārketinga izmaksas. Tie ir sīki aprakstīti atsevišķos mārketinga kompleksa elementos.

• Mārketings un pārdošana: kā izveidot efektīvu mijiedarbību

Ar budžetu vienmēr ir problēmas

Romāns Tkačevs,

mDV zīmola projektu vadītājs, AYAK uzņēmumu grupa

Mārketinga izdevumi ne vienmēr tiek uztverti kā ieguldījums klientu piesaistē vai noturēšanā. Daži mārketinga izdevumus uzskata par veltījumu modei, nevis kā ieguldījumu peļņas normas palielināšanai. Iemesls ir tāds, ka mārketinga nodaļa bieži nespēj vadībai iesniegt sistēmu savas darbības novērtēšanai matemātiskā modeļa veidā.

Mārketinga budžeta lieluma noteikšana ir uzņēmuma darba stratēģiskās plānošanas jautājums. Līdz ar to budžetā ir iekļauts ne tikai reklāmas un reklāmas izmaksu aprēķins, bet arī tirgus izpētes, ārējo zīmolu atribūtu izstrādes izmaksas, pārvaldot attiecības ar patērētājiem, norādot izplatīšanas kanālus, BTL   un citas saistītās aktivitātes.

Ir vērts padomāt, ka mārketinga plānošana ir paredzēta, lai noteiktu organizācijas stāvokli attiecīgajā brīdī, darbības jomas, mērķu sasniegšanas līdzekļus. Mārketinga plāns ir svarīgs no uzņēmējdarbības viedokļa, lai gūtu noteiktus ienākumus. Tas ir pamats visām citām organizācijas darbībām.

Lai izveidotu mārketinga plānu, nav jānāk klajā ar velosipēdu.

Antons Uskovs,

maskavas Maskavas Kompānijas Media_Act PR ģenerāldirektors

Uzņēmumiem nav jāizgudro ritenis, lai plānotu savu mārketinga politiku. Ja jūs nezināt, kā sastādīt mārketinga plānu, labāk ir vērsties pie profesionāļu ieteikumiem.

Visefektīvākais un vienkāršākais variants ir novietot sevi potenciālā pircēja vai klienta vietā, atmetot savus ieradumus un atkarības, pārtraucot lietot pastmarkas un veidnes.

Kā tiek uzraudzīta mārketinga plāna īstenošana?

Lai kontrolētu uzņēmuma darbu kopumā, ir jāizstrādā daudzlīmeņu procedūra vadības aprēķiniem, izstrādājot attīstības stratēģiju, ko atbalsta taktisko pasākumu kopums. Mārketinga plāns ir orientēts uz pēdējās problēmas risinājumu mārketinga un komerciālo pakalpojumu darbībās.

Vadītājs nodrošina kontroli pār savu padoto vienību darbības rezultātiem:

• atbilstoši mārketinga plāna kritērijiem;
• pēc vadības grāmatvedības rādītājiem;
• pēc vienības darbības.

Mārketinga plāna īstenošanas analīze ietver situācijas faktiskās attīstības un plānoto vai paredzamo rādītāju salīdzināšanu pārskata periodā. Ja reālais stāvoklis tiek atzīts par neapmierinošu, jāveic atbilstošas \u200b\u200bizmaiņas. Dažreiz nekontrolējamu faktoru ietekmē ir jāpārskata attiecīgie plāni.

Mārketinga plāna analīzi var veikt ar trim metodēm:

1. Mārketinga izmaksu analīze;
2. Īstenošanas analīze;
3. Mārketinga audits.

Mārketinga izmaksu analīzes ietvaros tiek vērtēta dažādu mārketinga faktoru efektivitāte. Ir jānoskaidro, kuras izmaksas ir efektīvas un kuras nav, un jāveic nepieciešamie pielāgojumi. Pārdošanas aktivitāšu rezultātu analīze ir detalizēts pārdošanas rezultātu pētījums, lai novērtētu noteiktas stratēģijas pareizību.

Mārketinga audits ir sistemātisks objektīvs un kritisks novērtējums, pārskats par organizācijas mārketinga funkciju galvenajiem mērķiem un politikām, īstenojot šo politiku, ar mērķu sasniegšanu. Mārketinga audits ietver 6 posmus:

1. Tiek noteikts, kurš veiks auditu.
2. Tiek noteikts audita biežums.
3. Tiek izstrādātas revīzijas formas.
4. Revīzija tiek veikta tieši.
5. Rezultātu prezentēšana organizācijas vadībai, lēmumu pieņemšana.

Priekšnoteikums šajā virzienā ir algu atkarība no pienākumu izpildes. Reālo maksājumu daļai atkarībā no rezultātiem jābūt diezgan ievērojamam (vismaz trešdaļai no darbinieka kopējiem ienākumiem).

• Kā noteikt mārketinga budžetu: aprēķina metodes un ekspertu padomi

Informācija par autoriem un uzņēmumiem

PR aģentūra Media_Act   specializējas reklāmas un PR kampaņu vadīšanā reģionos. Tam ir filiāles gandrīz visās lielākajās valsts pilsētās. Starp galvenajiem klientiem: Finam Investment Holding, Japānas riepu ražotājs Yokohama, jumta materiālu izplatītājs Diana-Trade, MTS. Aģentūrai ir meitasuzņēmumi, kas nodarbojas ar reklāmas, ražošanas un poligrāfijas pakalpojumu sniegšanu.

Romāns Tkačevs, MDV preču zīmes popularizēšanas projektu vadītājs, AJAK uzņēmumu grupa. Beigusi Altaja štata universitāti (starptautisko attiecību speciālists, orientierists) un Jansanas universitāti (Ķīna) (ķīniešu valoda, starptautiskais mārketings). Viņš bija iesaistīts MDV zīmola piegādes plānošanas sistēmas un grāmatvedības un analīzes sistēmas izstrādē un ieviešanā.

Uzņēmumu grupa "AYAK"- dibināta 1996. gadā. Vispasaules slaveno gaisa kondicionēšanas iekārtu ražotāju izplatītājs. Tai ir aptuveni 50 reģionālie biroji, vairāk nekā 2000 tirgotāju uzņēmumi Krievijas Federācijā un NVS valstīs. Oficiālā vietne -

Uzņēmuma mārketinga plāns ir plāns, kas atspoguļo pilnu mārketinga stratēģiju nākamajam gadam. Tas obligāti norāda, kam jūs pozicionējat savus produktus, kā jūs tos pārdosit mērķa klientu kategorijai, kādus paņēmienus izmantosit, lai piesaistītu jaunus klientus un palielinātu pārdošanas apjomus. Mārketinga plāna mērķis ir sīki izklāstīt, kā reklamēt savus produktus un pakalpojumus mērķa tirgū.

Pakāpieni

1. daļa

Padomājiet par sava uzņēmuma mērķiem.   Situācijas analīzes mērķis ir izprast pašreizējo mārketinga situāciju, kurā atrodas jūsu uzņēmums. Balstoties uz šo izpratni, jūs varat pārdomāt un ieviest nepieciešamās izmaiņas biznesā. Sāciet, aplūkojot uzņēmuma misiju un mērķus (ja jūsu uzņēmumam to vēl nav, vispirms tie jānosaka) un pārbaudiet, vai pašreizējais mārketinga plāns palīdz sasniegt šos mērķus.

• Piemēram, jūsu uzņēmums veic sniega tīrīšanu un citas ar ziemu saistītas aktivitātes. Jūs izvirzījāt mērķi palielināt ieņēmumus par 10%, slēdzot jaunus līgumus. Vai jums ir mārketinga plāns, kurā aprakstīts, kā jūs varat piesaistīt papildu līgumus? Ja plāns pastāv, vai tas ir efektīvs?

1. Izpētiet savas pašreizējās mārketinga stiprās un vājās puses.   Kāds šobrīd jūsu uzņēmums ir pievilcīgs klientiem? Kāpēc konkurējošie uzņēmumi ir pievilcīgi klientiem? Ļoti iespējams, ka tieši jūsu stiprās puses piesaista klientus pie jums. Zinot savas stiprās puses, jūs iegūstat svarīgas mārketinga priekšrocības.

   Apkopojiet informāciju par ārējām iespējām un draudiem jūsu uzņēmumam.   Tie būs uzņēmuma ārējie raksturlielumi atkarībā no konkurences, tirgus faktoru svārstībām, kā arī no klientiem un pircējiem. Mērķis ir noteikt dažādus faktorus, kas var ietekmēt biznesu. Pēc tam tas ļaus jums attiecīgi pielāgot mārketinga plānu.

   Norīkojiet atbildīgās personas.   Sagatavojot mārketinga plānu, jums būs jāieceļ personas, kas atbildīgas par konkrētiem jūsu uzņēmuma reklamēšanas aspektiem tirgū. Padomājiet par to, kuri darbinieki vislabāk spēs veikt īpašās mārketinga politikas funkcijas, un nosakiet savus pienākumus. Jums būs jāapsver arī sistēma šo darba pienākumu panākumu novērtēšanai.

   Paziņojiet savus mārketinga mērķus. Ko jūs vēlaties sasniegt ar mārketinga plānu? Vai redzat galveno mērķi - paplašināt klientu bāzi, informēt esošos klientus par jauniem pakalpojumiem un kvalitātes uzlabojumiem, attīstīt citus reģionus vai demogrāfiskās grupas vai kaut ko pavisam citu? Plāna sagatavošanas pamatā ir jūsu mērķi.

   Izstrādājiet mārketinga stratēģijas savu mērķu sasniegšanai.   Skaidri definējot mārketinga mērķus un izredzes, jums būs jāpārdomā īpašas darbības to sasniegšanai. Ir daudz dažādu mārketinga stratēģiju veidu, taču visizplatītākās ir uzskaitītas zemāk.

   Apstipriniet budžetu.   Iespējams, ka jums ir ambiciozas idejas sava biznesa veicināšanai un klientu bāzes paplašināšanai, taču, ja budžets ir ierobežots, jums, iespējams, vajadzēs daļēji pārskatīt savu stratēģiju. Budžetam jābūt reālistiskam un jāatspoguļo gan pašreizējais uzņēmējdarbības stāvoklis, gan tā potenciālais pieaugums nākotnē.

4. daļa

Sāciet ar skaidrojošu piezīmi.   Šajā mārketinga plāna sadaļā jāiekļauj pamatinformācija par jūsu produktiem vai pakalpojumiem un vienā vai divās teksta daļās īsi jāapraksta visa dokumenta vispārējais saturs. Skaidrojošās piezīmes prioritāra sagatavošana ļaus jums pēc tam izvērst un sīkāk aprakstīt noteiktus dokumenta galvenā teksta punktus.

• Ziniet, ka ir ļoti noderīgi dot sagatavotu mārketinga plānu iepazīšanai gan ar jūsu uzņēmuma tiešajiem darbiniekiem, gan tā konsultantiem.

1. Aprakstiet mērķa tirgu.   Mārketinga plāna otrajā sadaļā būs atsauce uz jūsu pētījumu rezultātiem un aprakstīts uzņēmuma mērķa tirgus. Tekstu nedrīkst rakstīt sarežģītā valodā, pietiks ar vienkāršiem galvenajiem punktiem. Sākumā aprakstiet sava tirgus demogrāfiskos rādītājus (tostarp vecumu, dzimumu, dzīvesvietu un klientu aktivitātes, ja piemērojams), un pēc tam norādiet galvenās klientu izvēles attiecībā uz jūsu produktiem vai pakalpojumiem.

2. Uzskaitiet mērķus.   Šajā sadaļā nedrīkst būt vairāk par vienu teksta lappusi. Tajā jānorāda uzņēmuma mārketinga mērķi nākamajam gadam. Atcerieties, ka izvirzītajiem mērķiem jāatbilst piecām īpašībām: jābūt konkrētiem, izmērāmiem, sasniedzamiem, reālistiskiem un savlaicīgiem.

   • Piemēram, pamatoti izvirzīts mērķis varētu būt: “Kopējo ieņēmumu no publiskā sektora uzņēmumiem palielināšana līdz 2017. gada beigām par 10%.”

Mārketinga plāns   - Šī ir vissvarīgākā jebkuras organizācijas sastāvdaļa. Biznesa plāna algoritma, ieskaitot mārketinga plānu, veidošanas process jāizpilda kā mazs posms uzņēmuma ienākumu plānošanā un apkopošanā.

Mārketinga plāns: piemērs

Īss saraksts:

• Kopsavilkums.
• Mārketinga zināšanas un mārketinga aktivitāšu klātbūtne uzņēmumā.
• Pieteikums mārketinga projektiem.
• Sadalījums tirgus segmentos.
• Galveno produktu izkārtojums un noformējums.
• Segmentētu nodomu un digitālo normu orientācija.
• Darbība, kas paredzēta produktu izstrādei.
• Darbība, kas paredzēta produkta ieviešanai tirgū.
• Darbība, lai kontrolētu un reaģētu uz produktu cenām.
• Īstenošanas darbība.
• Patērētāju spēju uzraudzības darbība.
• Mārketinga un tā ieviešanas pārbaudes apvienotā tāme.
• Secinājumi
• Papildinājumi.

Kopsavilkums

Vienā lapā ir biznesa plāna loģiskās galīgās domas, kā arī to ieviešanas nodomi un metodes.

Biznesa plāns 2001. gadam mēģina sasniegt mērķi palielināt pārdošanas apjomus par aptuveni 20%, salīdzinot ar 2000. gadu, un palielināt patērētāju daļu no 15 līdz 18%.

Piedāvātā plāna īstenošana būs jāpanāk, modernizējot produktu cenas, ieviešot tirgus sistēmas un ieviešot ekskluzīvu produktu patērētājam.

Biznesa projekta tāme 2001. gadam būs vienāda ar 34 tūkstošiem ASV dolāru, kas neietvers biznesa projektu nodaļas personāla algas prasības un darba spējas, kur tos papildinās ar skaidru naudu no uzņēmuma vispārējiem izdevumiem. Kopējā biznesa projekta tāme būs 68 tūkstoši ASV dolāru.

Mārketinga zināšanas un mārketinga aktivitāšu klātbūtne uzņēmumā

Īss uzņēmuma vēstures kopsavilkums:

• Vispārējā uzņēmuma nomenklatūra;
• Nodibināšanas laiks;
• Uzņēmuma mērķi;
• Galvenie produkti;
• Galvenās eksporta vietas;
• Galvenie konkurenti;
• Daļa patērētāju;
• Vides monitorings biznesa plānošanā.

Ja iespējams, uzraudzība jāveic, izmantojot PEST, kā arī STEEPLE

Piemēram, ir iespēja uzraudzīt politiskos, sociālos, tehnoloģiskos un ekonomiskos jautājumus, kas, iespējams, var ietekmēt šī projekta veiksmīgu biznesa plānošanu.

1. SWOT - uzraudzība;
2. Stingrus uzņēmuma pamatus;
3. Nestabili uzņēmuma pamati;
4. Prioritātes
5. Obstrukcija;
6. Darba pozīcijas biznesa plānošanas jomā uzņēmumā;
7. biznesa plānošanas vienības dibināšanas laiks;
8. kā notiek konkurentu analīze;
9. kādas darbības tika veiktas agrāk;
10. pievilcīgas uzņēmuma politikas galvenās iezīmes;
11. Galvenie šķēršļi biznesa plānošanas jomā uzņēmumā.

Papildinājumi

Pareizi un īsi izceļ nepieciešamo kritisko šķēršļu skaitu, kuru atrisināšana būs vērsta uz uzņēmuma biznesa plānu. Barjeru projektēšana dokumentālā formā pilnībā neizskaidro, kā viena vai otra darbība tiks piemērota biznesa plānošanas algoritmā.

Brīdinājumi par biznesa plānošanu

• Pārdošanas pieprasījumi
• Pārdošanas ieviešanas programmas

Stratēģiskās virzības biznesa plānošanā

Šajā punktā aprakstītas stratēģiskās atļaujas un pieejas biznesa plānos, kā arī galveno daļu definīcija.

Sadaļu iespējas un galvenās sadaļas

Produkti

Izgatavoto produktu tirdzniecības vieta A tiks sadalīta galvenajās tirdzniecības vietās pēc kartes un iedzīvotāju skaita. Tā rezultātā tika izveidotas šādas sadaļas, kurās uzņēmums izmanto savu ietekmi.

Segmenti

1. Jaunieši vecumā no 14 līdz 20 gadiem
2. Sievietes pārstāves vecumā no 40 līdz 55 gadiem ar siksnu peļņa līdz 100 USD mēnesī.
3. Cilvēki, kuri ir atvēruši privātu biznesu, un uzņēmumu vadītāji vecumā no 20 līdz 35 gadiem ar peļņu no 300 līdz 500 ASV dolāriem mēnesī.

Galveno sadaļu orientācija un skaitliskās normas

1. variants

Mūsu galvenā sadaļa nodrošina jauniešu segments no 20 līdz 30 gadiem. Parasti viņi nodarbojas ar individuālu biznesu augstos amatos vai strādā kā privāti tirgotāji. Viņu vidējais aritmētiskais peļņa   gadā var sasniegt 3 tūkstoši, un vēl augstāka ir Amerikas valūtā. Šie cilvēki godina tirdzniecības firmu, šo cilvēku identificēšana, kā likums, ir atkarīga no viņu sociālā loka.

Galveno produktu izkārtojums un piegāde

Šis punkts nosaka galveno produktu izkraušanu attiecībā pret konkurentiem, lai noteiktu un apkopotu galvenās sadaļas rezultātu.

Biznesa plāna stratēģija un taktika satur šādus elementus:

1. Pārtikas plāns (kādi produkti un kad tiks ražoti);
2. Jaunu produktu plānošana un ražošana;
3. Īstenošanas algoritms - augsta eksporta efektivitāte (daudzums, jauns aprīkojums, uzlabota tirdzniecības personāla apmācība);
4. Biznesa plāna sastādīšana un eksporta motivācija;
5. Segmentācijas veselības algoritms
6. Cenu plānošana, paturot prātā vērtību atšķirības nākotnē;
7. Biznesa plānošanas novērojumu algoritms;
8. Šīs segmentēšanas organizācijas darbības algoritms (drošība un produktu transportēšana klientiem);
9. Biznesa plāna struktūras algoritms (panākot biznesa plānošanas dalīšanu efektivitātes ideālā).

Ja paskatās uz mārketinga plāniem no formālās puses, tos var iedalīt šādos veidos: prezentācija priekšniekiem, pašreizējais biznesa stāvoklis, šķēršļi un sasniedzamība, biznesa plāna tiekšanās uz noteikto punktu, izstrāde un ievadīšana biznesa plāna izpildei, algoritmi nepieciešami darbam, biznesa plāna tāme un ieviešanas uzraudzība.

Kopsavilkums   - tas ir pats pirmais punkts algoritmā biznesa plāns, tajā būs iespējams redzēt nepilnīgu shēmas galveno sasniegumu un padomu izklāstu. Šis algoritms ļauj vieglāk uztvert ķēdes galveno vektoru. Saskaņā ar to, kā likums, būs īss shēmas saraksts.

Uzņēmējdarbības situācija   šobrīd tā ir daļa no algoritma biznesa projektā, kas apraksta vēlamo pārdošanas vietu un uzņēmuma vietu tajā. Sastāv no šādām sadaļām: tirdzniecības vieta   (uz galveno pārdošanas jomu augšdaļu), produktu izvēle   (pārdošanas summa, izmaksas, procentos no ienākumiem), sāncensība   (par galvenajiem konkurentiem ir ievietota informācija, kas attiecas uz viņu izturēšanos preču jomā, daļu no pārdošanas izmaksām, sadalīšanas un ieviešanas), atdalīšana   (virziens eksporta maiņā un galveno atdalīšanas veidu uzlabošana).

Šķēršļi sasniedzamībai -   biznesa plāna algoritma punktu, kurā viņi uzsver uzsvaru uz galvenajiem šķēršļiem un sasniegumiem, ar kuriem produkts var saskarties pārdošanas vietā. Tiek novērtēts katra šķēršļa iespējamais kaitējums, proti, grūtības, kas var rasties nepareizu virzienu un momentu dēļ, kas biznesa plāna piepūles dēļ var izraisīt produkta dzīvotspējas sabrukumu vai tā pilnīgu iznīcināšanu. Jaunas iespējas rašanās, proti, biznesa plāna centienu daudz interesantāka tiekšanās, kurā uzņēmums varēs gūt pārsvaru pār konkurentiem, nākotnē ir jāapsver no tā sasniegšanas puses un viegli jāiesaista.

Biznesa plāna izstrāde un rezultāti - galvenie biznesa plāna veselības virzītāji, ievērojot tos, kuriem SCHE uzņēmumi vēlas, lai būtu savi biznesa sasniegumi. Biznesa plāna izstrāde satur precīzas taktiskās darbības galvenajās tirdzniecības vietās, izmantoto biznesa plānu kopumu un tam nepieciešamos izdevumus. Jaunattīstības projektos, kas īpaši izstrādāti šai pārdošanas sadaļai, ir jāvienojas par jauniem jau ražotiem produktiem un izstrādājumiem, izmaksām, produktu ieviešanu, produktu piegādi klientiem, jānorāda, kā attīstība rīkojas šķēršļu gadījumā un mārketinga iespējas.

Parasti tiek saukti darbam nepieciešamie algoritmi (darba grafiks) programma   - sīki lietotne, kur būs redzams, kas jādarakas tieši un kādā termiņā ir jānosaka darba plānam, kāds būs maksājums par ieviešanu, par kādām metodēm un darbu tiks panākta vienošanās, ņemot vērā biznesa plāna uzdevumu izpildi.

Parasti iekšā pielikums   īsi izskaidroja uzdevumus, kuru ieviešanai nepieciešama lietojumprogrammas darbība. Pretējā gadījumā lietojumprogramma ir darbību kopums, kuru īstenos uzņēmuma reklāma un citi pakalpojumi, lai ar iepriekš izvēlētu risinājumu atbalstu būtu iespējams sasniegt biznesa plāna mērķus (bet, atjaunojot biznesa plāna uzdevumus, tiks izmantotas noteiktas lietojumprogrammas, kuru vektors ir paredzēts ļoti lieli šķēršļi biznesa plānam, kas tiks aprakstīts vēlāk tekstā).

Pārbaudiet vienumu   sniedz īsu verifikācijas metodoloģijas procesa kopsavilkumu, kas būs jādara, lai no uzdevumu izpildes iegūtu pareizības indikatoru. Tāpēc ir jāizstrādā skaidri noteikumi, pēc kuriem panākumi būs redzami biznesa plānā noteikto mērķu sasniegšanā. Tas vēlreiz stāsta par skaitļu nozīmīgumu un ir noteikts nepieciešamo reklāmas darbu uzdevumu, risinājumu un darbību laika posmā. Uzdevumu aprēķināšanu var veikt visu gadu, kā arī ceturkšņa, mēneša vai nedēļas laikā.

Atsevišķi nodomi uzņēmuma uzlabošanai, kā likums, tiek veidoti, izmantojot ekonomiskās definīcijas, un tos norāda uzņēmuma darbība nākotnē. Laika diapazons, protams, var atšķirties. Piemēram, dzinēju montāžas uzņēmums negaida, ka tā politiskā uzlabojuma uzdevumu varēs pabeigt mazāk nekā 10 gadu laikā. Tajā pašā laikā uzņēmumi, kas ražo kompaktdiskus ar populāro mūziku, izvirza sev uzdevumu dažu mēnešu laikā gūt ieņēmumus.

Parasti sasniegumus cenšas izpildīt skaitliski. Lai gan ne visus tos var aprēķināt šādā veidā. Par labu sasniegumu uzskates palīglīdzekļiem var minēt šādas frāzes: saglabāt cīņu virs ūdens, būt par labu priekšmetu ārzemēs, saglabāt uzticības pilnas attiecības ar uzņēmumu.

Sākotnējie sasniegumi tiek pakļauti daudzkārtējai filtrēšanai: viegli iegūstamām izejvielām valstī un ārpus tās robežām, ārējās telpas pozīcijai, kā arī tās iespējām un ražošanas darbību secinājumiem. Galīgie filtri parasti atspoguļo tūlītēju uzraudzību. Tūlītējas uzraudzības secinājumi bieži tiek apkopoti reklāmas uzdevumu nodaļā ar nosaukumu “SWOT - monitorings”, kas tika apspriesti iepriekš. Balstoties uz rādītājiem turpmākajos reklāmas uzdevuma punktos, tiek noteikti reklāmas darbību sasniegumi, pētīti risinājumi un izstrādātas reklāmas lietojumprogrammas.

Pēc uzraudzības, un tiek iesniegti risinājumi uzņēmuma plānu īstenošanai. Šādiem lēmumiem var būt divējāds raksturs. Uzņēmuma nodaļās tie tiek pārveidoti par atsevišķu darbību veidu (daudzuzdevumu) veikšanu sarunu ceļā, kur ir vieta reklāmai.

Vispārējā reklāmas uzraudzība:

• Politiskā un finansiālā ārējā vide: finanšu situācija, ekonomikas politika, kultūras apstākļi sabiedrībā, tehnikas un tehnoloģiju stāvokļa apstākļi, uzņēmuma sociālais un ekonomiskais stāvoklis.
• Pārdošanas vide: vispārējā mārketinga pozīcija; pārdošanas uzlabošana (produkti, izmaksas, apgrozījums); ieviešanas veidi, dialogs (mārketings, demonstrēšana, eksporta pakalpojumi, dialoga ar sabiedrību kanāli); labvēlīgu izdzīvošanu savā laukumā.

Konkurentu loks (ekonomiskais, finanšu, tehnikas stāvoklis, reklāmas darbības)

• Pilnīga reklāmas darbību uzraudzība: eksporta daudzums; pārdošanas procents; ienākumi reklāmas funkcijas; reklāmas uzsākšana; reklāmas darbību pārbaude; visu reklāmas vienību uzraudzība.
• Reklāmas jēdziena uzraudzība: reklāmas uzdevumi; reklāmas risinājumu atlase; priekšnieku amata apraksti reklāmas jomā; datu bāze; prioritāro uzdevumu sistēma; inspekcijas nodaļa; kombinācija ar citām tāfeles funkcijām; ienākumu uzraudzība.

Neapstiprināta informācija ir jāatpazīst un jāparāda reālajā versijā.

• pārslogojot tirdzniecības vietu ar vienu produktu konkurentu dēļ, kuri ir ieviesuši jaunas ražošanas telpas, ir iespēja pieaugt no 105 līdz 115 procentiem.
• konkurence ražošanas izmaksu jomā var samazināt izmaksas par 10 procentiem;
• otrā ceturkšņa beigās galvenais konkurents var būt pieeja jaunu produktu tirdzniecības vietām.

Kad turpmākajos uzdevumu posmos tiks ņemti vērā alternatīvi reklāmas risinājumi, noteikti jāzina, kā mainīt reklāmas darbību galīgos rezultātus, pamatojoties uz dažādiem minējumiem. Piemēram, mēs varam pieņemt, ka pārdošanas vieta palielināsies par x procentiem, tad šī risinājuma eksporta lielums tiks uzskatīts par un vienāds ar P. Bet jums jāpievērš uzmanība arī eksporta skaitam, ja pārdošanas apjomi ir lielāki un zemāki. Tas, ko mēs vēlamies, būs dažu minējumu realizācijas iespējamība.

Nākamais mārketinga plāna punkts ir reklāmas sasniegumu uzdevums.

Uzdevumu noformēšana un sakārtošana, kas būs reklāmas sfēras galvenais aspekts. Šajā brīdī gandrīz katrs grāmatvedības dokuments, kas veltīts reklāmas problēmas atklāšanai (reklāmas darbību izveidošanai, pareizo produktu nogādāšanai pareizajā pārdošanas vietā algoritms), vienā no saviem pirmajiem punktiem iekļauj minimāli vieglu verbālo uzdevumu sarakstu, pēc kura saņemšanas nav iespējams izmantot īpašas funkcijas un lēmumi.

Lai norādītu plāna īstenošanas pakāpi, ir nepieciešams, lai tas skaitliski tiktu pareizi izpildīts. Tādi termini kā palielināt, samazināt, iekļūt, palielināt, tiem ir cena, ja tiem ir skaitliski rādītāji.

Tas var ietekmēt eksporta apjomu, pārdošanas procentus, peļņas līmeni. Piemēram, reklāmas darbību veikšana var izskatīties pēc skaitliska secinājuma: dodoties ar produktu x uz tirdzniecības vietu y, viena gada laikā paņemiet 10 procentus no savas daļas.

Pēc tam tiek izstrādāti pasākumi, kuru mērķis ir sasniegt noteiktos mārketinga plāna mērķus. Šīs darbības ir izjauktas attiecībā uz šo ierīces reklāmu. Piemēram, produktu jomā var izšķirt šādus lēmumu pieņemšanas soļus: vienmēr atjaunināto saražoto preču skaitu.

Lēmuma pieņemšanas soļus cenu politikas jomā var identificēt ar šāda veida palīdzību:

• produkta izmaksu noteikšana proporcionāli tā atrašanās vietai tirdzniecības vietās;
• dažādu izmaksu izmantošana tirdzniecības vietu veidiem;
• vērtības darbs attiecībā pret konkurentu vērtību.

Produktu kustības jomā būs iespējams noteikt tādus soļus, kas sniedz priekšstatu par attiecībām ar klientiem, par nodaļu darbinieku risināšanas specifiku un iespējām jaunajās tirdzniecības vietās.

Pirms produkts sasniedz klientus, tas veic šādas darbības:

• veidi, kā prece nonāk pie pircēja;
• produkta pārraudzības pakāpes novērtēšana pēc pārdošanas;
• darbības, lai samazinātu preču piegādes izmaksas;
• eksportēt vairumā vai mazumtirdzniecībā.

Pēc visu šo biznesa plāna punktu aizpildīšanas jums ir jāpievērš īpaša uzmanība un jāseko līdzi plāna ieviešanai pieņemtā lēmuma gaitai, izmantojot tādas raksturojošas tehnikas kā pārdošanas procentuālo daļu, eksporta daudzumu, izejvielu tēriņus un ienākumus. Lai veiktu šo kontroli, jums jāizmanto šāda informācija:

Stratēģiskā plāna pārskats

1. racionalitāte - vai garantētās privilēģijas var dot mums izvirzīto mērķi.
2. argumentācija - vai formulējumi, kas ir plāna pamatā, var būt pamatoti?
3. iespēja - vai ir nepieciešamās izejvielas un apņēmība šī uzdevuma veikšanai.
4. koordinācija - ir savstarpēji apspriestā mērķa detaļas, vai tās ir piemērotas nepieciešamajai informācijai.
5. nedrošība - kāda attiecība un kādi elementi ietekmē ienākumus vai zaudējumus.
6. complaisance - kā uzņēmums ir atbildīgs par savu rīcību. Vai viņš spēj pārskaitīt, samazināt parādu, mainīt plānus un uzņēmuma politiku.
7. produktivitāte - cik reāls ir grāmatvedības ieguvums. Vai tas sakrīt ar uzņēmuma plāniem?

Ir jāveic tirdzniecības vietu pārbaude, ir jāveic pārbaudes tirdzniecība, jāorganizē citi pasākumi, kas dod iespēju redzēt veikto darbību raksturu.

Var teikt, ka biznesa plāna veidošanas darbības ir aktīvas un sniedz iespēju atgriezties pie doto darbību pirmajiem soļiem.

Lasīšanas laiks: 11 minūtes

Mēs jums nosūtīsim materiālu:

No šī raksta jūs uzzināsit:

• Kam tas domāts?
• Cik ilgs laiks paiet
• Kā izstrādāt uzņēmuma mārketinga plānu
• Kā to izdarīt ātri pusstundas laikā
• Kādas kļūdas izvairīties

Mūsdienu uzņēmumi pastāvīgi konkurē savā starpā. Zaudē vienu no tiem, kas ir vājāks analfabēta mārketinga plāna dēļ. Uzņēmuma mārketinga plāns ir svarīgs, jo tas palīdz novest pārdošanas apjomu jaunā līmenī. Kopīgi izdomāsim, kā to sastādīt un kuru stratēģiju labāk izmantot.

Kāds ir uzņēmuma mārketinga plāns?

Konkurences apstākļos mūsdienu uzņēmumu vadītāji saskaras ar jautājumiem, kas bieži nosaka uzņēmuma nākotni. Kā attīstīt tālāk, kādus mehānismus izmantot izmaksu samazināšanai, kur meklēt un piesaistīt potenciālos klientus, kādus mārketinga paņēmienus, lai palielinātu peļņu?

Pareizi, kompetenti un efektīvi izstrādājot plānu, jūs viegli varat atrast atbildes uz šiem un citiem jautājumiem.

Uzņēmuma mārketinga plāns ir īss algoritma apraksts, kas ļauj ātri atrast risinājumus svarīgām ražošanas problēmām. Turklāt termini un stratēģijas ir skaidri norādīti šajā dokumentā. Tas var būt viens gads, divi vai trīs.

Uzņēmuma mārketinga plāns tiek sastādīts kā atsevišķs dokuments. Kopā ar finanšu, kā arī ražošanas plāniem tas ir iekļauts uzņēmuma stratēģiskajā biznesa plānā. Ar viņu palīdzību ir viegli izveidot uzņēmuma vispārējo attīstības virzienu.

Lai izstrādātu dokumentu, tiek izmantoti iepriekšējo pētījumu rezultāti, dati par ekonomisko nišu izpēti, kurās darbojas uzņēmums. Papildus tiek analizēti resursi un patērētāji, lai noteiktu galvenos mērķus. Noteikti norādiet periodu, kurā tiek sasniegti vēlamie rezultāti, kā norādīts iepriekš.

Kāpēc ir nepieciešams uzņēmuma mārketinga plāns

Mēs domājam, ka tas ir saprotams. Galvenie šī dokumenta mērķi ietver tos, kas aprakstīti turpmāk.

1. Uzņēmuma mārketinga plāns palīdzēs noteikt tā rentabilitāti.

Tāpēc jums ir jāizmanto visi saprotami termini - no galvas līdz jaunākajam personālam. Tas ir jāņem vērā, lai visu darbinieku darbs būtu pēc iespējas produktīvāks.

2. Lai iegūtu lielāku produktivitāti, jums jāapsver, kā sistēma darbojas.

No dokumenta būs skaidrs, kura uzņēmuma nodaļa ir jāstiprina un kura jāslēdz. Ir svarīgi sīki un precīzi aprakstīt katru priekšmetu.

3. Mārketinga plāns skaidri nosaka mērķus un nosaka metodes to sasniegšanai.

Ir svarīgi, lai būtu papildu dokuments, ja pirmais neattaisno sevi.

4. Galvenais dokumenta mērķis ir koordinēt personāla (darbinieki, darbinieki) un uzņēmuma vadības (direktorāta) darbības.

Pateicoties tam, uzņēmuma darbinieku rīcība būs skaidra, katrs no darbiniekiem labi pārzina darba pienākumus un tos pildīs.

Ja uzņēmums ir liels, tad dokuments tiek izstrādāts katru gadu. Lai iegūtu rezultātu, ir jānorāda īpaši termini, kas ir atkarīgi no uzņēmuma lieluma un tā darbības jomas.

Parasti dokumentu sagatavo uz laiku no trim līdz sešiem gadiem, un tas tiek koriģēts katru gadu, dati tiek koriģēti un mainīti, lai ņemtu vērā jaunos tirgus apstākļus. Pēc pārskatīšanas uzņēmuma mārketinga plāns bieži tiek atkārtoti sastādīts.

Ja uzņēmums ir mazs, tad saskaņā ar 2017. gadā veiktajiem pētījumiem tiek izmantota efektīva meklēšana vai SEO mārketings. To parasti izmanto, lai reklamētu preces un pakalpojumus internetā, kā arī kontekstuālo reklāmu un SMM.

Atstājiet pieprasījumu

Lieli uzņēmumi strādā savādāk, viņi labprātāk izmanto reklāmu plašsaziņas līdzekļos (avīzēs, žurnālos), televīzijā, radio.

Mazo uzņēmumu mārketinga plāna pārskatīšanas biežums ir atkarīgs no pieprasījuma, darbības vajadzībām, kuras var patstāvīgi noteikt, izmantojot SWOT analīzi.

Var izvēlēties citu taktiku, mērķus un paņēmienus. Tiklīdz tirgū notiek globālas izmaiņas, visbiežāk uzņēmums pielāgo preču, pakalpojumu izvietojumu, kas nozīmē, ka tiek apstrādāts viss mārketinga plāns.

Video paraugs par mārketinga plāna izstrādi

Apskatīsim piemēru. Uzņēmums N ražo premium klases bērnu pārtiku. Pirmajos gados tas bija zināms tikai šauram patērētāju lokam. Tas nozīmē, ka mārketinga nodaļas galvenais uzdevums ir palielināt zīmola atpazīstamību. Tas tiks uzsvērts saistībā ar uzņēmuma mārketingu.

Gadā, kad atpazīstamība palielināsies, sortiments paplašināsies, dokumentā tiks norādīti konkrēti kampaņas datumi, parādīsies sadaļa, kurā skaidri jāapraksta reklāmas kampaņas.

Mārketinga plāna galvenais mērķis ir pastāvīgi palielināt uzņēmuma peļņu.

Daudzi uzņēmēji bieži aizmirst, ka tirgotāji nevar visus jautājumus atrisināt paši. Viņi neražo un nepārdod preces un nesniedz pakalpojumus, viņi nedarbojas ar klientiem un partneriem. Tāpēc ir svarīgi ņemt vērā visas uzņēmuma nodaļas un stiprināt mijiedarbību tajā, lai pastāvīgi palielinātu peļņu.

Visiem darba grupas locekļiem jāpiedalās mārketinga plāna īstenošanā. Ja tas nenotiek, visi jūsu apņemšanās paliks uz papīra, laiks un pūles tiks tērētas.

Visiem mērķiem jābūt noteiktiem, fiksētiem ar noteiktiem datumiem, līdz kuriem vēlāk varat pārbaudīt precīzus termiņus. Tas var izskatīties šādi:

• klientu bāzes paplašināšana, optimizācija par (datums) par (%);
• stratēģijas izstrāde pārdošanas apjoma palielināšanai par (datums) par (laikiem);
• patērētāju informētības palielināšana par zīmolu, mērķauditorija pēc (datums) par (%);
• jauna partnera un tirgotāju tīkla paplašināšana vai izveidošana pēc (datums) par (daudzums).

Kāda ir uzņēmuma mārketinga plāna struktūra?

Uzņēmuma mārketinga plāns sastāv no vairākām sadaļām.

1. Kopsavilkums (ievads norādījumiem)   - Šī ir dokumenta pirmā ievaddaļa. Tas norāda uzdevumu sarakstu, uzņēmuma galvenos mērķus, tā misiju un problēmas, kuras bizness atrisina mārketinga plāna rakstīšanas laikā.

2. Uzņēmuma vērtējums šobrīd. Šajā sadaļā ir skaidri izcelti šādi punkti:

• Tiek aprakstīti galvenie mērķauditorijas segmenti.
• tirgus analīze , ieskaitot normatīvo bāzi, piegādātājus, prognozes un perspektīvas, nozares pazīmes, kurā uzņēmums darbojas;
• iekšējais audits   kuru laikā tiek identificēti momenti, kas kavē uzņēmuma attīstību, kā arī mehānismi, kas var uzlabot situāciju;
• iepriekšējās SWOT analīzes rezultāti . Tajā pašā laikā viņi novērtē pozitīvos un negatīvos faktorus, kas ietekmēs jūsu biznesu;
• konkurences priekšrocība . Tas ir tas, ko jūs varat piedāvāt saviem biznesa partneriem, potenciālajiem patērētājiem. Balstoties uz rezultātiem, jūs varat efektīvi reklamēt produktu vai pakalpojumu.

3. Kvantitatīva un kvalitatīva jūsu uzņēmuma konkurentu darbības analīze. Šeit jāapraksta konkurentu attīstības stratēģija, jāanalizē klāsts, cenas, viņu veicināšanas metodes, īpaši darbs ar klientiem.

Jūs varat izmantot "mystery shopper" pakalpojumus. Tas ļaus jums izdarīt secinājumus, lai uzlabotu jūsu biznesa tālāku attīstību.

4. Uzņēmuma produktu stratēģijas izstrāde.   Jūs analizējat produktu portfeli, pārdošanas apjomus, patēriņa apjomus un izdarāt secinājumus, veidojat ieteikumus biznesa paplašināšanai. Ja nepieciešams, novērtējiet produktu līniju un ražošanas pamattehnoloģijas.

5. Stratēģijas izstrāde. Ir jāapraksta galvenie sava uzņēmuma mārketinga virzieni, kā tiek pozicionēts zīmols un uzņēmums kopumā.

Norādiet pasākumus darbam ar klientiem, pasākumus, kas tiek rīkoti, lai piesaistītu jaunus biznesa partnerus, lai nostiprinātu uzņēmuma pozīcijas preču un pakalpojumu tirgū. Analizējiet iekšējo mārketingu un to, kā jūs apkalposit klientus.

6. Analītika.   Izmantojot īpašus datus, veiciet analīzi un aprakstiet ārējās un iekšējās situācijas (tirgū un uzņēmumā), iespējamos riskus, kas jāņem vērā turpmākajās darbībās.

Plānojiet un vadiet informācijas vākšanu, sagatavojiet analītiskos materiālus, pārdomājiet pasākumus, kurus var izmantot īpašās situācijās. Uzraugiet konkurentus, publicitāti, tirgus izpēti un aprakstiet, kā tas viss tiek īstenots praksē.

7. Rīcības plāns. To pasākumu analīze un iekļaušana uzņēmuma darba plānā, kuri nepieciešami, lai sasniegtu sev un uzņēmuma darbiniekiem izvirzītos mērķus. Labāk, ja tā ir tabula, kurā jūs ievadāt veiktās darbības preču vai pakalpojumu reklamēšanai, kā arī noteikt datumus, norādīt atbildīgo utt.

8. Finanses.   Analizējiet galvenos rādītājus, izdariet secinājumus. Tie palīdzēs jums prognozēt pārdošanas apjomus, redzēt un novērtēt papildu izmaksas. Iekļaujiet dokumentā pārdošanas dinamiku, sadaliet to pēc klientiem, tirgus segmentiem, preču (pakalpojumu) grupām, reģioniem.

Noteikti analizējiet galvenos izdevumu rādītājus, sagrupējiet tos, lai vēlāk tos varētu izmantot, lai sagatavotu secinājumus par pārdošanas un mārketinga plāna uzlabošanu.

9. Vingrinājumu kontrole.   Šī ir jūsu plāna pēdējā sadaļa. Tajā ir sīki aprakstīti galvenie kontroles mehānismi un instrumenti, precīzi norādot, kuras jūsu uzņēmuma vienības izpildīs konkrētu priekšmetu.

Šajā sadaļā var būt ziņojumi, galvenie rādītāji un atskaites punkti, lai palīdzētu izdarīt secinājumus.

10. Pieteikumi.   Šajā dokumenta daļā būs diagrammas, tabulas, atsevišķu mārketinga plāna noteikumu analīze. Tātad jūs varat izsekot sava biznesa dinamikai.

Kā redzat, visi mārketinga plāna elementi tiek sistematizēti sarakstā, kas atbilst noteiktām darbības jomām. Tas palīdz atrisināt noteiktas problēmas, novērst problemātiskos jautājumus utt.

Bankas mārketinga plāna piemērs

Pakāpeniska uzņēmuma mārketinga plāna izstrāde

Uzņēmuma mārketinga plāna izstrāde sastāv no vairākiem posmiem. Gandrīz visi no tiem ir obligāti.

Mārketinga plāna izstrāde, pamatojoties uz SOSTAC modeli

SOSTAC tika izveidota 1990. gados. Viņa ir diezgan autoritatīva un ar izcilu reputāciju. Iesācēji uzņēmēji un starptautiski uzņēmumi ņem to par pamatu mārketinga plāna sastādīšanai.

SOSTAC mārketinga plāns sastāv no vairākiem soļiem.

1. posms. Gadījuma izpēte

Analizējot pašreizējo situāciju, ir nepieciešams parādīt kopējo projekta ainu. Šajā nolūkā tiek izstrādāti šādi jautājumi:

1. Kādi ir jūsu pašreizējie klienti? Izveidojiet detalizētu mērķauditorijas portretu.
2. Balstoties uz SVID analīzi, izdariet secinājumus par savām stiprajām un vājajām pusēm un iespējamiem draudiem uzņēmumam.
3. Analizējiet savus konkurentus. Kas viņi ir? Balstoties uz to, kas ar tevi konkurē? Tas var būt produkts, tā cena, labāks klientu serviss, reputācija, kas nav jūsu. Kā tieši jūs atšķiraties viens no otra?
4. Izveidojiet detalizētu kanālu sarakstu, kurus varat izmantot, lai piesaistītu klientus. Pārbaudiet tos, kas jums būs visveiksmīgākie. Atdaliet tos, kuri darbojas labi, no tiem, kuru sniegums ir slikts.

Tikai pēc tam jūs varat redzēt savus potenciālos klientus, novērtēt viņu motivāciju iepirkties. Alternatīvi, jūs varat izveidot klienta portretu. Tas palīdzēs jums labāk uzzināt savu auditoriju. Lai to izdarītu, pēc pasūtījumu vēstures analīzes varat izmantot pašreizējās CRM sistēmas iegūtos datus.

Izmantojot jūsu CRM sistēmas apkopoto informāciju, jūs varat:

• izprotiet savas vīriešu / sieviešu attiecības
• novērtējiet profilus, pamatojoties uz vecumu, vidējo vecumu, un noskaidrojiet, vai ir iespējamas kategorijas;
• uzzināt datus par jūsu klientu atrašanās vietu, viņu adresēm, cik procentuāli dzīvo jūsu reģionā;
• izpētīt veiksmīgu pirkumu vēsturi un izveidot kopējo ainu, novērtēt vidējo pasūtījumu, izdomāt, kā produkti atšķiras no konkurenta apjoma, krāsas, izmēra;
• noskaidrot, kā klienti labprātāk maksā, saņemot tos - ar kartēm vai skaidrā naudā; cik bieži tiek veikti pasūtījumi un pirkumi.

Ja jums ir šādi dati, jūs varat pāriet uz nākamo posmu, kur mēs apkoposim informāciju, kas saistīta ar jūsu uzņēmumu.

Apsveriet konkrētu piemēru. Mums ir dati par mērķauditoriju. Tagad paņemiet divus avatārus virtuālam interneta veikalam, kas pārdod t-kreklus.

Avatar - Maksims

Maksims ir sava amata meistars, viņam ir 26 gadi, viņš dzīvo viens pats, īrē vienistabas dzīvokli Maskavas centrā, nav precējies, viņam ir augsts ienākumu līmenis galvaspilsētā. Puisis aizraujas ar futbolu un bieži uztur savu sporta klubu. Katru gadu viņš pērk jaunu krāsainu T-kreklu ar savas komandas līdzjutēja logo. Viņš to dara, izmantojot internetu.

Maksimāli ērti un ērti veikt pasūtījumus caur tīklu. Viņš bieži sazinās ar draugiem un paziņām, izmantojot sociālos tīklus, regulāri skatās ziņas no pašmāju un pasaules futbola pasaules un neiebilst iepazīties ar jauniem atribūtiem.

Drīz būs pieejams Pasaules kauss, un tas sniegs iespēju futbola klubu faniem prezentēt jaunu T-kreklu kolekciju. Tāpēc uzņēmums XXX var kontaktēties ar Maxim un piedāvāt ne tikai savas iecienītās komandas cienītāja T-kreklu, bet arī unikālu aktīva līdzjutēja starptautisku T-kreklu.

Kā Maxim sadarbosies ar jūsu tiešsaistes veikalu? Tā var būt šāda shēma.

Maksims modes blogā iepazīstas ar jaunākajām ziņām par Pasaules kausu. Viņš norāda, ka uzņēmums piedāvā piedalīties akcijā - pasūtīt čempionātam veltītu T-kreklu ar logotipu ir par 10% lētāk. Lai to izdarītu, viņam jāizseko saite uz tiešsaistes veikala vietni.

Maksims veic pāreju un nokļūst interneta veikala XXX vietnē. Šeit viņam tiek piedāvāts liels skaits kvalitatīvu T-kreklu, kurus viņš var pasūtīt ar 10% atlaidi. Maxim izvēlas vēlamās krāsas, modeļa, izmēra T-kreklu un pēc tam pabeidz pirkumu, samaksājot par to ar kredītkarti / debetkarti.

B iemiesojums - Margarita

Margarita ir savas jomas profesionāle, viņai ir 33 gadi, meitene ir attiecībās. Margarita seko modes pasaulei un cenšas veikt pasūtījumus caur tiešsaistes veikalu.

Un viņas jauneklis, futbola komandas un vietējā kluba fane, arī mīl sekot līdzi sporta modei. Katru gadu viņš pērk T-kreklus no savas komandas faniem.

Drīz pasaules kauss, un Margarita par to zina. Arī viņa var kļūt par tiešsaistes veikala XXX pircēju. Meitene var iegādāties T-kreklu gan sev, gan savam draugam - viņi visi kopā gatavojas atbalstīt futbola komandu čempionātā.

Margaritas mijiedarbības ar tiešsaistes veikalu piemērs: potenciālais klients saņēma e-pastu ar piedāvājumu no tiešsaistes veikala. Šajā biļetenā tiešsaistes reklāmas uzņēmums, kas piedāvā pasūtīt T-kreklu ar čempionāta simboliem uz reklāmas koda.

Margarita saprot, ka šī ir iespēja uzdāvināt savam mīļotajam puisim T-kreklu, nopirkt to pašu sev un ietaupīt. Meitene dodas uz interneta veikala vietni. Lai iegūtu informāciju, viņa zvana atbalsta dienestam un veic pasūtījumu pa tālruni.

Lai veiksmīgi reklamētu tiešsaistes veikalu, jums jāizveido divi vai trīs klientu iemiesojumi atsevišķai produktu grupai, kurai ir līdzīgas īpašības.

2. posms. Mērķu izvirzīšana

Šajā mārketinga plāna daļā galvenā uzmanība jāpievērš jūsu mērķiem, kuriem jābūt pēc iespējas precīzākiem. Mērķiem jāatbilst šādiem punktiem:

• Specifiskums. Iezīmējiet indikatorus, uz kuriem koncentrēsities.
• Izmērāmība. Izlemiet, kā jūs novērtēsit efektivitāti, vingrinājumu kontroli.
• Pieejamība. Kā un kad jūs varat sasniegt savu mērķi?
• Reālisms vai Valensija. Tas ņem vērā, kādus mārketinga rīkus izmantosit.
• Ierobežots laiks.   Pārbaudiet, vai laiks ir skaidri norādīts.

Turpinot t-kreklu tiešsaistes veikala piemēru, mērķi varētu būt:

• Mijiedarbība: Līdz 2018. gada martam ir nepieciešams palielināt klientu skaitu (plūsmu) par 50%.
• Piesaiste. Mērķis ir palielināt jūsu zīmola atpazīstamību. Izsekošana, izmantojot Google Analytics. Datums: 2018. gada marts - jūlijs.
• Mijiedarbība. Vēstuļu izplatīšana sistemātiski palielinās: iepriekš viņi sūtīja vienu vēstuli ceturksnī, tagad vienu vēstuli nedēļā, sākot no 2018. gada aprīļa līdz 2018. gada jūlijam.

3. posms. Mērķa sasniegšanas stratēģija

Jūsu stratēģijai vajadzētu norādīt, ka esat gatavs sasniegt mērķus.

1. mērķis. Palieliniet sava zīmola atpazīstamību. Izsekošana, izmantojot Google Analytics. Datums: 2018. gada marts - augusts.

Jums vajadzētu maksimāli palielināt sava zīmola (produkta vai pakalpojuma) klātbūtni tajās tiešsaistes vietās, kas ir vērstas uz faniem:

• Nosakiet rentablu veidu, kā iekļūt tirgū.
• Vai šīm tiešsaistes vietnēm ir jūsu klienti?
• Kur tieši jūs varat piesaistīt potenciālo klientu uzmanību?

Mērķa sasniegšana ir iespējama tikai tad, kad studējat konkurējošus uzņēmumus, tāpēc jūs sapratīsit, kādus pamata instrumentus viņi dod priekšroku.

2. mērķis Mijiedarbība: līdz 2019. gada aprīlim ir nepieciešams palielināt esošo klientu plūsmu par 50%.

Šeit jums rūpīgi jāanalizē esošā klientu bāze un jāidentificē, ko katrs no tā pārstāvjiem dod priekšroku.

3. mērķis. Vēstuļu biežums sistemātiski palielinās. Iepriekš nosūtīts ar vēstuli 3-4 mēnešu laikā, tagad 7-10 dienu laikā, sākot no 2018. gada aprīļa līdz jūlijam.

Atbildot uz zemāk esošajiem jautājumiem, jūs izlemjat par vēstuļu sūtīšanas biežumu:

• Kā uzņēmums šobrīd mijiedarbojas ar abonentiem?
• Kurš no jūsu konkurentiem un kā iet biļetenu?

4. posms. Mērķu sasniegšanas taktika

Šeit jums jāapsver pamata rīki, kas palīdzēs sasniegt mārketinga plāna mērķus. Var būt vairākas taktikas.

Pieņemsim, ka izvēlaties tādas metodes kā SEO optimizēšana, kontekstuāla reklamēšana un e-pasta mārketings. Apsveriet tos sīkāk.

Analīzes laikā tika identificēti galvenie trūkumi - neliels budžets mārketingam un pētniecībai tā ietvaros. Lai noteiktu mārketinga spēku virzienu, ir jāanalizē pieprasījumi pēc konkrēta produkta, mūsu gadījumā - T-krekli ar futbola klubu logotipiem.

Otrā taktika ir vērsta uz kontekstuālo reklamēšanu, tas ir, uz perfektu klikšķu apmaksu. Kad esat definējis atslēgvārdus, jūs sapratīsit, kāds budžets jāpiešķir konteksta reklāmai.

Trešā taktika ir e-pasta mārketings.

Jums ir jāizstrādā adresēšanas stratēģija, lai klienti regulāri saņemtu e-pastus. Ziņojuma galvenais mērķis ir likt potenciālajiem klientiem doties uz jūsu vietni un pasūtīt preces vai izmantot pakalpojumu.

5. posms. Aktīvās darbības

Šajā posmā jūs iemiesojat to, ko esat ieguvis dzīvē. Ir svarīgi vēlreiz rūpīgi izpētīt mērķus, lai tos ievērotu.

Rīcības plāns.

• SEO.

Mēs analizējam galvenos jautājumus. Mēs optimizējam atslēgvārdu galvenās lapas, lai meklētājprogrammas Yandex un Google labāk sakārtotu vietnes lapas. Mēs regulāri publicējam saturu (reizi 2-3 dienās). Izveidojiet atsauces masu. Mēs ievietojam informāciju citās vietnēs.

• Kontekstuālā reklāma.

Balstoties uz pieprasījumu analīzi un apstrādi, mēs analizējam aptuveno trafiku. Mēs nosakām budžetu un vietnes (mērķa) galvenās lapas, uz kurām cilvēki ieradīsies pēc galvenajiem pieprasījumiem.

• E-pasta mārketings.

Vispirms izveidojiet burtu skriptu, kuru saņems jūsu abonenti. Mēs analizējam saņēmēju iesaistīšanos biļetenā, rentabilitāti.

6. solis. Rezultātu uzraudzība

Šis ir pēdējais solis, kas palīdzēs novērtēt iepriekš paustos mērķus. Šī analīze ļaus jums secināt, vai rīkojaties pareizi.

Īsākais uzņēmuma mārketinga plāns

Īsāko, bet visnoderīgāko uzņēmuma mārketinga plānu izveidoja Kelly Odel. Tas ir piemērots jebkurai, pat visjaunākajai idejai, produktam vai pakalpojumam. Vienkārši aizpildiet tabulu, un jūs uzreiz redzēsit lielu attēlu, ieskaitot nākotni, kas palīdzēs izdarīt secinājumu par biznesa attīstības perspektīvām.

3 izplatītas kļūdas uzņēmuma mārketinga plāna izstrādē

Labs plāns ir izdarīts uz pusi!
Ebreju gudrība

Mārketinga plāns

Džims Rons vienmēr teica: nekad nesāciet dienu, ja tā vēl nav ieplānota uz papīra! Un tas ir kļuvis par veiksmīgu biznesa cilvēku normu.

Es, savukārt, nedaudz pārfrāzēju lieliskā psihologa noteikumu un vienmēr iesaku klientiem: nekad nesāciet mārketingu, ja jums nav regulāra mārketinga pasākumu plāna. Pretējā gadījumā jūs riskējat palikt bez klientiem un bez naudas!

Ir svarīgi saprast, ka mārketings nav tikai viltības, viltības un rīki!

Mārketings ir ikdienas rūpīgs sistemātisks darbs. Un, ja vēlaties, lai mārketings būtu efektīvs, jums tas ir rūpīgi jāplāno.

Jums palīdzēs mārketinga kalendārs, kurā būs redzams mārketinga aktivitāšu plāns ar noteiktiem mērķiem, gaidāmajiem rezultātiem un noteiktais budžets. To izveidot nav tik grūti, kā šķiet no pirmā acu uzmetiena. Jums būs jāveic tikai 7 darbības.

Apskatīsim katru no tiem.

Piezīme:   Raksta beigās ir saite uz mārketinga kalendāra veidni, kuru varat lejupielādēt savā datorā un sākt to izmantot savā darbā.

Nr. 1 - plānošanas rīku izvēle

Plānošanai ir daudz veidu.

Kāds vecā veidā var izmantot piezīmju grāmatiņu. Kādam ir ērtāk izmantot programmu Excel. Un dažiem patiks specializēta programmatūra.

Patiesībā nav svarīgi, kuru ceļu jūs izvēlaties. Galvenais ir izveidotais mārketinga pasākumu plāns.

Ir vairāki bezmaksas, bet ne mazāk efektīvi veidi, kā izveidot un uzturēt mārketinga kalendāru:

• Google dokumenti. Excel tiešsaistes izklājlapas, kas ļauj vairākiem lietotājiem vienlaikus tajās strādāt. Lieliski piemērots komandas darbam.
• Evernote Tiešsaistes piezīmju grāmatiņa, kas ir lieliski piemērota arī komandas darbam. No plusiem - jūs varat saglabāt un strukturēt visas piezīmes par savu mārketinga plānu. No mīnusiem - visi aprēķini būs jāveic manuāli.
• Trello Vēl viens foršs rīks komandas darbam. Ļauj paņemt dokumentus no Google dokumentiem un izveidot kartes ar uzdevumiem un apakšuzdevumiem, kā arī norīkot atbildīgo.

Ja vēlaties izmantot specializētu profesionālu programmatūru, iesaku pievērst uzmanību šādām lietojumprogrammām:

Nr. 2 - pārdošanas plāna sastādīšana

Galvenais mārketinga mērķis absolūti jebkurā uzņēmumā (izņemot labdarības uzņēmumus) ir izpildīt pārdošanas plānu un saņemt plānoto peļņu. Un jums tas vienmēr jāatceras!

Mēs nedomājam par pārdošanas plānošanu, bet jums precīzi jāzina, kādus finanšu rādītājus vēlaties sasniegt katrā mēnesī.

No tā būs atkarīgs jūsu mārketinga budžets un izmantotie mārketinga kanāli.

Plānošanas metodes

Ir trīs galvenās plānošanas metodes:

• plānošana no augšas uz leju
• augšupēja plānošana
• mērķi nosaka plānus uz augšu plānošanu

Pirmajā gadījumā uzņēmuma vadība patstāvīgi izvirza mērķus un izstrādā pārdošanas nodaļas plānus.

Otrajā gadījumā pārdošanas nodaļa izstrādā savus mērķus un plānus, kas tiek nosūtīti vadības apstiprināšanai.

Trešajā gadījumā uzņēmuma vadība izstrādā mērķus un rādītājus izplatīšanas attīstībai. Balstoties uz šiem datiem, pārdošanas nodaļa sastāda plānu, kā arī plānu izpildei nepieciešamo resursu sarakstu. Plānus un resursus pārskata un apstiprina vadība.

Kā liecina prakse, visefektīvākā ir trešā metode.

Lai gan diemžēl vairums izplatīšanas uzņēmumu darbojas pēc pirmās metodes.

Parasti pārdošanas plāns nonāk no uzņēmuma īpašnieka līdz pārdošanas direktoram, no pārdošanas direktora līdz pārdošanas nodaļas vadītājam, no nodaļas vadītāja līdz vecākajam vadītājam (vai vadītājam) līdz pārdošanas vadītājam. Protams, šī ķēde var atšķirties atkarībā no pārdošanas nodaļas struktūras uzņēmumā, taču plānošanas princips paliek nemainīgs.

Kāpēc tas notiek?

Atbilde ir pavisam vienkārša:   augstākā vadība vienmēr darbojas kā ieguldītājs.

Tajā pašā laikā, kad ir informācija par noguldījumu vidējo procentu likmi, vadība sagaida, ka tā bizness augs vismaz 2 reizes vairāk nekā vidējais rādītājs. Pretējā gadījumā depozīts ir pievilcīgāks un ienesīgāks ieguldījums.

Zemāka līmeņa vadītāji gandrīz nekad nedomā par naudas izmaksām, tāpēc augstākā vadība reti viņiem uzticas plānošanā.

Kas parasti notiek, plānojot no augšas uz leju?

Vairumā gadījumu plānošana no augšas uz leju stimulē atbildības nodošanu un protesta domāšanas attīstību tirdzniecības vadītāju starpā. Tas ir, kad viņi redz savu pārdošanas plānu mēnesim, vadītāji sāk meklēt iemeslus un argumentus, kāpēc šis plāns ir pārlieku dārgs un neiespējams. Jebkurš plāna palielinājums viņus uztver nevis kā iespēju palielināt savus ienākumus, bet gan kā vadības vēlmi samazināt algas.

Bet problēmas sakne meklējama citur: vadītājs tikai salīdzina pēdējā mēneša pārdošanas plānu ar pašreizējo plānu.

Ja pašreizējā plāna skaits ir lielāks, vadītājs to uztver kā vadības kaprīzu, un ne vairāk. Un viņš turpina strādāt caur piedurknēm, nedomājot par to, kas nepieciešams plāna piepildīšanai.

Ticiet man, tikai daži vadītāji, kuriem ir šāda pieeja plānošanai, mēģina izdomāt, kā viņi var palielināt pārdošanas apjomus. Viņi vienmēr gaidīs, līdz vadība noteiks plānus, un tad tai būs jānodrošina resursi ieviešanai, kā arī jāstāsta, kā plānu īstenot.

Tajā pašā laikā, ja kāda no vadības piedāvātajām darbībām ir neefektīva, tas automātiski pārvērtīsies vadītāja alibī, kāpēc viņš neizpildīja plānu. Protams, pēc tam vadītājs prasīs plāna pielāgošanu.

Tāpēc es uzskatu, ka šī pieeja plānošanai ir neefektīva.

No otras puses, ja plānošana ir pilnībā atstāta vadītāju ziņā, ļoti iespējams, ka vadītāji vienkārši par zemu novērtēs viņu sniegumu. Kas savukārt, protams, neiepriecina vadību, un tas pazeminās savu plānu pārdošanas nodaļai.

Lai izvairītos no mūžīgajām plānošanas problēmām, tiek izmantota metode “mērķus samazināt, plānot”.

Nekā plānošana efektīvi sasniedz lejupejošos plānus

Svarīgi atzīmēt, ka šī pieeja plānošanai ir cieši saistīta ar uzņēmuma attīstības stratēģiju. Tas nozīmē katra pārdošanas vadītāja iesaistīšanos pārdošanas plānošanā gadā (ar pārdošanas sadalījumu par katru mēnesi) katrai preču grupai.

Tādējādi katrs menedžeris patstāvīgi izveido pats gada pārdošanas plānu, kuru pēc tam apstiprina vadība.

Šeit ir tikai daži plusi par labu mērķa samazināšanas plānu metodei:

Vadītāji patstāvīgi analizē galveno produktu grupu ikmēneša pārdošanas apjomus pēdējo 2 gadu kontekstā.

Tādējādi viņi skaidri saprot sezonalitātes klātbūtni tirdzniecībā un var noteikt sezonālās izaugsmes un samazināšanās koeficientu. Kas, protams, palīdzēs precīzāk prognozēt nākamā gada pārdošanas apjomus.

Vadītāji analizē kvantitatīvā un kvalitatīvā sadalījuma rādītājus. Kas, savukārt, ļauj analizēt:

• Tirdzniecības vietu skaits, kurās nav augstākā diapazona. Ievadot vislabāk pārdotās pozīcijas šajās tirdzniecības vietās, noteikti palielināsies vidējais pasūtījums un attiecīgi arī pārdošanas apjomi.
• Sortimenta matricas katram klientam. Šī analīze ir ļoti svarīga izplatīšanas uzņēmumiem, taču ar to nodarbojas ļoti maz vadītāju.

Pirmkārt, šī analīze palīdz noteikt pozīcijas ar lielu apgrozījumu. Tie jāuzsver, uzsākot mārketinga aktivitātes.

Otrkārt, tas parāda pozīcijas ar zemu apgrozījumu, kas ietekmē sortimenta kopējā apgrozījuma rādītāju. Patiešām, klienti pieprasa atliktu maksājumu, pamatojoties uz kopējo sortimenta apgrozījumu.

Vadītājam prioritāte ir pozīciju ar zemu apgrozījumu rotācija, kas savukārt ietekmē sortimenta kopējā apgrozījuma uzlabošanos un ļauj iegūt papildu pārdošanas apjomus.

• Pārdošana "patīk patikt".

Šis rādītājs ir ļoti svarīgs arī stratēģiskā plāna pareizai sagatavošanai.

Piemēram, pagājušā gada martā vadītājs strādāja ar 100 tirdzniecības vietām, kuru pārdošanas apjoms sasniedza 100 000 kubikmetru Šā gada martā pārvaldnieka teritorijā tika atvērtas papildu 10 tirdzniecības vietas. Tajā pašā laikā pārdošanas apjomi visās 110 tirdzniecības vietās sasniedza 110 000 kubikmetru Zinot, ka šie 10 veikali veica pirkumu par 20 000 kubikmetru, mēs redzam, ka pārdošanas apjomi vienai un tai pašai klientu bāzei samazinājās par 10 000 kubikmetru

Tādējādi, neraugoties uz kopējo redzamo pārdošanas apjomu pieaugumu, salīdzinot ar to pašu periodu iepriekšējā gadā, analīze “patīk patikt” parāda tā samazināšanos.

Tas ir izdevība vadītājam izskatīt kritiena iemeslus, kā arī noteikt pārdošanas pieauguma potenciālu.

Vadītāji plāno nepieciešamos resursus pārdošanas pieaugumam.

Pārzinot klientu potenciālu un vajadzības, vadītāji var izveidot efektīvu pasākumu sarakstu, kuru mērķis ir palielināt pārdošanas un izplatīšanas rādītājus. Kam ir iepriekšējo akciju veiktspējas dati, menedžeris var pareizi paredzēt, kurā mēnesī labāk veikt pasākumus un kādu izaugsmi tie dos pārdošanas apjomiem.

Balstoties uz šiem datiem, vadītājs var arī sastādīt aptuvenu gada mārketinga budžetu, kas palīdzēs vadībai novērtēt ieguldījumu efektivitāti pārdošanas attīstībā.

Plānošanas elementi

Galvenie plānošanas elementi ir uzskaitīti zemāk:

• Pārdošanas dati par katru produktu grupu par katru mēnesi par iepriekšējiem 2 gadiem
    Šie dati ir nepieciešami vadītājam, pirmkārt, lai redzētu katras produktu grupas izaugsmes vai krituma tendences, un, otrkārt, lai pareizi sastādītu pārdošanas prognozes nākamā gada katram mēnesim.
• Tirgus gaidas un tendences
    Tirgus gaidas var pielāgot pārdošanas plānus gan augšup, gan lejup.
• Informācija par produktu sezonalitāti
  Ja produktiem ir izteikts sezonāls raksturs, tad vadītājam, protams, jāzina, cik daudz pārdošanas apjomi palielinās sezonā, un attiecīgi - cik daudz tie ietilpst ārpus sezonas.
• Mārketinga aktivitātes plāns
    Jebkurai mārketinga aktivitātei ir savi darbības rādītāji. Pārdošanas vadītājam jāizveido mārketinga pasākumu kalendārs, pamatojoties uz iepriekšējo paaugstināšanas rādītājiem, lai palielinātu pārdošanas pieaugumu.
• Jaunu produktu parādīšanās uzņēmuma sortimentā
    Protams, jauni produkti var palielināt uzņēmuma pārdošanas apjomus, un tie ir jāņem vērā plānā no brīža, kad uzņēmuma portfelī parādās jauns produkts.
• Klientu biznesa attīstības stratēģija
    Stratēģiskajā plānošanā katram vadītājam ir svarīgi ņemt vērā klientu attīstību nākamajā gadā. Filiāļu (veikalu) atvēršana, pieeja jauniem tirgiem, īpašnieku maiņa - visi šie faktori var ietekmēt pārdošanas apjoma pieaugumu vai samazināties klientu finansiālā stāvokļa pasliktināšanās dēļ.
• Informācija par plānoto cenu pieaugumu
    Ļoti bieži straujš cenu pieaugums ietekmē pārdošanas apjoma pieaugumu mēnesī, kad cenas paaugstinās, un turpmāku pārdošanas kritumu turpmākajos mēnešos. Vadītājam ir svarīgi iegūt šo informāciju, lai pēc iespējas precīzāk prognozētu personīgo pārdošanas apjomu.

Pēc datu aizpildīšanas menedžeris saņem detalizētu pārdošanas plānu gadam katrai produktu grupai katra mēneša kontekstā. Šīs plānošanas pieejas galvenā iezīme ir tā, ka vadītāji ņem vērā visus faktorus, kas var ietekmēt gan izaugsmi, gan pārdošanas kritumu.

Vairumā gadījumu vadītāji atrod daudz jaunu iespēju palielināt pārdošanas apjomus un attīstīt izplatīšanu. Arī tas, cik pareizi un pareizi sastādīts plāns, parādīs šī vadītāja profesionalitāti un kompetenci.

Likumsakarīgi, ka stratēģiskā plāna apstiprināšana paliks vecākajai vadībai. Ieteicams vadītājam “aizstāvēt” savu plānu pirms vadības, kā arī nepieciešamo resursu un investīciju apjoma tā sasniegšanai. Tad būs daudz vieglāk veikt izmaiņas sastādītajā plānā, jo vadībai būs jānorāda tikai uz faktoriem, kuriem pārdošanas vadītājs, iespējams, nav pievērsis uzmanību.

Pēc pārdošanas plāna apstiprināšanas viss uzņēmums saņem gan savu attīstības stratēģiju gadam, gan nepieciešamos resursus savu mērķu sasniegšanai.

Lai plāni nepaliktu tikai uz papīra, katram pārdošanas vadītājam katru mēnesi jāsalīdzina faktiskie pārdošanas rezultāti ar plānotajiem. Tas palīdzēs redzēt novirzes no plāna katrai produktu grupai. Tādējādi katrs vadītājs spēs ātri saprast neveiksmes iemeslus kādā no jomām un pievilināt savu sniegumu.

Arī pašreizējo rādītāju analīze palīdz novērtēt mārketinga aktivitāšu efektivitāti. Balstoties uz datiem par faktiskajiem pārdošanas apjomiem, būs iespējams atteikties no neefektīvām mārketinga darbībām un pārdalīt budžetu.

Mēneša analīze regulāri parādīs, cik pareizi tika sastādīts gada plāns un cik efektīvas bija plānotās mārketinga aktivitātes.

Ceturkšņa pielāgošanas plāns

Ar ikmēneša analīzes palīdzību pārdošanas nodaļa varēs precīzi saprast, kuru klientu pārdošanas apjomi palielinās vai samazinās, kā arī noteikt faktorus, kas ietekmē šīs novirzes. Ir svarīgi saprast, ka neviena plānošana nevar būt nevainojama.

Neviens nevar 100% pasargāt sevi no konkurentu agresīvās rīcības, jaunu spēcīgu spēlētāju parādīšanās tirgū, ekonomiskās situācijas valstī, klientu bankrota. Noteikti šie faktori ir jāņem vērā, un reizi ceturksnī jāveic izmaiņas stratēģiskajā plānā.

Tajā pašā laikā, veicot korekcijas, vadītājam ir jāatbild uz šādiem jautājumiem:

• Cik ilgi jaunie faktori ietekmēs pārdošanas pieaugumu / kritumu?
• Vai pastāv papildu iespējas / riski pārdošanas pieaugumam / samazinājumam?
• Kā jūs varat pretoties jaunajiem negatīvajiem faktoriem un kādas investīcijas tam ir vajadzīgas?
• Cik ticami ir faktori, kas tuvākajā nākotnē ietekmē pārdošanu?

Nr. 3 - mārketinga kanālu izvēle

Mārketinga kanālu izvēle ir viens no grūtākajiem uzdevumiem.

Pirmkārt, jums precīzi jāzina katra kanāla efektivitāte. Tas ļaus precīzi paredzēt, cik lielu pārdošanas apjomu katrs kanāls var radīt.

Otrkārt, jums būs rūpīgi jāizdala mārketinga budžets, lai pēc iespējas labāk izmantotu mārketinga investīcijas. Piešķirot budžetu, vienmēr atcerieties likumu 80/20 un lielāko tā daļu ieguldiet visefektīvākajos mārketinga kanālos.

Treškārt, jūs varat pareizi plānot savas resursu izmaksas (laiks, nauda utt.) Un noteikt, ko pats varat darīt (ja esat individuāls uzņēmējs), ko var darīt jūsu komanda (mārketinga nodaļa) un kas būtu jāpiešķir ārpakalpojumus.

Ceturtkārt, vienmēr savam plānam pievienojiet jaunus mārketinga kanālus. Pārbaudiet tos un izmēriet rezultātus. Efektīva - atstājiet mārketinga kalendārā, no neefektīva - atsakieties!

Nr. 4 - katra kanāla mērķu noteikšana un pārdošanas plāna izplatīšana

Ne visi mārketinga kanāli var uzreiz radīt pārdošanu.

Ja, piemēram, jūs veicat īpašu piedāvājumu pastāvīgajiem klientiem un iemest to biļetenā, varat droši gaidīt, ka noteikts% nekavējoties izmantos jūsu piedāvājumu.

Tas viss ir atkarīgs no klienta vēlmes iegādāties.

Tāpēc blakus katram mārketinga kanālam, kuru jūs nolemjat izmantot, papildus gaidāmajam pārdošanas plānam ir jābūt skaidriem un izmērāmiem mērķiem.

Katram kanālam var būt savi mērķi:

Informācijas stendā galvenais indikators var būt zvanu skaits uz jūsu biroju. Viesu emuāru veidošanā ir norādīts klikšķu skaits uz jūsu vietni. Reklāmas sludinājumā, kas ievietots kopā ar partneriem, ir norādīts jauno klientu skaits.

Analizējot mērķu izpildi, jūs varat atrast savas problemātiskās vietas pārdošanas sistēmā un klientu ģenerēšanā.

Attiecīgi jums būs rūpīgi jāpārdomā soļi "Patīk"   (dizains, lietojamība, saturs, uzmanība klientiem) un “Uzticēšanās veidošana”   (pārskati, ieteikumi, pierādījumi, materiālu vērtība un kvalitāte).

Noteikti šīs darbības ir vājākās saites jūsu klientu ģenerēšanas sistēmā. Padomājiet par to, ko katrā posmā var uzlabot, uzziniet klientu viedokli un noteikti izlabojiet kļūdas.

Nr. 5 - budžeta sadale

Nākamais solis ir budžeta piešķiršana.

Daudzi uzņēmumi mārketinga budžeta veidošanai tuvojas nejauši, piešķirot nelielas summas 1-2 mārketinga kanāliem.

Šis princips ir principiāli nepatiess.

Sākotnēji cenā jāietver% no mārketinga budžeta, kuru izmantosit katru mēnesi. Ar šo summu jūs esat gatavs šķirties neatkarīgi no tā!

Tāpēc, ja jūs vēl neesat izveidojis mārketinga budžetu, tieši tagad nosakiet, kādus% no pārdošanas apjoma (vai peļņas) jūs katru mēnesi ieguldīsit mārketingā.

Kad budžets ir izveidots, jūsu nākamais uzdevums būs sadalīt to pa mārketinga kanāliem. Izplatīšanas princips ir ļoti vienkāršs: atlasiet 20% kanālu, kas nodrošina 80% no pārdošanas apjoma, un ieguldiet tajos 80% no sava budžeta.

• 15% - atlikušie izmantotie, bet mazāk efektīvi mārketinga kanāli
• 5% - jauni mārketinga kanāli, kurus iepriekš neesat izmantojis

Kāpēc tādā veidā?

Pirmkārt, nav tādu mārketinga kanālu, kuriem garantētu, ka tie ir vienādi efektīvi katram uzņēmumam (pretējā gadījumā visi jau sen būtu bijuši miljonāri: -D). Viss ir jāpārbauda un jāpārbauda.

Ja neizmantojat dažādus mārketinga kanālus un regulāri eksperimentējat, jūs riskējat nekad neuzzināt par tiem kanāliem, kas jūsu uzņēmumam varētu dot labu peļņu.

Otrkārt, ir labs sakāmvārds: "Negrieziet vistu, kas dēj zelta olas."

Tas nozīmē, ka nekādā gadījumā nevar samazināt budžetu visefektīvākajiem mārketinga kanāliem!

Nr. 6 - atbildīgo personu iecelšana

Nākamais solis efektīva mārketinga aktivitāšu plāna izveidē ir atbildības jomu sadalīšana un konsolidācija. Jums skaidri jāsaprot, kurš par ko ir atbildīgs. Pretējā gadījumā jūs riskējat nonākt situācijā, kad visi ir atbildīgi par visu, un tajā pašā laikā visi nav atbildīgi par neko.

Ja jums ir mārketinga nodaļa, blakus katram kanālam norādiet atbildīgo darbinieku. Runā ar viņu par mērķiem, termiņiem, budžetu un paredzamo pārdošanas rezultātu. Pārliecinieties, vai mārketinga speciālists jūs saprot pareizi.

Ja strādājat ar partneriem, noteikti saskaņojiet īpašās darbības, kas partnerim jāveic, un konkrēto laika grafiku (piemēram, reklāmas ziņojums Facebook partneru grupā jāpublicē pirmdien, 14. jūlijā, pulksten 11.30. Tas jānostiprina uz visām publikācijām un jāatstāj 3 dienas).

Ja izmantojat kādus ārpakalpojumus, izmantojiet to pašu principu.

Jums vienmēr jāzina, ar ko jūs varat sazināties, ja netiek ievērots kāds no līgumiem. Vai arī kas jūs varat lūgt, ja mārketinga kampaņa neizdodas.

Nr. 7 - darbības analīze

Mārketinga kanālu efektivitātes analīze ir pēdējais elements mārketinga pasākumu plānošanas sistēmā.

Jums jāzina, cik daudz jaunu klientu un cik daudz katra kanāla jums rada. Cik tas jums maksā. Cik daudz jums ienes katra ieguldītā naudas vienība. Kāds ir atmaksāšanās laiks un ieguldījumu atdeve.

Zinot visus šos rādītājus, jūs varat pēc iespējas efektīvāk izmantot savu mārketinga budžetu.

Tāpēc katru mēnesi apkopojiet katra mārketinga kanāla izmantošanas rezultātus: izmēriet galvenos rādītājus, apskatiet pārdošanas apjomu un mērķu izpildi, novērtējiet efektivitāti.

Balstoties uz atradumiem, jūs vienmēr zināt, kā un cik efektīvi tiek izmantots jūsu budžets. Jūs varat arī identificēt un atteikties no nerentabliem un neefektīviem mārketinga kanāliem.

Rezumējot

Mārketinga plāns ir viens no galvenajiem jebkura uzņēmuma stratēģijas elementiem. Plānošanas trūkums ļoti bieži noved pie tā, ka investīcijas mārketingā kļūst neefektīvas un nerentablas.

Mārketinga plāns ļauj pareizi plānot pārdošanas apjomu, sadalīt to pa katru mārketinga kanālu, noteikt mērķus un piešķirt budžetu. Un regulārs darbs pie plāna ļauj uzņēmumam identificēt un ieguldīt tikai visefektīvākajos mārketinga kanālos.