تولید کنندگان کالاهای اروپایی و روسی سالانه میلیون ها دلار برای ارتقاء فروش هزینه می کنند. در این شرایط ، شرکت ها اغلب در معرض تبلیغات بی اثر محصولات خود هستند. در اینجاست که یک استراتژی برنامه فروش کامل مورد نیاز است که سنگ بنای آن توسعه یک استراتژی تبلیغاتی است. به گفته نیلسن ، در بیشتر موارد ، ارتقاء بی اثر است و اغلب منجر به ضرر می شود. هدف از این مقاله آشنایی بیشتر با ابزار تبلیغاتی ، روش های استفاده از آن و ارزیابی اثربخشی آن است.

انتخاب یک استراتژی تبلیغاتی به عنوان عنصری از استراتژی بازاریابی تجاری به طور کلی الگوهای زیادی را در نظر می گیرد و مطابق با اهداف و اهداف تولید کننده و خرده فروش توسعه می یابد. بر اساس نظرسنجی نیلسن ، مصرف کنندگان روسی بسیار مستعد تبلیغات هستند: تخفیف 20 درصدی به طور معمول فروش هفتگی مارک را دو برابر می کند. با در نظر گرفتن افزایش قیمت سبد مصرفی ، خریداران بیشتری به کاهش قیمت ها توجه می کنند. واکنش برندها به این موضوع چگونه است؟ آنها چه استراتژی را انتخاب می کنند؟ در بیشتر موارد ، آنها فعالیت تبلیغات را بیشتر گسترش می دهند.

تبلیغات مجموعه ای از رویدادها است که توسط یک تولید کننده یا خرده فروش (یا هر دو) آغاز شده است و با هدف تحریک مخاطب هدف برای خرید یک محصول یا خدمات در یک بازه زمانی مشخص انجام می شود. به طور معمول ، یک پیشنهاد تبلیغاتی شامل کاهش قیمت ، هدیه برای خرید یا پیشنهاد پاداش برای مدت کوتاهی است. همه این اقدامات باعث افزایش تقاضا و افزایش جذابیت محصول در نظر خریدار می شود.

دو نوع تبلیغ وجود دارد: تبلیغات تجاری یا تبلیغات تجاری ، نوع دوم تبلیغات مصرف کننده ، تبلیغات مصرف کننده است. تبلیغات تجاری - تبلیغاتی که فروش کالا را از طریق فعال سازی فعالیت ها در شبکه تجاری تحریک می کند.

این می تواند شامل برنامه های انگیزشی برای کارکنان شبکه و تحریک تقاضا از طریق تخفیف قیمت ، اقامت اضافی ، طراحی ویژه فضای خرده فروشی و غیره باشد.

تبلیغات مصرف کننده مفهومی است که شامل تبلیغات در مطبوعات و چاپ ، تکنیک های فروش شخصی ، تجزیه و تحلیل ترجیحات مصرف کننده ، فعالیتهای آگاهی از نام تجاری ، فعالیتهای تبلیغاتی در فروشگاه است. ارتقاء مصرف کننده به تولید کننده کمک می کند تا با خریدار "مذاکره" کند ، که اغلب به آن "بازاریابی مصرف کننده" گفته می شود.

هر دو نوع پشتیبانی برای دستیابی به اهداف یکسان در نظر گرفته شده اند و تفاوت اصلی تنها در راه ارتباط با خریدار است. در عین حال ، در برخی موارد ، تبلیغات تجاری و تبلیغات مصرف کننده می تواند همزمان رخ دهد ، به عنوان مثال ، تبلیغات در تلویزیون و تخفیف قیمت در قفسه ، بسته بندی تبلیغاتی و کاهش قیمت در همان دوره ، اما در زنجیره های مختلف خرده فروشی به

تبلیغات و پیشنهادات ویژه می تواند وفاداری مشتری را نسبت به یک محصول افزایش دهد ، قیمت را در نقطه فروش نسبت به سایر محصولات رقابتی تر کند و همچنین انگیزه بیشتری را برای خرید و جذب مشتریان جدید تحریک کند. همچنین ، انجام تبلیغات بر موقعیت برند ، حفظ و بهبود تصویر آن تأثیر می گذارد.

شرکتهایی که مجموعه وسیعی از محصولات را مدیریت می کنند ، باید یک برنامه تبلیغاتی ویژه تهیه کنند و فصلی بودن تقاضای مصرف کننده را در نظر بگیرند ، و همچنین به این نکته توجه کنند که تعداد محصولاتی که تبلیغات برای آنها برگزار می شود از دو یا بیشتر تجاوز نکند. سه ، در غیر این صورت اثر بسیار کمتر خواهد بود ...

بنابراین ، یک وظیفه مهم برای شرکت ، برنامه ریزی م ofثر فعالیتهای تبلیغاتی است که به شرکت اجازه می دهد فروش را به حداکثر برساند و حتی مشتری جدیدی را به دست آورد. در نتیجه تجزیه و تحلیل ، نویسنده اصول و معیارهای زیر را برای ایجاد یک برنامه تبلیغاتی م identifiedثر شناسایی کرد که توصیه می شود هنگام ایجاد یک استراتژی در نظر گرفته شود:

1. اهداف و اهداف دنبال شده توسط استراتژی برند ؛
2. ترجیحات اصلی خریداران ؛
3. اهداف شرکت بر اساس ترجیحات مشتری ؛
4. اهداف ارتقاء ؛
5. انتخاب مکانیک تبلیغاتی بسته به اهداف ؛
6. تعیین شدت و توزیع صحیح دوره های تبلیغاتی بین همه بازیگران بازار ؛
7. ارزیابی همه تبلیغات انجام شده برای بهبود بیشتر.

برای اطمینان از تأثیر قوی و سازگار ، هر تبلیغ باید بر روی یکی از متغیرهای رشد مطابق با استراتژی نام تجاری تبلیغ شده تمرکز کند.

برنج. 1تاثیر ارتقاء بر معیارها در معادله برند

به عنوان مثال ، تبلیغات با هدف افزایش آگاهی از نام تجاری ، با افزایش تعداد خریدارانی که محصول شما را خریداری می کنند ، نفوذ نام تجاری را افزایش می دهد. تبلیغات دیگر بر میزان خرید یا اندازه خرید از نظر پولی یا کمی تأثیر می گذارد.

یکی دیگر از شاخص های مهم در اجرای تبلیغات مکانیک است. بسته به اهداف سازنده ، استفاده از مکانیزم تبلیغاتی م canثر می تواند سهم بازار یا فروش را افزایش دهد و در طول رکودهای فصلی آسیب پذیری کمتری داشته باشد. مکانیزم تبلیغاتی روشی برای برگزاری تبلیغات است که شکل اجرای آن و ابزارهای ویژه برای اجرا را تعیین می کند.

بنابراین ، بسته به اهداف سازنده ، با استفاده صحیح از مکانیزم های تبلیغاتی ، می توان سهم بازار را افزایش داد ، فروش را افزایش داد (سود) و سطح فروش را در یک فصل / دوره کمتر فعال حفظ کرد. نکته اصلی این است که قوانین تبلیغات را آنقدر پیچیده نکنید که باعث عدم تمایل مصرف کننده برای مشارکت بیشتر شود و بنابراین خرید مکرر ایجاد نمی کند. سادگی تضمین می کند که علاقه اولیه شرکت کننده در تبلیغات از بین نمی رود.

برخی از مکانیک های تبلیغاتی محبوب که امروزه توسط شرکت های تولید کننده در جدول استفاده می شود را در نظر بگیرید. 1

میز 1.انواع مکانیک های تبلیغاتی مورد استفاده در زنجیره های خرده فروشی

بسته به قالب شبکه داده شده ، ممکن است گزینه های انجام تبلیغات در شبکه متفاوت باشد. بنابراین ، به عنوان مثال ، در قالب هایپرمارکت با مساحت فروش بیش از 5 هزار متر مربع. متر ، لازم است تبلیغات به دلیل نمایش گسترده ، تجهیزات تبلیغاتی ، ناوبری ، تجهیزات تبلیغاتی اضافی و غیره بیشتر آشکار شود ، همه اینها خریدار را به خرید غیر برنامه ریزی شده و هزینه متوسط ​​چنین خرید در هایپرمارکت تحریک می کند. بیشتر از فروشگاههای کوچک با مساحت کوچکتر و مجموعه باریک تر است.

قالب فروشگاهی دیگر برای تبلیغات یک سوپر مارکت با مساحت 600-1600 متر مربع است. متر و طیف گسترده ای از محصولات غذایی و محصولات مرتبط ، و همچنین با دسترسی حمل و نقل بالا (در مناطق مسکونی ، در تقاطع جریان ترافیک). در چنین شبکه هایی ، مدت زمان تبلیغ نباید بیش از یک هفته باشد ، زیرا نیاز خریداران پس از اولین یا دومین بازدید از فروشگاه از بین می رود. از سوی دیگر ، تبلیغات موضوعی ، فصلی و دسته بندی می تواند با مدت 3-4 هفته انجام شود ، زیرا هدف آنها مشارکت خریدار و تحریک تقاضای بلند مدت است.

در این قالب می توان از انواع مختلف تبلیغات به دلیل فعالیت مخاطبان مورد نظر استفاده کرد. می توان روی مشتریان حساس به قیمت و تبلیغات تهاجمی شرط بندی بزرگی کرد.

قالب دیگر تخفیف دهنده با فضای خرده فروشی کوچک و مجموعه بسیار محدود است. بسته به کشور ، خرده فروش و دسته ، قیمت تخفیف دهنده می تواند بین 18 تا 70 درصد زیر متوسط ​​بازار باشد. بنابراین ، تبلیغات قیمت استفاده محدودی دارد. تقویم تبلیغاتی با اطلاعاتی در مورد تاریخ شروع تبلیغات برای خریداران ، و همچنین درصد بالایی از برنامه های وفاداری برای گروه های خاص محصول ، به عنوان مثال ، مارک های خصوصی ، بسیار محبوب است.

گام بعدی در کار با تبلیغات ارزیابی اثربخشی آن است. اثربخشی تبلیغات دستیابی به نتایج خاصی است که شرکت با حداقل هزینه های مالی به عنوان هدف خود تعیین می کند. برخی از معیارهای عملکرد برای ارزیابی تبلیغات پیشنهاد شده توسط نویسنده وجود دارد:

فروش - حجم فروش بیان شده در قیمت خرید ؛
فروش (برداشت)-حجم فروش به قیمت خرده فروشی بیان شده است.
ROI - بازگشت سرمایه در تبلیغات ؛
نفوذ و وفاداری (پنل HH و کارت های وفاداری مشتری) - این شاخص بر اساس داده های پنل های مصرف کننده و داده های کارت های وفاداری شبکه ها است.

ROI = ((درآمد هر سهم - درآمد قبل از سهم) * حاشیه - هزینه هر سهم): هزینه هر سهم.

بنابراین ، به عنوان مثال ، یک تبلیغ تبلیغاتی م effectiveثر تلقی می شود و اگر ROI> 1 داشته باشد ، سود ایجاد می کند.

بیایید چند پیشنهاد برای افزایش فعالیت های تبلیغاتی را در نظر بگیریم.

اولاً ، سهم بیشتر به معنای سود بیشتر نیست. در واقع ، رابطه بین آنها نسبت معکوس دارد. بر اساس تحقیقات نیلسن ، تبلیغات بیش از حد در نهایت منجر به ناکارآمدی می شود.

همچنین استفاده بیش از حد از تخفیف های بزرگ راه دیگری برای تضعیف اثربخشی کمپین تبلیغاتی است. استفاده از تخفیف های بزرگ (مواردی که قیمت آنها 25 lower کمتر از حد معمول است) منجر به این واقعیت می شود که اثربخشی تبلیغات فروش به میزان قابل توجهی 50 or یا بیشتر از کل کمپین تبلیغاتی کاهش می یابد. بنابراین ، منطقی تر خواهد بود که از تخفیف عمیق در یک بازه زمانی مشخص با ارائه تبلیغاتی متعادل و یک پیام واضح و مرتبط استفاده کنیم.

نکته مهم دیگر که کارایی استفاده از تبلیغات را افزایش می دهد ، به موقع بودن است ، بنابراین ، برای مثال ، می توانید گزینه ها را در تعطیلات گسترش دهید یا آنها را به یک رویداد اختصاص دهید ، و بر محصول تبلیغ شده و دوره رویداد تأکید کنید.

نمایش کالا در محل فروش مهمترین عنصر بازاریابی تجاری است که باید با یک تبلیغ همراه باشد. به عنوان مثال ، نقاط فروش اضافی باید در دسترس خریدار باشد و برای خریدار قابل مشاهده باشد ، طراحی مناسب طبقه بندی کالاهای موجود در شبکه به تولیدکننده این امکان را می دهد که خریدار را وادار به خرید چند دسته ای کند ، به عنوان مثال ، یک جعبه شکلات و شامپاین و غیره

به طور خلاصه ، ما توجه داریم که تبلیغات یک راه قدرتمند برای به دست آوردن سهم بازار است. ممکن است تبلیغات موفق و ناموفق در هر دسته وجود داشته باشد. یک نکته مهم در مدیریت استراتژی تبلیغاتی ، تعادل سبد تبلیغاتی و همچنین تجزیه و تحلیل حساسیت مصرف کنندگان نسبت به تبلیغات در قالب های مختلف تجاری است: توزیع مجدد موفق ساختار فعالیت های تبلیغاتی مورد بحث در مقاله می تواند سود بالاتری را ارائه دهد.

کتابشناسی - فهرست کتب

3. ایلیوخا S.A. ارزیابی اثربخشی تبلیغات در مرحله توسعه استراتژی بازاریابی // فروشگاه مدیریت ، 2014 ، №3.

4. Ivina E. برنامه ریزی و ارزیابی اثربخشی تبلیغات تجاری // Marketing PRO ، 2010 ، №6.

کمیته مدیریت تقاضا ECR-Rus: "تبلیغات م :ثر: نظریه و عمل در روسیه."

داده های شرکت بازاریابی جامعه شناختی عمومی آمریکایی نیلسن

قوانین و مکانیزم تبلیغات

بسته به اهداف سازنده ، با استفاده صحیح از مکانیزم های تبلیغاتی ، می توان سهم بازار را افزایش داد ، فروش را افزایش داد (سود) و سطح فروش را در یک فصل / دوره کمتر فعال حفظ کرد. نکته اصلی این است که قوانین تبلیغات را آنقدر پیچیده نکنید که باعث عدم تمایل مصرف کننده برای مشارکت بیشتر شود. اغلب قوانین تبلیغات پیچیده و پیچیده هستند ، که باعث مشارکت مصرف کنندگان نمی شود و بنابراین خریدهای مکرر ایجاد نمی کند. سادگی تضمین می کند که علاقه اولیه شرکت کننده در تبلیغات از بین نمی رود. اما این بدان معنا نیست که لازم است عمل را با توجه به سازمان آن ساده کنیم. گاهی اوقات سادگی و پاداش در قالب یک محصول اضافی می تواند نقش منفی در درک نام تجاری ایفا کند. این اغلب در مورد مارک های گران قیمت و منحصر به فرد صادق است. نکته اصلی در تبلیغات این است که ارزش برند را با انگیزه ناکافی دست کم نگیرید.

تلویزیون به عنوان ابزاری عظیم برای دستیابی به C / A ، ضعف و قدرت مطبوعات

تجزیه و تحلیل فعالیت تبلیغاتی - آخرین داده ها

اخیراً ، رابطه بسیاری از تولیدکنندگان با مصرف کننده به یک پیشنهاد مداوم "رشوه" در قالب "خرید ، جمع آوری ، دریافت جایزه" تبدیل شده است. انجام چنین تبلیغاتی یک ترفند معمول بازاریابی است که در بیشتر موارد برای افزایش فروش محاسبه می شود. لازم به ذکر است که تبلیغات باعث ایجاد ترس های زیادی در بین رقبای مستقیم و در نتیجه افزایش تعداد سهام و سرمایه گذاری در تبلیغات با استفاده از تلویزیون می شود.

با مشخص کردن تغییرات در فعالیت تبلیغاتی شرکت ها ، موارد زیر باید مورد توجه قرار گیرد

روند صعودی ثابت سرمایه گذاری توسط شرکت ها در تبلیغات فروش محصولات آنها وجود دارد.

شاخص های تغییر متفاوت است - برای گروه های مختلف کالا. FMCG با افزایش چشمگیر سرمایه گذاری در اولین اوج عمومی تبلیغات - در بهار مشخص می شود. برای کالاهای بادوام ، اوج تبلیغات مربوط به دوره قبل از تعطیلات است ، که عمدتاً به دلیل تمایل شرکت ها برای جلب توجه خریداران در دوره خرید هدیه ، در دوره بیشترین هزینه است.

شرکت ها تبلیغات خود را در دوره قبل از رشد فروش و در طول کاهش آنها اجرا می کنند. این ممکن است نتیجه (1) تمایل شرکت برای فروش محصولات خود در زمانی که سایر شرکتها کمتر فعال هستند ، (2) شروع زودتر و در نتیجه اطمینان از فروش مطلوب در فصل ، عادت دادن مصرف کننده فعال به محصول آنها باشد.

فعال ترین تبلیغات توسط Coca-Cola ، Nestle (نسکافه و Svitoch) ، Kraft Foods (چیپس و شکلات) ، LG electronics ، Henkel ، Sun Inerbrew ، BBH انجام می شود.

ما ، به عنوان نماینده DM ، هنگام ارائه بازخورد روی چه مصرف کننده ای تمرکز می کنیم؟

اکثر مصرف کنندگان که در ارتباطات (تماس با خط تلفن ، ارسال نامه یا برچسب زدن) مشغول هستند ، باید در مورد مارکی که تبلیغات را اجرا می کند ، مثبت باشند. یک مصرف کننده وفادار لزوماً در تبلیغ شرکت نخواهد کرد ، زیرا او قبلاً از خرید این محصول رضایت دارد. بعید است کسانی که به مارک های رقیب دیگر وفادار هستند در این اقدام شرکت کنند. همچنین گروهی از مصرف کنندگان وجود دارند که به این نام تجاری وفادار هستند ، اما به دلایلی آن را نمی خرند (توزیع ضعیف ، درآمد کم و غیره). آنها را می توان به مصرف کنندگان بالقوه این محصول نسبت داد. همه آنها به کسانی که وارد ارتباط می شوند و کسانی که امتناع می کنند تقسیم می شوند. بر اساس تجربیات ما ، هرچه وفاداری به نام تجاری بیشتر باشد (برای مثال ، طبق گفته MMI) ، مصرف کنندگان بیشتری وارد ارتباط می شوند و بازخوردها نیز بیشتر خواهد بود. همچنین باید به تناسب هدایای پیشنهادی مارک اعلام شده با سطح درک مصرف کننده از این محصول (دانش ، وفاداری ، مصرف و سایر پارامترهای شخصی سازی برند در ذهن خریدار) اهمیت زیادی داده شود.

همانطور که قبلاً ذکر شد ، اکثر مصرف کنندگان که تمایل مثبتی به یک نام تجاری خاص دارند ، در ارتباطات شرکت می کنند. در میان همه کسانی که پاسخ داده اند ، کمتر از 1 letters از نامه ها یا تماس ها از طرف مشتریان "ناامید" است. در بیشتر موارد ، به احتمال زیاد مصرف کننده به جای ابراز نارضایتی به خرید یک محصول رقیب روی می آورد. بنابراین ، با مصرف کنندگان ناراضی که واکنش نشان دادند ، باید با دقت کار کنید و دلایل نارضایتی او را بیابید.

اگر پس از آن ارتباط را ادامه ندادید ، در مورد نتایج تبلیغات تمسخر نکنید ، یا اعطای جوایز باعث بی اعتمادی مصرف کننده می شود. در این صورت ، ممکن است در تبلیغات بعدی احساس از دست دادن همه مصرف کنندگان فتح شده را داشته باشید. در حالت ایده آل ، شما باید با هرکسی که تمایل به برقراری ارتباط با نام تجاری را دارد ارتباط برقرار کنید. مردم تمایل دارند نگرش خود را نسبت به نام تجاری به شرکت تولید کننده و مروج نشان دهند.

بازاریابی مستقیم به عنوان یک ابزار تبلیغاتی

ارسال یک ابزار تبلیغاتی کلیدی نیست ، اما یکی از م effectiveثرترین روشهای اصلی ارائه اطلاعات به مصرف کنندگان وفادار است.

شخص چنین موجودی است که خود را دوست دارد و وقتی "شخصاً" به او خطاب می شود را دوست دارد ، اما فقط به نامی که باعث احترام و اعتماد می شود. با کمک پست ، ما با مصرف کننده / شرکت کننده ارتباط برقرار می کنیم و توجه می کنیم. در عین حال ، با وفاداری به این نوع فعالیت ، او حداکثر 10 نفر را در محیط خود "آشناها ، دوستان ، بستگان" "جذب" می کند. این نشان می دهد که با کار صحیح با ابزار DM و با 80،000 عضو وفادار ، 800،000 و حداکثر 1 میلی لیتر 200،000 برای برخی از محصولات به دست می آوریم.

پایگاه داده نامه ها و خط تلفن

بدون حفظ پایگاه داده ، انجام تبلیغات با کیفیت بسیار دشوار است. تجزیه و تحلیل پایگاه داده به شما امکان می دهد تا نتایج کار انجام شده را در مقیاس بزرگ و تا کوچکترین جزئیات ارزیابی و تجزیه و تحلیل کنید. بدون نگهداری پایگاه داده ، ایجاد بازخورد ثابت با مصرف کننده نیز به همان اندازه دشوار است. هنگام سازماندهی خطوط داغ و کار مرکز اطلاعات ، باید ارزش را در رویکردی با کیفیت بالا مشاهده کرد ، زیرا این نه تنها راهی برای انتقال اطلاعات به شرکت کنندگان در عمل است ، بلکه فرصتی برای تحریک بیشتر است. خریدها هر شرکتی که به خود احترام می گذارد باید دائماً بتواند در هر زمان به صحبت های مصرف کننده خود گوش دهد و به س questionsالات وی پاسخ دهد. تجزیه و تحلیل تغییرات در چنین گفتگویی با مصرف کننده نیز باید باشد ، در غیر این صورت همه خطوط داغ ، صندوق های پستی و وب سایت ها دارای معنای مفید هستند ، که در آن ارزش تعداد تماس ها ، نامه ها و ایمیل های پردازش شده بر معنای ارتباط مستقیم غلبه می کند. با مصرف کننده

"بخش بازاریابی" ، شماره 9 ، 2003

آندری ناکونچنی ، رئیس تجزیه و تحلیل در Video International: و مدیرعامل ADM Group.
پست الکترونیک: [ایمیل محافظت شده],

ارسال کار خوب خود را در پایگاه دانش ساده است. از فرم زیر استفاده کنید

دانشجویان ، دانشجویان تحصیلات تکمیلی ، دانشمندان جوان که از پایگاه دانش در مطالعات و کار خود استفاده می کنند از شما بسیار سپاسگزار خواهند بود.

اسناد مشابه

تحقیق در مورد ماهیت بازاریابی مستقیم اشکال بازاریابی مستقیم ، شرایط کاربرد آنها توسعه اهداف استراتژیک برای بازاریابی مستقیم شرکت. استفاده از کانال هایی که مستقیماً بدون واسطه های بازاریابی ، تامین کننده را به مصرف کننده متصل می کند.

مقاله ترم ، اضافه شده 12/12/2013


بازاریابی مستقیم: ماهیت ، نقاط قوت ، ضعف ها ، بازخورد و پاسخ مشتری. جایگاه بازاریابی مستقیم در مجموعه ارتباطات بازاریابی کانال (ابزار) بازاریابی مستقیم. استفاده از بازاریابی مستقیم با مثال Sberbank روسیه.

مقاله ترم ، اضافه شده 11/12/2013


انواع ارتباطات بازاریابی قوانین ارتباط موثر با مردم ارتقاء فروش ، بازاریابی مستقیم و فروش شخصی. کدگذاری پیام تبلیغاتی تبلیغات تلویزیونی کانال اصلی رسانه ای یک کمپین تبلیغاتی است. دستورالعمل های نام تجاری

مقاله ترم ، اضافه شده 03/04/2009


سیستم توزیع در آمیخته بازاریابی ، ساختار و اجزای داخلی آن. رویکردهای ارتقاء فروش محصولات توسعه توصیه هایی برای بهبود کانال های توزیع و روش های ارتقاء فروش در شرکت مورد بررسی.

پایان نامه ، اضافه شده 18/12/2015


اهمیت و انگیزه ، استراتژی و ابزار ارتباطات بازاریابی در شرایط بازار. تبلیغات و نقش آن در ارتقاء محصول ارتقاء فروش ، بازاریابی مستقیم و فروش شخصی. ارتباطات بازاریابی با استفاده از علامت تجاری Art-i-shock.

مقاله ترم ، اضافه شده در 09/17/2011


تعریف و جعبه ابزار BTL. بازاریابی مستقیم ، تجارت ، شبیه سازی فروش و تبلیغات مستقیم. مشکلات اصلی اصلی در مرحله توسعه پروژه ، در مرحله اجرا. اصول بهینه سازی و افزایش کارایی ارتباطات BTL

مقاله ترم ، اضافه شده 12/23/2014


ویژگی های ماهیت و اشکال بازاریابی مستقیم - مجموعه ای از اقدامات که به کمک آنها شرکت ها با موفقیت ارتباطات بازاریابی مستقیم را شخصاً با هر مصرف کننده برقرار می کنند. ویژگی های بازاریابی تعاملی و تجارت الکترونیکی.

چکیده ، اضافه شده 05/03/2010


بازاریابی تعاملی به عنوان یک مفهوم کارآفرینی سیاست ارتباطی: اثربخشی ارتباطات بازاریابی تبلیغات مدرن به عنوان ارتقاء فروش: فروش شخصی ، بازاریابی مستقیم ، قرار دادن محصول ، بازاریابی اینترنتی.

مقاله ترم ، اضافه شده 2009/10/16

گام بعدی پس از برنامه ریزی طراحی تبلیغات است. پس از تعیین اهداف ، باید مکانیک عمل را انتخاب کنید. مکانیسم عمل باید با اهداف سازگار باشد. ناهماهنگی اهداف یکی دیگر از اشتباهات رایج است که می تواند توسط شرکت تبلیغاتی و خود آژانس انجام شود. اما در هر دو مورد ، انتخاب مکانیک ناموفق به دلیل درک نامشخص از اهداف خود عمل است.

اجازه دهید نگاهی دقیق تر به انواع مکانیک ها بیاندازیم.

چشیدن نوعی تبلیغات است که هدف آن آشنایی مخاطبان با طعم و مزه ، تمام ویژگی های علامت تجاری و تحریک خرید آزمایشی است. مزیت این نوع تبلیغات این است که خریدار می تواند اثربخشی استفاده از یک محصول جدید را ارزیابی کرده و آن را با مارک های دیگر مقایسه کند.

طعم دهی به دلیل کارآیی بالا یکی از رایج ترین انواع تبلیغات است. طعم دهی به دلیل علاقه مشتریان به محصولات رایگان ، خریداران بالقوه بیشتری را جذب می کند. با آزمایش مقدار کمی از محصول ، مشتری بلافاصله قادر به ارزیابی مزایا و معایب محصول و در عین حال انتخاب خواهد بود.

مزه ها باعث افزایش فروش بلند مدت می شوند ، زیرا مشتری ، هنگامی که محصولی را که دوست دارد خریداری می کند ، بارها و بارها به آن باز می گردد.

طعم دهی معمولاً در فروشگاه های بزرگ برگزار می شود. به عنوان مثال ، مانند: خوب ، روبان ، چهارراه و غیره.

زمان چشیدن غذا عمدتاً روزها و ساعات بیشترین ترافیک خروجی است.

چشیدن به تجهیزات خاص ، مروج آموزش دیده ، مواد تبلیغاتی نیاز دارد.

مزه را می توان با تبلیغات دیگر ترکیب کرد. به عنوان مثال: چشیدن و توزیع بروشورها.

نمونه گیری (از نمونه انگلیسی - نمونه) توزیع نمونه محصولات به صورت رایگان یا برای آزمایش. توزیع نمونه ها کارآمدترین و گران ترین روش معرفی محصول جدید محسوب می شود. این نوع تبلیغات بر اساس یک قانون ساده روانشناسی است: مردم بیشتر از داستان دیگران به احساسات خود اعتقاد دارند. به موازات آن ، نظارت بر واکنش مصرف کننده نیز می تواند صورت گیرد.

برای مثال ، توزیع نمونه های واقعی محصول هزینه متفاوتی با صدور بروشور دارد.

تولید کنندگان عمدتا از محصولات با ویژگی های زیر نمونه می برند:

• · هدف قرار دادن مصرف کننده عمومی ؛
• · ظرفیت بازار بالقوه زیاد.
• · کم هزینه؛
• · امکان فروش چندگانه به افراد یکسان.

از سوی دیگر ، تأثیر هدایای رایگان و آزمایشات می تواند بسیار عالی باشد. با این حال ، پس از پایان مبارزات انتخاباتی ، این اثر ممکن است به تدریج برای چند ماه یا حتی هفته ها از بین برود.

نمونه برداری برای موارد زیر مثرتر است:

• · عرضه محصول جدید در بازار (با کمترین سرمایه گذاری بیشترین پوشش نمایندگان مخاطب را فراهم می کند) ؛
• · جلب توجه خریداران به تغییرات در کیفیت یا تصویر برند.

هزینه های نمونه گیری به دو مورد اصلی تقسیم می شود.

• 1. هزینه نمونه های محصول خود ، که تبلیغ کننده آماده توزیع رایگان آن است. برای صرفه جویی در این هزینه ها ، گاهی اوقات تولید کنندگان محصولات خود را در کوچکترین بسته ها مخصوصاً برای نمونه گیری عرضه می کنند.
• 2. خدمات مروجانی که توزیع و مزه را انجام می دهند.

هر مکان توزیع معمولاً حداقل دو نفر را به نمایش می گذارد. علاوه بر این ، بسیار مهم است که اطمینان حاصل شود که مقدار کافی کالا در فروشگاه برای نمونه گیری وجود دارد.

هدیه برای خرید یکی از رایج ترین انواع تبلیغات است. به عنوان یک قاعده ، این نوع تبلیغات شامل تحریک خریدار با هدیه برای محصول خریداری شده است. مصرف کننده هدیه را می بیند و می داند که آن را دریافت می کند. هدیه دادن برای خرید باعث تمایل شدید به خرید این محصول خاص در زمینه محصولات رقبا ، صرف نظر از تفاوت قیمت و سایر تفاوت ها می شود. این به این دلیل است که هدیه (یا جایزه) مناسب ارزش خود را دارد که بیشتر از تفاوت قیمت است. مقدار و ارزش هدیه ارائه شده معمولاً به مقدار کالای تبلیغاتی خریداری شده بستگی دارد و هرچه ارزش کل محصول خریداری شده بیشتر باشد ، هدیه ارزشمندتر است. اقلام مارک اصلی می توانند پشتوانه قوی برای یک نام تجاری باشند.

"هدیه برای خرید" مشکلات مختلفی را حل می کند. این یک انگیزه اضافی برای مصرف کنندگان وفادار و وفادار است. درست است که چنین مکانیکی برای افرادی که با خود دسته محصول آشنایی ندارند چندان جالب نخواهد بود. این نوع تبلیغات خرید را در اینجا و اکنون تشویق می کند.

معمولاً برای ارتقاء نیاز به 2 مروج در یک خروجی است. یکی در سالن است و در مورد تبلیغات در حال انجام توصیه می کند و مروج دوم در منطقه "تسویه حساب" پشت پیشخوان تبلیغاتی است و هدایایی می دهد.

این نوع تبلیغات را می توان با یا بدون استفاده از مروج برگزار کرد. بسته بندی مشترک (از انگلیسی - جمع آوری و بسته بندی) - تشکیل و بسته بندی کالاهای بسته بندی شده در مجموعه (از این پس - بسته بندی مشترک). با ورود فرمت های بزرگ شبکه خرده فروشی به زندگی ما ، تقاضا برای ترکیب چند محصول در یک بسته به طور قابل توجهی افزایش یافته است. همچنین لازم است توجه خریدار را به محصول خاصی نه تنها از طریق طراحی بسته بندی و خرید و فروش موثر ، بلکه با کمک تبلیغات جلب کنیم. بنابراین ، با گذشت زمان ، بسته بندی مقیاس کوچک کالاها در انبار به یک ابزار بازاریابی جداگانه تبدیل شد و به طور فعال توسط شرکت های چند ملیتی در رویدادهای تبلیغاتی مورد استفاده قرار گرفت.

معنای این راه حل در تحویل فوری هدیه به خریدار ، دور زدن کارکنان تبلیغاتی است که پس از خرید باید با آنها تماس بگیرید ، چک ارائه دهید و تنها پس از آن هدیه را دریافت کنید. و جایزه با محصول تکمیل می شود ، بنابراین خریدار بلافاصله هدیه پیشنهادی را دریافت می کند. معمولاً از مواد پلیمری شفاف استفاده می شود تا محصول و هدیه به وضوح برای خریدار قابل مشاهده باشد و او همچنین می تواند بلافاصله سودآوری خرید را ارزیابی کند. هنگام تشکیل چنین مجموعه ای ، هدیه می تواند متفاوت باشد: از یک آهن ربا ساده و جاکلیدی تا یک محصول مرتبط. مهم است که آن را بدون خرید یا بدون پارگی و آسیب رساندن به بسته بندی اولیه تهیه نکنید. بنابراین ، استفاده از مواد ضد خرابکاری ضروری است.

محلول بسته بندی

• 1. محصول و هدیه در یک فیلم شفاف با اطلاعات مربوط به تبلیغات بسته بندی شده است. این محلول بسته بندی توسط Nestle استفاده می شود و یک قوطی قهوه و یک لیوان مارک دار را در یک مجموعه تشکیل می دهد.
• 2. قرار دادن جایزه (در صورت امکان) در جعبه با محصول و اطلاع از خریدار با تبلیغات با برچسب. به عنوان مثال ، یک قاشق چایخوری مارک دار در یک بسته چای AhmadTea قرار داده می شود و با خرید این چای ، خریدار می تواند در نهایت کل مجموعه را جمع آوری کند.
• 3. هدیه را با برچسب مخصوص یا چسب فوق العاده به محصول وصل کنید تا از جوایز در برابر خرابکاری محافظت شود.
• 4. روکش ها - درپوش های پلیمری شفاف ، روی بسته بندی های مختلف قرار داده شده ، داخل آن یک پرکننده خوراکی وجود دارد که به همراه محصول اضافه و مصرف می شود.

محلول هایی با اتصال آهن ربا یا لوله به چندین بسته ماست و رویه روی لیوان های پلاستیکی پر از کوکی ها یا حلقه های کوچک توسط Danone برای نام تجاری Rastishka استفاده می شود. این بسته بندی محصول را به یک اسباب بازی تبدیل می کند و برای کودکان بسیار جذاب می شود.

"بسته هدیه"

این این مکانیسم به شما امکان می دهد چندین محصول از انواع مختلف را در یک بسته ارائه دهید که می توانند مکمل یکدیگر باشند. این نوع رویداد تبلیغاتی ، هم برای محصولات غذایی و هم برای محصولات غیر غذایی به طور گسترده ای مورد استفاده قرار می گیرد. خریدار می تواند آن را اهدا کند یا از آن در مجتمع استفاده کند. این مکانیسم ارتقاء به ویژه در روزهای قبل از تعطیلات محبوب است.

تخفیف: با هدف افزایش تعداد خریدها و همچنین جذب مصرف کنندگان جدید ارائه می شود. شامل یک تخفیف ثابت برای حجم معینی است.

تخفیفات ممکن است برای حلقه خاصی از افراد یا گروه اجتماعی واجد شرایط باشد. اینها می توانند دانش آموزان مدرسه ، بازنشستگان ، نمایندگان برخی سازمانها و موسسات باشند.

تخفیف ها را می توان در هر بازه زمانی خاص و قبلاً مورد توافق قرار داد. این می تواند زمان روز ، زمان سال ، تعطیلات و غیره باشد.

تخفیف می تواند به سلامت مالی یک سازمان کمک کند. به عنوان مثال ، اگر مجموعه ای از لباس یا کفش قدیمی است و شما فوراً باید از آن خلاص شوید تا فضا آزاد کنید و مجموعه های جدیدی را برای فروش ارائه دهید.

استفاده از تخفیفات با استفاده از بسته بندی مشترک: "6 عدد به قیمت 5 بخرید" یا "3 بسته بخرید-4 عدد به عنوان هدیه" تعداد چنین مجموعه ای بستگی به هزینه خود محصول و حجم یکبار مصرف معمولی دارد. خرید بنابراین ، در مرحله محاسبه ترفیع ، بهتر است گروههای متمرکز را با مصرف کنندگان محصول در مورد موضوع زیر به طور اولیه انجام دهید: "خریدار با چه قیمتی واقعاً مزایای خود را احساس می کند؟" با استفاده از این اطلاعات ، می توانید مقدار را در یک بسته به طور مطلوب انتخاب کنید.

مسابقات و قرعه کشی ها را می توان با کمک مروج در سطح فروش انجام داد. قرعه کشی جوایز بین خریدارانی که کالا را خریداری کرده اند برگزار می شود. بیشتر اوقات ، چنین قرعه کشی هایی برد-برد است. جوایز می تواند قلم ، زنجیر کلید ، نوت بوک و سایر چیزهای کوچک باشد. چنین تبلیغاتی علاقه و هیجان خریداران را برمی انگیزد.

قرعه کشی و قرعه کشی جوایز نیز می تواند با استفاده از بسته بندی مشترک انجام شود.

شرایط قرعه کشی ممکن است متفاوت باشد. انتخاب گزینه بستگی به اهداف بازاریابی شرکت و تخیل سازندگان آن دارد. مثلا:

1. "خرید محصول - جمع آوری تعداد مشخصی بسته - ارسال از طریق پست - دریافت جایزه"

شرکت SunInterbrew از چوب پنبه های مخصوص روی بطری با جایزه برای تبلیغ آبجو Klinskoye استفاده کرد. Danone در شرایط کمپین برای نام تجاری Actimel نه تنها از درب بطری ، بلکه از چیپس های ویژه در بسته استفاده می کند.

در این مورد ، بسته بندی تبلیغاتی چندین محصول را ترکیب می کند. این امر به ویژه هنگامی صادق است که او خریدار را از شرایط مسابقه مطلع کند و او را در مشارکت در تبلیغ یک محصول با فرمت کوچک مشارکت دهد.

2. "خرید بسته - پیدا کردن کد فردی - ارسال پیامک با شماره کد - دریافت جایزه"

در این گزینه ، لازم است ارائه شود که بسته بندی تبلیغاتی به طور قابل اعتماد از باز شدن غیر مجاز بسته بندی و استفاده از کد محافظت شود. بنابراین ، حتی یک لایه محافظ مخصوص به کد اعمال می شود. چنین مکانیسم و ​​راه حل بسته بندی ، با موفقیت ، به عنوان مثال ، توسط Wrigley استفاده می شود.

توزیع جزوات نوعی تبلیغات است که دقیقاً بخش هایی از بازار را پوشش می دهد که محصول یا خدمات ارائه شده بر آنها متمرکز است. مزیت آن این است که تبلیغات در حال حاضر نزد مشتری بالقوه ذخیره می شود. نیازی به حفظ یا بازنویسی کامل ندارد ، می توان آن را به عزیزان ، دوستان ، همکاران کار نشان داد ، جزوات دارای تمام اطلاعات تماس هستند که ممکن است به آنها نیاز داشته باشید. بنابراین ، توزیع حجم زیادی از جزوات در مدت زمان کوتاه باعث افزایش تقاضا برای محصول می شود.

توزیع اعلامیه ها توسط مروج و سرپرستان آموزش دیده که محصول یا خدمات را درک می کنند انجام می شود.

برای افزایش اثربخشی این نوع تبلیغات ، لباس تبلیغ کنندگان را که مخصوص این تبلیغات دوخته شده است ، فراموش نکنید.

دو نوع اصلی توزیع جزوه وجود دارد:

• 1. توزیع اعلامیه ها در شهر: در خیابان ها ، نزدیک مترو ، نزدیک مراکز خرید ، در پارکینگ ها ، درمانگاه ها ، در مرکز شهر ، درست در کنار کالا.
• 2. چیدمان یا توزیع اعلامیه ها در مکان های خاص: قرار دادن آنها روی قفسه های مراکز خرید یا سوپر مارکت ها ، سرسرای اداری ، نشانه ای برای "برف پاک کن" های اتومبیل های پارک شده ، صندوق های پستی و غیره.

ما به طور طبیعی علاقه مند به پخش اعلامیه در نقاط فروش هستیم.

توزیع جزوات می تواند یک تبلیغ م effectiveثر برای کالاها باشد ، زیرا هم برای مشتری (فرصت مطالعه مواد در خانه) و هم برای مشتری (خریدار قطعاً به محصول توجه می کند) مفید است.

مشاوره. این نوع تبلیغات سه وظیفه را انجام می دهد: آگاهی مصرف کننده در مورد محصول ، کمک در انتخاب و همچنین تصمیم گیری در مورد خرید محصول تبلیغاتی.

مشاوره همچنین شامل پیامی به مصرف کننده در مورد ویژگی های خاص محصول ، خواص آن و همچنین مزایای مفید آن در میان محصولات رقابتی است. مشاوران به تمام سوالات مورد علاقه مصرف کنندگان در رابطه با محصولات تبلیغاتی و نام تجاری پاسخ می دهند و به خریداران کمک می کنند تا به نفع محصولات تبلیغ شده انتخاب کنند.

نگرش مثبت نسبت به محصول در مرحله تقاضای نهایی ، تقویت وفاداری مخاطبان هدف به محصولات برند ، افزایش آگاهی از نام تجاری و همچنین افزایش فروش محصول تبلیغ شده - این چیزی است که انتخاب این خدمات توسط شرکت ارائه می شود. دلالت دارد