یک خرده فروش ایده آل از نظر یک خرده فروش چه چیزی را نشان می دهد؟ دیمیتری موتورین بیش از هفت سال در خرده فروشی کار کرده است و قوانین آهنین را برای تهیه شبکه می داند ، زیرا او خود در ایجاد آنها شرکت کرده است.

زنجیره های خرده فروشی حتی در مواقع بحران در حال رشد هستند. برای بزرگترین خرده فروشان روسی ، سال 2015 رکوردی با سرعتی بود که سهم بازار آنها افزایش یافته است. به گفته تحلیلگران ، شبکه های بزرگترین TOP 10 FMCG 24.3 درصد بازار را در مقایسه با 21.6 درصد در سال قبل اختصاص داده اند. با کاهش عمومی خرده فروشی در کشور 8.5٪ ، چنین دستاوردهایی چشمگیر به نظر می رسند و تعادل قوای خرده فروشی را تغییر می دهند.

در سال 2015 ، سهم ده بزرگترین خرده فروش در خرده فروشی DIY بیش از 30 درصد بود. کل حجم خرده فروشی شرکت Hard & Soft در سال گذشته 1 تریلیون برآورد شد. روبل ، با کل ظرفیت بازار به همراه B2B و ساخت 4.3 تریلیون. منطقی است که با وجود کاهش بازار در دو سال گذشته ، این کانال فروش در بین تولید کنندگان مورد تقاضا باشد.

با این حال ، همانطور که در فیلم معروف "مسکو به اشک ایمان ندارد" ، یکی از قهرمانان می گوید: "برای اینکه ژنرال شوید باید با ستوان ازدواج کردید و با او در اطراف پادگان ها سرگردانید." آیا این بدان معناست که زمان تولید کنندگان جدید کالاهایی که خیال فروش کالاهای خود را در زنجیره های خرده فروشی دارند برای همیشه رفته است؟ اصلاً! سوله باقی مانده است ، چرخش تأمین کنندگان در قفسه ها در شبکه ها مداوم است.

سپس فریبنده ترین سؤال روزهای ما پیش می آید: "چگونه کالاها را در زنجیره های خرده فروشی بفروشیم؟" نویسنده این مقاله بیش از هفت سال در خرده فروشی کار کرده است و قوانین آهنین تهیه شبکه را می داند ، زیرا خود او در ایجاد آنها شرکت کرده است. وی بیش از هشت سال به مدیریت و مدیریت مشتریان کلیدی خرده فروشی اختصاص داده است. بنابراین ، کل فرایند شبکه ارتباطی - ارائه دهنده در شخص اول و در هر دو طرف سنگرها را می شناسد.

تعجب من از این روشها انگیزه خوبی برای ایجاد این مقاله شده است. تاکتیکهای بالا به دسته تصمیمات استراتژیک همیشه مرا سرگرم کرده است. کل استراتژی مذاکره سه تا چهار جلسه با خریداران و مافوق آنها در شش تا نه ماه است. اگر نتیجه در جلسه دوم نبود ، در عمل تغییر آن قبلاً غیرممکن است.

از تجربه شخصی خریدار می توانم محکم بگویم: اگر تأمین کننده لازم نباشد ، وی وارد شبکه نمی شود! بدترین گزینه این است که به دنبال راهی برای فشار آوردن خریدار از بالا ، از طریق مقامات باشید. علاوه بر مشکلات در آینده نزدیک و ورود به لیست سیاه شخصی با نتیجه قابل پیش بینی ، هیچ چیز خوبی را نباید انتظار داشت. و خودتان دلیلی خواهید گفت ، خودتان می دانید.

برای اینکه نقش مذاکرات در دستیابی به نتایج با شبکه به یک کلید مهم و تعیین کننده در سرنوشت شرکت تبدیل نشود ، با مفاهیم اساسی شروع خواهیم کرد. در اینجا ، یک سیستم ساده و منطقی از اقدامات تهیه کننده برای دستیابی به یک نتیجه واقعی ، تشریح می شود ، به جای خرید اشتراک در آموزش سالانه کارکنان در مورد مذاکرات مؤثر با مشتریان شبکه. من از آمادگی خوب برای مذاکرات و مشخصات آن قدردانی می کنم ، اما تاکتیک ها نباید بیش از حد ارزیابی شوند!

بیایید با سوال اصلی کل داستان شروع کنیم: چرا می خواهید تبدیل شویدتأمین کننده خرده فروشی شبکه؟ جواب آنقدر ساده که به نظر می رسد نیست. واقعیت این است که زنجیره خرده فروشی دو وظیفه دارد - برای افزایش گردش مالی فروش خود و در همان زمان کسب حداکثر سود.

زنجیره خرده فروشی با کاهش قیمت خرده فروشی اولین مشکل را حل می کند. مشکل دوم را با هزینه سود تأمین کننده ، یعنی شما ، حل می کنید. بخشی از چرخش تأمین کنندگان و کالاهای موجود در قفسه ، روند معمول پر کردن ضرر طبیعی تأمین کنندگان است ، یعنی امتناع داوطلبانه آنها از کار با شبکه یا ورشکستگی مستقیم.

در عمل من ، اگر سهم زنجیره های خرده فروشی در فروش تولید کننده بیش از 30٪ باشد ، این یک سیگنال جدی برای متنوع سازی کل مشاغل است ، حداقل باید تعداد مشتریان دیگر را افزایش دهید ، به دنبال یک محصول جدید باشید ، خرده فروشی خود را توسعه دهید ، یک فرنچایز را تهیه کنید و بفروشید. نشستن و انتظار اینکه همه چیز خوب با شما باشد ، عمل آنا کارنینا در فینال همان کتاب است.

اگر آزمون اول را گذرانده اید و کاملاً متقاعد شده اید که خرده فروشان به کانال تبلیغاتی مورد نیاز خود نیاز دارند ، قدم دوم را بردارید: هزینه کانال خرده فروشی را ارزیابی کنید. یک ارزیابی اقتصادی از هزینه و سودآوری چنین کارهایی انجام دهید ، مقدار حاشیه آستانه ای را که شرکت شما می تواند از آن خود کند تعیین کنید. برای این کار ، به یک جلسه تحقیق و تفحص با خریداران بروید ، از شرایط بالقوه کار مطلع شوید ، یا شرایط تقریبی کار را از همکاران صنعت خود پیدا کنید ، نه رقبا. کار سختی نیست!

همیشه تعدادی از خوشبینان در صنعت وجود دارند که در حین مذاکرات از من سؤال می کنند: "چه کسی را در شبکه ها می شناسید ، چه کسی می توانید الان صدا کنید؟" این یک عامل خطرناک است! حتی اگر بنیانگذاران شرکت شما شامل یک همسر یا یک خواهرزاده بزرگ مدیر عامل شبکه باشند. همه چیز در حال تغییر است و مردم نیز خصوصاً در سمتهای رهبری. و "سقوط" دیروز سنگی به گردن شرکت تبدیل می شود و به پایین ویرانه می رود. بنابراین بهترین و پایدارترین گزینه این است که روابط خود را با شبکه برقرار کنید تا "خریداران" تعویض شوند و محصول شما در قفسه باقی بماند.

بنابراین چگونه می توانید به یک زنجیره خرده فروشی خرده فروشی وارد شوید؟ فقط دو روش متمدن برای ورود به شبکه وجود دارد. روش اول مبتنی بر دو پارامتر اصلی است: شما از نظر شبکه با قیمتی جذاب ، محصولی جذاب دارید. سایر پارامترهای مجموعه بازاریابی 6P نیز مهم هستند:

• مکان   به عنوان مثال ، امکان ارسال کالا توسط تأمین کننده به مرکز خرده فروشی یا مستقیماً به فروشگاه ها ،
• تبلیغ   به عنوان مثال ، فرصت و تمایل علاوه بر قیمت تحویل پایین ، برای مدت زمان تبلیغات ، قیمت ویژه ای را به محصول می بخشید ،
• مردم   به عنوان مثال ، حضور مدیران صالح و کارآمد برای همکاری با مشتریانی که کلیه مسائل را به صورت "یک کاره" حل می کنند ،
• مراحل   به عنوان مثال ، امکان تحویل سریع سفارشات یا سرعت و وضوح هماهنگی ، تأیید ، پردازش درخواست های شبکه ، تهیه بدون خطا مجموعه ای از اسناد پشتیبان.
• عامل اصلی این داستان فاکتور Product-Price است.اگر نه پارامتر اول و نه دومی از نظر شبکه از خود برجسته نیستند ، پس وقت و از دست ندهید. در پالایش محصول خود مشغول به کار باشید و فرصتهای تغییر قیمت را مشخص کنید. اصول ایجاد و پیکربندی محصول کاملاً ساده است اما یک متخصص محکم در ایجاد محصولات ، یعنی یک بازاریاب ، در اینجا مورد نیاز است.

اگر محصولی دارید ، ارزش آن برای مصرف کنندگان / خریداران آزمایش شده و قابل درک است ، پس با قیمتی مناسب تبدیل به یک ابرقابل می شوید. هر شبکه ای خوشحال می شود که کالاهای شما را دریافت کرده و از آن سود می برد.

اگر گزینه اول به دلایل مختلف غیرممکن است ، و محصول و قیمت ها بسیار نزدیک و مشابه شرایط رقیب شما در شبکه وجود دارد ، یک استراتژی طولانی تر ، بلکه مؤثر تر از تعقیب کننده وجود دارد. شما تمایل و تمایل خود را برای همکاری با خرده فروش نشان می دهید و در هنگام ظهور یک مورد جایگزین مناسب ، در کنار آنها بایستید. در اینجا شما نیاز به نشان دادن تاکتیک ، صبر و پشتکار دارید. حداقل یک بار در سال ، مجموعه در شبکه ها چرخش می یابد.

شما باید از این زمان به نفع خود استفاده کنید. وظیفه شما این است که تمام جزئیات کار رقیب (احتمالاً حلقه رقبا) با شبکه را پیدا کنید ، با حداکثر تعداد ممکن افراد در شبکه مشغول به کار با محصول خود صحبت کنید. اگر نقاط ضعف طرف مقابل خود را مشخص کنید ، در این مدت در انتظار انتظار خواهید بود که دقیقاً این نکات را در کار خود تقویت کنید. در مذاکرات بعدی ، اکنون می توانید آنها را بعنوان مثال خوب خود نشان دهید.

هنوز ترفندهای کوچکی وجود دارد که می توانید از آن استفاده کنید تا موقعیت دشمن در شبکه به تدریج تضعیف شود. در حقیقت ، با دانستن قوانین و فرآیندهای بروکراتیک در شبکه توزیع ، می توانید مرتباً با پیشنهادهای تبلیغاتی جالب تر به یک رقیب حمله کنید. احتمال تغییر سریع شبکه به سمت شما اندک است ، و قیمت های جسورانه شما می تواند باعث شود فشار شبکه به دشمن فشار بیاورد و سودآوری آن در حال حاضر کم است.

درگیری های بعدی با خریداران ، همانطور که به یاد می آوریم ، تأثیر خود را نیز دارد. در نتیجه ، بعد از مدتی برای شبکه راحت تر و مطلوب تر از همکار ناموفق خود هستید. با این حال ، مراقب باشید. دروغهای آشکار آشکار می شود و شما را بدون هیچ فرصتی برای پیروزی ترک می کند. علاوه بر این ، هنگامی که روی قفسه قدم می زنید ، باید از خود در برابر حملات رقبا دفاع کنید. قدرت شما در محصول شماست. اگر مصرف کننده شما را دوست دارد ، این عشق را تقویت کنید و شکست شما را پشت سر بگذارد.

گزینه های غیرقابل استفاده برای ورود به شبکه وجود دارد ، که دوباره از یک دوره دور از روابط غیر بازاری ، زمانی که کالاها "با کشیدن" به دست ما آمد ، دوباره به ما رسیدند. در اکثر شبکه ها ، فرآیندهای تهیه به درستی پیکربندی شده و سیستم به چنین پیشنهادهایی پاسخ نمی دهد ، زیرا تصمیمات تهیه شفاف است و توسط تعداد زیادی از مردم انجام می شود.

حدود هفت سال پیش ، با شروع به اشتراک گذاری بهترین شیوه های من در مدیریت فروش و خرید با همکاران ، مطالب جالبی را تهیه کردم که توصیف پرتره یک ارائه دهنده شبکه ایده آل است. این لیست در یک زمان به نقل قول ها توزیع می شد و به تعداد زیادی شرکت کمک می کرد. امروز نسخه مدرن تری را به خوانندگان خود ارائه می دهم.

یک فروشنده ایده آل از نظر یک زنجیره خرده فروشی در تجربه و اعتقاد من باید به این شکل باشد:

• تهیه کننده   یک مارک است من این مارک را یک مارک نمی نامم ، که بسیاری از آنها در بازار وجود دارد ، اما درک مداوم این برند توسط مشتریان ، مصرف کنندگان و مشتریان است. اگر موفق به ساخت محصول این شرکت شدید ، جالب ، سودآور برای مشتریان و مصرف کنندگان شدید ، تبریک می گویم! شما صاحب یک منبع ارزشمند هستید ، یک مارک تجاری دارید که افراد برای خرید به فروشگاه مراجعه کرده و با میل خود آن را خریداری می کنند.
• تولید کننده   در صورت توزیع محصولات شخص ثالث ، پایان نامه بحث برانگیز است. اما اگر حق توزیع انحصاری نسبت به یک محصول خوب را دارید ، این یک موقعیت بسیار مناسب نیز خواهد بود. چرا شبکه ها تمایل بیشتری برای همکاری با تولید کنندگان دارند. پاسخ واضح است - این یک علامت مطمئن است که شبکه از کار با شما حداکثر سود را کسب می کند. شبکه شما به هیچ وجه علاقه ای به سود شما ندارد ، اما اگر خودتان آن را تولید کنید ، بسیار محتمل است که قیمت تحویل کالا کمترین باشد و شما بتوانید زنده بمانید.
• لجستیک   همه چیز در اینجا بسیار ساده است. شبکه ها تعداد زیادی فروشگاه در شهرها و مناطق مختلف دور افتاده دارند. محصولی در انبار یا تولید شبکه با استثنائات بسیار کمی مورد نیاز نیست. اگر شما یک شبکه توزیع توسعه یافته و مدیریت شده دارید ، می توانید از تأمین بی وقفه و دقت بالای تحویل اطمینان حاصل کنید ، از این توانایی در انجام سفارشات مشتری برخوردار هستید ، که این مهم در کشور ما بسیار مهم است ، پس شما از این شبکه و مصرف کنندگان مورد تقدیر قرار می گیرید!
• شریک نکته مهم نیست ، اما مهم است. مهم نیست که روند رسمی ارتباط شما با شبکه چگونه توسعه می یابد ، مردم در آن حضور دارند. در جریان کار ، همیشه لحظاتی وجود دارد که ایجاد شرایط برای دستیابی به امتیازات یا کمک به آن معقول است. علاوه بر این ، به نسبت سه به یک. در سه برابر کمک واقعی شما ، از نظر تئوری می توانید یک قدم به سمت سمت شبکه انتظار داشته باشید. به عبارت دیگر ، سبک کار شما یک دارایی نامشهود ظریف به نام شهرت ایجاد می کند. هرچه بالاتر باشد ، موقعیت شما قوی تر است.

باتجربه   این سؤال حتی مهمتر هم نیست ، اگرچه بدون شک وی پیشنهادهای شما را اضافه می کند. اگر در حال حاضر با یک شبکه خرده فروشی خاص کار می کنید ، برای یک شبکه جدید این بدان معنی است که دیگر نیازی به توضیح تعداد زیادی از حقایق رایج یا پاسخ دادن به سؤالات نامناسب از نقطه نظر شبکه نیست. این یک نشانگر مشخص برای هر خرده فروشی است که شرکت کافی داشته باشد و امکان همکاری با آن وجود دارد.

در خاتمه چنین مقاله ای کمی کثیف ، می خواهم یک بار دیگر بر ایده اصلی پاسخ من به سؤال مطرح شده در عنوان تأکید کنم. چگونه می توانید محصول خود را در زنجیره های خرده فروشی بفروشید؟ جواب بسیار ساده است.

دو گزینه فروش محبوب وجود دارد:

1. ابتدا تولید کنید و سپس به این فکر کنید که در کجا و چگونه می توان همه آن را فروخت. به نظر می رسد 80 درصد از بازار شما دقیقاً همین کار را انجام می دهد. این باید به شما الهام بخش باشد ، زیرا شما نیازی به رقابت با کل صنعت نیست ، بلکه فقط با 20٪ آن است.
2. گزینه پیچیده تر مبتنی بر ایجاد و کار مداوم روی محصول شما به سود مصرف کنندگان است. بنابراین 20٪ از بازار خود را انجام دهید. توصیه می کنم مدل کسب و کار خود را فقط در اینجا جستجو کنید. موارد زیادی وجود دارد - جالب تر ، موثرتر و اثر طولانی تر است.

اگر در مسیر اجرای مدل دوم قدم بردارید ، ممکن است شرایطی اتفاق بیفتد که خود شبکه ها برای کالاها به شما رجوع کنند. باور نمی کنید؟ و من چنین گزینه هایی را به خاطر می آورم و تعداد زیادی از آنها وجود دارد. برای شما و بازاریاب خود موفق باشید!

استاد R2 ، معمار تجارت

از این مقاله یاد خواهید گرفت:

• نحوه ارائه کالاها به مغازه ها
• نحوه ارائه کالاها در شبکه های اجتماعی و از طریق تلفن
• نحوه ارائه کالا به نماینده فروش

اقتصاد داخلی اخیراً وارد ریل روابط بازار شده است ، از آن لحظه به بعد ، هرکدام از فروشندگان یک سؤال اساسی می پرسند: چگونه یک محصول یا خدمات را ارائه دهیم تا خریدار علاقه مند شود. جنبه های اصلی این مسئله را در نظر بگیرید.

چگونه محصولی را برای خرید پیشنهاد می کنیم

البته موفقیت یک تجارت تا حد زیادی به حجم فروش بستگی دارد ، این شاید یکی از مهمترین عوامل باشد. ظرفیت های تولید می تواند بسیار سریع افزایش یابد ، اما ظرفیت بازار همیشه تحقق پتانسیل را ممکن نمی کند. بودجه تبلیغات می تواند 20-50٪ هزینه باشد ، بنگاهها برای دستیابی به رقبا هر کاری ممکن را انجام می دهند.
  همه این عوامل نشان می دهد که کل زنجیره فروش - بخش بازاریابی / بخش فروش / فروشگاه - دارای اهمیت است. پاسخ به سؤالات: "چگونه کالاها را ارائه دهیم" و "چگونه کالاها را به مشتری بفروشیم" - راه حلی برای نیازهای خریدار می شود.
توصیه هایی برای بازاریاب:

1. قبل از ارائه محصول به خریدار ، تمام موارد مرتبط با آن را کاملاً مطالعه کنید. اطلاعات گسترده تر و عمیق تر درباره محصول مورد نظر شما (بهره برداری ، دامنه ، در دسترس بودن گزینه ها و تفاوت های آنها و غیره) ، منطقی تر است که می توانید دلیل نیاز آن را به خریدار ارائه دهید.
2. به سوال روانشناسی مشتری بالقوه بسیار توجه کنید. شما باید به وضوح بفهمید که چه کسی در مقابل شماست: دانشجو یا روشنفکر ، جوان یا پیر ، مرد یا زن. با داشتن ایده ای در مورد ماهیت مشتری بالقوه ، شما نه تنها کالاها را به او پیشنهاد می کنید ، بلکه می توانید گفتگوی تولیدی با او ایجاد کنید ، و راه اندازی یک استراتژی صالح در روابط "خریدار و فروشنده" انجام دهید.
3. هنگام ارائه محصول ، مؤلفه عاطفی را فراموش نکنید: بگذارید خریدار بالقوه مانند صاحب محصولی که هنوز خریداری نشده است احساس کند. نشان دهید که این محصول در چه عملی است ، بگذارید آن را لمس ، احساس و بو کند. کلیه شرایط را برای خرید ایجاد کنید تا مشتری از همین حالا بخواهد این محصول خاص را خریداری کند.

نحوه ارائه کالاها به صورت عمده

چند قانون ساده در مورد نحوه فروش کالاهای فله ای وجود دارد. در این حالت ، شما باید روی آینده تمرکز کنید ، یعنی در جستجوی مداوم مشتری. میزان تحویل ها به مقیاس شرکت مشتری بستگی دارد (این سفارشات بزرگ یا سفارشات کوچک خواهد بود). دسته بندی هایی مانند تحویل ، قیمت ، شرایط یک وسوسه برای خریدار و یک امتیاز بزرگ برای تهیه کننده است.
  بنابراین:

• همه چیز ممکن را برای "تغذیه" مشتری از همان ابتدا با قیمت پایین برای سفارشات تحویل داده شده و قبض های لجستیک پایین انجام دهید.
• نظارت بر رعایت شرایط قرارداد - هرگز آنها را نقض نکنید.
• تحویل به موقع و مرتباً
• به یاد داشته باشید که عمده فروشی فروش برابر است.

نحوه ارائه کالاها به خریدار در فروشگاه

مشکلی اصلی که زنجیره های خرده فروشی از جمله شرکت های بزرگ با آن روبرو هستند ، مشکل استخدام است ، زیرا کارمندان اکثر فروشگاه ها برای فروش موثر (اثرات باقیمانده از آموزش شوروی) آماده نیستند. اما یک طرف دیگر هم وجود دارد - خرده فروشان خود اغلب به اندازه کافی به آموزش و انگیزه فروشندگان توجه نمی کنند و آنها را به عنوان "نیروی کار" درجه سوم که مرتباً در حال تغییر است ، مورد توجه قرار می دهند. این نگرش منجر به عدم آموزش می شود. فروشنده کالای مورد نظر را به خریدار ارائه می دهد ، خصوصاً مؤثر نیست ، زیرا نمی داند چگونه این کار را انجام دهد. اما ممکن است کارمندان آموزش دیده با انگیزه مناسب ، کلید موفقیت هر جایگاه باشد.
  می توان یک فروشنده موفق را نام برد که:

• به راحتی مشکلات مشتری را تشخیص می دهد؛
• می تواند اولویت های مصرف کننده را در زمینه حل این مشکلات ارزیابی کند؛
• می تواند و به دنبال کمک به خریداران در یافتن راه حلی برای رفع این مشکلات به راحت ترین ، کارآمد ، ابتکاری و به موقع و با قیمتی مناسب برای خریدار باشد.

بیشتر اوقات ، اگر فروشنده قادر به شناسایی مشکلات اصلی به مشتری باشد ، مشتری مایل به پرداخت راه حل خود خواهد بود.
  رمز موفقیت می تواند دانش روشهای تبلیغ در بین خریداران بالقوه از توانایی آنها در حل مشکلات باشد. این امر ضروری است به طوری که مشتری ها از آنچه شما قادر به انجام آنها برای آنها هستید آگاه شوید و از مزایای استفاده از راه حل هایی که شما پیشنهاد کرده اید چه خواهد بود.
  فروشندگان پیشرو نه تنها روی چگونگی عرضه یک محصول (یا نحوه فروش آن) تمرکز می کنند ، بلکه افق مشتریان خود را گسترش می دهند. برای اینکه فروشنده شوید ، باید به طور دوره ای به سؤالات زیر پاسخ دهید:

• چه مشکلات مشتری را حل می کنم؟
• دیدگاه مشتریان در مورد این مشکلات و راه حل های ارائه شده چیست؟
• چگونه خریدار راه حل های این مشکلات را در اولویت قرار می دهد؟
• چه مشکلات خریدار دیگری را می توان حل کرد؟
• خریداران از چه مشکلات پنهان یا آینده آگاهی ندارند؟

خریدار با مشکلات زیادی همراه است. وظیفه شما این است که به آنها اشاره کنید و توضیحات مفصل آنها را ارائه دهید ، اما نه از دیدگاه شما بلکه از موقعیت مشتری است. در ابتدا بر روی آن دسته از مشکلاتی که باید برطرف شوند متمرکز شوید و برای این کار لازم است سؤالات درست تدوین شود و به دقت به جوابات خریدار گوش دهید. و پس از آن ، راه حل های خود را ارائه دهید (\u003d کالای ارائه دهید).

3 نکته در مورد چگونگی صحبت با خریدار ، ارائه کالا
متخصصان نکات مفیدی را در مورد چگونگی گفتگو با مشتری برای موفقیت ، چگونگی ارائه محصول به عنوان کارآمدترین راه ممکن با اجرای برنامه ها به اشتراک می گذارند.

1. دانش کالا.

با وجود این واقعیت که قبلاً به این واقعیت اشاره کرده ایم ، یک بار دیگر تکرار می کنیم: ما باید قبل از خود فروش ، آماده سازی برای تجارت را شروع کنیم ، به ویژه ، ما در مورد گرفتن تمام اطلاعات ممکن در مورد محصول صحبت می کنیم. چه چیزی می تواند باشد: قبل از ارائه یک محصول ، تفاوت های ظریف تولید کنندگان مختلف ، ویژگی های استفاده ، راهروهای قیمت عمده فروشی / خرده فروشی ، در فروشگاه های خرده فروشی مختلف و در محلی که انجام فروش را مشخص کنید. با این حال ، جنبه روانشناختی را می توان بسیار مهمتر نامید.
  وظیفه هر فروشنده این است که کالاها را ارائه دهد ، در حالی که به تمام سؤالاتی که پیش آمده است پاسخ می دهد. چنین فروشنده ای اعتماد به نفس را القا می کند ، خریدار می فهمد که او حرفه ای است نه آماتور. یک نکته دیگر نیز وجود دارد: اگر مشتری پاسخی جامع را دریافت کند ، احساس می کند که احساس تعهد می کند و در برخی موارد این امر ممکن است بر تصمیم وی برای خرید کالاها از این فروشنده تأثیر بگذارد. با این حال ، در شرایط مخالف ، وقتی فروشنده بدون اشتیاق ، به طور گسترده پاسخ می دهد ، مصرف کننده می فهمد که این حرفه ای نیست که با او کار کند.
  تنها استثنا: به دلایلی ، خریدار در مورد محصول اطلاعاتی دارد ، به عنوان مثال ، وی در تولید کالاهای مشابه شرکت کرد. سپس باید کالاها را با دقت بیشتری عرضه کنید ، نباید بیش از حد پیش بروید: مهم است که صلاحیت خود را در این مورد نشان دهید ، و به دانش همکار احترام بگذارید ، یا حتی ممکن است از او چیزی بپرسید ، سؤالاتی بپرسید. این الگوی رفتاری باعث افزایش اهمیت خریدار از نگاه خودش و در عین حال افزایش رتبه فروشنده می شود.

1. روحیه خوب

در حقیقت ، روحیه فروشنده یک ابزار کار است ، زیرا او بازیگری است که نمی تواند روحیه دلخواه خود را تحمل کند. وظیفه او این است که "چهره خود را حفظ کند" صرف نظر از آنچه در روح اوست. از این گذشته ، خریدار بلافاصله روحیه فروشنده را ضبط می کند و به آن پاسخ می دهد: روحیه خوبی منتقل می شود ، اما همچنین بد است. اگر خریدار با خلوص خیرخواهانه به فروشگاه آمد و فروشنده او را فاسد کرد ، پس خریدار به طور ناخودآگاه (یا شاید آگاهانه) می خواهد بدون اینکه چیزی از او بخرد انتقام فروشنده را بگیرد.

1. احترام به خریدار

احترام به خریدار با احترام به خواسته و انتخاب او آشکار می شود.
یعنی اگر خریدار می خواهد چای بخرد ، پس نباید سعی کنید لیموناد را به او بفروشید. البته ، پیشنهاد کالای جایگزین جایز است ، اما "بخار شدن" آن مملو از عواقب است. خریدار بیشتر از لحاظ روانشناختی زرنگ تر است ، غالباً او نیز از محصول خوبی برخوردار است. بنابراین ، این واقعیت که به جای کالای جایگزین ، آنها شروع به ارائه کاملاً متفاوت چیزهای کاملاً متفاوت می کنند ، حتی اگر چنین جایگزینی برای فروشنده مناسب به نظر برسد ، باعث تحریک و منفی می شود. این به عنوان یک دستکاری تلقی می شود و افشای آن باید مجازات شود: و این ضرر مشتری است ، زیرا بعید است وی به جایی که فریب داده شده یا سعی در فریب دادن داشته باشد ، بازگردد.
  تجارت در چیزی شبیه به ماهیگیری نیست: تهیه یک ماهی ماهی غیرممکن است ، اما می توانید با طعمه ای با کیفیت بالا آن را جذب کنید. خریدار خدمات با کیفیت را دوست دارد ، و احترام یک مؤلفه مهم است. و حتی در صورت وجود هر محصولی ، خریدار را به سمت مکانی که در آن قرار دارد هدایت کنید - این نیز بر ارزیابی شما از خریدار تأثیر مثبت خواهد گذاشت ، و به احتمال زیاد او به شما باز خواهد گشت.
  لازم است نه تنها به مشکلات خریدار و خواسته های او احترام گذاشته شود بلکه از امتناع نیز امتناع ورزید. بعید می دانید بعد از امتناع دوباره در فروشگاه خود خریدار را بی ادب یا بی ادب ببینید. و حتی اگر زبر بودن آشکاری وجود نداشته باشد ، تغییر شدید در رفتار فروشنده (از چرخش / توجه تا بی تفاوت / منفی) خریدار را شوکه خواهد کرد و بعید است وی به این فروشگاه بیاید.
  توصیه های بیشتر برای فروشنده در فروشگاه نحوه ارائه کالاها:

• به هیچ وجه در مورد تفاوت های منفی محصول صحبت نکنید ، تا مثبتی را خراب نکنید.
• حتی اگر می دانید چگونه محصول را به درستی عرضه کنید ، اما قوانین اخلاقی را در اختیار ندارید ، موفقیت آسان نخواهد بود. جذاب ، دوستانه ، محترمانه باشید - این امر به فروش کالا کمک می کند ، اما از آشنایی ، آشنایی ، حفظ فاصله مناسب خودداری کنید.

نحوه ارائه کالا به نماینده فروش

یک نماینده فروش تازه کار همیشه با خرابی روبرو است ، این امر به این دلیل است که فروشگاه های خرده فروشی مخالف همکاری با تامین کنندگان جدید یا کالاهای جدید - در فروشگاه هستند و بنابراین قفسه ها با کالاها در حال ترکیدن هستند. با این حال ، اصول خوبی در فروش و روش های خوبی در مورد نحوه ارائه کالاها به غریبه ها وجود دارد.

1. یک کاتالوگ مصور تهیه کنید.

اگر یک زن تصمیم بگیرد که با شما همکاری کند یا نه ، پس یک روش مفید وجود دارد: ایجاد کاتالوگ با تصاویر. این موضوع برای زنان بسیار مهم است ، زیرا معمولاً زنان مستعد انتخاب کالاها از فروشگاه ها هستند: این نوع خرید باعث ایجاد اعتماد به نفس در آنها می شود. ارائه محصول به این روش گزینه ای مناسب تر است: دیدن کاتالوگ زمان کمتری نسبت به مشاهده لیست قیمت دارد و دیدن عکس ها از نگاه کردن به شماره ها خوشایند تر است.

1. به تمام نقاط خروجی در سرزمین واگذار شده بروید.

برای این واقعیت آماده باشید که در بیشتر مکان ها هنگام ارائه کالا از شما امتناع ورزید ، اما این نباید شما را اذیت کند: از این گذشته ، این برای روانشناسی فروشنده طبیعی است - چک کردن یک فرد جدید (آیا او دوباره ظاهر می شود و چقدر پایدار است؟). در صورت انکار ، ناامید نشوید. فقط به ما اطلاع دهید که وقتی یک چیز جالب ظاهر می شود ، زمان دیگری خواهید رسید. بعید است این فروشنده امتناع ورزد. روی پیدا کردن اولین مشتری خود تمرکز کنید - این کار سخت اما واقعی است.

1. به فروشگاه هایی که در کنار مشتری اول قرار دارد برگردید.

پس از مدتی با پیامی مبنی بر اینکه خبر دارید برگردید. در این مکالمه ، به اولین مشتری ارجاع دهید و اطلاع دهید که محصول شما در فروشگاه وی عرضه می شود. خریداران متوجه همه چیز می شوند: اگر یک فروشگاه کالای شما را عرضه کند و این یکی نباشد ، آنها بیشتر اوقات با محصولات جدید وارد فروشگاه می شوند. و این ملاک مهمی برای بسیاری است.

1. جمع آوری آمار و بررسی.

از مشتریان خود بپرسید که چگونه آنها در نقطه فروش با کالای شما سر و کار دارند. جواب های آنها را از پشت گوش خود فراموش نکنید - به آن ضبط و توجه کنید.

1. از فروشگاه های باقی مانده بازدید کنید.

گزارش دهید که محصول شما در حال حاضر در 15 فروشگاه موجود است. اما فریب نخورید ، بلکه مانند همیشه صحبت کنید. سخنان مشتریانی را که از محصول شما راضی هستند صحبت کنید. این می تواند انگیزه ای برای شروع کار با شما باشد. با افراد موفق می خواهم کار کنم ، برای افرادی که از این طریق پیکربندی شده اند ، ارائه کالاها راحت تر است.

نحوه ارائه کالاهای خود به مغازه ها
  این سؤال همیشه توسط مبتدیان مطرح می شود ، زیرا مدیران فروشگاه ها با رد این ادعا که فروشگاه ها در حال حاضر پر از کالاها هستند ، از محصولات جدید خودداری می کنند. بنابراین ، یک ویژگی در نحوه ارائه کالاها به فروشگاه وجود دارد: شما باید نه تنها کالاها بلکه کالای دیگری را نیز ارائه دهید ، برای مثال خدمات بهتر از رقبا ، بهترین راه حل برای لحظات کاری. وظیفه شما ارائه کالاها است ، در عین حال مشتری را متقاعد کنید که اگر کار خود را با شما آغاز کند ، بیهوده وقت خود را تلف نمی کند.
برای فروش موفقیت آمیز محصول خود ، باید در مورد تمام مراحل مراجعه به مشتری ایده ای داشته باشید:

• آماده سازی
• رویکرد به خروجی؛
• ارائه
• نتیجه گیری از معامله
• تجارت؛
• تحلیل بازدید

چندین نکته مهم در مورد چگونگی ارائه محصول وجود دارد:

1. به یاد داشته باشید که مدیران فروشگاه تامین کننده جدید را مشکلات جدید می دانند. به عنوان مثال به دلیل تجربیات منفی گذشته با تهیه کنندگان غیرقابل اعتماد است. بنابراین ، هر پیشنهادی جدید با احتیاط توسط آنها درک می شود. این مورد را فراموش نکنید: فروش یک محصول شامل دو بخش است: ابتدا باید خودتان را به عنوان یک شریک تجاری مناسب و معامله گر "بفروشید" ، و تنها در این صورت روی نحوه ارائه محصول و فروش آن تمرکز می کنید. اگر از این موقعیت به وضعیت هم نگاه کنید ، مذاکره و یافتن کلمات مناسب برای شما آسانتر خواهد بود.
2. وقتی برای ارائه کالاها به فروشگاه می روید ، روی یک هدف کمی متفاوت متمرکز شوید: از مشکلات شرکای احتمالی خود مطلع شوید. به ما اطلاع دهید که شما قصد دارید در این بازار کار کنید ، اما امروز بعداً آمدید تا بدانید فروشگاه هنگام کار با تهیه کنندگان با چه مشکلی روبرو است. به جوابهای دریافت شده توجه کنید و بگویید که وقتی می توانید راه حلی برای این مشکلات ارائه دهید ، برمی گردید.
3. تجزیه و تحلیل این گفتگو را انجام دهید: نقاط ضعف در کار رقبا را شناسایی کنید ، یک طرح خدماتی برای پریز برق ایجاد کنید که از پیشنهادهای عرضه کنندگان رقیب فراتر رود. هنگامی که شروع به ارائه محصولات می کنید ، روی نحوه بهترین نمایش این تفاوت در مدیران فروشگاه متمرکز شوید.
4. مذاکره دیگری را ترتیب دهید ، اما در مورد محصولات خود دوباره صحبت نکنید ، روی این موضوع تمرکز کنید که خریدار بتواند با شرکت شما کار کند.
5. اولین سفارش خرید خود را دریافت کنید بگذارید کوچک باشد - از این گذشته ، این نوعی چک است ، اما به وضوح بیان کنید که حداقل حجم سفارش در آینده باید چه باشد.

به یاد داشته باشید:   رقبا بلافاصله به کاهش فروش توجه می کنند ، که با ورود شما به بازار همراه است. به عنوان مثال ، پاسخ مخالفان می تواند ارتقاء کیفیت خدمات باشد. وظیفه شما این است که هر از گاهی به مراحل ذکر شده در بالا برگردید و آنها را تکرار کنید.

توصیه مهم:   بعد از اتمام تحویل به منطقه فروش بروید ، بدانید که آیا همه چیز خوب است. این واقعیت که به شریک زندگی خود اهمیت می دهید   - این یک امتیاز اضافی است که به نفع همکاری با شما بازی خواهد کرد.

نحوه ارائه کالاها در شبکه های اجتماعی

SMM یا بازاریابی در رسانه های اجتماعی اکنون رو به افزایش است. یک شرکت واحد وجود ندارد که اهمیت ارتقاء در شبکه های اجتماعی را درک نکند. در عین حال ، همه نمی دانند چگونه کالاها را در اینجا به درستی و هرچه بیشتر تولید کنند.
  این آمار می گوید موارد زیر: به عنوان مثال ، متخصصان GfK اوکراین یک تجزیه و تحلیل در مورد کالاها ، از کجا و چند بار خرید اینترنتی از طریق اینترنت انجام دادند. این نتایج به دست آمده است: در سال 2016 ، بیش از 39٪ از کاربران اینترنت با استفاده از شبکه های اجتماعی کالا یا سفارشات سفارش داده بودند. و به عنوان مثال ، در سال 2013 ، خریدها از طریق شبکه های اجتماعی تنها 12٪ بوده است.
  محبوب ترین محصولات: پوشاک ، لوازم جانبی ، هدایا ، کفش ، لوازم آرایشی و عطر. البته بیشتر خریداران خانم هستند.
  چنین آماری بار دیگر تأکید می کند که فروش واقعی در شبکه های اجتماعی واقعاً امکان پذیر است.
  اما چگونه این کار را انجام دهیم؟
  همه چیز چندان پیچیده نیست ، فقط باید عوامل مهم را در نظر بگیرید:

• مخاطبان شرکت شما با مخاطبان شبکه اجتماعی همزمان می شود.
• هیچ مانعی برای خرید محصول شما از طریق یک شبکه اجتماعی وجود ندارد (ثبت نام دیگری وجود ندارد ، درخواست ها به آرامی پردازش می شوند و غیره.)؛
• شما واقعاً اجتماع خود را توسعه می دهید: محتوای لازم ، تعداد کافی از شرکت کنندگان وجود دارد و شما توانستید به یک درگیری متوسط \u200b\u200bیا حتی بالایی برسید.
• کاربران به شما اعتماد دارند (به عنوان مثال ، به دلیل کار با کیفیت و بازخورد)؛
• شما تأیید می کنید که برای فروش آنلاین (حداقل 3 ماه) زمان لازم است.

وقتی می توانید یک پلاس را در کنار هر نقطه قرار دهید ، در واقع با اطمینان در مسیر درست حرکت می کنید: می توانید با خیال راحت کالاهای خود را عرضه کنید.
  در اینجا چند توصیه دیگر ارائه شده است تا بتوانید محصول خود را تا آنجا که ممکن است کارآمدتر ارائه کرده و بفروشید.

1. قیمت فعلی را مشخص کنید.

در خریدار برای خرید محصول خود موانع غیرضروری ایجاد نکنید: بگذارید او فوراً قیمت را ببیند. شک نکنید که مشتریان بالقوه که قیمتی برای شما نامناسب خواهد بود ، از خرید محصول در هر صورت امتناع می ورزند.

1. روند سفارش را تا حد امکان ساده کنید.

شما باید کالاهایی را در فروشگاه های آنلاین ارائه دهید به گونه ای که مشتری بتواند تقریباً فوراً کالاهایی را که دوست دارد خریداری کند ، بدون اینکه دستکاری غیرضروری از انتقال به وب سایت ، ثبت نام ها و غیره داشته باشد. هرچه تهیه یک سفارش سخت تر باشد ، شانس بیشتری برای خریداران در مورد آن خواهد داشت. وظیفه شما این است که مشتری برنامه خرید کالا را درک کند و این طرح باید ساده باشد.

1. مرتباً مجموعه را به روز کنید تا خریدار فرصتی برای انتخاب داشته باشد.

هوس زنانه برای خرید را به خاطر بسپارید: پیاده روی ساعتی در مراکز خرید ، امکان انتخاب ، درک این موضوع که یکی از این موارد دیر یا زود به مال آنها تبدیل می شود. همین اصل باید در شبکه های اجتماعی کار کند: کاربران باید انتخابی داشته باشند. اینها می توانند آلبوم هایی با کالاها باشند ، جایی که می توانید هر آنچه را که می توانید ببینید ، مقایسه کنید و سپس خریداری کنید. به علاوه - هر چه دامنه شما ارائه می شود ، تعداد مشتری (و نیازهای آنها) برآورده می شود.
  در مورد چنین عاملی به عنوان اهمیت محصول بیاد داشته باشید. به شما اجازه می دهد آلبوم "در دسترس" داشته باشید که به طور مرتب به روز و به روز می شود ، فراموش نکنید که به صورت دوره ای محصولات این آلبوم را ارائه می دهید. از آنجا که غالبا امتناع از خرید ناشی از نیاز به انتظار طولانی برای ورود کالا یا به طور کلی عدم حضور آن است (علی رغم اینکه در آلبوم / وب سایت ارائه شده است).

1. روندها را دنبال کنید و آنها را بزنید.

روند روشی عالی برای کسب درآمد سریع و زیاد است. توجه کنید که کاربران در اینترنت درمورد چه چیزی صحبت می کنند ، آنچه در اطراف اتفاق می افتد ، برای مردم جالب است. از این دانش برای ارائه محصول خود استفاده کنید. چیزهایی که در روند هستند معمولاً محبوب تر از مجموعه استاندارد هستند.

1. اطلاعات انجمن را مرتباً به روز کنید.

این مهم است که شما این واقعیت را که محصولات شما دائماً به روز می شوند ، به مشتریان خود انتقال دهید. با این وجود نیازی به انجام این کار بیش از حد غیرتمندانه نیست ، در غیر اینصورت خطر تحمیل تحریم (در خبرخوان) وجود دارد. این کار را با اعتدال انجام دهید تا وقتی کاربر به چیزی از آنچه شما می فروشید نیاز داشته باشد ، بلافاصله شما را به یاد می آورد.

1. سریع به نظرات پاسخ دهید.

پاسخ به موقع به نظرات احتمال خرید را افزایش می دهد. کندی می تواند منجر به این واقعیت شود که خریدار به سمت رقبا برود.

1. از مدیریت جامعه غافل نشوید.

مدیریت جامعه تقریباً یک مؤلفه اصلی در کار با جامعه شما است. این امکان را به شما می دهد تا با کاربرانی که می توانند مشتری شما شوند ، روابط قابل اعتماد ایجاد کنید. به نظرات منفی پاسخ دهید ، آنها را حذف نکنید و قادر به پذیرش اشتباهات خود باشید.
  اهمیت بازخورد و بازخورد را بخاطر بسپارید: حضور آنها باعث افزایش وفاداری مخاطبان می شود که در آینده قادر خواهند بود فروشگاه شما را به دوستان و آشنایان توصیه کنند. اما اطلاعات را نادرست نکنید ، بررسی ها باید صادقانه و واقعی باشند و بررسی های ساختگی هرگز به دست شما نخواهد رسید.

1. به پیشنهادات جالب ، تخفیف های تبلیغاتی بدهید.

به مشتریان خود به پیشنهادات ، تبلیغات و تخفیف های جالب مختلف در تبلیغات تبلیغاتی توجه کنید. چنین پیام هایی باعث افزایش اثربخشی تبلیغات می شوند و این منجر به افزایش فروش می شود.

شبکه تجارت یک شریک سخت و دشوار است. بر اساس تحلیل نتایج بیش از هزار مذاکره ، من یک ماتریس را برای تعیین کمیت احتمال موفقیت گردآوری کردم و براساس این ماتریس الگوریتمی را تهیه کردم که به شما امکان می دهد تا تأمین کننده پیروزی بیشتری در مذاکرات داشته باشد و به عقد قراردادهای خرده فروشی سودآوری کند. مهم نیست که چقدر این صدا به نظر می رسد ، پایه و اساس همکاری موفق در مرحله آماده سازی گذاشته شده است ، که طی آن تهیه کننده باید به چهار سؤال پاسخ دهد.

سؤال شماره 1.   برای چه شبکه ای نیاز داریم؟

زنجیره خرده فروشی "خرید" چیست؟ او به کالاها احتیاج ندارد. او با کمترین هزینه وقت و تلاش به سود اضافی احتیاج دارد. خرده فروش می خواهد درآمد خود را افزایش داده یا هزینه ها را کاهش دهد ، کاری برای این کار انجام نمی دهد ، مگر این که یک محصول را با محصول دیگری جایگزین کند. شبکه از ارائه دهنده چه می خواهد؟

1. درآمد فروش اضافی.   در عین حال ، نه تنها تأثیر مستقیم تعویض یک تأمین کننده با دیگری ، بلکه به اصطلاح "آدمخواری" نیز ارزیابی می شود. آیا محصول تهیه کننده جدید بخشی از فروش کالاهای دیگر را در گروه خود "می خورد"؟
2. درآمد مستقیم اضافی.منظورم افزایش اندازه حق بیمه (طبق قانون تجارت) است.
3. درآمد و راحتی غیر مستقیم.   افزایش در پرداخت های معوق ، تعداد تحویل در هفته ، کاهش حداقل مقدار سفارش و مزایای دیگر.
4. بازاریابی و ترفیع.هزینه هایی که تولیدکننده مایل است برای توسعه فروش خود و ایجاد ترافیک اضافی در فروشگاه ها متحمل شود.
5. اثر هم افزایی ، افزایش سهم بازار.   یک مارک شناخته شده می تواند مشتریان جدیدی را به سمت شبکه جذب کند ، مجموعه مناسب می تواند به شما امکان دهد تا رقبا را شکست داده و سهم بازار را افزایش دهید.
6. هزینه های مستقیم را کاهش دهید.   اول از همه منظورم هزینه های لجستیک است. تحویل به فروشگاههای خرده فروشی برای شبکه سود بیشتری نسبت به ارسال از طریق مرکز توزیع (RC) دارد. به طور طبیعی ، به استثنای مواردی که شبکه "پاداش لجستیکی" را برای کار از طریق RC دریافت می کند ، که چندین برابر بیشتر از هزینه تحویل واقعی است. در صورت تهیه کننده کالا ، فروشندگان ، مشاوران فروش ، تجهیزات ، کاهش هزینه های شبکه نیز اتفاق می افتد.
7. کاهش خطر.بزرگترین خطر شبکه عدم وجود کالا است. اگر تأمین کننده جدید از یک رقیب مطمئن تر باشد ، این یک استدلال مهم برای تصمیم گیری به نفع وی است.

سؤال شماره 2.   چرا به شبکه احتیاج داریم؟

این شبکه فرصتی برای کسب درآمد یا پس انداز در اختیار ارائه دهنده قرار می دهد. مزایای اصلی کار با شبکه چیست؟

1. افزایش فروش.
2. فرصتی برای دریافت سود اضافی.
3. قابلیت اطمینان کانال فروش (سفارشها و پرداختهای پایدار ، تبلیغات مناسب ، تصمیم گیری در یک مکان).
4. کاهش خطر جریمه و بازده به دلیل کار از طریق RC و سفارشات متمرکز.
5. اثر هم افزایی. امکان افزایش فروش در قلمرو با افزایش آگاهی از برند ، تسهیل ورود به فروشگاه ها و شبکه های دیگر.
6. کاهش فرضی در هزینه های تولید و لجستیک.

سؤال شماره 3.   آیا این شبکه آماده همکاری برای تهیه کننده چیزی برای تهیه کننده است؟

به عنوان یک قاعده ، شبکه به جز فضای قفسه ، چیزی به تأمین کننده نمی دهد. در عین حال ، راستش ، جایی در قفسه نمی دهد. این به سادگی یک "سوراخ در مجموعه" را پر می کند یا محصول دیگری را برای محصول دیگر تغییر می دهد. اگر شبکه آماده ارائه چیزی باشد - برای همکاری با یک تامین کننده با حق بیمه کم تر ، پرداخت های معوق ، ارائه مکان های اضافی - به این معنی است که این شبکه به همکاری علاقه مند است و تأمین کننده می تواند بر روابط طولانی و متقابل سود بگذارد.

سؤال شماره 4.   تأمین کننده برای همکاری چه هزینه ای می پردازد؟

برای ارزیابی ارزش واقعی قرارداد برای تهیه کننده ، پیشنهاد می کنم مفهوم "قیمت صفر" را معرفی کنید. این قیمت بدون تخفیف است. خریدار از کارخانه انتخاب کرده و پیش پرداخت را انجام می دهد. این حداکثر است که تهیه کننده می تواند بدست آورد. هرگونه اقدام در مورد سازمان فروش سود سود را تأمین می کند و در واقع هزینه آن است.

هزینه ارائه دهنده هنگام کار با شبکه چقدر است؟

ماتریس موفقیت

من "ماتریس احتمال موفقیت" را تهیه کردم که پس از پاسخ به سؤالات مطرح شده در بالا ، به من این امکان را می دهد تا ارزیابی کنم که تأمین کننده برای موفقیت در مذاکرات در مورد شروع تحویل به شبکه ، چه مشکلی دارد. اصل ساده است:

• هرچه منافع شبکه از کار با شما بیشتر شود ، احتمال موفقیت بیشتر خواهد شد.
• هرچه امتیازات شبکه آماده تر برای شروع کار با شما باشد ، احتمال موفقیت بیشتر می شود.

تهیه کننده می تواند برای حل مشکل خود ، شبکه را ارائه دهد ، در شرایط عالی محصولات عالی ارائه دهد یا "مانند هر کس دیگری" پیشنهاد دهد.

ما برای این گزینه ها محاسبه می کنیم.

احتمال موفقیت در طرح پیشنهادی گسترده

چنین پیشنهادی هیچ تفاوتی با رقبا ندارد. تأمین کننده اغلب خود نمی داند چرا شبکه به کالاهای خود نیاز دارد. ماتریس احتمال موفقیت یک پیشنهاد جمعی در ارائه شده است   جدول 1.

احتمال موفقیت مذاکرات

20%

احتمال موفقیت بهترین پیشنهاد

این پیشنهاد مشکلاتی را که شبکه به طور مداوم در دستور کار دارد حل می کند. امروز این کارها برطرف شده است ، اما یک پیشنهاد جدید در مورد برخی شاخص ها بهتر از پیشنهاد رقبا است. ماتریس احتمال موفقیت بهترین پیشنهاد در نشان داده شده است جدول 2.

احتمال موفقیت مذاکرات

60%

احتمال موفقیت بهترین پیشنهاد

برای اکثر شاخص ها ، این پیشنهاد بهتر از رقبای اصلی است ، به مشکلات شبکه پاسخ می دهد و اولویت های آن را حل می کند. احتمال موفقیت در این مورد نزدیک به 100٪ است. با در نظر گرفتن عدم کفایت احتمالی نمایندگان تهیه کننده و شبکه ، 5٪ اصلاحیه می دهم. همانطور که می دانید ، در صورت تمایل ، هرگونه مذاکره می تواند شکست بخورد. ماتریس احتمال برای موفقیت بهترین پیشنهاد در ارائه شده است جدول 3.

احتمال موفقیت مذاکرات

95%

گزینه انبوه ، هنگامی که تهیه کننده تقریباً چیزی برای عرضه ندارد ، ما در اینجا توضیحی نمی دهیم. اما مشکل این است که مدیران حتی در مواردی که واقعاً کالای مناسبی داشته باشند ، مزایای غیرقابل توجیهی را به شبکه ها می دهند. چرا؟ چگونه موج مذاکرات را به نفع شما تبدیل کنیم؟ استدلال برای این چیست؟ یک مطالعه موردی را در نظر بگیرید.

یک محصول منحصر به فرد یک مزیت نیست!

چندی پیش ، من به مذاکره با زنجیره خرده فروشی یکی از تولید کنندگان محصولات شیرینی سازی کمک کردم. این مدیریت تصمیمی برای ورود به شبکه "X" گرفت. سخنان جدا شده مدیران در مورد مذاکرات توسط صاحب شرکت به نظر می رسد چیزی شبیه به این:

ما خط تولید منحصر به فردی را منتشر کرده ایم. در تولید کالاهای ما فقط از بهترین مواد اولیه ، جدیدترین تجهیزات آلمانی استفاده می کنیم و شرکت در منطقه ای از نظر زیست محیطی تمیز واقع شده است. شبکه ها باید چنین محصولی را "با دست خود" پاره کنند و برای خرید آن صف آرایی کنند. اما ، همانطور که می دانید ، ما به طور جدی روی تولید سرمایه گذاری کرده ایم. علاوه بر این ، بحران کشور ، هزینه افزایش یافته است. بنابراین ، قیمت ما از قیمت رقبا بالاتر است. ما نمی توانیم معوق بزرگی بدهیم و حق بیمه بپردازیم. طرح لجستیک نیز هنوز مشخص نیست. اما ما یک شرکت لجستیک معتبر پیدا خواهیم کرد یا آن را به شبکه RC منتقل می کنیم. خلاصه ، برو جلو! برو و مذاکره کن! شبکه باید با توجه به شرایط ما کالای منحصر به فرد ما را خریداری کند. "

پس از دریافت تکلیف ، ما با مدیر همکاری با این شبکه (MPC) تخمین زدیم که اگر با چنین "گفتار" به شبکه بیایند ، چه نتیجه ای حاصل می شود. پیش بینی ما ناامیدکننده بود: به احتمال زیاد ، قرارداد با شرایط شبکه منعقد می شود یا اصلاً امضا نمی شود. احتمال پذیرش شرایط ما بیش از 20٪ نیست. و ما تصمیم گرفتیم که احتمال موفقیت را افزایش دهیم.

مرحله شماره 1   مطالعه رده محصول

باید به سؤالات زیر پاسخ داده شود:

• نقش یک دسته چیست؟
• اهداف این گروه چیست؟
• برای حل مشکلات دسته ای از چه محصولاتی استفاده می شود؟
• چه وظایفی از یک خریدار و دسته می تواند محصول ما را حل کند؟
• اکنون این وظایف چگونه حل می شود و چگونه از رقبا بهتر هستیم؟
• در بخش ، شبکه و تأمین کنندگان چه مشکلی وجود دارد؟

از تجزیه و تحلیل سیاست طبقه بندی و قیمت گذاری ، به این نتیجه رسیدیم که KPI های اصلی که شبکه X در آن قرار دارد ، مانند بسیاری از شبکه های دیگر است: فروش ، درآمد فروش ، درآمد اضافی ، جذب بودجه تبلیغاتی ، فروش در قطعه. محصولات ما می توانند با هر دو تولید کننده پیشرو رقابت کنند. علاوه بر این ، تأمین کنندگان کالاهای "ردیف دوم" وجود دارند که سهم کمی در فروش و مجموعه دارند.

مرحله شماره 2. ساختار درآمد را درک کنید

درآمد شبکه شامل "حاشیه جلو" (درآمد فروش) و "حاشیه عقب" (درآمد اضافی به صورت حق بیمه) است. در شبکه "X" ، حاشیه عقب از 5٪ تا 10٪ از پرداختهای تحت قراردادهای خدماتی است. در این مرحله ، ما نیاز به انتخاب اشیاء مناسب برای حمله داشتیم و خریدار را یکی از دو گزینه متقاعد می کرد:

1. ما جای دارایی های غیرمجاز را می گیریم ، و حتی با سطح سرمایه گذاری پایین تر (درصد حق بیمه) ، شبکه با افزایش گردش مالی برای ما درآمد بیشتری کسب می کند.
2. ما جای رهبران را می گیریم و حتی با فروش کمتری ، شبکه برای ما درآمد بیشتری کسب می کند ، زیرا محصول ما حاشیه بالاتری دارد و حق بیمه بالاتری را نیز پرداخت می کنیم.

به عنوان هدف برای جمع کردن قفسه ها ، بخش دوم را انتخاب کردیم - کالاهای کم فروش ، تصمیم گرفتیم استدلال خود را مطرح کنیم که 100٪ صفر هنوز صفر است. ما تضمین کرده ایم که فروش بالایی را تضمین خواهیم کرد و شرایطی که ارائه می دهیم به صورت قابل توجهی به صورت روبل به شبکه بطور قابل توجهی پول می دهد.

و ما همچنین یک پاسخ به اعتراض احتمالی خریدار را برای فروش اصلی تهیه کردیم:

"ما معتقدیم که منافع مشترک ما این است که محصول خود را وارد محدوده و توسعه فروش آن کنیم. تضمین مارک بالا به شما این امکان را می دهد که درآمد بالاتری از فروش نسبت به تاپ های دارای سطح بالا و پایین دریافت کنید. "

مرحله شماره 3. شرایط معمولی کسب و کار را پیدا کنید

مطالعه شرایطی که تحت آن شبکه با رقبای اصلی ما کار می کند ، لازم است. پس از این ، به قیاس با قدم دوم ، باید خریدار را متقاعد کنید که پیشنهاد شما اعتبار اعتباری بیشتری را به شبکه وارد می کند و خدمات اضافی شما راحت تر و سودآورتر هستند.

همانطور که فهمیدیم ، سرویس ارائه شده توسط شبکه X توسط رهبران گروه ما تقریباً یکسان است. تعویق پرداخت برای همه تأمین کنندگان نزدیک به حداکثر نرخ مجاز قانون فدرال شماره 381 (45 روز تقویم) است. بنابراین ، ما تصمیم گرفتیم که بحث تعویق و خدمات را به قسمت پایانی مذاکرات واگذار کنیم و فقط درصورتی که رضایت خریدار در مورد سایر موارد دریافت شود ، صحبت کنیم.

مرحله شماره 4.   ثابت کنید که طرح تبلیغاتی پیشنهادی مؤثر است

شبکه "X" بر برگزاری تبلیغات با تخفیف عمیق در سمتهای برتر تمرکز دارد. با توجه به اینکه تولید کنندگان همیشه تخفیف عمیقی برای این محصولات نمی گذارند ، بخشی از هزینه های شبکه را باید متحمل شد. بنابراین ، ما چنین برنامه تبلیغاتی را پیشنهاد کردیم:

• در مرحله اول   ما تبلیغات را برای جلب توجه برگزار می کنیم: ما محصولات خود را در مجموعه ها ، هدایای خرید و غیره ارائه می دهیم.
• در مرحله دوم ما مجموعه ای از محصولات ما ، تخفیف برای حجم خرید را ارائه می دهیم. این سهام برای مصرف کننده نهایی بسیار جذاب است و با آنچه در حال حاضر توسط شبکه انجام می شود متفاوت است.
• در مرحله سومهنگامی که خریدار کالاهای ما را به عنوان تاپس درک می کند ، ما می خواهیم تعداد مشخصی از سهام را با هماهنگی حجم ، عمق تخفیف با شبکه و پذیرش تمام هزینه های خودمان آماده کنیم.

در نتیجه ، شبکه وفاداری مشتری و ضربه جدیدی را بدون هزینه فروش برای تبلیغ خود دریافت می کند.

مرحله شماره 5.   ساختار ضررها و خطرات را درک کنید

ما باید حرفه ای خود را به عنوان تأمین کننده ثابت کنیم ، همیشه سفارشات را به موقع و به طور کامل انجام می دهیم ، با رعایت الزامات تاریخ انقضا ، کیفیت کالاها ، تهیه مستندات همراه. تأکید باید بر مشکل ساز ترین موضوعاتی که در شبکه در کار با رقبا بوجود می آیند تأکید شود.

با نظارت بر فروشگاه های خرده فروشی ، ما با MRS دیدیم که تقریباً 30٪ فروشگاه های دسته بندی ما دارای قفسه هایی هستند. پس از صحبت با کارکنان فروشگاه ، فهمیدیم که این مشکلات به دو دلیل اصلی ایجاد می شود:

1. تأمین کنندگان کوچک موظف بودند از طریق RC ها تحویل بگیرند ، در نتیجه برخی مواقع وقفه ایجاد می شود.
2. تأمین کنندگان بزرگ کالاها را مستقیماً به فروشگاه ها منتقل می کنند. اما با توجه به اینکه تحویل ها فقط هفته ای یک بار اتفاق می افتد و فضای انبار در فروشگاه ها اندک است ، بعضی از محصولات بعضی اوقات شسته می شوند.

پس از انجام محاسبات و ملاقات با یک توزیع کننده بالقوه که هفته ای سه بار کالا را به رسانه های شبکه تحویل می دهد ، گزینه زیر را برای خریدار پیشنهاد دادیم. شرکت شیرینی پزی ما ، مانند سایر تهیه کنندگان عمده ، محصولات را هفته ای یکبار به فروشگاه ها عرضه می کند. اما ما می دانیم که در این حالت مشکلات امکان پذیر است و این خطر وجود دارد که شبکه درآمد خود را از دست بدهد. برای جلوگیری از این امر ، در طول دوره آزمون همکاری ، تحویل هر مقدار کالا را یک بار در هفته تضمین کردیم. این به شما امکان می دهد از حضور مداوم آن در قفسه و رشد درآمد در این گروه اطمینان حاصل کنید.

سلب مسئولیت بسیار مهم: تأمین کننده باید بتواند وعده های خود را واقعاً عملی کند و آن را به خریدار اثبات کند. بنابراین ، ما آمار فروش نمونه کارها مجموعه پیشنهادی را در سایر شبکه های منطقه که با آنها کار می کنیم ، جمع آوری کرده ایم. براساس آن ، سه سناریو برای شکستن پروژه حتی تدوین شده است: خوش بینانه ، کارگر ، بدبینانه. پس از آن ، ما یک پیشنهاد تجاری ارائه دادیم که می تواند با اطمینان 60 درصد از موفقیت (بهترین گزینه) را انتخاب کند (جدول 2).

مرحله شماره 6.   برای متقاعد کردن تأمین کننده که شما "بهترین" هستید و واجد شرایط مزایای آن هستید

تاکنون سناریوی ما یک بازی تک گل را فراهم کرده است ، یعنی ما شبکه را با مزایای آن ارائه دادیم ، بدون اینکه چیزی برای خودمان بخواهیم. اگر خریدار "طعمه را بلعیده است" و آماده مذاکره برای بحث در مورد جزئیات قرارداد است ، بدون اینکه منتظر فعالیت بعدی مذاکره باشید ، وقت آن است که برای خودتان چیزی بخواهید.

1. ما شبکه را متقاعد می كنیم كه پذیرش این پیشنهاد نه تنها منافع مستقیمی دارد ، بلکه اثرات هم افزایی نیز به همراه خواهد داشت.
2. ما اطمینان داریم که فقط ما می توانیم چنین پیشنهادی را ارائه دهیم.
3. ما اطمینان داریم که پیشنهاد ما به قدری سودمند است که شبکه اگر امتیاز خاصی را کسب کند ، حتی از همکاری هم سود بیشتری خواهد برد. از این گذشته ، مزایا به ما امکان می دهد حتی بهتر کار کنیم.

پس از توافق شبکه برای کاهش حق بیمه ، تعویق یا پذیرش طرح لجستیکی تأمین کننده ، قرارداد را می توان با شرایط مطلوب امضا کرد   (جدول 3).

برای حمایت از اثر هم افزایی ، تصمیم گرفتیم شبکه "X" را دو دلیل ارائه دهیم:

1. شما ، به عنوان یک متخصص که به کار بسیار مشغول هستید ، مطمئناً راحت تر با تامین کننده هایی کار می کنید که دستشان را پیچ نمی کند. امروز تولید کننده شماره یک ، طبق گفته های مدیران خود ، در حال مذاکره سخت با شبکه ها است. با شستن سهم وی در فروش ، می توانید موقعیت وی را در مذاکرات با خود تضعیف کرده و شرایط مطلوب تری برای شبکه بدست آورید.
2. محصول ما را می توان به محصولات سازگار با محیط زیست نسبت داد. امروز این بخش از بازار به خوبی توسعه نیافته است و محصول ما می تواند مشتریان جدیدی را به سمت شبکه جذب کند. به طور معمول ، افراد با درآمد بالاتر از متوسط \u200b\u200b، محصولات سازگار با محیط زیست مصرف می کنند. آنها نه تنها برای کالاهای ما به فروشگاه می آیند! آنها مجموعه مواد غذایی استاندارد خود را خریداری می کنند! و این افزایش درآمد در دسته ، گردش مالی فروشگاه و میزان میانگین چک است.

برای خودمان ، برای دوره آزمون ، سال اول کار ، تصمیم گرفتیم موارد زیر را بخواهیم:

1. جایزه 8٪ (معمولاً شبکه 10٪ نیاز دارد). در همان زمان ، رزرو انجام شد که تضمین می کنیم طبق نتایج سال ، جایزه نباید از مبلغ مشخصی باشد.
2. پرداخت معوق سی روز (به شبکه 45 نیاز دارد). از این گذشته ، ما حجم بسیار زیادی از تحویل را برنامه ریزی می کنیم که نسبت به رقبای غیرمجاز پول بیشتری را به گردش در می آورد.
3. تحویل مستقیم به فروشگاه ها و نه از طریق RC است. در واقع ، برای پروژه ، سطح خدمات و میزان تکمیل سفارش بسیار مهم است.

مذاکرات طبق سناریوی ما برگزار شد. هشت محصول وارد شبکه شد و اکنون پس از گذشت تقریباً پنج ماه ، سه محصول از نظر درآمد در دسته "A" قرار می گیرند. چهار نفر دیگر با اطمینان در دسته "B" مستقر شدند. اسم هشتم احتمالاً باید چرخانده شود ... شبکه فرقی نمی کند. حالا خریدار به ما اعتماد دارد!

رسیدن به سوپر مارکت به زمان ، پشتکار و توجه به جزئیات زیادی نیاز دارد. چندین ماه طول می کشد تا حتی شخصی را که با او صحبت می کنید پیدا کنید ، نه اینکه به آنها را متقاعد کنیم که می خواهد محصول شما را بفروشد.

اما وقتی شروع به انجام این کار کردید ، باید کاملاً مطمئن و آماده کار باشید. شما باید ثابت کنید که شما به اندازه کافی حرفه ای و سازمان یافته هستید تا در قفسه های سوپر مارکت باشید و می توانید در هر قسمت از قرارداد که با آنها منعقد کرده اید امضا کنید.

از این الگو استفاده کنید تا به شما یادآوری کنید که در هر مرحله از فرایند باید چه کاری انجام دهید.

ایده کامل: سوپر مارکت ها زمانی برای کمک به شما در رشد محصول خود ندارند. این بدان معناست که همه چیز: نام تجاری ، بسته بندی و استراتژی ها باید توسط شما تکمیل و در صورت تمایل ، در صورت تمایل ، جلب توجه آنها شود.

بازاریابی: سوپر مارکت ها می خواهند بدانند که شما برنامه بازاریابی برای مکانی در فروشگاهی دارید که مجبور شود محصول شما را بفروشد - اما آنها قرار نیست کار سختی را برای شما انجام دهند.

اعتباربخشی: هرگونه گواهی نامه ای که می توانید برای نشان دادن کیفیت محصول خود داشته باشید بسیار مناسب است. سوپر مارکت ها نمی توانند همه چیز معیوب یا بدتر از آن را خطرناک بدانند.

تاریخچه فروش: اگر یکی از آنها را دارید ، باید شواهدی از محبوبیت محصول خود را نشان دهید: شماره فروش و هر نوع ، به خصوص بررسی های درخشان. چنین داده هایی را تهیه کنید. آنها به سرعت و به راحتی توسط مدیران شبکه به دست می آیند.

کالایی غیر رقابتی با برند خاص خود: سوپر مارکت ها می خواهند محصولات برند خود را بفروشند. بدون نیاز به رقابت مستقیم با چیزی که قبلاً ایجاد شده است. ویژگی های مختلفی را پیدا کنید ، این نشان می دهد که سوپر مارکت ها محصول شما را می خواهند و واقعاً به آن احتیاج دارید.

تدارکات: با الزامات شبکه خود پیش بروید.

توزیع: یک سوپر مارکت ممکن است 10،000 واحد را در یک فروشگاه درخواست کند ، یا ممکن است 25 دستگاه را در 500 فروشگاه در سراسر کشور درخواست کند. شما باید ثابت کنید که قادر به تحویل آن هستید - و برای خودتان ببینید که هنوز هم می توانید با کمترین هزینه این کار را انجام دهید.

فعالیت بیش از حد ریسک: توانایی های خود را به حد مجاز نرسانید. اگر سعی می کنید سفارشات بیش از حد را کامل کنید ، بسیار مراقب باشید - زیرا قطعاً نمی خواهید در لیست سیاه آنها قرار بگیرید.

جزئیات تماس

خریدار: این شخصی است که شما می خواهید خوشحال شوید. فروشگاه می تواند برای انواع خاصی از محصولات مشتری را به خود جلب کند - اطمینان حاصل کنید که روی آنها متمرکز شده اید.

رو در رو: با شرایط آنها موافق نیستید - اگر یکی از مدیران از شما بخواهد نمونه ای از محصول را به سادگی ارسال کنید ، احتمالاً آن را دور ریخته و فراموش خواهید کرد. آنها را محکم اما مؤدبانه در مورد یک جلسه چهره به چهره فشار دهید.

مثالها: همیشه ، همیشه ، تعداد زیادی از نمونه محصولات خود را در هرگونه مذاکره با شخصی در سوپر مارکت داشته باشید.

قرارداد

نمونه: پیشنهاد می شود شما را برای یک دوره آزمایشی ببرد ، در سوپر مارکت ، خریدار از پیشنهاد شما قدردانی می کند. چندین واحد کالا باید در عرض چند ماه در چند فروشگاه قرار داده شود. این ممکن است به شما فرصتی دهد تا اثبات کنید که کالای شما چه چیزی ارزش دارد ، بدون اینکه مجبور باشید خریدار را به ریسک های مالی بزرگی برساند.

جدول زمانی ، فضا: اطمینان حاصل کنید که در مورد تعداد قفسه های فضایی که در اختیار دارید - چند فروشگاه ، جایی که در آن قرار دارند ، چند محصول در هر فروشگاه نمایش داده می شود و تا چه مدت نمایش داده می شود. این احتمالاً موضوع مذاکرات دشوار برای شما خواهد بود.

قیمت: مذاکرات قیمت را دنبال کنید - آنها در تلاشند شما را تحت فشار قرار دهند و شما را پایین بیاورند. قرارداد را با دقت بخوانید و هزینه هزینه مشاوره حقوقی حرفه ای را پس انداز نکنید.

انحصاری بودن: یک سوپر مارکت فقط می تواند یک قرارداد انحصاری را ارائه دهد ، اما این ممکن است به معنای آن باشد که آنها پشتیبانی و فروش بیشتری را به شما ارائه می دهند و این امر تدارکات شما را آسان تر می کند. باز هم ، شما خطر از دست رفتن فروش در جای دیگر را برطرف می کنید. اگر شما یک قرارداد انحصاری امضا کرده اید ، اطمینان حاصل کنید که دلیل انحصاری بودن طی یک یا دو سال به پایان می رسد.

برای کمک به شما در کار سفر خود ، ما آماده هستیم تا یک بسته کامل از خدمات مشاوره ای را برای رشد شغلی شما فراهم کنیم. امروز آن را امتحان کنید.
  از ما بفهمید که به چه چیزی نیاز دارید ، دقیقاً در قفسه های سوپر مارکت بعدی چه می خواهید.

.
.
.
صاحبان مشاغل با کالای خود برای فروش اغلب آرزوی پیروزی و بودن در قفسه های Auchan ، X5 یا Metro را دارند.
.

اولگ ژلنین ، بنیانگذار شرکت تولید ادویه ، سهم قفسه های خود را از طریق ارائه در فروشگاه ها بدست آورد.
  در اینجا نکاتی از وی آورده شده است:

تظاهرات محصول هدفمند در فروشگاه های محلی کوچک و نه در فروشگاه های خرده فروشی بزرگ.

پیشنهاد قرار دادن کالاها در فروشگاه برای کمیسیون و عدم درخواست بلافاصله پرداخت.

راه هایی برای تحریک تقاضا پیدا کنید و خریدار را به شما زنگ بزنید.

مکانی برای نمایش پیدا کنید.

با انجمن غیرانتفاعی ، که نماینده تولید کنندگان است و دایرکتوری آژانس های فروش را ارائه می دهید ، تماس بگیرید.

بسیاری از دارندگان مشاغل کوچک از یک یا دو جنبه انجام کار بسیار خوب هستند. سپس متوجه می شوند که ده ها چیز دیگر نیز وجود دارد که آنها نیز باید به خوبی بدانند.
.

در اینجا نحوه اولگ ژلنین ، اولین توجه توسط شبکه مواد غذایی ، که در حال حاضر 118 فروشگاه دارد ، جلب شد. آقای ژلنین تلاش کرد تا خریدار را از شبکه متقاعد کند ، به او اجازه دهد تا ادویه جات را در فروشگاه نشان دهد و ثابت کند که ادویه های او فروش خوبی خواهد داشت.

در چهار ساعت نسخه ی نمایشی ، 92 بسته به فروش رسید. پس از این ، هر آخر هفته تظاهرات در فروشگاه برگزار می شد و چهار هفته بعد ، چاشنی ها در فروشگاه دوم نمایش داده می شدند. به مدت شش ماه آنها در قفسه های هر فروشگاه شبکه توزیع قرار داشتند. هر بار که محصولی قرار می گرفت ، محصولی رایگان برای بازرسی به فروشگاه عرضه می شد. ادویه در حال حاضر در بیش از 300 فروشگاه در سراسر کشور به فروش می رسد.

از تجربیات به دست آمده توسط سایر مالکان که موفق به دریافت محصولات خود در قفسه های مغازه ها و سوپر مارکت های خرده فروشان بزرگ شده اند ، استفاده کنید:
.

با Small شروع کنید.
   ممکن است شما در حال رسیدن به یک هدف بزرگ باشید ، اما غول های خرده فروشی مانند Dixie ، Tape یا Magnet می خواهند یک رکورد آهنگ را ببینید. فروش آنلاین یکی از راه های ارائه شواهدی مبنی بر فروش محصول شما است. روش دیگر قرار دادن آن در مغازه های کوچک است.

هنگامی که Tamara Makarova خط تولید محصولات تمیز کننده طبیعی برای کودکان را آغاز کرد ، وی این محصول را در قفسه های زنجیره ای داروخانه مشاهده کرد. تماس های مکرر وی بی پاسخ ماند ، اما ، بنابراین او شروع به امتحان محصولات خود در مغازه های کوچک در منطقه میتینو در مسکو کرد.

تامارا گفت: "ما به بوتیك كودكان رفتیم كه خریدهای خود را انجام دادیم و چندین محصول را حمل كردیم و از صاحب خواستیم كه فرصتی برای ما بگذارد." اولین بار در آنجا حضور داشت - بله. "او واقعاً جای خوبی برای کالاها در اختیار ما قرار داد ، زیرا ما مشتری های او بودیم ، همچنین مادرانی که بسیاری از مادران دیگر را می شناختند."
.

گوش بد گوش به خریداران!   از فروشگاه هایی که می خواهید محصول شما بفروشد بازدید کنید. خریداران می خواهند بدانند چه چیزی محصول شما را با آنچه در حال حاضر خریداری می کند ، متفاوت می کند.

Tamara همچنین خواهان بازخورد از خریدار بود. وی گفت: "من با سایر خرده فروشان و خریداران محلی صحبت کردم تا اطمینان حاصل کنم که ویژگی های مورد نظر آنها ، رنگ و قیمت ، رضایت بخش بوده است."

آماده شنیدن "نه" باشید
   الکسی بلوف سعی کرد ماکارونی آجیل خود را به فروشگاه های مواد غذایی سامرا بفروشد. او دسته ای درست کرد و به دفاتر شرکت های بازرگانی رفت. الکسی یادآوری می کند: "ما تجربه خوبی در فروش داشتیم تا احساس اطمینان کنیم." ما آنقدر سریع متوقف شدیم که حتی نتوانستیم از آن پذیرایی کنیم. ما فقط نمونه ها را رها کردیم. "

صبح روز بعد ، از طریق ایمیل به وی گفته شد که نمونه قابل قبول نیست زیرا این محصول هیچ فروشی ندارد. الکسی گفت: "بیشتر افرادی که هیچ چیزی را نمی شنوند دست خود را رها می کنند ، اما مال من نیستند."
  وی با یکی دیگر از صاحبان مشاغل کوچک ، در مورد یک برنامه محلی دریافت که مشاغل را ترغیب به فروش مستقیم مواد غذایی در فروشگاه های محلی می کند. "با قوطی هایم وارد شدم ، به آنها امتحان کردم و آنها مرا در قفسه ها قرار دادند." وی سپس از 17 از 29 فروشگاه مواد غذایی در یکی از ولسوالی ها بازدید کرد و قوطی های بی شماری از ماکارونی خود را در طول مسیر برای خریداران باز کرد.
.

از Shows استفاده کنید
  نمایشگاه های تجاری می توانند گران باشند ، اما طیف گسترده ای از خرده فروشان از زنجیره های Auchan ، Perekrkstok یا Metro را که به دنبال محصولات جدید هستند ، پیشنهاد دهید. این روشی مناسب برای ملاقات با خرده فروشان است. از اولین نمایشگاه خود در صنعت ، آلکسی 50 سفارش از فروشگاه های کوچک در سراسر کشور دریافت کرد. انتخاب یک نمایشگاه مناسب بسیار مهم است.

  استخدام یک شرکت مشاوره.
  اگر نمی توانید یک مدیر فروش ویژه را استخدام کنید ، می توانید با یک کارگزار یا چند نفر در مناطق مختلف قرارداد ببندید تا برای شما یا با یک شرکت مشاوره بفروشید.

کارگزاران فقط در هنگام فروش ، معمولاً 5 تا 10 درصد معامله را پرداخت می کنند. و آنها معمولاً در صنایع خاص با خریداران خرده فروشی منطقه ای رابطه دارند.

محصول خود را به وبلاگ نویسان ارسال و از آنها بازخورد بخواهید. اگر محصول شما را تشخیص دهند ، می توانند در مورد آن بنویسند.

همه چیز مربوط به گرفتن محصول شما در قفسه های فروشگاه مربوط به ایجاد روابط با زنجیره های خرده فروشی ، وبلاگ نویسان ، دلالان ، مشتریان و البته مشتریان است.

  در هر صورت با ما در ABX-مشاوره تماس بگیرید و با ما بنویسید و ما به شما کمک می کنیم کالاهای خود را در قفسه های بزرگترین خرده فروشان قرار دهید.