مدیریت هنری و استراتژی های آینده

جفری مور

اثر ضربه

چگونه برای زنده ماندن در "اقیانوس آبی"

ژان کلود لارچه

دوستان و خانواده هایی که دنیای ما را حس می کنند

ما بسیار خوشحالیم که "استراتژی اقیانوس آبی" به روسی ترجمه شده و ایده های ارائه شده در این کتاب در دسترس مخاطبان روسی زبان قرار گرفته است. زمانی فرصتی برای بازدید از روسیه داشتیم. این اتفاق در اواخر دهه 80 ، هنگامی که به لنینگراد رسیدیم ، اتفاق افتاد ، همانطور که در آن سالها سن پترزبورگ فعلی هنوز خوانده می شد. ما از روحیه کارآفرینی کسانی که در آن زمان با آنها ملاقات کردیم ، انرژی ذاتی روسها و تمایل به ایجاد فرصتهای اقتصادی جدید شگفت زده شد.

سؤال این است: چگونه كسانی كه امروز در روسیه تجارت می كنند ، می توانند تمام انرژی و عقل خود را راهنمایی كنند تا از این رقابت خارج شوند و اقیانوسهای آبی چنین فضای بازاری را ایجاد كنند كه در آن جایی برای رقابت وجود نداشته باشد؟ چگونه تجارت روسیه می تواند محصولات و خدماتی ایجاد کند که رشد سریع سودآوری را در اختیار شرکتها قرار دهد و در دسترس خریدار انبوه نه تنها در روسیه بلکه در سایر کشورهای جهان باشد؟

در شرایطی که رقابت در سطح جهانی شدت می یابد و موانع تجاری در حال فروپاشی هستند ، یافتن پاسخ به این سؤالات از هر زمان دیگری اهمیت بیشتری می یابد. کتاب "استراتژی اقیانوس آبی" نه تنها خود مفهوم را ارائه می دهد ، بلکه ابزارها و تکنیک های تحلیلی را نیز ارائه می دهد که هر شرکت روسی می تواند در هر صنعتی به کار گیرد - از تولید محصولات صنعتی ، ایجاد کالاهای مصرفی ، ارائه خدمات ، خرده فروشی ، خدمات رستوران و ... به اجراهای سیرک - به منظور حل این کار دشوار. با تشکر از تحقیقات ما در طی پانزده سال گذشته ، ما توانسته ایم مدل های استراتژیک روشنی را برای ایجاد اقیانوس های آبی شناسایی کنیم که به ما امکان می دهد از دور شرور جنگ های رقابتی خارج شویم.

ما از شما دعوت می کنیم این کتاب را بخوانید و ایده ها و مفاهیم آن را عملی کنید: در شرکت خود ، در شرکت خود. اقیانوسهای آبی فرصت در اطراف ما نهفته است. نیازی به رقابت نیست وقتی بتوانید انرژی خود را به کار خلقت تبدیل کنید.

از استراتژی اقیانوس آبی استفاده کنید تا راهی برای بازارهای جدید و بسیار سودآور که همه در آن برنده می شوند ، هموار شود: شرکت ها ، مصرف کنندگان و جامعه در کل. امیدواریم که این کتاب به ایجاد اقتصاد مرفه روسیه کمک کند.

این کتاب به دوستی ، فداکاری و ایمان به یکدیگر اختصاص یافته است. این به لطف دوستی و ایمان بود که راهی سفر شدیم و ایده های مطرح شده در این کتاب را مورد مطالعه قرار داد و سپس خود کتاب نوشت.

آشنایی ما بیست سال پیش در یک مخاطب اتفاق افتاد - یکی از ما آن زمان استاد بودیم و دیگری دانشجو. و از آن زمان ما با هم کار کرده ایم ، الهام بخش و از یکدیگر حمایت می کنیم. این کتاب پیروزی نه ایده ها بلکه دوستی است که بیشتر از هر ایده ای از دنیای تجارت برای ما معنی دارد. به لطف دوستی ، زندگی ما ثروتمندتر شده است و دنیاهای ما زیباتر هستند. هیچ یک از ما تنها نبودیم.

سفر آسانی وجود ندارد؛ هیچ دوستی پر از خنده وجود ندارد. با این حال ، هر روز از سفر ما با شادی روبرو می شدیم ، زیرا تلاش می کردیم به دانش و کمال برسیم. ما با شور و شوق به ایده های ارائه شده در کتاب ایمان آوردیم. این ایده ها برای کسانی که فقط می خواهند زنده بمانند نیست. ما هرگز علاقه ای به بقا نداریم. اگر افکار شما به آنها محدود است ، بیشتر بخوانید. با این حال ، اگر می خواهید مسیری متفاوت را طی کنید ، یک شرکت ایجاد کنید و آینده ای را با آن بسازید ، که در آن مشتریان ، کارمندان ، سهامداران و جامعه سود خواهند برد ، در ادامه بخوانید.

ما به شما قول نمی دهیم که آسان خواهد بود ، اما این مسیر سزاوار توجه است.

نتایج تحقیقات ما تأیید کرده است که هیچ شرکتی وجود ندارد که شکست ها را نشناسد ، زیرا هیچ صنعت همیشه موفق وجود ندارد. ما از تجربه خود یاد گرفته ایم که مردم ، مانند شرکت ها ، بعضی اوقات باهوش عمل می کنند ، و گاهی اوقات اینگونه نیست. برای دستیابی به موفقیت بیشتر ، شما باید دقیقاً بدانید که چگونه ما موفق شدیم به یک نتیجه مثبت برسیم ، و درک کنید که چگونه می توان آن را به طور منظم تکثیر کرد. این همان چیزی است که ما آن را گام های استراتژیک هوشمند می نامیم ، و همانطور که پی بردیم ، گام استراتژیک به سوی ایجاد اقیانوس های آبی از اهمیت ویژه ای برخوردار است. استراتژی اقیانوس آبی   این هدف برای ترغیب شرکتها به ایجاد فرصت طاقت فرسا از اقیانوس خفیف رقابت با ایجاد یک طاقچه بازار است که در آن نمی توانید از رقبا بترسید. استراتژی اقیانوس آبی نشان می دهد كه تقاضای موجود - و اغلب كاهش - تقاضا با دیگران را متوقف كنید ، در حالی كه دائماً به رقبا نگاه می كنید. در عوض ، او پیشنهاد می کند که خود را وقف ایجاد یک تقاضای جدید ، رو به رشد و جلوگیری از رقابت کنید. این کتاب نه تنها شرکت ها را برای انجام این مرحله فرا می خواند بلکه توضیح می دهد که چه کاری باید انجام شود. ابتدا مجموعه ای از ابزارها و دیدگاه های تحلیلی را برای شما ارائه می دهیم که نشان می دهد چه اقدامات سیستماتیک باید انجام شود ، حرکت در مسیر پیشنهادی و سپس اصولی را در نظر می گیریم که استراتژی اقیانوس آبی را تعیین می کنند و آن را از رویکردهای استراتژیک که مبتنی بر رقابت است ، متمایز می کنند.

هدف ما تدوین و اجرای یک استراتژی اقیانوس آبی است ، و آن را به همان اندازه سیستماتیک و مؤثر به عنوان یک رقابت منظم و مؤثر در آبهای کوچک بازار که از قبل می شناسیم ، شکل می دهد. تنها در این صورت شرکت ها قادر خواهند بود با دقت و مسئولیت پذیری در ایجاد اقیانوس های آبی ، به حداکثر رساندن توانایی های خود و به حداقل رساندن ریسک نزدیک شوند. هیچ شرکتی - صرف نظر از اندازه و سن - نمی تواند توانایی تبدیل شدن به یک بازیکن متقلب را با یک قایق رودخانه داشته باشد. نمی تواند و نباید.

این کتاب نتیجه پانزده سال تحقیق و مطالعه داده ها در طی صد سال گذشته است. قبل از آن مجموعه مقالات چاپ شده در هاروارد بازنگری تجاری و نشریات دانشگاهی در مورد جنبه های مختلف موضوع انجام شده است. ایده ها ، مدل ها و ابزارهای ارائه شده در این کتاب سالهاست که در شرکت های مختلف اروپا ، ایالات متحده و آسیا به طور عملی مورد آزمایش و اصلاح قرار گرفته اند. این کتاب براساس این اثر ساخته شده است و آن را توسعه می دهد و تمام این ایده ها را در یک ساختار مشترک متحد می کند. این نه تنها جنبه های تحلیلی را که زیربنای استراتژی اقیانوس آبی قرار دارد ، بلکه موضوعاتی به همان اندازه مهم در ارتباط با مردم ، نحوه اعزام سازمان و کارمندان آن در این مسیر ، نحوه ایجاد میل به زندگی این ایده ها را در بر می گیرد. ما بر اهمیت درک چگونگی دستیابی به اعتماد و فداکاری و همچنین شناخت فکری و عاطفی تأکید می کنیم. علاوه بر این ، این درک زیربنای خود استراتژی است.

دبلیو چان کیم ، رنه مبورن ، "استراتژی اقیانوس آبی. نحوه یافتن یا ایجاد بازار عاری از سایر بازیکنان. "، م: مان ، ایوانف و فربر ، 2014. - 304 ص. - بررسی

استراتژی اقیانوس آبی

چگونه یک بازار پیدا کنیم یا ایجاد کنیم ،
   عاری از بازیکنان دیگر

استراتژی اقیانوس آبی است بد   کتاب اما نه فقط بد ، بلکه خطرناک بد    کتاب

چگونه بسیاری از ما دوست داریم مدیران دنبال پیشنهادهای شبه ما باشند ، به خصوص اگر مسئولیت شکست ها را بر عهده داشته باشیم؟

استفان براون
   استاد بازاریابی

هر تاجر عملی می داند چه چیزی   وی اگر وارد بازار شود ، دریافت خواهد کرد (به غیر از عدم رقابت) منحصر به فرددرخواست شده توسط مشتریان.

او دریافت خواهد کرد سود فوق العاده!

حداقل برای مدتی

البته آنها در مورد آن خواب می بینند. همه   در تجارت

پس چرا واحدها این کار را می کنند؟ پاسخ ساده است: همیشه دشوار است ، گاهی اوقات بسیار دشوار ، و گاه گاهی جهنمی دشوار است.

همانطور که ممکن است ، هر موفقیت بازاریابی است خلاقیت.

از آنجا که تعداد کمی از سازندگان وجود دارد ، و همه می خواهند آنها شوند ، این وسوسه برای دانشگاهیان عالی است که دستوراتی برای خلاقیت ersatz برای کسانی که "خوشحال هستند که خودشان گول خورده اند" ایجاد کنند. میلیون ها نفر از آنها وجود دارد ، بنابراین جای تعجب نیست که موفقیت خیره کننده کتاب "استراتژی اقیانوس آبی" ، که نوید ایجاد پیشنهادات فوق العاده سودآور با کمک یک جفت منحنی کابینت و ماتریس را داده است.

در وب سایت انتشارات MYTH که این شاهکار را به خواننده روسی زبان ارائه کرده است ، می خوانیم:

وی گفت: "این کتاب به 40 زبان ترجمه شده است و بیش از 2 میلیون نسخه منتشر شده است ، دو بار وارد ده کتاب برتر تجاری دهه ، و تبدیل به بهترین کتاب تجاری سال 2005 در فرانکفورت شد.    نمایشگاه کتاب و جوایز دیگر از انتشارات معتبر کسب و کار دریافت کرد. با گذشت 7 سال از انتشار آن ، این کتاب 10 کتاب برتر برتر تجاری در Amazon.com را ترک نکرده است و بیش از 250 بررسی مثبت را در آنجا گردآوری کرده است. "

بعدا در مورد نظرات منفی صحبت خواهیم کرد.

بیایید به طرف دیگر برویم.

اکثر اساتید بازاریابی در مشاغل خود هیچ پولی در تجارت عملی کسب نکرده اند. به عنوان یک قاعده ، آنها مانند او بخور دادن جهنم از او می ترسند. آنها در "برج عاج" آکادمیک خود راحت هستند ، جایی که تئوری هایی را که روی کاغذ خوب و بی فایده است در مبارزه شدید برای سودآوری در تجارت ایجاد می کنند. نمونه بارز این کتاب این است. این یکی دیگر از پیشنهادهای شبه آکادمیک است ، که عدم موفقیت نویسندگان مسئولیت آن را بر عهده نمی گیرد.

ایده اصلی او زیبا و عاشقانه است:

"تصور کنید جهان بازاری که از دو اقیانوس تشکیل شده است: قرمز و آبی. اقیانوس های مروارید نمادی از همه چیز است موجود   در حال حاضر صنعت اقیانوس های آبی نشان دهنده تمام صنایعی هستند که امروزه هنوز هم وجود دارند وجود ندارد.

در اقیانوس های کوچک ، مرزهای صنعت تعریف و توافق می شود. (توسط چه کسی ، کی و چگونه؟) ،   و قوانین بازی در رقابت   همه می دانند    (بله واقعاً!)

برعکس ، اقیانوس های آبی بخش های دست نخورده از بازار را نشان می دهند (و اگر آنها را لمس کنید؟)به خلاقیت نیاز دارد (آیا هر چیز دیگری در بازاریابی به آن نیاز دارد؟)   و فرصتی برای رشد فراهم می کند و سود بالایی کسب کنید. در اقیانوسهای آبی   رقابت هیچ کس را تهدید نمی کندزیرا قوانین بازی (با خودت؟)هنوز تأسیس نشده است. "

کتاب منطق

با خواندن یک کتاب ، میزبان بسیاری از آلوژیسم ها و حتی کارهای احمقانه شدم. قسمت 3 از کتاب مشخص است. به عنوان مثال ، آنچه را که تازه خوانده اید در نظر بگیرید:

ناسازگاری : اقیانوس های اسکارلت وجود دارد ، رقابت در آنها وجود دارد. آبی نهوجود دارد ، هیچ رقابت وجود دارد. بنابراین ، به گفته نویسندگان ، اگر چیزی در بازار "وجود داشته باشد" (ظاهر می شود) ، پس از آن به طور خودکار "قرمز" می شود. این بدان معنی است که ... اقیانوس های آبی نمی توانند در اصل باشند !!! آنها فقط می توانند نه   بودن

چگونه می توان عباراتی مانند "اقیانوس های آبی" را درک کرد    ایجاد شد   همیشه "؟ چگونه می توانید چیزی را ایجاد کنید که وجود ندارد؟

و اگر سالهاست وجود دارد   صنایع انحصاری (به عنوان مثال زیراکس و کداک) ، بدون رقابت؟ اقیانوس های آنها چه رنگی دارند؟ آبی قرمز؟

با احتیاط ، لازم است آقایان ، با احتیاط بیشتری!

(تغییرات در مورد این و موضوعات مرتبط ، شما را در طول کتاب تحت تعقیب قرار می دهد.)

این وعده شیرین نیروانا هزاران بازاریاب بی تجربه در سراسر جهان را خوشحال می کند. در مورد سود چیست؟

از آنجا که این کتاب در سال 2005 منتشر شد ، به این معنی است که بیش از 10 سال هزاران نمونه موفق از کاربرد این دستورالعمل ها باید قبلاً در جهان ساخته شده بود ، یعنی. شرکت هایی که در یک بهشت \u200b\u200b"آبی" با سودهای کلانی زندگی می کنند.

با یافتن یک نمونه واحد ، من به چندین معلم برجسته "آبی" و نیمی از تپه ها ، اول از همه به وب سایت www.blueoceanstrategy.com ، با درخواست حداقل حداقل چند مورد مراجعه کردم. اثبات شده   نمونه هایی از رشد سود در نتیجه استفاده از تئوری آبی.

(مثالی از موفقیت اثبات شده زنجیره سوپرمارکت تانزاس ترکیه را در زیر مشاهده می کنید.)

من به ادعای چنین مواردی به کتابخانه اعزام شدم - www.blueoceanstrategy.com/elibrary. من با دقت از طریق آن زنگ زده ام. برخی موارد به هیچ وجه به تئوری آبی ربط ندارند. در برخی از آن صرفاً به عنوان مترادف کلمه "نوآوری" گفته می شود. و در پشت پرده: موارد بسیاری رخ داده است قبل    اختراعات این نظریه

به عبارت دیگر ، از نظر عملی ، این فانتزی زیبا فقط آدمک است.

اما چگونه این نظریه معجزه به وجود آمد؟

نویسنده اصلی کتاب W. Chan Kim ، بومی کره است. این چیزی را توضیح می دهد. واقعیت این است که کره ای ها به دلیل عملکرد قابل ستایش و ... ناتوانی نادر در ایجاد ایده های خلاق شناخته شده اند. (برای روس ها ، برعکس درست است.) کره ای ها بیش از جبران آخرین کاستی با کپی کردن و وام گرفتن هستند. (روس ها "غرور خود را دارند"!)

در همین زمان ، کره ای ها ، مانند کیمیاگران ، در جستجوی مداوم اندام های مصنوعی مانند "بازاریابی جانبی" کوتلر هستند. چندین طرفدار تازه وارد TRIZ ، یک نظریه مکانیکی که گاهی به آن "استمناء ذهنی" نیز گفته می شود ، نیز پشت سر آنها ریشه گرفته است. بنابراین در کره ، استراتژی اقیانوس آبی به دادگاه رسید. کره در تلاش است تا به اصطلاح ایجاد کند "اقتصاد خلاق." با موفقیت ناشناخته

این کتاب ، مانند گذشته ، به خلاقیت شغلی نیز اختصاص دارد. درست است ، من مطمئن نیستم که نویسندگان "آبی" حداقل چیزی خلاقانه در تجارت ایجاد کرده اند. علاوه بر خود کتاب ، البته.

در تجارت فقط آن چیزی که منجر به سود می شود می تواند واقعاً خلاق تلقی شود. بنابراین ، در تبلیغات مدت طولانی است که به درستی اعتقاد بر این بوده است که اگر یک تبلیغ به فروش نرسد ، خلاق نیست. همه چیز دیگر اتلاف منابع است. جالب است که بسیاری از بازاریابان ، هم دانشگاهیان و هم دست اندرکاران ، به نوعی متوجه نشده اند که اقیانوس ها هیچ ارتباطی با سود ندارند. این یک روند خالی به خاطر روند است.

[خوانندگان عزیز ، من ممنونم از نمونه های شما در مورد استفاده عملی موفق از منحنی های "آبی" ، ماتریس ها ، تعریف ها و موارد دیگر - چه سود اضافی برای شما به ارمغان آورد؟]

به هر حال ، در مورد نتایج اثبات شده.

چند ساعت پس از انتشار این بررسی ، پاسخی دریافت کردم:

الكساندر پاولوویچ متشكرم. ما فقط می خواستیم به آموزش "استراتژی اقیانوس آبی" ، که اخیراً در PRODEXPO 2015 برگزار شد ، برویم. ظاهراً "بر اساس ..." و "از سازندگان ...". خدا را شکر که آنها نرفتند. 75000 مالش. برای سه نفر می آمدند ... "

همانطور که در یک شوخی می گویند - یک چیز کوچک ، اما خوب.

تقریباً تمام آموزشهای تجاری از زندگی دور است ، اما دورترین آنها از معلمان استراتژی و برنامه ریزی است.

در کتاب اساتید ما کلمات "استراتژی" و "استراتژیک" 650 بار ظاهر می شود (!؟) ، و در باورنکردنی ترین متن ها و ترکیب ها. من به خصوص تحت تأثیر "نمایشگاه بصری استراتژی ها" و "استراتژی های فرعی" قرار گرفتم. به نظر می رسد نویسندگان هر عطسه استراتژیک به حساب می آیند.

برای نویسندگان ، هسته اصلی استراتژی آبی مفهوم "بوم استراتژیک" (بوم استراتژی - به هر حال ، این به طور صحیح تر به عنوان "تصویر" یا "بوم") و "گام استراتژیک" (حرکت استراتژیک) ترجمه شده است. در وسط کتاب ، من کاملاً در آنها سردرگم شدم. در اینجا تعاریفی از این الگوریتم های ساخت عصر ارائه شده است:

ایکس هر دو ابزاری برای تشخیص و ایجاد یک استراتژی هیجان انگیز اقیانوس آبی است.

Y – این مجموعه ای از اقدامات و تصمیمات مدیریت است که با توسعه یک پیشنهاد تجاری بزرگ است که یک بازار جدید را تشکیل می دهد.

چیست؟

به طور کلی ، این کتاب با یک دسته از اصطلاحات معطر تحت تأثیر قرار می گیرد. چگونه این گل رز را دوست دارید - "نوآوری ارزش". معلوم است که می توان ارزش را نوآوری کرد!

"نوآوری ارزش سنگ بنای استراتژی اقیانوس آبی است. ما آن را نوآوری ارزش می نامیم (و سپس فقط یک انتقال منطقی زرق و برق دار انجام می شود. دست و پنجه نرم کنید!) ، زیرا به جای اینکه تمام تلاش خود را بر روی رقابت متمرکز کنید (واقعاً چنین "مبارزانی" وجود دارند!؟) ،   شما رقابت را غیر ضروری می کنید (ساده و ساده!) ، ایجاد    (دقیقا چطور؟)   چنین جهشی در ارزش برای مشتریان و شرکت وجود دارد و بدین ترتیب فضای جدیدی در بازار باز می شود که تحت پوشش رقابت نیست. "

خواننده حیرت انگیز ، بیایید منطق نویسندگان را در زمینه های دیگر اعمال کنیم. به عنوان مثال:

شما به جای مبارزه با جرم ، جنایت را غیر ضروری می کنید.

شما به جای جنگ با آتش سوزی ، آتش سوزی ها را غیر ضروری می کنید.

احساس کردی زندگی شما چقدر زیبا شد بلافاصله !!!

از راه دور 3 ماهه

(و "ارزش" چیست که من هنوز درک نکرده ام. به "ارزش ، USP و امتیاز فروش" مراجعه کنید.)

سگ در کلمه "ایجاد" یعنی اختراع دفن شده است. هزاران شرکت در زمینه های مختلف سالهاست که سعی در ایجاد و اختراع چیزی دارند ، اما بندرت کسی موفق نمی شود. و در اینجا ، پیشنهاد می شود که این کار را به نوعی در حال گذر ، صرفاً با تعاریف بسیار مبهم از نوآوری و ارزش انجام دهیم. درخشان ، آقا!

و در اینجا توضیح داده شده است:

"نوآوری ارزش ایجاد می شود (چگونه؟)   در منطقه ای که اقدامات شرکت تأثیر مفیدی بر ساختار هزینه و عرضه ارزش مشتری دارد. "

من دوباره چیزی نفهمیدم چه در مورد شما؟ برخی از هزینه ها یا به عبارت بهتر ساختار آنها از آسمان سقوط کرد. هزینه ها چقدر است؟ شاید چیزی این تصویر را برای شما روشن کند:

نوع دیگری از تمایز ظاهر شده است.

و چرا باید هزینه ها ضرورتاً کاهش یابد؟ ممکن است مواقع موجه باشد افزایش هزینه    همراه رشد سودبه هر حال ، بسیاری از نوآوری ها نیاز به هزینه های اضافی دارند.

فقط خدا دقیقاً می داند که چگونه نویسندگان شاخص های محور abscissa را انتخاب کردند. اگر این معیارهای ارزیابی شراب توسط خریداران باشد ، پس موافقت با این کار دشوار است. و چرا آنها به این ترتیب قرار گرفته اند؟ به ویژه جای تعجب دارد که نویسندگان در "بوم" خود ، قیمت را در وهله اول قرار می دهند. و غیره و غیره

تجزیه و تحلیل دقیق این "بوم" بی دست و پا می تواند زمان و مکان زیادی را بگیرد. و نتایج ناخوشایندی می داد!

اما این همه چیز نیست.

"هنگامی که منحنی ارزش شرکت است یا رقبای آن    (!؟) برای یک استراتژی خوب اقیانوس آبی سه معیار را ملاقات می کند - آن را دارد تمرکز ، واگرایی و شعار(!؟) ، این بدان معنی است که شرکت در مسیر صحیحی قرار دارد. "

ضبط کرده اید؟ شعار فراموش نمی شود؟

آقایان ، ممکن است کمی از چنین بهمن "خرد" استراحت کنید؟

اینجا همه چیز عالی است. فقط یک چیز کوچک مشخص نیست - اما دقیقاً چه چیزی باید ایجاد شود و چگونه؟ اگر شرکت پاسخی به این سؤال بدهد ، دیگر نیازی به نظریه های چند رنگ مکیده از انگشت ندارد.

اگر مثلاً یک نویسنده تازه وارد هستید و می خواهید محبوب شوید و درآمد کسب کنید ، می توانید "شش اصل" ، "چهار عمل" ، "سه معیار" را با روح این کتاب ارائه دهید. و ... توصیه به "نوشتن یک کتاب درخشان". ارزش چنین توصیه ای (پولی) برای شما چه مقدار خواهد بود؟

چگونه نوآوری ها به وجود می آیند؟

به روش های مختلف اما در هر صورت ، بدون تلاش های لاینفک جانبی- آبی!

این می تواند بصیرت یک بینش فنی و یا بازاریابی باشد.(مانند مثلاً بنیانگذار سونی Akio Morita) ؛ کار علمی پر زحمت(ادیسون) ؛ محصول جانبی تحقیق    (مثالهای زیادی) و / یا ممیزی بازاریابی کامل(حتی نمونه های بیشتر)

مشاهده   - بیشترین ایده های موفق و بازاریابی سازمانی مربوط به مشاهده است.

نبوغ نوآوری ، آکیو موریتا گفت: "با دقت تماشا کنید که مردم چگونه زندگی می کنند ، از مشاهدات خود استفاده کنید شهودی احساس    از آنچه ممکن است بخواهند و این کار را انجام دهند. "

جان اسکولی: "یک بازاریاب خوب باید از لحاظ مفهومی شهودی باشد ، او باید به دنبال دیدگاه های مختلف در مورد حل مشکلات قدیمی باشد. او باید جهان را متفاوت ببیند ... او باید در جستجوی رویکردهای مختلف بسیار خلاقانه باشد. "

مشاهده تخیل را تحریک می کند.

تخیل.   - تئودور لویت نوشت: "نقطه شروع موفقیت در بازاریابی تخیل بازاریابی است." وی ادامه می دهد: "آنچه او را از انواع دیگر تخیل متمایز می کند این است که به شما این امکان را می دهد تا یک منظره منحصر به فرد از مشتری ها ، مشکلات آنها و امکان جلب توجه و عادات خود بدست آورید."

برخی از پیشرفت ها نتیجه یک تحلیل کامل بازاریابی است.

تحلیل بازاریابی.   - زنجیره سوپر مارکت های تانزاس ترکیه مانند هر کس دیگری در ابتدا از برنامه های استاندارد (وفاداری و غیره) استفاده می کرد. ضرر به 100 میلیون دلار رسید.

مدیر جدید ، سروت توپاللو \u200b\u200b، مردی با تفکر شگفت انگیز در بازاریابی ، طی چند ماه برنامه جدیدی را ایجاد کرد. نقطه شروع او آنالیز پاسخ صدها خریدار به این سؤال بود - چه چیزی را در سوپر مارکت ها دوست ندارید؟مانیفست "حقوق باورنکردنی مصرف کننده" ایجاد شد و بسیاری از تصمیمات ظریف مشتری گرا گرفته شد.

در یک سال و نیم ، درآمد تانزاس دو برابر شد. این شبکه در ترکیه به سودآوری تبدیل شده است.

الگوی اقیانوس آبی

اهرم بهره وری مصرف کننده

فهرست ایده های اقیانوس آبی

روند عادلانه

استراتژی ناهماهنگ

رهبری متمرکز

نگاه ساختارگرایانه / بازسازی گرای

ارزش ایده آل

بازاریابی غیر مستقیم

گروههای استراتژیک

شش روش برای تغییر مرزهای صنعت

مرحله بیداری بصری

معنای هر یک از آنها چیست ، من به شما نخواهم گفت - وقتی شما با یک اصطلاح شگفت انگیز دیگر آشنا شدید ، تعریف آن پس از چند صفحه فراموش می شود. به احتمال زیاد نویسندگان آنها را تولید کرده اند تا به متن خود بورس بیشتری دهند. و برای پراکنده کردن حجم متن.

این کتاب به سادگی با نمودارها و جداول حجیم بسته بندی شده است.

ناظران Picky Western خاطرنشان كردند كه كتاب مملو از عقاید "بی درز" است. برخی از آنها تا حدی مفید هستند ، برای مثال پیش نویس لیست چک برای تجزیه و تحلیل چرخه خرید ( آشکار کردن) اگر آن را بدست آورید ، آن را مشتری مداری تر و نزدیک تر به واقعیت کنید ، می توانید از آن استفاده کنید. مخصوصاً برای یک بازاریاب تازه کار.

به هر حال ، این تازه وارد نیز برای آشنایی با برخی موارد خلاقانه از کتاب بی ضرر خواهد بود. در عین حال ، نباید توجه داشته باشید که آنها به هیچ وجه با اقیانوس ها در ارتباط نیستند. آنها به خودی خود جالب هستند.

"و اگر مشتری کاربر نیست ، باید دایره را گسترش دهید ، از جمله کاربران."

معنی آن چیست؟

به عنوان مثال ، اگر والدین برای فرزندان خردسال خود چیزی بخرند ، آنها نیاز به آغوش گرفتن و پیش دبستانی دارند.

در اینجا احتمالاً من به تحلیل نه چندان خورنده خود پایان خواهم داد. این کتاب نمونه دیگری غم انگیز از یک متن است که تجزیه و تحلیل اندیشمندانه به فضای بیشتری نیاز دارد تا خود متن.

نتیجه گیری

هر کتابی که کاربردهای عملی نداشته باشد و به زمان زیادی برای جذب آن و القای امیدهای غیرقابل توجیه نیاز داشته باشد ، مضر است. بنابراین متخصصان جدی را در نظر بگیرید.

کلمات "استراتژی اقیانوس آبی" را در موتور جستجو تایپ کنید + یکی از کلمات زیر: "خیال" (فانتزی) ، "تفکر آرزو" (تفکر آرزو) ، "خطرناک" (خطرناک) ، "کرک" (چیزی بی اهمیت ، سطحی) و "Oversimplification" (ساده سازی). نتایج شما را تحت تأثیر قرار می دهد. مقایسه جالب اقیانوس ها با فست فود برای تفکر در تجارت.

برخی از متخصصان وقت خود را صرف بررسی های هوشمندانه (به زبان انگلیسی) کرده اند - به خاطر همین از آنها تشکر می کنم. یکی از جامع ترین:

چند نقل قول از او:

"ابزارهای توصیف شده برای تجزیه و تحلیل گذشته نگر مناسب هستند ، اما آنها برای ایجاد چیز جدید مناسب نیستند."

"اشکال اصلی نظریه این است که خطایی را که ایجاد می کند ایجاد می کند."

تنها "ذینفعان" این همه وضوح نویسندگان سمینارها و مقاله ها هستند. آنها فوراً موضوع را برداشتند و کوپن های موفقیت آمیز را بریدند ، رشته های آبی رنگ را روی گوش ساده های ساده لوح آویزان کردند. چند نمونه:

روسیه کشوری است که عاشق همه چیز است. ما به "بازاریابی سریع / آسان / WOW" احترام می گذاریم. بنابراین فکر می کنم حوادث آبی از کمبود مشتری رنج نمی برند.

به نظر می رسد که بخش های "آبی" به طور فعال در برنامه های دانشکده های مختلف ادغام شده اند.

فکر می کنم برنامه نویسان ما قبلاً نوعی برنامه برای محاسبه "بوم" ، "نوآوری ارزش" و غیره را فریب داده اند و چه؟ همکاران آنها قبلاً برنامه ای طراحی کرده اند: "چگونه می توان از کارایی سیستم اتوماسیون بازاریابی به حداکثر رساند؟" .

و این حقیقت است - برای مدت طولانی ، بازاریابان باید توسط رایانه ها جایگزین شوند.

بعضی از بازاریابان از اینکه این کتاب توسط انتشارات محترم دانشگاه هاروارد منتشر شده است تعجب می کنند: "این کتاب را باید اساتید دانشگاه هاروارد بخوانند - آنچه که فکر می کردند هنگام انتشار دانشگاه هاروارد به انتشار آن."

با ناشران راحت تر است - هیچ کس آن چه را منتشر می کند را به طور جدی تجزیه و تحلیل نمی کند. (برای مثال ، "افسانه های اسطوره" را ببینید.)

یکی از داوران آمازون می نویسد: "این کتابی است که برای خوانندگان برای گفتن WOW نوشته شده است." ("این کتابی است که برای آن نوشته شده است    وای    خوانندگان.) و چه کسی "رئیس WOW" ما در بازاریابی است؟ شما فکر می کنید قبلاً حدس زده اید همه می دانند که چه نوع انتشاراتی به سادگی موظف به انتشار این VAUcher بود.

در بالا ، انتشارات MIF در مورد موفقیت خیره کننده کتاب گفت. از جمله و موفقیت کتاب در Amazon.com: "... و بیش از 250 نظر مثبت در آنجا جمع کرد."

باید اضافه شود:

لعنت ، فیلسوف ، چهره عمومی و ریاضیدان انگلیسی ، برتراند راسل ، که گفت:

"با توجه به حماقت اکثر مردم ، دیدگاه گسترده احمقانه تر از معقول خواهد بود."

راسل 98 سال زندگی کرد. جای تأسف است که این عاقل تا اوج بازاریابی دانشگاهی زنده نماند. او از خصوصیات ذهنی و اخلاقی نمایندگان خود شگفت زده می شد!

P.S.   بازاریابان جوان عزیز ، در ادبیات بازاریابی چیزی را بدون توجه به مدارک و توجیهات ، تصدیق نمی کنند. تفکر انتقادی انتقادی خود را آموزش دهید. طعمه نشو "تأثیر حماقت محض در بازاریابی" .

دوستان عزیز فکر کنید ، فکر کنید ، فکر کنید.

با سر خود فکر کنید ، لعنت کنید!

کتاب چان کیم و رنه مبورن به یک موضوع جدی - استراتژی تجارت اختصاص یافته است. به نظر می رسد این موضوع بسیار گسترده ، عمیق و پیچیده است ، اما نویسندگان این کتاب توانستند در مورد آن بنویسند به گونه ای که نکات بسیاری روشن شود. اطلاعات موجود در کتاب ساختار یافته است ، با توضیحات و مثالهایی که الهام بخش و درک کامل تری می دهد.

هر کارآفرین دوست دارد در شرایط ایده آل کار کند ، وقتی محصول وی تقاضا می شود ، هزینه ها حداقل است ، و رقیبی هم وجود ندارد. اما این به ندرت اتفاق می افتد. و در بیشتر موارد به دلیل این واقعیت که مردم حتی سعی نمی کنند وضعیت را گسترده تر ببینند و گزینه های دیگری پیدا کنند. آنها به سادگی در آنچه در حال حاضر وجود دارد ، توسعه می یابند ، تلاش می کنند اندکی بیشتر درآمد کسب کنند یا اندکی بیشتر را بدست آورند ، یا کمی مشتری بیشتری جذب کنند. چنین شرایطی معمولاً اقیانوس سرخ نامیده می شود ، که در آن همه آماده هستند همه رقبا را پاره کنند. نویسندگان این کتاب می نویسند که می توانید خودتان تحقیق را انجام داده و برای خود یک اقیانوس آبی پیدا کنید که در آن مشکلی پیش نیاید.

این کتاب ابزارهای کاربردی ارائه می دهد تا به شما کمک کند درک کنید که یک تجارت چگونه باید باشد تا رقابت نداشته باشد و کمترین هزینه را داشته باشد. شما باید مسیر خودتان را پیدا کنید ، که قبلاً هیچ کس نپرداخته است. ویژگی های یک استراتژی خوب در اینجا آورده شده است ، و شرح داده شده است که چه اقدامات مهم باید انجام شود. بخش دوم به توصیه ها و مثال های واضح عملی از تجربه سایر شرکت ها اختصاص یافته است. خوانندگان قادر خواهند بود تا یاد بگیرند که چگونه ایده خود را ارزیابی کنند تا بدانند که آیا امکان ایجاد یک تجارت موفق بر اساس آن وجود دارد یا خیر. بخش سوم ، تمام دشواری هایی که ممکن است بوجود بیاید را توصیف می کند ، و توصیه می کند. این کتاب را می توان در میان مانند او تفکیک کرد ، زیرا حاوی اطلاعات مفید و کاربردی زیادی است.

در وب سایت ما می توانید کتاب "استراتژی اقیانوس آبی. چگونه می توان یک بازار آزاد از سایر بازیکنان را پیدا کرد یا ایجاد کرد" توسط چان کیم و رنه مبورن به صورت رایگان و بدون ثبت نام در قالب های fb2 ، rtf ، epub ، pdf ، txt ، کتاب آنلاین بخوانید یا کتاب بخرید در فروشگاه آنلاین

پس از انتشار اولین پست ، به ما تبریک گفت که به "اقیانوس شفاف" می رویم که یکدیگر را جدا از رقبا (کوسه های تجاری؟) پاره می کنند.

اما ما تصمیم گرفتیم که ناامید نشویم ، وقت بیهوده را هدر ندهیم و ایده های کتاب "استراتژی اقیانوس آبی" را برای هر نوآوری و کارآفرین که در مورد استراتژی توسعه شرکت خود فکر می کند ، به یاد بیاوریم. این کتاب 10 سال پیش منتشر شده است ، اما به نظر ما ، هیچ چیز بهتری در موضوع استراتژی نوآوری ننوشته شده است. البته، منتقدان ممکن است بگویند که نویسندگان این ایده جدید نیست، و به محبوبیت این کتاب یک نام زیبا ارائه شده است. اما آنچه که به طور دقیق انجام می شود این است که این کتاب به ترتیب وضوح همه چیز در قفسه ها کمک می کند و ابزاری برای یافتن یک استراتژی نوآورانه فراهم می کند.

"تنها راه برای شکست رقابت ، متوقف کردن تلاش برای پیروزی است."

مقایسه تقابل نظامی و رقابت در بازار کاملاً ریشه در آگاهی جمعی دارد و کاملاً منطقی به نظر می رسد. شرکت های رقیب - دشمن، مبارزه با یکدیگر در میدان جنگ. آنها در حال تلاش برای برنده شدن آن بخش از خاک - سهم از بازار، تولید محصولات جایگزین و یا ارائه خدمات مشابه، با تغییرات کوچک، و یا در قیمت پایین تر. بازاری شلوغ و پر از رقبا که یکدیگر را پاره می کنند ، شبیه اقیانوس سرخ خون است.

کتاب ها و دفترچه های بسیاری نوشته شده است که استراتژی های انجام کار و رقابت در اقیانوس قرمز را توصیف می کند.

کتاب "استراتژی اقیانوس آبی" یک رویکرد متفاوت را ارائه می دهد - برای فراتر رفتن از بخش های شناخته شده بازار و الگوی رقابت شدید اقیانوس ماله و تمرکز تلاش های ما در مناطق دست نخورده ، به اصطلاح اقیانوس های آبی ، جایی که هیچ رقیبی وجود ندارد ، اما پتانسیل عظیمی برای توسعه شرکت وجود دارد.

در اقیانوس های آبی ، رقابت کسی را تهدید نمی کند ، زیرا هنوز قوانین بازی تعیین نشده است.

برای نشان دادن وضوح ایده اقیانوس آبی ، نویسندگان به عنوان نمونه صنعت سیرک را ذکر می کنند که به دلیل سرگرمی های مدرن تر کودکان ، به سرعت محبوبیت خود را از دست می داد.

با این حال ، سیرک دو سولیل در یک صنعت به ظاهر محکوم به محکومیت به موفقیت باورنکردنی دست یافته است. راز موفقیت او چیست؟ این شرکت در مسیر ضرب و شتم قرار نگرفت و از چنین عناصر کلاسیک سیرک به عنوان عرصه های گرد ، اجرای حیوانات و دلقک ها استفاده نکرد. سیرک دو سولیل بهترین عناصر سیرک و تئاتر - آکروباتیک از بالاترین سطح و بازنمایی های مفهومی واضح را در خود گنجانده است و از هر آنچه که در چارچوب مفهوم جدید او نمی گنجد خلاص شد.

علاوه بر این ، این شرکت مخاطبان هدف سیرک را تغییر داده و از بچه ها به حلال بزرگسالان تبدیل شده است. در حقیقت ، سیرک دو سولیل سیرک را دوباره اختراع کرد و یک طاقچه غیرمترقبه را باز کرد. در نتیجه این رویکرد اصلی ، سیرک دو سولیل کمتر از 20 سال طول کشید تا درآمد بیشتری که تنها سیرک های مشهور مانند Ringling Bros. موفق شده اند در بیش از 100 سال از اجرای خود بدست آورند. و Barnum & Bailey Circus.

تعداد قابل توجهی از نمونه های دیگر ایجاد اقیانوس های آبی وجود دارد. به عنوان مثال ، شرکت لوازم آرایشی طبیعی The Body Shop یا Southwest Airlines که پروازهای کم هزینه را سرگرم کننده و سودآور کرده است.

درک این نکته مهم است که مفهوم اقیانوس های آبی نقش یک محیط رقابتی آشنا را انکار نمی کند. اما وقتی در یک صنعت خاص عرضه بیش از تقاضا شروع می شود ، اقدامات با هدف مبارزه با رقبا دیگر برای رشد همه جانبه تجارت کافی نیست. برای توسعه بیشتر ، شرکت ها باید روی ایجاد اقیانوس های آبی تمرکز کنند.

چگونه یک اقیانوس آبی ایجاد کنیم

استراتژی اقیانوس آبی مبتنی بر نوآوری ارزش است. نوآوری ارزش یک مزیت رقابتی نیست بلکه چیزی است که بخاطر رسیدن شرکت به یک سطح کاملاً جدید ، رقابت را به سادگی غیر ضروری می کند.

برخلاف رویکرد رقابتی کلاسیک ، برای استفاده از استراتژی نوآوری ارزش ، انتخاب بین هزینه کم و ارزش بالا ضروری نیست. این استراتژی به شما امکان می دهد همزمان با ارزش کم ، ارزش بالایی را ایجاد کنید.

بوم استراتژیک

ساخت بوم استراتژیک به شرح زیر است:

اولا، شما باید عوامل اصلی صنعت که در پیشنهاد شما و پیشنهاد رقبا مشترک است را برجسته کنید (و آنها را روی نمودار در امتداد محور افقی قرار دهید). به عنوان مثال ، برای مواد غذایی می تواند هزینه ، طعم ، مجموعه ، بسته بندی ، پرستیژ شرکت و غیره باشد.

ثانیا، لازم است هزینه ها یا حجم عرضه (برای مثال ، طیف گسترده یا قیمت باریک ، بالا یا پایین) را برای هر مشخصه برجسته در پاراگراف اول ارزیابی کنید. محور عمودی نیز ارزیابی این عوامل را نشان می دهد.

به عنوان مثال هرچه قیمت محصول بیشتر باشد ، موقعیت این عامل نسبت به محور عمودی بالاتر است.

ثالثاً، شما باید نقاط بدست آمده را روی نمودار برای هر شرکت وصل کنید. منحنی های حاصل مطابق با اصطلاحات نویسندگان ، "مقادیر کج" هستند. آنها نمایشی بصری از استراتژی های یک سازمان خاص یا گروهی از شرکت ها هستند.

تصاویر منحنی های ارزش برای شرکت های رقیب از اقیانوس کوچک و کوچک ، بر خلاف عکس های منحنی های ارزش آن شرکت هایی که نوآوری ارزش را اجرا کرده اند ، شکل مشابهی دارند (و حتی ممکن است همپوشانی داشته باشند).
  بنابراین ، طرح استراتژیک تنها بازتابی از وضعیت فعلی در یک صنعت خاص نیست ، و به نمایش بصری از اقدامات رقبا می پردازد.

همچنین ابزاری مناسب برای تدوین استراتژی جدید شرکت جایگزین است.
  اگر قصد ایجاد یک اقیانوس آبی را دارید ، پس بوم استراتژیک شما نباید مانند بوم استراتژیک رقبا باشد. چگونه آن را انجام دهیم؟

نه کاهش قیمت و نه نظرسنجی در مصرف کننده گزینه ای نخواهد بود. "مطالعات نشان داده اند که مصرف کنندگان معمولاً ابراز تمایل دارند تا بیشتر از آنچه که قبلاً در اختیار داشتند استفاده کنند. و با توجه به آنچه هنوز در بازار وجود ندارد ، آنها نمی توانند هر چیزی را توصیه کنند. "
  ایجاد اقیانوس آبی نیاز به تغییرات عمیق تری دارد - تغییر مکان مجدد از رقابت به جستجوی گزینه های مختلف و تغییر جهت گیری مجدد از تلاش برای جلب رضایت مشتریان صنعت معمولی - تا مشتریانی را که رابطه قبلی با آن نداشته اند ، بسازد.

نکته قابل توجه این است که شرکت استرالیایی Casella Wines که تصمیم گرفته است وارد بازار شراب آمریکا شود و فاکتورهای صنعت را مورد مطالعه قرار دهد ، مدل بوم استراتژیک رقبا را تکرار نکرد - یعنی فروش شراب گران و پیری برای متخصصان خبره و با تغییر چشمگیر موقعیت عوامل بوم استراتژیک ، صنعت جدیدی را ایجاد کرد - شراب برای افرادی که آن را نمی فهمند. این شرکت شروع به تولید شراب برای همه - شراب مناسب برای نوشیدن در مهمانی ها به همراه آبجو و کوکتل.

در نتیجه ، به مدت دو سال ، شراب برای مهمانی ها ، سریعترین مارک در حال رشد در صنعت صنعت شراب استرالیا و آمریکا و همچنین شراب اصلی وارد شده به ایالات متحده ، پیش از شراب های فرانسوی و ایتالیایی است.

چهار مدل اکشن

پس از تجزیه و تحلیل موقعیت فعلی بازار آنها و جایگاه رقبا ، باید از خودتان چهار سؤال بپرسید:

1- چه عواملی از رقابت ، تعریف شده و پذیرفته شده در صنعت قابل حذف هستند؟
  به عنوان مثال ، لغو پیشخدمت در رستوران های فست فود.
  2. چه عواملی از رقابت باید در مقایسه با استانداردهای صنعت به میزان قابل توجهی کاهش یابد؟
  به عنوان مثال ، غنای طعم شراب ، مجموعه و زمان پیری ، مانند نمونه کاسلا وینز.
  3. چه عواملی باید در مقایسه با استانداردهای صنعت به میزان قابل توجهی افزایش یابد؟
  به عنوان مثال ، هنگام ایجاد یک فروشگاه موسیقی iTunes آنلاین ، اپل فاکتورهای کلیدی مانند کیفیت صدای بالا را به میزان قابل توجهی افزایش داد. طیف گسترده ای از ملودی ها. امکان خرید مجموعه های موضوعی از آهنگ ها.
  4- چه عواملی از قبل تاكنون توسط صنعت باید ایجاد شود؟
  به عنوان مثال ، هواپیمایی NetJets یک پیشنهاد منحصر به فرد برای مشتریان شرکت ها ایجاد کرد - مالکیت مشترک هواپیماها ، که به مشتریان امکان می دهد تا در پروازهای منظم تجاری و پول در وقت خود را تلف کنند ، زیرا پیشنهاد NetJets بسیار ارزان تر از هزینه نگهداری هواپیمای خود بود.

دو سؤال اول در شناسایی راههای ممکن برای کاهش هزینه هایی که رقبا به آن توجه نمی کنند کمک می کند. دو سؤال آخر با هدف پیدا کردن افزایش ارزش پیشنهاد شما برای خریدار و ایجاد تقاضای جدید است.

اصول ایجاد اقیانوسهای آبی

اصل 1: بررسی مرزهای یک بازار موجود

1. به صنایع جایگزین توجه کنید.
  نمونه ای از صنایع جایگزین رستوران ها و سینماست. اینها صنایع مختلفی هستند ، اما از دیدگاه سرگرمی دلپذیر برای مشتری ، آنها گزینه های دیگری هستند.

نکته اصلی برای یافتن جایگزین مناسب ، دیدن و درک عواملی است که خریداران را وادار به انتخاب بین صنایع جایگزین می کند.

2- راه دوم در نظر گرفتن گروه های به اصطلاح استراتژیک - شرکت ها و صنایعی که استراتژی های مشابهی دارند.
  به عنوان مثال ، در صنعت خودروسازی یک گروه استراتژیک از خودروهای لوکس و یک گروه استراتژیک ارزان قیمت وجود دارد. رقابت در این گروه ها است: اتومبیل های لوکس و ارزان فقط بین شرکت های دسته بندی خود رقابت می کنند.
نکته اصلی ایجاد اقیانوس آبی در چنین شرایطی این است که بدانید چه چیزی مشتریان را برای انتخاب بین گروه یا گروه دیگر راهنمایی می کند.

نمونه خوبی از اجرای موفق این مسیر ، شبکه باشگاه های بدنسازی ارزان قیمت برای بانوان منحنی است. این شرکت با ساختن یک باشگاه محبوب برای باشگاه های بدنسازی ، فهمید که زنان می خواهند به نظر خوب و مناسب بنظر برسند ، و برای همین ترجیح می دهند به دلیل انجام بسیاری از آموزش های ویدیویی به دلیل انجام عوامل ویدیویی به دلیل عوامل زیادی که باعث انحراف آنها در خانه می شوند ، به باشگاه های بدنسازی مراجعه کنند. اما در عین حال ، در باشگاه های بدنسازی استاندارد آنها از این فرصت گیج می شوند که جذاب ترین راه به نظر مردانی که از باشگاه های بدن سازی بازدید می کنند ، به نظر نمی رسد. منحنی ها راهی برای برون سپاری ارائه می دهند - کلوپ های بدنسازی ارزان قیمت منحصراً برای خانمهایی که تجهیزات آمادگی جسمانی ساده دارند. بنابراین ، این شرکت عوامل اصلی دو گروه استراتژیک بازار تناسب اندام - کلوپ های بدنسازی گران قیمت و آموزش های ویدیویی برای ورزش های مستقل را اتخاذ کرده است.

3. راه سوم توجه به زنجیره مشتریان است. در صنایع خاص ، شرکت ها روی بخش های خاصی از مشتریان متمرکز شده اند - کسی به فروش بزرگ و دیگری بر روی افراد متمرکز است. غالباً خریدار و کاربر اشخاص مختلفی هستند و این باعث می شود آن دسته از خریداران که رقبا با آنها کار نمی کنند را در نظر بگیرند. بنابراین ، تولید کننده انسولین دانمارکی Novo Nordisk به لطف محصول NovoPen (قلم سرنگ انسولین) ، توانست با دور زدن طرح معمول فروش محصولات از طریق پزشکان ، به طور مستقیم با دیابتی ها کار کند.

4- راه چهارم در نظر گرفتن معرفی محصولات یا خدمات اضافی است. به عنوان مثال ، کتابفروشی های بزرگ Borders and Barnes & Noble با تجهیز سالن های خود به مبل و صندلی و باز کردن کافه های قهوه ، خرید را به فرایند لذت بخشتری تبدیل کردند.

5- راه پنجم ، تجزیه و تحلیل جذابیت عملکردی و عاطفی محصول به مشتریان است. امکان ایجاد اقیانوس آبی در اینجا به دلیل نقض روش های معمول رقابت ، که یا به قیمت و کارکردها (جذابیت عملکردی) یا احساسات و احساسات خریدار (جذابیت عاطفی) می پردازد ، ظاهر می شود.

اگر یک مؤلفه عاطفی را به الگوی متمرکز بر کارایی یا برعکس اضافه کنید ، ایجاد یک اقیانوس آبی امکان پذیر است و از این طریق مرزهای بازار را تحت فشار قرار داده و تقاضای جدید را تحریک می کنید.

دو نمونه مشهور عبارتند از: Swatch ، شرکتی که در صنعت کارکرد ساعتهای کم هزینه تأثیر گذار شد تا به یک پیشرو احساسات گرا تبدیل شود و The Body Shop که به روش خلاف آن عمل می کرد ، از یک شرکت آرایشی و بهداشتی با محوریت به یک سبک تجاری کارآمد تبدیل شد. خانه لوازم آرایشی.

6. ششمین و دشوارترین راه ، تلاش برای نگاه به آینده است. ماهیت آن فقط پیش بینی تغییرات آینده و تعدیل آنها نیست ، بلکه تجزیه و تحلیل این است که چگونه روند جدید موجود بازار را در آینده تغییر می دهد و چگونه می تواند بر مدل تجاری شرکت و ارزش پیشنهادی آن به مشتریان تأثیر بگذارد.
  مثال خوب اجرای این مسیر CNN است که اولین کسی بود که به یک فرمت پخش شبانه روزی روی آورد و به درستی روندهای جهانی در بازار اطلاعات را ارزیابی کرد.

اصل 2: \u200b\u200bتمرکز روی یک تصویر جامع ، نه اعداد

"یک برنامه استراتژیک معمولی را تصور کنید. این کار با توضیحات طولانی در مورد شرایط موجود در صنعت و موقعیت شرکت در رابطه با رقبا آغاز می شود.
  سپس بحث در مورد چگونگی افزایش سهم بازار ، تسخیر بخش های جدید یا کاهش هزینه ها وجود دارد ، پس از آن طرح هایی از اهداف و ابتکارات بی شماری وجود دارد. "

برای اینکه استراتژی انتخاب شده پتانسیل رشد داشته باشد ، باید سه پارامتر را رعایت کند:

1) استراتژی باید روی یک عامل خاص در صنعت متمرکز شود و بر همه چیز پاشیده نشود.
  2) استراتژی باید با استراتژی های رقبا متفاوت باشد و بر این اساس ، منحنی ارزش شرکت نباید با منحنی های ارزش رقبا همپوشانی داشته باشد.
  3) استراتژی را می توان در قالب یک شعار روشن و جذاب بیان کرد.

اصل 3: فراتر از تقاضای موجود

بنابراین ، برای شرکتی که قصد ایجاد یک اقیانوس آبی را دارد ، توجه به افراد غیرمتعهد این صنعت عاقلانه است. و به جای تلاش برای جلب رضایت همه سوالات احتمالی مشتریان موجود ، لازم است چیز مشترکی را بیابیم که توسط کسانی که در حال حاضر با مشتریان صنعت ارتباط ندارند ، قابل درک باشد. بنابراین ، Cirque du Soleil از بچه\u200cها - مشتریان معمول سیرک ، به حلال بزرگسالان تغییر یافت و Cassella Wines شروع به فروش شراب به کسانی کرد که قبلاً آن را ننوشیدند.

اصل 4: دنباله استراتژیک مناسب

برای ساخت این فرایند ، نویسندگان پیشنهاد می کنند از خودشان چهار سؤال بپرسند:

1. آیا پیشنهاد شما ارزش مشتری استثنایی دارد؟
  2. آیا قیمتی که تعیین کرده اید برای بخش عمده مشتری مناسب است؟
  3. آیا هزینه ها به شما امکان می دهند سود کسب کنید؟
  4- چه موانعی مانع از اجرای پیشنهاد شما می شود؟ آیا می توان آنها را از قبل فكر كرد؟

یک استراتژی موفق اقیانوس آبی حاکی از پاسخ مثبت به هر چهار سوال است.

اصل 5: غلبه بر تضادهای سازمانی

1. مقاومت درونی کارکنان که باید در مورد درست بودن تغییر استراتژی اطمینان داشته باشند.
برای غلبه بر این تضاد ، نویسندگان استفاده از "رهبری متمرکز" را توصیه می کنند ، که امکان اجرای سریع تر و کم هزینه تر تغییرات اساسی را فراهم می آورد. ماهیت رهبری هدفمند ، توانایی تشویق افراد دیگر برای اتخاذ استراتژی جدید نه با هزینه برنامه ها ، برنامه ها ، اعداد و مقولات انتزاعی و تجدیدنظرها بلکه از طریق کسب تجربه خاص خود است. به عنوان مثال ، بیل براتون ، رئیس پلیس نیویورک در دوره اصلاحات لازم ، کل رهبری را وادار کرد که فقط در مترو حرکت کند.
  رهبری پلیس مجبور بود هر روز با تجاوز ، گدایی و شیطنت دست و پنجه نرم کند ، که در نهایت تسریع در اتخاذ یک استراتژی کاری جدید بود.

2. منابع محدود. این به اعتقاد گسترده ای مبنی بر اینکه تغییرات عمده نیاز به هزینه های کلان دارد ، اشاره دارد.
  برای تغییر استراتژی شرکت ، با داشتن منابع محدود ، لازم است روی منابع از قبل موجود تمرکز کرده و آنها را به نقاط داغ - به اصطلاح هدایت کنید - آن مناطق از فعالیت که بیشترین بازده را با کمترین هزینه به همراه دارند (نقطه مقابل "نقاط سرد" است). بنابراین ، رئیس پلیس در نیویورک براتون بیشترین تعداد پلیس را به خطرناک ترین ایستگاه های مترو فرستاد ، در حالی که قبل از توزیع پلیس به طور مساوی در ایستگاه ها بود.

3. انگیزه - لازم است که کارکنان کلیدی را به سمت اقداماتی که در اجرای استراتژی کمک می کند ، تشویق کنید.

در مرحله اول ، برای پیدا کردن در میان کارکنان شرکت های رهبران متولد طبیعی که مورد احترام و احترام هستند.
  - ثانیا ، به گفته نویسندگان ، این افراد باید "در آکواریوم" قرار بگیرند ، یعنی برای ایجاد چنین شرایط کاری برای آنها ایجاد کنند که باعث شود بینایی پیدا کنند و مسئول اقدامات خود باشند.
  - ثالثاً ، برای اینکه کارها امکان پذیرتر شود ، باید کارهای پیچیده ای در کارهای کوچک تقسیم شود.

4- فتنه های سیاسی - مخالفت هایی با کسانی که منافع آنها تحت تأثیر تحولات است وجود دارد. "اصل اصلی در مبارزه با فتنه ، نبرد تنها با آنها نیست."

برای غلبه بر این مانع جدی ، از قبل نیاز دارید:

به کمک کسانی که از تغییر استراتژی بهره مند می شوند ، کمک کنید.
  - كسانی را كه بیشترین سود را از دست می دهند ، خنثی كنند و منزوی كنند.
  - پشتیبانی از کارمندان باتجربه را که در فتنه سیاسی تجربه می کنند ، استخدام کنید.

اصل 6: ادغام فرآیند پیاده سازی در یک استراتژی

نامزدی - به این معنی است که کارکنان در تصمیمات استراتژیک شرکت می کنند.
  - توضیح (توضیح) - به این معنی است که کلیه کارمندان علاقه مند شرکت باید دلایل اجرای استراتژی جدید را درک کنند.
  - وضوح انتظار - به این معنی است که کارکنان باید اهداف ، مسئولیت ها و مسئولیت های خود را برای تحقق آنها در رابطه با اجرای استراتژی جدید درک کنند.

چرخه زندگی اقیانوس آبی

به منظور از بین رفتن این روند ، نویسندگان توصیه می کنند مرتباً منحنی های ارزش را کنترل کنند. اگر منحنی شما شروع به ادغام با منحنی های رقبا می کند ، این نشانه آن است که بازده کار شما در حال کاهش است و زمان آن است که به دنبال راه هایی برای ایجاد فضاهای جدید بازار باشید.

همیشه باید به یاد داشته باشید که جستجوی اقیانوس آبی یک فرآیند یک زمانه نیست ، بلکه یک پویا است.

درباره ما

ما در مورد ایده های کلیدی از بهترین کتاب های غیر داستانی صحبت می کنیم. در ما

پس از انتشار اولین پست ، به ما تبریک گفت که به "اقیانوس شفاف" می رویم که یکدیگر را جدا از رقبا (کوسه های تجاری؟) پاره می کنند.

اما ما تصمیم گرفتیم که ناامید نشویم ، وقت بیهوده را هدر ندهیم و ایده های کتاب "استراتژی اقیانوس آبی" را برای هر نوآوری و کارآفرین که در مورد استراتژی توسعه شرکت خود فکر می کند ، به یاد بیاوریم. این کتاب 10 سال پیش منتشر شده است ، اما به نظر ما ، هیچ چیز بهتری در موضوع استراتژی نوآوری ننوشته شده است. البته، منتقدان ممکن است بگویند که نویسندگان این ایده جدید نیست، و به محبوبیت این کتاب یک نام زیبا ارائه شده است. اما آنچه که به طور دقیق انجام می شود این است که این کتاب به ترتیب وضوح همه چیز در قفسه ها کمک می کند و ابزاری برای یافتن یک استراتژی نوآورانه فراهم می کند.

"تنها راه برای شکست رقابت ، متوقف کردن تلاش برای پیروزی است."

مقایسه تقابل نظامی و رقابت در بازار کاملاً ریشه در آگاهی جمعی دارد و کاملاً منطقی به نظر می رسد. شرکت های رقیب - دشمن، مبارزه با یکدیگر در میدان جنگ. آنها در حال تلاش برای برنده شدن آن بخش از خاک - سهم از بازار، تولید محصولات جایگزین و یا ارائه خدمات مشابه، با تغییرات کوچک، و یا در قیمت پایین تر. بازاری شلوغ و پر از رقبا که یکدیگر را پاره می کنند ، شبیه اقیانوس سرخ خون است.

کتاب ها و دفترچه های بسیاری نوشته شده است که استراتژی های انجام کار و رقابت در اقیانوس قرمز را توصیف می کند.

کتاب "استراتژی اقیانوس آبی" یک رویکرد متفاوت را ارائه می دهد - برای فراتر رفتن از بخش های شناخته شده بازار و الگوی رقابت شدید اقیانوس ماله و تمرکز تلاش های ما در مناطق دست نخورده ، به اصطلاح اقیانوس های آبی ، جایی که هیچ رقیبی وجود ندارد ، اما پتانسیل عظیمی برای توسعه شرکت وجود دارد.

در اقیانوس های آبی ، رقابت کسی را تهدید نمی کند ، زیرا هنوز قوانین بازی تعیین نشده است.

برای نشان دادن وضوح ایده اقیانوس آبی ، نویسندگان به عنوان نمونه صنعت سیرک را ذکر می کنند که به دلیل سرگرمی های مدرن تر کودکان ، به سرعت محبوبیت خود را از دست می داد.

با این حال ، سیرک دو سولیل در یک صنعت به ظاهر محکوم به محکومیت به موفقیت باورنکردنی دست یافته است. راز موفقیت او چیست؟ این شرکت در مسیر ضرب و شتم قرار نگرفت و از چنین عناصر کلاسیک سیرک به عنوان عرصه های گرد ، اجرای حیوانات و دلقک ها استفاده نکرد. سیرک دو سولیل بهترین عناصر سیرک و تئاتر - آکروباتیک از بالاترین سطح و بازنمایی های مفهومی واضح را در خود گنجانده است و از هر آنچه که در چارچوب مفهوم جدید او نمی گنجد خلاص شد.

علاوه بر این ، این شرکت مخاطبان هدف سیرک را تغییر داده و از بچه ها به حلال بزرگسالان تبدیل شده است. در حقیقت ، سیرک دو سولیل سیرک را دوباره اختراع کرد و یک طاقچه غیرمترقبه را باز کرد. در نتیجه این رویکرد اصلی ، سیرک دو سولیل کمتر از 20 سال طول کشید تا درآمد بیشتری که تنها سیرک های مشهور مانند Ringling Bros. موفق شده اند در بیش از 100 سال از اجرای خود بدست آورند. و Barnum & Bailey Circus.

تعداد قابل توجهی از نمونه های دیگر ایجاد اقیانوس های آبی وجود دارد. به عنوان مثال ، شرکت لوازم آرایشی طبیعی The Body Shop یا Southwest Airlines که پروازهای کم هزینه را سرگرم کننده و سودآور کرده است.

درک این نکته مهم است که مفهوم اقیانوس های آبی نقش یک محیط رقابتی آشنا را انکار نمی کند. اما وقتی در یک صنعت خاص عرضه بیش از تقاضا شروع می شود ، اقدامات با هدف مبارزه با رقبا دیگر برای رشد همه جانبه تجارت کافی نیست. برای توسعه بیشتر ، شرکت ها باید روی ایجاد اقیانوس های آبی تمرکز کنند.

چگونه یک اقیانوس آبی ایجاد کنیم

استراتژی اقیانوس آبی مبتنی بر نوآوری ارزش است. نوآوری ارزش یک مزیت رقابتی نیست بلکه چیزی است که بخاطر رسیدن شرکت به یک سطح کاملاً جدید ، رقابت را به سادگی غیر ضروری می کند.

برخلاف رویکرد رقابتی کلاسیک ، برای استفاده از استراتژی نوآوری ارزش ، انتخاب بین هزینه کم و ارزش بالا ضروری نیست. این استراتژی به شما امکان می دهد همزمان با ارزش کم ، ارزش بالایی را ایجاد کنید.

بوم استراتژیک

ساخت بوم استراتژیک به شرح زیر است:

اولا، شما باید عوامل اصلی صنعت که در پیشنهاد شما و پیشنهاد رقبا مشترک است را برجسته کنید (و آنها را روی نمودار در امتداد محور افقی قرار دهید). به عنوان مثال ، برای مواد غذایی می تواند هزینه ، طعم ، مجموعه ، بسته بندی ، پرستیژ شرکت و غیره باشد.

ثانیا، لازم است هزینه ها یا حجم عرضه (برای مثال ، طیف گسترده یا قیمت باریک ، بالا یا پایین) را برای هر مشخصه برجسته در پاراگراف اول ارزیابی کنید. محور عمودی نیز ارزیابی این عوامل را نشان می دهد.

به عنوان مثال هرچه قیمت محصول بیشتر باشد ، موقعیت این عامل نسبت به محور عمودی بالاتر است.

ثالثاً، شما باید نقاط بدست آمده را روی نمودار برای هر شرکت وصل کنید. منحنی های حاصل مطابق با اصطلاحات نویسندگان ، "مقادیر کج" هستند. آنها نمایشی بصری از استراتژی های یک سازمان خاص یا گروهی از شرکت ها هستند.

تصاویر منحنی های ارزش برای شرکت های رقیب از اقیانوس کوچک و کوچک ، بر خلاف عکس های منحنی های ارزش آن شرکت هایی که نوآوری ارزش را اجرا کرده اند ، شکل مشابهی دارند (و حتی ممکن است همپوشانی داشته باشند).
  بنابراین ، طرح استراتژیک تنها بازتابی از وضعیت فعلی در یک صنعت خاص نیست ، و به نمایش بصری از اقدامات رقبا می پردازد.

همچنین ابزاری مناسب برای تدوین استراتژی جدید شرکت جایگزین است.
  اگر قصد ایجاد یک اقیانوس آبی را دارید ، پس بوم استراتژیک شما نباید مانند بوم استراتژیک رقبا باشد. چگونه آن را انجام دهیم؟

نه کاهش قیمت و نه نظرسنجی در مصرف کننده گزینه ای نخواهد بود. "مطالعات نشان داده اند که مصرف کنندگان معمولاً ابراز تمایل دارند تا بیشتر از آنچه که قبلاً در اختیار داشتند استفاده کنند. و با توجه به آنچه هنوز در بازار وجود ندارد ، آنها نمی توانند هر چیزی را توصیه کنند. "
  ایجاد اقیانوس آبی نیاز به تغییرات عمیق تری دارد - تغییر مکان مجدد از رقابت به جستجوی گزینه های مختلف و تغییر جهت گیری مجدد از تلاش برای جلب رضایت مشتریان صنعت معمولی - تا مشتریانی را که رابطه قبلی با آن نداشته اند ، بسازد.

نکته قابل توجه این است که شرکت استرالیایی Casella Wines که تصمیم گرفته است وارد بازار شراب آمریکا شود و فاکتورهای صنعت را مورد مطالعه قرار دهد ، مدل بوم استراتژیک رقبا را تکرار نکرد - یعنی فروش شراب گران و پیری برای متخصصان خبره و با تغییر چشمگیر موقعیت عوامل بوم استراتژیک ، صنعت جدیدی را ایجاد کرد - شراب برای افرادی که آن را نمی فهمند. این شرکت شروع به تولید شراب برای همه - شراب مناسب برای نوشیدن در مهمانی ها به همراه آبجو و کوکتل.

در نتیجه ، به مدت دو سال ، شراب برای مهمانی ها ، سریعترین مارک در حال رشد در صنعت صنعت شراب استرالیا و آمریکا و همچنین شراب اصلی وارد شده به ایالات متحده ، پیش از شراب های فرانسوی و ایتالیایی است.

چهار مدل اکشن

پس از تجزیه و تحلیل موقعیت فعلی بازار آنها و جایگاه رقبا ، باید از خودتان چهار سؤال بپرسید:

1- چه عواملی از رقابت ، تعریف شده و پذیرفته شده در صنعت قابل حذف هستند؟
  به عنوان مثال ، لغو پیشخدمت در رستوران های فست فود.
  2. چه عواملی از رقابت باید در مقایسه با استانداردهای صنعت به میزان قابل توجهی کاهش یابد؟
  به عنوان مثال ، غنای طعم شراب ، مجموعه و زمان پیری ، مانند نمونه کاسلا وینز.
  3. چه عواملی باید در مقایسه با استانداردهای صنعت به میزان قابل توجهی افزایش یابد؟
  به عنوان مثال ، هنگام ایجاد یک فروشگاه موسیقی iTunes آنلاین ، اپل فاکتورهای کلیدی مانند کیفیت صدای بالا را به میزان قابل توجهی افزایش داد. طیف گسترده ای از ملودی ها. امکان خرید مجموعه های موضوعی از آهنگ ها.
  4- چه عواملی از قبل تاكنون توسط صنعت باید ایجاد شود؟
  به عنوان مثال ، هواپیمایی NetJets یک پیشنهاد منحصر به فرد برای مشتریان شرکت ها ایجاد کرد - مالکیت مشترک هواپیماها ، که به مشتریان امکان می دهد تا در پروازهای منظم تجاری و پول در وقت خود را تلف کنند ، زیرا پیشنهاد NetJets بسیار ارزان تر از هزینه نگهداری هواپیمای خود بود.

دو سؤال اول در شناسایی راههای ممکن برای کاهش هزینه هایی که رقبا به آن توجه نمی کنند کمک می کند. دو سؤال آخر با هدف پیدا کردن افزایش ارزش پیشنهاد شما برای خریدار و ایجاد تقاضای جدید است.

اصول ایجاد اقیانوسهای آبی

اصل 1: بررسی مرزهای یک بازار موجود

1. به صنایع جایگزین توجه کنید.
  نمونه ای از صنایع جایگزین رستوران ها و سینماست. اینها صنایع مختلفی هستند ، اما از دیدگاه سرگرمی دلپذیر برای مشتری ، آنها گزینه های دیگری هستند.

نکته اصلی برای یافتن جایگزین مناسب ، دیدن و درک عواملی است که خریداران را وادار به انتخاب بین صنایع جایگزین می کند.

2- راه دوم در نظر گرفتن گروه های به اصطلاح استراتژیک - شرکت ها و صنایعی که استراتژی های مشابهی دارند.
  به عنوان مثال ، در صنعت خودروسازی یک گروه استراتژیک از خودروهای لوکس و یک گروه استراتژیک ارزان قیمت وجود دارد. رقابت در این گروه ها است: اتومبیل های لوکس و ارزان فقط بین شرکت های دسته بندی خود رقابت می کنند.
نکته اصلی ایجاد اقیانوس آبی در چنین شرایطی این است که بدانید چه چیزی مشتریان را برای انتخاب بین گروه یا گروه دیگر راهنمایی می کند.

نمونه خوبی از اجرای موفق این مسیر ، شبکه باشگاه های بدنسازی ارزان قیمت برای بانوان منحنی است. این شرکت با ساختن یک باشگاه محبوب برای باشگاه های بدنسازی ، فهمید که زنان می خواهند به نظر خوب و مناسب بنظر برسند ، و برای همین ترجیح می دهند به دلیل انجام بسیاری از آموزش های ویدیویی به دلیل انجام عوامل ویدیویی به دلیل عوامل زیادی که باعث انحراف آنها در خانه می شوند ، به باشگاه های بدنسازی مراجعه کنند. اما در عین حال ، در باشگاه های بدنسازی استاندارد آنها از این فرصت گیج می شوند که جذاب ترین راه به نظر مردانی که از باشگاه های بدن سازی بازدید می کنند ، به نظر نمی رسد. منحنی ها راهی برای برون سپاری ارائه می دهند - کلوپ های بدنسازی ارزان قیمت منحصراً برای خانمهایی که تجهیزات آمادگی جسمانی ساده دارند. بنابراین ، این شرکت عوامل اصلی دو گروه استراتژیک بازار تناسب اندام - کلوپ های بدنسازی گران قیمت و آموزش های ویدیویی برای ورزش های مستقل را اتخاذ کرده است.

3. راه سوم توجه به زنجیره مشتریان است. در صنایع خاص ، شرکت ها روی بخش های خاصی از مشتریان متمرکز شده اند - کسی به فروش بزرگ و دیگری بر روی افراد متمرکز است. غالباً خریدار و کاربر اشخاص مختلفی هستند و این باعث می شود آن دسته از خریداران که رقبا با آنها کار نمی کنند را در نظر بگیرند. بنابراین ، تولید کننده انسولین دانمارکی Novo Nordisk به لطف محصول NovoPen (قلم سرنگ انسولین) ، توانست با دور زدن طرح معمول فروش محصولات از طریق پزشکان ، به طور مستقیم با دیابتی ها کار کند.

4- راه چهارم در نظر گرفتن معرفی محصولات یا خدمات اضافی است. به عنوان مثال ، کتابفروشی های بزرگ Borders and Barnes & Noble با تجهیز سالن های خود به مبل و صندلی و باز کردن کافه های قهوه ، خرید را به فرایند لذت بخشتری تبدیل کردند.

5- راه پنجم ، تجزیه و تحلیل جذابیت عملکردی و عاطفی محصول به مشتریان است. امکان ایجاد اقیانوس آبی در اینجا به دلیل نقض روش های معمول رقابت ، که یا به قیمت و کارکردها (جذابیت عملکردی) یا احساسات و احساسات خریدار (جذابیت عاطفی) می پردازد ، ظاهر می شود.

اگر یک مؤلفه عاطفی را به الگوی متمرکز بر کارایی یا برعکس اضافه کنید ، ایجاد یک اقیانوس آبی امکان پذیر است و از این طریق مرزهای بازار را تحت فشار قرار داده و تقاضای جدید را تحریک می کنید.

دو نمونه مشهور عبارتند از: Swatch ، شرکتی که در صنعت کارکرد ساعتهای کم هزینه تأثیر گذار شد تا به یک پیشرو احساسات گرا تبدیل شود و The Body Shop که به روش خلاف آن عمل می کرد ، از یک شرکت آرایشی و بهداشتی با محوریت به یک سبک تجاری کارآمد تبدیل شد. خانه لوازم آرایشی.

6. ششمین و دشوارترین راه ، تلاش برای نگاه به آینده است. ماهیت آن فقط پیش بینی تغییرات آینده و تعدیل آنها نیست ، بلکه تجزیه و تحلیل این است که چگونه روند جدید موجود بازار را در آینده تغییر می دهد و چگونه می تواند بر مدل تجاری شرکت و ارزش پیشنهادی آن به مشتریان تأثیر بگذارد.
  مثال خوب اجرای این مسیر CNN است که اولین کسی بود که به یک فرمت پخش شبانه روزی روی آورد و به درستی روندهای جهانی در بازار اطلاعات را ارزیابی کرد.

اصل 2: \u200b\u200bتمرکز روی یک تصویر جامع ، نه اعداد

"یک برنامه استراتژیک معمولی را تصور کنید. این کار با توضیحات طولانی در مورد شرایط موجود در صنعت و موقعیت شرکت در رابطه با رقبا آغاز می شود.
  سپس بحث در مورد چگونگی افزایش سهم بازار ، تسخیر بخش های جدید یا کاهش هزینه ها وجود دارد ، پس از آن طرح هایی از اهداف و ابتکارات بی شماری وجود دارد. "

برای اینکه استراتژی انتخاب شده پتانسیل رشد داشته باشد ، باید سه پارامتر را رعایت کند:

1) استراتژی باید روی یک عامل خاص در صنعت متمرکز شود و بر همه چیز پاشیده نشود.
  2) استراتژی باید با استراتژی های رقبا متفاوت باشد و بر این اساس ، منحنی ارزش شرکت نباید با منحنی های ارزش رقبا همپوشانی داشته باشد.
  3) استراتژی را می توان در قالب یک شعار روشن و جذاب بیان کرد.

اصل 3: فراتر از تقاضای موجود

بنابراین ، برای شرکتی که قصد ایجاد یک اقیانوس آبی را دارد ، توجه به افراد غیرمتعهد این صنعت عاقلانه است. و به جای تلاش برای جلب رضایت همه سوالات احتمالی مشتریان موجود ، لازم است چیز مشترکی را بیابیم که توسط کسانی که در حال حاضر با مشتریان صنعت ارتباط ندارند ، قابل درک باشد. بنابراین ، Cirque du Soleil از بچه\u200cها - مشتریان معمول سیرک ، به حلال بزرگسالان تغییر یافت و Cassella Wines شروع به فروش شراب به کسانی کرد که قبلاً آن را ننوشیدند.

اصل 4: دنباله استراتژیک مناسب

برای ساخت این فرایند ، نویسندگان پیشنهاد می کنند از خودشان چهار سؤال بپرسند:

1. آیا پیشنهاد شما ارزش مشتری استثنایی دارد؟
  2. آیا قیمتی که تعیین کرده اید برای بخش عمده مشتری مناسب است؟
  3. آیا هزینه ها به شما امکان می دهند سود کسب کنید؟
  4- چه موانعی مانع از اجرای پیشنهاد شما می شود؟ آیا می توان آنها را از قبل فكر كرد؟

یک استراتژی موفق اقیانوس آبی حاکی از پاسخ مثبت به هر چهار سوال است.

اصل 5: غلبه بر تضادهای سازمانی

1. مقاومت درونی کارکنان که باید در مورد درست بودن تغییر استراتژی اطمینان داشته باشند.
برای غلبه بر این تضاد ، نویسندگان استفاده از "رهبری متمرکز" را توصیه می کنند ، که امکان اجرای سریع تر و کم هزینه تر تغییرات اساسی را فراهم می آورد. ماهیت رهبری هدفمند ، توانایی تشویق افراد دیگر برای اتخاذ استراتژی جدید نه با هزینه برنامه ها ، برنامه ها ، اعداد و مقولات انتزاعی و تجدیدنظرها بلکه از طریق کسب تجربه خاص خود است. به عنوان مثال ، بیل براتون ، رئیس پلیس نیویورک در دوره اصلاحات لازم ، کل رهبری را وادار کرد که فقط در مترو حرکت کند.
  رهبری پلیس مجبور بود هر روز با تجاوز ، گدایی و شیطنت دست و پنجه نرم کند ، که در نهایت تسریع در اتخاذ یک استراتژی کاری جدید بود.

2. منابع محدود. این به اعتقاد گسترده ای مبنی بر اینکه تغییرات عمده نیاز به هزینه های کلان دارد ، اشاره دارد.
  برای تغییر استراتژی شرکت ، با داشتن منابع محدود ، لازم است روی منابع از قبل موجود تمرکز کرده و آنها را به نقاط داغ - به اصطلاح هدایت کنید - آن مناطق از فعالیت که بیشترین بازده را با کمترین هزینه به همراه دارند (نقطه مقابل "نقاط سرد" است). بنابراین ، رئیس پلیس در نیویورک براتون بیشترین تعداد پلیس را به خطرناک ترین ایستگاه های مترو فرستاد ، در حالی که قبل از توزیع پلیس به طور مساوی در ایستگاه ها بود.

3. انگیزه - لازم است که کارکنان کلیدی را به سمت اقداماتی که در اجرای استراتژی کمک می کند ، تشویق کنید.

در مرحله اول ، برای پیدا کردن در میان کارکنان شرکت های رهبران متولد طبیعی که مورد احترام و احترام هستند.
  - ثانیا ، به گفته نویسندگان ، این افراد باید "در آکواریوم" قرار بگیرند ، یعنی برای ایجاد چنین شرایط کاری برای آنها ایجاد کنند که باعث شود بینایی پیدا کنند و مسئول اقدامات خود باشند.
  - ثالثاً ، برای اینکه کارها امکان پذیرتر شود ، باید کارهای پیچیده ای در کارهای کوچک تقسیم شود.

4- فتنه های سیاسی - مخالفت هایی با کسانی که منافع آنها تحت تأثیر تحولات است وجود دارد. "اصل اصلی در مبارزه با فتنه ، نبرد تنها با آنها نیست."

برای غلبه بر این مانع جدی ، از قبل نیاز دارید:

به کمک کسانی که از تغییر استراتژی بهره مند می شوند ، کمک کنید.
  - كسانی را كه بیشترین سود را از دست می دهند ، خنثی كنند و منزوی كنند.
  - پشتیبانی از کارمندان باتجربه را که در فتنه سیاسی تجربه می کنند ، استخدام کنید.

اصل 6: ادغام فرآیند پیاده سازی در یک استراتژی

نامزدی - به این معنی است که کارکنان در تصمیمات استراتژیک شرکت می کنند.
  - توضیح (توضیح) - به این معنی است که کلیه کارمندان علاقه مند شرکت باید دلایل اجرای استراتژی جدید را درک کنند.
  - وضوح انتظار - به این معنی است که کارکنان باید اهداف ، مسئولیت ها و مسئولیت های خود را برای تحقق آنها در رابطه با اجرای استراتژی جدید درک کنند.

چرخه زندگی اقیانوس آبی

به منظور از بین رفتن این روند ، نویسندگان توصیه می کنند مرتباً منحنی های ارزش را کنترل کنند. اگر منحنی شما شروع به ادغام با منحنی های رقبا می کند ، این نشانه آن است که بازده کار شما در حال کاهش است و زمان آن است که به دنبال راه هایی برای ایجاد فضاهای جدید بازار باشید.

همیشه باید به یاد داشته باشید که جستجوی اقیانوس آبی یک فرآیند یک زمانه نیست ، بلکه یک پویا است.

درباره ما

ما در مورد ایده های کلیدی از بهترین کتاب های غیر داستانی صحبت می کنیم. در ما