هل يمكن أن تكون تجارة السلع أو الخدمات أرخص من قيمتها الاسمية؟ في مقالتنا ، سنقوم بتحليل الأسباب الرئيسية لخفض الشركات عن عمد لأسعار سلعها. النظر في الخيارات عندما تسعى الشركات لتوزيع منتجاتها ووضع سعر منخفض على المنتج من أجل جذب عملاء جدد والعديد من الحيل الأخرى للشركات. نظرًا لأن الإغراق يمكن استخدامه كأداة ممتازة للترويج للأعمال التجارية ، ولكن يجب عليك بالتأكيد أن تنظر في جميع عيوب هذا النظام.

ما هو الإغراق؟

الإغراق هو   توزيع البضائع للتصدير بسعر منخفض عمدا ، لتحل محل جميع المنافسين المحتملين.

ما هو الغرض من الإغراق؟

الهدف رقم 2. القضاء على جميع المنافسين الرئيسيين المعروفين.   يوفر الإغراق الاستبعاد الإلزامي للبضائع التي قد تتنافس معك. الإغراق في روسيالا تزال التجربة في طبيعتها ، حيث أن جميع الشركات الروسية ليست مستعدة لخسارة أرباح متعمدة ، وبالتالي الاستحواذ على معظم حصة إنتاج المنافسين. وبعد أن يتم التقاط السوق تمامًا - للاستيلاء على الاحتكار وتحديد أسعار مضخمة ، وبالتالي الحصول على ربح إضافي. لا سيما محلات السوبر ماركت سلسلة اللجوء إلى هذه التقنية.

الهدف رقم 3. ألعاب الدولة.   الإغراق عمليات الاحتيال هي مثال حي للألعاب السياسية. المثال الأكثر وضوحا هنا هو سعر الفائدة على القروض العقارية. للقيام بذلك ، افتح الوكالات الحكومية التي تبدأ العمل مع البنوك المملوكة للدولة ، وبهذه الطريقة ، اتضح ، خفض السعر ، وبالتالي يتعين على البنوك التجارية خفض الأسعار وفقدان الأرباح.

الهدف رقم 4. مصلحة القطاع المصرفي. الإغراق في روسيااكتساب الزخم فقط ، ولكن عدد من البنوك المملوكة للدولة قد تحولت بالفعل إلى هذه الطريقة. بالاتفاق بين البنوك المملوكة للدولة ، يتم الاحتفاظ بفائدة منخفضة على القروض ، مما يتيح لك جذب عملاء إضافيين يستخدمون خدمات البنوك التجارية. علاوة على ذلك ، فإن معدل الفائدة على الودائع منخفض للغاية ، وهو أمر غير مفيد على الإطلاق للعملاء.

الهدف رقم 5. فرق كبير في الأسعار.   يرجى ملاحظة أن أسعار نفس المنتج الذي يتم تصديره واستيراده بموجب برنامج الإغراق تختلف اختلافًا كبيرًا. وأبرز مثال على فرق السعر هو سعر منتجات النفط والغاز ، بمجرد أن يعبر المنتج الحدود ، يرتفع سعره عدة مرات.

ما هي مخططات الإغراق النموذجية؟

1. نظام الإغراق السعر. جوهر هذا النوع هو وجود فرق بين أسعار المنتجات والسلع للتصدير والاستيراد. هذا النظام يسمى السعر.
2. الإغراق السلبي. يعتمد هذا النوع على انخفاض كبير في تكلفة البضائع للموردين الأجانب ، بينما يظل سعر الواردات دون تغيير. البيع يحدث بأسعار منخفضة بشكل واضح ؛
3. مبيعات الجملة. يعتمد هذا النوع من الإغراق على العرض بالجملة للسلع أو المنتجات ، بينما لا يتم وضع السعر في الأولوية.

ما هي أنواع الإغراق المختلفة؟

الإغراق التكنولوجيا الفائقة.   يتم تخفيض السعر عن طريق تحسين عملية الإنتاج ، عن طريق خفض سعر المادة أو عن طريق أتمتة العملية.

الإغراق الاجتماعي.   في بلدان العالم الثالث ، وانخفاض في أسعار السلع بسبب قوة العمل الرخيصة للغاية ، بسبب أنه من الممكن خفض كبير في تكلفة السلع أو الخدمات. في روسيا مرتبطون بحقيقة أنه في البلاد ، يمكنك مقابلة العديد من المقالب المذكورة أعلاه في وقت واحد. هذا يجعل منتجاتنا واحدة من أرخص المنتجات في العالم.

بيع نظام الإغراق.   ينتشر نظام الخصومات الدولية على نطاق واسع في المنتج الذي توقف عن الطلب ويعتبر بالفعل قديمًا. إنشاء تخفيضات كبيرة يجعل من الممكن التخلص بسرعة من البضائع والحصول على تدفق نقدي سريع. هذا النوع من الإغراق يسمح لك ببيع البضائع الخاصة بك دون انتهاك حقوق الشركات المصنعة الأخرى.

قهر الإغراق.   تماما مثل نظام الاحتكار ، ينطوي الإغراق المتعمد على فتح السوق للبضائع عن طريق استيعاب جميع المنافسين.

سعر الإغراق.   نظام الإغراق طويل الأجل ، عندما يتم الاحتفاظ بنظام الخصم باستمرار. عيوب هذا النوع هو أنه لا يمكنك الحصول على ربح كبير ، لأنه يجب عليك الحفاظ على أدنى سعر ممكن. ولكن لذلك ، لن يتم تدمير منافسيك.

الإغراق الدوري.   مع هذا النظام ، تكون تكلفة البضائع في السوق المحلية أقل بكثير من تكلفة منتج مماثل يتم إرساله إلى الخارج. وجهة نظر غير مربحة للغاية ، حيث أن سعر الصرف يتقلب باستمرار.

الإغراق المتبادل.   مع هذا النوع من الإغراق ، يتم إبرام اتفاق ودي بين الشركتين اللتين تقومان بالتوصيل إلى البلدان في ظل ظروف متبادلة المنفعة. من النادر جدًا أن يؤدي ارتفاع مستوى الاحتكار إلى نزوح جميع السلع في هذه الفئة.

قهر الإغراق. كما قلنا أعلاه ، فإن المنظر ينبع جزئيًا من البيع المستمر والمنهجي ، بحيث يتم كسر جميع المنافسين وإيقاف أعمالهم. وبالتالي ، تبيع الشركة بأقل سعر ممكن ، وتبيع بخسارة ، ولكن بعد احتلال السوق تمامًا - تحديد سعر احتكاري مرتفع.

الإغراق الخفي خارج السوق.   هذا النوع ملازم فقط لتلك الحالات التي لم يتطور فيها اقتصاد السوق بعد. هناك موقف آخر ممكن عندما تكون الشركة التي تبيع مسجلة في إقليم دولة تنتمي إلى دول العالم الثالث. سيجد الكثيرون أنه من المثير للاهتمام أنه في مثل هذه المعاملات ، سيكون لدى بلد من دول العالم الثالث معدل ضريبي منخفض ، وفي الوقت نفسه طريقة تنافسيةلن ينجح ، ولكن يجب أن يكون المشاركون في عملية البيع متأكدين من صدق بعضهم البعض.

الإغراق الدوري.   حاليا ، يعتبر هذا الإغراق في روسيا الأكثر شعبية والتقدم. مع هذا النوع من نظام الإغراق ، يتم بيع مخزون البضائع بسعر جذاب إذا كان هناك فائض كبير. وبالتالي ، فإن الشركة سوف تتخلص من السلع التي لا معنى لها وزيادة مبيعاتها.

أي طريقة تنافسية   سيجلب الدخل المطلوب ، إذا فعلت بشكل صحيح. يجب أن يكون أي بيع مصحوبًا بحركات إعلان وتسويق إضافية

• العينات في المجلات ؛
• تذوق المنتج في الطوابق التجارية ؛
• كتيبات الدعاية وغيرها.

إيجابيات وسلبيات الإغراق

مزايا الإغراق

• فرصة بيع وتقديم منتج في سوق السلع والخدمات ، بينما تتاح لك فرصة تقليل قدرة المنافسين الآخرين على الترويج لسلعهم ؛
• أنظمة الإغراق في بعض الأحيان لا تتطلب تكاليف إضافية إذا تم التفكير في كل شيء بشكل صحيح ؛
• الإغراق هو أفضل وسيلة للإعلان عن البضائع.

سلبيات الإغراق

• انخفاض الأرباح ، وبالتالي ربحية العمل ، الإغراق غير مناسب للشركات الناشئة التي بدأت أعمالها للتو ؛
• موقف سلبي ضدك من منافسيك في هذا المجال التجاري ؛
• كن مستعدًا لحقيقة أن المستهلك قد يكون له رأي خاطئ - لأن سعر المنتج هو مؤشر لجودته.

4 قواعد للإغراق في روسيا

القاعدة رقم 1.    لا تضع سعرًا منخفضًا جدًا للبضائع ، مثل الإغراق في روسياقد يكون عرضة للمقاضاة القانونية بموجب الإطار القانوني. بموجب القانون ، يمكن إنهاء عقد التوريد إذا وجد المدعي العام أن الصفقة وهمية. ثم ، بدلاً من الربح ، ستتكبد خسائر كبيرة ، لأنه سيتعين عليك دفع غرامات ،

المادة رقم 2.    من المهم التفكير في جميع الأدلة المكتوبة مقدمًا ، بسبب تحديد هذا السعر المنخفض. سيكون من الجيد أن تجري تقييماً مستقلاً للمنتج ، لذلك سيكون من الأسهل إثبات حالتك. هناك نداء مكتوب من مجلس الوزراء يقدم توصيات بشأن الإعداد السليم لجميع الوثائق ذات الصلة. تنص المادة 12 من قانون الضرائب في روسيا على أن سعر التجزئة للمنتج يتم تجميعه من حساب الحد الأدنى للمراكز في المصادر الرسمية أو تداول الصرف.

المادة رقم 3.    عند إعداد المستندات لأول مرة ، تأكد من تضمين المعلومات الصحيحة فقط. يجب أن يتم ذلك ، لأن الخدمة الضريبية ستقوم بالتحقق منها بالتأكيد. يجب أن تكون جميع البيانات واضحة وصحيحة ، من بيانات المشتريات إلى الفواتير. تذكر أنه من خلال خداع الخدمة الضريبية ، فإنك تخدع عملاءك في المستقبل.

المادة رقم 4.    لا تسمح بعقود مع أشخاص يعتمدون على بعضهم البعض. كما هو مذكور في مرسوم اتحاد منطقة موسكو ، ينبغي للمرء ألا يسمح بأسعار أقل بكثير من التكلفة الفعلية. في حالة اكتشاف عملية احتيال ، سيتم توجيه قضيتك إلى التحقق من البيانات. الشركات التي تعتبر مترابطة هي:

• هم مساهمون في الشركة الشريكة ، بحصة 25 ٪ من الأسهم ؛
• إذا كان الشركاء متزوجين قانونًا ، وكذلك مرتبطون بروابط أسرية ؛
• شريك إحدى المنظمات تابع لمساهم آخر.

تم تصميم الخدمة الضريبية ل محاربة الإغراقلاستبعاد خيار التزوير والربح غير القانوني. هذا هو السبب في أن الشركة يجب أن تهتم بسمعتها ويجب الحفاظ على سمعتها. من المهم جمع كل المستندات وحساب إجراءاتك بعدة خطوات للأمام ، حيث تنص سياسة التسعير على ألا يتجاوز السعر 25٪.

كيفية التعامل مع المنافسين الإغراق؟

• قتال حتى النهاية.   عند تطبيق هذه القاعدة ، تذكر أنه يمكن تخفيض التكاليف الصغيرة عن طريق تحسين عملية إنتاج البضائع. تذكر أن الخفض في قيمة البضاعة يجب ألا يؤثر على جودة البضاعة. الرغبة في إكمال كل ما بدأ سوف تظهر لك فقط على الجانب الإيجابي. بغض النظر عن مقدار تطوير هيكل عملك ، فإن الشيء الرئيسي هو الالتزام بمبدأ الصدق والانفتاح. محاربة الإغراق   من المهم بشكل صحيح ، فقط زيادة معقولة في الأسعار.
• لا أرى استفزاز المنافسين.   إذا أدركت أن تصرفات المنافسين يمكن أن تلحق الضرر بشركتك بأي شكل من الأشكال ، فيمكنك تجاهل هذه الحيل. البقاء في المراكز الأولى في سوق السلع والخدمات ، يوضح القيمة الحقيقية للبضائع الخاصة بك. من أجل تقدير سعر المنتج حقًا ، يجب أن تأخذ في الاعتبار المكونات الأخرى التي تعطي قيمة حقيقية. قم دائمًا بتحليل منتجات أقرب منافسيك - لأنه إذا كانت جودة منتجاتك منخفضة ، فلن يأخذك منتجك. إذا فقدت إيمان ولاء عملائك ، فمن المرجح أن يذهبوا إلى المنافسين.
• تحليل والفوز. محاربة الإغراق   فمن الممكن إذا كنت تراقب باستمرار عملية تسعير البضائع من المنافسين. هذه القاعدة مفيدة بشكل خاص. "الشبكي"التي تقدم في وقت واحد إلى العديد من المناطق أو البلدان. تذكر أنه يجب دائمًا الحفاظ على الحد الأدنى للسعر حتى يصبح المنتج قادرًا على المنافسة والربح.

ايكاترينا بويكو

الإغراق - تخفيض مصطنع في أسعار السلع والخدمات ، وتحديد أسعار أقل من السوق أو أقل من تكلفة السلع ، كأداة لصراع السوق التنافسي. في الأعمال التجارية ، يمكن استخدام الأسعار المنخفضة بشكل مصطنع من قبل الشركات الناشئة التي تدخل السوق وتتوق للوصول إلى العملاء بأي وسيلة ، وبعض الشركات ذات السمعة الطيبة التي تنوي الوصول إلى المزيد من العملاء بكل الوسائل. إن إلقاء أسعار السلع والخدمات يضر باقتصاد هذه الصناعة وسوق المنتجات ككل ، لأنه إلى جانب هذه الظاهرة غالبًا ما تكون هناك عواقب سلبية مصاحبة على المستهلكين والموردين والمنتجين للبضائع.

كيفية التعامل مع سعر الإغراق؟ نتعلم من أمثلة حقيقية لأصحاب المشاريع. نصيحة من ممثلي Global Radiatori و GANDALF.

مكافحة الإغراق في أسعار السلع

رومان سويدلاوسكاس، مدير تطوير المكتب التمثيلي الروسي للشركة الإيطالية جلوبال رادياتوري

بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى محاولة فهم سبب تمكن المنافسين من التفريغ: عن طريق تقليل جودة البضائع أو تقليل الهامش الخاص بهم. تحليل مقارن لخصائص المنتجات الخاصة بهم والرخيصة سيساعد.

على سبيل المثال ، واجهت الشركة العالمية إلقاء منافسين غير عادلين عندما ظهر عدد كبير من مشعات تسخين الألمنيوم الصينية في السوق الروسية بأسعار منخفضة. لقد أجرينا دراسة ووجدنا أن الخصائص الحقيقية للمنتجات الصينية أقل بكثير مما هو مذكور. خفضت الشركات المصنعة تكلفة البطاريات عن طريق تقليل الحجم والوزن ، الأمر الذي أدى بدوره إلى فقدان نقل الحرارة. في الوقت نفسه ، تم ذكر نقل حرارة مشعات عالية الجودة في أوراق البيانات التقنية للأجهزة.

إذا أظهر تحليل منتجات المنافسين جودة رديئة ، فيجب عليك إبلاغ السوق بذلك. لذلك ، أعلنا حصة متزايدة من مشعات الصينية منخفضة الجودة للمشاركين في السوق والمستوردين والموزعين من Global. يقوم خبراؤنا بانتظام بتنظيم ندوات تعليمية لتعليم الشركاء كيفية تحديد مشعات الجودة. بدوره ، يقوم المستوردون والموزعون بنقل المعلومات إلى البائعين والمستهلكين النهائيين.

التركيز على الجودة!

بالإضافة إلى ذلك ، في الترويج لمنتجاتنا ، نحن نركز على خصائص الجودة بالمقارنة مع نظرائهم منخفضة التكلفة. نوضح للمستهلكين أنه عند اختيار منتج ذي جودة منخفضة ، فسيضطرون إلى شراء المزيد من أقسام أجهزة التدفئة لتسخين الشقق. وبالتالي ، يدرك المستهلكون أن الادخار يؤدي في النهاية إلى تكاليف كبيرة.

غالباً ما يكون الموقف عندما يقوم المنافس ببيع منتج عالي الجودة ويقلل من قيمته عن طريق تقليل الهامش الخاص به ظاهرة مؤقتة. كما تبين الممارسة ، فإن الشركات التي تعمل لفترة طويلة بالسلبية أو التي تحقق ربحًا أقل بكثير من السوق ، لا تنجو من الإفلاس في نهاية المطاف.

بالنسبة للشركات التي تجري تسويات بالعملة الأجنبية ، يمكنك الاهتمام بالدعم المالي للشركاء لأسباب تتعلق بالسلامة. على سبيل المثال ، يوجد الإنتاج العالمي في إيطاليا وفي العام الماضي ، بما في ذلك مكافحة الإغراق ، حددنا سعر صرف اليورو للمستوردين لدينا. وهكذا ، كانوا هادئين وواثقين في استقرار دخلهم ، مع العلم أنهم لن يتكبدوا خسائر عن طريق شراء السلع بمعدل متزايد ، ولكن البيع بسعر مخفض.

فلاديمير غناديفيتش تروفيموف، عضو مجلس الإدارة ، المدير المالي لمجموعة شركات GENDALF

في كثير من الأحيان ، ترتبط المنافسة بإغراق الأسعار ، ونسيان سرعة رد الفعل ، والخدمات الإضافية ، وبالطبع جودة الخدمات المقدمة. في مجال تطوير البرمجيات وصيانتها ، حيث تعمل شركتنا ، تعد جودة وموثوقية الشركة من معايير العمل الأساسية التي يركز عليها العملاء.

في وقت واحد ، واجهنا الإغراق بالأسعار ، خاصة بالنسبة للخدمات. في بعض الأحيان تقوم الشركات بتجارب خفض الأسعار لزيادة حصتها في السوق. وفقًا لخبرة الشركة البالغة 23 عامًا ، فإن الإغراق في النهاية لن يؤدي إلى نجاح المنافسين.

جمع الطلبات بسعر منخفض ، الشركة يقلل من ربحيتها. يتعين علينا خفض رواتب المتخصصين ، وهذا يؤدي إلى تسريح العمال وانخفاض في جودة الخدمات المقدمة. لذلك ، نوضح لعملائنا: "التوفير في الخدمات ، لن تحصل على النتيجة المرجوة. هذا لا يحدث بسرعة وكفاءة وغير مكلفة". نقدم لمقارنة عمل المتخصصين والمنافسين لدينا ، والتحدث عن الحالات الناجحة ، وتقديم عملاء آخرين. نتيجة لذلك ، 80-85 ٪ من العملاء يختاروننا.

نصيحتي: إذا كان لديك منتج عالي الجودة يفيد العملاء ، فلا تخف من الإغراق من المنافسين. افضل الترويج لمنتجاتك من خلال التسويق والعلاقات العامة ، وجعلها مشهورة ويمكن التعرف عليها.

بعض الشركات على استعداد لاستخدام مجموعة متنوعة من الأساليب للتغلب على منافسيها قوية جدا. من بينها هو بخس مصطنع من الأسعار ، وهذا هو ، تدابير الإغراق. نقترح معرفة ما يجب القيام به في حالة تفريغ منافس.

الإغراق - ما هذا؟

يجب أن يعلم كل رجل أعمال أن الإغراق هو بيع السلع والخدمات بأسعار منخفضة بشكل مصطنع. هذه الأسعار أقل بعدة مرات من أسعار السوق ، وأحيانًا تكون أقل من تكلفة السلع والخدمات. مهام الإلقاء مختلفة للغاية:

1. الاختراق في سوق جديد. في بعض الأحيان تكون تخفيضات الأسعار المصطنعة شرطا هاما للانتقال إلى أسواق جديدة.
2. إصلاح في أسواق جديدة. من أجل تأسيس نفسها والحصول على موطئ قدم آمن في أماكن جديدة ، من المهم استخدام الإغراق.
3. ازدحام المنافسين. هذه واحدة من أفضل الخطوات في الكفاح ضد المنافسين الأقوياء.

في كثير من الأحيان ، يتم الإغراق من قبل الدولة أو الشركة على افتراض أنه في المستقبل سيتم تعويض جميع الخسائر. كما يحدث أن يتم استخدام الإغراق كحدث لمرة واحدة ، وهو تسييل الأسهم وبيع المنتجات غير السائلة. في بعض البلدان ، تعتبر الأسعار المنخفضة بشكل مصطنع ظاهرة سلبية ويتم مكافحتها من خلال تطبيق قوانين مكافحة الإغراق.

هل الإغراق قانوني؟

تشترك العديد من المفاهيم المعروفة مثل الإغراق والتمييز في الأسعار. من المفهوم أن التمييز في الأسعار يعني بيع منتج أو خدمة واحدة في أسواق مختلفة بأسعار مختلفة تمامًا. في هذه الحالة ، قد يكون للبضائع في أحد الأسواق سعر منخفض ، وفي مكان آخر للبيع يباع بأسعار مضخمة. وترتبط هذه الظاهرة باحتكار الأسواق واستخدام الأسعار المرتفعة. لسبب أن شركة معينة تأخذ مركزًا احتكاريًا في السوق ، فلديها الفرصة لبيع المنتجات بأسعار مبالغ فيها. وبالتالي فإن الشركة تتلقى الدخل.

الإغراق إيجابيات وسلبيات

هذه الظاهرة مثل الإغراق لها مزاياها وعيوبها. من بين المزايا:

1. القدرة على تقديم المنتجات والخدمات وترويجها في أسواق محددة.
2. الترويج الفعال للسلع والخدمات.
3. لا الاستثمارات الإضافية المطلوبة.
4. تختلف بشكل إيجابي عن الأساليب الأخرى لجذب العملاء.

لديه مثل سلبيات الإغراق:

1. انخفاض في أداء الشركة.
2. الحد من المؤسسة.
3. موقف المجتمع المهني تجاه الشركة يتدهور.
4. الموقف السلبي المحتمل للمستهلكين تجاه المنتجات.

علامات الإغراق

يفهم المبتدئين وأصحاب المشاريع ذوي الخبرة بالفعل أن الإغراق طريقة تساعد في شن معركة فعالة ضد المنافسين. يسمي المتخصصون علامات هذه الظاهرة:

1. رفض الربح بسبب انخفاض الأسعار.
2. جودة المنتج وكذلك خدمة العملاء تعاني.
3. أصبحت الأسعار منخفضة وليس نتيجة لبرامج التسويق الخاصة.
4. تهدف تخفيضات الأسعار إلى قتال المنافسين.

أنواع الإغراق

هناك مثل هذه الأنواع من الإغراق:

1. السعر   - سعر البضاعة المصدرة أقل من سعر البضاعة نفسها في السوق المحلية.
2. نقدي   - هذا هو الوقت الذي يمكن فيه بيع المنتج بأقل من التكلفة.
3. باستثناء   - يمكن للشركة احتلال السوق بأكمله وبيع البضائع في الخارج أقل مما تبيعه في السوق المحلية.
4. التكنولوجية   - بيع السلع والخدمات بأسعار منخفضة نتيجة للإنتاجية العمالية العالية من خلال استخدام التكنولوجيا الحديثة.
5. اجتماعي   - تحديد فوائد السعر.
6. متقطع   - تسليم المنتجات بكميات كبيرة إلى السوق المحلية. هدفها هو تقليل البضائع غير السائلة.
7. متعمد   - انخفاض خاص في قيمة البضائع للتصدير.
8. متبادل   - مبيعات منتج واحد من قبل العديد من البلدان.

كيف تفريغ؟

إذا كانت الشركة تحتاج إلى الإغراق القسري ، فمن المهم أن نفهم كيفية التخلص من القواعد التالية والالتزام بها:

1. اقترب من عملية خفض الأسعار بطريقة إبداعية قدر الإمكان. بدلاً من ذلك ، يمكنك تخفيض السعر ليس على نفس المنتج كمنافس ، ولكن على السعر الذي يحقق أقصى دخل.
2. يجب أن يكون لكل عملية بيع سبب وفي الوقت نفسه تكون محدودة في الوقت المناسب.
3. من الضروري خفض الأسعار حصريًا في الأسواق الناضجة.
4. من المهم التأكد من أن المستخدمين النهائيين يمكنهم الاستفادة.

عواقب الإغراق

عند الحديث عن عواقب هذه الظاهرة ، لا يسع المرء إلا أن يوضح خطر الإغراق:

1. الربحية آخذة في التناقص.
2. يبدأ العملاء في اختيار المنتجات حيث يكون أرخص ، وبالتالي "التواء الأيدي" للبائعين.
3. يتلقى البائعون التأكيد على أن أهم شيء بالنسبة للمشترين هو السعر. في وقت لاحق ، لن يكون من السهل على الموظفين إقناعهم بالعمل مع المنتجات التي ليس لها مزايا سعرية.

كيفية التعامل مع الإغراق؟

في بعض الأحيان ، من أجل الدفاع عن "مكاننا في الشمس" ، نحتاج إلى معركة ضد إلقاء المنافسين. نحن نقدم نصائح قيمة لأولئك الذين يريدون الفوز بها:

1. أسعار قناع.يجب عليك تحديد متوسط \u200b\u200bالسعر لمنتج أو خدمة تناسبك. يمكن بيع البضائع منخفضة الجودة بأسعار منخفضة ، كما يجب ضبط البضائع متوسطة الحجم على متوسط \u200b\u200bالأسعار. أما بالنسبة لأفضل المنتجات ، فعندئذ يجب أن تكون أسعارها مرتفعة.
2. إنشاء عروض دفعة.ومن الأمثلة على ذلك مشغلي شبكات الهاتف النقال الذين لا يبيعون المنتجات الفردية ، ولكن حزم الخدمات.
3. جدولة عرض ترويجي مؤقت لخفض الأسعار.من الضروري توضيح أنه بعد وقت معين ستصبح الأسعار كما هي.
4. جعل المنتجات أكثر قيمة.للقيام بذلك ، وخفض الأسعار لفترة معينة. خلال هذه الفترة ، يجب أن يقول المشترون بالتأكيد أن المنتجات أفضل بكثير وأكثر قيمة من المنافسين.

مفهوم "الإغراق" - بمعناه الحقيقي ، ينطوي على تصدير وبيع المزيد من السلع "التي لا معنى لها" بأقل سعر. يبدو أن هذا مفيد لكل من البائع (الذي يحصل على فرصة لإعادة أمواله) والمشتري (الذي يشتري الشيء الذي يحتاجه بتكلفة أقل). ومع ذلك ، غالبا ما تستخدم هذه الأداة للمنافسة غير العادلة. كيفية التعامل مع الإغراق - سوف تخبرنا مادتنا حول هذا الموضوع.

لاحظ أنه كوسيلة للترويج للسلع إلى السوق ، فإنه يضر بالاقتصاد ككل ، ويخفض الأسعار في الصناعة ، وبالتالي الأجور ؛ يضر الاستثمار في الابتكارات التي تتطلب حتما زيادة في تكلفة الخدمة. لسوء الحظ ، لا توجد حتى الآن آليات فعالة لمكافحة الإغراق على مستوى الدولة. ومع ذلك ، من الممكن مقاومة لعبة المنافسين غير العادلة.

ما يجب القيام به

قبل البدء في "حرب تسويقية" ، يجب أن تفهم بوضوح ما تريد تحقيقه بالضبط. من المهم أن نفهم أن مكافحة الإغراق لن تنجح إلا إذا كان المنتج الخاص بك يختلف عن المنافس ليس فقط في السعر ، ولكن أيضا في الجودة. خلاف ذلك ، لا يمكنك مقاومة التأثير السحري لـ "انخفاض الأسعار" ، ولن تساعد الحماية من الإغراق.

لن تنجح المعركة ضد الإغراق إلا إذا كان منتجك يختلف عن المنافس ليس فقط في السعر ولكن أيضًا في الجودة.

إذا كنت متأكدًا من تلبية هذا الشرط ، فستفوز وستتمكن من تحقيق ما يلي:

• حفظ المبيعات.
• لجذب عملاء جدد في صراع غير متكافئ.
• جعل منافس عديمي الضمير تغيير سياسته التجارية.

بالطبع ، كل هذه الجوانب مترابطة ولتحقيقها ، يوصي الخبراء والمسوقين باستخدام أساليب معينة.

تكتيكات

مبدأ متوسط \u200b\u200bالسعر

جوهر هذه الإستراتيجية هو أن جميع السلع المباعة تنقسم إلى ثلاث مجموعات:

• السلع مع انخفاض السعر.
• البضائع في النطاق السعري المتوسط.
• منتجات متميزة.

يمكنك بيع المنتجات من الفئة الأولى بسعر أقل من سعر المنافس. في هذه الحالة ، يجب تحويل الرسوم الإضافية إلى المجموعة الأخيرة. سيتيح لك هذا النهج الحفاظ على متوسط \u200b\u200bسعر ما يسمى في كتلة البضائع بأكملها ، وفي الوقت نفسه يمكنك جذب العملاء.

دعنا نقول أنك تبيع الأحذية. باستخدام هذه الاستراتيجية ، يمكنك أن تبني حملتك الإعلانية على حقيقة أنه يمكنك شراء أحذية أو أحذية ، على سبيل المثال ، بدءًا من 500 ص. صدقني - إنه يعمل. إذا كان هذا السعر أقل من سعر منافسك ، فلن ينتهي بك الأمر مع العملاء المحتملين. ولا يهم أن جودة البضائع "مقابل 500" ستكون منخفضة.

حزمة عرض النظام

يتمثل جوهر هذه الطريقة في الجمع بين عدة سلع أو خدمات مختلفة من فئات أسعار مختلفة في عرض واحد. دعنا نقول أنك تملك صالون تجميل. تقدم للزائرين مجموعة من ثلاث خدمات. على سبيل المثال ، قص الشعر ، التصميم والمكياج. يجب أن تكون التكلفة الإجمالية أقل من تكلفة المنافسين ، والتي ستوفر لمقترحاتك مزايا. ويمكنك تعويض الفرق عن طريق بيع ثلاثة خيارات دفعة واحدة.

تخفيضات الأسعار المؤقتة

قم بحملات مؤقتة تقلل خلالها الأسعار قدر الإمكان. في الوقت نفسه ، في الإعلان الذي سيصاحب ذلك ، يجب التأكيد على الطبيعة المؤقتة للاقتراح ("عجل! العرض صالح حتى نهاية سبتمبر!") ، بالإضافة إلى الخصائص النوعية للبضائع.

في الختام ، دعنا ننتبه: على الرغم من حقيقة أن إلقاء الأسعار هو ظاهرة غير سارة إلى حد ما بالنسبة للأعمال التجارية ، إلا أنه يمكن وينبغي مقاومتها. خاصةً إذا كان المنتج الذي تبيعه أعلى جودة من التناظرية الرخيصة للمنافس.

هناك الكثير من المنافسة في السوق الحديثة ، لذلك يلجأ المصنعون إلى أساليب مختلفة لبيع سلعهم وخدماتهم. لذلك ، يحاول البعض تفريغ. وهذا يعني خفض تكلفة الإنتاج بشكل مصطنع من أجل مزاحمة المنافسين واحتلال مكانته. في عدد من البلدان ، يُنظر إلى الإغراق سلبًا ؛ وبالتالي ، تُنشأ قوانين ضده وتُطبق تدابير مختلفة.

ما هو الإغراق؟

وفقا للممولين ، الإغراق في الاقتصاد هو مفهوم غامض. من ناحية ، تساعد هذه الظاهرة الدولة أو الشركات على اختراق سوق جديد والحصول على موطئ قدم قوي هناك. من ناحية أخرى ، يتم استهلاك منتجات مماثلة من الشركات المصنعة الأخرى ، مما يؤدي إلى خسائر.

بشكل عام ، يُفهم الإغراق على أنه بيع البضائع والخدمات بأسعار منخفضة بشكل مصطنع. غالبًا ما تكون هذه الأسعار أقل من السوق ، وأحيانًا تكون أقل من تكلفة الإنتاج.

ما هو الغرض من الأشخاص الذين يلجئون إلى الإغراق؟ الهدف الرئيسي هو التخلص من المنافسين وتعزيز مكانتهم في السوق. في الوقت نفسه ، يدرك المسؤولون التنفيذيون في الشركة أن الإغراق هو أيضًا أمل لاستعادة الخسائر الحالية في المستقبل.

لكن الخسائر قد تختلف ، حيث أن بعض الشركات تتخلى عن الأسعار باستمرار ، في حين أن البعض الآخر لمرة واحدة فقط في المرحلة الأولى من التداول. وتحاول الأخيرة ببساطة بيع السلع غير السائلة بسرعة أو استثمار المخزون. وهذا هو الحال إذا كان هناك خطر في الحصول على خسائر أكثر خطورة من الخسائر عند إغراق الأسعار.

أهم أنواع الإغراق

وفقًا للقوانين الحديثة السارية في البلدان المتقدمة ، تتميز أنواع الإغراق التالية:

أنواع الإغراق في التجارة

أما بالنسبة للمنطقة التجارية ، فهناك عدة أنواع من الإغراق ، من بينها:

• الإغراق المتعمد هو تقدير متعمد للأسعار في سوق التصدير من أجل "إزالة" الشركات المنافسة في الصناعة ومن ثم تحديد أسعار احتكارها للسلع. في بعض الأحيان تكون هذه الأسعار أقل مما هي عليه في مواقع السوق الوطنية ، وحتى في كثير من الأحيان أقل من تكاليف الإنتاج. في هذه الحالة ، الإغراق هو التصرف بشكل مدروس ومنهجي.
• الإغراق المتقطع هو رغبة الشركة في بيع فائض مخزونات المنتجات بسعر مخفض للسوق الأجنبية. يحدث هذا عندما يكون حجم إنتاج البضائع أعلى بكثير من قدرة السوق المحلية. بمعنى آخر ، يتجاوز حجم العرض الطلب في السوق المحلية ، وبالتالي هناك حاجة إلى مكان ما لتحقيق الفائض.
• الإغراق الدائم - تصدير المنتجات بسعر أقل من التكلفة ، في الوضع العادي.
• الإغراق المتبادل - التجارة المقابلة لاثنين من القوى مع نفس السلع بسعر مخفض. في بعض الأحيان تحدث هذه الظاهرة في ظروف الاحتكار لمنتج معين في كل من هاتين الولايتين اللتين قررتا الإغراق. هذا ليس مؤشرا على العلاقات الودية بين البلدان ، ولكن فقط مصلحة مالية متبادلة.
• الإغراق العكسي هو زيادة في أسعار السلع المصدرة مقارنة بسعر نفس المنتجات في السوق الوطنية. هذه الظاهرة نادرة للغاية ، وتتجلى نتيجة للقفزات الحادة في أسعار الصرف.

ماذا الإغراق يؤدي إلى؟

عواقب الإغراق وخيمة للغاية في المقام الأول بالنسبة للبلد ، وهو المستورد. في هذه الحالة ، يعاني المنتجون من المنتجات الرخيصة المستوردة. أي أنها تسبب أضرارا مادية خطيرة.

بالإضافة إلى ذلك ، يؤثر الإغراق سلبًا على مستوى نمو المؤشرات الاقتصادية على المستوى المحلي. على وجه الخصوص ، يمكن ملاحظة ذلك في سوق الخدمات حيث يقلل الموردون عمدا من الأسعار من أجل أن يأخذوا "مكانهم في الشمس". إذا افترضت هذه الظاهرة طابعًا نظاميًا ، فليس هناك صناعة واحدة فقط تعاني ، ولكن السوق الإقليمية بأكملها ، حيث يتم تقديم خدمات من نفس النوع.

مكافحة الإغراق

تواجه العديد من الدول اليوم السؤال التالي: كيف نتعامل مع الإغراق؟ في الواقع ، فإن موقف الشركات المصنعة منه غالبا ما يكون سلبيا. ويعتقد أن الإغراق يدمر جميع قواعد المنافسة العادلة ويؤدي إلى حقيقة أن الشركات المحلية تعاني من خسائر.

لقد توصلت الممارسة الاقتصادية الحديثة بالفعل إلى استنتاج مفاده أنه يمكن مقاومة الإغراق بمساعدة التشريعات. توجد بالفعل قوانين خاصة لمكافحة الإغراق ، وتم تحديد رسوم مكافحة الإغراق لاستيراد البضائع بأسعار أقل.

إذا كان الإغراق يجلب مشاكل خطيرة مرتبطة بالضرر من وجهة نظر مادية ، يوصي الخبراء بأن تقوم الشركات المتضررة بإجراء تحقيق واتصل بالسلطات المختصة لتوضيح الظروف.