Прочетете как се отличават маркетинговите планове и как правилно да го проектирате.

Ще научите:

• Какви видове маркетингови планове съществуват.
• Защо ми трябва маркетингов план.
• Какви раздели са включени в маркетинговия план.
• Какви са етапите на разработване на маркетингов план.
• Как се следи изпълнението на маркетинговия план?

Какви са основните маркетингови планове

Възможни са различни подходи за планиране. Традиционното планиране като правило включва разделянето на плановете в зависимост от периода от време, за който са предназначени. Включително краткосрочни, средносрочни или дългосрочни планове. Все пак няма универсално определение на периодите на планиране.

Средносрочните и дългосрочните планове са известни като „стратегически“, защото отчитат дългосрочните бизнес стратегии. Често краткосрочните планове се наричат \u200b\u200b„бизнес планове“ или „корпоративни“, защото те са ръководство за ежедневните дейности. Прилагането на конкретен план зависи от обхвата на дейностите и задачите на компанията, обслужваните пазари и необходимостта от планиране на бъдещата продукция.

Дългосрочното планиране е предназначено за оценка на общите бизнес и икономически тенденции през много години. Стратегията на компанията е насочена към растеж на съответните дългосрочни цели на организацията, които са важни за отбранителната индустрия, фармацевтиката и космонавтиката, където времето за разработване на нови продукти достига 5-10 години. Дългосрочното планиране в тези отрасли обхваща 10-20 години. Но времето за развитие на повечето компании не е толкова значително, като ориентацията на дългосрочното планиране е повече от 5-7 години.

Средносрочното планиране - е по-практично, предназначено за период не повече от 2-5 години (обикновено три години). Такова планиране е по-обвързано с живота, тъй като е свързано с близкото бъдеще, вероятността за размисъл по отношение на реалността е по-висока. В основата на средносрочния „стратегически“ маркетингов план са стратегии, подобни на дългосрочните. Необходимо е обаче да се приложат ключови решения за по-кратко време. Такива решения включват необходимостта от инвестиции, въвеждането на нови продукти, наличието и използването на ресурси и персонал.

Краткосрочното планиране (и бюджетирането) като правило е фокусирано върху периода до 1 година, което предполага разработването на бизнес или корпоративни планове, бюджети, свързани с тях. В рамките на тези планове се планира да се разгледат в близко бъдеще и подробностите, които компанията планира да предприеме за период от 12 месеца. Краткосрочните планове се считат за най-подробни. Те могат да претърпят подходящи корекции, ако е необходимо.

Как да направите маркетингов план на 1 страница: техниката на Алън Дийб

Бързо и лесно напишете маркетингов план, дори ако сте професионалист в маркетинга, ще можете да използвате статията на електронното списание „Търговски директор“.

Защо ми трябва маркетингов план

Липсата на маркетингов план води до следните проблеми:

• има спонтанно развитие на компанията без конкретен план за действие;
• има постоянен конфликт на възможни схеми, съществуващи възможности за развитие; има спрей от средства, усилия, време;
• целевата аудитория не е дефинирана, което периодично води до горните проблеми;
• хаотични покупки на продукти, опити за диверсификация на продуктовата оферта в момента, в който трябва да се концентрирате върху основната продуктова оферта.

Маркетинговият план постига следните цели:

• систематизират, описват официално идеите на лидерите на организацията, предавайки ги на служителите;
• концентрация на фирмените ресурси с разумното им разпределение;
• поставят маркетингови цели, осигурявайки контрол върху постигането им.

Какви раздели са включени в маркетинговия план

• хранителен план;
• план за продажби - подобряване на ефективността на продажбите;
• план за рекламиране и насърчаване на продажбите;
• проучване и разработване на нови продукти;
• план за функциониране на канала за разпространение;
• ценови план, включително бъдещи промени в цените;
• план за маркетингови изследвания;
• план на функциониране на системата за физическо разпределение;
• маркетингов план.

Структурата и съдържанието на маркетинговия план

Резюме (Обобщение) - Този първоначален раздел от маркетинговия план предоставя кратко обобщение на основните препоръки и цели за плана. Този раздел позволява на ръководството бързо да разбере фокуса на плана. Този раздел обикновено се следва от съдържанието.

Текуща маркетингова ситуация - този раздел описва целевия пазар, позицията на организацията на него. Предполага се, че се включват тези раздели:

• описание на пазара;
• преглед на продукта;
• конкуренция;
• дистрибуция.

Опасности и възможности - в този раздел са дадени основните възможности и опасности за продукта на пазара. Прави се оценка на потенциалната вреда от всяка опасност.

Маркетингови цели - този раздел описва фокуса на плана, като първоначално формулира желаните резултати от дейности на конкретни пазари.

Маркетинговите стратегии са основните направления на маркетинговите дейности. Следвайки тях, организациите се стремят да постигнат маркетингови цели. Маркетинговата стратегия включва конкретни стратегии за дейности на целевите пазари, приложимия маркетингов комплекс, релевантни маркетингови разходи   , В стратегиите, които са разработени за всеки пазарен сегмент, е необходимо да се вземат предвид новите и произведени продукти, цените, рекламирането на продуктите, извеждането на продуктите на потребителите, необходимо е да се посочи как стратегията реагира на пазарните възможности и опасности.

Програмата за действие е подробна програма, която показва какво трябва да се направи, кога и от кого да се изпълняват задачите, колко ще струва, какви решения трябва да бъдат координирани, за да се приложи маркетинговият план.

Програмата като правило описва накратко целите, към които са ориентирани дейностите на програмата. Следователно програмата е набор от специфични дейности, които маркетинговите и други услуги на организацията трябва да осъществят, за да постигнат целите на маркетинговия план. За да им помогнете да постигнат по-бързо ще помогне на курса. "

Маркетингов бюджет - този раздел отразява прогнозния размер на приходите, печалбите и разходите. Размерът на дохода от прогнозираната позиция в продажбите и цените е оправдан. Разходите се определят под формата на сумата от разходите за производство, маркетинг и дистрибуция. В този случай разходите за маркетинг трябва да бъдат описани подробно в този бюджет.

Раздел „Контрол“ - той отразява методите и процедурите за контрол, които са необходими при оценка на нивото на успех на плана. За тази цел се определят критерии (стандарти), на базата на които се извършва измерването на напредъка в изпълнението на маркетинговите планове.

Етапи на разработване на маркетингов план

Етап 1. Определяне на първоначалните цели за развитие и дейности на компанията.

Етап 2. Анализ на маркетинговите дейности. Той е разделен на три части:

1) Анализ на външната среда на маркетинга:

• анализ на икономическата и бизнес среда - състоянието на икономиката, социално-културните условия, финансовата политика, технологичните условия, социално-икономическите условия във фирмата;
• пазарна среда: общи пазарни условия; нейното развитие; канали за разпространение, комуникации, състояние на индустрията;
• среда на конкурентите.

2) Подробният анализ на маркетинговите дейности включва анализ обем на продажбите   , пазарен дял, печалба, маркетингова организация, маркетингови процедури, анализ на всички елементи на маркетинговия комплекс, мониторинг на маркетинговите дейности.

3) Анализ на маркетинговата система включва анализ на маркетинговите цели, маркетинговите стратегии, отговорностите и правата на мениджърите в областта на маркетинга, информационна система, система за планиране и контрол, взаимодействие с други функции на управление, както и анализ на рентабилността и анализ на ефективността на разходите.

Етап 3. Формулиране на предположения, хипотези относно някои външни за компанията фактори, които могат да окажат влияние върху нейната дейност. Струва си да се класифицират и представят изрично предположенията. Класификацията на предположенията може да се извърши в следните области - самата организация, специфична индустрия и страна на дейност.

Етап 4. Поставяне на маркетингови цели. Определянето и организирането на целите е важен аспект на маркетинговите дейности. Почти всеки документ за планиране и управление на маркетинга сега съдържа в един от началните му раздели най-малко прост словесен списък от цели, при получаването на които не се прилагат специални подходи и методи. Но за да се засили фокусът върху крайните резултати в дейностите по планиране и управление, с интензифициране на използването на специални управленски методи, повишаване на необходимостта от повишаване на качеството на отделните управленски цели за изграждане на система от цели, трябва да се прилагат специални подходи и методи.

Маркетингът има следните цели:

1. Отговарят на нуждите на потребителите.
2. Осигурете си конкурентно предимство.
3. Увеличете продажбите.
4. Получете определена печалба.
5. Увеличаване на пазарния дял.

Ядрото на маркетинговите цели трябва да бъде спецификата на продукта или нуждата от него. Ако е възможно, трябва да съсредоточите целите не върху групите потребители, а върху техните нужди. В крайна сметка купувачите са нестабилна група.

Етап 5. Разработват се алтернативни стратегии, насочени към постигане на маркетингови цели. Подробности за тези стратегии във връзка с елементите на маркетинговия микс.

Можете да формулирате стратегии за ценообразуване по този начин:

• определяне на цените на продуктите според пазарната позиция;
• провеждане на различни ценови политики в зависимост от пазарите;
• разработване на ценовата политика, като се вземе предвид ценовата политика на нейните конкуренти.

В областта на промоцията на продукти могат да се отбележат стратегии, характеризиращи комуникацията с потребителите, средствата и методите за организиране на действията на служителите по продажбите на нови пазари.

Стратегията за предоставяне на продукта на потребителите включва:

• канали, използвани за довеждане на продукта до потребителя;
• ниво на следпродажбено обслужване на клиентите;
• дейности, насочени към постигане на разходи за доставка;
• продажби на малки партиди или в насипно състояние.

След приключване на тези етапи на маркетинговото планиране е необходимо да се уверите още веднъж, че е възможно да постигнете целите и стратегиите си, като използвате различни критерии за оценка, включително обем на продажбите, пазарен дял, разходи за ресурси, маржове на печалба и други оценки на планираните резултати и възможности за тяхното постигане.

Етап 6. Наборът от маркетингови стратегии, цели и дейности за постигане е стратегически маркетингов план, който на следващия етап на планиране трябва да бъде приведен в работните документи за планиране. Следователно е необходимо да се извърши оперативно календарно планиране.

Етап 7. На етапа на оперативно-календарно планиране или разработване на подробни планове за действие се изисква конкретизиране на маркетинговите стратегии в подробни планове, програми в контекста на всеки от 4-те елемента на маркетинговия комплекс.

Говорим за разработването на планове за действие за всяко звено на организацията, насочени към постигане на тези цели въз основа на избрани стратегии. Те трябва да съдържат отговора на въпросите - какво, кой, къде и кога, как и за сметка на какви ресурси трябва да се направи за реализиране на маркетингови програми и планове.

Като правило, разработването на писмени инструкции за изготвяне на планове за действие, които са придружени от формуляри и образци за попълване.

Стъпка 8. Разработва се маркетингов бюджет. Подготовката му помага за правилното определяне на приоритетите между стратегиите и целите на маркетинговите дейности, при вземане на решения за разпределяне на ресурсите, при осъществяване на ефективен контрол.

Обикновено се разработва бюджет, като се използва подходът на планиране на базата на печалба.

В този случай маркетинговият бюджет се разработва в следната последователност: определят се прогнозни прогнози за пазарния капацитет, пазарен дял, цена, приходи от продажби, променливи и фиксирани разходи; брутната печалба се изчислява, покриваща всички разходи, включително маркетинговите разходи, и предоставяща определена стойност на целевата печалба.

Тогава променливите и фиксираните разходи, както и стойността на целевата печалба, се изваждат от брутната печалба. По този начин се определят маркетинговите разходи. Те са подробно описани по отделни елементи от маркетинговия микс.

• Маркетинг и продажби: как да установим ефективно взаимодействие

Винаги има проблеми с бюджета

Роман Ткачев,

ръководител на проект за марка MDV, група компании AYAK

Маркетинговите разходи не винаги се възприемат като инвестиция в привличане или задържане на клиенти. Някои разглеждат маркетинговите разходи като почит към модата, а не като инвестиция за увеличаване на маржовете на печалба. Причината е, че маркетинговият отдел често не е в състояние да представи на ръководството система за оценка на неговата ефективност под формата на математически модел.

Определянето на размера на маркетинговия бюджет е въпрос на стратегическо планиране в работата на компанията. Следователно бюджетът включва не само оценка на разходите за промоция и реклама, но и разходи за пазарни изследвания, разработване на външни атрибути на марката, управление на отношенията с потребителите, посочване на канали за разпространение, BTL   и други свързани дейности.

Струва си да се има предвид, че маркетинговото планиране има за цел да определи позицията на организацията в момента, областите на дейност, средствата за постигане на целите. Маркетинговият план е централен от гледна точка на правенето на бизнес за генериране на определен доход. Той представлява основата за всички останали дейности на организацията.

Не е необходимо да измисляте велосипед, за да създадете маркетингов план.

Антон Усков,

генерален директор на PR агенция Media_Act, Москва

Компаниите не трябва да изобретяват колелото, за да планират своите маркетингови политики. Ако не знаете как да направите маркетингов план, по-добре е да се обърнете към съветите на професионалисти.

Най-ефективният и лесен вариант е да се поставите на мястото на потенциален купувач или клиент, като изхвърлите навиците и зависимостите си, спрете да използвате печати и шаблони.

Как се следи изпълнението на маркетинговия план

За да се контролира работата на предприятието като цяло, е необходимо да се разработи многостепенна процедура за управленско изчисление, с формулиране на стратегия за развитие, подкрепена от набор от тактически мерки. Маркетинговият план е ориентиран към решението на последния проблем в дейностите по маркетинг и търговски услуги.

Ръководителят осигурява контрол върху резултатите в дейността на подчинените му звена:

• според критериите в маркетинговия план;
• по показатели за управление на счетоводството;
• от представянето на единицата.

Анализът на изпълнението на маркетинговия план включва сравнение на действителното развитие на ситуацията и планираните или очакваните показатели за отчетния период. Ако реалното състояние бъде признато за незадоволително, трябва да се направят подходящи промени. Понякога е необходимо да се преразгледат съответните планове поради влиянието на неконтролируемите фактори.

Анализът на маркетинговия план може да се извърши чрез 3 метода:

1. Анализ на маркетинговите разходи;
2. Анализ на изпълнението;
3. Одит на маркетинга.

Като част от анализа на маркетинговите разходи се оценява ефективността на различни маркетингови фактори. Необходимо е да разберете кои разходи са ефективни и кои не, и да направите необходимите корекции. Анализът на резултатите от продажбените дейности е подробно проучване на резултатите от продажбите, за да се оцени правилността на определена стратегия.

Одитът на маркетинга представлява систематична обективна и критична оценка, преглед на основните цели и политики на маркетинговите функции на организацията при прилагането на тази политика с постигането на целите. Маркетинговият одит включва 6 етапа:

1. Определя се от кого ще се извърши одитът.
2. Определя се честотата на одита.
3. Разработват се ревизионни форми.
4. Одитът се извършва директно.
5. Представяне на резултатите пред ръководството на организацията, вземане на решения.

Предпоставка в тази посока е зависимостта на заплатите от изпълнението на задълженията. Делът на реалните плащания, в зависимост от резултатите, трябва да бъде доста значителен (поне една трета от общите доходи на служителя).

• Как да определите маркетинговия бюджет: методи за изчисляване и съвет от експерти

Информация за автори и компании

PR агенция Media_Act   специализира в провеждането на рекламни и PR кампании в регионите. Има клонове в почти всички големи градове на страната. Сред основните клиенти: Finam Investment Holding, японски производител на гуми Yokohama, дистрибутор на покривни материали Diana-Trade, MTS. Агенцията има филиали, занимаващи се с предоставяне на рекламни, производствени и печатни услуги.

Роман Ткачев, ръководител на проекти за популяризирането на търговската марка MDV, група компании AJAK. Завършил Алтайския държавен университет (специалист по международни отношения, ориенталист) и университета Yanshan (Китай) (китайски, международен маркетинг). Той участва в разработването и внедряването на система за планиране на доставките и система за счетоводство и анализ на търговски оферти за марката MDV.

Група фирми "AYAK"- основана през 1996г. Дистрибутор на световно известни производители на климатична техника. Той има около 50 регионални офиса, повече от 2000 дилърски компании в Руската федерация и страните от ОНД. Официален сайт -

Маркетинговият план на компанията е план, който отразява пълната му маркетингова стратегия за следващата година. В него задължително се посочва за кого позиционирате вашите продукти, как ще ги продавате на целевата категория клиенти, какви техники ще използвате за привличане на нови клиенти и увеличаване на продажбите. Целта на маркетинговия план е да опише подробно как да популяризирате вашите продукти и услуги на целевия пазар.

стъпки

Част 1

Помислете за целите на вашата компания.   Целта на ситуационния анализ е да разбере текущата маркетингова ситуация, в която се намира вашата компания. Въз основа на това разбиране можете да обмислите и внедрите необходимите промени в бизнеса. Започнете, като разгледате мисията и целите на компанията (ако вашата компания вече не ги има, първо трябва да ги определите) и проверете дали настоящият ви маркетингов план ви помага да постигнете тези цели.

• Например, вашата компания извършва снегопочистване и други свързани зимни дейности. Поставяте си цел да увеличите приходите с 10% чрез сключване на нови договори. Имате ли маркетингов план, който описва как можете да привлечете допълнителни договори? Ако съществува план, ефективен ли е?

1. Проучете текущите си силни и слаби страни в маркетинга.   Каква е вашата компания привлекателна за клиентите в момента? Защо конкурентните компании са привлекателни за клиентите? Много е вероятно именно вашите силни страни да привлекат клиенти към вас. Познаването на вашите силни страни ви дава важно маркетингово предимство.

   Съберете информация за външни възможности и заплахи за вашата компания.   Те ще бъдат външните характеристики на компанията, в зависимост от конкуренцията, колебанията в пазарните фактори, както и от клиентите и купувачите. Целта е да се идентифицират различни фактори, които могат да повлияят на бизнеса. Впоследствие това ще ви позволи съответно да коригирате маркетинговия план.

   Определете отговорни лица.   Когато подготвяте маркетингов план, ще трябва да назначите лица, отговорни за конкретни аспекти на промотиране на вашата компания на пазара. Помислете кои служители ще могат най-добре да изпълняват специфичните функции на маркетинговата политика и определете своите отговорности. Ще трябва да разгледате и система за оценка на успеха на тези работни задължения.

   Обявете маркетинговите си цели. Какво искате да постигнете с маркетинговия план? Виждате ли крайната цел за разширяване на клиентската база, информиране на съществуващите клиенти за нови услуги и подобрения на качеството, разработване на други региони или демографски групи или нещо съвсем различно? Вашите цели са основата за подготовката на плана.

   Разработете маркетингови стратегии за постигане на вашите цели.   Когато ясно дефинирате маркетингови цели и перспективи, ще трябва да обмислите конкретни действия, за да ги постигнете. Има много различни видове маркетингови стратегии, но най-често срещаните са изброени по-долу.

   Одобрете бюджета.   Може да имате амбициозни идеи за насърчаване на вашия бизнес и разширяване на клиентската си база, но с ограничен бюджет, може да се наложи частично да преразгледате стратегията си. Бюджетът трябва да бъде реалистичен и да отразява както настоящото състояние на бизнеса, така и потенциалния му растеж в бъдеще.

Част 4

Започнете с обяснителна бележка.   Този раздел от маркетинговия план трябва да включва основна информация за вашите продукти или услуги и накратко да опише общото съдържание на целия документ в един или два абзаца от текста. Приоритетната подготовка на обяснителна бележка ще ви позволи впоследствие да разширите и опишете по-подробно някои точки от основния текст на документа.

• Знайте, че е изключително полезно да дадете подготвен маркетингов план за запознаване както с преките служители на вашата компания, така и с нейните консултанти.

1. Опишете целевия пазар.   Вторият раздел на маркетинговия план ще се отнася до резултатите от вашето изследване и ще опише целевия пазар на компанията. Текстът не трябва да бъде написан на сложен език, като се посочват прости ключови точки. Можете да започнете с описание на демографските показатели на вашия пазар (включително възраст, пол, място на пребиваване и активност на клиентите, ако е приложимо) и след това да продължите да посочвате основните предпочитания на клиентите по отношение на вашите продукти или услуги.

2. Избройте целите.   Този раздел не трябва да заема повече от една страница текст. Той трябва да посочва маркетинговите цели на компанията за следващата година. Не забравяйте, че целите, които поставяте, трябва да отговарят на пет качества: да бъдат конкретни, измерими, постижими, реалистични и навременни.

   • Например разумно поставена цел може да бъде: „Увеличение до края на 2017 г. на общите приходи от компании от публичния сектор с 10%.“

Маркетингов план   - Това е най-важният компонент на всяка организация. Процесът на изграждане на алгоритъма на бизнес план, включително маркетингов план, пример, трябва да бъде изпълнен като малък етап от цялостното планиране и съставяне на приходите на компанията.

Маркетингов план: Пример

Кратък списък:

• Резюме.
• Маркетингова експертиза и наличието на маркетингови дейности във фирмата.
• Заявление за маркетингови проекти.
• Разделяне на пазарни сегменти.
• Оформление и представяне на основните продукти.
• Ориентация на сегментираните намерения и цифрови норми.
• Действие, предназначено за разработване на продукти.
• Действие, предназначено за въвеждане на продукт на пазара.
• Действие за контрол и реагиране на цените на продуктите.
• Действие по прилагане.
• Действия за наблюдение на способностите на потребителите.
• Комбинираната оценка на маркетинга и проверката на нейното изпълнение.
• Заключения.
• Допълнения.

Резюме

На един лист са представени логичните заключителни мисли на бизнес плана, както и намеренията и методите за тяхното изпълнение.

Бизнес планът за 2001 г. се опитва да постигне целта си да увеличи продажбите с около 20% в сравнение с 2000 г. и да увеличи дела на потребителите от 15 на 18%.

Изпълнението на предложения план ще трябва да бъде постигнато чрез модернизация в ценообразуването на продуктите, системите за въвеждане на пазара и въвеждането на изключителен продукт за потребителите.

Оценката на бизнес проекта за 2001 г. ще бъде равна на 34 хиляди щатски долара, което няма да включва изискванията за заплата и работоспособността на персонала на отдела за бизнес проекти, където те ще бъдат попълнени с пари от общите разходи на компанията. Общата оценка на бизнес проекта ще бъде в размер на 68 хиляди щатски долара.

Маркетингова експертиза и наличието на маркетингови дейности във фирмата

Кратко резюме на историята на компанията:

• Обща номенклатура на фирмите;
• Време за фондация;
• Фирмени цели;
• Основни продукти;
• Основните места за износ;
• Основни съперници;
• Част от потребителите;
• Мониторинг на околната среда в бизнес планирането.

Ако е възможно, наблюдението трябва да се извършва с помощта на PEST, както и STEEPLE

Например, съществува възможност за наблюдение на политически, социални, технологични и икономически въпроси, които евентуално могат да повлияят на успешното бизнес планиране на този проект.

1. SWOT - мониторинг;
2. Твърди основи на компанията;
3. Нестабилни основи на компанията;
4. приоритети;
5. препятствие;
6. Работни позиции в областта на бизнес планирането във фирмата;
7. времето за основаване на звеното за бизнес планиране;
8. как се прави анализът на съперниците;
9. какви действия са били извършвани по-рано;
10. основните характеристики на атрактивната фирмена политика;
11. Основните пречки в областта на бизнес планирането във фирмата.

добавки

Правилно и кратко подчертайте необходимия брой критични бариери, чието решаване ще бъде насочено към бизнес плана на компанията. Дизайнът на бариерите в документална форма не обяснява напълно как едно или друго действие ще бъдат приложени в алгоритъма за бизнес планиране.

Сигнали за бизнес планиране

• Заявки за продажби
• Приложения за реализация на продажби

Стратегически ходове в бизнес планирането

Този параграф описва стратегическите разрешения и подходи в бизнес плановете, както и дефиницията на основните части.

Опции за секции и основни секции

Продукти A

Точката на продажба на произведените продукти А ще бъде разделена на основните пунктове за продажба по карта и брой на населението. В резултат на това бяха направени такива секции, върху които компанията упражнява своето влияние.

"сегменти"

1. Младежи на възраст 14 -20 години
2. Представители на женската възраст на възраст 40-55 години с каишка печалба до 100 долара на месец.
3. Хора, които са открили частен бизнес, и ръководители на компании на възраст от 20 до 35 години с печалба от 300 до 500 щатски долара на месец.

Ориентация на основните раздели и числените норми

Вариант 1

Нашият основен раздел предоставя младежки сегмент от 20 до 30 години, Обикновено те се занимават с индивидуален бизнес на високопоставени длъжности или работят като частни търговци. Средноаритметичната им стойност печалба   годишно може да достигне 3 хиляди., и дори по-висока в американската валута. Тези хора отдават почит на търговската марка, идентифицирането на тези хора, като правило, зависи от техния социален кръг.

Оформление и доставка на основни продукти

Този параграф определя разтоварването на основните продукти по отношение на конкурентите, за да се определи и обобщи резултатът от основния раздел.

Стратегията и тактиката на бизнес плана съдържа следните елементи:

1. Хранителен план (какви продукти и кога ще бъдат произведени);
2. Планиране и производство на нови продукти;
3. Алгоритъм за изпълнение - висока ефективност на износа (количество, ново оборудване, усъвършенствано обучение на търговския персонал);
4. Планиране на бизнес план и мотивация за износ;
5. Алгоритъм за здравословно сегментиране
6. Планиране на цените, като се има предвид разликата в стойността в бъдеще;
7. Алгоритъм на наблюденията за бизнес планиране;
8. Алгоритъмът за ефективност на тази организация за сегментиране (безопасност и транспорт на продукти до клиенти);
9. Алгоритъмът на структурата на бизнес плана (привеждане на разделението за бизнес планиране до идеала за ефективност).

Ако погледнете маркетинговите планове от формалната страна, те могат да бъдат разделени на следните видове: презентация за началници, текущо състояние на бизнеса, пречка и достижимост, стремеж на бизнес план до дадена точка, разработка и входни данни за изпълнение на бизнес план, алгоритми необходима за работа, оценка на бизнес плана и надзор върху изпълнението.

Резюме   - това е първата точка в алгоритъма бизнес план, ще бъде възможно да се види в него непълно изложение на основните постижения и съвети, приложени в схемата. Този алгоритъм улеснява възприемането на основния вектор на веригата. Под него, като правило, ще има кратък списък на схемата.

Бизнес ситуация   в момента това е част от алгоритъма в бизнес проект, който описва желаното място за продажби и мястото на компанията в него. Състои се от следните раздели: място за продажба   (до върха на основните търговски площи), избор на продукт   (сума на продажбите, разходи, процент от дохода), съперничество   (за основните конкуренти е публикувана информация, която се отнася до тяхното поведение в областта на стоките, част от разходите за продажби, разделяне и изпълнение), делене   (посока в промяната на износа и подобряване на основните начини за разделяне).

Пречка за достижимост -   точка на алгоритъма на бизнес плана, където те поставят акцент върху основните пречки и постижения, с които продуктът може да влезе в контакт в мястото на продажба. Прави се оценка на вероятната вреда от всяка пречка, а именно затрудненията, които могат да възникнат поради неправилни указания и моменти, които поради липсата на усилия на бизнес плана могат да доведат до срив на жизнеспособността на продукта или до пълното му унищожаване. Появата на нов вариант, а именно по-интересният стремеж на усилията на бизнес план, върху който компанията ще може да надделее над своите конкуренти, трябва да се разглежда от страната на нейните постижения в бъдеще и да бъде лесно включен.

Разработка и резултати за изпълнение на бизнес плана - основните вектори на здравето на бизнес плана, придържайки се към които компаниите от SCHE искат да имат свои собствени бизнес постижения. Разработването на бизнес план съдържа точни тактически действия в основните пунктове за продажба, използвания набор от бизнес планове и необходимите разходи за него. В разработки, специално проектирани за този раздел за продажби, трябва да се договарят нови продукти и продукти, които вече са произведени, цена, въвеждане на продукти, доставка на продукти до клиенти, трябва да се посочи как се държи развитието в случай на пречка и маркетингова способност.

Алгоритмите, необходими за работа (работен график), обикновено се наричат програмата   - подробно приложението, където ще се види какво трябва да се направикой точно и в каква времева рамка трябва да бъде определен за работния план, какво ще бъде плащането за изпълнението, кои методи и работа ще бъдат договорени с оглед изпълнението на задачите на бизнес плана.

Обикновено в приложение   накратко обясниха задачите, за които имплементацията изисква действие. В противен случай приложението е набор от действия, които ще бъдат реализирани от рекламните и други услуги на компанията, така че с подкрепата на предварително подбрани решения е възможно да се постигнат целите на бизнес плана (но при възстановяване на задачите на бизнес плана ще се използват определени приложения, чийто вектор е насочен към решаване на много големи пречки за бизнес плана, които ще бъдат описани по-нататък в текста).

Проверка на артикул   дава кратко резюме на процеса на методология за проверка, което ще трябва да се направи, за да се извлече показателят за коректност от изпълнението на задачите. Ето защо е необходимо да се установят ясни правила, следвайки кои успехи ще бъдат видими в постигането на целите, очертани в бизнес плана. Това още веднъж ни казва за важността на числата и се задава във времевата рамка на необходимите задачи, решения и действия на рекламната работа. Изчисляването на задачите може да се извършва през цялата година, както и на тримесечни и месечни или седмични.

Отделните намерения за подобряване на предприятието, като правило, се формират, като се използват икономически определения и се посочват от действията на компанията в бъдеще. Диапазонът от време, разбира се, може да варира. Например, компания за монтаж на двигатели не очаква, че задачата за нейното политическо усъвършенстване може да бъде изпълнена за по-малко от 10 години. В същото време, като компании, които произвеждат компактдискове с популярна музика, те си поставят задачата да постигнат приходи в рамките на няколко месеца.

Като правило, постиженията се опитват да се представят числено, Въпреки че не всички от тях могат да бъдат изчислени по този начин. Визуалните помагала за добри постижения могат да бъдат такива фрази: да се поддържа съперничество на плаващите в битка, да бъдеш добър предмет в чужбина, запазването на добри доверчиви отношения с компанията.

Първоначалните постижения са подложени на многократно филтриране: лесно получени суровини в държавата и извън нейните граници, положението на външното пространство, както и неговите възможности и заключения от действията на производството. Крайните филтри обикновено представляват незабавен мониторинг. Заключенията за незабавен мониторинг често се обобщават в отдела за рекламна задача под наименованието „SWOT - мониторинг“, обсъдено по-рано. Въз основа на показателите в следващите параграфи на рекламната задача се установяват постиженията на рекламните действия, проучват се решения и се разработват рекламни приложения.

След наблюдениеи се представят решения за изпълнение на плановете на предприятието. Такива решения могат да имат двоен характер. Те се реформират в отделите на предприятието в договорените задачи на определени отделни видове действия (многозадачни), където има място за реклама.

Общ рекламен мониторинг:

• Политическа и финансова външна среда: положението на финансите, икономическата политика, културните условия в обществото, условията на състоянието на техниката и технологиите, социалното и икономическото положение на предприятието.
• Търговска среда: обща маркетингова позиция; подобряване на продажбите (продукти, разходи, оборот); начини на реализация, диалог (маркетинг, дисплей, експортни услуги, канали за диалог с обществото); благоприятно оцеляване в тяхната област.

Кръгът на конкурентите (икономически, финансови, технологично състояние, рекламни действия)

• Пълен мониторинг на рекламните действия: количество за износ; процент на продажбите; доходи; рекламни функции; стартиране на реклама; проверка на рекламни дейности; мониторинг на всички рекламни звена.
• Мониторинг на концепцията за реклама: задачи на рекламата; подбор на рекламни решения; длъжностни характеристики на началници в областта на рекламата; база данни; система за приоритетни задачи; отдел за проверка; комбинация с други функции в дъската; мониторинг на доходите.

Непотвърдената информация трябва да бъде разпозната и показана в реалната версия.

• претоварването на търговския обект с един продукт поради конкурентите, които са въвели нови производствени мощности, има възможност да нарасне от 105 на 115 процента.
• конкуренцията в областта на производствените разходи може да доведе до намаляване на разходите с 10 процента;
• в края на второто тримесечие основният конкурент може да бъде достъп до нови търговски обекти.

Когато алтернативните рекламни решения ще бъдат взети под внимание при по-нататъшните стъпки на задачите, е наложително да се знае обхвата за вариране на крайните резултати от рекламните действия въз основа на различни предположения. Например можем да предположим, че мястото на продажба ще се увеличи с х процента, тогава размерът на износа за това решение ще се счита и равен на P. Но също така трябва да обърнете внимание на броя на износа при по-големи и по-ниски темпове на растеж на продажбите. Това, което желаем, ще бъде резултат от вероятността от реализиране на някои предположения.

Следващият момент в маркетинговия план е задачата за рекламни постижения.

Формиране и подреждане на задачи, които ще бъдат основният аспект на рекламната сфера. Към този момент почти всеки счетоводен документ, който е посветен на разкриването на рекламния въпрос (създаване на рекламни действия, алгоритъмът за привеждане на правилните продукти до правилното място на продажба), включва в една от първите си точки минимално лесен списък на словесни задачи, при получаването на който е невъзможно да се използват специални функции и решения.

За да се посочи степента на изпълнение на плана, е необходимо той да бъде изпълнен правилно числено. Термини като максимизиране, минимизиране, проникване, увеличаване, имат цена, ако имат числови показатели.

Това може да повлияе на размера на износа, процента от продажбите, нивото на печалба. Например, постигането на рекламни действия може да изглежда като числово заключение: отивайки с продукт x до търговски обект y, отнема 10 процента от неговата част за период от една година.

След това се разработват стъпки, насочени към постигане на поставените цели на маркетинговия план. Тези стъпки са разглобени относно рекламата на това устройство. Например в областта на продуктите може да се разграничат такива стъпки за вземане на решение: постоянно актуализираният брой стоки, които се произвеждат.

Стъпките за вземане на решение в областта на ценовата политика могат да бъдат идентифицирани с този тип:

• установяване на цената на продукта пропорционално на неговото местоположение на местата за продажба;
• използване на различни разходи за видове търговски обекти;
• стойностна работа във връзка със стойността на съперниците.

В сферата на движението на продуктите ще бъде възможно да се идентифицират такива стъпки, които дават представа за отношенията с клиентите, спецификата и възможностите за решаване на служители на отдели в нови търговски точки.

Преди продуктът да достигне до клиентите, той преминава през следните стъпки:

• начините, по които продуктът достига до купувача;
• оценка на степента на наблюдение на продукта след продажба;
• действия за минимизиране на разходите за доставка на стоки;
• износ на едро или на дребно.

След като завършите всички тези точки от бизнес плана, трябва да обърнете отново внимание и да проследите напредъка на решението, което е било приложено за изпълнение на плана, като се използват такива характеризиращи техники като процентът в пунктовете за продажба, количеството износ, цената на суровините и нивото на доходите. За да извършите този контрол, трябва да използвате следната информация:

Преглед на стратегическия план

1. рационалност - дали гарантираните привилегии могат да ни дадат поставената цел.
2. аргументация - могат ли формулациите, които са в основата на плана, да бъдат здрави.
3. възможност - има ли необходимите суровини и решителност за изпълнение на тази задача.
4. координация - са подробностите за целта, обсъждани помежду си, подходящи ли са за необходимата информация.
5. несигурност - какво съотношение и какви елементи влияят на доходите или загубите.
6. оплакване - как компанията е отговорна за своите действия. Способен ли е да прехвърля, намалява дълга, да променя планове и фирмени политики.
7. производителност - колко реалистична е счетоводната печалба. Съвпада ли с плановете на компанията.

Необходимо е да се проведе тестване на търговски обекти, необходимо е да се проведе тестова търговия, да се организират други събития, които дават възможност да се види естеството на предприетите действия.

Можем да кажем, че действията по формиране на бизнес план са активни и дават възможност за връщане към първите стъпки от дадените действия.

Време за четене: 11 минути

Ще ви изпратим материала на:

От тази статия ще научите:

• За какво е?
• Колко време отнема
• Как да разработим маркетингов план на компанията
• Как да го направите бързо за половин час
• Какви грешки да избягваме

Съвременните предприятия са постоянно в състояние на конкуренция помежду си. Загубва един от тях, който е по-слаб поради неграмотен маркетингов план. Маркетинговият план на компанията е важен, защото помага да се изведат продажбите на ново ниво. Нека заедно да разберем как да го съставим и коя стратегия е по-добре да приложим.

Какво представлява маркетинговият план на компанията?

На фона на конкуренцията ръководителите на съвременни предприятия са изправени пред въпроси, които често определят бъдещето на компанията. Как да се развием по-нататък, какви механизми да използваме за намаляване на разходите, къде да търсим и привличаме потенциални клиенти, кои маркетингови техники за увеличаване на печалбите?

С правилната, компетентна и ефективна конструкция на плана можете лесно да намерите отговорите на тези и други въпроси.

Маркетинговият план на компанията е кратко описание на алгоритъм, който ви позволява бързо да намерите решения на важни производствени проблеми. Освен това, термините и стратегиите са ясно посочени в този документ. Може да е една година, две или три.

Маркетинговият план на компанията е съставен като отделен документ. Заедно с финансовите и производствените планове той е включен в стратегическия бизнес план на компанията. С тяхна помощ е лесно да се изгради общата линия на развитие на предприятието.

За разработването на документа се използват резултатите от предишни проучвания, данни за изследването на икономическите ниши, в които предприятието оперира. Освен това се анализират ресурсите и потребителите, за да се определят основните цели и задачи. Не забравяйте да посочите периода, през който са постигнати желаните резултати, посочен по-рано.

Защо е необходим маркетингов план на компанията

Смятаме, че това е разбираемо. Основните цели на този документ включват тези, описани по-долу.

1. Маркетинговият план на компанията ще помогне да се определи неговата рентабилност.

Затова трябва да използвате термини, които всички разбират - от ръководителя до младшия състав. Това трябва да се вземе предвид, така че работата на всички служители да бъде възможно най-продуктивна.

2. За по-голяма производителност трябва да помислите как работи системата.

От документа ще стане ясно кой отдел на компанията трябва да бъде засилен и кой трябва да бъде затворен. Важно е да опишете всеки елемент подробно и точно.

3. Маркетинговият план ясно определя целите и определя методите за тяхното постигане.

Важно е да имате допълнителен документ, ако първият не се оправдава.

4. Основната цел на документа е да координира действията на персонала (работници, служители) и ръководството (дирекцията) на компанията.

Благодарение на това действията на служителите на компанията ще бъдат ясни, всеки един от служителите ще бъде добре запознат с работните задължения и ще ги изпълнява.

Ако компанията е голяма, тогава документът се разработва всяка година. За да получите резултат, трябва да се посочат конкретни условия, които зависят от големината на компанията и обхвата на нейната дейност.

Обикновено документът се подготвя за период от три до шест години и се коригира ежегодно, данните се коригират и променят, за да се вземат предвид новите пазарни условия. След преглед често маркетинговият план на компанията често се съставя отново.

Ако компанията е малка, тогава според изследванията, проведени през 2017 г., се използва ефективно търсене или SEO маркетинг. Обикновено се използва за популяризиране на стоки и услуги в Интернет, заедно с контекстуална реклама и SMM.

Оставете заявка

Големите компании работят по различен начин, те предпочитат да използват реклама в медиите (вестници, списания), по телевизията, радиото.

Честотата на преразглеждане на маркетинговия план за малките предприятия зависи от търсенето, нуждите от дейности, които могат да бъдат определени независимо чрез SWOT анализ.

Могат да бъдат избрани други тактики, цели и методи за напредък. Щом настъпят глобални промени на пазара, най-често компанията коригира позиционирането на стоки, услуги, което означава, че целият маркетингов план се обработва.

Примерно видео за разработване на маркетингов план

Нека да разгледаме един пример. Фирма N произвежда първокачествени бебешки храни. В ранните години това беше известно само на тесен кръг потребители. Това означава, че основната задача на маркетинговия отдел е да повиши информираността на марката. Това ще бъде подчертано от гледна точка на маркетинга на компанията.

След година, когато признанието ще се увеличи, асортиментът ще се разшири, в документа ще бъдат посочени конкретни дати за кампанията, ще се появи раздел, в който рекламните кампании трябва да бъдат ясно описани.

Крайната цел на маркетинговия план е постоянно да увеличава печалбите на една компания.

Много бизнесмени често забравят, че търговците не могат сами да решат всички проблеми. Те не произвеждат и не продават стоки и не предоставят услуги, не работят с клиенти и партньори. Ето защо е важно да се разгледат всички отдели на компанията и да се засили взаимодействието вътре в нея, за да се увеличават постоянно печалбите.

Всички членове на работния екип трябва да участват в изпълнението на маркетинговия план. Ако това не се случи, всички ваши начинания ще останат на хартия, времето и усилията ще бъдат загубени.

Всички цели трябва да бъдат фиксирани, фиксирани с конкретни дати, чрез които по-късно можете да проверите точните срокове. Може да изглежда така:

• разширяване, оптимизиране на клиентската база по (дата) по (%);
• разработване на стратегия за увеличаване на продажбите по (дата) до (пъти);
• повишаване на информираността за марката сред потребителите, целевата аудитория по (дата) с (%);
• разширяване или формиране на нова партньорска и дилърска мрежа по (дата) по (количество).

Каква структура има маркетинговият план на компанията?

Маркетинговият план на компанията се състои от няколко раздела.

1. Резюме (въведение за насоки)   - Това е първият, уводен раздел от документа. Той посочва списъка със задачи, основните цели на компанията, нейната мисия и проблеми, които бизнесът решава в момента на писане на маркетинговия план.

2. Оценка на компанията в момента, В този раздел са ясно подчертани следните точки:

• Описани са основни сегменти на целевата аудитория.
• анализ на пазара , включително законодателната рамка, доставчиците, прогнозите и перспективите, характеристиките на индустрията, в която дружеството оперира;
• вътрешен одит   по време на които се идентифицират моменти, които възпрепятстват развитието на предприятието, както и механизми, които могат да подобрят ситуацията;
• резултати от предишен SWOT анализ , В същото време те оценяват положителните и отрицателните фактори, които ще повлияят на вашия бизнес;
• конкурентно предимство , Това можете да предложите на своите бизнес партньори, потенциални потребители. Въз основа на резултатите можете ефективно да популяризирате продукт или услуга.

3. Количествен и качествен анализ на дейностите на конкурентите на вашата компания, Тук трябва да опишете стратегията за развитие на вашите конкуренти, да анализирате асортимента, цените, методите им на промоция, особено работата с клиентите.

Можете да използвате услугите на "мистериозен купувач". Това ще ви позволи да направите заключения за подобряване на по-нататъшното развитие на вашия бизнес.

4. Разработване на продуктова стратегия за вашето предприятие.   Анализирате продуктовото портфолио, продажбите, обемите на потребление и правите заключения, формулирате препоръки за разширяване на бизнеса. Ако е необходимо, оценете продуктовата линия и основните производствени технологии.

5. Разработване на стратегия, Необходимо е да се опишат основните насоки на маркетинга на вашата компания, как се позиционира марката и компанията като цяло.

Посочете мерки за работа с клиенти, събития, които се провеждат за привличане на нови бизнес партньори, за укрепване на позицията на компанията на пазара на стоки и услуги. Анализирайте вътрешния маркетинг и как ще обслужвате клиентите си.

6. Анализ.   Използвайки специални данни, направете анализ и опишете външни и вътрешни ситуации (на пазара и във фирмата), възможни рискове, които трябва да бъдат взети предвид при бъдещи дейности.

Планирайте и провеждайте събиране на информация, подгответе аналитични материали, обмислете мерки, които могат да бъдат използвани в конкретни ситуации. Наблюдавайте конкурентите, публичността, пазарните проучвания и опишете как всичко това се прилага на практика.

7. План за действие, Анализ и включване в работния план на компанията на мерки, необходими за постигане на целите, които сте поставили за себе си и служителите на компанията. По-добре е, ако това е таблица, в която въвеждате предприетите действия за популяризиране на стоките или услугите, както и определяте датите, посочвате отговорните и т.н.

8. Финанси.   Анализирайте основните показатели, направете изводи. Те ще ви помогнат да предвидите продажбите, да видите и оцените допълнителни разходи. Включете динамиката на продажбите в документа, разбийте го по клиенти, пазарни сегменти, групи стоки (услуги), региони.

Не забравяйте да анализирате основните показатели за разходите, групирайте ги, така че по-късно те да бъдат използвани за изготвяне на заключения за подобряване на продажбите и маркетинговия план като цяло.

9. Упражняване на упражнения.   Това е последният раздел от вашия план. В него са описани основните механизми и инструменти за контрол с точно указание кои единици на вашата компания ще изпълняват конкретен артикул.

Този раздел може да съдържа доклади, ключови индикатори и основни етапи, за да помогнете да направите изводи.

10. Приложения.   В тази част на документа ще има графики, таблици, анализ на отделни разпоредби на маркетинговия план. Така че можете да проследите динамиката на вашия бизнес.

Както можете да видите, всички елементи на маркетинговия план са систематизирани в списък, който отговаря на определени области на дейност. Това помага за решаване на конкретни проблеми, премахване на проблемни проблеми и т.н.

Пример за банков маркетингов план

Етапно разработване на маркетингов план на компанията

Разработването на маркетингов план за компания се състои от няколко етапа. Почти всички са задължителни.

Разработване на маркетингов план на базата на модела SOSTAC

SOSTAC е създаден през 90-те години. Тя е доста авторитетна и има отлична репутация. Започващите бизнесмени и международните компании го приемат за основа за изготвяне на маркетингов план.

Маркетинговият план на SOSTAC се състои от редица стъпки.

Етап 1. Проучване на случая

Анализирайки настоящата ситуация, е необходимо да се покаже цялостната картина на проекта. За целта се разработват следните проблеми:

1. Какви са вашите настоящи клиенти? Направете подробен портрет на целевата аудитория.
2. Въз основа на SWOT анализа направете изводи за своите силни и слаби страни и възможни заплахи за компанията.
3. Анализирайте конкурентите си. Кои са те? Въз основа на това, което се конкурира с вас? Това може да е продукт, неговата цена, по-добро обслужване на клиентите, репутация, различна от вашата. По какво точно се различавате един от друг?
4. Направете подробен списък на каналите, които можете да използвате за привличане на клиенти. Проверете тези, които ще бъдат най-успешни за вас. Отделете онези, които работят добре от тези, които са се представили лошо.

Едва след това можете да видите потенциалните си клиенти, да оцените тяхната мотивация за пазаруване. Като алтернатива можете да направите портрет на клиента. Това ще ви помогне да познавате по-добре аудиторията си. За да направите това, можете да използвате данните, получени от текущата CRM система, след като анализирате историята на поръчките.

От информацията, събрана от вашата CRM система, можете:

• разберете отношенията си с мъж / жена
• оценете профилите въз основа на възраст, средна възраст и вижте дали са възможни категории;
• разберете данни за местоположението на вашите клиенти, техните адреси, какъв процент живее във вашия район;
• изучете историята на успешните покупки и създайте цялостна картина, оценете средната поръчка, разберете как продуктите се различават по обем, цвят, размер от конкурентната;
• разберете как вашите клиенти предпочитат да плащат, когато ги получат - с карти или в брой; колко често се правят поръчки и се правят покупки.

Притежавайки такива данни, можете да преминете към следващия етап, където ще събираме информация, свързана с вашата компания.

Помислете за конкретен пример. Имаме данни за целевата аудитория. Сега вземете два аватара за виртуален онлайн магазин, в който се продават тениски.

Аватар А - Максим

Максим е майстор на занаята си, той е на 26 години, живее сам, наема едностаен апартамент в центъра на Москва, е единичен, има високо ниво на доходи, както за столицата. Човекът е страстен към футбола и често поддържа спортния си клуб. Всяка година той купува нова цветна тениска с логото на фен на своя екип. Прави го чрез интернет.

Maxim удобно и удобно извършва поръчки през мрежата. Често общува с приятели и познати с помощта на социалните мрежи, редовно гледа новини от света на домашния и световния футбол и няма нищо против да се запознае с нови атрибути.

Световната купа идва скоро и това ще даде възможност за представяне на нова колекция тениски за феновете на футболните клубове. Затова компанията XXX може да се свърже с Maxim и да предложи не само тениска на почитателя на любимия му отбор, но и уникална международна тениска на активен фен.

Как Maxim ще взаимодейства с вашия онлайн магазин? Това може да е следната схема.

Максим се запознава с най-новите новини за Световната купа в моден блог. Той отбелязва, че компанията предлага да участва в акцията - да поръча тениска с лого, посветена на първенството, е с 10% по-евтино. За да направи това, той трябва да следва връзката към уебсайта на онлайн магазина.

Максим прави прехода и стига до сайта на онлайн магазина XXX. Тук му се предлага голям избор от качествени тениски, които той може да поръча с 10% отстъпка. Максим избира тениска с желания цвят, модел, размер и след това завършва покупката, плащайки за нея с кредитна / дебитна карта.

Аватар Б - Маргарита

Маргарита е професионалист в своята област, тя е на 33 години, момичето е във връзка. Маргарита следва света на модата и се опитва да прави поръчки чрез онлайн магазина.

А младежът й, фен на футболния отбор и местния клуб, също обича да бъде в крак със спортната мода. Той купува тениски от феновете на своя екип всяка година.

Скоро Световното първенство и Маргарита знае за това. Тя също може да стане купувач на онлайн магазина XXX. Момиче може да си купи тениска както за себе си, така и за гаджето си - те заедно ще подкрепят футболния отбор в първенството.

Примерен сценарий на взаимодействието на Маргарита с онлайн магазин: потенциален клиент получи имейл с оферта от онлайн магазин. В този бюлетин, компания за онлайн реклама, която предлага да поръчате тениска със символите на първенството на промоционален код.

Маргарита разбира, че това е шанс да даде на любимия си човек тениска, да купи същата за себе си и да спести. Момичето отива на уебсайта на онлайн магазина. За да получи информация, тя се обажда в поддръжката и прави поръчка по телефона.

За да популяризирате успешно онлайн магазин, трябва да създадете два или три аватара на клиенти за отделна група продукти, които имат подобни свойства.

Етап 2. Поставяне на цели

Тази част от маркетинговия план трябва да се фокусира върху вашите цели, които трябва да бъдат възможно най-точни. Целите трябва да съответстват на следните точки:

• специфичност, Маркирайте индикаторите, върху които ще се съсредоточите.
• измеримост, Решете как ще оцените ефективността, упражнете контрол.
• постижимост, Как и кога можете да постигнете целта си?
• Реализъм или Валенсия, Той отчита кои маркетингови инструменти ще използвате.
• Ограничено време.   Вижте дали часът е ясно посочен.

Продължавайки примера на онлайн магазин, който продава тениски, целите могат да бъдат:

• взаимодействие: Необходимо е да се увеличи броят (потокът) на клиентите с 50% до март 2018 г.
• атракция, Целта е да увеличите информираността на вашата марка. Проследяване с Google Analytics. Дата: март - юли 2018 г.
• взаимодействие, Разпространението на писма се увеличава систематично: по-рано те изпращаха по едно писмо на тримесечие, сега по едно писмо на седмица, като се започне от април 2018 г. до юли 2018 г.

Етап 3. Стратегия за постигане на целта

Стратегията ви трябва да показва, че сте готови да постигнете цели.

Цел 1. Увеличете информираността на марката си. Проследяване с Google Analytics. Дата: март - август 2018 г.

Трябва да увеличите максимално присъствието на вашата марка (продукт или услуга) на тези онлайн места, които са фокусирани върху феновете:

• Определете рентабилен начин за навлизане на пазара.
• Има ли тези онлайн сайтове вашите клиенти?
• Къде точно можете да привлечете вниманието на потенциалните клиенти?

Постигането на целта е възможно само когато изучавате конкурентни компании, така че ще разберете какви основни инструменти предпочитат.

Цел 2 Взаимодействие: необходимо е да се увеличи потока на съществуващите клиенти с 50% до април 2019 г.

Тук трябва внимателно да анализирате съществуващата клиентска база и да определите какво предпочита всеки от нейните представители.

Цел 3. Честотата на буквите се увеличава систематично. Преди това е изпратено с писмо през 3-4 месеца, сега през 7-10 дни, като се започне от април до юли 2018 година.

Отговаряйки на въпросите по-долу, вие решавате честотата на изпращане на писма:

• Как компанията взаимодейства в момента с абонатите?
• Кой от вашите конкуренти и как върви бюлетинът?

Етап 4. Тактика на постигане на целите

Тук трябва да вземете предвид основните инструменти, които ще ви помогнат да постигнете целите на маркетинговия си план. Може да има няколко тактики.

Да предположим, че избирате методи като SEO оптимизация, контекстуална реклама и имейл маркетинг. Разгледайте ги подробно.

По време на анализа бяха установени ключови недостатъци - малък бюджет за маркетинг и изследвания в неговите рамки. За да се определи посоката на маркетинговите сили, е необходимо да се анализират заявките за конкретен продукт, в нашия случай тениски с логата на футболните клубове.

Втората тактика е фокусирана върху контекстуалната реклама, тоест върху плащането за перфектни кликвания. След като определите ключовите думи, ще разберете какъв бюджет трябва да бъде разпределен за контекстна реклама.

Третата тактика е маркетинг по имейл.

Трябва да разработите стратегия за изпращане на съобщения, така че клиентите Ви да получават редовно имейли. Основната цел на съобщението е да накарате потенциалните клиенти да отидат на вашия сайт и да поръчат стоки или да използват услугата.

Етап 5. Активни действия

На този етап вие въплъщавате това, което сте спечелили в живота. Важно е да проучите внимателно целите отново, за да ги следвате.

План на примерни действия.

• SEO.

Анализираме ключови запитвания. Оптимизираме основните страници за ключови думи за по-добро класиране на страниците на сайта от търсачките Yandex и Google. Публикуваме редовно съдържание (веднъж на 2-3 дни). Създайте референтна маса. Публикуваме информация на други сайтове.

• Контекстуална реклама.

Въз основа на анализа и обработката на заявките анализираме приблизителния трафик. Ние определяме бюджета и основните страници на сайта (целта), до които хората ще дойдат по ключови заявки.

• Маркетинг по имейл.

Първо, създайте скрипт от писма, които вашите абонати ще получават. Анализираме участието на получателите в бюлетина, рентабилността.

Стъпка 6. Мониторинг на резултатите

Това е последната стъпка, която ще ви помогне да оцените предварително изразените цели. Този анализ ще ви позволи да заключите дали действате правилно.

Най-краткият маркетингов план на компанията

Най-краткият, но най-полезен маркетингов план за компанията е създаден от Кели Одел. Подходящ е за всяка, дори най-новата идея, продукт или услуга. Просто попълнете таблицата и веднага ще видите голямата картина, включително бъдещето, което ще ви помогне да направите заключение за перспективите за развитие на бизнеса.

3 Чести грешки при разработването на маркетингов план на компанията

Един добър план е наполовина готов!
Еврейска мъдрост

Маркетингов план

Джим Рон винаги казваше: Никога не започвайте деня, ако вече не е планирано на хартия! И това се превърна в правило за всички успешни бизнесмени.

Аз от своя страна префразирах малко правилото на великия психолог и винаги препоръчвам на клиентите си: никога не започвайте маркетинг, ако нямате редовен план за маркетингови събития. В противен случай рискувате да останете без клиенти и без пари!

Важно е да разберете, че маркетингът не е само трикове, трикове и инструменти!

Маркетингът е ежедневна старателна систематична работа. И ако искате вашият маркетинг да е ефективен, трябва да го планирате внимателно.

Маркетинговият календар ще ви помогне в това, което ще покаже план за маркетингови дейности с конкретни цели, очаквани резултати и определен бюджет. Създаването му не е толкова трудно, колкото изглежда на пръв поглед. Ще трябва да изпълните само 7 стъпки.

Нека да разгледаме всеки от тях.

Забележка:   В края на статията има линк към шаблон за маркетингов календар, който можете да изтеглите на вашия компютър и да започнете да го използвате в работата си.

№ 1 - Изборът на инструменти за планиране

Има много начини да планирате.

Някой по стария начин може да използва тетрадка. Някой е по-удобно да използва програмата Excel. А на някои ще им хареса специализиран софтуер.

Всъщност няма значение кой път сте избрали. Основното нещо е създаденият план за маркетингови събития.

Има няколко безплатни прости, но не по-малко ефективни начина за създаване и поддържане на маркетингов календар:

• Google документи. Онлайн електронни таблици на Excel, които позволяват на няколко потребители да работят в тях наведнъж. Чудесен за работа в екип.
• Evernote. Онлайн тефтер, който също е чудесен за работа в екип. От плюсовете - можете да запишете и структурирате всички бележки относно вашия маркетингов план. От минусите - всички изчисления ще трябва да се извършват ръчно.
• Trello. Друг готин инструмент за работа в екип. Позволява ви да изтегляте документи от Google документи и да създавате карти със задачи и подзадачи, както и да назначавате отговорни.

Ако искате да използвате специализиран професионален софтуер, препоръчвам да обърнете внимание на следните приложения:

№ 2 - Съставяне на план за продажби

Основната цел на маркетинга в абсолютно всяка компания (с изключение на благотворителните) е да изпълни плана за продажби и да получи планираната печалба. И винаги трябва да помните това!

Няма да се спираме на темата за планирането на продажбите, но трябва да знаете точно какви финансови показатели искате да постигнете за всеки месец.

Вашият маркетингов бюджет и маркетинговите канали, които ще използвате, ще зависят от това.

Методи за планиране

Има три основни метода на планиране:

• планиране отгоре надолу
• планиране отдолу нагоре
• цели планиране надолу планиране

В първия случай ръководството на компанията независимо си поставя цели и разработва планове за своя отдел за продажби.

Във втория случай отделът по продажбите разработва свои собствени цели и планове, които се изпращат на ръководството за одобрение.

В третия случай ръководството на компанията разработва цели и показатели за развитието на дистрибуцията. Въз основа на тези данни отделът по продажбите съставя план, както и списък на ресурсите, необходими за изпълнение на плана. Плановете и ресурсите се преглеждат и одобряват от ръководството.

Както показва практиката, третият метод е най-ефективният.

Въпреки че, за съжаление, повечето компании за дистрибуция работят по първия метод.

Обикновено планът за продажби се спуска от собственика на бизнеса до търговския директор, от търговския директор до ръководителя на отдела за продажби, от ръководителя на отдела до висшия мениджър (или ръководител) до ръководителите на продажби. Разбира се, тази верига може да варира в зависимост от структурата на отдела за продажби във фирмата, но принципът на планиране остава непроменен.

Защо това се случва?

Отговорът е съвсем прост:   висшето ръководство винаги действа като инвеститор.

В същото време, разполагайки с информация за средния процент на депозитите, ръководството очаква бизнесът му да нарасне поне 2 пъти повече от средния лихвен процент. В противен случай депозитът е по-привлекателна и печеливша инвестиция.

Мениджърите от по-ниско ниво почти никога не мислят за цената на парите, така че висшето ръководство рядко им се доверява на планирането.

Какво обикновено се случва, когато планирате отгоре надолу?

В повечето случаи планирането отгоре надолу стимулира прехвърлянето на отговорност и развитието на протестното мислене сред мениджърите по продажбите. Тоест, когато видят плана си за продажби за месец, мениджърите започват да търсят причини и аргументи защо този план е завишен и невъзможен. Всяко увеличение на плана се възприема от тях не като възможност за увеличаване на доходите им, а като желание на ръководството да намали заплатите си.

Но коренът на проблема се крие другаде: мениджърът сравнява само плана за продажби от последния месец с текущия план.

Ако броят на текущия план е по-голям, мениджърът го възприема като прищявка на управлението и не повече. И продължава да работи през ръкавите, без да мисли какво е необходимо за изпълнение на плана.

Повярвайте ми, само няколко мениджъри с този подход на планиране се опитват да разберат как могат да увеличат продажбите. Те винаги ще чакат ръководството да определи планове и след това то трябва да осигури ресурси за изпълнение, както и да каже как да изпълни плана.

В същото време, ако някоя от дейностите, предложени от ръководството, е неефективна, тя автоматично ще се превърне в алиби за мениджъра, защо не е изпълнил плана. Естествено, след това мениджърът ще поиска корекция на плана.

Ето защо считам този подход за планиране неефективен.

От друга страна, ако планирането е изцяло оставено на мениджърите, има голяма вероятност мениджърите просто да подценяват своите резултати. Което от своя страна естествено не се харесва на ръководството и ще свали плана си до отдела по продажбите.

За да се избегнат вечните проблеми с планирането, се използва методът „цели, планирайте”.

В сравнение с това ефективно планиране на целите надолу нагоре

Важно е да се отбележи, че този подход за планиране е тясно преплетен със стратегията за развитие на компанията. Това предполага участието на всеки мениджър по продажбите в процеса на планиране на продажбите за една година (с разпределение на продажбите за всеки месец) за всяка група стоки.

По този начин всеки мениджър самостоятелно определя годишен план за продажбите, който след това се одобрява от ръководството.

Ето само няколко плюса в полза на метода на планове за намаляване на целите:

Мениджърите независимо анализират месечните продажби за ключови продуктови групи в контекста на последните 2 години.

По този начин те ясно разбират наличието на сезонност в продажбите и могат да определят коефициента на сезонен растеж и спад. Което, разбира се, ще помогне за по-точното прогнозиране на продажбите за следващата година.

Мениджърите анализират показателите за количествено и качествено разпределение. Което от своя страна ви позволява да анализирате:

• Броят на търговските обекти, в които няма горна гама. Влизането на най-продаваните позиции в тези търговски обекти определено ще увеличи средната поръчка и съответно продажбите.
• Асортиментни матрици за всеки клиент. Този анализ е много важен за дистрибуторските компании, но много малко мениджъри се занимават с него.

на първо място, този анализ помага да се определят позициите с висок оборот. Те трябва да бъдат подчертани, като стартират маркетингови дейности.

на второ място, той показва позиции с нисък оборот, които влияят на показателя за общия оборот на асортимента. Всъщност, въз основа на общия оборот на асортимента клиентите изискват разсрочено плащане.

За мениджъра приоритет е ротацията на нискооборотните позиции, което от своя страна влияе върху подобряването на общия оборот на асортимента и ви позволява да получите допълнителни продажби.

• Продажбите „обичат да харесват“.

Този показател е много важен и за правилната подготовка на стратегически план.

Например през март миналата година мениджър работи със 100 търговски обекта, чийто обем на продажбите възлиза на 100 000 куб През март тази година на територията на управителя бяха открити допълнителни 10 търговски обекта. В същото време продажбите на всички 110 обекта възлизат на 110 000 куб Знаейки, че тези 10 обекта са направили покупка от 20 000 куб., Виждаме, че продажбите за същата клиентска база са паднали с 10 000 куб.

По този начин, въпреки общото видимо увеличение на продажбите в сравнение със същия период на предходната година, анализът „харесва да харесва“ показва неговия спад.

Това е повод мениджърът да се справи с причините за падането, както и да определи потенциала за ръст на продажбите.

Мениджърите планират необходимите ресурси за растеж на продажбите.

Познавайки потенциала и нуждите на своите клиенти, мениджърите могат да направят списък на ефективни мерки, насочени към увеличаване на показателите за продажби и дистрибуция. Притежавайки данните за резултатите от предишни промоции, мениджърът може правилно да предвиди кой месец е по-добре да провеждате събития и какъв растеж ще дадат на продажбите.

Въз основа на тези данни мениджърът може също така да направи приблизителен маркетингов бюджет за годината, което ще помогне на ръководството да оцени ефективността на инвестициите в развитието на продажбите.

Елементи за планиране

Основните елементи на планирането са изброени по-долу:

• Данни за продажбите за всяка група продукти за всеки месец за предходните 2 години
    Тези данни са необходими на мениджъра, първо, за да види тенденциите за растеж или спад на всяка продуктова група и, второ, за правилното изготвяне на прогноза за продажбите за всеки месец на следващата година.
• Пазарни очаквания и тенденции
    Очакванията на пазара могат да коригират плановете за продажби, както нагоре, така и надолу.
• Информация за сезонността на продукта
  Ако продуктите имат ясно изразен сезонен характер, тогава естествено мениджърът трябва да знае колко растат продажбите през сезона и, съответно, колко те падат в извън сезона.
• План за маркетингова дейност
    Всяка маркетингова дейност има свои собствени показатели за ефективност. Мениджърът по продажби трябва да състави календар на маркетинговите събития въз основа на показателите за ефективност на предишни промоции, за да постигне максимален ръст на продажбите.
• Появата на нови продукти в асортимента на компанията
    Разбира се, новите продукти могат да увеличат продажбите на компанията и те трябва да бъдат взети под внимание в плана от момента на появата на нов продукт в портфолиото на компанията.
• Стратегия за развитие на бизнеса на клиентите
    При стратегическото планиране е важно всеки мениджър да вземе предвид развитието на своите клиенти през следващата година. Откриването на клонове (магазини), достъпът до нови пазари, промяна на собствеността - всички тези фактори могат да повлияят на увеличението на продажбите или намаляването поради влошаване на финансовото състояние на клиентите.
• Информация за планираното увеличение на цените
    Много често рязкото увеличение на цените влияе върху ръста на продажбите през месеца, когато цените се покачват, и по-нататъшното намаляване на продажбите през следващите месеци. Важно е мениджърът да притежава тази информация, за да предвиди обема на личните продажби възможно най-точно.

Попълвайки данните, мениджърът получава подробен план за продажбите за годината за всяка група продукти в контекста на всеки месец. Основна характеристика на този подход за планиране е, че мениджърите вземат предвид всички фактори, които могат да повлияят както на растежа, така и на спада на продажбите.

В повечето случаи мениджърите намират много нови възможности да увеличат продажбите и да развият дистрибуцията. Също така, колко правилно и правилно е съставен план, ще бъде показател за професионализма и компетентността на този мениджър.

Естествено, одобрението на стратегическия план ще остане от висшето ръководство. Препоръчително е мениджърът да „защити” плана си преди ръководството, както и количеството необходими ресурси и инвестиции за неговото постигане. Тогава ще бъде много по-лесно да се направят промени в изготвения план, тъй като ръководството ще трябва само да посочи фактори, на които мениджърът по продажбите може да не е обърнал внимание.

След одобряване на плана за продажби цялата компания получава както стратегията си за развитие за годината, така и необходимите ресурси за постигане на целите си.

За да останат плановете не само цифри на хартия, всеки ръководител на продажбите трябва ежемесечно да сравнява действителните резултати от продажбите с планираните. Това ще ви помогне да видите отклонения от плана за всяка група продукти. По този начин всеки мениджър ще може бързо да разбере причините за неуспеха в някоя от областите и да затегне представянето си.

Също така анализът на текущите показатели помага да се оцени ефективността на маркетинговите дейности. Въз основа на данните за действителните продажби ще бъде възможно да се изоставят неефективните маркетингови дейности и да се преразпредели бюджетът.

Ежемесечен анализ редовно ще покаже колко правилно е изготвено годишното планиране и колко ефективни са били планираните маркетингови дейности.

Тримесечен план за корекция

С помощта на месечен анализ отделът по продажбите ще може да разбере точно кои клиенти увеличават или намаляват продажбите, както и да определя факторите, които влияят на тези отклонения. Важно е да се разбере, че никое планиране не може да бъде перфектно.

Никой не може на 100% да се защити от агресивните действия на конкурентите, появата на нови силни играчи на пазара, икономическата ситуация в страната, фалита на клиентите. Определено тези фактори трябва да се вземат предвид и веднъж на тримесечие да се правят промени в стратегическия план.

В същото време, когато прави корекции, мениджърът трябва да отговори на следните въпроси:

• Докога възникващите фактори ще повлияят на растежа / спада на продажбите?
• Има ли допълнителни възможности / рискове от растеж / намаляване на продажбите?
• Как можете да устоите на възникващите негативни фактори и какви инвестиции са необходими за това?
• Колко вероятно факторите влияят върху продажбите в близко бъдеще?

№ 3 - Изборът на маркетингови канали

Изборът на маркетингови канали е една от най-трудните задачи.

Първо, трябва да знаете точно ефективността на всеки канал. Това ще ви позволи точно да прогнозирате колко продажби може да генерира всеки канал.

Второ, ще трябва внимателно да разпределите маркетинговия бюджет, за да извлечете максимума от вашите маркетингови инвестиции. Когато разпределяте бюджет, винаги помнете правилото 80/20 и инвестирайте по-голямата част от него в най-ефективните маркетингови канали.

Трето, можете правилно да планирате разходите си за ресурси (време, пари и т.н.) и да определите какво можете да направите сами (ако сте индивидуален предприемач), какво може да направи вашият екип (маркетингов отдел) и какво трябва да се даде да се възлагат.

Четвърто, винаги добавяйте нови маркетингови канали към плана си. Тествайте ги и измервайте резултатите. Ефективно - оставете в маркетинговия календар, от неефективен - откажете!

№ 4 - Поставяне на цели за всеки канал и разпределение на плана за продажби

Не всички маркетингови канали могат да генерират продажби веднага.

Ако например направите специална оферта на своите редовни клиенти и я хвърлите в бюлетина, можете спокойно да очаквате, че определен% веднага ще се възползва от вашата оферта.

Всичко зависи от степента на желание на клиента за покупка.

Следователно, до всеки маркетинг канал, който решите да използвате, трябва да има ясни и измерими цели, в допълнение към очаквания план за продажби.

Всеки канал може да има свои собствени цели:

За билборд основният индикатор може да е броят на обажданията до вашия офис. Блогът на гости има броя кликвания към вашия сайт. Рекламно съобщение, публикувано с партньори, има броя на новите клиенти.

Анализирайки изпълнението на целите, можете да намерите проблемните си области в системата на продажбите и генерирането на клиенти.

Съответно ще трябва да помислите внимателно за стъпките „Харесва ми“   (дизайн, използваемост, съдържание, фокус върху клиента) и „Изградете доверие“   (прегледи, препоръки, доказателства, стойност и качество на материалите).

Определено тези стъпки са най-слабите връзки в системата ви за генериране на клиенти. Помислете какво може да се подобри на всеки етап, разберете мнението на вашите клиенти и не забравяйте да коригирате грешките.

№ 5 - Разпределение на бюджета

Следващата стъпка е разпределението на бюджета.

Много компании подхождат към формирането на маркетингов бюджет на случаен принцип, разпределяйки малки суми до 1-2 маркетингови канала.

Този принцип е принципно невярен.

Ценообразуването ви първоначално трябва да включва% от маркетинговия бюджет, който ще използвате месечно. С тази сума сте готови да се разделите, независимо какво!

Ето защо, ако все още не сте съставили маркетингов бюджет, веднага определете какъв процент от продажбите (или печалбата) ще реинвестирате месечно в маркетинг.

След формирането на бюджета следващата ви задача ще бъде разпределянето му по маркетинговите канали. Принципът на разпространение е много прост: изберете 20% от каналите, които осигуряват 80% от продажбите, и инвестирайте в тях 80% от вашия бюджет.

• 15% - оставащи използвани, но не толкова ефективни маркетингови канали
• 5% - нови маркетингови канали, които досега не сте използвали

Защо по този начин?

Първо, няма маркетингови канали, за които е гарантирано, че са еднакво ефективни за всяка компания (в противен случай всички биха били милионери отдавна: -D). Всичко трябва да бъде тествано и проверено.

Ако не използвате различни маркетингови канали и експериментирате редовно, рискувате никога да не знаете за онези канали, които биха могли да донесат добра печалба за вашата компания.

Второ, има една добра поговорка: „Не режете пиле, което снася златни яйца“.

Това означава, че в никакъв случай не можете да намалите бюджета за най-ефективните маркетингови канали!

№ 6 - Назначаване на отговорни лица

Разпространението и консолидирането на зоните на отговорност е следващата стъпка в създаването на ефективен план за маркетингови дейности. Трябва ясно да разберете кой е отговорен за какво. В противен случай рискувате да попаднете в ситуация, в която всички са отговорни за всичко, а в същото време всички не носят отговорност за нищо.

Ако имате отдел за маркетинг, посочете отговорен служител до всеки канал. Говорете с него за целите, сроковете, бюджета и очаквания резултат от продажбите. Уверете се, че вашият маркетолог ви разбира правилно.

Ако работите с партньори, не забравяйте да координирате конкретните действия, които партньорът трябва да предприеме, и конкретните времеви рамки (например рекламна публикация в групата на партньорите във Facebook трябва да бъде публикувана в понеделник, 14 юли от 11.30 ч. Тя трябва да бъде фиксирана върху всички публикации и да виси за 3 дни).

Ако използвате външни услуги, използвайте същия принцип.

Винаги трябва да знаете с кого можете да се свържете, ако някое споразумение не бъде спазено. Или от кого можете да поискате резултата, ако маркетинговата кампания се провали.

№ 7 - Анализ на ефективността

Анализът на ефективността на маркетинговите канали е последният елемент в системата за планиране на маркетинговите събития.

Трябва да знаете колко нови клиенти и колко продажби генерира всеки канал за вас. Колко ви струва. Колко ви носи всяка инвестирана парична единица. Какъв е периодът на изплащане и възвръщаемостта на инвестицията.

Познавайки всички тези показатели, можете да използвате маркетинговия си бюджет възможно най-ефективно.

Следователно, ежемесечно обобщавайте резултатите от използването на всеки маркетингов канал: измервайте ключови показатели, разгледайте обема на продажбите и изпълнението на целите, оценете ефективността.

Въз основа на констатациите винаги ще знаете как и колко ефективно се използва бюджетът ви. Освен това можете да идентифицирате и изоставите нерентабилни и неефективни канали за маркетинг.

За да обобщим

Маркетинговият план е един от ключовите елементи в стратегията на всяка компания. Липсата на планиране много често води до факта, че инвестициите в маркетинг стават неефективни и нерентабилни.

Маркетинговият план ви позволява правилно да планирате обема на продажбите си, да го разпределяте по всеки маркетингов канал, да задавате цели и да разпределяте бюджет. И редовната работа по плана позволява на компанията да идентифицира и инвестира изключително в най-ефективните маркетингови канали.