Всеки предприемач, който се занимава с търговци на дребно, търси ефективни начини за увеличаване на продажбите и съответно увеличаване на рентабилността на тяхната компания. Това е особено вярно по време на периода на финансовата нестабилност, когато покупателната способност е рязко намалена. Как да увеличите продажбите в магазина в криза, ние ще се опитаме да го разберем в тази статия.

Карти за отстъпка

Интересувате ли се как да увеличите продажбите в магазина на дребно? Един от най-често срещаните начини - купони за постоянни отстъпки. Разбира се, в този случай ще загубите определен процент печалби, но благодарение на това, в магазина ще се появят повече купувачи, които ще дойдат при вас от конкуренти. Съответно, нивото на продажбите ще стане бързо.

За да се възползвате от по този начин, е достатъчно да се развие ефективна програма за отстъпка и да задължи служителите да предлагат на всеки клиент карта за отстъпка.

Нова маркетингова стратегия

Нека да се справим с това как да увеличим продажбите в магазина на дребно, без да нарушавате работния процес. За да направите необходимите промени, трябва да разгледате внимателно нова маркетингова стратегия. Много предприемачи се придържат към конкретна схема в този случай, която на практика доказа своята ефективност.

Състои се от следните стъпки:

1. Напълно анализира ситуацията на пазара;
2. Маркирайте 10 предимства на вашия продукт;
3. Определят всички слабости на продуктите, за да ги направят допълнително конкурентни предимства;
4. Поставете себе си на мястото на купувачите и мислите какво бихте искали да получите допълнително;
5. Определят ценовия сегмент на стоки, в който потенциалните ви клиенти обикновено правят покупки;
6. Въз основа на данните, разработете нова рекламна кампания. Не забравяйте да вземете предвид всички промени, които се случват на пазара по време на кризата.

Днес не е достатъчно просто да изложите стоките на рафтовете и да изчакате, докато се притесняваше. Купувачите често посещават тези търговски пунктове, където те предлагат достатъчна гама от стоки, които отговарят на техните искания. Мениджърът на продажбите трябва да направи всичко, така че купувачът да отиде в магазина, за да си купи хляб и мляко, излезе с цяла коша с продукти, които той не планира да купи преди.

Паричен интерес

По време на кризата много предприемачи задават въпрос как да увеличат продажбите в магазините, за да се противопоставят на повърхността. Опитните бизнесмени използват различни отстъпки за това.

Схема: Как да увеличите продажбите в магазина?

Най-често срещаната опция е отстъпка за сезонни стоки или продукти, които краят на срока на годност. Благодарение на този магазин собственици, е възможно да се избегнат парични загуби. Освен това някои предприемачи въвеждат отстъпки за увеличаване на продажбите и търсенето на един продукт.

Друг доста привлекателен инструмент, как да се увеличи продажбите в магазина за хранителни стоки е бонус програми и всякакви запаси. Така че те работят в криза, човек трябва да разчита на заплатата на персонала в зависимост от продажбите. В този случай служителите ще работят по-активно с клиентите.

Компетентни продавачи

Не знаете как да увеличите продажбите в магазина за дрехи? На първо място, скрийте компетентния, специално обучен персонал. Експертите ще могат да продават дори онези неща, за които никой не обръща внимание на обичайния магазин. Никога не спестявайте на висококачествено обслужване, защото това е много важен и отговорен момент.

Магазините за дрехи често се посещават от купувачи с ограничен бюджет. Те искат да купуват висококачествено облекло за малки пари и трябва да им помогнете. Продавачът трябва да убеди потребителя, че обувките не пробиват три дни, а панталоните след измиването няма да загубят първоначалния си вид. Специалистите по продажбите ще могат да отговорят на всички въпроси, сравняват качеството и разходите за различни модели и аргументи за облекло, защо купувачът трябва да придобие това нещо. Ако научите как да спестите пари вашите купувачи, те значително ще увеличат рентабилността на вашия магазин.

Да работят само на тези продавачи, които имат опит в тази област, а също така правят всичко, за да мотивират персонала да постигнат високи резултати.

Ценообразуване

В тази ситуация, за увеличаване на продажбите, е необходимо да се повишат цените до желаното ниво. След това можете да предложите всякакви отстъпки или акции, за да привлечете вниманието на потребителите. В този случай те няма да имат съмнения относно качеството на предлаганите от вас стоки.

Разгънете клиентската база

По време на кризата покупателната мощност рязко спада. Ето защо са загрижени много бизнесмени за това как да увеличат продажбите в магазин за женски дрехи, тъй като такъв продукт може да излезе от модата и предприятието ще понесе големи загуби.

От експертите се препоръчват да се насладите на разширяването на клиентската база, но не може да бъде позволено да се намалят нивата на обслужване на клиентите. Ако има повече купувачи в магазина, персоналът ще бъде претоварен и няма време да обърне достатъчно внимание на всеки клиент и това може да повлияе отрицателно на изображението на компанията. Затова, преди да увеличите потока на купувачите, първо мислите кой ще им служи. Тези предприемачи, които се интересуват от това как да се използват продажбите в хранителния магазин. Не забравяйте, че съвременните потребители отиват да пазаруват, където те предлагат висококачествено обслужване и достъпни цени.

Реклама

За да се постигне успех, е необходимо да се определи правилно, както и да се развие компетентна рекламна кампания.

Ако вашите рекламни разходи не се изплащат, тогава сте направили нещо нередно. Според експерти в много случаи рекламата може да е неподходяща. Ако нивото на продажбите не се увеличи, се откажете от огромната реклама на стоките и спешно променете тактиката. За да намерите нови решения, помолете за помощ от експерти или да използвате собствените си знания. Опитайте се да промените всичко, което не оправдава очакванията си.

Спокоен

Според резултатите от множество научни изследвания, човек, който е в стресиращо състояние, прави много грешки. Ето защо, ако вашите дела отиде да усет, преди всичко, запазете спокойствие. По време на кризата икономиката не спира да работи, така че не се паникьосвай. Разбира се, някои предприятия намаляват служителите или затворени, но това не означава, че хората няма да ядат, да се обличат или да присъстват на различни културни събития.

Ето защо, ако продажбите в магазина ви спадна рязко, опитайте се да промените обхвата, замяна на скъпите стоки по-евтини продукти. След известно време купувачите ще дойдат при себе си и ще отидат отново на стоките на средната ценова категория. Също така мисля за подкрепата на вашето търговско предприятие. Например, можете да организирате собствена ферма за добитък или шиене на дрехи. Всичко зависи от вашите умения и предпочитания.

Свържете се с вашите опитни финансисти, които ще ви подканват да получите възможност да инвестирате в развитието на вашата компания.

Уютна атмосфера

Потенциалните потребители често се посещават от магазини, в които се създават удобни условия за покупки. Ето защо, преди, внимавайте да осигури място за стая за игри. Докато децата ще играят, родителите ще могат да разгледат спокойствието на стоките и да направят необходимите покупки. Това е един от най-често срещаните начини за разширяване на продажбите в магазин за детско облекло. В допълнение към игралната зала, можете също да отворите малко детско кафе, което ще привлече малки посетители и техните родители.

Увеличаване на средния чек

Как преброявате продажбите в магазините? Разбира се, в ежедневните проверки.

Размерът на средната проверка може да бъде увеличен по следните начини:

• Предлагат на потребителите различни свързани продукти. Такива малки неща значително подобряват целия пазар на продажби и осигуряват значително увеличение на продажбите;
• За да принудите купувачите да направят повече обемни покупки, да излагат на една витрина, свързана с товара - пасти за зъби с четки, прахове за пране с резервоари и т.н.;

Трябва ли да променя подхода към продажбите? Ако е така, как? Какви инструменти за стимулиране на продажбите сега са по-търсени, отколкото преди? Как да продаваме в криза? Ние отваряме нова дискусия на сайта, и първата, която отговаря на тези въпроси:

• опитен маркетолог и експерт за увеличаване на продажбите Ainur Safin;
• ръководител на продажбите на B2B с повече от десет години опит Алексей Гаврилов и
• директор на онлайн бизнес Максим Sundalls.

Нека да сравняваме мненията на хората с такъв различен опит, за да изготвим възможно най-пълна идея за това как успешно да продаваме в кризата.

Ainur Safin: Купувачите продължават да търсят ползи, надеждност, гаранции, но стават по-внимателни по техен избор

Ainur Safin, директор на маркетинговата агенция "exilem", специалист по продажбите, автор на книгата "111 начини за увеличаване на продажбите без увеличаване на разходите", смята, че основната психология на купувача е непроменена, но кризата променя закупуването поведение, към което техниките за продажбите трябва да бъдат адаптирани.

Ainur Safin: дълбоката психология на хората на практика не се променя - независимо дали е криза или "пълно" време. Хората също търсят тяхната полза, оценявани на кого (на кой продавач) могат да бъдат доверени и които не са много, фокусирани върху мнението на приятелите и познатите и т.н. Ето защо, отстъпки, промоции, състезания, социални доказателства (прегледи, дела) са работили и работят.

Друго нещо е, че приходите на хората се променят в кризисните времена, рисковете от загуба на работа нараства, цените растат с непроменени доходи и се случват други неприятни неща, които засягат поведението на потребителите. Те продължават да търсят ползи, надеждност, гаранции, но стават по-внимателни по техен избор. Съответно е необходимо да се разбере как тези фактори влияят на вашата целева аудитория и коригират стратегията си в зависимост от това.

Ако вашите клиенти са прекарали лесно, например, на пола или светло яке няколко хиляди рубли, сега някои от тях ще вземат нещо по-евтино, частта ще бъде по-рядка гардероб, а част ще купи на една и съща цена, но повече внимателно подход към избора. И всяка категория се нуждае от своя подход.

Пример за успешна адаптация на продажбите в криза

На един от нашите клиенти (продажба на стоки за баня, строителни сауни) прилагаме проста, но ефективна тактика, която показа добър резултат: няколко текущи стоки поставят много благоприятна цена (по-евтина от големите конкуренти), за да привлекат клиенти към търговия точка. Те направиха реклама на няколко канала (листовки, контекстна реклама). След това, продавачите и продавачите на обучение изиграха важна роля. Тяхната задача беше, от една страна, да предложи по-печеливша за компанията аналог на продукта, отколкото този, който е бил рекламиран, от друга страна, да докаже свързаните стоки чрез увеличаване на средния чек. Така привличахме онези, които искаха да спасят, а за сметка на компетентната работа на продавачите продаваха повече онези, които желаят да се разделят с по-голяма сума.

Също така подготвихме подробна статия (всъщност, инструкциите, наречени "10 критични грешки при изграждането на сауна", в която могат да бъдат описани клопите и опасностите със снимки със снимки, с които клиентът може да се сблъска при поръчване на сауни в аматьори и Шабашников и до какви допълнителни разходи това може да доведе до. Така бяха разработени фактор на доверието в компанията и нейните специалисти. Обикновено решението за изграждане на сауната не е взето от първия контакт, така че оставяйки потенциален клиент след първото посещение на такава мини-книга за времето "мисля" успя да увеличи преобразуването на продажбите.

Алексей Гаврилов: В кризата клиентите започват да търсят нов, по-надежден доставчик и тук помагат на инструментите за привличане на нови клиенти

Алексей Гаврилов, ръководител на отдела за продажба на компютърно инженерство и технологии, Перм, аз съм уверен, че кризата отваря възможности за привличане на нови клиенти за тези, които не седят, активно развиват продажбите в кризата.

Алексей Гаврилов: Вие сте прав, днес старите инструменти за продажби вече не работят. Ако вземете пазара на продажби на дребно, тогава клиентите започнаха да купуват само това, от което се нуждаят. И тогава основният критерий е цената. Изборът на клиента все още може да повлияе на професионализма на продавача и нейното общителност, но защото Има няколко такива продавачи и те ще ги повишат нерентабилни за компаниите, първото място идва на първо място.

Също така работни инструменти за привличане на клиенти, като интернет, препоръки на познати, близост до дома и др. Ефективността на инструмента е различна във всеки случай.

Ако вземете пазара на корпоративни продажби, той не се е променил фундаментално там, клиентите работят предимно с тези компании, с които вече са свикнали, и не искат да променят нищо. Но в настоящите условия имаше възможност някои компании да спечелят част от пазара от своите конкуренти. Това се дължи на факта, че много доставчици на стоки или услуги продължават да работят по стария начин, т.е. Не участват в участието на нови клиенти, докато доходът им се дължи на намаляването на бюджетите на повечето клиенти. И когато приходите намаляват, заплатата на служителите е намалена, мотивацията пада и се появяват рамки. Клиентите го виждат и започват да мислят за надеждността на доставчика. И ако има и някои трудности с качеството или времето за доставка, тогава клиентите започват да търсят нов, по-надежден доставчик.

Тук на сцената и излезе онези, които знаят как да се декларират и имат добра репутация. И има помощ инструменти за привличане на нови клиенти, като например реклама в интернет, препоръки, студени разговори и много други.

Днес трябва да разберете основното нещо: кой седи и не променя нищо, краят е предсказуем, те растат и процъфтяват онези, които постоянно развиват и активно действат. Имаше онези времена, когато беше възможно да се живее дълго благодарение на един основен клиент.

Maxim Sundals: онези, чиято стратегия да "продават и забравят", ще откажат мястото си на фирми, които решават потребителските проблеми

Maxim Sundalls, директор на компанията, занимаваща се с английски онлайн англичанка, смята, че отговорът на въпроса "Как да продаваме на кризата" е в проучването и решаването на проблеми на клиентите.

Трябва ли да променя подхода към продажбите в настоящите условия? Ако е така, как?

Икономика, като свят като цяло, динамична. Невъзможно е да останете в равновесие постоянно, вие или развиете или деградирате. Ето защо кризата и новите реалности на пазара са прекрасен шанс за развитие. Предпочитанията на потребителите и техните бюджети се променят, а бизнесът трябва да се промени съответно. За някой, кризата е златно време за растеж и за някой - истински кошмар и тест за издръжливост.

В условията на несигурност на икономиката, хората се опитват да спасят, харчат пари по-рационално и само най-необходимите. Потребителят не купува всичко за това, което ръката се простира и внимателно играе решението, поставя приоритети, проучвайки предложението на пазара.

Няма да е възможно да продавате всичко за всички, да продавате продукти и услуги с ниско качество на висока цена. Тези, чиято стратегия за "продажба и забравяне" ще откажат мястото си на компании, които решават потребителските проблеми, се грижат за своите клиенти и ги съветват най-добрите решения. Бизнес нужда:

• увеличаване на средната проверка;
• повишаване на жизнения цикъл на клиента;
• потърсете допълнителни предимства, които той може да даде на потребителите;
• увеличаване на професионализма на техните служители;
• подобряване на качеството на услугите / стоките;
• оптимизиране на разходите;
• и разбира се, трябва да рискувате.

Интересни идеи, иновациите ще помогнат да се откроите на пазара и да намерят своята ниша.

За нас, английското училище skype англичанка, криза - чудесна възможност за увеличаване на доходите и укрепване на бизнеса. Хората се страхуват от безработица, мислят за преместване в чужбина и за всичко това е необходимо английски. Много е по-евтино да го научите много по-евтино, отколкото да отидете в офлайн училище, както и нашите ученици получават много предимства под формата на спестяване на време на път, безплатни разговорни клубове и интерактивен курс.

Какви инструменти за стимулиране на продажбите сега са по-търсени, отколкото преди?

Ние сме онлайн бизнес и можем да разкажем за онлайн инструменти. Сега огромното им количество: тесен насочващ и разширен анализ го правят много тънко да си взаимодействат с публиката, като им предложиха "тогава". Използването на контекстната реклама вече придобива нивото на изкуството и висококачествената страница за кацане, на която няма нищо излишно, интересно и полезно съдържание увеличава превръщането. Благодарение на ремаркетинг и ретницинг, електронно разпределение и социални мрежи, взаимодействието с потенциални и съществуващи клиенти не спира след прехода към сайта / покупките и продължава безкрайно.

Клиентите трябва да преминават и учудват. За да направите това, ние дойдохме с условен свободен интерактивен курс на английски с игрални елементи. Потребителят преподава и практикува английски на нашия уебсайт Englishdom.com е абсолютно безплатно, за извършване на определени задачи, получава бонуси, различни значки и отличителни знаци, вижда своите статистически данни и може да покани приятели. Всичко това прави учебния процес вълнуващ и лесен, увеличава лоялността на клиентите към нас и помага да ни привличат още повече ученици.

И как да отговорите на въпроса как да продавате в криза? Каним ви да участвате

Илюстрация на Freedigitalphotos.net.

Ако никой от изброените приема не е открит, а приходите пада, това означава, че кризата не е настъпила в икономиката, а в ръководителите на мениджъри и собственици на компанията.

Освен това, дори ако кризата е реална, а приходите на компанията са намалели, това показва само едно нещо: компанията работи неефективна дори и през периода на икономическо повдигане.

От членовете на изразяването на Уорън Бъфета, кризата прилича на гърбица в морето. И когато се случи, той веднага се вижда: "Кой е купен без бикини."

Въпреки това спадът в икономиката има свои ярки партита. Ако компанията продължава да работи, и работният капитал е достатъчен, за да бъде на повърхността, тогава може да сте доволни:

• освобождение на пазара
• намаляване и оптимизиране на разходите
• стимул за подобряване на нещо в бизнеса си,
• получаване на по-благоприятни условия от доставчиците по отношение на кризата.

Увеличаване на продажбите в криза: 5 работни стратегии

Стратегия за увеличаване на приходите в криза номер 1: "Сгъване"

Може да се извърши чрез намаляване на разходите, марж, спестяване на ресурси.

Затова можете да предприемете следните стъпки.

• Малък марж на първата вълна на криза. Понякога можете да жертвате качеството на продукта, тъй като клиентите в кризата са по-важни от цената.
• Намали частта от ресурсите, която е отишла на заплатата, поради превода на служителите за отдалечена работа, до споделения формат на възнаграждението и др.
• Откажете всичко, което не носи осезаем резултат.

№ 2: "Нови ниши"

От една страна, търсенето на нови пазари е по-трудоем начин за увеличаване на приходите, но от друга страна, по-надежден.

За и за намаляване на маркетинговите разходи, използвайте следните канали като част от кръстосаното промоция:

• събития
• партньорски програми
• аггатори

Стратегия за увеличаване на приходите в кризата № 3: "2 пъти повече усилия"

Най-достъпната стратегия. Това означава, че за да се увеличат резултатите, които трябва да работите най-малко 2 пъти повече. Преместването в тази посока ще трябва да направите редица действия.

1. Измерване на работата на служителите и преразглеждане на трудовите стандарти.

2. Сравнете стандартите за изпълнение с показателите за най-успешните конкуренти.

3. Постепенно увеличавайте товара, докато удвоите индикаторите.

4. контролира резултатите от мениджърите, като се вземат предвид твърдяното увеличение на обхвата на работата. Направете го с помощта на инструменти, а не визуално или интуитивно. За да увеличите продажбите, имате нужда от яснота, а не илюзия.

Стратегия за увеличаване на приходите в кризата№ 4: "Пазарен припадък»

За да се увеличат приходите, е много важно да се разгледа ценовият фактор като дефиниращ. Заснемането на пазара се дължи на факта, че не повишавате цените на вашия продукт по време на кризата.

Ако се окаже, за да запази цената на нивото преди кризата, докато конкурентите ще ги повишат, тогава имате сериозен шанс да хапете значителна част от пазарната торта.

Стратегия за увеличаване на приходите в кризата№ 5: "Замяна на импортиране"

Тя работи добре в силно интелигентни индустрии. Когато закупуването на вносни продукти става твърде скъпо, винаги можете да предложите локална алтернатива на по-ниска цена.

Увеличаване на продажбите в кризата: 5 основни инструмента

CRM.-система

За да увеличите продажбите, имате нужда от правилния. Той работи неправилно, ако:

• Има сделки с просрочени задачи
• Има сделки без задачи
• Работата се извършва според контрагентите, а не върху специфични сделки
• Няма методически материали за работа с CRM
• Няма интеграция CRM с място (кацане)
• Не всички транзакции се извършват в CRM
• Няма интеграция с телефония (IP, мобилни телефони)
• Част от докладите се запълват ръчно
• Няма настроени

Коригирайте тези грешки и осигурете увеличение на приходите.

Оптимизиране на клиентската база

Важно е да помните, че има специален тип клиенти, така наречените "клиенти-надежда". Те "преминават" от месец на месец, обещаващи мениджър по покупка. Служителят се занимава с непродуктивни дейности и яде ресурсите на компанията, вместо да ги формира. Всичко това убива всички усилия за увеличаване на резултатите.

Знаци, за които е лесно да се разбере, че транзакциите ви са "замръзнали":

• Дължината на сделката на отделен мениджър надвишава дължината на транзакцията Standard (референция), \\ t
• Дължината на транзакцията не се контролира автоматично,
• Сделките не се предават автоматично на други мениджъри в случай на "забавяне" от отделни служители, \\ t
• Сделките се възлагат неопределени статуси "мисли", "в процеса", "на работа".

За да коригирате грешката с "забавяне" на клиентите, когато преминаването към транзакцията може да се извърши чрез извършване на няколко действия:

• Отказват отделни клиенти
• Разработване на ясни правила за работа с транзакции, като се отървете от несигурните статуси,
• Автоматизирайте времето за транзакции във всеки статус.

Продажби на ръководителя на отдела

Кризата зависи силно от ръководителя на отдела (). Капитанът на екипа трябва да служи като пример за целия екип. Вашето въже няма да може ефективно да управлява подчинените, ако:

• не затваря транзакциите
• не помага на подчинеността му да затвори "трудни" клиенти,
• умишлено отдалечени.

В този случай работата по тази грешка може да отиде в съответствие с един от следните сценарии:

• провеждане на разговор с ръководство на ROP,
• създаване на конкурентна среда под формата на втори отдел с мениджърите,
• сменете стария корен.

Постоянен набор от нови рамки

Разделението HR трябва да работи без спиране, ангажирано в Hantig. Технологичното въртене и подмяната на персонала е едно от условията за увеличаване на продажбите. Вашият бизнес процес на набор от мениджъри не се отстранява при:

• Няма план за набор от мениджъри,
• Планът за набор от мениджъри не е затворен,
• Няма фуния за мениджъра за набиране на персонал,
• Текущите мениджъри са трудни за замяна
• Лош отговор на публикувани свободни работни места,
• Няма "студена" система за търсене за нови служители.

Фиксирайте грешката на лоша рамка може да бъде посочена по-долу по методи:

• Стартирайте програмата "донесете приятел",
• Организирайте прохладна система за избор и състезания
• Образуват резерв за персонал,
• За надграждане на услугата HR.

Определят целевата аудитория

Не можете да си позволите да прекарвате време и пари не са на купувачите си. В кризата просто нямате ресурси за това.

Проверете дали не извършвате една от най-бързите грешки и дали работите с целевата си аудитория, можете да проверите себе си на този чек-лист:

• Мениджърите прекарват много срещи и резултатът е почти нула,
• Изграждане на бизнес от опита, придобит в друг бизнес. Но имате свои собствени канали, вашата специфичност,
• Няма процес на квалификация на клиента,
• Няма цел цел. Това означава, че не познавате никого, който се нуждае от вашия продукт.

За да разберете грешката, от която се нуждаете:

• Въведете квалификационния процес на клиента и не губите време и загубени,
• Наблюдава процеса на извършване на квалификации,
• Въвеждане на фазата на квалификация в,
• Добавете полетата на Portreat на целевата аудитория в CRM,
• Деактивирайте прехода от етап към стъпка в CRM, без да попълвате полетата на характеристиките.

Увеличаване на продажбите в кризата: 3 начина за работа с настоящи клиенти

Увеличаването на продажбите в кризата може да бъде "провокирано", ако е бременна, за да рециклирате, че имате ресурс, който вече имате - текущата клиентска база. Ако не сте били систематизирани от дълго време, можете да откриете там "златист човек". От една страна, това е добре, от друга - тъжно, след лицето на пропуснатата полза.

Във всеки случай кризата ще помогне да се работи по грешки. За да изтръгнат от настоящата клиентска база, вземете 2 неща.

1. Плъзнете основата, за да бъдете сегментирани, така че да имате няколко групи клиенти. Тази сегментация трябва да се основава на основните характеристики на всяка от групите, които ще направят привлекателна уникална оферта за всяка от тях.

2. Вземете възстановяване на изгубени клиенти. За да направите това, намерете ги в базата данни, разберете причините за отказа им за продукта и измислете как да ги върнете: нови условия, действие, подарък, среща, просто повикване и т.н.

Разгледахме основните антикризисни стратегии и инструменти. Не забравяйте, че икономическият спад не е причина за паника, а възможността за значително увеличение на приходите.

По време на кризата всички клиенти незабавно се разделят на добро и лошо. Добро - всички, които запазват платежоспособността и могат да ви дадат "живи" пари. Лошо - всичко останало. При сегашните обстоятелства трябва напълно да концентрирате вниманието си върху привличането на добри клиенти. Не си струва да прекарвате времето и силата си върху неплатежоспособността, оставете ги на конкурентите! Колкото повече стоките ще отнемат от вашите конкуренти без плащане, толкова по-скоро ще ги плъзнат с тях на дъното. Ние също така разглеждаме колко ефективен ще ви остави форма на продажбите ви. Ако е възможно, се съсредоточете върху работата с клиенти, водещи бизнес в тези пазарни сегменти, които са пострадали най-малко. Това е възможно, ако работите с фирми от различни клонове на дейност. Например, в моя случай нещата са така. Нека видим какви области включват компании, които наскоро са сключили големи договори с нас:

• производители на селскостопански продукти;
• хранителна продукция;
• търговци на едро, които продават храна, хранителни стоки, битови химикали, парфюмерия, козметика и др.;
• продавачи на селскостопанска техника;
• компании от облекло, обувки и аксесоари;
• търговия на едро и търговия на едро и дребно, продажба на облекло, обувки и аксесоари;
• производители на мебели и други продукти за дома и офиса;
• търговци на едро и дистрибутори, които продават стоки за дома и офиса;
• фирми продават довършителни и строителни материали за ремонт и интериорна декорация на помещения.

Мисля, че идеята е обикновено ясна. По време на кризата "честната дума" престава да действа.

Провеждане на одит

Спецификите на вашия бизнес могат да бъдат такива, че във всеки един момент да има значителен дълг на клиентите пред вас. Например, доставяте значителни продажби на продажби и пратки. Проблемът е, че кризата увеличава действията на друг принцип на продажбите: "Колкото повече имате на клиента, толкова повече те обича. Колкото повече клиентът трябва да ви трябва, толкова по-скоро "роднини". "

Да предположим, в началото на кризата, клиентите ви са имали сериозни дългове пред вас. Направете регистъра на тези дългове и решете какво да правите с всеки от тях. Някои дългове са достатъчно малки - можете временно да забравите за тях, като насочите всички усилия за връщане на големи дългове.

Големите дългове са разделени на две основни сортове.

"Лош дълг. Клиентът трябва и в същото време няма много нужда да работи с вас. Най-лошото нещо, което да направите клиент в подобна ситуация е да "забравите" за дълга.

"Добър" дълг. Клиентът трябва да ви трябва, но той се нуждае от следната доставка. Оказва се, че той ще трябва постепенно да изплати дълга за вас, за да го направите следните пратки.

За да научите как да стиснете "лошите" дългове, той е вреден за мляко от кора до кора на Александър Шоввич "100 стъпки за събиране на дълг". Но най-важното нещо, което ще ви кажа сега: Ако седнете в офиса си и изчакайте, докато клиентът ще плати, той никога няма да плати. За да изстискате парите си от клиента, трябва постоянно да бъдете с него в близък личен контакт, всъщност почти да се установите с него. Трябва да поставите натиск върху клиента търпеливо и непрекъснато, така че да не вижда бяла светлина. Така че той знаеше: всеки ден част от парите дойде при него, за да бъде насочена към погасяване на дълг пред вас. Така че той разбира: да се отървете от постоянния натиск от ваша страна, той ще бъде в състояние само след като плати с вас.

С "добрия" дълг, ситуацията е много по-приятна. Но тук трябва да покажете подходяща твърдост и решителност и ще разберете как да увеличите продажбите и да спасите клиентите.

Искате ли друг съвет? Необходимо е да се сключат няколко пъти повече сделки за спасяване на същите продажби. И много пъти повече, така че да се е случило увеличението на продажбите.

От самото начало е по-мъдро да бъде готов за факта, че от трите транзакции, които очаквате, ще бъдат изплатени само в един случай. Повечето от транзакциите са разкъсани - не са проблеми: чакахте го. И ако вечертите вече сте в две сделки от три, ще бъдете изключително щастливи.

Ако разгледаме ситуацията по този начин, не е трудно да се поддържа висок бойствен дух на екипа в най-трудните обстоятелства и дори в контекста на редовните откази на клиентите. Разбира се, за да запълните загубите от "зависимите" сделки, трябва значително да увеличите интензивността на работата с клиенти, т.е. да правите много повече обаждания и да имате повече срещи. Активно работят с клиенти! Стремете се към продажбите в кризата!

Ние се обърнахме към най-важната точка - към прага, който разделя успешните компании от губещи; Тези, които ще успеят, от тези, които загиват. Под кризата е много трудно (преди всичко, морално) за провеждане на активна работа с клиенти. Когато общувате с клиенти, непрекъснато чувате оплаквания от тях, истории за това как всички са лоши, получавате откази. Ето защо инстинктът разказва на търговеца: по-добре е да не се обаждате на клиенти и да не се срещат с тях! Ако всяко обаждане и всяка среща с клиента причиняват болка, тогава изглежда: по-малко обаждания и срещи - по-малко болка! Ако управлението на отдела за продажби е отслабено, екипът лесно тече в пълна пасивност. Мениджърите по продажби седи в офиса, оплакват се един до друг за лошите неща. И чакат чудо и кризата ще приключи. Обикновено това положение не е завършено от чудо, но напълно естествен резултат. Кризата в тази компания завършва със смъртта му. Лично, за служителите кризата продължава на пълната програма: Сега те нямат работа и източник на препитание.

И вие се биете до края и тук това се случва по-рано: и ще умреш всичко, или моралният дух на враговете ти ще падне и те ще се оттеглят. И недалеч от планината - увеличение на продажбите и новите договори.

Пример. Компанията със главен офис в Челябинск е ангажиран с инсталирането на устройства за консумация на гориво върху моторни превозни средства. Тези устройства спестява средно 20% (понякога до 40%) гориво по време на експлоатацията на камиони и пътнически автобуси. Как трябва кризата да повлияе на тази компания? От една страна, инвестициите в закупуването на допълнително оборудване са намалени и следователно продажбите трябва да падат. От друга страна, спестяванията са представени и разходите за гориво и смазочни материали са сред най-важните за предприятията за моторни превози. Така че, продажбите в кризата могат да бъдат изпълнени доста успешно.

Какво се случи в действителност? Компанията води продажби чрез няколко регионални офиса. Това, което един морал на директора на представителството беше спасен и от неговия екип. Например, в Khanty-Mansiysk JSC, директорът на представителния офис вярва, че кризата не се намесва в бизнеса, помисли си как да увеличи реалните продажби, така че техният обем не намалява. И директорът на представителството в Ямало-Ненец Ао реши, че всичко е лошо, няма пари за клиентите, не е възможно да се продаде. И със сигурност: продажбите в неговото представяне падна до нула. В резултат на това той беше уволнен.

От периода на криза повечето контакти на клиентите наистина носят негативни емоции, очакваната реакция на служителите - за намаляване на броя на контактите. Това заболяване бързо приема естеството на епидемията. В резултат на това, дори в ситуация, в която могат да се направят някои продажби, много компании попадат в апатия. И не самата криза сама по себе си, а именно пасивността в търговската работа убива тези компании! В такива моменти става ясно разликата между шампионите от средата и слабиков. Докато слабите са предадени без битка, и средните чушки са малко бавни и тъжно се опитват да работят с клиенти, шампионите увеличават броя на разговорите и срещите. Само опитен мениджър продажби може да доведе до успех на екипа. Пример.

През декември 2008 г. проведох корпоративно обучение "Големи договори" за компанията, която е включена в топ три водещи компании в Москва, ангажирани в пълен набор от строителни обекти. Почти всички клиенти на тази организация са строители, затова кризата причинява огромната вреда на продажбите си. Въпреки това, същите щети бяха причинени на всички негови конкуренти.

Мисля, че в реакцията на компанията към кризата факторите, които някога са го направили един от пазарните лидери. Още преди кризата компанията е подкрепена от твърд стандарт: всеки "ловец" от отдела за продажби трябваше да извърши поне две изходящи срещи всеки работен ден. В ситуация на криза стандартът се увеличава до три до пет секунди на ден на ден. Друг успешен "ловец" е издаден шофьор с кола, личен асистент в офиса и два мобилни телефона. Всъщност търговците са преминали в режим на мобилен офис, ефективно използвайки през цялото време между срещите, включително времето в задръстванията, за клиентите повиквания. На един мобилен телефон те говорят с клиенти по различен начин, успоредно, дават заповеди на личен асистент. Това е последното, което подготвя и изпраща на клиентите необходимите договори, сметки и спецификации. Това ви позволява да поддържате определения темп на продажбите в кризата.

Веднага щом стана очевидно, че много от вече договорените договори "прецака", бюджетите се отрязват и значителна част от очакваните квитанции няма да се появят в близко бъдеще, компанията обяви генерален корпоративен подбатник. Мениджърите и служителите бяха разделени в Москва и Московска област. След това след няколко дни ги разпръснаха по машините в търсене на нови строителни обекти, където може да се достави. В резултат на тези индустрии, само през ноември компанията приключи договори за доставки от повече от двеста нови обекта! Продажбите в кризата се увеличават поради ресурсите на ресурсите.

И това е въпреки факта, че всеки контакт с компанията на клиента е трудно. В края на краищата, според строителите, кризата удари първо! Това е истинската сила на характера се проявява - в способността да се направи това, което е необходимо, независимо от това колко е трудно.

Искрено се надявам, че тази компания адекватно ще премине кризата и до края ще бъде още по-силен, отколкото в началото му, защото знае как да увеличи броя на продажбите, като се приложат усилия.

Беше, когато конкурентите забиха главите си в пясъка и треперят от страх, най-доброто нещо, което можете да направите за дългосрочния успех на вашата компания на пазара, е да се срещнете активно с клиентите, да общуват с тях. Увеличаването на продажбите в криза не е мит!

Прекарайте експресен одит на отдела за продажби сами по 23 критерия и определяте стъпките за растеж на продажбите!

Провеждане на одит

Важно е и какво настроение да отидете на клиенти. Можете да говорите с клиентите, че всеки не е толкова лош и страховете са доста преувеличени. В края на краищата, вече има положителни моменти и ситуацията постепенно започва да се променя за по-добро. И в бъдеще всичко ще бъде просто прекрасно! Какво е необходимо на клиента в труден момент - още повече страхове и негативност? Или, морална подкрепа и обвинението на бодростта са жизненоважни и необходими? С когото клиентът е по-приятен да комуникира в ситуацията на кризата - с един човек, песимист и губещ? Или със самостоятелно увереност, твърдо стоящ на краката ви оптимист? Когато всички около стените и вика, най-дефицитите качества са оптимизъм и самочувствие. Ето защо, ако клиентите ви потискаха с отрицателния си, трябва да изпразнете положителна и непоклатима увереност, че като цяло всичко е в ред и всичко със сигурност ще бъде добре. И дори не е добре, но просто готино! Клиентите харесват и те ще оценят всяка възможност да говорят или да ви посрещнат. Те винаги ще се радват да ви видят. И със сигурност те ще бъдат първите. Веднага след като се научите да излъчвате доверие, можете да увеличите продажбите си дори в криза.

Ако вашият пазар не поиска твърде много, можете да се засилите с клиентите си и да добавите оптимизъм за всеки разговор и всяка среща, дори да увеличите оборота на компанията. Ако кризата е причинила сериозен удар на вашите клиенти, не е проблем! Активната работа с клиентите ще ви помогне да оцелеете в труден период. Наградата ще дойде по-късно. Когато кризата приключи и пазарът ще съживи, се оказва, че сте успели да привлечете най-силните и разтворители клиенти. С тяхното вдигане бързото растеж ще започне с вас и вашият дял от пазара ще се увеличи значително. Много от вашите конкуренти, които по време на кризата седят в офиси и рязко намаляват интензивността на работата с клиентите, губят своя бизнес. По-късно можете дори да закупите руините на техните компании на разумна цена - ако, разбира се, ще бъде от полза за вас. Най-мощният ефект може да бъде получен, ако по време на кризисния период ще съчетае активна търговска работа с внимателна стратегия и тактики, които отчитат уязвимите места и грешки в дейностите на вашите конкуренти. Тогава дори на падащ пазар, вие сериозно можете да повдигнете бизнес и да я донесете на лидерите, дори преди кризата да приключи. Това беше това, което успях да направя през 1998 година. Въпросът как да се увеличат продажбите, вече не стояха толкова остър. Чудесата не се случват и успехът не стигна до нас безплатно. За това те платиха тези на нашите конкуренти, които сме избрали клиенти да оцелеят. Много от тях не могат да излязат от финансовия тирбушон, който влязоха през 1998 г., включително благодарение на нашите усилия. Така че през 1999-2001 г. договорих придобиването на три компании от бивши конкуренти.

Ние сериозно увеличихме интензивността на търговската работа. Въпреки че някои от планираните плащания не са получили, то е компенсирано от нови договори, сключени по време на кризата. Както се оказа, сключването на нови сделки за сериозни суми, дори при такива условия е напълно възможно. Само от два или три договора, които биха могли да бъдат затворени, ако няма криза, само един старт.

В резултат на това годишният план беше надвишен. И като бонус, целият ми екип за сметка на компанията прелетя до католическа Коледа във Франция.

Както виждате, всичко не е толкова лошо. Освен това, за дадено лице в настоящата ситуация има моменти, които го правят изключително интересен. И много печеливши, ако разберете как да увеличите завоите за продажбите.

Основни ползи от настоящата ситуация: как да печелите пари за кризата

Ситуацията не е лоша? Е, аз не! Ситуацията е просто страхотна! Чудесен! Много вкусен! Никъде и никога няма да има такива възможности да печелят на инвестиции, както в периода на криза или сериозна корекция на пазара.

I. фондови пазари

Историята на изследването е не само интересна, но и изключително полезна. Например, за да се направят заключения въз основа на минали събития за това какви действия са най-ефективни в настоящите.

След подразбиране на 1998 г. руският фондов пазар се срина и погледна в прах. Повечето смятат, че той никога няма да се издигне. Тези, които не са слушали общото мнение и придобиват акции веднага след неизпълнение, скоро станаха много сигурни хора. В същото време не беше необходимо да бъде седем участъка в челото, не е необходимо да притежавате вътрешна информация. Най-щастливи тези, които са инвестирали средства в акции "Газпром": след кризата те се издигат десет пъти. Но те не бяха ранени и онези, които придобиха акции на Сбербанк, които се увеличават шест до седем пъти. Като цяло всеки, който след това е инвестирал средства на руския фондов пазар, има добър доход. И нямаше дълго време да се чака: пазарът демонстрира сериозен растеж за една година след по подразбиране.

Подобни функции се предоставят от кризата през 2008-2009 година. Към януари 2009 г. руският фондов пазар най-накрая се срина и изглежда, кован в агония в дъното на бездната. Въпреки това, историята предполага, че след рязък спад фондовите пазари не умират - с изключение на това, че диктатурата на пролетариата отново ще бъде въведена в Русия. Фондовият пазар, като птица Финикс, неизбежно се бунтува от пепелта и тествана.

II. Частни заеми

Една от най-важните последици от кризата е значително влошаване на ситуацията с кредитите. Евтините вносни кредити от руската икономика са рязко извадени, много банки и финансови компании са станали сериозни проблеми с ликвидността.

В резултат на това банките викат, че няма пари, и изискват от компаниите да връщат заеми, а новите кредити не се болят поради съмнения в платежоспособността на кредитополучателите. Възниква въпросът: ако дружеството е сключило споразумение за заем с Банката и правилно извършва всичките си съществени условия, тъй като Банката може да изисква предсрочно погасяване на кредита? Просто не мога. Но фактът е, че срокът на всяко споразумение за кредит е рано или по-късно изтичане. Всяка банка има клиенти, времето за издаване на заеми, за което приключи през октомври, ноември, декември 2008 г., януари 2009 г. и т.н., първо банките на законната фондация настояват, че кредитите се връщат своевременно. И тогава не бързайте да издавате нови заеми. Междувременно парите от клиенти активно се връщат към банките.

Какво е добри неща? Той отваря отлични възможности за предоставяне на частни заеми. Много силни и достойни компании, благодарение на описаната по-горе банкова политика, имат недостиг на оборотен капитал. Не че това ги прави нерентабилни или застрашени тяхното съществуване, но доходите им са значително по-малко.

При тези условия те могат да предложат частни кредити под много интересен процент. Средно кредитите се предоставят под 3-4% на месец (в Казан - и на 5% на месец). При сегашните обстоятелства, 2,5% на месец могат да се считат за приятелски условия. Ако имате един милион - друг в банка, помислете: Трябва ли да ги държите там? Някои резерви, разбира се, трябва да оставите само в случай. А останалото е по-добре да се постави под формата на инвестиции за значително по-благоприятни условия, отколкото всяка банка може да предостави:

• 2.5% на месец - 30% годишно.
• 3% на месец - 36% годишно.
• 4% на месец - 48% годишно.
• 5% на месец вече е 60% годишно.

Представляват каква красота? От всеки милион получавате месечни дивиденти в размер на 25-30 хиляди и дори 40-50 хиляди годишно идват от 300-360 хиляди до 480-600 хиляди и месечни доходи от 10 милиона ще бъдат най-малко 250-300 хиляди

Днес е пари в недостиг и много компании са готови да приемат вашите средства за вас интересни за вас. Всъщност тази възможност ви дава прекомерна алчност на банките. Но за дълго време няма да продължи. В допълнение, във вашите и същите интереси използвайте тези благоприятни условия възможно най-дълго.

III. Инвестиране в недвижими имоти

Що се отнася до инвестициите в недвижими имоти, от зимата 2008-2009 г., времето за тях все още не е дошло. Все още няма значителен спад в цените на недвижимите имоти. В същото време ликвидната криза продължава на пазара. Тези, които желаят да продават на текущи цени, са много повече от възможността и желанието да купуват. Освен това ипотеката, която е била двигателят на много сделки, особено в Москва, е почти при смърт.

Изходът от тази ситуация е само един: така че пазарът да оживее, трябва да се появи масивна корекция на цените на недвижимите имоти.

Строителите от последната сила задържат и не намаляват цената, докато не разполагат с поне някои средства. Но с всеки месец има по-малко пари, а бездната се приближава. И когато корекцията на масовата цена най-накрая ще съживи пазара на недвижими имоти, за много строители и разработчици ще бъдат твърде късно. Тогава ще дойде времето на най-печелившата инвестиция за недвижими имоти. При закупуване на останки от трясък строителни компании, ще има много възможности, когато обектите за недвижими имоти могат да бъдат закупени за половината или дори една трета от пазарната цена. Може би това са именно такива инвестиции, които могат да доведат до най-големия доход. Вярно е, че за да се получи напълно удоволствие от тях, е препоръчително да има свободен капитал от няколко милиона или десетки милиони долари и дори по-добре стотици милиони долари.

IV. Книга на конкурентите за корена

Как да бъдем, ако не сте се подготвили за кризата правилно и не натрупват достатъчно финансови ресурси в началото си, което може да бъде изпратено до инвестиции? Съжалявам, ако е така. Защото - още веднъж отбелязвам - никакъв друг път няма такива възможности за инвестиции, както в периода на финансовата криза или корекцията на пазара. Е, надявам се поне да направите правилните заключения за бъдещето. И към следващата криза се подготви, както трябва.

Ще направите добър ход, ако предложите конкуренти, за да намалите, за да ви продадат вашия бизнес или някакви ключови фрагменти. Като цяло, това, което бихте били печеливши за закупуване и за това, което сте готови да платите.

Надявам се, че сега знаете по-добре, както можете ефективно да действате при такива обстоятелства и как е било необходимо да се подготвите за тях в продължение на много години преди тяхното възникване, за да се възползвате напълно от техните предимства, които със сигурност са уникални. Последните, сравними възможности, руската икономика предостави предприемачи през 1998 година. Въпреки това, не се притеснявайте: в бъдеще нещо подобно ще се повтори. И не е нужно да чакате твърде дълго, можете да сте сигурни в това. Както каза Мао Зедан: "Нашият път е трънлив, но перспективите са светли!"

© Константин Бакщен, генерален директор на Baksht Consulting Group.

Най-добрият начин за бързо овладяване и внедряване на технологията за изграждане на отдела за продажби е да посетите K. Bakshti обучение за търговска система "система за продажби".