زمان خواندن: 14 دقیقه

ما مطالب را برای شما ارسال می کنیم:

در این مقاله خواهید آموخت:

• مزایای رقابتی این شرکت چیست
• انواع و منابع مزایای رقابتی شرکت چیست
• مزایای رقابتی طبیعی و مصنوعی شرکت چیست
• چگونه می توان مزایای رقابتی یک شرکت را به درستی توصیف کرد
• نحوه ارزیابی مزایای رقابتی یک شرکت
• چگونه از اشتباه در شکل گیری مزایای رقابتی شرکت جلوگیری کنیم

سیستم مدیریت قابلیت های شرکت در بازار چنین "محصولی" را به عنوان مزیت رقابتی "تولید" می کند. در صورت عدم تقاضا برای محصولات (خدمات) خود ، هیچ شرکتی نمی تواند وجود داشته باشد ، همانطور که در صورت عدم وجود مزایای رقابتی ، نمی توان در مورد فرصت های بازار بحث کرد. مزیت های رقابتی این شرکت به رسمیت شناخته شدن آن در بازار و محافظت در برابر اثرات نیروهای رقابتی است. اگر مزایای رقابتی وجود نداشته باشد ، شرکت به سادگی نمی تواند رقابتی باشد.

مزایای رقابتی شرکت چه می تواند باشد

مزایای رقابتی یک شرکت به عنوان ویژگیها و ویژگیهای یک نام تجاری یا محصول است که به لطف آنها سازمان از رقبای خود پیشی می گیرد. حوزه اقتصادی در غیاب مزایای رقابتی توسعه نمی یابد. آنها بخشی جدایی ناپذیر از سبک شرکتی شرکت هستند. علاوه بر این ، آنها را از حملات رقبا محافظت می کنند.

مزیت رقابتی پایدار شرکت تهیه طرحی برای توسعه شرکت است که از دریافت سود و تحقق بخشیدن به بیشترین فرصتها اطمینان حاصل می کند. یک الزام اجباری برای این طرح این است که نه رقبای واقعی و نه آینده نباید از آن استفاده کنند. همچنین ، نباید اجازه داده شود که نتایج اجرای آن را اتخاذ کنند.

توسعه مزایای رقابتی شرکت براساس اهداف و اهداف آن است که دستیابی به آن بستگی به موقعیت سازمان در بازار کالا و خدمات و همچنین موفقیت آنها در اجرای آنها دارد. برای ایجاد زمینه ای برای توسعه م effectivelyثر عوامل مزایای رقابتی شرکت و همچنین ایجاد رابطه قوی این فرآیند با شرایط موجود در بازار ، لازم است سیستم عملکردی را بازسازی کنیم.

انواع مزایای رقابتی یک شرکت چیست؟ دو تا از آنها وجود دارد:

منابع اصلی مزیت رقابتی یک شرکت چیست

مزایای رقابتی شرکت دارای ساختار نسبتاً خوبی است. مایکل پورتر 3 منبع اصلی برای ایجاد مزیت رقابتی شرکت را مشخص کرد: تمایز ، هزینه و تمرکز. بیایید در مورد آنها بیشتر به شما بگوییم:

• تفکیک

هنگام شروع اجرای این استراتژی از مزایای رقابتی شرکت ، باید به یاد داشته باشید که مبتنی بر ارائه کارآمد خدمات به مصرف کنندگان و همچنین ارائه محصولات / خدمات شرکت در بهترین نور ممکن است.

• هزینه ها

اجرای این استراتژی بر اساس مزایای رقابتی زیر است: حداقل هزینه ها و مقیاس پرسنل ، اتوماسیون کلیه فرایندها ، توانایی استفاده از منابع محدود ، کار بر روی فناوری هایی با هدف کاهش هزینه های تولید و داشتن حق ثبت اختراع.

• تمرکز

این استراتژی بر اساس همان منابعی است که در بالا توضیح داده شد ، اما مخاطبان هدف تحت پوشش مزیت رقابتی پذیرفته شده بسیار اندک هستند. افراد غیر مصرف کننده ممکن است از چنین مزیت رقابتی شرکت ناراضی باشند یا بر آنها تأثیری نداشته باشد.

همه شرکت ها دارای مزایای رقابتی مربوط به گروه طبیعی (پایه) هستند. با این حال ، همه آنها را پوشش نمی دهد. این کار توسط سازمانهایی انجام نمی شود که معتقدند مزایای رقابتی آنها آشکار است یا به عنوان کلیشه های عمومی پذیرفته شده است.

مزایای رقابتی اصلی شرکت شامل موارد زیر است:

مزایای رقابتی شرکت در زمینه های مختلف تجاری

سازمان های ساختمانی چه مزایای رقابتی می توانند داشته باشند:

• داشتن بخش طراحی اختصاصی ما
• پرسنلی که فقط توسط متخصصان مجرب کار می کنند.
• وجود اجسامی که قبلاً سفارش داده شده است.
• یک پاراگراف با محاسبه دقیق که سطح پایین قیمت شرکت N را اثبات می کند.
• وجود ناوگان از تجهیزات ساختمانی و کمکی خود ما.
• انواع بیمه های صادر شده برای هر کارگر ، ارائه بسته اجتماعی کامل برای همه پرسنل ، در دسترس بودن مجوزهای ویژه.
• تخفیف های فصلی ارائه شده توسط شرکت (قیمت ها در زمستان کمتر است).
• کنترل مهندسی هر جسم.
• هزینه ثابت ساخت و ساز ، مذاکره قبل از شروع کار. تضمین حفظ آن حتی در صورت تضعیف نرخ ارز روبل.
• ضمانت اجسام تحویل داده شده. نه پیروی کورکورانه از روند مد و استفاده از مواد بسیار گران قیمت ، بلکه انتخاب آگاهانه از بهترین و مقرون به صرفه ترین آنها که قبلاً خود را ثابت کرده اند.
• سرعت بالای محاسبه هزینه کار (به عنوان مثال ، نیم ساعت). احتمالاً وجود ماشین حساب آنلاین در وب سایت.
• چرخه کامل کار. وقتی کار توسط یک شرکت انجام می شود ، مشتریان کمتر نگران این فرایند هستند.

شرکتهای حمل و نقل می توانند مزایای رقابتی زیر را داشته باشند:

• بازپرداخت N٪ ارزش سفارش در صورت تاخیر N دقیقه / ساعت.
• ارسال رایگان هنگام سفارش از….
• عدم وجود واسطه: شما بار را به ما سپرده اید ، ما خودمان آن را تحویل می دهیم.
• مجهز کردن وسایل نقلیه به ناوبرها و رادیوهای ماهواره ای ، که امکان ردیابی موقعیت محموله را در هر زمان از روز ممکن می سازد.
• تمیزی تضمین شده خودروها ، عدم وجود بوی نامطبوع قابل جذب توسط محموله.
• بسته بندی رایگان کالا.
• ناوگان خوبی از تجهیزات ساخت خارجی ، درصد کمی (0.004) خرابی از تعداد همه سفرها.
• قیمت کمتر در هر کیلومتر نسبت به رقبا ، ممکن است به دلیل خرید عمده سوخت.
• مقدار قابل توجهی از محموله حمل شده در طول وجود شرکت ("رانندگان N محموله را در N سال حمل کرده اند" ، یا "N میلیون (هزار) کیلومتر سفر کرده اند").
• حتی اگر هیچ ایده ای در مورد سازمان حمل و نقل کالا ندارید ، ما از شما سود نمی بریم. شرایط ما مطلوب است و برای همه یکسان است.

مزایای رقابتی سازمانهای فعال در زمینه تجارت:

ما کیفیت کالاهای خریداری شده را به دقت کنترل می کنیم و از خرید محصولات درجه دو خودداری می کنیم.

• ما تضمینی برای محصول ارائه می دهیم ، پس از فروش آن را سرویس می دهیم.
• محصولات به صورت عمده خریداری می شوند ، بنابراین ما می توانیم آنها را با قیمت پایین بفروشیم.
• ما دائماً بازار را تجزیه و تحلیل می کنیم تا بهترین محصولات را شناسایی کنیم.
• ما به صحبت های مشتریان خود گوش می دهیم ، سعی می کنیم آنها را درک کرده و نیازهای آنها را برآورده کنیم.
• فعالیتهای بازاریابی ما با تجاوز مشخص نمی شود: ما محصولات خود را تحمیل نمی کنیم.
• پریز ما به راحتی قرار دارد ، رانندگی تا آن دشوار نیست ، ما رمپ های مجهز و غیره داریم.
• تبلیغات به طور منظم برگزار می شود ، در چارچوب آن می توان کالاها را بسیار ارزان تر خریداری کرد.
• ما بهترین ها را توصیه می کنیم ، و هزینه های زیاد و گران قیمت را تحمیل نمی کنیم.
• طبیعی است که یک محصول برای شما کار نکند. در چنین مواردی ، ما بازپرداخت کامل کالا را بدون اقدامات طولانی مدت تضمین می کنیم.

درخواست خود را ارسال کنید

شرکتهای تولیدی مزایای رقابتی خود را دارند. بیایید آنها را لیست کنیم:

• فن آوری های مورد استفاده به طور مداوم در حال بهبود است ، کالاهای تولید شده از کیفیت بالایی برخوردار هستند.
• کار بر روی یک سیستم مالیاتی ترجیحی (تعرفه های پایین برق ، مواد اولیه ارزان) ، که به شما امکان می دهد قیمت پایین محصولات را تعیین کنید.
• تیمی از متخصصان مهندسی بسیار ماهر.
• توانایی افزایش حجم تولید بدون به خطر انداختن کیفیت کالا.
• بدون هزینه اضافی بر اساس منطقه.
• محصولات با کیفیت بالاتر نسبت به سال گذشته.
• مشتریان جدی (لیست).
• عدم وجود هزینه های غیر هدف ، تجدید ساختار تولید ، به همین دلیل می توان قیمت محصولات را برای مصرف کنندگان نهایی کاهش داد.
• فروش مستقیم (بدون واسطه)
• در دسترس بودن کارکنان مدرسه قدیمی که می توانند تجربه غنی خود را به متخصصان جوان منتقل کنند.

مزایای رقابتی شرکت های بین المللی به عنوان مثال تویوتا

1. کیفیت محصول بالا... مزیت رقابتی اصلی این شرکت یک خودروی سطح بالا است. در سال 2015 ، حدود 120،000 ماشین تویوتا در روسیه خریداری شد. نقش تعیین کننده این مزیت رقابتی شرکت توسط رئیس سابق آن Fujio Cho بیان شد. با خرید خودرو از این شرکت ، شخص می تواند مطمئن باشد که این خودرو با استفاده از طیف وسیعی از پیشرفت های تکنولوژیکی مدرن تولید شده است.
2. طیف گسترده ای از مدل ها.در نمایشگاه های تویوتا ، می توانید هر مدل از خودروهای این مارک را خریداری کنید: تویوتا کرولا (مزیت اصلی جمع و جور است) ، تویوتا آونسیس (به دلیل تنوع و راحتی آن) ، تویوتا پریوس (مدل جدید) ، تویوتا کمری (یک سری کامل از خودروها ارائه شده است) ، تویوتا ورسو (قالب خانواده) ، تویوتا RAV4 (شاسی بلندهای کوچک) ، تویوتا لندکروز 200 و لندکروز پرادو (SUV های مدرن محبوب) ، تویوتا هایلندر (کراس اوورهای چهارچرخ محرک) ، تویوتا هیاس (راحت و مناسب هستند فشرده - جمع و جور). این نیز یک مزیت رقابتی مهم است: از بین مدل های ارائه شده ، می توانید خودرویی را برای افرادی با ترجیحات و توانایی های مالی مختلف انتخاب کنید.
3. بازاریابی موثر.مزیت رقابتی عالی شرکت ، گواهینامه خودرو با چک های تست شده تویوتا است. کسانی که خودرویی از این مارک را در روسیه خریداری کرده اند به صورت شبانه روزی به آنها کمک می شود ، یعنی خدمات پشتیبانی فنی به طور مداوم کار می کند. یک برنامه خرید خودرو Trade-In وجود دارد که به شما امکان می دهد به دلیل پیشنهادات سودآور این شرکت ، روند خرید خودرو را ساده کنید.
4. مشتری حرف اول را می زند.این مزیت رقابتی نیز بسیار قابل توجه است. این شرکت با توسعه برنامه Personal & Premium در سال 2010 از آن اطمینان حاصل کرد. او در نمایشگاه بین المللی اتومبیل در مسکو ارائه شد. این برنامه شامل پیشنهادات پرسود برای خرید اتومبیل به صورت اعتباری است. کارکنان نظرسنجی خرید خودرو جدید دریافتند که وفاداری هموطنان ما به تویوتا بیشتر است.
5. مدیریت موثر شرکت... این مزیت رقابتی شرکت چیست؟ او یک برنامه ERP ایجاد کرده است که به شما امکان می دهد تمام فروش خودروهای تویوتا در روسیه را بصورت آنلاین نظارت کنید. سال توسعه این برنامه 2003 است. این یک مزیت رقابتی منحصر به فرد این شرکت است ، زیرا این برنامه با شرایط بازار ، با ویژگی های مختلف تجارت در روسیه ، با قوانین فعلی آن ترکیب شده است. تویوتا دارای یک مزیت رقابتی دیگر است - وجود ساختار سازمانی جامع ایجاد شده برای کمک به شرکت و شرکای آن با اطلاعاتی درباره در دسترس بودن مدلهای خاص خودرو در نمایشگاه ها ، انبارها و غیره. علاوه بر این ، Microsoft Dynamics AX همه اسناد مربوط به با عملیات خودکار انجام می شود

مزایای رقابتی این شرکت به نام "مصنوعی" چیست

مزایای رقابتی مصنوعی را می توان در غیاب پیشنهادات ویژه به منظور گفتن درباره خود استفاده کرد.

چه زمانی نیاز است:

• بازسازی شرکت های رقابت کننده با شرکت مشابه است (یعنی مزایای رقابتی یکسانی دارند).
• نمی توان این شرکت را به عنوان یک تجارت کوچک یا بزرگ طبقه بندی کرد (یعنی سبد مجموعه ای از آن بسیار بزرگ نیست ، تمرکز محدودی وجود ندارد و هزینه کالاها استاندارد است).
• این شرکت تازه در حال توسعه است ، هنوز پایگاه مشتری ایجاد نکرده است ، در بین مصرف کنندگان بسیار محبوب نیست و مزایای رقابتی خاصی ندارد. اساساً ، این زمانی اتفاق می افتد که افراد نمی خواهند برای شخص دیگری کار کنند ، شغل خود را رها کرده و تجارت خود را افتتاح کنند.

در این مورد ، توسعه مزایای رقابتی مصنوعی شرکت مورد نیاز است ، مانند:

ارزش افزوده.به عنوان مثال ، یک سازمان رایانه می فروشد ، اما نمی تواند در سیاست قیمت گذاری رقابت کند. سپس امکان استفاده از چنین مزیت رقابتی شرکت وجود دارد: نصب یک سیستم عامل و نرم افزار استاندارد بر روی رایانه ها باعث می شود تجهیزات با قیمت کمی بالاتر به فروش برسند. این ارزش افزوده است ، که شامل تبلیغات مختلف و برنامه های پاداش نیز می شود.

تنظیم شخصی.اگر رقبا در پشت کلیشه های استاندارد پنهان شوند ، این مزیت رقابتی برای یک شرکت منطقی است. تعدیل شخصی در مورد نشان دادن چهره سازمان و استفاده از فرمول WHY است. این مزیت رقابتی به طور مثر در هر زمینه ای فعالیت می کند.

یک مسئولیت... در اثربخشی متفاوت است. ترکیب مسئولیت با سازگاری شخصیت عالی است. مصرف کنندگان تمایل بیشتری به خرید کالا / خدمات خواهند داشت ، زیرا می دانند که سازنده کیفیت و ایمنی آنها را تضمین می کند.

ضمانت ها... دو نوع ضمانت وجود دارد: برای شرایط (به عنوان مثال ، ضمانت مسئولیت - ارائه کالا به صورت رایگان در صورت عدم صدور چک توسط صندوقدار) و برای محصول / خدمات (به عنوان مثال ، امکان بازگشت یا تعویض کالا در داخل زمان معینی پس از خرید)

بررسی ها... اگر از مشتریان واقعی هستند. مصرف کنندگان احتمالی به وضعیت افرادی که درباره شرکت شما نظر می دهند علاقه مند هستند. اگر پاسخها در فرم خاصی ارسال شود که دارای امضای تأیید شده شخص باشد ، این مزیت عالی عمل می کند.

تظاهرات... یکی از مزایای رقابتی اصلی شرکت. اگر او هیچ چیزی ندارد ، یا آنها واضح نیستند ، می توانید ارائه ای از محصول خود را با تصاویر ایجاد کنید. سازمانهای خدماتی تشویق می شوند تا در قالب ویدئو ارائه دهند. نکته اصلی این است که به درستی روی خواص محصول تمرکز کنید.

موارد... فقدان موارد ، به ویژه برای شرکت های جدید ، مستثنی نیست. در این مورد ، توسعه موارد مصنوعی امکان پذیر است. اصل آنها ارائه خدمات به خود ، به مشتریان بالقوه یا موجود بر اساس جبران خسارت است. این موردی را به شما ارائه می دهد که میزان حرفه ای بودن شرکت شما را نشان می دهد.

پیشنهاد فروش منحصر به فرد.ما قبلاً در مورد آن در بالا صحبت کردیم. معنای این مزیت رقابتی این است که شرکت با هر جزئیاتی کار می کند یا اطلاعاتی را ارائه می دهد که آن را از رقبا متمایز می کند. Practicum Group ، که آموزش های مختلفی را برگزار می کند ، پیشنهادات فروش منحصر به فردی دارد. این مزیت رقابتی کارآمد است.

نحوه یافتن و توصیف صحیح مزایای رقابتی اصلی یک شرکت

همه مشاغل مزایای خاص خود را دارند. حتی اگر آنها به هیچ وجه متمایز نباشند - نه در مجموعه ، و نه در قیمت. حتی اگر فکر می کنید شرکت شما کاملاً متوسط ​​است ، قطعاً باید مزایای آن را درک کنید. ساده ترین راه برای انجام این کار مصاحبه با مشتریان است. علاوه بر این ، ممکن است پاسخ های آنها برای شما غیرمنتظره و شگفت انگیز باشد.

کسی همکاری با شما را در مجاورت محل (از نظر جغرافیایی) توضیح می دهد. کسی به شما اعتماد دارد ، کسی فقط از شرکت شما خوشش می آید. جمع آوری و تجزیه و تحلیل دقیق این اطلاعات به افزایش درآمد شما کمک می کند.

اما جستجوی مزایای شما به همین جا ختم نمی شود. روی یک تکه کاغذ بنویسید که نقاط قوت و ضعف شرکت شما چیست. در انجام این کار ، سعی کنید عینی باشید. یعنی آنچه دارید و آنچه هنوز ندارید مشخص کنید. انتزاعی ننویسید ، بلکه افکار خود را مشخص کنید.

در اینجا چند نمونه آورده شده است:

ذکر ، به عنوان مثال ، در سایت ، در مورد همه مزایای رقابتی شما ضروری نیست. وظیفه این مرحله یافتن بیشترین نقاط قوت و ضعف شرکت است. این یک نقطه شروع مهم است.

سپس نقاط ضعف خود را تجزیه و تحلیل کنید و دریابید که چگونه می توانید آنها را شکست دهید تا به مزایای شما تبدیل شوند. فرمول این امر ساده است:

بله ما داریم "نقص"اما آن است "مزیت - فایده - سود - منفعت".

در اینجا چند نمونه آورده شده است:

ایده روشن است. بنابراین می توانید همزمان چندین مزیت رقابتی را بدست آورید:

• طبیعی(داده های واقعی که شما را از رقبا متمایز می کند).
• ساختگی(تقویت کننده هایی که شما را از رقبا متمایز می کند - ضمانت ، رویکرد فردی و غیره).
• "شیفت"آیا نقاط ضعف شما به مزیت تبدیل شده است این علاوه بر دو نکته اول است.

اکنون باید مزایای رقابتی شناسایی شده شرکت را به ترتیبی تنظیم کنید که در انتهای لیست کمترین مزایا برای مصرف کنندگان باشد و سپس لیست را ویرایش کنید. باید با اختصار ، دسترسی و قابل فهم بودن آن را تشخیص داد.

تجزیه و تحلیل مزایای رقابتی شرکت و ارزیابی آنها

تقریباً 90 business از تجار تجزیه و تحلیل رقبای خود را انجام نمی دهند و بر اساس آن می توان مزایای رقابتی شرکت را توسعه داد. فقط تبادل فناوری های جدید وجود دارد ، یعنی شرکت ها از رقبا ایده می گیرند. مهم نیست که ایده نوآورانه کی بود ، دیگران همچنان از آن استفاده خواهند کرد.

بنابراین ، کلیشه های زیر آشکار شد:

• متخصص با صلاحیت بالا.
• رویکرد شخصی.
• بالاترین کیفیت.
• هزینه رقابتی
• سرویس درجه یک.

موارد دیگر وجود دارد و هیچ یک از آنها در واقع نمی تواند مزیت رقابتی شرکت نامیده شود ، زیرا هیچ سازمانی نمی گوید که کالاهای بی کیفیت تولید می کند و کارکنان آن دارای متخصصان کم تجربه هستند.

با این حال ، نگاه دیگری به این موضوع وجود دارد. اگر شرکتها مزایای رقابتی کمی داشته باشند ، توسعه و جذب مشتریان احتمالی برای تازه واردان آسانتر خواهد بود. در عین حال ، مخاطب انتخاب وسیع تری دارد.

بنابراین ، برای ارائه شرایط مطلوب خرید و احساسات مثبت از مصرف کنندگان ، به مطالعه شایسته مزایای رقابتی در استراتژی شرکت نیاز دارید. اول از همه ، مشتری نباید از محصول راضی باشد ، بلکه باید از شرکت راضی باشد.

با ارزیابی کامل مزایا و معایب موقعیت رقابتی شرکت و مقایسه نتایج ارزیابی با داده های رقبا ، می توان میزان مزایای رقابتی شرکت را چقدر موفق دانست. برای تجزیه و تحلیل ، می توانید از روش ارزیابی نماینده KFU استفاده کنید.

اگر در تدوین برنامه عملی هوشمند هستید ، می توانید نقاط ضعف رقبا را به مزیت رقابتی خود تبدیل کنید.

آنچه باید تجزیه و تحلیل شود:

1. آیا هنگامی که وضعیت بازار در حوزه فعالیتهایش تغییر می کند ، در شرایط رقابت شدید ، در شرایط مزایای رقابتی قوی از سایر شرکت ها ، آیا شرکت در دفاع از موقعیت خود پایدار است؟
2. آیا شرکت مزیت رقابتی موثری دارد؟ یا کافی نیستند؟ یا اصلا نیست؟
3. آیا با پیروی از برنامه عمل موجود (موقعیت شرکت در سیستم رقابتی) آیا می توان به موفقیت در رقابت دست یافت؟
4. ثبات شرکت در حال حاضر چقدر است؟

شما می توانید با استفاده از روش برآوردهای وزن دار یا بدون وزن ، فعالیت رقبا را تحلیل کنید. در حالت اول ، شما باید نمرات شرکت را برای یک شاخص خاص از فرصت های رقابتی (از 1 تا 10) در وزن آنها ضرب کنید. در مورد دوم ، اهمیت یکسان همه عوامل کارآیی فرض می شود. درک مزایای رقابتی یک شرکت در صورتی که دارای بالاترین نمرات باشد ، م effectiveثرتر است.

وظیفه متخصصان در آخرین مرحله شناسایی اشتباهات استراتژیک است که بر شکل گیری مزایای رقابتی شرکت تأثیر منفی می گذارد. برای اینکه برنامه م effectiveثر باشد ، باید راههای حل هرگونه مشکل را در آن شرح دهید.

یعنی ، در این مرحله ، لازم است یک لیست واحد از مشکلات ایجاد شود که برای تشکیل مزایای رقابتی شرکت و استراتژی آن باید فوراً حل شوند. این فهرست بر اساس نتایج ارزیابی فعالیت های سازمان ، وضعیت بازار و موقعیت رقبا تهیه شده است.

برای شناسایی مشکلات موجود ، باید به سوالات زیر پاسخ دهید:

در چه شرایطی برنامه فعلی از شرکت در برابر مشکلات داخلی و خارجی محافظت نمی کند؟

استراتژی اتخاذ شده چه سطحی از حفاظت در برابر اقدامات فعلی رقبا را ارائه می دهد؟

آیا از برنامه مزیت رقابتی فعلی پشتیبانی می شود ، آیا با آن سازگار است؟

چگونه می توانید مزیت رقابتی شرکت را از دست بدهید؟

هر مزیت رقابتی دارای منابع محدودی است ، بنابراین موقعیت شرکت در بازار بستگی به تعداد مزایای رقابتی آن ، اهمیت آنها (در دسترس رقبا) و چرخه عمر مزیت رقابتی دارد. هرچه مزایای منحصر به فرد و تکرار آن دشوار باشد و همچنین چرخه عمر آنها طولانی تر باشد ، قدرت موقعیت های استراتژیک شرکت بیشتر می شود.

عوامل محیطی می توانند تغییر کنند ، که بر مزایای رقابتی شرکت تأثیر می گذارد و می تواند منجر به کاهش یا حتی ناپدید شدن آنها شود.

دلایل از دست دادن مزیت رقابتی:

• بدتر شدن شرایط عوامل (افزایش هزینه ها ، کاهش سطح تحصیلات و صلاحیت پرسنل و غیره).
• کاهش جذابیت سرمایه گذاری و پتانسیل نوآوری (اگر تغییرات سازمانی را به تعویق اندازید ، از ترس کاهش درآمد و عدم تمایل به سرمایه گذاری در آینده اجتناب ناپذیر است).
• کاهش توانایی سازگاری (بوروکراتیزاسیون ، کار بر روی تجهیزات منسوخ ، توسعه طولانی مدت محصولات جدید).
• تضعیف مبارزه رقابتی (به دلیل تقویت مواضع انحصارطلبان ، وضع عوارض بالای دولت بر محصولات وارداتی).
• سطح پایین درآمد اکثریت مردم ، در نتیجه نیازهای مردم برای کیفیت و محدوده کالاها کاهش می یابد.

اگر از علامت تجاری (نام تجاری) شرکت به درستی استفاده کنید ، می توانید سود و فروش خود را افزایش دهید ، دامنه را افزایش دهید ، مصرف کنندگان را از ویژگی های منحصر به فرد محصولات مطلع کنید ، در این زمینه فعالیت بمانید و روشهای توسعه م introduceثر را معرفی کنید. بنابراین ، نام تجاری مزیت رقابتی شرکت است.

اگر رهبر این را درک نکند ، نمی تواند شرکت خود را به اوج برساند. اما یک نام تجاری یک مزیت رقابتی بسیار گران است. برای پیاده سازی آن ، باید مهارت های مدیریتی ویژه و تجربه کار با نام تجاری را داشته باشید ، تا بدانید که چگونه موقعیت شرکت را تعیین کنید.

این نام تجاری در چند مرحله توسعه می یابد:

مرحله ی 1.تعیین هدف:

• اهداف و اهداف شرکت تدوین شده است (این مرحله در طول شکل گیری تمام مزایای رقابتی عبور می کند) ؛
• مشخص شده است که علامت تجاری در شرکت چقدر مهم است.
• موقعیت نام تجاری تعیین شده است (پارامترها ، طول عمر ، مزایای رقابتی شرکت) ؛
• معیارهای نام تجاری قابل اندازه گیری (KPI) تعریف شده است.

مرحله 2.برنامه ریزی توسعه:

• منابع موجود ارزیابی می شوند (یک مرحله واحد برای فرآیند ایجاد هرگونه مزیت رقابتی) ؛
• مشتریان و مجریان تأیید می شوند ؛
• شرایط توسعه تعیین می شود ؛
• اهداف یا موانع اضافی مشخص می شود.

مرحله 3ارزیابی موقعیت فعلی نام تجاری (برای مارک های موجود):

• میزان محبوبیت آن در بین مصرف کنندگان ؛
• آیا خریداران بالقوه در مورد آن می دانند ؛
• آیا مشتریان بالقوه جذب نام تجاری می شوند یا خیر.
• میزان وفاداری به نام تجاری چقدر است

مرحله 4ارزیابی وضعیت بازار:

• رقبا ارزیابی می شوند (اولین مرحله در شکل گیری مزیت رقابتی شرکت) ؛
• مشتریان احتمالی ارزیابی می شوند (بر اساس مطالعه ترجیحات و نیازهای آنها) ؛
• بازار فروش (عرضه ، تقاضا ، توسعه) برآورد می شود.

مرحله 5فرمول بندی اصل علامت تجاری:

• هدف ، موقعیت و مزایای نام تجاری برای مشتریان بالقوه تعیین می شود.
• انحصاری بودن نام تجاری آشکار می شود (مزایای رقابتی ، ارزش ، ویژگی ها) ؛
• ویژگی های برند در حال توسعه است (اجزاء ، ظاهر ، ایده اصلی).

مرحله 6برنامه ریزی مدیریت برند:

• عناصر بازاریابی توسعه داده می شوند ، فرایند مدیریت نام تجاری توضیح داده می شود (در کتاب مارک ثبت شده است) ؛
• مسئول ارتقاء نام تجاری تعیین می شوند.

مرحله 7معرفی و افزایش محبوبیت برند (این مرحله تعیین می کند که آیا مزایای رقابتی شرکت از نظر ارتقاء نام تجاری موفق خواهد بود):

• برنامه رسانه ای تهیه می شود ؛
• مواد تبلیغاتی تولید و توزیع می شوند.
• برنامه های وفاداری چند منظوره در حال توسعه هستند.

مرحله 8تجزیه و تحلیل اثربخشی نام تجاری و کارهای انجام شده:

• پارامترهای کمی نام تجاری (KPI) تعیین شده در مرحله اول مورد ارزیابی قرار می گیرد.
• نتایج واقعی با نتایج برنامه ریزی شده مقایسه می شود.
• استراتژی در حال تعدیل است

6 اشتباه رایج هنگام ایجاد مزیت رقابتی شرکت

1. عدم اختصاصیت.

استفاده از کلیشه های بازاریابی و عبارات هک شده ، پایبندی به قوانین به طور کلی پذیرفته شده ، عدم تمرکز ویژه بر روی محصولات خاص.

از چنین کلمات فرسوده استفاده نکنید:

- "محتوای ما منحصر به فرد است."

- "ما بهترینیم."

- "ما بالاترین کیفیت کالا را داریم."

- "فقط ما مجموعه عظیمی از کالاها را داریم."

ارائه چنین مزایای رقابتی به مخاطبان به معنای بی احترامی به آنها است. انتظار نداشته باشید که رقبای شما مزایای خود را به شکل دیگری ارائه دهند ، محصول خود را معمولی بنامند ، سطح متوسط ​​کیفیت را تشخیص دهند و ادعا کنند که محدوده به اندازه کافی بزرگ نیست.

2. گمنامی

بیانیه ای ناشناس مستلزم عدم امکان شناسایی نویسنده آن و درک دلایل آن است. به عنوان مثال: "ما بهترین کیفیت را در شهر می فروشیم." این بیانیه کیست و شواهد آن کجاست؟

3. فقدان شواهد.

به یاد داشته باشید که بی دلیل بودن شما و عدم وجود حقایق خاص دلیل اعتماد خریداران به شما نیست. در این حالت ، تنها در صورت وفاداری مشتری به محصول ، مارک ، سازنده ، فروشگاه و غیره می توان از از دست دادن مشتری جلوگیری کرد.

4. عدم امکان تأیید.

یعنی اظهارات مشاور / مدیر فروش در حال حاضر قابل تأیید نیست یا اصولاً قابل تأیید نیست. به عنوان مثال: "شرکت ما تنها است ...".

5. عدم مقایسه.

به عنوان شواهدی از حقایق خاص ، ارزش شاخص ها استفاده کنید ، اما بدون مقایسه. و مزیت چیزی بهتر از هر چیز دیگری است. به عنوان مثال: "مواد اولیه محصولات ما مواد سازگار با محیط زیست هستند."

6. بی آدرس بودن

هر مزیت رقابتی دارای مزایا و معایبی است. بستگی دارد از کدام طرف دیده شود. اگر به طور واضح برای چه افرادی در نظر گرفته نشده باشد ، موثر نخواهد بود. به عنوان مثال: "بلندگوهای ما دارای طراحی شیک هستند. توصیه می کنیم به آنها توجه کنید. این سری پیچیده تر از نمونه مشابه آن است که توسط شرکت X تولید شده است. اگرچه این محصول با سایر آنالوگ ها مقایسه می شود ، اما هیچ هدف گذاری وجود ندارد.

اگر نمی دانید چرا محصول یا خدمات شما بهتر از رقبا است ، پس چگونه مشتری می تواند به نفع شما انتخاب کند و ارزیابی کندمزایای محصولکه به او پیشنهاد می کنی؟ خودتان را جای مشتری بگذارید. شما به طور منطقی با کمک تبلیغات / وب سایت / مدیران به او نگفته اید که این محصول یا خدمات شما است که مشکل او را حل می کند. در این صورت ، اگر او ارزش را در شما ندید ، معیار انتخاب بسیار ساده خواهد بود - او بر اساس قیمت انتخاب می کند.

بنابراین ، مقاومت قوی در حین فروش متولد می شود. اعتراضات "گران" ، "در مورد آن فکر می کنم" ، "شاید بعداً آن را بخرم" هستند. آموزش عظیمی برای بررسی این اعتراضات وجود دارد و فروشندگان به آنها احتیاج دارند. اما هدف آنها مبارزه با تحقیقات است و متأسفانه مشکل اصلی را حل نمی کند.

این مقاله 3 مرحله آسان برای ایجاد مزایای واقعی را به شما نشان می دهد.

چگونه ارزش مشتری ایجاد کنیم؟ با نشان دادن مزایای یک محصول یا خدمات!

پاسخ بسیار ساده است و در سطح نهفته است. این مزایایی است که شما را از سایر رقبا متمایز می کند. همه ما خریدهای گران قیمت انجام دادیم ، چیزی را با قیمت بالاتر از بازار خریداری کردیم - می تواند یک محصول یا یک خدمات باشد. این امر به این دلیل اتفاق می افتد که آنها برای ما به وضوح توانستند ارزش چیزی را که می فروشند منتقل کنند و ما به سازنده اعتماد کردیم.

بیایید در مورد شرایط توافق کنیم.

مزیت یک محصول ، خدمات و غیره چیست؟

مزیت - فایده - سود - منفعت - این چیزی است که اساساً ما را با توجه به نیازهای مشتریان از رقبا متمایز می کند.

خودم اضافه میکنم مزیت ، ارزشی است که به مشتری ارائه می دهید و رقیب شما نمی تواند آن را ارائه دهد. به زبان ساده ، رقبای شما نمی توانند در مورد خودشان همین را بگویند.

بیایید به عنوان مثال همه مزایای آشنا و محبوب را که کارآفرینان اغلب درباره خود می نویسند ، در نظر بگیریم:

کیفیت بالا

سرویس درجه یک

قیمتهای رقابتی

رویکرد فردی

حرفه ای بودن کارکنان

بیایید اکنون از طریق مزایای خود از این مزایا بگذریم. آیا هر یک از رقبای شما می تواند بگوید که دارای موارد زیر است:

کیفیت پایین

سرویس درجه یک نیست

قیمت های رقابتی نیست

نه یک رویکرد فردی

غیر حرفه ای با صلاحیت بالا

بنابراین معلوم می شود که همه رقبا یک چیز را می گویند و مزیت باید منحصر به فرد باشد ، یعنی متفاوت از دیگران!

من می خواهم شما نکته اصلی را درک کنید - مزایا را نمی توان نوشت ، آنها باید ایجاد شوند. اگر چیزی را به مشتری وعده می دهید ، مهم است که به آن عمل کنید ، در غیر این صورت او دیگر هرگز با شما تماس نمی گیرد.

هنگام انتخاب مزایای اصلی یک محصول یا خدمات ، مشتری خود را در خط مقدم قرار دهید

شایع ترین اشتباه هنگام ایجاد مزایا زمانی است که آنها مزایای مشتری را اعلام نمی کنند ، بلکه در مورد خود شرکت صحبت می کنند. ذکر شایستگی های شما برای مشتری مزیت نیست ، زیرا آنها در مورد شما هستند ، نه در مورد او. همه می خواهند بدانند چه چیزی به دست خواهند آورد ، و درباره مزایای آنها بشنوند.

با این حال ، در عمل ، مزایا اغلب به لیست مزایای شرکت خلاصه می شود:

ما صد سال است که در بازار هستیم / یک شرکت جوان و در حال رشد پویا (1 ساله هستیم) ؛

ما فقط از فناوری های پیشرفته استفاده می کنیم.

ما با بالاترین کیفیت خدمات را ارائه می دهیم.

اینجا مطلقا هیچ مشتری وجود ندارد ، اما چه کسی در مورد او ، در مورد مزایا و مشکلاتش فکر کرده است؟ تقریباً در همه شرکت های روسی عدم مشتری مداری مشاهده می شود.

مرحله دوم.سعی کنید همه مزایای خود را از "WE" به "YOU" تغییر دهید - این اولین قدم برای به دست آوردن فردیت است.

اجازه دهید هنگام توصیف مزایای محصول ، دقیق باشیم

شما متوجه یک قاعده شده اید - همه "مزایای" قبلی هیچ ویژگی خاصی ندارند ، آنها بسیار انتزاعی هستند ، به هیچ وجه نمی توان آنها را تأیید کرد.

قیمت های پایین - پایین ترین قیمت ها - قیمت ها زیر پایه هستند - و از آنها حتی منهای 10 درصد - چقدر؟ در واقع ، ممکن است مشتری شما مانند محصولات رقبا از قیمت محصولات و خدمات شما اطلاع نداشته باشد. اما همه سرسختانه در مورد قیمت پایین تکرار می کنند.

مرحله سوم- برجسته کردن مزایای خاص محصول

بنابراین ، مشتری تنها درصورتی که چیزی منحصر به فرد به او بدهید ، بالاتر از بازار پرداخت می کند. بنابراین ، کپی بدون فکر عبارات "خالی" شما را به موفقیت نمی رساند. این مهم است که بدانید هیچ کس به جز شما برای شما منحصر به فرد ایجاد نمی کند.

در عمل من ، اغلب متخصصان و شرکت هایی هستند که محصولات بسیار با کیفیت تولید می کنند ، اما نمی توانند این را به مشتریان بالقوه خود منتقل کنند و سود زیادی را از دست می دهند.

مزایا یکبار ایجاد می شود و سود همواره ایجاد می شود. در آینده ، فقط به تعدیل نیاز است.

آرزو می کنم که منحصر به فرد خود را بیابید و اولین نفر باشید نه در کلمات ، بلکه در عمل!

در مورد تعداد پروژه های تکمیل شده ، حجم محصولات منتشر شده ، موارد موفق را منتشر کنید. بسیار مهم است که خود را تحسین نکنید ، بلکه نشان دهید که کالاها یا خدمات شما چقدر سود واقعی آورده است.

آیا خدمات شما مفید است؟ درمورد آن به ما بگو!

توصیه نامه هایی را از مشتریان واقعی با پیوند به نمایه رسانه های اجتماعی آنها / سایت های مارک دار ارسال کنید تا مشتری احتمالی بتواند تأییدیه دریافت کند. 90 of مردم صحت این بررسی ها را تأیید نمی کنند ، اما این باز بودن از طرف شما اعتماد آنها را افزایش می دهد.

سطح بالای کیفیت / خدمات

و ادامه استاندارد: "شرکت ما از متخصصان بسیار واجد شرایط که دوره های آموزشی ویژه را گذرانده اند ، استفاده می کند."

بطور کلی صلاحیت متخصصان سطح خدمات را نشان نمی دهد، مگر اینکه کارکنان شما در دوره های "نحوه لیسیدن مشتری" آموزش ببینند.

هتل هایی را که استانداردهای خدمات بین المللی برای آنها تدوین شده است ، مثال بزنید. شخصی که وارد یک هتل سه ستاره می شود تقریباً تصور می کند که چه چیزی در انتظار اوست: اتاقی با مساحت حداقل 12 متر مربع. متر ، آب بطری رایگان ، حمام با حوله ، صابون و دستمال توالت.

در شرکت شما چه چیزی در انتظار مشتری است؟

برای او بنویسید که تعمیرات با چه سرعتی انجام می شود یا کالا تحویل داده می شود. نحوه کار مدیر شخصی در حل مشکل خود را توضیح دهید - گام به گام ، از دریافت برنامه تا نتیجه. او را متقاعد کنید که حتی پس از اتمام سفارش ، همیشه آماده کمک هستید.

تصور کنید که در مورد یک قرارداد بزرگ با یک شرکت تماس می گیرید و متخصص فروش می گوید: "ناهار داریم ، بعداً تماس بگیرید." و تلفن را قطع می کند. آیا با او تماس می گیرید یا تأمین کننده دیگری پیدا می کنید؟

اگر کارکنان شرکت مودب و دوستانه نباشند ، "سطح بالای خدمات" شما بی ارزش است.

و اگر می خواهید حرفه ای بودن کارکنان خود را به رخ بکشید ، در مورد آنها به طور جداگانه به ما بگویید: آنها از کجا مدارک تحصیلی خود را دریافت کرده اند ، چه مدت در تخصص خود کار کرده اند و چه کارهایی می توانند انجام دهند.

رویکرد فردی

این عبارت مدت هاست مشتریان بالقوه را قانع نکرده است ، بسیار هک شده است. بیشتر اوقات ، آنها به سادگی متوجه او نمی شوند و اگر متوجه او شوند ، با شک و تردید پوزخند می زنند و از نظر ذهنی می گویند "خوب ، خوب ، البته".

باور نمی کنی؟ به سایت های رقبای خود نگاه کنید - در 99 مورد از 100 مورد ، این عبارت را خواهید دید ، اگر نه در صفحه "درباره شرکت" ، سپس در برخی دیگر.

عبارات رایج را با اطلاعات خاص جایگزین کنید.

هر چیزی را که هنگام توسعه یک پروژه یا انتخاب سفارش تکیه می کنید ، نقطه به نقطه لیست کنید. منظور شما از مفهوم "رویکرد فردی" را توضیح دهید.

مطمئناً تحقق خواسته های مشتری را در وهله اول قرار دهید. اما می فهمید که دیگران نیز همین کار را می کنند. موافقم ، تصور طراحي كه براي مشترياني كه روياي سبز مي بينند آشپزخانه قرمزي بسازد ، سخت است.

نوشتن، آنچه در سیستم ارتباط با مشتری وجود دارد →

• بسته به ویژگی های وظایف محوله ، چگونه نیازهای هر مشتری را برآورده می کنید. هنگام توسعه یک پروژه یا انتخاب سفارش دقیقاً به چه چیزی توجه می کنید؟

• شما می توانید در قرارداد استاندارد چه شرایط اضافی همکاری را به صلاحدید مشتری بنویسید: طرح های مختلف پرداخت ، تخفیفات فردی ، تحویل ، مونتاژ.

• اختیارات مشتری که می خواهد در فرایند شرکت کند یا با امکان تعدیل آن نظارت کند ، چقدر گسترده است. در چه مرحله ای ، دیگر خواسته ها پذیرفته نمی شوند.

قیمت پایین و / یا معاملات عالی

تمبر دیگری "درباره هیچ". و اگر در نظر بگیریم که نه تنها قیمتهای پایین ، بلکه قیمتهای بالا می توانند فروش را با موفقیت برابر جابجا کنند ، این مزیت کاملاً بی فایده می شود.

به جای کلمات خالی از اعداد صادقانه استفاده کنید.

به عنوان مثال: ما آشپزخانه هایی به سبک اسکاندیناوی با قیمت 20000 روبل در دقیقه ارائه می دهیم ، بسته اصلی شامل بخشهای استاندارد ، میز پیشخوان ، سینک ظرفشویی و خشک کن ظرف است.

یا: در ماه ژانویه هزینه مجموعه Shikardos را 30 reduce کاهش می دهیم - هنگام سفارش آشپزخانه به طول 3 متر ، 25000 روبل پس انداز می کنید.

بیشتر اوقات ، قیمت های پایین توسط شرکت هایی گفته می شود که هیچ چیز دیگری برای جلب مشتری ندارند. حداقل مهارت های ریاضی خریدار را نفی نکنید... به من اعتماد کنید ، او به تنهایی می تواند قیمت ها را مقایسه کند.

هنگام انتخاب محصول ، خریدار چندین گزینه جایگزین (نه یکسان!) را با هم مقایسه می کند:

• خانه های چوبی - با آجر و بتن هوادهی
• جواهرات طلای سفید - با نقره و پلاتین
• مزوتراپی صورت - با ماساژ مجسمه سازی و لیفتینگ پلاسما.

یک جدول مقایسه ایجاد کنید، با توجه به نتایج آن ، پیشنهاد شما به عنوان امن ترین ، سریع ترین ، بادوام ترین (گرم ، معتبر ، راحت - مزایای محصول یا خدمات خود را انتخاب کنید) برنده می شود. و سپس قیمت در پس زمینه محو می شود.

طیف گسترده ای از

این 18 کاراکتر بدون فاصله تنها زمانی به مزیت تبدیل می شوند که مشتری آنها را به عنوان راه حلی برای مشکلات خود در نظر بگیرد

• امکان انتخاب از یک گروه خاص... شما می توانید ده ها یا حتی صدها حلقه طلا ارائه دهید ، اما خریدار به اندازه خاصی علاقه مند است. و اگر در ویترین یک فروشگاه آنلاین ظاهر نشود ، شعار درباره غنای مجموعه برای مشتری چیزی باقی نمی ماند. بازدیدکننده وفادار دفعه بعد به سراغ رقبا می رود تا دوباره ناامیدی را تجربه نکند.

• امکان خرید محصولات مرتبط- یک درپوش برای ماهیتابه ، یک برس برای جمع آوری موهای حیوانات - برای یک جاروبرقی ، دستمال برای تمیز کردن صفحه نمایش - برای یک مانیتور. این برای هر دو طرف مفید است. مشتری همه چیز را در یک مکان خریداری می کند و در تحویل پس انداز می کند ، فروشنده سود را 5-15 increases افزایش می دهد.

• امکان سفارش خدمات کلید در دست... وقتی در مورد طیف گسترده ای از خدمات شرکت صحبت می کنید ، آنها را لیست کنید. مشخص کنید که کدام یک از آنها را به طور جداگانه ارائه می دهید و کدام - فقط در مجتمع. به عنوان مثال ، یک شرکت مشاوره نامگذاری را منحصراً به عنوان بخشی از خدمات ثبت شرکت چند مرحله ای انجام می دهد ، در حالی که کمک در تهیه اسناد ممکن است خارج از محدوده آن باشد.

اغلب لیستی از مزایای بی فایده در بخش "درباره ما" ارسال می شود. قبلاً ثابت شده است؟ خوب! اکنون بررسی کنید که آیا از همه راه ها برای ترغیب مشتریان در صفحه About استفاده کرده اید. به دنبال استدلال هایی باشید که به علامت برسند.

در نظرات قبول کنید ، آیا اغلب از متخصصان حرفه ای با رویکرد فردی در شرکت های خود استفاده می کنید؟ 😉

درباره نویسنده.

⏱ زمان مطالعه: 15 دقیقه

هدف یک استراتژی بازاریابی درک و مدیریت رقابت است. برخی از شرکت ها همیشه از دیگران جلوتر هستند. صنعت اهمیتی ندارد - فاصله سودآوری بین شرکت های یک صنعت بیشتر از تفاوت بین صنایع است.

تفاوت بین شرکت ها به ویژه در مواقع بحران ، زمانی که مزیت رقابتی ایجاد شده یک سکوی عالی برای رشد سودآور است ، بسیار مهم است.

مزایای رقابتی شرکت

• مزیت - فایده - سود - منفعت- هر عامل موفقیتی که تمایل مصرف کننده به پرداخت را افزایش دهد یا هزینه های شرکت را کاهش دهد.
• مزیت رقابتی- یک عامل موفقیت که برای مصرف کننده قابل توجه است و به موجب آن شرکت از همه رقبا پیشی می گیرد

ایجاد مزیت رقابتی به معنای دستیابی به شکاف بزرگتر از رقابت بین هزینه ها و تمایل خریدار به پرداخت محصول است.

مرحله 1. عوامل موفقیت را تعیین کنید

پاسخ به س “ال "چگونه می توان مزیت رقابتی شرکت را شکل داد" چندان مهم نیست. اگر مطمئن هستید که از طریق تحویل 24 ساعته و 7 روزه برتری خود را نسبت به رقبا کسب خواهید کرد ، راه حلی برای چگونگی تحقق این مزیت رقابتی پیدا خواهید کرد. تعیین اینکه دقیقاً چه چیزی خواهد شد بسیار دشوارتر است.

برای انجام این کار ، ابتدا همه مزایا یا عوامل موفقیت را که برای خریداران مهم است می نویسیم. به عنوان مثال ، اینها هستند.

مرحله 2. مخاطبان مورد نظر را تقسیم بندی کنید

یک شاتل جداگانه برای مسافران کلاس تجاری یک مزیت است. اما دستیابی به این مزیت رقابتی برای کسانی که در بخش اقتصاد پرواز می کنند کاملاً بی تفاوت است. تعیین مزایای رقابتی همیشه برای بخش خاصی از مخاطبان هدف - با نیازها و خواسته های خاص آن - رخ می دهد.

تصمیم به فروش به "همه" منجر به این سوال می شود که این "همه" را کجا باید جستجو کرد و چه چیزی را به آنها پیشنهاد داد. به نظر می رسد که "همه" باید به دنبال "همه جا" باشند و "همه چیز" باید ارائه شود. این استراتژی بودجه هر شرکتی را از بین می برد.

برای دستیابی به مزیت رقابتی یک شرکت گل مثال بزنید. در میان مخاطبان مورد نظر ، ما بخشهایی از کسانی را انتخاب می کنیم که به طور ناگهانی گل می خرند ، هدیه ای از پیش برنامه ریزی شده تهیه می کنند یا مثلاً در خانه تزئین می کنند.

پس از تعیین اینکه برای چه کسانی یک مزیت رقابتی ایجاد می کنیم ، ارزیابی می کنیم که آیا ارزش آن را دارد یا خیر - ارزیابی ظرفیت بازار و اشباع رقابت در هر بخش را ارائه می دهیم.

اطلاعات بیشتر در مورد معیارهای تقسیم بندی - در مقاله ما: ""

مرحله 3. عوامل کلیدی موفقیت را مشخص کنید

خریدار مطالبه گر است. عوامل زیادی برای او مهم هستند - از لبخند مشاور و طراحی سایت گرفته تا قیمت پایین. اما اگر خریدار چیزی بخواهد ، این بدان معنا نیست که او آماده پرداخت هزینه آن است.

ارزش یک مزیت رقابتی تمایل خریدار برای پرداخت آن است. هرچه مایل باشید برای توسعه مزیت رقابتی پول بیشتری بپردازید ، اهمیت آن بیشتر است.

وظیفه ما تشکیل یک لیست بسیار کوتاه از عوامل کلیدی موفقیت است که می تواند مزایای رقابتی یک شرکت را از لیست طولانی "خواسته های" مختلف مصرف کننده تعیین کند.

در مثال ما ، عوامل کلیدی موفقیت برای هر سه بخش مخاطب یکسان است. در زندگی واقعی ، هر بخش معمولاً 1-2 عامل خاص خود را دارد.

مرحله 4. ارزیابی اهمیت عوامل کلیدی موفقیت برای بخش های مخاطب هدف

آنچه برای یک بخش از مخاطبان مهم اهمیت دارد ممکن است یک مزیت رقابتی ضعیف برای مصرف کنندگان در بخش دیگر باشد.

اگر به ایده خرید گل برای هدیه دادن به آنها در عصر امروز رسیدید ، پس برای یک تصمیم تکانشی ، نکته اصلی ظاهر (کامل بودن باز شدن جوانه) و سرعت خرید است. این مهمتر از فرصتی است که می توانید از بین مجموعه ای بزرگ ، عمر دسته گل را انتخاب کنید - لازم است که گلها این شب زیبا و زیبا به نظر برسند.

وضعیت برعکس خرید گل برای تزئین خانه شما است. تحویل "نمی سوزد" ، اما این س ofال که گلها چقدر طول می کشد مطرح می شود.

بنابراین ، اهمیت عوامل کلیدی موفقیت برای هر بخش از مخاطبان هدف به طور جداگانه تعیین می شود.

*) ما روشن می کنیم - KFU ها به عنوان مثال ، نزدیک به زندگی در نظر گرفته می شوند ، اما یک مورد واقعی را نشان نمی دهند.

برای شرکت ما ، شناسایی مزیت رقابتی مناسب که به مشتریان اجازه می دهد مصرف کنندگان بیشتری را جذب کنند ، پول بیشتری از آنها دریافت کنند و به مدت طولانی تری با آنها ارتباط برقرار کنند ، یکی از بلوک های اصلی استراتژی بازاریابی توسعه یافته است. بنابراین ، در تلاش برای دستیابی به یک موقعیت ایده آل - زمانی که هر سلول از همه جداول در این مقاله به صورت پول بیان شده است. تنها با درک هزینه KFU از نظر خریدار ، اندازه بازار ، هزینه ها و غیره می توان یک استراتژی بازاریابی فعال ایجاد کرد.

همه این اطلاعات را می توان به دست آورد. اما گاهی اوقات هیچ زمان و منابع برای این کار وجود ندارد. سپس به شما توصیه می کنیم از مقایسه در مقیاس 5 یا 10 درجه استفاده کنید. در این مورد ، به یاد داشته باشید که هرگونه شواهد بهتر از حدس زدن است. فرضیه ها باید بر اساس داده های بزرگ شرکت ، نظارت بر نظرات مشتریان ، مشاهده روند فروش رقبا و حذف آن از سر من "زیرا به نظر من چنین است" ارائه شود. اغلب اوقات ، پیش بینی های کارشناسان جواب نمی دهد.

مرحله 5. مقایسه مزایای رقابتی به دست آمده

در این مرحله ، ما متوجه شدیم چه چیزی برای مشتریان شما مهم است. خوبه. بد است که رقبا نیز آگاه هستند.

برای درک شرایط شروع ، لازم است سطح فعلی توسعه مزایای رقابتی شرکت را ارزیابی کنید. به طور دقیق ، شما تنها زمانی مزیت رقابتی دارید که پیشنهاد شما در برخی از عوامل کلیدی موفقیت از همه رقبای مستقیم بهتر عمل کند.

ارزیابی مزایای رقابتی منحصراً از نظر مصرف کنندگان انجام می شود. نظر کارکنان شرکت و به ویژه مدیریت هیچ چیز نمی گوید. مدیر می تواند به سایتی که مطابق ایده خود ایجاد شده است ، که میلیون ها میلیون دلار در آن هزینه شده است ، افتخار کند ، اما این به هیچ وجه نشان دهنده راحتی سایت برای مشتریان نیست.

مرحله 6. منابع مزیت رقابتی را تعیین کنید

هرگونه مزیت رقابتی نتیجه فعالیت های شرکت است. هر اقدامی هزینه هایی را به دنبال دارد و در عین حال بر تمایل مشتری برای خرید محصول تأثیر می گذارد. تفاوت در نتایج این اقدامات یک مزیت رقابتی است.

بنابراین ، ما لیستی از کلیه فعالیتهای شرکت را با تفکیک فعالیتهای آن در فرایندهای جداگانه تهیه می کنیم. در پروژه ها ، تجزیه و تحلیل را با اقداماتی که برای تولید یک محصول یا خدمات اساسی ضروری است شروع می کنیم و تنها پس از آن فعالیتهای مرتبط را اضافه می کنیم.

مرحله 7. پیوند عوامل کلیدی موفقیت و فعالیتهای شرکت

مزیت رقابتی در پیوند فعالیت های مختلف شکل می گیرد. به عنوان مثال ، رشد مجموعه در تجارت گل مستلزم افزایش سرمایه در گردش ، در دسترس بودن فضای ذخیره سازی ، منطقه کافی از نقاط فروش ، صلاحیت اضافی فروشندگان و پرسنل خدمات و غیره است.

ما تعیین می کنیم که کدام فرایندهای تجاری با توسعه هر یک از مزایای رقابتی یافت شده و اندازه سهم آنها مرتبط است.

مرحله 8. برآورد هزینه های شرکت برای ایجاد مزایای رقابتی

در این مرحله ، به بررسی هزینه رسیدن به مزیت رقابتی می پردازیم. هرگونه فعالیت شرکت هزینه های خاص خود را دارد.

در مثال ما ، ما سطح هزینه ها را در مقیاس 10 درجه ای برآورد می کنیم ، اما در زندگی واقعی شرکت باید کم و بیش دقیقاً هزینه های خود را بداند. به روش محاسبه توجه کنید - معمولاً حسابداران بیشتر هزینه های تولید را یادداشت می کنند و در نتیجه هزینه های غیر مستقیم را کاهش می دهند.

با درک اندازه هزینه ها ، رانندگان آنها را تعیین می کنیم. چرا هزینه ها به این شکل است؟ شاید هزینه زیادی برای حمل و نقل بپردازیم زیرا اندازه کسب و کار کوچک است و بار کافی نداریم؟ رانندگان هزینه زیادی وجود دارد. آنها بستگی به اندازه شرکت ، موقعیت جغرافیایی آن ، عوامل نهادی ، دسترسی به منابع و غیره دارند.

تجزیه و تحلیل محرک هزینه به ارزیابی هزینه های رقبا برای ایجاد مزیت رقابتی مشابه کمک می کند. دستیابی مستقیم به داده ها دشوار است ، اما درک محرک هایی که بر هزینه ها تأثیر می گذارند می تواند به پیش بینی هزینه های رقبا کمک کند.

مرحله 9. به دنبال منابع برای ایجاد مزیت رقابتی باشید

حفظ مزیت رقابتی به دست آمده در سطح ثابت تنها در صورت وجود منابع کافی امکان پذیر است. علاوه بر این ، تجزیه و تحلیل منابع در اختیار شرکت به انتخاب منطقه برای شکل گیری سریع مزیت رقابتی کمک می کند.

مرحله 10. انتخاب جهت ایجاد مزیت رقابتی

ما دو تصویر نهایی را مشاهده می کنیم و بازتاب می دهیم. تنها سه گزینه برای دستیابی به مزیت رقابتی وجود دارد:

• افزایش تمایل به خرید محصول بدون افزایش قابل توجه هزینه
• هزینه ها را به شدت کاهش می دهد ، عملاً بدون اینکه بر تمایل به خرید تأثیر بگذارد
• افزایش تمایل به خرید و کاهش هزینه ها

جهت سوم جذاب ترین به نظر می رسد. اما یافتن چنین راه حلی بسیار دشوار است. به طور معمول ، شرکت ها به سادگی منابع ارزشمندی را هدر می دهند تا مزیت رقابتی خود را در سراسر جهان ایجاد کنند.

قوانین اساسی برای تعیین مزیت رقابتی

• ما به دنبال گزینه هایی هستیم که بیشترین فاصله را بین تمایل خریدار به پرداخت و هزینه های ما ایجاد کند.
• ما سعی نمی کنیم همه گزینه های جذاب را به طور همزمان انتخاب کنیم. با تصمیم به تصرف یک قله ، دیگر قله دیگری را صعود نمی کنیم. انتخاب قله ای که توسط رقبا شلوغ نباشد بسیار سودمند است.
• رقبا را به خاطر بسپارید که هر کدام از آنها چه چیزی را هدایت می کند. اگر تصمیم به تغییر فرآیند کسب و کار بگیرید ، نزدیکترین رقیب شما چگونه واکنش نشان می دهد؟

• عوامل موفقیتهرچه بیشتر آنها را پیدا کنید ، بهتر است. به طور معمول ، مدیران به طور معمول بر چند ویژگی محصول تمرکز می کنند. این باعث کاهش درک منافع مصرف کننده می شود و استراتژی بازاریابی شما را با استراتژی های رقبای شما هماهنگ می کند. برای یافتن مزایای رقابتی که رقابت کمتری دارند ، به مزایایی که شرکت برای همه ذینفعان ایجاد می کند فکر کنید: مصرف کنندگان ، کارکنان ، تامین کنندگان ، فروشندگان و غیره.
• عوامل کلیدی موفقیت.هرچه این عامل مهمتر باشد ، تجدید ساختار فعالیتهای شرکت بیشتر مورد نیاز است. اگر شما یکی از رهبران صنعت نیستید ، بهتر است بلافاصله سعی نکنید در زمینه عوامل اصلی یا گروه عوامل ("بهترین کیفیت") رقابت کنید.
• بازار.این س shouldال نباید "آیا می توانیم مزیت رقابتی برای این بخش از مخاطبان هدف ایجاد کنیم" ، بلکه "آیا می توانیم مزیت رقابتی برای این بخش از مخاطبان هدف ایجاد کنیم و همچنان سودآور باشیم". با در نظر گرفتن هزینه های عملیاتی ، فرض می کنیم که شرکت چقدر هزینه می کند تا یک عامل کلیدی موفقیت را به یک مزیت رقابتی کامل تبدیل کند.
• موقعیت رقابتی فعلیایجاد مزیت رقابتی که ناامیدانه از آن عقب مانده اید دشوار است. به خصوص اگر فرآیندی پرهزینه یا زمان بر باشد.
• هزینه هامزیت رقابتی را می توان با تمرکز بر هزینه هایی که بیشترین تفاوت را با رقبا دارند ، به اندازه کافی بزرگ هستند که بر ساختار هزینه های کلی تأثیر می گذارد و با فعالیت های جداگانه مرتبط هستند ، به دست آورد.

ترس اغلب مانع ایجاد مزیت رقابتی می شود. تمایل به بهترین شدن لزوماً منجر به افزایش قیمت ها یا برعکس ، کاهش میل به خرید محصول ما می شود. کاهش هزینه ها تمایل مشتری به استفاده از خدمات ما را کاهش می دهد (بلیط هواپیما ارزان قیمت ارزان است ، اما نمی توانید چمدان خود را با خود ببرید ، غذا وجود ندارد ، فرودگاه ها دورتر هستند). بهبود عملکرد محصول منجر به افزایش هزینه می شود. این کاملا طبیعی است آنچه مهم است افزایش فاصله بین تمایل خریدار به پرداخت و هزینه های شرکت است.

مرحله 11. ایجاد مزیت های رقابتی با تغییر اقدامات شرکت

همانطور که در بالا نوشتم ، ایجاد مزیت های رقابتی نتیجه اقدامات شرکت است. برای اینکه این پیشنهاد از همه رقبا بهتر عمل کند ، لازم است برخی از فعالیتها را مجدداً پیکربندی کنید.

به عنوان مثال ، دستیابی به مزیت رقابتی "کم هزینه". بیهوده نیست که سعی کنید فقط با کاهش قیمت با تخفیف دهنده رقابت کنید. یک تخفیف دهنده موفق به این دلیل تبدیل شده است که بیشتر فعالیتهای شرکت تابع ایجاد این مزیت رقابتی است. اگر یک کارمند والمارت بخواهد یک قلم جدید به دست بگیرد ، قلم قدیمی را که نوشته شده است برمی گرداند. در شکل گیری مزیت رقابتی هیچ نکته کوچکی وجود ندارد.

باز هم ، ما رابطه بین مزیت رقابتی انتخاب شده و فعالیت های شرکت را بررسی می کنیم. جایی که این مزیت رقابتی ایجاد می شود. و ما در توسعه فرایندهای تجاری منتخب سرمایه گذاری می کنیم.

سوالات زیر را از خود بپرسید

• آیا اقدامات ما با عملکرد رقبا متفاوت است؟
• آیا ما همان کارها را به گونه ای متفاوت انجام می دهیم؟
• چگونه می توان مجموعه اقدامات خود را برای دستیابی به مزیت رقابتی تغییر داد؟

در نتیجه ، مجموعه حداقل و کافی فعالیتهایی را که شرکت باید به منظور ایجاد مزیت رقابتی انجام دهد ، تعیین کنید. معمولاً آنها سعی می کنند فقط چیزهای بدیهی را کپی کنند ، فراموش می کنند که بسیاری زیر آب پنهان است. این مجموعه فعالیتهایی است که مزیت رقابتی ایجاد می کند که قابل کپی نیست.

اقدامات با هدف ایجاد مزیت رقابتی باید با یک منطق واحد مرتبط شوند. مثال کلاسیک پورتر مجموعه اقدامات SouthWest Airlines است که مزیت رقابتی آن را ایجاد کرد. در نتیجه ، این شرکت هواپیمایی تنها 25 سال ایرلاین ارزان قیمت در بازار بود. دستیابی به مزیت رقابتی مشابه یک شبه غیرممکن است.

در اصل ، این یک استراتژی بازاریابی است. کپی و فراتر رفتن چنین مجموعه ای از اقدامات تقریباً غیرممکن است.